BỘ GIÁO DỤC VÀ ĐÀO TẠO TRƯỜNG ĐẠI HỌC BÁCH KHOA HÀ NỘI - PHẠM XUÂN TRƯỜNG MỘT SỐ GIẢI PHÁP CHIẾN LƯỢC KINH DOANH TẠI BẢO VIỆT QUẢNG NINH ĐẾN NĂM 2020 LUẬN VĂN THẠC SĨ KHOA HỌC QUẢN TRỊ KINH DOANH HÀ NỘI – 2013 BỘ GIÁO DỤC VÀ ĐÀO TẠO TRƯỜNG ĐẠI HỌC BÁCH KHOA HÀ NỘI - PHẠM XUÂN TRƯỜNG MỘT SỐ GIẢI PHÁP CHIẾN LƯỢC KINH DOANH TẠI BẢO VIỆT QUẢNG NINH ĐẾN NĂM 2020 LUẬN VĂN THẠC SĨ KHOA HỌC QUẢN TRỊ KINH DOANH NGƯỜI HƯỚNG DẪN KHOA HỌC: TS TRẦN VIỆT HÀ HÀ NỘI – 2013 Luận văn thạc sỹ Trường Đại học Bách khoa Hà Nội LỜI CAM ĐOAN Tôi xin cam đoan Luận văn công trình nghiên cứu độc lập riêng Không chép công trình hay luận án tác giả khác Các số liệu, kết luận văn trung thực Các tài liệu trích dẫn có nguồn gốc rõ ràng Tác giả luận văn Phạm Xuân Trường Phạm Xuân Trường I Lớp 11A.QTKD-HL Luận văn thạc sỹ Trường Đại học Bách khoa Hà Nội MỤC LỤC DANH MỤC CHỮ VIẾT TẮT DANH MỤC BẢNG, HÌNH MỞ ĐẦU Chương - CƠ SỞ LÝ THUYẾT VỀ QUẢN TRỊ CHIẾN LƯỢC DOANH NGHIỆP 1.1 Khái niệm chiến lược kinh doanh quản trị chiến lược 1.1.1 Sự đời phát triển lý thuyết chiến lược kinh doanh 1.1.2 Khái niệm chiến lược kinh doanh 1.1.3 Quản trị chiến lược 1.1.4 Nhiệm vụ quản trị chiến lược 1.2 Các loại chiến lược kinh doanh 1.2.1 Phân loại theo cấp xây dựng quản lý chiến lược 1.2.2 Phân loại theo lĩnh vực 1.2.3 Phân loại theo dạng chiến lược sản xuất kinh doanh 1.2.4 Phân loại theo hướng tiếp cận chiến lược kinh doanh 1.3 Vai trò quản trị chiến lược phát triển doanh nghiệp 11 1.4 Qui trình xây dựng chiến lược kinh doanh 12 1.4.1 Các giai đoạn trình xây dựng chiến lược 12 1.4.2 Qui trình xây dựng chiến lược kinh doanh 13 1.4.2.1 Xác định nhiệm vụ kinh doanh 13 1.4.2.2 Phân tích môi trường bên 15 1.4.2.3 Phân tích môi trường nội doanh nghiệp 24 1.4.2.4 Xác định mục tiêu doanh nghiệp 26 1.4.2.5 Phân tích lựa chọn chiến lược 27 1.4.2.6 Thực chiến lược 27 Phạm Xuân Trường II Lớp 11A.QTKD-HL Luận văn thạc sỹ Trường Đại học Bách khoa Hà Nội 1.4.2.7 Đánh giá chiến lược 28 1.5 Một số công cụ hoạch định chiến lược kinh doanh 28 1.5.1 Ma trận điểm mạnh – Điểm yếu, hội – Nguy (SWOT) 28 1.5.2 Ma trận BCG (Boston Consulting Group) 30 1.5.3 Ma trận GE (Lưới chiến lược kinh doanh) 32 TÓM TẮT CHƯƠNG I 36 Chương 2- PHÂN TÍCH CHIẾN LƯỢC THỰC TRẠNG VÀ MÔI TRƯỜNG KINH DOANH CỦA CÔNG TY BẢO VIỆT QUẢNG NINH 37 2.1 Giới thiệu Công ty Bảo Việt Quảng Ninh 37 2.1.1 Tập đoàn Bảo Việt – Tổng Công ty Bảo hiểm Bảo Việt 37 2.1.2 Công ty Bảo Việt Quảng Ninh 39 2.1.2.1 Quá trình hình thành phát triển 39 2.1.2.2 Tổ chức nhân phòng ban Công ty 40 2.1.2.3 Các sản phẩm Công ty triển khai 42 2.2 Đánh giá kết hoạt động kinh doanh Công ty 43 2.2.1 Doanh thu 43 2.2.2 Bồi thường 47 2.3 Phân tích môi trường kinh doanh Công ty Bảo Việt Quảng Ninh 50 2.3.1 Phân tích môi trường bên 50 2.3.1.1 Môi trường tự nhiên 50 2.3.1.2 Môi trường Chính trị - Pháp luật 52 2.3.1.3 Môi trường Kinh tế 54 2.3.1.4 Môi trường văn hoá xã hội 61 2.3.1.5 Môi trường công nghệ khoa học kỹ thuật 61 2.3.1.6 Phân tích khách hàng 63 2.3.1.7 Môi trường cạnh tranh 65 Phạm Xuân Trường III Lớp 11A.QTKD-HL Luận văn thạc sỹ Trường Đại học Bách khoa Hà Nội 2.3.1.8 Ma trận yếu tố bên 73 2.3.1.9 Tổng hợp đánh giá tác động môi trường bên với hội thách thức hoạt động kinh doanh Công ty 74 2.3.2 Phân tích môi trường nội Công ty Bảo Việt Quảng Ninh 76 2.3.2.1 Quy mô địa bàn khai thác 76 2.3.2.2 Hoạt động tài kế toán 77 2.3.2.3 Nguồn nhân lực 78 2.3.2.4 Hoạt động quản trị: 82 2.3.2.5 Hoạt động Marketing: 83 2.3.2.6 Ma trận yếu tố bên 87 2.3.2.7 Tổng hợp điểm mạnh yếu điểm Công ty qua phân tích môi trường nội 88 TÓM TẮT CHƯƠNG 90 CHƯƠNG 3: MỘT SỐ GIẢI PHÁP CHIẾN LƯỢC KINH DOANH TẠI CÔNG TY BẢO VIỆT QUẢNG NINH ĐẾN NĂM 2020 91 Quan điểm, mục tiêu phát triển kinh doanh cho Công ty Bảo Việt Quảng Ninh 91 3.1 Quan điểm 91 3.1.1 Quan điểm phủ việc định hướng chiến lược cho thị trường bảo hiểm Việt Nam đến năm 2020 91 3.1.2 Quan điểm Bảo Việt Quảng Ninh xây dựng chiến lược kinh doanh đến năm 2020 93 3.2 Mục tiêu 93 3.2.1 Cơ sở xây dựng mục tiêu 93 3.2.2 Mục tiêu Bảo Việt Quảng Ninh 93 Phạm Xuân Trường IV Lớp 11A.QTKD-HL Luận văn thạc sỹ Trường Đại học Bách khoa Hà Nội Xây dựng chiến lược cho Công ty Bảo Việt Quảng Ninh 94 4.1 Xây dựng phương án chiến lược 94 4.1.1 Phân tích ma trận SWOT 95 4.1.2 Phân tích ma trận BCG (Hình 2.1) 98 Giải pháp thực chiến lược 104 5.1 Giải pháp cấp Công ty: 104 5.1.1 Chiến lược thâm nhập thị trường: 104 5.1.2 Chiến lược phát triển thị trường: 105 5.1.3 Chiến lược phát triển sản phẩm: 106 5.2 Giải pháp cho nhóm nghiệp vụ bảo hiểm 107 5.2.1 Nhóm bảo hiểm Xe Cơ giới 107 5.2.2 Nhóm bảo hiểm Kỹ thuật 108 5.2.3 Nhóm bảo hiểm Con người 109 5.2.4 Nhóm bảo hiểm trách nhiệm 109 5.3 Giải pháp chiến lược cho phận chức 110 5.3.1 Giải pháp Marketing 110 5.3.1.1 Giải pháp nâng cao chất lượng dịch vụ khách hàng: 110 5.3.1.2 Giải pháp mở rộng hệ thống kênh phân phối: 111 3.1.3 Giải pháp xây dựng thương hiệu, quảng bá hình ảnh Bảo Việt: 112 5.3.1.4 Giải pháp sản phẩm 113 3.1.5 Giải pháp giá 115 5.3.2 Giải pháp cấu tổ chức Phòng ban Công ty: 115 3.3 Giải pháp công tác quản trị nguồn nhân lực Bảo Việt: 116 5.3.4 Giải pháp công nghệ thông tin: 117 5.3.5 Giải pháp hoạt động tài chính: 118 5.3.6 Giải pháp nghiên cứu, phát triển 119 Phạm Xuân Trường V Lớp 11A.QTKD-HL Luận văn thạc sỹ Trường Đại học Bách khoa Hà Nội 5.4 Một số kiến nghị: 119 5.4.1 Về phía nhà nước tài Việt Nam: 119 5.4.2 Về phía Hiệp hội bảo hiểm Việt Nam: 120 5.4.3 Về phía Tổng công ty Bảo hiểm Bảo Việt: 120 KẾT LUẬN 121 TÀI LIỆU THAM KHẢO 122 Phạm Xuân Trường VI Lớp 11A.QTKD-HL Luận văn thạc sỹ Trường Đại học Bách khoa Hà Nội DANH MỤC CÁC CHỮ VIẾT TẮT ABIC : Công ty cổ phần Bảo hiểm Ngân hàng Nông nghiệp BH : Bảo hiểm BHPT : Bảo hiểm Phương tiện BHCN : Bảo hiểm Con người BHTS : Bảo hiểm Tài sản BHKT : Bảo hiểm Kỹ thuật BIC : Công ty cổ phần Bảo hiểm Ngân hàng Đầu tư phát triểnVN CB-CNV : Cán công nhân viên CNTT : Công nghệ thông tin DNNN : Doanh nghiệp Nhà nước GIC : Công ty cổ phần Bảo hiểm Toàn cầu MIC : Công ty cổ phần Bảo hiểm Quân đội NXB : Nhà xuất PJICO : Công ty cổ phần bảo hiểm Xăng dầu PVIC : Công ty cổ phần bảo hiểm Dầu khí PTI : Công ty cổ phần Bảo hiểm Bưu điện SBU : Đơn vị kinh doanh chiến lược TNHH : Trách nhiệm hữu hạn TNDS : Trách nhiệm dân USD : Đồng Đô la Mỹ VASS : Công ty cổ phần Bảo hiểm Viễn đông VND : Đồng Việt Nam VNI : Công ty cổ phần Bảo hiểm Hàng không WTO : Tổ chức Thương mại Thế giới Phạm Xuân Trường VII Lớp 11A.QTKD-HL Luận văn thạc sỹ Trường Đại học Bách khoa Hà Nội DANH MỤC CÁC BẢNG Bảng 2.1: Doanh thu theo nhóm nghiệp vụ bảo hiểm Công ty Bảo việt Quảng Ninh giai đoạn 2010 – 2012 so với kế hoạch 44 Bảng 2.2: Tỷ trọng doanh thu nhóm nghiệp vụ bảo hiểm Công ty Bảo Việt Quảng Ninh giai đoạn 2010-2012: 44 Bảng 2.3: Doanh thu theo nghiệp vụ bảo hiểm Công ty Bảo việt Quảng Ninh giai đoạn 2010 – 2012 (chi tiết nghiệp vụ so với kế hoạch) 45 Bảng 2.4: Tình hình chi bồi thường bảo hiểm gốc Công ty Bảo việt Quảng Ninh giai đoạn 2010 – 2012 theo nhóm nghiệp vụ 47 Bảng 2.5: Tình hình chi bồi thường bảo hiểm gốc Công ty Bảo việt Quảng Ninh giai đoạn 2010 – 2012 theo chi tiết nghiệp vụ 48 Bảng 2.6: Doanh thu thị phần đơn vị bảo hiểm hoạt động tỉnh Quảng Ninh tính đến năm 2012: 67 Bảng 2.7: Doanh thu nghiệp vụ bảo hiểm Công ty bảo hiểm địa bàn tỉnh Quảng Ninh năm 2012 69 Bảng 2.8: Báo cáo tổng hợp thu chi kinh doanh Công ty Bảo Việt Quảng Ninh giai đoạn 2010 – 2012 77 Bảng 2.9: Tình hình nhân Bảo Việt 79 Bẳng 2.10: Cơ cấu nguồn nhân lực chi tiết theo Phòng ban Công ty 79 Bảng 2.11: Tổng hợp thu nhập 2010 - 2012 Công ty Bảo Việt 81 Quảng Ninh 81 Phạm Xuân Trường VIII Lớp 11A.QTKD-HL Luận văn thạc sỹ Trường Đại học Bách khoa Hà Nội + Tạo khác biệt hóa sản phẩm: Như phân tích, nhóm bảo hiểm Xe Cơ giới, nhóm mà Công ty có thị phần lớn, đa số khách hàng biết đến từ nhiều năm qua Với quy mô kinh doanh toàn tỉnh, với đội ngũ cán cộng tác viên đông đảo có trình độ kinh nghiệm Công ty chủ động hoàn toàn việc nâng cao chất lượng phục vụ khách hàng tạo khác biệt sản phẩm: + Phối hợp tốt với Tổng Công ty triển khai sử dụng chương trình, dự án phục vụ khai thác chăm sóc khách hàng + Nâng cao trình độ cán đại lý khai thác + Thiết lập lại đội ngũ giám định có thông báo tai nạn + Giảm tối đa thời gian bồi thường cho khách hàng (Từ 07 ngày xuống 05 ngày) + Thành lập phận kiêm nhiệm với công việc: Nghiên cứu, thống kê, trả lời giải khiếu lại, kiểm tra giám sát trình giám định bồi thường Tổng kết công tác giám định bồi thường hàng tháng 5.2.2 Nhóm bảo hiểm Kỹ thuật Cơ sở thực hiện: Kết hợp hai ma trận phân tích, Công ty nên áp dụng chiến lược tăng trưởng Giải Pháp: + Tập trung tăng trưởng địa bàn huyện: Đây nhóm nghiệp vụ bị cạnh tranh mạnh thị trường Trong chủ yếu nghiệp vụ bảo hiểm Xây dựng lắp đặt, nghiệp vụ khác chưa nghiên cứu triển khai tỉnh Hầu hết cạnh tranh diễn địa bàn Thành phố Hạ Long, Cẩm Phả, Uông Bí, Móng Cái, huyện mức độ cạnh tranh thấp - Đẩy mạnh công tác tuyên truyền quảng cáo nâng cao uy tín Công ty - Lựa chọn sản phẩm bảo hiểm Kỹ thuật rủi ro Nhiều công trình xây dựng địa vùng sâu vùng xa dễ sạt lở ngập úng nên Công ty cần cân nhắc kỹ nhận bảo hiểm + Tìm kiếm khách hàng mới: Tăng cường mối quan hệ với nhà đầu tư thi công tỉnh để tham gia vào khu vực thị trường Phạm Xuân Trường 108 Lớp 11A.QTKD-HL Luận văn thạc sỹ Trường Đại học Bách khoa Hà Nội 5.2.3 Nhóm bảo hiểm Con người Cơ sở thực hiện: Đây nhóm nghiệp vụ có đối tượng khách hàng rộng, có vị cạnh tranh cao bị cạnh tranh mạnh Áp dụng chiến lược đầu tư tăng trưởng chọn lọc kết hợp với chiến lược phòng thủ bảo vệ thị phần + Sử dụng chiến lược thu hoạch với nhóm nghiệp vụ bảo hiểm kết hợp người: Với Nghiệp vụ bảo hiểm Kết hợp người, Công ty chiếm lĩnh thị trường bị cạnh tranh Công ty không cần cạnh tranh mạnh giá, mặt tận thu hợp đồng tái tục nhiều năm, mặt khác tăng cường công tác giám định trục lợi bảo hiểm nhằm giảm chi phí + Tăng trưởng chọn lọc nghiệp vụ: Khuyến khích khách hàng sử dụng sản phẩm nhiều hơn: Với nghiệp vụ bảo hiểm Học sinh: Tăng phí thị trường khu vực Thành phố thị trường bảo hiểm Học sinh địa bàn huyện nhiều tiềm nên trì đẩy mạnh khai thác mà không nên tăng phí + Phòng thủ di động cách phát triển sản phẩm mới: Triển khai sản phẩm thay sản phẩm không phù hợp dần sản phẩm Nghiệp vụ bảo hiểm Kết hợp người mà Công ty triển khai bị cạnh tranh có điểm không phù hợp với phát triển kinh tế thị trường đòi hỏi phải có cải tiến thay dần Cụ thể, Công ty cần nghiên cứu nghiệp vụ bảo hiểm Y tế chất lượng cao nhiều tỉnh thành khác triển khai thay thành công Chuyển sản phẩm triển khai khu vực thành thị không phù hợp triển khai địa bàn huyện 5.2.4 Nhóm bảo hiểm trách nhiệm Đây nhóm nghiệp vụ tăng trưởng khó khăn Công ty nhiều năm qua Tăng trưởng chung thị trường thấp Để giữ vai trò doanh nghiệp bảo hiểm số tỉnh thực chủ trương ngành đa dạng hóa sản phẩm triển khai nên Công ty không nên thực chiến lược từ bỏ mà phải tìm cách trì thực Phạm Xuân Trường 109 Lớp 11A.QTKD-HL Luận văn thạc sỹ Trường Đại học Bách khoa Hà Nội Cơ hội có quy định bảo hiểm bắt buộc cháy nổ quan chức thực triệt để Bên cạnh đó, kinh tế ổn định phát triển tài sản đầu tư nhiều nguồn kinh phí không bị thắt chặt chi tiêu có điều kiện, hội để vực dậy nhóm nghiệp vụ 5.3 Giải pháp chiến lược cho phận chức 5.3.1 Giải pháp Marketing 5.3.1.1 Giải pháp nâng cao chất lượng dịch vụ khách hàng: - Xây dựng giải pháp cung cấp dịch vụ khách hàng liên hoàn đồng suốt thời hạn bảo hiểm, từ khâu khai thác, giám định, bồi thường tới dịch vụ giá trị tăng thêm sau bán hàng - Hoàn thiện hệ thống đo lường thõa mãn khách hàng Sự hài lòng khách hàng mang tính chủ quan khách hàng việc đo lường đánh giá tiêu gặp nhiều khó khăn.Nhưng tiêu quan trọng doanh nghiệp cạnh tranh mục đích cuối thu hút nhiều khách hàng thông qua việc thỏa mãn tốt nhu cầu họ.Vì Công ty nên thường xuyên thông qua họp sơ kết, tổng hợp nhận định nội bộ, qua xử lý tiếp xúc với khách hàng, đánh giá nhìn nhận khách hàng hình ảnh dịch vụ công ty, qua việc tiến hành nghiên cứu thị trường vấn khách hàng, chuyên gia ngành, thuê công ty nghiên cứu thị trường - Hoàn thiện hệ thống giám sát công tác quản lý rủi ro, đề phòng, hạn chế tổn thất - Xây dựng, tiếp tục củng cố mạng lưới tiếp nhận khai báo tai nạn, giải bồi thường 24/24 - Duy trì chế độ đường dây nóng, trung tâm dịch vụ khách hàng qua điện thoại nhằm giải đáp thắc mắc đưa ý kiến tư vấn cho khách hàng cách kịp thời vấn đề liên quan tới sản phẩm bảo hiểm Bảo Việt - Nhanh chóng, xác việc giải khiếu nại bồi thường, đặc biệt nhóm nghiệp vụ bảo hiểm xe giới Phạm Xuân Trường 110 Lớp 11A.QTKD-HL Luận văn thạc sỹ Trường Đại học Bách khoa Hà Nội 5.3.1.2 Giải pháp mở rộng hệ thống kênh phân phối: Đại lý bảo hiểm kênh phân phối hiệu Mặc dù thời gian qua Bảo Việt phát triển mạng lưới đại lý rộng khắp địa bàn tỉnh, công tác quản lý mạng lưới đại lý chưa thực tốt Chưa có Phòng Quản lý đại lý riêng biệt, phận quản lý đại lý trực thuộc Phòng Quản lý nghiệp vụ chưa có kế hoạch quản lý cụ thể việc phát triển công tác đại lý, đơn thống kê số lượng đại lý Phòng khu vực quản lý ấn chỉ, ấn phẩm thực đào tạo đại lý Do để phát triển mạng lưới đại lý có hiệu cần phải tiến hành công tác sau: a) Lập kế hoạch quản lý đại lý: - Trước tiên phải tiến hành điều tra khảo sát thị trường để xem xét khả thiết lập mạng lưới đại lý - Tiến hành lập kế hoạch quản lý: Việc lập kế hoạch quản lý phải sát thực để tránh lãng phí giảm bớt tính bất ổn công ty, đồng thời giúp công tác kiểm tra, giám sát dễ dàng Cụ thể: Phải lên kế hoạch xác định nguồn nhân lực cần có để đạt doanh thu bảo hiểm kế hoạch thời gian tới, xem xét mô hình tổ chức mạng lưới đại lý, kế hoạch đánh giá, hình thức thưởng phạt đại lý Kế hoạch quản lý phải lập cụ thể cho Phòng kinh doanh khu vực b) Tổ chức quản lý đại lý: - Tiêu chuẩn đại lý: o Trình độ: Tốt nghiệp phổ thông trung học trở lên o Phẩm chất đạo đức tốt o Sức khoẻ tốt o Có khả giao tiếp - Tuỳ theo yêu cầu cụ thể Phòng kinh doanh khu vực mà tiêu chuẩn thay đổi phải đạt mức yêu cầu tối thiểu.Ví dụ số nghiệp vụ bảo hiểm đòi hỏi phải có trình độ,nghiệp vụ chuyên môn kinh nghiệm bảo hiểm bảo hiểm kỹ thuật, bảo hiểm cháy nổ,bảo hiểm trách nhiệm… - Sau tuyển dụng đại lý, tổ chức đào tạo cấp chứng đào tạo đại lý Phạm Xuân Trường 111 Lớp 11A.QTKD-HL Luận văn thạc sỹ Trường Đại học Bách khoa Hà Nội - Yêu cầu công tác quản lý đại lý phải phân tích công việc cách liệt kê tất công việc mà đại lý cần thực hiện, đồng thời phải “phân công công việc”qua việc thiết lập cấu giao cho đại lý.Tổ chức đội ngũ bán bảo hiểm theo khu vực địa lý Do Bảo Việt có mạng lưới đại lý rộng khắp nên việc áp dụng mô hình tổ chức tạo khả thâm nhập thị trường đẩy mạnh việc bán sản phẩm bảo hiểm Đồng thời phát kịp thời sản phẩm bảo hiểm tốt hay xấu địa phương định để từ có kế hoạch điều chỉnh sản phẩm cho phù hợp c) Điều hành hoạt động mạng lưới đại lý: Công tác điều hành cần tạo bầu không khí thuận lợi,tạo cho đại lý hội khả để họ có thu nhập thỏa đáng thăng tiến nghề nghiệp d) Kiểm tra đánh giá hoạt động đại lý thông qua tiêu cụ thể sau: Doanh thu phí bảo hiểm, số lượng khách hàng mới, suất khai thác… Ngoài công ty cần phải có sách tài cụ thể để phát triển kênh phân phối thông qua tổ chức tín dụng, ngân hàng, hợp tác xã, trạm đăng kiểm,bệnh viện,trường học … Xây dựng sách tài chính, chế độ phúc lợi, khen thưởng phù hợp cho đại lý cán quản lý đại lý cộng tác viên 3.1.3 Giải pháp xây dựng thương hiệu, quảng bá hình ảnh Bảo Việt: - Việc xây dựng hình ảnh Bảo Việt chương trình quảng cáo Bảo Việt đến với khách hàng tỉnh Quảng Ninh tiến hành thời gian qua.Tuy nhiên, họat động mang tính chất đơn lẻ, hiệu đạt không cao.Trong bối cảnh nay, Bảo Việt cần phải củng cố thiện cảm, lòng tin, uy tín, gắn bó khách hàng truyền thống khách hàng tiềm tương lai Mục đích cuối việc xây dựng thương hiệu tiếng quảng bá hình ảnh Bảo Việt khách hàng phân biệt sản phẩm bảo hiểm Bảo Việt với sản phẩm bảo hiểm đối thủ cạnh tranh Khách hàng chọn sản phẩm Bảo Việt trung thành với sản phẩm Bảo Việt - Để xây dựng thương hiệu tiếng tỉnh, Bảo Việt cần phải có yếu tố quan trọng sau: Phạm Xuân Trường 112 Lớp 11A.QTKD-HL Luận văn thạc sỹ Trường Đại học Bách khoa Hà Nội + Tình hình tài lành mạnh: + Đội ngũ lãnh đạo: Mạnh dạn thay đổi lãnh đạo có trình độ chuyên môn lực lãnh đạo trẻ, động, có trình độ chuyên môn cao có lực quản lý tốt Cụ thể phòng khai thác khu vực liên tiếp hai năm liền có tình hình họat động kinh doanh hiệu phải mạnh dạn thay đổi lãnh đạo Có sách luân chuyển lãnh đạo Phòng khu vực để tạo điều kiện cho lãnh đạo phát huy hết lực quản lý thích nghi tốt với thay đổi môi trường kinh doanh + Đội ngũ nhân viên: Năng động, trình độ chuyên môn cao, nhiều kinh nghiệm có phẩm chất đạo đức tốt, tinh thần làm việc tập thể tốt, phong cách làm việc đại + Doanh thu thị phần tăng trưởng, đứng đầu địa bàn tỉnh + Hiệu họat động kinh doanh cao + Chất lượng dịch vụ sau bán hàng thực tốt, đáp ứng nhu cầu ngày cao khách hàng 5.3.1.4 Giải pháp sản phẩm Đặc điểm sản phẩm bảo hiểm loại hình dịch vụ, nên có ba cấp độ sản phẩm: Cấp 1: Sản phẩm theo ý tưởng: Bao gồm nội dung điều kiện, điều khoản cam kết giá phí bảo hiểm Đây điều kiện điều khoản áp dụng cho rủi ro bảo hiểm Xét yếu tố sản phẩm theo ý tưởng, sản phẩm thị trường nhà bảo hiểm không khác tất theo điều kiện điều khoản tiêu chuẩn từ nhà tái hiệp hội bảo hiểm giới Cấp 2: Thương hiệu công ty, cách in ấn, trình bày tài liệu chứng từ, cách tiếp cận khách hàng cách tốn phí có lợi cho khách hàng Ở cấp này, thương hiệu yếu tố quan trọng Cấp 3: Đây cấp quan trọng làm khác biệt sản phẩm tăng uy tín thương hiệu công ty bao gồm: Đo lường thỏa mãn khách hàng, chăm sóc khách hàng, công tác đề phòng hạn chế tổn thất, cung cấp thông tin tư vấn cho Phạm Xuân Trường 113 Lớp 11A.QTKD-HL Luận văn thạc sỹ Trường Đại học Bách khoa Hà Nội khách hàng, thưởng, giảm phí, chia lãi khách hàng tổn thất đặc biệt bồi thường kịp thời điều kiện điều khoản Do đặc điểm sản phẩm bảo hiểm vậy, giải pháp sản phẩm, công ty cần thực giải pháp sau: Xét góc độ cấp 1, sản phẩm ý tưởng: - Công ty cần phân tích bảng cấu doanh thu phí theo loại hình bảo hiểm: nguồn sản phẩm bảo hiểm bảo hiểm xe giới với cấu doanh thu chiếm cao nhất, công ty cần tập trung khai thác loại hình bảo hiểm công nghiệp khác bảo hiểm hàng hóa xuất nhập khẩu, bảo hiểm công trình xây dựng, bảo hiểm người… - Công ty cần tập trung vào loại hình có tỷ lệ tổn thất thấp, chưa nên đưa vào khai thác sản phẩm thuộc loại hình với tỷ lệ tổn thất cao, tần suất thường xuyên bảo hiểm xe giới chuyên doanh vận tải, bảo hiểm tàu sông tàu cá - Công ty cần nghiên cứu đưa vào khai thác loại hình bảo hiểm có nhu cầu cao tình hình cạnh tranh không gay gắt như, bảo hiểm trách nhiệm sản phẩm, bảo hiểm trách nhiệm nghề nghiệp … - Công ty cần nghiên cứu làm khác biệt hóa sản phẩm từ sản phẩm tiêu chuẩn, đưa điều kiện điều khoản phù hợp với phân khúc thị trường riêng biệt sản phẩm bảo hiểm tài sản cho tài sản chấp bảo hiểm cho máy móc, bảo hiểm cho nhà xưởng theo giá trị … Xét sản phẩm cấp độ cấp 3: Tập trung vào việc chất lượng thể cách trình bày đơn bảo hiểm cho khách hàng, cẩm nang bán hàng, quy trình bán hàng … - Nâng cao chất lượng sản phẩm dịch vụ thể phong cách phục vụ khách hàng nhân viên - Xây dựng văn hóa công ty thể phong cách làm việc tất tồn nhân viên công ty, hướng tới khách hàng - Ký kết hợp đồng dịch vụ dài hạn với công ty giám định tổn thất, giám định rủi ro để đem đến dịch vụ chuyên nghiệp, nâng cao giá trị thêm vào Phạm Xuân Trường 114 Lớp 11A.QTKD-HL Luận văn thạc sỹ Trường Đại học Bách khoa Hà Nội cho sản phẩm 5.3.1.5 Giải pháp giá - Giải pháp giá linh hoạt: Giá phí sản phẩm bảo hiểm tính dựa hai yếu tố yếu tố kỹ thuật yếu tố thị trường Yếu tố kỹ thuật yếu tố liên quan đến rủi ro, tỷ lệ tổn thất tồn thị trường yếu tố liên quan đến đơn vị rủi ro nhận bảo hiểm kết cấu tài sản, cách thức quản lý tài sản loại hình bảo hiểm tài sản… Hiện nay, tình hình thị trường cạnh tranh gay gắt nay, yếu tố thị trường trở thành yếu tố định, yếu tố kỹ thuật bị nhiều công ty bỏ qua Công ty cần sử dụng giải pháp giá phí linh hoạt, hợp lý hóa rủi ro, nhiên không tách rời khỏi yếu tố kỹ thuật, không cạnh tranh lấy dịch vụ với giá - Áp dụng sách ưu đãi cho khách hàng tham gia nhiều năm liền, giảm phí khách hàng tổn thất, hỗ trợ chi phí đề phòng hạn chế tổn thất … 5.3.2 Giải pháp cấu tổ chức Phòng ban Công ty: - Chuyên môn hoá phân cấp rõ ràng máy tổ chức, từ trụ sở Công ty tới Phòng kinh doanh khu vực - Phân định rõ trách nhiệm, quyền hạn nghĩa vụ phận nhằm nâng cao tính chủ động sáng tạo ý thức trách nhiệm cán cấp, tránh tình trạng chồng chéo, đùn đẩy - Tập trung phát triển phận kinh doanh Phòng khu vực, coi kinh doanh trung tâm hoạt động, phận khác có chức bổ trợ giúp đỡ cho phận kinh doanh hoàn thành mục tiêu - Sắp xếp lại phòng chức Trụ sở Phòng kinh doanh khu vực, đặc biệt rà soát lại trình độ đánh giá lực Phòng khu vực Ban giám đốc phải có định mạnh dạn việc thay đổi cấp lãnh đạo người có lực trình độ chuyên môn cao - Tại trụ sở Bảo Việt thành lập thêm Phòng Marketing: Phụ trách công tác quản lý đại lý, truyền thông quảng bá hình ảnh, nghiên cứu phát triển sản phẩm Phạm Xuân Trường 115 Lớp 11A.QTKD-HL Luận văn thạc sỹ Trường Đại học Bách khoa Hà Nội 3.3 Giải pháp công tác quản trị nguồn nhân lực Bảo Việt: Mỗi doanh nghiệp phải có khả nhận thức tận dụng hội cách đánh giá khai thác lợi mình, nắm bắt môi trường kinh doanh, hiểu rõ tâm lý vị đối thủ cạnh tranh Kinh doanh thành công đòi hỏi phải có lực quản lý, tức phải xác định rõ mục tiêu định số lượng nguồn lực đưa vào hoạt động Các doanh nghiệp có nhiều nguồn lực, nguồn nhân lực yếu tố bản,quyết định đến hoạt động sản xuất kinh doanh Đặc biệt hoạt động kinh doanh bảo hiểm, quản trị nguồn nhân lực tỏ rõ cần thiết: - Đặc thù ngành bảo hiểm ngành kinh doanh dịch vụ nên đội ngũ nhân viên bảo hiểm phải người có trình độ chuyên môn nghiệp vụ, có kiến thức am hiểu vấn đề kinh tế-xã hội kỹ thuật liên quan đến nghề nghiệp - Sản phẩm bảo hiểm sản phẩm trừu tượng,vì hoạt động kinh doanh bảo hiểm gặp nhiều khó khăn, đặc biệt giai đoạn giới thiệu tung sản phẩm vào thị trường.Vì đội ngũ nhân viên có lực chuyên môn tiếp cận khách hàng Việc giới thiệu sản phẩm có thành công hay không nhờ vào khả lựa chọn người giao việc nhà quản trị - Khách hàng bảo hiểm đa dạng loại hình bảo hiểm phong phú.Vì vậy, trình độ hiểu biết người dân bảo hiểm hạn chế việc kinh doanh bảo hiểm gặp nhiều khó khăn Để giải thích cho khách hàng hiểu rõ loại hình,nghiệp vụ bảo hiểm, giúp họ tránh nhầm lẫn lựa chọn tham gia bảo hiểm,cán bảo hiểm cần có trình độ chuyên môn mà phải có kinh nghiệm thực tế Do đó, Bảo Việt cần phải xây dựng chiến lược nhân lực để đảm bảo thu hút sử dụng nhân lực có hiệu nhằm hoàn thành mục tiêu mà công ty hướng tới: - Tuyển dụng cán theo hình thức thi tuyển để lựa chọn người có lực phẩm chất đạo đức tốt.Việc tuyển dụng phải theo yêu cầu công việc.Trong trường hợp đặc biệt sử dụng hình thức xét tuyển để thu nhận cán phù hợp với yêu cầu công việc Phạm Xuân Trường 116 Lớp 11A.QTKD-HL Luận văn thạc sỹ Trường Đại học Bách khoa Hà Nội - Có sách thu hút nhân tài từ nhiều ngành lĩnh vực làm việc cho Bảo Việt - Có sách đãi ngộ thỏa đáng, công cho cán công nhân viên công ty Chế độ lương bổng hợp lý giúp cho nhân viên làm việc có suất tỷ lệ người bỏ việc qua làm cho công ty khác thấp - Sắp xếp, bố trí cán phù hợp với trình độ chuyên môn, lực cán nhằm đáp ứng nhiệm vụ chiến lược công ty, tăng suất lao động - Tiêu thức để đánh giá lực cán hiệu chất lượng công việc - Thực việc luân chuyển cán lãnh đạo để tạo điều kiện cho người thực có khả phát huy lực - Chú trọng công tác đào tạo, cập nhật kiến thức cho cán công nhân viên thông qua hình thức cử cán tham gia khoá học tập trung Trung tâm đào tạo Bảo Việt… Đặc biệt cạnh tranh gay gắt nay, doanh nghiệp đưa loại hình bảo hiểm đạt tiêu chuẩn cao đáp ứng yêu cầu khách hàng mặt đánh giá rủi ro, đề phòng hạn chế tổn thất cách khác quan, doanh nghiệp giành khách hàng chiếm lĩnh thị trường Điều cho ta thấy tầm quan trọng đội ngũ cán Bảo Việt cần phải có trình độ chuyên môn cao kỹ thuật khai thác bảo hiểm giải bồi thường bảo hiểm - Xu hướng ngày nhiều công ty nước tham gia vào thị trường Việt nam, hoạt động bảo hiểm giao tiếp với nước ngày đòi hỏi nhu cầu giao tiếp ngoại ngữ tất yếu Do Bảo Việt cần quan tâm đến việc nâng cao trình độ ngoại ngữ cho cán công nhân viên - Xây dựng đội ngũ cán công nhân viên có đầy đủ phẩm chất, đạo đức tốt có tinh thần đoàn kết kinh doanh để đưa Bảo Việt ngày phát triển bền vững 5.3.4 Giải pháp công nghệ thông tin: Công ty cần quan tâm tổ chức phận thông tin mạnh chế thích hợp để tạo điều kiện cho dòng chảy thông tin nội doanh nghiệp doanh nghiệp với thị trường tối ưu Tất tiềm đội ngũ nhân sự, tay nghề chuyên môn thái độ làm việc tích cực Phạm Xuân Trường 117 Lớp 11A.QTKD-HL Luận văn thạc sỹ Trường Đại học Bách khoa Hà Nội phát huy hệ thống khuyến khích việc trao đổi thông tin thành viên công ty Nếu xây dựng hệ thống thông tin mạnh, công ty tạo lợi cạnh tranh mạnh bền vững Do đó, công ty cần có giải pháp hệ thống thông tin để thực thành công chiến lược Các giải pháp thể sau: - Cập nhật, đào tạo sử dụng thành thạo phần mềm ứng dụng tin học Tổng công ty - Cần đầu tư mua phần mềm quản lý nghiệp vụ để phục vụ công tác quản lý rủi ro quản lý khách hàng; - Cần nghiên cứu xây dựng website riêng cho công ty để công việc công bố thông tin ngồi đuợc thực chuyên nghiệp nâng thương hiệu công ty lên tầm cao mới; - Nhân viên phụ trách hệ thống thông tin cần ưu tiên cho người có chuyên môn đồng thời công nghệ thông tin, quản lý mạng kinh doanh - Cần tổ chức công tác thu thập thông tin từ thị trường, thông tin khách hàng thông tin dự án đầu tư Cần có nhân viên chuyên trách thực công tác thu thập xử lý sơ trước phổ biến lại cho toàn công ty 5.3.5 Giải pháp hoạt động tài chính: Tài vấn đề không phần quan trọng để thực thành công chiến lược kinh doanh Công ty cần xem xét vấn đề sau: - Tỷ lệ khoản phải thu từ kinh doanh bảo hiểm gốc Bảo Việt Quảng Ninh cao, Do công ty cần theo dõi chặt chẽ thúc đẩy việc thu phí bảo hiểm, cần có kết hợp chặt chẽ phận kế tốn phận marketing để đẩy nhanh thời gian thu phí, hạn chế tối đa tình trạng khách hàng mua bảo hiểm trì hỗn trả phí, giảm số lượng hợp đồng phải hủy khách hàng không trả phí - Cần theo dõi chặt chẽ việc báo cáo Tổng công ty thu lại tiền bồi thường từ nhà tái kịp thời nhanh chóng, đảm bảo nguồn tiền công ty có tổn thất - Nghiên cứu nghiệp vụ có tỷ lệ bồi thường cao 100%, xem xét loại bỏ giữ lại có biện pháp thích hợp với loại hình dịch vụ - Cần tính tốn đăng ký với Tổng công ty cấu đầu tư vốn hiệu đảm bảo an tồn tài cho công ty Phạm Xuân Trường 118 Lớp 11A.QTKD-HL Luận văn thạc sỹ Trường Đại học Bách khoa Hà Nội 5.3.6 Giải pháp nghiên cứu, phát triển Công ty cần trọng đến vấn đề nghiên cứu phát triển, công tác nghiên cứu phát triển đóng vai trò quan trọng thiếu việc thực chiến lược Công ty chưa tổ chức phòng R & D riêng biệt, công tác R & D công ty nên tổ chức theo hướng sau: - Phòng xét duyệt bảo hiểm nghiên cứu phát triển sản phẩm cách thiết kế điều kiện điều khoản từ sản phẩm tiêu chuẩn để phù hợp với phân khúc thị trường công ty khai thác sở qui định Tổng công ty - Phòng xét duyệt bảo hiểm kết hợp với phòng marketing nghiên cứu sản phẩm bảo hiểm có Bảo Việt Quảng Ninh để đưa vào thị trường phục vụ thị trường Việt Nam - Phòng marketing nghiên cứu thiết kế sản phẩm cấp độ bìa catalogue, mẫu tờ rơi quảng cao sản phẩm, bìa mẫu đơn bảo hiểm - Bộ phận xét duyệt bảo hiểm bồi thường cần nghiên cứu cải tiến công tác bồi thường, quy trình bồi thường, nghiên cứu đánh giá để đưa quy trình biện pháp đề phòng hạn chế tổn thất cho khách hàng 5.4 Một số kiến nghị: 5.4.1 Về phía nhà nước tài Việt Nam: - Hoạt động kinh doanh bảo hiểm không chịu tác động luật kinh doanh bảo hiểm mà chịu chi phối luật phổ thông khác Do hệ thống pháp luật Việt nam cần phải hoàn chỉnh có tính ổn định cao để tạo thuận lợi cho hoạt động kinh doanh bảo hiểm nói riêng hoạt động kinh doanh khác nói chung - Nhà nước cần phải có biện pháp quản lý ban hành thông tư hướng dẫn cụ thể để nhằm tạo lập môi trường kinh doanh bình đẳng doanh nghiệp chế độ tiền lương, tiền thưởng khoản mục chi hoa hồng, chi quản lý,chi phí khác liên quan, mức phí nghiệp vụ bảo hiểm cụ thể … - Nhà nước cần tăng cường quản lý mặt hoạt động công ty bảo hiểm.Tạo cầu nối liên lạc thường xuyên doanh nghiệp bảo hiểm Nhà nước - Tăng cường công tác đào tạo, phổ cập cho người dân kiến thức bảo hiểm, hoàn chỉnh xây dựng hệ thống cung cấp thông tin đảm bảo khách quan cho đối tượng liên quan đến lĩnh vực kinh doanh bảo hiểm Để bảo hiểm phát Phạm Xuân Trường 119 Lớp 11A.QTKD-HL Luận văn thạc sỹ Trường Đại học Bách khoa Hà Nội triển, Nhà nước cần có biện pháp nâng cao dân trí, ổn định công ăn việc làm nâng cao thu nhập cho người dân 5.4.2 Về phía Hiệp hội bảo hiểm Việt Nam: - Hiệp hội bảo hiểm Việt nam thực chức cầu nối doanh nghiệp bảo hiểm với quan quản lý Nhà nước hoạt động kinh doanh bảo hiểm, trì môi trường cạnh tranh lành mạnh thúc đẩy hợp tác kinh doanh doanh nghiệp bảo hiểm - Hiệp hội cần phải mở rộng quy mô hoạt động nữa, tạo mối liên kết doanh nghiệp bảo hiểm để đạt tiếng nói chung - Hiệp hội cần phát huy vai trò việc tạo môi trường cạnh tranh lành mạnh môi trường nghề nghiệp bảo hiểm ngày phát triển 5.4.3 Về phía Tổng công ty Bảo hiểm Bảo Việt: - Xây dựng phầm mềm tin học ứng dụng, triển khai xuống Công ty địa phương áp dụng, thống kê, theo dõi đánh giá thị phần địa bàn - Thường xuyên nghiên cứu sản phẩm mới, đa dạng để công ty địa phương áp dụng linh hoạt địa bàn hoạt động - Tiếp tục trì Trung tâm dịch vụ khách hàng 24/7 1900558899), tăng cường chất lượng công tác giám định bồi thường phân cấp địa phương với - Hỗ trợ công ty thành viên việc tăng nguồn chi phí kinh doanh, làm sở cạnh tranh với công ty khác địa bàn Phạm Xuân Trường 120 Lớp 11A.QTKD-HL Luận văn thạc sỹ Trường Đại học Bách khoa Hà Nội KẾT LUẬN Hoạt động môi trường động thị trường cạnh tranh gay gắt thị trường bảo hiểm Việt Nam nay, với công ty lớn, hoạt động lâu năm có tiềm lực tài thị trường, để giữ vững thị phần địa bàn, đòi hỏi Bảo Việt Quảng Ninh cần hoạch định cho chiến lược kinh doanh cụ thể rõ ràng Trong trình áp dụng lý thuyết vào việc giải pháp chiến lược cho Công ty Bảo Việt Quảng Ninh em đúc kết, thực tiễn hoá nhiều kiến thức mà giáo sư, tiến sỹ kinh tế hướng dẫn trình học nhà trường Tuy nhiên em nhiều điều phải hoàn thiện Trong luận văn mình, em đưa tranh toàn cảnh thực tế công tác kinh doanh Công ty Bảo Việt Quảng Ninh, đồng thời vận dụng ma trận SWOT, ma trận BCG, ma trận GE việc phân tích chọn lựa chiến lược kinh doanh đưa số giải pháp chiến lược kinh doanh để thể đưa vào áp dụng thực tế Nhưng điều quan trọng hơn, chiến lược kinh doanh coi tốt vận dụng thành công thực tế môi trường kinh doanh Công ty nhân tố người giữ vai trò định Sự lỗ lực cá nhân, đơn vị toàn thể cán công nhân viên Công ty Bảo Việt Quảng Ninh sức mạnh to lớn giúp Công ty thành công Trong trình nghiên cứu sở lý thuyết áp dụng vào thực tiễn Công ty Bảo Việt Quảng Ninh, em học tập nhiều kiến thức thực tế chiến lược kinh doanh Do thời gian có hạn, nghiên cứu chưa thể sâu sắc vấn đề nên luận văn không tránh khỏi khiếm khuyết em mong góp ý hội đồng phản biện để luận văn em hoàn thiện để áp dụng thực tiễn thu thành công Em xin trân trọng cảm ơn ! Phạm Xuân Trường 121 Lớp 11A.QTKD-HL Luận văn thạc sỹ Trường Đại học Bách khoa Hà Nội TÀI LIỆU THAM KHẢO Arthur A Thompson, Jr A.J Strickland III, Strategic Management, Concepts and Case McGraw- Hill Irwin Bùi Văn Đông (2011), Chiến lược sách lược kinh doanh NXB Lao động David A.Aaker, Triển khai chiến lược kinh doanh, NXB Trẻ, 2003 Đào Duy Huân (2010), Quản trị chiến lược toàn cầu hóa kinh tế, NXB Thống Kê, TP HCM Đoàn Thị Hồng Vân (2010), Quản trị chiến lược, NXB Thống Kê, TP HCM Nguyễn Văn Định (2008), Giáo trình bảo hiểm NXB Đại học Kinh tế quốc dân Hà Nội Nguyễn Văn Nghiến (2005), Giáo trình “Chiến lược doanh nghiệp”, Đại học Bách khoa Hà Nội Nguyễn Ngọc Điện (2011), Viện Kinh tế Quản lý trường Đại học Bách Khoa Hà Nội "Bài giảng Quản trị chiến lược" Nguyễn Ngọc Sơn (2010), Giáo trình Quản trị Chiến lược, NXB Giáo dục Việt Nam 10 Trương Mộc Lâm - Lưu Nguyên Khánh (2000), Một số điều cần biết Pháp lý kinh doanh bảo hiểm, NXB thống kê, Hà Nội 11 Trung Tâm Đào Tạo Bảo Việt (2002), Marketing hoạt động khai thác bảo hiểm NXB Thống Kê 12 Quốc hội nước Cộng hòa xã hội chủ nghĩa Việt Nam (2007), Luật Kinh Doanh Bảo hiểm, NXB Chính trị Quốc gia, Hà Nội 13 Cổng thông tin điện tử Quảng Ninh 14 Văn kiện Đại hội đại biểu Đảng tỉnh Quảng Ninh lần thứ XV- Nhiệm kỳ 2010 - 2015 15 Tạp chí Tài – Bảo hiểm Bảo Việt số hàng quý năm 2010, 2011, 2012 16 Bản tin Tin tức – Tổng hợp – Phân tích Bảo Việt số hàng tháng năm 2010, 2011, 2012 17 Báo cáo tổng kết Công ty Bảo Việt Quảng Ninh 2010, 2011, 2012 18 Trang Web: http://www.baohiem.pro.vn 19 Trang Web: http://ebook.vietnamwebsite.net 20 Trang Web: http://www.google.com.vn Phạm Xuân Trường 122 Lớp 11A.QTKD-HL