Đàm phán kinh doanh quốc tế GVHD: TS Mai Thanh Hùng Phần I: CƠ SỞ LUẬN VỀ ĐÀM PHÁN TRONG KD QUỐC TẾ Khái niệm đàm phán KD QT: Hành vi trình bên có tảng văn hóa quốc gia khác tiến hành trao đổi, thảo luận mối quan tâm chung điểm bất đồng để đến thỏa thuận thống Đàm phán yếu tố quốc tế thể việc có hai chủ thể có quốc tịch khác tham gia để đến thỏa thuận thống Ngoài ra, cách hiểu khác việc ký kết hợp đồng mua bán hàng hóa quốc tế, loại đàm phán có hai bên chủ thể có trụ sở thương mại nước khác tham gia đàm phán để xác lập hợp đồng mua bán hàng hóa quốc tế, tài sản đối tượng hợp đồng nước bên hay kiện pháp lý làm phát sinh, thay đổi, chấm dứt quan hệ giao dịch nước bên Đặc điểm đàm phán Hoạt động đàm phán hợp đồng mua bán hàng hóa quốc tế bên cạnh đặc điểm chung đàm phán loại hợp đồng thông thường khác có đặc điểm riêng biệt, là: - Các quan hệ hợp đồng mua bán hàng hóa quốc tế thường chịu điều chỉnh điều ước quốc tế song phương đa phương, quy định hệ thống pháp luật quốc gia định với tư cách khuôn khổ pháp lý - Đàm phán hợp đồng mua bán hàng hóa quốc tế chịu chi phối, tác động quy luật kinh tế Bên cạnh đó, bị chi phối, ảnh hưởng phương pháp thủ thuật kinh doanh, đặc biệt phương pháp marketing quốc tế cạnh tranh - Đàm phán hợp đồng mua bán hàng hóa quốc tế thường chịu ảnh hưởng biến động kinh tế thị trường quốc tế có tính chất thường xuyên, liên tục Nhóm Galaxy Đàm phán kinh doanh quốc tế GVHD: TS Mai Thanh Hùng - Đàm phán hợp đồng mua bán hàng hóa quốc tế thường chịu ảnh hưởng yếu tố trị ngoại giao có yếu tố quốc tế thường liên quan tới hai quốc gia khác Những nguyên tắc đàm phán KD Quốc tế Phải xác định rõ mục tiêu đàm phán cách khoa học, phải kiên định, khôn ngoan bảo vệ quyền lợi mình, ứng phó linh hoạt, sáng tạo Phải biết kết hợp hài hòa bảo vệ lợi ích với việc trì phát triển mối quan hệ với đối tác Phải đảm bảo “đôi bên có lợi” - Đánh giá đàm phán phải sử dụng loạt tiêu chuẩn đánh giá tổng hợp: Thực mục tiêu - Tối ưu hóa giá thành, chi phí thấp nhất: chi phí bản, chi phí trực tiếp cho đàm phán, chi phí hội Các yếu tố ảnh hưởng đến đàm phán KD Quốc tế Yếu tố sở: - Đối tượng: Các hoạt động mua bán, trao đổi hàng hóa, dịch vụ mang tính quốc tế - Nội dung: Hàng hóa, giá cả, chất lượng, giao hàng… - Mục tiêu: Điều mà bên mong muốn đạt vào giai đoạn cuối đàm phán - Thời gian: Có ý nghĩa tầm quan trọng khác văn hóa khác - Môi trường: Các yếu tố bên trong, liên quan tác động đến bên đối tác Vd: trị, kinh tế, xã hội… - Vị thế: Chỗ đứng bên đối tác - Các nhà đàm phán: Những người tham gia vào đàm phán (năng lực, tính cách, …) Bầu không khí đàm phán: - Xung đột: Đặc tính trình đàm phán, chống với Nhóm Galaxy Đàm phán kinh doanh quốc tế GVHD: TS Mai Thanh Hùng - Hợp tác: Đặc tính trình đàm phán, bắt tay hành động - Ưu thế: tốt bên đối tác - Lệ thuộc:sự phụ thuộc vào bên - Kỳ vọng: Những mong mỏi cao bên Các yếu tố văn hóa: - Ngôn ngữ: Thứ tiếng thống dùng trình đàm phán - Cách giao tiếp: Giao tiếp trực tiếp/gián tiếp, cởi mở/ẩn kín - Vai trò cá nhân so với tập thể: Hai vai trò xem ? - Ý nghĩa quan hệ cá nhân: Ở văn hóa khác quan hệ cá nhân đàm phán có ý nghĩa khác Các yếu tố chiến lược đàm phán: - Cách trình bày: Mỗi dân tộc có cách trình bày khác (trịnh trọng/thoải mái, tập thể/cá nhân, luợt/tách riêng…) - Chiến lược: Cứng, mềm, trung dung - Ra định: Cách định, người có quyền định… - Sự cần thiết phải có người trung gian: Tư vấn giúp bên đạt kết to Quá trình đàm phán: Phải chuẩn bị trước ngồi vào bàn đàm phán? Làm để thương thuyết thành công? Giống chơi đàn hay vẽ tranh, thương thuyết nghệ thuật? Ta thường nghe nói người Trung Hoa hay người Do Thái buôn bán giỏi Nhận xét ngày đến mức độ nhìn thị trường giới, thấy mức xuất cảng trung bình theo đầu người Nhật, Đức, Mỹ, Ý cao, rõ ràng quốc gia buôn bán chẳng thua người Trung Hoa Điều làm cho người ta buôn bán giỏi, xuất nhập cảng tốt? Nếu gọi thương thuyết nghệ thuật điều làm cho nghệ thuật lên đến hàng siêu việt Các giai đoạn đàm phán: Nhóm Galaxy Đàm phán kinh doanh quốc tế GVHD: TS Mai Thanh Hùng - Tiền đàm phán: Chuẩn bị thông tin, lựa chọn cán đàm phán, xác định trước nội dung đàm phán Trước đàm phán số việc thương thảo tiến hành đề nghị thăm dò đưa Có biết câu hỏi đặt việc thương thuyết với người nước có giống với người nước hay không? Người Pháp khác với người Thụy Điển? Người Hàn Quốc sao? Người Nga nào? Rồi thương thuyết để bán hàng có theo quy luật mua hàng cho mướn hàng? Đó vấn đề cần nguyên cứu chi tiết trước tiến hành đàm phán Đó gọi “Biết địch biết ta, trăm trận trăm thắng” - Đàm phán: Các bên làm việc để tìm giải pháp cho vấn đề mà hai bên quan tâm - Hậu đàm phán: Các điều kiện thỏa thuận xong, hợp đồng soạn chuẩn bị để ký Ký kết hợp đồng mua bán hàng hóa quốc tế Sau thống vấn đề giai đoạn đàm phán, bên tiến hành ký kết hợp đồng mua bán hàng hóa quốc tế Khi ký kết, bên cần tuân thủ nguyên tắc ký kết, bình đẳng, tự nguyện, thỏa thuận song phương, tuân thủ pháp luật thông lệ quốc tế - Trong giao dịch mua bán hàng hóa quốc tế, bên áp dụng nhiều phương thức ký kết hợp đồng khác ký trực tiếp, ký gián tiếp, ký văn qua thư điện tử + Ký trực tiếp việc bên trực tiếp gặp gỡ, bàn bạc, thương lượng nội dung (điều khoản) hợp đồng ký vào hợp đồng + Ký gián tiếp việc bên ký kết hợp đồng thông qua phương tiện thông tin thư từ giao dịch, điện báo, telex, fax, điện tín, email… Trình tự đàm phán ký kết hợp đồng theo phương thức gián tiếp gồm hai giai đoạn chào hàng (Offer) Nhóm Galaxy Đàm phán kinh doanh quốc tế GVHD: TS Mai Thanh Hùng chấp nhận chào hàng (Acceptance): Chào hàng gồm loại chào hàng chủ động, chào hàng thụ động, chào hàng tự (Free offer), chào hàng xác định (Firm offer); Chấp nhận chào hàng (Acceptance) phải đáp ứng điều kiện người chào hàng gửi tới – mang tính vô điều kiện gửi thời hạn có hiệu lực chào hàng - Tùy điều kiện cụ thể, việc ký hợp đồng tiến hành hình thức sau: Hai bên ký vào hợp đồng mua – bán (văn thường soạn thảo theo mẫu chung thống nhất); người mua xác nhận văn người mua đồng ý với điều khoản thư chào hàng tự do; người bán xác nhận văn chấp nhận đơn đặt hàng người mua, hai bên trao đổi thư xác nhận việc đạt điều khoản thỏa thuận đơn đặt hàng (trong nêu rõ điều thỏa thuận) - Thời điểm ký kết hợp đồng có ý nghĩa quan trọng thời điểm quan hệ hợp đồng bên tham gia xác lập hợp đồng mang tính chất ưng thuận làm phát sinh quyền nghĩa vụ pháp lý ràng buộc bên với - Địa điểm ký kết bên nước khác có ý nghĩa quan trọng, tiêu chí xác định luật áp dụng quan giải tranh chấp phát sinh từ hợp đồng Theo điều 18, 23 Công ước Viên 1980, địa điểm ký kết hợp đồng nơi chấp nhận chào hàng Dưới hai ví dụ cụ thể ảnh hưởng yếu tố văn hóa tới trình đàm phán kinh nghiệm đàm phán doanh nhân  Sự khác biệt lớn văn hóa phương Tây phương Đông dẫn đến khác biệt cách giao tiếp đàm phán Văn hóa rào cản lớn đàm phán có tham dự đối tác đến từ nhiều văn hóa Không giống đàm phán với đối tác nước, vốn có văn hóa, ngôn ngữ, định kiến xã hội , đối tác đến từ văn hóa khác gần bí ẩn mà nhà đàm phán phải khám phá Nhóm Galaxy Đàm phán kinh doanh quốc tế GVHD: TS Mai Thanh Hùng nhiều, muốn có đàm phán thành công Có khác biệt lớn văn hóa nước phương Tây với nước phương Đông, điều dẫn đến khác biệt cách giao tiếp đàm phán Độc lập hay nhóm Trong văn hóa người phương Tây, độc lập cá nhân đánh giá cao, văn hóa phương Đông, chịu ảnh hưởng sâu sắc nguyên tắc trung - tín - lễ - nghĩa nên đề cao tính tập thể tôn trọng giá trị cộng đồng Sẽ không ngạc nhiên đối tác phương Tây đến tham dự đàm phán với thành viên thành viên có đầy đủ thẩm quyền để định Cũng thế, không ngạc nhiên doanh nhân phương Tây khó chịu đối tác phương Đông mình, sau tuần đàm phán, lại tuyên bố “phải gọi điện thoại hỏi sếp nhà đã” Người phương Tây thường coi điều thiếu tôn trọng đàm phán Các doanh nhân phương Đông thường đến bàn đàm phán với phái đoàn “hoành tráng” Họ quan niệm đông việc định dựa đồng thuận thành viên Đôi lúc, yếu tố có nhược điểm định cuối đưa chậm việc đàm phán tốn nhiều chi phí tính chất “đầy đủ ban bệ” “ai có phần” Nói thẳng hay vòng vo Trong tình yêu, người phương Tây tỏ tình cách thẳng thắn câu “I love you” Người phương Đông thường vòng vo theo kiểu “vườn hồng có vào hay chưa” “mận hỏi đào xin thưa” Cách tiếp cận vấn đề giao tiếp bàn đàm phán văn hóa tương tự Với quan điểm thẳng thắn vấn đề, doanh nhân phương Tây thường bày tỏ ý kiến cách trực diện nêu rõ nhu cầu Trong thương vụ làm ăn, họ luôn quan tâm đến mức lợi nhuận mà thương vụ đem lại phần trăm hoa hồng có từ lợi nhuận Tuy nhiên, thương gia nhiều nước phương Nhóm Galaxy Đàm phán kinh doanh quốc tế GVHD: TS Mai Thanh Hùng Đông, việc bị coi thái không người tỏ khó chịu Họ thường đề cập vấn đề vòng vo không thức, thường mời dùng bữa trước đàm phán nhiều việc đàm phán diễn nhậu Dễ dàng nhận thấy điều qua câu hỏi mà người Mỹ người Nhật hay quan tâm Trong người Mỹ hay hỏi “cái gì”, “giá bao nhiêu” người Nhật lại thắc mắc “như nào” “tại sao” Đúng hay trễ Khái niệm “thời gian tiền bạc” hoàn toàn xác thương nhân người Mỹ Văn hóa phương Tây (trong có Mỹ) cho rằng, thời gian cụ thể, thấy được, quản lý (quan niệm thời gian đơn tuyến - monochronic time) Những người thuộc văn hóa thời gian đơn tuyến thường sử dụng thời gian cách chặt chẽ, chủ động (có thể tiết kiệm lãng phí thời gian) Họ hẹn làm việc khoảng thời gian định lĩnh vực Vì thế, người phương Tây xem trọng chuyện giấc trễ hẹn làm ăn Họ hẹn bạn bắt đầu đàm phán có nghĩa chắn bắt đầu Trong đó, văn hóa phương Đông quan niệm thời gian vô hình, khó xác định không quản lý (quan niệm thời gian đa tuyến - polychronic time) nên thời gian co giãn chút Người thuộc văn hóa thời gian đa tuyến chủ động sử dụng thời gian, thường làm nhiều việc lúc ôm nhiều lĩnh vực Do đó, hội nghị châu Á thường diễn trễ chút so với thời gian in thiệp mời Sòng phẳng hay dựa mối quan hệ Trong cộng đồng, người phương Tây thường có mối quan hệ theo nhóm, hình thành dựa nhóm nhỏ Trong đó, mối quan hệ người phương Đông rắc rối phức tạp Có thể lấy người Trung Quốc làm ví dụ, họ thường kinh doanh dựa mối quan hệ xem trọng chuyện giới thiệu Nhóm Galaxy Đàm phán kinh doanh quốc tế GVHD: TS Mai Thanh Hùng Người phương Tây quan niệm: “Tôi làm ăn với anh anh sòng phẳng rõ ràng hợp đồng” Còn người phương Đông, chữ tín lại quan trọng Có câu nói đùa “Tôi chơi với anh anh bạn bạn người em rể tôi” Sự quan hệ tiếng Trung Guanxi, mang ý nghĩa mối quan hệ đôi bên có lợi, yếu tố thiếu để thành công quốc gia Ở Trung Quốc, mối quan hệ đơn quan hệ kinh doanh Muốn kinh doanh bền vững phát triển, cần phải kết hợp hài hòa mối quan hệ công việc với mối quan hệ cá nhân Thiết lập mạng lưới mối quan hệ cá nhân tổ chức hoạt động chủ chốt chiến lược kinh doanh Từ nhiều kỷ trước, cách để thứ xuôi chèo mát mái Ngày nay, yêu cầu xây dựng mối quan hệ tương trợ dựa tôn trọng lẫn mang ý nghĩa sống để thành công phương Đông Cùng thắng thắng - thua Cách biểu bên người phương Tây người phương Đông có khác Người phương Tây thẳng thắn việc biểu bề ngoài, lòng buồn bề biểu nỗi buồn Nhưng người phương Đông khác, nhiều bề “thơn thớt nói cười”, thực “mặt dày tâm đen” Điều biểu kinh doanh Cạnh tranh kinh doanh không thiết thắng - thua (win-lose), nhiều trường hợp tình thắng (win-win) Đây khái niệm mà nhiều doanh nghiệp Mỹ sử dụng: Từ cạnh tranh đối đầu sang cạnh tranh hợp tác Trong đó, người phương Đông, đặc biệt người Nhật, bề họ cạnh tranh trực tiếp ẩn giấu sâu bên quan điểm win-lose Có nghĩa thắng anh thua Nên việc sử dụng mưu kế chiến thuật bàn đàm phán chuyện bình thường Công tác chuẩn bị yếu Nhóm Galaxy Đàm phán kinh doanh quốc tế GVHD: TS Mai Thanh Hùng Phần lớn doanh nghiệp Việt Nam thường bước vào đàm phán với tư bị động, thiếu chuẩn bị người thiếu thông tin đối tác Trong doanh nghiệp nước không thu thập thông tin đối tác mà tìm hiểu phong tục tập quán văn hóa, doanh nghiệp Việt Nam thường coi nhẹ vấn đề Nhiều doanh nghiệp đàm phán gõ cửa quan xúc tiến thương mại để nhờ dò hỏi thông tin đối tác Trong để phân tích kỹ lưỡng thông tin đòi hỏi phải có khoảng thời gian định Chính vậy, thường không hiểu tâm lý hành vi cư xử đối tác Đó chưa kể việc lựa chọn người tham gia đàm phán chưa thực cách kỹ không thật xuất phát từ yêu cầu thực tế trình thương thuyết, mà mang tính chiếu lệ, cho đầy đủ ban bệ Việc thay đổi trưởng nhóm thương thuyết cách bất ngờ, lý đáng gây tâm lý không thoải mái, nghi ngại cho phía đối tác nước suốt thời gian lại trình đàm phán Người viết có dịp làm việc cho chủ tịch công ty nước ông đến Việt Nam để đàm phán với ba đối tác Qua trò chuyện, ông cho biết tìm hiểu kỹ phong tục, tập quán người Việt Nam thông qua báo chí, cộng đồng người Việt Nam nước Đại sứ quán Việt Nam nước ông Nhờ chuẩn bị kỹ lưỡng, ông tạo thiện cảm với phía đối tác Việt Nam Chưa trang bị đầy đủ kỹ đàm phán Một điểm yếu doanh nghiệp Việt Nam, đàm phán viên chưa trang bị đầy đủ kỹ đàm phán Họ thường thiếu linh hoạt việc tìm kiếm giải pháp thường tập trung vào vấn đề đàm phán mà quên phần quan trọng trình đàm phán tạo dựng bầu không khí mang tính hợp tác chia sẻ, cảm thông Do không chuẩn bị kỹ lưỡng, doanh Nhóm Galaxy Đàm phán kinh doanh quốc tế GVHD: TS Mai Thanh Hùng nghiệp thường chiến lược đàm phán hiệu kịch tình dự phòng Trong đàm phán với ba đối tác Việt Nam, ông chủ tịch công ty nói chuẩn bị nhiều phương án tình khác cho đối tác Cách ông đặt vấn đề tiếp cận đối tác không giống Trong đó, đối tác Việt Nam hoàn toàn kịch dự phòng Một công ty tham dự đàm phán với thái độ cứng nhắc điều kiện họ gần bất di bất dịch, với điểm quan trọng thỏa hiệp Họ có thái độ e ngại phía đối tác nước đưa yêu cầu Điều gây cho phía đối tác nước ấn tượng không tốt tính chuyên nghiệp khả thích ứng kinh doanh Trong ấy, doanh nghiệp khác dễ dàng chấp nhận điều kiện ông đưa sau mặc lấy lệ Sau buổi đàm phán, ông chủ tịch cho biết kết đạt vượt xa dự kiến ông, ông nghĩ phải nhiều thời gian để “kì kèo mặc cả” điều kiện Phân tán lợi ích cá nhân Trong vài đàm phán khác, thành viên phía đối tác Việt Nam thường bị phân tán lợi ích cá nhân chuyến khảo sát, phần trăm hoa hồng hợp đồng vị trí liên doanh Chính lợi ích cá nhân mà nhà đàm phán đặt bút ký vào hợp đồng với điều khoản có lợi cho phía đối tác nước Thường tình hay xảy với doanh nghiệp nhà nước doanh nghiệp tư nhân hay cổ phần Với triển vọng gia nhập Tổ chức Thương mại giới tương lai gần, doanh nghiệp Việt Nam có nhiều hội mở rộng quan hệ hợp tác kinh doanh quốc tế Tuy nhiên, để tận dụng hội, doanh nghiệp cần phải nâng cao lực, có việc nâng cao hiệu đàm phán kinh doanh Cần có thái độ nhìn nhận nghiêm túc tầm quan trọng đàm phán, phải xem đàm phán mắt xích quan trọng hoạt động kinh doanh, cần chuẩn bị tốt nhân Nhóm Galaxy 10 Đàm phán kinh doanh quốc tế GVHD: TS Mai Thanh Hùng Một bảo tàng khác có trưng bày hai tàu Gjoa Fram Viện Bảo tàng Fram Tàu Gjoa đưa nhà thám hiểm Roald Amundsen năm 1906 từ Đại Tây Dương đến Thái Bình Dương Ông người giới đặt chân đến Nam Cực vào năm 1912 tàu Fram Người Na Uy hiền hậu mến khách Na Uy đứng hàng đầu giới Chỉ số Phát triện Con người (HDI= 0,963) nước dành tới 50% GDP để trì hệ thống phúc lợi xã hội cao Báo Ecomist Anh điều tra 121 quốc gia đánh giá Na Uy nước Yên bình giới (Hoa Kỳ xếp hạng 96 Iraq thứ 121) Đây nơi trao tặng Giải thưởng Nobel Hòa bình năm Tòa Đô Oslo vào ngày 10 tháng 12 (ngày Alfred nobel) Hàng năm Ủy ban Nobel Na Uy (gồm thành viên lựa chọn từ Nghị viện với nhiệm kỳ năm) tiếp nhận đề xuất ứng cử viên vào tháng tiến hành chọn lựa để công bố danh sách thức người giải thường Nobel Hòa Bình vào tháng 10 Người nhận giải thưởng trao tặng Bằng công nhân Huy chương Vàng với số tiền 10 triệu Krone Na Uy Một câu hỏi đặt với doanh nhân lần làm ăn với đất nước này, với địa hình núi non hiểm trở vậy, với bờ biển dài đến 25000km (kể ven hàng nghìn đảo lớn nhỏ) đất nước na Uy lại có mức sống cao vào loại giới Đó thiên nhiên ban tặng cho Na Uy kho tàng khoáng sản phong phú giàu có Ít nhớ Na Uy nước xuất dầu mỏ khí thiên nhiên đứng vào hàng thứ ba giới ( sau Ả Rập Saudi Nga) Ngoài hai hàng chiến lược Na Uy xuất khối lượng lớn quặng pyrite, quặng nickel, kẽm, chì, sản phẩm kim loại, thiết bị, hóa chất, gỗ cá Doanh thu từ xuất hàng năm lên đến 111,2 tỷ USD Nhóm Galaxy 18 Đàm phán kinh doanh quốc tế GVHD: TS Mai Thanh Hùng NaUy có 2,4 triệu lao động GDP chủ yếu thuộc hoạt động dịch vụ (74%), công nghiệp 22% nông nghiệp, lâm nghiệp, thủy sản có 4% Na Uy lập quan hệ ngoại giao với Việt Nam từ ngày 25 tháng 11 năm 1971 trì quan hệ hợp tác hữu nghị với nước ta Nhiều Dự án viện trợ nhân đạo triển khai Việt Nam có hàng trăm nghiên cứu sinh sinh viên Việt Nam nhận học bổng theo Chương trình NORAD để học tập ,nghiên cứu nhiều trường Đại học danh tiếng Na Uy ( Bod University College, Norwegian University of Life Sciences , Norwegian University of Science and Technology, University of Bergen, University of Oslo, University of Stavanger, University of Tromso ) Nhà Vua Na Uy Harald Hoàng hậu Sonja 130 doanh nhân có dịp thăm thức nước ta vào tháng 11 năm 2004 Tại buổi tiếp, nhà lãnh đạo cấp cao Việt Nam hoan nghênh Nhà Vua Harald Đệ Ngũ Hoàng hậu Sonja lần thăm thức Việt Nam, coi kiện quan trọng góp phần thúc đẩy quan hệ hữu nghị hợp tác song phương khẳng định sách quán đối ngoại độc lập, tự chủ rộng mở mình, Việt Nam coi trọng quan hệ với Na Uy nói riêng với Châu Âu nói chung Nhà vua Na Uy cảm ơn đón tiếp nồng nhiệt nhân dân Việt Nam dành cho đoàn đại biểu cấp cao Vương quốc Na Uy, bày tỏ ấn tượng sâu đậm trước sức sống mãnh liệt người dân Việt Nam khẳng định chuyến thăm thành công tốt đẹp.Trong khuôn khổ chuyến thăm, hoàng hậu Sonja có số hoạt động văn hóa Hà Nội: tham dự triển lãm nghệ thuật đương đại Việt Nam-Na Uy, trao tặng cho Bảo tàng Mỹ thuật Việt Nam số tác phẩm họa sĩ Na Uy, Per Kleiva, thăm Bảo tàng Dân tộc học Việt Nam tham dự hội thảo "Giáo dục Việt Nam-Na Uy" Nhà Vua Harald Đệ Ngũ Hoàng hậu Sonja Nhóm Galaxy 19 Đàm phán kinh doanh quốc tế GVHD: TS Mai Thanh Hùng thăm Huế, Thành phố Hồ Chí Minh thăm số dự án đầu tư Na Uy tỉnh Bình Dương Bà Rịa-Vũng Tàu Qua chuyến thăm hữu nghị thức Việt Nam đoàn đại biểu cấp cao Vương quốc Na Uy, hai nước ký Bản ghi nhớ hợp tác phát triển Việt Nam-Na Uy giai đoạn năm tới, Hiệp định dự án "Xây dựng Luật Thủy sản Việt Nam văn luật giai đoạn 2", dự án cải thiện môi trường thành phố Hồ Chí Minh Phần III: NGHỆ THUẬT ĐÀM PHÁN VỚI NGƯỜI NAUY Văn hóa kinh doanh NAUY: Văn hóa thiết lập quan hệ Người Na Uy thực dụng, họ không thích mối quan hệ trung gian Nếu bạn thực muốn thiết lập quan hệ chủ động tìm kiếm liên hệ trực tiếp với họ Người Na Uy đồng ý hẹn gặp biết mục tiêu, đối tượng chủ đề trao đổi Bạn sẵn sàng chuẩn bị tâm lý bị từ chối không nói rõ cho họ biết gặp nhằm mục đích gì, tham gia nội dung trao đổi Thời điểm đặt hẹn quan trọng, người Na Uy thường xếp lịch cho tuần sau vào sáng Thứ Sáu, 9-11 sáng Thứ Sáu thời điểm lý tưởng để đặt hẹn Nếu thực quan tâm, đối tác Na Uy hỏi kỹ địa điểm hẹn gặp, đường đi, tài liệu cần thiết, khoảng thời gian gặp gỡ, yêu cầu trang phục Người Na Uy Theo quan niệm họ, có nghĩa đến sớm khoảng phút, đến sớm họ chờ ngược lại đến hẹn, họ gọi điện, giải thích rõ lý nói xác lúc tới nơi Họ đánh giá thấp đối tác đến muộn mà báo trước không nói rõ lý Nhóm Galaxy 20 Đàm phán kinh doanh quốc tế GVHD: TS Mai Thanh Hùng Chào hỏi làm quen đơn giản không cần theo nghi thức cố định Một bắt tay, ánh mắt nụ cười đủ để bắt đầu câu chuyện làm ăn Trong giao tiếp, họ thường đứng cách người khác khoảng cánh tay Trừ đối tác thân quen, việc tiếp cận gần khoảng cách gây bất tiện căng thẳng Họ không thích có nhiều động chạm thể ôm hôn nước Tây Âu khác, điều nhiều bị diễn giải thành “đối tác Na Uy lạnh lùng, kiêu căng thiếu thiện chí hợp tác” Giống văn hóa Bắc Âu Bắc Mỹ khác, người Na Uy thường sử dụng hành vi nhìn sâu vào mắt người lần gặp Hành vi thường làm cho đối tác Châu Á (quen với ánh mắt thân thiện kín đáo) bối rối diễn giải đối tác Na Uy có ý thô lỗ chí thù địch Người Na Uy dành thời gian để giới thiệu thân đọc tên họ đối tác sau dùng từ "Herr" (Mr/ông) "Fru" (Mrs/bà) kèm theo họ người xưng hô Lối tư người Na Uy bị ảnh hưởng nhiều "Luật Jante”, luật giả tưởng người tín mộ Luật Jante dạy cho người phải giữ đức khiêm tốn khiêm nhường Vì vậy, người Na Uy không thích trích người khác hay ba hoa tài sản thành công Trong bước đầu gây ấn tượng, bạn cần tránh hành vi tự kiêu phô trương thân Việc khoe khoang mối quan hệ với nhân vật quan trọng có nhiều khả gây phản cảm cho đối tác Na Uy Văn hóa hợp tác Người Na Uy sẵn sàng trao đổi công việc kinh doanh gặp đầu tiên, điểm khác biệt so với văn hóa Châu Á, Mỹ Latinh Trung Đông Họ không thích vòng vo, sử dụng ngôn ngữ gián kiểu ném đá dò đường mà thẳng vào vấn đề, chuyện tán gẫu lề không coi phần quan trọng gặp Họ sẵn sàng chia sẻ ý tưởng cảm xúc thân Bạn Nhóm Galaxy 21 Đàm phán kinh doanh quốc tế GVHD: TS Mai Thanh Hùng đừng bất ngờ buồn nghe họ nói ý tưởng hợp tác bạn đề xuất không làm cho họ thích thú Người Na Uy có phần cứng nhắc bắt đầu họp việc khăng khăng thống cách thức “luật lệ” áp dụng trình trao đổi Họ bám theo mục tiêu hai bên trao đổi từ lúc hẹn gặp nhắc nhở đối tác quay trở lại chủ đề thấy câu chuyện hai bên trao đổi theo hướng khác Người Na Uy có xu hướng nhỏ nhẹ nói so với người Nam Âu, họ chăm lắng nghe mong lắng nghe Ngắt lời người khác bị coi hành vi thiếu lịch sự, đối tác Na Uy phát cáu tiếp tục bị ngắt lời trình thảo luận Việc bỏ chưa hết thời gian mục tiêu chưa đạt bị coi thiếu lịch Những yếu tố gián đoạn trao đổi tiếng chuông điện thoại, công việc riêng phía đối tác (như nhân viên chen ngang vào xin trình ký …) thường làm cho họ cảm thấy khó chịu Người Na Uy bước tìm hiểu đối tác trình diễn tiến câu chuyện Họ đánh giá đối tác dựa lực cá nhân khả ảnh hưởng tới việc định thay chức danh người đối diện Chính vậy, điểm thú vị không cần thiết phải xưng hô chức danh quan hệ hợp tác với người Na Uy Quy trình định có phân quyền mạnh doanh nghiệp Na Uy Tuy vậy, với định liên quan đến nhiều nguồn lực với thời gian dài, ví dụ thay nhà cung cấp, tài trợ cho dự án lớn … trình lên xin ý kiến cấp Trong trường hợp này, cấp có trách nhiệm giải trình thuyết phục cấp chấp thuận kế hoạch cam kết trách nhiệm kế hoạch Quản lý cấp tôn trọng đề xuất cấp phụ trách thường chấp thuận đề xuất họ Vì vậy, thiết lập mối quan hệ hợp tác với công ty Na Uy, việc tìm hiểu định quan trọng không thiết phải gặp người có vị trí cao doanh nghiệp đối tác Nhóm Galaxy 22 Đàm phán kinh doanh quốc tế GVHD: TS Mai Thanh Hùng Văn hóa doanh nghiệp Na Uy dựa nguyên tắc hội bình đẳng Vị quyền lực khẳng định thông qua hiệu suất công việc thực tế Mặc dù thứ bậc tồn doanh nghiệp Na Uy không phô cách công khai Những quản lý cấp cao tự phô trương chức vụ mà nhận họ thông qua dấu hiệu có thư ký riêng, có văn phòng nhìn khoảng không gian mở khung cảnh đẹp, đồ nội thất văn phòng làm gỗ đắt tiền Trong suy nghĩ người Na Uy, chức vụ cao không quan trọng mà ghi nhận nhắc nhở nỗ lực không ngừng để xứng đáng với vị trí Đối với người Na Uy, thư giãn nghỉ ngơi quan trọng tương đương với công việc Họ không thích dính líu vào công việc từ chiều Thứ Sáu đến hết ngày Chủ Nhật Cuối tuần thời gian vứt bỏ nghĩa vụ kinh doanh bạn đừng ngạc nhiên gọi điện người nghe, email “khẩn” không trả lời trước sáng Thứ Hai tuần sau Chính điều này, đối tác Na Uy bị nhiều người cho “quân bình chủ nghĩa” Văn hóa thương lượng Trong thương lượng, người Na Uy có biểu hành vi tương đối thụ động Họ sử dụng động tác bàn tay, cánh tay nét mặt suốt trình thương lượng Các đối tác có kinh nghiệm kinh doanh với văn hóa Nam Âu, Bắc Mỹ Mỹ Latinh dễ diễn giải dấu hiệu phi ngôn ngữ biểu không quan tâm đến vấn đề thảo luận Na Uy biết đến với sản phẩm dịch vụ chất lượng cao, họ khách hàng khó tính Họ sẵn sàng trả tiền cho có chất lượng Cạnh tranh để trở thành nhà cung cấp cho thị trường Na uy thường khắc nghiệt Người Na Uy người thận trọng mua họ dành nhiều thời gian để lựa chọn nhà cung cấp Các doanh nghiệp Na Uy sẵn sàng chuyển sang nhà cung cấp khác để có mặt hàng với giá tốt Nhóm Galaxy 23 Đàm phán kinh doanh quốc tế GVHD: TS Mai Thanh Hùng Người Na Uy có tư phân tích tốt, họ tập trung lắng nghe đối tác trình bày kiện thực tế, lợi ích hiệu đề xuất Họ đánh giá cao đối tác trung thực điểm yếu/bất lợi xảy hợp tác Tư hệ thống giúp họ suy diễn xác hệ chương trình hợp tác Họ đủ thông minh để nhận dấu hiệu thổi phồng nói thật đối tác trình bày Sự hài hước trình thương lượng không khuyến khích nhiều văn hóa khác Người Na Uy không dành nhiều thời gian cho hoạt động thương lượng Các thương lượng kéo dài có điểm quan trọng chưa làm rõ hay thứ bị đảo lộn Nên tránh thủ thuật "nói thách” – chào với giá cao sau giảm dần Thay vào nên chào mức giá chắn thực tế từ đầu hội thành công cao nhiều Do việc xác định mục tiêu cuối thương lượng định, người Na Uy nỗ lực để tìm người thực có quyền định hợp tác Các bên tham gia thương lượng kỳ vọng dồn nỗ lực tìm kiếm giải pháp cụ thể việc định Thỏa thuận văn tối hậu có bất đồng nảy sinh trình hợp tác Người Na Uy phản ứng cách tiêu cực đối tác quốc tế ỷ vào mối quan hệ hai bên để thương lượng lại điều khoản sau hợp đồng ký kết, cách thức số nước Châu Á hay vận dụng Đồng thời, người Na Uy phát cáu nhà thương lượng kiểu Mỹ, kè kè luật sư bên cạnh bàn đàm phán Đối với thương gia Na Uy, tốt hết trao đổi, làm rõ quyền, trách nhiệm bên chuyển cho cố vấn pháp lý xem xét lại điều khoản trước đặt bút ký Lịch trình thực hạn chót hoàn thành công việc điều người Na Uy quan tâm Độ tín nhiệm đối tác bị ảnh hưởng nghiêm trọng sau lần không hoàn thành công việc theo tiến độ cam kết Nhóm Galaxy 24 Đàm phán kinh doanh quốc tế GVHD: TS Mai Thanh Hùng Không nên, trực tiếp gián tiếp, có hành vi mà người Na Uy cho hối lộ Người Na Uy nước Bắc Âu khác đứng đầu bảng danh mục văn hóa kinh doanh liêm không tham nhũng Quà tặng từ phía đối tác Na Uy thường đồ vật nhỏ “làm thủ công - hand made”, lựa chọn đóng gói cẩn thận Giá trị tài thấp biểu tượng đặc trưng văn hóa Na Uy Văn hóa xã giao Người Na Uy thường tổ chức bữa ăn trưa ăn tối để chiêu đãi khách, gặp gỡ ăn uống sau làm việc việc người Na Uy không ưu tiên Các gặp kết hợp ăn trưa có tổ chức văn phòng với chuẩn bị đơn giản, bao gồm bánh sanwich chay Mời đối tác ăn tối nhà việc bình thường, bạn mang theo bạn trai, bạn gái cần báo trước cho chủ nhà Họ xếp ghế ngồi với số lượng xác với số người đăng ký đến dự Mời đối tác ăn tối nhà việc bình thường, bạn mang theo bạn trai, bạn gái cần báo trước cho chủ nhà Ngay bữa tối nhà, vấn đề giấc yêu cầu ngặt nghèo đến cứng nhắc Khi tới nơi, bạn đứng đợi cửa cho chủ nhà đón Bạn đừng mong dạo quanh nhà họ, khoảng không gian dành cho bạn khu vực chuẩn bị để đón khách Không nên bắt đầu ăn trước chủ nhà mời người Trong bữa ăn tối, chủ nhà người chủ động đề cập đến vấn đề kinh doanh Khách từ nước Đông Á nên nhớ không nên sau ăn, điều bị coi bất lịch Sau ăn nên ngồi lại thảo luận chủ đề sở thích, trị, du lịch thể thao, đặc biệt môn thể thao mùa đông trượt tuyết Người Na Uy tự hào thiên nhiên lịch sử đất nước họ Một số lưu ý đàm phán với NAUY: Nhóm Galaxy 25 Đàm phán kinh doanh quốc tế GVHD: TS Mai Thanh Hùng Có quan hệ sẵn với đối tác Nauy lợi điều kiện tiên để kinh doanh thành công Nhóm đàm phán Nauy gồm vài người đội Tuy nhiên, đội đàm phán phải thống ý kiến trước để tránh làm cho đối tác khó hiểu bực bội Liên hệ gặp gỡ ban đầu Bạn cần phải lên lịch hẹn sớm cho buổi gặp gỡ với đối tác Nauy Tuy nhiên, bạn hợp tác với họ lần bạn thông báo trước vài ngày Đối tác Nauy muốn biết người họ gặp gỡ, nên trước buổi họp diễn ra, bạn phải cung cấp thông tin chi tiết chức danh, vị trí trách nhiệm thành viên tham dự bên bạn Nếu có thể, bạn tránh thay đổi lịch hẹn với đối tác Người Nauy coi trọng Tại buổi gặp gỡ nào, dù thương mại hay giao tiếp thông thường, bạn phải có mặt hẹn Đến muộn chí đến sớm bị coi hành động không tôn trọng đối tác Hãy cố gắng dự liệu thời gian buổi hẹn diễn Người Nauy xếp họ tên theo thứ tự sau: tên gọi sau đến họ Lưu ý số người Nauy có hai tên gọi Sử dụng "Mr./Mrs./Miss" "Herr/Fru/Froken" sau "Họ tên" đối tác Nếu đối tác có chức danh học vấn, Tiến sĩ (Doctor) Giáo sư (Professor) bạn gọi họ theo cách sau: chức danh học vấn + họ tên Không nên gọi tên đối tác họ làm với bạn Hãy giới thiệu chào với phụ nữ trước, sau đến người lớn tuổi Khi chào hỏi đối tác, bạn nên bắt tay chặt Việc trao đổi danh thiếp buổi gặp gỡ cần thiết vậy, bạn nên mang nhiều danh thiếp gặp đối tác Nauy Việc ghi rõ chức danh cấp vào danh thiếp không cần thiết đưa danh thiếp, bạn nên cười trì giao tiếp mắt, sau dành vài giây để đọc nội dung danh thiếp đối tác Người Nauy thường thẳng vào vấn đề nên họ không trò chuyện việc không liên quan trước buổi gặp gỡ Người Nauy chân thật nên họ ghét Nhóm Galaxy 26 Đàm phán kinh doanh quốc tế GVHD: TS Mai Thanh Hùng hời hợt giao tiếp Yếu tố hài hước thấy buổi gặp gỡ kinh doanh Bạn không nên nói sống riêng tư đưa lời nhận xét mang tính chủ quan Người Nauy nghiêm túc kinh doanh họ trịnh trọng buổi gặp gỡ đối tác Nếu số nước buổi gặp gỡ có mục đích làm quen với người Nauy họ thẳng vào vấn đề Bạn phải chuẩn bị thật kỹ thông tin người Nauy không thích bị lãng phí thời gian Tuy vậy, bạn đừng nghĩ họ đưa định buổi gặp gỡ ban đầu Bài trình bày phải ngắn gọn súc tích Số liệu dẫn chứng phải cập nhật Dành vài phút cho phần hỏi & đáp Việc phát tài liệu không quan trọng miễn bạn trình bày dễ hiểu mạch lạc Bạn không cần phải dịch tài liệu trình bày sang tiếng Nauy Đàm phán Quan điểm phong cách - Với người Nauy, đàm phán thời gian để hai bên giải vướng mắc Người mua người bán cân có trách nhiệm để đến thỏa thuận chung Họ trọng vào lợi ích trước mắt lợi ích lâu dài Nói chung, họ thường bắt đầu đàm phán không khí hợp tác cởi mở để thực giai đoạn sau trình đàm phán Người Nauy quan niệm "đôi bên có lợi" nên họ muốn nhận tôn trọng đáp lại từ phía đối tác Bạn phải tránh câu nói gây mâu thuẫn tranh chấp; bình tĩnh, thân thiện, kiên nhẫn quán đàm phán Nếu có tranh cãi giai đoạn trình đàm phán, bạn phải cố gắng tìm giải pháp cách phân tích nguyên nhân thực tế cho thật lô-gích giữ thái độ cởi mở hợp tác Chia sẻ thông tin - Người Nauy tin việc chia sẻ thông tin hành động nhằm xây dựng lòng tin với người khác Điều nghĩa họ tiết lộ hết Nhóm Galaxy 27 Đàm phán kinh doanh quốc tế GVHD: TS Mai Thanh Hùng thông tin bạn cần trình đàm phán Tuy nhiên, việc đàm phán khó đến kết thúc bên có ý đồ che dấu thông tin với bên Tốc độ đàm phán - thường chậm Người Nauy dành nhiều thời gian việc xây dựng cách tiếp cận, lập kế hoạch thu thập thông tin trước tiến hành đàm phán soạn thảo nội dung hợp đồng Vì vậy, bạn phải thật bình tĩnh, kiểm soát cảm xúc biết chấp nhận trì hoãn bất khả kháng Người Nauy thích phong cách làm việc "giờ việc nấy" Họ không thích làm việc với người có cách làm nhiều việc lúc Họ thích theo đuổi mục tiêu cách có hệ thống ghét gián đoạn lạc đề Khi đàm phán, họ thường thảo luận theo mục tiêu đề ra, trả giá cho mặt hàng riêng lẻ, không muốn quay lại vấn đề thảo luận Tác phong làm việc người Nauy khó chấp nhận số nhà thương thuyết đến từ văn hóa gọi "polychronic" - thường hay làm nhiều việc lúc - thuộc châu Á, Ả Rập, số nước Đông Âu số châu Mỹ Latinh họ nghĩ cách làm việc người Nauy không cởi mở khắt khe Vì vậy, trường hợp nào, bạn đừng biểu lộ bực bội khó chịu làm việc với đối tác Nauy Trả giá - Người Nauy không thích thú việc trả giá ghét mặc Họ không đánh giá cao biện pháp nâng cao doanh thu bán hàng Mặc dù việc trả giá tốn nhiều thời gian (có phải sau vài buổi họp kết thúc) giá ban đầu so với giá lúc ký kết hợp đồng không chênh từ 10-15% Khái niệm công quan trọng người Nauy Mặc dù họ nhân nhượng lại muốn "có có lại" trở nên khắt khe thoả thuận thiên lệch bên Người Nauy thích phong cách đàm phán thẳng vào vấn đề trung thực Rất họ sử dụng kỹ thuật đàm phán nhằm đánh lừa đối tác Nếu họ không thích hợp tác không muốn đưa cam kết họ biểu lộ điều Bất kỳ thủ thuật nói dối, đưa thông điệp giả mạo, không miêu tả rõ giá trị hàng Nhóm Galaxy 28 Đàm phán kinh doanh quốc tế GVHD: TS Mai Thanh Hùng hóa, làm sai yêu cầu, không thực cam kết tác động lòng tin hai bên chấm dứt trình đàm phán Chiêu thức "kẻ đấm người xoa" khiến cho đối tác Nauy nghi ngờ mức độ tin cậy doanh nghiệp bạn Đối tác Nauy sử dụng kỹ thuật đàm phán mang tính áp lực chúng phép sử dụng quy trình đàm phán thông thường Họ bắt đầu với mức giá tốt cho mình, biểu lộ chút không khoan nhượng, sẵn lòng đưa thỏa hiệp có lợi cho đôi bên Đối tác Nauy đưa giá mua cuối sớm trình trả giá bắt đầu nhằm đẩy nhanh tốc độ đàm phán Họ dành khoảng thời gian im lặng Đây hành động phổ biến không coi thủ thuật đàm phán kinh doanh người Nauy Bạn phải cẩn thận sử dụng kỹ thuật đàm phán mang tính thúc ép ví dụ đưa chào hàng có hiệu lực ngắn ầm trước đề nghị đối tác đối tác Nauy coi yêu cầu không thỏa đáng Đừng để trình đàm phán kết thúc nguyên nhân đối tác Nauy trở nên dè dặt cẩn trọng cho dù sau bạn có đưa đề nghị có lợi cho họ Hãy tránh gây áp lực thời gian đối tác Nauy không thích bị thúc giục Tránh thủ thuật mang tính công kích đàm phán với đối tác Nauy Họ không né tránh đối đầu công khai bị thách thức, điều gây tác động tiêu cực không làm tăng vị bạn bàn đàm phàn Bắt đầu với đề nghị cực đoan xem hành động không thân thiện Tốt nên mở đầu đàm phán với điều khoản phù hợp có lợi cho hai bên Bạn tránh sử dụng thủ thuật mang tính tình cảm đàm phán Nauy Sử dụng mối quan hệ cá nhân gây hậu phản tác dụng khiến cho đối tác Nauy áp dụng biện pháp phòng ngự đưa câu hỏi mang tính thăm dò hứa hẹn không chắn Nhóm Galaxy 29 Đàm phán kinh doanh quốc tế GVHD: TS Mai Thanh Hùng Bắt đầu trình đàm phán đề nghị, điều khoản điều kiện văn chiến thuật đàm phán hiệu quả, rút ngắn thời gian trả giá đối tác Nauy thường thấy hài lòng với cách làm Ở Nauy, thấy tượng tham nhũng hối lộ Vì vậy, bạn đừng nghĩ tới việc tặng quà có giá trị đưa đề nghị khiến họ nghĩ bạn muốn mua chuộc họ Ra định - So với số nước khác, văn hóa doanh nghiệp Nauy không coi trọng vấn đề "tôn ti trật tự" Ra định cuối không thuộc cá nhân cụ thể mà cá nhân đưa ý kiến riêng sau định dựa thống tập thể Các nhà quản lý cấp hoàn toàn có quyền định mà không cần phải có chấp thuận giám đốc điều hành Vai trò nhà quản lý cấp cao phổ biến thông tin, đưa dẫn phối hợp để đưa định thật cần thiết Họ không đưa định cuối định họ không tuân theo tập thể không đồng thuận Điều khiến số nhà thương thảo từ nước phương Tây khác bị nhầm lẫn họ quen với quan niệm người cao có quyền định Quá trình đưa định cuối Nauy tốn nhiều thời gian đòi hỏi bạn phải thật kiên nhẫn Bạn phải tìm hiểu thông tin cấu công ty cố gắng dành ủng hộ người đoàn đàm phán đối tác người thuộc cấp quản lý Ngoài ra, họ đưa định cuối bạn khó thay đổi Khi đưa định, người Nauy áp dụng nguyên tắc quốc tế không cân nhắc trường hợp cụ thể Cảm nhận kinh nghiệm cá nhân không chấp nhận trình đàm phán kinh doanh mà thay vào người Nauy tập trung vào kết thực tế, lý lẽ lô-gích chứng khách quan Thỏa thuận hợp đồng Nhóm Galaxy 30 Đàm phán kinh doanh quốc tế GVHD: TS Mai Thanh Hùng Tổ chức buổi họp tổng kết cách hiệu để xác minh thỏa thuận cam kết hai bên Bắt tay thỏa thuận miệng coi xác nhận đồng ý ý nghĩa xét mặt luật pháp Tuy nhiên, để cẩn thận bạn nên xác nhận văn Văn hợp đồng thường dài bao gồm toàn điều kiện điều khoản tình xảy Việc ký kết hợp đồng ý nghĩa hợp pháp mà chứng tỏ đối tác Nauy hoàn toàn chấp nhận cam kết họ Bạn nên tham khảo ý kiến tư vấn chuyên gia pháp luật trước ký kết hợp đồng Tuy nhiên, đừng mời luật tới dự buổi đàm phán điều khiến đối tác Nauy nghĩ bạn không tin tưởng vào họ Bất kỳ thay đổi điều khoản hợp đồng phát sinh sau ký kết bị đối tác Nauy coi không thực cam kết họ từ chối gay gắt PHẦN IV: KẾT LUẬN Đàm phán vô quan trọng lĩnh vực kinh tế mà lĩnh vực trị xã hội Nó giúp gắn kết vai trò cá nhân, tập thể để xây dựng hợp tác phát có lợi phát triển Đó ý nghĩa mang tính sâu sắc Đặc biệt, trình nguyên cứu thiên nhiên, đất nước, tập quán người sống người Nauy Cùng kinh nghiệm chia phân tích đánh giá chuyên gia, có có nhiều thông tin để tiến hành đàm phán họ Và mong tràng tương lai ngày có nhiều mối quan hệ hợp tác kinh tế trị Việt Nam Nauy Đó mục tiêu tiểu luận, đồng thời mong muốn nhóm trình sưu tập thống kê thông tin để đưa nhận xét mang tính khách quan Nhóm Galaxy 31 Đàm phán kinh doanh quốc tế GVHD: TS Mai Thanh Hùng Tài liệu tham khảo Giáo trình đàm phán kinh doanh quốc tế, GS.TS Đoàn Thị Hồng Vân, Nhà xuất Lao động – Xã hội Giáo trình đàm phán kinh doanh quốc tế, Đại học Kinh tế tp.HCM Giáo trình giảng giảng viên, TS Mai Thanh Hùng, Đại học công nghiệp Tp.HCM Tài liệu trang web như: www.google.com, www.caohocinfo.com, www.daisuquan.org.vn, … Nhóm Galaxy 32 www.tailieu.vn,