BỘ GIÁO DỤC VÀ ĐÀO TẠO TRƯỜNG ĐẠI HỌC BÁCH KHOA HÀ NỘI - NGÔ ANH QUYỀN MỘT SỐ GIẢI PHÁP CHIẾN LƯỢC KINH DOANH TẠI CÔNG TY XĂNG DẦU B12 ĐẾN NĂM 2020 LUẬN VĂN THẠC SĨ QUẢN TRỊ KINH DOANH NGƯỜI HƯỚNG DẪN KHOA HỌC: TS NGUYỄN TIÊN PHONG HÀ NỘI - 2014 LỜI CAM ĐOAN Tôi xin cam đoan luận văn công trình nghiên cứu độc lập riêng tôi, không chép công trình luận văn tác giả khác Các số liệu, kết luận văn trung thực Các tài liệu trích dẫn có nguồn gốc rõ ràng Tôi xin hoàn toàn chịu trách nhiệm trước nhà trường cam đoan Hà Nội, ngày 18 tháng 03 năm 2014 Tác giả Ngô Anh Quyền i LỜI CẢM ƠN Tác giả xin gửi lời cảm ơn trân thành tới thầy giáo hướng dẫn:TS Nguyễn Tiên Phong toàn thể thầy cô giáo Viện Kinh tế & Quản lý Trường Đại học Bách Khoa Hà Nội tham gia đóng góp nhiều ý kiến quý báu cho luận văn Cho phép Tôi bày tỏ lòng cảm ơn đến Ban giám đốc Công ty Xăng dầu B12, lãnh đạo Phòng nghiệp vụ cộng hỗ trợ hoàn thành luận văn Trân trọng cảm ơn ! Hà Nội, ngày 18 tháng 03 năm 2014 Tác giả Ngô Anh Quyền ii MỤC LỤC LỜI CAM ĐOAN i LỜI CẢM ƠN ii MỤC LỤC iii DANH MỤC CÁC CHỮ VIẾT TẮT vi DANH MỤC BẢNG vii DANH MỤC HÌNH VẼ viii MỞ ĐẦU CHƯƠNG 1: TỔNG QUAN VỀ CHIẾN LƯỢC KINH DOANH CỦA DOANH NGHIỆP TRONG NỀN KINH TẾ THỊ TRƯỜNG 1.1 Tổng quan chiến lược kinh doanh doanh nghiệp kinh tế thị trường 1.1.1 Khái niệm chiến lược kinh doanh 1.1.2 Vai trò chiến lược kinh doanh hoạt động sản xuất kinh doanh doanh nghiệp 1.1.3 Phân loại chiến lược kinh doanh 1.2 Tổng quan hoạch định chiến lược kinh doanh 11 1.2.1 Khái niệm hoạch định chiến lược kinh doanh 11 1.2.2 Vai trò hoạch định chiến lược kinh doanh 11 1.2.3 Các để hoạch định chiến lược kinh doanh 13 1.2.4 Qui trình nội dung hoạch định chiến lược kinh doanh 15 1.2.5 Mô hình SWOT (điểm mạnh - điểm yếu - hội - nguy cơ) 26 1.3 Tổng quan thực tiễn chiến lược kinh doanh ngành xăng dầu 28 1.3.1 Tính chất, đặc điểm vai trò xăng dầu 28 1.3.2.Đặc điểm thị trường xăng dầu 29 1.3.3 Tình hình kinh doanh xăng dầu nước ta năm gần 34 Kết luận chương 38 CHƯƠNG 2:THỰC TRẠNG XÂY DỰNG CHIẾN LƯỢC KINH DOANH CỦA CÔNG TY XĂNG DẦU B12 GIAI ĐOẠN 2009-2013 39 iii 2.1 Tổng quan Công ty Xăng dầu B12 39 2.1.1 Giới thiệu chung Công ty Xăng dầu B12 39 2.1.2 Chức năng, nhiệm vụ lĩnh vực sản xuất kinh doanh 42 2.1.3 Tổ chức sản xuất kinh doanh Công ty Xăng dầu B12 44 2.1.4 Cơ cấu tổ chức Công ty Xăng dầu B12 45 2.1.5 Cơ sở vật chất để phát triển máy sản xuất kinh doanh 46 2.2 Kết hoạt động SXKD Công ty giai đoạn 2009-2013 49 2.2.1 Đánh giá tình hình thực kế hoạch sản lượng 49 2.2.2 Đánh giá kết hoạt động sản xuất kinh doanh Công ty 52 2.3 Thực trạng xây dựng chiến lược kinh doanh Công ty Xăng dầu B12 giai đoạn 2009-2013 55 2.3.1 Thực trạng xây dựng chiến lược kinh doanh Công ty 55 2.3.2 Đánh giá khái quát công tác hoạch định chiến lược kinh doanh Công ty Xăng dầu B12 58 2.4 Phân tích yếu tố ảnh hưởng đến chiến lược kinh doanh Công ty Xăng dầu B12 63 2.4.1 Phân tích môi trường kinh doanh bên 63 2.4.2 Phân tích nội lực doanh nghiệp 71 Kết luận chương 82 CHƯƠNG 3: HOÀN THIỆN CHIẾN LƯỢC KINH DOANH VÀ MỘT SỐ GIẢI PHÁP THỰC HIỆN CHIẾN LƯỢC KINH DOANH CỦA CÔNG TY XĂNG DẦU B12 ĐẾN NĂM 2020 83 3.1 Quan điểm định hướng chung cho việc hoàn thiện chiến lược kinh doanh Công ty Xăng dầu B12 đến năm 2020 83 3.1.1 Dự báo tình hình kinh doanh xăng dầu Việt nam đến năm 2020 83 3.1.2 Phân tích dự báo tăng trưởng Tập đoàn Xăng dầu Việt Nam Công ty Xăng dầu B12 85 3.1.3 Định hướng phát triển Công ty Xăng dầu B12 đến năm 2020 87 iv 3.2 Hoàn thiện công tác xây dựng phương án chiến lược kinh doanh Công ty Xăng dầu B12 đến năm 2020 90 3.2.1 Tổng hợp điểm mạnh điểm yếu công ty 90 3.2.2 Tổng hợp hội nguy công ty 92 3.2.3 Lập ma trận SWOT để hình thành chiến lược phận 95 3.2.4 Các chiên lược kinh doanh Công ty Xăng dầu B12 đến năm 2020 97 3.3 Các giải pháp thực chiến lược kinh doanh Công ty Xăng dầu B12 99 3.3.2 Tăng cường công tác Marketing sản phẩm xăng dầu dịch vụ 100 3.3.3 Tái cấu tăng cường công tác tổ chức, đào tạo nguồn nhân lực 106 3.3.4 Đẩy mạnh công tác thu hồi công nợ khách hàng, hạn chế tối đa lượng vốn bị chiếm dụng 107 3.3.5 Thực tiết giảm chi phí kinh doanh 108 3.3.6 Quan tâm công tác PCCC vệ sinh môi trường 108 3.4 Một số kiến nghị 109 3.4.1 Với địa phương 109 3.4.2 Với Tập đoàn Xăng dầu Việt Nam 110 Kết luận chương 111 KẾT LUẬN 112 TÀI LIỆU THAM KHẢO 113 v DANH MỤC CÁC CHỮ VIẾT TẮT CBCNV Cán công nhân viên CHXD Cửa hàng xăng dầu CLKD Chiến lược kinh doanh CSH Chủ sở hữu CSVCKT Cơ sở vật chất kỹ thuật DN Doanh nghiệp DWT Deadweight (tải trọng tổng cộng) ERP Enterprise Resource Planning (Phần mềm quản trị nguồn lực) GDP Gross Domestic Product (tổng sản phẩm quốc nội) IEA International Energy Agency (Cơ quan lượng quốc tế) ISO International Organization Standard (tổ chức tiêu chuẩn quốc tế) MIPECO Tổng Công ty Xăng dầu Quân đội PCCC Phòng cháy chữa cháy PETEC Công ty thương mại kỹ thuật đầu tư PETROLIMEX Tập đoàn Xăng dầu Việt Nam PV OIL Tập đoàn dầu Việt Nam SWOT Strengths, Weaknesses, Opportunities, Threats SXKD Sản xuất kinh doanh TCVN Tiêu chuẩn Việt Nam TĐL/ĐL Tổng đại lý / Đại lý TSCĐ Tài sản cố định TSDH Tài sản dài hạn TSNH Tài sản ngắn hạn VILAS Tên viết tắt Hệ thống công nhận phòng thử nghiệm/hiệu chuẩn Việt Nam WB World Bank (Ngân hàng giới) WTO World Trade Orgnization (tổ chức thương mại giới) vi DANH MỤC BẢNG Bảng 1.1: Mô hình ma trận SWOT 27 Bảng 1.2: Thị phần DN đầu mối kinh doanh xăng dầu đến hết 2012 35 Bảng 1.3: Hạn mức nhập DN đầu mối năm 2013 36 Bảng 2.1: Bảng hệ thống kho chứa xăng dầu Công ty Xăng dầu B12 46 Bảng 2.2: Hệ thống đường ống vận chuyển xăng dầu Công ty Xăng dầu B12 47 Bảng 2.3: Hệ thống mạng lưới cửa hàng Công ty Xăng dầu B12 48 Bảng 2.4: Kết hoạt động kinh doanh của Công ty Xăng dầu B12 giai đoạn 2009-2013 54 Bảng 2.5: Hệ thống cửa hàng bán lẻ xăng dầu địa bàn công ty quản lý 67 Bảng 2.6: Thị phần Công ty Xăng dầu B12 năm 2013 69 Bảng 2.7: Một số công trình đầu tư Công ty giai đoạn 2009-2013 72 Bảng 2.8: Tình hình nhân Công ty Xăng dầu B12 đoạn 2009-2013 74 Bảng 2.9 : Phân tích cấu tài sản nguồn vốn kinh doanh Công ty Xăng dầu B12 giai đoạn 2009-2013 77 Bảng 2.10: Tính toán nhu cầu sức chứa cụm kho cảng đầu mối đến năm 2020 78 Bảng 3.1: Dự báo nhu cầu tiêu thụ xăng dầu nước 84 Bảng 3.2: Ma trận SWOT Công ty Xăng dầu B12 95 vii DANH MỤC HÌNH VẼ Hình 1.1: Sáu chiến lược chức doanh nghiệp Hình 1.2: Mối quan hệ chiến lược tổng quát chiến lược phận 10 Hình 1.3: Mô hình hoạch định CLKD doanh nghiệp [8] 15 Hình 1.4: Mô hình năm lực lượng cạnh tranh 18 Hình 1.5: Hệ thống kênh phân phối xăng dầu Việt Nam 37 Hình 2.1: Trụ sở văn phòng cảng đầu mối Công ty Xăng dầu B12 39 Hình 2.2: Sơ đồ vận tải xăng dầu Công ty Xăng dầu B12 44 Hình 2.3 : Sơ đồ tổ chức quản lý Công ty Xăng dầu B12 45 Hình 2.4 : Sản lượng tiếp nhận Công ty Xăng dầu B12 giai đoạn 2009 -2013 50 Hình 2.5: Sản lượng xuất bán Công ty Xăng dầu B12 giai đoạn 2009-2013 52 Hình 2.6: Sơ đồ biểu cấu trúc kênh Công ty Xăng dầu B12 66 Hình 3.1: Slogan biểu tượng tầm nhìn Petrolimex 87 viii MỞ ĐẦU Tính cấp thiết đề tài Cơ chế kinh tế thị trường đòi hỏi doanh nghiệp Việt Nam phải nâng cao lực cạnh tranh trình sản xuất kinh doanh hoàn thiện chiến lược phát triển kinh doanh, xây dựng thương hiệu, giữ gìn chữ tín với khách hàng để phát triển nhằm đáp ứng tốt nhu cầu thị trường Sự độc quyền doanh nghiệp Nhà nước nhận thức phải thay đổi, phải tham gia vào chế thị trường, nâng cao hiệu kinh tế hiệu xã hội vấn đề thách thức to lớn, đặt doanh nghiệp phải không ngừng tăng cường lực quản lý, phải có chiến lược phát triển để phát huy ưu thế, giảm thiểu hạn chế, vừa đảm bảo hiệu kinh tế vừa đảm bảo sách định hướng phát triển kinh tế xã hội an ninh quốc phòng Nhà nước Công ty Xăng dầu B12 doanh nghiệp Nhà nước trực thuộc Tập đoàn Xăng dầu Việt Nam (PETROLIMEX) chuyển đổi loại hình hoạt động sang Công ty TNHH MTV từ tháng 09/2011 Công ty có nhiệm vụ tiếp nhận, bảo quản, vận chuyển cung cấp xăng dầu cho đơn vị thuộc Petrolimex phục vụ nhu cầu tiêu dùng, đảm bảo ổn định xã hội, an ninh quốc phòng địa bàn tỉnh Quảng Ninh, Hải Phòng, Hải Dương, Hưng Yên Với hệ thống đường ống dẫn hệ thống kho cảng liên hoàn công ty sở vật chất kỹ thuật lớn ngành xăng dầu Bắc bộ, có vai trò chiến lược cung ứng xăng dầu cho nhu cầu kinh tế xã hội an ninh quốc phòng khu vực Vì với chiến lược phát triển Petrolimex, công ty có vị trí vô quan trọng kinh tế: đảm bảo cung cấp xăng dầu tình thị trường, nhu cầu nhân dân Trong bối cảnh kinh tế có nhiều biến động, giá mặt hàng chiến lược xăng dầu nóng phụ thuộc biến động theo tình hình trị giới, nội địa xuất nhiều thủ đoạn buôn lậu, trốn thuế, đầu cơ, không nhập hàng giá tăng cao nhiều gây xáo trộn thị trường kinh doanh xăng dầu, ảnh hưởng đến an ninh trị đời sống nhân dân Ngoài phát triển 3.3 Các giải pháp thực chiến lược kinh doanh Công ty Xăng dầu B12 Căn từ hoàn cảnh kinh tế xã hội đất nước, vấn đề tồn ngành xăng dầu xu hướng phát triển giới lĩnh vực này, đồng thời bám sát vào chiến lược phát triển chung ngành xăng dầu tiến trình hội nhập WTO Để thực chiến lược thời gian tới Công ty Xăng dầu B12 thực số giải pháp sau đây: 3.3.1 Đầu tư mở rộng sức chứa kho đầu mối Hiện tai, Công ty lượng hàng xăng dầu dự trữ kho Công ty nhằm phục vụ cho mục đích thương mại, lượng hàng không nhỏ nguồn hàng trữ quốc gia Tổng lượng hàng dự trữ quốc gia 41.000 m3, xăng dầu loại chiếm 10.8% tổng sức chứa xăng dầu toàn công ty Tuy nhiên, lượng hàng dự trữ quốc gia tập trung 02 đầu mối (đây 02 kho dung để nhập hàng từ tầu nhập để cung ứng cho đơn vị tuyến sau): Kho cảng dầu B12 Kho xăng dầu K130 35.900 (m3, tấn), tổng sức chứa 02 kho xăng dầu đầu mối 252.000 m3,tấn chiếm 14.2% tổng sức chứa xăng dầu Với nhu cầu tiêu thụ xăng dầu, nhu cầu dự trữ quốc gia dự báo tăng năm Nhằm đáp ứng yêu cầu sức chứa giai đoạn năm 2020 cho xuất nhập, cụm kho cảng đầu mối cần phải bổ sung thêm 68.000 m3 sức chứa Việc đầu tư xây dựng mở rộng sức chứa kho xăng dầu dầu để phát triển hệ thống trữ sản phẩm xăng dầu Việt Nam nhằm bình ổn thị trường tiêu thụ sản phẩm xăng dầu nước, bảo đảm an ninh lượng phù hợp với xu hướng phát triển thị trường xăng dầu nước Giảm thiểu tác hại kinh tế trường hợp nguồn cung xăng dầu thị trường giới có giảm bất thường góp phần tăng hiệu kinh tế định trường hợp giá dầu giới tăng đột biến Phát huy tối đa khả loại hình trữ, đồng thời ứng cứu nhanh tình khẩn cấp Qua yếu tố phân tích nêu trên, cần xem xét đầu tư mở rộng K130 khoảng - bể 15.000 m3 - 20.000 m3/bể Để thực yêu cầu trên, Công ty Xăng dầu B12 cần phải có phương án quy hoạch lại mặt kho K130 thuê 99 thêm đất Để tư mở rộng khu bể chứa xăng dầu dung tích 68.000 m cần tổng vốn đầu tư khoảng 280 tỷ VNĐ Theo bảng 2.4 Kết hoạt động kinh doanh Công ty xăng dầu B12 năm 2009-2013, năm Công ty có lợi nhuận kinh doanh tốt, cụ thể năm 2011 lợi nhuận kinh doanh trước thuế đạt 67.698 tỷ VNĐ, năm 2012 lợi nhuận kinh doanh trước thuế đạt 43.383 tỷ VNĐ, năm 2013 lợi nhuận kinh doanh trước thuế đạt 35.018 tỷ VNĐ Với tỷ trọng dự trữ quốc gia chiếm 10.8% tổng sức chứa kho việc mở rộng khu bể chứa xăng dầu lên 68.000 m3 ta có thấy khoảng 7.000 m3 dùng để trữ quốc gia 61.000 m3 dùng để dự trữ hàng kinh doanh Hiện nay, với mức phí hàng trữ quốc gia Công ty hưởng 12.000 VNĐ/m3; mức phí bơm chuyển tuyến ống cung cấp cho Công ty tuyến sau 40.000 VNĐ/m3 tổng doanh thu việc dự trữ hàng quốc gia hàng kinh doanh khoảng 2.6 tỷ VNĐ Theo số liệu lấy từ hình 2.5 sản lượng xuất bán Công ty xăng dầu B12 giai đoạn 2009-2013, lượng xuất năm 2013 3.550.082 m 3, với sức chứa 377.200 m3 hệ số quay vòng bể 9.2 Như với việc nâng cấp kho chứa lên 68.000 thu cho Công ty tổng doanh thu khoảng 24.5 tỷ VNĐ năm Vốn đầu tư cho việc phát triển mở rộng sức chứa kho đầu mối sử dụng phần vốn vay thương mại ngân hàng PG bank với lãi suất ưu đãi (7.5%/năm) phần trích từ lợi nhuân kinh doanh hàng năm Công ty Như với chi phí lãi vay 7.5%/ năm mở rộng sức chứa kho bể sử dụng 100% vốn vay ngân hàng với lợi nhuận Công ty không gặp nhiều khó khăn 3.3.2 Tăng cường công tác Marketing sản phẩm xăng dầu dịch vụ Với sách phát triển kinh tế nhiều thành phần Đảng Nhà nước Việt Nam, thị trường nội địa nói chung, thị trường địa bàn công ty quản lý nói riêng phát triển doanh nghiệp kinh doanh xăng dầu tham gia bán buôn, bán lẻ mặt hàng xăng dầu hình thức đại lý, tổng đại lý Trước tình hình cạnh tranh gay gắt doanh nghiệp kinh doanh xăng dầu đòi hỏi Công ty phải tăng cường đẩy mạnh công tác marketing 100 nhằm để hoàn thành tốt mục tiêu Công ty đề ra, tiếp tục giữ vững phát triển thị phần, phát triển mối quan hệ với đại lý, tổng đại lý, khách hàng hộ công nghiệp người tiêu dùng cách chặt chẽ, toàn diện, bền vững Nâng cao hiệu hoạt động kinh doanh Công ty tăng cường khả cạnh trạnh Công ty thị trường 3.3.2.1 Chiến lược sản phẩm Là Công ty đầu mối Tập đoàn xăng dầu Việt Nam, nguồn hàng xăng dầu đầu vào Công ty chủ yếu nhập nhập từ nhà máy lọc dầu Dung Quất đường biển Do hàng nhập đảm bảo có tiêu chất lượng phụ hợp với tiêu chuẩn qui định Tuy nhiên, để nâng cao uy tín tín nhiệm khách hàng yếu tố quan trọng phải đảm bảo chất lượng số lượng hàng hóa suốt trình kinh doanh, từ trình nhập hàng, xếp dỡ, lưu kho, bảo quản hàng hóa đến tay khách hàng người tiêu dùng cuối để đảm bảo lợi ích quyền lợi khách hàng a Quá trình kiểm tra trước nhập hàng vào kho Đối với chuyến tàu chở hàng nhập kho xăng dầu, công ty xăng dầu B12 tiến hành lấy mẫu tàu giám định số lượng hàng hóa tàu Sau lấy mẫu, mẫu phân tích đem phân tích phòng thử nghiệm VILAS 016 (phòng thư nghiệp đạt tiêu chuẩn quốc gia) Công ty b Quá trình xếp dỡ - bảo lưu - bảo quản Cần trọng đến việc đầu tư, theo dõi, kịp thời phát hư hỏng, sửa chữa hệ thống đường dẫn dầu, lương lượng kế, trụ bơm điện tử, cần xuất xăng dầu, van ống… để đảm bảo dan toàn chất lượng số lượng hàng hóa, giảm lượng xăng dầu hao hụt trình lưu khó vận chuyển rơi vãi, bơm rót hàng hóa Bồn chứa phải kiểm tra sửa chữa chỗ bị hỏng xuống cấp tránh rò rỉ xăng dầu, hạn chế gia tăng nhiệt độ bồn để phòng giãn nở hàng hóa, không nên chứa hàng để bảo vệ chống rĩ sét bồn chứa Tránh tình trạng để tồn hàng lâu làm giảm thay đổi chất lượng xăng dầu 101 c Quá trình Cung cấp hàng hóa cho khách hàng Để tạo uy tín, niềm tin khách hàng bảo vệ quyền lợi, lợi ích cho người tiêu dùng đòi hỏi Công ty thường xuyên kiểm tra đo lường chất lượng xăng dầu cửa hàng bán lẻ trực thuộc Công ty đại lý thuộc hệ thống phân phối Công ty * Đối với cửa hàng bán lẻ xăng dầu trực thuộc Công ty Sửa chữa thay cột bơm xăng dầu điện tử cũ, định kì kiểm định cột bơm xăng dầu theo qui định nhà nước để đảm bảo độ xác vế số lượng cung cấp cho khách hàng, tạo niềm tin cho khách hàng sử dụng sản phẩm Công ty Thường xuyên kiểm tra cửa hàng tình trạng đo lượng, chất lượng hàng bán ra, xử lý nghiệp hành vi pha trộn, gian lận gây ảnh hưởng đến quyền lợi người tiêu dùng * Đối với đại lý thuộc hệ thống phân phối Công ty Yêu cầu đại lý thay đổi, sửa chữa cột bơm chưa qua kiểm định, cột bơm hạn kiểm định, cũ để tránh hành vi bơm thiếu xăng dầu cho khách hàng Ngưng hợp đồng với đại lý có hành vi pha xăng chất lượng thấp vào xăng bán không tiêu chuẩn chất lượng qui đinh cho loại sản phẩm xăng dầu gây thiệt hại đến quyền lợi người tiêu dùng ảnh hưởng đến hình ảnh chất lượng Petrolimex Ngoài ra, chất lượng xăng dầu thường khách hàng cảm nhận cảm quan, đảm bảo chất lượng xăng dầu số lượng hàng hóa chưa thấy ưu điểm khác biệt sản phẩm Công ty, công ty cần trọng đến dịch vụ hỗ trỡ sản phẩm thông qua việc thiết lập đội ngũ bán hàng lành nghề đào tạo chuyên môn nghiệp vụ nhằm phục vụ cách tốt nhanh cho khách hàng Như vây, Công ty xăng dầu B12 đảm bảo cung cấp cho khách hàng chủng loại xăng dầu đủ số lượng, tốt chất lượng tạo niềm tin, uy tín Công ty khách hàng người tiêu dùng 102 3.3.2.2 Chiến lược giá Trước biến động, bất ổn giá xăng dầu giới tác động, ảnh hưởng nhiều đến nguồn hàng, giá xăng dầu nước nói chung Công ty nói riêng nguồn xăng dầu nước phải nhập từ nước Vì để có chiến lược giá phù hợp điều kiên, hoàn cảnh cụ thể, Công ty cần có phận chuyên theo dõi cập nhập thông tin từ thị trường xăng dầu, đồng thời theo dõi đối thử cạnh tranh mức thù lao đại lý, múc hoa hồng cho khách hàng hộ công nghệp để có điều chỉnh sách giá hợp lý, tăng khả cạnh tranh Công ty thị trường Sau vài đề xuất chiến lược giá Công ty: Có sách ữu đại định công nợ cho khách hàng quan nhà nước, sở kinh doanh trọng yếu, khách hàng truyền thống để giữ chân họ gắn bố lâu dài với Công ty Với khách hàng mua với số lượng lớn đại lý, tổng đại lý, khách hàng công nghiệp (than, xi măng, điện ) vào sản lượng tiêu thụ cộng dồn mà công ty có sách chiết khấu giá từ 0.1 - 0.3% Đây phương pháp hữu hiệu tạo hấp dẫn gắn bó họ với Công ty Để có sách thù lao đại lý hợp lý, công ty cần xác định chi phí vận chuyển cho đại lý Căn vào quãng đường vận chuyển từ kho trung tâm mà công ty xác định mức chi phí vận chuyển đại lý đua sách thù lao phù hợp, công cho khách hàng Mức thù lao cho đại lý hưởng mức thù lao trung tâm công ty qui định trừ vào chi phí vận chuyển Vì vậy, để nâng cao hiệu kinh doanh mình, Công ty cần phải chủ động, linh hoạt sách giá để đảm bảo có chiến lược giá phù hợp cho nhóm đối tượng khách hàng, đồng thời nâng cao lực cạnh tranh Công ty thị trường, xây dựng mối quan hệ ngày tốt đẹp công ty với khách hàng, thu hút khách hàng tiềm năng, giữ phát triển thị phần thị trường 103 3.3.2.3 Chiến lược phân phối sản phẩm Chiến lược phân phối đóng vai trò quan trọng công ty, việc kinh doanh xăng dầu công cu quan trọng đẩy nhanh tốc độ tiêu thu xăng dầu, đảm bảo kịp thời nguồn hàng phục vụ khách hàng, giảm chi phí vận chuyển thời gian giao hàng Sau vài để xuất nhằm nâng cao chiến lược phân phối công ty Để tạo điều kiện thuận lợi cho đại lý, khách hàng hộ công nghiệp, đặc biêt khách hàng xac kho công ty có điều kiện chuyên chở, vận chuyển khó khăn công ty cung cấp hàng hóa cho khách hàng cửa hàng bán lẻ gần Với thiết lập hệ thống phân phối đảm bảo cung cấp hàng hóa cho khách hàng cách nhanh chóng hơn, thuận tiên hơn, đồng thời tiết kiệm chi phí vận chuyển Đối với nhóm hàng khách hàng truyền thống (than, xi măng, ), hộ công nghiệp, hoạt động họ có ảnh hưởng đến đời sống kinh tế - xã hội, Công ty nên có sách ưu đãi nguồn hàng, ưu tiên giao hàng thời gian yêu cầu khách hàng dù lúc gặp kho khăn vấn đề khan nguồn hàng Vào lúc nhu cầu tiêu dùng hàng hóa tăng mạnh Công ty gặp khó khăn vấn đề chuyên chở hàng hóa Vì vậy, Công ty nên khuyến khích khách hàng thuê xe đến nhận hàng hóa trực tiếp bến xuất Công ty, khách hàng ưu đãi định nguồn hàng mức thù lao đại lý Thiết lập kênh phân phối hiệu đảm bảo cho công ty nâng cao hiệu hoạt động kinh doanh, tăng sản lượng hàng hóa bán ra, giữ vừng phát triển thị phần Công ty xem xét số giải pháp sau để tăng sản lượng bán hàng ra: Mở rộng thị trường cách phát triên thêm hệ thống cửa hàng bán lẻ tuyến đường giao thông tỉnh đầu tư ngày hoàn thiện, khai thác triệt để nhu cầu tiêu thụ tăng thị phần tỉnh Chú trọng nâng cấp, sửa chữa cửa hàng bị xuống cấp sở vật chất (biển hiệu, mặt tiền cửa hàng ) tránh tình trạng e ngại cho người tiêu dùng việc mua xăng dầu 104 Trước tình hình biến động bất thường giá xăng dầu giới, lúc giá xăng dầu tăng mạnh gây khó khăn cho doanh nghiệp nhập xăng dầu, lức điều kiện bất thường làm khan nguồn xăng dầu, công tác tao nguồn gặp nhiều khó khăn Để đảm bảo đủ nguồn hàng đến tay người tiêu dùng, tránh đầu cơ, găm hàng Công ty nên thực sách phân phối điều tiết nguồn hàng cách chi cung cấp xăng dầu cho đại lý theo tiến độ theo khả tiêu thụ thực tế bình quân mà họ nhận 3.3.2.4 Chiến lược súc tiến bán hàng Để nâng cao hiệu kinh doanh, Công ty cần tăng cương trọng đến công tác chiêu thị Bên cạnh đó, tạo mối quan hệ ngày bền chặt, thân thiết, lâu dài với khách hàng, đồng thời khuyến khích sức mua, đẩy nhanh tiêu thụ hàng hóa thời gian tới Ngoài hình thực chiêu thị thời gian qua công ty thực thêm số chiến lược chiêu thị sau: Có sách tích lũy điểm cho khách hàng đại lý tổng đại lý, tùy theo sản lượng mua, công ty cộng dồn số điểm, đến khoảng thời gian định nửa năm cuối năm tổng kết lại, tùy số điểm tích lũy mà khách hàng tham gia chương trình xổ số, bốc thăm trúng thưởng hay thưởng phần quà tặng có giá trị động lực khuyến khích sức mua họ Thực sách khuyến cách chiết khấu tiền mặt cho khách hàng mua với số lượng lớn toán tiền nhanh mua hàng, để tăng số lượng bán thu hút ý khách hàng Tổ chức hội nghị khách hàng 02 lần năm, thông qua công ty nhận ý kiến đóng góp từ khách hàng công ty để từ có cải tiến, phục vụ tốt cho khách hàng Qua hội nghị, khách hàng nhận quà tham dự buổi tiệc chiêu đãi Công ty Đây quà có giá trị mặt tinh thần lớn động viên, kích thích họ hợp tác, gắn bó với công ty Tiếp tực tham gia hoạt động xã hội công ích ủng hộ đông bào thiên tại, bão lụt, đông bào nghèo, người có công với cách mạng, công tác giáo dục y tế qua tạo ủng hộ quyền địa phương, cấp lãnh đạo, 105 sở ban ngành thu hút tín nhiệm, tin cậy, quan tậm khách hàng quan hành nghiệp Hiện công tác marketing Công ty chưa trọng, chưa có phận chuyên trách vấn đền marketing Vì vậy, năm tới để đảm bảo khả cạnh tranh, tiếp thị thu hút khách hàng Doanh nghiệp, cần thành lập phòng marketing nhằm quảng cáo xây dụng thương hiệu Petrolimex để Petrolimex ngày tiến xã 3.3.3 Tái cấu tăng cường công tác tổ chức, đào tạo nguồn nhân lực Xây dựng chức nhiệm vụ, định biên lại phận thuộc công ty để nâng cao suất lao động, tối ưu tỉ lệ lao động quản lý lao động trực tiếp, xếp lại phòng ban, đơn vị theo hướng hình thành khối, giảm chồng chéo, phân định rõ trách nhiệm, nâng cao suất hiệu lao động Kiên thực nguyên tắc: Tái cấu trúc không kèm theo gia tăng lao động Chú trọng ưu tiên đào tạo đội ngũ cán quản lý điều hành nhân viên nghiệp vụ kinh doanh, quản lý kinh tế, tài chính, kỹ thuật, tin học Tổ chức đào tạo bồi dưỡng đội ngũ lãnh đạo điều hành quản lý doanh nghiệp đội ngũ trưởng đơn vị trực thuộc để hình thành lớp doanh nhân trẻ có lực, trình độ, có khả xử lý linh hoạt vấn đề thị trường; tận dụng tốt hội; đồng thời có sách khuyến khích nhân viên giỏi có lực thật nhằm đáp ứng yêu cầu công tác quản tri doanh nghiệp thời kỳ Xây dựng đội ngũ cán kế cận đến năm 2015 tầm nhìn đến 2020 Chú trọng chất lượng đào tạo cho công nhân lành nghề bậc cao, tiếp cận thành thạo dây chuyền kỹ thuật đại, tự động hóa hướng đào tạo tập trung vào mặt hàng chủ lực như: xăng dầu, sản phẩm hóa dầu kinh doanh ngành hàng thương mại theo hướng đa dạng hóa ngành hàng mặt hàng, mở rộng tiếp cận thị trường nước Đào tạo bổ sung nguồn nhân lực cung ứng cho doanh nghiệp có nghiệp vụ tay nghề vững vàng gắn với nâng cao chất lượng vận động thực tiển, tạo đội ngũ nhân có khả ứng tiếp xử lý có hiệu vấn đề nảy sinh đa dạng phức tạp thị trường 106 Hoàn thiện công tác tuyển dụng: Xây dựng tiêu chuẩn rõ ràng sách tuyển dụng phận cách phân tích công việc bảng mô tả công việc, tiêu chuẩn cho chức danh 3.3.4 Đẩy mạnh công tác thu hồi công nợ khách hàng, hạn chế tối đa lượng vốn bị chiếm dụng Công nợ phải thu Công ty ngày gia tăng mức cao Theo số liệu phản ánh 2.8: Phân tgích cấu tài sản nguồn vốn kinh doanh Công ty xăng dầu B12 giai đoạn 2009-2013 ta thấy Các khoản phải thu tăng dần theo năm, Năm 2009 khoản phải thu 488.206 tỷ đồng đến năm 2013 tăng lên 748.930 tỷ đồng (tăng 153%) Như vậy, vốn lưu động Công ty bị chiếm dụng lớn Chính vậy, Công ty cần xây dựng sách toán linh động hơn, khuyến khích khách hàng toán sớm tỷ lệ chiết khấu hợp lý để Công ty vừa tăng doanh thu, tận dụng tối đa lực sản xuất có vừa giảm tỷ trọng khoản phải thu, giải phóng vốn chết đưa vào hoạt động sản xuất kinh doanh, nâng cao hiệu sử dụng vốn Khi sử dụng tỷ lệ chiết khấu nhiều yếu tố khác thay đổi tương tự: doanh số bán tăng, vốn đầu tư cho khoản phải thu giảm Công ty giảm phí tổn thu nợ số nợ khó đòi nợ hạn giảm Một khách hàng nhận thấy tỷ lệ chiết khấu Công ty đưa chấp nhận được, kích thích họ trả tiền nhanh hơn, Công ty lợi nhờ giảm khoản chi phí bán hàng Như áp dụng tỷ lệ chiết khấu đảm bảo lợi ích khách hàng lẫn Công ty Đối với khách hàng mua hàng trả chậm, đề nghị phải có bảo lãnh ngân hàng cung cấp bán hàng Đồng thời tăng cường công tác quản lý công nợ để giảm số nợ tuyệt đối số ngày cho nợ, thực điều khoản cam kết hợp đồng không để phát sinh công nợ xấu, công nợ vượt định mức, thu hồi dứt điểm khoản công nợ khách hàng không tiếp tục mua hàng Phối hợp với quan thuế, ngân hàng tiếp cận thông tin kịp thời tình hình hoạt động, khả tài khách hàng để có sách bán hàng thu hồi công nợ phù hợp 107 3.3.5 Thực tiết giảm chi phí kinh doanh Theo bảng 2.3 kết hoạt động sản xuất kinh doanh công ty giai đoạn 2009-2013 Tổng chi phí qua năm không ngừng tăng từ 146.994 tỷ đống năm 2009 tăng lên 546.100 tỷ đồng năm 2013 (tăng 372%) cần phải tăng cường công tác thực hành tiết kiệm chống lãng phí tất khâu, lĩnh vực hoạt động sản xuất kinh doanh; Thực biện pháp giảm chi phí phù hợp, tiết giảm chi phí sở rà soát khoản mục chi phí, triệt để thực hành tiết kiệm, chống lãnh phí tiến hành giao khoán chi phí công cụ dụng cụ, chi phí văn phòng, công tác, chi phí quảng cáo, tiếp thị, giao dịch cho đơn vị bán hàng tăng (giảm) theo sản lượng xuất bán xăng dầu 3.3.6 Quan tâm công tác PCCC vệ sinh môi trường Cùng với việc quy hoạch phát triển hệ thống công trình xăng dầu (kho, cảng, đường ống, CHXD, ), hệ thống công nghệ, thiết bị PCCC bảo vệ môi trường quy hoạch triển khai đầu tư đồng bộ, phù hợp với quy mô tiến độ đầu tư công trình xăng dầu Trong giai đoạn 2013-2020 tập trung vào nội dung sau: 3.3.6.1 Hệ thống công nghệ, thiết bị đảm bảo an toàn PCCC Chuẩn hóa lại quy mô, cấp độ công nghệ hệ thống PCCC công trình xăng dầu, sở thực xây dựng mới, cải tạo, nâng cấp đồng hệ thống PCCC công trình xăng dầu nhằm nâng cao khả sẵn sàng ứng phó cố cháy nổ, đảm bảo hiệu thiết thực phòng cháy chữa cháy Trong giai đoạn 2013-2015 cải tạo, nâng cấp áp dụng số công nghệ, thiết bị đảm bảo an toàn, an ninh phòng cháy chữa cháy đại, bước thực tự động hóa số quy trình chữa cháy kho, cảng xăng dầu đầu mối, trước mắt triển khai số giải pháp sau: Tính toán, thay bơm chữa cháy (có công suất lớn công suất hệ thống bơm nay) đảm bảo khả cung cấp hiệu nước chữa cháy cho hệ thống chữa cháy cổ định cấp nước cho phương tiện chữa cháy lưu động kho, cảng xăng dầu 108 Trang bị thiết bị phun nước làm mát chữa cháy tự động (monitor) cho bể chứa dầu sáng có đường kính chiều cao lớn nhằm cao hiệu chữa cháy, nâng cao hệ số an toàn cho lực lượng chữa cháy, sở giảm chi phí đầu tư quản lý phương tiện chữa cháy lưu động lực lượng chữa cháy chuyên trách kho cảng xăng dầu 3.3.6.2 Hệ thống xử lý chất thải nhiễm dầu bảo vệ môi trường Áp dụng hệ thống lấy mẫu hàng nhập tự động để triệt tiêu bay khâu nhập Tiếp tục lắp đặt mái phao, sơn phản quang cho tất bể chứa xăng toàn ngành Hoàn thiện mô hình bước triển khai đầu tư cải tạo, nâng cấp, bổ sung công trình xử lý nước thải, chất thải rắn cho kho xăng dầu CHXD, đáp ứng TCVN môi trường Áp dụng công nghệ nhập kín hệ thống thu hồi xăng dầu cho bến xuất phương tiện vận chuyển xăng dầu (đường bộ, đường thủy) CHXD Đây phương án đòi hỏi đầu tư lớn, hiệu kinh tế không đáng kể cần phối hợp khách hàng việc cải tạo xe xitec cho phù hợp Tuy nhiên điều kiện bắt buộc quốc gia phát triển, yêu cầu nghiêm ngặt môi trường Trước mắt giai đoạn 2010-2015 áp dụng thu hồi tất CHXD thành phố khu đô thị; áp dụng hệ thống nhập kín bến xuất thủy, bộ; thử nghiệm áp dụng hệ thống thu hồi trình xuất nhập đường thủy 3.4 Một số kiến nghị 3.4.1 Với địa phương Thống quy hoạch phát triển kinh tế - xã hội, đặc biệt qui hoạch mạng lưới Cửa hàng xăng dầu, tạo điều kiện thuận lợi đất đai, vị trí, địa điểm để Công ty phát triển mạng lưới cửa hàng xăng dầu, đảm bảo cho việc cung ứng, phục vụ kịp thời, hiệu cho nhu cầu tiêu dùng xăng dầu cho phát triển kinh tế 109 Chỉ đạo ban ngành, quan đơn vị địa phương phối kết hợp với Công ty tăng cường kiểm tra, bảo vệ công trình xăng dầu (Công trình an ninh Quốc gia), đảm bảo an toàn phòng cháy chữa cháy, an toàn tính mạng, tài sản đảm bảo môi trường sinh thái môi trường Vịnh Hạ Long - di sản thiên nhiên giới mà hoạt động kinh doanh xăng dầu Công ty diễn địa bàn Hỗ trợ Công ty việc giải phóng mặt để thực dự án đầu tư nâng cấp tuyến ống, kho bể,… tránh tình trạng kéo dài thời gian thực gây lãng phí, ứ đọng vốn Ngoài cần tăng cường kiểm soát, xử lý nghiêm hoạt động kinh doanh xăng dầu trái phép, hành vi gian lận thương mại chất lượng, số lượng xăng dầu sở kinh doanh xăng dầu, nhằm bảo vệ quyền lợi đáng Công ty người tiêu dùng 3.4.2 Với Tập đoàn Xăng dầu Việt Nam Chính sách giao thù lao xăng dầu chung Công ty xăng dầu chưa phù hợp, cần phải có sách hỗ trợ thù lao cho Công ty xăng dầu đầu nguồn để cạnh tranh với đầu mối khác; Khẩn trương triển khai đạo Đơn vị xây dựng sở hạng tầng (kho, tuyến ống, Cảng biển) theo kế hoạch đề Đặc biệt hệ thống kho cảng dầu mối, dự án mang tính xương sống phục vụ kinh doanh xăng dầu, từ tạo lợi đón đầu cạnh tranh 110 Kết luận chương Kết dự báo cho thấy tốc độ tăng trung bình hàng năm tiêu thụ sản phẩm dầu mỏ thời kỳ 2010-2020 Việt Nam khoảng 7,5%; Giá bán lẻ xăng dầu sẽ; tăng, giảm tác động thị trường giới điều tiết Nhà nước Tập đoàn Xăng dầu Việt Nam đảm nhận cung cấp 45% cho nhu cầu xăng dầu nước sau thời điểm 2015; Kết hợp với điểm mạnh, điểm yếu hội, nguy từ hoạch định chiến lược công cụ ma trận SWOT đưa lựa chọn phương án giải pháp thực chiến lược kinh doanh Công ty Xăng dầu B12 đến năm 2020 Đồng thời đưa số kiến nghị với quan chức cấp để thực mục tiêu phát triển Công ty sở hợp lý hóa nguồn lực sẵn có giúp cho Công ty khai thác tốt hội bên ngoài, hạn chế rủi ro, phát huy điểm mạnh, khắc phục dần điểm yếu đảm bảo cho doanh nghiệp nâng cao khả cạnh tranh, ổn định tăng trưởng, giữ vững thị phần, đảm bảo tiêu xã hội, đứng vững phát triển điểu kiện 111 KẾT LUẬN Trong kinh tế thị trường vấn đề cạnh tranh ngày gay gắt đòi hỏi Doanh nghiệp phải có chiến lược kinh doanh phù hợp để đạt hiệu kinh doanh lớn phát triển bền vững Muốn phát triển bền vững giữ vị chủ đạo thị trường xăng dầu đòi hỏi Công ty Xăng dầu B12 phải nghiên cứu kỹ môi trường vĩ mô, vi mô để phát huy điểm mạnh hạn chế điểm yếu; đề chiến lược phát triển thời gian tới Đề tài: “Một số giải pháp chiến lược kinh doanh Công ty Xăng dầu B12 đến năm 2020” công trình nghiên cứu thực tiễn hoạt động kinh doanh Công ty dựa sở lý luận khoa học lý thuyết chiến lược kinh doanh Từ thực trạng doanh nghiệp, phân tích đưa hội thách thức, điểm mạnh điểm yếu tác giả chọn 03 chiến lược chính: Chiến lược mở rộng qui mô đầu tư nâng cấp hệ thống tuyến ống, kho bể; Chiến lược nghiên cứu sách phát triển dịch vụ dự báo thị trường; Chiến lược tái cấu trúc cấu tổ chức Đồng thời đưa nhóm giải pháp để thực chiến lược: Đầu tư mở rộng sức chứa kho đầu mối; Tăng cường công tác Marketing sản phẩm xăng dầu dịch vụ; Tái cấu tăng cường công tác tổ chức, đào tạo nguồn nhân lực; Đẩy mạnh công tác thu hồi công nợ, hạn chế tối đa lượng vốn bị chiếm dụng; Thực tiết giảm chi phí kinh doanh; Quan tâm công tác PCCC vệ sinh môi trường; Tất giải pháp để hoàn thiện chiến lược nêu Công ty thực thi nghiêm túc đồng bộ, với linh hoạt kinh doanh phù hợp với thay đổi môi trường bên tận dụng kịp thời hội phán đoán tránh né nguy trong thời gian tới; Tôi tin Công ty Xăng dầu B12 thành công ngày phát triển 112 TÀI LIỆU THAM KHẢO 10 11 12 13 14 Bộ Công Thương (2011), Phê duyệt quy hoạch phát triển hệ thống sản xuất hệ thống phân phối xăng dầu giai đoạn 2010 - 2020, định hướng đến năm 2025, ban hành kèm theo Quyết định số: 2412/QĐ-BCT ngày 17/05/2011 Bộ trưởng Bộ Công Thương, Hà Nội Chính phủ (2009), Kinh doanh xăng dầu, ban hành kèm theo Nghị định số: 84/2009/NĐ-CP ngày 15/10/2009 Thủ tướng Chính phủ, Hà Nội Chính phủ (2009), Phê duyệt quy hoạch phát triển hệ thống dự trữ dầu thô sản phẩm xăng dầu Việt Nam đến năm 2015, tầm nhìn đến năm 2025, ban hành kèm theo Quyết định số: 1139/QĐ-TTg ngày 31/7/2009 Thủ tướng Chính phủ, Hà Nội Công ty Xăng dầu B12 (2009-2013) Báo cáo hoạt động sản xuất kinh doanh Công ty Xăng dầu B12 năm 2009, 2010, 2011, 2012 2013,Quảng Ninh Công ty Xăng dầu B12 (2010) Báo cáo quy hoạch nâng cấp hệ thống công trình tuyến ống dẫn B12, Quảng Ninh Công ty Xăng dầu B12 (2009-2013) Báo cáo tài Công ty Xăng dầu B12 năm 2009, 2010, 2011, 2012 2013, Quảng Ninh Bùi Văn Đông (2007), Biên dịch: Chiến lược sách lược kinh doanh, NXB Lao động - Xã hội, Hà Nội Nguyễn Khoa Khôi Đông Thị Phương Thanh (2007), Quản trị chiến lược, NXB Thống kê, Hà Nội Đỗ Thành Khương (2013), Một số giải pháp nhằm hoàn thiện chiến lược kinh doanh công ty Tôn Hoa Sen đến năm 2020, Trường Đại học Mỏ - Địa chất, Hà Nội Vũ Thị Ngọc Phùng Phan Thị Nhiệm (1999), Chiến lược kinh doanh, NXB Thống kê, Hà Nội Tập đoàn Xăng dầu Việt Nam, Định hướng quy hoạch hệ thống sở vật chất kỹ thuật Tập đoàn Xăng dầu Việt Nam đến năm 2015, Hà Nội Đặng Huy Thái (2011), Giáo trình Quản trị chiến lược kinh doanh công nghiệp, Trường Đại học Mỏ - Địa Chất, Hà Nội Fred R.David (2006), Bản dịch: Khái luận quản trị chiến lược , NXB Thống kê, Hà Nội Slides (2008) Micheal Poter hội thảo quốc tế Chiến lược canh tranh tổ chức ngày 01/12/2008 Tp.Hồ Chí Minh 113