Khoá luận tốt nghiệp GVHD : ThS Trần Thị Như Lâm Luận văn Một số giải pháp nâng cao công tác quản trị lực lượng bán hàng nhóm sản phẩm Unilever công ty TNHH Duy Thanh SVTH : Hồ Thị Ánh Ngọc Trang Khoá luận tốt nghiệp GVHD : ThS Trần Thị Như Lâm MỤC LỤC Lời mở đầu Trang Phần I: CƠ SỞ LÍ LUẬN I Lý luận marketing 10 Định nghĩa 10 a Quan điểm truyền thống 10 b Quan điểm đại 10 Marketing Mix 11 a Định nghĩa 11 b Các thành phần Marketing Mix 11 II Lực lượng bán hàng 12 Khái niệm 12 a Bán hàng 12 b Lực lượng bán hàng 12 Vai trò 12 Nhiệm vụ 13 Ý nghĩa 13 Quá trình bán hàng 13 III Quản trị lực lượng bán hàng 14 Khái niệm 14 Vai trò 14 Cấu trúc lực lượng bán hàng 15 a Cấu trúc lực lượng bán hàng theo địa lý 15 b Cấu trúc lực lượng bán hàng theo sản phẩm 16 c Cấu trúc lực lượng bán hàng theo khách hành 17 d Cấu trúc lực lượng bán hàng hỗn hợp 19 Những kiểu lực lượng bán hàng 19 a Lực lượng bán hàng riêng 19 b Lực lượng bán hàng uỷ quyền 20 SVTH : Hồ Thị Ánh Ngọc Trang Khoá luận tốt nghiệp GVHD : ThS Trần Thị Như Lâm c Lực lượng bán hàng hỗn hợp 21 Tuyển dụng, huấn luyện nhân viên bán hàng 21 a Tuyền dụng nhân viên bán hàng 21 b Lựa chọn nhân viên bán hàng 21 c Huấn luyến nhân viên bán hàng 22 Đánh giá nhân viên bán hàng 23 a Xây dựng tiêu thực 23 b Đo lường kết hoàn thành 23 c So sánh kết đạt với tiêu 24 Quản lý lực lượng bán hàng 24 a Tiền lương 24 b Động viên 25 Phần II: THỰC TRẠNG CÔNG TÁC QUẢN TRỊ LỰC LƯỢNG BÁN HÀNG VÀ TÌNH HÌNH KINH DOANH CỦA CÔNG TY TNHH DUY THANH TRONG GIAI ĐOẠN ( 2006 – 2008) 26 I Giới thiệu công ty TNHH Duy Thanh 27 1.Quá trình hình thành phát triển 27 2.Chức công ty 28 a Đối với nhà sản xuất, cung cấp 28 b Đối với khách hàng 29 3.Cơ cấu tổ chức công ty TNHH Duy Thanh 29 a Sơ đồ 29 b.Chức năng, nhiệm vụ phòng 29 II.Tình hình sử dụng nguồn lao động công ty giai đoạn ( 2006-2008) 32 1.Tình hình sử dụng sở vật chất 32 a Văn phòng làm việc 32 b Kho phương tiện vận chuyển 32 Cơ cấu nguồn lao động 32 Tình hình tài công ty giai đoạn (2006 - 2008) 34 SVTH : Hồ Thị Ánh Ngọc Trang Khoá luận tốt nghiệp GVHD : ThS Trần Thị Như Lâm a Phân tích tình hình biến động tài sản nguồn vốn công ty TNHH Duy Thanh gia đoạn( 2006 – 2008) 37 b Phân tích tình hình tài thông qua thông số tài công ty TNHH DuyThanh 37 III Môi trường marketing ảnh hưởng đến hoạt động kinh doanh công ty TNHH Duy Thanh giai đoạn ( 2006 – 2008) 41 1.Môi trường vĩ mô 41 a Môi trường kinh tế 41 b Môi trường trị pháp luật 43 c Môi trường khoa học kĩ thuật 44 d Môi trường văn hoá xã hội 44 e Môi trường dân số 45 f Môi trường tự nhiên 46 Môi trường doanh nghiệp 46 a Doanh nghiệp 46 b Khách hàng 46 c Đối thủ cạnh tranh 47 d Nhà cung cấp 48 IV.TÌnh hình kinh doanh công ty TNHH Duy Thanh giai đoạn ( 2006- 2008) 49 Hoạt động Marketing công ty TNHH Duy Thanh 49 a Chính sách sản phẩm 49 b Chính sách giá 49 c Chính sách phân phối 50 d Chương trình khuyếch trương, cổ động 51 Kết hoạt động kinh danh công ty TNHH Duy Thanh giai đoạn(20062- 2008) 51 V Thực trạng công tác quản lý lực lượng bán hàng nhóm sản phẩm Unilever công ty TNHH Duy Thanh 53 SVTH : Hồ Thị Ánh Ngọc Trang Khoá luận tốt nghiệp GVHD : ThS Trần Thị Như Lâm 1.Tổ chức lực lượng bán hàng nhóm sản phẩm Unilever công ty TNHH Duy Thanh 53 a Cơ cấu tổ chức bán hàng 53 a.1 Sơ đồ cấu trúc lực lượng bán hàng 53 a.2 Ưu, nhược điểm cấu trúc lực lượng bán hàng công ty 53 b Thị trường bán hàng nhóm sản phẩm Unilever công ty TNHH Duy Thanh 54 c Các kiểu lực lượng bán hàng nhóm sản phẩm Unilever công ty TNHH Duy Thanh 55 Thực trạng công tác tuyển dụng huấn luyện nhân viên bán hàng công ty TNHH Duy Thanh 57 a Công tác tuyển dụng huấn luyện nhân viên bán hàng 57 a.1 Công tác tuyển dụng 57 a.2 Huấn luyện nhân viên bán hàng 58 b Các hình thức trả lương động viên nhân viên bán hàng 58 b.1 Các hình thức trả lương cho nhân viên bán hàng 58 b.2 Các hình thức động viên nhân viên bán hàng 61 c Công tác kiểm tra, đánh giá kết bán hàng nhân viên bán hàng nhóm sản phẩm Unilever công ty TNHH Duy Thanh 62 Đánh giá công tác quản trị lực lượng bán hàng nhóm sản phẩm Unilever công ty TNHH Duy Thanh 67 a Thuận lợi 67 b Hạn chế 67 Phần III MỘT SỐ GIẢI PHÁP NÂNG CAO CÔNG TÁC QUẢN TRỊ LỰC LƯỢNG BÁN HÀNG CỦA NHÓM SẢN PHẨM UNILEVER TẠI CÔNG TY TNHH DUY THANH TRONG GIAI ĐOẠN ( 2009 – 2014) I Những tiền đề 70 Xu hướng phát triển ngành bán lẻ Việt Nam tương lai 70 Xu hướng tiêu dùng ngành tiêu dùng nhanh tương lai 72 SVTH : Hồ Thị Ánh Ngọc Trang Khoá luận tốt nghiệp GVHD : ThS Trần Thị Như Lâm Các hội đe doạ công ty TNHH Duy Thanh nhóm sản phẩm Unilever 73 a Cơ hội 73 b Đe dọa 74 Phân tích nhân tó ảnh hưởng đến lượng lượng bán hàng công ty TNHH Duy Thanh giai đoạn ( 2006 - 2008) 74 a Sản phẩm 74 b Thị trường 74 c Đối thủ cạnh tranh 75 d Khách hàng 75 II.Phương hướng mục tiêu kinh doanh công ty TNHH Duy Thanh giai đoạn ( 2009 – 2014) 76 Phương hướng hoạt động công ty 76 Mục tiêu kinh doanh 77 III Một số giải pháp nâng cao công tác quản trị lực lượng bán hàng nhóm sản phẩm Unilever công ty TNHH Duy Thanh giai đoạn ( 2009 – 2014) 81 Công tác tuyển dụng, huấn luyện đào tạo, phát triển lực lượng bán hàng 81 a.Tuyển dụng nhân viên bán hàng 82 b Huấn luyện nhân viên bán hàng 85 Chính sách tiền lương động viên lực lượng bán hàng 87 a Chính sách tiền lương dành cho nhân viên bán hàng Unilever 87 b Động viên sách đãi ngộ khác 87 Một số giải pháp khác 88 a.Tổ chức hoạt động ngoại khoá để tăng tinh thần giao lưu đoàn kết nhân viên bán hàng với nhân viên khác công ty quản lý, lãnh đạo công ty 93 b.Tạo hoạt động giao lưu dành cho nhân viên bán hàng khách hàng họ 93 SVTH : Hồ Thị Ánh Ngọc Trang Khoá luận tốt nghiệp GVHD : ThS Trần Thị Như Lâm Kết luận 95 Lời cảm ơn 96 Danh mục tài liệu tham khảo 97 SVTH : Hồ Thị Ánh Ngọc Trang Khoá luận tốt nghiệp GVHD : ThS Trần Thị Như Lâm LỜI MỞ ĐẦU Công tác bán hàng khâu kết thúc trình lưu chuyển sản phẩm Tất sản phẩm làm có mục đích cuối đến tay người tiêu dùng trực tiếp, thị trường chấp nhận mang lợi nhuận cho doanh nghiệp Để làm điều này, công ty tạo cho hệ thống bán hàng riêng để sản phẩm nhanh chóng tiêu thụ, đạt hiệu cao Vai trò người bán hàng hệ thống bán hàng nói riêng doanh nghiệp vô quan trọng Lực lượng bán hàng người trực tiếp tạo doanh thu, họ người truyền tải hình ảnh mặt doanh nghiệp Cùng với phát triển công nghệ thông tin, lực lượng bán hàng trực tiếp có hình thức bán hàng khác như: bán hàng qua Internet, điện thoại,….Tuy nhiên, không mà tầm quan trọng ý nghĩa lực lượng bán hàng doanh nghiệp Nền kinh tế Việt Nam ngày trở hoà nhập vào phát triển chung giới, tham gia vào tiến trình hội nhập quốc tế Từ gia nhập ASEAN, APEC đặc biệt WTO, Việt Nam có biến chuyển sâu sắc đứng trước thách thức lớn Trước sức ép kinh tế, bùng nổ khoa học công nghệ thay đổi văn hoá, xã hội đòi hỏi doanh nghiệp phải động hơn, sáng tạo hơn, trang bị cho hành trang lực để cạnh tranh thị trường giới Một trang bị quan tâm nâng cao kĩ kiến thức cho nhân viên nói chúng lực lượng bán hàng nói riêng Bên cạnh đó, yếu tố quan trọng giữ chân khách hàng Do đó, công tác quản trị lực lượng bán hàng doanh nghiệp quan trọng Công ty TNHH Duy Thanh đơn vị phân phối nhiều sản phẩm tiêu dùng nhiều nhà sản xuất tiếng Tuy nhiên, sau có nhiều tác động kinh tế ảnh hưởng trực tiếp đến lợi nhuận công ty thị phần mà công ty xây dựng thời gian qua có nguy sụt giảm Xuất SVTH : Hồ Thị Ánh Ngọc Trang Khoá luận tốt nghiệp GVHD : ThS Trần Thị Như Lâm phát từ thực tế khó khăn đặt trước mắt công ty vấn đề cần giải trì phát triển vị công ty tình hình cạnh tranh Chính thế, công ty cần xem xét đến hoạt động ảnh hưởng đến doanh thu, mà yếu tố quan trọng lực lượng bán hàng Câu hỏi đặt “ Làm để lực lượng bán hàng hoạt động tốt mang doanh thu cao cho công ty” Để câu hỏi trả lời thiết nghĩ công tác quản trị lực lượng bán hàng quan trọng Tại công ty TNHH Duy Thanh có nhiều mặt hàng phân phối, nhiên sản phẩm tập đoàn Unilever sản phẩm mang lại doanh thu lợi nhuận cho công ty Tại công ty Duy Thanh có nhiều đội bán hàng khác nhau, điều kiện có hạn nên em phép tham gia đội bán hàng Unilever Qua trình tìm hiểu thực tế doanh nghiệp, xem xét yếu tố tác động chung kinh tế đến tình hình kinh doanh công ty em chọn đề tài: “ Một số giải pháp nâng cao công tác quản trị lực lượng bán hàng nhóm sản phẩm Unilever công ty TNHH Duy Thanh” Thông qua trình phân tích trạng kinh doanh công ty em hy vọng có ý tưởng đóng góp giúp cho công tác quản lý lực lượng bán hàng ngày hoàn thiện kết hoạt động công ty ngày tốt SVTH : Hồ Thị Ánh Ngọc Trang Khoá luận tốt nghiệp GVHD : ThS Trần Thị Như Lâm PHẦN I CƠ SỞ LÍ LUẬN SVTH : Hồ Thị Ánh Ngọc Trang 10 Khóa luận tốt nghiệp GVHD : ThS Trần Thị Như Lâm hàng nhà giám sát, quản lí mà áp dụng cho tất nhân viên, kể nhân viên có thành tích bán hàng giỏi khứ Chiến lược triển vọng phát triển công ty thành công hay không hầu hết gắn liền với đội ngũ bán hàng có kỹ Chiến lược chăm sóc khách hàng thực đội ngũ bán hàng huấn luyện tốt Chính thế, chương trình huấn luyện lực lượng bán hàng cần có kế hoạch cụ thể thực tốt Dưới số ý kiến tham khảo cho công tác huấn luyện dành cho giám sát bán hàng nhân viên bán hàng dành cho đội bán hàng Unilever công công ty TNHH Duy Thanh Đối với nhân viên tham gia vào đội bán hàng, công ty nên tạo cho họ môi trường làm việc thân thiện, gần gũi giúp họ hoà nhập công việc tốt Ngoài ra, phải cung cấp cho họ kĩ kiến thức cần thiết sản phẩm nghề sale như: - Người bán hàng phải hiểu rõ sản phẩm bán, giá niêm yết, cách sử dụng, đặc điểm khác biệt trội so với sản phẩm tương tự khác Chủ động đề cập đến sản phẩm trước khách hàng hỏi Những ưu việt hạn chế thị trường khác đem so sánh với hãng cạnh tranh - Đối với khách hàng lần sử dụng sản phẩm mà công ty đối thủ cạnh tranh kinh doanh, nhân viên bán hàng nên có quan tâm đặc biệt Hướng dẫn cẩn thận, kiên trì lắng nghe nên kiểm tra xem khách hàng có hài lòng hay gặp trục trặc không - Phải đưa giảp pháp, nhiều lựa chọn khác để khách hàng có hội so sánh Nó giúp khách hàng có hội cân, đong, đo, đếm tìm tiện ích họ sử dụng sản phẩm công ty - Luôn nhớ mua hàng, khách hàng “bị động” họ thiếu niềm tin Nhân cần tạo dấu ấn trước khách hàng cách trả lời rõ ràng chi tiết thắc mắc Ngoài ra, tìm hiểu thật thấu điều khiến khách hàng "thắc mắc" bất an để từ đưa lời khuyên hiệu - Cần có nhiều cách tiếp cận với đối tượng khách hàng khác cho phù hợp SVTH : Hồ Thị Ánh Ngọc Trang 86 Khóa luận tốt nghiệp - GVHD : ThS Trần Thị Như Lâm Chủ động nắm rõ số lượng hàng kho Nếu có sản phẩm không còn, cần khéo léo hướng khách hàng sang sản phẩm tương tự Để cung cấp cho nhân viên bán hàng kiến thức kỹ công ty nên có kế hoạch huấn luyện cụ thể như: - Hằng năm nên có buổi buổi training sản phẩm, kỹ bán hàng, học kinh nghiệm người thất bại thành công… nên có lần/năm - Bên cạnh việc cho nhân viên nhân viên cũ có đầy kinh nghiệm để học hỏi cần thiết nên cho họ buổi học lý thuyết thực hành cụ thể Đối với ngành hàng Unilever thời gian không đạt tiêu đề để tốc độ tăng trưởng giảm : mỹ phẩm dầu gội bên cạnh hỗ trợ từ nhà cung cấp chương trình khuyến mãi, quãng cáo phía nhà phân phối có nhiệm vụ hỗ trợ, thúc đẩy nhân viên bán hàng cố gắng để đạt vượt tiêu đề Bằng nhiều cách khách Nhìn chung, tất mặt hàng Unilever bán tốt, song xu hướng khủng hoảng kinh tế, người tiêu dùng cắt giảm chi tiêu việc gia tăng xuất bán nhân viên bán hàng áp lực lớn Để nhân viên bán hàng làm tốt tình hình công ty cần có sách khuyến khích, thưởng phạt hợp lí để động viên tinh thần làm việc người Chính sách tiền lương động viên lực lượng bán hàng Trong trình tìm hiểu công tác quản trị lực lực lượng bán hàng nhóm sản phẩm Unilever công ty TNHH Duy Thanh nhận thấy nhiều vấn đề bất cập, đó, thiết nghĩ nên có giải pháp cho công tác quản lý đội ngũ bán hàng công ty a Chính sách tiền lương dành cho nhân viên bán hàng Unilever Mặc dù, sách lương dành cho nhân viên bán hàng Unilever công ty TNHH Duy Thanh so với đối thủ cạnh tranh ngành ổn Tuy nhiên, tình hình phát triển chung công ty, tiêu doanh số đặt cao mà % hoa hồng tính lương không thay đổi tạo áp lực cho nhân viên bán hàng SVTH : Hồ Thị Ánh Ngọc Trang 87 Khóa luận tốt nghiệp GVHD : ThS Trần Thị Như Lâm không khuyến khích tinh thần làm việc họ Do đó, thiết nghĩ cần có thay đổi hợp lý cách tính lại lương cho nhân viên bán hàng sau: Bảng 13 : Bảng tiêu chí xác định quỹ lương cho nhân viên bán hàng công ty giai đoạn(2009-2014) ĐVT: % Các tiêu Tỷ lệ % tổng lương thực lĩnh Tỷ lệ % tổng lương thực lĩnh (Nếu NVBH đạt >85% tiêu) (Nếu NVBH đạt 85 % tiêu mức doanh số mà công ty đặt cho họ lớn khả hoàn thành tiêu >95 % ép nhân viên tình hình lương không cải thiện Do đó, nên tăng 70 % doanh số giảm tỉ lệ hoàn thành tiêu > 85 % phù hợp Bên cạnh chế độ thay đổi lương, công ty cần hỗ trợ thêm khoản xăng xe cho nhân viên bán hàng có mức phạt hợp lý nhân viên qui phạm nội qui công ty để ra, mua bảo hiểm cho nhân viên bán hàng … b Động viên sách đãi ngộ khác Bên cạnh mức lương hấp dẫn ưu đãi, quan tâm đến sống nhân viên yếu tố giúp nhân viên trung thành làm việc công ty Các sách động viên dành cho nhân viên bán hàng như: - Quan tâm đến đời sống có cách hỗ trợ kịp thời gia đình nhân viên gặp khó khăn như: đau ốm, ảnh hưởng thiên tai, … - Xây dựng môi trường văn hoá công ty cụ thể SVTH : Hồ Thị Ánh Ngọc Trang 88 Khóa luận tốt nghiệp GVHD : ThS Trần Thị Như Lâm + Kế hoạch mục tiêu chiến lược công ty định hướng rõ ràng sở khách quan, có cam kết tất thành viên + Hình ảnh, biểu tượng, truyền thống, hệ thống sách, quy định công, nề nếp "bất thành văn" trung thực tin tưởng lẫn nhau, đấu tranh thẳng thắn, quan tâm giúp đỡ lẫn v.v - Tạo cho tất nhân nhân viên bán hàng biết họ có hội thăng tiến công ty họ biết cố gắng trau dồi kiến thức không phải đứng im chỗ - Hằng tuần cần có buổi họp để giám sát theo dõi tiến độ đạt doanh số, triển khai chương trình khuyến mãi…bên cạnh đó, nơi nhân viên nói lên suy nghĩ, nguyện vọng công ty chia sẻ với công ty khó khăn mà họ gặp phải làm việc Công ty nên đưa tiêu chí đánh giá nhân viên cụ thể để từ có mức đánh giá, nhận xét hợp lý Dưới đây, bảng tiêu chuẩn đánh giá đề nghị: Bảng 14: Các tiêu chuẩn đánh giá định lượng lực lượng bán hàng Unilever công ty TNHH Duy Thanh giai đoạn ( 2009 -2014) Tiêu chuẩn đánh giá Nội dung đánh giá Khả đạt tiêu Sản lượng bán thực tế mà nhân viên bán hàng doanh số tháng, quí, đạt tháng, quí, năm khu vực thị năm mà công ty yêu cầu trường họ Số lượng khách hàng Số khách hàng mà nhân viên bán hàng hàng tháng, quí, năm mà tiếp cận bán sản phẩm công ty, số NVBH khai thác lượng khách hàng làm để đánh giá NVBH Tỷ lệ thực so Là tỷ số kết thực tế đạt so với với tiêu tháng, quí, năm tiêu đề NVBH kỳ Tỉ lệ tăng trưởng thị phần Là tỷ số chênh lệch thị phần công ty so với kỳ trước khu vực bán hàng kỳ so với kỳ trước NVBH SVTH : Hồ Thị Ánh Ngọc Trang 89 Khóa luận tốt nghiệp GVHD : ThS Trần Thị Như Lâm Bảng 15: Các tiêu chuẩn đánh giá định tính lực lượng bán hàng Unilever công ty TNHH Duy Thanh giai đoạn ( 2009 -2014) Tiêu chuẩn đánh giá Nội dung đánh giá Chuyên cần Nhân viên bán hàng làm qui định công ty, đảm bảo số ngày làm việc tháng Tại văn phòng, NVBH làm phải ăn mặc đồng phục, tư cách chững chạc, linh hoạt, phòng họp động… Khả lãnh đạo Khả thuyết phục hướng dẫn nhân viên thực tất mục tiêu kinh doanh công ty, bán hàng cách nhiệt tình Khả giải Nhân viên bán hàng có đủ khả giải thắc mắc thắc mắc, khiếu khách sản phẩm, sách giá bán, chương trình khuyến nại khách hàng mãi…một cách nhanh nhẹn, xác tạo hài lòng khách hàng Khả thu thập Nhân viên phải biết thu thập thông tin xung quanh công việc thông tin : khách hàng, đối thủ cạnh tranh… Khả đề xuất NVBH thông qua kinh nghiệm mạnh dạn đưa các giải pháp bán hàng giải pháp bán hàng tốt cho công ty tốt Khả NVBH phải có tính đoán công việc, biết định định kịp thời, hợp lí trường hợp quyền hạn cho phép Kiến thức đối Nắm điểm mạnh, điểm yếu đối thủ cạnh tranh thủ cạnh tranh khu vực bán hàng để đưa cách bán hàng hợp lý Kiến thức sản Nắm rõ đặc điểm, cách thức sử dụng, chương trình khuyến phẩm ưu sản phẩm bán so với đối thủ cạnh tranh 10 Sự hiểu biết Nắm biết tâm lí khách hàng, thói quen lấy hàng, sản phẩm khách hàng họ tiêu thụ mạnh nhất, họ thích hình thức khuyến nào…tạo gần gũi tin tưởng khách hàng với NVBH 11 Tính trung thực Tất nhân viên phải trung thực tất vấn đề như: công việc, sống…đối với công ty, đội BH, thân SVTH : Hồ Thị Ánh Ngọc Trang 90 Khóa luận tốt nghiệp GVHD : ThS Trần Thị Như Lâm Thông qua bảng tiêu chí đánh giá công ty đưa hình thức thưởng phạt đắn công Các giám sát viên nên theo dõi sát có nhận nhận xét xác, trung thực nhân viên bán hàng Từ đó, lãnh đạo công ty kiểm tra nhân viên bán hàng kĩ hơn, có sách ưu đãi mức phạt hợp lí để tạo thoả mái công việc nhân viên cấp Để hiểu tác dụng tiêu chí đánh giá trên, xin đưa ví dụ cụ thể chứng minh rằng, giải pháp có khả mang lại hiệu cho công tác quản lý lực lượng bán hàng công ty Ví dụ: Nhân viên A bán PC2 (mỹ phẩm, sữa tắm) khu vực với tiêu giao: Chỉ tiêu Doanh số Số hoá đơn Độ bao phủ thị trường SKU/ hoá đơn Tháng 2/2009 300 triệu 400 hoá đơn 150 cửa hàng sản phẩm + TH1: Nhân viên bán hàng A đạt > 80% tiêu giao Lương thực lĩnh = doanh số đạt * 1,5%  Lương thực lĩnh = 300,000,000 * 1,5% = 4,500,0000 (VNĐ) + TH2: Nhân viên bán hàng A đạt < 80% tiêu giao Giả sử, doanh số đạt tháng 230 triệu, số hoá đơn 300, bao phủ thị trường 148 quầy, có SKU/hoá đơn Lương thực lĩnh = doanh số đạt * 1,5% * (65% + 5% + 5% +5%)  Lương thực lĩnh = 230,000,000 *1,5% * (65% + 5% + 5% +5%) = 2,760,000 (VNĐ) + TH3: Có tiêu < 80% Giả sử, doanh số đạt 230 triệu, tiêu lại hoàn thành tốt, lương nhân viên bán hàng nhận Lương thực lĩnh = Doanh số đạt * 1,5% * (65 % + 10% + 10% + 10 %) SVTH : Hồ Thị Ánh Ngọc Trang 91 Khóa luận tốt nghiệp GVHD : ThS Trần Thị Như Lâm  Lương thực lĩnh = 230,000,000 * 1,5%* ( 65 % + 10 % + 10 % + 10%) = 3,277,500 ( VNĐ) Ngoài cách tính lương trên, công ty dựa tiêu chí để tạo mức thưởng khác mức phạt Giám sát trực tiếp nhân viên bán hàng có bảng theo dõi tính điểm nhân viên tuần sau: - Trong ngày làm việc nhân viên A có buổi làm trễ 5p ( trừ điểm) - Có ngày không mặc áo đồng phục làm nhắc nhở có lần thứ bị trừ điểm điểm - Trong trình thị trường trả lời tất thắc mắc khách hàng chương trình khuyến mãi, thông tin sản phẩm…( cộng điểm) - Trong họp tuần đội bán hàng, đưa phương pháp bán hàng mới, có tính sáng tạo khả thi khuyến khích (cộng điểm) - Nắm rõ đối thủ cạnh tranh khu vực mình: ưu điểm, nhược điểm…và chia sẻ thông tin với đội ( cộng điểm) - ……… Doanh nghiệp nên tổng kết sau tháng, tiết kiệm chi phí cho công ty tạo hội cho nhân viên phấn đấu, kết xét sau: - Nếu nhân viên A có nhiều điểm cộng điểm trừ điểm tiêu số hoá đơn độ bao phủ thị trường SKU/ hoá đơn không đạt xem xét để khuyến khích, bù trừ cho - Nhân viên A hoàn thành tốt tiêu, có nhiều điểm cộng nên khen thường hình thức tuyên dương phiếu động viên tinh thần như: cặp vé xem phim, phiếu uống cafe miễn phí tầng 24 khách sạn Hoàng Anh Gia Lai,…… - Nhân viên A có nhiều điểm trừ hơn, cần có nhắc nhở kịp thời, thời gian theo dõi, kiểm tra mà không tiến công ty nên xem xét đến vấn đề thay nhân viên khác Vì doanh nghiệp muốn phát triển mạnh cần có nhân viên tôn trọng kỉ luật công ty người có ý thức tốt SVTH : Hồ Thị Ánh Ngọc Trang 92 Khóa luận tốt nghiệp GVHD : ThS Trần Thị Như Lâm Một số giải pháp khác a Tổ chức hoạt động ngoại khoá để tăng tinh thần giao lưu đoàn kết nhân viên bán hàng với nhân viên khác công ty quản lý, lãnh đạo công ty Các hoạt động nên tổ chức theo quý, lần/ năm vào ngày lễ lớn năm : ngày 30-4 1-5, 2-9… ngày lễ lớn mà tất doanh nghiệp nghỉ có thời gian để công ty tổ chức buổi du lịch picnic khu vực gần Trong dịp này, vị lãnh đạo công ty giám sát quản lý trực tiếp nhân viên bán hàng cần phải tham gia để tạo động lực cho nhân viên hưởng ứng tích cực Vì công ty TNHH Duy Thanh công ty tư nhân, nên đoàn thể quan nhà nước để chăm lo đời sống tinh thần cho nhân viên Chính thế, hoạt động quan trọng, tạo gần gũi nhân viên công ty nói chung lãnh đạo, tạo không khí giao lưu để nhân viên công ty hiểu hơn, tăng tính đoàn kết giúp đỡ sống công việc Bên cạnh đó, nhân viên vợ con, người yêu… từ đó, vị lãnh đạo hiểu sống nhân viên để tạo điều kiện tốt cho nhân viên làm việc Nguồn kinh phí dành cho hoạt động này, trước hết dựa tinh thần tự nguyện tham gia đóng góp tất thành viên tham gia, lại công ty trích từ nguồn lợi nhuận b Tạo hoạt động giao lưu dành cho nhân viên bán hàng khách hàng họ Đối với nhà cung cấp, họ dành giải thưởng du lịch cho khách hàng có điểm trưng bày cao năm bán tốt năm Nhưng chương trình không tạo gần gũi nhân viên bán hàng khách hàng Do đó, thiết nghĩ cần cải cách chương trình Dựa tinh thần khuyến khích khách hàng ưu đãi diện tích quầy để trưng bày sản phẩm công ty, bán sản phẩm công ty mức định Bên cạnh đó, xét trung thành khách hàng công ty SVTH : Hồ Thị Ánh Ngọc Trang 93 Khóa luận tốt nghiệp GVHD : ThS Trần Thị Như Lâm nhân viên bán hàng….Đầu năm, công ty nên xin kinh phí từ nhà cung cấp, trích phần lợi nhuận mình, tổ chức ngày picnic dành riêng cho nhân viên bán hàng khách hàng họ Đại diện lãnh đạo công ty nên tham gia chương trình để tạo nên uy tín niềm tin cho khách hàng Trong chương trình này, tổ chức thi tìm hiểu công ty, nhà cung cấp, chương khuyến mãi, sản phẩm, đến vấn đề sống xung…cho khách hàng nhân viên Chia thành đội khác nhau, đội nhân viên bán hàng + khách hàng họ Để kiểm tra hiểu ăn ý họ nào… Từ hoạt động tạo nên mối quan hệ gần gũi, cho khách hàng cảm giác họ thành viên công ty, họ người mang lại lợi nhuận cho doanh nghiệp Những quà vật chất không tạo nên giá trị lớn giá trị tinh thần mà công ty dành cho họ Một yếu tố quan trọng cho tất người ngồi cửa hàng bán hàng quanh năm họ mong muốn có thời gian vui chơi giải trí thực sự, nơi họ bày tỏ tâm tư tình cảm, sau năm làm ăn vất vả Nếu khách hàng thực thích thú với chương trình này, suốt năm họ cố gắng bán hàng tốt để tham gia chương trình đặc biệt Đây chương trình thiết thực công ty thực quan tâm đến khách hàng Trong tình hình nay, doanh nghiệp muốn trì niềm tin lòng trung thành khách hàng quan trọng SVTH : Hồ Thị Ánh Ngọc Trang 94 Khóa luận tốt nghiệp GVHD : ThS Trần Thị Như Lâm KẾT LUẬN Thông qua trình phân tích tình hình kinh doanh công tác quản trị lực lượng bán hàng thuộc nhóm sản phẩm Unilever công ty TNHH Duy Thanh em rút số mặt hạn chế mặt tích cực mà công ty đạt thời gian ( 2006 – 2008) Trên tinh thần đó, em đưa giải pháp nhằm khắc phục mặt hạn chế cần phát huy mặt mạnh có công ty Do trình thực tế hạn chế nên em chưa tìm hiểu tất vấn đề công ty Kiến thức chưa đủ, nên giải pháp đưa mang tính lý thuyết Tuy nhiên, với mong muốn công ty xây dựng nguồn lực vững mạnh tài lần người để phát triển vững mạnh, nâng cao khả cạnh tranh thị trường giới tương lai, em hy vọng giải pháp giúp ích cho doanh nghiệp thời gian đến SVTH : Hồ Thị Ánh Ngọc Trang 95 Khóa luận tốt nghiệp GVHD : ThS Trần Thị Như Lâm DANH MỤC CÁC TÀI LIỆU THAM KHẢO Quản trị bán hàng – James M Comer Quản trị marketing – Philip Kotler Quản trị tài – TS Nguyễn Thanh Liêm Quản trị nguồn nhân lực – Giáo trình trường đại học kinh tế Đà Nẵng biên soạn- Nhà xuất thống kê Tạp chí Marketing www.chungta.com www.chienluocmarketing.com.vn www Gooogle.com.vn www.vnexpress.net SVTH : Hồ Thị Ánh Ngọc Trang 96 Khóa luận tốt nghiệp GVHD : ThS Trần Thị Như Lâm LỜI CẢM ƠN Để hoàn thành luận văn tốt nghiệp em xin bày tỏ lòng biết ơn sâu sắc đến quý thất cô khoa quản trị kinh doanh, trường đại học Duy Tân tận tình giảng dạy cung cấp cho em nhiều kiến thức quý báu trình rèn luyện học tập trường Đặc biệt, em xin chân thành cảm ơn cô giáo Th.s Trần Thị Như Lâm trực tiếp hướng dẫn, bảo tận tình cho em trình thực đề tài Em xin chân thành cảm ơn Giám đốc công ty TNHH Duy Thanh, chị Trần Thị Thu Hương tạo điều kiện cho em có hội áp dụng kiến thức học trình thực tế công ty Đặc biệt, em xin chân thành cảm ơn anh chị đội bán hàng Unilever giúp đỡ, bảo tận tình tạo điều kiện cho em học hỏi kinh nghiệm bán hàng trình thực tập anh chị phòng kế toán cung cấp cho em số liệu cần thiết để em hoàn thành đề tài Do trình độ kiến thức có hạn, thời gian nghiên cứu tài liệu tham khảo nên luận văn không tránh thiếu sót, em mong nhận quan tâm, góp ý quý thầy cô lãnh đạo công ty để luận văn em có tính sát thức hoàn thiện Cuối cùng, em xin gủi lời kính chức sức khoẻ đến toàn thể quý thầy cô anh chị công ty TNHH Duy Thanh, đồng thời em xin chúc cho công ty ngày phát triển, vươn cao, vươn xa trở thành nhà phân phối lớn khu vực miền trung Em xin chân thành cảm ơn! Sinh viên thực Hồ Thị Ánh Ngọc SVTH : Hồ Thị Ánh Ngọc Trang 97 Khóa luận tốt nghiệp GVHD : ThS Trần Thị Như Lâm NHẬN XÉT CỦA CƠ QUAN THỰC TẬP Tp Đà Nẵng, ngày……tháng……năm 2009 SVTH : Hồ Thị Ánh Ngọc Trang 98 Khóa luận tốt nghiệp GVHD : ThS Trần Thị Như Lâm NHẬN XÉT CỦA GVHD Tp Đà Nẵng, ngày……tháng……năm 2009 SVTH : Hồ Thị Ánh Ngọc Trang 99 Khóa luận tốt nghiệp GVHD : ThS Trần Thị Như Lâm NHẬN XÉT CỦA HỘI ĐỒNG PHẢN BIỆN Tp Đà Nẵng, ngày……tháng……năm 2009 SVTH : Hồ Thị Ánh Ngọc Trang 100 [...]... mặt hàng khác nhau Nếu doanh nghiệp chỉ bán một sản phẩm cho khách hàng đồng nhất, doanh nghiệp thường chọn cấu trúc theo vùng địa lý hoặc theo khách hàng Nếu doanh nghiệp bán nhiều loại sản phẩm thì hình thức tổ chức theo sản phẩm hoặc khách hàng sẽ được thực hiện thuận lợi hơn 4 Những kiểu lực lượng bán hàng a Lực lượng bán hàng riêng Là kiểu lực lượng bán hàng được hình thành từ nhân viên bán hàng. .. hàng có liên quan với nhau về ngành hàng nhưng thường khơng mang tính cạnh tranh với nhau c Lực lượng bán hàng tổng hợp Ngồi hai kiểu lực lượng bán hàng trên doanh nghiệp còn có thể sử dụng kiểu lực lượng bán hàng khác để chiếm lĩnh thị trường Hai kiểu lực lượng bán hàng nói trên có thể được nhận thấy trong cùng một lực lượng bán hàng của doanh nghiệp Doanh nghiệp có thể sử dụng hỗn hợp lực lượng bán. .. điểm bán ở đó doanh nghiệp thực hiện các hoạt động bán hàng thơng qua các nhân viên bán hàng  Lực lượng bán hàng bên ngồi (di động) Là kiểu lực lượng bán hàng mà ở đó nhân viên bán hàng thực hiện việc bán hàng bên ngồi doanh nghiệp hoặc khơng cư trú trong doanh nghiệp Việc bán hàng của nhân viên được thực hiện bởi sự duy chuyển đến nơi của khách hàng, thăm dò, khảo sát và tiếp xúc, gặp gỡ lực lượng bán. .. bằng một câu tích cực để làm n lòng khách hàng - Theo dõi: Giai đoạn này bắt đầu ngay sau khi cuộc bán hàng kết thúc Sau khi kết thúc người bán phải tìm hiểu xem khách hàng có hài lòng khơng, theo dõi những thay đổi trong nhu cầu của họ III QUẢN TRỊ LỰC LƯỢNG BÁN HÀNG 1 Khái niệm Quản trị lực lượng bán hàng là việc phân tích, lập kế hoạch, thực thi và kiểm tra các hoạt động của lực lượng bán hàng Bao... vào việc tiêu thụ sản phẩm và các dịch vụ được sản xuất ra trong từng kỳ, doanh nghiệp chỉ tồn tại khi sản phẩm phù hợp với nhu cầu của khách hàng và được khách hàng chấp nhận lâu dài thơng qua việc chào hàng của lực lượng bán hàng  Lực lượng bán hàng là lực lượng then chốt giúp cho doanh nghiệp trở thành doanh nghiệp thích nghi và sáng tạo trong q trình phát triển  Lực lượng bán hàng có thể thăm... cho doanh nghiệp hay còn gọi là lực lượng bán hàng của doanh nghiệp Những nhân viên bán hàng theo kiểu này là những người nhận lương của doanh nghiệp và họ phải chịu một sự quan hệ chặt chẽ với người quản lý cấp trên, chịu sự kiểm tra của các quan hệ thứ bật được hình thành trong cơ cấu hoặc cấu trúc lực lượng bán Lực lượng bán hàng của doanh nghiệp là kiểu lực lượng bán hàng được hình thành phổ biến... và cấu trúc lực lượng bán, tuyển dụng, chọn lọc, huấn luyện, kích thích, giám sát, đánh giá nhân viên bán hàng của cơng ty 2 Vai trò: - Quản lí đội ngũ bán hàng để làm tăng hiệu quả và năng lực của đội ngũ bán hàng SVTH : Hồ Thị Ánh Ngọc Trang 15 Khố luận tốt nghiệp GVHD : ThS Trần Thị Như Lâm - Liên kết về mặt quản trị đối với thị trường 3 Cấu trúc lực lượng bán hàng a Cấu trúc lực lượng bán theo địa... với khách hàng chủ yếu thơng qua điện thoại Lực lượng bán hàng này có thể được dùng như lực lượng bán hàng chính yếu của doanh nghiệp hoặc là lực lượng hổ trợ cho các lực lượng bán hàng hoạt động bên ngồi doanh nghiệp Việc duy trì lực lượng này đòi hỏi các doanh nghiệp phải thiết lập các điểm bán hàng và kéo theo đó doanh nghiệp khởi thảo những chính sách thương mại khác nhằm thu hút khách hàng về những... chức lực lượng bán hàng theo địa lý là phương pháp thường xun được sử dụng nhất cho các hình thức bán hàng cố định và di động, mỗi người bán phụ trách một khu vực bán hàng và tuỳ theo qui mơ của tổ bán hàng mà tồn tại một hay nhiều thứ bậc quan hệ (người bán hàng thường xun được gọi là trưởng khu vực, trưởng bán hàng vùng ) Các doanh nghiệp sử dụng cấu trúc này thường đưa ra thị trường hàng loạt các sản. .. ThS Trần Thị Như Lâm d Cấu trúc lực lượng bán kiểu hỗn hợp Chỉ một số doanh nghiệp phân chia lực lượng bán hàng theo một cách Đa số các doanh nghiệp bán nhiều loại sản phẩm khác nhau cho nhiều loại khách hàng khác nhau trên địa bàn rộng lớn thường sử dụng kết hợp nhiều cấu trúc trong các cấu trúc trên để hình thành cấu trúc lực lượng bán hàng của doanh nghiệp Ví dụ, một doanh nghiệp có thể sử dụng