Đang tải... (xem toàn văn)
: Ho¹t ®éng tiªu thô s¶n phÈm ë C«ng ty cao su Sao vµng Thùc tr¹ng vµ gi¶i ph¸p.: Ho¹t ®éng tiªu thô s¶n phÈm ë C«ng ty cao su Sao vµng Thùc tr¹ng vµ gi¶i ph¸p.: Ho¹t ®éng tiªu thô s¶n phÈm ë C«ng ty cao su Sao vµng Thùc tr¹ng vµ gi¶i ph¸p.: Ho¹t ®éng tiªu thô s¶n phÈm ë C«ng ty cao su Sao vµng Thùc tr¹ng vµ gi¶i ph¸p.
lời mở đầu Trong hoạt động kinh doanh, chiến lợc tiêu thụ hàng hóa hợp lý làm cho trình kinh doanh an toàn, tăng cờng khả liên kết kinh doanh, giảm đợc cạnh tranh làm cho trình lu thông hàng hóa đợc nhanh chóng Chiến lợc tiêu thụ giúp cho doanh nghiệp tiếp cận thị trờng, tiêu thụ đợc sản phẩm nâng cao hiệu sản xuất kinh doanh Đặc biệt chế thị trờng nh nay, doanh nghiệp Nhà nớc quen với chế độ bao cấp việc xây dựng chiến lợc tiêu thụ sản phẩm hợp lý cần thiết Công ty cao su Sao vàng doanh nghiệp Nhà nớc, thời chế độ bao cấp, Công ty sản xuất tiêu thụ sản phẩm theo kế hoạch giá thành quy định Nhà nớc Vì vậy, Nhà nớc xóa bỏ chế tập trung quan liêu bao cấp chuyển sang kinh tế thị trờng có điều tiết nhà nớc, Công ty gặp nhiều khó khăn Để tồn phát triển, Công ty chủ động kiện toàn máy tổ chức quản lý, nâng cao trình độ tay nghề cho công nhân, đầu t đổi trang thiết bị công nghệ xây dựng đợc cho chiến lợc tiêu thụ sản phẩm để bớc tiếp cận thị trờng, tìm đầu cho sản phẩm Xuất phát từ vấn đề đó, viết sâu tìm hiểu đề tài: "Hoạt động tiêu thụ sản phẩm Công ty cao su Sao vàng - Thực trạng giải pháp" 1 Kết cấu viết, phần mở đầu kết luận, bao gồm chơng: Chơng 1: Giới thiệu khái quát Công ty cao su Sao vàng Chơng 2: Thực trạng hoạt động tiêu thụ sản phẩm Công ty cao su Sao vàng Chơng 3: Một số giải pháp nhằm thúc đẩy hoạt động tiêu thụ sản phẩm Công ty cao su Sao vàng 2 chơng 1: Giới thiệu khái quát Công ty cao su Sao vàng 1.1.sự hình thành phát triển Công ty 1.1.1.Sự đời phát triển Công ty Cao su Sao Vàng doanh nghiệp Nhà nớc, trực thuộc Tổng Công ty hoá chất Việt Nam, chuyên cung cấp sản phẩm đợc chế tạo từ cao su Công ty đợc thành lập từ ngày 23/05/1960 với tên: Nhà máy Cao su Sao Vàng Hà Nội Ngay từ ngày đầu thành lập, nhiệm vụ chủ yếu Công ty lúc sản xuất săm lốp ô tô xe đạp Trong thời kỳ Nhà nớc thực chế độ bao cấp, loại sản phẩm Công ty (lúc Nhà máy cao su Sao vàng Hà Nội) sản xuất tiêu thụ theo kế hoạch với giá thành quy định Nhà nớc Hình thức phân phối không rộng rãi mà theo chế bao cấp, Công ty gặp nhiều khó khăn Để tồn phát triển Công ty chủ động kiện toàn máy tổ chức quản lý, nâng cao trình độ tay nghề cho công nhân, đầu t đổi trang thiết bị công nghệ Do từ năm 1986 trở đi, Nhà nớc xoá bỏ chế quan liêu bao cấp chuyển sang kinh tế thị tròng có điều tiết Nhà nớc, Công ty không ngừng phát triển ngày tạo dựng đợc uy tín ngành hoá chất nói riêng công nghiệp nói chung Những thành tích góp phần đa đến định số 645/CNNg ngày 27/08/1992 Bộ Công nghiệp nặng đổi tên nhà máy thành Công ty Cao su Sao Vàng định số 215GD/TCNSĐT Bộ Công nghiệp nặng cho thành lập lại doanh nghiệp Nhà nớc Tiếp đó,theo định Thủ tớng Chính phủ, lần lợt vào tháng 03/1994 tháng 08/1995, Công ty sát nhập Xí nghiệp cao su Thái Bình nhà máy pin điện cực Xuân Hoà làm đơn vị thành viên 3 Hiện Công ty có trụ sở đóng 213 - Nguyễn Trãi - Quận Thanh Xuân - Hà Nội Từ ngày thành lập đến nay, qua nhiều hoạt động sản xuất kinh doanh Công ty hoàn thành vợt mức kế hoạch, chấp hành tốt chủ trơng sách Đảng Nhà nớc, làm tốt công tác quản lý, tìm biện pháp để tăng nhanh vòng quay vốn, kiện toàn, bổ sung phát triển vốn nhiều nguồn thu khác năm sau cao năm trớc Bên cạnh đó, Công ty Cao su Sao Vàng có đợc tập thể lao động đoàn kết, có kỷ luật phong cách làm việc theo tinh thần đồng đội, có khả làm chủ, nắm bắt nhanh kỹ thuật công nghệ Đội ngũ nhân Công ty Cao su Sao Vàng nhân tố quan trọng, nguồn nhân lực hoàn thành xuất sắc công việc đợc giao, phục vụ tận tuỵ làm hài lòng quý khách, vốn quý Công ty để ngày phát triển lớn mạnh Sự phát triển mạnh mẽ Công ty Cao su Sao Vàng đạt đợc nhờ vào chất lợng sản phẩm dịch vụ mà Công ty cung cấp cho khách hàng, đợc chứng minh uy tín Công ty với khách hàng 61 tỉnh thành phố 1.1.2 Chức nhiệm vụ Công ty Cao su Sao vàng Hiện chức nhiệm vụ Công ty Cao su Sao Vàng là: *Chức năng: Công ty Cao su Sao vàng đợc thành lập với chức sau: + Sản xuất kinh doanh sản phẩm cao su + Đáp ứng nhu cầu tiêu dùng mặt hàng săm lốp phơng tiện giao thông vận tải + Nhập loại nguyên vật liệu: Hoá chất, mành với nguyên liệu nớc dùng để sản xuất sản phẩm cao su + Đảm nhận chức Nhà nớc giao góp phần khôi phục phát triển đất nớc 4 * Nhiệm vụ: + Nhập số vật liệu nớc nh: Hoá chất, mành để sản xuất sản phẩm cao su chất lợng cao + Căn vào phơng hớng nhiệm vụ phát triển kinh tế xã hội thời kỳ đạo tổng Công ty hoá chất Việt Nam với công nghiệp nặng, Công ty tổ chức thực kế hoạch nhằm đạt đợc mục đích nội dung kinh doanh + Thực chế độ hạch toán độc lập nhằm sử dụng hợp lý lao động, tài sản vật t, tiền vốn, đảm bảo hiệu cao kinh doanh thực đầy đủ nghĩa vụ với Nhà nớc, bảo toàn phát triển + Chấp hành đầy đủ sách biện pháp chế độ Nhà nớc + Đào tạo bồi dỡng đội ngũ cán công nhân viên, trẻ hoá đội ngũ đáp ứng yêu cầu phát triển sản xuất kinh doanh.Thực sách chế độ tiền lơng, bảo hiểm xã hội, an toàn bảo vệ lao động cán công nhân viên chức chế độ bồi dỡng độc hại 1.1.3 Cơ cấu tổ chức máy Công ty Tổ chức điều kiện cho sống doanh nghiệp Để giúp cho ngời làm việc với có hiệu việc hoàn thành mục tiêu cần phải xây dựng trì cấu định vai trò, nhiệm vụ,vị trí công tác, cho phận đợc gắn kết chặt chẽ tham gia cách tích cực Hay nói cách khác đi, để vai trò hỗ trợ cho cách có hiệu quả, chúng cần đợc xắp xếp theo trật tự, mục đích Bộ máy tổ chức quản lý Công ty đợc xây dựng theo kiểu trực tuyến chức năng, mô tả nh sau: Sơ đồ 1: Sơ đồ cấu tổ chức Công ty ban Giám đốc 5 phòng kỹ thuật phòng kcs phòng xây dựng phòng hành phòng kinh doanh phòng kế hoạch thị trờng xn cao su số xn cao su số xn cao su số xn cao su số4 xn cao su thái bình xn pin-cao su xuân hoà 6 Nguồn: Số liệu phòng Hành Trong đó: + Xí nghiệp cao su số 1(đóng Hà Nội): Chủ yếu sản xuất săm lốp xe máy, sản phẩm cao su kỹ thuật nh: ống cao su, cao su chịu dầu + Xí nghiệp cao su số 2(đóng Hà Nội): Sản xuất loại lốp xe đạp + Xí nghiệp cao su số 3(đóng Hà Nội): Sản xuất săm lốp ô tô, xe thồ + Xí nghiệp cao su số 4(đóng Hà Nội): Sản xuất săm xe đạp, xe máy loại + Xí nghiệp pin- cao su Xuân Hoà: Sản xuất pin- hoá chất, săm lốp xe đạp băng tải + Xí nghiệp cao su Thái Bình: Sản xuất săm lốp xe đạp, xe thồ Ban Giám đốcbao gồm: Giám đốcvà Phó giám đốc Giám đốcCông ty Nhà nớc bổ nhiệm chịu trách nhiệm trớc quan cấp ngời đạo hoạt động sản xuất kinh doanh Công ty theo pháp luật Giám đốclà ngời có quyền hành cao xí nghiệp Phó Giám đốclà ngời giúp Giám đốcquản lý điều hành lĩnh vực hoạt động Công ty theo phân công Giám đốcvà chịu trách nhiệm trớc Giám đốcvề nhiệm vụ đợc phân công Công ty đợc tổ chức thành 12 phòng ban, phòng có trởng phòng phó phòng Các phòng đảm nhiệm chức riêng có quan hệ mật thiết với nhau: Phòng kỹ thuật cao su: Phụ trách tham mu cho Giám đốcvề mặt kỹ thuật cao su bao gồm quản lý ban hành quy trình công nghệ sản phẩm cao su, đạo kiểm 7 tra đơn vị thực quy trình Hớng dẫn xây dựng ban hành định mức kinh tế, kỹ thuật, tiêu chuẩn cấp bậc chuyên môn, tổ chức nghiên cứu, áp dụng công nghệ mới, sản phẩm mới, xử lý biến động sản xuất Phòng kỹ thuật năng: Tham mu cho Giám đốcvề khí điện, lợng, động lực, quản lý ban hành quy trình vận hành máy móc, nội dung an toàn Hớng dẫn, ban hành kiểm tra định mức kỹ thuật điện lợng Phòng KCS: Có chức kiểm tra chất lợng hàng hoá đầu vào, đánh giá chất lợng mẻ luyện, kiểm tra chất lợng sản phẩm nhập kho theo tiêu chuẩn quy định Phòng xây dựng bản: Tham mu cho Giám đốcvề công tác xây dựng thiết kế công trình, lập kế hoạch tổ chức phơng án thi công, kiểm tra nghiệm thu công trình xây dựng, sửa chữa lắp đặt thiết bị Công ty giải vấn đề liên quan đến đất đai nhà theo quy định hành Phòng tổ chức -hành chính: Tham mu cho Giám đốcvề công tác tổ chức máy lao động quản lý, tuyển dụng, sử dụng đào tạo đội ngũ CBCNV, thực chế độ sách ngời lao động, xây dựng kế hoạch quỹ lơng nh toán hàng năm, quy chế hoá phơng thức trả lơng, thởng, xác định đơn gía, định mức lao động Phòng điều độ sản xuất: Tham mu cho Giám đốcvề việc điều hành hoạt động sản xuất Công ty, đôn đốc, giám sát tiến độ sản xuất kiểm tra, kiểm soát sản phẩm vào Công ty theo nội quy, thống kê số liệu sản xuất hàng ngày giám sát công tác phòng cháy, chữa cháy, đảm bảo an toàn sản xuất cho công nhân 8 Phòng quân bảo vệ: Làm công tác bảo vệ toàn tài sản vật t, hàng hoá, ngời Công ty, phòng chống cháy nổ, xây dựng lực lợng dân quân tự vệ huấn luyện Phòng kinh doanh: Thực việc mua sắm nguyên vật liệu, thiết bị nớc, quản lý hàng hoá kho cửa hàng dịch vụ, tham gia công tác thị trờng, tiêu thụ sản phẩm số hoạt động kinh doanh khác Phòng kế hoạch thị trờng: Tiến hành lập trình duyệt kế hoạch sản xuất -kỹ thuật -tài chính-xã hội hàng tháng, quý, năm theo dõi thực Làm kế hoạch tiêu thụ sản phẩm, đảm bảo cung ứng vật t, định mc tiêu hao vật t, quản lý đội xe quản lý hoạt động chi nhánh đại lý toàn quốc Phòng tài vụ: Tiến hành hạch toán kế toán, lập kế hoạch tài toán tài hàng năm: giúp Giám đốctrong công tác quản lý nguồn vốn, thực báo cáo tài với quan cấp trênvà nộp khoản ngân sách theo quy định Kiểm tra tra cần thiết tình hình tài đơn vị thành viên, quản lý quỹ tiền mặt, làm thủ tục toán tài sản điều phối vốn đơn vị, bảo toàn phát triển vốn Nhà nớc cấp Phòng đối ngoại xuất nhập khẩu: Quản lý tham mu cho Giám đốcvề công tác xuất nhập toán quốc tế Giải thủ tục trongký kết hợp đồng kinh tế đối ngoại, nghiên cứu thị trờng nớc ngoài, quan hệ với nhà đầu t nớc để tìm hội đầu t Phòng đời sống: Lập thực kế hoạch vệ sinh, tiến hành khám chữa bệnh cho CBCNV có thẻ bảo hiểm y tế đăng ký Công ty, kiểm tra vệ sinh môi tr- 9 ờng, giải tai nạn lao động, làm công tác kế hoạch hoá gia đình quản lý khu nhà Công ty 1.2 yếu tố nguồn lực Công ty 1.2.1 Tình hình vốn sản xuất kinh doanh Để tiến hành hoạt động sản xuất kinh doanh, doanh nghiệp cần có lợng vốn định nhằm mua sắm thiết bị, nguyên vật liệu, thuê nhân công, xây dựng nhà xởng dùng để thực chu kỳ kinh doanh Quản lý vốn không hiệu ảnh hởng đến chu kỳ sản xuất kinh doanh, thu nhập Công ty kéo theo loạt rủi ro khác Đối với Công ty, nguồn vốn chủ yếu bao gồm: + Vốn Nhà nớc cấp thời điểm xác định + Phần lợi nhuận sau thuế đợc tính bổ sung theo quy định hành + Các nguồn vốn huy động từ nguồn khác Để rõ cấu nguồn vốn Công ty, ta phân tích Bảng 1: Tình hình nguồn vốn kinh doanh Công ty năm 2001 Bảng 1: Tình hình vốn kinh doanh Công ty năm 2001 Đơn vị tính: Tỷ đồng Danh mục Năm 2001 Tổng nguồn vốn 82,360 Vốn Nhà nớc cấp thời điểm xác định 38,42 Phần lợi nhuận sau thuế đợc bổ sung theo quy 0,18 định hành Các nguồn vốn huy động từ nguồn khác 43,76 Nguồn: Báo cáo năm 2001 phòng Tài vụ Tỷ trọng (%) 100 46,64 0,21 53,13 Nếu nh trớc chế kinh tế huy, nguồn tài đợc hình thành từ quỹ tài tập trung ngân sách Nhà nớc nay, 10 10 với toàn mạng lới Việc mở thêm cửa hàng, đại lý đem lại hiệu kinh tế doanh thu lớn cho Công ty 3.4 Đẩy mạnh hoạt động hỗ trợ tiêu thụ Trong chế thị trờng, hoạt động hỗ trợ tiêu thụ vô quan trọng Công ty Cao su Sao Vàng bớc tiến hành hoạt động song đến nay, tác dụng đến tiêu thụ sản phẩm cha đợc tốt Mặc dù vậy, liên tục năm trở lại đây, lợng sản phẩm tiêu thụ Công ty tăng Điều giải thích Công ty doanh nghiệp có truyền thống sản xuất mặt hàng săm lốp phục vụ nhu cầu thiết yếu mang nhãn hiệu "Sao Vàng" đầy uy tín, có thị trờng miền Bắc trận địa, đồng thời chất lợng đợc cải tiến, giá phù hợp với ngời tiêu dùng Việt Nam, dù hoạt động hỗ trợ đợc quan tâm nhng sản phẩm tiêu thụ đợc Song lâu dài, kể thời gian đó, mà sản phẩm loại nớc, nớc ngoài, nớc ngoài, liên doanh tràn ngập, hàng rào thuế quan đợc dỡ bỏ, việc tiêu thụ sản phẩm Công ty gặp khó khăn hơn, có số khó khăn Tất nhiên, chất lợng giá phải đợc đề cao Nhng hoạt động hỗ trợ tiêu thụ phải thúc đẩy mạnh mẽ nhiều Cụ thể Công ty cần trọng số mặt sau: 3.4.1 Quảng cáo Hoạt động ngày rầm rộ, Công ty lại trầm, Công ty cần xem xét, giải số vấn đề sau: * Nội dung quảng cáo: Thực chất thông điệp mà Công ty gửi đến ngời tiêu dùng Trong thời gian chi phí có hạn, thông điệp bao gồm từ ngữ, hình ảnh, âm phải ngắn gọn, xúc tích, dễ hiểu, vừa mang tính nghệ thuật lại vừa rõ ràng đơn giản phải hàm chứa lợng thông tin cao Đó thông tin truyền thống quy mô, uy tín Công ty Các sản phẩm bảo đảm chất lợng giá dịch vụ kèm theo đáp 58 58 ứng đợc nhu cầu khách hàng Phải gây ấn tợng hút, thuyết phục đợc khách hàng khách hàng truyền thống, tạo ý gợi mở nhu cầu với khách hàng mới.Với mặt hàng có từ lâu, nội dung quảng cáo Công ty nên tập trungvào việc củng cố hình ảnh khách hàng sản phẩm truyền thống mang nhãn hiệu "Sao Vàng"đầy uy tín, làm cho họ quen với việc sử dụng săm lốp Sao Vàng Việc quảng cáo sản phẩm đời nên đợc trọng Phơng tiện quảng cáo: Hiện Công ty quảng cáo số báo nh Lao động, Đại đoàn kết, vài pano, số Catalogue nhng nói chung cha có tác dụng Công ty cần xúc tiến việc quảng cáo qua báo chí nhiều nữa: phải quảng cáo tờ báo, tạp chí thu hút quan tâm nhiều độc giả nh báo Đầu t,Thời báo kinh tế, báo Tiền phong.Cần có mặt trang nửa trang quảng cáo không nên quảng cáo diện tích nhỏ hẹp mặt báo nh Việc quảng cáo radio cần đợc trọng chi phí thấp, nhiều ngời sử dụng tác động đến vùng địa lý Thời điểm số lần lặp lại nên buổi tra buổi tối mà ngời nhà Quảng cáo qua truyền hình trớc mắt cha cần làm ạt mà theo định kỳ vào dịp đặc biệt tập trung vào sản phẩm truyền thống Có phơng tiện quảng cáo mà Công ty nên tập trung vào làm áp phích, pano Đây phơng tiện quảng cáo rẻ tiền, dễ làm mà Công ty hoàn toàn định kích thớc, màu sắc hình ảnh, thời gian chủ đề quảng cáo Công ty cần tiến hành cho đặt áp phích, pano gần cửa hàng, khu đông dân c, trục đờng Ngoài việc quảng cáo bao gói sản phẩm, nhãn mác cần coi trọng, làm ngời tiêu dùng ý vào sản phẩm 59 59 Chính sách quảng cáo: Theo Công ty nên cần xác định rõ mục tiêu quảng cáo: nhằm gia tăng tiêu thụ thị trờng truyền thống hay thi truờng mẻ: củng cố uy tín sản phẩm Công ty thị trờng Tiếp phải xác định phơng thức tiến hành quảng cáo: quảng cáo liên tục, định kỳ, đột xuất hay mở chiến dịch quảng cáo Với Công ty nên kết hợp: quảng cáo liên tục pano, áp phích, 1số báo, định kỳ truyền hình radio, xuất quảng cáo phim, mở chiến dịch quảng cáo phía Nam nơi Công ty cạnh tranh mạnh với sở Chiến dịch cho quảng cáo đòi hỏi chi phí phải đợc chuẩn bị cẩn thận.Cần xác định rõ kinh phí cho quảng cáo: Có thể theo tỷ lệ doanh số bán ra, chi phí /1 đợt sản phẩm, theo chi phí quảng cáo đối thủ (khi quảng cáo thị trờng phía Nam) hay phân tích nghiên cứu nhiệm vụ để dự tính chi phí Có thể tính toán đơn giản: Giá thành lốp xe đạp thờng khoảng12.000đ (giá trung bình năm 2001) giá bán 15.000đ, nh chênh lệch 3000đ Số tiền dùng chi phí vận chuyển, bán hàng trực tiếp, lợi nhuận (500đ/1chiếc) cho quảng cáo Chẳng hạn 25đ mà sản lợng tiêu thụ 9.967.515 (năm 2001) nh có: 25x5.000.000 = 125.000.000đ cho quảng cáo năm (tính cho lốp xe đạp), có nghĩa trung bình ngày 300.000đ Theo kinh nghiệm đóng góp - 10% doanh thu, nghĩa góp 5%x9.967.010x16.000 =7.793.608.000 đồng 10%x9.967.010x16.000 = 15.947.216.000 đồng Mức lãi thu vào từ (7,7 tỷ/16.000)x500 = 249.175.250 đồng (15,9 tỷ/16.000)x500 = 498.350.500 đồng Sau phải xác định rõ bớc thực hiện: mục tiêu, đối tợng nhận tin, nội dung quảng cáo, kênh quảng cáo, thời gian thực hiện, lập chơng trình quảng cáo kiểm tra, đánh giá quảng cáo 60 60 Bảng 17: Một chơng trình quảng cáo Kinh phí Phơng thức Thời gian Phơng tiện quảng cáo Nội dung quảng cáo Ngời nhận tin Mục tiêu Sản phẩm Nội dung A B C D Nguồn: Phòng Kế hoạch Thị trờng 3.4.2 Xúc tiến yểm trợ bán hàng Ngày nay, có nhiều nhãn hiệu sản phẩm tơng tự nhau, xúc tiến bán hàng tăng lên, ngời tiêu dùng có nhiều lựa chọn khả trung thành với nhãn hiệu họ giảm đi, ngày cần nhiều hoạt động xúc tiến yểm trợ bán hàng để thu hút khách hàng Công ty vốn cha quan tâm mức đến hoạt động này, thời gian tới cần: - Tổ chức thêm cửa hàng bán giới thiệu sản phẩm khu vực đông dân c, đầu mối giao thông để tăng khả tiếp cận sản phẩm Công ty khách hàng - Tích cực tham gia vào hội chợ, triển lãm hàng tiêu dùng, hàng công nghiệp nớc Đồng thời không tham gia hội chợ tổ chức Hà Nội TP HCM mà nơi khác, đáng ý hội chợ thành phố Cần Thơ đợc tổ chức năm trở lại có chất lợng nơi khác nh Đà Nẵng, Nha Trang Đó dịp để Công ty tìm hiểu khách hàng, bạn hàng, tăng cờng giao tiêp để bán hàng - Cũng nên cần chuẩn bị tham gia hiệp hội kinh doanh nớc, đặc biệt ngành cao su để từ giúp đỡ lẫn nhau, học hỏi kinh nghiệm, hạn chế rủi ro 61 61 - Đối với hội nghị khách hàng: cần tổ chức thờng xuyên (khoảng tháng lần năm lần) phải mời khách hàng lớn, bạn hàng quan trọng, chuẩn bị tốt nội dung cho nắm đợc "tâm sự" khách hàng - Cần tham gia vào hội thảo chuyên đề (nh khả xâm nhập thị trờng giá cả, quảng cáo ) với tham gia nhà kinh doanh, nhà khoa học, bạn hàng khách hàng lớn nhằm thu kinh nghiệm, tăng cờng lôi kéo công chúng phía Cần ý khai thác triệt để phơng tiện thông tin để khuyếch trơng kết hội nghị, hội thảo - Tặng quà, tiền thởng: Đây biện pháp thờng xuyên song Công ty cần sử dụng vào dịp đó, với khách hàng lớn, bạn hàng lớn nên có quà tặng, tiền thởng - Cũng tổ chức thi phát vé sổ xố vàp dịp Vé sổ xố điểm bán hàng ngày tỏ có hiệu Mỗi đợt chia vài chục triệu - Không xúc tiến tới ngời tiêu dùng mà nên xúc tiến tới nhà bán buôn, ngời bán lẻ qua chiết khấu giá, trợ cấp quảng cáo, phần thởng tiêu thụ 3.4.3 Dịch vụ sau bán hàng Cần tiếp tục tăng cờng hoạt động bảo hành, sửa chữa lắp đặt, đổi hàng sai hỏng, hớng dẫn, giải đáp thắc mắc Các chi nhánh, đại lý làm tất việc này, kể với lô hàng lớn hơn, chi nhánh, đại lý phía Nam số tỉnh phía Nam khách hàng mua nhiều, cần vận chuyển tới nơi Do có tính chất thời vụ nên hoạt động hỗ trợ bán hàng cần phong phú vào thời điểm đầu quý III tới quý IV 62 62 3.5 áp dụng sách giá linh hoạt Với thực trạng thu nhập thấp nh Việt Nam nay, giá yếu tố cạnh tranh quan trọng Với mạng lới tiêu thụ rộng khắp, thoả mãn nhu cầu đối tợng nh cao su Sao Vàng, lại gặp cạnh tranh gay gắt việc phát triển sách giá linh hoạt điều hợp lý Có thể xem xét vấn đề sau: - Cần nghiên cứu áp dụng mức giá khác đoạn thị trờng khác nhau, ví dụ: miền Nam đặt giá thấp miền Bắc để tăng cạnh tranh, nhiên mức giá không nên chênh lệch - Cần u đãi giá khách hàng truyền thống, khách hàng mua nhiều lúc Có thể hỗ trợ vận chuyển theo yêu cầu Có thể giảm giá cho lớp ngời tiêu dùng định vào thời gian định Ví dụ: giảm giá săm lốp cho ngời mua xe máy trả góp đến mua Cần thờng xuyên có đợt tạm thời giảm giá, khuyến mại vào dịp định để bán hàng tồn kho (mua tặng mua đợc miễn phí thứ 4) - thị trờng cạnh tranh mạnh nh phía Nam mà Công ty tích cực xâm nhập cần có giá hợp lý chung coi giá liên quan đến chất lợng Cần áp dụng hình thức giảm giá linh hoạt: chẳng hạn, lốp xe máy bán phía Nam thấp đối thủ 3000đ, thấp 1000đ, ngang nhng mua tặng săm xe đạp giá 6000đ Hai hình thức có mức giảm giá gần tơng tự song thu hút khách hàng thị trờng nông thôn cha khai thác đợc mấy, Công ty trì mức giá thấp hơn, vùng nông thôn đông dân, điều kiện giao thông tơng đối tốt (Thái Bình ) Các sở, t nhân mua hàng Công ty bán vùng sâu, cần u đãi nhiều gía miền bắc mức giá hợp lý, cần có đợt giảm giá vào dịp khác 63 63 - Dù mức giá có khác nhau, song cố gắng trì ổn định giá việc nên làm Sự ổn định tạo tâm lý yên tâm cho khách hàng vag tạo nét đặc trng Công ty (ví dụ: pepsi hay coca có mức giá thống toàn quốc) miền bắc, nên trì mức giá ổn định (ví dụ: 6000/săm xe đạp), tất nhiên có linh hoạt có xâm nhập đối thủ Trong linh hoạt giá, cần hạn chế thay đổi mức giá sở (giá đảm bảo có lãi) mà nên vận dụng chiết khấu giá, giảm giá tạm thời, giảm giá theo số lợng mua thay đổi giá sở, giảm giá khó trì trở lại điều kiện thay đổi phía nam nông thôn nên áp dụng cách giảm giá nh 3.6 Định hớng sản phẩm thị trờng Cần có định hớng, đối sách rõ ràng sản phẩm thị trờng Cụ thể: 6.1.Sản phẩm Cần xác định rõ việc trì phát triển sản phẩm nào? giảm quy mô sản phẩm nào? phát triển sản phẩm nào? hớng theo thị trờng để từ tập trung nguồn lực cho sản xuất kinh doanh Thời gian tới Công ty cần: * Duy trì phát triển sản phẩm truyền thống Đây sản phẩm chủ chốt Công ty, thị trờng tiêu thụ rộng lớn Đó loại săm lốp xe đạp, xe máy, ô tô cần tiếp tục củng cố gia tăng việc sản xuất săn lốp xe đạp, tăng cờng chất lợng, chủng loại, số săm lốp xe máy, ô tô Đặc biệt săm lốp xe đạp tiếp tục sản phẩm quan trọng nhu cầu nớc lớn, hãng nớc trọng (trừ Trung Quốc) Các sản phẩm nh phụ tùng máy, cao su kỹ thuật săm lốp máy bay cần tiếp tục trì, phát triển, tăng giảm loại tuỳ tình hình 64 64 * Giảm quy mô số sản phẩm Một số sản phẩm cần giảm thời gian tới nh loại săm lốp xe máy nớc Đông Âu sản xuất (Minsk, Babeta, Jawa ) số mặt hàng phụ sản xuất giảm để dần sang sản xuất mặt hàng khác * Phát triển sản phẩm Đây hoạt động quan trọng với vị Công ty - Săm lốp máy bay: cần tiếp tục nghiên cứu sản xuất cho loại máy bay quân dân - Săm lốp ô tô hạng nặng: loại cha đợc sản xuất Việt Nam Trong nhu cầu tăng vùng công nghiệp khu khai thác Với trình độ kinh nghiệm, Công ty cần đẩy mạnh việc nghiên cứu chế tạo sản phẩm - Một số sản phẩm xem xét: nh đồ chơi, vật trang trí cao su, túi cao su 3.6.2 Kết hợp sản phẩm với thị trờng Có đợc sản phẩm tốt đáp ứng đợc nhu cầu song phải đa vào thị trờng có khả - Phát triển sản phẩm truyền thống thị trờng có Các sản phẩm săm lốp xe đạp, xe máy, ô tô tiếp tục củng cố thị trờng miền bắc quen thuộc Cần ý tiêu thụ nhiều tỉnh nông nghiệp Bắc Bộ, miền núi phía Bắc miền nam tiếp tục khai thác nhu cầu săm lốp xe đạp, cao su Đà Nẵng Miền Nam thiên săm lốp xe máy, ô tô đồng thời tích cực mở rộng khả tiêu thụ săm lốp xe máy, ô tô - Sản phẩm truyền thống thị trờng Thị trờng Công ty số tỉnh mà Công ty cha có điểm tiêu thụ thị trờng nớc Công ty cần nỗ lực chinh phục thị trờng - Phát triển sản phẩm thị trờng có (săm lốp máy bay, ô tô hạng nặng) 65 65 3.7 Củng cố phát triển uy tín thị trờng Trong chế thị trờng, uy tín có tầm quan trọng vô lớn doanh nghiệp Có đợc chữ tín có đợc hình ảnh tốt đẹp lòng khách hàng Công ty cao su Sao Vàng bớc xây dựng cho uy tín với khách hàng Để góp phần đẩy mạnh hoạt động tiêu thụ, Công ty cần tiếp tục củng cố phát triển uy tín Cần xây dựng uy tín khía cạnh chủ yếu sau - Uy tín chất lợng sản phẩm: Không ngừng nâng cao đa thị trờng sản phẩm tốt Các sản phẩm săm lốp mà chất lợng nhiều gây rắc rối cho ngời tiêu dùng, làm họ khó chịu - Uy tín tác phong kinh doanh: Đó tuân thủ chặt chẽ thời gian, có trách nhiệm với bạn hàng, hết lòng khách hàng, làm ăn đàng hoàng trớc pháp luật - Uy tín kết hoạt động sản xuất kinh doanh: Những tiêu phản ánh kết sản xuất kinh doanh, kinh doanh mà thấp rõ ràng có uy tín Cần thi hành nhiều biện pháp đồng để có kết tốt sản xuất kinh doanh Các tiêu chủ yếu Công ty gần tốt Đó số đáng trân trọng để gây dựng uy tín thị trờng tiêu thụ nh miền Nam - Uy tín nhà sản xuất kinh doanh có trách nhiệm: quan tâm tới khách hàng, hỗ trợ cho họ cần thiết, tài trợ cho thi bổ ích 3.8 Một số biện pháp khác 3.8.1.Tạo vốn quản lý vốn Nhìn chung vốn kinh doanh Công ty thiếu mà quy mô mở rộng, hoạt động đầu t vào công nghệ, nghiên cứu cần tiền Trong tổng vốn vốn cố định lại chiếm lớn (hơn 70%), ảnh hởng thuế VAT làm lợi nhuận giảm Thời gian tới cần huy động vốn biện pháp mà Công ty làm 66 66 - Vay ngân hàng tổ chức tín dụng, liên hệ với số ngân hàng nớc hoạt động Việt Nam Cần đẩy mạnh huy động vốn CBCNV Ngoài có vốn ngân sách vốn tự có, không nhiều nguồn khác Có thể thông qua đơn vị tài tổng Công ty để huy động vốn - Tạo phát huy chữ tín với bạn hàng nớc để đợc hởng u đãi toán, giảm giá qua giảm căng thẳng vốn lu động, giảm chi phí lu thông - Có thể chuyển vốn cố định thành lợi liên doanh, liên kết với đối tác nớc - Có thể tìm kiếm khoản vay dài hạn từ Nhà nớc, từ vốn ODA Các dự án mở rộng mang tính khả thi cua Công ty (xây dựng xí nghiệp cao su Xuân Hoà, trạm biến áp ) sở để thu hút quan tâm nhà tài trợ, nớc - Cần hoàn thiện chế tín dụng với đơn vị trực thuộc, theo dõi chặt chẽ tình hình tài Công ty để quản lý, bảo toàn phát triển vốn, tránh việc chiếm dụng sử dụng sai mục đích 3.8.2 Xây dựng chế độ khuyến khích vật chất chịu trách nhiệm vật chất Hiện Công ty có biện pháp thởng, khuyến khích song cha động viên liên tục với CBCNV Công ty cần tiếp tục hoàn thiện chế độ Thởng hoàn thành kế hoạch, tiêu hay vợt mức, thởng tiết kiệm vật t, tiêu thụ đợc nhiều, cải tiến kỹ thuật, có ý kiến làm lợi cho Công ty hoàn thành kế hoạch trớc thời hạn khoản thởng khác Song song với áp dụng khoản tiền phạt Tuy nhiên Công ty cần phải lu ý rằng, phải thởng, phạt ngời, lúc, chỗ, không thởng nhiều, liên tục có tác dụng ngợc lại Cần biết rõ: tiền lơng để cân sống, tiền thởng có tác dụng nhanh thời điểm hay gia tăng (Ví dụ: Khi cần hoàn thành kế hoạch cuối năm tăng 67 67 tiền thởng) để từ sử dụng hợp lý công cụ quản lý lơng thởng quan trọng Khi thởng phải vào loại mà áp dụng cho phù hợp (Ví dụ: Thởng tiết kiệm vật t thờng đảm bảo 40- 50% giá trị vật t tiết kiệm đợc) Công ty cần xây dựng chế thởng hợp lý vào điều kiện làm việc xí nghiệp Một lời khuyên nhà kinh doanh "Hãy sử dụng công cụ tiền thởng nh sử dụng thuốc kháng sinh y học" 3.8.3 Tăng cờng công tác giám sát chất lơng sản phẩm Đây hoạt động quan trọng, Công ty cần: - Kiểm tra chặt chẽ nguồn nguyên liệu đa vào sản xuất - Liên tục kiểm tra bán thành phẩm dây chuyền sản xuất - Kiểm tra chất lợng thành phẩm trớc nhập kho đặc biệt trớc bán cho khách hàng Việc giám sát chất lợng sản phẩm phải tiến hành tất khâu, thờng xuyên liên tục tra khâu cuối Trong kiểm tra, kiểm soát mặt trọng đến chất lợng đội ngũ làm công tác kiểm tra, mặt có chế độ khuyến khích vật chất họ Đặc biệt, cần phát huy việc kiểm tra không cho phòng KCS mà phòng ban, cán công nhân khác Mỗi ngời, phòng nắm bắt chất lợng vật t, máy móc họ tiếp xúc theo nhiệm vụ Với việc cần phát huy triệt để chế khen thởng, khuyến khích 3.8.4 Tiếp tục nâng cao tính hợp lý sử dụng nguồn nhân lực Sử dụng hợp lý nguồn nhân lực ảnh hởng đến suất lao động, chất lợng sản phẩm nhiều hoạt động khác Công ty cần tiếp tục: - Nâng cao chất lợng nguồn nhân lực: Cần đào tạo, đào tạo lại qua lớp ngắn hạn, mời chuyên gia, bổ túc kiến thức, cập nhật thông tin Các cán 68 68 bộ, công nhân có kinh nghiệm có tác động đến khả nâng cao trình độ nhân viên khác - Sử dụng hợp lý nguồn nhân lực: Cần điều chỉnh, bổ sung cán có lực phòng ban có nhiều việc, bố trí thêm cán quản lý kỹ thuật Thái Bình Xuân Hoà, tiếp tục tinh giảm máy quản lý 3.8.5 Có chuyển hớng đầu t mở rộng sản xuất Hiện Công ty mở rộng quy mô sản xuất tiêu thụ Hà Nội diện tích đến giới hạn, Thái Bình Xuân Hoà diện tích rộng cha sử dụng hết, tiền thuê đất, thuê nhân công rẻ nhiều so với đô thị lại có thị trờng nông thôn rộng lớn kề bên việc tiêu thụ hàng hoá giảm đáng kể chi phí vận chuyển Với tất yếu tố thuận lợi này, đầu t sản xuất Thái Bình Xuân Hoà cho phép Công ty giảm chi phí, hạ giá thành, tăng sức cạnh tranh thị trờng Đặc biệt Thái Bình đông dân c, điều kiện giao thông nông thôn thuận lợi cho phép mở rộng tiêu thụ vùng nông thôn tỉnh đồng sông Hồng xung quanh Đợc biết, Công ty thu đợc thành công việc dịch chuyển đầu t Thái Bình Còn Xuân Hoà, cần tiếp tục hoàn thành đầu t xây dựng sở cao su bán thành phẩm, sở sản xuất cao su kỹ thuật, cung cấp hơi, khí nén điện Ngoài phát triển sở sản xuất săm lốp ô tô hạng nặng (nếu Công ty sản xuất) khu đất rộng lớn Công ty Một số sản phẩm phụ sản lợng không nhiều chuyển hết lên Xuân Hoà nhờng diện tích Hà Nội cho sản phẩm 69 69 kết luận Sự thành công doanh nghiệp phụ thuộc nhiều vào sản phẩm hệ thống phân phối, khả thoả mãn nhu cầu thị trờng chúng, đặc biệt doanh nghiệp phải hoạt động kinh tế thị trờng gay gắt, sản phẩm đợc bán tràn lan, phong phú chủng loại kinh tế thị trờng gay gắt, sản phẩm đợc bán tràn lan, phong phú chủng loại hình thức phân phối Mặt khác môi trờng kinh doanh mà doanh nghiệp hoạt động vận động theo quy luật vốn có nó, nắm bắt đợc xu vận động thị trờng, đa định sản xuất kinh doanh phù hợp doanh nghiệp thành công lĩnh vực hoạt động Vì vậy, để nâng cao hoạt động tiêu thụ sản phẩm Công ty, Công ty cần nghiên cứu tổng hợp nhiều vấn đề để đa đợc định đắn Từ phân tích tình hình thực hoạt động tiêu thụ số hoạt động khác Công ty Cao su Sao Vàng, thấy Công ty Cao su Sao Vàng bớc đầu thể khả vận động thành công chiến lợc tiêu thụ nhờ gặt hái đợc kết quan trọngtrong sản xuất kinh doanh, đứng vững thị trờng Là doanh nghiệp hoạt động ngành công nghiệp, Công ty cần nỗ lực việc đổi hoàn thiện hoạt động tiêu thụcũng nh hệ thống giải pháp kinh doanh hiệu khác Đó đờng 70 70 để Công ty Cao su Sao Vàng tiếp tục phát triển điều kiện kinh tế hội nhập cạnh tranh thị trờng ngày gay gắt 71 71 Tài liệu tham khảo Báo cáo tổng kết công tác năm 1998.1999.2000.2001 Công ty cao su Sao vàng Giáo trình "Marketing dịch vụ" PTS Lu Văn Nghiêm - Trờng Kinh tế quốc dân - NXB Lao động Giáo trình "Nguyên lý Marketing" Khoa Kinh tế - Đại học Quốc gia Hà Nội Marketing định hớng khách hàng Dịch biên soạn: PTS Vũ Trọng Hùng - NXB Đồng Nai Nghệ thuật ứng xử kinh doanh Trờng đại học Kinh tế Quốc dân Quản trị Marketing Phillip Kottler - NXB Thống kê Thơng mại dịch vụ nghiệp CNH - HĐH Đại học kinh tế quốc dân - NXB Thống kê - Năm 1997 72 72 [...]... sở để Công ty đa ra đợc những kế hoạch tiêu thụ và chiến lợc kinh doanh phù hợp để đạt hiệu quả hơn và dần chiếm lĩnh ngày càng đợc nhiều thị phần Bảng 7: Bảng so sánh thị phần giữa Công ty Cao su Sao vàng và các đối thủ cạnh tranh Tên Công ty Thị phần tơng đối trên thị trờng Săm lốp Săm lốp Săm lốp xe đạp xe máy ô tô Công ty Cao su Sao Vàng 27% 20% 3% Công ty cao su Đà Nẵng 20% 14% 4% Công ty Cao su... Nhật Bản Và từ các Công ty nội địa nh Cao su Đà Nẵng, Cao su miền Nam và các doanh nghiệp t nhân khác Công ty Cao su Sao Vàng đang đứng trớc một thị trờng đầy cạnh tranh: các Công ty cao su nớc ngoài đang ồ ạt tràn vào thị trờng Việt Nam cạnh tranh với Công ty cao su Sao Vàng bằng chất lợng và chủng loại, làm co hẹp thị trờng sản phẩm trong nớc Chất lợng sản phẩm của các Công ty nớc ngoài đang rất đợc... lợng sản phẩm săm lốp của các Công ty nớc ngoài có chất lợng hơn hẳn chất lợng các sản phẩm trong nớc của Việt Nam Thế nhng sản phẩm cuả các Công ty này chủ yếu là săm lốp ô tô, xe máy chứ không có sản phẩm săm lốp xe đạp: do đó, Công ty Cao su Sao Vàng có lợi thế về sản phẩm săm lốp xe đạp bởi đây vốn đã là sản phẩm truyền thống của Công ty Có thể nói Công ty Cao su Sao Vàng đang bị cạnh tranh mạnh... hậu Bảng 6: Các đối thủ cạnh tranh của Công ty Sản phẩm Săm lốp xe đạp Săm lốp xe máy Săm lốp ô tô Các đối thủ cạnh tranh Công ty cao su Đà Nẵng, Công ty cao su Miền Nam, săm lốp Thợng Hải Trung Quốc Công ty cao su Đà Nẵng, Công ty cao su Miền Nam, hãng Genda, liên doanh của VM.VT tổng Công ty cao su, INOUE Việt Nam (IRV), hàng Thái Lan, Kenda Đài Loan Công ty cao su Đà Nẵng, liên doanh IAOCOHAMA, hàng... thấy: Xét trên bình diện các Công ty trong nớc, đối thủ cạnh tranh lớn nhất của Công ty là Công ty cao su Đà Nẵng, cũng là một doanh nghiệp Nhà nớc đóng ở miền Trung (thành phố Đà Nẵng) cùng sản xuất săm lốp xe đạp xe máy, ô tô với Công ty Cao su Sao Vàng Công ty Cao su Đà Nẵng có quy mô sản xuất lớn, sản phẩm ngày càng có uy tín trên thị trờng: thị phần của Công ty đã chiếm 60% thị phần thị truờng... ty đẩy mạnh tiêu thụ thông qua việc củng cố thị trờng truyền thống và khai thác thị trờng tiềm năng Khách hàng của Công ty thu c moị đối tợng: Tập thể, cơ quan, cá nhân, đại lý với khối lợng tiêu thụ hiện tạivà tơng lai rất lớn *Thị trờng nớc ngoài Trớc năm 1999, sản phẩm của Công ty có xuất khẩu sang một số nớc nh: Mông Cổ, An-ba-ni, Cu Bavà một số nớc thu c Liên Xô và Đông Âu Nhng từ khi chuyển sang... 28 loại của cao su Đà Nẵng mặc dù Công ty đã giảm giá tối đa cho các sản phẩm này Bảng 9: Bảng giá sản phẩm tại miền Trung Đơn vị tính: Đồng Chủng loại sản phẩm Công ty Công ty Cao su SaoVàng Cao su Đà Nẵng Lốp xe đạp Lốp xe máy Săm xe đạp Săm xe máy Nguồn: Tổng hợp từ báo giá 14.500 14.20 44.000 44.000 4.300 4.100 14.000 13.500 của Công ty Cao su Sao Vàng, Công ty Cao su Đà Nẵng Đối với thị trờng miền... đa các kỹ s sang Hàn Quốc để học công nghệ mới, nhập nguyên liệu (trừ cao su) với chất lợng cao Để khách hàng biết đến sản phẩm của mình Công ty đã tìm đến các đơn vị sử dụng nhiều sản phẩm của Công ty nh các mỏ than, công trình xây dựng đa khách hàng chạy thử với giá bằng 80% mà chất lợng tơng đơng với hàng ngoại nhập Một đối thủ cạnh tranh khác nữa của Công ty cao su sao Vàng là Công ty Cao su Miền... tạo điều kiện thu n lợi cho Công ty huy động thêm tiền tài trợ bất kỳ lúc nào, thu hút đợc nhiều nhà đầu t, tạo uy tín đối với khách hàng Nguồn vốn cố định của Công ty chiếm khá lớn trong tổng nguồn vốn, chiếm trên 70% và cũng đang ngày càng gia tăng do Công ty đang từng bớc cải tiến, đổi mới máy móc, công nghệ và xây dựng nhà xởng Điều này thể hiện năng lực sản xuất mạnh mẽ của Công ty có khả năng... dạng hơn nhiều Đối với Công ty là doanh nghiệp Nhà nớc trực thu c Tổng Công ty hoá chất Việt Nam, một phần lớn nguồn vốn là do Nhà nớc cấp, ngoài ra Công ty còn huy động vốn từ các nguồn khác nh từ ngân hàng, các nhà đầu t Tuy còn khó khăn về khả năng phát triển vốn nhng hàng năm nguồn vốn kinh doanh của Công ty không ngừng tăng lên, vì vậy công tác tiêu thụ sản phẩm của Công ty đã đóng góp một phần không