Một số biện pháp nhằm tiếp tục đẩy mạnh hoạt động tiêu thụ sản phẩm tại Công ty cao su Sao Vàng.DOC

Một số biện pháp nhằm tiếp tục đẩy mạnh hoạt động tiêu thụ sản phẩm tại Công ty cao su Sao Vàng

LỜI MỞ ĐẦU

Ngày nay, hầu như tất cả các doanh nghiệp đều phải luôn luôn chútrọng đến vấn đề tiêu thụ sản phẩm Bởi chỉ có giải quyết tốt vấn đề nàymới có thể lấy thu bù chi và lãi, phục vụ cho sự tồn tại và phát triển củadoanh nghiệp.

Trước kia nước ta dưới cơ chế bao cấp nên hoạt động tiêu thụ sảnphẩm không được coi trọng Nhưng giờ đây, sau hơn 10 năm đổi mớikinh tế, tầm quan trọng của tiêu thụ sản phẩm đã được các doanh nghiệpnhận thức một cách đầy đủ và có sự đầu tư thích đáng Với Công ty caosu Sao Vàng, vốn là một đơn vị hàng đầu trong ngành chế phẩm cao suViệt Nam và có bề dày truyền thống, đã trải qua nhiều giai đoạn khókhăn, từng bước lớn mạnh và trưởng thành như ngày nay Dưới cơ chếbao cấp, cũng như các doanh nghiệp khác, hoạt động tiêu thụ sản phẩm ởCông ty không được quan tâm, cho dù luôn tồn tại những yếu kém vềchất lượng, mẫu mã, chủng loại sản phẩm, do sản xuất và tiêu thụ đềutheo kế hoạch Chuyển sang cơ chế thị trường, Công ty đã gặp rất nhiềukhó khăn, vấn đề tiêu thụ sản phẩm trở nên vô cùng bức xúc Tập thể cánbộ công nhân viên Công ty đã thực sự nỗ lực từng bước vượt qua đưaCông ty theo kịp tình hình mới, sản xuất kinh doanh ngày càng có hiệuquả Cùng với đó, thu nhập dân cư tăng lên, nhu cầu về phương tiện giaothông ngày càng lớn là thuận lợi lớn cho cao su Sao Vàng trong việc tiêuthụ sản phẩm Tuy vậy, Công ty cũng đứng trước nhiều thách thức như sựcạnh tranh gay gắt, một số khó khăn hiện tại như khủng hoảng kinh tế,các khó khăn trong tương lai gần như việc gia nhập AFTA của ViệtNam Trong tình hình đó, Công ty phải luôn luôn nghiên cứu và ápdụng các biện pháp thích hợp nhằm củng cố và tăng cường khả năng tiêuthụ sản phẩm của mình Hoạt động này có thông suốt thì mới tạo cơ sởvững chắc cho sự phát triển của Công ty.

Xuất phát từ tầm quan trọng của hoạt động tiêu thụ sản phẩm và từthực tế của hoạt động này tại Công ty cũng như những tồn tại của nó, em

đã chọn đề tài: “Một số biện pháp nhằm tiếp tục đẩy mạnh hoạt động

tiêu thụ sản phẩm tại Công ty cao su Sao Vàng”

Em xin chân thành cảm ơn.

Hiện nay, trong cơ chế thị trường, khi mà mỗi doanh nghiệp đềuphải tự thân vận động để tồn tại và phát triển, thì hoạt động tiêu thụ sảnphẩm thường được hiểu theo nghĩa rộng Theo đó, người sản xuất sẽ bắtđầu quá trình tiêu thụ sản phẩm từ việc tìm hiểu nhu cầu thị trường, tổchức mạng lưới bán hàng, xúc tiến bán hàng, các hoạt động hỗ trợ bánhàng tới việc thực hiện dịch vụ sau bán hàng.

2 Tiêu thụ sản phẩm là hoạt động mang tính sống còn củadoanh nghiệp.

Điều này xuất phát từ mục tiêu của hoạt động tiêu thụ sản phẩm.Tuyệt đại đa số các doanh nghiệp trong cơ chế thị trường khi tiến hànhhoạt động tiêu thụ sản phẩm đều nhằm vào một số mục tiêu cơ bản sau:

- Tăng thị phần của doanh nghiệp.- Tăng doanh thu và lợi nhuận.

- Duy trì và phát triển tài sản vô hình của doanh nghiệp Đó là uytín kinh doanh.

- Tăng năng lực sản xuất kinh doanh và cạnh tranh.

Doanh nghiệp cơ thể vay vốn, nhận tài trợ hay nhận góp vốn đểđầu tư cho sản xuất kinh doanh, nhưng chỉ có tiêu thụ sản phẩm tốt mới làbiện pháp cơ bản nhất để bù đắp các chi phí, bảo đảm kinh doanh có lãi,tích luỹ nội bộ và tái đầu tư Nhiều doanh nghiệp có những sản phẩm màhọ cho là rất tốt và thực tế là tốt thật, nhưng lại không tiêu thụ được dokhông phù hợp với nhu cầu, do sự kém cỏi trong khâu tiêu thụ Điều nàydẫn đến sự ứ đọng sản phẩm, làm gián đoạn hoặc đình trệ sự quay vòngvốn, ảnh hưởng đến sự tồn tại và phát triển của doanh nghiệp Các doanhnghiệp ngày nay phải thường xuyên tổ chức và quản lý hoạt động tiêu thụ

hợp lý, có hiệu quả thì mới mong đạt được những mục tiêu cơ bản củamình.

3 Vai trò của hoạt động tiêu thụ sản phẩm với các doanh nghiệpcông nghiệp hiện nay

Trong điều kiện cạnh tranh gay gắt như hiện nay, với mỗi doanhnghiệp nói chung và doanh nghiệp công nghiệp nói riêng đều phải nhậnthức được vai trò vô cùng quan trọng của hoạt động tiêu thụ sản phẩm.Nó tạo cơ sở cho tích luỹ và tái sản xuất mở rộng Có thể xem xét một sốvai trò chủ yếu sau:

3.1- Tiêu thụ sản phẩm là một khâu rất quan trọng của quátrình sản xuất và tái sản xuất.

Quá trình sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp công nghiệp cứliên tục lặp đi lặp lại từ khâu mua sắm các yếu tố đầu vào, sắp xếp phânbố các yếu tố đó, rồi tiến hành sản xuất ra sản phẩm và cuối cùng là tổchức tiêu thụ sản phẩm không thành công thì rõ ràng sẽ dẫn tới ngừng trệquá trình sản xuất khinh doanh, thậm chí còn tồi tệ hơn là phá sản bởi vìcác doanh nghiệp đều có giớ hạn về quyền lực, và doanh nghiệp khôngthể cứ sản xuất nếu không tái tạo được nguồn lực Ở đây, tiêu thụ sảnphẩm sẽ đem lại sự tái tạo đó Bởi nó đảm bảo bù đắp các hao phí vềnguồn lực đã bỏ ra để sản xuất và còn đem lại lợi nhuận để từ đó phục vụcho việc tái sản xuất và tái sản xuất mở rộng.

3.2 - Tiêu thụ sản phẩm là tấm gương phản ánh kết quả cuốicùng của quá trình sản xuất kinh doanh.

Nhìn vào một doanh nghiệp, người ta quan tâm đến các chỉ tiêunhư: doanh thu, lợi nhuận, thị phần Bởi đó là những chỉ tiêu cơ bản đểnói rằng doanh nghiệp đó đang hoạt động cầm chừng, đang đi lên hayđang xuống dốc Tất nhiên, cũng có những lúc mà các chỉ tiêu trên khôngđược khả quan nhưng cũng không thể nói là doanh nghiệp đang thất bại.Chẳng hạn như lúc doanh nghiệp mới hoạt động hay đang chuyển hướngsản xuất, đầu tư, xâm nhập thị trường mới Nhưng nhìn chung, các kếtquả về doanh thu, lợi nhuận, thị phần là những kết quả cơ bản cuối cùngcủa quá trình sản xuất, kinh doanh mà bất kỳ một doanh nghiệp nào cũngmong muốn và phải đạt được ở một mức độ nào đó đủ để doanh nghiệptồn tại và phát triển Mà những kết quả trên chỉ có thể thu được qua tiêuthụ sản phẩm Tiêu thụ được sản phẩm làm ra sẽ đem lại doanh thu, lợinhuận, thị phần để từ đó doanh nghiệp thấy rằng: đã đạt được mục tiêuđề ra hay chưa đang ở mức độ nào so với các đối thủ, so với khả năngcủa chính mình, và liệu có thể tiếp tục tồn tại và phát triển được haykhông?

Các doanh nghiệp công nghiệp phải luôn luôn duy trì và tăng khốilượng sản phẩm tiêu thụ thì mới mong tồn tại và phát triển được Điều đóđồng nghĩa với việc củng cố và mở rộng thị phần đồng thời với việc xâmnhập thị trường mới Ở đây, tiêu thụ được sản phẩm nghĩa là tiếp tục duytrì được thị trường và việc gia tăng được khối lươngj tiêu thụ cũng cónghĩa là thị trường tiêu thụ đã được phát triển, kể cả sự xâm nhập thịtrường mới.

Trong điều kiện thị trường, sản xuất của doanh nghiệp phải xuấtphát từ thị trường Thông qua hoạt động tiêu thụ sản phẩm, doanh nghiệpsẽ tiếp xúc với khách hàng, nắm bắt được nhu cầu của khách hàng và đólà căn cứ tốt nhất để xác định nhiệm vụ sản xuất của doanh nghiệp, bởidoanh nghiệp chỉ có thể tồn tại khi sản xuất ra cái mà thị trường cần.

3.4 - Tiêu thụ sản phẩm giữ vai trò như một nhân tố có ảnhhưởng trực tiếp đến kết quả và hiệu quả sản xuất kinh doanh củadoanh nghiệp, đến vị trí của nó trên thị trường.

Trước kia, Nhà nước bao tiêu sản phẩm cho doanh nghiệp nên hoạtđộng tiêu thụ sản phẩm bị xem nhẹ chủ yếu là hoàn thành kế hoạch giaonộp sản phẩm cho Nhà nướcl Giờ đây, các doanh nghiệp phải tự làm mọiviệc trong đó có tiêu thụ sản phẩm Doanh nghiệp tổ chức và quản lý hoạtđộng tiêu thụ tốt thì sẽ đem lại kết quả tốt về doanh thu, lợi nhuận Việcsử dụng vốn, máy móc, lao động hiệu quả sản xuất kinh doanh đượcnâng cao Qua tiêu thụ sản phẩm, người tiêu dùng biết đến, mua và sửdụng sản phẩm của doanh nghiệp và nếu việc này cứ tiếp tục thì hình ảnhvà vị trí của doanh nghiệp sẽ ngày càng tốt đẹp trên thị trường.

3.5 - Vai trò của tiêu thụ sản phẩm với nền kinh tế - xã hội.

Tiêu thụ sản phẩm góp phần thoả mãn nhu cầu phát triển kinh tế xã hội của đất nước Đồng thời qua tiêu thụ tốt, doanh nghiệp có khả năngphát triển và điều đó sẽ góp phần giải quyết công ăn việc làm, tạo thunhập cho người lao động, ổn định xã hội.

-Cũng qua tiêu thụ sản phẩm, quá trình tái sản xuất và tái sản xuấtmở rộng được thực hiện Khi đó, doanh nghiệp tiếp tụ có nhu cầu sử dụngnguồn lực xã hội và do đó góp phần thúc đẩy sản xuất của các doanhnghiệp có liên quan.

Trong điều kiện kinh tế thị trường, hoạt động tiêu thụ sản phẩm cóthể coi là có vai trò ngang hàng với hoạt động sản xuất.

II NHỮNG NỘI DUNG CHỦ YẾU CỦA HOẠT ĐỘNG TIÊU THỤ SẢNPHẨM TRONG CÁC DOANH NGHIỆP CÔNG NGHIỆP.

1 Nghiên cứu thị trường - tìm kiếm các nhóm khách hàng.

1.1 - Mục tiêu của nghiên cứu thị trường.

Ngày nay, thị trường được coi là xuất phát điểm của sản xuất Côngtác nghiên cứu thị trường tạo cơ sở cho hoạt động sản xuất kinh doanh cóhiệu quả Thực chất của nó là việc phân tích, đánh giá các loại thị trườngvề mặt chất và mặt lượng, tìm hiểu các nhóm khách hàng của từng loại thịtrường.

Nghiên cứu thị trường nhằm mục tiêu xác định thị trường củadoanh nghiệp, thị phần của doanh nghiệp, mức độ nhu cầu trên thị trườngvề sản phẩm của doanh nghiệp, các thị trường có triển vọng, các yêu cầucủa thị trường về chất lượng, mẫu mã, giá cả, thời gian.v.v Tóm lại,nghiên cứu thị trường nhằm biết được cái mà thị trường cần cùng các yêucầu kèm theo để từ đó mà tiến hành sản xuất và tiêu thụ.

1.2 - Nội dung của nghiên cứu thị trường

- Nghiên cứu các loại thị trường có thể tiêu thụ sản phẩm củadoanh nghiệp Các loại thị trường này có thể là các thị trườg theo vùngđịa lý như thị trường vùng, thị trường toàn quốc hay theo mục đích sửdụng các loại hàng hoá với thị trường tư liệu sản xuất, thị trường tư liệutiêu dùng Trên từng loại thị trường, tập trung nghiên cứu các đặc trưngcủa nó như quy mô dân số, số lượng nhu cầu, giới tính, tuổi tác, thể chất,thói quen tiêu dùng, trình độ văn hoá và một yếu tố quan trọng là thunhập, từ đó chỉ ra các thị trường có triển vọng.

- Cũng trên cơ sở nghiên cứu các đặc trưng trên, có thể phân tích,tập hợp nên các đoạn thị trường (nhóm khách hàng) có thể có tiềm năngvới doanh nghiệp (VD: nhóm khách hàng ở tuổi thanh niên, nhóm kháchhàng là lớp trí thức )

- Nghiên cứu các yêu cầu của thị trường hay khách hàng về nhữngloại sản phẩm mà doanh nghiệp đang sản xuất Đó là những yêu cầu vềchất lượng, mẫu mã, kiểu dáng, màu sắc, giá cả, phương thức thanh toán,giao hàng, thời gian

- Nghiên cứu, phân tích tình hình cạnh tranh và phương pháp cạnhtranh với từng loại sản phẩm trên từng loại thị trường.

+ Tình hình cạnh tranh: là gay gắt hay bình thường, hay là coi nhưkhông có.

+ Các nhân tố cạnh tranh: giá cả, chất lượng, mẫu mã, thái độ bánhàng

+ Phương pháp cạnh tranh: quảng cáo, xúc tiến bán, yểm trợ - Để phục vụ cho tiêu thụ sản phẩm trước mắt và lâu dài cần tìmhiểu, nghiên cứu, đánh giá thị trường hiện tại của doanh nghiệp, của cácđối thủ cạnh tranh, thị trường không tiêu dùng tương đối (những kháchhàng có nhu cầu sản phẩm của doanh nghiệp nhưng vì một lý do nào đó

họ chưa sẵn sàng mua), thị trường không tiêu dùng tuyệt đối (nhữngkhách hàng chưa biết đến sản phẩm của doanh nghiệp) Cần nghiên cứucác nhu cầu hiện tại , twowng lai , nhu cầu tiềm năng , nhất lầ nhu cầu cókhả năng thanh toán

- Ngoài ra cũng cần nghiên cứu các nhân tố khác có ảnh hưởng đếnhoạt động tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp : điều kiện tự nhiên, môitrường văn hoá - xã hội, môi trường công nghệ, các nhân tố về kinh tế( thất nghiệp , lạm phát ), các nhân tố chính trị - luật pháp (cần xem xétcác chính sách, luật lệ của Nhà nước) liên quan đến thị trường của doanhnghiệp (thuế, kiểm tra chất lượng, sự hạn chế.v.v )

1.3 - Phương pháp nghiên cứu thị trường

Việc nghiên cứu thị trường cần được tiến hành theo các phươngpháp có cơ sở khoa học và và phù hợp với điều kiện của từng doanhnghiệp Thực tế, các doanh nghiệp thường sử dụng 2 phương pháp chủyếu sau.

1.3.1 - Phương pháp nghiên cứu gián tiếp (nghiên cứu tại bàn)

Phương pháp này tiến hành nghiên cứu thị trường dựa vào nhữngthông tin đã có sẵn và được thu nhập từ trước đó Những thông tin này cóthể lấy từ bên trong và bên ngoài doanh nghiệp Thông tin từ bên trongdoanh nghiệp là các báo cáo nội bộ như báo cáo lỗ lãi, tài sản, các chỉ tiêutiêu thụ, các báo cáo về các cuộc nghiên cứu trước đây Thông tin bênngoài doanh nghiệp là báo, tạp chí chuyên ngành, các tài liệu có liên quannhư các quyết định, nghị định của các cấp chính quyền, các ấn phẩm vềthị trường, về văn hoá, tập quán từng nơi, về các ngành có liên quan, cácbản tin Doanh nghiệp có thể tìm kiếm các thông tin này ở các thư việnhay đặt mua bên ngoài cũng phải kể đến việc mua thông tin tại các trungtâm tư vấn thị trường.

Phương pháp này thường được dùng khi nghiên cứu khái quát thịtrường nhằm lựa chọn phương hướng, lĩnh vực đầu tư và tạo cơ sở chonghiên cứu chi tiết thị trường Ngoài ra khi doanh nghiệp định xem xét,đánh giá lại các chính sách tiêu thụ của mình cũng có thể dùng phươngpháp này.

1.3.2 - Phương pháp nghiên cứu trực tiếp (nghiên cứu thị trường)

Phương pháp này tiến hành nghiên cứu dựa trên việc thu thập vàphân tích các thông tin chủ yếu thông qua tiếp xúc trực tiếp với các đốitượng đang hoạt động trên thị trường Việc ứng dụng phương pháp nàythông qua các hình thức như: Phỏng vấn khách hàng và cả những đốitượng khác qua thư, qua điện thoại, phỏng vấn trực tiếp; tổ chức hội nghịkhách hàng hàng năm; Tổ chức hoặc tham gia hội nghị, hội thảo đề tài vềsản phẩm của doanh nghiệp hoặc có liên quan; tham gia hội trợ triển lãm;

tổ chức bán, giới thiệu sản phẩm, ký kết hợp đồng; quan sát tình huống;thí nghiệm sản phẩm, thử nghiệm thị trường Phương pháp nghiên cứutrực tiếp đem lại những thôg tin chuẩn xác, đầy đủ hơn về thị trường nhưtập tính tiêu dùng, sở thích tạo cơ sở cho doanh nghiệp có những chínhsách, biện pháp cụ thể trong sản xuất và tiêu thụ sản phẩm

Ngoài ra doanh nghiệp có thể vận dụng các phương pháp thanhhfcông đã phổ biến của các doanh nghiệp tiên tiếnl Có thẻ lấy ví dụ: mộthãng tại Tây Âu đã cho khách hàng sử dụng thử sản phẩm của mình trongmột tuần hoặc 10 ngày tại nhà rồi mới quay lại để xem khách hàng cóđồng ý hay không Từ đây, nhà sản xuất này đã nhận được những thôngtin về sản phẩm của mình từ phía khách hàng sau thời gian dùng thử.Doanh nghiệp cần kết hợp các phương pháp và áp dụng chúng một cáchlinh hoạt, sáng tạo chúng cho phù hợp với điều kiện của mình.

1.4 - Kết quả của nghiên cứu thị trường.

Nói một cách cụ thể và ngắn gọn, kết quả của nghiên cứu nhu cầuthị trường cần trả lại được các câu hỏi chủ yếu sau:

- Thị trường hay khách hàng cần mua cái gì của doanh nghiệp?- Tại sao lại mua? (vì chất lượng, giá cả, hay mẫu mã, mầu sắc )- Ai mua? (Thị trường, khách hàng là gì? Khối lượng bao nhiêu?)- Mua bao nhiêu? (Mua những sản phẩm gì? Khối lượng bao nhiêu?)- Mua như thế nào? (Phương thức mua: thanh toán, vận chuyển)- Mua ở đâu? (Xác định địa điểm bán hàng, giao hàng)

Cần nhớ rằng, việc nghiên cứu về thị trường phải được tiến hànhthường xuyên, vì thị trường cùng các yếu tố của nó rất đa dạng, tác độnglẫn nhau và liên tục biến động Một trở ngại hiện nay của các doanhnghiệp Việt Nam là công tác nghiên cứu thị trường còn kém coỉ dẫn đếnkhông nắm được thông tin từ thị trường một cách đầy đủ, chính xác, kịpthời gây khó khăn và thua thiệt trong hoạt động sản xuất kinh doanh.

2 Thiết lập kế hoach tiêu thụ sản phẩm.

Kế hoạch tiêu thụ sản phẩm được lập dựa vào kết quả của nghiêncứu thị trường, vào khả năng của doanh nghiệp, kết quả của hoạt độngtiêu thụ trước đó cũng như các hợp đồng đã ký Kế hoạch này được lậphàng quý, năm và cho cả thời gian lâu hơn Kế hoạch tiêu thụ sản phẩmcho biết định tung ra thị trường những sản phẩm gì, số lượng, giá bán, nơitiêu thụ cùng các dịch vụ kèm theo Cần thiết lập riêng một kế hoạch tiêuthụ sản phẩm chứ không phải là chung một kế hoạch sản xuất và tiêu thụsản phẩm như nhiều doanh nghiệp đã và đang làm Nội dung chủ yếu củakế hoạch này bao gồm:

2.1 - Chính sách sản phẩm

Chính sách sản phẩm là nền tảng cho các chính sách khác củadoanh nghiệp Nó là cơ sở để tiến hành chính sách giá cả, giao tiếpkhuyếch trương, phân phối và đề ra các quyết định đầu tư, nghiên cứu,mua sắm máy móc, tuyển nhân công Chỉ nên đưa vào chính sách sảnphẩm những sản phẩm phù hơp với thị trường Vì vậy, chính sách sảnphẩm phải dựa trên kết quả nghiên cứu thị trường, bám sát nhu cầu thịtrường Theo quan điểm hiện tại, sản phẩm được coi là tổng hợp mọi yếutố thoả mãn người tiêu dùng bao hàm cả khía cạnh vật chất lẫn các thứnhư phụ tùng, bao gói, nhãn hiệu và dịch vụ Doanh nghiệp nên nắm bắtquan điểm này để có thể tạo lâp nên một chính sách sản phẩm thích ứngvới thị trường Nó sẽ phải bao gồm:

2.1.1 - Chính sách chủng loại sản phẩm:

Đó là quyết định về tổng số loại sản phẩm mà doanh nghiệp đã vàđịnh sản xuất (hỗn hợp sản phẩm), trong đó có dòng sản phẩm, là nhữngsản phẩm có liên hệ mật thiết với nhau (thoả mãn cùng một bậc nhu cầu,bán cùng nhóm gía, sử dụng cùng nhau.v.v )

Các quyết định có thể có là:

- Duy trì chủng loại sản phẩm (sản phẩm truyền thống)

- Mở rộng chủng loại sản phẩm, thưc hiện đa dạng hoá sản phẩm.- Thu hẹp chủng loại sản phẩm (do phảm ứng tiêu cực của thịtrường, do khả năng của doanh nghiêp hay chủ trương chuyên môn hoá).

- Cải tiến và đổi mới chủng loại mặt hàng sản phẩm.

- Gắn từng chủng loại sản phẩm với từng loại thị trường tiêu thụ(sản phẩm đang sản xuất, sản xuất hoàn thiện, sản phẩm cải tiến, sảnphẩm mới với thị trường hiện tại và thị trường mới).

2.1.2 - Chính sách hoàn thiện và nâng cao đặc tính của sản phẩm

Sản phẩm phải luôn được cải tiến, hoàn thiện thì mới có thể thoảmãn các yêu cầu của thị trường Các kết quả nghiên cứu thị trường sẽ tạocơ sở để doanh nghiệp có kế hoạch tiến hành hoàn thiện và nâng cao đặctính của sản phẩm Các hướng đi chủ yếu của chính sách này là:

- Sự thay đổi về kiểu dáng, màu sắc cho phù hợp

- Sự gia tăng hàm lượng chât có ích Đó là những chất có tác dụngtăng cường chất lượng sản phẩm, độ hấp dẫn của mẫu mã, nâng caonhững đặc tính riêng ( độ bóng, mùi thơm ).

- Sự thay đổi trong nguyên vật liệu chế tạo theo hướng tiết kiệmhơn, có tác dụng hơn Một ví dụ: một số bộ phận trong ô tô đã được chếtạo bằng nhựa và sứ thay vì toàn sắt, thép như trước Nghành chế phẩm

từ cao su cũng có thể nghiên cứu đưa vào các nguyên vật liệu mới, cóhiệu quả hơn

- Tăng tính tiện dụng của sản phẩm Điều này làm cho người tiêudùng đến với sản phẩm dễ dàng hơn Một số thiết bị điện tử dùng trongsinh hoạt được cải tiến cho dễ hiểu, dễ sử dụng hơn đã nâng cao tính tiệndụng Các sản phẩm rẻ tiền hơn càng phải tiện dụng Những chiếc tủbằng nilon gọn nhẹ, giá rẻ xuât hiện trên thị trường Hà Nội gần đây làmột sản phẩm rất tiện dụng

- Tăng cường tính “mốt” cho sản phẩm, chống sự lạc hậu vô hìnhcủa mốt Điều này liên quan đến tâm lý người tiêu dùng, rất qan trọng.

2.1.3 - Chính sách phát chiển sản phẩm mới;.

Do các sản phẩm đều có chu kỳ sống, do sự đa dạng của thị trườngvà để nâng cao hiệu quả sản xuất kinh doanh, việc phát triển sản mới làviệc làm rất cần thiết, cần được tiến hành thường xuyên Tuy các góc độkhác nhau, sản phẩm mới có thể là sản phẩm hoàn thiện, sản phẩm cảitiến, sản phẩm mới về hình thức, mới với doanh nghiệp mà không mớivới thị trường hoặc sản phẩm mới hoàn toàn Các nghiên cứu về sảnphẩm mới đòi hỏi công sức và thời gian nên có thể nằm trong những kếhoạch dài hạn hơn

2.1.4 - Chính sách bao gói và nhãn hiệu sản phẩm.

Ngày nay, đòi hỏi của khách hàng là rất cao Một sản phẩm khôngchỉ thoả mãn về vật chất mà còn cả về mặt thẩm mỹ, luân lý, xã hội Những yếu tố trên mộ phần có thể thông qua báo gói và nhãn hiệu sảnphẩm Các loại bao gói cũng là một cách để phân biệt với các sản phẩmcùng loại, để thu hút khách hàng nhờ tính đặc thù tạo đuợc Bao gói phảibảo qủan tốt sản phẩm, tạo thuàn tiện cho người sử dụng và có c hức năngkhuếch trương Cũng không nên tối đa hoá các mục nêu trên của bao gói vìcó thể làm tăng chi phí sản phẩm Việc bao gói sản phẩm cần làm sớm, phảithử nghiệm t rên thị trường và không nên t hay đổi bao gói quá nhiều.

Nhãn hiệu sản phẩm đã thành một yếu tố quan trọng để định vị sảnphẩm và cạnh tranh Đó là toàn bộ tên gọi, kí hiệu, biểu tượng, hình vẽxác lập sản phẩm cuả nhà sản xuất Nhãn hiệu dễ đọc, dễ nhớ, gây ấntượng Một nhãn hiệu tốt sẽ tạo cảm giác tin cậy cho người tiêu dùng.Một nhãn hiệu như thế phụ thuộc nhiều vào chất lượng sản phẩm, hoạtđộng giao tiếp tính khuếch trương, tính độc đáp của nhãn hiệu.

2.1.5 - Nghiên cứu chu kỳ sống của sản phẩm.

Các sản phẩm đều có chu kỳ sống Đó là giai đoạn mà sản phẩm kểtừ khi được tung ra lần đàu tiên trên thị trường và kế thúc khi nó rút luikhỏi thị trường Chu kỳ này biến đổi phụ thuộc vào nghành, sản phẩm

công nghệ và thị trường Nói chung, chu kỳ sống của sản phẩm chia ra 4giai đoạn.

- Giai đoạn 1: Triển khai : Sản phẩm của doanh nghiệp được tungra lần đầu, khách hàng chưa hiểu biết về sản phẩm, còn do dự, nên tiêuthụ chậm, có lãi rất ít hoạc không có ở giai đoạn này, cần tiến hành mạnhmẽ hoạt động giao tiếp khuếch trương, tuyên truyền giải thích cho kháchhàng về sản phẩm, tiến hành phân phối chọn lọc hoặc ồ ạt, mức giá caohoặc giá thâm nhập tuỳ thuộc vào sản phẩm và đối tượng tiêu dùng.

- Giai đoạn 2 : Phát triển Sản phẩm bắt đầu được tiêu thụ mạnh dothị trường đã chấp nhận, doanh thu và lợi nhuận tăng nhanh, chi phí sảnxuất và giá thành sản phẩm đã giảm Càn tiêp tục phát triển toàn bộ sốcầu, hịu trỉnh chất lượng và thẩm mỹ của xản phẩm, phân phối mạnh,nhất là các thị trường mới, vẫn tiến hành coảng cáo nhưng có thể giảmchi phí, đặc biệt lưu ý việc giá cả tương ứng với nhu cầu thị trường.

- Giai đoạn 3 : Bão hoà Sản phẩm tiêu thụ tăng chậm, xuất hiện sựtồn đọng, sản phẩm của các đối thủ và hàng giả nhiều, doanh thu tângchậmvà có xu hướng giảm cần cố gắng giảm chi phí sản xuất, cải tiến sảnphẩm, giảm giá, phân phối mạnh và tăng cường quảng cáo, phát triểh toànbộ số cầu không phân biệt đối tượng người tiêu dùng, chú trọng snr phẩmchất lượng cao, đặc hiệu, sớm có kế hoạch thay thế sản phẩm.

- Giai đoạn 4: Suy thoái Sản phẩm tiêu tthụ giảm sút mạnh, ứ đọngvà có thể lỗ Giai đoạn này cân dùng mọi biện pháp để tiêu thụ sản phẩmđồng thời chuẩn bị sản phẩm thay thế Giá cả và giao tiếp khuếch trươnggiảm sút mạnh, vẫn tăng cường phân phối, chú ý vùng sâu, vung xa Thấycần thiết phải rút lui ngay, nếu kkhông cảm giá của ngươi tiêu dùng vớisản phẩm cũ có thể “ lây” sang sản phẩm mới.

-Trong việc lên kế hoạch tiêu thụ và dự án cho tiêu thụ doanhnghiệp phải biết được sản phẩm đang ở giai đoạn nào của chu kỳ sốngđể có biện pháp thích ứng với từng giai đoạn Dưới tác động của sự thayđổi của thị trường, cạnh tranh nhu cầu, các giai đọan của chu kỳ sốngluôn dịch chuyển Nhưng cũng phải thừa nhận rằng, rất khó sác định đượcthời gian chính sác trong từng gíai đoạn Doanh nghiệp cần thường xuyêntheo dõi, phân tích, đánh giá khả năng thích úng của sản phẩm trên thịtrường để có đối sách và kế hoạch tiêu thụ hợp lý.

2.2 - Chính sách giá cả.

Quyết định về giá cả luôn là một trong những quyết định quantrọng và khó khăn nhất mà một doanh nghiệp phải làm với sản phẩm củanó Giá cả là một yếu tố duy nhất đem lại doanh thu và luôn có thể gây ranhững biến động nhanh chóng, tức thời hơn các yếu tố khác Người tiêudùng có thể chuyển sang các sản phẩm thay thế hoặc các sản phẩm của

các đối thủ cạnh tranh nếu doanh nghiệp đặt giá cao Nhưng nếu doanhnghiệp đặt giá thấp thì sẽ ảnh hưởng đến khả năng thu lợi nhuận và cũngchưa chắc đã thu hút được họ bởi tâm lý chung coi chất lượng tỷ lệ thuậnvới giá cả Mặt khác, một mức giá cứng nhắc cũng là không hợp lý bởiđặc điểm của các thị trường khác nhau Do vậy, mọi quyết định về giáphải được xem xét cẩn thận.

Trên thực tế, giá cả chịu tác động của nhiều yếu tố và sự vận độngcủa nó rất phức tạp Do đó việc thiết lập một chính sách giá cả hợp lý đòihỏi phải giải quyết tổng thể các mối quan hệ của các yếu tố tác động tớigiá cả Chúng ta hãy xem xét tới các yếu tố này:

2.2.1- Ảnh hưởng của môi trường kinh doanh.

*Cạnh tranh: Ta cần xem xét số lượng và quy mô các đối thủ cạnhtranh, cơ cấu giá của họ, các phản ứng trước đây của họ trước sự thay đổivề giá và một số khía cạnh khác Định giá theo cạnh tranh rất thông dụngvới các sản phẩm có tính đồng nhất.

* Luật pháp: Các quy định và luật lệ của Nhà nước cần được xemxét đầu tiên khi định giá Ảnh hưởng của nó thường biểu hiện dưới cáchình thức:

- Các biện pháp can thiệp trực tiếp cứng (áp đặt giá) biểu hiện:+ Phong toả giá: duy trì giá ở mức độ tam được trog một thời giannhất định (ví dụ: sự khống chế giá vàng, đô la)

+ Tập giá giới hạn: gần giá trần là giá tối đa và giá sàn là giá tốithiểu mà giá sản phẩm của doanh nghiệp không được vượt qua.

+ Khung giá: Là một khoảng xác định về giá và giá của doanhnghiệp ở trong khung đó.

- Các biện pháp can thiệp trực tiếp mềm:

+ Sự hợp đồng về giá: Doanh nghiệp và Nhà nước có sự thoả thuậnvề giá và doanh nghiệp được tự do nhất định về đặt giá song không làmchệch mục tiêu kiểm soát sự tăng giá của chính phủ.

+ Sự nửa tự do về giá: Nhà sản xuất hoặc phân phối tự do xác địnhgí nhưng phải trình trước phương án về giá với cơ quan quản lý giá.

+ Sự tự do có giám sát: Doanh nghiệp hoàn toàn tự do xác định giá,chỉ cần thông báo với chính quyền và giá được áp dụng khi chính quyềnchính thức nhận được thông báo.

+ Các quy định về giá với các ngành có tính chất độc quyền (bưuđiện, điện lực, vận tải đặc biệt).

+ Các quy định nhằm bảo vệ người tiêu dùng: về bán hàng cóthưởng, những hàng hoá cấm bán

2.2.2 - Ảnh hưởng của những mục tiêu của doanh nghiệp.

Đó là những mục tiêu về khối lượng bán, lợi nhuận, độ an toàn haygom sản phẩm Theo đuổi các mục tiêu này sẽ dẫn đến các mức giá khácnhau.

2.2.3 - Ảnh hưởng của nhu cầu khách hàng.

Đó là các nhân tố nhân khẩu học như: số lượng, thu nhập, địađiểm của người tiêu dùng Đặc biệt là các nhân tố tâm lý có ảnh hưởngquan trọng tới giá cả của doanh nghiệp Tâm lý chung của người tiêudùng cho là có sự liên quan giữa chất lượng và giá cả Trong tâm trí họthường tồn tại một vùng giá tham khảo (có tối đa và tối thiểu) do họthường so sánh sản phẩm của doanh nghiệp với các sản phẩm tương tự.Giá cả của doanh nghiệp thường phải nằm trong vùng này Hơn nữa,người tiêu dùng rất nhạy cảm về giá Chỉ một sự thay đổi nhỏ về giá cũngcó thể tác động tới họ Nếu có tiềm lực tài chính mạnh, doanh nghiệp cóthể dùng chính sách bao giá với giá cao, trung bình và thấp Nếu khôngchỉ nên tập trung vào một loại giá.

2.2.4 - Ảnh hưởng của sản phẩm tới giá cả.

Cần xem xét lại các đặc tính của sản phẩm ảnh hưởng tới giá, trongđó quan trọng là các đặc tính: tính dễ hỏng, tính dễ phân biệt và đặc biệtgiai đoạn trong chu kỳ sống của sản phẩm bởi mỗi giai đoạn sẽ có sựkhác nhau về nhu cầu Sản phẩm dễ hỏng thường định giá mà ít tính đếnchi phí Còn sản phẩm dễ có sự khác biệt thường có khả năng áp đặt giácao hơn các sản phẩm khác.

Chi phí làm ra sản phẩm cũng ảnh hưởng quan trọng tới định giá.Doanh nghiệp thường định giá cao hơn chi phí nhưng cũng có thể ở điểmhoà vốn, thậm chí thấp hơn chi phí.

Sau khi phân tích tác động của các yếu tố trên, doanh nghiệp có thểdùng các phương pháp định giá như: cộng chi phí, cân bằng cung cầu,phương pháp hệ số để định ra một hoặc một số trong các chính sách giásau: giá cao, giá thấp, giá giới hạn, giá phân biệt, giá theo giá bình quân,giá bán phá giá, giá tối đa hoá doanh thu hay lợi nhuận, giá chiết khấu(hay dùng trong bán lẻ) Với sản phẩm mới có thể dùg gía “hớt váng” làgiá cao hay giá thâm nhập là giá thấp Giá ổn định cũng thường được ápdụng.

Tóm lại, giá cả ảnh hưởng rất lớn đến doanh nghiệp Cần thậntrọng trước khi ra các quyết định về giá, trong đó các nghiên cứu về thịtrường phải được xem xét kỹ lưỡng để có thể lên kế hoạch về chính sáchgiá được áp dụng.

2.3 - Chính sách phân phối

Phân phối sản phẩm là việc đưa sản phẩm từ người sản xuất đếnngười tiêu dùng theo nhu cầu đã xác định Chính sách phân phối là cácquyết định về phân phối sản phẩm Một chính sách phân phối hợp lý sẽgóp phần làm tăng tốc độ tiêu thụ sản phẩm với hiệu quả cao Doanhnghiệp cần xem xét cẩn thận trước khi lên kế hoạch cho hoạt động phânphối Trong chính sách này, quyết định về kênh phân phối là rất quantrọng Bởi vì việc thiết lập kênh phân phối đòi hỏi thời gian và tiền bạcnên khó thay đổi Có thể hiểu kênh phân phối như là đường đi qua củasản phẩm từ người sản xuất đến người tiêu dùng theo đúng thời gian vàđịa điểm đã xác định Sẽ là có hiệu quả nếu kênh phân phối đưa sản phẩmđến đúng nơi, đúng thời gian, đúng yêu cầu với chi phí thấp nhất Doanhnghiệp cần nghiên cứu các đặc tính về khách hàng, về cạnh tranh, về môitrường, xem xét các đặc tính của sản phẩm, của chính doanh nghiệp, củacác thành phần trung gian để lựa chọn loại kênh phân phối hợp lý.

Sơ đồ 1: Các kênh phân phối cơ bản.

* Kênh trực tiếp

Ở kênh này, người sản xuất trực tiếp đưa hàng tói người tiêu dùng.Nó có ưu điểm là tạo sự gắn bó giữa người sản xuất và người tiêu dùng,có thông thin chính xác từ thị trường, không phải chia xẻ lợi nhuận vớikhâu trung gian nhưng lại phức tạp do doanh nghiệp phải tự làm ngoàisản xuất, không chuyên môn hoá, nhiều khi không có được sự năng độngnhư các thành phần trung gian vốn tiếp xúc trực tiếp với thị trường.Thông thường chỉ có số ít sản phẩm tiêu dùng như hàng mau hỏng, dễ vỡtham gia vào kênh này trong có có tính tới yếu tố địa lý Còn sản phẩmcông nghiệp tham gia nhiều hơn do nó có giá trị lớn và không nhiềukhách.

* Kênh gián tiếp ngắn

Kênh này có ưu điểm là: một mặt vẫn phát huy được ưu thế củakênh trực tiếp, mặt khác giúp nhà sản xuất có điều kiện tập trung vàonhiệm vụ chính của mình và phát triển năng lực sản xuất, cho phép mở

Người sản xuất

Người tiêu dùng

Người sản xuấtNgười nhập khẩu

Người bán lẻNgười tiêu dùng

rộng thị trường trong điều kiện nguồn lực hạn chế Tuy nhiên, tính ưu việtcủa phân công lao động xã hội chưa được phát huy triệt để ở kênh này.Một vài khó khăn trong việc phân bố dữ trữ trong kênh, trong tiếp cận thịtrường cũng có thể xảy ra Thường kênh này được sử dụng với người sảnxuất có quy mô không lớn, tài chính hạn chế, thiết bị chuyên ngành nhưcác doanh nghiệp gia công, chế biến các mặt hàng thực phẩm khi kháchhàng đông, phân tán và sản phẩm lại được tiêu chuẩn hoá, sản xuất hàngloạt thì kênh này cũng hay được dùng (như quần áo may sẵn)

* Kênh gián tiếp dài.

Kênh này là phổ biến nhất trong các kênh phân phối hàng hoá Ưuđiểm của nó là tổ chức chặt chẽ, mua bán theo từng khâu nên quay vòngvốn nhanh hơn, có tính chuyên môn hoá, có nhiều khả năng mở rộng sảnxuất và thị trường tiêu thụ Nhưng việc quản lý và điều hành kênh nàycũng trở nên khó khăn hơn Những nhà sản xuất tập trung, quy mô lớnthường sử dụng kênh này.

Ngoài ra, tuỳ tình hình cụ thể mà doanh nghiệp có thể sử dụng cácthành phần trung gian khác là người môi giới và đại lý Thực tế thì đại lýrất hay được sử dụng trong kênh gián tiếp dài Nó tiếp nhận khối lượngsản phẩm khá lớn từ nhà sản xuất đồng thời trực tiếp bán hàng và thựchiện các dịch vụ kèm theo Sự có mặt của người môi giới với khả nănghiểu biết về cả người bán lẫn người mua cũng giúp cho kênh phân phốivận động thông suốt hơn Tất nhiên, độ tin cậy của họ cũng cần phải tìmhiểu kỹ.

Cũng tuỳ vào các điều kiện cụ thể mà doanh nghiệp có thể có cáchướng phân phối rộng rãi, có lựa chọn hay phân phối độc quyền Hầu hếtcác hàng hoá tiện dụng được phân phối rộng rãi Một số hàng hoá như xemáy, máy tính, quần áo cao cấp.v.v được phân phối có lựa chọn có tínhđến danh tiếng, dịch vụ có sẵn của các trung tâm Các sản phẩm lớn, quýhiếm thường được phân phối độc quyền, hạn chế cho c ác trung gian nhấtđịnh (như ô tô, tranh quý ) Khi thị trường tập trung về địa lý với nhiềungười mua nhỏ, nhà sản xuất thường giữ một mức độ điều khiển chặt chẽvới kênh phân phối (như hãng giải khát Pepsi đã làm ở Hà Nội) Tuynhiên, khi có nhiều kênh gián tiếp được sử dụng, sự điều khiển chặt chẽ làkhó thực hiện Dù vậy, các biện pháp như chia xẻ chi phí xúc tiến, đào tạobán hàng, trợ giúp điều hành sẽ như là một phần trong nỗ lực duy trì mứcđộ điều khiển nhất định với kênh phân phối của nhà sản xuất Thôngthường, các doanh nghiệp ít khi dùng độc nhất một kênh phân phối và họ

Người sản xuấtNgười nhập khẩu

Người bán buônNgười bán lẻ

Người tiêu dùng

cần nghiên cứu kỹ các vấn đề liên quan để có kế hoạch về mạng lướiphân phối gồm các kênh phân phối kể trên.

2.4 - Chính sách giao tiếp khuếch trương

Đây là một chính sách rất quan trọng đối với tiêu thụ sản phẩmtrong nền kinh tế thị trường Trong kế hoạch tiêu thụ sản phẩm, doanhnghiệp phải có kế hoạch tương xứng về chính sách này Thực chất, nó làcác hoạt động nhằm hỗ trợ cho việc tiêu thụ sản phẩm.

Những nội dung chủ yếu của giao tiếp khuếch trương bao gồm:

2.4.1 - Quảng cáo:

Quảng cáo là việc thông qua các phương tiện thông tin đại chúngđể giới thiệu và đề cao những ý tưởng hàng hoá hay dịch vụ tới người tiêudùng Các phương tiện truyền tin thường là báo chí, radio, truyền hình, ápphích ngoài trời, tờ rơi, thư trực tiếp, bao bì nhãn mác sản phẩm và cácphương tiện khác Để có thể tác động lên khách hàng một cách có hiệuquả, ngôn ngữ quảng có phải ngắn gọn, dễ hiểu, dễ nhớ, gây ấn tượng lạiphải chứa đủ thông tin Quảng cáo phải nhằm đúng đối tượng, chọnphương tiện truyền tin thích hợp, đúng lúc, đúng nơi với một chi phí hợplý Thực hiện không tốt các yêu cầu trên, quảng cáo sẽ khó thu đượcthành công, thậm chí dẫn đến kết quả ngược lại Một số chương trìnhquảng cáo do không phù hợp với văn hoá, lối sống, tâm lý từng vùng nênđã thất bại Ở đây, các kỹ năng Marketing thuần thục, sự hiểu biết và bíquyết sáng tạo sẽ đem lại sức thuyết phục cho quảng cáo Để đạt hiệu quảcao, quảng cáo cũng phải được tiến hành có kế hoạch dựa trên các nghiêncứu về thị trường và người tiêu dùng cùng với khả năng của doanhnghiệp Có thể thực hiện theo các bước:

- Xác định mục tiêu quảng cáo.- Nội dung quảng cáo.

- Kế hoạch về ngân sách quảng cáo.- Phương tiện quảng cáo.

- Phương thức quảng cáo.

- Đánh giá hiệu quả của quảng cáo.

2.4.2 - Xúc tiến bán hàng

Xúc tiến bán hàng là tập hợp các biện pháp của người bán, thườngmang tính tức thời, nhằm làm tăng lượng bán ngay lập tức nhờ các lợi íchvật chất được bổ sung cho người mua Xúc tiến bán hàng nhằm vào cảngười trung gian phân phối và người tiêu dùng cuối cùng Các khoản tiềntrợ cấp giới thiệu sản phẩm, trợ cấp quảng cáo, các chiết khấu giá, hộinghị bán hàng là các biện pháp của xúc tiến bán tới các nhà bán buôn,

đại lý, người bán lẻ và các nhân viên bán hàng gia tăng nỗ lực bán hàng.Với sự tác động đến tâm lý người tiêu dùng, xúc tiến bán nắm bắt nhu cầuvà quan điểm của khách hàng về sản phẩm của doanh nghiệp, tranh thủlôi kéo sự ủng hộ của họ, đưa ra các điều kiện mua bán, các chính sáchliên quan, giới thiệu và hướng dẫn sử dụng.v.v

Một số hình thức thường dùng trong xúc tiến tới người tiêu dùng:- Hội nghị khách hàng: Tập trung các khách hàng lớn, các bạn quantrọng và làm cho nêu ra được các ưu nhược điểm, các vướng mắc trongmua bán, đồng thời công ty sẽ đưa ra các hướng giải quyết, các dự án vàchính sách của mình.

- Hội thảo: Tập trung các nhà khoa học, bạn hàng lớn để tăngcường, lôi kéo công chúng đến với sản phẩm của doanh nghiệp.

- Tặng quà: Là những sản phẩm mà doanh nghiệp đang và sẽ bán,hoặc ít nhất phải có hình ảnh sản phẩm của doanh nghiệp Tuỳ điều kiệnmà xác định số lượng, đối tượng và thời điểm tặng quà Ngoài ra cònnhiều hình thức khác như: in ấn và phát hành tài liệu về sản phẩm, bánthử, vé xổ số, tiền thưởng, giá chiết khấu, đánh cá và các cuộc thi.v.v Xúc tiến bán hàng cũng phải tiến hành có trình tự từ thăm dò, điều tra đếntiếp cận và trình bày giới thiệu rồi xử lý các phản hồi và kiểm tra, giámsát.

2.4.3 - Yểm trợ bán hàng.

Đây là một hoạt động rất quan trọng trong tiêu thụ sản phẩm Kếhoạch về yểm trợ bán cần được tính toán đầy đủ trong kế hoạch tiêu thụsản phẩm Các hoạt động chủ yếu của yểm trợ bán là:

- Hiệp hội kinh doanh: Tuỳ theo sự phát triển kinh doanh từngngành hàng, mặt hàng mà hiệp hội kinh doanh được thành lập Thông quahoạt động của hội, các thành viên nắm bắt tốt hai nhu cầu thị trường, giớithiệu và khuếch trương sản phẩm và uy tín của mình, hạn chế rủi ro trongkinh doanh.

- Hội chợ triển lãm: Thông qua việc tham gia hội chợ, doanhnghiệp quảng cáo, bán sản phẩm, nắm bắt nhu cầu, tăng cường quan hệgiao tiếp Tuy không thường xuyên nhưng tác dụng của nó cũng rất lớn.

- Cửa hàng giới thiệu sản phẩm: Hoạt động này nhằm giới thiệusản phẩm, quảng cáo và bán hàng.

Ngoài ra trong hoạt động giao tiếp khuếch trương còn phải kể đếncác hình thức quan trọng không kém là tuyên truyền và nhất là bán hàngtrực tiếp Tuyên truyền là việc phổ biến các tư liệu thương mại quan trọngtrên các ấn phẩm thông tin hoặc quan các trình diễn gây thiện cảm trêntruyền hình và sân khấu nhằm tăng thêm nhu cầu Điểm khác với quảng

cáo là tuyên truyền không phải trả tiền cho người bảo trợ Còn bán hàngtrực tiếp là sự liên hệ trực tiếp giữa người bán và người mua với mục đíchlà bán được hàng Thực ra, đây là một quá trình giao tiếp phức tạp màkhông một công thức, quy tắc nào áp dụng được Đó là cả một nghệthuật! Trong kinh doanh ngày nay, khó có doanh nghiệp nào thành côngnếu thiếu các hình thức bán hàng trực tiếp.

3.2 - Tổ chức bán hàng.

3.2.1 - Lập chương trình bán hàng.

Doanh nghiệp căn cứ vào nhu cầu thị trường, vào các đơn đặt hànvà hợp đồng tiêu thụ đã ký, vào mục tiêu của doanh nghiệp, điều kiện vĩmô để lập chương trình bán hàng Trong đó, sẽ đề ra các mục tiêu,nhiệm vụ bán hàng, phân chia công việc, thiết lập tiến độ bán hàng, quyếtđịnh về chi phí và nguồn lực cho bán hàng.

3.2.2 - Tổ chức bán hàng.

- Tiến hành vận chuyển sản phẩm hàng hoá tới các cửa hàng ở từngkhu vực với các đại lý, tuỳ theo các điều kiện trong hợp đồng đã ký màthực hiện vận chuyển và thanh toán Sản phẩm lúc này được đưa vàomạng lưới tiêu thụ.

- Bố trí trang thiết bị cần thiết trong cửa hàng, sắp xếp trình bày sảnphẩm sao cho thuận tiện, hợp lý, tạo thuận lợi cho bán hàng Chẳng hạn,hàng phải sắp xếp cho khách dễ nhìn thấy, bày theo chiều ngang, dọc vớiđộ cao thích hợp.v.v Các đại lý cũng có những cách làm nhằm mục đíchtrên theo khả năng và quan điểm của họ.

- Tuyển chọn, đào tạo, bố trí người bán hàng Người bán hàng làngười tiếp xúc trực tiếp với khách hàng, do đó có vai trò quan trọng trongviệc thực hiện tiêu thụ sản phẩm Người bán hàng phải có nghiệp vụ, hiểubiết về sản phẩm, về doanh nghiệp, về khách hàng, có phong cách phụcvụ tốt, thái độ chu đáo, kỹ thuật bán hàng thuần thục mà thể hiện ở khảnăng lôi kéo khách hàng Cần bố trí những người như thế và một hìnhthức lương, thưởng hợp lý sẽ có tác dụng lôi cuốn được họ Thường thìcác đại lý ít theo sát các tiêu chuẩn trên Nhưng họ cũng mong muốn nhưthế bởi mục tiêu của họ là phải bán được hàng Doanh nghiệp nên cùngphối hợp, hỗ trợ với các đại lý để thực hiện tốt những vấn đề này.

3.2.3 - Tổ chức bán hàng thông qua giao dịch và ký kết hợp đồng

Song song với hoạt động bán hàng cá nhân rộng rãi, doanh nghiệpcần tìm kiếm và thực hiện bán hàng qua hợp đồng tiêu thụ Bán hàngdưới hình thức này giúp doanh nghiệp bán được hàng với khối lượng lớnvà là cơ sở để xây dựng quan hệ làm ăn lâu dài Trước khi ký được hợpđồng, doanh nghiệp phải xác định rõ mục tiêu, yêu cầu của cuộc đàmphán, dự kiến các tình huốn xảy ra, bố trí cán bộ có năng lực tham giađàm phán Kết quả của một cuộc đàm phán thành công là hợp đồng tiêuthụ sản phẩm được ký kết Đối tượng ký kết hợp đồng với doanh nghiệplà các đơn vị và cá nhân có nhu cầu và đủ tư cách pháp nhân Sau khi hợpđồng đã ký là giai đoạnh giao hàng và thanh toán theo điều kiện đặt ra.

Các hợp đồng thường được sử dụng là:

- Hợp đồng mua bán hàng hoá: Doanh nghiệp và khách hàng ký kếthợp đồng này và quy định về khối lượng, chất lượng, giá cả, thời gian,thủ tục thanh toán, vận chuyển Thường loại hợp đồng này được ký vớicác bạn hàng lớn, giá trị hợp đồng lớn, tạo cơ sở cho kế hoạch sản xuất vàtiêu thu của doanh nghiệp.

- Hợp đồng đại lý tiêu thụ: Doanh nghiệp và đại lý ký hợp đồngtheo đó đại lý nhận tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp kèm theo cácđiều kiện thoả thuận Hình thức cụ thể:

+ Hợp đồng trả chậm: Có quy định rõ về giá trị một đợt hàng, thờigian trả tiền sau khi nhận hàng, các ràng buộc khi không trả đúng hạn (thếchấp, cầm cố )

+ Hợp đồng ký gửi: Doanh nghiệp giao hàng cho các đại lý, bánđược hàng thì thu tiền.

- Hợp đồng gia công (nhận vật tư, giao sản phẩm).- Hợp đồng uỷ thác tiêu thụ.

- Hợp đồng liên doanh, sản xuất và tiêu thụ sản phẩm, phân chia lợinhuận.

Và một số hợp đồng khác.

Doanh nghiệp cần sắp xếp các công việc cần làm theo hợp đồng đãký, theo dõi thực hiện, giải quyết kịp thời vướng mắc, bảo đảm uy tín củadoanh nghiệp Các công việc cần làm là chuẩn bị và kiểm tra hàng hoá,chuẩn bị và vận chuyển, giao hàng, làm thủ tục thanh toán và giải quyếttranh chấp (nếu có).

3.3 - Áp dụng các hoạt động hỗ trợ bán hàng.

Các hoạt động này được tiến hành theo kế đề ra và đồng thời vớihoạt động bán hàng Các hoạt động như quảng cáo, chào hàng, tham giahội chợ cần được làm trước bán hàng nhằm giới thiệu, thuyết phụckhách hàng Tất nhiên nó cũng được làm liên tục trong quá trình tiêu thụ.

Việc giới thiệu và hướng dẫn sử dụng, ký kết hợp đồng, giảm giá,tiền thưởng.v.v thực hiện cùng quá trình bán hàng Ở đây có 2 vấn đềquan trọng là vận chuyển và thanh toán Doanh nghiệp dựa theo các điềukiện thoả thuận để vận chuyển hàng và áp dụng các phương thức thanhtoán thích hợp Có thể trả ngay, trả chậm, bằng tiền mặt.v.v Những điềukiện vận chuyển và thanh toán có tính ưu đãi cũng hỗ trợ tích cực cho bánhàng, tiêu thụ sản phẩm Các biện pháp hỗ trợ vừa được thực hiện liên tụcvừa có thể đột xuất tuỳ vào điều kiện thực tế phát sinh và khả năng nắmbắt, sáng tạo và hành động của doanh nghiệp.

Việc thực hiện tiêu thụ sản phẩm vừa theo kế hoạch đề ra vừa bánsát các diễn biến trên thị trường mà điều chỉnh, đối phó sao cho đạt hiệuquả cao nhất.

4 Tổ chức thực hiện hoạt động sau bán hàng.

Đây là hoạt động rất cần thiết trong sản xuất kinh doanh dưới cơchế thị trường Thoả mãn tối đa mong muốn của khách hàng là phươngchâm mà các nhà sản xuất phải hướng tới nếu muốn bán đựoc nhiều sảnphẩm Dịch vụ sau bán hàng góp phần đáp ứng điều đó Đó là những hoạtđộng như bảo hành, bảo dưỡng, lắp đặt, sửa chữa, thay thế, tư vấn tiêudùng, thu mua hàng cũ.v.v Ngày nay, người tiêu dùng có nhiều khảnăng lựa chọn, bởi sự đa dạng, phong phú của sản phẩm hàng hoá trên thịtrường Nhiều doanh nghiệp cùng sản xuất một loại sản phẩm có chấtlượng, mẫu mã không thua kém gì nhau Bởi thế, chỉ cần sản phẩm cómột đặc điểm gì nổi hơn là đã có khả năng thu hút được khách hàng Dịchvụ sau bán hàng góp phần quan trọng trong việc dẫn dắt khách hàng đếnvới doanh nghiệp.

5 Đánh giá hoạt động tiêu thụ sản phẩm.

Cần nhớ rằng, tiêu thụ sản phẩm là hoạt động diễn ra liên tục vànếu một doanh nghiệp là ăn tốt thì nó giống như một dòng chảy vậy Cáckhâu trong hoạt động tiêu thu như nghiên cứu thị trường, lập kế hoạchtiêu thụ, tổ chức tiêu thụ thường xuyên diễn ra Nhưng phải thấy rằng, cáckhâu này không thể có sự phân chia ranh giới rõ ràng Nghĩa là người takhông thể cứ lao vào nghiên cứu thị trường rồi mới quy lập kế hoạch tiêuthụ, tổ chức tiêu thụ, dịch vụ sau bán hàng rồi mới quay lại nghiên cứu thịtrường Toàn bộ hoạt động tiêu thụ sản phẩm phải gắn chặt với thị trường.Mà thị trường, ở đây là con người với các hành vi của họ, thì luôn luônbiến độ Do vậy, các khâu trên phải diễn ra đồng thời, liên tục, bổ sungcho nhau Sự phân chia này để thấy được trình tự khoa học của quá trìnhtiêu thụ sản phẩm Còn để quá trình đó diễn ra liên tục theo hướng tíchcực thì các khâu đó phải làm thường xuyên, không thể gián đoạn Khâunghiên cứu thị trường không chỉ được làm đầu tiên mà nó được tiến hànhxuyên suốt trong cả quá trình lập kế hoạch lẫn tổ chức thực hiện Vừa tổ

chức tiêu thụ vừa bán sát nhu cầu thị trường để nắm bắt những thay đổimà có đối sách hợp lý và cũng để tạo cơ sở cho việc lên kế hoạch tiếptheo Trong kế hoạch tiêu thụ, trừ một số chỉ tiêu khá xác đụng, còn lạichứa đựng nhiều yếu tố bất định Lập kế hoạch dựa trên các phân tích thịtrường, mà thị trường thì luôn biến động Các biến số như giá cả, sảnphẩm rất nhạy cảm, thay đổi thường xuyên Người ta thường phải có mộtsố phương án cho kế hoạch tiêu thụ Trong quá trình lập kế hoạch và cảtrong tổ chức thực hiện, nếu có sự thay đổi vượt ra khỏi phương án lựachọn thì phải lập tức điều chỉnh kế hoạch tiêu thụ cho phù hợp với diễnbiến tình hình Các khâu, các công việc liên tục đan xem nhau Và mộtcông việc rất quan trọng là đánh giá hoạt động tiêu thụ Việc đánh giá nàycho phép nắm được kết quả tiêu thụ đạt được, mức độ đạt được so vớimục tiêu đề ra, nguyên nhân và tạo cơ sở cho hướng khắc phục Đây làmột nội dung của hoạt động tiêu thụ sản phẩm mà trước đây đã bị xemnhẹ.

Để đánh giá đúng, trước hết cần xem xét các nhân tố ảnh hưởngđến tiêu thụ sản phẩm.

5.1 - Các nhân tố ảnh hưởng đến hoạt động tiêu thụ sản phẩmcủa doanh nghiệp.

Có rất nhiều nhân tố, có thể tập hợp về 2 nhóm nhân tốc chính sau:

5.1.1 - Các nhân tố bên ngoài doanh nghiệp.

* Khách hàng: Khách hàng là "thế lực" ảnh hưởng mạnh đến doanhnghiệp Nếu không tìm được khách hàng thì hoạt động tiêu thụ khó có thểtiến hành Một mặt doanh nghiệp phải tác động vào khách hàng bằng sốlượng sản phẩm, chất lượng, giá cả, kiểu dáng, các dịch vụ trong và saubán hàng nhằm tìm và giữ khách hàng, đồng thời từ đó có thể biếnkhách hàng thành người cộng tác cung cấp thông tin thị trường cho doanhnghiệp Có như vậy, doanh nghiệp mới có lợi trong tương quan thế lựcvới khách hàng.

* Đối thủ cạnh tranh: Các đối thủ cạnh tranh gồm các doanh nghiệpđang có mặt trong ngành và các đối thủ tiềm năng Đối thủ cạnh tranhchiếm giữ một phần thị trường và luôn có ý định mở rộng thị trường, nhấtlà các đối thủ lớn Điều đó sẽ ảnh hưởng không nhỏ đến hoạt động trênthủ tục sản phẩm Doanh nghiệp cần nắm bắt thông tin về đối thủ nhưvốn, công nghệ, các điểm mạnh, yếu để từ đó có các chính sách hợp lý.

* Các nhà cung cấp: Các nhà cung cấp bảo đảm yếu tố đầu vào chodoanh nghiệp và đây là yếu tố góp phần quyết định chất lượng sản phẩm,tiến độ sản xuất, chủng loại mặt hàng, ảnh hưởng đến tiêu thụ sản phẩm.Doanh nghiệp cần cố gắng quan hệ tốt đối với các nhà cung ứng chính,hạn chế sức ép từ phía họ, tạo nhiều khả năng lựa chọn cho mình.

* Các sản phẩm thay thế: Khách hàng có thể lựa chọn các sảnphẩm thay thế nếu họ thấy nó trội hơn sản phẩm của doanh nghiệp Màcác sản phẩm này luôn có thể xuất hiện bất cứ lúc nào Doanh nghiệp cầnnắm bắt xu hướng thay thế và mối quan hệ cung cầu và quan hệ về giábán các sản phẩm thay thế để có hướng xử lý.

* Các nhân tố của môi trường nền kinh tế quốc dân:

- Các nhân tố kinh tế: tốc độ tăng trưởng kinh tế, tỷ lệ lạm phát,mức thu nhập

- Các nhân tố chính trị - luật pháp: Đó là các chính sách và luậtpháp như về các loại thuế, lãi suất, bảo vệ môi trường, các ưu đãi hoặchạn chế của Nhà nước.v.v

- Các nhân tố kỹ thuật - công nghệ: các công nghệ mới, sản phẩmvà vật liệu mới Nó ảnh hưởng rất quan trọng, nhất là trong điều kiệnhiện nay.

- Các nhân tố văn hoá - xã hội và môi trường tự nhiên: bao gồmphong tục, tập quán, lối sống, giới tính, trình độ văn hoá và điều kiện tựnhiên như địa hình, khí hậu, đất đai.v.v

5.1.2 - Các nhân tố bên trong doanh nghiệp:

* Sản phẩm: Đó là những sản phẩm gì? Đang có nhu cầu nhiều haykhông? Số lượng, chủng loại, mẫu mã ra sao? Nếu nó hợp với mongmuốn của khách hàng thì khả năng tiêu thụ sẽ nhiều hơn Số lượng sảnphẩm lớn đang được thị trường chấp nhận cũng tạo điều kiện cho doanhnghiệp mở rộng sản xuất, thúc đẩy tiêu thụ.

* Chất lượng sản phẩm: Ngày nay, chất lượng cùng với giấ cả trởthành những yếu tố cạnh tranh hàng đầu Chất lượng sản phẩm cao haythấp đều tác động mạnh đến việc tiêu thụ Bởi với người tiêu dùng, trongđại đa số các trường hợp, chỉ có chất lượng mới thuyết phục được họ.

* Giá cả: Cũng như chất lượng sản phẩm, giá cả ngày nay là yếu tốcạnh tranh và thúc đẩy tiêu thụ Các doanh nghiệp Việt Nam đang đượckhuyến khích nâng cao sức cạnh tranh bằng chất lượng và giá cả Cácmức giá cả hợp lý và linh hoạt sẽ lôi cuốn được người tiêu dùng, gia tăngkhả năng tiêu thụ.

* Công tác tổ chức tiêu thụ: Với những nội dung đã đề cập ở trênthì rõ ràng công tác này ảnh hưởng rất mạnh tới hoạt động tiêu thụ Từviệc tổ chức mạng lưới tiêu thụ đến hoạt động bán hàng, hỗ trợ bán hàngcó hợp lý, nhịp nhàng hay không đều ảnh hưởng đến khả năng thu hútkhách hàng và qua đó tới hoạt động tiêu thụ sản phẩm Công tác này cóvai trò không kém gì so với tổ chức sản xuất.

* Ngoài ra cần xem xét các nhân tố về nguồn nhân lực, nhất là lựclượng phục vụ hoạt động tiêu thụ, khả năng tài chính, các nguồn nhân lựcvề cơ sở vật chất - kỹ thuật như: trang bị công nghệ, nhà xưởng kho tàng,hệ thống truyền dẫn.v.v Tất cả đều có thể ảnh hưởng tích cực hoặc tiêucực tới hoạt động tiêu thụ sản phẩm Chẳng hạn với tiềm lực tài chính

mạnh có thể giúp doanh nghiệp trong hoạt động tín dụng, tài trợ thanhtoán, mở đại lý, cửa hàng

5.2 - Đánh giá hiệu quả hoạt động tiêu thụ sản phẩm

Hiệu quả hoạt động tiêu thụ sản phẩm thể hiện qua các chỉ tiêuphản ánh tình hình tiêu thụ sản phẩm mà 2 chỉ tiêu chính là lượng sảnphẩm tiêu thụ được và giá trị lượng sản phẩm tiêu thụ được.

* Sản lượng tiêu thụ (thước đo hiện vật)

Đó là lượng sản phẩm tiêu thụ thể hiện qua các đơn vị đó như:chiếc, cái, bộ Thước đo hiện vật biểu hiện cụ thể số lượng sản phẩmtiêu thụ trong kỳ, quá đó biết được tỷ lệ tiêu thụ của tổng số sản phẩm sảnxuất ra, là căn cứ xác định mức thoả mãn nhu cầu thị trường Tuy vậy,thước đo hiện vật chỉ phản ánh đơn thuần về mặt khối lượng tiêu thụ màchưa phản ánh được hiệu quả tiêu thụ (do chưa tính đến hao phí cácnguồn lực cho tiêu thụ) Mặt khác, nó không cho phép tổng hợp được kếtquả sản xuất kinh doanh, nhất là khi doanh nghiệp sản xuất và tiêu thụcác mặt hàng không so sánh được.

* Giá trị sản lượng tiêu thụ (thước đo giá trị)

Là lượng hàng hoá tiêu thụ, biểu hiện khối lượng công việc đãhoàn thành và được khách hàng chấp nhận dưới dạng tiền tệ Đó là doanhthu tiêu thụ sản phẩm Nó cho phép so sánh hiệu quả tiêu thụ từng năm,quý, tháng, giữa các loại sản phẩm khác nhau Để thuận tiện, người ta haydùng giá bán buôn công nghiệp để tính.

Để đánh giá hoạt động tiêu thụ, người ta quan tâm tới một số tỷ lệ,chỉ số sau:

kútrongxuÊt ra n

s¶ phÈmns¶l îngKhèi

rab¸n phÈmns¶l îngKhèixuÊt

Chỉ số này càng gần tới một số càng tốt

phÈmns¶thôutiªho¹ch

kÕthµnhhoµnlÖTû

Trong đó QtHi và QtKHi là khối lượng sản phẩm tiêu thụ thực tế và kếhoạch.

Poi là giá bán kế hoạch đơn vị sản phẩm hàng hoá.

Tỷ lệ này  100% thì doanh nghiệp hoàn thành hoặc vượt kếhoạch.

phÈmns¶tr êngthÞvÒthuDoanh

i) phÈmns¶(víinghiÖpdoanh

cña thuDoanhnghiÖp

doanhcña tr êng

thÞlÜnhchiÕmlÖTû

Tỷ lệ này càng lớn, doanh nghiệp càng chiếm nhiều thị phần về sảnphẩm i

rßngnhuËnLîithô

Ngoài ra còn các chỉ tiêu khác cũng cần quan tâm Việc đánh giácũng cần xem xét các vấn đề như hiệu quả việc áp dụng các hình thứckhuếch trường, mức độ đáp ứng thị hiếu của khách hàng, tính thực tế củacác kế hoạch tiêu thụ, khả năng của nhân viên bán hàng.v.v Từ việcđánh giá này cần rút ra được những gì đã đạt được so với mục tiêu, so vớicác năm trước, những gì chưa đạt được, nguyên nhân tại sao, và bắt đầuđịnh hình ra hướng giải quyết.

III - QUAN HỆ CỦA HOẠT ĐỘNG TIÊU THỤ SẢN PHẨM VỚI CÁCHOẠT ĐỘNG KHÁC TRONG DOANH NGHIỆP

Hoạt động tiêu thụ sản phẩm quan hệ mật thiết với các hoạt độngkhác trong doanh nghiệp Chúng ta xem xét các mối quan hệ chính.

1 - Quan hệ với hoạt động mua sắm các yếu tố đầu vào.

Hoạt động tiêu thụ ở đây rõ ràng tạo điều kiện về tài chính để thựchiện việc mua sắm nguyên vật liệu, máy móc, trả lượng và các chi phíkhác Có bán được sản phẩm mới có tiền đề thực hiện tái sãnuất thôngqua mua sắm các yếu tố đầu vào Ngoài ra, hoạt động tiêu thụ sản phẩmbán sát vào thị trường sẽ tạo cơ sở cho việc hình thành nhiệm vụ sản xuất,từ đó nhiệm vụ này sẽ lại quy định việc mua sắm yếu tố đầu vào về sốlượng, chất lượng, chủng loại, thời gian

2 Quan hệ với hoạt động sản xuất.

Việc tiêu thụ sản phẩm thuận lợi sẽ tác động tới tính đều đặn củahoạt động sản xuất Sản xuất phải hướng theo thị trường Nghĩa là sảnxuất sản phẩm gì, số lượng, chất lượng, chủng loại, mẫu mã, thời điểm phải phù hợp nhu cầu thị trường Hoạt động tiêu thụ sản phẩm bám sát thịtrường sẽ đem lại các thông tin trên, từ đó tạo căn cứ hình thành nhiệm vụsản xuất và ảnh hưởng tới hoạt động cũng như tiến độ sản xuất.

3 Quan hệ với hoạt động thanh toán và đầu tư.

Điều này là rõ ràng! Tiêu thụ sản phẩm đem lại lượng tiền tệ đápứng nhu cầu thanh toán của doanh nghiệp Đó là những thanh toán vềmua hàng hoá, trang thiết bị, thanh toán vốn vay.v.v và tài trợ cho cáckhoản đầu tư mở rộng sản xuất, xây dựng cơ sở vật chất - kỹ thuật Doanhnghiệp còn có thể vay, nhận góp vốn, tài trợ phục vụ cho đầu tư, thanh

toán, song thu nhập tiền tệ từ hoạt động tiêu thụ được tài trợ cho thanhtoán và đầu tư là cách làm an toàn và vững chắc.

4 Ngoài ra, hoạt động tiêu thụ sản phẩm còn có thể cung cấp tiềncho các hoạt động khác trong doanh nghiệp như hoạt động đào tạo và táiđào tạo, các hoạt động mang tính chất xã hội, hoạt động nghiên cứu pháttriển và nhiều công việc khác.

Như vậy, qua những vấn đề trên đây, có thể thấy tầm quan trọng tolớn của hoạt động tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp trong nền kinh tếthị trường Thực hiện hoạt động này một cách trôi chảy là điều không đơngiản Các doanh nghiệp cần nắm bắt những vấn đề cơ bản, vận dụng mộtcách sáng tạo để tiến hành và không ngừng thúc đẩy hoạt động tiêu thụsản phẩm Có như vậy, mới đạt được mục tiêu cao nhất là lợi nhuận vànhiều mục tiêu khác, góp phần khẳng định sự tồn tại và phát triển củadoanh nghiệp.

PHẦN II

PHÂN TÍCH THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG TIÊU THỤ SẢNPHẨM Ở CÔNG TY CAO SU SAO VÀNG.

I GIỚI THIỆU CHUNG VỀ CÔNG TY SAO VÀNG.

1 Quá trình hình thành và phát triển của công ty.

1.1 - Sự hình thành và phát triển của công ty.

Tính đến nay, công ty Cao su Sao Vàng đã trải qua gần 40 năm tồntại và phát triển Chính thức đi vào hoạt động từ này 23/5/1960 với cáitên: Nhà máy cao su Sao Vàng Hà Nội, công ty đã từng bước phát triển đilên, được coi là con chim đầu đàn của ngành công nghiệp chế tạo các sảnphẩm từ cao su ở nước ta Đây là một doanh nghiệp Nhà nước lớn, lâuđời, chuyên sản xuất các sản phẩm săm lốp xe đạp, xe máy, ô tô, băng tải,các loại đai truyền động, sản phẩm cao su chịu áp lực và các sản phẩm kỹthuật bằng cao su.

Sau khi Thủ tướng Chính phủ ra Quyết định số 835/TTg ngày20/12/1995 về việc thành lập Tổng công ty hoá chất Việt Nam, công ty đãtrở thành thành viên của Tổng công ty hoá chất Việt Nam Hiện nay địa chỉcủa công ty nằm tại số 231 - Nguyễn Trãi - quận Thanh Xuân - Hà Nội.

Trong nhiều năm dưới cơ chế bao cấp, nhà máy Cao su Sao Vàng - tên gọi trước đây của công ty - luôn đạt một nhịp độ sản xuất tăngtrưởng, với số lao động không ngừng tăng lên (năm 1986 là 3.260 người).Tuy nhiên, thời kỳ này hiệu quả hoạt động sản xuất kinh doanh của côngty thấp kém, sản phẩm đơn điệu, chủng loại nghèo nàn, chất lượng thấp,bộ máy quản lý cồng kềnh, đời sống CBCNV gặp nhiều khó khăn.

Trong những năm 1988 - 1989, trong bối cảnh nền kinh tế - xã hộiđất nước gặp rất nhiều khó khăn của cuộc chuyển đổi cơ chế, cao su SaoVàng cũng đứng trước những thách thức hết sức nan giải Song, với nhậnthức đúng đắn, với truyền thống và kinh nghiệm cùng tinh thầm đoàn kết,sáng tạo, nhà máy đã vượt qua khó khăn của giai đoạn quá độ nhanhchóng hoà nhập với cơ chế mới.

Kể từ năm 1991 đến nay, cùng với quá trình chuyển đổi cơ chế củanền kinh tế, mặc dù gặp không ít khó khăn, nhưng cao su Sao Vàng vẫnbình thĩnh từng bước tháo gỡ thực hiện:

- Tổ chức, sắp xếp lại sản xuất, tinh giảm bộ máy quản lý.- Phân cấp quản lý cho các đơn vị cơ sở.

- Xây dựng mạng lưới tiêu thụ trên toàn quốc.

Hoạt động sản xuất kinh doanh đã đạt hiệu quả, doanh thu, lợinhuận cũng như thu nhập của người lao động được nâng cao, đời sốngđược cải thiện.

Những thành tích đó đã góp phần đưa đến quyết định số 645/CNNgngày 27/8/1992 của Bộ Công nghiệp nặng đổi tên nhà máy thành Công tyCao su Sao Vàng và quyết định số 215 GD/TCNSĐT của Bộ Côngnghiệp nặng cho thành lập lại doanh nghiệp Nhà nước Tiếp đó, theoquyết định của Thủ tướng Chính phủ, lần lượt vào tháng 3/1994 và tháng8/1995, công ty đã sát nhập Xí nghiệp cao su Thái Bình và nhà máy Pinđiện cực Xuân Hoà làm đơn vị thành viên.

Việc chuyển đổi thành công ty với sự gia tăng về quy mô đã tăngcường khả năng của công ty đồng thời cũng buộc công ty phải giải quyếtnhững vấn đề bức thiết như: việc tổ chức quản lý với một cơ cấu lớn hơn,việc bố trí, sử dụng lao động, rồi tìm kiếm thị trường Cùng với các biệnpháp tổ chức nhằm phát huy sức mạnh nội lực, công ty đã thực hiện đầutư đổi mới thiết bị công nghệ như là một nhân tố then chốt tạo nên sự pháttriển Các thiết bị công nghệ của công ty trước đây, một số đã hết thời hạnsử dụng, một số không còn phù hợp với yêu cầu hiện nay Công ty đãmạnh dạn huy động các nguồn vốn: vay ngân hàng, tích luỹ nội bộ, huyđộng tiền nhàn rỗi trong CBCNV và các nguồn khác để có được gần 80 tỷđồng trong 8 năm qua đầu tư chiều sâu đổi mới thiết bị công nghệ mộtcách có trọng điểm nhờ dó nâng cao khả năng cạnh tranh của sản phẩmvà cải thiện điều kiện, môi trường làm việc trong công ty.

Nhận thức được tầm quan trọng có tính chất sống còn của hoạt độngtiêu thụ sản phẩm công ty đã từng bước tăng cường công tác nghiên cứu thịtrường, xây dựng các chính sách phân phối, giá cả cũng như các hoạt độnghỗ trợ tiêu thụ hợp lý Đến nay, công ty đã thiết lập được một mạng lưới tiêuthụ rộng khắp với 5 chi nhánh và hơn 200 đại lý trên toàn quốc.

Trong những năm gần đây, các sản phẩm của công ty không ngừngđược cải tiến về chất lượng, mẫu mã cùng với tính đa dạng về chủng loạivà kèm theo đó là các cải tiến về phương thức bán hàng, vận chuyển,thanh toán cùng với bảo hành đã nâng cao sức cạnh tranh của sản phẩmnhãn hiệu Sao Vàng trên thị trường.

Công ty cũng từng bước tiến hành tổ chức sắp xếp lại sản xuất, bốtrí lao động, máy móc thiết bị, dây chuyền công nghệ cho phù hợp vớinhiệm vụ và yêu cầu trong tình hình mới Bộ máy quản lý cũng được tinhgiảm và phân cấp cho các đơn vị cơ sở, nhờ đó đã phát huy được tính tựchủ, năng động sáng tạo của các đơn vị này.

Với tất cả những nỗ lực của tập thể CBCNV toàn công ty, đến nay,Công ty cao su Sao Vàng đã khẳng định được vị trí của mình là một trongnhững doanh nghiệp lớn, làm ăn có hiệu quả.

Biểu 1: Kết quả tiêu thụ một số sản phẩm năm 1960 và 2001

+ Một huy chương vàng cho sản phẩm lốp xe đạp.

- Năm 1995, qua cuộc thi bình chọn 10 sản phẩm tiêu dùng đượcưa chuộng nhất, săm lốp Sao Vàng đã giành được danh hiệu TOPTEN 95.- Năm 1996, sản phẩm săm, lốp Sao Vàng được nhận giải bạc vềchất lượng cao của Bộ Khoa học - Công nghệ và Môi trường và tiếp tụcđứng trong TOPTEN 96.

- Năm 2000, cũng những sản phẩm đó lại giành danh hiệuTOPTEN 97 và đoạt huy chương vàng tại Hội chợ quốc tế quý 1 năm2000 tại thành phố Hồ Chí Minh.

- Năm 1998, sản phẩm săm lốp Sao Vàng lại giành giải vàng Chấtlượng Việt Nam năm 1998, tiếp tục lọt vào TOPTEN 98.

Ngoài ra, tính đến nay, công ty đã được tặng thưởng 7 huân chươnglao động Trong đó có huân chương lao động hạng nhất, hàng ngàn lượtngười được phong danh hiệu chiến sĩ thi đua với một công nhân đượcphong danh hiệu: Anh hùng lao động.

Những thành quả đạt được trên đây là công sức, trí tuệ của toàn bộCBCNV công ty trong suốt mấy chục năm qua Với việc đạt được và duytrì những thành tích đó, nhất là trong những năm qua, công ty đã gópphần không nhỏ vào công cuộc xây dựng đất nước, phục vụ kháng chiếntrước kia cũng như sự nghiệp đổi mới của đất nước hiện nay.

1.2 - Cơ cấu sản xuất và tổ chức quản lý của công ty

Cơ cấu sản xuất của công ty được tạo lập bởi các bộ phận sản xuấtvà phục vụ sản xuất với những hình thức tổ chức xây dựng hợp lý, có sựliên hệ chặt chẽ với nhau Cơ cấu này bao gồn bộ phận sản xuất chính, bộphận sản xuất phụ, bộ phận sản xuất phù trợ và bộ phận phục vụ sản xuấtvới các xí nghiệp và phân xưởng Mỗi xí nghiệp là một đơn vị sản xuấthoạt động trên nguyên tắc hạch toán độc lập và cũng là một đơn vị hànhchính của công ty Giữa các xí nghiệp và ban lãnh đạo công ty có tính độclập tương tối thể hiện:

Trong mỗi xí nghiệp cũng có một giám đốc chỉ đạo trực tiếp và bộphận giúp việc.

Trong phạm vi của mình, các xí nghiệp có thể tiến hành sản xuất độclập theo kỹ thuật riêng, có thể tự mua nguyên vật liệu, tự thành lập hệ thốngtiêu thụ và có hạch toán riêng để tính giá thành lãi lỗ trong phạm vi đơn vịmình Sản phẩm của họ chỉ được công nhân nhập kho công ty khi đã đượcthị trường chấp nhận Đây là một cách làm mới của công ty nhằm gắn ngườisản xuất với thị trường không như trước đây việc sản xuất cứ tiến hànhmà không tính đến khả năng đáp ứng nhu cầu thị trường của sản phẩm.

Tính độc lập của mỗi xí nghiệp chỉ là tương đối vì chúng không cótư cách pháp nhân như công ty Các xí nghiệp, căn cứ vào kế hoạch sảnxuất của công ty, sẽ được giao một phần các kế hoạch đó, tiếp nhận vật tưkỹ thuật và các yếu tố sản xuất khác để tiến hành sản xuất và giao nộp sảnphẩm cho công ty Theo chủ trương của công ty hiện nay, các xí nghiệpvừa sản xuất hoàn thành kế hoạch của công ty giao vừa tiếp cận với thịtrường, đáp ứng đúng nhu cầu để tiêu thụ tốt sản phẩm cũng như việc cácbiện pháp đối phó hợp lý, kịp thời cho xí nghiệp và công ty Đây là một

chủ trương đúng đắn nhằm hướng sản xuất theo thị trường, phù hợp vớicơ chế thị trường.

Sơ đồ 2: Sơ đồ tổ chức từng xí nghiệp

Hiện nay công ty có các xí nghiệp sản xuất chính là:- 4 xí nghiệp tại Hà Nội gồn:

+ Xí nghiệp cao su số 1: Chủ yếu sản xuất săm lốp xe máy, các sảnphẩm cao su kỹ thuật như: ống cao su, cao su chịu dầu, băng tải

+ Xí nghiệp cao su số 2: Chủ yếu sản xuất các loại lốp xe đạp.+ Xí nghiệp cao su số 3: Chuyên sản xuất săm lốp ô tô, xe thồ.+ Xí nghiệp cao su số 4: Sản xuất săm xe đạp, xe máy các loại.- 2 xí nghiệp chi nhánh ở Thái Bình và Xuân Hoà:

+ Xí nghiệp cao su Thái Bình: Sản xuất săm lốp xe đạp, xe thồ.+ Xí nghiệp pin - cao su Xuân Hoà: Sản xuất pin - hoá chất, sămlốp xe đạp, băng tải

Ngoài ra còn có các xí nghiệp sản xuất phụ trợ, phục vụ sản xuất:- Xí nghiệp năng lượng: Cung cấp nước lạnh, hơi nóng cho các xínghiệp sản xuất chính.

- Xí nghiệp cơ điện: Cung cấp điện cho sản xuất và chiếu sán, chếtạo khuôn mẫu, phụ tùng thay thế, đại tu, bảo dưỡng máy móc.

- Xí nghiệp thương mại tổng hợp: Chủ yếu tiêu thụ các sản phẩmdo công ty sản xuất ra, ngoài ra còn kinh doanh các dịch vụ cho sản xuất

GIÁM ĐỐC X NGHIÍ NGHIỆP

PGĐ kỹ thuật sản xuất v thià thiết bị

PGĐ kinh doanh

Kỹ thuật

Kỹ thuật điện

Kế hoạch vật tư

Thống kê KT

Tiếp thị bán h ngà thi

Các bộ phận

Lốp XĐ

Săm XM

Lốp XM

Săm ô tô

Lốp ô tô

Săm MB

Lốp MB

Đồ cao su

Cao su kỹ thuậtSăm

XĐ

đời sống, bán sắt thép, xi măng, dịch vụ ăn uống, điện thoại nhằm giảiquyết việc làm và tăng thu nhập cho công ty.

- Phân xưởng kiến thiết nội bộ và vệ sinh công nghiệp: Sửa chữanhỏ các công trình xây dựng và đảm bảo điều kiện vệ sinh môi trườngcho công ty.

Ban giám đốc công ty phối hợp với các phòng ban chức năng điềukhiển hoạt động của các xí nghiệp, phân xưởng trong công ty Bộ máyquản lý trong công ty được tổ chức theo kiểu trực tuyến chức năng, đứngđầu là Giám đốc do Nhà nước bổ nhiệm chịu trách nhiệm trước cơ quancấp trên và là người chỉ đạo các hoạt động sản xuất kinh doanh của côngty theo đúng pháp luật.

Giúp việc cho Giám đốc có các phó giám đốc phụ trách các mảnghoạt động của công ty gồm:

- Phó giám đốc kỹ thuật: Tham mưu cho giám đốc về mặt kỹ thuật,phụ trách khối kỹ thuật và quản lý các phòng ban: phòng kỹ thuật cơnăng, phòng kỹ thuật cao su, phòng KCS, phòng xây dựng cơ bản.

- Phó giám đốc sản xuất: Tham mưu cho giám đốc về mặt sản xuất,phụ trách sản xuất và quản lý các phòng ban: Phòng tổ chức - hành chính,phòng điều độ sản xuất, phòng quân sự bảo vệ.

- Phó giám đốc kinh doanh: Tham mưu cho giám đốc về các hoạtđộng kinh doanh, phụ trách kinh doanh và quản lý các phòng ban: Phòngkinh doanh, phòng kế hoạch thị trường, phòng tài vụ, phòng đối ngoạixuất nhập khẩu, phòng đời sống.

Các phòng ban của công ty có chức năng, nhiệm vụ:

- Phòng kỹ thuật cao su: Phụ trách và tham mưu cho giám đốc vềmặt kỹ thuật cao su bao gồm quản lý và ban hành các quy trinh công nghệsản phẩm cao su, chỉ đạo kiểm tra các đơn vị thực hiện các quy trình đó,hướng dẫn xây dựng và ban hành các định mức kinh tế, kỹ thuật, các tiêuchuẩn cấp bậc chuyên môn, tổ chức nghiên cứu, áp dụng công nghệ mới,sản phẩm mới, xử lý các biến động trong sản xuất.

- Phòng kỹ thuật cơ năng: Tham mưu cho giám đốc về cơ khí, điện,năng lượng, động lực, quản lý và ban hành các quy trình vận hành máy,nội dung an toàn, hướng dẫn ban hành và kiểm tra các định mức kỹ thuậtvề cơ điện và năng lượng.

- Phòng KCS: Có chức năng kiểm tra chất lượng hàng hoá đầu vào,đánh giá chất lượng các mẻ luyện, kiểm tra chất lượng sản phẩm nhậpkho theo những tiêu chuẩn đã quy định.

- Phòng xây dựng cơ bản: Tham mưu cho giám đốc về công tác xâydựng cơ bản và thiết kế công trình, lập kế hoạch tổ chức các phương án

thi công và kiểm tra, nghiệm thu công trình xây dựng, sửa chữa lắp đặtthiết bị trong công ty và giải quyết các vấn đề liên quan đến đất đai, nhà ởtheo quy định hiện hành.

- Phòng tổ chức - hành chính: Tham mưu cho giám đốc về công táctổ chức bộ máy lao động sản xuất và quản lý, tuyển dụng, sử dụng và đàotạo đội ngũ CBCNV, thực hiện các chế độ chính sách với người lao động,xây dựng kế hoạch quỹ lương cũng như quyết toán hàng năm, quy chếhoá các phương pháp trả lương, thưởng, xác định đơn giá, định mức laođộng.

- Phòng điều độ sản xuất: Tham mưu cho giám đốc về việc điềuhành hoạt động sản xuất của công ty, đôn đốc, giám sát tiến độ sản xuất,kiểm tra, kiểm soát sản phẩm ra vào công ty theo nội quy, thống kê sốliệu sản xuất hàng ngày và giám sát công tác phòng cháy, chữa cháy, bảođảm an toàn trong sản xuất cho công nhân.

- Phòng quân sự bảo vệ: Làm công tác bảo vệ toàn bộ tài sản, vật tưhàng, con người của công ty, phòng chống cháy nổ, xây dựng lực lượngdân quân tự vệ và huấn luyện.

- Phòng kinh doanh: Thực hiện việc mua sắm nguyên vật liệ, thiết bịtrong nước, quản lý hàng hoá tại các kho và cửa hàng dịch vụ, tham giacông tác tra thị trường, tiêu thụ sản phẩm và một số hoạt động kinh doanhkhác.

- Phòng kế hoạch thị trường: Tiến hành lập và trình duyệt kế hoạchsản xuất - kỹ thuật - tài chính - xã hội hàng tháng - quý - năm và theo dõithực hiện, làm kế hoạch tiêu thụ sản phẩm, đảm bảo cung ứng vật tư, địnhmức tiêu hao vật tư, định mức tiêu hao vật tư, quản lý đội xe và còn quảnlý hoạt động của các chi nhánh, đại lý trên toàn quốc.

- Phòng tài vụ: Tiến hành hoạch hạch toán kế toán, lập kế hoạch tàichính và quyết toán tài chính hàng năm, giúp giám đốc trong công tácquản lý nguồn vốn, thực hiện báo cáo tài chính với cơ quan cấp trên vànộp các khoản ngân sách theo quy định Kiểm tra và có thể thanh tra khicần thiết tình hình tài chính các đơn vị thành viên, quản lý quỹ tiền mặt,làm thủ tục thanh lý tài sản, điều phố vốn giữa các đơn vị, bảo toàn vàphát triển vốn do Nhà nước cấp.

- Phòng đối ngoại xuất nhập khẩu: Quản lý và tham mưu cho Giámđốc về công tác xuất nhập khẩu và thanh toán quốc tế Giải quyết thủ tụctrong ký kết các hợp đồng kinh tế đối ngoại, nghiên cứu thị trường nướcngoài, quan hệ với các nhà đầu tư nước ngoài đến tìm cơ hội đầu tư.

- Phòng đời sống: Lập và thực hiện kế hoạch về vệ sinh, tiến hànhkhám chữa bệnh cho CBCNV có thẻ bảo hiểm y tế đăng ký tại công ty,

kiểm tra vệ sinh môi trường, giải quyết tai nạn lao động, làm công tác kếhoạch hoá gia đình và quản lý khu nhà ở của công ty.

2 Những đặc điểm cơ bản của công ty ảnh hưởng đến hoạt độngtiêu thụ sản phẩm.

2.1 Đặc điểm về lao động tiền lương.

Với tư cách là một doanh nghiệp Nhà nước sản xuất công nghiệpcó quy mô lớn nên công ty cao su Sao Vàng có một lực lượng lao độngkhá lớn Những năm còn bao cấp lực lượng lao động này gia tăng rấtnhanh, có lúc lên đến hơn 3.000 người Bước vào cơ chế thị trường, côngty đã từng bước tinh giảm số lượng lao động ở các bộ phận đồng thời vớiviệc nâng cao chất lượng lao động thông qua công tác đào tạo Nhờ đócông ty đã ngày càng nâng cao năng suất lao động, công tác quản lý sảnxuất, chất lượng sản phẩm và hoạt động tiêu thụ.

Biểu 3: Cơ cấu lao động của công ty 1998 - 1999 - 2000 - 2001

Từ cơ cấu lao động trên ta thấy, trong vài năm lại đây số lượng laođộng của công ty gia tăng do công ty mở rộng sản xuất Năm 2001 đãtuyển hơn 40 người với 39 công nhân, trong năm 2002 sẽ tuyển trên dưới100 công nhân chủ yếu cho cơ sở sản xuất trên Xuân Hoà đang mở rộng.Điều này giúp công ty có đủ năng lực sản xuất đáp ứng nhu cầu đang giatăng, có thể có nhiều khả năng hơn trong việc sắp xếp, điều động lực lượnglao động phục vụ công tác tiêu thụ, song đồng thời cũng đặt những vấn đềtrong bố trí, giải quyết việc làm, nhất là khi thị trường có biến động

Xét theo trình độ thì số lao động có trình độ đại học trở lên đã tăngtừ 6,9% năm 1998 lên 9,2% năm 2001 tiếp tục nâng cao khả năng điềuhành hoạt động tiêu thụ Nhưng lao động trung cấp và nhất là lao độngphổ thông còn khá lớn, đặc biệt lực lượng bán hàng mà phần là số côngnhân dư thừa chuyển sang, năng lực hạn chế cũng ảnh hưởng đến hoạtđộng tiêu thụ.

Một đặc điểm khác là tuổi bình quân của CBCNV công ty khá lớn(đến nay vẫn là trên 40) cũng ảnh hưởng đến khả năng làm việc, nhậnthức về các mối trong cơ chế thị trường, nhất là với công nhân, lực lượngbán hàng.

Lực lượnglao động gián tiếp tuy tăng nhưng so với tổng số laođộng thì đã được tinh giản còn 12,5% năm 2001 so với 15,15% năm 1998làm cho bộ máy quản lý gọn nhẹ và làm việc hiệu quả hơn.

Nhìn chung, cơ cấu lao động của công ty đã được cải thiện hợp lýhơn, song chất lượng lao động cần được tiếp tục nâng cao và phân bổ sửdụng hợp lý hơn nữa.

Công ty hiện cũng đang áp dụng các hình thức trả lương hợp lý.Công nhân sản xuất được trả lương theo sản phẩm, cán bộ quản lý đượctrả lương theo thời gian và các nhân viên làm tiêu thụ, dịch vụ, kho trạmthì được trả lương theo công việc hoàn thành: % theo doanh số bán, theokhối lượng sản phẩm, nguyên vật liệu xuất kho

Các hình thức này đã phản ánh đúng giá trị sức lao động củaCBCNV từ đó tạo tâm lý nhiệt tình, phấn khởi, kích thích tính tự chủ,sáng tạo góp phần làm tăng hiệu quả sản xuất kinh doanh và hiệu quảcông tác tiêu thụ sản phẩm.

Thu nhập bình quân đầu người của công ty hiện nay là 1.250.000đồng/người/tháng.

2.2 - Đặc điểm về nguyên vật liệu

Do các sản phẩm cao su được chế thành từ nhiều thành phần,nguyên tố hoá học nên nguyên liệu sử dụng trong công ty cũng mang tính

đa dạng và phức tạp Có thể chia nó ra làm 11 nhóm chính (mang tínhtương đối):

- Nhóm 1: Các loại cao su thiên nhiên và cao su tổng hợp.- Nhóm 2: Chất lưu hoá, chủ yếu là lưu huỳnh (S).

- Nhóm 3: Chất xúc tiến: D, Axit Steanic

- Nhóm 4: Chất trợ xúc tiến: ZnO, Axit Steanic - Nhóm 5: Chất phòng lão: D, MB.

- Nhóm 6: Chất phòng tự lưu: AP.

- Nhóm 7: Chất độn: than đen, S; O2, cao lanh, bột than BaSO4,N330

- Nhóm 8: Chất làm mềm: parphin, antilux 654.- Nhóm 9: Vải mành (ô tô, xe máy, xe đạp).- Nhóm 10: Tanh các loại.

- Nhóm 11: Các nguyên vật liệu khác: xăng công nghệ, bạt PA Sự đa dạng, phức tạp của nguyên vật liệu đòi hỏi việc cung ứngnguyên vật liệu phải đúng quy cách, chủng loại, kích cỡ, chất lượng thìmới có thể tạo ra sản phẩm tốt tạo tiền đề thúc đẩy hoạt động tiêu thụ.

Cũng vì đặc điểm này mà công ty phải nhập nguyên vật liệu từtrong nước và nước ngoài vì có những nguyên vật liệu mà trong nướcchưa đáp ứng được yêu cầu.

Nguồn trong nước: là cao su thiên nhiên nhập từ các công ty ởmiền trung và nam bộ với sản lượng khoảng 600.000 tấn/năm và một sốhoá chất như dầu nhựa thông, Oxit kẽm, xà phòng, vải lót Nguồn nàygồm các bạn hàng ổn định, ký kết hợp đồng cung cấp theo từng năm vớigiá thoả thuận ở từng thời điểm khi nhận hàng Điều này đảm bảo ổn địnhcho sản xuất, đảm bảo số lượng và chất lượng sản xuất.

Nguồn nhập khẩu: Hầu hết nguyên liệu quan trọng hiện đều phảinhập khẩu Nguồn chủ yếu nhập từ Hàn Quốc, Trung Quốc, Nhật Bản,Đài Loan, Úc Tanh chủ yếu từ Hàn Quốc và vải mành từ Trung Quốc.Phần lớn nguyên vật liệu từ các nhà cung cấp có uy tín ở Châu Á nên thờigian vận chuyển nhanh, chi phí và giá cả vừa phải tạo điều kiện cung ứngđầy đủ, kịp thời nguyên liệu cho sản xuất.

Do đặc điểm nguyên vật liệu nhập khẩu nhiều nên công ty khótránh khỏi khó khăn do phụ thuộc vào nhà cung ứng kéo theo kế hoạchsản xuất và tiêu thụ nhiều khi bị ảnh hưởng Cùng với đó là sự biến độngcủa tỷ giá hối đoái, khó khăn trong nắm bắt và xử lý thông tin kịp thời vềgiá cả nguyên vật liệu mà công ty cần trên thị trường thế giới Tuy vật,

công ty cũng đã cố gắng khắc phục chủ động lên kế hoạch mua sắmnguyên vật liệu tuỳ vào tính quan trọng để vừa đảm bảo đầy đủ cho sảnxuất vừa tránh ứ đọng không cần thiết Việc nắm bắt và xử lý thông tincũng đã được quan tâm kịp thời Riêng năm 1997, do đối ứng kịp thời vớithị trường đã đem về cho công ty khoản lợi hơn 3 tỷ đồng.

Biểu 4: Tình hình nhập khẩu nguyên vật liệu vài năm qua

Nguyên vật liệu

1999200020012002Số lượng

thực tếSố lượngthực tếSố lượngthực tếKế hoạch

a Giá trị nhập khẩu USD 3.311.1504.100.0004.102.5003.507.000b Số lượng hàng

2.3 - Đặc điểm về thiết bị, công nghệ sản xuất.

Do sản phẩm cao su được làm từ nhiều loại nguyên liệu, trải quanhiều bước công nghệ nên máy móc thiết bị ở công ty có số lượng lớn, đadạng về chủng loại, kiểu cách Điều này đặt ra yêu cầu về sự đồng bộ củacác thiết bị thì mới đảm bảo chất lượng mẫu mã quy cách sản phẩm ảnhhưởng đến tiêu thụ và cũng đòi hỏi việc quản lý sử dụng chúng phải hợplý, đúng quy định.

Trước đây, toàn bộ máy móc thiết bị, công nghệ sản xuất do TrungQuốc tài trợ, trải qua mấy chục năm sử dụng nên hầu hết đã lạc hâu,không đạt yêu cầu ảnh hưởng không tốt đến chất lượng, mẫu mã sảnphẩm Từ năm 1990 trở lại đây, công ty đã mạnh dạn huy động các nguồnvốn đầu tư thay thế các máy móc cũ bằng các máy móc hiện đại của ĐàiLoan, Trung Quốc, Nhật, Nga và một số máy móc tự sản xuất trongnước Những khâu nào quan trọng thì công ty nhập hẳn loại máy móc mớinhất từ các nước tiên tiến đồng thời vẫn tận dụng những thiết bị cũ cònkhả năng khai thác Các loại máy móc thiết bị mới này được đưa vào sảnxuất đã và đang cho ra những sản phẩm có chất lượng đáp ứng yêu cầucủa khách hàng Hiện nay công ty vẫn còn một số lượng máy móc thiếtbị cũ, sử dụng có hiệu quả không cao, cần được đổi mới, thay thế.

Quy trình công nghệ sản xuất ở công ty là một quy trình khép kín,liên tục, sản phẩm qua nhiều giai đoạn chế biến, song chu kì sản xuấtngắn, do đó quy trình thường nằm gọn trong một xưởng Công nghệ sảnxuất săm lốp nhìn chung là giống nhau nhưng tuỳ vào thời gian sản xuấtvà ghép nối giữa các bộ phận Đặc điểm này tạo thuận lợi cho công tác tổchức sản xuất và cũng đòi hỏi sự đồng đều giữa các bước công nghệ nếumuốn đạt năng suất và chất lượng sản phẩm cao Việc đổi mới thiết bị vàcông nghệ sản xuất đã đẩy mạnh mức tiêu thụ sản phẩm trong 2 năm2000 và 2001 vượt mức kế hoạch đề ra khá lớn.

Trong thời gian tới, để đẩy mạnh hoạt động tiêu thụ, nhất là mụctiêu tăng cường xuất khẩu thì công ty phải tiếp tục hiện đại hoá thiết bị,công nghệ sản xuất của mình.

Biểu 5: Một số máy móc thiết bị chủ yếu.

1 Máy luyện các loạiTQ, VN, LX1960, 1975, 1992886.719.7112 Máy cán các loạiTQ1971, 1976, 1993615.861.929

4 Máy lưu hoá các loạiTQ, VN, LX1965, 1987, 19932.152.425.6565 Máy thành hình lốpVN, TQ1975, 1994, 1995, 1996 1.208.729.8106 Máy cắt vảiVN, TQ, Đức1973, 1977, 1990127.139.4947 Máy đột dập tanhVN1976, 1979, 19935.190.6408 Các loại bơmTQ, Nhật1987, 1996251.132.443