Bộ giáo dục đào tạo Trờng đại học bách khoa hà nội ==================== NGUYN XUN QUANG HON THIN CễNG TC QUN Lí H THNG PHN PHI SN PHM GIY IN V GIY VIT CA TNG CễNG TY GIY VIT NAM Chuyên ngành: Quản trị kinh doanh LUậN VĂN THạC sỹ Kỹ thuật NGàNH: QUảN TRị KINH DOANH Ngời hớng dẫn khoa học: Ts PHM TH KIM NGC Hà Nội, Năm 2013 Trng HBK H Ni Lun tt nghip LI CAM OAN Tờn tụi l: Nguyn Xuõn Quang Sinh ngy 30 thỏng 11 nm 1981 Mó s hc viờn: CB100285, hc viờn lp cao hc khoỏ 2010B Qun tr kinh doanh, Trng i hc Bỏch Khoa H Ni Xin cam oan: ti Hon thin cụng tỏc qun lý h thng phõn phi sn phm giy in v giy vit ca Tng cụng ty giy Vit Nam TSKH Phm Th Kim Ngc hng dn l cụng trỡnh nghiờn cu ca riờng tụi Tt c cỏc ti liu tham kho u cú ngun gc, xut x rừ rng Tỏc gi xin cam oan tt c nhng ni dung lun ỳng nh ni dung cng v yờu cu ca thy giỏo hng dn Nu sai tụi hon ton chu trỏch nhim trc Hi ng khoa hc v trc phỏp lut H Ni, ngy 28 thỏng nm 2013 Tỏc gi lun Nguyn Xuõn Quang Nguyn Xuõn Quang : Lp QTKD GVHD: TS Phm Th Kim Ngc Trng HBK H Ni Lun tt nghip MC LC LI M U: Tớnh cp thit ca ti Mc ớch v nhim v ca ti 2.1 Mc ớch nghiờn cu 2.2 i tng v phm vi ca ti Phng phỏp thc hin B cc ti Kt lun CHNG 1: C S Lí LUN QUN Lí H THNG KấNH PHN PHI SN PHM 1.1.CC VN C BN 1.1.1.Khỏi nim 1.1.2 Vai trũ v chc nng ca kờnh phõn phi 1.1.2.1 Vai trũ ca kờnh phõn phi 1.1.2.2 Chc nng ca kờnh phõn phi 10 1.1.3 Cỏc dũng chy kờnh 11 1.1.4 Cỏc loi kờnh phõn phi 12 1.1.5 Cỏc thnh viờn ca kờnh 17 1.1.5.1 Ngi sn xut 17 1.1.5.2 Ngi bỏn buụn 18 1.1.5.3 Ngi bỏn l 18 1.1.5.4 Ngi i lý 19 1.1.5.5 Chi nhỏnh i din 19 1.1.5.6 Ngi phõn phi cụng nghip 19 1.1.5.7 Ngi tiờu dựng 20 Nguyn Xuõn Quang : Lp QTKD GVHD: TS Phm Th Kim Ngc Trng HBK H Ni Lun tt nghip 1.2 CC QUYT NH TRONG VIC T CHC V QUN Lí KấNH 1.2.1.Quyt nh v thit k kờnh 20 1.2.2 Quyt nh tỡm kim cỏc thnh viờn kờnh 22 1.2.3 ỏnh giỏ hot ng ca kờnh 22 1.2.4 Cỏc yu t nh hng ti kt qu v hiu qu hot ng ca kờnh phõn phi sn phm giy 24 1.2.4.1 Cỏc yu t ch quan 24 1.2.4.2 Cỏc yu t khỏch quan 28 1.3 Kinh nghim v qun lý kờnh phõn phi 29 Túm tt chng 30 CHNG 2: PHN TCH THC TRNG CA VIC QUN Lí H THNG KấNH PHN PHI SN PHM GIY IN,GIY VIT CA TNG CễNG TY GIY VIT NAM 2.1 KHI QUT CHUNG V TNG CễNG TY GIY VIT NAM 34 2.1.1 Quỏ trỡnh hỡnh thnh v phỏt trin 34 2.1.2 C cu t chc v b mỏy qun lý ca doanh nghip 37 2.1.3 c im hot ng kinh doanh ca tng cụng ty Giy Vit Nam 44 2.2 PHN TCH CễNG TC QUN Lí KấNH PHN PHI GIY CA TễNG CễNG TY 47 2.2.1 Gii thiu b phn qun lý kờnh phõn phi tng Cụng ty 47 2.2.2 Nhng yu t nh hng ti vic la chn kờnh 47 2.2.2.1.Yu t sn phm 47 2.2.2.2 Yu t mụi trng 48 2.2.2.3 Nng lc ti chớnh ca cụng ty 48 2.2.3 La chn loi hỡnh kờnh phõn phi 48 2.2.4 La chn thnh viờn kờnh 53 2.2.4.1 La chn chi nhỏnh 53 Nguyn Xuõn Quang : Lp QTKD GVHD: TS Phm Th Kim Ngc Trng HBK H Ni Lun tt nghip 2.2.4.2 La chn i lý 54 2.2.4.3 Ngi bỏn buụn 55 2.2.5 Hot ng ca mng li phõn phi 55 2.3 Phõn tớch cỏc yu t nh hng n cụng tỏc qun lý kờnh phõn phi 58 2.4 u im v nhc im ca cụng tỏc qun lý h thng kờnh phõn phi 61 2.4.1 u im 62 2.4.2 Nhc im 62 Túm tt chng 65 CHNG 3: MT S BIN PHP NHM HON THIN CễNG TC QUN Lí KấNH PHN PHI SN PHM GIY IN,GIY VIT CA TNG CễNG TY GIY VIT NAM 3.1 í NGHA V MC TIấU CA VIC HON THIN CễNG TC QUN Lí KấNH PHN PHễI 68 3.1 1.í ngha ca vic hon thin cụng tỏc qun lý kờnh phõn phi 68 3.1.2 Mc tiờu ca vic hon thin cụng tỏc qun lý kờnh phõn phi 69 3.2 MT S BIN PHP NHM HON THIN CễNG TC QUN Lí KấNH PHN PHI 69 3.2.1 Hon thin vic t chc kờnh 69 3.2.2 i mi c ch tuyn chn trung gian 72 3.2.3 M thờm i lý 74 3.2.3.1.i vi khu vc th trng Bc 74 3.2.3.2.Khu vc Trung 76 3.2.3.3.i vi khu vc phớa Nam 77 3.2.4.Nõng cao nhn thc v k nng qun lý ca kờnh phõn phi 78 3.2.4.1.C s cn c 78 3.2.4.2.Ni dung o to 79 Nguyn Xuõn Quang : Lp QTKD GVHD: TS Phm Th Kim Ngc Trng HBK H Ni Lun tt nghip 3.2.4.3.Ngun kinh phớ oc trớch t phn chi phớ qun lý doanh nghip ca cụng ty 80 3.2.4.4.Ph trỏch thc hin 80 3.2.4.5.Kt qu t c 80 3.2.5 Hon thin c ch qun lý kờnh 80 Túm tt chng 82 PHN KT LUN 84 TI LIU THAM KHO 85 Nguyn Xuõn Quang : Lp QTKD GVHD: TS Phm Th Kim Ngc Trng HBK H Ni Lun tt nghip LI M U Tớnh cp thit ca ti: Tiờu th l mt nhng hot ng c bn v quan trng ca mi doanh nghip tin hnh sn xut kinh doanh Trong nn kinh t th trng ngy cỏc cụng ty s dng nhiu trung gian phõn phi thc hin cỏc chc nng khỏc m bo hiu qu vic a sn phm ca cụng ty n tay ngi tiờu dựng sau cựng Vỡ th, mt cụng ty hot ng cú hiu qu thỡ ban lónh o cụng ty phi tỡm mi cỏch qun lý tt nht h thng kờnh phõn phi ca mỡnh, lm m bo h thng kờnh phõn phi hot ng hiu qu nht, luụn a c hng hoỏ ti ngi tiờu dựng sau cựng mt cỏch thun tin nht, ng thi tho li ớch ca cỏc thnh viờn kờnh phõn phi tt nht Quyt nh v kờnh phõn phi tr thnh mt nhng quyt nh quan trng nht m ban lónh o tng cụng ty phi thụng qua Cỏc kờnh phõn phi m tng cụng ty la chn s nh hng ti cỏc quyt nh khỏc chớnh sỏch marketing hn hp ca cụng ty, nh hng trc tip ti hot ng sn xut kinh doanh ca tng cụng ty Vỡ th vic thng xuyờn nghiờn cu, nm rừ tỡnh hỡnh hot ng ca h thng kờnh phõn phi l ht sc cn thit i vi bt c cụng ty no Trong thi gian tin hnh nghiờn cu ti Tng Cụng Ty Giy Vit Nam (VINAPACO) em ó la chn ti: " Hon thin cụng tỏc qun lý h thng phõn phi sn phm in v giy vit ca Tng Cụng ty Giy Vit Nam" cho chuyờn ca mỡnh Nguyn Xuõn Quang : Lp QTKD GVHD: TS Phm Th Kim Ngc Trng HBK H Ni Lun tt nghip Mc ớch v nhim v ca ti: 2.1 Mc ớch nghiờn cu: a cỏc gii phỏp nhm hon thin mng li phõn phi sn phm giy in v giy vit ca Tng Cụng ty Giy Vit Nam, trờn c s thc trng h thng kờnh phõn phi ca cụng ty Nhm giỳp cho h thng hnh tt hn,mang li hiu qu cho cụng ty Nhim v ca ti: Nghiờn cu c s lý thuyt v qun tr h thng kờnh phõn phi,phng phỏp lun hoch nh v t chc qun lý hot ng phõn phi sn phm giy in v giy vit Kho sỏt,phõn tớch ỏnh giỏ thc trng h thng kờnh phõn phi sn phm giy in v giy vit ca Tng Cụng ty Giy Vit Nam ng thi kho sỏt,ỏnh giỏ,phõn tớch h thng kờnh phõn phi sn phm ca i th cnh tranh vi Tng Cụng ty Giy Vit Nam 2.2 i tng v phm vi ca ti : i tng ca ti: Nghiờn cu mng li h thng kờnh phõn phi cỏc i tng tham gia cỏc kờnh v s hnh h thng kờnh phõn phi sn phm giy in,giy vit ca Tng Cụng ty Giy Vit Nam Phm vi ca ti: - Gii hn a bn ca ti: Th trng cỏc tnh Bc - Gii hn thi gian ca ti: Nghiờn cu h thng kờnh phõn phi ny giai on t u nm 2008 n ht nm 2012 Phng phỏp thc hin: S dng phng phỏp so sỏnh,thng kờ,phõn tớch v tng hp Nguyn Xuõn Quang : Lp QTKD GVHD: TS Phm Th Kim Ngc Trng HBK H Ni Lun tt nghip B c ti: B cc ti c kt cu thnh cỏc phn sau: Chng 1: C s lý lun qun lý h thng kờnh phõn phi sn phm Chng 2: Phõn tớch thc trng ca vic qun lý h thng kờnh phõn phi sn phm giy in, giy vit ca Tng cụng ty giy Vit Nam Chng 3: Mt s bin phỏp nhm hon thin mng lui kờnh phõn phi sn phm giy in, giy vit ca Tng cụng ty giy Vit Nam Kt lun: Vi trỡnh hiu bit v thi gian nghiờn cu thc t cú hn nờn khụng trỏnh nhng thiu sút Em mong nhn c s gúp ý ca cỏc thy cụ giỏo,cỏc cỏn b cụng nhõn viờn cụng ty lun c hon thin gúp phn nõng cao hiu qu hot ng kinh doanh ca cụng ty Em xin chõn thnh cm n s hng dn tn tỡnh ca cụ giỏo TS Phm Th Kim Ngc v th ton b lónh o cụng ty ó to iu kin giỳp em quỏ trỡnh thc hin ti ny H ni, ngy thỏng nm 2013 Hc viờn Nguyn Xuõn Quang Nguyn Xuõn Quang : Lp QTKD GVHD: TS Phm Th Kim Ngc Trng HBK H Ni Lun tt nghip CHNG 1: C S Lí LUN QUN Lí H THNG KấNH PHN PHI SN PHM 1.1.CC VN C BN : 1.1.1.Khỏi nim: Ngay t nhng thi k u ca xó hi loi ngi, ngi ó bit em nhng sn phm mỡnh ch to i ly nhng th khỏc cn thit cho cuc sng Lỳc u ch n gin l trao i trc tip, sau ú sn xut phỏt trin ca ci to ngy cng nhiu lm xut hin nhng trung gian quỏ trỡnh trao i Nhim v chớnh ca h l mua hng hoỏ t nhng ngi cung cp v bỏn cho nhng ngi cú nhu cu Kt qu l hỡnh thnh nờn nhng kờnh phõn phi (Giỏo trỡnh lý thuyt Marketing) Tri qua nhiu giai on phỏt trin, kờnh phõn phi ngy cng khng nh c vai trũ v tm quan trng vic tiờu th sn phm ca doanh nghip Tuy nhiờn, hin cũn tn ti nhiu quan nim khỏc v kờnh phõn phi Di gúc qun lý v mụ: "Kờnh phõn phi l hp cỏc dũng ng ca hng hoỏ, dch v t ngi sn xut ti ngi tiờu dựng" Di gúc ngi tiờu dựng "kờnh phõn phi l mt hỡnh thc lm cho hng hoỏ sn sng nhng ni m ngi tiờu dựng mong mun mua c sn phm vi giỏ c hp lý" Cỏc nh kinh t hc li quan nim: H thng kờnh phõn phi l mt ngun lc then cht bờn ngoi doanh nghip Thụng thng phi mt nhiu nm mi xõy dng c v khụng d gỡ thay i c nú Nú cú tm quan trng khụng thua kộm gỡ cỏc ngun lc then cht ni b nh: ngi, phng tin sn xut, nghiờn cuNú l cam kt ln ca cụng ty i vi rt nhiu cỏc cụng ty c lp chuyờn v phõn phi v i vi nhng th trng c th m h phc v Nú cng l mt cam kt v mt lot cỏc chớnh sỏch v thụng l to nờn c s xõy dng rt nhiu nhng quan h lõu di (Theo nh kinh t hc Corey, nm 2004) Di gúc ca ngi sn xut Kờnh phõn phi l s t chc cỏc quan Nguyn Xuõn Quang : Lp QTKD GVHD: TS Phm Th Kim Ngc Trng HBK H Ni Lun tt nghip Tng Cụng ty Giy Bói Bng i lý Chi nhỏnh Bỏn buụn Bỏn l Ngi tiờu dựng Nhỡn chung s dng mng li phõn phi truyn thng, nhng loi b kờnh phõn phi qua cỏc trung gian l ngi bỏn buụn mua trc tip t cụng ty Vic trỡ hot ng ca kờnh ny s khụng em li hiu qu Bi vỡ s lng ngi bỏn buụn mua trc tip t cụng ty rt ớt v luụn bin ng theo tỡnh hỡnh tiờu th giy trờn th trng(nm 2012 ch cú 355 nh bỏn buụn mua trc tip t cụng ty) vy cụng ty rt khú kim soỏt c hnh vi v hot ng ca h nht l vic kim soỏt giỏ bỏn V s hot ng ca h cú th gõy nhng khú khn cho cỏc thnh viờn khỏc, vớ d nh h cú th t chc ly vic chuyn vy h s c khu tr i phn chi phớ chuyn giỏ bỏn nh vy h cú th bỏn vi giỏ thp hn cỏc trung gian khỏc, mt khỏc hot ng ca h cú th gõy s chng chộo tiờu th (lụi kộo nhng trung gian l ngi bỏn buụn, bỏn l ca i lý tham gia vo kờnh ca h) Nguyn Xuõn Quang : Lp QTKD 72 GVHD: TS Phm Th Kim Ngc Trng HBK H Ni Lun tt nghip Kờnh 1,6 v l kờnh dnh cho sn phm tiờu dựng cụng nghip sn phm chớnh õy l giy cun v mt s loi giy thnh phm khỏc Kờnh : Khỏch hng ch yu ca kờnh ny l cỏc cụng ty phũng phm nh v cỏc t hp gia cụng xộn k giy cỏc khu vc th trng cỏch xa Tnh Phỳ th Khi lng giy mi ln mua ca loi khỏch ny khụng ln v chi nhỏnh cú th t chc cung ng c Kờnh : Cng nh kờnh khỏch hng ch yu cỏc loi kờnh ny l cỏc cụng ty phũng phm v cỏc c s gia cụng giy v loi nh Nhng nhng khỏch hng ny tnh Phỳ Th hoc cỏc tnh lõn cn khụng cú iu kin mua hng trc tip t cụng ty hoc chi phớ mua hng t cụng ty cao hn l mua t cỏc i lý Kờnh : Khỏch hng ca cỏc kờnh ny l cỏc nh xut bn sỏch, bỏo, chớ, cỏc cụng ty phũng phm ln, v cỏc c s gia cụng xộn k nm trờn a bn tnh Phỳ Th S lng mua ca loi khỏch hng ny mi ln mua l ln v h thng ũi hi phi cung ng theo tin ca h õy l cỏc loi khỏch hng quan trng (nht l cỏc nh xut bn) vỡ sn phm ca h phc v cho s nghip giỏo dc, vy i vi loi khỏch hng l cỏc nh xut bn thỡ cụng ty phi cung cp trc tip khụng qua trung gian no Cỏc kờnh 2,3,4,5 : õy l cỏc kờnh dnh cho hng hoỏ l giy thnh phm ca cụng ty Cỏc kờnh 2,3 dnh cho nhng khu vc th trng xa cụng ty v nm phm vi hot ca chi nhỏnh (nhng chi nhỏnh hot ng nh l mt lc lng bỏn hng ca cụng ty h cú nhim v t chc mng li bỏn hng ca mỡnh thc hin vic tiờu th sn phm) Cỏc kờnh v cho nhng khu vc th trng gn cụng ty v cỏc i lý kờnh ny thuc s kim soỏt trc tip ca cụng ty 3.2.2 i mi c ch tuyn chn trung gian: V nguyờn tc i lý l nhng trung gian cú quyn hnh ng thay mt cụng ty vic t chc hot ng tiờu th sn phm ca cụng ty, vy vic tuyn chn cỏc loi trung gian ny phi ht sc cht ch Nguyn Xuõn Quang : Lp QTKD 73 GVHD: TS Phm Th Kim Ngc Trng HBK H Ni Lun tt nghip * i vi cỏc i lý trc thuc cụng ty: cú th tuyn chn c cỏc i lý cú nng lc cú th m nhn tt vic tiờu th hng hoỏ thỡ khụng phi ch cn c vo ch tiờu kh nng ti chớnh ca ngi nhn lm i lý, m cũn phi quan tõm n rt nhiu cỏc ch tiờu khỏc nh a im t i lý v kho bói, mi quan h ca i lý vi nhng trung gian khỏc nh cỏc nh bỏn buụn v bỏn l Cỏc n v mun lm i lý cho cụng ty ch cn chng minh kh nng toỏn ca mỡnh v iu kin kinh doanh l cú th c nhn lm i lý cho cụng ty Vic thm tra, xỏc minh nhng iu kin khỏc ca i lý nh h thng kho bói, v cỏc phng tin vt cht phc v cho vic tiờu th hu nh l khụng cú Do vy m bo la chn c i lý phự hp kin ngh thnh lp mt t cụng tỏc gm ba ngi (hai cỏn b v kinh doanh v mt cỏn b v ti chớnh) Phũng kinh doanh qun lý T cụng tỏc ny cú nhim v i thm tra nhng iu kin ca cỏc n v nhn lm i lý tiờu th giy trờn cỏc phng din nh h thng kho bói, a im t i lý, mng li bỏn hng ca bờn nhn i lý, kh nng ti chớnh ca bờn nhn i lý xem cú m bo yờu cu hay khụng Do vic tuyn chn i lý t dn ti vic cỏc i lý trung v mt a lý khụng t c mc tiờu bao ph th trng v lm cho chi phớ tiờu th tng lờn (do phn ln cỏc i lý trung cỏc khu vc cỏc thnh ph th xó), vy thi gian ti vic m thờm i lý phi thc s xut phỏt t nhu cu ca th trng Cụng ty (m trc tip l Phũng kinh doanh) phi c nhõn viờn i iu tra nghiờn cu nhu cu ca th trng v tỡnh hỡnh tiờu th sn phm ca cụng ty ti cỏc khu vc th trng, trờn c s ú xut vi ban lónh o cụng ty quyt nh xem cú m i lý hay khụng Mt khỏc cn phi kim soỏt cht ch hn hot ng ca cỏc i lý, trờn c s bỏo cỏo bỏn hng ca cỏc i lý kinh doanh s c nhõn viờn n kim tra hot ng ca cỏc i lý hot ng kộm hiu qu, t kt qu kim tra ú xut vi cụng ty cỏc bin phỏp h tr cho i lý ú i vi nhng i lý hot ng kộm hiu qu m ó thc hin cỏc bin phỏp h tr khụng ci thin c hot Nguyn Xuõn Quang : Lp QTKD 74 GVHD: TS Phm Th Kim Ngc Trng HBK H Ni Lun tt nghip ng thỡ cụng ty nờn xem xột li xem cú nờn trỡ i lý ú hay khụng i vi nhng i lý cú hin tng chim dng ca cụng ty, thc hin khụng tt nhng quy nh v bỏn hng i lý thỡ cụng ty khụng nờn ký tip hp ng i lý 3.2.3 M thờm i lý: Cn c ca kin ngh: - Cỏc gii phỏp v m thờm i lý cn c vo thc trng h thng i lý ca cụng ty ti khu vc - Mc tiờu th d kin ca cỏc i lý da trờn tỡnh hỡnh tiờu th sn phm ca cụng ty nm 2012 - Sn lng d kin sn xut v tiờu th Mt s ch tiờu dựng tớnh hiu qu: -Tng giỏ thnh sn phm d kin nm 2013: 990.267.905.443(ng) - Sn lng d kin tiờu th nm 2013: 170.000 tn - Giỏ thnh bỡnh quõn mt tn giy: 18.860.970 ng - Giỏ bỏn bỡnh quõn mt tn giy: 19.520.000 ng (Cỏc s liu trờn cn c vo k hoch sn xut v kinh doanh nm 2013, phũng Kinh doanh lp) Hin cụng ty cú 163 i lý thuc quyn kim soỏt ca cụng ty hot ng trờn khp cỏc ca t nc Trong ba khu vc th trng ch cú khu vc th trng Bc l c t chc tng i tt Cũn hai khu vc Trung v Nam thỡ hot ng ca cụng ty cũn rt hn ch 3.2.3.1.i vi khu vc th trng Bc: Hu ht cỏc i lý ca cụng ty trung cỏc tnh Phỳ Th, Vnh Phỳc, H Ni, Hi Phũng (ti H Ni cú mt chi nhỏnh), cỏc tnh nỳi hu nh mi tnh ch cú mt hoc hai i lý ca cụng ty Do vy phỏt trin hot ng tiờu th cỏc tnh nỳi phớa Bc thỡ cụng ty cú th m thờm mt s i lý tiờu th giy cỏc tnh ny ( hoc phi hp vi cỏc khỏch hng cụng nghip khỏc l cỏc c s xộn k giy giỳp h phỏt trin bỏn hng ti cỏc khu vc ny) C th Nguyn Xuõn Quang : Lp QTKD 75 GVHD: TS Phm Th Kim Ngc Trng HBK H Ni Lun tt nghip th nh sau: M thờm hai i lý ti tnh Tuyờn Quang, cỏc tnh Lo Cai, Yờn Bỏi, Ho Bỡnh v Bc Ninh m thờm mt i lý mi tnh(cỏc i lý nhn hng trc tip t cụng ty) D kin mc tiờu th ca mi i lý nh sau (da vo nm 2012): - Hai i lý Tuyờn Quang tng mc tiờu th:11.500 tn/nm - i lý tnh Lo Cai mc tiờu th: 1300 tn/nm - i lý tnh Yờn Bỏi mc tiờu th: 1500 tn/nm - i lý tnh Ho Bỡnh mc tiờu th: 1300 tn/nm - i lý tnh Bc Ninh mc tiờu th: 1250 tn/nm D kin hiu qu ca phng ỏn : Cỏc khon thu - Tng lng giy tiờu th bỡnh quõn: 16.850 tn/nm - Doanh thu bỡnh quõn: 19.520.000 x 16.850 =328.912.000.000 ng/nm.(=giỏ bỏn bỡnh quõn x lng tiờu th bỡnh quõn) Chi phớ - Chi phớ cho cỏn b i nghiờn cu th trng v tỡm kim i lý: 150.000.000 ng - Phớ i lý: 328.912.000.000 x 0.8% = 2.631.296.000 ng (8% l quy nh ca cụng ty) - Giỏ thnh bỡnh quõn: 18.860.970 x 16.850 =317.807.344.500 ng(=Giỏ thnh bỡnh quõn mt tn giy x Tng lng giy tiờu th bỡnh quõn) - Chi khỏc: 750.000.000 ng - Chi phớ bỡnh quõn:( Chi phớ cho cỏn b i nghiờn cu th trng v tỡm kim i lý + Phớ i lý + Giỏ thnh bỡnh quõn + Giỏ thnh bỡnh quõn) = 150.000.000 + 2.631.296.000 + 317.807.344.500 + 750.000.000 = 321.338.640.500) Li nhun bỡnh quõn:(=doanh thu bỡnh quõn - chi phớ bỡnh quõn)= 328.912.000.000 - 321.338.640.500= 7.573.359.500 ng Nguyn Xuõn Quang : Lp QTKD 76 GVHD: TS Phm Th Kim Ngc Trng HBK H Ni Lun tt nghip 3.2.3.2.Khu vc Trung: V nguyờn tc khuyn khớch cỏc chi nhỏnh t chc tt hot ng tiờu th ti khu vc th trng ca mỡnh cụng ty khụng ký hp ng i lý v hp ng bỏn giy cho khỏch hng khu vc kim soỏt ca chi nhỏnh Tuy nhiờn, chi nhỏnh Nng mi c thnh lp, mng li bỏn hng ti khu vc ny cha c t chc tt Vỡ vy cú th t chc tt vic tiờu th ti khu vc ny cng nh h tr hot ng ca chi nhỏnh Nng cụng ty nờn cú nhng phng ỏn m thờm mt s i lý trc thuc cụng ty ti nhng khu vc m mng li bỏn hng ca chi nhỏnh cũn yu Sau mt thi gian hot ng nu chi nhỏnh Nng cú th qun lý c thỡ cụng ty chuyn quyn qun lý cỏc i lý v cỏc trung gian khỏc cho chi nhỏnh Theo k hoch tiờu th d kin nm 2013 thỡ chi nhỏnh Nng c giao tiờu th 80.000 tn giy (trong ú nm 2012 chi nhỏnh Nng ch tiờu th c:5.500 tn giy) vy hon thnh nhim v tiờu th ngoi h thng phõn phi ca chi nhỏnh kin ngh m thờm 16 i lý ti khu vc trung c th nh sau:Mi i lý ti Nng, T.P Hu v tnh Khỏnh Ho mi a phng ba i lý (cỏc i lý nhn hng thụng qua chi nhỏnh Nng) D kin mc tiờu th nh sau: - Hai i lý ti Nng tiờu th 5.500 tn/nm - Ba i lý ti T.P Hu tiờu th tng cng 2.700 tn/nm - Ba i lý ti tnh Khỏnh Ho tiờu th 2.200 tn/nm Doanh thu - Tng lng giy tiờu th: 10.400 tn/nm - Doanh thu bỡnh quõn:19.520.000x10.400=203.008.000.000 ng.(=giỏ bỏn bỡnh quõn x lng tiờu th bỡnh quõn) Chi phớ d kin: - Chi phớ tỡm kim i lý: 120.000.000 ng - Phớ i lý: 203.008.000.000 x 0.8% =1.624.064.000 ng(8% l quy nh ca cụng ty) Nguyn Xuõn Quang : Lp QTKD 77 GVHD: TS Phm Th Kim Ngc Trng HBK H Ni Lun tt nghip - Giỏ thnh bỡnh quõn d kin: 18.860.970 x 10.400 =196.154.088.000 ng (=Giỏ thnh bỡnh quõn mt tn giy x Tng lng giy tiờu th bỡnh quõn) - Chi khỏc: 600.000.000 ng - Chi phớ bỡnh quõn:( Chi phớ cho cỏn b i nghiờn cu th trng v tỡm kim i lý + Phớ i lý + Giỏ thnh bỡnh quõn + Giỏ thnh bỡnh quõn) =120.000.000 + 1.624.064.000 + 196.154.088.000 + 600.000.000 = 197.898.752.500) Li nhun d kin:(=doanh thu bỡnh quõn - chi phớ bỡnh quõn)= 203.008.000.000 - 197.898.752.500= 5.109.248.000 ng 3.2.3.3.i vi khu vc phớa Nam: õy l khu vc th trng cú nhiu tim nng, l ni trung nhiu trng i hc, nhiu c quan xớ nghip vy m nhu cu v giy õy rt ln Tuy nhiờn vic tiờu th sn phm õy cũn yu v gp nhiu khú khn õy cú hai nh mỏy ln l nh mỏy giy Tõn Mai v cụng ty giy ng Nai v chớnh sỏch iu tit th trng ca Cụng ty giy Vit Nam Cho nờn y mnh hot ng tiờu th ti khu vc th trng ny kin ngh ngoi mng li tiờu th ó cú m thờm ti T.P H Chớ Minh i lý, ti hai tnh Vnh Long v Cn Th mi tnh i lý(cỏc i lý ny nhn hng ti chi nhỏnh T.P H Chớ Minh) D kin mc tiờu th: - Ba i lý ti T.P H Chớ Minh tng mc tiờu th: 1.500 tn/nm - Ba i lý ti tnh Vnh Long tng mc tiờu th: 1.000 tn/nm - Ba i lý ti tnh Cn Th tng mc tiờu th: 1.200 tn/ nm Doanh thu - Tng lng giy tiờu th: 3.700 tn/nm - Doanh thu bỡnh quõn:19.520.000x 3.700 =72.224.000.000 ng.(=giỏ bỏn bỡnh quõn x lng tiờu th bỡnh quõn) Nguyn Xuõn Quang : Lp QTKD 78 GVHD: TS Phm Th Kim Ngc Trng HBK H Ni Lun tt nghip Chi phớ d kin - Chi phớ tỡm kim i lý: 120.000.000 ng - Phớ i lý: 72.224.000.000 x 0.8% = 577.792.000 ng(8% l quy nh ca cụng ty) - Giỏ thnh bỡnh quõn: =18.860.970 x 3.700 = 69.785.589.000 ng(=Giỏ thnh bỡnh quõn mt tn giy x Tng lng giy tiờu th bỡnh quõn) - Chi khỏc: 650.000.000 ng - Chi phớ bỡnh quõn:( Chi phớ cho cỏn b i nghiờn cu th trng v tỡm kim i lý + Phớ i lý + Giỏ thnh bỡnh quõn + Giỏ thnh bỡnh quõn)= 120.000.000 + 577.792.000 + 69.785.589.000 + 650.000.000 = 71.133.381.000 Li nhun bỡnh quõn:(=doanh thu bỡnh quõn - chi phớ bỡnh quõn)= 72.224.000.000 - 71.133.381.000= 1.090.619.000 ng 3.2.4.Nõng cao nhn thc v k nng qun lý ca kờnh phõn phi: 3.2.4.1.C s cn c: Trong nn kinh t canh tranh ngy cng khc lit hin nay,vic to li th cnh tranh ngy cng khú,duy trỡ li th cnh tranh lõu di ngy cng khú hn nhiu Cỏc bin phỏp v sn phm,qung cỏo,khuyn mi,ct gim giỏ bỏn ch l cỏc li th ngn hn,bi cỏc doanh nghip khỏc nhanh chúng bt chc theo Vic trung phỏt trin mng li kờnh phõn phi sn phm giỳp doanh nghip xõy dng v trỡ c li th cnh tranh di hn Hn ht cụng ty cn nhn thc rừ rng v sõu sc v th trng sn phm giy giai on ti,khi m th trng giy s xut hin s cnh tranh thc s gia cỏc nh sn xut v ngoi nc Cụng ty phi thay i nhng suy ngh lc hu v tm quan trng ca kờnh phõn phi,tip thu nhng quan im tiờn tin v ny,phi hiu rừ rng kờnh phõn phi cho sn phm ca mỡnh Nguyn Xuõn Quang : Lp QTKD 79 GVHD: TS Phm Th Kim Ngc Trng HBK H Ni Lun tt nghip cú hot ng tt,cú ỏp ng nhu cu ca khỏch hng thỡ sn phm giy ca cụng ty mi c khỏch hng chp nhn T ú cụng ty mi cú th tiờu th sn phm,cú c doanh thu v thu hi c mi em li li nhun cho cụng ty Phn phõn tớch thc trng qun lý kờnh phõn phi cho thy nhn thc ca cụng ty cũn yu Cụng ty mun thay i c nhn thc v tm quan trng ca kờnh phõn phi ,cho sn phm giy cú nhn thc ỳng n cụng ty cn giỏo dc cho tt c cỏc cỏn b,nhõn viờn cụng ty, c bit l cỏc nhõn viờn phũng kinh doanh phi o to nõng cao nhn thc v tm quan trng ca kờnh phõn phi 3.2.4.2.Ni dung o to: Vn o to li v phỏt trin nhõn lc phũng kinh doanh l mi cỏc thy cụ giỏo trng i Hc Bỏch Khoa H Ni v ging dy - Thi gian o to mi khoỏ hc thỏng: th v ch nht hng tun Sỏng t 7h30-11h30,chiu t 1h30 n 5h30 - a im o to: thun tin cho vic hc v lm vic ca hc viờn thỡ cụng ty m lp o to cụng ty - Chi phớ o to: D kin chi tr cho giỏo viờn 5.000.000 (/thỏng) - i vi hc viờn: Trong thi gian hc cụng ty h tr mi ngi 500.000 (/thỏng) Nh vy tng chi phớ cho mi khoỏ hc thỏng l: (10 x 500.000 + 5.000.000)x thỏng = 30.000.000 o to Hc viờn Giỏo viờn S lung 10 Thi gian Th 7,ch nht(gi hnh chớnh) Chi phớ 500.000 /1ngi/1thỏng 5.000.000 Tng chi phớ/thỏng 5.000.000 5.000.000 Nguyn Xuõn Quang : Lp QTKD 80 GVHD: TS Phm Th Kim Ngc Trng HBK H Ni Lun tt nghip Nh vy chi phớ cho vic o to thỏng l : 10.000.000 Sau tin hnh o to thỡ vic ỏnh giỏ kt qu o to sau mi khoỏ hc l rt cn thit Ngoi vic phi nm vng lý thuyt,sau khoỏ hc hc viờn phi ng dng c vo thc t Sau mi khoỏ hc phũng kinh doanh tin hnh ỏnh giỏ kt qu o to cn c vo im thi 3.2.4.3.Ngun kinh phớ oc trớch t phn chi phớ qun lý doanh nghip ca cụng ty: 3.2.4.4.Ph trỏch thc hin: Trng phũng t chc lao ng 3.2.4.5.Kt qu t c: Nõng cao nhn thc v hiu bit v kờnh phõn phi,cú th thớch ng vi thay i ca th trng,hon thnh thng li cỏc mc tiờu ca cụng ty Nh nõng cao c nhn thc,trỡnh nờn nhõn viờn t tin hon,lm vic hiu qun hn Nhõn viờn s tng s tho i vi cụng vic,phỏt trin trớ tu nh nõng cao c cỏc k nng v trỡnh ca mỡnh,thớch ng vi thay i ca th trung 3.2.5 Hon thin c ch qun lý kờnh: Trong hot ng ca kờnh phõn phi, m cỏc thnh viờn c hp mt cỏch t giỏc da trờn cỏc quan h mua bỏn, mi ngi u cú mc ớch riờng theo ui thỡ vic phỏt sinh mt s xung t gia cỏc thnh viờn l khụng th trỏnh cho dự kờnh c t chc tt n mc no Hin ti, hot ng ca mng li phõn phi ca cụng ty tn ti hai loi xung t chớnh Xung t th nht l xung t gia cụng ty vi i lý vic toỏn tin hng Cụng ty cú qui nh thi hn ti a i lý bỏn ht mt lụ hng l 45 ngy, nu vt quỏ thi gian trờn m cha tiờu th c thỡ cụng ty s ngng vic cp hng, song mt s i lý li vin vo lý ny chim dng ca cụng ty C th l thỏng cú th h ó tiờu th c hng song bỏo cỏo bỏn hng np cho cụng ty thỡ h khụng bỏn hoc bỏn c rt ớt hng.,ki8= Nguyn Xuõn Quang : Lp QTKD 81 GVHD: TS Phm Th Kim Ngc Trng HBK H Ni Lun tt nghip gii quyt tt trờn, trc ht hp ng i lý phi b xung thờm iu khon qui nh rừ trỏch nhim ca i lý vic toỏn tin hng c th l i lý phi toỏn tin hng sau bỏn c hng Mt khỏc cụng ty cú th nõng mc hoa hng i lý t 0,8% lờn 1,5% khuyn khớch cỏc i lý vic tiờu th sn phm Mt loi xung t na l xung t gia cỏc i lý vi vic tiờu th sn phm Do cỏc i lý trung phn ln cỏc tnh phớa Bc (ch yu cỏc khu vc trung tõm) vy cỏc i lý ln sang a bn hoc lụi kộo trung gian ca i lý khỏc l khụng th trỏnh Tuy nhiờn mc tiờu ca cụng ty l to iu kin thun li nht cho khỏch hng vic mua sn phm, cho nờn i vi loi xung t ny cụng ty nờn trỡ mt mc no ú to s cnh tranh gia cỏc trung gian vic tiờu th sn phm Nguyn Xuõn Quang : Lp QTKD 82 GVHD: TS Phm Th Kim Ngc Trng HBK H Ni Lun tt nghip Túm tt chng CHNG 3: MT S BIN PHP NHM HON THIN CễNG TC QUN Lí KấNH PHN PHI SN PHM GIY IN,GIY VIT CA TNG CễNG TY GIY VIT NAM 3.1 í NGHA V MC TIấU CA VIC HON THIN CễNG TC QUN Lí KấNH PHN PHễI 3.1.1.í ngha ca vic hon thin cụng tỏc qun lý kờnh phõn phi: - Vic xõy dng tt mng li phõn phi s lm tng kh nng tiờu th sn phm ca doanh nghip 3.1.2 Mc tiờu ca vic hon thin cụng tỏc qun lý kờnh phõn phi Ngoi vic hon thin h thng kờnh phõn phi cũn nhm mt s mc ớch sau: - Nõng cao hiu qu ca hot ng sn xut v kinh doanh m trc ht l tng doanh thu v li nhun - m bo cung cp hng hoỏ kp thi cho ngi tiờu dựng v s lng, ỳng cht lng v m bo cho ngi tiờu dựng cú th mua c hng hoỏ vi iu kin thun li nht - m bo gi vng v m rng phn th trng ca cụng ty - Tn dng ti a c s vt cht v mng li tiờu th ca cỏc trung gian, nht l mng li phõn phi ca cỏc khỏch hng cụng nghip 3.2.MT S BIN PHP NHM HON THIN CễNG TC QUN Lí KấNH PHN PHI: 3.2.1 Hon thin vic t chc kờnh: - Cỏc gii phỏp v kờnh phõn phi phi cn c vo c im ca sn phm - Thit k kờnh phõn phi phi xut phỏt t th trng v kh nng ca cụng ty 3.2.2 i mi c ch tuyn chn trung gian: Nguyn Xuõn Quang : Lp QTKD 83 GVHD: TS Phm Th Kim Ngc Trng HBK H Ni Lun tt nghip V nguyờn tc i lý l nhng trung gian cú quyn hnh ng thay mt cụng ty vic t chc hot ng tiờu th sn phm ca cụng ty, vy vic tuyn chn cỏc loi trung gian ny phi ht sc cht ch 3.2.3 M thờm i lý: - Cỏc gii phỏp v m thờm i lý cn c vo thc trng h thng i lý ca cụng ty ti khu vc - Mc tiờu th d kin ca cỏc i lý da trờn tỡnh hỡnh tiờu th sn phm ca cụng ty nm 2012 - Sn lng d kin sn xut v tiờu th 3.2.4.Nõng cao nhn thc v k nng qun lý ca kờnh phõn phi: 3.2.4.1.C s cn c: Cụng ty mun thay i c nhn thc v tm quan trng ca kờnh phõn phi ,cho sn phm giy cú nhn thc ỳng n cụng ty cn giỏo dc cho tt c cỏc cỏn b,nhõn viờn cụng ty, c bit l cỏc nhõn viờn phũng kinh doanh phi o to nõng cao nhn thc v tm quan trng ca kờnh phõn phi 3.2.4.2.Ni dung o to: Vn o to li v phỏt trin nhõn lc phũng kinh doanh l mi cỏc thy cụ giỏo trng i Hc Bỏch Khoa H Ni v ging dy 3.2.4.3.Ngun kinh phớ oc trớch t phn chi phớ qun lý doanh nghip ca cụng ty: 3.2.4.4.Ph trỏch thc hin: Trng phũng t chc lao ng 3.2.4.5.Kt qu t c: Nõng cao nhn thc v hiu bit v kờnh phõn phi,cú th thớch ng vi thay i ca th trng,hon thnh thng li cỏc mc tiờu ca cụng ty 3.2.5 Hon thin c ch qun lý kờnh: Nguyn Xuõn Quang : Lp QTKD 84 GVHD: TS Phm Th Kim Ngc Trng HBK H Ni Lun tt nghip PHN KT LUN Hon thin qun tr kờnh phõn phi nhm mc ớch cú cỏi nhỡn mt cỏch ton din hn v hin trng cỏc kờnh phõn phi hin ti, t ú cú cỏi nhỡn sõu sc hn cỏc kờnh phõn phi ca cụng ty Ban lónh o s a cỏc quyt nh thit k li hay b sung thờm cỏc kờnh phõn phi gn gi vi khỏch hng, gn vi tm tay ca khỏch hng hn Cỏc bin phỏp trờn nhm phn no hon thin qun tr kờnh phõn phi bỏn hng ca cụng ty, giỳp nõng cao nng lc cnh tranh ca cụng ty trc cỏc i th cnh tranh Cỏc bin phỏp nhm ci thin kờnh phõn phi phi c tin hnh liờn tc theo thi gian, dn dn hon thin mỡnh, cú kh nng tip xỳc gn gi hn vi khỏch hng, hiu nhu cu khỏch hng nhiu hn Mc dự em ó c gng nhng trỡnh hiu bit ca em cú gii hn nờn lun khú trỏnh nhng khim khuyt nht nh Em rt mong nhn c nhng ý kin úng gúp ca cỏc thy cụ lun ca em c hon chnh hn Em xin chõn thnh cm n cỏc thy cụ khoa Qun Lý V Kinh T, c bit em xin cm n s hng dn tn tỡnh ca TS Phm Th Kim Ngc v ban lónh o Tng Cụng Ty Giy Vit Nam ó giỳp em hon thnh lun ny Phỳ Th, ngy thỏng nm 2013 Hc viờn Nguyn Xuõn Quang Nguyn Xuõn Quang : Lp QTKD 85 GVHD: TS Phm Th Kim Ngc Trng HBK H Ni Lun tt nghip TI LIU THAM KHO TS Ngụ Trn nh (2010) Bi ging qun tr marketing, khoa kinh t v qun lý, H Bỏch Khoa H Ni PGS.TS Trng ỡnh Chin Qun tr kờnh phõn phi, NXB i hc Kinh T Quc Dõn Ths Lờ Th Phng Hip Phõn tớch hot ng kinh t doanh nghip, NXB Khoa hc k thut Giỏo trỡnh lý thuyt Marketing Giỏo trỡnh Marketing cn bn - NXB thng kờ 2003 Nguyờn lý tip th - Philip Kotler - NXB TPHCM 1994 Qun tr Marketing - Philip Kotker - NXB Thng kờ Qun tr bỏn hng 9.TS Trn NGc Trang, Qun tr kờnh phõn phi, nh xut bn thng kờ Nguyn Xuõn Quang : Lp QTKD 86 GVHD: TS Phm Th Kim Ngc [...]... thành,khách hàng mới của trung gian,số lời phàn nàn của khách hàng(Giáo trình lý thuyết Marketing)  Đánh giá kết quả hoạt động của cả hệ thống kênh phân phối: Khi đánh giá kết quả hoạt động của cả hệ thống kênh phân phối sản phẩm giấy các nhà quản trị cần đánh giá theo các chỉ tiêu như: - Mức độ đạt được mục tiêu của hệ thống kênh phân phối - Mức độ hợp lý của hệ thống kênh phân phối sản phẩm giấy 1.2.4 Các... trọng của hệ thống kênh phân phối cho sản phẩm giấy là xu hướng tất yếu trong giai đoạn hiện nay  Yếu tố trình độ của nhà quản lý: Trình độ các nhà quản lý trong lĩnh vực quản trị kênh phân phối được thê hiện qua việc lập kế hoạch và quản lý hoạt động của hệ thống kênh phân phối với các quyết định lựa chọn phương thức phân phối, lựa chọn loại hình kênh phân phối, lựa trọn các trung gian phân phối, phát... CỦA TỔNG CÔNG TY GIẤY VIỆT NAM 2.1 KHÁI QUÁT CHUNG VỀ TỔNG CÔNG TY GIẤY VIỆT NAM 2.1.1 Quá trình hình thành và phát triển Tổng Công ty Giấy Việt Nam chính thức thành lập vào ngày 29 tháng 4 năm 1995 theo quyết định của Thủ tướng Chính phủ trên cơ sở là Tổng Công ty Xuất Nhập khẩu Giấy Gỗ Diêm (VINAPIMEX) Sau khi thành lập,tên viết tắt VINAPIMEX vẫn được dùng cho đến năm 2006 thì đổi thành VINAPACO.Vào... sản phẩm giấy nói chung và thị trường sản phẩm giấy nói riêng,các nhân tố kinh tế vĩ mô như chính sách pháp luật của nhà nước,cơ sỏ hạ tầng của nền kinh tế 1.3 Một số kinh nghiệm về cải thiện hệ thống phân phối : Thứ nhất: Các công ty cần được chính phủ quan tâm và điều tiết mạnh mẽ thị trường giấy - vật tư Thứ hai: Các công ty cần cân nhắc lựa chọn mô hình tổ chức hệ thống phân phối giấy phù hợp và. .. phân phối cho sản phẩm giấy bao gồm: Nhu cầu của khách về sản phẩm giấy, sự cạnh tranh trên thị trường sản phẩm giấy nói chung và thị trường sản phẩm giấy nói riêng,các nhân tố kinh tế vĩ mô như chính sách pháp luật của nhà nước,cơ sỏ hạ tầng của nền kinh tế  Nhu cầu của khách hàng Nhu cầu của khách hàng đối với sản phẩm giấy thể hiện mong muốn của khách hàng và khả năng thanh toán của họ đối với sản. .. Năng lực quản lý: Thể hiện trình độ quản lý của các đối tác có thể lựa chọn làm trung gian phân phối, nếu năng lực của các trung gian phân phối tốt sẽ góp phần nâng cao hiệu quả hoạt động của kênh phân phối và ngược lại,do đó khi lựa chọn trung gian phân phối các nhà sản xuất cần lựa chọn các đối tác kinh nghiệm trong lĩnh vực phân phối các sản phẩm giấy  Các chức năng chính của trung gian phân phối: ... lực của doanh nghiệp sử dụng cho hoạt động của hệ thống kênh phân phối là một nhân tố ảnh hưởng không nhỏ đến hoạt động của hệ thống này,các nguồn lực chủ yếu sử dụng cho hoạt động của hệ thống kênh phân phối bao gồm nguồn lực tài chính và nguồn nhân lực Các nhà sản xuất đầu tư các nguồn lực cho hoạt động của hệ thống kênh phân phối càng nhiều,thì hoạt động của hệ thống kênh phân phối càng tốt và ngược... quả và hiệu quả hoạt động của kênh phân phối sản phẩm giấy: 1.2.4.1 Các yếu tố chủ quan: Kết quả hoạt động của hệ thống kênh phân phối cho sản phẩm giấy chịu ảnh hưởng rất lớn bởi các nhân tố chủ quan,những nhân tố chủ quan bao gồm: Nhận thức của nhà sản xuất đối với hoạt động phân phối, trình độ quản lý, nguồn lực của nhà sản xuất và các trung gian phân phối  Yếu tố nhận thức: Đối với các nhà sản xuất... Các công ty nên tổ chức hệ thống phân phối giấy dựa chủ yếu trên quan hệ thị trường có sự điều tiết của Nhà nước Thứ tư: Dùng các công cụ, biện pháp mang tính thị trường để quản lý tốt hơn thị trường và giá cả mặt hàng giấy Nguyễn Xuân Quang : Lớp QTKD 34 GVHD: TS Phạm Thị Kim Ngọc Trường ĐHBK Hà Nội Luận văn tốt nghiệp CHƯƠNG 2: PHÂN TÍCH THỰC TRẠNG CỦA VIỆC QUẢN LÝ HỆ THỐNG KÊNH PHÂN PHỐI SẢN PHẨM CỦA... thức của nhà sản xuất đối với hoạt động phân phối, trình độ quản lý, nguồn lực của nhà sản xuất và các trung gian phân phối Nguyễn Xuân Quang : Lớp QTKD 33 GVHD: TS Phạm Thị Kim Ngọc Trường ĐHBK Hà Nội Luận văn tốt nghiệp 1.2.4.2 Các yếu tố khách quan: Những nhân tố khách quan tác động tới kết quả và hiệu quả hoạt động của hệ thống kênh phân phối cho sản phẩm giấy bao gồm: Nhu cầu của khách về sản phẩm giấy, sự