Đang tải... (xem toàn văn)
I. Tình hình xuất khẩu vải Việt Nam. II. Cơ sở lập kế hoạch xúc tiến bán vải đạt chuẩn GlobalGAP trên thị trường EU III. Kế hoạch xúc tiến bán Vải Việt Nam đạt chuẩn GlobalGAP trên thị trường EU Cây vải, còn gọi là lệ chi (tên khoa học Litchi chinensis) là loài duy nhất trong chi Litchi thuộc họ Bồ hòn (Sapindaceae). Vải là loại cây ăn quả thân gỗ vùng nhiệt đới, có nguồn gốc từ miền nam Trung Quốc. Quả vải chín vào giai đoạn từ tháng 6 (ở các vùng gần xích đạo) đến tháng 10 (ở các vùng xa xích đạo), khoảng 100 ngày sau khi cây ra hoa. Vải cần có khí hậu nóng vùng nhiệt đới và cận nhiệt đới không có sương giá hoặc chỉ có mùa đông rét nhẹ với nhiệt độ không xuống dưới 4 °C và với mùa hè nóng bức, nhiều mưa và độ ẩm cao. Hiện nay có khoảng tầm 20 quốc gia trên thế giới trồng vải. Các nước trông vải tiêu biểu ở châu Á gồm: Trung Quốc Ấn Độ, Thái Lan, Việt Nam, Lào, Campuchia, Malaysia, Philippin, Indonesia và Nhật Bản. Các quốc gia ở Châu Mỹ có: Mỹ, Brasil, Jamaica. Châu Phi có Mali, Madagatscar và Nam Phi. Châu Đại dương có Úc, New Zealand.
1 LỜI MỞ ĐẦU Cây vải, gọi lệ chi (tên khoa học Litchi chinensis) loài chi Litchi thuộc họ Bồ (Sapindaceae) Vải loại ăn thân gỗ vùng nhiệt đới, có nguồn gốc từ miền nam Trung Quốc Quả vải chín vào giai đoạn từ tháng (ở vùng gần xích đạo) đến tháng 10 (ở vùng xa xích đạo), khoảng 100 ngày sau hoa Vải cần có khí hậu nóng vùng nhiệt đới cận nhiệt đới sương giá có mùa đông rét nhẹ với nhiệt độ không xuống -4 °C với mùa hè nóng bức, nhiều mưa độ ẩm cao Hiện có khoảng tầm 20 quốc gia giới trồng vải Các nước trông vải tiêu biểu châu Á gồm: Trung Quốc Ấn Độ, Thái Lan, Việt Nam, Lào, Campuchia, Malaysia, Philippin, Indonesia Nhật Bản Các quốc gia Châu Mỹ có: Mỹ, Brasil, Jamaica Châu Phi có Mali, Madagatscar Nam Phi Châu Đại dương có Úc, New Zealand Nước Việt Nam vùng nhiệt đới gió mùa, thiên nhiên ban tặng nhiều sản vật đa dạng phong phú Hiện nay, Việt Nam hòa vào không khí chung hội nhập kinh tế quốc tế, Việt Nam thành viên củ Tổ chức Thương mại giới WTO xúc tiến việc ký kết TPP, mặt hàng nông sản xuất xúc tiến mạnh mẽ Trong đó, vải ăn đặc sản có giá trị dinh dưỡng cao, với hương vị thơm ngon, bổ dưỡng, nhiều người tiêu dùng nước ưa chuộng Ở Việt Nam, vải nhà nước nhà sản xuất quan tâm, tập trung nuôi trồng ở: Thanh Hà, Chí Linh (Hải Dương), Đông Triều, Tiên Yên (Quảng Ninh), Yên Thế, Lục Nam, Sơn Động, Lục Ngạn (Bắc Giang) Tháng 10-2014, Mỹ thức đồng ý cho vải thiều Việt Nam xuất vào thị trường nước Đến tháng 4-2015, Australia cho phép nhập vải tươi từ Việt Nam, thông tin mở hội cho người trồng vải Đực biệt nhu cầu từ thị trường Châu Âu EU ngày tăng mạnh nhiều khách hàng châu Âu chuỗi siêu thị mong muốn mua hoa qủa trực tiếp từ nhà sản xuất Điều đem lại hội cho công ty xuất Việt Nam giành hợp đồng dài hạn với mức giá cố định cho sản phẩm đáp ứng đủ tiêu chuẩn Để bảo đảm vùng nguyên liệu xuất sang thị trường "khó tính" trên, Việt Nam tích cực phối hợp bộ, ngành, đơn vị liên quan người trồng vải xây dựng vùng vải thiều sản xuất theo tiêu chuẩn thực hành nông nghiệp tốt toàn cầu (GlobalGAP) Tiêu chuẩn thực hành nông nghiệp tốt toàn cầu (GlobalGAP) yêu cầu nhà sản xuất phải thiết lập hệ thống kiểm tra giám sát an toàn thực phẩm xuyên suốt khâu sửa soạn nông trại canh tác đến khâu thu hoạch, chế biến tồn trữ Trọng tâm GlobalGap an toàn thực phẩm truy xuất nguồn gốc, bên cạnh đề cập đến vấn đề khác an toàn, sức khỏe phúc lợi cho người lao động bảo vệ môi trường Các doanh nghiệp xuất vải theo tiêu chuẩn GlobalGAP Việt Nam đứng trước nhiều hội thách thức bước thị trường lớn Làm để xúc tiến bán thị trường Châu Âu EU? Để giải câu hỏi đó, chúng em chọn đề tài “KẾ HOẠCH XÚC TIẾN BÁN VẢI VIỆT NAM THEO TIÊU CHUẨN GLOBALGAP TRÊN THỊ TRƯỜNG EU TRONG NĂM 2016” Chúng em xin chân thành cảm ơn PGS.TS Nguyễn Thanh Bình hướng dẫn giúp chúng em hoàn thành tiểu luận I Tình hình xuất vải Việt Nam Thực trạng ngành xuất vải Việt Nam giai đoạn 2014 – 2015 Việt Nam đứng thứ giới sản lượng, chiếm khoảng 6% toàn cầu, hai nước sản xuất lớn Trung Quốc (chiếm 57%) Ấn Độ (chiếm 24%) chủ yếu tiêu thụ thị trường nội địa Việt Nam xuất tới 40% sản lượng Tuy nhiên, xuất sang Trung Quốc chủ yếu qua cửa phụ lối mở biên giới nên chưa có mặt đồ nhà xuất lớn vải Khoảng 85% lượng xuất dạng tươi, 90% sang thị trường Trung Quốc 15% lại xuất vải bảo quản công nghệ cao, nước vải ép, vải sấy khô, vải đông lạnh đóng lọ, xuất sang Nhật Bản, Hàn Quốc, Hoa Kỳ, EU Sản xuất vải Việt Nam so với nước giới Nước Sản xuất (tấn) Tỷ trọng (%) Trung Quốc 1.482.000 57,00 Ấn Độ 624.000 24,00 Việt Nam * 156.000 6,00 Madagascar 100.000 3,85 Đài Loan 80.000 3,08 Thái Lan 43.000 1,65 Nepal 14.000 0,54 Băng la đét 13.000 0,50 Reunion 12.000 0,46 Nam Phi 8.600 0,33 Mauritius 4.500 0,17 Mexico 4.000 0,15 Pakistan 3.000 0,12 Australia 2.500 0,10 Israel 1.200 0,05 Mỹ 600 0,02 Khác 51.600 Thế giới 2.600.000 100,00 Nguồn: AgroData (2014) (* Theo số liệu thống kê sơ Việt Nam, năm 2014 sản lượng vải thiều nước vào khoảng 230.000 (Lục Ngạn – Bắc Giang khoảng 190.000 tấn, Thanh Hà – Hải Dương gần 48.000 tấn) Với dự báo nhu cầu thị trường giới, đặc biệt thị trường Trung Quốc tiếp tục tăng, trái vải nhiều hội xuất khẩu, kể sang thị trường khó tính Năm 2015, xuất vải thiều chiếm khoảng 40% tổng sản lượng, tương ứng 80.000 (trong khoảng 85% tươi, 15% sấy khô chế biến bóc cùi đông lạnh Đối với thị trường xuất khẩu, vải thiều chủ yếu xuất sang thị trường truyền thống Trung Quốc, nước ASEAN Lào, Campuchia, Thái Lan, Singapore nước châu Âu Bên cạnh đó, gần có tín hiệu tốt từ thị trường Hoa Kỳ, Australia, Nhật Bản, EU, Hàn Quốc Trung Quốc thị trường xuất truyền thống quan trọng, chiếm khoảng 90% tổng sản lượng xuất Năm 2015 với tổng sản lượng khoảng 200.000 tấn, vải thiều năm tiêu thụ 40% nhờ xuất khẩu, khoảng 70.000 hướng sang thị trường Trung Quốc Các doanh nghiệp xuất vải Việt Nam 2.1 Cơ cấu tổ chức quy mô doanh nghiệp Thị trường xuất vải thiều mở rộng, hoạt động xuất diễn sôi động từ trước đến nhờ có vào tích cực doanh nghiệp, thương nhân, chưa năm có nhiều doanh nghiệp tham gia vào lĩnh vực tiêu thụ xuất vải thiều năm 2014 Ngoài doanh nghiệp xuất vải thiều chế biến truyền thống, có thêm góp mặt công ty khai phá thị trường mới, khắt khe (Mỹ, Úc, Anh, Pháp, Malaysia…) Công ty TNHH SX TMDV Rồng Đỏ, Công ty TNHH Ánh Dương Sao, công ty Thanh Bình Jeune, Công ty cổ phần Tiến Quốc tế (AIC), Công ty TNHH Phong Sơn Tiệm (FOSTI CO.Ltd), HTX Bình Minh Hầu hết công ty xuất vải Việt Nam doanh nghiệp có quy mô vừa nhỏ Vì vậy, mô hình công ty trách nhiệm hữu hạn có lẽ thích hợp Mô hình công ty vừa có yếu tố quan hệ nhân thân thành viên công ty đối nhân, vừa có tư cách pháp nhân chế độ trách nhiệm hữu hạn thành viên công ty cổ phần Vì thế, mô hình dường ưa chuộng tất nước đặc biệt Việt Nam ngành nghề có xuất nhập 2.2 Lợi cạnh tranh doanh nghiệp Theo nhiều chuyên gia, vải đảm bảo chất lượng tôn trọng tiêu chuẩn vệ sinh an toàn thực phẩm, Việt Nam có nhiều triển vọng thâm nhập vào thị trường Mỹ, Úc, châu Âu, Malaysia, Nhật Bản, Hàn Quốc Điều mang lại doanh thu gấp đôi an toàn cho việc xuất vải Việt Nam Việc sản xuất theo tiêu chuẩn GlobalGAP đặt thách thức cho Việt Nam nghiên cứu cho thấy GlobalGAP mối nguy cho mô hình sản xuất nhỏ làm gia tăng chi phí chứng nhận chất xúc tác ban đầu để tạo hội cho hợp tác, minh bạch mặt thị trường Về lâu dài, tạo mối quan hệ thông suốt, ổn định nhà nhập doanh nghiệp xuất với nông dân sản xuất, thực GlobalGAP không cần thiết Với điều kiện thuận lợi khí hậu nhiệt đới, Việt Nam có nhiều loại trái chất lượng tốt phục vụ thị trường nước xuất Hiện nước có khoảng 775.500 ăn quả, diện tích thu hoạch khoảng 362.685 với sản lượng gần 3,9 triệu tấn/năm Dự kiến đến năm 2020, diện tích ăn nước tăng lên 1,1 triệu ha, kim ngạch xuất khoảng 1,2 tỉ USD Có thể nói, trái nước ta không đa dạng chủng loại mà mùa có sản phẩm Kim ngạch xuất trái Việt Nam tăng từ 260 triệu đô la vào năm 2011 đến 610 triệu đô la năm 2014 Chính phủ dự kiến tăng gấp đôi kim ngạch xuất vào năm 2020, chủ yếu dựa vào vải, loại trái khác Hơn năm qua sản phẩm nông sản nước ta không ngừng cải tiến, có tiến lớn khâu chế biến bảo quản sản phảm nông sản Nhờ mà nước ta ngày thu hút đơn đặt hàng nhiều nước giới đặt mua hàng nông sản Ngoài nhờ có sách khuyến khích xuất nhà nước giúp cho công ty xuất nhập Việt Nam hoạt động đạt hiệu cao so với năm trước 2.3 Hạn chế doanh nghiệp Việt Nam tham gia vào thị trường quốc tế Bảng 1: Phân bổ mùa vụ vải nước giới Hiện lực cạnh tranh doanh nghiệp xuất Việt Nam bị ảnh hưởng theo chiều hướng không tốt yếu tố: (1) thiếu kép lao động, trình độ công nghệ mức trung bình hay mức trung bình; (2) thiếu vốn; (3) hạ tầng giao thông, cảng biển chưa thuận lợi dẫn đến chi phí vận chuyển cao Các doanh nghiệp Việt Nam lạc quan hội triển vọng xuất năm tới đây, song tự đánh giá họ cho thấy mong manh khả cạnh tranh hầu hết sản phẩm xuất Nếu thay đổi chất mô hình xuất hành doanh nghiệp xuất Việt Nam khó có đủ lực để tham gia vào chuỗi giá trị khâu mang lại giá trị gia tăng cao Cụ thể với doanh nghiệp xuất vải Việt Nam cần nghiên cứu cấu lại giống vải để thời gian thu hoạch kéo dài Hiện phần lớn diện tích trồng chủ yếu giống vải thiều Thanh Hà, chiếm 95% giống vụ, chín tập trung từ tháng - (là tháng nóng nhất, có nhiệt độ cao năm) nên chín nhanh, chín đồng loạt, có thời gian thu hoạch ngắn (20 - 25 ngày) gây trở ngại lớn cho việc thu hoạch, bảo quản, chế biến tiêu thụ Trong năm tới viện tập trung nghiên cứu, tuyển chọn để đưa số giống vải chín muộn bổ sung vào cấu giống cho SX đại trà Cụ thể phục vụ SX 10 - 15% giống chín sớm, 70 - 75% giống vụ, 10 - 15% giống chín muộn để có thời gian thu hoạch vải từ 40 - 60 ngày Quả vải thiều tươi khó bảo quản, dễ hư hỏng Để xuất vải sang thị trường quốc tế, giá chi phí phải đội lên cao khâu bảo quản vận chuyển Chỉ tính riêng khâu vận chuyển gặp nhiều khó khăn Đặc điểm vải thời gian thu hoạch ngắn (khoảng 20 ngày), vận chuyển, tiêu thụ 5000 – 7000 vải khoảng thời gian, phương tiện vận chuyển, bảo quản… đắt đỏ, chủ yếu vận chuyển đường không đường thủy Hiện nay, miền Bắc chưa có nhà máy chiếu xạ, muốn chiếu xạ phải vận chuyển vào phía Nam (Bình Dương), kiểm dịch, khâu chuyển tốn kém, kéo dài làm cho chi phí tăng, chất lượng giảm Yêu cầu mong muốn cấp thiết lúc xây dựng nhà máy chiếu xạ miền Bắc vùng để kiểm dịch bảo quản nông sản không riêng vải thiều mà tất mặt hàng nông sản xuất khác Các doanh nghiệp chưa thực đầu tư vào nghiên cứu thị trường Hầu hết doanh nghiệp xuất có thông tin nhu cầu xác khối lượng loại mặt hàng thị trường cần, chiều hướng giá lên xuống… để đưa kế hoạch mà hầu hết quan sát từ nước láng giềng làm theo Việt Nam chủ yếu xuất vải tươi Như vào thời kỳ vải “được mùa, rớt giá” làm mặt hàng dự trữ xuất vừa tổn thất, vừa khiến người trồng vải thiệt thòi, đòi hỏi phải có công nghệ chế biến sản phẩm khác từ vải Các mô hình sản xuất theo tiêu chuẩn GlobalGAP để mở rộng thị trường xuất vải sang thị trường khó tính EU hạn chế II Cơ sở lập kế hoạch xúc tiến bán vải đạt chuẩn GlobalGAP thị trường EU Cơ sở lựa chọn thị trường EU Liên minh châu Âu hay Liên hiệp châu Âu (tiếng Anh: European Union), gọi Khối Liên Âu, viết tắt EU, liên minh kinh tế trị bao gồm 28 quốc gia thành viên thuộc Châu Âu Liên minh châu Âu thành lập Hiệp ước Maastricht vào ngày tháng 11 năm 1993 dựa Cộng đồng châu Âu (EC).Với 500 triệu dân, Liên minh châu Âu chiếm 30% (18,4 nghìn tỷ đô la Mỹ năm 2008) GDP danh nghĩa khoảng 22% (15,2 nghìn tỷ đô la Mỹ năm 2008) GDP sức mua tương đương giới Theo số liệu thống kê IMF, khối kinh tế thu hút 53% hàng nhập giới 72,5% hàng nông sản xuất nước phát triển Thị trường chung EU không gian lớn gồm 25 nước thành viên mà hàng hoá, sức lao động, vốn dịch vụ lưu chuyển hoàn toàn tự giống thị trường quốc gia Thị trường chung gắn với sách thương mại chung Nó điều tiết hoạt động xuất nhập lưu thông hàng hoá, dịch vụ nội khối Đồng tiền chung Euro biểu tượng trị cho hòa hợp phát triển kinh tế liên tục EU Tuy có khác biệt định tập quán thị trường tiêu dùng thị trường quốc gia EU quốc gia nằm khu vực Tây Bắc Âu nên có đặc điểm tương đồng kinh tế văn hoá Trình độ phát triển kinh tế xã hội thành viên đồng người dân thuộc khối EU có đặc điểm chung sở thích, thói quen tiêu dùng Đây thị trường lớn đem lại nhiều triển vọng cho loại nhiệt đới người tiêu dùng châu Âu EU có nhu cầu cao loại thực phẩm tốt cho sức khỏe tỉ lệ người châu Á nước EU tăng cao nên có nhu cầu ngày tăng trái vải Do thời tiết vùng nước châu Âu không phù hợp để trồng loại trái nhiệt đới, nên sản xuất loại trái nhiệt đới châu Âu hạn chế, số chuối, dứa sản xuất Tây Ban Nha Bồ Đào Nha, phần lớn loại hoa nhiệt đới, đặc biệt loại đặc sản từ nước phải nhập Đối với hoa quả, tiêu thụ Italy Tây Ban Nha lớn nhất, chiếm tới 1/3 thị trường EU, sản xuất nước đủ đáp ứng nhu cầu nên thị trường nhập hoa tươi lớn Các thị trường nhập hoa tươi lớn Đức, Pháp Anh Ngày nay, ngày nhiều khách hàng châu Âu chuỗi siêu thị mua hoa trực tiếp từ nhà sản xuất Điều đem lại hội cho công ty xuất Việt Nam giành hợp đồng dài hạn với mức giá cố định cho sản phẩm đáp ứng đủ tiêu chuẩn Vải loại trái đặc biệt dần ưa chuộng châu Âu đặc biệt Pháp dù lượng tiêu thụ bình quân đầu người hạn chế Châu Âu nhập vải chủ yếu từ Madagascar Nam Phi Kim ngạch xuất mặt hàng Madagascar EU tăng mạnh từ 18 triệu euro lên đến 72 triệu euro giai đoạn từ năm 2008 đến năm 2012, đáp ứng 70% nhu cầu thị trường Vải nhập từ nước thường đến vào tháng 10, kéo dài đến tháng năm sau Sản xuất vải Madagascar đạt xấp xỉ 100.000 tấn/năm, đứng vị trí trí giới sau Trung Quốc, Ấn Độ, Việt Nam Đài Loan Năm 2014, Madagascar xuất khoảng 18.000 150 đến 200 vải vận chuyển máy bay sang châu Âu Đa phần vải lại vận chuyển tàu biển Ở thị trường châu Âu, Madagascar nước cung cấp vải với kim ngạch tăng từ 18 triệu euro lên 72 triệu euro vòng năm 2008-2012, đáp ứng 70% nhu cầu thị trường Châu Âu khách hàng Madagascar mặt hàng vải, Pháp, Hà Lan, Tây Ban Nha Đức Điểm mạnh vải Madagascar có giá bán hấp dẫn So với nước Nam Phi khác, Madagascar thu hoạch vải sớm nên thông thường bước vào giai đoạn cuối vụ kinh doanh vải nước nước khác vào vụ Thời gian cung cấp tập trung vào thời điểm Giáng sinh cuối năm Như vậy, Việt Nam nắm bắt hội xuất vải vào thời điểm khác năm chất lượng vải đảm bảo, hội thị trường lớn Bên cạnh đó, xác định đối thủ tiềm Trung Quốc Đứng đầu sản xuất vải sản phẩm Trung Quốc Ấn Độ chủ yếu tiêu thụ thị trường nội địa Tuy vậy, có thực tế Trung Quốc nhập vải Việt Nam xuất sang thị trường khác với giá rẻ khiến cho bị cạnh tranh giá Tại Việt Nam, có kg vải xuất đạt chuẩn phải qua nhiều công đoạn, đặc biệt chiếu xạ vận chuyển hàng không chiếm gần 80% giá thành Trong Trung Quốc xuất lần trăm container qua đường biển (10 tấn/1 container) Chi phí container đường biển khoảng 0,2 USD/kg với Việt Nam, container đường hàng không mà Việt Nam chi phí 4,2 USD Như kg đắt họ tới USD Ngoài ra, thu hoạch sớm Việt Nam tháng lợi vải Trung Quốc Nam Phi-nước xuất vải thứ hai sang Châu Âu đối thủ cạnh tranh mà cần xem xét quốc gia xuất vải đứng thứ hai sang EU sau Madagascar Nghiên cứu khách hàng hành vi mua hàng khách hàng 2.1 Xác định phân khúc khách hàng Tại thị trường Châu Âu, qua phân tích tìm nhóm đối tượng khách hàng tiềm là: - Nhóm 1: tổ chức sản xuất hay Doanh nghiệp sản xuất (DNSX) - Nhóm 2: tổ chức thương mại hay Doanh nghiệp thương mại (DNTM) Cả nhóm khách hàng Doanh nghiệp, tổ chức có nhu cầu nhập vải đạt tiêu chuẩn GlobalGAP số lượng lớn Tuy nhiên mục đích nhóm khách hàng khác Đối với nhóm DNSX, mục đích nhập họ thu mua vải để trở thành nguyên liệu sản xuất thực phẩm Đối với nhóm DNTM, mục đích nhập vải họ bán lại với giá cao để kiếm lời, nói cách cụ thể họ người bán buôn (bán sỉ) bán lẻ vải thị trường Châu Âu Trong kế hoạch xúc tiến bán này, xác định nhóm khách hàng mà Công ty muốn xúc tiến nhóm 2, Doanh nghiệp thương mại Nhóm khách hàng có hình thức kinh doanh rộng (kinh doanh chủng loại có nhiều mặt hàng khác nhau, rau quả) hình thức kinh doanh hỗn hợp (Kinh doanh nhiều chủng loại hàng khách nhau) ví dụ: kinh doanh theo kiểu siêu thị, cửa hàng tiện ích, 24/7, bách hóa tổng hợp,… Một số Doanh nghiệp mà Công ty nhắm đến xúc tiến: Tên công ty website Địa Điện thoại Tax Lĩnh vực Bama Gruppen www.bama.no AS (biggest shareholder : Norgesgruppe n AS) Økern Torg 6, 0580 22 88 05 Oslo 00 914 224 314 Rau Coop Norge AS www.coop.no Postboks 1173 Sentrum, 0107 Oslo 22 89 95 00 936 560 288 Thực phẩm Norgesgruppe n ASA Karenslyst allé 1214, 0278 Oslo Tel : 24 11 31 00, Fax : 24 11 31 01 819 731 322 Thực phẩm www.norgesgrup pen.no firmapost@norg esgruppen.no 2.2 Hành vi mua khách hàng Động mua hàng doanh nghiệp thương mại phụ thuộc vào người mua lại họ, cụ thể người tiêu dùng cuối Bởi họ đóng vai trò người đại diện mua cho khách hàng họ Khi lựa chọn hàng hóa, họ phải xem sản phẩm có thu hút khách hàng họ không? Cụ thể sản phẩm Vải Việt Nam để từ họ định mua hay không, với số lượng giá Ta xác lập mô hình hành vi mua khách hàng sau: Khách hàng tiếp cận thông tin qua kênh: - Ấn phẩm thương mại (sổ tay thương mại), quảng cáo, niên giám điện thoại, triển lãm… - Qua mạng Internet - Trực tiếp tiếp xúc với người cung ứng Công ty - Thông qua thông tin nội phận thu mua… Khách hàng có nhu cầu cao chất lượng sản phẩm, vải phải đạt tiêu chuẩn, đóng gói cẩn thận phù hợp với việc giao hàng máy bay (nhanh, phù hợp với hàng nông sản 10 III Kế hoạch xúc tiến bán Vải Việt Nam đạt chuẩn GlobalGAP thị trường EU Mục tiêu kế hoạch xúc tiến bán Mục tiêu kế hoạch xúc tiến bán công ty năm 2016 nhìn chung chiếm 16,5% thị phần tiêu dùng Vải EU, đưa hình ảnh sản phẩm Công ty đến với 100% danh sách nhà nhập tiềm năng, không dừng lại đó, thương hiệu Vải VN Công ty với chất lượng tốt ghi nhớ tâm trí người tiêu dùng thị trường Thước đo: Các số phần trăm nêu bảng (Thu thập thông qua khảo sát thực cuối quý năm) Chỉ tiêu Phần trăm doanh nghiệp nhập khảo sát biết đến sản phẩm công ty Phần trăm doanh nghiêp nhập biết muốn hợp tác giao dịch Phần trăm doanh nghiệp giao dịch hài lòng với chất lượng sản phẩm dịch vụ Phẩn trăm người tiêu dùng cuối biết đến Vải VN Cty Phần trăm người tiêu dùng cuối chọn Vải VN thay cho sản phẩm vải từ nước sản phẩm khác Quý I II III IV I II III IV I II III IV I II III IV Con số mục tiêu 40% 60% 80% 100% 60% 62% 68% 75% 90% 95% 98% 98% 8% 18% 30% 55% I II III IV 5% 12% 20% 30% 14 Xác định công cụ xúc tiến bán Việt Nam hầu hết doanh nghiệp vừa nhỏ, đặc biệt việc xuất vải thiều sang EU đạt tiêu chuẩn Global Gap, chi phí quảng cáo cao so với lợi nhuận thu lại vài chục ngàn đô la để thực chiến dịch quảng cáo điều mơ không thấy Thúc đẩy bán hàng (sales promotion) cách hiệu thông minh để tận dụng cạnh tranh thị trường Các hoạt động thúc đẩy bán hàng phân thành loại, nhắm tác động vào đối tượng khác nhau: - Khuyến mại (consumer promotion) – nhằm tác động vào người tiêu dùng - Khuyến (trade promotion) – nhằm tác động vào thành phần tham gia dây chuyền phân phối - Lực lượng bán hàng (sales force) – Nhằm tác động vào lực lược nhân viên bán hàng doanh nghiệp Trong giai đoạn đầu xuất vải sang châu Âu, tiến chân vào thị trường mới, hướng đến tập trung vào Trade Promotion để tác động thành phần tham gia thị trường phân phối Tập trung vào Trade Promotion, dựa vào phương tiện sau a Phổ biến phải kể đến triển lãm hàng hóa (trade show) kiện để công ty trình bày hàng hóa, đặt, tặng kèm mẫu hàng bên công ty Việt Nam tới đối tác châu Âu Có nhiều loại công cụ sử dụng để hỗ trợ cho xúc đẩy bán triển lãm b Các hội họp, meeting chuyên gia hàng đầu lĩnh vực nông sản, hàng hóa nhập nơi để quảng bá sản phẩm, lấy đơn hàng từ công ty nước c Vinh danh người bán hàng (Sales contest): tổ chức gặp mặt thường xuyên với nhà nhập khẩu, nhà phân phối vải, vinh danh nhà phân phối xuất sắc với doanh thu cao, quay vòng vốn nhanh, có phần thưởng phù hợp Các đại diện bán hàng làm việc hiệu nhận phần quà phù hợp d Trợ cấp thương mại (Trade allowances) công cụ để xúc tiến bán hàng để hỗ trợ kênh đối tác nhà bán buôn, nhà phân phối, nhà bán lẻ sử dụng động lực khác để “đẩy” sản phẩm Tài trợ tài mua hàng khoản tiền giảm trừ mua hàng doanh nghiệp khoảng thời gian cụ thể Một cách trợ cấp thương mại giúp người bán quảng cáo phương tiện thông tin đại chúng Đây thực công đôi việc, mang lại lợi ích cho người xuất người bán trực tiếp, người xuất quảng bá sản phẩm người phân phối, nhà nhập giảm chi phí, đặc biệt có nhiều nhà nhập hữu dụng 15 e Free merchandise: hình thức hỗ trợ nhà cung cấp, nhà phân phối, cụ thể tặng thêm nhân viên nhà phân phối làm việc tốt, doanh thu cao sản phẩm vải tiêu chuẩn GlobalGaps bên Việt Nam sản xuất f Có thể mở shop trưng bày giới thiệu sản phẩm (in-store product demonstrations ) , chuyên biệt cho mặt hàng vải tiêu chuẩn GlobalGaps Việt Nam Tại đây, thắc mắc vải thiều GlobalGaps Việt Nam giải đáp dùng thử sản phẩm, thể rõ quy trình sản xuất vải qua tư liệu, video g Đồng thời đào tạo cho đội ngũ nhân viên bán hàng (Training) cửa hàng giới thiệu sản phẩm, đại diện, nhà phân phối để họ hiểu rõ sản phẩm cung cấp thông tin hữu ích kỹ thuyết phục nhà thương mại châu Âu Đây coi công cụ marketing đẩy hiệu sử dụng tốt Kế hoạch xúc tiến bán cụ thể 3.1 Các công cụ xúc tiến bán sử dụng * Trade show - Liệt kê trade show tham dự, trade show quốc tế tổ chức thị trường EU - Tìm hiểu trade show có quy mô phù hợp với ngân sách doanh nghiệp, mức độ hấp dẫn khách tham quan doanh nghiệp khác hàng năm để tiến hành đăng ký trade show phù hợp - Thiết kế việc trình bày cách chu đáo, phải thể khu triển lãm gian hàng phải ngang với doanh nghiệp tham gia buổi trade show đó, thu hút khách tham quan nhiều hình thức - Mẫu mã đẹp, cho hàng tặng kèm, dùng thử - Trình chiếu quy trình sản xuất vải thiều trade show - Cử nhân viên đại diện có hiểu biết sâu, kinh nghiệm để giới thiệu sản phẩm Tạo đội ngũ nhân viên chuyên nghiệp, chu chào mời, giới thiếu sản phẩm cách chuyên nghiệp - Ngoài người quầy cần hỏi han, trao đổi thêm với doanh nghiệp khác, thông qua điều kiện với ban tổ chức để lấy liệu thông tin với doanh nghiệp nước nhập buôn bán tốt, tìm hiểu liên hệ - Ở giai đoạn thâm nhập thị trường xúc tiến ban đầu, cần tích cực thông qua chương trình để tìm kiếm đối tác phù hợp * Liệt kê buổi hội họp chuyên gia đề tài nông nghiệp, nông sản - Tìm kiếm họp chuyên gia lĩnh vực nông nghiệp, nông sản, xuất nhập để có hội giới thiệu sản phẩm 16 - Cần chuẩn bị kĩ tiêu chí giá cả, chất lượng mặt hàng để giới thiệu hỏi thêm chuyên gia, thông qua giúp đỡ giới thiệu người tên tuổi lĩnh vực thu hút ý nhiều doanh nghiệp khác, không dễ dàng liên hệ với doanh nghiệp có nhu cầu nhập nông sản 17 * Sales contest: - Định kỳ nửa năm báo cáo kết hoạt động kinh doanh - Tổ chức đại hội thường niên cho nhà phân phối, vinh danh cá nhân, nhà phân phối, nhà nhập có thành tích xuất sắc với doanh thu lớn vượt tiêu đề cao - Phần thưởng với nhà phân phối đạt vượt mức đề + Chuyến du lịch Maldives , tuần resort Việt Nam thăm khu nuôi trồng quy mô chất lượng cao vải thiều GlobalGaps + Gia tăng mức độ chiết khấu cho doanh nghiệp nhập khẩu, gia tăng thời gian trả tiền toán cho nhà xuất + Tiền mặt sản phẩm có giá trị hấp dẫn khác Đồng thời để kích thích mức độ cạnh tranh bán hàng nhà phân phối, nhập khẩu, doanh thu tăng tổ chức quý, thông báo kết kinh doanh thức để nhà phân phối có nhìn cạnh tranh, ganh đua với mục tiêu tăng doanh thu * Shop trưng bày giới thiệu sản phẩm (in-store product demonstrations) - Phụ thuộc vào ngân sách tiến hành mở rộng dần quy mô số lượng cửa hàng giới thiệu - Trước mắt, tháng tổ chức cửa hàng giới thiệu Pháp, theo số liệu Pháp có tiềm cao việc tiêu thụ vải thiều Việt Nam - Cần lên phương án thiết kế, đặt cửa hàng giới thiệu cách công phu tươm tất, bán thêm số loại sản phẩm vải khô, vải sấy gia vị,…sản xuất từ vải thiều Tính toán kinh phí, tiền thuê nhân viên, đại diện - Cần phải tiến hành đào tạo đội ngũ sales cách chi tiết tường tận để thu hiệu tối ưu, với doanh nghiệp, khách hàng đến tìm hiểu thi nhân viên phải đưa chi tiết yếu tố khách quan sản phẩm, giải đáp thắc mắc ghi lại không giải đáp - Có thể bố trí cửa hàng với video chiếu quy chuẩn chăm sóc vải thiều Việt Nam, video xúc tiến brochures, tờ rơi, tờ phân tích quy chuẩn - Không hướng đến khách hàng doanh nghiệp, qua showroom xúc tiến marketing đẩy với khách hàng cá nhân Có sách thích hợp mua tặng khai trương, voucher giảm giá, coupon cho khách hàng mua nhiều hay premium cho khách hàng vận chở miễn phí mua từ 5kg trở lên bán kính 10km 18 - Dựa vào kết doanh thu hiệu thu mà nhấn mạnh hay không việc mở rộng hay đóng cửa thêm showroom Cần giám sát hoạt động showroom tháng để xem kết hoạt động hiệu quả: số lượt vào khách hàng, thái độ phục vụ nhân viên * Training: - Tiến hành cử đại diện xuất sắc đến giới thiệu, đào tạo training, hỗ trợ cho doanh nghiệp nhập phân phối, giới thiệu hàng hóa - Tổ chức lớp training định kỳ miễn phí cho nhân viên bán hàng công ty nhâp tháng lần - Tổ chức giới thiệu sâu sản phẩm, qua nhu cầu khách hàng cuối để đưa buổi định hướng training phù hợp với sở thích, cá tính người dân địa phương - Công ty cung cấp trang bị biển, bảng ưu đãi tài cho lực lượng bán hàng Công ty dành cho lực lượng bán hàng hình thức bán hàng có mức hạn nợ, đại lí nợ lại mức tiền hàng trình kinh doanh sản phẩm công ty * Trade allowances - Thông qua kênh truyền thông hiệu để giúp nhà nhập phân phối tốt vải đến người tiêu dùng cuối - Tìm hiểu phương tiện thông tin phù hợp ngân sách - Ban đầu tiếp cận cách quảng cáo với chi phí thấp hơn: thuê tờ báo địa phương mục tiêu, địa phương nhà cung cấp viết báo việc Việt Nam xuất vải tiêu chuẩn sang châu Âu, sử dụng kỹ thuật ngành báo giới để đưa hình ảnh vải chất lượng đến người dân châu Âu *Free merchandise - Công cụ sử dụng nhà xuất để làm cho nhà bán lẻ, nhà phân phối bán sản phẩm đến khách hàng với nhiều động lực Nói cách khác, người xuất vải đề nghị nhà phân phối thêm sản phẩm từ vải để marketing “đẩy” sản phẩm thị trường Nếu lượng vải nhập với số lượng yêu cầu bán hết, nhà quản lý miễn toán phần lại lô hàng - Hoặc nói cách khác discount cho doanh nghiệp nhập nhập với số lượng lớn, tùy thuộc vào mức độ nhập hàng thường xuyên, khối lượng nhập có chinh sách đãi ngộ phù hợp - Cần đề nghị rõ ràng mức chiết khấu cho doanh nghiệp nhập khẩu: + Nhận chiết khấu 10% cho đơn hàng triệu đô + Nhận chiết khấu20% cho chiết khấu đơn hàng triệu đô 19 + Nhận chiết tới 30% cho chiết khấu với đơn hàng 10 triệu đô - Thời gian chiết khấu, đơn hàng thời hạn nhận chiết khấu - Công ty đưa đợt khuyến mại giảm giá vào dịp đặc biệt kỉ niệm ngày thành lập công ty, giảm giá công ty tham gia hội chợ triển lãm - Công ty đưa chương trình đãi ngộ với khách hàng lâu năm cung cấp mức chiết khấu nợ tùy đại lý cấp 1, 2,3 - Để tạo điều kiện cho công việc họ gây ý với khách hàng, công ty cung cấp vốn kinh doanh (lấy hàng trị giá 1triệu đô chưa phải trả tiền hàng ngay) bảng biển quảng cáo cho đại lí Đối với trung gian này, vào dịp lễ Tết, công ty có quà tặng, thiệp chúc mừng, quà Noel, năm gửi tới họ Các đại lí hưởng sách khách hàng lớn thường xuyên công ty, hưởng tiền hoa hồng bán sản phẩm 3.2 Các yếu tố khác chương trình xúc tiến bán hàng Người làm marketing kết hợp số phương tiện khái niệm tổng quát chiến dịch Trong bối cảnh có số nhiệm vụ cụ thể phải thực là: *Xác định mức độ kích thích Cần phải định kích thích mạnh đến mức Để đảm bảo thành công cần có mức độ kích thích tối thiểu Cường độ kích thích tỉ lệ nghịch với nhịp độ tiêu dùng Vì nhu cầu giảm nhiều kích thích mạnh Trong 10 ngày đầu khai trương giảm giá 20% để kích thích tiêu thụ - Trong thời kì tiêu thụ phục vụ kì nghỉ lễ, giáng sinh, tiêu dùng nhiều giảm mức độ khuyến mãi, xúc tiến, chẳng hạn 5% cho lô hàng đạt trị giá triệu đô - Ở nước tiêu thụ vải thiều Việt Nam nên sử dụng nhiều chương trình xúc tiến đồng thời nhằm gia tăng mức độ mua hàng * Xây dựng thời gian thưc xúc tiến bán Cần xây dựng lịch triển khai xúc tiến bán Ví dụ người quản lí nhãn hiệu lấy ngày lịch để xây dựng kế hoạch triển khai khuyến mại hàng năm Các phận sản xuất tiêu thụ phân phối vào ngày để hoạt động Cũng cần có biện pháp khuyến mại đột xuất trường hợp cần có hợp tác thời gian ngắn Phương pháp xác định ngân sách dành cho hoạt động xúc tiến bán: Việc xác định ngân sách xúc tiến bán quan trọng, ảnh hưởng đến khả thành công chương trình xúc tiến bán Qua đó, doanh nghiệp xác định tương đối xác kết đạt so với chi phí bỏ ra, từ đánh giá cách chân thực hiệu kế hoạch 20 qua giai đoạn sau để đưa định: Kế hoạch có phù hợp không? Có hiệu không? Có cần phải thay đổi không? Có phương pháp phổ biến dùng để ấn định ngân sách cho hoạt động xúc tiến bán: (1) Phương pháp tùy thuộc theo khả (Affordable approach), (2) Phương pháp theo phần trăm doanh số (Percentage of sales approach), (3) Phương pháp ngang cạnh tranh (Comparative pariti approach), (4) Phương pháp theo mục tiêu nhiệm vụ (Objective approach), (5) Phương pháp so sánh (Comparative analisis approach) Đối với quy mô vừa nhỏ doanh nghiệp Việt Nam kế hoạch xúc tiến bán hàng ngắn hạn năm, phương pháp ấn định ngân sách phù hợp phương pháp (5) kết hợp phương pháp theo phần trăm doanh số phương pháp theo mục tiêu nhiệm vụ Theo VnExpress, vụ vải 2015, tỉnh Bắc Giang thu 4000 tỷ đồng, tổng sản lượng vải 190000 có 85500 đạt chuẩn để xuất sang nước Do đó, tổng doanh thu từ xuất vải đạt khoảng 2000 tỷ Giả sử có 20 doanh nghiệp xuất vải thành công sang nước vào năm 2015, vậy, doanh thu doanh nghiệp 100 tỷ đồng Mức ngân sách cho kế hoạch xúc tiến bán ấn định tỷ đồng (chiếm 6% doanh thu dự kiến) Phân tích chi phí phần lãm rõ ngân sách ấn định *Chi phí việc tham gia hội chợ, triển lãm hàng hóa: - Chi phí tìm kiếm lựa chọn triển lãm hàng hóa thị trường EU phù hợp với mục tiêu, khả doanh nghiệp - Chi phí nhân sự, chi phí thuê gian hàng, thiết kế, set up gian hàng triển lãm, chi phí thu hút khách hàng tham quan gian hàng Ví dụ: âm nhạc, hình ảnh, màu sắc - Chi phí cho hàng dùng thử Ví dụ: tham quan gian hàng nếm thử vải - Chi phí cho việc tím kiếm thông tin, đối tác tiềm triển lãm *Đối với việc tổ chức hoạt động nhằm vinh danh người bán hàng: - Tổng ngân sách cho hoạt động vinh danh người bán: chi phí tổ chức chương trình, chi phí đài thọ lại, ăn cho đại lý, nhà nhập khẩu, tài trợ phần thưởng cho nhà đại lý, nhập xuất sắc năm *Chi phí việc mở showroom trưng bày giới thiệu sản phẩm trực tiếp: - Xác định sản lượng chi phí cho 01 sản phẩm để từ tính tổng chi phí sản phẩm xác định chi phí kèm - Số lượng ấn phẩm, banner cần in ấn phục vụ chương trình bán hàng trực tiếp showroom để tính vào chi phí sản xuất - Chi phí khấu hao bảo quản sản phẩm trưng bày showroom 21 - Chi phí quản lý, tiền đầu tư sở vật chất, triển khai trương chình, thuế 22 *Ngân sách doanh nghiệp cho trợ cấp thương mại: - Chi phí để tìm kiếm, theo đuổi trì kênh thông tin phù hợp với khả doanh nghiệp để giúp nhà phân phối đưa thông tin sản phẩm đến với người tiêu dùng Đánh giá kết kế hoạch xúc tiến bán hàng 5.1 Khả sinh lời: Trong điều kiện kinh doanh thị trường để đảm bảo tồn phát triển mình, công ty kinh doanh phải hướng tới mục tiêu lợi nhuận, tuỳ theo điều kiện kinh doanh cụ thể mà mục tiêu thực mức độ khác Sau số tiêu dùng để đánh giá khả sinh lời phù hợp áp dụng cho chương trình xúc tiến bán vải đạt chuẩn GlobalGAP thị trường EU ngắn hạn năm: - Khả sinh lời tài sản : ROA = Lợi nhuận sau thuế/Tổng tài sản bình quân => ROA cao khả sinh lời tài sản lớn, hoạt động kinh doanh hiệu - Khả sinh lời vốn chủ sở hữu: ROE = Lợi nhuận sau thuế / Vốn chủ sở hữu bình quân =>ROE cao, doanh nghiệp sử dụng vốn hiệu - Khả sinh lời vốn đầu tư: ROI = Lợi nhuận sau thuế/Tổng tài sản => ROI cao tài sản sử dụng hiệu 5.2 Chỉ số đánh giá thực công việc KPI (Key Performance Indicator) - Tỷ lệ phản hồi tổng số gửi = tổng số phản hồi khách hàng / tổng số thông tin gửi tới khách hàng => Tỷ lệ coi có hiệu ≥ 50%, hiệu số tiến tới 100% -Tỷ lệ khách hàng doanh nghiệp bị sau mua hàng lần đầu = tổng số khách hàng mua hàng lần đầu bỏ đi/ tổng số khách hàng mua hàng lần đầu => Tỷ lệ thấp kế hoạch xúc tiến bán hiệu hoàn hảo -Mức độ biết đến sản phẩm = Số doanh nghiệp biết đến sản phẩm/Tổng số doanh nghiệp tham gia khảo sát => Tỷ lệ coi đạt mục tiêu theo giai đoạn kế hoạch xúc tiến bán hàng ≥ 40%, 60%, 80%, 100% theo quý năm - Tỷ lệ doanh nghiệp khách hàng mua hàng trước sau xúc tiến = Số khách mua hàng sau áp dụng hình thức xúc tiến/Số khách mua hàng trước áp dụng hình thức xúc tiến 23 => Tỷ lệ coi hiệu >1 5.3 Một số tiêu đánh giá hiệu khác: - Mức lưu chuyển hàng hoá bình quân/ ngày sau trước áp dụng xúc tiến bán: Trong đó: Tm: Tốc độ lưu chuyển hàng hoá bình quân/ ngày sau áp dụng xúc tiến bán Ms, Mt: Mức lưu chuyển hàng hoá bình quân/ ngày mặt hàng sau trước áp dụng xúc tiến bán => Số lần chu chuyển hàng hoá lớn chứng tỏ tốc độ chu chuyển hàng hoá nhanh, điều nâng cao lợi nhuận thông qua việc tiết kiệm vốn kinh doanh tăng số lần chu chuyển hàng hoá ngược lại - Mức lưu chuyển bổ sung áp dụng hình thức xúc tiến: Trong đó: Mbs: Mức lưu chuyển bổ sung áp dụng hình thức XT N: Số ngày hạch toán mức lưu chuyển sau áp dụng XT => Mức lưu chuyển bổ sung lớn hoạt động xúc tiến hiệu - Công thức xác định tiêu hiệu kinh tế Trong đó: E: Hiệu xúc tiến bán C: Tỉ lệ chiết khấu thương nghiệp theo nhóm hàng Ig: Chi phí thực phương án xúc tiến bán => E lớn hoạt động xúc tiến bán hiệu - Hệ số tín nhiệm phục vụ văn minh (Kt) - Hiệu suất sức hút khách hàng: Trong đó: Htg: hiệu suất sức hút theo thời gian 24 Ln: Số lượng khách vào cửa hàng ngày Tn: Thời gian mở cửa hàng => Htg tăng đặc biệt Ln Tn tăng chứng tỏ kế hoạch xúc tiến có hiệu 25 KẾT LUẬN Trong kinh tế thị trường ngày đa dạng phức tạp, môi trường cạnh tranh ngày gay gắt đòi hỏi doanh nghiệp phải vận động không ngừng để tồn phát triển Mà thước đo vấn đề lại phụ thuộc vào kết hoạt động sản xuất kinh doanh doanh nghiệp Để đạt hiệu sản xuất kinh doanh mong muốn, doanh nghiệp xuất nhập Việt Nam phải tuân thủ bản, chặt chẽ khâu đưa vải thị trường giới Trong đó, quan trọng kế hoạch xúc tiến bán hàng, sở cho hoạt động kinh doanh xuất nhập doanh nghiệp Thông qua kế hoạch xúc tiến bán hàng đây, doanh nghiệp xuất vải đạt chuẩn GlobalGAP sang thị trường EU nên kết hợp thực điều sau để tối đa hóa hiệu kế hoạch xúc tiến bán hàng: - Hoàn thành tiêu, mục tiêu đề giai đoạn kế hoạch định - Giữ vững chất lượng sản phẩm nâng cao chất lượng số lượng tương lai - Đặt nghiệp vụ xúc tiến bán hàng thành công cụ quan trọng hệ thống Marketing công ty ngày hoàn thiện kế hoạch xúc tiến bán hàng - Linh hoạt môi trường kinh doanh quốc tế đặc biệt môi trường cạnh tranh cao thay đổi nhanh chóng - Tăng cường công tác nghiên cứu thị trường Trong năm vừa qua, doanh nghiệp Việt Nam bắt đầu xuất vải sang thị trường khó tính như: Mỹ, Úc, Canada, Pháp, Nhật Bản Sản lượng khiêm tốn tiền đề quan trọng để vải thiều Việt Nam mở rộng thị trường xuất khẩu, nâng cao giá trị thương hiệu, giá trị kinh tế, đồng thời tránh phụ thuộc vào thị trường xuất truyền thống Hy vọng qua kế hoạch với nỗ lực doanh nghiệp xuất nhập hỗ trợ quan chức năng, trái vải Việt Nam đạt chuẩn GobalGAP khẳng định chỗ đứng thị trường EU năm tới 26 DANH MỤC TÀI LIỆU THAM KHẢO (1) PGS.TS Nguyễn Trung Vãn (chủ biên), TS Nguyễn Thanh Bình, TS Phạm Thu Hương, Th.s Nguyễn Thu Hương, 2008, Giáo trình Marketing quốc tế, Nhà xuất Lao động – Xã hội, Hà Nội (2) Tập thể tác giả trường đại học Ngoại Thương, 2000, Giáo trình Marketing lý thuyết, Nhà xuất Giáo Dục, Hà Nội (3) GS.TS Trần Minh Đạo (chủ biên), 2010, Giáo trình Marketing bản, Nhà xuất Đại học Kinh tế Quốc dân, Hà Nội (4) Philip R.Cateora, McGraw-Hill, Edition 15, International Marketing (5) “Budgeting methods for marketing promotions” đường link: http://www.absolutemg.com/2010/02/09/budgeting-methods-for-marketing-promotions/, truy cập ngày 04/11/2015 (6) “Marketing: Sales Promotion (GCSE)” đường link: http://www.tutor2u.net/business/reference/marketing-sales-promotion, truy cập ngày 06/11/2015 (7) “The Steps in Planning an Effective Sales Promotion Program” đường link: http://smallbusiness.chron.com/steps-planning-effective-sales-promotion-program57654.html, truy cập ngày 07/11/2015 (8) “Hệ thống tiêu đánh giá hiệu kinh doanh doanh nghiệp” đường link: http://voer.edu.vn/m/he-thong-cac-chi-tieu-danh-gia-hieu-qua-kinh-doanh-cua-doanhnghiep/14abdd40, truy cập ngày 08/11/2015 (9) “Bắc Giang thu 4000 tỷ đồng từ vụ vải” đường link: http://kinhdoanh.vnexpress.net/tin-tuc/doanh-nghiep/bac-giang-thu-hon-4-000-ty-dong-tuvu-vai-3253311.html, truy cập ngày 09/11/2015 (10) “Bắc Giang đẩy mạnh xuất vải thiều sang thị trường tiềm năng” đường link: http://xttm.mard.gov.vn/Site/vi-vn/73/81/204/90274/Default.aspx, truy cập ngày 09/11/2015 (11) “Private certification in the Madagascar lychee export chain: business-driven or donordriven dynamics?” đường link: https://agritrop.cirad.fr/563047/1/document_563047.pdf, truy cập ngày 09/11/2015 (12) “Một số lưu ý xuất thực phẩm sang thị trường EU - Phần 1” đường link: http://www.vietrade.gov.vn/nghiep-vu-xttm/3794-mt-s-lu-y-khi-xut-khu-thc-phm-sang-thtrng-eu-phn-1.html, truy cập ngày 09/11/2015 27 28