BỘ GIÁO DỤC VÀ ĐÀO TẠO TRƯỜNG ĐẠI HỌC BÁCH KHOA HÀ NỘI -[[ \\ LÊ ĐỨC THIỆN MỘT SỐ GIẢI PHÁP CHIẾN LƯỢC KINH DOANH CHO CÔNG TY BẢO VIỆT HOÀ BÌNH GIAI ĐOẠN 2011-2015 LUẬN VĂN THẠC SĨ KHOA HỌC QUẢN TRỊ KINH DOANH HÀ NỘI – 2012 LỜI CAM ĐOAN Tôi xin cam đoan Luận văn công trình nghiên cứu độc lập riêng Không chép công trình hay luận án tác giả khác Các số liệu, kết luận văn trung thực Các tài liệu trích dẫn có nguồn gốc rõ ràng Tác giả luận văn Lê Đức Thiện iii MỤC LỤC LỜI CAM ĐOAN i MỤC LỤC iv DANH MỤC CÁC CHỮ VIẾT TẮT viii DANH MỤC CÁC BẢNG ix DANH MỤC CÁC HÌNH – SƠ ĐỒ x MỞ ĐẦU Chương 1– MỘT SỐ CƠ SỞ LÝ THUYẾT VỀ QUẢN TRỊ CHIẾN LƯỢC DOANH NGHIỆP .4 1.1 Chiến lược kinh doanh 1.1.1 Sự đời phát triển lý thuyết chiến lược kinh doanh 1.1.2 Khái niệm chiến lược kinh doanh 1.2 Các loại chiến lược kinh doanh 1.2.1 Phân loại theo cấp xây dựng quản lý chiến lược .6 1.2.2 Phân loại theo lĩnh vực 1.2.3 Phân loại theo dạng chiến lược sản xuất kinh doanh 1.2.4 Phân loại theo hướng tiếp cận chiến lược kinh doanh 1.3 Quản trị chiến lược kinh doanh 10 1.3.1 Khái niệm quản trị chiến lược .10 1.3.2 Nhiệm vụ quản trị chiến lược 10 1.3.3 Vai trò quản trị chiến lược 10 1.4 Quy trình quản trị chiến lược 12 1.4.1 Hoạch định chiến lược .12 1.4.1.1 Phân tích môi trường bên doanh nghiệp 13 1.4.1.2 Phân tích môi trường nội doanh nghiệp 17 1.4.1.3 Xác định mục tiêu doanh nghiệp 18 1.4.1.4 Phân tích lựa chọn chiến lược 19 1.4.2 Thực chiến lược 19 iv 1.4.3 Đánh giá chiến lược 20 1.5 Một số công cụ hoạch định chiến lược kinh doanh 20 1.5.1 Ma trận SWOT 20 1.5.2 Ma trận BCG (Boston Consulting Group) 22 1.5.3 Ma trận GE (Lưới chiến lược kinh doanh) .25 TÓM TẮT CHƯƠNG .28 Chương 2- PHÂN TÍCH CHIẾN LƯỢC THỰC TRẠNG VÀ MÔI TRƯỜNG KINH DOANH CỦA CÔNG TY BẢO VIỆT HÒA BÌNH 29 2.1 Giới thiệu Công ty Bảo Việt Hòa Bình 29 2.1.1 Tập đoàn Bảo Việt – Tổng Công ty Bảo hiểm Bảo Việt 29 2.1.2 Công ty Bảo Việt Hòa Bình .31 2.1.2.1 Quá trình hình thành phát triển 31 2.1.2.2 Tổ chức nhân phòng ban Công ty 32 2.1.2.3 Các sản phẩm Công ty triển khai 33 2.2 Đánh giá kết hoạt động kinh doanh Công ty 34 2.2.1 Doanh thu 34 2.2.2 Bồi thường 36 2.3 Phân tích môi trường kinh doanh Công ty Bảo Việt Hòa Bình 38 2.3.1 Phân tích môi trường bên 38 2.3.1.1 Môi trường tự nhiên .38 2.3.1.2 Môi trường Chính trị - Pháp luật 39 2.3.1.3 Môi trường Kinh tế 41 2.3.1.4 Môi trường văn hoá xã hội 45 2.3.1.5 Môi trường công nghệ khoa học kỹ thuật 46 2.3.1.6 Phân tích khách hàng .47 2.3.1.7 Môi trường cạnh tranh 49 2.3.1.8 Tổng hợp đánh giá tác động môi trường bên với hội thách thức hoạt động kinh doanh Công ty 54 2.3.2 Phân tích môi trường nội Công ty Bảo Việt Hòa Bình 55 v 2.3.2.1 Quy mô địa bàn khai thác 55 2.3.2.2 Hoạt động tài kế toán 56 2.3.2.3 Hoạt động quản trị nguồn nhân lực .58 2.2.2.4 Hoạt động Marketing: 62 2.3.2.5 Hoạt động Nghiên cứu phát triển (R&D) 65 2.3.2.6 Tổng hợp điểm mạnh yếu điểm Công ty qua phân tích môi trường nội 66 2.3.3 Phân tích chiến lược thông qua số công cụ ma trận 67               2.3.3.1 Phân tích ma trận SWOT (Bảng 2.13) 70  2.3.3.2 Phân tích ma trận BCG (Hình 2.1) 70 2.3.3.3 Phân tích Ma trận GE (Lưới chiến lược kinh doanh) 72 TÓM TẮT CHƯƠNG .74 CHƯƠNG - MỘT SỐ GIẢI PHÁP CHIẾN LƯỢC KINH DOANH CHO CÔNG TY BẢO VIỆT HÒA BÌNH GIAI ĐOẠN 2011 - 2015 76 3.1 Định hướng phát triển cho Công ty Bảo Việt Hòa Bình 76 3.1.1 Xu hướng phát triển thị trường bảo hiểm 76 3.1.1.1 Đối với doanh thu bảo hiểm gốc 76 3.1.1.2 Đối với chi bồi thường 77 3.1.1.3 Đối với khoản chi bán hàng chi quản lý doanh nghiệp 78 3.1.2 Định hướng phát triển cho Công ty Bảo Việt Hoà Bình 79 3.2 Một số giải pháp chiến lược kinh doanh cho Công ty giai đoạn 2011 2015 .80 3.2.1 Giải pháp cho chiến lược cấp Công ty 80 3.2.1.1 Chiến lược thâm nhập thị trường: 80 3.2.1.2 Chiến lược phát triển thị trường: 80 3.2.1.3 Chiến lược phát triển sản phẩm: 81 3.2.2 Giải pháp cho nhóm nghiệp vụ bảo hiểm 81 3.2.2.1 Nhóm bảo hiểm Phương tiện 81 3.2.2.2 Nhóm bảo hiểm Kỹ thuật .83 vi 3.2.2.3 Nhóm bảo hiểm Con người 83 3.2.2.4 Nhóm bảo hiểm Tài sản 84 3.2.3 Giải pháp chiến lược cho phận chức 85 3.2.3.1 Chiến lược Marketing 85 3.2.1.2 Tổ chức quản lý doanh nghiệp Nhân 92 3.2.1.3 Chiến lược nghiên cứu phát triển 96 TÓM TẮT CHƯƠNG .97 KẾT LUẬN 98 TÀI LIỆU THAM KHẢO I   vii DANH MỤC CÁC CHỮ VIẾT TẮT ABIC : Công ty cổ phần Bảo hiểm Ngân hàng Nông nghiệp BH : Bảo hiểm BHPT : Bảo hiểm Phương tiện BHCN : Bảo hiểm Con người BHTS : Bảo hiểm Tài sản BHKT : Bảo hiểm Kỹ thuật BIC : Công ty cổ phần Bảo hiểm Ngân hàng Đầu tư phát triểnVN CB-CNV : Cán công nhân viên CNTT : Công nghệ thông tin DNNN : Doanh nghiệp Nhà nước GIC : Công ty cổ phần Bảo hiểm Toàn cầu MIC : Công ty cổ phần Bảo hiểm Quân đội NXB : Nhà xuất PJICO : Công ty cổ phần bảo hiểm Xăng dầu PVIC : Công ty cổ phần bảo hiểm Dầu khí PTI : Công ty cổ phần Bảo hiểm Bưu điện SBU : Đơn vị kinh doanh chiến lược TNHH : Trách nhiệm hữu hạn TNDS : Trách nhiệm dân USD : Đồng Đô la Mỹ VASS : Công ty cổ phần Bảo hiểm Viễn đông VND : Đồng Việt Nam VNI : Công ty cổ phần Bảo hiểm Hàng không WTO : Tổ chức Thương mại Thế giới viii DANH MỤC CÁC BẢNG Bảng 1.1 Ma trận SWOT 21 Bảng 2.1: Doanh thu theo nhóm nghiệp vụ bảo hiểm Công ty Bảo việt Hòa Bình giai đoạn 2008 – 2010 so với kế hoạch .34 Bảng 2.2: Doanh thu theo nhóm nghiệp vụ bảo hiểm Công ty Bảo việt Hòa Bình giai đoạn 2008 – 2010 theo tỷ trọng doanh thu .34 Bảng 2.3: Doanh thu theo nghiệp vụ bảo hiểm Công ty Bảo việt Hòa Bình giai đoạn 2008 – 2010 (chi tiết nghiệp vụ so với kế hoạch) 35 Bảng 2.4: Tình hình chi bồi thường bảo hiểm gốc Công ty Bảo việt Hòa bình giai đoạn 2008 – 2010 theo nhóm nghiệp vụ 36 Bảng 2.5: Tình hình chi bồi thường bảo hiểm gốc Công ty Bảo việt Hòa bình giai đoạn 2008 – 2010 theo chi tiết nghiệp vụ 36 Bảng 2.6: Các đơn vị bảo hiểm hoạt động tỉnh Hòa Bình tính đến năm 2010: 50 Bảng 2.7: Thị phần số doanh nghiệp bảo hiểm lớn địa bàn tỉnh Hoà Bình giai đoạn 2008-2010 51 Bảng 2.8 So sánh điểm mạnh điểm yếu với doanh nghiệp khác địa bàn tỉnh Hòa Bình 52 Bảng 2.9: Báo cáo tổng hợp thu chi kinh doanh Công ty Bảo Việt Hòa Bình giai đoạn 2008 – 2010 56 Bảng 2.10: Phân bố nguồn nhân lực Công ty Bảo Việt Hòa Bình .58 Bảng 2.11: Tổng hợp tiền lương 2008 - 2010 Công ty Bảo Việt Hòa Bình .60 Bảng 2.12 Doanh thu từ kênh phân phối Công ty bảo Việt Hòa Bình giai đoạn 2008-2010 63 Bảng 2.13 Phân tích Công ty qua ma trận SWOT 68 Bảng 2.14 Tỷ lệ tăng trưởng thị phần tương đối nhóm sản phẩm kinh doanh Công ty Bảo Việt Hòa Bình 70 Bảng 2.15: Bảng tổng hợp đánh giá yếu tố ma trận GE 72 ix DANH MỤC CÁC HÌNH – SƠ ĐỒ Hình 1.1 : Qui trình hoạch định chiến lược kinh doanh .12 Hình 1.2: Sơ đồ tổng quát môi trường vi mô 14 Hình 1.3 Ma trận BCG .23 Hình 1.4 Mô hình Mc.Kinsey - GE .25 Hình 1.5 Ma trận phân tích vị trí doanh nghiệp khúc chiến lược .26 Hình 2.2 Phân tích Công ty qua ma trận BCG .70 Hình: 2.3: Phân tích Công ty qua ma trận GE .73   x MỞ ĐẦU 1.Sự cần thiết đề tài Trong phát triển chung toàn kinh tế, lĩnh vực tài – ngân hàng – bảo hiểm nói chung ngành bảo hiểm phi nhân thọ nói riêng có bước phát triển đáng kể Doanh thu từ loại hình bảo hiểm ngày tăng cao ổn định Ngoài ra, với tính chất ưu việt riêng có, bảo hiểm góp phần ổn định kinh tế xã hội thông qua công tác bồi thường, chi trả tiền bảo hiểm giải công ăn việc làm cho hàng trăm ngàn lao động Bảo hiểm trở thành ngành kinh doanh phát triển dần trở nên khái niệm quen thuộc với hầu hết người Ngành bảo hiểm nước ta thực bắt đầu phát triển độc quyền kinh doanh bảo hiểm xoá bỏ theo nghị định 100/CP Chính phủ ban hành ngày 18/12/1993 Kể từ đến nay, ngành bảo hiểm có bước tiến đáng kể góp phần tích cực vào công công nghiệp hoá, đại hoá đất nước Sau mở cửa thị trường, hoạt động kinh doanh bảo hiểm phi nhân thọ Việt Nam nói chung tỉnh Hòa Bình nói riêng bước sang giai đoạn với bước phát triển nhanh chóng Thị trường bảo hiểm có tham gia ngày tăng công ty bảo hiểm với loại hình sở hữu đa dạng Số lượng sản phẩm bảo hiểm đa dạng thuộc lĩnh vực bảo hiểm Con người, bảo hiểm Phương tiện, bảo hiểm Tài sản bảo hiểm Kĩ thuật Sự đa dạng hoá sản phẩm dịch vụ với việc nâng cao chất lượng phục vụ khách hàng nhằm tạo tính cạnh tranh công ty bảo hiểm bước thoả mãn tốt nhu cầu khách hàng Để tồn phát triển, doanh nghiệp bảo hiểm có Công ty Bảo Việt Hòa Bình cần có hướng riêng cho Đó việc xây dựng chiến lược kinh doanh, đưa giải pháp chiến lược kinh doanh phù hợp với thực tế giai đoạn kinh doanh doanh nghiệp Là cán kinh doanh Công ty Bảo Việt Hòa Bình, từ nhận thức tầm quan trọng việc đưa số giải pháp chiến lược kinh doanh, với mong muốn đóng góp vào nghiệp phát triển Đây hướng tất yếu trình hội nhập kinh tế quốc tế tự hóa bảo hiểm Trước hết cần tiếp tục đẩy mạnh khai thác tối đa thị trường bảo hiểm cho khách du lịch người nước du lịch Việt Nam địa bàn tỉnh Hoà Bình người Hoà Bình du lịch nước Với đối tượng khách hàng này, Bảo Việt Hoà Bình có hai sản phẩm bảo hiểm tương đối hấp dẫn quyền lợi phí bảo hiểm, là: Bảo hiểm du lịch quốc tế bảo hiểm y tế du lịch cho người nước vào Việt Nam Bên cạnh nghiên cứu thiết kế thêm sản phẩm bảo hiểm đáp ứng cho đối tượng người Việt Nam nước học tập, làm việc du học sinh, người xuất lao động Với đối tượng cần thiết kế sản phẩm có mức phí rẻ đối tượng có thu nhập thấp phụ thuộc gia đình, đồng thời nên đưa mức phí dài hạn năm đối tượng thường nước từ đến năm Tiếp theo đó, để khai thác đối tượng khách hàng tiềm khác, Công ty Bảo Việt Hoà Bình cần phối hợp với công ty môi giới, hiệp hội bảo hiểm, công ty cứu trợ để tìm hiểu hoạt động thị trường bảo hiểm lĩnh vực đó, bước đầu thành lập văn phòng đại diện làm đầu mối giao dịch, sở thực liên kết đồng bảo hiểm, tái bảo hiểm với doanh nghiệp bảo hiểm có tiềm lực tài mạnh nước quốc tế nhằm phân tán rủi ro gánh chịu tổn thất Khi điều kiện thuận lợi, tham gia góp vốn vào công ty bảo hiểm, tái bảo hiểm hoạt động thành công nước nước thành lập chi nhánh, Công ty thị trường b) Chiến lược sản phẩm + Đa dạng hóa sản phẩm triển khai Hệ thống Bảo Việt từ thành lập đến có 60 sản phẩm bảo hiểm phi nhân thọ đưa vào khai thác, tình hình thực tiễn Công ty Bảo Việt Hòa Bình thực khai thác số sản phẩm truyền 86 thống Theo đà phát triển kinh tế, đồng thời ý thức hoạt động bảo hiểm người dân cải thiện tùy theo tình hình chuyển biến mà công ty nên đưa vào khai thác sản phẩm chi phí y tế, bảo hiểm tai nạn người mức trách nhiệm cao… với mục tiêu chiếm lĩnh thị trường đáp ứng tốt nhu cầu ngày đa dạng khách hàng Đồng thời cần tiếp tục củng cố mặt sở vật chất cho phòng bảo hiểm khu vực mặt công ty có ảnh hưởng lớn đến uy tín công ty + Đánh giá lại toàn sản phẩm bảo hiểm Điều chỉnh kịp thời mặt hạn chế, bất cập số tiền bảo hiểm, quyền lợi bảo hiểm, phạm vi bảo hiểm, phí bảo hiểm Cụ thể như: Điều chỉnh bảng tỷ lệ trả tiền bảo hiểm cho đối tượng tham gia bảo hiểm số trường hợp cụ thể, điều chỉnh cách thức thủ tục chi trả tiền bảo hiểm cho phù hợp với tình hình thực tế Tạo chủ động, linh hoạt cho tổ đại lý, đại lý thành viên công tác khai thác Trong thời gian tới, hội nhập quốc tế diễn nhanh chóng, nhu cầu thị trường thay đổi, cạnh tranh ngày gay gắt hơn, cạnh tranh không giới hạn công ty bảo hiểm nước mà với công ty bảo hiểm nước mạnh tiềm lực kinh tế, kinh nghiệm, công nghệ, trình độ quản lý nên tiến tới Công ty không nên đưa biểu phí cố định mà đưa biểu phí tham khảo cho cán khai thác giao quyền chủ động cho đơn vị đại diện việc áp dụng số tiền bảo hiểm phí cạnh tranh Trước mắt, công ty nên mở rộng biên độ số tiền bảo hiểm, mở rộng tiêu chuẩn giảm phí bảo hiểm số sản phẩm bảo hiểm Bảo hiểm kết hợp người, bảo hiểm tai nạn học sinh để đơn vị chủ động khai thác Đồng thời cần đẩy mạnh phối hợp thông tin hai chiều từ khai thác viên, đại lý bảo hiểm thành viên lên công ty Bảo Việt Hoà Bình từ công ty Bảo Việt Hoà Bình lên tới Tổng Công ty bảo hiểm Bảo Việt Tập đoàn ngược lại để có điều chỉnh kịp thời điều kiện cạnh tranh Mặt khác, Bảo Việt Hoà Bình cần rà soát lại hệ thống văn 87 quy định, hướng dẫn nghiệp vụ Những văn không phù hợp kiến nghị loại bỏ sửa đổi bổ sung cho phù hợp với tình hình chung Thiết kế sản phẩm bảo hiểm linh hoạt với đặc điểm nhu cầu khách hàng Cần xây dựng sản phẩm bảo hiểm phù hợp với khu vực dân cư nông thôn, vùng sâu, vùng xa thị trường bỏ ngỏ nhiều Cần xây dựng hệ thống thu thập, lưu trữ, xử lý liệu thống kê phục vụ cho công tác tính phí bảo hiểm như: liệu tình hình tai nạn người toàn quốc, nguyên nhân tai nạn, xác suất xảy tai nạn theo khu vực ngành nghề, mức độ tai nạn, thương tật, chi phí điều trị cho loại thương tật, liệu tình hình ốm đau bệnh tật dân cư, chi phí điều trị khám chữa bệnh, thu nhập bình quân khu vực, tuổi thọ bình quân dân cư, xác suất chết dân cư Đẩy mạnh công tác nghiên cứu thị trường, nghiên cứu đặc điểm dân cư, thị hiếu tâm lý khách hàng, tình hình cạnh tranh để đưa sản phẩm phù hợp với đối tượng khách hàng Đồng thời trọng đào tạo chuyên gia tính phí bảo hiểm nước nhằm tiến tới cung cấp sản phẩm bảo hiểm mang tiêu chuẩn Việt Nam quốc tế khắp địa bàn Hoà Bình Những sản phẩm bảo hiểm xây dựng sở đơn bảo hiểm nước cần ý việc sử dụng từ ngữ cho dễ hiểu phù hợp với thực tế Việt Nam + Nâng cao chất lượng sản phẩm Công ty cần gia tăng hoạt động tuyên truyền quảng cáo cho sản phẩm cho thương hiệu Cần xây dựng hệ thống thông tin chuyên sâu sản phẩm, tổ chức đội ngũ chuyên trách hoạt động tư vấn hướng dẫn lựa chọn sản phẩm phù hợp với nhu cầu, phù hợp với khả thu nhập đối tượng khách hàng Thiết lập hệ thống hỗ trợ cần thiết cho khách hàng trình tiếp cận ký kết hợp đồng Thực tốt việc quan tâm chăm sóc khách hàng hơn, tăng cường sách ưu đãi, khuyến Tổ chức thực dịch vụ toán chi trả nhanh, linh hoạt, đơn giản hóa thủ tục phạm vi cho phép 88 Đẩy mạnh hoạt động hỗ trợ đề phòng rủi ro cho khách hàng - giải pháp để giảm thiểu rủi ro hoạt động công ty Nhìn chung chiến lược đề để đẩy mạnh hoạt động khai thác nhằm tăng tỷ trọng doanh thu nhóm nghiệp vụ đạt hiệu kinh tế cao như: bảo hiểm xe mô tô, bảo hiểm học sinh, xây dựng - lắp đặt, hỏa hoạn… Cũng với mục tiêu tăng cường kiểm soát quản lý rủi ro nhóm nghiệp vụ không đạt hiệu + Nâng cao chất lượng dịch vụ trước, sau bán hàng Sản phẩm bảo hiểm loại sản phẩm vô hình Vào thời điểm bán, người bán màu sắc, kích thước hay hình dạng người mua không cảm nhận giác quan cầm nắm, ngửi nếm thử… Điều dẫn đến khó khăn định việc tiếp cận marketing, đặc biệt giai đoạn giới thiệu sản phẩm, tung sản phẩm vào thị trường… Để thành công doanh nghiệp bảo hiểm phải tạo lòng tin khách hàng Muốn vậy, doanh nghiệp bảo hiểm cần phải nâng cao chất lượng dịch vụ trước, sau bán hàng Thái độ phục vụ, nhiệt tình tư vấn bảo hiểm cho khách hàng quan trọng Hiện nay, doanh nghiệp bảo hiểm nói chung Bảo Việt Hoà Bình nói riêng, việc giải thích cho khách hàng hiểu rõ sản phẩm bảo hiểm mà khách hàng tham gia nhiều hạn chế Đó trình độ đại lý, cán chưa đồng đều, hạn chế kỹ nghiệp vụ bảo hiểm tâm lý nhiều đại lý bảo hiểm quan tâm đến việc bán bảo hiểm nhanh chóng, nhiều tốt, chưa trọng đến việc giải thích cho khách hàng Hơn nữa, nhiều khách hàng không quan tâm tìm hiểu kỹ loại bảo hiểm mà tham gia Dẫn đến nhiều trường hợp, rủi ro người bảo hiểm bị loại trừ chế tài theo qui định quy tắc bảo hiểm làm phát sinh khiếu kiện từ phía khách hàng tạo tâm lý không tốt khách hàng hoạt động bảo hiểm Vì vậy, công ty cần phải chấn chỉnh công tác khai thác bảo hiểm cán bộ, đại lý, trọng việc giải thích rõ cho khách hàng thiết phải cung cấp cho khách hàng tóm tắt sản phẩm bảo hiểm, nêu rõ quyền lợi bảo hiểm, điểm loại trừ, thủ 89 tục toán bảo hiểm Công tác trả tiền bảo hiểm dịch vụ hỗ trợ sau bán bảo hiểm đánh giá chất lượng dịch vụ mà doanh nghiệp bảo hiểm cung cấp Đó yếu tố mà khách hàng quan tâm lựa chọn tiếp tục mua bảo hiểm đâu Để thực tốt nâng cao chất lượng dịch vụ sau bán hàng, cần: tiến hành xác minh nhanh chóng mức độ nguyên nhân tai nạn, ốm đau, bệnh tật; sở tiến hành chi trả tiền bảo hiểm nhanh chóng, xác, thỏa đáng, đơn giản thủ tục yêu cầu trả tiền bảo hiểm, rút ngắn thời gian giải chi trả tiền bảo hiểm Phối hợp với khách hàng áp dụng biện pháp đề phòng hạn chế tổn thất, phòng tránh rủi ro, giảm thiểu thiệt hại rủi ro xảy Trưng cầu ý kiến khách hàng sau lần giải trả tiền bảo hiểm, sau chu kỳ kinh doanh để đánh giá lại công tác chi trả tiền bảo hiểm đề xuất cải tiến chất lượng phục vụ tốt hơn… c) Phân phối/ tiêu thụ + Chuyển dần hình thức phân phối trực tiếp sang gián tiếp Bán sản phẩm bảo hiểm không thông qua kênh phân phối gián tiếp không mở rộng phát triển thị trường được, giám sát chi phí quản lý rủi ro Từ đó, thời gian tới Công ty cần chuyển nhanh tỷ trọng bán hàng trực tiếp sang gián tiếp chủ yếu hệ thống cộng tác viên, đại lý chuyên nghiệp bán chuyên nghiệp Nếu phát triển kênh phân phối vững mạnh điều kiện để công ty giữ vững vị trí cạnh tranh có khả tăng trưởng ổn định Các giải pháp phát triển hệ thống phân phối bao gồm: + Xây dựng phát triển đội ngũ đại lý, cộng tác viên Đội ngũ nhân viên ngân hàng, công ty tài chính, tổ chức du lịch, đơn vị vận tải… Ưu điểm đội ngũ đem khách hàng lớn, tập trung ổn định Tuy nhiên để có đội ngũ cộng tác viên hoạt động hiệu khó việc đào tạo chuyên môn nghiệp vụ Để khắc phục khó khăn ta cần có lực lượng cán đào tạo có trình độ nghiệp vụ vững vàng, chuyên sâu, thường xuyên hỗ trợ nâng cao thành lập phận chuyên hoạt động quản lý hệ thống kênh phân phối gián tiếp Để thu hút nhân lực cần có sách động viên, khuyến khích tinh thần làm việc hoa 90 hồng sách thưởng, phụ cấp,… nhằm đảm bảo thu nhập cho đội ngũ nhân viên này, tạo mối an tâm công việc đảm bảo gắn bó lâu dài với nghề Cần phải nâng cao chất lượng đào tạo đại lý: điều chỉnh lại nội dung đào tạo cho đơn giản, dễ hiểu, trọng đào tạo kỹ bán hàng cho đại lý, thường xuyên rà soát, đánh giá lại chất lượng đại lý để có biện pháp điều chỉnh kịp thời Cần có sách hỗ trợ vật chất nhằm đảm bảo thu nhập ổn định cho đại lý để họ yên tâm với nghề học hỏi nâng cao kỹ nghề nghiệp đồng thời phát động nhiều phong trào thi đua, khen thưởng nhằm kích thích khả làm việc đại lý Sử dụng có hiệu kênh phân phối nhằm khai thác tối đa thị trường bảo hiểm phi nhân thọ vốn nhiều tiềm tỉnh Hoà Bình Mục tiêu cần đặt nâng tỷ trọng kênh phân phối gián tiếp lên 70-75% doanh thu phí bảo hiểm gốc vào năm 2015 Mở rộng hệ thống đại lý chuyên bán chuyên nghiệp Đội ngũ đại lý có ưu điểm sâu vào phân khúc thị trường Nhưng nguồn nhân lực đến với nghề đại lý bảo hiểm từ nhiều nguồn, nhiều ngành khác nhau, dẫn đến không đồng kiến thức, trình độ Hiện việc phân phối sản phẩm bảo hiểm qua hệ thống ngân hàng hạn chế hệ thống ngân hàng thương mại địa bàn tỉnh Hoà Bình phát triển nhanh chóng, mạng lưới rộng khắp sử dụng tốt kênh đem lại nguồn doanh thu lớn Ngoài nghiên cứu thiết kế sản phẩm bảo hiểm phù hợp với đối tượng vay vốn ngân hàng để triển khai + Mở rộng quan hệ với công ty môi giới bảo hiểm Trên giới nay, nước có thị trường bảo hiểm phát triển, môi giới hoạt động mạnh, thu xếp đến 90% tổng lượng giao dịch bảo hiểm phi nhân thọ Xu hướng ngày có nhiều khách hàng công ty thích sử dụng môi giới bảo hiểm để tư vấn bảo hiểm, đánh giá rủi ro cần bảo hiểm, lựa chọn doanh nghiệp bảo hiểm, mức phí hợp lý, hỗ trợ giải bồi thường… Do thời gian tới, công ty cần mở rộng thiết lập quan hệ chặt chẽ với công ty môi giới hoạt động địa bàn Đây hướng quan trọng giúp Công ty khách 91 hàng tiết kiệm thời gian chi phí giao dịch, đồng thời tạo mối quan hệ tin tưởng lẫn doanh nghiệp khách hàng Bên cạnh công ty môi giới nước có khả giúp xây dựng sản phẩm bảo hiểm họ có kinh nghiệm hoạt động thị trường quốc tế Tuy nhiên, sử dụng môi giới có hạn chế là: môi giới đại diện cho quyền lợi người bảo hiểm nên nhiều đưa yêu cầu bất lợi cho bảo hiểm mở rộng điều khoản, mức phí thấp không đảm bảo hiệu quả… Vì mở rộng phân phối sản phẩm qua môi giới cần phải đánh giá rủi ro khách hàng hiệu chương trình bảo hiểm cẩn thận, có biện pháp quản lý rủi ro, đề phòng hạn chế tổn thất cách thích hợp + Đẩy mạnh hoạt động xúc tiến thương mại, tuyên truyền quảng cáo Thương hiệu Bảo Việt nhiều người biết đến từ lâu doanh nghiệp lớn, mạnh uy tín thị trường bảo hiểm Việt Nam Riêng địa bàn tỉnh Hoà Bình, Công ty Bảo Việt Hòa Bình doanh nghiệp bảo hiểm uy tín nhất, giữ thị phần lớn Tuy nhiên, việc tuyên truyền, quảng cáo cho sản phẩm bảo hiểm Bảo Việt Hoà Bình yếu, tính chuyên nghiệp chưa cao Vì thời gian tới, công ty cần đẩy mạnh quảng cáo sản phẩm bảo hiểm phương tiện thông tin đại chúng truyền hình, đài, báo… qua ấn bảo hiểm quy tắc bảo hiểm, tờ rơi quảng cáo nghiệp vụ bảo hiểm, tờ rơi tóm tắt phạm vi, quyền lợi bảo hiểm, danh sách công ty thành viên toàn quốc, danh sách đại lý bảo hiểm địa bàn tỉnh, mẫu giấy chứng nhận bảo hiểm… trình bày đẹp, hấp dẫn người xem thể tính chuyên nghiệp cao 3.2.1.2 Tổ chức quản lý doanh nghiệp Nhân a) Tổ chức quản lý doanh nghiệp Để hoạt động Công ty Bảo Việt Hoà Bình tăng trưởng phát triển bền vững công tác điều hành quản lý doanh nghiệp xem nhẹ cần thực cách khoa học 92 + Điều chỉnh lại hệ thống tổ chức quản lý, phân cấp toàn diện rõ rànghơn cho Phòng bảo hiểm khu vực Giao quyền chủ động cho phòng bảo hiểm khu vực đưa chiến lược cạnh tranh phù hợp với đặc điểm khu vực đồng thời nhanh chóng đưa định trước diễn biến thị trường Việc giao quyền chủ động phải gắn với chế tự chịu trách nhiệm thường xuyên kiểm tra giám sát nhằm xử lý kịp thời trường hợp sai phạm Kiểm soát chặt chẽ tiêu chuẩn thuộc quy trình đề không Văn phòng trụ sở mà tất phòng bảo hiểm khu vực thành viên Điều động, bố trí lại mô hình tổ chức cho phù hợp với phòng ban liên quan Đảm bảo nguồn nhân lực phù hợp với địa bàn + Hiện đại hóa công nghệ thông tin, trình độ quản lý Hoàn thiện hệ thống phần mềm thống sở ngôn ngữ bậc cao, xây dựng sở liệu phục vụ công tác quản lý liệu phục vụ khách hàng, chương trình quản lý khách hàng quản lý nội Tin học hóa tất khâu từ đánh giá rủi ro, khai thác, cấp đơn, quản lý hợp đồng, đến khâu thống kê ốm đau, tai nạn toán trả tiền bảo hiểm cho khách hàng, đảm bảo cập nhật liên tục thông tin toàn hệ thống Hoàn thiện mạng WAN, mạng LAN, phấn đấu online toàn hệ thống Bảo Việt thời gian sớm nhất, tạo điều kiện thuận lợi cho việc trao đổi thông tin hai chiều Bảo Việt công ty thành viên nhằm xử lý kịp thời diễn biến thị trường Trang bị đầy đủ máy vi tính có kết nối mạng vi tính mạng nội đảm bảo máy/ cán Hiện Công ty có 17 máy/21 cán b) Nguồn nhân lực Với mục tiêu giảm thiểu tổn thất cho công ty cho khách hàng, cần tăng cường thực công tác kiểm soát quản lý rủi ro cho nhóm nghiệp vụ có tỷ lệ bồi thường cao như: nhóm nghiệp vụ phương tiện, người nhóm nghiệp vụ khác Muốn công ty cần có đội ngũ nhân viên động có 93 trình độ Vì việc đào tạo nâng cao trình độ chuyên môn, nghiệp vụ cần trọng thực thường xuyên Nó cụ thể hóa giải pháp sau: + Nâng cao trình độ quản lý Về chuyên môn nghiệp vụ bồi dưỡng mặt đạo đức, trị để có nhà quản lý có trình độ, có khả phán đoán giải vấn đề cách độc lập Tiếp tục nâng cao chất lượng cán quản lý có Đẩy mạnh việc sử dụng công nghệ thông tin quản lý nhằm tiết kiệm thời gian, nhân lực Năng suất lao động yếu tố định then chốt cho hiệu cấu trúc chi phí doanh nghiệp Năng suất lao động cao, chi phí cho đơn vị sản phẩm giảm Thách thức chức quản trị nguồn nhân lực công ty tìm cách thức làm tăng suất lao động Có ba lựa chọn để làm điều này, là: huấn luyện người lao động, tổ chức lực lượng lao động thành nhóm tự quản, nối kết tiền công thực + Phát triển nguồn nhân lực Cải tiến công tác sử dụng, quản lý nguồn nhân lực việc cần tiến hành thường xuyên người, cương vị công tác, môi trường công tác họ trạng thái động, đòi hỏi việc sử dụng, quản lý nguồn nhân lực phải thích ứng với trình Việc sử dụng quản lý nguồn nhân lực phải ý: coi việc sử dụng nhân tài vấn đề có tính chiến lược, phải có kế hoạch, quy hoạch phát triển nguồn nhân lực lâu dài vào để thực hiện; đồng thời phải bố trí công việc cách hợp lý người, chưa hợp lý cần điều chỉnh Bảo hiểm phi nhân thọ có phát triển được, doanh thu bảo hiểm có tăng phải có cán đủ lực, trình độ tương xứng Vì vậy, Công ty Bảo Việt Hoà Bình cần tổ chức đào tạo đào tào lại đội ngũ cán kinh doanh phục vụ kinh doanh, có kế hoạch bồi dưỡng, nâng cao trình độ nghiệp vụ theo chuẩn mực quốc tế Khuyến khích tất cán công nhân viên học tập nâng cao trình độ nhiều hình thức học tập khác Chú trọng đào tạo tuyển dụng 94 chuyên gia tính phí bảo hiểm phục vụ cho việc nghiên cứu thiết kế sản phẩm bảo hiểm đáp ứng nhu cầu thị trường Ngoài việc đào tạo cho cán kiến thức nghiệp vụ bảo hiểm phi nhân thọ cần bồi dưỡng thêm kiến thức y khoa liên quan đến loại bệnh tật, thương tật cách thức điều trị giúp cho trình hướng dẫn giải thích cho khách hàng khai thác giải quyền lợi bảo hiểm thuận lợi Bên cạnh cần thường xuyên tổ chức seminar cập nhật thường xuyên thông tin thị trường đối thủ cạnh tranh, mức phí thị trường, điều khoản áp dụng Tổ chức khoá học xây dựng phương án kinh doanh, trao đổi kinh nghiệm địa phương, tận dụng thành công địa phương thực trước phát triển hoàn thiện cho phù hợp với thực tế địa phương triển khai, tạo bước tắt, đón đầu Đối với cán quản lý nghiệp vụ bảo hiểm phi nhân thọ cần có kế hoạch chiến lược đào tạo bồi dưỡng kỹ quản lý, kỹ phân tích tổng hợp, kỹ chuyên môn, ngoại ngữ, tin học, pháp luật Đối với công tác tuyển dụng cán bộ: Mạnh dạn thu hút, tuyển dụng từ thị trường sức lao động cán có lực cho vị trí quản lý Cần tăng cường quy hoạch cán bộ, đào tạo cán quy hoạch, cán phải qua đánh giá kiểm tra khách quan hội đồng tuyển dụng Tiếp tục kiện toàn củng cố máy tổ chức nhằm đáp ứng cho nhu cầu phát triển kinh doanh Bổ sung cán cho Phòng Khu vực Tân Lạc xem xét lại nhân phòng khu vực Lương sơn Cần có kế hoạch quy hoạch cán cho thời kỳ, từ đề kế hoạch đào tạo cụ thể Phối hợp với Tổng Công ty tăng cường thêm việc đào tạo chuyên môn nghiệp vụ Nâng cao trình độ nghiệp vụ cho cán khâu giám định, bồi thường để tránh thiệt hại cho công ty Việc cần học tập Tổng Công ty đơn vị có mô hình kinh doanh tương đương Đào tạo đội ngũ nhân viên có khả khai thác tốt khai thác khách hàng lớn, hiệu 95 c) Thể thức khuyến khích nhân viên + Xây dựng xem xét lại sách sử dụng đãi ngộ cán Cần có sách sử dụng đãi ngộ cán cách hợp lý, người việc Tạo điều kiện thuận lợi cho cán qua đào tạo phát huy khả cho công việc giao Cần phải xây dựng chế độ đãi ngộ cán để giữ cán giỏi, có chuyên môn cao, tránh tình trạng chảy máu chất xám Xây dựng sách tiền lương tiền thưởng hợp lý đảm bảo thu nhập người lao động Có chế độ khen thưởng kịp thời nhằm khuyến khích động viên cán có thành tích cao, sáng kiến kinh doanh đồng thời nghiêm khắc xử lý trường hợp vi phạm nội quy, quy chế công ty Xem lại phương án phân chia lương Việc xây dựng quy chế lương cần tham khảo số Công ty bạn có mô hình địa bàn hoạt động tương đối giống Công ty Ngoài cần bám sát định hướng chung hướng dẫn Tổng Công ty 3.2.1.3 Chiến lược nghiên cứu phát triển + Thành lập phận nghiên cứu phát triển Bộ phận nên kiêm nhiệm từ phòng chức Công ty Hoạt động R&D phải báo cáo cụ thể kết thực hàng tháng năm Mặc dù từ trước đến Tổng Công ty Bảo hiểm Bảo Việt Công ty Bảo Việt Hoà Bình trọng hoạt động nghiên cứu thị trường tình hình nay, Tổng công ty đơn vị thành viên, có Công ty Bảo Việt Hoà Bình cần đẩy mạnh hoạt động nhằm tăng khả cạnh tranh doanh nghiệp với đối thủ khác, doanh nghiệp bảo hiểm nước doanh nghiệp bảo hiểm có yếu tố nước Công ty cần tăng cường biện pháp thu thập, tổng hợp thông tin thị trường, nghiên cứu tâm lý khách hàng, nghiên cứu đối thủ cạnh tranh… nhằm đưa sản phẩm bảo hiểm phù hợp với nhu cầu thị trường, đưa phương án kinh doanh tối ưu, nhằm hỗ trợ phận trực thuộc khai thác, phát triển nghiệp vụ 96 - TÓM TẮT CHƯƠNG Sau phân tích môi trường kinh doanh Công ty Chương Tại Chương 3, luận văn đưa định hướng, mục tiêu cho Công ty giai đoạn tới, đồng thời chọn lọc số lựa chọn chiến lược phù hợp cho Công ty Từ đưa giải pháp cụ thể cho chiến lược lựa chọn Giải pháp cụ thể cho nhóm nghiệp vụ tới đơn vị kinh doanh chức để trợ giúp cho giải pháp nhóm nghiệp vụ Công ty 97 - KẾT LUẬN Chiến lược sản xuất kinh doanh nội dung quan trọng công tác kinh doanh doanh nghiệp Một chiến lược đắn định hướng cho doanh nghiệp phát triển nhanh ổn định môi trường kinh doanh đầy rủi ro biến động Thực tốt chiến lược đề đem lại phát triển thành công doanh nghiệp Trong trình áp dụng lý thuyết vào việc giải pháp chiến lược cho Công ty Bảo Việt Hòa Bình em đúc kết, thực tiễn hoá nhiều kiến thức mà giáo sư, tiến sỹ kinh tế hướng dẫn trình học nhà trường Tuy nhiên em nhiều điều phải hoàn thiện Trong luận văn mình, em đưa tranh toàn cảnh thực tế công tác kinh doanh Công ty Bảo Việt Hòa Bình, đồng thời vận dụng ma trận SWOT, ma trận BCG, ma trận GE việc phân tích chọn lựa chiến lược kinh doanh đưa số giải pháp chiến lược kinh doanh để thể đưa vào áp dụng thực tế Nhưng điều quan trọng hơn, chiến lược kinh doanh coi tốt vận dụng thành công thực tế môi trường kinh doanh Công ty nhân tố người giữ vai trò định Sự lỗ lực cá nhân, đơn vị toàn thể cán công nhân viên Công ty Bảo Việt Hòa Bình sức mạnh to lớn giúp Công ty thành công Trong trình nghiên cứu sở lý thuyết áp dụng vào thực tiễn Công ty Bảo Việt Hòa Bình, em học tập nhiều kiến thức thực tế chiến lược kinh doanh Do thời gian có hạn, nghiên cứu chưa thể sâu sắc vấn đề nên luận văn không tránh khỏi khiếm khuyết em mong góp ý hội đồng phản biện để luận văn em hoàn thiện để áp dụng thực tiễn thu thành công Em xin trân trọng cảm ơn ! 98 TÀI LIỆU THAM KHẢO Arthur A Thompson, Jr A.J Strickland III, Strategic Management, Concepts and Case McGraw- Hill Irwin Bùi Văn Đông (2011), Chiến lược sách lược kinh doanh NXB Lao động David A.Aaker, Triển khai chiến lược kinh doanh, NXB Trẻ, 2003 Đào Duy Huân (2010), Quản trị chiến lược toàn cầu hóa kinh tế, NXB Thống Kê, TP HCM Đoàn Thị Hồng Vân (2010), Quản trị chiến lược, NXB Thống Kê, TP HCM Nguyễn Văn Định (2008), Giáo trình bảo hiểm NXB Đại học Kinh tế quốc dân Hà Nội Nguyễn Văn Nghiến (2005), Giáo trình “Chiến lược doanh nghiệp”, Đại học Bách khoa Hà Nội Nguyễn Ngọc Điện, Viện Kinh tế Quản lý trường Đại học Bách Khoa Hà Nội "Bài giảng Quản trị chiến lược" Nguyễn Ngọc Sơn (2010), Giáo trình Quản trị Chiến lược, NXB Giáo dục Việt Nam 10 Trương Mộc Lâm - Lưu Nguyên Khánh (2000), Một số điều cần biết Pháp lý kinh doanh bảo hiểm, NXB thống kê, Hà Nội 11 Trung Tâm Đào Tạo Bảo Việt (2002), Marketing hoạt động khai thác bảo hiểm NXB Thống Kê 12 Quốc hội nước Cộng hòa xã hội chủ nghĩa Việt Nam (2007), Luật Kinh Doanh Bảo hiểm, NXB Chính trị Quốc gia, Hà Nội 13 Tổng Cục Thống Kê (2011), Thông tin Kinh tế xã hội từ 2006-2010, Cổng thông tin điện tử Tổng Cục Thống Kê 14 Văn kiện Đại hội đại biểu Đảng tỉnh Hòa Bình lần thứ XV- Nhiệm kỳ 2010 - 2015 15 Tạp chí Tài – Bảo hiểm Bảo Việt số hàng quý năm 2008, 2009, 2010, 2011 16 Bản tin Tin tức – Tổng hợp – Phân tích Bảo Việt số hàng tháng năm 2008, 2009, 2010, 2011 - I 17 Báo cáo tổng kết Công ty Bảo Việt Hòa Bình 2008, 2009, 2010 18 Trang Web: http://www.baohiem.pro.vn 19 Trang Web: http://ebook.vietnamwebsite.net 20 Trang Web: http://www.google.com.vn - II