nghĩa mặt lý luận thực tiễn Do lựa chọn đề tài: Giải pháp mở rộng thị Phần mở đầu phần Tổng Công ty Bảo Việt Nhân Thọ đến năm 2015 làm đề tài luận văn thạc sĩ chuyên ngành Tài Ngân hàng Tính cấp thiết đề tài : Mục đích nhiệm vụ đề tài : Bảo hiểm Nhân thọ (BHNT) đời từ sớm đ trở nên quen thuộc * Mục đích: Nghiên cứu đề xuất giải pháp nhằm phát triển mở ngời dân nớc phát triển giới Tuy nhiên, Việt Nam loại hình bảo hiểm mẻ, đợc triển khai Việt Nam mời năm (1996) nhng đ phát triển nhanh chóng với mức tăng trởng cao, có tham gia chủ yếu doanh nghiệp bảo hiểm nớc thị trờng (Bảo MinhCMG (Dai - ichi Life), Manulife, Prudential Việt Nam, AIA, Prevoir Việt Nam ACE Life), đáp ứng không nhu cầu bảo hiểm - tài cá nhân, doanh nghiệp mà chế độ phúc lợi cho ngời lao động, giải nhu cầu việc làm cho hàng trăm ngàn lao động, đóng góp nguồn thu lớn cho ngân sách Nhà nớc, đẩy mạnh liên kết doanh nghiệp kinh doanh tài khác (Ngân hàng, Bu điện, chứng khoán ), thúc đẩy phát triển chung kinh tế quốc dân BHNT gắn chặt với phát triển x hội công nghiệp, đại Các doanh nghiệp BHNT, với t cách trung gian tài chính- phần ngành dịch vụ tài kinh tế Trung gian tài tổ chức đóng vai trò thúc đẩy luân chuyển vận hành tài tiền tệ kinh tế thông qua trình thu hút vốn nhàn rỗi công chúng phí bảo hiểm cung cấp cho ngời cần vốn vay Vốn nhu cầu quan trọng thiếu phát triển x hội công nghiệp, đại rộng thị phần Bảo Việt Nhân Thọ đến năm 2015 * Nhiệm vụ: - Đề tài tập trung nghiên cứu số vấn đề lý luận Bảo hiểm Nhân thọ thị trờng, thị phần Bảo hiểm Nhân thọ - Thực trạng thị trờng Bảo hiểm Nhân thọ Việt Nam năm qua để từ tìm vấn đề tồn - Những kết qủa thị phần mà Bảo Việt Nhân Thọ đ đạt đợc năm qua - Từ đa giải pháp nhằm phát triển mở rộng thị phần Bảo Việt Nhân Thọ đến năm 2015 Đối tợng phạm vi nghiên cứu : - Đối tợng nghiên cứu: Tìm hiểu thực trạng thị trờng, thị phần Bảo hiểm Nhân thọ Việt Nam năm qua - Phạm vi nghiên cứu: Hoạt động doanh nghiệp Bảo hiểm Nhân thọ thị trờng Việt Nam từ năm 1996 trở lại Cơ sở lý luận phơng pháp nghiên cứu: Đề tài sử dụng phơng pháp thống kê tập hợp phân tích mô tả số liệu : Hiện nay, Bảo hiểm Nhân thọ Việt Nam đ phát triển với tốc độ tăng trởng cao, quy mô thị trờng ngày mở rộng, mạng lới hoạt động đợc triển khai hầu hết tỉnh, thành nớc Tuy nhiên, thị trờng Bảo hiểm Nhân thọ Việt Nam, với lợng dân số 85 triệu ngời, thị trờng đầy tiềm nhng mức độ khai thác thị trờng Tổng Công Ty Bảo Việt Nhân Thọ (Bảo Việt Nhân Thọ) nhỏ bé cha đáp ứng đợc nhu cầu Bảo hiểm Nhân thọ tầng lớp dân c x hội Trên sở đó, việc nghiên cứu đa giải pháp dùng công cụ thống kê tập hợp tài liệu Đề tài vận dụng lý luận vào thực tiễn, sử dụng phơng pháp phân tích, so sánh, khái quát hoá, tổng hợp để nghiên cứu ý nghĩa lý luận thực tiễn đề tài : Đề tài tài liệu tham khảo cho nhà hoạch định chiến lợc phát triển quản lý thị trờng Bảo hiểm Nhân thọ Việt Nam, doanh nghiệp kinh doanh Bảo hiểm Nhân thọ nói chung Tổng Công Ty Bảo Việt Nhân thọ nói riêng nhằm mở rộng thị phần Bảo Việt Nhân Thọ đến năm 2015 cần thiết có ý Trang Trang Kết cấu luận văn : Chơng Ngoài phần mở đầu, kết luận danh mục tài liệu tham khảo, nội dung luận văn gồm chơng: Chơng : Những vấn đề lý luận : Bảo hiểm Nhân thọ, thị trờng, thị phần Bảo hiểm Nhân thọ Chơng : Thực trạng thị trờng, thị phần Bảo hiểm Nhân thọ Việt Nam năm vừa qua Tổng Công ty Bảo Việt Nhân Thọ (Bảo Việt Nhân Thọ) Chơng : Giải pháp mở rộng thị phần Bảo Việt Nhân Thọ đến năm 2015 Những vấn đề lý luận Bảo hiểm Nhân thọ thị trờng, thị phần Bảo hiểm Nhân thọ 1.1 Khái quát chung Bảo hiểm Nhân thọ : 1.1.1 Sự cần thiết khách quan Bảo hiểm Nhân thọ : quốc gia, thời kỳ, ngời đợc coi lực lợng sản xuất chủ yếu, nhân tố định đến phát triển kinh tế x hội Song lao động sản xuất nh sống sinh hoạt hàng ngày, ngời không tránh khỏi rủi ro nh: Tai nạn, ốm đau, bệnh tật, việc làm, già yếu v.v tác động đến nhiều mặt đời sống x hội Vì vậy, vấn đề mà x hội quan tâm làm để khắc phục đợc hậu rủi ro nhằm đảm bảo cho sống ngời Thực tế, đ có nhiều biện pháp đợc áp dụng nh: Phòng tránh, cứu trợ, tiết kiệm v.vnhng bảo hiểm đợc đánh giá biện pháp hữu hiệu Thực chất Bảo hiểm X hội, Bảo hiểm Y tế bảo hiểm ngời đ xuất từ lâu, song phạm vi đảm bảo cho rủi ro hạn hẹp, cha đáp ứng đợc nhu cầu cần thiết cho dân c x hội Trong đó, ngời quan tâm đến vấn đề sống, chẳng hạn nh : Việc giảm thu nhập ngời trụ cột gia đình ảnh hởng đến sống ngời thân Có lẽ không ngời trụ cột gia đình lại muốn ngời sống nhờ vào thu nhập họ phải chịu khó khăn tài bị khánh kiệt họ gặp phải rủi ro (tử vong, ốm đau) cha đến tuổi trởng thành, nợ nần chồng chất Vì vậy, cá nhân gia đình, việc tiết kiệm chi tiêu để chuẩn bị cho tơng lai, cho việc giáo dục cái, chuẩn bị hành trang cho vào đời biện pháp thiết thực có ý nghĩa Bên cạnh đó, việc chăm lo cho tuổi già hu vấn đề đợc x hội quan tâm coi trọng Một số ngời hết tuổi lao động có thu nhập từ lơng hu, nhng thực tế khó đáp ứng đủ nhu cầu chi tiêu sống Ngoài ra, phần lớn ngời già lơng hu phải sống nhờ vào hay phải lao động vất vả để kiếm sống vấn đề x hội xúc Chẳng muốn sống Trang Trang tuổi già đau yếu bệnh tật, phụ thuộc gánh nặng cho Đặc biệt, tuổi 1.1.2 Khái niệm đặc điểm Bảo hiểm Nhân thọ : thọ cao nguồn dự trữ tài lại bị cạn kiệt Vấn đề phải tạo công cụ để ngời đặn dành từ thu nhập tiết kiệm chi tiêu khoản tiền nhỏ mà đủ đảm bảo sống già X hội ngày phát triển, đời sống ngời ngày đợc nâng cao 1.1.2.1 Khái niệm : Bảo hiểm Nhân thọ (BHNT) cam kết ngời bảo hiểm ngời tham gia bảo hiểm, mà ngời bảo hiểm trả cho ngời tham gia (hoặc ngời thụ hởng quyền lợi bảo hiểm) số tiền định có kiện đ định trớc ngời ta có điều kiện để chăm lo cho thân gia đình Ngoài Bảo hiểm X xảy (ngời đợc bảo hiểm bị chết sống đến thời điểm định), hội, Bảo hiểm Y tế, dịch vụ Bảo hiểm Nhân thọ đời cần thiết nhằm ngời tham gia phải nộp phí bảo hiểm đầy đủ, hạn Nói cách khác, BHNT đáp ứng nhu cầu tầng lớp dân c x hội trình bảo hiểm cho rủi ro có liên quan đến sinh mạng, sống tuổi thọ Bảo hiểm Nhân thọ, nằm bảo hiểm ngời loại hình bảo ngời hiểm thơng mại, hình thức bổ sung cho Bảo hiểm X hội Bảo hiểm Y tế, nhằm Theo Luật Kinh doanh Bảo hiểm Việt Nam thì: "Bảo hiểm Nhân thọ bảo đảm ổn định đời sống cho thành viên x hội trớc rủi ro tai nạn hình thức bảo hiểm cho trờng hợp ngời đợc bảo hiểm sống chết" Ngời đợc bất ngờ thân thể, tính mạng, giảm sút thu nhập đáp ứng số bảo hiểm ngời tham gia BHNT rộng, bao gồm ngời lứa tuổi nhu cầu khác ngời tham gia bảo hiểm So với Bảo hiểm X hội, Bảo hiểm Y tế, khác Bảo hiểm Nhân thọ có đối tợng tham gia rộng hơn, quỹ bảo hiểm đợc hình thành chủ yếu từ phí bảo hiểm ngời tham gia đóng góp, số tiền chi trả vào 1.1.2.2 Những đặc điểm Bảo hiểm Nhân thọ : a Bảo hiểm Nhân thọ vừa mang tính tiết kiệm, vừa mang tính bảo vệ tài chính: thỏa thuận cam kết hợp đồng Hình thức bảo hiểm tự nguyện Còn đối Đây đặc điểm khác BHNT với bảo hiểm với Bảo hiểm X hội, phí bảo hiểm đợc xác định vào tiền lơng ngời lao Phi nhân thọ Thật vậy, ngời mua BHNT định kỳ nộp khoản tiền nhỏ (gọi động Nhà nớc quy định Ngoài ra, khác đợc thể sở pháp lý phí bảo hiểm) cho Công ty Bảo hiểm, ngợc lại Công ty Bảo hiểm có trách nhiệm cam kết, quan tổ chức thực v.v trả số tiền lớn (gọi số tiền bảo hiểm) cho ngời thụ hởng quyền lợi bảo hiểm Tuy nhiên khác hai hệ thống bảo hiểm không tạo đối nh đ thỏa thuận từ trớc có kiện bảo hiểm xảy Số tiền bảo hiểm lập, mâu thuẫn, mà trái lại chúng bổ sung cho Các sản phẩm Bảo hiểm Nhân thọ (STBH) đợc trả ngời đợc bảo hiểm đạt đến độ tuổi định đợc ấn thay Bảo hiểm X hội trờng hợp, khu vực kinh định hợp đồng Hoặc số tiền đợc trả cho thân nhân gia đình ngời đợc tế, nơi mà Bảo hiểm X hội cha đợc thực có nhng không đủ bù bảo hiểm ngời đợc bảo hiểm không may bị chết sớm họ tiết đắp thu nhập ngời lao động bị giảm sút Mặc dù ngời lao động làm công ăn kiệm đợc khoản tiền nhỏ qua việc đóng phí bảo hiểm Số tiền giúp lơng đợc hởng trợ cấp Bảo hiểm X hội, nhng có rủi ro, nhu ngời sống trang trải khoản chi phí cần thiết, nh: Thuốc men, mai táng, cầu nằm phạm vi Bảo hiểm X hội khoản trợ cấp Bảo hiểm X hội chi phí giáo dục v.v Chính vậy, BHNT vừa mang tính chất tiết kiệm, vừa không đáp ứng đợc nhu cầu khắc phục hậu rủi ro Phần chênh lệch mang tính bảo vệ tài cho ngời đợc bảo hiểm Tính chất tiết kiệm thể thiếu hụt mặt tài đợc Bảo hiểm Nhân thọ bù đắp cá nhân, gia đình cách thờng xuyên, có kế hoạch có kỷ luật Nội dung tiết kiệm mua BHNT khác với hình thức tiết kiệm khác chỗ, ngời bảo hiểm đảm bảo trả cho ngời tham gia bảo hiểm hay ngời thân họ số tiền lớn họ tiết kiệm đợc khoản tiền nhỏ Có nghĩa là, ngời đợc bảo hiểm không may gặp rủi ro thời hạn bảo hiểm đ đợc ấn định, Trang Trang ngời thân họ nhận đợc khoản trợ cấp hay STBH từ Công ty Bảo hiểm có ngời thụ hởng quyền lợi bảo hiểm Thông thờng ngời thụ hởng quyền lợi bảo Điều thể rõ tính chất bảo vệ tài cho ngời đợc bảo hiểm trớc hiểm ngời tham gia định Ngời thụ hởng quyền lợi bảo hiểm ngời rủi ro không mong đợi BHNT nhận đợc quyền lợi từ ngời bảo hiểm chi trả b Bảo hiểm Nhân thọ đáp ứng đợc nhiều mục đích khác cho ngời d Phí Bảo hiểm Nhân thọ chịu tác động tổng hợp nhiều nhân tố, trình định phí phức tạp : tham gia bảo hiểm : Trong nghiệp vụ bảo hiểm Phi nhân thọ đáp ứng đợc mục đích Theo tác giả Jean - Claude Harrari : "Sản phẩm Bảo hiểm Nhân thọ không góp phần khắc phục hậu rủi ro, từ góp phần ổn định tài cho ngời kết tiến trình đầy đủ để đa sản phẩm đến công chúng" tham gia, BHNT mục đích đáp ứng nhiều mục đích khác Mỗi mục Trong tiến trình này, ngời bảo hiểm phải bỏ nhiều chi phí để tạo nên sản phẩm, nh: Chi phí khai thác, chi phí quản lý hợp đồng v.v Nhng chi phí phần để cấu tạo nên giá sản phẩm BHNT, phần chủ yếu khác lại phụ thuộc vào: Độ tuổi ngời đợc bảo hiểm; đích đợc thể rõ loại hợp đồng Chẳng hạn, hợp đồng bảo hiểm (HĐBH) hu trí đáp ứng nhu cầu ngời tham gia khoản trợ cấp đặn hàng tháng, từ góp phần ổn định sống họ già yếu HĐBH tử vong giúp ngời đợc bảo hiểm để lại cho gia đình STBH họ bị tử vong Số tiền đáp ứng đợc nhiều mục đích ngời cố, nh: Trang trải nợ nần, giáo dục cái, phụng dỡng bố mẹ già v.v HĐBH nhân thọ có vai trò nh vật chấp để vay vốn BHNT tín dụng thờng đợc bán cho đối tợng vay để họ mua xe hơi, đồ dùng gia đình dùng cho mục đích cá nhân khác v.v Chính đáp ứng đợc nhiều mục đích khác nên loại hình bảo hiểm có thị trờng ngày rộng đợc nhiều ngời quan tâm c Thời hạn Bảo hiểm Nhân thọ thờng dài, quan hệ bên hợp đồng Bảo hiểm Nhân thọ lại đa dạng phức tạp : Tuổi thọ bình quân ngời; Số tiền bảo hiểm; Thời hạn tham gia; Phơng thức toán; L i suất đầu t; Tỷ lệ lạm phát thiểu phát đồng tiền Điều khác với việc định giá ô tô Chiếc ô tô sản phẩm dây chuyền sản xuất, để sản xuất nó, ngời ta nhiều khoản chi, nh: Chi phí nguyên, nhiên, vật liệu; chi phí lao động sống; khấu hao tài sản cố định Thời hạn BHNT thờng kéo dài từ năm trở lên Mỗi sản phẩm BHNT v.v Những khoản chi chi phí thực tế phát sinh thực chất chúng có nhiều loại hợp đồng khác nhau, chẳng hạn BHNT hỗn hợp có hợp đồng khoản chi phí "đầu vào" đợc hạch toán cách chi tiết, đầy đủ xác năm, 10 năm Mỗi hợp đồng lại có khác STBH, phơng thức đóng phí, độ để phục vụ cho trình định giá Thế nhng, định giá phí BHNT, số yếu tố tuổi ngời tham gia Ngay hợp đồng, mối quan hệ bên nêu phải giả định, nh: Tỷ lệ chết, tỷ lệ hủy bỏ hợp đồng, l i suất đầu t, tỷ lệ lạm phức tạp Khác với HĐBH Phi nhân thọ, HĐBH nhân thọ phát v.v Vì thế, trình định phí phức tạp, đòi hỏi phải nắm vững đặc có ngời có liên quan: Ngời bảo hiểm, ngời đợc bảo hiểm, ngời tham gia trng loại sản phẩm, phân tích dòng tiền tệ, phân tích đợc chiều hớng phát bảo hiểm ngời thụ hởng quyền lợi bảo hiểm Ngời bảo hiểm Công triển sản phẩm thị trờng nói chung ty BHNT, ngời đợc bảo hiểm ngời mà tính mạng, tình trạng sức khỏe kiện có liên quan đến tuổi thọ họ đợc bảo hiểm ngời giao tên e Bảo hiểm Nhân thọ đời phát triển điều kiện kinh tế - x hội định : tuổi cho ngời khác ký HĐBH Còn ngời tham gia BHNT thực chất nớc có kinh tế phát triển, BHNT đ đời phát triển hàng trăm ngời trực tiếp đứng ký kết hợp đồng nộp phí bảo hiểm Ngời tham gia năm Ngợc lại có số quốc gia giới cha triển khai đợc bảo hiểm phải có đầy đủ lực pháp lý hành vi Trong hợp đồng BHNT Trang Trang BHNT, ngời ta hiểu rõ vai trò lợi ích Để lý giải vấn đề này, hầu ngời tham gia bảo hiểm sống để hỗ trợ ngời sống phụ thuộc có điều hết nhà kinh tế cho rằng, sở chủ yếu để BHNT đời phát triển điều kiện để học tập, mua sắm, khởi nghiệp kinh doanhNgoài BHNT trợ cấp định kỳ kiện kinh tế - x hội phải phát triển giúp ngời hu hay ngời cao tuổi giảm nhẹ gánh nặng phụ thuộc Những điều kiện kinh tế, nh : vào cái, ngời thân gia đình phúc lợi x hội Tốc độ tăng trởng tổng sản phẩm quốc nội (GDP); 1.1.3.2 Đối với kinh tế quốc dân : Tổng sản phẩm quốc nội tính bình quân đầu ngời dân; Bảo hiểm Nhân thọ kênh huy động vốn hữu hiệu để Mức thu nhập dân c; đầu t góp phần vào việc tăng trởng phát triển kinh tế Với tính chất kết hợp Tỷ lệ lạm phát đồng tiền; bảo hiểm tiết kiệm, Công ty BHNT không thực chức bảo hiểm Tỷ giá hối đoái cho rủi ro, mà họ huy động đợc lợng tiền nhàn rỗi nằm tầng lớp Những điều kiện x hội bao gồm: dân c x hội tổ chức để hình thành quỹ bảo hiểm Do thời hạn Điều kiện dân số; hợp đồng BHNT dài, nên nguồn quỹ bảo hiểm ngày đợc tồn tích lại lớn Tuổi thọ bình quân ngời dân; Khi cha sử dụng đến để chi trả tiền bảo hiểm quỹ BHNT Trình độ học vấn; nguồn vốn đầu t dài hạn cho kinh tế Bên cạnh vai trò cung cấp vốn để đầu t, Tỷ lệ tử vong trẻ sơ sinh BHNT góp phần thực hành tiết kiệm, chống lạm phát tạo thêm công ăn việc Ngoài điều kiện kinh tế - x hội, môi trờng pháp lý ảnh hởng không làm cho ngời lao động Ngoài ngời làm công ăn lơng doanh nhỏ đến đời phát triển BHNT Thông thờng nớc, luật kinh doanh nghiệp BHNT, đội ngũ đại lý, môi giới BHNT ngày đông thực đ góp bảo hiểm, văn bản, quy định có tính pháp quy phải đời trớc ngành bảo phần giảm tỷ lệ lao động bị thất nghiệp nhiều nớc giới Theo số liệu hiểm phát triển Luật bảo hiểm văn có liên quan đề cập cụ thể đến thống kê năm 2003, Mỹ đ có tới 1,97 triệu lao động, Pháp 0,62 triệu lao động vấn đề, nh: Tài chính, đầu t , hợp đồng, thuế v.v Đây vấn đề mang tính làm việc cho Công ty BHNT Việt Nam, tính đến thời điểm ngày 31/12/2009 đ chất sống cho hoạt động kinh doanh BHNT Chẳng hạn, số nớc phát triển có 123.000 ngời làm đại lý cho Công ty kinh doanh BHNT nh: Anh, Pháp, Đức v.v Nhà nớc thờng tạo điều kiện thuận lợi cho doanh nghiệp BHNT sách thuế u đ i Mục đích nhằm tạo cho cá nhân hội để tiết kiệm, tự lập nên quỹ hu trí, từ cho phép giảm bớt phần trợ cấp từ Nhà nớc Mặt khác, đẩy mạnh đợc trình tập trung vốn kinh tế Cũng mục đích trên, mà số nớc Châu nh: ấn Độ, Hồng Kông, Singapore không đánh thuế doanh thu nghiệp vụ BHNT Sự u đ i đòn bẩy tích cực để ngành BHNT phát triển 1.1.3.3 Đối với tổ chức kinh tế - x hội : Bảo hiểm Nhân thọ thỏa m n đợc nhu cầu cần thiết họ điều kiện kinh tế thị trờng Những nhu cầu tổ chức kinh tế - x hội là: Tạo tự chủ mặt tài chính, ngời giữ cơng vị quan trọng họ bị tử vong Một doanh nghiệp mua BHNT cho ngời với số tiền bảo hiểm tơng đơng với chi phí mà họ phải bỏ để đào tạo thuê mớn Không doanh nghiệp, tổ chức x hội với biện pháp họ giữ chân 1.1.3 Vai trò Bảo hiểm Nhân thọ : khuyến khích ngời lao động, đặc biệt ngời chủ chốt làm việc hết mình, gắn 1.1.3.1 Đối với cá nhân gia đình : bó với doanh nghiệp Bởi lẽ thông qua hợp đồng BHNT theo nhóm, doanh nghiệp Bảo hiểm Nhân thọ đ khắc phục đợc hậu rủi ro ngời đợc bảo hiểm tạo đảm bảo cho ngời lao động ngời sống phụ thuộc không may bị ốm đau, bệnh tật tử vong nhằm ổn định sống gia đình sống ổn định gặp phải rủi ro Cung cấp khoản tiền hu trí hết tuổi lao động ngời thân Đồng thời BHNT thỏa m n đợc nhu cầu nh: tiết kiệm, tích lũy khoản phúc lợi bổ sung Bảo hiểm X hội Trang Trang 10 phí nằm viện đặc điểm sản phẩm bổ trợ này hợp đồng hết hiệu lực điều khoản sản phẩm bổ trợ không hiệu lực 1.1.4 Các loại hình Bảo hiểm Nhân thọ : Tuỳ vào mục đích nhu cầu khác nhau, Bảo hiểm Nhân thọ đáp ứng đợc nhiều mục đích khác đối tợng khách hàng Nhng nhìn Mặc dù áp dụng sản phẩm bổ trợ mức phí đóng cao hơn, nhng HĐBH nhân thọ đ đáp ứng đợc nhu cầu đa dạng ngời tham gia bảo hiểm chung, Bảo hiểm Nhân thọ có loại hình : 1.2 Thị trờng Bảo hiểm Nhân thọ : 1.1.4.1 Bảo hiểm trờng hợp tử vong (bảo hiểm tử kỳ) : 1.2.1 Khái niệm thị trờng thị trờng Bảo hiểm Nhân thọ : Bảo hiểm tử kỳ hay đợc gọi bảo hiểm sinh mạng có thời hạn: loại 1.2.1.1 Khái niệm thị trờng : hình bảo hiểm đợc ký kết để toán quyền lợi bảo hiểm trờng hợp ngời đợc bảo hiểm tử vong thời hạn bảo hiểm, quyền lợi toán đợc trả cho cho ngời thụ hởng quyền lợi bảo hiểm đợc định hợp đồng ngời thừa kế hợp pháp Thị trờng phạm trù kinh tế gắn liền với sản xuất hàng hóa Cho đến đ có nhiều quan điểm thị trờng nh tài liệu bàn vấn đề thị trờng Có quan điểm cho rằng: Thị trờng bao gồm toàn hoạt động trao đổi hàng hóa đợc diễn thống hữu với mối quan hệ chúng phát sinh gắn 1.1.4.2 Bảo hiểm trờng hợp sống: (còn gọi bảo hiểm liền với không gian định sinh kỳ) : Quan điểm khác lại cho rằng: Thị trờng trung tâm hoạt động kinh Đặc điểm loại hình bảo hiểm ngời bảo hiểm cam kết toán cho ngời đợc bảo hiểm khoản tiền định theo định kỳ sống đến hết thời hạn hợp đồng bảo hiểm cam kết Trong suốt trình thực hợp đồng, tế, nơi diễn quan hệ trao đổi, lĩnh vực lu thông hàng hóa mà hàng rủi ro bất ngờ xảy không đợc toán quyền lợi bảo hiểm tệ hóa thực giá trị đ đợc tạo trình sản xuất Thị trờng nơi gặp gỡ cung cầu, nơi diễn hoạt động mua bán hàng hóa tiền Còn đứng góc độ marketing thì: Thị trờng bao gồm tất khách 1.1.4.3 Bảo hiểm Nhân thọ hỗn hợp : Thực chất loại hình bảo hiểm bảo hiểm trờng hợp ngời đợc bảo hiểm bị tử vong hay sống Yếu tố tiết kiệm rủi ro đan xen đợc áp dụng rộng r i hầu hết nớc giới Trên thực tế Bảo hiểm Nhân thọ hỗn hợp loại hình bảo hiểm phổ biến, chiếm phần lớn loại hình Bảo hiểm Nhân thọ triển khai thị trờng, kết hợp đợc yếu tố tiết kiệm yếu tố bảo vệ nên tạo đợc khác biệt có lợi cạnh tranh so với loại hình tài chính, tín dụng khác hàng tiềm ẩn có nhu cầu hay mong muốn cụ thể, sẵn sàng có khả tham gia trao đổi để thỏa m n nhu cầu mong muốn Từ quan điểm đây, thấy khái niệm thị trờng tùy theo giác độ nghiên cứu mà tác giả đa khác ngôn từ, cách diễn đạt nhng có điểm chung giống Trớc hết hành vi thị trờng hành vi mua bán Thông qua hành vi mua bán hàng hóa, dịch vụ, ngời mua tìm đợc cần ngời bán, bán đợc có với giá thỏa thuận Hành vi mua bán đợc diễn không gian, thời gian định tạo mối quan 1.1.4.4 Các sản phẩm bảo hiểm bổ trợ : hệ cung cầu, quan hệ đối tác cạnh tranh, quan hệ hàng hóa với tiền Khi triển khai loại hình BHNT, nhà bảo hiểm nghiên cứu, đa tệ Trên thị trờng, quan hệ cạnh tranh diễn gay gắt đối thủ cạnh tranh sản phẩm bảo hiểm bổ trợ cho hợp đồng nhằm đáp ứng nhu cầu đa dạng ngời bán với ngời mua, cạnh tranh ngời mua với ngời mua, cạnh tranh ngời tham gia bảo hiểm Các sản phẩm bổ trợ sau thờng hay đợc vận dụng nh ngời bán với ngời bán khía cạnh nh chất lợng mẫu m sản phẩm, giá bảo hiểm thơng tật, nằm viện, chi phí phẫu thuật, bảo hiểm cho ngời phụ thuộc, bảo sản phẩm cạnh tranh thị trờng diễn phức tạp, sôi động nhng lại hấp dẫn hiểm tử vong hay thơng tật toàn vĩnh viễn, bảo hiểm từ bỏ thu phí, bảo hiểm chi Trang 11 Trang 12 - Ngời bán bảo hiểm hay gọi ngời bảo hiểm doanh nghiệp kinh Cạnh tranh mang lại niềm vinh quang cho đối thủ biết tận dụng khả lợi mình, biết kiểm soát loại trừ rủi ro doanh Bảo hiểm Nhân thọ, họ ngời ký hợp đồng bảo hiểm cam kết chi trả số Trên thực tế, thị trờng đợc phân nhiều loại khác nhau: thị trờng tiền bảo hiểm có kiện bảo hiểm xảy - thị trờng phụ; thị trờng nớc (nội địa) - thị trờng nớc (quốc tế); thị trờng hàng hóa - thị trờng dịch vụ; thị trờng sức lao động; thị trờng chứng - Tổ chức trung gian hay gọi ngời môi giới, đại lý BHNT cầu nối ngời mua ngời bán Bảo hiểm Nhân thọ Một "Trung gian Bảo hiểm Nhân thọ" hoạt động dới hình thức đại lý khoán; thị trờng bảo hiểm Ngoài điểm chung giống nh chứa đựng tổng số cung, tổng số cầu, yếu tố không gian thời gian, diễn hoạt động hay môi giới bảo hiểm mua bán quan hệ hàng hóa, tiền tệ thị trờng khác lại chứa đựng Môi giới BHNT tổ chức cá nhân đứng thu xếp bảo hiểm đặc trng khác đ tạo nên tính đa dạng phong phú hệ thống thị với Công ty Bảo hiểm Họ t vấn vấn đề nh: Nhu cầu bảo hiểm, hợp trờng kinh tế x hội đồng bảo hiểm, thị trờng bảo hiểm, khiếu nại, kiện tụng Môi giới BHNT đại diện cho doanh nghiệp BHNT ngời mua Bảo hiểm Nhân thọ 1.2.1.2 Khái niệm thị trờng Bảo hiểm Nhân thọ : Bảo hiểm ngành kinh doanh đặc biệt x hội Để hoạt động kinh Đại lý BHNT tổ chức hay cá nhân đợc doanh nghiệp BHNT ủy quyền doanh bảo hiểm nói chung BHNT nói riêng đời phát triển, đòi hỏi phải sở hợp đồng đại lý Đại lý bảo hiểm thay mặt doanh nghiệp bảo hiểm bán có thị trờng sản phẩm bảo hiểm doanh nghiệp đợc hởng tiền hoa hồng theo thỏa thuận Theo thuật ngữ bảo hiểm: Thị trờng BHNT đợc hiểu nơi diễn hoạt Nh vậy, đại lý thờng đợc coi ngời đại diện cho doanh nghiệp Bảo hiểm Nhân thọ động mua bán sản phẩm BHNT Nh vậy, cấu thành thị trờng BHNT bao gồm : 1.2.2 Những đặc trng thị trờng Bảo hiểm Nhân thọ : Hàng hóa BHNT : 1.2.2.1 Những đặc trng chung : Khác với loại sản phẩm khác thị trờng, sản phẩm BHNT không tồn hữu hình, hình dáng, kích thớc, trọng lợng, mà loại sản phẩm dịch vụ đặc biệt, sản phẩm vô hình không đợc bảo hộ quyền, loại sản phẩm liên Giống nh loại thị trờng khác, thị trờng BHNT có đặc trng chung, cụ thể nh sau: a Trên thị trờng BHNT cung cầu biến động : quan đến yếu tố rủi ro nên ngời mua không muốn xảy với để đợc Cung thị trờng BHNT sản phẩm bảo hiểm doanh quyền đòi trả tiền bảo hiểm Ngời mua sản phẩm BHNT mong muốn an toàn, dự nghiệp kinh doanh thị trờng cung cấp để phục vụ khách hàng Các phòng tài không may gặp rủi ro thực mục đích tiết kiệm để thỏa m n doanh nghiệp tham gia kinh doanh dịch vụ bảo hiểm thị trờng BHNT tăng nhu cầu khác tơng lai giảm tùy theo nhu cầu thị trờng sức cạnh tranh Sản phẩm BHNT ngày Chủ thể tham gia vào thị trờng BHNT bao gồm : nhiều ngày đợc hoàn thiện với phát triển kinh tế - x Ngời mua (khách hàng), ngời bán (các doanh nghiệp kinh doanh Bảo hiểm hội mức sống ngời dân ngày cao Sản phẩm BHNT đợc cải tiến, hoàn thiện đổi nhằm đáp ứng nhu cầu phong phú thị trờng Nhân thọ) tổ chức trung gian bảo hiểm : - Ngời mua BHNT tổ chức hay cá nhân có nhu cầu tham gia bảo Cầu thị trờng BHNT nhu cầu bảo hiểm dân c, tổ chức x hội, đơn vị sản xuất kinh doanh ngày đợc tăng lên Khi hiểm kinh tế x hội phát triển tổ chức kinh tế x hội phát triển theo, đời sống vật chất, tinh thần dân c đợc cải thiện nhu cầu đa dạng Trang 13 Trang 14 dịch vụ bảo hiểm tăng lên Những năm đầu kỷ XX thị trờng BHNT có vài chục sản phẩm nhng đến số đ lên tới hàng trăm đ sâu vào đời sống kinh tế - x hội nh tầng lớp dân c b Giá sản phẩm Bảo hiểm Nhân thọ biến động phụ thuộc vào nhiều yếu tố : Trên thị trờng, giá sản phẩm BHNT phí bảo hiểm Phí bảo hiểm khoản tiền mà ngời mua bảo hiểm phải trả cho ngời bán bảo hiểm để đợc chi trả có kiện bảo hiểm xảy Phí bảo hiểm đợc xác định dựa sở chủ yếu nh: số tiền bảo hiểm, số năm hợp đồng, tuổi ngời đợc bảo hiểm, l i suất kỹ thuật mà doanh nghiệp BHNT dùng để tính phí Phí lớn để tăng sức mạnh, đảm bảo an toàn cạnh tranh thêm đồng minh cạnh tranh Hợp tác nhu cầu thị trờng bảo hiểm hình thành phát triển trớc thị trờng giới đ ổn định hợp tác xu hớng hội nhập toàn cầu hoá d Thị phần doanh nghiệp Bảo hiểm Nhân thọ thay đổi : Mỗi doanh nghiệp bảo hiểm có chiến lợc nỗ lực riêng để khai phá thị trờng, chiếm lĩnh thị phần Thị phần lớn chứng tỏ vị doanh nghiệp cao, sức cạnh tranh hiệu cạnh tranh doanh nghiệp mạnh Trên thị trờng BHNT thị phần doanh nghiệp thay đổi số lợng doanh nghiệp tham gia vào thị trờng thay đổi, chiến lợc giữ vững phát Bảo hiểm Nhân thọ hợp đồng khách hàng cụ thể ký kết không triển thị phần doanh nghiệp tập trung vào thay đổi chiến lợc kinh doanh, chiến lợc marketing, chiến lợc sản phẩm, chiến lợc giá cả, phát triển thơng hiệu, quan hệ thay đổi suốt thời hạn hợp đồng khách hàng Tuy nhiên, phí BHNT thay đổi theo thời gian Bởi thời gian có xác suất rủi ro, chi phí quản lý, chi phí khai thác, l i suất đầu t v.vcũng khác Ngoài yếu tố trên, phí Bảo hiểm Nhân thọ phụ thuộc vào quy luật cạnh tranh, cung cầu thị trờng c Cạnh tranh hợp tác diễn thị trờng bảo hiểm nói chung thị trờng Bảo hiểm Nhân thọ nói riêng : Giống nh thị trờng khác, thị trờng bảo hiểm cạnh tranh doanh nghiệp khách hàng, lợi nhuận, thị phần diễn gay gắt liệt Cạnh tranh nhiều khía cạnh với nhiều thủ thuật, lẽ sản phẩm bảo hiểm bảo hộ quyền dễ bắt chớc doanh nghiệp bảo hiểm thờng tập trung vào kinh doanh sản phẩm đợc thị trờng chấp nhận cách cải tiến, 1.2.2.2 Những đặc trng riêng có thị trờng Bảo hiểm Nhân thọ: Ngoài đặc trng chung giống thị trờng khác đ đề cập đây, thị trờng BHNT có đặc trng riêng nh sau: a Thị trờng BHNT chịu tác động trực tiếp điều kiện kinh tế - x hội, trình độ dân trí mức sống tầng lớp dân c : Điều kiện kinh tế - x hội phải kể đến là: Tốc độ tăng trởng ổn định kinh tế; sở hạ tầng kinh tế - x hội; cấu dân số v.v Một kinh tế - x hội phát triển trình độ dân trí ngày đợc nâng cao mức thu nhập ngời dân ngày đợc cải thiện có nh phát sinh nhu cầu BHNT Abraham Maslow - nhà tâm lý học tiếng đ đa mô hình xếp thứ tự nhu cầu ngời nh sau: hoàn thiện sản phẩm doanh nghiệp khác, cách quảng cáo sâu rộng, hấp dẫn để thu hút khách hàng, cách giảm phí, tăng tỷ lệ hoa hồng để giành giật khách hàng, chiếm lĩnh thị trờng Thực tế đợc chứng minh rõ Việt Nam thị trờng bảo hiểm chuyển từ độc quyền sang cạnh tranh với nhiều doanh nghiệp thuộc nhiều thành phần kinh tế tham gia Trên thị trờng bảo hiểm, với cạnh tranh hợp tác doanh nghiệp bảo hiểm Cạnh tranh mạnh hợp tác phát triển Hợp tác thờng diễn doanh nghiệp lớn mạnh để hòa ho n, phát triển tránh gây thiệt hại cho Hợp tác diễn doanh nghiệp nhỏ với doanh nghiệp Trang 15 Trang 16 - Một là, mở cửa hạn chế thị trờng : Cấp độ chủ yếu diễn nớc phát triển nhằm bảo hộ cho thị trờng BHNT non trẻ nớc Chẳng hạn, Biểu đồ 1.1: Tháp nhu cầu Abraham Maslow Malaysia thờng có quy định hạn chế cổ phần bên nớc Công ty liên doanh BHNT (từ 30% tới tối đa 50%) Nhu cầu tự hoàn thiện - Hai là, mở cửa triệt để thị trờng : Thực tế, đ có hàng loạt nớc mở cửa triệt để thị trờng BHNT từ năm 80 kỷ XX Thậm chí sau mở cửa, Nhu cầu đợc tôn trọng số nớc giành u đ i cho Công ty BHNT nớc mở chi nhánh Nhu cầu giao tiếp x hội quốc gia có sách mở cửa thị trờng bảo hiểm từ năm 1994, lĩnh vực vùng, tuyển dụng lao động, hoạt động đầu t quỹ nhàn rỗi v.v Việt Nam Bảo hiểm Nhân thọ, Nhà nớc thực sách mở cửa, với hàng loạt Công ty Nhu cầu an toàn BHNT nớc liên doanh vào hoạt động từ năm 1999, tạo cạnh tranh gay gắt Nhu cầu sinh học thị trờng Qua thực tế mở cửa tự hóa thị trờng BHNT dù cấp độ cho Theo tháp nhu cầu Abraham Maslow, nhu cầu quan trọng nhất, thấy, xu hớng tất yếu Bởi vì, tự hóa làm cho sức cạnh tranh thị nhu cầu sinh học hay gọi nhu cầu vật chất tối thiểu (ăn, mặc, ở, trờng mạnh mẽ hết, để tồn phát triển, doanh nghiệp BHNT lại ) Một nhu cầu cha đợc đáp ứng nhu cầu khác ngời phải có đổi phơng diện: sản phẩm, giá cả, chất lợng phục vụ cha đợc coi trọng Chỉ ngời đợc đáp ứng nhu cầu tối thiểu họ v.v Từ đó, đ tích cực góp phần kích cầu thị trờng BHNT quan tâm đến loại nhu cầu khác cao Nhu cầu an toàn (nhu cầu BHNT) 1.2.3 Phân đoạn thị trờng Bảo hiểm Nhân thọ : đợc ngời dân quan tâm đến đ thoả m n đợc nhu cầu sinh học, mức sống Thị trờng bảo hiểm đa dạng phong phú, ngời ta đa tiêu thức ngời dân nhân tố có tác động trực tiếp đến nhu cầu bảo hiểm thị trờng khác để phân đoạn khúc thị trờng tùy theo mục đích nghiên cứu Song điều cốt lõi phân đoạn thị trờng nhằm phục vụ cho việc khai thác, thâm nhập thị BHNT nớc có kinh tế phát triển, ngời ý thức vấn đề phải đối mặt với ốm đau, bệnh tật, với loại rủi ro Cho nên, nhu cầu bảo hiểm nói chung trờng, thu hút khách hàng để nâng cao thị phần, đạt hiệu kinh doanh Thị trờng BHNT thờng đợc phân đoạn theo tiêu thức sau : 1.2.3.1 Phân đoạn theo địa lý : BHNT nói riêng thờng cao, họ muốn đợc đảm bảo an toàn nhiều Nhằm chia thị trờng theo nhu cầu sở thích ngời dân theo địa phơng diện Trái lại, nớc phát triển lý thu nhập chi phối phơng khác nh thị trờng BHNT nớc, thị trờng BHNT quốc tế Ngay ngời dân nhận thức không đầy đủ rủi ro hậu rủi ro nên nhu cầu thị trờng BHNT nớc chia thị trờng vùng, tỉnh BHNT nớc thấp thị trờng BHNT phát triển b Thị trờng Bảo hiểm Nhân thọ thờng đợc mở cửa tự hóa theo 1.2.3.2 Phân đoạn theo nhân học : Đây phơng pháp phân đoạn thị trờng tiên tiến tổng hợp Phơng pháp dựa sở tuổi, giới tính, quy mô gia đình, thu nhập, nghề nghiệp, trình độ cấp độ khác : Tùy theo xu hớng phát triển thị trờng mà nớc giới có xu văn hóa hay tôn giáo, dân tộc Những yếu tố sở thông dụng để phân biệt nhóm khách hàng với nhóm khách hàng khác, nhu cầu, mong muốn hớng mở cửa tự hóa thị trờng BHNT theo cấp độ: Trang 17 Trang 18 mức độ sử dụng loại sản phẩm nhóm có khác Chẳng hạn, nữ giới kinh doanh có ý thức tiết kiệm quan tâm nhiều đến việc giáo dục cái, sản phẩm BHNT An Sinh Giáo Dục phù hợp với họ Hoặc ngời có thu nhập 1.2.4 Khái niệm thị phần thị phần Bảo hiểm Nhân thọ : cao, họ quan tâm đến sản phẩm BHNT trọn đời, sản phẩm đáp 1.2.4.1 Khái niệm thị phần : ứng đợc nhu cầu giữ gìn tài sản khởi nghiệp kinh doanh em họ 1.2.3.3 Phân đoạn theo tâm lý ngời tiêu dùng : Cách phân đoạn dựa vào đặc tính tầng lớp dân c x hội Tầng lớp x hội yếu tố ảnh hởng lớn đến nhu cầu sở thích tiêu dùng sản phẩm Vì vậy, kinh doanh, doanh nghiệp thờng quan Thị phần phần thị trờng tiêu thụ sản phẩm mà doanh nghiệp chiếm lĩnh đợc Thị phần nói rõ phần sản phẩm tiêu thụ riêng doanh nghiệp so với tổng sản phẩm tiêu thụ thị trờng doanh số mà doanh nghiệp đạt đợc so với tổng doanh số thị trờng Để chiếm lĩnh thị phần, tạo lợi cạnh tranh trớc đối thủ tâm đến thiết kế sản phẩm dịch vụ hớng theo nhu cầu tầng lớp, tạo doanh nghiệp thờng phải có nhiều sách, chiến lợc phù hợp thông qua sản sản phẩm phù hợp với yêu cầu tầng lớp x hội để thu hút khách phẩm, phân phối, thúc đẩy bán hàng nhiều biện pháp chiêu thị cổ động khác hàng Chẳng hạn, tâm lý ngời cao tuổi không muốn sống phụ thuộc vào phúc lợi x hội nên sản phẩm niên kim nhân thọ phù hợp với họ Hoặc ngời có thu nhập cao, họ mong muốn đợc bảo vệ, đợc an toàn phải đối mặt với bệnh hiểm nghèo nh: Ung th, thần kinh, tim mạch v.vChính thế, nhà BHNT đa dạng hóa sản phẩm điều khoản bổ sung đáp ứng đợc nhu cầu họ Công thức tính thị phần theo Doanh số TPds = Doanh số bán hàng Doanh nghiệp/ Tổng doanh số toàn thị trờng Công thức tính thị phần theo sản phẩm TPsp = Số sản phẩm bán đợc Doanh nghiệp/ Tổng sản phẩm tiêu thụ thị trờng 1.2.4.2 Thị phần Bảo hiểm Nhân thọ : 1.2.3.4 Phân đoạn theo hành vi ngời tiêu dùng : Theo cách phân đoạn khách hàng đợc chia thành nhóm dựa kiến thức, thái độ, mức độ sử dụng phản ứng họ loại sản phẩm Căn vào hành vi ngời tiêu dùng biết đợc sản phẩm đợc khách hàng a chuộng, sản phẩm cần phải cải tiến, hoàn thiện cho phù hợp với nhu cầu ngời Trong hoạt động kinh doanh Bảo hiểm Nhân thọ với nhiều doanh nghiệp bảo hiểm khác nhau, thị phần mà doanh nghiệp chiếm lĩnh theo hai tiêu chí bản: số hợp đồng Bảo hiểm Nhân thọ mà Công ty Bảo hiểm Nhân thọ khai thác đợc so với tổng số hợp đồng toàn thị trờng thời điểm đó, ra, thị phần mà doanh nghiệp Bảo hiểm Nhân thọ chiếm lĩnh đợc tính theo tiêu chí sử dụng Tóm lại, phân đoạn thị trờng có ý nghĩa doanh nghiệp kinh doanh nói chung kinh doanh BHNT nói riêng Việc phân đoạn thị trờng tạo hội Tổng doanh thu phí Bảo hiểm Nhân thọ hàng năm Công thức tính thị phần theo Tổng doanh thu phí bảo hiểm (năm) kinh doanh cho doanh nghiệp đoạn thị trờng Quyết định tập trung vào TPdt = Doanh thu phí bảo hiểm hàng năm Doanh nghiệp/ Tổng doanh thu phí bảo thị trờng phải vào quy mô, tốc độ tăng trởng thị trờng, mức độ hấp hiểm toàn thị trờng năm dẫn thị trờng mục tiêu nh tiềm lực doanh nghiệp Trong kinh Công thức tính thị phần theo HĐ bảo hiểm có hiệu lực (tại thời điểm) doanh, doanh nghiệp phải lựa chọn thị trờng phù hợp với khả tiềm lực TPHĐ = Số hợp đồng có hiệu lực thời điểm Doanh nghiệp/ Tổng số hợp mình, mặt khác phải tận dụng lợi so sánh, phải xây dựng chiến lợc kinh đồng có hiệu lực thời điểm toàn thị trờng doanh hợp lý để chiếm lĩnh thị trờng, tiêu thụ sản phẩm nhằm đạt mục đích Trang 19 Trang 20 hàng, công ty bảo hiểm cam kết chi trả phần toàn số tiền bảo gia cho hợp đồng Bảo hiểm Nhân thọ An sinh giáo dục thời hạn 13 năm với hiểm cho khách hàng khách hàng chẳng may gặp phải kiện bảo hiểm (Rủi số tiền bảo hiểm đáo hạn hợp đồng 50 triệu đồng hay chị gởi vào ngân hàng ro không mong muốn) đợc cam kết hợp đồng bảo hiểm Chính đặc điểm thơng mại điểm khác biệt bên Công ty Bảo hiểm Nhân thọ với bên ngân hàng thơng mại Với thời hạn 13 năm giả thuyết nh trên, chị T đầu t số tiền hàng năm 1.595.900 đồng x kỳ = 3.191.800 đồng tổng số tiền chị T bỏ vòng 13 Do đặc thù chung ngân hàng công ty Bảo hiểm Nhân thọ đa sách thích hợp để thu hút lợng tiền nhàn rỗi công chúng Bởi đồng đ vào hệ thống ngân hàng đồng nghĩa với việc đồng đ hội vào hệ thống công ty Bảo hiểm Nhân thọ Từ lý nên năm là: 3.191.800 đồng x 13 năm = 41.493.400 đồng + Phân tích dới góc độ tiết kiệm với hợp đồng An sinh giáo dục Số tiền nhận chị nhận đợc chắn đợc đáo hạn hợp đồng là: 50.000.000 đồng Tiền l i : 50.000.000 41.493.400đ = 8.506.600đ thiếu sót nghiên cứu Bảo hiểm Nhân thọ mà không nói đến + Phân tích dới góc độ tiết kiệm gửi ngân hàng hoạt động ngân hàng thơng mại Tổng số tiền chị T nhận sau 13 năm theo phơng thức tính l i suất kép (giả sử Nh đ biết doanh nghiệp có chiến lợc phơng thức kinh doanh đặc thù riêng cho doanh nghiệp họ, ngân hàng l i suất tiền gửi kỳ hạn tháng 3,990%) là: 70.617.452 đồng Tiền l i : 70.617.452 41.493.400đ = 29.124.052đồng thơng mại Tuy nhiên hệ thống ngân hàng thơng mại đối Nhìn vào ví dụ ta dễ dàng so sánh đợc tiền l i ngân hàng cao thủ trực tiếp ảnh hởng đến tình hình kinh doanh công ty kinh doanh Bảo nhiều lần tiền l i công ty Bảo hiểm Nhân thọ Đây lợi lớn giúp ngân hiểm Nhân thọ nên để thuận lợi việc tìm hiểu ta đa sách chi hàng thơng mại có khả thu hút khách hàng tốt công ty Bảo hiểm Nhân phối hoạt động hệ thống ngân hàng Bộ Tài Chính qui định mà không sâu thọ Tuy nhiên, so sánh mang tính cách tơng đối ta đề cập đến phân tích hoạt động ngân hàng lợi ngân hàng thơng mại mà cha đề cập đến lợi riêng có ngành 2.4.2.1 Lợi hệ thống ngân hàng thơng mại : bảo hiểm Ngân hàng thơng mại kênh huy động vốn quan trọng cho hệ thống Nh đ diễn giải, đặc điểm tạo nên khác biệt quan trọng bảo hiểm tài nớc ta Thông qua hoạt động ngân hàng, Nhà nớc kiểm soát lạm ngân hàng yếu tố bảo vệ Trong lĩnh vực bảo hiểm, khách hàng tham gia phát, giữ cho tỷ giá hối đoái Vịêt Nam đồng đồng tiền khác dao động bảo hiểm họ đ chuyển giao rủi ro sang công ty bảo hiểm mức cho phép Chức hệ thống ngân hàng khơi thông hoạt động ngân hàng u điểm nguồn vốn dẫn vốn để đáp ứng yêu cầu kinh tế - x hội Bên cạnh Cũng với ví dụ trên, giả sử sau kỳ đóng phí, chẳng may chị T gặp phải ngân hàng tạo hội đầu t cho thành phần x hội, hội tai nạn dẫn đến tử vong ngân hàng Công ty Bảo hiểm Nhân thọ giải đầu t hấp dẫn Mọi cá nhân, tổ chức kinh tế thông qua ngân hàng dùng hoàn toàn khác nhau: đồng tiền để đầu t kiếm lời dới nhiều qui mô khác Hiện nay, để cạnh tranh đứng vững thị trờng công ty kinh doanh Bảo hiểm Nhân thọ đ thiết kế tỷ lệ l i hấp dẫn để thu hút khách hàng nhng so với ngân hàng tỷ lệ thấp Ví dụ : Chị Lê Thị T dự định tháng dành dụm đợc 1.595.900 đồng để - Đối với ngân hàng: Nếu gia đình chị T muốn trì hợp đồng ngân hàng yêu cầu gia đình chị T tiếp tục gửi tiền đáo hạn Lúc số tiền phải gửi số tiền nhận đợc không thay đổi Tiền l i = 29.124.052đ đầu t cho tơng lai trai chị chị lựa chọn định tham Trang 55 Trang 56 Nếu gia đình chị T khả tiếp tục gửi tiền vào ngân hàng hợp đồng buộc phải chấp dứt hiệu lực Gia đình chị T nhận đợc số tiền gốc đ gửi với số tiền l i thời điểm châm dứt hợp đồng - Đối với Công ty Bảo hiểm Nhân thọ: Khi chị T tử vong Cty trì hợp đồng miễn phí, đến hợp đồng đáo hạn chị T nhận đợc 50 triệu đồng Lúc số tiền mà chị T đ đóng cho Cty 1.595.900đ, nhng hợp đồng đáo hạn công ty phải trả cho chị T với số tiền 50.000.000 đồng, với yếu tố hỗ trợ tài lúc cần thiết này, Bảo hiểm Nhân thọ lựa chọn cho nhiều khách hàng quan tâm đến an toàn Điều chứng tỏ Bảo hiểm Nhân thọ ngân hàng hai lĩnh vực có nhiều đặc điểm chung nhng hoàn toàn giống Mỗi lĩnh vực có nét u việt riêng so sánh tuyệt đối Việc xác định xác lĩnh vực có lợi tuỳ thuộc vào thái độ chấp nhận ngời dân Nhng BHNT với yếu tố bảo vệ dịch vụ hỗ trợ khác nh chăm sóc khách hàng, hỗ trợ thu phí nhà, t vấn hoàn thành thủ tục theo yêu cầu khách hàng đ thật trở thành dịch vụ mới, thu hút vốn nhàn rỗi dân 2.4.2.2 Phân tích hạn chế hệ thống ngân hàng thơng mại: Tâm lý đa phần ngời dân e ngại giao dịch với ngân hàng, họ thờng nghĩ đến ngân hàng để vay tiền, điều có nguyên nhân sau : Thứ nhất: Ngân hàng cha đa dạng hoá sản phảm dịch vụ Thứ hai: Mạng lới ngân hàng cha rộng khắp (đến tận phờng, x ) Thứ ba: Cha có phối hợp chặt chẽ ngành nh Bu điện, Điện lực, Công ty cấp nớc để đa giải pháp tiện lợi cho ngời dân Thứ t: Tâm lý ngời dân có thói quen sử dụng tiền mặt, nhiều ngời cho có tiền nhiều giao dịch ngân hàng, ngời có thu nhập bình thờng dới 2.000.000 đồng e ngại phải bớc vào trụ sở ngân hàng để giao dịch Trang 57 Kết luận chơng Nghị định 100CP phủ năm 1993 cho phép đa dạng hoá hình thức doanh nghiệp bảo hiểm loại hình bảo hiểm khác đ tạo nên cạnh tranh mới, lề cho đời ngày nhiều doanh nghiệp bảo hiểm khác nhiều loại hình bảo hiểm hiểm khác thị trờng Với việc triển khai dịch vụ Bảo hiểm Nhân thọ vào năm 1996, Bảo Việt đ tạo nên bớc ngoặc, mốc son quan trọng thị trờng Bảo hiểm Nhân thọ Việt Nam, dịch vụ bảo hiểm đáp ứng hai nhu cầu tích luỹ bảo vệ tài cho khách hàng trớc rủi ro không mong đợi Sau 12 năm hình thành phát triển, với điều kiện kinh tế x hội ổn định, đời sống nhân dân ngày đợc cải thiện, tạo nên môi trờng tốt để Bảo hiểm Nhân thọ có bớc phát triển mạnh mẽ, bền vững doanh thu số lợng hợp đồng Nếu nh năm 1996 tổng doanh thu phí Bảo hiểm Nhân thọ chiếm 0,01% GDP đến năm 2003 số 1,03% đến năm 2009 0,94% Thị trờng Bảo hiểm Nhân thọ Việt Nam giai đoạn hình thành phát triển, tiềm khai thác to lớn Với sách mở cửa thị trờng, doanh nghiệp Bảo hiểm Nhân thọ nớc xuất ngày nhiều tạo nên môi trờng cạnh tranh gay gắt Đến đ có 10 doanh nghiệp khác hoạt động thị trờng, điểm mạnh Công ty Bảo hiểm Nhân thọ nớc có kinh nghiệm hoạt động, tiềm lực tài chính, xây dựng chiến lợc kinh doanh dài hạn, tập trung vào phát triển thơng hiệu, đào tạo nguồn nhân lực, phát triển mạng lới đ dần khai phá chiếm lĩnh đợc lòng tin khách hàng chiếm lĩnh đợc thị phần Bảo hiểm Nhân thọ Bảo Việt Nhân Thọ đơn vị tiên phong việc khai phá thị trờng, có tốc độ tăng trởng qua năm, đ có mạnh hội thành công hoạt động kinh doanh, nhng dới áp lực cạnh tranh, thị phần Bảo Việt Nhân Thọ liên tục giảm kể từ năm 2004 đánh vị dẫn đầu thị trờng Vấn đề đặt Bảo Việt Nhân Thọ cần phải xây dựng nên mục tiêu, tầm nhìn, chiến lợc kinh doanh để phát triển thị phần, trở thành doanh nghiệp đáng tin cậy, giữ vị trí vai trò chủ đạo thị trờng Bảo hiểm Nhân thọ Việt Nam Trang 58 nghiệp hoạt động, phân bổ khắp địa bàn nhằm thu hút tham gia đông đảo tầng lớp dân c giữ vững thị phần Chơng 3.1.1.4 Hoạt động cộng đồng : giải pháp mở rộng thị phần tổng Công ty Bảo Việt Nhân Thọ ( Bảo Việt Nhân Thọ ) đến năm 2015 3.1 Hoạch định chiến lợc kinh doanh cho tổng Công ty Bảo Việt Nhân Thọ đến năm 2015 : Đóng góp vào phát triển kinh tế x hội địa phơng thông qua việc nộp ngân sách đầy đủ, góp phần tích cực vào việc giải công ăn việc làm thu nhập ổn định cho phận dân c, hớng đến sống an lành thịnh vợng cho gia đình Việt Nam, đóng góp vào phát triển kinh tế x hội đất nớc 3.1.2 Xác định mục tiêu phát triển Bảo Việt Nhân Thọ : 3.1.2.1 Xác định rõ tầm nhìn mục tiêu chiến lợc , là: 3.1.1 Xác định nhiệm vụ kinh doanh Bảo Việt Nhân Thọ : 3.1.1.1 Tích cực công tác tuyên truyền, quảng cáo : Những lợi ích Bảo hiểm Nhân thọ đến với ngời dân, giúp khách hàng tìm hiểu thực tiết kiệm cho mục tiêu tài tơng lai Xác định giai đoạn cụ thể với chiến lợc cụ thể: từ thông điệp tham gia Bảo hiểm Nhân thọ để tiết kiệm, gửi góp; đến thông điệp lợi ích to lớn Bảo hiểm Nhân thọ rủi ro mong đợi, giải pháp bảo vệ an toàn tài cho lúc cần thiết nhất; khách hàng hiểu Bảo hiểm Nhân a Sứ mệnh kinh doanh : Bảo đảm lợi ích Việt, nghĩa tổng thể hoạt động kinh doanh Bảo Việt Nhân Thọ phải mang đến cho khách hàng sản phẩm với quyền lợi bảo hiểm cao nhất, dịch vụ khách hàng hoàn hảo giá trị cộng đồng mang tính nhân văn cao b Tầm nhìn chiến lợc : Bảo Việt Nhân Thọ trở thành Công ty BHNT thân thiện, gần gũi đáng tin cậy ngời dân Việt Nam vào năm 2015 thọ cần đề cập đến thông điệp cao cấp hơn, chẳng hạn Bảo hiểm Nhân thọ Từ tầm nhìn mục tiêu chiến lợc xác định đợc nhiệm vụ kinh thịnh vợng giàu có tơng lai ngời mua cho ngời doanh Bảo Việt Nhân Thọ thời gian tới, tiếp tục mục tiêu doanh nghiệp thân gia đình dẫn đầu thị trờng Bảo hiểm Nhân thọ Việt Nam, có khả cạnh tranh phạm vi khu vực quốc tế 3.1.1.2 Tổ chức máy kinh doanh : Tổ chức mô hình kinh doanh quản trị hệ thống nhân phù hợp với điều kiện thực tế địa phơng nhằm tiết kiệm chi phí, thực mục tiêu Đổi mới, 3.1.2.2 Các định hớng hoạt động : a Thực hiện đại hoá doanh nghiệp thông qua việc tiếp thu có chọn lọc tinh hoa công nghệ quản lý, công nghệ kinh doanh tiên tiến Tăng trởng, Hiệu theo định hớng Tập Đoàn Bảo Việt Từ máy giới, đẩy mạnh việc áp dụng công nghệ thông tin quản lý hoạt động kinh quản trị cao cấp đến hệ thống mạng lới thành viên phải đảm bảo tính tinh gọn, doanh Tổ chức lại mô hình hoạt động, chuẩn hoá quy trình theo hớng lấy khách hiệu quả, theo hớng tăng cờng công tác quản lý, giám sát kinh doanh theo hàng làm trung tâm, nâng cao giá trị cho khách hàng nâng cao hiệu hoạt động vùng, miền, cụm rà soát, sáp nhập thành viên hoạt động với quy mô b Thực đa dạng hoá kênh phân phối, đa dạng hoá sản phẩm sở phân đoạn thị trờng, phát huy tối đa hiệu sử dụng nguồn nhân lực nhỏ, cha mang lại hiệu cao điểm mạnh vốn có doanh nghiệp 3.1.1.3 Mở rộng mạng lới kênh phân phối : Không ngừng mở rộng mạng lới kinh doanh thông qua việc phát triển c Công tác đào tạo: Nâng cao chất lợng đào tạo đội ngũ bán quản lý lực lợng đại lý Phát triển số lợng đại lý đôi với chất lợng chuyên hàng, xem chiến luợc then chốt nhất, trang bị phơng tiện tập huấn, Trang 59 Trang 60 chuẩn hoá tài liệu giảng dạy chơng trình đào tạo nhằm nâng cao trình độ chuyên môn nhân viên t vấn toàn hệ thống d Công tác tin học: Không ngừng bồi dỡng, nâng cao trình độ tin học 3.1.3.3 Phân đoạn thị trờng theo vùng địa lý : cho cán chủ chốt lực lợng lao động sử dụng thành thạo phát triển Tập trung nhiều chiến lợc sách vào thị trờng trọng điểm tập phần mềm, chơng trình ứng dụng Định hớng từ việc ứng dụng công nghệ thông trung vùng có điều kiện kinh tế phát triển, thu nhập dân c mức cao Các đô tin công tác quản lý đến việc ứng dụng công nghệ thông tin giao dịch, trao đổi thị, thành phố, tỉnh lỵ tiềm kinh tế phát triển mạnh nhng tỷ lệ ngời dân tham với khách hàng, nh thông tin nhanh cho khách hàng, website thân thiện với khách gia Bảo hiểm Nhân thọ thấp, nh : TP Hồ Chí Minh, Cần thơ, Đà Nẵng hàng e Tuyên truyền, quảng cáo quan hệ công chúng: không ngừng đẩy mạnh hoạt động tuyên truyền, phát tờ rơi, thiết lập panô quảng cáo nơi công cộng, cửa ngõ chiến lợc tỉnh, thành phố lớn Tăng cờng hoạt 3.2 Một số giải pháp chủ yếu mở rộng thị phần nâng cao lực cạnh tranh Bảo Việt Nhân Thọ giai đoạn : động từ thiện cộng đồng nh xây dựng nhà tình thơng, quỹ học bổng hỗ trợ 3.2.1 Giải pháp sản phẩm : học sinh nghèo, vợt khó 3.1.3 Những phân đoạn thị trờng mà Bảo Việt Nhân Thọ hớng đến : 3.2.1.1 Sau trình triển khai Bảo hiểm Nhân thọ với kết đạt đợc Bảo Do Bảo hiểm X hội nớc ta cha phát triển, cha đáp ứng đợc Việt Nhân Thọ định hớng đoạn thị trờng phát triển chiến lợc nh sau : Đối với sản phẩm bảo hiểm trợ cấp : nhu cầu cho ngời dân Vì vậy, phát triển đa dạng hóa sản phẩm bảo hiểm trợ cấp nhằm khai thác thị trờng bảo hiểm hu trí mà Bảo hiểm X hội bỏ 3.1.3.1 Phân đoạn khách hàng theo độ tuổi : Theo nhóm khách hàng theo độ tuổi từ đến 15 tuổi nhóm khách hàng lâu dài hiệu qủa Bởi lẽ lứa tuổi đợc bậc bố mẹ quan tâm đầu t tài sở vật chất, ý thức giáo dục cho trẻ bớc vào tuổi trởng thành Với đặc tính Bảo Việt Nhân Thọ đ cho đời hàng loạt sản phẩm phù hợp với phân đoạn thị trờng nh : An Sinh Giáo Dục, An Sinh Thành Tài, An Sinh Lập Nghiệp Tuy nhiên, hiệu qủa mang lại dòng sản phẩm không cao, nên cần nghiên cứu đánh giá nghiêm túc để cải tiến dòng sản phẩm ngỏ việc làm có ý nghĩa, vừa thể tính kinh doanh, vừa thể tính nhân văn sâu sắc Các loại sản phẩm bảo hiểm trợ cấp cần có linh hoạt thời gian hởng trợ cấp, số đối tợng hởng trợ cấp Có thể nói loại sản phẩm bảo hiểm trợ cấp có tiềm phát triển lớn thị trờng nhiều yếu tố nh tập quán tiết kiệm dân c, mong muốn có thu nhập ổn định tuổi già, tăng thêm thu nhập lơng hu thay lơng hu 3.2.1.2.Đối với sản phẩm bảo hiểm tiết kiệm : Phần lớn sản phẩm BHNT triển khai thị trờng sản phẩm 3.1.3.2 Phân đoạn khách hàng theo thu nhập : Bảo hiểm Nhân thọ có đặc tính hợp đồng đợc trì thời gian dài (tối thiểu năm tối đa suốt đời khách hàng), với khoản phí định kỳ không đổi khách hàng phải có nghĩa vụ toán hàng kỳ suốt thời hạn hợp đồng, trình triển khai, đối tợng khách hàng mà Bảo Việt Nhân Thọ hớng đến ngời có thu nhập trung bình trở lên, tình hình kinh tế ổn định, có khoản tiết kiệm để tham gia khoản Bảo hiểm Nhân thọ trung bình đạt từ 15 -30% thu nhập hàng kỳ khách hàng Trang 61 BHNT kết hợp tiết kiệm Tuy nhiên, thực tế cho thấy tỉ lệ hợp đồng bảo hiểm có thời hạn dới 10 năm lớn ảnh hởng đến khả phát triển thị trờng vốn dài hạn Mặt khác, đồng nội tệ có dao động định so với đồng ngoại tệ vàng nên t tởng ngời dân thiên việc tiết kiệm thông qua ngoại tệ vàng Doanh thu khai thác bị ảnh hởng lớn nguyên nhân Với điều kiện kinh tế nớc ta ngày ổn định phát triển, thu nhập ngời dân ngày tăng, Công ty Bảo hiểm đa dạng hóa sản phẩm BHNT hỗn hợp Trang 62 theo hớng thiết kế sản phẩm bảo hiểm có số tiền bảo hiểm tăng đợc bảo chức, doanh nghiệp chi trả tổ chức, doanh nghiệp ngời lao động đợc bảo đảm theo lạm phát sản phẩm bảo hiểm bảo đảm theo giá trị vàng ngoại hiểm đóng góp tệ Các sản phẩm phải có mức phí cao bình thờng, nhiên lại đáp ứng đợc mong muốn bảo đảm trợt giá khách hàng tham gia bảo hiểm 3.2.1.3 Phát triển sản phẩm kết hợp bảo hiểm, tiết kiệm đầu t : Các sản phẩm kết hợp ba yếu tố bảo hiểm, tiết kiệm đầu t đ đợc triển khai từ lâu nớc có thị trờng BHNT phát triển Thị trờng BHNT Việt b Bảo hiểm tử kỳ nhóm: quyền lợi bảo hiểm đợc trả cho thân nhân thành viên đợc bảo hiểm nhóm bị tử vong c Bảo hiểm tai nạn nhóm: sản phẩm có phạm vi bảo hiểm tơng tự sản phẩm bảo hiểm cho cá nhân nhiên bảo hiểm cho nhóm phí bảo hiểm linh hoạt thấp tùy thuộc vào số thành viên nhóm Nam trình hội nhập việc phát triển sản phẩm BHNT có đủ d Bảo hiểm Y tế nhóm: đảm bảo chi phí y tế (chi phí điều trị, phẫu thuật, ba yếu tố xu hớng tất yếu Mặt khác sản phẩm kết hợp bảo hiểm, tiết nằm viện) cho thành viên nhóm Các sản phẩm bảo hiểm nhóm thiết kiệm đầu t đời tạo đa dạng cho sản phẩm, mở rộng hội lựa chọn cho kế cho doanh nghiệp, tổ chức, thiết kế cho hộ gia đình Khi ngời tham gia bảo hiểm, cạnh tranh với sản phẩm tài khác (ví dụ nh cổ thiết kế sản phẩm bảo hiểm nhóm cần có linh hoạt thời gian đóng phí phiếu, trái phiếu, tiết kiệm, ) hình thức toán phí 3.2.1.4 Phát triển sản phẩm bảo hiểm nhóm : e Sử dụng linh hoạt sản phẩm bổ trợ để mở rộng phạm vi bảo hiểm cho Nh đ đề cập, phạm vi đảm bảo Bảo hiểm X hội hạn chế đối tợng, mức trợ cấp thấp so với mức sống dân c Mặt khác nhiều doanh nghiệp tổ chức kinh tế phát sinh nhu cầu bảo hiểm nhóm để gắn kết giữ chân lao động lành nghề, có lực, nâng cao phúc lợi cho ngời lao động Mặc dù vậy, thị trờng có ba doanh nghiệp Bảo Việt Nhân Thọ, AIA Dai i sản phẩm bảo hiểm : Để sản phẩm đợc đa dạng có phạm vi đảm bảo cao, Bảo Việt Nhân Thọ thiết kế sản phẩm bổ trợ linh hoạt phù hợp với nhu cầu ngời tham gia bảo hiểm Ví dụ, đa sản phẩm bổ trợ bảo hiểm thu nhập bị mất khả lao động, bảo hiểm tổn thơng thơng tật tai nạn, bảo hiểm trợ cấp phẫu Chi cung cấp sản phẩm bảo hiểm nhóm với số hợp đồng bảo hiểm nhóm có hiệu thuật nằm viện Việc thiết kế đa nhiều sản phẩm bổ trợ mở rộng phạm vi lực cha đến số 000 ( nớc có thị trờng bảo hiểm phát triển nh bảo hiểm cho khách hàng, mặt khác hình thức mở rộng phạm vi kinh doanh Mỹ, Canađa, tỉ lệ hợp đồng bảo hiểm nhóm chiếm xấp xỉ 40% số hợp đồng BHNT doanh nghiệp bảo hiểm đợc khai thác) Thực tế khai thác bảo hiểm nhóm Việt Nam thấp số nguyên nhân sau: 3.2.2 Giải pháp dịch vụ khách hàng : Có thể nói rằng, chất lợng dịch vụ giữ vai trò định thành công - Các sản phẩm bảo hiểm nhóm ít, cha phù hợp, thiếu hấp dẫn doanh nghiệp, tổ chức chí hộ gia đình doanh nghiệp BHNT hoạt động khai thác phát triển thị trờng Công tác dịch vụ Công ty BHNT thờng kéo dài từ giới thiệu sản phẩm cho khách hàng - Công tác t vấn, giới thiệu sản phẩm bảo hiểm nhóm hạn chế tiềm đến chi trả tiền bảo hiểm Quá trình kéo dài nhiều năm Để khắc phục khai thác triệt để nhu cầu tiềm sản phẩm theo thời hạn hợp đồng Vì vậy, việc nâng cao chất lợng dịch vụ hoàn toàn không đơn bảo hiểm nhóm doanh nghiệp BHNT trọng vào thiết kế sản phẩm giản đòi hỏi trình liên tục 3.2.2.1 Nâng cao chất lợng dịch vụ khâu khai thác : bảo hiểm nhóm với sản phẩm đa dạng : a Sản phẩm bảo hiểm tiết kiệm nhóm: Sản phẩm phù hợp với tổ ấn tợng khách hàng Công ty Bảo hiểm thờng phát sinh chức, doanh nghiệp có vốn đầu t nớc ngoài, gắn kết ngời lao động có giai đoạn Việc nâng cao chất lợng dịch vụ khâu khai thác nên vị trí lực định với tổ chức doanh nghiệp Phí bảo hiểm tổ Trang 63 Trang 64 trọng vào khâu giới thiệu hình ảnh Công ty, giới thiệu giải thích sản b Khi chi trả tiền bảo hiểm cần có linh hoạt phơng thức chi trả: có phẩm BHNT công tác giải đáp thắc mắc khách hàng tham gia bảo hiểm thể chi trả tiền mặt, chi trả qua chuyển khoản, qua Bu điện Việc tạo Để thực tốt công việc cần trọng vào số công tác sau: thuận lợi cho khách hàng xa điều kiện trực tiếp đến Công ty a Tăng cờng công tác tuyên truyền quảng cáo phơng tiện truyền thanh, truyền hình, nơi công cộng BHNT nói chung sản phẩm bảo hiểm nói riêng Bảo hiểm 3.2.2.3 Nâng cao chất lợng khâu thu phí bảo hiểm : Thu phí BHNT hàng tháng, hàng quí, hàng năm tởng chừng đơn giản song b Nâng cao chất lợng đại lý, cần phải trang bị cho đại lý BHNT kiến thực tế đ phát sinh nhiều vấn đề nh: Đến hạn đại lý mặt để thu phí, thức bảo hiểm, Bảo hiểm Nhân thọ, đạo đức nghề nghiệp, nghệ thuật bán vùng sâu, vùng xa Khi thay đổi đại lý thu phí khách hàng không đợc biết trớc hàng Sau có chứng đại lý, đại lý cần đợc tiếp tục đào tạo, nâng cao kiến thức v.v Điều đ làm cho khách hàng ngờ vực thiếu tin tởng Đây vấn đề tối nhằm phục vụ khách hàng cách tốt kỵ thời hạn hợp đồng BHNT dài, thị trờng lại biến động, cạnh c Công tác đánh giá rủi ro cần đợc thực xác, nhanh gọn để nhanh chóng trả lời khách hàng việc từ chối bảo hiểm chấp nhận bảo hiểm phát hành hợp đồng Sau hợp đồng đợc phát hành cần chuyển hợp đồng đến tay tranh thị trờng lại cha thực lành mạnh Chỉ cần lời lẽ ác ý, khách hàng nản lòng dễ dẫn đến tình trạng hủy bỏ hợp đồng BHNT 3.2.3 Giải pháp kênh phân phối : khách hàng cách nhanh Trên thực tế số Công ty Bảo hiểm khuyến Phân phối sản phẩm hoạt động cần thiết, có vai trò quan trọng khích đại lý tặng quà khách hàng trao hợp đồng bảo hiểm vào ngày kỷ niệm hoạt động doanh nghiệp nói chung, doanh nghiệp BHNT nói riêng Để sản hợp đồng bảo hiểm Tuy nhiên, điều quan trọng cần trọng việc giải phẩm dịch vụ bảo hiểm đến tay đợc khách hàng, phục vụ nhu cầu khách thích rõ ràng, xác cho khách hàng quyền lợi trách nhiệm họ tham hàng, rõ ràng doanh nghiệp bảo hiểm phải tổ chức, hình thành mạng lới phân gia bảo hiểm để tránh trờng hợp hiểu lầm bên phối khoa học phù hợp Trên thị trờng BHNT nay, kênh phân phối sản d Hàng quý, hàng năm, Bảo Việt Nhân Thọ phải tiến hành phân tích cụ phẩm BHNT tơng đối đa dạng, gồm đại lý chuyên nghiệp, bán chuyên nghiệp, thể để đánh giá chất lợng khâu khai thác Công việc phải đợc thực số doanh nghiệp phân phối qua Ngân hàng Tuy nhiên nhiều kênh hệ thống tiêu thống kê cụ thể, thống Sau đánh giá phải có phân phối mang tính chất giới thiệu sản phẩm (qua mạng Internet) cha điều chỉnh thích hợp rút học kinh nghiệm công tác tuyển đợc sử dụng (các đại lý Phi nhân thọ, Bu điện) đợc sử dụng nhng dụng, đào tạo sử dụng đại lý tồn nhiều vấn đề (các đại lý chuyên nghiệp với vấn đề đạo đức nghề nghiệp) 3.2.2.2 Nâng cao chất lợng dịch vụ công tác giải khiếu nại Để nâng cao chất lợng dịch vụ giám định chi trả bảo hiểm, Công ty Bảo hiểm thực công việc sau: kênh phân phối chủ yếu đại lý chuyên nghiệp bán chuyên nghiệp, kênh phân phối có phạm vi giao tiếp rộng có sẵn khách hàng truyền thống Cho nên khai thác đợc khách hàng truyền thống họ a Hớng dẫn ngời thụ hởng lập hồ sơ yêu cầu trả tiền bảo hiểm, sau phổ biến sản phẩm phạm vi rộng Vì vậy, giải pháp hoàn thiện kênh nhanh chóng tiếp nhận hồ sơ thu thập thông tin cần thiết Trên thực tế nhiều phân phối cần nhấn mạnh vào ba nội dung chính: thứ nhất, nâng cao chất lợng tuyển ngời thụ hởng không hiểu rõ thủ tục yêu cầu trả tiền bảo hiểm họ thờng lúng dụng đại lý; thứ hai, nâng cao chất lợng chuyên môn chất lợng phục vụ túng khâu Công ty nâng cao chất lợng công việc thông qua kênh phân phối; thứ ba đa dạng hóa kênh phân phối linh hoạt thủ tục: hớng dẫn trực tiếp qua điện thoại, thông qua đại lý, hớng dẫn Công ty tùy thuộc vào điều kiện khách hàng Trang 65 Trang 66 Công ty khác để đảm bảo đại lý hoạt động trung thực, tuân thủ đạo đức nghề nghiệp cần qui định hình thức thởng phạt nghiêm minh 3.2.3.1 Nâng cao chất lợng tuyển dụng đại lý : c Tổ chức buổi trao đổi nghề nghiệp, rút kinh nghiệm đại lý Nh đ phân tích, tỉ lệ đại lý bỏ việc bị đào thải số doanh nghiệp BHNT tơng đối cao chất lợng đầu vào họ không đáp ứng đợc đòi hỏi thành công với đại lý vào nghề, đại lý hành nghề: nghề nghiệp Để giảm tỷ lệ đại lý bị đào thải, bỏ việc nhằm giảm chi phí cho doanh Đặc điểm hoạt động đại lý việc cá nhân tự vận động, làm việc riêng nghiệp bảo hiểm, Bảo Việt Nhân Thọ cần nâng cao tiêu chất lợng tuyển dụng, rẽ gặp gỡ nhiều đối tợng khách hàng khác Nên việc trao đổi, rút kinh nh: Yêu cầu ngời tham gia tuyển dụng phải có kinh nghiệm bán hàng, giao tiếp, có nghiệm quan trọng, giúp cho đại lý nhanh chóng hòa nhập với công trình độ học vấn tốt nghiệp phổ thông trung học, u tiên cho ngời có tuổi đời cao, có kinh nghiệm làm việc lĩnh vực Ngay trình tuyển dụng cần định hớng rõ cho họ khó khăn đòi hỏi nghề đại lý Bảo hiểm Nhân thọ Trớc tuyển dụng, cần thông báo công khai số lợng tiêu đợt , yêu cầu đặt phải rõ ràng, dễ hiểu Thậm chí phải công bố công khai trách nhiệm quyền lợi mà họ đợc hởng v.vThực tốt công tác tuyển dụng đại lý, việc, thực đợc tiêu bán hàng đặt Với đại lý đ hoạt động thời gian định, việc trao đổi kinh nghiệm giúp họ thành công hoạt động tránh vấp phải sai lầm đại lý trớc 3.2.3.3 Đa dạng hóa kênh phân phối : Đa dạng hóa kênh phân phối theo hớng: a Sử dụng đại lý chuyên nghiệp : sở cho việc nâng cao chất lợng chuyên môn để phục vụ khách hàng 3.2.3.2 Nâng cao chất lợng chuyên môn dịch vụ kênh phân phối Nâng cao chất lợng chuyên môn dịch vụ kênh phân phối định hiệu khai thác Bảo hiểm Nhân thọ Chính vậy, giải pháp để chiếm lĩnh thị phần Bảo Việt Nhân Thọ nâng cao chất lợng chuyên môn dịch vụ hệ thống phân phối sản phẩm Việc nâng cao chất lợng chuyên môn đợc cụ thể hóa nh sau: Hiện Công ty BHNT coi lực lợng chủ yếu phân phối sản phẩm Bảo hiểm Nhân thọ Tuy nhiên, đại lý lại chủ yếu tập trung thành phố lớn Để khai thác hiệu tất khách hàng tiềm tất tỉnh thành giải pháp thời gian tới Bảo Việt Nhân Thọ cần phát triển đại lý chuyên nghiệp địa phơng, u tiên đối tợng làm công tác x hội, cộng đồng (ví dụ ngời làm việc hội phụ nữ, hội nông dân, công tác x phờng) a Nâng cao chất lợng công tác đào tạo : Do nguồn tuyển dụng ngày hạn chế tỉ lệ đại lý bỏ việc cao nên Bảo Việt Nhân Thọ từ đầu cần lựa chọn đại lý thực có lực thông qua việc trọng đến chất lợng nguồn tuyển dụng nh trình độ, kinh nghiệm, nhiệt tình Công tác đào tạo cần thực thờng xuyên liên tục cung cấp đầy đủ kiến thức bảo hiểm nói chung BHNT nói riêng cho đại lý, trang bị kiến thức x hội, nghệ thuật giao tiếp, bán hàng cho đại lý b Sử dụng môi giới bảo hiểm : Các sản phẩm bảo hiểm nhóm đ đợc số Công ty Bảo hiểm Nhân thọ triển khai xu hớng thời gian tới loại sản phẩm phát triển nhanh Bảo hiểm X hội bỏ qua nhu cầu bảo hiểm ngày tăng doanh nghiệp Các môi giới bảo hiểm thờng ngời có quan hệ rộng doanh nghiệp khác đại diện cho khách hàng tham gia bảo hiểm Phi nhân thọ Chính vậy, sử dụng kênh phân phối tận dụng đợc mối quan hệ sẵn có b Giáo dục đạo đức nghề nghiệp cho đại lý : Đây vấn đề nóng thị trờng bảo hiểm nói chung BHNT nói riêng Trên thị trờng tồn đại lý vi phạm đạo đức nghề nghiệp nói xấu Công ty bạn, xúi giục khách hàng hủy bỏ hợp đồng bảo hiểm để tham gia bảo hiểm Công ty khác, giải thích quyền lợi bảo hiểm mơ hồ, lẫn lộn, thu nạp đại lý Trang 67 họ Hiện thị trờng bảo hiểm Việt Nam có Công ty môi giới bảo hiểm, nhiên sử dụng môi giới bảo hiểm, Công ty môi giới bảo hiểm hoạt động, doanh nghiệp BHNT sử dụng môi giới cá nhân tổ chức, doanh nghiệp (ví dụ văn phòng luật s, tổ chức môi giới thơng Trang 68 mại, vận tải,v.v.) làm môi giới lĩnh vực khác bảo hiểm để tận dụng kinh doanh bảo hiểm quan trọng Thực tế cho thấy, tình trạng thiếu nguồn nhân tối đa mối quan hệ uy tín họ lực có trình độ cao doanh nghiệp BHNT nớc phổ biến, c Sử dụng kênh phân phối Ngân hàng, Bu điện : nhng việc quan tâm đào tạo phát triển nguồn nhân lực có chất lợng cao Hiện đ có kết hợp định doanh nghiệp BHNT Việt doanh nghiệp BHNT cha đợc trọng Phần lớn nguồn nhân lực làm việc Nam với Ngân hàng thơng mại nhng dừng mức làm đại lý thu phí Và doanh nghiệp BHNT theo kinh nghiệm nên khả bị hạn chế Hơn nữa, tại, kênh phân phối lại phát triển nhiều lý khác nhau, nh: Hoa thị trờng BHNT Việt Nam xuất doanh nghiệp BHNT nớc với hồng cha thỏa đáng; ngời bán bảo hiểm không đợc đào tạo; chế hợp tác không kinh nghiệm, trình độ quản lý, lực cạnh tranhchiếm u vợt trội đ gây rõ ràng v.v Trong đó, Tây Ban Nha hay Italia nay, doanh nghiệp nên hiệu ứng chuyển dịch nguồn nhân nhân lực có chất lợng cao từ doanh nghiệp BHNT coi kênh phân phối chủ yếu Bảo Việt Nhân Thọ cần phải nghiên cứu BHNT nớc sang doanh nghiệp BHNT nớc Đây khó khăn suy nghĩ vấn đề Xét lâu dài kênh phân phối quan trọng lẽ lớn việc đào tạo phát triển nguồn nhân lực doanh nghiệp BHNT Việt Ngân hàng Bu điện có quan hệ rộng Khách hàng họ thờng Nam khách hàng lớn Hơn họ làm đại lý BHNT uy tín sẵn có họ cao Để đáp ứng nguồn nhân lực số lợng chất lợng, Bảo Việt Nhân Thọ nhiều so với đại lý cá nhân v.v Đặc biệt, xu hớng hội nhập thể cần phải quan tâm tới công tác đào tạo phát triển nguồn nhân lực Cụ thể công hóa diễn nhanh chóng, sử dụng Ngân hàng, Bu điện làm đại việc phải làm nh sau: a Coi trọng việc đào tạo đào tạo lại nguồn nhân lực lý phải tính tới hợp tác toàn diện hơn, lĩnh vực đầu t, việc trả có hoạt động quản lý kinh doanh nhiều hình thức nh ngắn hạn, tiền bảo hiểm dài hạn, nớc nớc d Phân phối bảo hiểm qua mạng : Công nghệ thông tin đ phát triển tơng đối mạnh nớc ta phổ biến b Hợp tác chặt chẽ với trờng đại học, tổ chức có liên quan tới rộng r i thành phố lớn, trung tâm tỉnh thành Việc phổ biến thông tin qua nghiệp vụ kinh doanh BHNT nớc nớc việc đào tạo, bồi dỡng mạng cung cấp cho ngời sử dụng mạng quan tâm tới sản phẩm BHNT kiến thức chuyên môn phục vụ cho nhu cầu kinh doanh BHNT c Xây dựng quy trình tuyển dụng, bổ nhiệm, b i miễn cán cách thông tin chi tiết sản phẩm Hiện nhiều loại hàng hóa đợc bán qua mạng việc phân phối sản phẩm BHNT qua mạng Việt Nam khả thi Tuy nhiên sử dụng kênh phân phối cần thiết lập diễn đàn trao đổi trực tiếp gián tiếp để kịp thời giải đáp thắc mắc đáp ứng nhu cầu khách hàng khoa học d Có sách hỗ trợ, khuyến khích đào tạo chuyên gia giỏi số lĩnh vực quan trọng hoạt động quản lý kinh doanh BHNT nh: tính phí bảo hiểm, thẩm định rủi ro, quản lý rủi ro, đầu t quản lý vốn đầu t 3.2.4 Giải pháp nâng cao nội lực Bảo Việt Nhân Thọ : e Xây dựng sách tiền lơng, tiền thởng phù hợp gắn với hiệu 3.2.4.1 Đào tạo phát triển nguồn nhân lực : Nhân lực phát triển nguồn nhân lực (cả trí lực thể lực) giải pháp quan trọng dẫn đến thành công hay thất bại doanh nghiệp Vì vậy, trọng đào tạo phát triển nguồn nhân lực phải đợc coi nhiệm vụ trọng làm việc, đảm bảo thu nhập cho ngời lao động nhằm trì thu hút nguồn nhân lực có trình độ chuyên môn cao 3.2.4.2 Nâng cao hiệu đầu t để bảo toàn phát triển vốn : Trong hoạt động kinh doanh BHNT, doanh nghiệp phải quản lý tâm doanh nghiệp BHNT Trong lĩnh vực kinh doanh BHNT, đặc điểm sản phẩm vô hình, thời nguồn vốn lớn ngời tham gia đóng góp đợc tích tụ lại qua nhiều năm gian hợp đồng thờng kéo dài nên chất lợng nguồn nhân lực phục vụ nhu cầu Trong đó, có nguồn vốn nhàn rỗi đợc gọi quỹ dự phòng nghiệp vụ Pháp luật Trang 69 Trang 70 cho phép doanh nghiệp BHNT đợc phép sử dụng nguồn vốn để đầu t nhằm c Đầu t kinh doanh bất động sản: hình thức đầu t hớng tới lợi ích bảo toàn tăng trởng vốn Việc đầu t để bảo toàn tăng trởng vốn vừa quyền tơng lai, hoạt động đầu t phải gắn với sách quy hoạch phát lợi, vừa trách nhiệm doanh nghiệp Kết kinh doanh doanh nghiệp triển giảm thiểu đợc rủi ro đầu t Hiện doanh nghiệp BHNT không lợi nhuận hoạt động thu phí đem lại, mà chủ yếu kết BHNT cha phát triển hình thức đầu t đầu t tài dới nhiều hình thức đa đến d Bảo toàn tăng trởng vốn hoạt động kinh doanh BHNT thị Hoạt động đầu t để bảo toàn phát triển vốn giải pháp trờng cạnh tranh sôi động nh không dễ dàng doanh quan trọng doanh nghiệp BHNT muốn tồn phát triển nghiệp BHNT Nhng với giúp đỡ Nhà nớc nỗ lực tích cực doanh Tuy nhiên, vấn đề đặt tìm cách để đầu t cho phù hợp với doanh nghiệp nghiệp BHNT, chắn hoạt động đầu t đạt hiệu cao mình, vừa đảm bảo quyền lợi cho khách hàng, vừa đảm bảo mức sinh lời cao, đồng 3.2.4.3 Hiện đại hóa công nghệ thông tin : thời đạt đợc mục tiêu lợi nhuận phát triển Thực tế hoạt động đầu t doanh áp dụng triệt để thành tựu công nghệ thông tin phục vụ cho nghiệp BHNT thị trờng cho thấy, luân chuyển dòng vốn đầu t cha hoạt động quản lý kinh doanh bảo hiểm giải pháp cần hiệu quả, phạm vi đầu t hạn hẹp, cha đa dạng, phong phú Cơ hội đầu t thiết Bảo Việt Nhân Thọ Để phát huy hết lực cạnh tranh doanh nghiệp Thị trờng chứng khoán Việt Nam chậm phát triển nên thị trờng Bảo Việt Nhân Thọ phải xây dựng đại hóa hệ thống cha thể kênh đầu t vốn hấp dẫn cho doanh nghiệp BHNT Do vậy, công nghệ tin học ứng dụng hoạt động quản lý nghiệp vụ, tài chính, phục vụ doanh nghiệp chủ yếu tập trung đầu t vào gửi tiết kiệm Ngân hàng, trái phiếu Chính khách hàngTrong đặc biệt việc ứng dụng công nghệ tin học trình phủ, khiến cho hiệu đầu t vốn nhàn rỗi cha cao phân tích đánh giá rủi ro, tính phí bảo hiểm, trích lập quỹ dự phòng nghiệp vụ, phân Để bảo toàn tăng trởng vốn, Bảo Việt Nhân Thọ nên thực số biện pháp cụ thể sau: tích hệ thống báo cáo thông tin tài chính, phân tích quản trị hệ thống liệu, dự báo xu hóng phát triển thị trờng Xây dựng hệ thống giao dịch mạng, lập địa - Đầu t vào thị trờng chứng khoán : Kinh nghiệm thị trờng BHNT websites, ứng dụng tin học quản lý nội doanh nghiệp, đảm bảo thu thập nớc có kinh tế thị trờng phát triển cho thấy hình thức đầu t chủ yếu thông tin cập nhật ngành, kịp thời xử lý diễn biến thị trờng Tất doanh nghiệp Tuy nhiên chứng khoán giấy tờ có giá, việc làm nhằm nâng cao hiệu quản lý kinh doanh, giảm thiểu phải tài sản thực, trình lu thông đợc vận hành theo quy trình đặc chi phí quản lý kinh doanh, nâng cao chất lợng sản phẩm dịch vụ cung biệt Vì vậy, để đảm bảo an toàn, hạn chế rủi ro đầu t thấp doanh nghiệp nên cấp, hạ thấp phí bảo hiểm, từ nâng cao lực cạnh tranh thị trờng xem xét lựa chọn đầu t vào chứng khoán đ đợc đăng ký thị trờng chứng khoán.Về loại hình đầu t này, doanh nghiệp BHNT đầu t : 3.2.5 Giải pháp marketing : 3.2.5.1 Tăng cờng công tác tuyên truyền quảng cáo : a Mua trái phiếu Chính phủ, hình thức đầu t chủ yếu Với Trong kinh tế thị trờng, công tác tuyên truyền quảng cáo cho sản phẩm hình thức l i suất đầu t không cao nhng có u điểm đảm bảo tính an toàn doanh nghiệp cần thiết Đặc biệt, sản phẩm BHNT b Mua cổ phiếu doanh nghiệp, công trình, hình thức đầu t Thông qua hoạt động này, giúp cho ngời dân nhận thức đợc vai trò quan phổ biến đợc nhiều doanh nghiệp BHNT quan tâm sau hình thức mua trái phiếu Chỉnh phủ Song hình thức đầu t tính an toàn không cao nên doanh nghiệp phải thận trọng đầu t trọng việc tham gia BHNT Tuy nhiên, Công ty Bảo hiểm có sách quảng cáo khác nh quảng cáo hình ảnh Công ty, quảng cáo theo sản phẩm, quảng cáo theo nhóm sản phẩm Hoạt động quảng cáo đa dạng nh quảng cáo phơng tiền Trang 71 Trang 72 truyền thông, truyền hình, tờ rơi, hội thảo khách hàng Thực tế hiểu biết BHNT - Thờng xuyên định kỳ tổ chức thăm dò thị trờng, ý kiến khách dân c đ đợc tăng rõ rệt so với thời điểm năm 1996 hay 2000 Tuy nhiên hàng dịch vụ nh sản phẩm Bảo Việt Nhân Thọ, từ xúc tiến hình nhiều ngời nhầm lẫn hình thức Bảo hiểm Nhân thọ, Phi nhân thọ, thành chiến lợc cho khúc, phân đoạn thị trờng trọng điểm, nhanh chóng Bảo hiểm X hội,v.v Trong thời gian tới cần tăng cờng công tác quảng cáo, quảng nắm bắt hội, triển khai dịch vụ thời đến Cũng nh có cáo diện rộng tới tất tầng lớp dân c Việc mở rộng quảng cáo sách điều chỉnh tăng cờng kịp thời cho dịch vụ doanh nghiệp theo phơng thức sau: Chẳng hạn, quan niệm vòng đời sản phẩm, thờng vòng a Tăng cờng quảng cáo phơng tiện truyền thanh, truyền hình : đời sản phẩm có giai đoạn: giới thiệu, tăng trởng, b o hòa suy thoái, nhng Phơng pháp phổ biến hình ảnh doanh nghiệp sản phẩm với quan niệm có đến giai đoạn, giai đoạn góp phần quan phạm vi rộng, đến nhiều ngời trọng cho thành công sản phẩm giai đoạn nghiên cứu, phát triển sản b Quảng cáo báo, tạp chí quảng cáo Công ty thông qua phẩm Các Công ty Bảo hiểm Nhân thọ phải đặc biệt trọng đến công tác nghiên hình thức trả lời hỏi đáp, thắc mắc : Phơng pháp vừa thể quan tâm doanh cứu nhu cầu khách hàng, tiềm thị trờng mà sản phẩm cần hớng tới, kể nghiệp khách hàng mình, vừa làm rõ vớng mắc khách hàng tạo nghiên cứu sâu đối thủ cạnh tranh Từ cho thấy công tác nghiên cứu thị đợc diễn đàn trao đổi Bảo hiểm Nhân thọ trờng, đối thủ cạnh tranh, nghiên cứu khách hàng giai đoạn trớc tung sản c Thực việc tuyên truyền quảng cáo chuyên sâu sản phẩm thông qua phẩm quan trọng, giúp cho doanh nghiệp có điều chỉnh tung hội nghị khách hàng qui mô vừa nhỏ: Thờng thông qua hội thảo sản phẩm phù hợp, đợc thị trờng khách hàng thừa nhận, việc khách hàng, ngời tham dự hội thảo phân biệt đợc khác biệt BHNT với nghiên cứu chuẩn bị kỹ lỡng trớc giúp kéo dài giai đoạn tăng trởng sản hình thức bảo hiểm khác có ý thức định số sản phẩm mà họ cần phẩm, góp phần phát triển doanh thu thị phần doanh nghiệp c Các hoạt động cộng đồng : d Quảng cáo qua tờ rơi : Hiện Công ty BHNT sử dụng tờ rơi để giới thiệu thân Công ty, sản phẩm Công ty Tuy nhiên Đây hoạt động mà thông qua thơng hiệu Bảo Việt tờ rơi cần bổ sung thêm thông tin cho biết sản phẩm phù hợp với nhóm Nhân Thọ đợc tiếp cận với khách hàng Vì vậy, để phát triển kinh doanh doanh khách hàng tiềm nào, phục vụ cho nhu cầu gì, quyền lợi tham nghiệp cần trọng đến sách yểm trợ Ví dụ nh : gia bảo hiểm Ngoài thiết kế tờ rơi mang tính chất tổng hợp - Khuyến khích Công ty trực thuộc tham gia tài trợ chơng thông tin sản phẩm Công ty để khách hàng thấy đợc khả trình từ thiện địa phơng có trụ sở Cty thành viên Bảo Việt đáp ứng nhu cầu bảo hiểm Công ty nhu cầu khách hàng nh Nhân Thọ nh: Xây nhà tình thơng, tình nghĩa, ủng hộ bà mẹ Việt Nam Anh thông qua phát sinh thêm nhu cầu bảo hiểm hùng, Gia đình thơng binh liệt sỹ, Các cháu thiếu nhi gia đình nghèo khó khăn học giỏi 3.2.5.2 Các sách yểm trợ : - Tổ chức chơng trình tài trợ cho học sinh nghèo học giỏi, hay b Công tác nghiên cứu thị trờng đối thủ cạnh tranh : - Xây dựng phát triển đội ngũ nghiên cứu thị trờng, nghiên cứu đối sinh viên vợt khó phạm vi Quốc gia nhằm tạo ấn tợng tốt cộng đồng nh tầng lớp học sinh, sinh viên thủ cạnh tranh Công ty thành viên Bảo Việt Nhân Thọ - Tăng cờng đội ngũ chuyên môn cho phòng marketing, có sách đ i ngộ thích hợp để thu hút chuyên gia chiến lợc thị trờng làm việc với doanh nghiệp Trang 73 Trang 74 3.3.1.2 Đổi chế quản lý Nhà nớc thị trờng Bảo hiểm Nhân thọ : 3.3 Kiến nghị : Để tạo điều kiện phát triển thị trờng BHNT, hội nhập với thị trờng bảo hiểm 3.3.1 Đối với Nhà nớc : khu vực quốc tế việc đổi chế quản lý Nhà nớc hoạt động kinh Để thực đợc định hớng phát triển thị trờng BHNT mà chiến lợc đ đề doanh bảo hiểm việc làm cần thiết Trong thời gian qua, thực nh mục tiêu cụ thể mà thị trờng BHNT Việt Nam trình phát triển cam kết mở cửa, hội nhập kinh tế theo hiệp định đa phơng, song phơng ký phải với nớc, Chính phủ Việt Nam đ nỗ lực việc đổi quan điểm, cách thức đạt đợc, Nhà nớc cần phải có giải pháp quản lý Nhà nớc thị trờng BHNT nhng đổi nhiều hạn chế có sau : 3.3.1.1 Hoàn thiện hệ thống văn pháp lý kinh doanh Bảo hiểm bất cập lĩnh vực quản lý Nhà nớc nh: thống quan quản lý, chế, sách, thủ tục hành hoạt động quản lý, hoạt động kiểm tra, Nhân thọ : Hiện hệ thống văn pháp lý điều chỉnh hoạt động kinh doanh BHNT tra, giám sátChính điều đ gây không khó khăn cho thị trờng Việt Nam mặt số lợng nhiều, nhng lại phân tán doanh nghiệp BHNT, ảnh hởng tới hiệu kinh doanh Vì vậy, phải có đổi nhiều bất cập Hoạt động kinh doanh BHNT thị trờng bảo hiểm Việt Nam nhanh chóng chế quản lý Nhà nớc thị trờng BHNT Cụ thể, nội dung đổi chịu điều chỉnh nguồn luật nh: Bộ luật dân sự, luật kinh doanh quản lý Nhà nớc cần tập trung vào vấn đề sau: bảo hiểmNgoài có văn dới luật nh nghị định, thông t hớng dẫn, giải thích luật áp dụng đ gây không khó khăn việc quản lý thi a Thống quan quản lý hoạt động kinh doanh bảo hiểm b Tăng quyền chủ động tính tự chịu trách nhiệm doanh nghiệp hành, cản trở việc phát triển thị trờng BHNT Một số khái niệm, thuật ngữ văn pháp luật bảo hiểm sử dụng cha thống nhất, dẫn tới phát sinh tranh chấp không cần thiết BHNT vấn đề liên quan đến nội dung báo cáo, kết hoạt động việc thực quy định pháp luật Hạn chế can thiệp Nhà nớc Ví dụ: điều khoản mà Bộ Tài Chính ban hành có sử dụng thuật ngữ giá vào hoạt động kinh doanh bảo hiểm Hoạt động quản lý phải mang tính chuyên trị giải ớc để khoản tiền mà doanh nghiệp phải trả cho ngời mua bảo hiểm sau nghiệp Quan hệ quan quản lý Nhà nớc doanh nghiệp dựa tinh thần hợp đồng bảo hiểm bị hủy bỏ, hợp đồng bảo hiểm đ có hiệu lực năm, hợp tác, xây dựng khoản điều 35 luật kinh doanh bảo hiểm lại dùng thuật ngữ giá trị hoàn lại để c Nâng cao lực quan quản lý Nhà nớc hoạt động thị trờng BHNT theo chuẩn mực quản lý Nhà nớc thị trờng BHNT nội dung Tóm lại, muốn phát triển thị trờng bảo hiểm nói chung, BHNT nói riêng nớc có kinh tế thị trờng phát triển Cơ quan quản lý Nhà nớc phải đợc kiện cách toàn diện, an toàn lành mạnh để phục vụ cho nghiệp công nghiệp hóa, toàn theo hớng vừa thực chức tham mu, vừa thực chức kiểm đại hóa đất nớc Nhà nớc phải sớm hoàn thiện văn pháp lý Cụ thể Nhà tra, kiểm soát, giám sát hoạt động kinh doanh BHNT nớc nên thống hoạt động kinh doanh bảo hiểm vào nguồn luật để tránh chồng chéo, điều chỉnh quy định xung đột nguồn luật số nội dung d Ban hành quy chế xử phạt hành kinh doanh bảo hiểm, tiêu giám sát hoạt động doanh nghiệp bảo hiểm liên quan tới hoạt động kinh doanh BHNT, thống khái niệm, thuật ngữ sử dụng e Đơn giản hóa thủ tục hành khâu cấp giấy phép, thẩm định văn pháp luật Có nh phát huy đợc vai trò hệ thống pháp luật hồ sơ phê chuẩn, đăng ký sản phẩm thủ tục khác, nh: thay đổi vốn, mở rộng quản lý điều hành hoạt động kinh doanh BHNT thị trờng nội dung, phạm vi hoạt động Trang 75 Trang 76 3.3.1.3 Tăng cờng kiểm tra giám sát hoạt động thị trờng Bảo i Nghiêm cấm cạnh tranh bất hợp pháp, gây bất ổn định thị trờng Giám sát hoạt động doanh nghiệp tuân thủ qui định công khai hóa thông tin, cung hiểm Nhân thọ : Để tạo phát triển toàn diện, an toàn lành mạnh cho thị trờng BHNT Việt Nam giải pháp thiếu đợc quan quản lý Nhà nớc công tác tăng cờng kiểm tra giám sát hoạt động kinh doanh BHNT thị trờng Trong năm gần đây, quy mô tốc độ tăng trởng thị trờng BHNT cao, thành tựu đáng mừng Song bên cạnh kéo theo tính phức tạp trình phát triển Cụ thể hoạt động kiểm tra giám cấp thông tin trung thực cho khách hàng, bồi thờng chi trả tiền bảo hiểm nhanh chóng đầy đủ j Xây dựng tiêu chuẩn để kiểm tra giám sát phải mang tính khách quan công khai k Thống quan kiểm tra giám sát hoạt động thị trờng BHNT để tránh chồng chéo 3.3.2 Đối với Hiệp hội Bảo Hiểm : sát nội dung sau: a Trong trình xem xét cấp giấy phép hoạt động kinh doanh bảo hiểm Hiệp hội Bảo Hiểm Việt Nam đợc thành lập theo định số 23/1999/QĐ- phải đánh giá lực chủ đầu t, ngời quản trị điều hành, kế hoạch kinh BTCCBCP ngày 09/07/1999 Có thể nói rằng, đời Hiệp hội đ đánh dấu doanh bớc ngoặt lịch sử đờng phát triển thị trờng bảo hiểm Việt Nam.Với vai trò b Kiểm tra giám sát hoạt động soạn thảo hợp đồng bảo hiểm định tổ chức x hội nghề nghiệp, thực chức hỗ trợ làm cầu nối phí bảo hiểm, xóa bỏ hoạt động bất hợp pháp cá nhân doanh nghiệp doanh nghiệp đại diện cho doanh nghiệp bảo hiểm trớc quan quản lý Nhà kinh doanh bảo hiểm nớc công chứng Trong thời gian qua Hiệp hội đ có số thành công c Tiêu chuẩn hóa hoạt động quản lý tiếp thị Công ty Bảo định Hiệp hội đ doanh nghiệp đa đợc thỏa thuận cam kết cạnh hiểm nh đại lý môi giới BHNT nhằm hạn chế tợng cạnh tranh tranh lành mạnh, tăng cờng hợp tác chặt chẽ doanh bảo hiểm hoạt động không lành mạnh thông qua việc chi trả hoa hồng, giảm phí bảo hiểm mở rộng thị trờng, thúc đẩy thị trờng theo đờng lối sách Nhà nớc phạm vi bảo hiểm Việt Nam Tuy nhiên, gắn kết thành viên Hiệp hội cha thật d Giám sát doanh nghiệp bảo hiểm thực qui định Nhà nớc chặt chẽ Hiệp hội thiếu phận giám sát thi hành thỏa thuận thành viên dẫn qui định thân doanh nghiệp quản lý tài chính, kế toán, đánh giá rủi đến trờng hợp vi phạm thỏa thuận mức phí, tranh dành thu hút đại lý ro, quản lý tài sản Để phát triển thị trờng bảo hiểm nói chung BHNT nói riêng cách an toàn, e Giám sát việc trích lập nguồn dự phòng nghiệp vụ, biên độ khả toán bảo đảm khả toán doanh nghiệp lành mạnh toàn diện, thời gian tới, Hiệp hội Bảo Hiểm Việt Nam cần có giải pháp sau: f Giám sát việc sử dụng nguồn vốn chủ sở hữu doanh nghiệp bảo đảm vốn chủ sở hữu phù hợp với qui mô kinh doanh doanh nghiệp 3.3.2.1 Hiệp hội cần đề xuất phơng hớng mở rộng phạm vi hợp tác doanh nghiệp bảo hiểm đào tạo, trao đổi thông tin, hợp tác kinh doanh, g Quản lý hoạt động đầu t, bảo đảm đầu t doanh nghiệp đợc đa dạng, hạn mức qui định pháp luật, định giá tài sản đầu t thận trọng, cân đối đánh giá rủi ro, tính phí bảo hiểm, đồng bảo hiểm, tái bảo hiểm nh biện pháp đề phòng hạn chế tổn thất tài sản nợ nguồn vốn doanh nghiệp, bảo quản tài sản có doanh nghiệp 3.3.2.2 Xem xét sửa đổi bổ sung điều lệ Hiệp hội Bảo Hiểm Việt Nam h Đánh giá tiêu tài chính, kinh tế doanh nghiệp cách theo hớng khuyến khích doanh nghiệp bảo hiểm tham gia Hiệp hội Gắn quyền lợi thờng xuyên, xây dựng tiêu cảnh báo sớm, đánh giá kịp thời tình hình tài trách nhiệm doanh nghiệp bảo hiểm hội viên với Hiệp hội doanh nghiệp bảo hiểm Trang 77 Trang 78 3.3.2.3 Hiệp hội cần xây dựng chế phối hợp quan quản lý Nhà nớc kinh doanh bảo hiểm Hiệp hội để kiểm tra, giám sát việc thực thỏa thuận, cam kết hoạt động kinh doanh thị trờng bảo hiểm viên trực thuộc Tập Đoàn, để xây dựng thành tiêu chuẩn văn hoá riêng có Bảo Việt 3.3.3.2 Nâng cao lực vốn, tăng cờng khả tài : doanh nghiệp bảo hiểm hội viên Kịp thời ngăn chặn xử lý trờng hợp không Vốn giúp cho doanh nghiệp bảo hiểm thị trờng có khả mở rộng tuân thủ quy chế hợp tác hành vi vi phạm quản lý hoạt động kinh doanh bảo hoạt động kinh doanh, tăng khả cung ứng dịch vụ khách hàng Qui mô vốn hiểm lớn, doanh nghiệp có điều kiện hoạt động lĩnh vực địa bàn 3.3.2.4 Tổ chức lại máy l nh đạo ban chuyên trách hội khác mà doanh nghiệp cạnh tranh khác điều kiện Tổng th ký Hiệp hội phải có lực, trình độ chuyên môn nghiệp vụ, làm việc Trên thị trờng bảo hiểm đ có số doanh nghiệp vốn lớn, song có chuyên trách Xây dựng chế tiền lơng, tiền thởng cho quan Hiệp hội nhằm doanh nghiệp nhỏ, tiềm lực tài thấp Yêu cầu đặt lúc phải có kế tạo động lực cho hoạt động cống hiến phát triển ngành bảo hiểm hoạch tăng lực tài dới hình thức, kể liên doanh, liên kết Có 3.3.2.5 Xây dựng quy định xử phạt hành trờng nhiều điều cần phải tăng cờng thời gian tới nh : Kiểm tra, kiểm soát nội bộ, kiểm soát rủi ro, giám sát tính độc lập hội đồng quản trị, cổ đông thiểu số, hợp hội viên vi phạm điều lệ Hiệp hội Thực đợc giải pháp nêu trên, Hiệp hội Bảo Hiểm Việt Nam thực đợc vai trò việc thúc đẩy phát triển thị trờng bảo hiểm nói công bố thông tin, công khai, minh bạch tình hình tài 3.3.3.3 Nâng cao kỹ quản lý điều hành hoạt động l nh đạo Công ty Chi nhánh trực thuộc : chung thị trờng BHNT nói riêng Việt Nam Các nhà quản lý Công ty Chi nhánh trực thuộc Tập Đoàn đ 3.3.3 Đối với Tập Đoàn Bảo Việt : vị trí quản lý thời gian dài, nhng họ lại thiếu kinh nghiệm kinh tế thị 3.3.3.1 Xây dựng văn hoá phục vụ khách hàng : Các phân tích cho thấy nhiều Công ty Bảo hiểm nớc cha xây dựng trờng, đa định chậm, phạm vi trách nhiệm không rõ ràng, thang lơng, đợc văn hoá phục vụ khách hàng Công ty nớc ngoài, thừa hởng văn thởng không đợc xây dựng dựa thành qủa làm việc, hạn chế quyền tự hoá từ Công ty mẹ, phát triển thành công Việt Nam Trong các cấp thấp tợng phổ biến ngành Việt Nam không riêng Công ty nớc chuẩn hoá qui trình công việc, tạo điều kiện thuận lợi cho ngành bảo hiểm Ngoài ra, kỹ quản lý nói chung, nhà quản lý cần khách hàng có thắc mắc, toán quyền lợi bảo hiểm, yêu cầu thêm kỹ chuyên ngành bảo hiểm Thông thờng nhà quản lý, đặc biệt thông tin Ngợc lại công ty nớc hiểu tầm quan trọng qui nhà l nh đạo, không cần đến kỹ chuyên ngành cụ thể Tuy nhiên, họ trình nhng lại cha có chiến lợc phù hợp kế hoạch hành động để cần phải hiểu ngành mình, yếu tố ảnh hởng, xu hớng phát triển, lợi cạnh thực Các Công ty nớc yêu cầu nhân viên làm theo qui tranh ngành trình cụ thể phục vụ khách hàng, Công ty nớc lại phụ thuộc vào Yếu tố ngời yếu tố định hiệu hoạt động doanh động nhân viên phục vụ khách hàng Điều gây số nghiệp toàn thị trờng Do vậy, việc đào tạo nâng cao nhận thức, lực kỹ vấn đề, tất nhân viên động nh làm việc với cán làm việc doanh nghiệp cần đợc quan tâm thờng khách hàng Do đó, có nhân viên không động, xuyên Tập Đoàn Bảo Việt xem xét việc tuyển dụng chuyên gia nớc chế để buộc họ phải tuân theo việc chăm sóc khách hàng không đợc đảm bảo vào vị trí quản lý nhằm đa kinh nghiệm kỹ họ vào điều Do vậy, Tập Đoàn Bảo Việt cần nâng cấp bổ sung chơng trình đào tạo nhằm cung cấp tốt dịch vụ chăm sóc khách hàng từ tất nhân Trang 79 hành kinh doanh yếu tố quan trọng nhằm thúc đẩy phát triển kinh doanh Tập Đoàn Trang 80 3.3.3.4 Đa dạng hoá sản phẩm kênh phân phối : Để mở rộng phát triển thị trờng bảo hiểm, thân doanh nghiệp Kết luận chơng cần đa dạng hoá sản phẩm, xem xét phát triển thêm kênh bán hàng khác bên cạnh kênh truyền thống đại lý, nghiên cứu đa sản phẩm nh Tập Đoàn Bảo Việt đ có bề dày lịch sử hoạt động lâu năm thị trờng, Bancassurance, bảo hiểm liên kết đầu t nhng môi trờng hoạt động có nhiều biến đổi nh cần có 3.3.3.5 ứng dụng công nghệ thông tin : Công ty Bảo hiểm nớc bị tụt hậu xa so với đối thủ cạnh tranh nớc lĩnh vực ứng dụng công nghệ thông tin Trong môi trờng kinh doanh ngày nay, công nghệ thông tin xơng sống hoạt động sản xuất kinh doanh Công nghệ thông tin hỗ trợ giảm chi phí lao động, làm cho hoạt động hiệu góp phần nâng cao chất lợng dịch vụ phục vụ khách hàng cải cách việc xây dựng sắc văn hoá riêng biệt hớng đến phục vụ khách hàng tốt nhất, nâng cao lực vốn, khả cạnh tranh, đa dạng hoá sản phẩm kênh phân phối, ứng dụng hệ thống công nghệ thông tin tạo tảng vững cho phát triển hệ thống trực thuộc có Tổng Công Ty Bảo Việt Nhân Thọ Đối với Nhà nớc Hiệp hội bảo hiểm cần sớm hoàn thiện văn pháp lý, chế hoạt động, thống từ ngữ thông t, nghị định hớng dẫn, nâng cao lực, vai trò quản lý mình, tăng cờng công tác kiểm tra, giám sát hoạt động doanh nghiệp bảo hiểm tạo nên môi trờng thông thoáng phát triển lành mạnh toàn thị trờng bảo hiểm Việt Nam, phục vụ đắc lực cho công công nghiệp hoá, đại hoá đất nớc Với Bảo Việt Nhân Thọ, vấn đề đặt cần phải xác định đợc tầm nhìn hớng đắn Những mục tiêu cốt lõi cần đợc trọng củng cố nội lực vững tập trung vào yếu tố ngời, công nghệ, phát triển sản phẩmvà sau sách phát triển thị trờng nhanh, mạnh tập trung vào xây dựng kênh phân phối, sách yểm trợ, bán hàng việc triển khai giải pháp phải mang tính thống liệt giúp cho Bảo Việt Nhân Thọ phát triển vững thời gian tới Trang 81 Trang 82 kết luận Thoát khỏi chế chật hẹp thời bao cấp, chuyển sang kinh tế thị trờng, định hớng X Hội Chủ Nghĩa, thời gian qua thị trờng bảo hiểm nói chung, BHNT nói riêng đ có phát triển vợt bậc số lợng chất lợng Vì vậy, nghiên cứu để nắm bắt hội thị trờng, hoạch định chiến lợc kinh doanh thị trờng công việc khó khăn nhng lại thiếu hoạt động doanh nghiệp Việc xác định chiến lợc kinh doanh đắn giúp doanh nghiệp kinh doanh hiệu đồng thời trì đợc vị cạnh tranh, đặc biệt từ xuất đối thủ, tầm quan trọng đợc nâng lên nhiều Với mục đích nghiên cứu đ đặt ra, dựa sở nghiên cứu thị trờng BHNT Việt Nam, kết hợp với kinh nghiệm thực tiễn số nớc giới, luận văn đ tổng hợp đợc vấn đề lý luận bản, nghiên cứu thực trạng BHNT Việt Nam từ đề xuất giải pháp nhằm phát triển thị phần nâng cao lực cạnh tranh Bảo Việt Nhân Thọ đến năm 2015 Bản thân mong muốn giải pháp đa đợc áp dụng thực tiễn, góp phần nhỏ bé vào phát triển Bảo Việt Nhân Thọ Do hạn chế mặt thời gian nghiên cứu nhận thức mình, luận văn không tránh khỏi khiếm khuyết Bản thân mong nhận đợc ý kiến đóng góp quý báu từ thầy cô giáo, bạn đồng nghiệp có quan tâm đến vấn đề nghiên cứu để luận văn đợc hoàn thiện Trang 83