tế H uế ĐẠI HỌC HUẾ TRƯỜNG ĐẠI HỌC KINH TẾ KHOA QUẢN TRỊ KINH DOANH  KHÓA LUẬN TỐT NGHIỆP ĐẠI HỌC ại họ cK in h ĐÁNH GIÁ HIỆU QUẢ HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG ĐỐI VỚI SẢN PHẨM SỮA DUTCH LADY CỦA CÔNG TY TNHH HÙNG HOÀNG GIAI ĐOẠN 2011-2013 Đ Sinh viên thực hiện: Nguyễn Thị Thiên Nga Lớp K44B-QTKD Thương Mại Niên khóa: 2010-2014 Giáo viên hướng dẫn Ths Lê Thị Ngọc Anh Huế, tháng niên 2014 i Lời Cảm Ơn Đ ại họ cK in h tế H uế Trong thời gian tìm hiểu nghiên cứu đề tài “Đánh giá hiệu hoạt động bán hàng sản phẩm sữa Dutch lady công ty TNHH Hùng Hoàng giai đoạn 2011-2013”, nhận giúp đỡ nhiệt tình tất người Trước hết xin gửi lời cảm ơn chân thành, sâu sắc đến giảng viên Ths Lê Thị Ngọc Anh– Trường Đại Học Kinh tế Huế dành nhiều thời gian tâm huyết truyền đạt, dạy tận tình kiến thức bổ ích vấn đề liên quan đến đề tài thiếu sót suốt trình thực đề tài, giúp có tảng cần thiết nhằm hoàn thiện đề tài nghiên cứu Tôi xin chân thành cảm ơn Ban Giám Hiệu Nhà Trường, Khoa Quản trị Kinh Doanh toàn thể quý thầy cô trường Đại học Kinh Tế Huế truyền đạt, trang bị cho kiến thức kinh nghiệm quý giá suốt năm học vừa qua (2010– 2014) Tôi vô cảm ơn quan tâm giúp đỡ tạo điều kiện thuận lợi Ban lãnh đạo toàn thể công nhân viên công ty TNHH Hùng Hoàng Do thời gian, chi phí kinh nghiệm hiểu biết thân hạn chế nên đề tài không tránh khỏi số sai sót Vì vậy, mong nhận đóng góp ý kiến người để rút kinh nghiệm cho đề tài sau Tôi xin chân thành cảm ơn! Huế, tháng năm 2014 Sinh viên: Nguyễn Thị Thiên Nga ii Khóa luận tốt nghiệp GVHD: Ths Lê Thị Ngọc Anh MỤC LỤC MỤC LỤC .i DANH MỤC CÁC CHỮ VIẾT TẮT iv DANH MỤC SƠ ĐỒ, BẢNG BIỀU .v PHẦN I: ĐẶT VẤN ĐỀ 1 Tính cấp thiết đề tài Mục tiêu nghiên cứu tế H uế Đối tượng phạm vi nghiên cứu nghiên cứu 3.1 Đối tượng 3.2 Phạm vi nghiên cứu .3 Phương pháp nghiên cứu ại họ cK in h 4.1 Phương pháp thu thập số liệu 4.2 Phương pháp xử lý số liệu .6 Cấu trúc nghiên cứu PHẦN II: NỘI DUNG VÀ KẾT QUẢ NGHIÊN CỨU CHƯƠNG TỔNG QUAN VỀ HIỆU QUẢ HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG 1.1 Các lý thuyết liên quan 1.1.1 Hoạt động bán hàng Đ 1.1.1.1 Khái niệm 1.1.1.2 Vai trò hoạt động bán hàng .9 1.1.1.3 Mục tiêu hoạt động bán hàng 10 1.1.2 Một số tiêu đánh giá hiệu hoạt động bán hàng doanh nghiệp 10 1.1.2.1 Chỉ tiêu doanh thu 10 1.1.2.2 Chỉ tiêu lợi nhuận 11 1.1.2.3 Chỉ tiêu hoàn thành kế hoạch bán hàng 11 1.2 Hệ thống công trình nghiên cứu liên quan 12 1.3 Mô hình nghiên cứu 13 1.4 Cơ sở thực tiễn 13 SVTH: Nguyễn Thị Thiên Nga i Khóa luận tốt nghiệp GVHD: Ths Lê Thị Ngọc Anh CHƯƠNG ĐÁNH GIÁ HIỆU QUẢ BÁN HÀNG ĐỐI VỚI SẢN PHẨM SỮA DUTCH LADY CỦA CÔNG TY TNHH HÙNG HOÀNG .15 2.1 Tổng quan công ty TNHH Hùng Hoàng 15 2.1.1 Quá trình hình thành phát triển công ty .15 2.1.2 Chức nhiệm vụ ngành nghề kinh doanh 15 2.1.3 Tình hình vốn, lao động, sở vật chất – kĩ thuật 16 2.1.3.1 Tình hình vốn kinh doanh 16 2.1.3.2 Tình hình sử dụng lao động 17 2.1.3.3 Cơ sở vật chất .18 tế H uế 2.1.4 Chính sách bán hàng sản phẩm sữa Dutch Lady công ty TNHH Hùng Hoàng .19 2.1.4.1 Cung cấp hàng hóa 19 2.1.4.2 Giá mức chiết khấu 20 ại họ cK in h 2.1.4.3 Chính sách hỗ trợ bán hàng 20 2.1.4.4 Chính sách khuyến khích 21 2.1.4.5 Thông tin bán hàng .22 2.1.4.6 Nhân viên 22 2.2 Phân tích thực trạng hoạt động bán hàng sản phẩm sữa Dutch Lady công ty TNHH Hùng Hoàng .23 2.2.1 Phân tích, đánh giá tình hình bán hàng sản phẩm sữa Dutch Lady 23 Đ 2.2.1.1 Tình hình thực kế hoạch bán hàng sản phẩm sữa Dutch Lady 23 2.2.1.2 Tình hình biến động tổng doanh thu tiêu thụ 29 2.2.1.3 tình hình biến động doanh thu tiêu thụ nhóm hàng sữa .29 2.2.1.4 biến động chi phí bán hàng tổng chi phí 35 2.2.1.5 Phân tích tiêu đánh giá hiệu hoạt động bán công ty qua năm 2011-2013 36 2.2.2 Phân tích, đánh giá ý kiến khách hàng sách bán hàng mặt hàng sữa Dutch lady công ty TNHH Hùng Hoàng 37 2.2.2.1 Mô tả mẫu nghiên cứu 37 SVTH: Nguyễn Thị Thiên Nga ii Khóa luận tốt nghiệp GVHD: Ths Lê Thị Ngọc Anh 2.2.2.2 Đánh giá khách hàng nhân tố liên quan đến sách bán hàng sản phẩm sữa Dutch Lady công ty 40 2.2.2.3 Ý kiến khách hàng để nâng cao khả tiêu thụ sản phẩm sữa Dutch Lady công ty Hùng hoàng 54 2.2.3 Đánh giá chung hiệu hoạt động bán hàng sản phẩm sữa Dutch Lady công ty 54 CHƯƠNG GIẢI PHÁP NÂNG CAO HIỆU QUẢ HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG ĐỐI VỚI SẢN PHẨM SỮA DUTCH LADY CỦA CÔNG TY TNHH HÙNG HOÀNG 56 3.1 Định hướng phát triển thời gian tới công ty TNHH Hùng Hoàng tế H uế công tác bán hàng sản phẩm sữa Dutch Lady .56 3.2 Giải pháp nhằm hoàn thiện sách bán hàng .59 PHẦN III: KẾT LUẬN VÀ KIẾN NGHỊ 66 Kết luận 66 ại họ cK in h Hạn chế đề tài 66 Kiến nghị 67 2.1 Đối với tỉnh huyện Quỳnh Lưu 67 2.2 Đối với công ty TNHH Hùng Hoàng 67 DANH MỤC TÀI LIỆU THAM KHẢO 67 Đ PHỤ LỤC .68 SVTH: Nguyễn Thị Thiên Nga iii Khóa luận tốt nghiệp GVHD: Ths Lê Thị Ngọc Anh DANH MỤC CÁC CHỮ VIẾT TẮT : Công ty trách nhiệm hữu hạn LL : Lẻ Lớn LN : Lẻ Nhỏ DMS : Hệ thống quản lý chuyên nghiệp EFA : Phân tích nhân tố khám phá (Exploratory Factor Anylysis) Sig : Mức ý nghĩa (Significance) DT : Doanh thu LN : Lợi nhuận CP : Chi Phí GVHB : Giá vốn hàng bán CPBH : Chi phí bán hàng ại họ cK in h : Sản phẩm Đ SP tế H uế CTTNHH SVTH: Nguyễn Thị Thiên Nga iv Khóa luận tốt nghiệp GVHD: Ths Lê Thị Ngọc Anh DANH MỤC SƠ ĐỒ, BẢNG BIỀU Hình 1: mô hình nghiên cứu đề xuất .13 Bảng 1: Số lượng mẫu điều tra Bảng 3: Tình hình sử dụng lao động công ty giai đoạn 2011-2013 17 Bảng 4: Thống kê dụng cụ trưng bày Dutch Lady năm 2012 .21 Bảng : tình hình thực kế hoạch tiêu thụ sữa Dutch Lady năm 2011-2013 24 Bảng 6: Tình hình tiêu thụ nhóm hàng sữa Dutch Lady qua năm .25 Bảng 7: khối lượng tiêu thụ mặt hàng sữa Dutch Lady qua năm .27 tế H uế Bảng : So sánh tổng doanh thu bán hàng qua năm 2011– 2013 29 Bảng 9: biến động doanh thu nhóm hàng sữa qua năm 29 Bảng 10: doanh thu tiêu thụ sản phẩm sữa Dutch Lady theo khu vực thị trường 31 Bảng 11: doanh thu bán sản phẩm sữa Dutch Lady cho khách hàng 33 ại họ cK in h Bảng 12: Bảng doanh số bán sản phẩm sữa Dutch Lady có chiết khấu thương mại 34 Bảng 13: Cơ cấu chi phí giai đoạn 2011– 2013 35 Bảng 14: tiêu phản ánh hiệu bán hàng qua năm 36 Bảng 15 Thời gian hoạt động cửa hàng bán lẻ 37 Bảng 16 Thời gian nhận phân phối sản phẩm sữa Dutch Lady từ nhà phân phối 38 Bảng 17: Thống kê số lượng loại sản phẩm sữa Dutch Lady bán đại lý 38 Bảng 18 Doanh số mua sữa bình quân hàng tháng từ Hùng Hoàng 39 Đ Bảng 19: nhóm sản phẩm thụ nhiều cửa hàng 39 Bảng 20: Ý kiến khách hàng cung cấp hàng hóa .40 Bảng 21: kết kiểm định Independent Samples Test cung cấp hàng hóa 41 Bảng 22: Ý kiến đánh giá khách hàng giá mức chiết khấu 43 Bảng 23: kết kiểm định Independent Samples Test giá mức chiết khấu 44 Bảng 24: Đánh giá khách hàng với hỗ trợ bán hàng .44 Bảng 25: kết kiểm định Independent Samples Test hỗ trợ bán hàng 45 Bảng 26: Đánh giá khách hàng với Chính sách khuyến khích .46 Bảng 27: kết kiểm định Independent Samples Test sách khuyến khích 47 Bảng 28: Đánh giá khách hàng với thông tin bán hàng 48 SVTH: Nguyễn Thị Thiên Nga v Khóa luận tốt nghiệp GVHD: Ths Lê Thị Ngọc Anh Bảng 29: Bảng kiểm định ý kiến tổng thể khách hàng với thông tin bán hàng 49 Bảng 30: Đánh giá khách hàng nhân viên 50 Bảng 31: Bảng kiểm định đánh giá tổng thể khách hàng với nhân viên công ty 51 Bảng 32: Ý kiến chung khách hàng sách bán hàng công ty 52 Bảng 33: Kết kiểm định One_Sample T_test 53 Bảng 34: Ý kiến khách hàng việc nâng cao hiệu tiêu thụ sữa Dutch Lady .54 Đ ại họ cK in h tế H uế Bảng 35 : Ma trận SWOT hoạt động bán hàng sản phẩm sữa Dutch Lady 57 SVTH: Nguyễn Thị Thiên Nga vi Khóa luận tốt nghiệp GVHD: Ths Lê Thị Ngọc Anh PHẦN I: ĐẶT VẤN ĐỀ Tính cấp thiết đề tài Trong kinh tế thị trường nay, áp lực ngày tăng cạnh tranh hoạt động bán hàng có vai trò đặc biệt quan trọng, định đến thành bại doanh nghiệp Hoạt động bán hàng phần tiến trình doanh nghiệp thuyết phục khách hàng mua hàng hóa hay dịch vụ họ Hoạt động bán hàng hiệu giúp doanh nghiệp đẩy nhanh chu kì kinh doanh, xác định kết kinh doanh để đề chiến tế H uế lược sách phát triển cho kì sau… Để làm điều này, doanh nghiệp thương mại mua vào bán cách đơn thuần, mà phải lựa chọn giải pháp, xúc tiến bán hàng cho hiệu Các doanh nghiệp cần quản lý tốt hệ thống bán hàng, vừa giúp doanh nghiệp nâng cao vị chiếm lĩnh thị ại họ cK in h trường vừa đạt mục tiêu đề Bán hàng giống quản trị, hoạt động vừa mang tính nghệ thuật, vừa mang tính khoa học Hoạt động bán hàng xét mặt nghệ thuật trình khám phá, gợi mở nhu cầu người mua Nó đáp ứng mục tiêu tổ chức thông qua việc thỏa mãn nhu cầu khách hàng giá trị sử dụng hàng hóa hay dịch vụ Hơn nữa, doanh nghiệp bán hàng phải trọng bán mà khách hàng cần không trọng bán mà doanh nghiệp có Xét mặt khoa học, bán hàng Đ khâu trung gian sản xuất tiêu dùng Là hoạt động giúp chuyển biến hàng hóa thành tiền, thúc đẩy trình quay vòng vốn kinh doanh, đồng thời tạo lợi nhuận cho doanh nghiệp Trên thị trường sữa Việt Nam có nhiều thương hiệu sữa nước và sữa nước tiếng như: Vinamilk, Cô gái Hà Lan (Dutch Lady), NutiFood, Hanoi Milk, Abbott doanh nghiệp có cạnh tranh vô liệt nhằm giành thị phần Các công ty cố gắng tạo độ bao phủ thị trường rộng lớn đối thủ, số lượng nhà phân phối công ty lớn phân bổ khắp miền đất nước Nhãn hàng sữa Dutch Lady thương hiệu tiếng, người tiêu dùng ưa chuộng, SVTH: Nguyễn Thị Thiên Nga Khóa luận tốt nghiệp GVHD: Ths Lê Thị Ngọc Anh chọn mua không chất lượng mà giá hợp lý Trên địa bàn huyện Quỳnh Lưu, công ty TNHH Hùng Hoàng nhà phân phối Dutch Lady Công ty TNHH Hùng Hoàng hoạt động lĩnh vực thương mại, chuyên phân phối nhiều nhóm sản phẩm sữa Dutch Lady ngành hàng chủ lực công ty với đa dạng nhóm hàng Công ty đầu tư trang thiết bị, sở nhân viên vào hoạt động phân phối ngành hàng Cùng với phát triển thị trường sữa, Hùng Hoàng đầu tư xây dựng chi nhánh huyện Nghĩa Đàn năm 2013 Đối diện với thách thức chung từ môi trường bên ngoài, công ty phải để hoàn thành tốt công tác bán hàng sản phẩm sữa Dutch Lady? Và để đo lường hiệu tế H uế sách bán hàng cách nào? Với mục đích trả lời cho câu hỏi đó, tác giả định thực nghiên cứu đề tài: “Đánh giá hiệu hoạt động bán hàng sản phẩm sữa Dutch lady công ty TNHH Hùng Hoàng giai đoạn 2011-2013” làm khóa luận tốt nghiệp ại họ cK in h Mục tiêu nghiên cứu  Phân tích, đánh giá tình hình bán hàng sản phẩm sữa Dutch Lady công ty thông qua kết hoạt động kinh doanh tiêu thống kê  Đánh giá nhà bán lẻ sách bán hàng sản phẩm sữa Dutch Lady công ty  So sánh khác biệt đánh giá khách hàng lớn khách hàng nhỏ sách bán hàng sản phẩm sữa Dutch Lady công ty Đ  Từ sở trên, đưa số giải pháp nhằm hoàn thiện sách bán hàng sản phẩm sữa Dutch Lady công ty TNHH Hùng Hoàng Đối tượng phạm vi nghiên cứu nghiên cứu 3.1 Đối tượng  đối tượng nghiên cứu: hoạt động bán hàng sản phẩm sữa Dutch Lady công ty TNHH Hùng Hoàng giai đoạn 2011- 2013  đối tượng điều tra: nhà bán lẻ mua sản phẩm sữa Dutch Lady hệ thống kênh phân phối công ty SVTH: Nguyễn Thị Thiên Nga Khóa luận tốt nghiệp GVHD: Ths Lê Thị Ngọc Anh PHẦN III: KẾT LUẬN VÀ KIẾN NGHỊ Kết luận Công ty TNHH Hùng Hoàng với năm hoạt động lĩnh vực phân phối sản phẩm ngành hàng tiêu dùng nhanh có bước phát triển vượt bậc, mức độ bao phủ thị trường cao Tuy nhiên, thị trường động, để giữ vững tốc độ phát triển công ty phải xây dựng kênh phân phối vững chắc, điều kiện đòi hỏi yêu cầu khách hàng ngày khắt khe Do đó, công ty cần thiết phải đưa chiến lược giải pháp thích hợp tế H uế nhằm nâng cao hợp tác bền chặt với đại lý, đặc biệt nhóm sản phẩm sữa Dutch Lady, nhóm hàng chủ lực công ty Đề tài : “Đánh giá hiệu hoạt động bán hàng sản phẩm sữa Dutch lady công ty TNHH Hùng Hoàng giai đoạn 2011-2013” Sau điều tra thực tế ại họ cK in h đối tượng nhóm khách hàng chủ yếu nhà phân phối (lẻ lớn, lẻ nhỏ), ta đưa yếu tố tác động đến mức độ hài lòng nhà bán lẻ Theo khách hàng họ đánh giá sách bán hàng mức tương đối Vì vậy, công ty Hùng Hoàng cần phải đưa biện pháp cụ thể khó khăn nhóm tác nhân, nâng cao mức độ hài lòng nhà bán lẻ kênh phân phối sữa Dutch Lady, làm sở để tăng cường hợp tác kênh, tạo kênh phân phối vững Đ  Hạn chế đề tài Do thiếu hụt nguồn lực kinh nghiệm, khả nghiên cứu thân tác giả hạn chế việc cung cấp số liệu, thông tin bí mật công ty, đề tài gặp phải số hạn chế sau: - Phạm vi nghiên cứu nhỏ hẹp, số mẫu điều tra chưa cao, Nên đưa kết luận cho khách hàng khu vực toàn huyện Quỳnh Lưu, huyện lân cận bị hạn chế - Các giải pháp đề xuất có ý nghĩa áp dụng phạm vi định hoạt động kinh doanh Doanh nghiệp, tuỳ thuộc vào điều kiện sách chiến lược phát triển chung doanh nghiệp SVTH: Nguyễn Thị Thiên Nga 66 Khóa luận tốt nghiệp GVHD: Ths Lê Thị Ngọc Anh 2.Kiến nghị 2.1 Đối với tỉnh huyện Quỳnh Lưu - Nâng cấp xây dựng hệ thống sở hạ tầng địa phương, nhằm rút ngắn khoảng cách nông thôn thành thị, miền núi đồng bằng, tạo điều kiện thuận lợi cho việc bao trùm thị trường giao nhận hàng nhà phân phối, đồng thời tạo hội phát triển kinh tế cho địa phương xa trung tâm - Tạo điều kiện thuận lợi cho hoạt động kinh doanh doanh nghiệp nói chung doanh nghiệp vai trò nhà phân phối nói riêng - Đưa quy định nhằm đảm bảo cạnh tranh lành mạnh, công tế H uế cho tất doanh nghiệp thương mại thị trường 2.2 Đối với công ty TNHH Hùng Hoàng - Nắm bắt sách quan Nhà nước, chuyển biến thị trường để có điều chỉnh phù hợp, đặc biệt quy định giá thị ại họ cK in h trường, chương trình bình ổn giá Nhà nước - Áp dụng giải pháp cần thiết phù hợp với điều kiện doanh nghiệp nhằm nâng cao đánh giá khách hàng sách phân phối sản phẩm, làm sở để tăng cường hợp tác Nhà phân phối thành viên kênh, xây dựng kênh phân phối mạnh vững - Tiến hành lặp lại nghiên cứu theo hướng mở rộng phạm vi không gian, bao gồm thị trường mà Nhà phân phối tiến hành hoạt động kinh doanh để có Đ kết luận tổng quát có sở xây dựng chiến lược, giải pháp phù hợp ứng dụng toàn thị trường Nghiên cứu cần mở rộng cho mảng khách hàng khác sách xây dựng đồng thống DANH MỤC TÀI LIỆU THAM KHẢO SVTH: Nguyễn Thị Thiên Nga 67 Khóa luận tốt nghiệp GVHD: Ths Lê Thị Ngọc Anh Hoàng Trọng – Chu Nguyễn Mộng Ngọc (2008), phân tích liệu nghiên cứu với SPSS, nhà xuất Hồng Đức Hoàng Trọng – Chu Nguyễn Mộng Ngọc (2008), thống kê ứng dụng kinh tế- xã hội, nhà xuất thống kê 3.ThS Nguyễn Thị Phương Thanh, Giáo trình quản trị bán hàng, Trường Đại Học Kinh Tế - Đại học Huế Tôn Thất Hải; Hà Thị Thùy Dương, Quản trị bán hàng, Trường Đại học mở TP Hồ Chí Minh James M.Coner; Lê Thị Hiệp Thương, Nguyễn Việt Quyên, (2002), Quản trị tế H uế bán hàng, NXB TP HCM Philip Kotler (2002), Marketing bản, NXB Thống kê, Hà Nội Báo cáo số liệu đơn vị thực tập Khóa luận tốt nghiệp khóa trước ại họ cK in h 10 Các website: - www.dutchlady.com.vn - http://vinanet.vn/tin-thi-truong-hang-hoa-viet-nam Đ - http://thuvienluanvan.com PHỤ LỤC A - PHIẾU ĐIỀU TRA Mã phiếu…… SVTH: Nguyễn Thị Thiên Nga 68 Khóa luận tốt nghiệp GVHD: Ths Lê Thị Ngọc Anh Kính chào quý cửa hàng, sinh viên trường Đại học Kinh tế Huế Hiện nghiên cứu đề tài: “ Đánh giá hiệu hoạt động bán hàng sản phẩm sữa Dutch Lady Công ty TNHH Hùng Hoàng giai đoạn 2011-2013” Để hoàn thành đề tài nghiên cứu mong quý cửa hàng vui lòng trả lời số câu hỏi nêu Toàn thông tin bảo mật dùng cho mục đích nghiên cứu Rất mong nhận giúp đỡ quý cửa hàng PHẦN A NỘI DUNG Câu 1: Xin vui lòng cho biết thời gian hoạt động quý cửa hàng Dưới năm – năm – năm Trên năm tế H uế Câu 2: Anh (chị) lấy sản phẩm sữa Dutch Lady công ty Hùng Hoàng bao lâu? Dưới năm – năm – năm Trên năm ại họ cK in h Câu 3: doanh số mua hàng bình quân tháng cửa hàng triệu đồng triệu đồng Câu 4: Cửa hiệu quý khách bán sản phẩm Dutch Lady đây? (được chọn nhiều phương án) Nhóm sữa bột ( sữa bột CGHL, Friso) Nhóm sữa tiệt trùng (Fristi, sữa CGHL tiệt trùng) Đ Nhóm sữa đặc (Trường Sinh, Hoàn Hảo, Dutch Lady cao cấp) Nhóm Yomost ( Fristi, Yomost) Nhóm Ovaltine Câu 5: Nhóm sữa tiêu thụ nhiều cửa hàng anh (chị): ……………………………………………………………… SVTH: Nguyễn Thị Thiên Nga 69 Khóa luận tốt nghiệp GVHD: Ths Lê Thị Ngọc Anh Câu 6: Quý cửa hàng vui lòng cho biết mức độ đồng ý với phát biểu nhà phân phối Hùng Hoàng cách đánh dấu nhân (X) vào ô điểm tương ứng Rất không đồng ý Đồng ý Không đồng ý Rất đồng ý Trung lập I Cung cấp hàng hóa Sản phẩm cung cấp đa dạng, nhiều chủng loại Sản phẩm đảm bảo chất lượng Công ty giao hàng thỏa thuận Công ty giao hàng kịp thời Đáp ứng hiệu đơn hàng không đặt trước II Giá mức chiết khấu Cung cấp sản phẩm với giá rẻ Tỷ lệ chiết khấu giá hấp dẫn hỗ trợ bán hàng Hỗ trợ công cụ bán hàng cho đại lý Hỗ trợ đầy đủ công cụ quảng cáo cho đại lý 10 Hỗ trợ trưng bày hàng hóa cửa hàng tốt IV Chính sách khuyến khích 11 Phương thức toán áp dụng linh hoạt 12 Chương trình khuyến áp dụng thường xuyên 14 Đ 13 5 5 tế H uế ại họ cK in h III Chia sẻ rủi ro với cửa hàng ( hàng ứ đọng, hàng gần hết hạn sử dụng…) Thực tốt hình thức thưởng vượt doanh số,trưng bày hàng hóa cho đại lý V Thông tin bán hàng 15 Cung cấp đủ thông tin sản phẩm bán đại lý SVTH: Nguyễn Thị Thiên Nga 70 Khóa luận tốt nghiệp GVHD: Ths Lê Thị Ngọc Anh 16 Cung cấp kịp thời thông tin sản phẩm 17 Cung cấp kịp thời thông tin chương trình khuyến 18 Tư vấn đại lý nhằm giúp cửa hàng bán nhiều hàng VI Nhân viên 19 Nhân viên bán hàng am hiểu sản phẩm 20 Nhân viên lịch sự,năng động,nhiệt tình 21 Nhân viên chăm sóc kệ hàng tốt 22 Tần suất chào hàng nhân viên bán hàng cao 23 Nhân viên giải đáp thắc mắc sản phẩm tế H uế Câu 7: Quý cửa hàng vui lòng cho biết mức độ hài lòng chung sách bán ại họ cK in h hàng nhà phân phối Hùng Hoàng? Rất không hài lòng Hài lòng Không hài lòng Rất hài lòng Trung lập Đ Câu 8: Quý cửa hàng vui lòng cho biết mức độ đồng ý với phát biểu nhà phân phối Tuấn Việt cách đánh dấu nhân (X) vào ô điểm tương ứng Rất không đồng ý Đồng ý Không đồng ý Rất đồng ý Trung lập MỨC ĐỘ HÀI LÒNG Quý cửa hàng tiếp tục nhân phân phối sản phẩm từ nhà 8.1 phân phối Tuấn Việt Quý cửa hàng nói tốt với người khác nhà phân phối 8.2 Tuấn Việt Quý cửa hàng giới thiệu cho bạn bè, người thân nhà 8.3 phân phối Tuấn Việt Câu 9: Theo quý cửa hàng, nhà phân phối Hùng Hoàng nên làm để đẩy mạnh STT hoạt động bán hàng thị trường? ………………………………………………………………………………………… ………………………………………………………………………………………… SVTH: Nguyễn Thị Thiên Nga 71 Khóa luận tốt nghiệp GVHD: Ths Lê Thị Ngọc Anh PHẦN B THÔNG TIN CHUNG Họ tên (Chủ cửa hàng): …………………………………… .,,,,, Tên cửa hàng (Nếu có): ……………………………………………………… Địa chỉ: ………………………………………… SĐT: …………………… - Đ ại họ cK in h tế H uế Xin chân thành cảm ơn quý cửa hàng! SVTH: Nguyễn Thị Thiên Nga 72 Khóa luận tốt nghiệp GVHD: Ths Lê Thị Ngọc Anh B – KẾT QUẢ PHÂN TÍCH THỐNG KÊ TỪ PHẦN MỀM SPSS 16.0 Phụ lục 1: thống kê mô tả mẫu nghiên cứu Thời gian hoạt động cửa hàng thoi gian hoat dong cua cua hang Frequency Valid Percent 17 10.4 10.4 10.4 - duoi nam 57 35.0 35.0 45.4 - nam 63 38.7 38.7 84.0 tren nam 26 16.0 16.0 100.0 163 100.0 100.0 Total tế H uế Valid duoi nam Percent Cumulative Percent Thơi gian nhận phân phối hàng thoi gian nhan phan phoi hang Percent ại họ cK in h Frequency Valid duoi nam Valid Percent Cumulative Percent 27 16.6 16.6 16.6 - duoi nam 59 36.2 36.2 52.8 - nam 60 36.8 36.8 89.6 tren nam 17 10.4 10.4 100.0 163 100.0 100.0 Total Đ Doanh số bình quân mua hàng tháng doanh so mua binh quan hang thang Frequency Valid Percent Valid Percent Cumulative Percent duoi trieu 72 44.2 44.2 44.2 tren trieu 91 55.8 55.8 100.0 163 100.0 100.0 Total SVTH: Nguyễn Thị Thiên Nga 73 Khóa luận tốt nghiệp GVHD: Ths Lê Thị Ngọc Anh nhóm sữa tiêu thụ nhiều nhom sua tieu thu nhieu nhat Frequenc Percen Valid y t Percent sua tiet trung sua dac Total 51 31.3 31.3 31.3 111 68.1 68.1 99.4 6 100.0 163 100.0 100.0 tế H uế Vali sua d bot Cumulative Percent Phụ lục 2: Kiểm định Independent Sample Test Independent Samples Test doi voi nhom nhan to cung cap hang hoa ại họ cK in h Levene's Test for Equality of Variances san pham cung cap da dang san pham dam bao Sig T Df 95% Confidence Interval of the Sig Mean Std Error Difference (2- Differenc Differenc Lowe Uppe tailed) e e r r Đ F t-test for Equality of Means Equal variance 5.676 s assumed 018 1.224 161 223 103 084 -.063 269 1.202 139.61 232 103 086 -.066 273 212 1.226 161 222 130 106 -.079 339 Equal variance s not assumed Equal variance 1.572 s assumed SVTH: Nguyễn Thị Thiên Nga 74 Khóa luận tốt nghiệp GVHD: Ths Lê Thị Ngọc Anh chat Equal luong variance s not assumed Equal variance 2.067 s assumed cong ty giao hang kip thoi Equal variance s assumed 224 130 106 -.080 340 152 192 161 848 022 113 -.201 245 196 160.14 845 022 111 -.197 240 855 -.816 161 416 -.097 119 -.332 138 -.812 150.02 418 -.097 120 -.333 139 154 174 161 862 022 127 -.229 273 172 143.82 864 022 129 -.233 277 Equal variance s not assumed 034 ại họ cK in h Equal variance s not assumed Equal variance 2.050 s assumed Equal variance s not assumed Đ dap ung hieu qua cac don hang khon g dat truoc 149.86 tế H uế cong ty giao hang dung nhu thoa thuan 1.221 Independent Samples Test doi voi nhom nhan to gia va muc chiet khau F Sig SVTH: Nguyễn Thị Thiên Nga t Df 95% Confidence Interval of the Sig (2Mean Std Error Difference tailed) Difference Difference Lower Upper 75 Khóa luận tốt nghiệp GVHD: Ths Lê Thị Ngọc Anh phuong thuc toan linh hoat Equal variances 306 581 350 assumed chuong trinh khuyen mai ap dung thuong xuyen Equal variances 1.347 248 968 assumed Equal variances not assumed 727 -.041 117 -.271 190 146.404 347 729 -.041 118 -.274 192 161 335 -.104 107 -.316 108 155.921 974 331 -.104 107 -.315 107 tế H uế Equal variances not assumed 161 Independent Samples Test doi voi nhom nhan to chinh sach khuyen khich ại họ cK in h 95% Confidence Interval of the Sig (2Mean Std Error Difference tailed) Difference Difference Lower Upper F Sig t phuong thuc toan linh hoat Equal variances 334 564 -.412 assumed chuong trinh khuyen mai ap dung thuong xuyen Equal variances 1.798 182 2.103 assumed 161 681 -.044 108 -.257 168 -.414 154.625 679 -.044 107 -.256 168 161 037 -.236 112 -.458 -.014 148.936 2.091 038 -.236 113 -.460 -.013 Đ Equal variances not assumed Equal variances not assumed Df SVTH: Nguyễn Thị Thiên Nga 76 Khóa luận tốt nghiệp chia se rui ro voi cac cua hang GVHD: Ths Lê Thị Ngọc Anh Equal variances 757 386 -.852 assumed Equal variances not assumed 161 396 -.088 103 -.292 116 -.865 159.394 388 -.088 102 -.289 113 940 008 110 -.209 225 941 008 110 -.210 226 ại họ cK in h tế H uế thuc Equal hien tot variances 135 714 075 161 hinh assumed thuc Equal thuong variances vuot 075 150.628 not doanh assumed so Independent Samples Test voi nhom nhan to thong tin ban hang Levene's Test for Equality of Variances Đ t-test for Equality of Means F cung cap day du thong Equal variance s assumed Sig t 556 457 1.620 SVTH: Nguyễn Thị Thiên Nga Df 161 95% Confidence Interval of the Sig (2Mean Std Error Difference tailed Differenc Differenc Lowe Uppe ) e e r r 107 202 125 -.044 449 77 Khóa luận tốt nghiệp Equal variance s not assumed cug Equal cap kip variance thoi s thong assumed tin v Equal san variance pham s not dang assumed ban 104 202 124 -.042 446 262 609 946 161 345 119 126 -.129 367 954 156.58 342 119 125 -.127 365 984 323 1.106 161 270 125 113 -.098 349 1.114 155.94 267 125 113 -.097 348 Equal variance 1.111 293 -.843 s assumed 161 400 -.085 101 -.285 114 147.07 405 -.085 102 -.286 116 Đ tu van cho cac dai ly 157.38 ại họ cK in h cung Equal cap kip variance thoi s thong assumed tin ve Equal chuong variance trinh s not khuyen assumed mai 1.636 tế H uế tin ve san pham dang ban GVHD: Ths Lê Thị Ngọc Anh Equal variance s not assumed SVTH: Nguyễn Thị Thiên Nga -.836 78 Khóa luận tốt nghiệp GVHD: Ths Lê Thị Ngọc Anh Independent Samples Test doi voi nhom nhan to nhan vien Levene's Test for Equality of Variances T Equal variances 556 457 1.620 assumed Equal variances not assumed df 161 107 202 125 -.044 449 1.636 157.383 104 202 124 -.042 446 345 119 126 -.129 367 342 119 125 -.127 365 270 125 113 -.098 349 267 125 113 -.097 348 ại họ cK in h cung cap day du thong tin ve san pham dang ban Sig 95% Confidence Interval of the Sig (2Mean Std Error Difference tailed) Difference Difference Lower Upper tế H uế F t-test for Equality of Means Đ cug Equal cap kip variances 262 609 946 161 thoi assumed thong Equal tin v variances san not 954 156.584 pham assumed dang ban cung Equal cap kip variances 984 323 1.106 161 thoi assumed thong Equal tin ve variances chuong not 1.114 155.944 trinh assumed khuyen mai SVTH: Nguyễn Thị Thiên Nga 79 Khóa luận tốt nghiệp tu van cho cac dai ly GVHD: Ths Lê Thị Ngọc Anh Equal variances 1.111 293 -.843 assumed 161 400 -.085 101 -.285 114 Equal variances -.836 147.076 405 -.085 102 -.286 116 not assumed Phụ lục 3: kiểm định one sample T-test mức độ hài lòng nhà bán lẻ One-Sample Test Test Value = -6.747 162 Sig (2Mean tailed) Difference 000 ại họ cK in h tiep tuc nhan phan phoi tu cua cong ty Df tế H uế t 95% Confidence Interval of the Difference -.387 Lower -.50 Upper -.27 Test Value = t 16.319 162 Sig (2Mean tailed) Difference 000 -.945 Lower -1.06 Upper -.83 Đ noi tot ve cong ty cho nguoi khac Df 95% Confidence Interval of the Difference Test Value = T gioi thieu ban be nguoi than ve cong ty 22.568 SVTH: Nguyễn Thị Thiên Nga Df 162 Sig (2Mean tailed) Difference 000 -1.104 95% Confidence Interval of the Difference Lower -1.20 Upper -1.01 80 [...]... hướng kết quả và cấu trúc của luận văn Phần II: Nội dung và kết quả nghiên cứu Chương 1: tổng quan về hoạt động bán hàng và đề xuất mô hình nghiên cứu ại họ cK in h Chương 2: Đánh giá hiệu quả hoạt động bán hàng các sản phẩm sữa Dutch Lady của công ty Chương 3: Một số giải pháp nâng cao hiệu quả hoạt động bán hàng các sản phẩm sữa Dutch Lady cho công ty Đ Phần III: Kết luận và môt số kiến nghị đối với các... tăng giá bán mặt hàng sữa nào đó thì nhân viên bán hàng sẽ đưa các vỉ treo quảng cáo khuyến mãi, bảng giá mới cho các chủ đại lý kịp thời nhằm giúp các đại lý, cửa hàng biết thông tin về hàng bán một cách chính xác, đảm bảo cho hoạt động mua bán hiệu quả Lady của công ty TNHH Hùng Hoàng tế H uế 2.2 Phân tích thực trạng hoạt động bán hàng các sản phẩm sữa Dutch 2.2.1 Phân tích, đánh giá tình hình bán hàng. .. bán hàng các sản phẩm sữa Dutch Lady ại họ cK in h Sữa Dutch Lady là ngành hàng kinh doanh chủ lực của công ty, đóng góp hơn 30% tổng doanh thu Đề tài sẽ tập trung phân tích, đánh giá hiệu quả từ chính sách bán hàng đối với ngành hàng này của công ty thông qua các chỉ tiêu kinh tế và ý kiến đánh giá của các đại lý Đ 2.2.1.1 Tình hình thực hiện kế hoạch bán hàng các sản phẩm sữa Dutch Lady SVTH: Nguyễn... cứu khác là luận văn tốt nghiệp Đánh giá hiệu quả hoạt động bán hàng đối với sản phẩm điện thoại di động của siêu thị Viettel trên địa bàn TP Huế - Lê Đình Trực, K39 QTKD” đề tài này đã nêu ra các yếu tố ảnh hưởng đến hiệu quả hoạt động ại họ cK in h bán hàng như: giá sản phẩm, sản phẩm và chính sách sản phẩm, chất lượng sản phẩm, vị trí điểm bán, xúc tiến, dịch vụ bán hàng, nhân viên Tuy nhiên đề tài... CHƯƠNG 2 ĐÁNH GIÁ HIỆU QUẢ BÁN HÀNG ĐỐI VỚI SẢN PHẨM SỮA DUTCH LADY CỦA CÔNG TY TNHH HÙNG HOÀNG 2.1 Tổng quan về công ty TNHH Hùng Hoàng 2.1.1 Quá trình hình thành và phát triển công ty Công ty TNHH Hùng Hoàng được thành lập năm 2007 hưởng ứng theo cuộc vận động thành lập các doanh nghiệp vừa và nhỏ trên địa bàn tỉnh Nghệ An Tỉnh Nghệ An Điện thoại: (038)8436228 tế H uế Trụ sở hiện tại của doanh nghiệp... cho các cửa hiệu Sản phẩm được giao tận nơi khi khách hàng đặt mua sữa Dutch Lady Đối tượng khách hàng là bất kỳ cửa hiệu nào chỉ cần mua số lượng thùng thì điều được bán, vì vậy mức độ bao phủ thị trường sữa Dutch Lady công ty Hùng Hoàng khá rộng Để đảm bảo lợi ích của các nhà bán lẻ, sản phẩm sữa Dutch Lady đến tay người tiêu dùng với giá theo quy định của nhà sản xuất đưa ra 2.1.4.2 Giá và mức chiết... nhất của công ty Hùng Hoàng Nhóm sản phẩm sữa nước là nhóm sản phẩm khá nhạy cảm về thời gian sử dụng, công ty Hùng Hoàng luôn quan tâm vấn đề đó, vì vậy hàng hóa nhập về kho luôn được tính toán khá kỹ Hàng nhập về sau sẽ được bán sau khi đã bán hết số hàng Đ nhập lần trước Hiện tại ở công ty Hùng Hoàng có 6 nhân viên chào hàng phân bổ khắp các thị trường hoạt động của công ty, 12 nhân viên giao hàng. .. khách hàng cá nhân đánh giá như thế nào về chính sách bán hàng của công ty và mức độ khác nhau giữa những đối tượng khách hàng khác nhau, nhưng hiệu quả bán hàng chưa phân tích rõ dựa trên những chỉ tiêu kinh tế đưa ra phần lý thuyết Bởi vì hoạt động bán hàng có hiệu quả thì không chỉ dựa vào đánh giá khách hàng mà còn dựa trên kết quả hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp Tuy nhiên, với khách hàng. .. thể Luận văn thạc sĩ của tác giả Đặng Văn Vĩnh (hoàn thiện năm 2011) về “Tăng cường khả năng tiêu thụ sản phẩm gạch Tuynel của công ty TNHH Coxano – Trường Sơn” Theo nghĩa hẹp thì hoạt động tiêu thụ sản phẩm cũng chính là hoạt động bán hàng vì vậy luận văn này có các phương pháp nghiên cứu phù hợp để tác giả có thể phân tích và đánh giá hoạt động bán hàng của công ty TNHH Hùng Hoàng dựa trên một số... 1.1.2 Một số chỉ tiêu đánh giá hiệu quả hoạt động bán hàng của doanh nghiệp 1.1.2.1 Chỉ tiêu về doanh thu Doanh số bán hàng thực tế phản ánh toàn bộ kết quả kinh doanh của công ty thông qua hoạt động bán hàng Nó phản ánh quy mô của quá trình sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp cũng như phản ánh trình độ tổ chức quản lý hoạt động của hệ thống bán hàng Doanh số bán hàng là nguồn thu quan trọng giúp cho