LỜI CAM ĐOAN Tôi xin cam đoan rằng, số liệu kết nghiên cứu luận văn trung thực, xác chưa sử dụng để bảo vệ học vị Tôi xin cam đoan giúp đỡ cho việc hoàn thành luận văn cảm ơn thông tin trích dẫn rõ nguồn gốc Quảng Trị, ngày 29 tháng năm 2015 U Ế TÁC GIẢ Đ A ̣I H O ̣C K IN H TÊ ́H PHẠM LỘC ANH i LỜI CẢM ƠN Luận văn kết trình học tập, nghiên cứu nhà trường, kết hợp với kinh nghiệm trình công tác thực tiễn, với nỗ lực cố gắng thân Đạt kết này, xin bày tỏ lòng biết ơn chân thành đến quý thầy, cô giáo Trường Đại học Kinh tế Huế nhiệt tình giúp đỡ, hỗ trợ cho Đặc biệt, xin bày tỏ lòng biết ơn sâu sắc đến Thầy giáo : PGS.TS Trịnh Văn Sơn người trực tiếp hướng dẫn khoa học dày công giúp đỡ suốt trình Ế nghiên cứu hoàn thành luận văn U Tôi xin chân thành cảm ơn đến lãnh đạo Văn phòng đại diện Công ty Bảo ́H hiểm Dai- ichi life Việt Nam Đông Hà, Quảng Trị tạo điều kiện hỗ trợ số liệu TÊ báo cáo, thông tin công ty thời gian cho thân trình học tập; cán nhân viên tạo điều kiện giúp đỡ việc khảo sát khách hàng, tìm kiếm H nguồn thông tin quý báu cho việc hoàn thành luận văn IN Cuối cùng, xin cảm ơn gia đình, bạn bè, người thân động viên, khích lệ vật chất lẫn tinh thần suốt trình học tập hoàn thành luận văn K Mặc dù, thân cố gắng, luận văn không tránh khỏi ̣C khiếm khuyết, mong nhận góp ý chân thành quý thầy, cô giáo O đồng nghiệp để luận văn hoàn thiện ̣I H Xin chân thành cảm ơn! Đ A TÁC GIẢ PHẠM LỘC ANH ii TÓM LƯỢC LUẬN VĂN Họ tên học viên: PHẠM LỘC ANH Chuyên ngành: Quản trị kinh doanh Niên khóa: 2013 -2015 Người hướng dẫn khoa học: PGS.TS TRỊNH VĂN SƠN Tên đề tài: CÁC YẾU TỐ ẢNH HƯỞNG ĐẾN QUYẾT ĐỊNH MUA BẢO HIỂM NHÂN THỌ CỦA KHÁCH HÀNG TẠI CÔNG TY DAI-ICHI LIFE VIỆT NAM TRÊN ĐỊA BÀN THÀNH PHỐ ĐÔNG HÀ Ế Tính cấp thiết đề tài U Thu nhập người dân địa bàn Quảng Trị ngày gia tăng, nhu cầu ́H đòi hỏi tảng an toàn cho kế hoạch tài lâu dài thân gia đình TÊ ngày cao, nhiều người dân chưa hiểu tác dụng, lợi ích việc tham gia bảo hiểm nhân thọ nên số người dân tham gia bảo hiểm Đề tài: “Các H yếu tố ảnh hưởng đến định mua bảo hiểm nhân thọ khách hàng IN Công ty Dai-ichi life Việt Nam địa bàn thành phố Đông Hà“ mục đích tìm giải pháp phù hợp với yêu cầu khách hàng, nhằm thu hút khách hàng K khai thác doanh thu từ nghiệp vụ bảo hiểm nhân thọ cho Công ty góp phần vào ̣C phát triển Công ty thời gian tới O Các phương pháp nghiên cứu sử dụng ̣I H Luận văn sử dụng phương pháp sau: Phương pháp thu thập số liệu thứ cấp, sơ cấp, phương pháp tổng hợp xử lý số liệu (được tiến hành phần mềm Đ A SPSS), phương pháp thống kê, phân tích so sánh Các kết nghiên cứu kết luận Luận văn sâu phân tích sở khoa học vấn đề nghiên cứu; phân tích yếu tố ảnh hưởng đến định mua bảo hiểm nhân thọ khách hàng Từ đó, đưa định hướng cho ban lãnh đạo Công ty Dai-ichi life Việt Nam Thành phố Đông Hà ban lãnh đạo Công ty Dai-ichi Life Việt Nam iii DANH MỤC CHỮ VIẾT TẮT BHNT : Bảo hiểm nhân thọ Dai-ichi life : Công ty BHNT tương hỗ Dai-ichi Nhật Bản : Thành phố AIA : Công ty bảo hiểm nhân thọ AIA Việt Nam Prudential :Công ty TNHH BHNT Prudential Việt Nam Đ A ̣I H O ̣C K IN H TÊ ́H U Ế TP iv DANH MỤC CÁC BẢNG BIỂU Bảng 1.1: Biểu phí bảo hiểm theo năm .20 Bảng 1.2: Biểu phí bảo hiểm bổ sung theo năm .20 Bảng 2.1: Kết hoạt động kinh doanh Văn phòng tổng đại lý công ty Dai-ichi life Quảng Trị qua năm 2012-1014 41 Bảng 2.2 : Quy mô cấu khách hàng Công ty qua năm 2012-2014 .43 Ế Bảng 2.3: Bảng doanh thu lợi nhuận công ty bảo hiểm thị trường U Việt Nam năm 2013-2014 48 ́H Bảng 2.4 Thống kê mô tả đối tượng vấn……………………………… 56 Bảng 2.5: Kiểm định độ tin cậy biến điều tra……………………… 58-59 TÊ Bảng 2.6: Phân tích nhân tố ảnh hưởng đến định mua bảo hiểm nhân thọ công ty Dai-ichi Life Việt Nam- TP Đông Hà…………………………… 60-61 H Bảng 2.7: Kết phân tích hồi quy nhân tố ảnh hưởng đến mức độ sẵn lòng IN mua BHNT công ty Dai-ichi Việt Nam-TP Đông Hà, Quảng Trị .63 K Bảng 2.8: Kiểm định giá trị trung bình yếu tố lý động .65-66 Bảng 2.9: Kiểm định giá trị trung bình yếu tố danh tiếng tham khảo 67-68 ̣C Bảng 2.10: Kiểm định giá trị trung bình yếu tố sản phẩm rào cản 69-70 Đ A ̣I H O Bảng 2.11: Kiểm định giá trị trung bình yếu tố kiện sống 71 v DANH MỤC CÁC HÌNH, SƠ ĐỒ, BIỂU ĐỒ Sơ đồ 1.1: Mô hình thuyết hành động hợp lý………………………………………25 Sơ đồ 1.2: Mô hình hành vi hoạch định 26 Sơ đồ 1.3: Mô hình nhân tố ảnh hưởng đến định mua BHNT………… 35 Sơ đồ 1.4: Quy trình nghiên cứu………………………………………………… 36 Sơ đồ 1.5: Mô hình nghiên cứu đề xuất 37 Biểu đồ 2.1: Doanh thu phí bảo hiểm công ty qua năm 2012-2014 42 Ế Biểu đồ 2.2: Thị phần bảo hiểm nhân thọ Việt Nam năm 2014 47 Đ A ̣I H O ̣C K IN H TÊ ́H U Biều đồ 2.3 : Thị phần công ty bảo hiểm Đông Hà năm 2014 51 vi MỤC LỤC LỜI CAM ĐOAN i LỜI CẢM ƠN ii TÓM LƯỢC LUẬN VĂN iii DANH MỤC CHỮ VIẾT TẮT iv DANH MỤC CÁC BẢNG BIỂU .v DANH MỤC CÁC HÌNH, SƠ ĐỒ, BIỂU ĐỒ v Ế PHẦN I - PHẦN MỞ ĐẦU U Tính cấp thiết đề tài ́H Câu hỏi nghiên cứu TÊ Mục tiêu nghiên cứu 3.1 Mục tiêu chung H 3.2 Mục tiêu cụ thể IN Đối tượng phạm vi nghiên cứu Phương pháp nghiên cứu .4 K Cấu trúc luận văn ̣C PHẦN II: NỘI DUNG NGHIÊN CỨU O CHƯƠNG I: CƠ SỞ KHOA HỌC VỀ HÀNH VI VÀ NHÂN TỐ ẢNH HƯỞNG ̣I H ĐẾN MUA BẢO HIỂM NHÂN THỌ CỦA KHÁCH HÀNG 1.1 Tổng quan bảo hiểm bảo hiểm nhân thọ Đ A 1.1.1 Khái niệm chung bảo hiểm .6 1.1.2 Phân loại nghiệp vụ bảo hiểm .7 1.1.3 Bảo hiểm nhân thọ .10 1.1.4 Nội dung Hợp đồng bảo hiểm nhân thọ 15 1.2 Lý thuyết yếu tố ảnh hưởng đến định mua Bảo hiểm nhân thọ .22 1.2.1 Các yếu tố ảnh hưởng đến hành vi người tiêu dùng 22 1.2.2 Các mô hình nghiên cứu đến định mua người tiêu dùng 24 1.2.3 Mô hình hai nhóm yếu tố ảnh hưởng đến định mua BHNT 26 1.3 Tổng quan nghiên cứu liên quan 31 vii 1.4 Mô hình nhân tố ảnh hưởng đến định mua bảo hiểm nhân thọ 34 1.4.1 Đề xuất mô hình nhân tố ảnh hưởng .34 1.4.2 Xây dựng phương pháp tiếp cận 34 1.4.3 Quy trình nghiên cứu 36 1.4.4 Xây dựng mô hình nghiên cứu 36 1.4.5 Hình thành thang đo 37 1.4.6 Thiết kế bảng hỏi (phiếu vấn) 37 Ế CHƯƠNG II: THỰC TRẠNG VÀ YẾU TỐ ẢNH HƯỞNG ĐẾN QUYẾT ĐỊNH U MUA BẢO HIỂM NHÂN THỌ CỦA KHÁCH HÀNG TẠI CÔNG TY DAI-ICHI ́H LIFE TRÊN ĐỊA BÀN THÀNH THÀNH PHỐ ĐÔNG HÀ, TỈNH QUẢNG TRỊ 39 2.1 Tổng quan công ty Dai-ichi life (chi nhánh Đông Hà) TP Đông Hà .39 TÊ 2.1.1 Tổng quan Thành phố Đông Hà .39 2.1.2 Tổng quan công ty Dai-ichi life (chi nhánh Đông Hà) 40 H 2.2 Tổng quan kinh doanh bảo hiểm nhân thọ Việt Nam TP Đông Hà 45 IN 2.2.1 Tổng quan kinh doanh bảo hiểm nhân thọ Việt Nam 45 K 2.2.2 Tổng quan bảo hiểm nhân thọ địa bàn Tp Đông Hà .50 2.3 Nghiên cứu yếu tố ảnh hưởng đến định mua BHNT 53 O ̣C 2.3.1 Phỏng vấn tay chuyên gia .53 ̣I H 2.3.2 Phỏng vấn sâu khách hàng 53 2.3.3 Điều tra thức 54 Đ A 2.3.4 Phân tích kết nghiên cứu 55 CHƯƠNG III: ĐỊNH HƯỚNG VÀ GIẢI PHÁP KINH DOANH BẢO HIỂM NHÂN THỌ CHO CÔNG TY DAI-ICHI LIFE TẠI THÀNH PHỐ ĐÔNG HÀ…74 3.1 Định hướng 74 3.2 Giải pháp thu hút khách hàng mua BHNT .75 3.2.1 Tăng cường giới thiệu tiềm lực tài công ty .75 3.2.2 Tăng cường công tác quản lý tài .75 3.2.3 Chuẩn hóa đội ngũ nhân viên, đại lý 76 3.2.4 Nâng cao hiệu công tác truyền thông Bảo hiểm nhân thọ .77 viii 3.2.5 Tăng cường chất lượng dịch vụ, rút ngắn thủ tục .79 3.2.6 Phát triển thương hiệu công ty 80 3.2.7 Phân đoạn thị trường 81 PHẦN III: KẾT LUẬN 83 Kết luận 83 Kiến Nghị 84 2.1 Kiến nghị đối tổng công ty Dai-ichi life Việt Nam 84 Ế 2.2 Kiến nghị Thành phố Đông Hà, tỉnh Quảng Trị 84 U 2.3 Kiến nghị Dai-ichi life Quảng Trị 84 ́H TÀI LIỆU THAM KHẢO .86 Đ A ̣I H O ̣C K IN H TÊ PHỤ LỤC 88 ix PHẦN I - PHẦN MỞ ĐẦU Tính cấp thiết đề tài Trong năm gần đây, tiến trình công nghiệp hoá, đại hoá đất nước ta đem lại thành tựu kinh tế - xã hội to lớn, góp phần quan trọng việc phát triển lực lượng sản xuất, tăng suất lao động xã hội, nâng cao đời sống vật chất, tinh thần nhân dân, ổn định tình hình kinh tế xã hội góp phần thực tốt mực tiêu mà Nhà nước ta hướng đến Ế Tuy nhiên, bên cạnh tác động tích cực mà trình công nghiệp hoá, U đại hoá đem lại, tác động tiêu cực có ảnh hưởng không nhỏ đến ́H mặt đời sống kinh tế xã hội nước ta, đặc biệt tác động đến môi TÊ trường, văn hóa xã hội Thực tế đặt sống người dân rũi ro tiền ẩn tiến trình phát triển xã hội H Trong sống lao động sản xuất kinh doanh, người IN ý ngăn ngừa đề phòng rủi ro xảy Chẳng hạn, thiên tai gây bão, lũ lụt, động đất,… làm thiệt hại đến tài sản, tính mạng làm sản K xuất kinh doanh bị đình trệ Hơn nữa, phát triển lực lượng sản xuất, ̣C mặt thúc đẩy sản xuất, tạo điều kiện thuận lợi nâng cao suất lao O động cho người, giúp người kiểm soát, hạn chế phần số rủi ̣I H ro, tai nạn với mức độ nguy hiểm nhiều tai nạn ô tô, tàu thuyền, máy bay,… Môi trường xã hội nguyên nhân loại rủi ro Mặc dù, Đ A quan chức có nhiều biện pháp để nhằm giảm thiểu tổn thất mặt trái trình phát triển gây xây dựng công trình an toàn giao thông với quy mô lớn để hạn chế tổn thất, tuyên truyền ý thức tham gia giao thông cho cá nhân, phạt nghiêm hành vi vi phạm luật giao thông, hỗ trợ trường hợp không may bị tai nạn để sớm khắc phục tổn thất, xử lý nghiêm công ty hệ thống xử lý chất thải môi trường đạt tiêu chuẩn hay đơn vị sản xuất hàng giả, hàng chất lượng ảnh hưởng đến sức khỏe cho người dân…Và biện pháp góp phần lớn vào việc khắc phục tổn thất cho đối tượng tham gia giao thông gặp tai nạn, rủi ro tài PHỤ LỤC 4: CÁC KẾT QUẢ PHÂN TÍCH, KIỂM ĐỊNH Case Processing Summary Cases Valid N Missing Total Percent N Percent N 200 100.0% 0% Gioi tinh KH * Nghe nghiep cua KH 200 100.0% 0% Gioi tinh KH * Thu Nhap cua KH 200 100.0% 0% 200 100.0% TÊ ́H U Ế Gioi tinh KH * Do tuoi cua KH Percent 200 100.0% 200 100.0% Gioi tinh KH * Trinh hoc van cua KH 200 100.0% 0% 200 100.0% Gioi tinh KH * Noi sinh song 200 100.0% IN H 200 100.0% 0% K Gioi tinh KH * Do tuoi cua KH Crosstabulation Do tuoi cua KH Tren Duoi 25t 35 tuoi 45 tuoi 45 tuoi Total nam 12 26 14 32 84 nu 18 46 46 116 Total 18 44 60 78 200 ̣I H Tu 36 den Đ A O ̣C Count Gioi tinh KH Tu 26 den 97 Gioi tinh KH * Nghe nghiep cua KH Crosstabulation Count Nghe nghiep cua KH Total nam 22 20 24 18 84 nu 20 66 18 12 116 42 86 42 30 200 ́H Total Ế Khac U Gioi tinh KH Can bo, cong chuc, vien Cong nhan, Kinh doanh chuc nong dan Thu Nhap cua KH H Count TÊ Gioi tinh KH * Thu Nhap cua KH Crosstabulation Total nam 34 20 14 16 84 nu 22 24 48 22 116 44 62 38 200 ̣C K IN Tu 15 tr tro len O Gioi tinh KH Tu den duoi Tu 10 den 10 tr duoi 15tr 56 ̣I H Total Đ A Gioi tinh KH * Trinh hoc van cua KH Crosstabulation Count Gioi tinh KH Total Trinh hoc van cua KH Trung cap, Pho thong cao dang Dai hoc Tren dai hoc Total nam 16 24 28 16 84 nu 10 12 80 14 116 26 36 108 30 200 98 Gioi tinh KH * Noi sinh song Crosstabulation Count Noi sinh song TP Dong Thi tran,thi xa Nong thon Total 10 66 84 nu 10 100 116 20 166 14 200 TÊ ́H Total Ế nam U Gioi tinh KH Scale: ALL VARIABLES IN H Case Processing Summary Cases Valid 200 200 100.0 O ̣I H Total 100.0 ̣C Excludeda % K N Đ A a Listwise deletion based on all variables in the Reliability Statistics Cronbach's Alpha N of Items 972 30 99 Item-Total Statistics Cronbach's Alpha if Item Deleted X8 110.59 399.218 652 971 X9 110.69 400.951 634 972 X10 110.64 399.710 636 972 X11 110.63 401.621 597 X12 110.82 395.163 X13 110.75 397.726 713 971 X14 110.80 395.337 719 971 X15 110.62 398.751 674 971 X16 110.62 397.524 674 971 X17 110.81 394.339 732 971 110.79 398.381 631 972 110.84 394.668 699 971 110.84 395.381 679 971 X21 110.52 397.045 680 971 X22 110.67 397.569 674 971 X23 110.89 392.806 687 971 X24 110.88 390.974 744 971 X25 110.76 391.952 710 971 U 696 971 ́H 972 TÊ H IN K ̣C Đ A X20 ̣I H X19 O X18 100 Ế Scale Corrected Scale Mean if Variance if Item-Total Item Deleted Item Deleted Correlation Cronbach's Alpha if Item Deleted X26 111.00 387.945 738 971 X27 110.85 390.329 783 971 X28 111.11 381.304 876 970 X29 111.18 384.658 811 971 X30 110.79 395.423 762 X31 110.56 396.821 X32 111.49 382.693 776 971 X33 110.96 390.310 735 971 X34 111.44 377.021 840 970 X35 111.03 383.663 837 970 X36 111.14 386.972 817 971 110.95 389.650 777 971 U 971 ́H 714 TÊ H IN K ̣C 971 ̣I H O X37 Đ A Factor Analysis KMO and Bartlett's Test Kaiser-Meyer-Olkin Measure of Sampling Adequacy Bartlett's Test of Sphericity 944 Approx Chi-Square 5.800E3 df 435 Sig .000 101 Ế Scale Corrected Scale Mean if Variance if Item-Total Item Deleted Item Deleted Correlation Ế Total Variance Explained Extraction Sums of Squared Loadings U Initial Eigenvalues % of Cumulative % Variance Total % of Cumulative % Total Variance % of Cumulative % Variance 16.714 55.713 55.713 16.714 55.713 55.713 7.719 25.729 25.729 1.987 6.623 62.336 1.987 H Total TÊ ́H Component Rotation Sums of Squared Loadings 62.336 4.799 15.997 41.725 1.468 4.894 67.230 1.468 4.894 67.230 4.651 15.502 57.228 1.278 4.259 71.488 4.259 71.488 4.278 14.261 71.488 945 3.151 74.640 735 2.449 77.089 625 2.084 610 2.035 81.208 542 1.808 83.015 10 480 1.601 84.617 K IN 6.623 Đ A ̣I H O ̣C 1.278 79.173 100 Extraction Sums of Squared Loadings Rotation Sums of Squared Loadings Ế Initial Eigenvalues 12 435 1.451 87.604 13 398 1.327 88.931 14 358 1.195 90.126 15 317 1.057 91.183 16 296 987 92.170 17 278 927 93.097 18 257 858 19 241 804 94.759 20 237 789 95.548 21 216 719 96.267 TÊ ́H 86.153 IN 1.537 K 461 % of Cumulative % Total Variance Đ A ̣I H O 11 Total H % of Cumulative % Variance ̣C Total U Component 93.956 101 % of Cumulative % Variance Extraction Sums of Squared Loadings Rotation Sums of Squared Loadings Ế Initial Eigenvalues 23 175 582 97.472 24 150 501 97.973 25 142 474 98.447 26 129 431 98.878 27 112 374 99.252 28 088 293 99.545 29 079 265 30 057 190 TÊ ́H 96.891 IN 623 K 187 % of Cumulative % Total Variance Đ A ̣I H O 22 Total H % of Cumulative % Variance ̣C Total U Component 99.810 100.000 Extraction Method: Principal Component Analysis 102 % of Cumulative % Variance Rotated Component Matrixa Component X36 752 X29 712 X27 708 X37 700 32 689 X30 649 X24 599 ̣C ̣I H 562 Đ A X31 573 O X33 X26 U 792 ́H X35 TÊ 811 H X34 IN 846 K X28 Ế 655 X16 754 X11 805 X10 800 X8 756 X9 694 103 Rotated Component Matrixa Component 708 X19 675 X12 674 X13 616 TÊ ́H X18 X17 611 585 H X20 IN X14 547 K X21 648 ̣I H O X25 807 708 ̣C X22 X23 Ế 586 U X15 522 Đ A Extraction Method: Principal Component Analysis Rotation Method: Varimax with Kaiser Normalization a Rotation converged in iterations 104 632 442 461 438 -.558 817 090 -.113 -.499 -.368 698 358 -.198 037 -.541 816 U ́H TÊ Comp onent Ế Component Transformation Matrix IN H Extraction Method: Principal Component Analysis Đ A ̣I H O ̣C K Rotation Method: Varimax with Kaiser Normalization 105 Variables Entered/Removedb Variables Variables Model Entered Method Enter REGR factor Ế Removed U score for ́H analysis 2, TÊ REGR factor analysis 2, IN REGR factor H score for score for K analysis 2, O score for ̣C REGR factor ̣I H analysis 2a Đ A a All requested variables entered b Dependent Variable: muc san long mua ba hiem nhan tho 106 Model Summary Adjusted R 848a the Estimate 719 514 713 a Predictors: (Constant), REGR factor score for ́H analysis 2, REGR factor score for analysis 2, REGR Ế R Square Square U Model R Std Error of factor score for analysis 2, REGR factor score for IN H TÊ analysis ̣C K ANOVAb O Sum of Regression 131.843 Đ A Squares ̣I H Model df Mean Square F Sig 32.961 000a 264 Residual 51.577 195 Total 183.420 199 124.618 a Predictors: (Constant), REGR factor score for analysis 2, REGR factor score for analysis 2, REGR factor score for analysis 2, REGR factor score for analysis 107 ANOVAb Sum of df Mean Square F Sig Regression 131.843 32.961 000a Residual 51.577 195 264 Total 183.420 199 Ế 124.618 ́H Squares U Model TÊ a Predictors: (Constant), REGR factor score for analysis 2, REGR factor score for analysis 2, REGR factor score for analysis 2, REGR factor score for H analysis IN b Dependent Variable: muc san long mua ba hiem nhan Đ A ̣I H O ̣C K tho 108 Coefficientsa REGR factor score for analysis REGR factor score for analysis 3.730 036 102.569 000 679 036 233 036 U 708 6.397 000 175 036 182 4.794 000 341 036 355 9.341 000 ̣I H a Dependent Variable: Cung cap dich vu dung cam Đ A ket 18.636 000 243 O for analysis Sig Ế t ̣C REGR factor score Std Error Beta ́H for analysis B TÊ REGR factor score Coefficients H (Constant) Coefficients IN Standardized K Model Unstandardized 109