ĐẠI HỌC QUỐC GIA HÀ NỘI TRƢỜNG ĐẠI HỌC KINH TẾ - DƢƠNG VĂN TRUNG QUẢN LÝ NHÂN LỰC BÁN HÀNG TẠI CÔNG TY CỔ PHẦN THƢƠNG MẠI & DỊCH VỤ VŨ GIA LUẬN VĂN THẠC SĨ QUẢN LÝ KINH TẾ CHƢƠNG TRÌNH ĐỊNH HƢỚNG THỰC HÀNH Hà Nội – 2016 ĐẠI HỌC QUỐC GIA HÀ NỘI TRƢỜNG ĐẠI HỌC KINH TẾ - DƢƠNG VĂN TRUNG QUẢN LÝ NHÂN LỰC BÁN HÀNG TẠI CÔNG TY CỔ PHẦN THƢƠNG MẠI & DỊCH VỤ VŨ GIA Chuyên ngành: Quản lý kinh tế Mã số: 60 34 04 10 LUẬN VĂN THẠC SĨ QUẢN LÝ KINH TẾ CHƢƠNG TRÌNH ĐỊNH HƢỚNG THỰC HÀNH NGƢỜI HƢỚNG DẪN KHOA HỌC: PGS.TS ĐỖ THỊ HẢI HÀ Hà Nội - 2016 LỜI CAM ĐOAN Tôi xin cam đoan số liệu kết nghiên cứu luận văn trung thực chƣa đƣợc sử dụng để bảo vệ học vị Tôi xin cam đoan giúp đỡ cho việc thực luận văn đƣợc cảm ơn thông tin trích dẫn luận văn đƣợc rõ nguồn gốc LỜI CẢM ƠN Để hoàn thành luận văn “Quản lý nhân lực bán hàng Công ty Cổ phần Thương Mại & Dịch vụ Vũ Gia” nhận đƣợc giúp đỡ nhiệt tình thầy cô, công ty đồng nghiệp Nhân dịp xin bày tỏ lòng biết ơn sâu sắc tới cô giáo PGS-TS Đỗ Thị Hải Hà ngƣời tận tình hƣớng dẫn, giúp đỡ suốt trình thực luận văn Xin cám ơn lãnh đạo cán bộ, viên chức công ty cổ phần Thƣơng mại & Dịch vụ Vũ Gia, lãnh đạo tham gia vấn tạo điều kiện thuận lợi cho thu thập thông tin, số liệu tham gia thảo luận đóng góp ý kiến trình thực luận văn Nhân dịp xin bày tỏ lòng biết ơn tới gia đình, bạn bè động viên, giúp đỡ trình thực luận văn MỤC LỤC DANH MỤC CÁC CHỮ VIẾT TẮT i DANH MỤC CÁC BẢNG ii DANH MỤC CÁC HÌNH iii MỞ ĐẦU CHƢƠNG 1: TỔNG QUAN TÌNH HÌNH NGHIÊN CỨU, CƠ SỞ LÝ LUẬN VÀ KINH NGHIỆM VỀ QUẢN LÝ NHÂN LỰC BÁN HÀNG TRONG DOANH NGHIỆP 1.1 Tổ ng quan tình hình nghiên cƣ́u 1.2 Cơ sở lý luận nhân lực bán hàng 1.2.1 Khái niệm nhân lực bán hàng 1.2.2 Đặc điểm nhân lực bán hàng 1.2.3 Vai trò nhân lực bán hàng 1.3 Cơ sở lý luận quản lý nhân lực bán hàng doanh nghiệp 10 1.3.1 Khái niệm quản lý nhân lực bán hàng 10 1.3.2 Mục tiêu quản lý nhân lực bán hàng 10 1.3.3 Nội dung quản lý nhân lực bán hàng 11 1.3.4 Các tiêu chí đánh giá quản lý nhân lực bán hàng 34 1.3.5 Các yếu tố ảnh hưởng tới quản lý nhân lực bán hàng 35 1.4 Kinh nghiệm quản lý nhân lực bán hàng số doanh nghiệp & học rút cho Công ty CP Thƣơng mại & Dịch vụ Vũ Gia 37 1.4.1 Kinh nghiệm quản lý nhân lực bán hàng số doanh nghiệp 37 1.4.2 Bài học rút cho Công ty CP Thương mại & Dịch vụ Vũ Gia 40 CHƢƠNG 2: PHƢƠNG PHÁP NGHIÊN CỨU 41 2.1 Phƣơng pháp thu thập số liệu 41 2.1.1.Thu thập số liệu thứ cấp 41 2.1.2 Thu thập số liệu sơ cấp 41 2.2 Phƣơng pháp xử lý số liệu 42 2.3 Phƣơng pháp phân tích 42 2.3.1 Phương pháp thống kê mô tả 42 2.3.2 Phương pháp thống kê so sánh 43 CHƢƠNG 3: PHÂN TÍCH THỰC TRẠNG QUẢN LÝ NHÂN LỰC BÁN HÀNG CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN THƢƠNG MẠI & DỊCH VỤ VŨ GIA GIAI ĐOẠN 2012 – 2014 44 3.1 Khái quát Công ty 44 3.1.1 Quá trình hình thành phát triển 44 3.1.2 Chức năng, nhiệm vụ quyền hạn Công ty 45 3.1.3 Cơ cấu tổ chức máy quản lý Công ty 47 3.1.4 Các sản phẩm Công ty 50 3.2 Thực trạng nguồn nhân lực bán hàng Công ty giai đoạn 2012-2014 50 3.2.1 Đặc điểm nhân lực bán hàng Công ty 50 3.2.2 Phân chia khu vực bán hàng phân bổ nhân lực bán hàng 53 3.3 Thực trạng quản lý nhân lực bán hàng Công ty CP Thƣơng mại & Dịch vụ Vũ Gia 54 3.3.1 Hoạch định nguồn nhân lực bán hàng 54 3.3.2 Tuyển mộ tuyển chọn 56 3.3.3 Đào tạo phát triển 59 3.3.4 Đánh giá 62 3.3.5 Lương bổng đãi ngộ 63 3.4 Đánh giá chung thực trạng quản lý nhân lực bán hàng Công ty thời gian vừa qua 65 3.4.1 Điểm mạnh 65 3.4.2 Điểm yếu nguyên nhân 66 CHƢƠNG 4: PHƢƠNG HƢỚNG VÀ GIẢI PHÁP HOÀN THIỆN QUẢN LÝ NHÂN LỰC BÁN HÀNG TẠI CÔNG TY CỔ PHẦN THƢƠNG MẠI & DỊCH VỤ VŨ GIA ĐẾN NĂM 2020 73 4.1 Dự báo môi trƣờng kinh doanh thị trƣờng thiết bị máy văn phòng Công ty giai đoạn 2015-2020 73 4.1.1 Về môi trường kinh doanh 73 4.1.2 Về thị trường thiết bị máy văn phòng 74 4.2 Phƣơng hƣớng phát triển hoàn thiện quản lý nhân lực bán hàng Công ty từ sau năm 2015 năm sau 75 4.2.1 Phương hướng phát triển công ty 75 4.2.2 Phương hướng hoàn thiện quản lý nhân lực bán hàng Công ty 75 4.3 Một số giải pháp hoàn thiện quản lý nhân lực bán hàng Công ty CP Thƣơng mại & Dịch vụ Vũ Gia 76 4.3.1 Về hoạch định nhân lực bán hàng 76 4.3.2 Về tuyển dụng nhân lực bán hàng 79 4.3.3 Hoàn thiện đào tạo phát triển 80 4.3.4 Đánh giá 83 4.3.5 Hoàn thiện lương bổng đãi ngộ 84 4.3.6 Các giải pháp khác 85 4.4 Điều kiện thực giải pháp 85 KẾT LUẬN 87 TÀI LI ỆU THAM KHẢO 89 DANH MỤC CÁC CHỮ VIẾT TẮT TT Nguyên nghĩa Tiếng Việt Ký hiệu CP Cổ phần DN Doanh nghiệp DNNN Doanh nghiệp Nhà nƣớc GTGT Giá trị gia tăng NLBH Nhân lực bán hàng LNST Lợi nhuận sau thuế LNTT Lợi nhuận trƣớc thuế VŨ GIA.JSC Công ty CP Thƣơng mại & Dịch vụ Vũ Gia i DANH MỤC CÁC BẢNG STT Bảng Nội dung Bảng 1.1 Bảng điểm đánh giá mẫu 30 Bảng 1.2 Phƣơng pháp xếp hạng luân phiên 31 Bảng 2.1 Số lƣợng Phiếu vấn 42 Bảng 3.1 Bảng 3.2 Chỉ tiêu nhân lực phòng bán hàng Công ty 52 Bảng 3.3 Số lƣợng nhân lực bán hàng 54 Bảng 3.4 Doanh số bán hàng 55 Bảng 3.5 Bảng lƣơng nhân viên bán hàng Bảng 4.1 Mục tiêu doanh thu phận bán hàng qua năm 75 10 Bảng 4.2 Bảng lƣơng đề xuất 84 Tình hình nguồn nhân lực qua năm 2012, 2013, 2014 ii Trang 51 63 DANH MỤC CÁC HÌNH Nội dung STT Hình Hình 1.1 Tiến trình hoạch định nhân lực bán hàng 12 Hình 1.2 Bƣớc tiến trình hoạch định nhân lực bán hàng 13 Hình 1.3 Tiến trình tuyển mộ 17 Hình 1.4 Tiến trình tuyển chọn nhân lực 20 Hình 1.5 Tiến trình đào tạo phát triển 25 Hình 1.6 Tiến trình đánh giá thành tích công tác 26 Hình 3.1 Hình 3.2 Hình 3.3 10 Hình 3.4 Lộ trình công danh mà nhân viên bán hàng thăng tiến 64 11 Hình 4.1 Quy trình (đề xuất) tuyển dụng lực lƣợng bán hàng 77 Sơ đồ tổ chức máy quản lý Công ty CP TM&DV Vũ Gia Biểu đồ phản ánh nhân lực bán hàng qua 03 năm Quy trình tuyển dụng lực lƣợng bán hàng Công ty CP Thƣơng mại & Dịch vụ Vũ Gia iii Trang 48 54 57 Thứ nhất, công tác hoạch định nhân lực bán hàng cần Giám đốc xem xét kỹ lƣỡng cần phải dựa tiêu chí kinh tế, nhu cầu nhân lực thực Thứ hai, xây dựng phòng nhân với cán chất lƣợng, đƣợc đào tạo cần phải có hoạt động liên kết với trƣờng ĐH-CĐ để công bố thông tin tuyển dụng công khai Tiếp nữa, công tác tuyển dụng cần thực công bằng, không vị nể ngƣời quen, ngƣời nhà Thứ ba, tăng thêm chi phí để thực chƣơng trình đào tạo chất lƣợng, nội dung có chiều sâu Chƣơng trình cần đƣợc dàn trải theo giai đoạn để tránh tải cho NLBH Thứ tư, công tác đánh giá lực kết kinh doanh cần phải đƣợc thực công khai, công bằng, tránh gây đoàn kết Bên cạnh đó, kết đánh giá cần xem xét thêm yếu tố khách quan Thứ năm, điều chỉnh chế độ lƣơng thƣởng đãi ngộ cho phù hợp với tình hình thực tế Cần tính thêm yếu tố nhƣ số lạm phát, số giá tiêu dùng, giá xăng dầu, nhà tăng 4.3 Một số giải pháp hoàn thiện quản lý nhân lực bán hàng Công ty CP Thƣơng mại & Dịch vụ Vũ Gia 4.3.1 Về hoạch định nhân lực bán hàng Về nguồn tuyển dụng: Công ty thu hút nguồn tuyển dụng từ đối thủ cạnh tranh NLBH đối thủ cạnh tranh ngƣời có kinh nghiệm bán hàng lâu năm, am hiểu sản phẩm có kinh nghiệm bán hàng Khi thu hút tuyển đƣợc nhân lực nhƣ Công ty tốn thêm chi phí đào tạo mà giao khoán doanh số đƣợc Về quy trình tuyển dụng Công ty nên áp dụng quy trình tuyển dụng sau: 76 Xác định nhu cầu tuyển dụng Xây dựng mô tả công việc tiêu chuẩn công việc Thông báo tuyển dụng Tiếp nhận xét duyệt hồ sơ Phỏng vấn Đánh giá ứng viên Quyết định tuyển dụng H ình 4.1: Quy trình (đề xuất) tuyển dụng lực lƣợng bán hàng Nguồn: Phòng Nhân sự, Công ty CP Vũ Gia, 2015 Xác định nhu cầu tuyển dụng: Việc xác định nhu cầu tuyển dụng lực lƣợng bán hàng Công ty nên đƣợc thực cách độc lập nhà quản lý phòng kinh doanh họ ngƣời nắm bắt rõ tình hình lực lƣợng bán hàng quản lý Xác định số nhân viên bán hàng cần tuyển theo trình tự bƣớc sau: - Bƣớc 1: Xác định lƣợng thời gian hoạt động nhân viên bán hàng hàng năm 77 - Bƣớc 2: Ƣớc lƣợng thời gian nhân viên bán hàng giao dịch với khách hàng so với thời gian lại, thời gian chết - Bƣớc 3: Xác định số hoạt động dành cho giao dịch với khách hàng nhân viên bán hàng - Bƣớc 4: Phân loại khách hàng, khách hàng triển vọng, khách hàng mục tiêu Công ty - Bƣớc 5: Xác định số lần gọi điện thoại gặp gỡ, khoảng cách lần, độ dài thời gian lần gọi cho loại khách hàng đƣợc phân loại - Bƣớc 6: Tính lƣợng thời gian cần thiết để phục vụ khách hàng khách hàng tƣơng lai hàng năm - Bƣớc 7: Xác định số nhân viên bán hàng cần thiết Xây dựng mô tả công việc tiêu chuẩn công việc: Việc xây dựng mô tả công việc tiêu chuẩn công việc nên giao cho nhà quản trị bán hàng nhân viên bán hàng giỏi họ ngƣời hiểu rõ tính chất công việc nhân viên bán hàng Bản mô tả công việc cần tiết, cụ thể để giúp ngƣời chịu trách nhiệm tuyển dụng Công ty đánh giá xác khả đáp ứng ứng viên tham gia tuyển dụng, đồng thời giúp ứng viên hiểu rõ tính chất công việc, việc làm đƣợc tuyển dụng vị trí nhân viên bán hàng Với đặc điểm kinh doanh Công ty Cổ Phần Thƣơng mại Dịch vụ Vũ Phong đƣa mô tả công việc tiêu chuẩn công việc nhân lực bán hàng nhƣ sau: * Bản mô tả công việc nhân lực bán hàng Công ty: Nhân lực bán hàng có nhiệm vụ sau: - Phát triển khách hàng mới, trì mối quan hệ tốt với khách hàng, đối tác chiến lƣợc Công ty 78 - Quản lý hoạt động bán hàng hợp đồng đƣợc giao cách hiệu - Chịu trách nhiệm toàn việc thực theo hợp đồng với khách - Báo cáo tình hình công việc cho cấp lãnh đạo - Làm việc độc lập theo nhóm * Bản tiêu chuẩn công việc (yêu cầu) nhân lực bán hàng Công ty - Tốt nghiệp cao đẳng trở lên chuyên ngành kinh tế, kỹ thuật - Khả giao tiếp, truyền đạt thông tin, giải vấn đề tốt - Trung thực, sáng tạo, cẩn thận, kiên trì - Nói, đọc, viết tiếng Anh tốt lợi - Sử dụng thành thạo vi tính văn phòng - Độ tuổi từ 22 đến 35 4.3.2 Về tuyển dụng nhân lực bán hàng Thông báo tuyển dụng: Mục đích thông báo tuyển dụng thu hút đƣợc nhiều ứng viên từ nguồn khác giúp cho việc lựa chọn thuận lợi đạt kết mong muốn Công ty thông báo tuyển dụng cách sau: Ngoài việc thông báo website công ty, Công ty nên đăng tuyển số website khác để công bố rộng rãi Công ty hợp tác tài trợ học bổng với trƣờng ĐH Bách Khoa Hà Nội, ĐH Kinh tế Quốc dân, ĐH Thƣơng mại đăng tin tuyển dụng website trƣờng để sinh viên đƣợc biết đến rộng rãi Tiếp nhận xét duyệt hồ sơ: cần phải làm việc cách khách quan, công trình tiếp nhận xét duyệt hồ sơ tuyển dụng để tránh tình trạng thiếu công khách quan tuyển dụng Loại bỏ hồ sơ không đủ tiêu chuẩn tránh làm loãng thời gian vấn Phỏng vấn ứng viên: Công ty cần thành lập Hội đồng vấn bao 79 gồm Giám đốc, phó giám đốc, trƣởng phòng kinh doanh nhân viên bán hàng giỏi Công ty nhà quản trị nhân có kinh nghiệm trình độ Hội đồng tuyển dụng cần lập bảng câu hỏi sử dụng trình vấn để đánh giá ứng viên tham gia khả giao tiếp, ham thích công việc bán hàng, đặc tính cá nhân, Tiến hành vấn ứng viên theo mẫu câu hỏi vấn đƣợc thiết kế để chọn lọc đƣợc ngƣời phù hợp theo tiêu chí tuyển dụng Công ty Đánh giá ứng viên: Sau vấn tất ứng viên tham gia ứng tuyển cho vị trí bán hàng, hội đồng tuyển dụng vào kiến thức, kỹ mà ứng viên thể trình vấn để đƣa đánh giá, cho điểm theo tiêu chí kinh nghiệm, học vấn, kỹ ứng xử, Ứng viên đạt số điểm cao đƣợc Công ty tuyển dụng Quyết định tuyển dụng: Qua vấn, Công ty biết đƣợc thông tin ứng viên nhƣ kỹ năng, kinh nghiệm ứng viên Hội đồng tuyển dụng thống định lựa chọn ứng viên thích hợp cho vị trí bán hàng giới hạn số lƣợng tuyển dụng định từ đầu Những ứng viên đƣợc lựa chọn công đoạn cuối đƣợc thông báo chuẩn bị thủ tục để tiến hành ký hợp đồng thử việc tháng Sau thời gian thử việc nhân viên tỏ làm tốt công việc có ý thức kỷ luật tốt họ đƣợc ký hợp đồng lao động trở thành nhân viên thức Công ty 4.3.3 Hoàn thiện đào tạo phát triển Công tác đào tạo nhân lực bán hàng Công ty CP Vũ Gia thời gian qua đƣợc quan tâm, ý song mang nặng tính hình thức, nhân lực bán hàng chƣa thực tự giác học tập Để công ty hoàn thiện công tác tuyển dụng lực lƣợng bán hàng xin đƣa 80 số đề xuất sau: Thứ nhất, Giao trách nhiệm tổ chức, giám sát đánh giá công tác đào tạo nhân lực bán hàng cho nhà quản lý bán hàng Phòng kinh doanh Nhà quản lý bán hàng cần giám sát việc tiến hành huấn luyện lực lƣợng bán hàng để việc tham gia nhân viên bán hàng đƣợc nghiêm túc, đảm bảo hiệu công tác huấn luyện Thứ hai, Chƣơng trình đào tạo phát triển nhân lực bán hàng cần có nhiều mục tiêu, nhân lực bán hàng cần phải biết nhận diện rõ công ty, sản phẩm công ty kinh doanh nhận diện thị trƣờng Nhân lực bán hàng đƣợc trang bị kỹ bán hàng, đặc điểm khách hàng, chƣơng trình huấn luyện làm cho họ hiểu chiến lƣợc đối thủ cạnh tranh, nhƣ nhu cầu, thói quen khách hàng 4.3.3.1 Đào tạo nhân lực bán hàng Nhân viên bán hàng bỡ ngỡ với công việc môi trƣờng làm việc Công ty cần huấn luyện họ từ đầu cách cụ thể đầy đủ họ có nhiều hội hoàn thành tốt công việc đồng thời Công ty không lãng phí chi phí bỏ để đào tạo lực lƣợng Công ty tổ chức khóa huấn luyện cho toàn nhân viên Nội dung huấn luyện nên tập trung vào kiến thức kỹ cần thiết nhƣ: - Kiến thức Công ty gồm: sách, thủ tục chung công ty; sách thủ tục bán hàng nhƣ chiến lƣợc bán hàng, sách giá, thu nhập (lƣơng, thƣởng, hoa hồng, trợ cấp,…), giám sát (các thủ tục báo cáo), động viên (thăng tiến,…) - Kiến thức sản phẩm công ty kinh doanh: đặc trƣng kỹ thuật, tiêu chuẩn kỹ thuật, ƣu điểm nhƣ sai sót sản phẩm, chiến lƣợc bán hàng - Kiến thức trình bán hàng bao gồm: xác định tƣơng lai, lên kế hoạch thực hiện, xác định phƣơng hƣớng nhu cầu, kỹ thuật thực 81 trình bán - Kiến thức khách hàng: khách hàng mục tiêu công ty ai, họ có đặc điểm thu nhập, thói quen tiêu dùng khách, đòi hỏi nhóm khách hàng tiêu dùng sản phẩm khác Công ty - Kiến thức thị trƣờng: thông tin đối thủ cạnh tranh Công ty, điểm mạnh, điểm yếu họ, kiến thức sản phẩm hoạt động họ nhƣ kiến thức tình hình thị trƣờng nƣớc, giới, xu hƣớng biến động thị trƣờng, phát triển khoa học- công nghệ - Đào tạo cho nhân viên bán hàng kỹ nhƣ: Kỹ phân tích; Kỹ tổ chức; Kỹ lập luận; Kỹ giao tiếp - Bên cạnh việc cung cấp kiến thức, kỹ bản, chƣơng trình huấn luyện nên cho nhân viên bán hàng thực hành tình bán hàng thực tế để họ học kỹ giao tiếp, thuyết phục khách hàng làm quen với tình xảy trình bán hàng nhƣ học cách ứng phó tình Thời gian đào tạo dàn trải thành 3-4 đợt, đợt đào tạo gắn với 2-3 nội dung tối đa có tập trò chơi để ngƣời tham gia hiểu đƣợc ý nghĩa học 4.3.3.2 Đào tạo nhân lực bán hàng có Đây nhân lực bán hàng có kinh nghiệm, kiến thức kỹ việc bán hàng Công ty nên chƣơng trình huấn luyện dành cho họ chủ yếu tập trung vào việc cung cấp kỹ bán hàng mới, họ thực tốt công việc điều kiện thị trƣờng Công ty thuê chuyên gia bên lĩnh vực bán hàng trƣờng Đại học giảng dạy năm lần để nâng cao trình độ cho nhân lực bán hàng 82 Ngoài chƣơng trình đào tạo năm Công ty nên tổ chức buổi gặp gỡ, giao lƣu, trao đổi kinh nghiệm nhân viên bán hàng Công ty, đại lý Công ty Điều tạo gắn bó, cởi mở, tạo bầu không khí làm việc thoải mái nhân viên bán hàng Nhà quản lý lập bảng câu hỏi phát cho nhân lực bán hàng để kiểm tra trình độ kiến thức, kỹ họ từ xây dựng kế hoạch huấn luyện cho phù hợp Đƣa tiêu chuẩn cho nhân viên bán hàng Công ty nhƣ: học vấn trung cấp, có khả giao tiếp tốt, có nghiệp vụ bán hàng, có sức khỏe, tuổi đời không 45, biết ngoại ngữ sử dụng vi tính thành thạo Từ tiêu chuẩn đó, nhân viên bán hàng tự trang bị cho kiến thức nghề nghiệp để bắt kịp với tình hình phát triển Công ty Đặc biệt sau chƣơng trình đào tạo nhân lực bán hàng Công ty phải cử ngƣời kiểm tra hiệu đạt đƣợc nhân viên sau khóa đào tạo để rút kinh nghiệm cho lần huấn đào tạo sau đó, đồng thời điều chỉnh mức kinh phí đào tạo cho phù hợp, tránh lãng phí mà hiệu l ại không nhƣ mong đợi 4.3.4 Đánh giá Để đạt đƣợc mục đích trên, việc đánh giá thành tích công việc cần phải có đƣợc kết cụ thể sau (mục tiêu): Thứ nhất, bổ sung tiêu chí đánh hiệu công việc yếu tố truyển thống nhƣ: Số lƣợng khách hàng tăng thêm; Số lƣợng khách hàng thƣờng xuyên bi suy giảm (cần làm rõ nguyên nhân suy giảm); Doanh thu từ sản phẩm xuất thị trƣờng; Xác định số lƣợng khách hàng chậm toán; thay đổi sách kinh tế vĩ mô Thứ hai, Xác định xây dựng nội dung công việc cụ thể mà cá nhân phải thực nhằm đạt đƣợc mục tiêu chung phận quản 83 lý nhân lực bán hàng Thiết lập kết quan trọng mà doanh nghiệp mong đợi cá nhân đạt đƣợc công việc sau khoảng thời gian định Cuối cùng, so sánh mức độ kết thành tích công việc nhân lực với mức chuẩn, làm sở cho việc để có chế độ thƣởng thích đáng Thứ ba, với nhân lực bán hàng chất lƣợng cao, lãnh đạo Công ty cần tính đến phƣơng án đề bạt họ vào vị trí cao nhƣ đánh giá đắn cho cố gắng cống hiến họ Xác định, đánh giá lực nhân có tiềm ẩn phục vụ công tác lập kế hoạch nhân lực cho DN 4.3.5 Hoàn thiện lương bổng đãi ngộ Công ty cần xây dựng hạn ngạch cho nhân viên bán hàng hàng tháng để họ đƣợc hƣởng mức lƣơng 2.500.000 đồng/tháng Công ty nên quy định hạn ngạch cho nhân viên bán hàng phải đạt đƣợc doanh số tối thiểu 200 triệu đồng/tháng để nhân viên phấn đấu bán hàng, tránh tình trạng ỷ lại, không cố gắn bán hàng mà đƣợc hƣởng mức lƣơng hàng tháng Bảng 4.2: Bảng lƣơng đề xuất Chỉ tiêu Đang áp dụng (VNĐ) Đề xuất (VNĐ) Lƣơng cứng 2.000.000 2.500.000 % doanh thu 5% 6% Phụ phí 300.000 300.000 Ăn trƣa 300.000 500.000 Thƣởng tháng Nếu DT >= 300.000.000 Nếu DT >= 300.000.000 Thƣởng quý 1.000.000 1.500.000 Thƣởng năm 3.000.000 4000.000 Nguồn: Phòng Kế toán, Công ty CP Vũ Gia, 2015 Đối với nhân lực bán hàng kiến thức, kỹ bán hàng, kinh nghiệm bán hàng, Công ty cần khuyến khích, động viên họ để họ 84 cố gắng hơn, tránh tình trạng nhân viên không bán đƣợc hàng, chán nản mà bỏ việc Các nhân viên thƣờng nhân viên mới, nhân viên thời gian thử việc Đối với nhân viên này, Giám đốc, Phó Giám đốc phụ trách bán hàng, trƣởng phòng bán hàng, nhân viên bán hàng có kinh nghiệm cần giúp đỡ, chia sẻ kinh nghiệm, đào tạo kỹ năng, kiến thức để giúp cho nhân viên yếu không bị rơi vào tâm trạng chán nản doanh số bán thấp Các nhà quản lý bán hàng nên thƣờng xuyên tổ chức buổi gặp mặt, trao đổi kinh nghiệm nhân lực bán hàng, nên tổ chức gặp mặt, họp tổng kết tháng lần để đánh giá công tác bán hàng nhân lực bán hàng tháng, xem xét mặt làm đƣợc chƣa làm đƣợc từ rút kinh nghiệm bán hàng cho tháng sau 4.3.6 Các giải pháp khác Để hoàn thiện quản lý nhân lực bán hàng, giải pháp hoạch định, tuyển dụng, đào tạo, đãi ngộ, Công ty CP Thƣơng mại Vũ Gia cần phải: Thứ nhất, Thực tốt công tác đãi ngộ nhân lực bán hàng để khuyến khích nhiệt tình trách nhiệm họ công việc nhƣ việc tự nâng cao trình độ kiến thức thân Thứ hai, Khuyến khích nhà quản lý bán hàng, nhân viên bán hàng nâng cao trình độ chuyên môn, nghiệp vụ để công tác tổ chức bán hàng đạt hiệu cao giúp công ty thích ứng với biến động nhanh chóng thị trƣờng Thứ ba, Nhà quản lý nhân l ực bán hàng cần gần gũi với nhân viên hơn, trao đổi kinh nghiệm, giúp đỡ nhân viên trình thực nhiệm vụ 4.4 Điều kiện thực giải pháp Công ty cần có đội ngũ bán hàng lành nghề có kỹ nghiệp vụ lĩnh vực thiết bị tin học văn phòng để chủ động độc lập 85 kinh doanh, để không bị phía đối tác (hãng sản xuất hay đại lý cấp 1,2) chi phối, phụ thuộc nhiều vào họ Cần có sách đãi ngộ nhân lực bán hàng có trình độ cao, để họ cảm thấy đƣợc trân trọng công ty nhằm tạo phong trào cạnh tranh lành mạnh Tiến hành việc tự hoàn thiện khả bán hàng cho nhân viên không tốn nhiều chi phí Bởi trình hình thành phẩm chất cần có để trở thành nhân viên bán hàng giỏi đòi hỏi phải trãi qua trình dài khó khăn Công ty cần phải thay đổi sách môi trƣờng để tạo điều kiện cho tất nhân viên tự hoàn thiện chuyên môn bán hàng cách tốt Tao điều kiện cho nhân viên tham gia khóa học nhƣ sách cạnh tranh lành mạnh nhân viên với 86 KẾT LUẬN Đất nƣớc ta thời kỳ công nghiệp hoá, đại hoá kinh tế hoạt động theo chế thị trƣờng có điều tiết quản lý nhà nƣớc Việc Công ty CP Thƣơng mại & Dịch vụ Vũ Gia vƣợt qua đƣợc khó khăn nói nỗ lực bền bỉ, nhiều hạn chế song kết thu đƣợc trình kinh doanh năm qua thực to lớn Hoạt động tiêu thụ sản phẩm nói chung việc quản lý nhân lực bán hàng có vai trò định tới thành công chiến lƣợc kinh doanh Công ty CP Thƣơng mại & Dịch vụ Vũ Gia Tốc độ tiêu thụ sản phẩm ngày tăng, doanh thu thu ngày nhiều, công tác quản lý nhân lực bán hàng ngày đƣợc hoàn thiện Giờ công ty có vị trí vững thị trƣờng uy tín công ty đƣợc khẳng định Trong giới hạn phạm vi thời gian nghiên cứu, luận văn đạt đƣợc số thành công sau: - Hệ thống hoá số lý luận quản lý nhân lực bán hàng - Phân tích thực trạng công tác quản trị lực lƣợng bán hàng trình chi tiết hoạt động bán hàng công ty - Đề xuất số quan điểm chủ yếu gồm có giải pháp nhằm hoàn thiện yếu tố quản lý nhân lực bán hàng Công ty CP Thƣơng mại & Dịch vụ Vũ Gia Với kết đạt đƣợc khoá luận, hy vọng góp đƣợc phần nhỏ bé trình tiếp tục đổi công tác quản lý nhân lực bán hàng doanh nghiệp nói chung Công ty CP Thƣơng mại & Dịch vụ Vũ Gia nói riêng Tuy nhiên, hoàn thiện công tác quản lý nhân lực bán hàng đề tài có nội 87 dung nghiên cứu rộng, phải xử lý đồng nhiều yếu tố, trình chi tiết nhƣng giới hạn thời gian nghiên cứu lực thực tế học viên nghiên cứu, đề tài không tránh khỏi thiếu sót Rất mong nhận đƣợc hƣớng dẫn, góp ý thầy cô để đề tài đƣợc hoàn thiện Tôi xin chân thành cảm ơn 88 TÀI LI ỆU THAM KHẢO Công ty CP Thƣơng mại & Dịch vụ Vũ Gia, 2015 Hồ sơ nhân sự, Các báo cáo tuyển dụng đào tạo nhân sự, báo cáo bán hàng, doanh thu, tình hình thị trường, mẫu báo cáo phòng nhân sự, phòng kinh doanh Hà Nội Trần Kim Dung, 2011 Quản trị nguồn nhân lực TP HCM: NXB Tổng hợp Nguyễn Tiến Dũng, 2008 Quản trị lực lượng bán hàng kinh doanh bia chai Tổng công ty bia rượu nước giải khát Hà Nội Luận văn thạc sĩ Đại học Kinh tế Quốc dân Hà Nội Mai Văn Dũng, 2008 Hoàn thiện quản trị lực lượng bán hàng Công ty Sơn Jotun Việt Nam Luận văn thạc sĩ Đại học Kinh tế Nguyễn Dƣơng Anh Tuấn, 2005 Nghệ thuật quản lý- marketing- bán hàng đại Hà Nội: NXB Thống Kê Trần Minh Đạo, 2002 Giáo trình Marketing Hà Nội: NXB Giáo dục Trần Đình Hải, 2004 Bán hàng quản trị bán hàng Hà Nội: NXB Thống Kê Tôn Thất Hải, 2009 Quản trị bán hàng Hồ Chí Minh: NXB TP Hồ Chí Minh Phạm Thị Mỹ Hạnh, 2012 Hoàn thiện công tác quản trị lực lƣợng bán hàng kim khí công ty cổ phần kim khí Miền Trung Luận văn thạc sĩ Đại học Kinh tế Quốc dân Hà Nội 10 Nguyễn Thanh Hội, 2007 Quản trị nhân Hà Nội: NXB Thống Kê 11 Hà Văn Hội cộng sự, 2007 Quản trị Nguồn nhân lực Doanh nghiệp BCVT Hà Nội: NXB Bƣu điện 12 Lê Quang Hùng, 2009 Giáo trình Quản trị học Hà Nội: NXB Thống Kê 13 Phạm Thị Thu Hƣờng, 2005 Nghiệp vụ quản trị bán hàng Hà Nội: NXB Thống Kê 14 James M.Comer, 2000 Quản trị bán hàng Hà Nội: NXB Thống Kê 89 15 J.Calvin, 2004 Nghệ thuật quản trị bán hàng Hồ Chí Minh: NXB TP Hồ Chí Minh 16 Philip Kotler, 2001 Những nguyên lý tiếp thị Hà Nội: NXB Thống Kê 17 Nguyễn Ngọc Quân, 2004 Giáo trình quản trị nhân lực Hà Nội: Nhà xuất Lao động- Xã hội 18 Hồ Thị Sáng, 2004 Giáo trình Tổ chức lao động khoa học Hà Nội: NXB Thống Kê 19 Nguyễn Hữu Thân, 2008 Quản trị nhân Hà Nội: NXB Lao Động 20 Nguyễn Thị Tú Uyên, 2010 Một số giải pháp nhằm hoàn thiện công tác quản trị bán hàng công ty thực phẩm Hà Nội Luận văn thạc sĩ Đại học Kinh tế Quốc dân Hà Nội 90