PHẦN CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ ĐÀM PHÁN THƯƠNG MẠI QUỐC TẾ A ĐÀM PHÁN III Nguyên tắc đàm phán • Tự nguyện • Mục tiêu cụ thể • Chiến lược rõ ràng, chặt chẽ • Biết người biết ta • Kiểm soát chặt chẽ yếu tố thời gian người • Coi trọng suy luận • Có phương án dự phòng • Không cố đạt thỏa thuận giá • Không để đàm phán bị phá vỡ hoàn toàn • Biết cách kết thúc lúc PHẦN CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ ĐÀM PHÁN THƯƠNG MẠI QUỐC TẾ B Đàm phán thương mại quốc tế I.Khái niệm đàm phán thương mại Là trình thuyết phục, mặc thông qua giao tiếp nhằm đạt thống nhất, thỏa thuận lợi ích thương mại chủ thể II Đàm phán thương mại quốc tế 1.Chủ thể đàm phán 2.Đối tượng đàm phán 3.Nội dung đàm phán 4.Hình thức đàm phán PHẦN CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ ĐÀM PHÁN THƯƠNG MẠI QUỐC TẾ B Đàm phán thương mại quốc tế III Các yếu tố ảnh hưởng 1.Thế lực chủ thể 2.Chiến lược chiến thuật đàm phán 3.Thời gian chuyên gia đàm phán 4.Văn hóa 5.Chính trị, xã hội 6.Pháp luật PHẦN CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ ĐÀM PHÁN THƯƠNG MẠI QUỐC TẾ B Đàm phán thương mại quốc tế III Hình thức đàm phán 1.Đàm phán qua thư tín 2.Đàm phán qua điện thoại 3.Đàm phán gặp gỡ trực tiếp PHẦN B.III HÌNH THỨC ĐÀM PHÁN THƯƠNG MẠI QUỐC TẾ ĐÀM PHÁN QUA THƯ TÍN 1.1 Hình thức Các thư thương mại: Hỏi hàng, chào hàng, đặt hàng, hoàn giá, chấp nhận, xác nhận Thư tay, email, fax, telex… 1.2 Ưu, nhược điểm 1.2.1 Ưu điểm •Đàm phán đồng thời với nhiều đối tác •Có nhiều thời gian suy nghĩ •Chi phí thấp 1.2.2 Nhược điểm •Khó nắm bắt ý đồ •Bỏ lỡ hội kinh doanh PHẦN B.III HÌNH THỨC ĐÀM PHÁN THƯƠNG MẠI QUỐC TẾ ĐÀM PHÁN QUA THƯ TÍN 1.3 Lưu ý Ngôn ngữ quen thuộc, lịch sự, trang trọng Súc tích Giá trị pháp lý thư thương mại Thuyết “tống phát” hay “tiếp thu” Gây ý cho thư Không viết email thương mại tỉnh táo Không nên lạm dụng ??? Trường hợp áp dụng? PHẦN B.III HÌNH THỨC ĐÀM PHÁN THƯƠNG MẠI QUỐC TẾ ĐÀM PHÁN QUA ĐIỆN THOẠI 2.1 Hình thức Ít áp dụng độc lập Kết hợp fax, email 2.2 Ưu, nhược điểm 2.2.1 Ưu điểm Tốc độ Chi phí 2.2.2 Nhược điểm Không giải triệt để vấn đề Xung đột pháp luật hình thức hợp đồng PHẦN B.III HÌNH THỨC ĐÀM PHÁN THƯƠNG MẠI QUỐC TẾ ĐÀM PHÁN QUA ĐIỆN THOẠI 2.3 Lưu ý Thời gian gọi Hiểu rõ đối tác Tạo ấn tượng từ lời giới thiệu Nội dung súc tích Đề xuất hình thức đám phán khác ??? Trường hợp áp dụng? PHẦN B.III HÌNH THỨC ĐÀM PHÁN THƯƠNG MẠI QUỐC TẾ ĐÀM PHÁN BẰNG GẶP GỠ TRỰC TIẾP 3.1 Hình thức Gặp trực tiếp Cầu truyền hình 3.2 Ưu, nhược điểm 3.2.1 Ưu điểm Nhanh Nắm bắt tâm lý, ý đồ 3.2.2 Nhược điểm Chi phí Chiến lược, chiến thuật, kỹ thuật đàm phán cao PHẦN B.III HÌNH THỨC ĐÀM PHÁN THƯƠNG MẠI QUỐC TẾ ĐÀM PHÁN BẰNG GẶP GỠ TRỰC TIẾP 3.3 Lưu ý Mục tiêu, chiến lược, chiến thuật cụ thể Các phương án thay Định giới hạn Thời gian, địa điểm đàm phán Ấn tượng ban đầu Thấu hiểu đối tác Ngôn ngữ, từ ngữ, âm lượng, cử Mỉm cười nhìn vào mắt đối tác Biết cách tỏ thái độ tức giận Chốt lại trước chuyển vấn đề Không nói nhiều mà phải hỏi nhiều Lắng nghe suy luận ??? Trường hợp áp dụng? PHẦN B.VII.1 KỸ THUẬT GIAO TIẾP B.VII.1.2.3 Kỹ thuật lắng nghe Hạn chế ngắt lời người nói Thấu hiểu vấn đề đối tác trình bày Đặt câu hỏi làm rõ vấn đề Biểu lắng nghe ngôn ngữ cử chỉ, thái độ B.VII.1.2.3 Một số kỹ thuật giao tiếp khác Bắt tay Giới thiệu Trao nhận danh thiếp Với phụ nữ Thăm hỏi Điện thoại PHẦN B.VII KỸ THUẬT ĐÀM PHÁN THƯƠNG MẠI QUỐC TẾ B.VII.2 Kỹ thuật nhượng yêu cầu đối tác nhượng Điểm giới hạn nhượng Nhượng bước Có có lại: “Nếu ông… sẽ…” Giá trị nhượng Tính thực thi nhương bộ, tránh liên tưởng PHẦN B.VII KỸ THUẬT ĐÀM PHÁN THƯƠNG MẠI QUỐC TẾ B.VII.3 Kỹ thuật khơi thông bế tắc Tìm hiểu nguyên nhân Tuân thủ nguyên tắc đàm phán nguyên tắc Hoãn đàm phán Thay cán đàm phán B.VII.4 Kỹ thuật kết thúc đàm phán Khi nên từ bỏ đàm phán? Thành công: Biến lời hứa thành cam kết Tránh “thêm thắt”, “nước tràn qua đập” Nên giành quyền soạn hợp đồng Kỹ soạn thảo hợp đồng PHẦN B.VIII QUY TRÌNH ĐÀM PHÁN THƯƠNG MẠI QUỐC TẾ PHẦN B.VIII.1 GIAI ĐOẠN CHUẨN BỊ ĐÀM PHÁN PHẦN B.VIII.1 GIAI ĐOẠN CHUẨN BỊ ĐÀM PHÁN B.VIII.1.1 Xác định mục tiêu PHẦN B.VIII.1 GIAI ĐOẠN CHUẨN BỊ ĐÀM PHÁN B.VIII.1.2 Thu thập thông tin Kênh thông tin: Sơ cấp Thứ cấp Loại thông tin: Về Về đối tác Về đối thủ cạnh tranh Về hàng hóa Về thị trường Xử lý thông tin Phân tích SWOT Xác định yếu tố cụ thể PHẦN B.VIII.1 GIAI ĐOẠN CHUẨN BỊ ĐÀM PHÁN B.VIII.1.2 Lập kế hoạch  Xác đinh yếu tố sau đối tác Chiến lược, phong cách, chiến thuật, kỹ thuật Nắm rõ mức độ giới hạn lựa chọn Xác định rõ yếu tố mong muốn lợi chào giá ban đầu Opening Bid (Giá chào ban đầu) Target (Mục tiêu yếu tố mong muốn) Reservation Point (Điểm cố thủ - Không chấp nhận thấp hơn) Xác định BATNA (Best alternative to a Negotiated agreement/ No agreement) WATNA (Worst alternative to a Negotiated agreement/ No agreement) PHẦN B.VIII.1 GIAI ĐOẠN CHUẨN BỊ ĐÀM PHÁN  Chuẩn bị yếu tố khác Thời gian, lịch trình, địa điểm đàm phán Công tác tiếp tân Nhân đàm phán  Thành viên  Nhiệm vụ  Đàm phán thử  Tự đánh giá PHẦN B.VIII.1 “RESERVATION POINT” VS “BATNA” Reservation Point  Tính cứng nhắc  Hạn chế sáng tạo, linh hoạt đàm phán BATNA  So sánh đề nghị với BATNA để xem lời đề nghị có thỏa mãn lợi ích bạn tốt không  Không loại bỏ giải pháp không đáp ứng điểm tới hạn  BATNA tốt sức mạnh đàm phán cao  BATNA bên gần dễ đạt thỏa thuận B.VIII.1 “BATNA” Lưu ý:  Không nên qua lạc quan với BATNA  Cụ thể hóa BATNA  Chú trọng phát triển BATNA  Có nên để đối tác biết BATNA mình? Xây dụng BATNA  Xác định giới hạn đàm phán  Tìm giải pháp thay  Đánh giá lựa chọn giải pháp tốt PHẦN B.VIII.2 GIAI ĐOẠN TIẾN HÀNH ĐÀM PHÁN PHẦN B.VIII.2 GIAI ĐOẠN TIẾN HÀNH ĐÀM PHÁN Đưa yêu cầu lắng nghe đối tác trình bày Yêu cầu hợp lý Trình bày tự tin, khoa học, chặt chẽ, mạch lạc, rõ ràng Bám sát lợi ích Đảm bảo thống thành viên đoàn đàm phán Nhượng nhận nhượng Thời điểm? Nhượng bước Được gì? Nhượng bao nhiêu? PHẦN B.VIII.3 GIAI ĐOẠN SAU ĐÀM PHÁN • “ Đàm phán kỹ xảo giải vấn đề có hiệu với nguyên tắc hòa bình Vận dụng nguyên tắc, kỹ năng, chiến thuật đàm phán tất nhiên để thao túng, áp đảo người ta cách miễn cưỡng mà phương pháp để đối phương làm theo suy nghĩ cách tự nhiên ” [...]...PHẦN 1 B.IV PHONG CÁCH ĐÀM PHÁN THƯƠNG MẠI QUỐC TẾ B Đàm phán thương mại quốc tế IV Phong cách đàm phán 1. Hợp tác – Collaboration (Win – Win) 2.Cạnh tranh – Competition (Win – Lose) 3.Thỏa hiệp/ Nhượng bộ - Compromise 4.Thích nghi/ Chấp nhận – Accommodation (Lose – Win) 5.Né tránh - Avoidance (Lose – Lose) PHẦN 1 B.IV PHONG CÁCH ĐÀM PHÁN THƯƠNG MẠI QUỐC TẾ PHẦN 1 B.IV PHONG CÁCH ĐÀM PHÁN THƯƠNG MẠI... CÁCH ĐÀM PHÁN NÉ TRÁNH B.IV.5 .1 Biểu hiện Trì hoãn, lảng tránh các vấn đề thảo luận Đàm phán bế tắc B.IV.5.2 Trường hợp áp dụng Vấn đề không quan trọng, cần tập trung vào vấn đề khác Mục đích không thể đạt được Đối tác thúc ép thời gian quá gấp gáp Thiếu thông tin và sự minh mẫn cần thiết PHẦN 1 B.V CHIẾN LƯỢC ĐÀM PHÁN THƯƠNG MẠI QUỐC TẾ B Đàm phán thương mại quốc tế V Chiến lược đàm phán 1 Chiến... THƯƠNG MẠI QUỐC TẾ PHẦN 1 B.IV PHONG CÁCH ĐÀM PHÁN THƯƠNG MẠI QUỐC TẾ PHẦN 1 B.IV .1 PHONG CÁCH ĐÀM PHÁN HỢP TÁC B.IV.2 .1 Biểu hiện Cần nhiều thời gian, đòi hỏi kiên trì Lợi ích của mình tìm thấy trong lợi ích đối tác B.IV.2.2 Trường hợp áp dụng Quan hệ quan trọng cần duy trì Vấn đề rất quan trọng cần giải quyết Đối tác áp dụng phong cách này PHẦN 1 B.IV.2 PHONG CÁCH ĐÀM PHÁN CẠNH TRANH B.IV.2 .1 Biểu... B.V.2 CHIẾN LƯỢC ĐÀM PHÁN NGUYÊN TẮC B.V.2 .1 Nguyên tắc PHẦN 1 B.V.2 .1. 1 NGUYÊN TẮC 1 B.V.2 .1. 1 Nguyên tắc 1: Tách con người ra khỏi vấn đề Nhà đàm phán là con người: Cảm xúc và tính khách quan của vấn đề «Cái tôi» và lập trường Sự tin tưởng, sự tôn trọng, tình bạn và sự giận dữ, chán nản, sợ hãi, thù địch, phẫn nộ Giải quyết vấn đề, không «xử lý lẫn nhau» PHẦN 1 B.V.2 .1. 1 NGUYÊN TẮC 1 Tách mối quan... phán 1 Chiến lược “Mặc cả lập trường” (Positional Bargaining Strategy) 1. 1 Chiến lược đàm phán kiểu cứng (Hard Strategy) 1. 2 Chiến lược đàm phán kiểu mềm (Soft Strategy) 2 Chiến lược đàm phán Nguyên tắc (Principled Negotiation Strategy) PHẦN 1 B.V .1 CHIẾN LƯỢC MẶC CẢ LẬP TRƯỜNG PHẦN 1 B.V .1 CHIẾN LƯỢC MẶC CẢ LẬP TRƯỜNG “Mềm mỏng” 1 Xem đối tác là bạn 2 Mục tiêu chính là đạt được thỏa thuận, mối quan... thật về giới hạn cuối cùng Đặt lợi ích đơn phương làm giá cho sự thỏa thuận 10 Chỉ tìm câu trả lời: câu mà mình sẽ chấp nhận 11 Kiên quyết giữ lập trường của mình 12 Cố thắng trong cuộc đấu trí 13 Luôn gây áp lực cho đối phương PHẦN 1 B.V .1 CHIẾN LƯỢC MẶC CẢ LẬP TRƯỜNG THẢO LUẬN 1. Trường hợp áp dụng các chiến lược mặc cả lập trường? 2.Hiệu quả của việc áp dụng chiến lược mặc cả lập trường? PHẦN 1 B.V.2... ??? Cơ hội thành công khi áp dụng phong cách Win – Lose? PHẦN 1 B.IV.3 PHONG CÁCH ĐÀM PHÁN THỎA HIỆP/ NHƯỢNG BỘ B.IV.3 .1 Biểu hiện Chấp nhận “thắng ít – thua ít” Dung hòa mối quan hệ, lợi ích và kết quả đàm phán B.IV.3.2 Trường hợp áp dụng Không thể Win – Win Thời gian gấp Tương quan cân bằng Trùng mục đích Giải pháp tạm thời PHẦN 1 B.IV.4 PHONG CÁCH ĐÀM PHÁN THÍCH NGHI/ CHẤP NHẬN B.IV.4 .1 Biểu... ra khỏi nội dung đàm phán; giải quyết trực tiếp vấn đề con người:  Nhận thức: • Đặt mình vào địa vị đối tác • Không suy diễn tiêu cực về mục đích của đối tác • Không đổ lỗi • Cùng thảo luận thẳng thắn, thành thật, thiện chí • Hành động trái với nhận thức (tiêu cực) của đối tác • Lôi kéo đối tác vào thảo luận để đạt thỏa thuận • Giữ thể diện cho đối tác PHẦN 1 B.V.2 .1. 1 NGUYÊN TẮC 1 Tách mối quan... thuyết phục đối phương dễ dàng hơn PHẦN 1 B.V.2 .1. 4 NGUYÊN TẮC 4 B.V.2 .1. 4 Nguyên tắc 4: Đảm bảo kết quả phải dựa trên những tiêu chuẩn khách quan Nội dung: Thuyết phục nhau bằng những lý lẽ khách quan mang tính khoa học, được thừa nhận rộng rãi Phương pháp: Xem mỗi vấn đề như là một cuộc tìm kiếm tiêu chuẩn khách quan chung của hai bên Lý luận và lý luận một cách cởi mở về việc tiêu chuẩn nào là thích... chỉ nhường bước trước nguyên tắc PHẦN 1 B.V.2 .1. 4 NGUYÊN TẮC 4 Tình huống 1. Tôi chỉ bán ngôi nhà này với giá 1 tỷ đồng, không thương lượng thêm 2.Tôi sẽ là người chọn dung sai trong hợp đồng này 3.Cô không đủ tư cách để nuôi bọn trẻ 4.Chỉ cần 10 00 cọc cho móng của ngôi nhà này là đủ 5.Nước quý ngài phải ngay lập tức miễn thị thực cho công dân chúng tôi PHẦN 1 B.V.2 .1. 4 NGUYÊN TẮC 4 Nhân viên bảo hiểm ... ích thương mại chủ thể II Đàm phán thương mại quốc tế 1. Chủ thể đàm phán 2.Đối tượng đàm phán 3.Nội dung đàm phán 4.Hình thức đàm phán PHẦN CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ ĐÀM PHÁN THƯƠNG MẠI QUỐC TẾ B Đàm phán. .. VỀ ĐÀM PHÁN THƯƠNG MẠI QUỐC TẾ B Đàm phán thương mại quốc tế III Hình thức đàm phán 1. Đàm phán qua thư tín 2 .Đàm phán qua điện thoại 3 .Đàm phán gặp gỡ trực tiếp PHẦN B.III HÌNH THỨC ĐÀM PHÁN THƯƠNG... – Lose) PHẦN B.IV PHONG CÁCH ĐÀM PHÁN THƯƠNG MẠI QUỐC TẾ PHẦN B.IV PHONG CÁCH ĐÀM PHÁN THƯƠNG MẠI QUỐC TẾ PHẦN B.IV PHONG CÁCH ĐÀM PHÁN THƯƠNG MẠI QUỐC TẾ PHẦN B.IV .1 PHONG CÁCH ĐÀM PHÁN HỢP