Cơ sở lý thuyết xây dựng hệ thống marketing mix doanh nghiệp kinh doanh quốc tế Cơ sở lý thuyết xây dựng hệ thống marketing mix doanh nghiệp kinh doanh quốc tế Bởi: Học Viện Tài Chính Khái quát marketing quốc tế Khái quát chung Marketing quốc tế Toàn cầu hoá tiêu chuẩn hoá trở thành đặc điểm quan trọng kinh tế thương mại quốc tế Trong nhiều thập kỷ qua, Marketing quốc tế có phát triển mạnh mẽ Xu hướng toàn cầu hoá sản phẩm thị trường ngày trở nên rõ nét.Nguyên nhân do: Tính chất đồng nhu cầu giới ngày cao Nhu cầu mong muốn có tính chất toàn cầu người tiêu dùng muốn có sản phẩm với giá thấp chất lượng đảm bảo Nhiều doanh nghiệp theo đuổi chiến lược chi phí tìm cách thực theo quy mô sản xuất Chính xu hướng toàn cầu hoá thị trường sản phẩm dẫn đến nhiều thay đổi thương mại quốc tế nâng cao vai trò Marketing quốc tế Trên thị trường giới , Marketing thể góc độ:Marketing nước hay Marketing xuất Marketing đa quốc gia hay Marketing toàn cầu Marketing xuất Marleting nội địa vận dụng môi trường nước Marketing nước đòi hỏi quản lý hoạt động Marketing thị trường nội địa, môi trường không quen thuộc Marketing nước 1/13 Cơ sở lý thuyết xây dựng hệ thống marketing mix doanh nghiệp kinh doanh quốc tế hay Marketing xuất kết phát triển quốc tế hãng nên gọi Marketing quốc tế Cùng với phát triển quốc tế hoá đời sống kinh tế giới , khái niệm thị trường nước có thay đổi Đối với cá hãng đa quốc gia , tổ chức sở sản xuất kinh doanh khắp nơi nên không tồn thị trường nước mà có thị trường vùng khác giới , có mức độ phát triển khác , có đặc điểm khác Trong trường hợp , Marketing có tên gọi Marketing đa quốc gia Vì thực tế , Marketing bao gồm: Marketing xuất Marketing doanh nghiệp xuất với yêu cầu làm thích ứng sách Marketing với nhu cầu thị trường xuất bên Marketing toàn cầu Marketing hãng lớn theo đuổi mục tiêu hướng thị trường giới thoả mãn nhu cầu đoạn thị trường quốc tế toàn thị trường giới Khác với quản lý Marketing nội địa , quản lý Marketing quốc tế phải tính đến can thiệp quyền sở , tính đa dạng điều kiện thị trường bên đòi hỏi kiến thức riêng kỹ thuật Marketing , hiểu biết môi trường bên , khả mức độ sử dụng kiến thức tích luỹ Trong môi trường quốc tế , khái niệm Marketing mang tính chất chiến lược Như , chất Marketing quốc tế trạng thái cân thay đổi yếu tố môi trường bên với sách Marketing hỗn hợp doanh nghiệp thị trường quốc tế Chính chất đòi hỏi doanh nghiệp phải đưa kế hoạch Marketing quốc tế bao gồm định bản: Nghiên cứu môi trường Marketing quốc tế Quyết định có nên thâm nhập thị trường nước không? Quyết định thị trường cần thâm nhập? Quyết định phương pháp thâm nhập thị trường Các chương trình Marketing quốc tế , việc triển khai sách phận Marketing hỗn hợp Quyết định cấu phận Marketing quốc tế doanh nghiệp 2/13 Cơ sở lý thuyết xây dựng hệ thống marketing mix doanh nghiệp kinh doanh quốc tế Tầm quan trọng cần thiết Marketing quốc tế Những lợi ích Marketing quốc tế Việc mở rộng hoạt động thị trường giới cho phép công ty ,lớn nhỏ , tăng tỷ lệ lợi nhuận cách mà doanh nghiệp nước Các công ty hoạt động phạm vi quốc tế đạt mức doanh số lớn nhờ thực chuyển giao khả riêng Các khả riêng biệt định nghĩa điểm mạnh cho phép công ty đạt hiệu , chất lượng đổi mới, nhạy cảm với khách hàng cao hơn.Những điểm mạnh thường thể sản phẩm đưa mà công ty khác khó làm theo bắt chước Như , khả riêng biệt tạo tảng cho lợi cạnh tranh công ty Chúng làm cho công ty hạ thấp chi phí việc tạo giá trị tạo khác biệt đặt giá cao hơn.Với khả riêng biệt có giá trị , công ty thường đạt mức doanh số khổng lồ việc thực khả riêng biệt sản phẩm sản xuất cho thị trường nước mà đối thủ cạnh tranh địa thiếu khả sản xuất sản phẩm tương tự Nhờ hoạt động quốc tế , doanh nghiệp thực lợi theo vị trí Lợi theo vị trí lợi phát sinh từ việc thực hoạt động tạo giá trị mức tối ưu hoạt động đó, nơi giới với chi phí vận chuyển hàng rào thương mại cho phép Việc tham gia vào hoạt động quốc tế cho phép doanh nghiệp hạ thấp chi phí nhờ có lợi quy mô hiệu ứng đường cong Những lý thúc đẩy công ty tiếp cận với Marketing quốc tế Xu hướng buộc doanh nghiệp ngày phải tham gia vào thị trường quốc tế thúc đẩy thực hành thông thạo quản trị Marketing quốc tế Một nhân tố thúc đẩy công ty phải tính đến việc bắt đầu hoạt động lĩnh vực quốc tế số lượng nhà cạnh tranh nước tham gia vào thị trường nước họ tăng thực tế việc kinh doanh nước chiếm tỷ lệ lớn tổng số GNP tất nước công nghiệp lớn Một lý khác làm cho việc quốc tế hoá kinh doanh ngày tăng tổ chức thương mại xuyên biên giới quốc gia ngày dễ dàng nhiều so với trước Các thiết bị thông tin ngày phát triển , phương tiện lại kinh doanh quốc tế ngày thuận tiện các công ty phục vụ cho việc kinh doanh (như quảng cáo , nghiên cứu thị trường , vận chuyển đường ….) Hiện hoạt động mang tính quốc tế cao Do việc lại , thăm kiểm tra thị trường nước đơn giản việc kiểm soát quốc tế cung đơn giản 3/13 Cơ sở lý thuyết xây dựng hệ thống marketing mix doanh nghiệp kinh doanh quốc tế Marketing xuất - hình thức marketing quốc tế Một hình thức marketing quốc tế biểu hình thức marketing xuất Đó hoạt động marketing doanh nghiệp quốc gia định , ứng dụng vào việc xuất hàng hoá dịch vụ nước với yêu cầu làm thích ứng chiến lược marketing nội địa với môi trường nhu cầu thị trường xuất bên Như , marketing quốc tế có nghĩa rộng xuất quốc tế Bởi marketing quốc tế bao hàm việc công ty thực sản xuất hay lắp giáp phần hàng hoá nước công ty phần nước , nhập cho nước khác hàng hoá từ nước thứ hai để họ bán nước tái sản xuất việc thành lập đại diên thường trực nước để lưu kho phân phối sản phẩm Marketing quốc tế thông qua việc cấp giấy phép sản xuất sản phẩm công ty cho doanh nghiệp địa phương , tổ chức hoạt động marketing khác nước Tầm quan trọng marketing xuất Marketing hoạt động kinh doanh quốc tế Khi đời, marketing khái niệm đơn giản giới hạn lĩnh vực thương mại Nó bao gồm hoạt động doanh nghiệp nhằm tiêu thụ hàng hoá dịch vụ có sẵn nhằm thu đưọc lợi nhuận Việc áp dụng biện pháp marketing tạo điều kiện kích thích sản xuất hàng hoá phát triển Với tính ưu việt marketing không phát huy lĩnh vực thương mại mà ngày áp dụng rộng rãi lĩnh vực phi thương mại khác Đặc biệt với doanh nghiệp kinh doanh quốc tế , Marketing có vai trò quan trọng Marketing quốc tế có vai trò trung tâm nghiên cứu , dự báo , thiết kế chiến lược cho việc tiêu thụ sản phẩm thị trường nước nhập Nơi mà việc thích ứng sản phẩm nhãn hiệu , xúc tiến thu thập thông tin khó khăn Marketing có vai trò đặc biệt quan trọng quản trị kinh doanh doanh nghiệp Marketing làm cho khách hàng người sản xuất xích lại gần Ngoài ra, có vai trò hướng dẫn, đạo phối hợp hoạt động sản xuất kinh doanh doanh nghiệp cách nhịp nhàng công ty nước nhập hàng công ty Nhờ marketing mà doanh nghiệp có thông tin phản hồi từ phía khách hàng, để có thay đổi thoả mãn tối đa nhu cầu khách hàng Ngày nay, marketing công cụ hữu hiệu giúp cho doanh nghiệp có vị thương trường 4/13 Cơ sở lý thuyết xây dựng hệ thống marketing mix doanh nghiệp kinh doanh quốc tế Với lợi marketing mang lại thắng lợi huy hoàng cho nhiều doanh nghiệp Nó trở thành vũ khí cạnh tranh hiệu thị trường quốc tế Vai trò hoạt động xuất Xuất hàng hoá hoạt động kinh doanh buôn bán phạm vi quốc tế Thông qua xuất khẩu, hàng hoá sản xuất nước bán nước ngoài, thu ngoại tệ Qua đẩy mạnh sản xuất kinh doanh, giải công ăn việc làm nâng cao đời sống nhân dân, tạo nguồn ngoại tệ để nhập máy móc thiết bị đại nước đáp ứng nhu cầu công nghiệp hoá, đại hoá đất nước, chuyển dịch cấu kinh tế nhằm phát huy lợi đất nước Đối với nước ta, kinh tế bước đầu phát triển, sở vật chất kỹ thuật phần cải thiện thấp kém, dân số phát triển nhanh nên lao động dư thừa nhiều Do đó, việc đẩy mạnh xuất khẩu, thu ngoại tệ để nhập máy móc thiết bị, giải công ăn việc làm quan trọng Đảng Nhà nước ta chủ trương phát triển quan hệ kinh tế đối ngoại, đặc biệt hướng mạnh vào xuất hàng hoá dịch vụ Đó đường lối đắn, phù hợp với qui luật kinh tế khách quan Có thể nói, xuất hàng hoá, dịch vụ đóng vai trò quan trọng phát triển kinh tế xã hội nước ta Tầm quan trọng marketing xuất Xuất nhập hai mặt đồng xu Hoạt động xuất cung cấp cho khách hàng sản phẩm sản xuất quốc gia khác, hoạt động nhập thực chức Tuy nhiên có khác quan trọng xuất nhập Người nhập người mua- khách hàng, ngược lại người xuất người bán- người làm marketing Điều quan trọng phải phân biệt bán hàng xuất marketing hàng xuất Trong kỷ nguyên định hướng khách hàng sản phẩm, bán hàng xuất marketing Bán hàng xuất không liên quan đến việc biến đổi sản phẩm, giá cả, công cụ xúc tiến cho thích hợp với nhu cầu thị trường quốc tế Yếu tố marketing hỗn hợp có khác biệt phân phối (place), tức quốc gia nơi hàng hóa bán Phương thức bán hàng phát huy tác dụng số hàng hóa dịch vụ; với sản phẩm độc với cạnh tranh phạm vi quốc tế, cách tiếp cận khả thi Tương tự vậy, công ty tham gia hoạt động xuất khởi đầu gặt hái thành công với việc bán hàng Thậm chí ngày nay, óc quản lý nhiều công ty ưa thích bán hàng xuất Nhưng công ty trưởng thành thương trường quốc tế, tham gia vào thị trường có nhiều đối thủ cạnh tranh, việc tiến hành hoạt động marketing xuất bắt đầu trở nên cần thiết 5/13 Cơ sở lý thuyết xây dựng hệ thống marketing mix doanh nghiệp kinh doanh quốc tế Marketing xuất marketing hỗn hợp hàng hóa dịch vụ dành riêng cho khách hàng thị trường quốc tế Marketing xuất yêu cầu: - Một hiểu biết môi trường thị trường mục tiêu - Sự áp dụng tất công cụ marketing, đặc biệt là: + Việc sử dụng nghiên cứu marketing xác định tiềm thị trường + Các định thiết kế sản phẩm, giá cả, định kênh phân phối, quảng cáo xúc tiến + Vấn đề tổ chức, hoạch định kiểm soát Mục đích có nhìn bao quát thực tế vấn đề nảy sinh với công ty tiến hành marketing xuất cung thấy tầm quan trọng hoạt động kinh doanh xuất doanh nghiệp Chính sách marketing- mix hoạt động xuất Quyết định sản phẩm Trên thị trường quốc tế, định sản phẩm phức tạp nhu cầu môi trường khác Khi xác lập chiến lược sản phẩm quốc tế, thiết phải phân tích tôn trọng yêu cầu kỹ thuật nhằm bảo đảm an toàn, sức khỏe bảo vệ môi trường, kiểm tra đặc tính thương mại sản phẩm nhằm thích nghi với nhu cầu thị trường Các định sách sản phẩm mà công ty cần quan tâm đến là: - Chính sách nhãn hiệu sản phẩm xuất Nhãn hiệu sản phẩm cho phép khách hàng xác định người sản xuất hay phân phối phân biệt sản phẩm với sản phẩm cạnh tranh Khi bán hàng thông qua hệ thống nhà phân phối nước , công ty cần phải đảm bảo sản phẩm bán đến tay người tiêu dùng cuối với nhãn hiệu Để nhãn hiệu xác định thị trường nước người sản xuất cần phải thực truyền tin xúc tiến bán tạo lập củng cố lòng tin người tiêu dùng hình ảnh nhãn hiệu Công ty cần cụ thể hoá đặc tính độc đáo sản phẩm cho chúng có liên hệ với hìmh ảnh nhãn hiệu nhận biết hấp dẫn Khi sử dụng nhãn hiệu thị trường nước , cần phải đặt tên “quốc tế” cho với yêu cầu: dễ ghi nhớ , phân biệt hợp pháp phù hợp văn hoá Tên nhãn hiệu quốc tế ý nghĩa xác định người cung cấp mà cách thức tự quảng cáo cách đáng phương tiện gây cảm xúc ấn tượng tới người tiêu dùng dẫn đến hành động mua Tên nhãn hiệu phải ngắn gọn , đơn giản , dễ đọc dễ đánh vần Nhãn hiệu phải dễ ghi nhớ 6/13 Cơ sở lý thuyết xây dựng hệ thống marketing mix doanh nghiệp kinh doanh quốc tế , không dễ dàng nhầm lẫn với sản phẩm đối thủ cạnh tranh Nhãn hiệu quốc tế sử dụng nhiều thị trường khác tập hợp nhãn hiệu ,và củng cố thông qua trương trình quảng cáo hình ảnh minh hoạ - Quyết định bao bì sản phẩm Bao bì Marketing quốc tế phải đảm bảo thực chức vốn có Đó chức thông tin sản phẩm nguồn gốc nó, phân biệt sản phẩm công ty so với sản phẩm đối thủ cạnh tranh, thuân tiện việc chuyên chở vận chuyển nước ngoài, bảo vệ sản phẩm dễ dàng cho việc sử dụng.Mức độ yêu cầu bảo vệ sản phẩm phương diện vật chất thị trường quốc tế thường quan trọng so với thị trường nội địa Bao gói yếu tố chủ chốt việc phát triển nhãn hiệu thị trường quốc gia khác Nó giúp cho người tiêu quốc tế nhận nhãn hiệu đặc tính sản phẩm liên quan đến khả đáp ứng thoả mãn nhu cầu họ Nhìn chung , định bao gói sản phẩm phụ thuộc vào nhiều nhân tố chi phí nguyên vật liệu phục vụ trực tiếp cho việc đóng gói , chi phí cho người trung gian , giá trị đặc tính riêng biệt sản phẩm , loại hình vận chuyển… Chiến lược bao bì cần phải ý đến khác quốc gia yêu cầu đóng gói Chiến lược bao bì phải góp phần hỗ trợ cho việc thực chiến lược sản phẩm Một điều quan trọng phải xác định từ đầu yêu cầu quy định việc đóng gói bao bì cho sản phẩm phân phối tới quốc gia khác Bởi liên quan đến số luật lệ đặc biệt nguyên vật liệu sử dụng để đóng gói , kiểu ký hiệu , yêu cầu việc thu lại tái sử dụng nguyên liệu - Quyết định liên quan đến dịch vụ khách hàng Chiến lược sản phẩm quốc tế bao gồm định dịch vụ gắn liền với sản phẩm Các định liên quan đến điều kiện sử dụng sản phẩm khả năng, yêu cầu tổ chức bảo dưỡng chúng Quan trọng điều kiện sử dụng sản phẩm Chúng phụ thuộc vào nhân tố trình độ học thức người sử dụng, tính kỹ thuật sản phẩm, tài liệu hướng dẫn … Việc thường xuyên kiểm tra cách toàn diện hoạt động cung ứng dịch vụ cho khách hàng nhằm đảm bảo dịch vụ phù với yêu cầu thị trường xuất quan trọng Bảo hành sản phẩm công cụ mà tầm quan trọng ngày tăng, chứng minh bảo đảm hãng chất lương dịch vụ cung cấp cho khách hàng , thúc đẩy sản phẩm , giảm bớt hoài nghi Chính sách phát triển sản phẩm xuất bao gồm chiến lược: 7/13 Cơ sở lý thuyết xây dựng hệ thống marketing mix doanh nghiệp kinh doanh quốc tế Chiến lược bành chướng hay tiêu chuẩn hoá sản phẩm truyền thông Trên tất thị trường quốc tế , công ty bán loại sản phẩm với chiến dịch quảng cáo giống theo cách thức khuyến mại mà công ty sử dụng thị trường nội địa Đó thường sản phẩm đáp ứng nhu cầu giống Chiến lược bành trướng tỏ hấp dẫn điều kiện không kéo theo khoản chi phí bổ sung nghiên cứu , sản xuất xúc tiến bán Chiến lược thích nghi sản phẩm với điều kiện hay sở thích địa phương không thay đổi sách xúc tiến hỗn hợp Ngược lại với chiến lược tiêu chuẩn hoá , chiến lược thích ứng sản phẩm thể việc thay đổi đặc tính sản phẩm tiêu thụ thị trường xuất khác Quyết định thay đổi sản phẩm phụ thuộc vào nhiều yếu tố sở thích khách hàng nước ngoài, khả chi phí cải biến sản phẩm, quy định thể chế nước nhập khẩu, hàng rào phi thuế quan, khả thích nghi sản phẩm với môi trường… - Chiến lược đổi sản phẩm Các chiến lược thích ứng điều chỉnh tiếp cận có hiệu phương diện Marketing quốc tế, không cho phép công ty chớp lấy hội thị trường rộng lớn giới Lựa chọn chiến lược tiêu chuẩn hoá hay thích nghi hoá sản phẩm Phần lớn công ty tìm cách phát triển chiến lược sản phẩm cho phép tối ưu hoá lợi nhuận dài hạn tối đa hoá giá trị dòng tài gắn liền với hoạt động thị trường quốc tế Tuy nhiên , lựa chọn chiến lược cho phép đạt mục tiêu đơn giản câu trả lời chung Thử thách công ty hoạt động thị trường quốc tế phải phát triển chiến lược sách sản phẩm để nhạy bén trước biến đổi nhu cầu thị trường, cạnh tranh nguồn lực công ty phạm vi quốc tế Chính sách sản phẩm phải cân đối nhu cầu thưởng phạt xứng đáng việc làm cho sản phẩm thích nghi với thị trường, với lợi cạnh tranh có từ việc tập trung nguồn lực công ty vào số sản phẩm đạt tiêu chuẩn Quyết định giá Quản lý giá chiến lược giá marketing quốc tế phức tạp so với marketing nội địa Công ty phải đưa định giá ban đầu cho đối tượng khách hàng khác nhau, thay đổi giá tại, giá cho chủng loại sản phẩm, hình thức mức độ kiểm soát giá thị trường khác nhau, giá chu chuyển nội công ty mức độ khác biệt giá nội địa giá quốc tế Về phương diện quốc tế, sách giá có hướng lựa chọn: 8/13 Cơ sở lý thuyết xây dựng hệ thống marketing mix doanh nghiệp kinh doanh quốc tế Thứ nhất, sách giá nhất, tức quy định giá thống cho sản phẩm tất thị trường Thứ hai, sách giá thích ứng theo khu vực thị trường Thứ ba, xác định thông số chung cho tất thị trường sử dụng chúng định giá Mỗi công ty quốc tế phải quan tâm phát triển hệ thống định giá sách định giá để nhân tố có liên quan đến định giá thị trường quốc gia mà đó, công ty hoạt động Quyết định giá bán sản phẩm thị trường quốc tế trình phức tạp lúc phải giải nhiều mối quan hệ Hơn nữa, việc hình thành mức giá khó khăn thêm vấn đề thiếu thông tin, phản ứng khác người tiêu dùng, giao động thường xuyên mức chênh lệch lớn tỷ giá hối đoái Mối quan hệ giá xuất giá nội địa + Các phương án mối quan hệ giá xuất với giá nội địa Một nội dung quan trọng việc xác lập giá thị trường quốc tế xác định mối quan hệ giá xuất giá nội địa Có thể có ba khả - Giá xuất cao giá nội địa Lập luận chi phí thâm nhập thị trường xuất tăng đáng kể mong muốn bán giá cao để tận dụng hội thị trường , bù đắp rủi ro người xuất - Giá xuất ngang giá nội địa Chính sách áp dụng cho công ty chưa có nhiều kinh nghiệm xuất với mức gía , họ cảm thấy an toàn hoạt động môi trường chưa quen thuộc Chính sách dễ bị thay đổi công ty tích luỹ kinh nghiệm xuất - Giá xuất thấp gía nội địa Chính sách thường áp dụng sản phẩm chưa người tiêu dùng biết đến cạnh tranh gía thị trường xuất mạnh mẽ cách tính khấu hao người xuất + Giá cận biên xuất ,trên thực tế nhiều doanh nghiệp có quy mô nhỏ áp dụng phương pháp xác định giá xuất thấp giá nội địa cộng thêm chi phí vận chuyển bảo hiểm quốc tế , chi phí phân phối chi phí khác liên quan đến việc bán hàng thị trường nước Phương pháp xác định giá phương pháp giá cận biên Đó việc xác định mức giá vào chi phí khả biến sản phẩm xuất 9/13 Cơ sở lý thuyết xây dựng hệ thống marketing mix doanh nghiệp kinh doanh quốc tế (Giá = Chi phí biến đổi + Lãi dự kiến ).Trong trường hợp , giá hoà vốn sản phẩm xuất thấp so với sản phẩm nội địa Phưong pháp thường áp dụng với hay điều kiện sau: - Phần chi phí cố định bù đắp khối lượng sản phẩm tiêu thụ thị trường nội địa doanh nghiệp chủ động không tính phần chi phí vào giá xuất - Tồn qui luật lợi qui mô hiệu ứng đường cong kinh nghiệm , tức chi phí đơn vị sản phẩm giảm mạnh theo khối lượng sản xuất tiêu thụ - Dư thừa công xuất sản xuất mong muốn phát triển dài hạn nước - Sản phẩm xuất sản phẩm bị ứ đọng , tồn kho - Mức giá không vi phạm luật chống bán phá giá nước sở Việc áp dụng sách giá làm lợi nhuận gắn liền với việc bán hàng xuất thấp việc bán thị trường nội địa Tuy nhiên , cho phép doanh nghiệp mở rộng sản xuất kinh doanh , đặc biệt trường hợp thị trường nước bão hoà Hơn giá thấp cho phép vượt qua hàng rào thuế quan nâng cao khả cạnh tranh giá thị trường nước Quyết định kênh phân phối Tổ chức xuất phải xếp cho phân phối sản phẩm quốc gia tiêu thụ Quyết định mà tổ chức xuất giáp mặt là: Trong phạm vi dựa vào đại diện thị trường trực tiếp đại diện trung gian độc lập? - Đại diện thị trường trực tiếp: Có hai lợi ích lớn việc sử dụng đại diện trực tiếp thị trường là: Sự kiểm soát liên lạc Khi nhà marketing mong muốn phát triển chương trình đặc biệt, cam kết nguồn lực cho số hoạt động quảng cáo thay đổi giá, giới thiệu trực tiếp cho phép thực định cách đơn phương Khi sản phẩm chưa thiết lập thị trường, nỗ lực đặc biệt cần thiết để bán hàng Lợi ích giới thiệu trực tiếp nỗ lực quan trọng đảm bảo đầu tư nhà kinh doanh Một lợi lớn khác khả phản hồi thông tin từ thị trường lớn Thông tin cải thiện nhiều định marketing xuất liên quan đến sản phẩm, giá cả, truyền thông phân phối Đại diện trực tiếp nghĩa người xuất bán hàng trực tiếp cho khách hàng Trong đa số trường hợp, đại diện trực tiếp liên quan đến bán hàng cho người bán buôn bán lẻ 10/13 Cơ sở lý thuyết xây dựng hệ thống marketing mix doanh nghiệp kinh doanh quốc tế - Đại diện gián tiếp: thị trường nhỏ hơn, việc thiết lập đại diện trực tiếp thường không khả thi số lượng bán không đủ bù đắp chi phí Thậm chí thị trường lớn hơn, nhà sản xuất nhỏ thường thiếu doanh số bán để trang trải chi phí giới thiệu trực tiếp Bất trường hợp doanh số nhỏ việc sử dụng nhà phân phối độc lập phân phối hiệu Tìm kiếm nhà phân phối tốt chìa khoá tới xuất thành công - Marketing qua kênh người khác(Piggyback Marketing- PM): Đây đổi phân phối phạm vi quốc tế Nó dàn xếp qua nhà sản xuất nhận phân phối sản phẩm thị trường nước thông qua kênh phân phối người khác Nhà sản xuất sử dụng phương pháp phân phối làm cho chi phí thấp nhiều so với chi phí đòi hỏi phân phối trực tiếp Biện pháp marketing muốn thành công chủng loại sản phẩm phải có tính bổ sung lẫn Chúng phải thu hút đối tượng khách hàng không cạnh tranh lẫn Nếu đòi hỏi đáp ứng, phương thức cách có hiệu việc sử dụng hệ thống kênh phân phối quốc tế khai thác lợi hai bên Quyết định xúc tiến hỗn hợp Các công cụ xúc tiến hỗn hợp quảng cáo, khuyến mại, tuyên truyền bán hàng cá nhân sử dụng marketing quốc tế Tuy nhiên, thị trường môi trường kinh doanh thay đổi từ quốc gia sang quốc gia khác nên công cụ phải thích ứng với quốc gia cụ thể - Quảng cáo quốc tế: Muốn thực quảng cáo quốc tế thành công phải quan tâm đặc biệt đến ba công việc chính: Tạo chiến lược quảng cáo phù hợp với thị trường quốc tế, xác định lựa chọn phương tiện truyền thông tốt để truyền tải thông điệp, lựa chọn điều hành hãng quảng cáo có đủ khả để đảm trách công việc quảng cáo quốc tế - Quan hệ công chúng quốc tế : Những mối quan hệ công chúng- PR (Public Relations) có ảnh hưởng đến việc tạo trì danh tiếng Tuy nhiên, cần ý danh tiếng "thính giả" (ví dụ khách hàng hay phủ) quan trọng nhiều so với đối tượng khác (như công ty cạnh tranh) Do công ty cần phải: + Xác định rõ nhóm công chúng khác mà công ty cần tác động đến thông điệp nhóm công chúng nhiệt tình đáp lại + Xác định cách tiếp cận nhóm khách hàng mục tiêu tốt Điều đòi hỏi nghiên cứu xem hãng quảng cáo hoạt động , sản phẩm chấp nhận khách hàng bên ? Cũng nghiên cứu xem 11/13 Cơ sở lý thuyết xây dựng hệ thống marketing mix doanh nghiệp kinh doanh quốc tế phương tiện truyền thông đại chúng nhóm nhóm khách hàng lớn công ty xem ? - Marketing quốc tế trực tiếp: Bao gồm thư trực tiếp, bán hàng qua điện thoại, giới thiệu hàng hóa, bán hàng danh mục thông qua mục thông tin lượm lặt báo tạp chí quảng cáo Marketing trực tiếp phương thức bán hàng ngày trở nên phổ biến giới, đặc biệt Tây Âu Mỹ.Các công ty cần quan tâm đến phát triển cuả Marketing trực tiếp Thư trực tiếp môt phương tiện linh hoạt chọn lọc , có khả đạt hiệu cao việc xúc tiến với khách hàng nước Các thư gửi đến thị trường mục tiêu , ngân sách dành cho quảng cáo tập trung vào đoạn thị trường hứa hẹn Thư trực tiếp mang tính cá nhân , chọn lọc hữu ích để thông tin cho khách hàng , đặc biệt khách hàng tổ chức - Marketing quan hệ quốc tế: Marketing quan hệ- RM (Relationship Marketing) cách tiếp cận marketing nhằm tìm kiếm thiết lập mối quan hệ lâu dài với khách hàng dựa lòng tin thiết lập mối quan hệ hợp tác tương trợ lẫn RM bao gồm việc thiết lập mối quan hệ tiếp xúc mang tính cá nhân khách hàng đại diện cuả doanh nghiệp làm xuất tình cảm ngẫu nhiên bên trách nhiệm tương trợ, mục đích chung, thống hoạt động hãng gắn với quan tâm khách hàng Với doanh nghiệp xuất khách hàng xem thành viên trình Marketing cá nhân bị ảnh hưởng lần bán Cần thấy đơn hàng lặp lại từ khách hàng cũ tạo lợi nhuận nhiều so với khách hàng không cần tiêu tiền vào quảng cáo hay chi phí công tác cho nhân viên bán hàng Các kỹ thuât marketing quan hệ bao gồm việc cung cấp rộng rãi thông tin hãng sản phẩm , cá nhân hoá việc truyền thông với khách hàng , quà hàng mẫu gửi tặng , đề nghị tiền thưởng hấp dẫn , việc quản lý cẩn thận quan hệ với khách hàng cụ thể Các nhà cung cấp cố gắng tạo củng cố mối quan lâu dài , tối đa hoá lợi nhuận quan hệ lâu bền , tương trợ lẫn , liên tục , không ngừng với khách hàng hãng Trong thực tế việc áp dụng Marketing quam hệ trở nên thuận tiện nhiều phát triển công nghệ thông tin , cho phép công ty có đươc thông tin chi tiết cá nhân tổ chức khách hàng công ty Điều cho phép hãng tổ chức hoạt động xúc tiến họ theo khách hàng mục tiêu , sử dụng thông điệp khác dựa hiểu biết cá nhân - Khuyến mại quốc tế: Đây hoạt động xúc tiến bán hàng, sử dụng cách cẩn thận trở thành công cụ đặc biệt có hiệu marketing nước Chúng dùng để kích thích mua sắm, khuyến khích khách hàng trung thành, điều hoà nhu cầu theo mùa vụ, tăng tần suất mua lại nói chung tạo ý tới doanh nghiệp sản phẩm Các khoản chi phí doanh nghiệp cho xúc tiến bán hàng tăng lên nhanh chóng toàn giới 12/13 Cơ sở lý thuyết xây dựng hệ thống marketing mix doanh nghiệp kinh doanh quốc tế - Hội chợ: Hội chợ thương mại hình thức kích thích tiêu thụ hay xúc tiến bán hàng lâu đời giới Hội chợ giúp công ty vài ngày tiếp cận nhóm khách hàng tập trung có lợi ích tiềm mà vài tháng để tiếp xúc hội chợ Hội chợ đặc biệt hữu ích việc giới thiệu sản phẩm thị trường doanh nghiệp thu nhận phản ứng ban đầu sản phẩm khách hàng, nhà phân phối, đối thủ cạnh tranh, đại lý tiềm tàng,các nhóm lợi ích khác 13/13