TRƢỜNG ĐẠI HỌC NGOẠI THƢƠNG KHOA KINH TẾ VÀ KINH DOANH QUỐC TẾ CHUYÊN NGÀNH KINH TẾ ĐỐI NGOẠI -*** - KHÓA LUẬN TỐT NGHIỆP Đề tài: PHÁT TRIỂN HOẠT ĐỘNG MARKETING TRONG CHO VAY TIÊU DÙNG TẠI NGÂN HÀNG THƢƠNG MẠI CỔ PHẦN CÁC DOANH NGHIỆP NGOÀI QUỐC DOANH (VPBANK) Sinh viên thực : Nguyễn Thị Bích Hạnh Lớp : Anh 10 – K43C – KT&KDQT Giáo viên hƣớng dẫn : ThS Phạm Thu Hương Hà nội – Tháng 06/2008 MỤC LỤC DANH MỤC CÁC TỪ VIẾT TẮT DANH MỤC BẢNG BIỂU, SƠ ĐỒ, BIỂU ĐỒ LỜI MỞ ĐẦU CHƢƠNG I: TỔNG QUAN VỀ CHO VAY TIÊU DÙNG VÀ HOẠT ĐỘNG MARKETING TRONG CHO VAY TIÊU DÙNG CỦA NGÂN HÀNG THƢƠNG MẠI I LÝ LUẬN CHUNG VỀ CHO VAY TIÊU DÙNG 1.1 Quá trình hình thành phát triển CVTD 1.2 Khái niệm, đặc điểm hình thức CVTD NHTM 1.2.1 Khái niệm CVTD 1.2.2 Đặc điểm khoản CVTD 10 1.2.3 Các hình thức CVTD 12 1.3 Vai trò CVTD 14 1.3.1 Đối với người tiêu dùng 14 1.3.2 Đối với nhà sản xuất 14 1.3.3 Đối với Ngân hàng thương mại 14 1.3.4 Đối với kinh tế 15 II HOẠT ĐỘNG MARKETING TRONG CHO VAY TIÊU DÙNG CỦA NGÂN HÀNG THƢƠNG MẠI 15 2.1 Tổng quan marketing ngân hàng 15 2.1.1 Khái niệm marketing ngân hàng 15 2.1.2 Những đặc trưng marketing ngân hàng 16 2.1.3 Vai trò marketing ngân hàng 18 2.2 Marketing cho vay tiêu dùng Ngân hàng thương mại 21 2.2.1 Sự cần thiết hoạt động marketing cho vay tiêu dùng Ngân hàng thương mại 21 2.2.2.Các nhân tố ảnh hưởng đến hoạt động marketing CVTD NHTM 21 a Các nhân tố khách quan 21 b Các nhân tố chủ quan 24 2.2.3 Nội dung hoạt động Marketing CVTD Ngân hàng thương mại 26 a Nghiên cứu, phân đoạn thị trƣờng, xác định thị trƣờng mục tiêu 26 b Chính sách sản phẩm CVTD NHTM 28 c Chính sách giá CVTD NHTM 30 d Chính sách phân phối CVTD NHTM 31 e Chính sách giao tiếp- khuếch trƣơng CVTD NHTM 32 f Chính sách phát triển ngƣời 34 III KINH NGHIỆM PHÁT TRIỂN HOẠT ĐỘNG MARKETING TRONG CVTD TẠI MỘT SỐ NGÂN HÀNG NƢỚC NGOÀI 34 3.1 Ngân hàng Hồng Kông&Thượng Hải (HSBC) 35 3.2 Ngân hàng ANZ 37 3.3 Bài học kinh nghiệm rút cho ngân hàng VPBank 39 CHƢƠNG II: THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG MARKETING TRONG CHO VAY TIÊU DÙNG TẠI NGÂN HÀNG THƢƠNG MẠI CỔ PHẦN CÁC DOANH NGHIỆP NGOÀI QUỐC DOANH VPBANK 40 I CƠ SỞ PHÁP LÝ CHUNG CHO HOẠT ĐỘNG TÍN DỤNG, TÍN DỤNG TIÊU DÙNG TẠI VIỆT NAM 40 1.1 Luật tổ chức tín dụng số 07/1997/QHX 40 1.2 Các thông tư, định khác quy định Quy chế cho vay tổ chức tín dụng khách hàng 41 II THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG MARKETING TRONG CVTD TẠI VPBANK 42 2.1 Khái quát NHTMCP VPBank 42 2.1.1 Quá trình hình thành phát triển VPBank 42 2.1.2 Hoạt động kinh doanh VPBank năm gần 44 a Hoạt động huy động vốn 44 b Hoạt động tín dụng 46 c Các hoạt động khác 47 2.2 Thực trạng hoạt động Marketing CVTD VPBank 47 2.2.1 Khái quát CVTD VPBank 47 a Các định Ngân hàng VPBank CVTD 47 b Các sản phẩm dịch vụ CVTD mà VPBank cung cấp 49 c Tình hình CVTD VPBank 51 2.2.2 Thực trạng hoạt động marketing CVTD VPBank 56 a Hoạt động phân tích thị trƣờng VPBank 56 b Chính sách sản phẩm CVTD VPBank 59 c Chính sách giá CVTD VPBank 64 d Chính sách phân phối CVTD VPBank 67 e Chính sách giao tiếp-khuếch trƣơng CVTD VPBank 68 f Chính sách phát triển ngƣời 71 III ĐÁNH GIÁ CHUNG VỀ HOẠT ĐỘNG MARKETING TRONG CVTD TẠI VPBANK 72 3.1 Những kết đạt 72 3.2 Những điểm hạn chế nguyên nhân 73 3.2.1 Những điểm hạn chế 73 3.2.2 Nguyên nhân hạn chế 75 CHƢƠNG III: GIẢI PHÁP PHÁT TRIỂN HOẠT ĐỘNG MARKETING TRONG CHO VAY TIÊU DÙNG TẠI NGÂN HÀNG THƢƠNG MẠI CỔ PHẦN CÁC DOANH NGHIỆP NGOÀI QUỐC DOANH (VPBANK) 79 I TRIỂN VỌNG PHÁT TRIỂN THỊ TRƢỜNG CVTD TẠI VIỆT NAM VÀ ĐỊNH HƢỚNG PHÁT TRIỂN CVTD CỦA VPBANK GIAI ĐOẠN 2001-2010 79 1.1 Triển vọng phát triển thị trường CVTD Việt Nam thời gian tới 79 1.2 Định hướng phát triển CVTD VPBank giai đoạn 2001-2010 81 II MỘT SỐ GIẢI PHÁP PHÁT TRIỂN HOẠT ĐỘNG MARKETING TRONG CVTD TẠI VPBANK 82 2.1 Thành lập phận chuyên trách marketing 82 2.2 Tiếp tục nghiên cứu thị trường để mở rộng lĩnh vực đối tượng CVTD 83 2.3 Hoàn thiện đa dạng hoá danh mục sản phẩm CVTD 84 2.4 Xây dựng sách giá hợp lý, linh hoạt 86 2.5 Mở rộng thêm kênh phân phối 87 2.6 Đẩy mạnh hoạt động giao tiếp-khuếch trương 89 2.7 Phát triển nguồn nhân lực đồng đều, cân đối gồm cán trẻ động cán làm việc lâu năm, giàu kinh nghiệm 92 2.8 Các biện pháp bổ trợ khác 93 2.8.1 Đơn giản hoá quy trình nghiệp vụ CVTD 93 2.8.2 Hiện đại hoá công nghệ ngân hàng 93 III MỘT SỐ KIẾN NGHỊ GÓP PHẦN PHÁT TRIỂN HOẠT ĐỘNG MARKETING TRONG CVTD TẠI VPBANK NÓI RIÊNG VÀ NHTM NÓI CHUNG 94 3.1 Kiến nghị với Chính phủ quan quản lý vĩ mô Nhà nước 94 3.2 Kiến nghị với Ngân hàng Nhà nước 95 KẾT LUẬN 97 DANH MỤC TÀI LIỆU THAM KHẢO 98 DANH MỤC CÁC TỪ VIẾT TẮT ABBank : Ngân hàng thƣơng mại cổ phần An Bình ACB : Ngân hàng Á Châu BĐS : Bất động sản BĐS : Bất động sản CVTD : Cho vay tiêu dùng HĐQT : Hội đồng quản trị HSBC : Ngân hàng Hồng Kông - Thƣợng Hải NH : Ngân hàng NHNN : Ngân hàng nhà nƣớc 10 NHTM : Ngân hàng thƣơng mại 11 NHTMCP : Ngân hàng thƣơng mại cổ phần 12 QĐ : Quyết định 13 TBD : Thái Bình Dƣơng 14 TC : Tài 15 TCTD : Tổ chức tín dụng 16 Techcombank: Ngân hàng Công thƣơng 17 TGĐ : Tổng giám đốc 18 Vietcombank : Ngân hàng Ngoại thƣơng Việt Nam 19 VPBank : Ngân hàng thƣơng mại cổ phần doanh nghiệp quốc doanh 20 WTO : Tổ chức thƣơng mại giới DANH MỤC CÁC BẢNG BIỂU, SƠ ĐỒ, BIỂU ĐỒ Bảng 2.1: Cơ cấu dƣ nợ tín dụng VPBank giai đoạn 2004- 2007 46 Bảng 2.2: Cơ cấu dƣ nợ cho vay tiêu dùng theo mục đích VPBank từ 2004-2007 52 Bảng 2.3: Quy mô cho vay tiêu dùng VPBank từ năm 2004-2007 55 Biểu đồ 2.1:Tăng trƣờng tổng nguồn vốn VPBank giai đoạn 2001 – 2007 45 Biểu đồ 2.2: Cơ cấu dƣ nợ cho vay tiêu dùng theo mục đích VPBank 53 Sơ đồ 1.1: Các vấn đề cần giải khóa luận Sơ đồ 2.2: Quy trình nghiệp vụ cho vay tiêu dùng VPBank 48 Sơ đồ 2.3: Cơ cấu sản phẩm cho vay tiêu dùng VPBank 60 Sơ đồ 2.4: Quy trình phát triển sản phẩm VPBank 64 Sơ đồ 2.5: Quy trình định giá sản phẩm CVTD VPBank 66 LỜI MỞ ĐẦU Tính cấp thiết đề tài Sau 15 năm đổi mới, hoà chung với phát triển kinh tế toàn cầu, kinh tế Việt Nam thu đƣợc nhiều thành tựu đáng ghi nhận: tăng trƣởng kinh tế mức cao, đời sống ngƣời dân ngày đƣợc cải thiện, trịxã hội ổn định Đặc biệt, với gia nhập tổ chức thƣơng mại giới WTO vào đầu năm 2007, Việt Nam đứng trƣớc nhiều hội nhƣ thách thức Nếu thích ứng tốt với môi trƣờng hội nhập quốc tế, chắn kinh tế Việt Nam tiến xa nữa, phát triển Không nằm dòng chảy kinh tế quốc gia, kinh tế giới, ngân hàng thƣơng mại Việt Nam nỗ lực không ngừng để đa dạng hoá sản phẩm dịch vụ cung cấp nhằm theo kịp với nhu cầu thị trƣờng Sự hội nhập quốc tế làm cho hàng hoá tiêu dùng ngày trở nên phong phú, cải thiện chất lƣợng sống ngƣời dân làm cho nhu cầu tiêu dùng ngƣời tăng cao Tuy nhiên, với mức thu nhập thực tế (dù "khá" nhiều so với thời kì trƣớc đổi mới) phần lớn ngƣời tiêu dùng chi trả cho tất nhu cầu mua sắm lúc, đặc biệt với vật dụng đắt tiền Nắm bắt đƣợc thực tế đó, ngân hàng thực cung cấp khoản cho vay tiêu dùng dƣới nhiều hình thức hấp dẫn nhằm tạo điều kiện cho khách hàng thoả mãn nhu cầu trƣớc có khả toán Và thời gian ngắn sau sản phẩm đời nhận đƣợc ủng hộ đông đảo quần chúng, đem lại nguồn thu nhập đáng kể cho ngân hàng Tuy nhiên, thị trƣờng cho vay tiêu dùng thị trƣờng có lợi nhuận hấp dẫn nên ngân hàng thƣơng mại tích cực khai thác cạnh tranh gay gắt với Và giải pháp hiệu mà ngân hàng đại làm sử dụng công cụ marketing Vai trò Marketing ngân hàng phát triển ngân hàng thời đại cạnh tranh kinh tế thị trƣờng lớn, đặc biệt xu hội nhập kinh tế quốc tế, sau Việt Nam nhập WTO Marketing vấn đề then chốt để ngân hàng giữ vững mở rộng thị phần Việc nghiên cứu, ứng dụng Marketing hoạt động kinh doanh ngân hàng thƣơng mại Việt Nam có ý nghĩa phƣơng diện lí luận thực tiễn Tuy nhiên, hoạt động Marketing ngân hàng nói chung Marketing cho vay tiêu dùng nói riêng chƣa thực đƣợc quan tâm mức ngân hàng Việt Nam Điều trực tiếp cản trở việc mở rộng phát huy tính hiệu hoạt động kinh doanh ngân hàng, đặc biệt mảng tín dụng tiêu dùng Ngân hàng VPBank ví dụ Bắt đầu hoạt động lĩnh vực cho vay tiêu dùng từ năm 2001, đến nay, qua năm, VPBank thu đƣợc nhiều kết đáng mừng, chiếm lĩnh đƣợc phần thị trƣờng có đƣợc tin tƣởng, tín nhiệm khách hàng Song, cho vay tiêu dùng dịch vụ mẻ So với hoạt động tín dụng nói chung tín dụng tiêu dùng chiếm tỉ trọng "khiêm tốn" doanh số cho vay lẫn dƣ nợ, chƣa thật phát huy vai trò vốn có mà nhu cầu tiêu dùng ngƣời dân ngày tăng mạnh Để thực thành công loại hình kinh doanh đòi hỏi phải có nghiên cứu, tìm hiểu kết hợp với điều kiện môi trƣờng kinh doanh hoàn cảnh cụ thể tổ chức Mặt khác, với cạnh tranh gay gắt nhƣ thị trƣờng tín dụng tiêu dùng, ngân hàng nói chung VPBank nói riêng, không cách khác phải đẩy mạnh nhiều hoạt động marketing lĩnh vực Marketing cho ngân hàng đƣờng ngắn nhất, hiệu để đến thành công Từ việc nhận thức đƣợc tầm quan trọng Marketing hoạt động cho vay tiêu dùng nhƣ qua trình thực tập tìm hiểu ngân hàng VPBank, đặc biệt mảng marketing tín dụng tiêu dùng, em xin mạnh dạn chọn đề tài "Phát triển hoạt động marketing cho vay tiêu dùng Ngân hàng thƣơng mại cổ phần doanh nghiệp quốc doanh (VPBank)" làm khoá luận tốt nghiệp 2 Mục đích nghiên cứu đề tài Khoá luận nhằm đƣa khái niệm tổng quát marketing ngân hàng nói chung nhƣ nội dung hoạt động marketing cho vay tiêu dùng nói riêng dựa sở đó, phân tích, đánh giá thực trạng triển khai biện pháp marketing lĩnh vực tín dụng tiêu dùng VPBank, từ đó, nêu số giải pháp mang tính khoa học thực tiễn góp phần nâng cao tính hiệu hoạt động Đối tƣợng phạm vi nghiên cứu Marketing lĩnh vực rộng lớn, hoạt động kinh doanh ngân hàng đa dạng phạm vi khoá luận tốt nghiệp này, em tập trung nghiên cứu hoạt động Marketing cho vay tiêu dùng Và cụ thể nữa, em xin lấy thực tiễn hoạt động ngân hàng thƣơng mại cổ phần doanh nghiệp quốc doanh VPBank năm gần (2004-2008) để làm sở để phân tích đƣa kiến nghị, giải pháp thích hợp Các vấn đề cần phải giải khoá luận Từ việc xác định rõ đối tƣợng phạm vi nghiên cứu đề tài, em xin phân tích vấn đề mà khoá luận em tập trung giải Sơ đồ 1.1: Các vấn đề cần giải khóa luận Phƣơng pháp nghiên cứu Phƣơng pháp nghiên cứu xuyên suốt khoá luận kết hợp nghiên cứu lý luận thống kê, phân tích, đối chiếu với số liệu thực tế Trình tự nghiên cứu khoá luận nhƣ sau: Bƣớc 1: Tìm hiểu khái quát cho vay tiêu dùng nội dung marketing hoạt động kinh doanh ngân hàng nói chung cho vay tiêu dùng nói riêng - phần thuộc phần lý luận làm tảng cho phần sau Bƣớc 2: Tìm hiểu quy định pháp luật , quy định ngân hàng VPBank hoạt động cho vay tiêu dùng kinh nghiệm từ số ngân hàng nƣớc để từ làm sở cho việc phân tích, đánh giá thực trạng hoạt động marketing CVTD ngân hàngVPBank Bƣớc 3: Dựa lí luận trừu tƣợng việc phân tích số liệu thống kê thực tế, cụ thể ngân hàng VPBank, em nêu số giải pháp nhằm phát triển hoạt động marketing cho vay tiêu dùng ngân hàng Kết cấu khoá luận Ngoài phần mở đầu kết luận, khoá luận có kết cấu gồm chƣơng: Chƣơng I: Tổng quan Cho vay tiêu dùng hoạt động marketing Cho vay tiêu dùng Ngân hàng thương mại Chƣơng nêu ngắn gọn khái niệm, đặc điểm, vai trò CVTD, hoạt động marketing CVTD kinh nghiệm số ngân hàng nƣớc lĩnh vực này, nhằm cung cấp cho ngƣời đọc nhìn tổng quát đối tƣợng nghiên cứu Chƣơng II: Thực trạng hoạt động marketing Cho vay tiêu dùng ngân hàng VP Bank Chƣơng vào nghiên cứu cụ thể hoạt động marketing CVTD VPBank, từ nêu đánh giá nhận xét Chƣơng III: Giải pháp phát triển hoạt động marketing Cho vay tiêu dùng ngân hàng VP Bank Do thời gian nghiên cứu nhƣ kiến thức hạn chế, đề tài em dừng lại việc nghiên cứu vấn đề Marketing cho vay tiêu dùng VP Bank Khoá luận chắn không tránh khỏi thiếu sót, em mong nhận đƣợc bảo, góp ý thầy cô giáo bạn đọc khoá luận em ngày hoàn thiện Đặc biệt, em xin gửi lời cảm ơn trân trọng đến cô giáo hƣớng dẫn: ThS Phạm Thu Hƣơng (Giảng viên khoa Quản trị kinh doanh, ĐH Ngoại Thƣơng) Cô khuyến khích động viên giúp đỡ em nhiều trình viết đề tài Hà Nội, tháng 6/2008 Sinh viên Nguyễn Thị Bích Hạnh CHƢƠNG I: TỔNG QUAN VỀ CHO VAY TIÊU DÙNG VÀ HOẠT ĐỘNG MARKETING TRONG CHO VAY TIÊU DÙNG CỦA NGÂN HÀNG THƢƠNG MẠI I LÝ LUẬN CHUNG VỀ CHO VAY TIÊU DÙNG 1.1 Quá trình hình thành phát triển CVTD Cho vay tiêu dùng đƣợc hình thành phát triển từ việc giải hai mâu thuẫn Đó mâu thuẫn nhu cầu tiêu dùng khả toán cá nhân ngƣời tiêu dùng mâu thuẫn sản xuất hàng hóa tiêu thụ hàng hóa tiêu dùng Trƣớc hết mâu thuẫn nhu cầu tiêu dùng khả toán cá nhân.1 Trong sống hàng ngày, ngƣời có nhu cầu vật chất đa dạng, dƣới nhiều hình thức khác Ai muốn đƣợc sở hữu sản phẩm dịch vụ mang lại nhiều tiện ích Từ trẻ ngƣời mong muốn có đƣợc phƣơng tiện lại phục vụ cho công việc mình, vừa thời trang, vừa thuận tiện Đến tầm trung tuổi họ lại mong có đƣợc nhà thực với đầy đủ tiện nghi sinh hoạt, phù hợp cho sống bân rộn hàng ngày Khi có con, họ mong muốn đƣợc học hành tử tế, từ tạo tảng vững cho tƣơng lai sau Chúng ta kể nhiều nhu cầu tầng lớp, lứa tuổi xã hội Tựu chung lại, tất điều nhu cầu đáng, tất yếu cá nhân, mục tiêu, phấn đấu không ngừng nghỉ ngƣời, hƣớng tới sống tốt đẹp Tuy nhiên, vấn đề chỗ hay đến thời điểm định tự thoả mãn đƣợc mong muốn Nó tuỳ thuộc vào nhiều yếu tố, đặc biệt khả tài ngƣời Vậy làm để họ sử dụng trƣớc sản phẩm dịch vụ chƣa có đủ tiền toán thay phải chờ đợi lúc tiết kiệm đủ số tiền? Thông thƣờng ta thấy có hai cách giải phổ biến Cách thứ mua bán chịu Cách có nhiều bất lợi cho ngƣời bán làm cho ngƣời bán thu Peter S.Rose (2006), Quản trị ngân hàng thương mại, NXB Tài chính, trang 103 hồi vốn chậm, lại gặp nhiều rủi ro ngƣời mua không đủ khả trả nợ Chính mà cách thƣờng khó thực Hình thức mua bán chịu khả thi trƣờng hợp ngƣời mua có uy tín, có khả toán tƣơng lai ngƣời bán đƣợc tổ chức khác tài trợ vốn Cách thứ hai cách ngƣời mua vay tiền bên thứ ba, từ ngƣời thân, bạn bè Tuy nhiên, việc nhiều bị hạn chế thời gian đầy đủ nguồn tài thông thƣờng ta thực đƣợc khoản vay nhỏ lẻ mà Điều dẫn đến tình trạng là: có ta phải huy động nhiều khoản vay từ nhiều ngƣời đủ tiền để mua sản phẩm dịch vụ mà ta cần, lúc trả nợ vụn vặt, rƣờm rà Vậy phải cần đến tổ chức thứ ba thực việc cho vay ngƣời mua hỗ trợ cho ngƣời bán Cách vừa thoả mãn nhu cầu ngƣời tiêu dùng mà nhà sản xuất bán đƣợc hàng thu hồi đƣợc vốn, lãi Và tổ chức đảm nhiệm vị trí tốt trung gian tài chính, mà quan trọng ngân hàng thƣơng mại Thực cho vay tiêu dùng ngân hàng mở rộng hoạt động kinh doanh, đa dạng hoá rủi ro, nâng cao thu nhập- mục tiêu quan trọng hầu hết chủ thể kinh tế kinh tế thị trƣờng, đặc biệt môi trƣờng cạnh tranh khốc liệt ngày Trên mâu thuẫn thứ thúc đẩy xuất dịch vụ cho vay tiêu dùng ngân hàng Vậy mâu thuẫn thứ hai góp phần vào đời loại hình sản phẩm dịch vụ gì? Đó mâu thuẫn việc sản xuất hàng hoá lưu thông hàng hóa nhà sản xuất- kinh doanh2, hay nói cách khác đặc điểm luân chuyển hàng hoá tiêu dùng Quá trình sản xuất lƣu thông hàng hóa tiêu dùng tất yếu bị tắc nghẽn, doanh nghiệp sản xuất bị ứ đọng vốn đƣơng nhiên trình sản xuất tiếp tục lâu dài đƣợc Những ngƣời sản xuất đạt đƣợc hiệu hoạt động họ nắm bắt đƣợc nhu cầu đáp ứng tốt nhu cầu Các công ty thƣơng mại lớn cho phép công ty bán chịu hàng hóa cho khách hàng, chủ yếu bán trả góp để nâng cao khả cạnh tranh Tuy nhiên, Peter S.Rose (2006), Quản trị ngân hàng thương mại, NXB Tài chính, trang 103 trƣờng hợp này, thƣờng ngƣời tiêu dùng đƣợc thoả mãn với số loại hàng hóa định Khi có tổ chức tín dụng, đặc biệt ngân hàng đáp ứng nhu cầu nhiều loại hàng hóa khác thông qua tài trợ trực tiếp gián tiếp cho ngƣời tiêu dùng (bằng việc mua phiếu tiêu dùng ngƣời bán lẻ hàng hóa cho khách hàng tiêu dùng), xuất cho vay tiêu dùng Chỉ có cho vay tiêu dùng đảm bảo mang lại lợi ích cho doanh nghiệp sản xuất, ngƣời tiêu dùng, ngân hàng thúc đẩy sản xuất, lƣu thông hàng hóa, góp phần phát triển kinh tế Tóm lại, cho vay tiêu dùng hoạt động tất yếu hình thành yêu cầu kinh tế thị trƣờng nhằm giải vấn đề: ngƣời tiêu dùng có nhu cầu vƣợt khả toán tại, ngƣời bán mong muốn tiêu thụ đƣợc hàng hoá ngƣời có tiền mong muốn tìm kiếm thu nhập từ việc cho vay Đó lý hình thành nên hoạt động cho vay tiêu dùng Trƣớc kia, hầu hết ngân hàng không "mặn mà" với việc cho vay cá nhân hộ gia đình họ cho khoản cho vay tiêu dùng thƣờng có quy mô nhỏ rủi ro vỡ nợ tƣơng đối cao, đó, chúng trở nên có mức sinh lời thấp Có chăng, cho vay vốn để phục vụ cho nhu cầu sản xuất, kinh doanh làm dịch vụ Khi vay vốn, khách hàng phải thuyết phục ngân hàng không dự án kinh doanh khả thi mà phải kèm theo tài sản đảm bảo tiền vay tín chấp Nhƣng đến cuối kỉ 20-đầu kỉ 21, ngân hàng bắt đầu dựa nhiều vào tiền gửi khách hàng để tài trợ cho vay thƣơng mại lớn Và cạnh tranh khốc liệt việc giành giật thị trƣờng tiền gửi cho vay buộc ngân hàng phải hƣớng tới ngƣời tiêu dùng nhƣ nhóm khách hàng tiềm năng, quen thuộc Các ngân hàng bắt đầu đẩy mạnh phát triển sản phẩm tín dụng tiêu dùng, thu hút khách hàng cá nhân.3 Đó khách hàng vay tiền mục đích tiêu dùng để đầu tƣ cho sản xuất, kinh doanh, làm dịch vụ Sản phẩm cho vay tiêu dùng xuất phát triển mạnh mẽ từ Và ngân hàng khởi nguồn nhƣ triển khai sớm sản phẩm Ngân hàng nông nghiệp phát triển nông thôn Việt Nam với đối tƣợng khách hàng Ngân hàng nhà nƣớc Việt Nam (số 23 tháng 12/2007), Tạp chí Ngân hàng, trang 18 ban đầu giáo viên, cán bộ, nhân viên lực lƣợng vũ trang địa bàn huyện miền núi, vùng nông thôn, nhằm mục đích hỗ trợ họ mua sắm xe máy làm phƣơng tiện lại thiết yếu, sửa chữa nhà ở, mua ti vi, máy tính vật dụng khác Với cách làm này, có nhiều chi nhánh ngân hàng NN & PTNT đạt thặng dƣ nợ cho vay tiêu dùng lên tới 40- 50% tổng dƣ nợ toàn địa bàn.Tính đến nay, sản phẩm tín dụng tiêu dùng phát triển Việt Nam đƣợc gần 10 năm có tham gia đông đảo tất loại hình ngân hàng, đặc biệt ngân hàng thƣơng mại cổ phần.4 Trong năm gần đây, có giai đoạn, cho vay tiêu dùng giảm nhẹ ảnh hƣởng khủng hoảng tài chính- tiền tệ giới kinh tế giới phát triển chậm lại, song tựu chung lại, cho vay tiêu dùng có xu hƣớng ngày phát triển, mở rộng quy mô, đa dạng sản phẩm, tiếp tục số sản phẩm dịch vụ chủ đạo ngân hàng, đặc biệt ngân hàng bán lẻ Với xu hƣớng tăng trƣởng kinh tế toàn cầu, cải thiện chất lƣợng sống, trình độ dân trí, chắn cho vay tiêu dùng phát triển mạnh để đáp ứng đủ nhu cầu tiêu dùng ngày tăng ngƣời dân Cụ thể cho vay tiêu dùng hướng theo mục tiêu thuận tiện, để tạo điều kiện cho cá nhân, hộ gia đình nhận khoản vay sớm trì kiểm soát vay tiêu dùng nhằm tránh giảm sút đáng kể chất lượng tín dụng 1.2 Khái niệm, đặc điểm hình thức CVTD NHTM 1.2.1 Khái niệm CVTD Trên thực tế có nhiều khái niệm khác CVTD Sự khác xuất phát từ khác đặc trƣng cùa CVTD nƣớc Ở nhiều nƣớc, khái niệm CVTD không bao hàm khoản cho vay để mua sắm nhà cửa mà khoản vay để mua động sản nhƣ: ô tô, đồ điện dân dụng cho nhu cầu sinh hoạt khác (kết hôn, sinh đẻ, du lịch ) Nhìn chung, ta đƣa khái niệm CVTD nhƣ sau: Cho vay tiêu dùng khoản vay nhằm tài trợ cho nhu Ngân hàng nhà nƣớc Việt Nam (số 23 tháng 12/2007), Tạp chí Ngân hàng, trang 20 Ngân hàng nhà nƣớc Việt Nam (số 23 tháng 12/2007), Tạp chí Ngân hàng, trang 18 cầu chi tiêu người tiêu dùng, bao gồm cá nhân hộ gia đình Đây nguồn tài quan trọng giúp người trang trải nhu cầu nhà ở, đồ dùng gia đình, xe cộ, giáo dục, y tế du lịch Khái niệm cho vay tiêu dùng khác nhƣng nội dung giống nhau, đề cập đến mục đích loại hình cho vay này: CVTD hình thức cấp tín dụng hữu ích nhằm phục vụ cho mục đích tiêu dùng, sinh hoạt cá nhân, hộ gia đình, ngƣời có nhu cầu nâng cao mức sống nhƣng chƣa có đủ khả chi trả Ngân hàng phát triển sản phẩm CVTD để đáp ứng nhu cầu khách hàng, để sau khoảng thời gian định ngân hàng thu đƣợc gốc hoàn trả lợi nhuận từ khoản cho vay 1.2.2 Đặc điểm khoản CVTD7 Trong cho vay phục vụ sản xuất kinh doanh hoạt động kinh doanh truyền thống ngân hàng thƣơng mại, hình thành phát triển với phát triển ngân hàng cho vay tiêu dùng đƣợc phát triển gần chục năm trở lại Tuy đời sau nhƣng cho vay tiêu dùng có tốc độ nhanh nhu cầu cho sống ngƣời dân ngày cao với bùng nổ kinh tế Cho vay tiêu dùng hoạt động mang đặc điểm riêng khác với hoạt động cho vay khác quy mô vay, rủi ro lãi suất, chi phí khoản vay - Quy mô khoản vay nhỏ số lượng khoản vay lớn Các khách hàng vay vốn nhằm mục đích tiêu dùng thông thƣờng có nhu cầu vay vốn không lớn, chí nhỏ Điều giá trị hàng hoá, dịch vụ tín dụng không đắt định mua sắm tài sản có giá trị lớn thông thƣờng khách hàng có khoản tích luỹ định.Tuy nhiên, thực tế tổng quy mô cho vay tiêu dùng ngân hàng thƣơng mại lại lớn đối tƣợng cho vay tiêu dùng tầng lớp dân cƣ xã hội, nhu cầu vay vốn lại đa dạng - Lãi suất khoản CVTD thường cao ổn định thời gian tương đối dài http://vi.wikipedia.org/wiki/T%C3%ADn_d%E1%BB%A5ng_ti%C3%AAu_d%C3%B9 (ngày 05/04/2008) PGS.TS Lê Văn Tề, Nghiệp vụ ngân hàng thương mại (2003), NXB Thống kê, trang 359-362 10 Không giống nhƣ hầu hết khoản cho vay kinh doanh (lãi suất thay đổi theo điều kiện thị trƣờng), khoản cho vay tiêu dùng thƣờng có lãi suất cao, cố định khoảng thời gian định: vòng năm kì hạn Đặc biệt cho vay trả góp, lãi suất đƣợc ấn định từ đầu hết thời hạn cho vay Ngay quan hệ tín dụng đƣợc xác lập mức lãi suất đƣợc đƣa trì suốt thời hạn vay (kể có thay đổi lãi suất việc thay đổi đƣợc quy định hợp đồng tín dụng kí kết) - Các khoản CVTD có độ rủi ro cao khoản mục tín dụng có khả sinh lời lớn Các khoản CVTD chứa đựng nguy rủi ro toán cao đối tƣợng CVTD cá nhân, hộ gia đình nên bên cạnh yếu tố khách quan từ bên có yếu tố chủ quan từ ngƣời tiêu dùng Các yếu tố khách quan nhƣ: thiên tai, bệnh tật, mùa, thất nghiệp, chu kì kinh tế CVTD tăng lên thời kì kinh tế mở rộng mà ngƣời dân thấy lạc quan, tin tƣởng vào tƣơng lai ngƣợc lại họ hạn chế việc vay mƣợn từ ngân hàng họ thấy kinh tế suy thoái, thất nghiệp tăng Ngoài ra, CVTD chịu ảnh hƣởng yếu tố chủ quan từ phía ngƣời tiêu dùng ví dụ nhƣ: tình trạng công việc, sức khoẻ khách hàng ảnh hƣởng đến khả tài họ, mà họ muốn vay mƣợn để chi tiêu nhƣng không muốn trả Trong trƣờng hợp nhƣ vậy, ngân hàng thực phải đối mặt với rủi ro giảm thu nhập Mặt khác, khoản CVTD có lãi suất "cứng nhắc" phí huy động tăng lên ngân hàng phải đối mặt với rủi ro lãi suất Chính CVTD có độ rủi ro cao nên cho vay thƣờng có tài sản đảm bảo Tài sản tài sản độc lập khác tài sản hình thành từ nguồn vốn vay Ngân hàng Tuy nhiên, dù tài sản đỏi hỏi Ngân hàng phải thẩm định kĩ lƣỡng để hạn chế rủi ro Mặc dù CVTD có độ rủi ro cao nhƣng đồng thời, CVTD khoản mục tín dụng mang lại lợi nhuận lớn danh mục cho vay ngân hàng Khách hàng vay tiêu dùng thƣờng phải chịu lãi suất không nhỏ, thƣờng cao lãi suất cho vay thƣơng mại mục đích vay để thoả mãn nhu cầu mua sắm, ngƣời vay thƣờng trọng đến tổng số tiền phải trả cho ngân hàng trọng đến lãi suất Mặt khác, trƣờng hợp khách 11 hàng không toán nợ gốc lãi đến hạn phải chịu mức lãi suất phạt lớn so với mức lãi suất hợp đồng - Chi phí cho khoản CVTD lớn CVTD khoản mục có chi phí lớn danh mục tín dụng ngân hàng Thực tế vay tiêu dùng thƣờng nhỏ, thời gian vay không kéo dài lâu, khí số lƣợng vay tiêu dùng lại lớn Hơn nữa, thông tin cá nhân thƣờng không đầy đủ xác hoàn toàn Điều khiến cho Ngân hàng vất vả trình cho vay, từ khâu tiếp nhận hồ sơ, thẩm định khách hàng nhƣ trình giải ngân, thu nợ Những điều khiến cho việc thực khoản cho vay tiêu dùng ngân hàng tốn kém, nhiều chi phí Chính đặc điểm đặc thù nêu mà cho vay tiêu dùng mảng kinh doanh hấp dẫn đƣợc ngân hàng thƣơng mại tập trung khai thác Hoạt động CVTD hứa hẹn hoạt động chủ đạo dịch vụ ngân hàng, đặc biệt dịch vụ mạng lƣới Ngân hàng bán lẻ 1.2.3 Các hình thức CVTD8 Có nhiều loại hình CVTD, tuỳ vào cách phân loại mà ta có loại CVTD khác Dƣới số cách phổ biến thƣờng gặp - Căn vào phương thức hoàn trả: + Cho vay tiêu dùng trả góp: Đây hình thức cho vay ngƣời vay trả nợ (gồm tiền gốc lãi) cho ngân hàng nhiều lần, theo kỳ hạn định thời hạn cho vay Phƣơng thức thƣờng đƣợc áp dụng cho khoản vay giá trị lớn thu nhập định kì ngƣời vay không đủ khả toán hết lần số nợ Và cho vay tiêu dùng trả góp thƣờng có độ rủi ro lớn khách hàng thƣờng chấp lại hàng hoá mua trả góp Khả trả nợ phụ thuộc vào thu nhập đặn ngƣời vay nên ngƣời vay việc ốm đau, thu nhập giảm sút khả hoàn nợ cho ngân hàng bị ảnh hƣởng Do rủi ro cao nên lãi suất cho vay trả góp thƣờng lãi suất cao khung lãi suất cho vay ngân hàng PGS.TS Lê Văn Tề, Nghiệp vụ ngân hàng thương mại (2003), NXB Thống kê, trang 362-364 12 + Cho vay tiêu dùng phi trả góp: Theo phƣơng thức này, tiền vay đƣợc khách hàng toán cho ngân hàng lần đến hạn Vì vậy, cho vay tiêu dùng phi trả góp thƣờng đƣợc cấp cho khoản vay có giá trị nhỏ với thời hạn không dài + Cho vay tiêu dùng tuần hoàn: khoản cho vay tiêu dùng ngân hàng cho phép khách hàng sử dụng thẻ tín dụng phát hành loại séc đƣợc phép thấu chi dựa tài khoản vãng lai Theo phƣơng pháp này, thời hạn tín dụng đƣợc thoả thuận trƣớc, vào nhu cầu chi tiêu thu nhập có đƣợc kì, khách hàng đƣợc ngân hàng cho phép thực việc vay trả nợ nhiều kì cách tuần hoàn, theo hạn mức tín dụng - Căn vào phương thức tài trợ: + Cho vay tiêu dùng trực tiếp: khoản cho vay tiêu dùng ngân hàng có điều kiện trực tiếp tiếp xúc với khách hàng, nắm đƣợc tƣơng đối rõ khả trả nợ khách hàng Chính vậy, khoản vay tiêu dùng từ hình thức thƣờng có chất lƣợng cao, linh hoạt, ngân hàng dễ dàng xử lý tốt cá vấn đề phát sinh thƣờng trì đƣợc mối quan hệ tốt với khách hàng + Cho vay tiêu dùng gián tiếp: Đây hình thức cho vay thông qua tổ chức trung gian Cho vay tiêu dùng gián tiếp đƣợc hiểu việc ngân hàng mua khoản nợ phát sinh công ty bán lẻ bán chịu hàng hoá dịch vụ cho ngƣời tiêu dùng Hình thức cho phép ngân hàng dễ dàng tăng doanh số cho vay tiêu dùng, tiết giảm đƣợc chi phí cho vay, nguồn gốc việc mở rộng quan hệ với khách hàng ngân hàng khác Tuy nhiên, có nhƣợc điểm ngân hàng không tiếp xúc trực tiếp với ngƣời tiêu dùng đƣợc bán chịu nên thông tin họ, không kiểm soát đƣợc công ty bán lẻ thực việc bán chịu hàng hoá Và thông thƣờng kĩ thuật nghiệp vụ cho vay tiêu dùng trƣờng hợp có tính phức tạp cao - Căn vào mục đích vay + Cho vay mua nhà, sửa chữa nhà + Cho vay mua ô tô + Cho vay du học + Cho vay tiêu dùng khác 13 [...]... tại ngân hàng VPBank, em nêu ra một số giải pháp nhằm phát triển hoạt động marketing trong cho vay tiêu dùng của ngân hàng này 6 Kết cấu khoá luận Ngoài phần mở đầu và kết luận, bài khoá luận có kết cấu gồm 3 chƣơng: Chƣơng I: Tổng quan về Cho vay tiêu dùng và hoạt động marketing trong Cho vay tiêu dùng của Ngân hàng thương mại Chƣơng này sẽ nêu ngắn gọn khái niệm, đặc điểm, vai trò của CVTD, của hoạt. .. nhuận từ khoản cho vay 1.2.2 Đặc điểm của các khoản CVTD7 Trong khi cho vay phục vụ sản xuất kinh doanh là hoạt động kinh doanh truyền thống của các ngân hàng thƣơng mại, hình thành và phát triển cùng với sự phát triển của các ngân hàng thì cho vay tiêu dùng chỉ mới đƣợc phát triển trong gần chục năm trở lại đây Tuy ra đời sau nhƣng cho vay tiêu dùng có tốc độ rất nhanh do nhu cầu cho cuộc sống của... kinh doanh, ĐH Ngoại Thƣơng) Cô đã khuyến khích động viên và giúp đỡ em rất nhiều trong quá trình viết đề tài này Hà Nội, tháng 6/2008 Sinh viên Nguyễn Thị Bích Hạnh 5 CHƢƠNG I: TỔNG QUAN VỀ CHO VAY TIÊU DÙNG VÀ HOẠT ĐỘNG MARKETING TRONG CHO VAY TIÊU DÙNG CỦA NGÂN HÀNG THƢƠNG MẠI I LÝ LUẬN CHUNG VỀ CHO VAY TIÊU DÙNG 1.1 Quá trình hình thành và phát triển của CVTD Cho vay tiêu dùng đƣợc hình thành và phát. .. hàng tiềm năng, quen thuộc Các ngân hàng bắt đầu đẩy mạnh phát triển các sản phẩm tín dụng tiêu dùng, thu hút khách hàng cá nhân.3 Đó là những khách hàng vay tiền vì mục đích tiêu dùng chứ không phải là để đầu tƣ cho sản xuất, kinh doanh, làm dịch vụ Sản phẩm cho vay tiêu dùng đã xuất hiện và phát triển mạnh mẽ từ đó Và ngân hàng khởi nguồn cũng nhƣ triển khai sớm nhất sản phẩm này chính là Ngân hàng. .. loại hàng hóa nhất định Khi đó chỉ có các tổ chức tín dụng, đặc biệt là ngân hàng mới có thể đáp ứng nhu cầu về nhiều loại hàng hóa khác nhau thông qua tài trợ trực tiếp hoặc gián tiếp cho ngƣời tiêu dùng (bằng việc mua các phiếu tiêu dùng của ngƣời bán lẻ hàng hóa cho khách hàng tiêu dùng) , do vậy đã xuất hiện cho vay tiêu dùng Chỉ có cho vay tiêu dùng mới đảm bảo mang lại lợi ích cho cả doanh nghiệp. .. khách hàng thanh toán cho ngân hàng chỉ một lần khi đến hạn Vì vậy, cho vay tiêu dùng phi trả góp thƣờng chỉ đƣợc cấp cho các khoản vay có giá trị nhỏ với thời hạn không dài + Cho vay tiêu dùng tuần hoàn: là các khoản cho vay tiêu dùng trong đó ngân hàng cho phép khách hàng sử dụng thẻ tín dụng hoặc phát hành loại séc đƣợc phép thấu chi dựa trên tài khoản vãng lai Theo phƣơng pháp này, trong thời hạn tín... động marketing trong CVTD và kinh nghiệm của một số ngân hàng nƣớc ngoài về lĩnh vực này, nhằm cung cấp cho ngƣời đọc những cái nhìn tổng quát nhất về đối tƣợng nghiên cứu Chƣơng II: Thực trạng hoạt động marketing trong Cho vay tiêu dùng tại ngân hàng VP Bank Chƣơng này sẽ đi vào nghiên cứu cụ thể hoạt động marketing trong CVTD tại VPBank, từ đó nêu ra đánh giá nhận xét Chƣơng III: Giải pháp phát triển. .. nhánh của ngân hàng NN & PTNT đã đạt thặng dƣ nợ cho vay tiêu dùng lên tới 40- 50% tổng dƣ nợ trên toàn địa bàn.Tính đến nay, sản phẩm tín dụng tiêu dùng đã phát triển ở Việt Nam đƣợc gần 10 năm và có sự tham gia đông đảo của tất cả các loại hình ngân hàng, đặc biệt là các ngân hàng thƣơng mại cổ phần. 4 Trong những năm gần đây, mặc dù có những giai đoạn, cho vay tiêu dùng giảm nhẹ do ảnh hƣởng của các cuộc... riêng - phần này thuộc về phần lý luận làm nền tảng cho phần sau Bƣớc 2: Tìm hiểu về các quy định pháp luật , quy định của ngân hàng VPBank về hoạt động cho vay tiêu dùng và kinh nghiệm từ một số ngân hàng nƣớc ngoài để từ đó làm cơ sở cho việc phân tích, đánh giá thực trạng của hoạt động marketing trong CVTD của ngân hàngVPBank 4 Bƣớc 3: Dựa trên những lí luận trừu tƣợng cùng việc phân tích các số... chi tiêu và thu nhập có đƣợc trong từng kì, khách hàng đƣợc ngân hàng cho phép thực hiện việc vay và trả nợ nhiều kì một cách tuần hoàn, theo một hạn mức tín dụng - Căn cứ vào phương thức tài trợ: + Cho vay tiêu dùng trực tiếp: là các khoản cho vay tiêu dùng trong đó ngân hàng có điều kiện trực tiếp tiếp xúc với khách hàng, nắm đƣợc tƣơng đối rõ khả năng trả nợ của khách hàng Chính vì vậy, khoản vay tiêu