LỜI CẢM ƠN *** Em xin chân thành cảm ơn các Thầy, Cô giáo đã tận tình giảng dạy, truyền đạt những kiến thức bản và nhiều kinh nghiệm quý báu suốt quá trình học tập của chúng em cũng thời gian thực tập và làm đồ án tốt nghiệp Đặc biệt em xin gửi đến Thầy giáo Tiến sỹ Trần Đức Thung cùng các Thầy, Cô bộ môn Kinh tế BCVT suốt thời gian vừa qua với lòng biết ơn chân thành nhất Với vốn kiến thức được truyền đạt được đó đã giúp em làm hành trang nhận thức đúng đắn và sâu sắc về tình hình kinh doanh dịch vụ kênh thuê riêng tại Công ty VTN, nơi em đã thực tập thời gian qua để hoàn thành đồ án tốt nghiệp này Em xin chân thành cảm ơn tập thể CBCNV phòng kế hoạch kinh doanh của Công ty VTN đã tạo mọi điều kiện thuận lợi, hướng dẫn tận tình và cung cấp các số liệu cần thiết để em hoàn thành tốt đồ án này đúng thời gian quy định Tuy nhiên thời gian có hạn, kinh nghiệm còn hạn hẹp và khả chưa cho phép nên đồ án của em không tránh khỏi những thiếu xót Vì vậy em rất mong nhận được sự góp ý chân thành của các Thầy Cô để đồ án của em được hoàn thiện đồng thời cũng bổ sung vốn kinh nghiệm quý báu cho em quá trình công tác sau này Em xin chân thành cảm ơn! MỤC LỤC LỜI CẢM ƠN MỤC LỤC DANH MỤC TỪ VIẾT TẮT DANH MỤC HÌNH VẼ DANH MỤC BẢNG BIỂU PHẦN MỞ ĐẦU 01 Tính cấp thiết mục đích chọn đồ án 01 Đối tượng phạm vi nghiên cứu 01 Phương pháp nghiên cứu xử lý số liệu 02 Kết cấu đồ án 02 CHƯƠNG 1: CƠ SỞ LÝ LUẬN CHUNG VỀ THỊ TRƯỜNG VÀ PHÁT TRIỂN THỊ TRƯỜNG DỊCH VỤ KÊNH THUÊ RIÊNG 03 1.1 CƠ SỞ LÍ LUẬN CHUNG VỀ THỊ TRƯỜNG 03 1.1.1 Khái niệm và các yếu tố cấu thành thị trường 03 Khái niệm .03 Các nhân tố cấu thành thị trường 03 1.1.2 Các chức của thị trường .03 Chức thừa nhận 04 Chức thực 04 Chức điều tiết, kích thích .04 Chức thông tin .04 1.2 THỊ TRƯỜNG DỊCH VỤ KÊNH THUÊ RIÊNG 04 1.2.1 Khái niệm, đặc điểm dịch vụ kênh thuê riêng 04 Khái niệm dịch vụ kênh thuê riêng .04 Quy trình thực triển khai hợp đồng thuê kênh riêng 05 Đặc điểm dịch vụ kênh thuê riêng 08 1.2.2 Đặc điểm thị trường dịch vụ kênh thuê riêng tại Công ty Viễn thông liên tỉnh 10 Khách hàng 10 Tình hình cạnh tranh 13 1.3 PHÁT TRIỂN THỊ TRƯỜNG DỊCH VỤ KÊNH THUÊ RIÊNG 15 1.3.1 Quan điểm phát triển thị trường dịch vụ kênh thuê riêng 15 Quan điểm phát triển thị trường theo chiều rộng 15 Quan điểm phát triển thị trường theo chiều sâu 16 Quan điểm phát triển thị trường kết hợp chiều rộng chiều sâu 16 1.3.2 Hoạt động marketing nhằm phát triển thị trường dịch vụ kênh thuê riêng 16 Hoạt động nghiên cứu thị trường 16 Xây dựng áp dụng sách Marketing-mix 21 CHƯƠNG 2: PHÂN TÍCH THỰC TRẠNG THỊ TRƯỜNG DỊCH VỤ KÊNH THUÊ RIÊNG TẠI CÔNG TY VIỄN THÔNG LIÊN TỈNH VTN 35 2.1 GIỚI THIỆU TỔNG QUAN VỀ CÔNG TY VIỄN THÔNG LIÊN TỈNH VTN 35 2.1.1 Chức năng, nhiệm vụ, cấu tổ chức quản lý của Công ty viễn thông liên tỉnh VTN 35 Chức năng, nhiệm vụ Công ty viễn thông liên tỉnh VTN 35 Cơ sở vật chất kỹ thuật Công ty viễn thông liên tỉnh VTN .36 Cơ cấu tổ chức Công ty 37 Cơ cấu lao động Công ty .38 2.1.2 Kết quả hoạt động sản xuất kinh doanh của Công ty viễn thông liên tỉnh VTN qua một số năm 40 Sản lượng .41 Doanh thu .44 2.2 PHÂN TÍCH THỊ TRƯỜNG DỊCH VỤ KÊNH THUÊ RIÊNG TẠI CÔNG TY VIỄN THÔNG LIÊN TỈNH VTN 50 2.2.1 Thị trường khách hàng 50 Phân loại theo vùng lãnh thổ 50 Phân loại theo đối tượng khách hàng 51 Phân loại theo mức độ sử dụng 53 2.2.2 Phân tích tình hình cạnh tranh dịch vụ kênh thuê riêng .54 Các đối thủ cạnh tranh 54 Các đối thủ tiềm ẩn 57 Áp lực từ phía khách hàng 57 2.2.3 Đánh giá chung về điểm mạnh, điểm yếu, hội và thách thức của Công ty VTN 58 Điểm mạnh 58 Điểm yếu .58 Cơ hội 58 Nguy 59 2.3 ĐÁNH GIÁ HOẠT ĐỘNG PHÁT TRIỂN THỊ TRƯỜNG TẠI CÔNG TY VTN 61 2.3.1 Đánh giá công tác nghiên cứu thị trường 61 2.3.2 Đánh giá tổ chức hoạt động marketing tại đơn vị 62 Chính sách dịch vụ .62 Chính sách giá 64 Chính sách phân phối 68 Chính sách xúc tiến hỗn hợp 69 2.3.3 Đánh giá hoạt động chăm sóc khách hàng 70 Trước bán .70 Trong trình cung cấp dịch vụ 70 Các dịch vụ sau bán hàng .70 Thiết lập quan hệ với khách hàng 70 CHƯƠNG 3: CÁC GIẢI PHÁP PHÁT TRIỂN THỊ TRƯỜNG DỊCH VỤ KÊNH THUÊ RIÊNG CỦA CÔNG TY VIỄN THÔNG LIÊN TỈNH VTN 72 3.1 CƠ SỞ ĐỀ XUẤT CÁC GIẢI PHÁP .72 3.1.1 Định hướng phát triển dịch vụ Viễn thông của Tập Đoàn BC – VT 72 Quan điểm 72 Mục tiêu chiến lược .72 Định hướng phát triển dịch vụ viễn thông 72 Các giải pháp chung .74 3.1.2 Định hướng phát triển dịch vụ viễn thông của Công ty viễn thông liên tỉnh VTN 75 Phát triển sở hạ tầng mạng lưới dịch vụ Bưu - Viễn thông 75 Ứng dụng - phát triển khoa học công nghệ 75 Phát triển dịch vụ viễn thông 76 Phát triển nguồn nhân lực 76 Phát triển thị trường – Hướng tới chăm sóc khách hàng – Đẩy mạnh hợp tác quốc tế 76 3.1.3 Mục tiêu, nhiệm vụ của Công ty VTN .77 Mục tiêu, nhiệm vụ cụ thể trước mắt 77 Mục tiêu, nhiệm vụ chiến lược 77 3.2 NỘI DUNG CÁC GIẢI PHÁP 78 3.2.1 Giải pháp tổ chức hoạt động Marketing Công ty .78 Hoạt động nghiên cứu thị trường 78 Các giải pháp marketing 79 3.2.2 Giải pháp về đầu tư phát triển nguồn nhân lực 82 Xây dựng đội ngũ chuyên nghiệp 83 Đẩy mạnh công tác đào tạo tái đào tạo nguồn nhân lực 83 Chính sách đãi ngộ nhân tài 84 3.2.3 Giải pháp về đầu tư phát triển sở hạ tầng mạng lưới 84 Giải pháp vốn đầu tư .84 Giải pháp đầu tư phát triển mạng lưới 85 3.3 KẾT LUẬN VÀ KIẾN NGHỊ 85 KẾT LUẬN 87 TÀI LIỆU THAM KHẢO .89 DANH MỤC TỪ VIẾT TẮT VTN : Vietnam Telecom National (Công ty viễn thông liên tỉnh) VNPT : Vietnam Posts and Telecommunications Group (Tập đoàn Bưu viễn thông Việt Nam) BĐT : Bưu điện tỉnh LAN : Local Area Network (Mạng nội bộ) WAN : Wide Area Network (Mạng ngoại vi) P.KD : Phòng kinh doanh P.KT : Phòng kỹ thuật PAKT : Phương án kỹ thuật NTU : Thiết bị kết cuối NGN : Next Generation Networks (Mạng hệ mới) SDH : Synchronous Digital Hierachy (Hệ thống phân cấp số đồng bộ) ĐH : Đại học CĐ : Cao đẳng PSTN : Public Switched Telephone Network (Mạng điện thoại chuyển mạch công cộng) VoIP : Voice over Internet Protocol (Thoại qua giao thức Internet) IP-TV : Internet Protocol Television (Truyền hình qua mạng Internet) VMS : Công ty thông tin di động VMS DNK : Doanh nghiệp khác VT-CNTT: Viễn thông – Công nghệ thông tin HTPT : Hạch toán phụ thuộc CMC : Tập đoàn công nghệ CMC GDS : Công ty cổ phần dịch vụ số liệu toàn cầu CT-IN : Công ty cổ phần viễn thông tin học Bưu điện CT-IN CPE : Thiết bị đầu cuối WTO : World Trade Organization (Tổ chức thương mại giới) CBCNV : Cán bộ công nhân viên WB : World Bank Group (Ngân hàng giới) ADB : The Asian Development Bank (Ngân hàng phát triển Châu Á) IMF : International Monetary Fund (Quỹ tiền tệ Quốc tế) FDI : Foreign Direct Investment (Đầu tư trực tiếp nước ngoài) DANH MỤC HÌNH VẼ Hình 1.1 : Quy trình thực hiện và triển khai một hợp đồng thuê kênh riêng tại Công ty viễn thông liên tỉnh Hình 1.2 : Mô hình hành vi mua của khách hàng Hình 1.3 : Sự khác giữa ba chiến lược marketing Hình 1.4 : Vòng đời sản phẩm dịch vụ Hình 1.5 : Mô hình mô tả phương pháp xác định giá tổng hợp Hình 1.6 : Mô hình kênh phân phối trực tiếp Hình 1.7 : Mô hình kênh phân phối gián tiếp Hình 2.1 : Cơ cấu tổ chức bộ máy Công ty viễn thông liên tỉnh Hình 2.2 : Cơ cấu lao động theo chức của Công ty viễn thông liên tỉnh VTN năm 2009 Hình 2.3 : Cơ cấu khách hàng sử dụng dịch vụ kênh thuê riêng của VTN theo vùng lãnh thổ năm 2009 Hình 2.4 : Cơ cấu khách hàng sử dụng dịch vụ kênh thuê riêng của VTN theo đối tượng khách hàng năm 2009 Hình 2.5 : Cơ cấu khách hàng sử dụng dịch vụ kênh thuê riêng của VTN theo mức độ sử dụng năm 2009 DANH MỤC BẢNG BIỂU Bảng 1.1 : Phân tích ưu, nhược điểm của các hình thức kênh phân phối dịch vụ viễn thông Bảng 2.1 : Cơ cấu lao động của Công ty VTN năm 2009 Bảng 2.2 : Sản lượng sản phẩm dịch vụ chính của trung tâm viễn thông khu vực I năm 2008 - 2009 Bảng 2.3 : Sản lượng sản phẩm dịch vụ chính của trung tâm viễn thông khu vực II năm 2008 - 2009 Bảng 2.4 : Sản lượng sản phẩm dịch vụ chính của trung tâm viễn thông khu vực III năm 2008 - 2009 Bảng 2.5 : Sản lượng sản phẩm dịch vụ chính của Công ty viễn thông liên tỉnh VTN năm 2008 - 2009 Bảng 2.6 : Doanh thu của trung tâm viễn thông khu vực I năm 2008 - 2009 Bảng 2.7 : Doanh thu của trung tâm viễn thông khu vực II năm 2008 - 2009 Bảng 2.8 : Doanh thu của trung tâm viễn thông khu vực III năm 2008 - 2009 Bảng 2.9 : Doanh thu của trung tâm khoản năm 2008 - 2009 Bảng 2.10 : Doanh thu của Công ty viễn thông liên tỉnh năm 2008 - 2009 Bảng 2.11 : Phân loại khách hàng sử dụng dịch vụ kênh thuê riêng của VTN theo vùng lãnh thổ năm 2009 Bảng 2.12 : Phân loại khách hàng sử dụng dịch vụ kênh thuê riêng của VTN theo đối tượng khách hàng năm 2009 Bảng 2.13 : Phân loại khách hàng sử dụng dịch vụ kênh thuê riêng của VTN theo mức độ sử dụng năm 2009 Bảng 2.14 : Ma trận SWOT Bảng 2.15 : Mức cước sử dụng dịch vụ kênh thuê riêng liên tỉnh ĐATN: Giải pháp phát triển thị trương dịch vụ kênh thuê riêng của Công ty VTN PHẦN MỞ ĐẦU *** Tính cấp thiết mục đích chọn đồ án Trong một số năm gần nền kinh tế nước ta đã và phát triển rất nóng xu thế mở cửa hội nhập, dẫn đến sự đời và mở rộng của rất nhiều doanh nghiệp và ngoài nước, nhu cầu sử dụng dịch vụ truyền dữ liệu với đường truyền ổn định, chất lượng cao, an toàn và bảo mật là rất lớn Để đáp ứng nhu cầu của các quan, tổ chức, doanh nghiệp có quy mô lớn, các doanh nghiệp viễn thông đã triển khai và không ngừng nâng cấp chất lượng dịch vụ truyền dữ liệu như: dịch vụ kênh thuê riêng, dịch vụ mạng riêng ảo MegaWan, dịch vụ truyền hình hội nghị…Mà đặc biệt là dịch vụ kênh thuê riêng, là một dịch vụ truyền dữ liệu truyền thống, đáp ứng tốt yêu cầu sử dụng kênh truyền vật lý tốc độ cao, ổn định và bảo mật của khách hàng Nhu cầu sử dụng dịch vụ truyền dữ liệu nói chung, dịch vụ kênh thuê riêng nói riêng hiện là rất lớn lớn, cùng với chế chính sách mở cửa, thúc đẩy cạnh tranh toàn nền kinh tế nói chung và ngành viễn thông nói riêng, ngày càng nhiều các doanh nghiệp được cấp giấy phép xây dựng hạ tầng mạng và cung cấp dịch vụ kênh thuê riêng liên tỉnh đã làm cho tình hình cạnh tranh thị trường dich vụ kênh thuê riêng ngày càng gay gắt, làm phong phú thêm thêm các lựa chọn cho khách hàng trước quyết định sử dụng dịch vụ của nhà cung cấp nào Đây vừa là một hội, đồng thời cũng là một thách thức lớn đối với các nhà cung cấp dịch vụ kênh thuê riêng quá trình tìm kiếm khách hàng và phát triển thị trường để có thể đứng vững và cạnh tranh thị trường dịch vụ kênh thuê riêng nói riêng, dịch vụ truyền dữ liệu nói chung Vì vậy, quá trình thực tập tại Công ty viễn thông liên tỉnh, một đơn vị kinh doanh dịch vụ thuê riêng lâu đời và uy tín nhất thị trường dịch vụ kênh thuê riêng nói riêng,dịch vụ viễn thông liên tỉnh nói chung, em xin chọn đề tài “Giải pháp phát triển thị trường dịch vụ kênh thuê riêng” với mục đích sâu tìm hiểu, nghiên cứu hoạt động kinh doanh dịch vụ kênh thuê riêng của Công ty, đánh giá điểm mạnh điểm yếu cũng các hội, nguy đối với Công ty, từ đó đề xuất một số giải pháp nhằm phát triển thị trường dịch vụ kênh thuê riêng của Công ty VTN hiện Đối tượng phạm vi nghiên cứu Công ty viễn thông liên tỉnh VTN cung cấp nhiều dịch vụ viễn thông như: dịch vụ điện thoại đường dài liên tỉnh, dịch vụ mạng riêng ảo, dịch vụ truyền hình hội nghị… song thời gian thực tập và làm đồ án có hạn nên em chỉ tập trung vào việc nghiên cứu thực trạng hoạt động kinh doanh dịch vụ kênh thuê riêng của Công ty Trên sở phân tích, đánh giá tình hình hoạt động kinh doanh của Công ty thời gian qua đề xuất một số giải pháp phát triển thị trường dịch vụ kênh thuê riêng Công ty VTN cung cấp GVHD: TS Trần Đức Thung SVTH: Dương Thị Kim Oanh ĐATN: Giải pháp phát triển thị trương dịch vụ kênh thuê riêng của Công ty VTN - Không ngừng củng cố vị thế của Công ty VTN thường trường, xây dựng thương hiệu của Công ty - Đổi mới công tác quản lý nhằm đạt được sự phát triển bền vững và đạt hiệu quả cao kinh doanh - Cung cấp cho xã hội, người tiêu dùng những dịch vụ viễn thông hiện đại, đa dạng, phong phú với giá cả hợp lý, chất lượng tốt - Đảm bảo tốt vấn đề thông tin liên lạc của nhân dân và cộng đồng các doanh nghiệp, cũng hoàn thành tốt nhiệm vụ an ninh, quốc phòng mà Đảng và Chính phủ giao phó - Nâng cao chất lượng dịch vụ nhằm thỏa mãn tối đa nhu cầu ngày càng cao của khách hàng - Không ngừng củng cố và phát triển mở rộng tầm phủ sóng đến tất cả các vùng của đất nước - Tiếp tục hiện đại hóa mạng lưới viễn thông đường trục quốc gia, hoàn thiện mạng thế hệ mới NGN toàn quốc, đảm bảo đáp ứng các nhu cầu của Tập đoàn cũng của xã hội về việc phát triển các dịch vụ nền mạng thế hệ mới dịch vụ IPTV, truyền hình hội nghị, các dịch vụ cho 3G… - Phát triển các dịch vụ gia tăng trực tuyến thương mại điện tử thẻ tín dụng, chứng minh thư số (dùng để truy nhập, toán…) Xu hướng phát triển mạng là “tích hợp thoại với dữ liệu” thông qua sự kết nối của mạng điện thoại chuyển mạch công cộng (PSTN), mạng NGN và dữ liệu 3.2 NỘI DUNG CÁC GIẢI PHÁP Nền kinh tế nước ta phát triển rất mạnh, đặc biệt nước ta mới nhập WTO, các nhà đầu tư nước ngoài với kinh nghiệm và nguồn vốn mạnh đã và thâm nhập vào thị trường, cạnh tranh mạnh mẽ với dịch vụ kênh thuê riêng của VTN, đồng thời cũng là một hội phát triển thị trường cho các nhà cung cấp dịch vụ kênh thuê riêng nói chung và cho Công ty VTN nói riêng Trên sở phân tích ma trận SWOT và dựa vào các định hướng của Tập đoàn, của Công ty cùng với mục tiêu, nhiệm vụ của Công ty thời gian tới em xin đề xuất một số giải pháp cụ thể nhằm phát triển thị trường dịch vụ kênh thuê riêng của Công ty VTN sau: 3.2.1 Giải pháp tổ chức hoạt động Marketing Công ty Hoạt động nghiên cứu thị trương - Thành lập bộ phận nghiên cứu thị trường viễn thông nói chung và thị trường dịch vụ kênh thuê riêng nói riêng, không giao tất cả trách nhiệm cho phòng kế hoạch kinh doanh Nhiệm vụ của bộ phận này: GVHD: TS Trần Đức Thung 79 SVTH: Dương Thị Kim Oanh ĐATN: Giải pháp phát triển thị trương dịch vụ kênh thuê riêng của Công ty VTN + Tổ chức nghiên cứu và điều tra chính xác nhu cầu khách hàng để từ đó có thể cung cấp dịch vụ với mức giá phù hợp + Thiết lập mối quan hệ tốt với các khách hàng lớn, khách hàng đặc biệt và các khách hàng tiềm Tư vấn cho khách hàng về các dịch vụ và các yếu tố có liên quan + Tổ chức công tác thu thập số liệu, thống kê, thu thập các thông tin kinh tế về thị trường, các thông tin về các dịch vụ mới hay các xu hướng mới của dịch vụ thuê kênh ở các nước khu vực ASEAN hay các nước có dịch vụ viễn thông phát triển thế giới - Thiết lập mối quan hệ, chủ động liên hệ để tìm hiểu và nhu cầu mở rộng mạng lưới, đồng thời xây dựng những chính sách marketing đặc biệt ưu tiên đối với nhóm đối tượng khách hàng mục tiêu: + Khách hàng lớn, khách hàng đặc biệt + Các đối tác, doanh nghiệp viễn thông - Tìm hiểu nhu cầu của các doanh nghiệp – khách hàng tiềm của Công ty, xây dựng chính sách Marketing có nhiều ưu đãi về giá cước và thiết bị đầu cuối nhằm thu hút họ sử dụng dịch vụ của VTN Các giải pháp marketing a Giải pháp dịch vụ * Chính sách chủng loại - Với xu hướng hiện là hội tụ giữa thoại, dữ liệu, các dịch vụ giá trị gia tăng nên Công ty cần tập trung phát triển và triển khai thêm các dịch vụ giá trị gia tăng cho khách hàng - Thiết lập thêm các tốc độ truyền của kênh thuê và mức cước đáp ứng nhu cầu của nhiều đối tượng khách hàng, đồng thời cung cấp thêm sự lựa chọn cho khách hàng muốn thay đổi tốc độ kênh - Với một số kênh tốc độ mà nhu cầu sử dụng không còn nhiều như: kênh điện báo tốc độ 50 baud, kênh điện báo tốc độ 100 baud,… cần xóa bỏ những đoạn thị trường không mang lại lợi nhuận, có kế hoạch cắt giảm và xử lý * Chính sách hoàn thiện, nâng cao chất lượng dịch vụ - Rút ngắn thời gian khảo sát, lắp đặt kênh nhằm cung cấp dịch vụ kênh thuê riêng một cách nhanh chóng - Nâng cao chất lượng truyền dẫn của kênh truyền tốt nữa, đáp ứng ngày càng tốt nhu cầu mong muốn của khách hàng bằng các ứng dụng tiến bộ KHKT hiện đại, phù hợp với mạng lưới đường trục của Công ty - Nâng cao chất lượng dịch vụ, đặc biệt là các giải pháp kỹ thuật nhằm tăng độ an toàn cho dịch vụ của khách hàng, thường xuyên kiểm tra chất lượng của các thiết bị, đảm bảo các thiết bị tình trạng hoạt động tốt nhất GVHD: TS Trần Đức Thung 80 SVTH: Dương Thị Kim Oanh ĐATN: Giải pháp phát triển thị trương dịch vụ kênh thuê riêng của Công ty VTN * Chính sách phát triển sản phẩm mới - Giao kế hoạch triển khai dịch vụ mới (dịch vụ Managed; dịch vụ bảo trì, bảo dưỡng máy rút tiền tự động ATM và các thiết bị phụ trợ tại điểm đặt máy ATM; dịch vụ Call Center) cho các Trung tâm viễn thông - Giám sát chặt chẽ tình hình triển khai dịch vụ của các Trung tâm và các VNPT tỉnh, thành phố nhằm giải quyết một cách nhanh chóng các sự cố hay các yêu cầu mà các Trung tâm và các VNPT tỉnh, thành phố không giải quyết được - Tập trung phát triển sản phẩm mới tới đối tượng khách hàng mục tiêu: + Nhóm Ngân hàng, tài chính + Công ty di động: VMS, Vinaphone, Vietnam Mobile b Giải pháp giá Giá cước sẽ quyết định cách người tiêu dùng sử dụng dịch vụ Tại Việt Nam, giá cước ở mức độ thúc đẩy thị trường phát triển nhanh Một số giải pháp về giá để phát triển thị trường dịch vụ kênh thuê riêng tại Công ty VTN: - Tiếp tục trì chính sách giá linh hoạt theo từng đối tượng khách hàng đó dành mức ưu đãi cho các khách hàng doanh nghiệp đặc biệt, VMS và khách hàng tiềm - Thực hiện chiết khấu thương mại cho khách hàng mới - Xây dựng chế hoa hồng môi giới tìm kiếm, giới thiệu khách hàng ký hợp đồng với VTN - Sử dụng mức giá ưu đãi bằng 60 – 70% giá Tập đoàn quy định với đối tượng khách hàng là các đại lý c Giải pháp phân phối * Vùng phục vụ: - Duy trì vùng phủ cáp cung cấp dịch vụ kênh thuê riêng, đặt mục tiêu cung cấp những gì khách hàng cần Nên mạng lưới phục vụ cần phải phủ đến nơi có nhu cầu với một chất lượng tốt nhất - Tùy từng vùng phục vụ mà có những chính sách phân phối riêng phù hợp Sử dụng các tham số sau để xác định số điểm cung cấp dịch vụ, hình thức cung cấp phù hợp: + Diện tích vùng triển khai dịch vụ; + Dân số vùng triển khai dịch vụ, mật độ dân số của vùng; + Thu nhập bình quân đầu người; + Số lượng doanh nghiệp khu vực đó; + Cơ sở hạ tầng mạng viễn thông đã triển khai ở khu vực đó; + Chiến lược phát triển của vùng GVHD: TS Trần Đức Thung 81 SVTH: Dương Thị Kim Oanh ĐATN: Giải pháp phát triển thị trương dịch vụ kênh thuê riêng của Công ty VTN - Mở rộng thêm các cửa hàng giao dịch tại những nơi nhu cầu sử dụng dịch vụ phát triển - Tổ chức cải tạo, mở rộng mặt bằng giao dịch, đáp ứng nhu cầu đăng ký dịch vụ cho số lượng lớn khách hàng, nhất là các đợt khuyến mại * Tiếp nhận yêu cầu của khách hàng: - Giảm những thủ tục rườm rà, phức tạp không cần thiết quá trình tiếp nhận và xử lý yêu cầu của khách hàng - Giải quyết các khiếu nại, thắc mắc khả giải đáp cho khách hàng Đối với những khiếu nại phức tạp, cần có thời gian kiểm tra, đối soát số liệu thì giải quyết nhanh vòng 30 phút, tối thiểu là giờ; riêng đối với trường hợp vấn đề khúc mắc của khách hàng quá phức tạp thì gian giải quyết cho khách hàng tối đa là ngày * Hình thức phân phối: Đẩy mạnh cả hai hình thức phân phối trực tiếp và gián tiếp để cung cấp dịch vụ kênh thuê riêng cho khách hàng, cụ thể: - Hình thức phân phối trực tiếp: xây dựng và thành lập nhóm phát triển dịch vụ, phát triển khách hàng mới tại các Trung tâm và tại Công ty Tổ chức triển khai hoạt động của nhóm phát triển dịch vụ hiệu quả, chủ động tìm đến với các khách hàng có nhu cầu sử dụng: + Gửi thư, đặt lịch với khách hàng mới để giới thiệu dịch vụ kênh thuê riêng của VTN (tập trung nhóm Ngân hàng, các chủ tòa nhà) Đặt mục tiêu mỗi tháng gặp 10 khách hàng + Phối hợp với các Trung tâm bám sát các khách hàng đã lấy báo giá dịch vụ - Hình thức phân phối gián tiếp: + Tiếp tục xây dựng và hoàn thiện chính sách bán kênh qua đại lý + Có những chính sách khuyến khích các đại lý mua kênh của công ty bán với giá ưu đãi, chỉ bằng 60 – 70% giá Tập đoàn quy định d Giải pháp xúc tiến hỗn hợp *Công tác quảng cáo - Tập trung quảng cáo các dịch vụ mới sẽ triển khai: theo hình thức tổ chức hội thảo, gửi thư ngỏ tới khách hàng để giới thiệu dịch vụ - Nội dung quảng cáo: chú trọng nhiều đến việc tạo ấn tượng mạnh với mọi đối tượng khách hàng về hình ảnh, thương hiệu, lợi ích dịch vụ, chất lượng dịch vụ, giới thiệu các giải pháp kỹ thuật nhằm tăng độ an toàn cho dịch vụ khách hàng, nhấn mạnh thương hiệu của Công ty VTN nói riêng, của VNPT nói chung để có thể ăn sâu vào tiềm thức của khách hàng GVHD: TS Trần Đức Thung 82 SVTH: Dương Thị Kim Oanh ĐATN: Giải pháp phát triển thị trương dịch vụ kênh thuê riêng của Công ty VTN - Cần tăng chi phí quảng cáo và chọn các phương tiện, hình thức, mẫu quảng cáo mới, đảm bảo quảng cáo liên tục và có kế hoạch dài hạn cụ thể * Hoạt động khuyến mãi: - Thực hiện đa dạng hóa các hình thức khuyến mãi để thu hút khách hàng mới, tăng doanh thu, khuyến khích khách hàng sử dụng lâu dài - Cần xây dựng những chương trình khuyến mãi hết sức ấn tượng thể hiện sự quan tâm, ưu ái không những đối với khách hàng mới mà nhất là đối với khách hàng sử dụng Đây là hoạt động nhằm giữ và tăng lượng khách hàng trung thành - Nghiên cứu, tìm hiểu các doanh nghiệp khác để hợp tác với mình lĩnh vực khuyến mãi việc sử dụng các sản phẩm khác có danh tiếng để làm quà khuyến mãi cho dịch vụ của mình Để tiến hành hợp tác dễ dàng, thuận lợi, cả hai cùng đưa những điều kiện ưu đãi cho sở hai bên đều có lợi - Khi tiến hành mỗi đợt khuyến mại cần phải có sự chỉ đạo thống nhất, sự phối hợp chặt chẽ giữa các đơn vị, các phòng ban chức năng, bán hàng, chăm sóc khách hàng đông thời tiến hành kiểm soát, hỗ trợ các đại lý để chương trình khuyến mại phát huy hết hiệu quả * Chăm sóc khách hàng Trong tình hình cạnh tranh gay gắt hiện nay, giá cả và chất lượng dịch vụ của các nhà cung cấp khá sát với thì chăm sóc khách hàng trở thành một công cụ cạnh tranh quan trọng của các nhà cung cấp dịch vụ kênh thuê riêng Một số giải pháp về chăm sóc khách hàng giúp Công ty VTN phát triển thị trường dịch vụ kênh thuê riêng như: - Thực hiện chương trình chăm sóc khách hàng đặc biệt và khách hàng lớn theo nguyên tắc: lựa chọn hình thức chăm sóc khách hàng hiệu quả và có đủ chứng từ hóa đơn hợp lý, hợp lệ Các hình thức cụ thể: + Tặng quà (phù hợp) cho trưởng bộ phận, GĐ doanh nghiệp; + Tặng quà nhân dịp các ngày lễ lớn: tặng quà bằng hiện vật (điện thoại di động, máy tính xách tay); tặng học bổng tham gia các khóa học IT… + Tặng vé du lịch nước ngoài - Lập kế hoạch cụ thể về việc chăm sóc khách hàng đặc biệt, khách hàng lớn giao xuống cho từng Trung tâm phụ trách - Đẩy mạnh công tác hỗ trợ kỹ thuật cho khách hàng tại địa chỉ thuê bao - Tăng cường nữa mối liên hệ với các khách hàng lớn (đặc biệt là khối Ngân hàng, tài chính, chứng khoán), khách hàng đặc biệt, các doanh nghiệp viễn thông và các đối tác 3.2.2 Giải pháp về đầu tư phát triển nguồn nhân lực Ngành viễn thông là lĩnh vực thay đổi rất nhanh chóng, những thế hệ thiết bị mới cứ 2-3 năm lại thay đổi một lần Do vậy, phải thường xuyên đào tạo, đào tạo lại đội ngũ GVHD: TS Trần Đức Thung 83 SVTH: Dương Thị Kim Oanh ĐATN: Giải pháp phát triển thị trương dịch vụ kênh thuê riêng của Công ty VTN CBCNV; thường xuyên cập nhật những thông tin, kiến thức mới nhất thì mới có khả thành công Mục tiêu của giải pháp nhằm chuẩn bị một đội ngũ cán bộ giỏi giang, một đội ngũ công nhân có tay nghề cao, chuyên viên có trình độ ngang bằng với các nước khu vực, tạo tiền đề thực hiện tốt những mục tiêu của Công ty VTN thời gian tới Cụ thể những giải pháp về nhân lực gồm:  Xây dựng đội ngũ chuyên nghiệp  Đẩy mạnh công tác đào tạo và tái đạo tạo nguồn nhân lực  Chính sách đãi ngộ nhân tài Xây dựng đội ngũ chuyên nghiệp Quản lý suy cho cùng là quản lý người Do vậy, Công ty VTN cần phải quyết tâm xây dựng đội ngũ cán bộ giỏi để giải quyết việc thiếu hụt các cán bộ quản lý giỏi chuyên môn, có kinh nghiệm, động sáng tạo chế thị trường định hướng XHCN Cụ thể, Công ty cần: + Có chính sách tuyển dụng nhân tài phù hợp với xu hướng phát triển khoa học kỹ thuật để đào tạo đội ngũ cán bộ chuyên môn hóa từng lĩnh vực cụ thể + Xây dựng đội ngũ CBCNV chuyên nghiệp, có trình độ nghiệp vụ cao, có khả sử dụng tốt các công cụ quản lý phân tích số liệu, kế toán, dự báo thông kê, xây dựng chiến lược kinh doanh hiệu quả + Tạo môi truờng làm việc động, sáng tạo và cạnh tranh lành mạnh với những chính sách khen thưởng dựa kết quả lao động giúp các nhân viên phát huy hết lực và không ngừng học hỏi vươn lên rèn luyện lực của bản thân Đẩy mạnh công tác đào tạo và tái đào tạo nguồn nhân lực Đối với ngành viễn thông và công nghệ thông tin thì việc đào tạo lại nguồn nhân lực càng trở nên cấp bách và cần thiết giai đoạn hội nhập và phát triển để giúp CBCNV thích ứng với công nghệ hiện đại, cập nhật và vận dụng sáng tạo những kiến thức mới về khoa học công nghệ và quản lý kinh tế quá trình điều hành sản xuất kinh doanh Tiến hành phân loại chi tiết lực lượng lao động hiện có tại Công ty VTN để phục vụ quá trình quy hoạch cán bộ chặt chẽ và khoa học, đồng thời có những hình thức và nội dung đào tạo cho phù hợp * Hình thức đào tạo: - Tăng cường các hình thức đào tạo ngắn hạn: + Mở các lớp đào tạo ngắn hạn, các lớp tập huấn ngắn hạn tại nơi làm việc + Định kỳ tổ chức các khóa bồi dưỡng nâng cao, các lớp tập huấn nghiệp vụ + Định kỳ tổ chức các kỳ thi chuyên môn để kiểm tra trình độ, tay nghề của đội ngũ CBCNV toàn Công ty GVHD: TS Trần Đức Thung 84 SVTH: Dương Thị Kim Oanh ĐATN: Giải pháp phát triển thị trương dịch vụ kênh thuê riêng của Công ty VTN + Tổ chức tốt hệ thống tuyên truyền và cung cấp các thông tin kinh tế – xã hội đến toàn thể CBCNV về chính sách kinh doanh, về dịch vụ… thông qua các tổ chức đoàn thể, các hội thi, hội thảo chuyên đề - Hình thức đào tạo dài hạn: cử cán bộ, công nhân viên học hoàn thiện đại học, học cao học * Nội dung đào tạo: - Đối với cán bộ quản lý: cần tập trung vào các nội dung chính tâm lý và nghệ thuật lãnh đạo, vai trò lãnh đạo và chức quản lý theo quan điểm lý thuyết hệ thống, kỹ xử lý tình huống - Đối với cán bộ kỹ thuật: cần tập trung vào các nội dung chính chương trình quản lý mạng, quản lý nghiệp vụ kỹ thuật viễn thông (tổng đài, nguồn truyền dẫn, mạng viễn thông…) - Đối với cán bộ kết toán, tài chính, thống kê: cần tập trung vào các nội dung phân tích quản trị tài chính, quản lý nhân sự nâng cao, kế toán quản trị Chính sách đãi ngộ nhân tài Chú trọng đến việc xây dựng chế độ đãi ngộ nhân tài xứng đáng, chính sách lương thưởng cụ thể, nâng cao thu nhập, đề bạt thỏa đáng cho đội ngũ công nhân, kỹ sư, chuyên viên có trình độ cao, có đóng góp đáng kể vào việc phát triển doanh nghiệp nhằm hội tụ về Công ty VTN một đội ngũ cán bộ có lực và tâm huyết, tránh hiện tượng “chảy máu chất xám” – một hiện tượng phổ biến xảy các doanh nghiệp Nhà nước nói chung và Công ty VTN nói riêng Sắp xếp bố trí công việc đúng người đúng việc để mọi người có thể có điều kiện phát huy được hết khả của mình Xây dựng quỹ phát triển tài trẻ, cử cán bộ trẻ học cao học hoặc đào tạo các khóa học kỹ thuật chuyên sâu tại các quốc gia có ngành viễn thông phát triển 3.2.3 Giải pháp về đầu tư phát triển sở hạ tầng mạng lưới Giải pháp về vốn đầu tư Mặc dù hiện vốn của Công ty VTN khá dồi dào những cũng chưa đủ tiềm lực mạnh về tài chính để tích lũy và phát triển bền vững quá trình hội nhập Các dự án lớn về đầu tư nâng cấp đường truyền hay đầu tư mở rộng dung lượng tổng đài đòi hỏi nguồn vốn rất lớn hoặc công nghệ cao, cần thu hút đầu tư nước ngoài hoặc liên doanh liên kết dưới nhiều hình thức Một số giải pháp về vốn đầu tư: - Đối với những dự án mới: Đây là những dự án có nhu cầu vốn lớn (thuộc thẩm quyền phê duyệt của Thủ tướng Chính phủ) sẽ sử dụng nguồn vốn: + Vay tín dụng nước ngoài từ các quỹ đầu tư nước ngoài dành cho Việt Nam (WB, ADB…) GVHD: TS Trần Đức Thung 85 SVTH: Dương Thị Kim Oanh ĐATN: Giải pháp phát triển thị trương dịch vụ kênh thuê riêng của Công ty VTN + Thu hút vốn của các nhà đầu tư nước ngoài thông qua hợp đồng hợp tác kinh doanh hoặc bán một phần công ty thông qua việc phát hành cổ phiếu thị trường chứng khoán + Huy động các nguồn lực nước bằng cách phát hành trái phiếu - Đối với các dự án đầu tư và mở rộng theo chiều sâu: Đây là các dự án đầu tư thuộc loại vừa và nhỏ Nguồn vốn cho các dự án này thường được sử dụng từ quỹ tái đầu tư của Công ty VTN hàng năm hoặc sử dụng các nguồn quỹ tập trung của Tập đoàn VNPT Giải pháp đầu tư phát triển mạng lưới Hiện là giai đoạn chuyển giao giữa công nghệ thế hệ cũ và công nghệ thế hệ mới, với quan điểm đầu tư để phát triển bền vững, Công ty VTN đã và xây dựng, hoàn thiện hệ thống mạng thế hệ mới NGN Một số giải pháp về đầu tư mạng lưới cụ thể cho công ty VTN nhằm phát triển thị trường dịch vụ kênh thuê riêng như: + Đầu tư xây dựng và phát triển hệ thống mạng viễn thông ở các tỉnh, thành phố để đáp ứng được yêu cầu của khách hàng ở các tỉnh, thành phố đó, tránh tình trạng VNPT tỉnh, thành phố từ chối khách hàng vì không đủ sở hạ tầng mạng + Đẩy nhanh tiến độ triển khai các dự án trọng điểm vào hoạt động như: dự án mở rộng hệ thống truyền dẫn Tây Bắc, Đông Bắc; hệ thống truyền dẫn phía Nam; Metro Link Cần Thơ; mở rộng dung lượng trục Backbone 60 Gb/s lên 120 Gb/s và dự án Backbone 120 Gb/s lên 240 Gb/s; dự án tích hợp mạng để tạo thành một hạ tầng mạng IP cho toàn tập đoàn + Đẩy nhanh kế hoạch triển khai cáp ngầm hóa, đặc biệt tới các vùng sâu vùng xa, địa bàn hiểm trở hay gặp thiên tai lũ lụt để hạn chế ảnh hưởng của thiên tai, đảm bảo thông tin liên lạc thông suốt mọi trường hợp + Tiếp tục phấn đấu tiến tới 100% mạng cáp ngầm ở các thành phố lớn nhằm đảm bảo chất lượng truyền dẫn cho các khách hàng vì khách hàng của dịch vụ kênh thuê riêng tập trung chủ yếu ở các thành phố lớn, đồng thời qua đó tạo được vẻ mỹ quan cho thành phố Mạng viễn thông thế hệ mới NGN sẽ là xu hướng phát triển tất yếu của ngành VTCNTT nhờ vào các tính ưu việt của nó và các ứng dụng kinh doanh có thể triển khai 3.3 KẾT LUẬN VÀ KIẾN NGHỊ Qua việc nghiên cứu thực trạnh kinh doanh dịch vụ kênh thuê riêng của Công ty viễn thông liên tỉnh VTN chúng ta đã thấy được một số điểm mạnh, điểm yếu, những hội cũng nguy đối với Công ty, đồng thời phân tích tình hình kinh doanh dịch vụ kênh thuê riêng của VTN hiên nay, sở phân tích tổng hợp và dựa vào định hướng, mục tiêu của Tập đoàn VNPT nói chung, của Công ty VTN nói riêng em đã đề xuất một số giải pháp bản nhằm phát triển thị trường dịch vụ kênh thuê riêng của Công ty VTN đã trình bày ở GVHD: TS Trần Đức Thung 86 SVTH: Dương Thị Kim Oanh ĐATN: Giải pháp phát triển thị trương dịch vụ kênh thuê riêng của Công ty VTN Để những giải pháp này được thực hiện tốt tại Công ty VTN, em xin đề xuất với Tập đoàn Bưu chính Viễn thông Việt Nam một số chế sau: - Thực hiện chính sách một giá cho khách hàng thuê nhiều kênh nội hạt tại nhiều tỉnh khác - Miễn /giảm cước đấu nối hòa mạng, miễn cước chuyển đổi cáp đồng sang cáp quang để khuyến khích khách hàng nâng cấp và sử dụng kênh tốc độ cao - Cho phép Công ty VTN được quyền quyết định cước đấu nối hòa mạng nội tỉnh và mức giảm cước dịch vụ MegaWan so với giá Tập đoàn quy định để VTN có thể chủ động làm việc với khách hàng GVHD: TS Trần Đức Thung 87 SVTH: Dương Thị Kim Oanh ĐATN: Giải pháp phát triển thị trương dịch vụ kênh thuê riêng của Công ty VTN KẾT LUẬN *** Quá trình hội nhập viễn thông diễn mạnh mẽ, Tập đoàn BCVT sẽ phải cạnh tranh gay gắt với các Tập đoàn viễn thông quốc tế hùng mạnh giai đoạn tới Ngành kinh doanh dịch vụ truyền dữ liệu nói chung và dịch vụ kênh thuê riêng nói riêng ngày đem lại nguồn doanh thu đáng kể hàng năm Trong giai đoạn hội nhập của đất nước, kênh thuê riêng là một thị trường đầy tiềm và hấp dẫn cũng nhiều thách thức Do đó, các nhà cung cấp dịch vụ kênh thuê riêng nói chung và Công ty VTN nói riêng phải xây dựng các giải pháp kinh doanh phát triển dịch vụ nhằm thu hút khách hàng Trên sở lý luận, thu thập dữ liệu và phân tích thực trạng kinh doanh dịch vụ kênh thuê riêng tại công ty VTN và dựa định hướng phát triển dịch vụ viễn thông của Tập đoàn VNPT, của Công ty VTN cùng với mục tiêu, nhiệm vụ trước mắt cũng chiến lược của Công ty giai đoạn 2010 – 2020, em đã hoàn thành đồ án và đã giải quyết được một số vấn đề sau:  Hệ thống hóa lý luận về thị trường và phát triển thị trường dịch vụ kênh thuê riêng  Phân tích thực trạng thị trường dịch vụ kênh thuê riêng của Công ty VTN và đánh giá các hoạt động phát triển thị trường dịch vụ kênh thuê riêng của Công ty  Đề xuất một số giải pháp bản thiết thực để khắc phục các điểm yếu, phát huy các điểm mạnh để tận dụng các hội, giảm thiểu các nguy nhằm giúp Công ty nâng cao lực cạnh tranh và phát triển thị trường dịch vụ kênh thuê riêng của công ty VTN như: + Giải pháp tổ chức hoạt động marketing + Giải pháp về đầu tư và phát triển nguồn nhân lực + Giải pháp về đầu tư, mở rộng, nâng cấp sở hạ tầng mạng lưới với mong muốn dịch vụ kênh thuê riêng của VNPT nói chung và của Công ty VTN nói riêng sẽ phát triển bền vững trogn giai đoạn tới Để “Một số giải pháp phát triển thị trường dịch vụ kênh thuê riêng của công ty VTN” có thể phát huy được hiệu quả và mang tính khả thi thực tiễn kinh doanh thì GVHD: TS Trần Đức Thung 88 SVTH: Dương Thị Kim Oanh ĐATN: Giải pháp phát triển thị trương dịch vụ kênh thuê riêng của Công ty VTN cần có giải pháp đồng bộ của Nhà nước, của Tập đoàn và sự đóng góp cũng giúp đỡ của các bộ phận, ban ngành có liên quan Em xin đề xuất với Tập đoàn VNPT một số chế sau: - Thực hiện chính sách một giá cho khách hàng thuê nhiều kênh nội hạt tại nhiều tỉnh khác - Miễn / giảm cước đấu nối hòa mạng, miễn cước chuyển đổi cáp đồng sang cáp quang để khuyến khích khách hàng nâng cấp và sử dụng kênh tốc độ cao - Cho phép Công ty VTN được quyền quyết định cước đấu nối hòa mạng nội tỉnh và mức giảm giá cước dịch vụ MegaWan so với giá Tập đoàn quy định để Công ty có thể chủ động làm việc với khách hàng Tuy đã rất cố gắng đồ án tốt nghiệp của em vẫn còn rất nhiều thiếu xót, điều kiện về thời gian có hạn, thông tin và tài liệu chưa thật đầy đủ và khả chưa cho phép, nhiều nhận xét ít nhiều mang tính chủ quan nên đồ án của em không tránh khỏi những thiếu xót nhất đinh, rất mong nhận được những ý kiến đóng góp của Quý Thầy cô và các bạn để đồ án của em ngày càng được hoàn thiện Em xin chân thành cảm ơn Thầy giáo.TS Trần Đức Thung, các thầy cô giáo bộ môn kinh tế bưu chính viễn thông và các cô chú cán bộ nhân viên phòng kế hoạch kinh doanh ở Công ty VTN đã tận tình hướng dẫn và tạo điều kiện thuận lợi cho em hoàn thành đồ án này GVHD: TS Trần Đức Thung 89 SVTH: Dương Thị Kim Oanh ĐATN: Giải pháp phát triển thị trương dịch vụ kênh thuê riêng của Công ty VTN DANH MỤC TÀI LIỆU THAM KHẢO TS Trần Đức Thung – Giáo trình kinh tế Bưu chính Viễn thông – Trường Đại học Giao thông vận tải – Năm 2006 PGS Lưu Văn Nghiêm – Giáo trình Marketing dịch vụ – Trường Đại học Kinh tế quốc dân – Năm 2008 GS.TS Trần Minh Đạo – Giáo trình Marketing bản – Trường Đại học Kinh tế quốc dân – 2006.i Bộ môn Kinh tế Bưu chính viễn thông – Giáo trình chiến lược kinh doanh Bưu chính viễn thông – Trường Đại học Giao thông vận tải – Năm 2009 Bộ môn Kinh tế Bưu chính viễn thông – Giáo trình quy trình khai thác dịch vụ Bưu chính viễn thông – Trường Đại học Giao thông vận tải – Năm 2008 Các báo cáo thống kê hoạt động sản xuất kinh doanh năm 2008 – 2009 của Công ty VTN Báo cáo thống kê lao động của Công ty VTN năm 2009 Các tài liệu tham khảo mạng khác GVHD: TS Trần Đức Thung 90 SVTH: Dương Thị Kim Oanh ĐATN: Giải pháp phát triển thị trương dịch vụ kênh thuê riêng của Công ty VTN KẾT LUẬN *** Quá trình hội nhập viễn thông diễn mạnh mẽ, Tập đoàn BCVT sẽ phải cạnh tranh gay gắt với các Tập đoàn viễn thông quốc tế hùng mạnh giai đoạn tới Ngành kinh doanh dịch vụ truyền dữ liệu nói chung và dịch vụ kênh thuê riêng nói riêng ngày đem lại nguồn doanh thu đáng kể hàng năm Trong giai đoạn hội nhập của đất nước, kênh thuê riêng là một thị trường đầy tiềm và hấp dẫn cũng nhiều thách thức Do đó, các nhà cung cấp dịch vụ kênh thuê riêng nói chung và Công ty VTN nói riêng phải xây dựng các giải pháp kinh doanh phát triển dịch vụ nhằm thu hút khách hàng Trên sở lý luận, thu thập dữ liệu và phân tích thực trạng kinh doanh dịch vụ kênh thuê riêng tại công ty VTN và dựa định hướng phát triển dịch vụ viễn thông của Tập đoàn VNPT, của Công ty VTN cùng với mục tiêu, nhiệm vụ trước mắt cũng chiến lược của Công ty giai đoạn 2010 – 2020, em đã hoàn thành đồ án và đã giải quyết được một số vấn đề sau:  Hệ thống hóa lý luận về thị trường và phát triển thị trường dịch vụ kênh thuê riêng  Phân tích thực trạng thị trường dịch vụ kênh thuê riêng của Công ty VTN và đánh giá các hoạt động phát triển thị trường dịch vụ kênh thuê riêng của Công ty  Đề xuất một số giải pháp bản thiết thực để khắc phục các điểm yếu, phát huy các điểm mạnh để tận dụng các hội, giảm thiểu các nguy nhằm giúp Công ty nâng cao lực cạnh tranh và phát triển thị trường dịch vụ kênh thuê riêng của công ty VTN như: + Giải pháp tổ chức hoạt động marketing + Giải pháp về đầu tư và phát triển nguồn nhân lực + Giải pháp về đầu tư, mở rộng, nâng cấp sở hạ tầng mạng lưới với mong muốn dịch vụ kênh thuê riêng của VNPT nói chung và của Công ty VTN nói riêng sẽ phát triển bền vững trogn giai đoạn tới Để “Một số giải pháp phát triển thị trường dịch vụ kênh thuê riêng của công ty VTN” có thể phát huy được hiệu quả và mang tính khả thi thực tiễn kinh doanh thì GVHD: TS Trần Đức Thung 91 SVTH: Dương Thị Kim Oanh ĐATN: Giải pháp phát triển thị trương dịch vụ kênh thuê riêng của Công ty VTN cần có giải pháp đồng bộ của Nhà nước, của Tập đoàn và sự đóng góp cũng giúp đỡ của các bộ phận, ban ngành có liên quan Em xin đề xuất với Tập đoàn VNPT một số chế sau: - Thực hiện chính sách một giá cho khách hàng thuê nhiều kênh nội hạt tại nhiều tỉnh khác - Miễn / giảm cước đấu nối hòa mạng, miễn cước chuyển đổi cáp đồng sang cáp quang để khuyến khích khách hàng nâng cấp và sử dụng kênh tốc độ cao - Cho phép Công ty VTN được quyền quyết định cước đấu nối hòa mạng nội tỉnh và mức giảm giá cước dịch vụ MegaWan so với giá Tập đoàn quy định để Công ty có thể chủ động làm việc với khách hàng Tuy đã rất cố gắng đồ án tốt nghiệp của em vẫn còn rất nhiều thiếu xót, điều kiện về thời gian có hạn, thông tin và tài liệu chưa thật đầy đủ và khả chưa cho phép, nhiều nhận xét ít nhiều mang tính chủ quan nên đồ án của em không tránh khỏi những thiếu xót nhất đinh, rất mong nhận được những ý kiến đóng góp của Quý Thầy cô và các bạn để đồ án của em ngày càng được hoàn thiện Em xin chân thành cảm ơn Thầy giáo.TS Trần Đức Thung, các thầy cô giáo bộ môn kinh tế bưu chính viễn thông và các cô chú cán bộ nhân viên phòng kế hoạch kinh doanh ở Công ty VTN đã tận tình hướng dẫn và tạo điều kiện thuận lợi cho em hoàn thành đồ án này GVHD: TS Trần Đức Thung 92 SVTH: Dương Thị Kim Oanh ĐATN: Giải pháp phát triển thị trương dịch vụ kênh thuê riêng của Công ty VTN DANH MỤC TÀI LIỆU THAM KHẢO TS Trần Đức Thung – Giáo trình kinh tế Bưu chính Viễn thông – Trường Đại học Giao thông vận tải – Năm 2006 PGS Lưu Văn Nghiêm – Giáo trình Marketing dịch vụ – Trường Đại học Kinh tế quốc dân – Năm 2008 GS.TS Trần Minh Đạo – Giáo trình Marketing bản – Trường Đại học Kinh tế quốc dân – 2006.i Bộ môn Kinh tế Bưu chính viễn thông – Giáo trình chiến lược kinh doanh Bưu chính viễn thông – Trường Đại học Giao thông vận tải – Năm 2009 Bộ môn Kinh tế Bưu chính viễn thông – Giáo trình quy trình khai thác dịch vụ Bưu chính viễn thông – Trường Đại học Giao thông vận tải – Năm 2008 Các báo cáo thống kê hoạt động sản xuất kinh doanh năm 2008 – 2009 của Công ty VTN Báo cáo thống kê lao động của Công ty VTN năm 2009 Các tài liệu tham khảo mạng khác GVHD: TS Trần Đức Thung 93 SVTH: Dương Thị Kim Oanh