Một số giải pháp đẩy mạnh công tác tiêu thụ sản phẩm nội địa của Công ty cổ phần May 10.DOC

Một số giải pháp đẩy mạnh công tác tiêu thụ sản phẩm nội địa của Công ty cổ phần May 10

MỤC LỤC

LỜI NÓI ĐẦU 1

Chương 1: CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ TIÊU THỤ SẢN PHẨM 3

1 Khái quát về hoạt động tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp 3

1.1 Khái quát về tiêu thụ sản phẩm 3

1.2 Mục tiêu 3

1.3 Vai trò của hoạt động tiêu thụ sản phẩm với các doanh nghiệp 4

1.4 Ý nghĩa hoạt động tiêu thụ sản phẩm 5

2 Nội dung công tác tiêu thụ sản phẩm trong doanh nghiệp 5

2.1 Nghiên cứu thị trường 6

2.2 Lập kế hoạch tiêu thụ 6

2.3 Nội dung kế hoạch tiêu thụ sản phẩm 7

2.4 Tổ chức thực hiện kế hoạch tiêu thụ sản phẩm 8

3 Các yếu tố ảnh hưởng đến tiêu thụ sản phẩm 12

3.1 Nhân tố khách quan 12

3.2 Những yếu tố thuộc về doanh nghiệp 14

4 Hoạt động marketing và các chính sách hỗ trợ tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp 16

4.1 Khái niệm marketing 16

4.2 Vai trò và vị trí của marketing 16

4.3 Các chính sách hỗ trợ marketing mix 17

5 Các phương pháp phân tích tình hình tiêu thụ sản phẩm 23

5.1 Phương pháp so sánh 23

5.2 Phương pháp đồ thị 24

6 Một số chỉ tiêu đánh giá hoạt động tiêu thụ của doanh nghiệp 24

6.1 Đánh giá chung tình hình tiêu thụ 24

6.2 Các chỉ tiêu kết quả 27

6.3 Các chỉ tiêu hiệu quả tiêu thụ 28

7 Đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm 28

7.1 Nghiên cứu thị trường 28

7.2 Phát triển chiến lược marketing 29

Chương 2 :PHÂN TÍCH THỰC TRẠNG TIÊU THỤ SẢN PHẨM CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN MAY 10 30

1 Giới thiệu khái quát về Công ty cổ phần May 10 30

1.1 Quá trình hình thành và phát triển của Công ty cổ phần May 10 30

1.2 Chức năng nhiệm vụ của Công ty cổ phần May 10: 31

1.3 Quy trình công nghệ và kết cấu tổ chức sản xuất 33

1.4 Cơ cấu tổ chức bộ máy quản lý 36

2 Thực trạng công tác tiêu thụ sản phẩm của Công ty CP May 44

2.1 Kết quả hoạt động sản xuất kinh doanh 2 năm 2006-2007 44

2.2 Một số chỉ tiêu đánh giá khái quát hiệu quả hoạt tiêu thụ 47

2.3 Phân tích khả năng hoạt động của Công ty 48

2.4 Phân tích tình hình tiêu thụ sản phẩm nội địa 49

2.5 Các nhân tố ảnh hưởng đến tình hình tiêu thụ sản phẩm của công ty cổ phần May 10 55

2.6 Thực trạng thương hiệu và thị trường của Công ty Cổ phần May10 792.7 Đối thủ cạnh tranh của Công ty 81

3 Đánh giá tình hình tiêu thụ sản phẩm của Công ty CP may 10 85

3.1 Điểm mạnh 85

3.2 Điểm yếu 85

3.3 Cơ hội 86

3.4 Thách thức 86

Chương 3: MỘT SỐ GIẢI PHÁP ĐẨY MẠNH CÔNG TÁC TIÊU THỤ SẢN PHẨM NỘI ĐỊA

CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN MAY 10 87

1 Những cơ sở căn cứ xuất phát điểm 87

1.1 Quan điểm phát triển của ngành dệt may đến năm 2010 87

1.2 Định hướng chiến lược kinh doanh của Công ty cổ phần May 10 trong thời gian tới 88

2 Một số giải pháp đẩy mạnh công tác tiêu thụ sản phẩm của công ty CP May 10 91

DANH MỤC BẢNG BIỂU

Hình 1: Sơ đồ quy trình công nghệ Công ty 33

Hình 2- Sơ đồ tổ chức quản lý của Garco10 37

Bảng 1: Số lượng CBCNV Công ty năm 2005 – 2007 42

Bảng 2: Kết quả sản xuất kinh doanh 2 năm 2006-2007 44

Bảng 3: So sánh các chỉ tiêu phản ánh kết quả sản xuất kinh doanh 46

Bảng 4: Chỉ tiêu đánh giá khái quát hiệu quả hoạt tiêu thụ 47

Bảng 5: Các chỉ tiêu về khả năng hoạt động 48

Bảng 6: Kết quả tiêu thụ nội địa theo loại sản phẩm 49

Bảng 7: Bảng so sánh doanh thu từ hoạt động bán hàng nội địa 52

Bảng 8: Kết quả tiêu thụ nội địa theo kênh phân phối 53

Bảng 9: Kết quả tiêu thụ nội địa theo thị trường 54

Bảng 10: Hạch toán chi phí đầu vào 71

Bảng 11: Giá bán bình quân một số sản phẩm nội địa 72

Bảng 12: Số cửa hàng, đại lý May 10 từ 2003 -2007 73

Bảng 13: Chi phí cho hoạt động xúc tiến bán hàng trong năm 2007 77

Bảng 14: Tổng kết các kỳ hội chợ năm 2007 77

Bảng 15: So sánh giá bán trung bình của các công ty 83

Bảng 16: Bảng điểm đánh giá ưu thế cạnh tranh của một số doanh nghiệp may phía Bắc 84

CHÍNH SÁCH CHIẾT KHẤU ( BAO TIÊU) 103

CHÍNH SÁCH CHIẾT KHẤU ( HOA HỒNG) 103

LỜI NÓI ĐẦU

Trong những năm qua ngành may mặc Việt Nam đã có những bước pháttriển vượt bậc và được coi là ngành kinh tế mũi nhọn góp phần đem lại nguồnthu ngoại tệ lớn cho ngân sách quốc gia Không chỉ có vậy mà ngành maymặc còn là ngành đi đầu trong quá trình công nghiệp hoá hiện đại hoá đấtnước Sự phát triển lớn mạnh của các doanh nghiệp may thông qua việc Nhànước khuyến khích các thành phần kinh tế tham gia và hướng mở rộng thịtrường trong nước, xuất khẩu đã minh chứng điều đó.

Công ty cổ phần May 10 là một doanh nghiệp được chuyển đổi từ mộtdoanh nghiệp nhà nước trực thuộc Tổng công ty Dệt may Việt nam Công tycổ phần May 10 đang dần chuyển dịch từ hình thức may gia công theo đơnđặt hàng sang hình thức xuất khẩu FOB trên thị trường quốc tế, đồng thờivươn lên trở thành công ty may mặc hàng đầu trên thị trường nội địa Điều đóđòi hỏi Công ty cổ phần May 10 phải hoạch định chiến lược sản phẩm củamình vì đây là tiền đề để thực hiện các chiến lược kinh doanh khác.

Hiện nay Công ty Cổ phần May 10 đã phần nào khẳng định được vị trícủa mình trong khắc nghiệt của cơ chế thị trường, xứng đáng với danh hiệucao quý mà Đảng và Nhà nước trao tặng “Anh hùng lao động”, danh hiệu“Anh hùng lực lượng vũ trang nhân dân”.

Trong thời gian thực tập, khảo sát và nghiên cứu tại Công ty Cổ phầnMay 10 được sự quan tâm hướng dẫn quí báu của Thạc sỹ Đặng Thị ThuýHồng – Khoa Thương mại Trường Đại học Kinh Tế Quốc Dân và các cô chú,anh chị phòng ban nghiệp vụ của Công ty cổ phần May 10, em đã hoàn thành

chuyên đề tốt nghiệp: "Một số giải pháp đẩy mạnh công tác tiêu thụ sản

phẩm nội địa của Công ty cổ phần May 10"

Mục đích nghiên cứu: Tập hợp hệ thống hoá những lý luận về tiêu thụ

sản phẩm ở các doanh nghiệp sản xuất kinh doanh trong điều của Công ty cổ

phần May 10, tìm ra các ưu, nhược điểm và nguyên nhân của nó để từ đó đưara những đề xuất, giải pháp nhằm đẩy mạnh công tác tiêu thụ sản phẩm nộiđịa của Công ty cổ phần May 10 nhằm giữ vững và nâng cao vị thế thươnghiệu May 10 trên thị trường nội địa.

Giới hạn nghiên cứu: Nghiên cứu đề tài trên góc độ mặt hàng kinh doanh

của công ty dựa vào môn học Marketing cơ bản, quản lý Marketing, sử dụngmột số tư liệu, số liệu của Công ty cổ phần May 10 liên quan tới truyền thống,hoạt động sản xuất kinh doanh của Công ty, Tạp chí dệt may Việt Nam.

- Phương pháp nghiên cứu: Đề tài sử dụng phương pháp:

+ Thu thập dữ liệu trực tiếp từ các cán bộ, công nhân viên của phòngKinh doanh, phòng Tài chính kế toán Công ty cổ phần May 10

+ Quan sát hệ thống sản xuất, kinh doanh.

+ Dùng các phương pháp phân tích, tổng hợp; phương pháp so sánh, đốichiếu; phương pháp đồ thị, phương pháp điều tra, phỏng vấn.

Với mục đích, giới hạn và phương pháp nghiên cứu, chuyên đề tốtnghiệp của em gồm 3 phần:

Phần 1: Cơ sở lý luận về tiêu thụ sản phẩm

Phần 2: Phân tích thực trạng tiêu thụ sản phẩm của Công ty cổ phầnMay 10

Phần 3: Một số giải pháp đẩy mạnh công tác tiêu thụ sản phẩm nộiđịa của Công ty cổ phần May 10

Vì thời gian có hạn và trình độ hạn chế nên chuyên đề tốt nghiệp của emchắc chắn không tránh khỏi thiếu sót, rất mong được sự đóng góp từ các thàycô giáo để chuyên đề của em được hoàn thiện hơn.

Em xin chân thành cảm ơn !

Chương 1: CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ TIÊU THỤ SẢN PHẨM1 Khái quát về hoạt động tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp

1.1 Khái quát về tiêu thụ sản phẩm

Trong nền kinh tế thị trường, chỉ có những doanh nghiệp sản xuất cái màthị trường cần thì mới có khả năng tiêu thụ được sản phẩm của mình Thựcchất của quá trình tiêu thụ sản phẩm là chuyển dịch quyền sở hữu hàng hoátừ người sản xuất sang người tiêu dùng.

Tiêu thụ được hiểu dưới nhiều góc độ khác nhau nhưng được hiểu chungnhất là khâu trung gian giữa sản xuất và tiêu dùng.

Dưới góc độ xã hội, tiêu thụ nằm ở khâu lưu thông hàng hoá trong quátrình tái sản xuất sản phẩm xã hội: Sản xuất – phân phối – trao đổi – tiêudùng, là cầu nối giữa người sản xuất và người tiêu dùng Hoạt động tiêu thụsẽ giúp thực hiện được chức năng giá trị của hàng hoá và đảm bảo cho quátrình tái sản xuất xã hội được liên tục.

Bên cạnh đó, dưới góc độ một doanh nghiệp thì tiêu thụ sản phẩm là mộtquá trình phức tạp bao gồm nhiều khâu: từ việc nghiên cứu thị trường, xácđịnh nhu cầu khách hàng đến việc tổ chức sản xuất, thực hiện các hoạt độngtiêu thụ, xúc tiến bán hàng,… nhằm mục tiêu đạt doanh số và lợi nhuận cao.Hay nói một cách khác là doanh nghiệp phải thực hiện các hoạt độngmarketing để tiêu thụ được những sản phẩm đã sản xuất ra.

Tăng doanh thu và lợi nhuận

Duy trì và phát triển uy tín kinh doanh của – tài sản vô hình của doanhnghiệp

Tăng năng lực sản xuất kinh doanh và cạnh tranh

Doanh nghiệp có thể vay vốn, nhận tài trợ hay nhận góp vốn để đầu tưcho sản xuất kinh doanh, nhưng chỉ có tiêu thụ sản phẩm tốt mới là biện phápcơ bản nhất để bù đắp chi phí, bảo đảm kinh doanh có lãi, tích luỹ nội bộ vàtái đầu tư Nhiều doanh nghiệp có những sản phẩm mà họ cho là rất tốt vàthực tế là tốt thật, nhưng lại không tiêu thụ được do không phù hợp với nhucầu, do sự kém cỏi trong khâu tiêu thụ Điều này làm ứ đọng sản phẩm, làmđình trệ quá trình quay vòng vốn, ảnh hưởng đến sự tồn tại và phát triển củadoanh nghiệp Các doanh nghiệp ngày nay phải thường xuyên tổ chức vàquản lý hoạt động tiêu thụ hợp lý, có hiệu quả thì mới mong đạt được nhữngmục tiêu cơ bản của mình.

1.3 Vai trò của hoạt động tiêu thụ sản phẩm với các doanh nghiệp

Tiêu thụ sản phẩm là một khâu rất quan trọng của quá trình sản xuất vàtái sản xuất.

Quá trình sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp công nghiệp cứ liên tụclặp đi lặp lại từ khâu mua sắm các yếu tố đầu vào , sắp xếp và phân bố cácyếu tố đó, rồi tiến hành sản xuất ra sản phẩm, cuối cùng là tổ chức tiêu thụ sảnphẩm Nếu không thành công thì rõ ràng sẽ làm ngừng trệ quá trình sản xuấtkinh doanh và đương nhiên vốn của doanh nghiệp không vô hạn cho nên họkhông thể cứ sản xuất mà không tái tạo được nguồn lực Ở đây, tiêu thụ sảnphẩm sẽ đem lại sự tái tạo đó, bởi vì nó đảm bảo bù đắp các hao phí về nguồnlực đã bỏ ra để sản xuất và còn đem lại lợi nhuận, phục vụ cho việc tái sản

1.4 Ý nghĩa hoạt động tiêu thụ sản phẩm

Tiêu thụ sản phẩm giúp cho doanh nghiệp thực hiện được mục đíchchính là lợi nhuận Lợi nhuận là mục tiêu cơ bản, trước mắt và lâu dài chi phícho mọi hoạt động của doanh nghiệp Lợi nhuận càng cao thì doanh nghiệpcàng có điều kiện thực hiện các mục tiêu khác.

Tiêu thụ sản phẩm tạo điều kiện nâng cao vị thế của doanh nghiệp trênthương trường Thông qua hoạt động tiêu thụ sản phẩm, doanh nghiệp có điềukiện giới thiệu hàng hoá với khách hàng, có cơ hội phục vụ khách hàng, tạouy tín cho doanh nghiệp và niềm tin của khách hàng vào sản phẩm Mặt khácbán được nhiều sẽ giúp doanh nghiệp thu hút, lôi kéo được nhiều khách hàngquan tâm đến, tăng uy tín, đảm bảo sự tồn tại và phát triển lâu dài trên thịtrường của doanh nghiệp.

Hoạt động tiêu thụ sản phẩm thành công tạo thế đứng vững chắc củadoanh nghiệp trên thị trường trong sự cạnh tranh khốc liệt từ các đối thủ.Cạnh tranh trong cơ chế thị trường là tất yếu khách quan và cần thiết, cùngvới sự phát triển của nền kinh tế - xã hội cạnh tranh ngày càng văn minh, tinhhoa và khốc liệt hơn, doanh nghiệp nào không đáp ứng được yêu cầu của cạnhtranh thù sẽ bị đào thải và rút lui khỏi thị trường cạnh tranh Do đó phần lớncác biện pháp để thích ứng với cạnh tranh trong các doanh nghiệp được tậptrung chủ yếu ở khâu tiêu thụ sản phẩm.

2 Nội dung công tác tiêu thụ sản phẩm trong doanh nghiệp

Trong nền kinh tế thị trường, doanh nghiệp phải tự giải quyết các vấn đềcơ bản của sản xuất kinh doanh Việc tiêu thụ sản phẩm không đơn thần làbán những cái mình sản xuất ra mà nó được hiểu theo nghĩa rộng là tổng thểcác biện pháp marketing nhằm mục tiêu thu được lợi nhuận cao nhất chodoanh nghiệp.

Nội dung cơ bản của công tác tiêu thụ sản phẩm bao gồm

2.1 Nghiên cứu thị trường

Theo quan điểm marketing thì thị trường bao gồm tất cả các khách hàngtiềm ẩn cùng có một nhu cầu hay ước muốn cụ thể, sẵn sàng và có khả năngtham gia trao đổi để thoả mãn mong muốn Nghiên cứu thị trường là khâu đầutiên của hoạt động sản xuất kinh doanh, đó là tìm kiếm và khai thác các cơ hộikinh doanh xuất hiện trên thị trường nhằm xác định khả năng bán của một haymột nhóm hàng Trên cơ sở đó doanh nghiệp sẽ có các biện pháp nhằm thoảmãn tối đa nhu cầu của thị trường, nâng cao số lượng hàng hoá bán ra Thịtrường thích hợp với doanh nghiệp là thị trường phù hợp với mục đích và khảnăng của doanh nghiệp Đối với một doanh nghiệp thương mại hay doanhnghiệp sản xuất, việc xác định được đâu là phân khúc thị trường và đâu là thịtrường mục tiêu của doanh nghiệp mình giúp doanh nghiệp phát triển đúnghướng, đánh đúng điểm cần đánh Trong đó thị trường mục tiêu bao gồmnhững khách hàng mà người làm marketing muốn tập trung nỗ lực của mìnhvào đó và phân khúc thị trường là hành động chia thị trường thành các nhómnhỏ, mỗi nhóm có những đặc điểm và nhu cầu riêng, còn các thành viên trongcùng một nhóm thì có các nhu cầu và mong muốn tương tự nhau Việc nghiêncứu thị trường không bị giới hạn bởi thị trường hiện tại của doanh nghiệp màcòn mở rộng ra phân đoạn thị trường mới đầy triển vọng.

2.2 Lập kế hoạch tiêu thụ

Kết quả nghiên cứu thị trường nhằm tăng mức tiêu thụ và tần suất tiêuthụ của thị trường hiện tại, đồng thời tìm kiếm khách hàng mới cho sản phẩmcủa mình.

Chiến lược kinh doanh của doanh nghiệp: phân tích tình hình tiêu thụcủa năm trước, kỳ trước Đơn đặt hàng và các hợp đồng tiêu thụ đã được ký

kết Cân đối quan hệ cung cầu Dự đoán xu hướng thay đổi của thị hếu, sởthích, năng lực sản xuất của doanh nghiệp.

Chương trình tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp không chỉ đề ra cácmục tiêu bán hàng cần đạt được mà còn xác định trình tự thực hiện và nhữngđiều kiện để thực hiện những mục tiêu đó.

Kế hoạch tiêu thụ phải xác định được:

Thị trường tiêu thụ sản phẩm: thị trường truyền thống, thị trường mới,thị trường tiềm năng.

Danh mục các mặt hàng sản phẩm hoặc sản phẩm sẽ tiêu thụ trong kỳ kếhoạch

Chất lượng, quy cách và số lượng tiêu thụTổng doanh thu từ tiêu thụ sản phẩm

2.3 Nội dung kế hoạch tiêu thụ sản phẩm

Hoạt động tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp nhằm thoả mãn một sốmục tiêu bao gồm thâm nhập thị trường mới, tăng sản lượng tối đa hoá lợinhuận hay giải phóng hàng tồn…Những mục tiêu đó được cụ thể hoá nhữngnhiệm vụ sau:

Sản lượng hàng bán: từng mặt hàng được bán cho khách hàng nào, khốilượng bán là bao nhiêu, bán khi nào.

Chi phí bán hàng: bao gồm các loại chi phí có liên quan đến việc bánhàng hoá( bao gồm cả chi phí cho hoạt động marketing)

Lợi nhuận: Tính theo từng mặt hàng và tính cho toàn bộ sản phẩm

Tiến độ tiêu thụ sản phẩm: tiến độ tiêu thụ sản phẩm liên quan đến tiếnđộ sản xuất và cung ứng vật tư, kỹ thuật của doanh nghiệp cho nên cần đượchoạch định chi tiết và tuân thủ nghiêm ngặt.

Những điều kiện liên quan đến tiêu thụ sản phẩm: địa điểm giao hàng,hình thức thanh toán, phương thức vận chuyển, tỷ lệ chiết khấu…, tất cả đượcxác định rõ ràng trong kế hoạch tiêu tiêu thụ sản phẩm.

Dự kiến biến động ảnh hưởng đến hoạt động tiêu thụ sản phẩm: thời tiết,các nhà cung ứng đầu vào, phương tiện vận chuyển, thị trường vốn… doanhnghiệp phải dự kiến trước những nguồn lực cần thiết cho hoạt động tiêu thụsản phẩm, cũng như biến động có thể xảy ra, để từ đó có cách kế hoạch dựphòng và biện pháp ứng phó trong trường hợp cần thiết.

2.4 Tổ chức thực hiện kế hoạch tiêu thụ sản phẩm

Doanh nghiệp cần tổ chức bộ máy tiêu thụ sản phẩm hoàn chỉnh và đượcchuyên môn hoá để tăng hiệu quả hoạt động tiêu thụ sản phẩm Tuỳ theo quymô của thị trường, số lượng, chủng loại các mặt hàng, mục tiêu kinh doanhcủa doanh nghiệp mà tổ chức bộ máy tiêu thụ phải thoả mãn các tiêu thức sau:gọn nhẹ, cơ cấu đơn giản, linh hoạt, thích ứng cao với yêu cầu của thị trường,phù hợp với mục tiêu đề ra , phát huy năng lực tập thể, hoạt động đồng nhấtcó hiệu quả.

Hàng hoá sau khi sản xuất ra phải được tiêu thụ trên thị trường Một thựctế cho thấy rằng hàng hoá không bán được không phải do nguyên nhân vềchất lượng và giá cả mà do khâu tổ chức tiêu thụ còn kém Do đó để thực hiệntốt các hoạt động tiêu thụ doanh nghiệp phải chú ý đến các nội dung sau:

2.4.1 Tổ chức bộ máy thực hiện kế hoạch tiêu thụ sản phẩm2.4.1.1 Nhiệm vụ

- Tổ chức mạng lưới tiêu thụ, thực hiện các dịch vụ trước và sau kháchhàng

- Lập kế hoạch và tổ chức thực hiện quá trình tiêu thụ sản phẩm

- Ký kết hợp đồng và theo dõi việc thực hiện quá trình tiêu thụ sản phẩm- Giới thiệu, hướng dẫn sử dụng sản phẩm, nắm bắt các thông tin từkhách hàng phản hồi giúp doanh nghiệp có các biện pháp thích ứng với cácbiến động diễn ra trên thị trường

- Đánh giá hiệu quả hoạt động của công tác tiêu thụ sản phẩm theo từnggiai đoạn

2.4.1.2 Bộ máy tiêu thụ sản phẩm

Bộ máy tiêu thụ sản phẩm phù hợp sẽ đảm bảo thực hiện nhiệm vụ vàmục tiêu đề ra, phản ứng nhanh nhạy với sự thay đổi của thị trường, thúc đẩyquá trình sản xuất, nâng cao hiệu quả kinh tế Các bộ phận phụ trách việc tiêuthụ từng khu vực thị trường, bộ phận phụ trách khâu bán hàng, vận chuyển,thực hiện quảng cáo theo dõi tiến độ tiêu thụ… được giao cho các công việccụ thể trong nhiệm vụ thực hiện tiêu thụ sản phẩm.

2.4.2 Tổ chức bán hàng

Tuỳ theo điều kiện, đặc điểm sản xuất kinh doanh và đặc tính của sảnphẩm mà doanh nghiệp lựa chọn các hình thức bán hàng cho phù hợp như:bán hàng trực tiếp, bán hàng qua hợp đồng kinh tế, bán hàng qua điện thoai,mạng internet…

Các bước tổ chức bán hàng:

- Tiến hành vận chuyển sản phẩm hàng hoá tới các cửa hàng ở từng khuvực Riêng với các đại lý, tuỳ theo điều kiện trong hợp đồng đã ký mà vậnchuyển và tính toán.

- Bố trí trang thiết bi cần thiết trong cửa hàng, sắp xếp trình bày sảnphẩm sao cho thuận tiện, hợp lý, tạo thuận lợi cho bán hàng Các đại lý cũngcó những cách làm nhằm mục đích trên theo quan điểm và khả năng của họ.

- Tuyển chọn và đào tạo, bố trí người bán hàng – là những người tiếp xúctrực tiếp với khách hàng, nên có vai trò quan trọng trong việc tiêu thụ sảnphẩm Trong có chế thị trường phân phối hàng hoá ở các doanh nghiệp là hoạtđộng tác nghiệp mở đầu tạo điều kiện chủ động cho hoạt động bán hàng, đápứng tối đa nhu cầu của thị trường đảm bảo lợi nhuận tạo uy tín cho kháchhàng.

2.4.3 Hoạt động giao dịch, ký kết hợp đồng

Cùng với việc bán hàng tới tận tay người tiêu dùng, doanh nghiệp tìmkiếm và thực hiện bán hàng qua hợp đồng tiêu thụ Hình thức bán hàng nàytạo điều kiện cho doanh nghiệp bán sản phẩm với khối lượng lớn hơn nhiềuvà là cơ sở xây dựng quan hệ làm ăn lâu dài, thiết lập kênh khách hàng truyềnthống Trước khi ký hợp đồng doanh nghiệp phải xác định rõ mục tiêu yêucầu của cuộc đàm phán Kết quả của một cuộc đàm phán thành công là hợpđồng tiêu thụ sản phẩm được ký kết Đối tượng ký kết hợp đồng với doanhnghiệp là các đơn vị và cá nhân có nhu cầu và đủ tư cách pháp nhân Bướctiếp theo của việc ký hợp đồng là tiến hành giao hàng và thanh toán theo cácđiều kiện đã thoả thuận trong hợp đồng Các hợp đồng thường sử dụng là: hợpđồng đại lý tiêu thụ, hợp đồng gia công, hợp đồng liên doanh, sản xuất và tiêuthụ sản phẩm, phân chia lợi nhuận.

Doanh nghiệp cần sắp xếp các công việc cần làm theo hợp đồng đã ký,theo dõi thực hiện, giải quyết kịp thời vướng mắc, đảm bảo uy tín của doanhnghiệp.

2.4.4 Các biện pháp hỗ trợ tiêu thụ

Dịch vụ trước bán hàng: Gồm các dịch vụ giới thiệu sản phẩm, quảngcáo, chào hàng, tham gia hội chợ triển lãm, tham gia hội nghị khách hàng, tìmhiểu cách bao gói phù hợp với thị hiếu của khách hàng và các dịch vụ kèmtheo để gợi mở nhu cầu của khách hàng mua và sử dụng sản phẩm của doanhnghiệp mình.

Dịch vụ trong bán hàng: Góp phần thoả mãn tối đa nhu cầu của ngườimua gồm giới thiệu sản phẩm, hướng dẫn lựa chọn hàng hoá, hướng dẫn sửdụng hàng hoá Dịch vụ trong khi bán hàng nhằm tác động vào tâm lý củangười tiêu dùng và sự tin cậy của doanh nghiệp.

Dịch vụ sau bán hàng: là các hoạt động bao gồm việc bảo hành sảnphẩm, tư vấn Dịch vụ sau bán hàng nhằm nâng cao uy tín sản phẩm củadoanh nghiệp, củng cố lòng tin của người tiêu dùng khi mua và sử dụng sảnphẩm so doanh nghiệp sản xuất.

2.4.5 Kiểm tra và đánh giá thực hiện kế hoạch tiêu thụ

Sau mỗi kỳ kinh doanh, doanh nghiệp đánh giá kết quả tiêu thụ đã đạtđược thông qua các chỉ tiêu sau:

Tổng sản lượng: là tổng số lượng các mặt hàng mà doanh nghiệp đã tiêu

thụ được

n

 Sbán =  Qi

i =1

Trong đó: Sbán: là sản lượng bánqi: số lượng mặt hàng thứ i đã bán

Doanh thu tiêu thụ là số tiền thu được tương ứng với số lượng sản

Đánh giá hiệu quả hoạt động tiêu thụ có thể dựa vào chỉ số doanh thu:

Chi phí bán hàng Doanh thu Chi phí bán hàng

3 Các yếu tố ảnh hưởng đến tiêu thụ sản phẩm

Có rất nhiều yếu tố ảnh hưởng đến tiêu thụ sản phẩm, trong đó có một sốyếu tố ảnh hưởng chủ yếu sau:

3.1 Nhân tố khách quan

Môi trường tác nghiệp

Các yếu tố thuộc về khách hàng: Trong nền kinh tế thị trường, kháchhàng là trung tâm của các hoạt động mua bán Nhu cầu tự nhiên, nhu cầumong muốn, mức tiêu thụ, thói quen, tập tính sinh hoạt, phong tục tập quán…của người tiêu dùng là những yếu tố tác động trực tiếp đến số lượng sản phẩmhàng hoá tiêu thụ Trong đó, thu nhập của người tiêu dùng có tính chất quyếtđịnh lượng hàng mua Thông thường thu nhập của người tiêu dùng tăng lênthì nhu cầu mua sắm và tiêu dùng cũng tăng lên.

Các yếu tố thuộc về đối thủ cạnh tranh

Hiểu được khách hàng của mình thôi thì chưa đủ, còn phải quan tâm đếnđối thủ cạnh tranh.

Những đối thủ cạnh tranh được hiểu là một nhóm doanh nghiệp chào bánmột hay một nhóm sản phẩm có khả năng thay thế nhau Chúng ta có thể phânthành bốn mức độ cạnh tranh căn cứ vào mức độ thay thế của sản phẩm: cạnhtranh nhãn hiệu, cạnh tranh ngành, cạnh tranh công dụng, cạnh tranh chung.

Hiểu được các đối thủ cạnh tranh của mình là điều kiện cực kỳ quantrọng để có thể thiết lập kế hoạch marketing có hiệu quả Doanh nghiệp phảithường xuyên so sánh các sản phẩm của mình, giá cả, các kênh và hoạt độngkhuyến mãi của mình đối với các đối thủ cạnh tranh Nhờ vậy mà doanhnghiệp có thể phát hiện được những lĩnh vực mà mình có ưu thế cạnh tranhhay bị bất lợi trong cạnh tranh Từ đó có thể đưa ra được những chính sáchtiêu thụ có hiệu quả và đứng vững trước đòn tấn công của đối thủ cạnh tranh.Như vậy, doanh nghiệp cần phải phát hiện ra được các đối thủ cạnh tranh củamình, chiến lược marketing của họ, xác định được các mục tiêu, đánh giá cácmặt mạnh, mặt yếu của đối thủ cạnh tranh Trên cơ sở đó doanh nghiệp hoànthiện chiến lược của mình để dành ưu thế trước những hạn chế của đối thủcạnh tranh, đồng thời tránh thâm nhập vào những nơi mà đối thủ mạnh Mặcdù vậy, doanh nghiệp vẫn phải bảo đảm cân đối những vấn đề khách hàng vàđối thủ cạnh tranh và định hướng theo thị trường thực sự.

Nhân tố về xã hội – môi trường gồm có môi trường kinh tế, môi trườngpháp luật chính trị, môi trường văn hoá - xã hội, môi trường tự nhiên, môitrường công nghệ… Cụ thể cho một số môi trường như sau:

Môi trường pháp luật, chính trị và các thể chế kinh tế: Các chính sáchthuế khoá, bảo trợ… của Nhà nước đối với sản xuất kinh doanh và tiêu thụcũng là một nguyên nhân tác động mạnh mẽ đến mức sản xuất kinh doanh và

mức tiêu thụ Nhà nước sử dụng công cụ, chính sách tài chính như thuế và lãisuất để khuyến khích hay hạn chế việc sản xuất, kinh doanh, tiêu dùng sảnphẩm, hàng hoá.

Môi trường công nghệ

Với tốc độ phát triển nhanh chóng của khoa học công nghệ, ngày càngcó nhiều công nghệ mới phục vụ cho ngành sản xuất hàng hoá với những tínhnăng kỹ thuật mới, hiện đại, cho năng suất cao.Và với sự canh tranh gay gắttrên thị trường, với những yêu ngày càng cao về chất lượng hàng hoá củangười tiêu dùng thì việc đổi mới công nghệ là điều tất yếu.

Trên đây là những yếu tố ảnh hưởng trực tiếp đến quá trình sản xuất kinhdoanh nói chung và tiêu thụ sản phẩm nói riêng của doanh nghiệp Ngoài racòn những yếu tố khác tác động gián tiếp đến quá trình tiêu thụ sản phẩm củadoanh nghiệp như: đường lối chính sách của nhà nước, sự phát triển cơ sở hạtầng giao thông, điện lực…

Đứng trước sự tác động của nhiều yếu tố, doanh nghiệp phải tính toánđầy đủ các tác động của từng nhân tố và tìm ra cách giải quyết tối ưu Có nhưvậy doanh nghiệp mới đẩy mạnh được tiêu thụ sản phẩm, nâng cao hiệu quảsản xuất kinh doanh của doanh nghiệp.

3.2 Những yếu tố thuộc về doanh nghiệp

Hàng hoá tiêu dùng trong kỳ chịu ảnh hưởng của nhiều nguyên nhân nhưsố lượng, chất lượng sản phẩm hàng hoá, giá bán sản phẩm và việc tổ chứccông tác tiêu thụ.

Số lượng sản phẩm, hàng hoá: Doanh nghiệp muốn đạt được khối lượngtiêu thụ cao thì trước hết phải có đủ sản phẩm hàng hoá để tiêu thụ.

Khối lượng SP,HH bán ra =

Số lượng SP,HH tồn kho

đầu kỳ

Số lượng SP,HHmua vào hoặc

SX trong kỳ-

Số lượng SPtồn kho cuối kỳQua mối liên hệ trên, ta thấy rõ khối lượng sản phẩm, hàng hoá tiêu thụtrong kỳ phụ thuộc vào số lượng sản phẩm, hàng hoá tồn kho đầu kỳ, sản xuấttrong kỳ và số lượng sản phẩm tồn kho cuối kỳ Khi phân tích các nguyênnhân phải xem xét, so sánh số tồn kho đầu và cuối kỳ với lượng dự trữ cầnthiết thường xuyên, dự trữ thời vụ và lượng dự trữ bảo hiểm Có thể tính rahệ số quay vòng hàng tồn kho (hệ số quay kho)

Hệ số quay kho =

Giá thành (giá vốn) SP, HH tiêu thụ

Giá trị hàng tồn khoThời gian 1

Lượng sản phẩm, hàng tồn kho đầu kỳ hay cuối kỳ phản ánh tình hìnhtiêu thụ, nó cho biết khả năng và xu thế tiêu thụ của mỗi loại sản phẩm, hànghoá của doanh nghiệp Từ đó, quyết định mức sản xuất hoặc mua vào trongkỳ.

- Tổ chức công tác tiêu thụ

Tổ chức công tác tiêu thụ bao gồm hàng loạt những công việc khácnhau: quảng cáo, chào hàng, giới thiệu sản phẩm đến việc tổ chức mạng lướitiêu thụ, ký kết hợp đồng tiêu thụ, vận chuyển, điều tra nghiên cứu nhu cầukhách hàng…cuối cùng là nhanh chóng thu hồi tiền hàng đã bán ra Đâychính là những biện pháp chủ yếu của doanh nghiệp nhằm thúc đẩy nhanh quátrình tiêu thụ sản phẩm Nếu tổ chức công tác tiêu thụ tốt doanh nghiệp sẽ gia

tăng số sản phẩm đã tiêu thụ, doanh thu lớn, tốc độ quay vòng vốn nhanh,giảm chi phí lưu thông Do vậy doanh nghiệp phải lựa chọn và tổ chức cáccông tác hỗ trợ: quảng cáo, khuyếch trương, yểm trợ bán, các dịch vụ trướctrong và sau khi bán hàng giúp khách hàng hiểu biết và gắn bó với sản phẩmcủa doanh nghiệp hơn nữa.

4 Hoạt động marketing và các chính sách hỗ trợ tiêu thụ sản phẩm củadoanh nghiệp

4.1 Khái niệm marketing

- Với tư cách là một hoạt động dưới góc độ xã hội, marketing là một quátrình xã hội mà trong đó các nhân và các nhóm người được thoả mãn nhữngnhu cầu, mong muốn của họ thông qua trao đổi.

- Với tư cách là một hoạt động dưới góc độ quản lý, marketing là mộtquá trình quản lý về sản phẩm, giá, phân phối và xúc tiến bán, tác động tớinhững khách hàng mục tiêu nhằm tạo nên những trao đổi thoả mãn kháchhàng và đạt các mục tiêu của tổ chức.

- Với tư cách là một quan điểm kinh doanh, marketing là quan điểm chorằng bí quyết của sự thành công của mọt tổ chức kinh doanh là: xác định thịtrường mục tiêu, xác định những nhu cầu, mong muốn và cầu của thị trườngmục tiêu, thoả mãn được những mong muốn đó, hiệu quả hơn đối thủ cạnhtranh.

4.2 Vai trò và vị trí của marketing

Marketing có vai trò cầu nối giữa doanh nghiệp và khách hàng, giúpdoanh nghiệp hiểu biết những yêu cầu cụ thể của khách hàng, sự thoả mãn vàmức độ trung thành của họ, dự báo nhu cầu mua sắm đối với những sản phẩmhiện tại và sản phẩm mới Đồng thời marketing cũng đưa tới khách hàng

những thông tin về doanh nghiệp và những sản phẩm của doanh nghiệp, xâydựng thương hiệu sản phẩm và hình ảnh của doanh nghiệp trước công chúng.

Marketing đặt một cơ sở kết nối, cách thức và phạm vi kết nối hoạt độngsản xuất kinh doanh của doanh nghiệp với thị trường trước khi doanh nghiệpchính thức bắt tay vào sản phẩm cụ thể cho nên marketing có ý nghĩa quyếtđịnh đảm bảo cho sự tồn tại và phát triển của doanh nghiệp trên cơ sở lấy thịtrường – nhu cầu và mong muốn của khách hàng làm chỗ dựa vững chắc nhấtđịnh cho mọi quyết định của doanh nghiệp.

Chính sách về sản phẩm

Trong nền kinh tế thị trường, sản phẩm được hiểu là mọi thứ có thể chàobán trên thị trường để mua, sử dụng và thoả mãn một mong muốn hay nhucầu Hầu hết các doanh nghiệp đều áp dụng chiến lược kinh doanh chuyênmôn hoá kết hợp với đa dạng hoá sản phẩm Vì vậy, việc lựa chọn cho doanhnghiệp một chính sách sao cho phù hợp và có hiệu quả nhất trong sản xuấtkinh doanh là hết sức quan trọng Chính sách sản phẩm là nền tảng, là sự cầnthiết trong chiến lược sản xuất kinh doanh Chỉ khi có được một chính sáchsản phẩm hợp lý thì doanh nghiệp mới có thể có phương hướng đầu tư nghiêncứu, thiết kế,sản xuất hàng loạt Chính sách sản phẩm đúng đắn thì doanhnghiệp sẽ thu được hiệu quả cao trong sản xuất kinh doanh, ngược lại, chính

sách sản phẩm không tạo được một thị trường chắc chắn thì hoạt động kinhdoanh của doanh nghiệp sẽ trở nên mạo hiểm và có thể thất bại.

Mỗi sản phẩm trên thị trường đều có chu kỳ sống cho nên doanh nghiệpphải liên tục thay đổi chiến lược marketing theo chu kỳ sống đó Thôngthường chu kỳ sống của sản phẩm trải qua bốn giai đoạn:

- Giai đoạn ra đời: Bắt đầu xuất hiện những sản mới trên thị trường, mứctiêu thụ tăng chậm, chi phí sản xuất kinh doanh lớn, lợi nhuận có giá trị âm.

- Giai đoạn phát triển: Hàng hoá được thị trường chấp nhận nhanhchóng, mức tiêu thụ tăng, sản xuất bắt đầu có lãi.

- Giai đoạn trưởng thành: Số lượng tiêu thụ đạt tối đa, lợi nhuận cũng đạttối đa và bắt đầu giảm; Nhịp độ tiêu thụ chậm dần và bắt đầu giảm do phầnlớn khách hàng tiềm ẩn đã mua hàng và doanh nghiệp bắt đầu phải tăng cácchi phí marketing để bảo vệ hàng hoá trước các đối thủ cạnh tranh.

- Giai đoạn suy thoái: Doanh số bán và lợi nhuận giảm nhanh do thị hiếucủa người tiêu dùng thay đổi, va do xuất hiện các sản phẩm thay thế cùngcông nghệ mới.

Chính sách về nhãn hiệu

Nhãn hiệu sản phẩm là yếu tố quan trọng gắn liền với sản phẩm và có ýnghĩa quan trọng trong việc tiêu thụ sản phẩm Khi quyết định lựa chọn têncho nhãn hiệu cần đảm bảo các yêu cầu:

- Nhãn hiệu ngắn gọn, dễ nhớ, gây ấn tượng và có đặc thù riêng- Không dùng các dấu hiệu không có khả năng phân biệt

- Không trùng lặp hoặc tương tự với hình quốc huy, quốc kỳ, hình lãnhtụ, anh hùng dân tộc, các dấu chất lượng, dấu kiểm tra, dấu bảo hành.

- Nhãn hiệu có thể đăng ký pháp luật bảo vệ, do đó nó không trùng lặphoặc không tương đương tới mức nhầm lẫn với nhãn hiệu của công ty khác đãđăng ký.

Chính sách chất lượng sản phẩm, hàng hoá

Chất lượng của sản phẩm hàng hoá là tổng hợp các tính chất làm cho sảnphẩm hay hàng hoá đó có công dụng nhất định Đây là điều kiện sống còn củadoanh nghiệp cho nên doanh nghiệp cần liên tục tìm mọi biện pháp để nângcao chất lượng sản phẩm Khi phân tích, đánh giá chất lượng sản phẩm phảiđặt trong mối quan hệ với chi phí bỏ ra, với nhu cầu đa dạng hoá sản phẩm,với giá bán sản phẩm.

Chính sách về bao bì sản phẩm

Bao bì hàng hoá là yếu tố không thể thiếu trong tiêu thụ hàng hoá Mộtsố loại hàng hoá bao bì lại đóng vai trò quyết định trong khâu tiêu thụ và đồngthời cũng thể hiện chất lượng hàng hoá.

Chính sách phát triển sản phẩm mới

Việc phát triển sản phẩm mới cần được tiến hành thường xuyên dướinhiều góc độ khác nhau, sản phẩm mới có thể là sản phẩm hoàn thiện, sảnphẩm cải tiến, sản phẩm mới về hình thức, mới với doanh nghiệp mà khôngmới với thị trường hoặc là sản phẩm mới hoàn toàn.

Chính sách về giá

Giá của sản phẩm hàng hoá có vị trí rất quan trọng và ảnh hưởng trựctiếp đến quá trình tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp Giá sản phẩm tạo ralợi nhuận cho doanh nghiệp cho nên ảnh hưởng đến sự tồn tại, phát triển haydiệt vong của doanh nghiệp Trong nền kinh tế thị trường giá cả xác định bởihai quy luật: quy luật cung - cầu và quy luật giá trị, điều này có nghĩa là giá

tồn tại ngoài ý muốn chủ quan của doanh nghiệp Do vậy, trong quá trình sảnxuất kinh doanh không thể định giá một cách tuỳ tiện theo ý chủ quan củamình.

Mức giá của sản phẩm không thể quyết định một cách cứng nhắc từ khisản phẩm mới được tung ra thị trường, mà phải được xem xét định kỳ trongsuốt chu kỳ sống của sản phẩm, tuỳ theo những thay đổi về mục tiêu sản xuấtkinh doanh của doanh nghiệp, sự vận động của thị trường, chi phí sản xuấtcủa doanh nghiệp cũng như mức giá của đối thủ cạnh tranh Trong khi hoạchđịnh kế hoạch tiêu thụ, doanh nghiệp cũng phải xác định được chính sách giácủa mình để khai thác được tối đa những lợi thế về giá để tiêu thụ được sảnphẩm nhiều nhất và nhanh nhất nhằm đạt mục tiêu của mình.

- Tối đa háo về số lượng tiêu thụ

- Giành vị trí dẫn đầu về chất lượng sản phẩm- Một số phương pháp định giá:

- Định giá từ chi phí: Giá cả được xác định từ chi phí sản xuất kinhdoanh theo công thức sau:

P = Z + C + L

Z : Giá thành toàn bộ tính cho một đơn vị sản phẩmC : Các khoản thuế phải nộp

L : Lợi nhuận

Chính sách phân phối

Phân phối là bao gồm những hoạt động nhằm đưa một sản phẩm dịch vụtừ nơi sản xuất đến tận tay người tiêu dùng có nhu cầu, đảm bảo về chấtlượng, về thời gian, số lượng, chủng loại, kiểu dáng, màu sắc mà người tiêudùng mong muốn.

Trong hoạt động tiêu thụ sản phẩm có bốn loại kênh phân phối như sau:- Kênh trực tiếp (cấp 0)

Cấp của kênh là số trung gian thực hiện công việc nào đó nhằm đưa sảnphẩm hàng hoá đến tay người tiêu dùng cuối cùng.

Tại kênh này, việc mua bán sản phẩm hàng hoá được tiến hành trực tiếpgiữa người sản xuất và người tiêu dùng không thông qua một trung gian nào.Kênh này thường được sử dụng với những loại sản phẩm hàng hoá đặcbiệt( dễ hỏng, dễ vỡ), những sản phẩm do người sản xuất nhỏ làm ra và tự bánở khúc thị trường nhỏ.

Các hình thức bán: bán tại các cửa hàng, giới thiệu sản phẩm tại hội trợtriển lãm, bán hàng qua điện thoại, internet.

- Kênh gián tiếp (kênh cấp 1)

Kênh cấp 1 còn được gọi là kênh rút gọn hay kênh trực tuyến, sản phẩmhàng hoá khi lưu thông qua lại kênh này phải qua kênh trung gian là nhữngngười bán lẻ Kênh này được sử dụng khi người bán lẻ có đủ trình độ chuyên

Người sản xuất Người bán lẻ Người tiêu dùng

môn và quy mô để xác lập quan hệ và trao đổi trực tiếp với người sản xuấttrên cơ sở tự đảm nhận chức năng tiêu thụ Kênh này thường áp dụng với cácdoanh nghiệp chuyên môn hoá quy mô nhỏ, không đủ sức mạnh tài chính đểđảm bảo cho công tác tiêu thụ của mình.

- Kênh gián tiếp trung (kênh cấp 2)Người

sản xuất

Người bán buôn

Người bán lẻ

Người tiêu dùngViệc mua bán sản phẩm hàng hoá phải trải qua nhiều khâu trung gian đólà người bán buôn và người bán lẻ Kênh này thuộc loại kênh dài, có thời gianlưu chuyển và chi phí lớn hơn các loại kênh trên, thích hợp với điều kiện sảnxuất và lưu thông nhiều loại sản phẩm hàng hoá, phù hợp với quan hệ muabán của nhiều doanh nghiệp Sản phẩm hàng hoá lưu chuyển qua kênh nàychiếm tỷ trọng lớn trong toàn bộ khối lượng sản phẩm hàng hoá lưu chuyểncủa nền kinh tế quốc dân.

- Kênh gián tiếp dài (kênh cấp 3)

Kênh này ngoài 2 khâu trung gian như kênh cấp 2, còn có thêm khâumôi giới trung gian người môi giới hoạt động năng động, cung cấp các thôngtin cần thiết cho người bán và người mua Tuy nhiên, mức độ rủi ro trongkênh phân phối này tuỳ thuộc vào tư cách của những người môi giới trunggian.

Việc xác định kênh phân phối có vai trò quan trọng trong chính sáchphân phối Khi doanh nghiệp xây dựng các chính sách phân phối cần chú ýxem xét đến các khía cạnh sau:

- Các kiểu trung gian sẽ được sử dụng để đưa được sản phẩm đến tayngười tiêu dùng cuối cùng.

- Sử dụng trung gian bán buôn theo định hướng nào và loại nào có lợinhất

- Quy cách có chiều hướng không gian địa lý của thị trường được tiếpcận như thế nào

- Việc phân phối được phổ biến rộng rãi với phạm vi lựa chọn cao hay bịhạn chế chỉ với các trung gian đáp ứng được các đặc trưng đã định sẵn.

5 Các phương pháp phân tích tình hình tiêu thụ sản phẩm

5.1 Phương pháp so sánh

Phương pháp so sánh là phương pháp lâu đời nhất và được ứng dụngrộng rãi nhất So sánh trong phân tích kinh tế là đối chiếu các chỉ tiêu, cáchiện tượng kinh tế đã được lượng hoá có nội dung và tính chất tương tự nhau.

Dùng phương pháp so sánh để so sánh năm sau với năm trước để biết xuthế thực tế so với kế hoạch, biết được mức độ hoàn thành kế hoạch; so sánhcác doanh nghiệp của ngành hoặc trung bình ngành để biết vị trí tương đốicủa doanh nghiệp.

Ưu điểm lớn nhất của phương pháp so sánh là cho phép tách ra được nétchung, nét riêng của các hiện tượng được so sánh, trên cơ sở đó đánh giá đượccác mặt phát triển hay kém phát triển, hiệu quả hay chưa hiệu quả để tìm racác giải pháp quản lý hợp lý và tối ưu trong mỗi trường hợp cụ thể.

Khi áp dụng phương pháp so sánh cần tuân thủ các nguyên tắc sau:

- Các chỉ tiêu hay các kết quả tính toán phải tương đương với nhau vềnội dung phản ánh và cách xác định

- Trong phân tích có thể so sánh số tuyệt đối hoặc số tương đối.

Số tuyệt đối là số tập hợp trực tiếp từ các yếu tố cấu thành hiện tượngkinh tế được phản ánh, phân tích bằng số liệu tuyệt đối cho thấy được khốilượng quy mô của hiện tượng kinh tế Các số tuyệt đối được so sánh phải cócùng một nội dung phản ánh, cách tính toán xác định, phạm vi, kết cấu và đơnvị đo lường của hiện tượng, vì thế dung lượng ứng dụng số tuyệt đối trong sosánh nằm trong khuôn khổ nhất định.

Số tương đối là số biểu thị dưới dạng phần trăm, số tỷ lệ hoặc hệ số Sửdụng số tương đối có thể đánh giá được sự thay đổi kết cấu của các hiệntượng kinh tế, đặc biệt cho phép liên kết các chỉ tiêu không tương đương đểphân tích so sánh.

5.2 Phương pháp đồ thị

Phương pháp đồ thị là phương pháp mô tả và phân tích các hiện tượngkinh tế dưới dạng khác nhau của đồ thị bao gồm: biểu đồ tròn, các đườngcong của đồ thị.

Ưu điểm: có tính khái quát cao, có tác dụng đặc biệt khi mô tả và phântích các hiện tượng có tính trừu tượng như phân tích bằng đồ thị quan hệ cungcầu hàng hoá, quan hệ giữa chi phí chìm và quy mô sản xuất kinh doanh…Khi các mối quan hệ giữa các hiện tượng kinh tế được biểu thị bằng một hàmsố hay một hệ phương trình cụ thể thì phương pháp đồ thị cho phép xác địnhcác độ lớn của đối tượng phân tích cũng như sự tác động của các nhận tố ảnhhưởng.

6 Một số chỉ tiêu đánh giá hoạt động tiêu thụ của doanh nghiệp

6.1 Đánh giá chung tình hình tiêu thụ

Đây là khâu cuối cùng cảu công tác tiêu thụ sản phẩm, để doanh nghiệpthấy được những mặt được cũng như những mặt yếu kém còn tồn tại Trên cơ

sở đó doanh nghiệp có kế hoạch phát huy những điểm mạnh và khắc phụcnhững yếu kém trong kỳ kinh doanh tiếp theo.

Công tác tiêu thụ sản phẩm là khâu có ý nghĩa quan trọng, ảnh hưởnglớn đến sự thành bại của doanh nghiệp Cho nên đánh giá kết quả của công táctiêu thụ là việc hết sức cần thiết Doanh nghiệp có thể sử dụng các chỉ tiêu kếhoạch hoặc kết quả kỳ trước làm thước đo so sánh để thấy được mức độ hoànthành kế hoạch hay mức độ phát triển của kỳ hiện tại Tiêu thụ là giai đoạncuối cùng của quá trình sản xuất kinh doanh Thông qua tiêu thụ doanhnghiệp thực hiện được giá trị và giá trị sử dụng của sản phẩm, thu hồi đượcvốn bỏ ra, góp phần tăng nhanh tốc độ lưu chuyển vốn và thoả mãn đượcphần nào nhu cầu của xã hội Sản phẩm chỉ được coi là đã tiêu thụ khi và chikhi doanh nghiệp thu được tiền hay khách hàng chấp nhận trả tiền.

Thường xuyên phân tích tình hình tiêu thụ sản phẩm, hàng hoá giúpdoanh nghiệp biết được những nguyên nhân, tồn tại ảnh hưởng đến việc tiêuthụ, qua đó có biện pháp thích hợp để thúc đẩy quá trình tiêu thụ Nhiệm vucủa việc phân tích tiêu thụ gồm:

- Đánh giá tình hình tiêu thụ sản phẩm, hàng hoá về mặt số lượng, chấtlượng, chủng loại mặt hàng và thời hạn tiêu thụ.

- Xác định nguyên nhân ảnh hưởng đến tình hình tiêu thụ

Để đánh giá tình hình tiêu thụ về mặt khối lượng theo từng loại sảnphẩm, hàng hoá, có thể dùng thước đo hiện vật và sử dụng công thức:

Tỷ lệ % thực hiện kế = Số lượng SP từng loại tiêu thụ kỳ thực tếhoạch tiêu thụ từng loại SP Số lượng SP từng loại tiêu thụ kỳ kế hoạch

Tuy nhiên, muốn đánh giá chung tình hình tiêu thụ của toàn bộ sảnphẩm hàng hoá tiêu thụ, ta phải sử dụng thước đo giá trị bằng chỉ tiêu sau:

Itt/kh =  Qkhi  Poi Qtti  Poi  100

Trong đó: itt/kh là tỷ lệ hoàn thành kế hoạch tiêu thụqtti là khối lượng sản phẩm

Qkhi là khối lượng sản phẩm i tiêu thụ trong kỳ kế hoạch.Poi là giá bán sản phẩm i

Ngoài việc đánh giá tình hình tiêu thụ sản phẩm về mặt khối lượng thìdoanh nghiệp cũng cần phải đánh giá việc tiêu thụ sản phẩm qua các chủngloại mặt hàng Phân tích tình hình tiêu thụ mặt hàng sẽ giúp cho doanh nghiệpbiết được mặt hàng nào bán được, thị trường nào đang cần mặt hàng này, vớisố lượng bao nhiêu, mặt hàng nào không bán được, qua đó doanh nghiệp sẽcó hướng sản xuất kinh doanh có hiệu quả hơn.

Trong công tác tiêu thụ sản phẩm, việc đánh giá được tỷ lệ % hoàn thànhkế hoạch tiêu thụ cũng như chủng loại mặt hàng tiêu thụ là rất quan trọng,nhưng việc xem xét đến kỳ hạn tiêu thụ của sản phẩm cũng cần doanh nghiệpphải quan tâm Việc giao kịp thời và nhanh chóng sản phẩm cho khách hànglà biện pháp đảm bảo chất lượng của sản phẩm, thu hồi vốn nhanh cũng là tạođiều kiện thuận lợi cho khách hàng và cho cả doanh nghiệp thực hiện đượccác kế hoạch sản xuất kinh doanh đã đề ra Khi phân tích kỳ hạn tiêu thụ, cầntính ra và so sánh sản phẩm, hàng hóa đã chuyển giao từng tháng, từng quýcủa từng sản phẩm theo hợp đồng đã ký kết Cần liên hệ với tình hình sảnxuất kinh doanh đê đảm bảo tính nhịp nhàng giữa sản xuất và tiêu thụ sao chosản xuất đến đâu thì tiêu thụ hết đến đó, tránh ứ đọng sản phẩm Mặt khácdoanh nghiệp cũng không được gây khó khăn cho khách hàng như giao khôngđủ hàng, đồng thời doanh nghiệp cũng cần tuân thủ các điều khoản đã ký vớikhách hàng trong hợp đồng.

6.2 Các chỉ tiêu kết quả

Kết quả của công tác tiêu thụ sản phẩm được phản ánh thông qua các chỉtiêu hiện vật và giá trị:

6.2.1 Thước đo hiện vật

Thước đo hiện vật biểu hiện cụ thể số lượng sản phẩm được tiêu thụtrong kỳ Mặt khác số lượng sản phẩm trong kỳ được thể hiện qua các đơn vịđo lường bao gồm: chiếc, kg, bộ…sản phẩm đã bán.

Khối lượng tiêu thụ của từng loại sản phẩm được tính như sau:Qi = Qđk + Qsx – Qck

Trong đó: Qi là số lượng sản phẩm loại I được tiêu thụQđk là số lượng sản phẩm loại I tồn đầu kỳ

Qsx là số lượng sản phẩm loại i sản xuất trong kỳQck là số lượng sản phẩm loại i tồn cuối kỳ

6.2.2 Thước đo giá trị

Đó là lượng sản phẩm tiêu thụ được biểu hiện bằng doanh thu tiêu thụ:Dti = Qi * Pi

Trong đó: DTi là doanh thu tiêu thụ của sản phẩm i trong kỳQi là khối lượng sản phẩm i được tiêu thụ trong kỳ

Pi là giá bán một đơn vị sản phẩm i

6.2.3 Vòng quay hàng tồn kho

Doanh thu thuần

Vòng quay hàng tồn kho = Hàng tồn kho bình quân

-6.3 Các chỉ tiêu hiệu quả tiêu thụ

Hiệu quả kinh doanh là sự so sánh giữa kết quả đầu ra với nguồn lực đầuvào để tạo ra đầu ra đó Trong đó các nguồn lực đầu vào là: lao động, tư liệulao động, đối tượng lao động, vốn vay Các kết quả đầu ra là: giá trị tổng sảnlượng, doanh thu, lợi nhuận.

Khi phân tích các chỉ tiêu, chúng ta cần so sánh thực tế với kế hoạchnhằm đánh giá toàn bộ tình hình thực hiện kế hoạch của các chỉ tiêu Ngoàira, chúng ta còn có thể so sánh tình hình tiêu thj thực tế với những kỳ kinhdoanh trước để thấy toàn bộ tốc độ tiêu thụ sản phẩm hàng hoá của doanhnghiệp qua các thời kỳ, các năm.

7 Đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm

7.1 Nghiên cứu thị trường

Nắm chắc nhu cầu thị trường và khả năng đáp ứng nhu cầu thị trườngcủa doanh nghiệp để có kế hoạch và phương án kinh doanh phù hợp Đểnghiên cứu thị trường, doanh nghiệp cần tiến hành theo các bước: tìm kháchhàng mới – làm tăng khả năng mua - mở rộng thị phần – xây dựng các hệthống kênh phân phối thích hợp.

Ngoài ra doanh nghiệp cần chú ý khai thác các khách hàng tiềm năng, sửdụng các hình thức quảng cáo, tiếp thị, cải tiến về mẫu mã…nhằm gia tăng ýmuốn mua sắm của khách hàng.

7.2 Phát triển chiến lược marketing

- Chiến lược sản phẩm (Product): đây là các chiến lược cần thiết để quảnlý những sản phẩm hiện tại theo thời gian, đưa thêm những sản phẩm mới vàloại bỏ những sản phẩm kém Các quyết định chiến lược về sản phẩm cũngliên quan đến thương hiệu, bao bì và các dịch vụ đi kèm.

- Chiến lược giá (Price): Các chiến lược định giá liên quan đến khu vựcđịa lý của khách hàng, tính linh hoạt về giá, giá của các sản phẩm có liên quantrong một dòng sản phẩm và các điều khoản tiêu thụ Các chiến lược giá phụcvụ cho việc gia nhập thị trường cũng cần được thiết kế.

- Chiến lược phân phối (Place): đây là các chiến lược liên quan đến việcquản lý các kênh marketing mà thông qua đó quyền sở hữu sản phẩm đượcchuyển từ nhà sản xuất sang khách hàng và những hê thống phân phối qua đósản phẩm được di chuyển từ nơi sản xuất đến tay người tiêu dùng cuối cùng.

- Chiến lược xúc tiến bán (Promotion): đây là các chiến lược truyềnthông mang tính phối hợp giữa quảng cáo, bán hàng trực tiếp ,khuyến mãi,quan hệ với công chúng và marketing trực tiếp Các chiến lược xúc tiến báncần được điều chỉnh khi sản phẩm dịch chuyển từ những giai đoạn đầu đếngiai đoạn cuối trong chu sống của nó.

Chương 2 :PHÂN TÍCH THỰC TRẠNG TIÊU THỤ SẢNPHẨM CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN MAY 10

1 Giới thiệu khái quát về Công ty cổ phần May 10

1.1 Quá trình hình thành và phát triển của Công ty cổ phần May 10

1.1.1 Tên và địa chỉ của công ty

- Tên công ty: Công ty cổ phần may 10- Tên giao dịch: Garment 10 JSC (Garco10)

- Trụ sở chính: Phường Sài đồng - Quận Long Biên - Hà nội.- Điện thoại: 84 - 4 - 8 276923, 8276396.

- Fax: 84 - 4 - 8 276925

- Websites http//www.garco10.com.vn- E-mail : ctmay10@garco10.com.vn

1.1.2 Quá trình hình thành và phát triển

Tiền thân của Công ty May10, là các công xưởng sản xuất quân trangcủa quân đội được hình thành từ năm 1946 để phục vụ bộ đội kháng chiếnchống Pháp Tại chiến khu Việt Bắc (ba xưởng may AK1, BK1, CK1) khu 3,khu 4 và được mang bí số X10, X30, X40

Sau khi miền Bắc được hoàn toàn giải phóng, đến năm 1956 các xưởngmay quân trang được sáp nhập lại hình thành lên Xí nghiệp May 10 đóng tạihuyện Gia Lâm- thành phố Hà Nội, trực thuộc Cục quân nhu-Tổng cục hậucần-Bộ quốc phòng Xưởng may X10 đã trở thành đơn vị sản xuất quân trangvà sản xuất hàng nội địa phục vụ dân sinh lớn trong cả nước phục vụ xâydựng quân đội tiến lên chính quy hiện đại Ngày 8/1/1959 Xưởng may10 đã

vinh dự đón Bác Hồ về thăm và ngày đó đã trở thành ngày truyền thống hàngnăm của Xí nghiệp.

Năm 1975, đất nước thống nhất, cả nước đi lên CNXH, Xí nghiệpMay10 chuyển sang bước ngoặt mới, chuyên làm hàng xuất khẩu cho cácnước XHCN như CHDC Đức, Hungary, Liên Xô

Bước vào giai đoạn đổi mới, khi nền kinh tế vận hành theo cơ chế mở cósự định hướng của nhà nước, và đứng trước những thách thức, cơ hội của thịtrường may mặc trong nước và quốc tế, cũng như tình hình nội tại của Xínghiệp, tháng 11/1992, Xí nghiệp May10 chuyển đổi tổ chức, và hoạt độngthành Công ty May10.

Nhằm thực hiện chiến lược phát triển đưa công ty lên một tầm cao mớitrong giai đoạn từ nay đến năm 2010, Công ty May 10 nay đã chuyển đổithành Công ty Cổ phần May 10, theo quyết định số 105/2004/QĐ-BCN ngày05/10/2004 của Bộ trưởng Bộ công nghiệp, với 51% vốn của VINATEX(Tổng công ty Dệt-May Việt nam)

Thời gian qua dù dưới hình thức hay tên gọi nào Công ty May 10 vẫnhoàn thành tốt mọi nhiệm vụ được giao, cơ sở vật chất, thiết bị máy móc ngàycàng hiện đại.

Quá trình phát triển của Công ty là sự cố gắng vươn lên liên tục và luônlà đơn vị đứng đầu trong lĩnh vực sản xuất hàng may mặc, luôn đạt được nhịpđộ phát triển cao

1.2 Chức năng nhiệm vụ của Công ty cổ phần May 10:

Công ty May 10 là một doanh nghiệp cổ phần, 51% vốn nhà nước, cónhiệm vụ kinh doanh hàng dệt may Công ty sản xuất và tiêu thụ sản phẩmmay và các hàng hoá khác liên quan đến ngành dệt may

Sản phẩm chính của công ty áo sơ mi nam, nữ, áo jacket các loại, bộVeston nam cùng một số sản phẩm như quần âu, quần áo trẻ em, bộ áo bảo hộlao động phục vụ cho xuất khẩu và tiêu dùng trong nước theo ba phươngthức

Nhận gia công toàn bộ: Công ty nhận nguyên vật liệu của khách hàngtheo hợp đồng để gia công thành sản phẩm hoàn chỉnh và giao trả cho kháchhàng.

Sản xuất hàng xuất khẩu dưới hình thức FOB: căn cứ vào hợp đồng tiêuthụ sản phẩm đã ký với khách hàng, Công ty tự mua NPL và tổ chức sản xuấtvà xuất sản phẩm cho khách hàng theo hợp đồng.

Sản xuất hàng nội địa: thực hiện toàn bộ quá trình sản xuất kinh doanh từmua NVL đầu vào, thiết kế mẫu mã sản phẩm để sản xuất, tổ chức tiêu thụsản phẩm phục vụ cho nhu cầu trong nước

1.3 Quy trình công nghệ và kết cấu tổ chức sản xuất

1.3.1 Sơ đồ quy trình công nghệ của Công ty CP May 10

Ghi chú:

Dấu (-): là kết quả saukiểm tra sản phẩm không đạtyêu cầu

Dấu (+): là kết quả saukiểm tra sản phẩm đạt yêu cầu

Hình 1: Sơ đồ quy trình công nghệ Công ty

Chuẩn bị sản xuấtKiểm tra

Kiểm traKiểm tra

Kiểm tra

GiặtKiểm traLà gấp

Kiểm tra

Đóng gói

Kiểm tra

Kho thành phẩmLập kế hoạch sản xuất

+

-Nội dung cơ bản các bước công việc trong quy trình công nghệ

- Lập kế hoạch sản xuất: Căn cứ yêu cầu tiến độ của đơn hàng, lên kế

hoạch đưa hàng vào sản xuất, đôn đốc các bộ phận liên quan chuẩn bị tốt cácđiều kiện cho sản xuất và làm các thủ tục xuất hàng khi sản xuất xong.

- Chuẩn bị sản xuất: Căn cứ kế hoạch sản xuất tiến hành chế thử sản

phẩm, nghiên cứu xây dựng các quy trình, hướng dẫn, tiêu chuẩn kỹ thuật;Chuẩn bị các loại máy móc thiết bị mẫu dưỡng và các tài liệu liên quan, chuẩnbị đầy đủ các nguyên phụ liệu phục vụ cho sản xuất.

- Công đoạn cắt: Chịu trách nhiệm cắt các loại nguyên liệu theo mẫu

của bộ phận CBSX bao gồm nguyên liệu chính, phụ ép mex vào các chi tiếttheo quy định, đảm bảo cung cấp đầy đủ và kịp thời bán thành phẩm cho công

đoạn may

- Công đoạn thêu, in: Chịu trách nhiệm thêu/in các hoạ tiết vào chi tiết

trên sản phẩm, hình dáng, vị trí, nội dung các hoạ tiết theo quy định.

- Công đoạn may: Chịu trách nhiệm lắp ráp các chi tiết để tạo thành sản

phẩm, thùa khuyết, đính cúc, đính phụ liệu trang trí theo quy định cụ thể củatừng đơn hàng.

- Công đoạn giặt: (Chỉ áp dụng cho các đơn hàng yêu cầu giặt) chịu

trách nhiệm giặt sản phẩm hoàn thành sau công đoạn may theo yêu cầu cụ thểcủa từng đơn hàng.

- Công đoạn là, gấp: Chịu trách nhiệm là, ép và gấp các loại sản phẩm

cùng với các loại phụ liệu là gấp theo quy định.

- Công đoạn đóng gói: Chịu trách nhiệm bao gói sản phẩm và đóng gói

sản phẩm vào thùng carton theo tỷ lệ và số lượng qui định cụ thể của từngđơn hàng hoặc khớp bộ, treo lên giá quy định đối với sản phẩm bộ Veston.

Việc kiểm tra chất lượng được thực hiện ở cuối mỗi công đoạn sản xuất,nhằm phát hiện và ngăn chặn kịp thời hiện tượng sai hỏng hàng loạt, loại bỏnhững sản phẩm và bán thành phẩm không đạt yêu cầu trước khi chuyển sangcông đoạn sau.

Sản phẩm, thành phẩm kiểm tra đạt yêu cầu được chuyển vào kho và sắpxếp theo từng khách hàng, từng địa chỉ giao, có phân biệt màu sắc và cỡ vócsản phẩm theo từng lô hàng.

1.3.2 Hình thức tổ chức và kết cấu sản xuất của Công ty cổ phần May10.

Công ty Cổ phần May 10 là 01 doanh nghiệp lớn trong lĩnh vực maymặc tại Việt nam với 51% vốn nhà nước (Vinatex) Công ty có 11 xí nghiệpthành viên (5 xí nghiệp tại May 10-Hà nội, 6 xí nghiệp tại các địa phương), 2công ty liên doanh và 3 phân xưởng phụ trợ

- Xí nghiệp 1, 2, 5 chuyên sản xuất áo sơ mi.

- Xí nghiệp Veston 1, Veston 2 chuyên sản xuất complê

- Các Xí nghiệp địa phương còn lại chuyên sản xuất sơ mi, quần âu Hình thức tổ chức sản xuất trong từng Xí nghiệp cơ bản giống nhau, baogồm các công đoạn chính như: cắt, may, là, gấp và đóng gói (theo lưu đồ vàmô tả ở mục 1.3).

Số lượng và chủng loại thiết bị tại các đơn vị tuỳ theo chủng loại sảnphẩm sản xuất và có thể điều tiết chuyển đổi giữa các đơn vị thông qua bộphận quản lý thiết bị của công ty.

Hai xí nghiệp Veston tổ chức sản xuất theo kiểu dây chuyền hàng ngang(mỗi ca sản xuất ra 1 bộ sản phẩm hoàn chỉnh), các xí nghiệp còn lại tổ chứctheo kiểu dây chuyền hàng dọc (mỗi dây chuyền ra 1 sản phẩm hoàn chỉnh).

Số lượng dây chuyền sản xuất và quy mô dây chuyền tại các xí nghiệp khônggiống nhau vì nó được thiết kế cho phù hợp với chủng loại sản phẩm và trìnhđộ quản lý của các đơn vị

1.4 Cơ cấu tổ chức bộ máy quản lý.

1.4.1 Cơ cấu tổ chức bộ máy quản lý

Mô hình tổ chức quản lý của Công ty Cổ phần may 10 theo kiểu trựctuyến, chức năng, có 2 cấp quản lý: Cấp Công ty và cấp Xí nghiệp theo cơcấu:

* Mô hình quản lý được thể hiện bằng sơ đồ sau:

Tổng Giám đốc Bộ máy giúp việc Đơn vị thành viên