ĐẠI HỌC QUỐC GIA HÀ NỘI TRƢỜNG ĐẠI HỌC KINH TẾ - DƢƠNG VĂN TRUNG QUẢN LÝ NHÂN LỰC BÁN HÀNG TẠI CÔNG TY CỔ PHẦN THƢƠNG MẠI & DỊCH VỤ VŨ GIA LUẬN VĂN THẠC SĨ QUẢN LÝ KINH TẾ CHƢƠNG TRÌNH ĐỊNH HƢỚNG THỰC HÀNH Hà Nội – 2016 ĐẠI HỌC QUỐC GIA HÀ NỘI TRƢỜNG ĐẠI HỌC KINH TẾ - DƢƠNG VĂN TRUNG QUẢN LÝ NHÂN LỰC BÁN HÀNG TẠI CÔNG TY CỔ PHẦN THƢƠNG MẠI & DỊCH VỤ VŨ GIA Chuyên ngành: Quản lý kinh tế Mã số: 60 34 04 10 LUẬN VĂN THẠC SĨ QUẢN LÝ KINH TẾ CHƢƠNG TRÌNH ĐỊNH HƢỚNG THỰC HÀNH NGƢỜI HƢỚNG DẪN KHOA HỌC: PGS.TS ĐỖ THỊ HẢI HÀ Hà Nội - 2016 LỜI CAM ĐOAN Tôi xin cam đoan số liệu kết nghiên cứu luận văn trung thực chƣa đƣợc sử dụng để bảo vệ học vị Tôi xin cam đoan giúp đỡ cho việc thực luận văn đƣợc cảm ơn thông tin trích dẫn luận văn đƣợc rõ nguồn gốc LỜI CẢM ƠN Để hoàn thành luận văn “Quản lý nhân lực bán hàng Công ty Cổ phần Thương Mại & Dịch vụ Vũ Gia” nhận đƣợc giúp đỡ nhiệt tình thầy cô, công ty đồng nghiệp Nhân dịp xin bày tỏ lòng biết ơn sâu sắc tới cô giáo PGS-TS Đỗ Thị Hải Hà ngƣời tận tình hƣớng dẫn, giúp đỡ suốt trình thực luận văn Xin cám ơn lãnh đạo cán bộ, viên chức công ty cổ phần Thƣơng mại & Dịch vụ Vũ Gia, lãnh đạo tham gia vấn tạo điều kiện thuận lợi cho thu thập thông tin, số liệu tham gia thảo luận đóng góp ý kiến trình thực luận văn Nhân dịp xin bày tỏ lòng biết ơn tới gia đình, bạn bè động viên, giúp đỡ trình thực luận văn MỤC LỤC DANH MỤC CÁC CHỮ VIẾT TẮT i DANH MỤC CÁC BẢNG ii DANH MỤC CÁC HÌNH iii MỞ ĐẦU CHƢƠNG 1: TỔNG QUAN TÌNH HÌNH NGHIÊN CỨU, CƠ SỞ LÝ LUẬN VÀ KINH NGHIỆM VỀ QUẢN LÝ NHÂN LỰC BÁN HÀNG TRONG DOANH NGHIỆP 1.1 Tổ ng quan tình hình nghiên cƣ́u 1.2 Cơ sở lý luận nhân lực bán hàng 1.2.1 Khái niệm nhân lực bán hàng 1.2.2 Đặc điểm nhân lực bán hàng 1.2.3 Vai trò nhân lực bán hàng 1.3 Cơ sở lý luận quản lý nhân lực bán hàng doanh nghiệp 10 1.3.1 Khái niệm quản lý nhân lực bán hàng 10 1.3.2 Mục tiêu quản lý nhân lực bán hàng 10 1.3.3 Nội dung quản lý nhân lực bán hàng 11 1.3.4 Các tiêu chí đánh giá quản lý nhân lực bán hàng 34 1.3.5 Các yếu tố ảnh hưởng tới quản lý nhân lực bán hàng 35 1.4 Kinh nghiệm quản lý nhân lực bán hàng số doanh nghiệp & học rút cho Công ty CP Thƣơng mại & Dịch vụ Vũ Gia 37 1.4.1 Kinh nghiệm quản lý nhân lực bán hàng số doanh nghiệp 37 1.4.2 Bài học rút cho Công ty CP Thương mại & Dịch vụ Vũ Gia 40 CHƢƠNG 2: PHƢƠNG PHÁP NGHIÊN CỨU 41 2.1 Phƣơng pháp thu thập số liệu 41 2.1.1.Thu thập số liệu thứ cấp 41 2.1.2 Thu thập số liệu sơ cấp 41 2.2 Phƣơng pháp xử lý số liệu 42 2.3 Phƣơng pháp phân tích 42 2.3.1 Phương pháp thống kê mô tả 42 2.3.2 Phương pháp thống kê so sánh 43 CHƢƠNG 3: PHÂN TÍCH THỰC TRẠNG QUẢN LÝ NHÂN LỰC BÁN HÀNG CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN THƢƠNG MẠI & DỊCH VỤ VŨ GIA GIAI ĐOẠN 2012 – 2014 44 3.1 Khái quát Công ty 44 3.1.1 Quá trình hình thành phát triển 44 3.1.2 Chức năng, nhiệm vụ quyền hạn Công ty 45 3.1.3 Cơ cấu tổ chức máy quản lý Công ty 47 3.1.4 Các sản phẩm Công ty 50 3.2 Thực trạng nguồn nhân lực bán hàng Công ty giai đoạn 2012-2014 50 3.2.1 Đặc điểm nhân lực bán hàng Công ty 50 3.2.2 Phân chia khu vực bán hàng phân bổ nhân lực bán hàng 53 3.3 Thực trạng quản lý nhân lực bán hàng Công ty CP Thƣơng mại & Dịch vụ Vũ Gia 54 3.3.1 Hoạch định nguồn nhân lực bán hàng 54 3.3.2 Tuyển mộ tuyển chọn 56 3.3.3 Đào tạo phát triển 59 3.3.4 Đánh giá 62 3.3.5 Lương bổng đãi ngộ 63 3.4 Đánh giá chung thực trạng quản lý nhân lực bán hàng Công ty thời gian vừa qua 65 3.4.1 Điểm mạnh 65 3.4.2 Điểm yếu nguyên nhân 66 CHƢƠNG 4: PHƢƠNG HƢỚNG VÀ GIẢI PHÁP HOÀN THIỆN QUẢN LÝ NHÂN LỰC BÁN HÀNG TẠI CÔNG TY CỔ PHẦN THƢƠNG MẠI & DỊCH VỤ VŨ GIA ĐẾN NĂM 2020 73 4.1 Dự báo môi trƣờng kinh doanh thị trƣờng thiết bị máy văn phòng Công ty giai đoạn 2015-2020 73 4.1.1 Về môi trường kinh doanh 73 4.1.2 Về thị trường thiết bị máy văn phòng 74 4.2 Phƣơng hƣớng phát triển hoàn thiện quản lý nhân lực bán hàng Công ty từ sau năm 2015 năm sau 75 4.2.1 Phương hướng phát triển công ty 75 4.2.2 Phương hướng hoàn thiện quản lý nhân lực bán hàng Công ty 75 4.3 Một số giải pháp hoàn thiện quản lý nhân lực bán hàng Công ty CP Thƣơng mại & Dịch vụ Vũ Gia 76 4.3.1 Về hoạch định nhân lực bán hàng 76 4.3.2 Về tuyển dụng nhân lực bán hàng 79 4.3.3 Hoàn thiện đào tạo phát triển 80 4.3.4 Đánh giá 83 4.3.5 Hoàn thiện lương bổng đãi ngộ 84 4.3.6 Các giải pháp khác 85 4.4 Điều kiện thực giải pháp 85 KẾT LUẬN 87 TÀI LI ỆU THAM KHẢO 89 DANH MỤC CÁC CHỮ VIẾT TẮT TT Nguyên nghĩa Tiếng Việt Ký hiệu CP Cổ phần DN Doanh nghiệp DNNN Doanh nghiệp Nhà nƣớc GTGT Giá trị gia tăng NLBH Nhân lực bán hàng LNST Lợi nhuận sau thuế LNTT Lợi nhuận trƣớc thuế VŨ GIA.JSC Công ty CP Thƣơng mại & Dịch vụ Vũ Gia i DANH MỤC CÁC BẢNG STT Bảng Nội dung Bảng 1.1 Bảng điểm đánh giá mẫu 30 Bảng 1.2 Phƣơng pháp xếp hạng luân phiên 31 Bảng 2.1 Số lƣợng Phiếu vấn 42 Bảng 3.1 Bảng 3.2 Chỉ tiêu nhân lực phòng bán hàng Công ty 52 Bảng 3.3 Số lƣợng nhân lực bán hàng 54 Bảng 3.4 Doanh số bán hàng 55 Bảng 3.5 Bảng lƣơng nhân viên bán hàng Bảng 4.1 Mục tiêu doanh thu phận bán hàng qua năm 75 10 Bảng 4.2 Bảng lƣơng đề xuất 84 Tình hình nguồn nhân lực qua năm 2012, 2013, 2014 ii Trang 51 63 DANH MỤC CÁC HÌNH Nội dung STT Hình Hình 1.1 Tiến trình hoạch định nhân lực bán hàng 12 Hình 1.2 Bƣớc tiến trình hoạch định nhân lực bán hàng 13 Hình 1.3 Tiến trình tuyển mộ 17 Hình 1.4 Tiến trình tuyển chọn nhân lực 20 Hình 1.5 Tiến trình đào tạo phát triển 25 Hình 1.6 Tiến trình đánh giá thành tích công tác 26 Hình 3.1 Hình 3.2 Hình 3.3 10 Hình 3.4 Lộ trình công danh mà nhân viên bán hàng thăng tiến 64 11 Hình 4.1 Quy trình (đề xuất) tuyển dụng lực lƣợng bán hàng 77 Sơ đồ tổ chức máy quản lý Công ty CP TM&DV Vũ Gia Biểu đồ phản ánh nhân lực bán hàng qua 03 năm Quy trình tuyển dụng lực lƣợng bán hàng Công ty CP Thƣơng mại & Dịch vụ Vũ Gia iii Trang 48 54 57