Một số biện pháp nhằm thúc đẩy tiêu thụ sản phẩm và tăng doanh thu tiêu thụ tại công ty sản xuất công nghiệp và xây lắp Hà Nội.DOC

Một số biện pháp nhằm thúc đẩy tiêu thụ sản phẩm và tăng doanh thu tiêu thụ tại công ty sản xuất công nghiệp và xây lắp Hà Nội.

MỞ ĐẦU

Qua nghiên cứu lý luận và thực tiễn cho thấy đẩy mạnh công tác tiêu thụhàng hoá, dịch vụ và tăng doanh thu tiêu thụ là vấn đề mang tính cấp thiết và cóý nghĩa sống còn đối với doanh nghiệp muốn tồn tại và phát triển trong nền kinhtế thị trường Công tác tiêu thụ hàng hoá, dịch vụ là khâu cuối cùng và có ảnhhưởng trực tiếp đến hiệu quả của quá trình sản xuất kinh doanh Tiêu thụ hànghoá, dịch vụ đạt hiệu quả cao là điều kiện để doanh nghiệp nhanh chóng thu vốn,rút ngắn chu kì kinh doanh, một mặt góp phần tăng

doanh thu và tăng lợi nhuận cho doanh nghiệp, giúp doanh nghiệp khôngngừng duy trì và mở rộng thị trường.

Xuất phát từ tầm quan trọng và ý nghĩa của đề tài, từ đòi hỏi thực tiễn, quathời gian thực tập tại Công ty sản xuất công nghiệp và xây lắp Hà Nội, nhờ sựgiúp đỡ của các cô chú phòng kinh doanh cũng như các phòng ban trong Côngty, cùng với sự hướng dẫn và giúp đỡ của các thầy cô giáo mà trực tiếp là thầy

Phạm Quang Huấn và sự cố gắng của bản thân, em đã lựa chọn đề tài : “Một sốbiện pháp nhằm thúc đẩy tiêu thụ sản phẩm và tăng doanh thu tiêu thụ tạicông ty sản xuất công nghiệp và xây lắp Hà Nội” làm luận văn tốt nghiệp Nội

dung của luận văn gồm:

Phần I : Khái quát một vài nét về Công ty sản xuất công nghiệp và xâylắp Hà Nội.

Phần II : Tình hình tiêu sản phẩm và doanh thu tiêu thụ của công tysản xuất công nghiệp và xây lắp Hà Nội.

Phần III : Một số biện pháp thúc đẩy tiêu thụ sản phẩm và tăng doanhthu tiêu thụ tại Công ty sản xuất công nghiệp và xây lắp Hà nội.

Do thời gian và trình độ lý luận, cũng như kinh nghiệm thực tế còn hạn chế,do vậy bản luận văn này không tránh khỏi những sai sót Em rất mong được sựgóp ý, chỉ bảo của các thầy cô và các cô chú trong Công ty để bài viết đượchoàn thiện hơn.

Em xin chân thành cảm ơn thầy giáo hướng dẫn PGS Phạm Quang Huấn

cùng các cán bộ phòng kinh doanh 2 Công ty sản xuất công nghiệp và xây lắpHà Nội đã tận tình chỉ bảo giúp đõ em hoàn thành đề tài này.

PHẦN I

KHÁI QUÁT MỘT VÀI NÉT VỀ CÔNG TY SẢN XUẤTCÔNG NGHIỆP VÀ XÂY LẮP HÀ NỘI

Giới thiệu sơ lược về Công ty :

Tên doanh nghiệp : CÔNG TY SẢN XUẤT CÔNG NGHIỆP VÀ XÂY LẮP HÀ NỘI Tên giao dịch quốc tế : HANOI CONSTRUCTION INDUSTRIAL PRODUCTION

Công ty được thành lập ngày 05 tháng 03 năm 1987 với tên gọi: Liên hiệpkhoa học sản xuất vật liệu Hà Nội theo quyết định số 891 QĐUB ngày 05 tháng03 năm 1987.

Theo nghị định số 388/HĐBT của Hội đồng Bộ trưởng ( nay là Chính phủ )ngày 20 tháng 11 năm 1991 về việc thành lập lại doanh nghiệp Nhà nước.

Căn cứ quyết định số 3264 / QĐ-UB ngày 17 tháng 12 năm 1992 của Uỷban nhân dân thành phố Hà Nội “ về việc đổi tên và điều chỉnh lại nhiệm vụ”nên đã được đổi tên gọi là : Liên hiệp khoa học sản xuất Hà Nội- Tính chất liêndoanh, liên kết sản xuất thử những vật liệu mới, sản phẩm mới kết hợp cùng việcứng dụng và nghiên cứu sản phẩm thuộc hai lĩnh vực kim loại và silicát.

Căn cứ vào quyết định 1403 QĐ - UBND Thành phố Hà Nội ngày 03 tháng04 năm 1993 về việc đổi tên, tên gọi mới là : CÔNG TY SẢN XUẤT CÔNG NGHIỆP VÀ

XÂY LẮP HÀ NỘI.( HANOI CONSTRUCTION INDUSTRIAL PRODUCTION COMPANY )

Địa điểm đất đai sử dụng :

Văn phòng chính của Công ty : Số nhà 466 phố Minh Khai, quận Hai BàTrưng, Hà Nội Diện tích : 152 m2

Khu sản xuất : Phường Trần Phú, quận Hoàng Mai, Hà Nội Diện tích :14.538 m2

II- CHỨC NĂNG, NHIỆM VỤ CỦA CÔNG TY:

Theo quyết định 1403 QĐUB ngày 03/04/1993 Công ty có chức năng, hoạtđộng kinh doanh chủ yếu là : sản xuất, sửa chữa các thiết bị cơ điện, chế tạo các

thiết bị trong xây dựng, trong sản xuất vật liệu xây dựng, chuyển giao côngnghệ, thi công xây lắp công trình.

Ngành nghề kinh doanh bổ sung ngày 24/05/2000 là sản xuất kinh doanhvật liệu xây dựng, nhận thầu thi công các kết cấu hạ tầng kỹ thuật, nhận thầu xâylắp các công trình xây dựng công nghiệp dân dụng.

Hiện tại công tác đang hoạt động sản xuất kinh doanh các ngành nghề sau:

- Sản xuất thanh hợp kim nhôm định hình Xí nghiệp sản xuất thanh

nhôm định hình có dây chuyền sản xuất các chủng loại thanh hợp kim nhômđịnh hình Các thanh nhôm này dùng để chế tạo cửa kính khung nhôm, váchkính khung nhôm trong ngành xây dựng, trang trí nội thát, các sản phẩm trên cótiêu chuẩn quốc tế ISO 6362 – 86, sản phẩm làm từ nhà máy này có tên gọi:HAL (Hanoi – Alumilum ) thiết bị, công nghệ nhập của Tập đoàn Hyunđai- Hànquốc.

- Nhận thầu thi công xây lắp Đấu thầu thi công hạ tầng kỹ thuật, xây nhà

ở, văn phòng v.v… Trong đó đặc biệt quan tâm tới thị trường xây lắp có sử dụngcác thanh nhôm và vách khung nhôm hỗ trợ cho khâu tiêu thụ sản phẩm nhômthanh của công ty.

1 Cơ cấu, bộ máy quản lý của Công ty :

HÌNH 1 : SƠ ĐỒ CƠ CẤU TỔ CHỨC CỦA CÔNG TY

GI M ÁM ĐỐC CÔNG TY

Phó giám đốc công tyP Kinh

Doanh 2P Kinh

Doanh 1

Xí nghiệp nhôm HAL

P T i ài chính kế

Xí nghiệp Xây lắp

Xí nghiệp SX Cấu kiện

Ban nghiên cứu SPP Quản lý

tổng hợp

P Kế hoạch thị trường

Giám đốc: là người chịu trách nhiệm chung về mọi hoạt động của công ty.

Phó giám đốc: phụ trách 5 phân xưởng sản xuất, chịu trách nhiệm trước

giám đốc về lĩnh vực sản xuất của công ty.

Phòng quản lý tổng hợp: tham mưu, quản lý chỉ đạo nghiệp vụ các mặt

công tác tổ chức cán bộ, thanh tra pháp chế, khen thưỏng, kỷ luật…

Phòng kế hoạch thị trường: Có nhiệm vụ tìm hiểu, nghiên cứu thị trường,

phân tích và đánh giá tình hình thị trường tại từng thời điểm để xây dựng kếhoạch kinh doanh phù hợp.

Phòng tài chính kế toán: tham mưu cho giám đốc về tình hình sử dụng tài

chính kế toán linh hoạt và hiệu quả nhất đồng thời tổ chức quản lý tài chính vàhoạch toán kế toán trong Công ty theo đúng nguyên tắc, chế độ Nhiệm vụ củaphòng này là lập kế hoạch tài chính và ngân sách trên cơ sở kế hoạch sản xuấtkinh doanh của công ty và đề xuất các biện pháp giúp công ty thực hiện tốt cácchỉ tiêu về tài chính.

Phòng kinh doanh 1 và kinh doanh 2: có nhiệm vụ kinh doanh, quản lý

thiết bị, đảm bảo an toàn lao động và máy móc của công ty và kiểm tra chấtlượng sản phẩm.

Xí nghiệp nhôm HAL: là nơi trực tiếp nhập phôi nhôm và đúc thành những

chi tiết cấu thành nên sản phẩm Xí nghiệp này làm nhiêm vụ chủ yếu sau: tổnghợp nhu cầu của các đơn vị, chế tạo khuôn đúc theo mẫu đặt hàng và tạo ra cácthành phẩm cung ứng

Xí nghiệp sản xuất cấu kiện: lắp ráp, hoàn chỉnh sản phẩm theo thiết kế.Xí nghiệp xây lắp 1 và 2: có nhiệm vụ tổ chức thi công lắp đặt các công

chức năng chủ yếu về kinh doanh dịch vụ, vì vậy nguồn nhân lực quan trọng là ởchất lượng chứ không phụ thuộc nhiều vào số lượng.

Hiện nay Công ty có 200 cán bộ công nhân viên trong đó cán bộ cácphòng ban của công ty và các Xí nghiệp thành viên là 97 người còn lại là laođộng trực tiếp sản xuất kinh doanh Đội ngũ công nhân viên có 65 người trìnhđộ Đại học, Cao đẳng và 120 người có trình độ trung cấp còn lại là sơ cấp vàthợ Nhưng nhìn chung đội ngũ cán bộ có trình độ nghiệp vụ cao, công nhân cótrình độ tay nghề vững vàng Công ty tổ chức được môi trường làm việcnghiêmtúc và kỷ luật xong bầu không khí làm việc luôn cởi mở, sôi nổi và nhiệt tình.Để có thể hiểu rõ hơn về đội ngũ cán bộ công nhân viên trong Công ty ta có thểxem bảng dưới đây

BẢNG 1 : BẢNG CƠ CẤU NHÂN SỰ CỦA CÔNG TY.

NămChỉ tiêu

2002TỉTrọng( % )

2003TỉTrọng( % )

2004TỉTrọng( % )

Tổng số lao động

Trên Đại họcĐại học, cao đẳngTrung, sơ cấp

01 50 99

0,6733,3366,00

160

03 52 105

1,8732,5065,63

200

04 65 131

2.0032,5065,50Lao động gián tiếp

Lao động trực tiếp

74 76

80 80

97 103

48,5051,50Tổng số lao động

Dưới 35Từ 35-45Trên 45

87 45 18

95 47 18

125 53 22

Qua bảng số liệu trên ta thấy tổng lao động năm 2003 tăng 1,07% so vớinăm 2002 và năm 2004 tăng 1,25% so với năm 2003 Tuy lao động có tăngnhưng không ảnh hưởng đến thu nhập của người lao động trong Công ty Ngoàităng về số lượng người lao động ta dễ dàng nhận thấy rằng toàn thể công nhân

viên của công ty có trình độ chuyên môn hoá ngày càng cao, số lao động cótrình

độ đại học, cao đẳng và trên đại học tăng dần so với năm trước và chiếm tỷtrọng khá ổn định Lực lượng lao động gián tiếp chiếm tỷ trọng khá cao so vớinhững doanh nghiệp sản xuất công nghiệp khác là do Công ty có sử dụng thêmnguồn lao động theo thời vụ và nguồn lao động này thì lại không tính vào tổngsố lao động chính thức của Công ty Lao động có độ tuổi dưới 35 chiếm tỷ trọngkhá cao và tăng dần qua các năm tiếp theo cho thấy đội ngũ lao động của Côngty đang dần được trẻ hoá Điều đó cho thấy, Công ty đã có những bước chuẩn bịvề nguồn nhân lực để chuẩn bị cho sự hội nhập kinh tế quốc tế sắp tới

2.2 Thu nhập của người lao động :

So với nhiều doanh nghiệp Nhà nước khác, thu nhập bình quân của ngườilao động trong Công ty trong những năm qua đạt mức trung bình khá, dao độngtrong khoảng trên dưới 1 triệu đồng/người/tháng Thu nhập bình quân của ngườilao động trong Công ty trong giai đoạn 2002 đến 2004 được thể hiện trong bảngsau:

BẢNG 2: THU NHẬP CỦA NGƯỜI LAO ĐỘNG TRONG CÔNG TY.

Thu nhập bình quân 1 lao độngTrong đó:

+ Lao động gián tiếp+ Lao động trực tiếp

890.8001.050.000731.600

Để tăng thu nhập cho người lao động, Công ty SXCN và XL HN đang nỗlực sắp xếp, tổ chức lại bộ máy kinh doanh cho phù hợp với bối cảnh kinh tếnhư hiện nay ( kinh tế thị trường ).

Qua đây ta thấy mức tăng thu nhập của lao động trực tiếp và gián tiếp quacác năm từ năm 2002 đến 2004 đều tăng ở mức độ trung bình nhưng với mứclương như vậy toàn bộ công nhân viên trong Công ty có thể nói là yên tâm làmviệc và hết mình với Công ty

III KẾT QUẢ HOẠT ĐỘNG SẢN XUẤT KINH DOANH CỦACÔNG TY.

Trong những năm gần đây, Công ty sản xuất công nghiệp và xây lắp HNluôn làm ăn có hiệu quả, ngoài việc tự hạch toán kinh doanh Công ty còn phảithực hiện các nhiệm vụ về chính trị xã hội và luôn thực hiện tốt các nhiệm vụđó Chính vì thế mà Công ty luôn cố gắng và tìm hiểu thị trường, xây dựng cáckế hoạch kinh doanh khả thi, áp dụng các biện pháp nhằm tiết kiệm chi phí, cácbiện pháp làm tăng doanh thu và lợi nhuận cho Công ty Các hoạt động kinhdoanh chính của Công ty bao gồm: kinh doanh nhôm, hoạt động kinh doanh nộiđịa, nhập khẩu…

Đối với hoạt động kinh doanh nhôm: đây là hoạt động chính chiếm tỷ lệdoanh thu cao trong tổng doanh thu toàn Công ty.

Hoạt động nhập khẩu: Công ty chủ yếu nhập khẩu phôi nhôm phục vụ chosản xuất.

Trong cơ chế thị trường cạnh tranh gay gắt giữa các công ty, các ngànhhàng, các sản phẩm cùng loại trong và ngoài nước vì thế mà Công ty gặp phảikhông ít những khó khăn trong việc kinh doanh.Nhưng bằng chính năng lực củamình Công ty đã thông qua việc nghiên cứu nhu cầu và tình hình phát triển nhucầu của thị trường, cải tiến kỹ thuật, liên doanh, liên kết…nhờ vậy mà Công tyđã vượt được qua được những khó khăn thử thách, ngày càng vững mạnh trênthị trường.

Kết quả là quy mô kinh doanh của Công ty không ngừng được mở rộng,nâng cao điều kiện làm việc, đời sống vật chất tinh thần của toàn thể cán bộ,công nhân viên của Công ty Ngoài ra Công ty sản xuất công nghiệp và xây lắpHN đã phát huy được những điểm mạnh, hạn chế được nhược điểm, vượt quanhiều khó khăn để hoàn thành tốt các mục tiêu đã đề ra cũng như các nhiệm vụcủa Đảng và Nhà nước giao Để đánh giá chính xác hơn về hoạt động kinhdoanh của Công ty sản xuất công nghiệp và xây lắp HN ta xem xét một vài chỉtiêu cụ thể sau:

BẢNG 4: MỘT SỐ CHỈ TIÊU HOẠT ĐỘNG SẢN XUẤT KINH DOANHCỦA CÔNG TY.

TTCác chỉ tiêu chủ yếuĐơn vịtính

Số lượng Số lượng

Tăng sovới nămtrước

Số lượng

Tăng sovới nămtrước

18.209 6.311

2 Giá trị tổng sản lượng Triệu

đồng 20.749 25.146,7 21,19 30.285,7 20,443 Tổng quỹ lương Triệu

đồng 1.405 1.629,7 15,99 2.279,89 39,904Tổng số CNVNgười1501606,67200255

Tổng vốn kinh doanh

5a Vốn cố định 5b Vốn lưu động

9,1555,936 Lợi nhuận trước thuế Triệu

đồng 400,03 415,128 3,77 1.060 155,347 Lợi nhuận sau thuế Triệu

đồng 292,82 303,87 3,77 775,5 155,218 Thu nhập BQ 1000đ/

th 725 776,5 7,10 890,8 14,729 Nộp ngân sách Triệu

đồng 200 228 14,00 298,8 31,0510 Lợi nhuận/DT tiêu thụ

(6/1) % 2,2 1,72 -21,82 3,67 113,3711Lợi nhuận/Vốn KD%0,440,42-4,60,89111,9012 Vòng quay vốn LĐ

(1/5b) Vòng 1,20 1,28 6,67 1,12 -0,125

(Báo cáo tài chính năm 2002 – 2004 ).

Tất cả các chỉ tiêu tăng đều phản ánh Công ty đang trên đà đi lên và pháttriển Nhìn chung mức lương bình quân của Công ty luôn giữ được mức ổn địnhso với các Công ty cùng ngành trên thị trường và năm sau lại tăng cao hơn sovới năm trước Lợi nhuận sau thuế và nộp ngân sách Nhà nước cũng tăng lên sovới cùng kỳ năm trước là 3,77% của năm 2003 so với năm 2002 và đến năm2004 đã tăng đáng kể là 155.21% so với năm 2003.

Năm 2003/2002 tổng doanh thu tăng 20,92% và năm 2004/2003 tổngdoanh thu tăng 36,79% là do tổng số công nhân viên và tổng vốn kinh doanh củaCông ty được đầu tư thêm Trong khi tổng số lao động chỉ tăng là 6,67% và 25%thì vốn kinh doanh tăng là 8.25% của năm 2003/2002 và đến năm 2004/2003 thìsố vốn kinh doanh đã tăng lên đáng kể là 20,05% điều này có thể nói Công ty rấtchú trọng đến vấn đề nâng cao trang bị vốn cho lao động và hiệu quả lao độngcủa cán bộ công nhân viên Đây cũng là một trong những nhân tố dẫn đến tổngdoanh thu của Công ty tăng lần lượt so với năm trước là 20,92% và 36,79%.Chính vì thế mà khoản nộp vào ngân sách Nhà nước cũng tăng lên 14% và31,05% Như vậy thì quỹ tiền lương mà Công ty phải trả cho cán bộ công nhânviên trong Công ty cũng tăng 15,99% của năm 2003 so với năm 2002 và 39,9%của năm 2004 so với năm 2003 Nhìn vào tốc độ tăng quỹ lương và số côngnhân viên ta thấy quỹ lương tăng nhanh hơn số công nhân viên điều này chothấy rằng thu nhập của công nhân viên trong Công ty cũng tăng.

Trong cơ chế thị trường hiện nay Công ty luôn phải tìm mọi cách để tồn tạivà phát triển, trên thực tế đã chứng minh Công ty đã và đang ngày càng đượcmở rộng về cả số lượng và chất lượng, điều này được chứng minh thông qua cácchỉ tiêu kinh tế đều có xu hướng tăng doanh thuần qua các năm

Bên cạnh những thành tựu đã đạt được như trên, hiện nay Công ty cũng gặpkhông ít những khó khăn nhất định Về vốn kinh doanh, đây là một trong nhữngkhó khăn cố hữu của các doanh nghiệp nhà nước, mà Công ty sản xuất côngnghiệp và xây lắp HN là một doanh nghiệp nhà nước còn trẻ lại chưa khẳngđịnh được vị thế vững chắc của mình của mình trên thị trường đầy cạnh tranhkhốc liệt trong nền kinh tế mở như hiện nay Hàng năm ngoài vốn trích từ lợinhuận của Công ty và phần hạn chế vốn kinh doanh do nhà nước cấp, Công ty

gặp phải không ít những khó khăn về vấn đề huy động vốn từ bên ngoài để duytrì và mở mang hoạt động kinh doanh

Vấn đề cơ bản nhất của Công ty trong thời gian tới là làm sao chiếm lĩnhđược thị trường, đề ra các biện pháp nhằm giảm chi phí sản xuất và đẩy mạnhcông tác tiêu thụ sản phẩm Đây là vấn đề hết sức khó khăn đối với ban lãnh đạovà cán bộ công nhân viên trong Công ty.

1.Về đặc điểm hàng hoá, dịch vụ tiêu thụ và thị trường tiêu thụ

Với tư cách là một doanh nghiệp tham gia vào hoạt động sản xuất kinhdoanh trong thị trường, Công ty sản xuất công nghiệp và xây lắp HN đã thamgia hoạt động trong các lĩnh vực như cung cấp các chủng loại thanh hợp kimnhôm định hình, các thanh nhôm này dùng để chế tạo cửa kính khung nhôm,vách kính khung nhôm trong ngành xây dựng, trang trí nội thất Ngoài ra Côngty còn nhận thầu thi công lắp đặt các loại cửa kính khung nhôm, vách kínhkhung nhôm cho khách hàng có nhu cầu.

* Các nhóm hàng kinh doanh chủ yếu của Công ty:

 Sản phẩm cán tinh ( CT ) : Sản phẩm này không được xử lý bề mặt, cógiá thành rẻ hơn so với sản phẩm được xử lý bề mặt Chính vì vậy, doanh thuthu được từ bán sản phẩm cán tinh nhiều hơn các sản phẩm khác.

 Anod hoá có màu ( B ) nghĩa là sản phẩm được làm nhẵn bề mặt và đượcsơn tĩnh điện Hiện nay, sản phẩm này của Công ty có giá thành đắt hơn so vớicác loại sản phẩm khác.

 Anod hoá không màu ( W ) nghĩa là sản phẩm này chỉ được làm nhẵn bềmặt và có màu trắng của nhôm.

2 Đặc điểm về thị trường và khách hàng của Công ty.

Thị trường tiêu thụ sản phẩm của Công ty nhìn chung vẫn chưa rộng, chủyếu là ở tại Hà Nội, một số ít ở TP HCM, còn lại là nằm rải rác ở một số các địabàn giáp Hà Nội Về khách hàng của Công ty, đó là các Công ty nhận thầu vềxây dựng, là những khách hàng quen thuộc và là thành viên trong TCTXDVN.Ngoài ra, trong các lĩnh vực kinh doanh khác khách hàng của Công ty là các đơnvị, cá nhân có nhu cầu.

3 Đặc điểm về nguồn nguyên liệu của Công ty.

Nguồn nguyên liệu của Công ty hay còn gọi là phôi nhôm chủ yếu đượcnhập ngoại từ EU.

Nhìn chung trong việc tìm kiếm các nguồn nguyên liệu từ các nước thuộcEU luôn được Công ty cân nhắc kỹ lưỡng để lựa chọn ra đơn vị có giá mua hợplý nhất, góp phần mang lại hiệu quả cao cho Công ty.

II TÌNH HÌNH LẬP VÀ THỰC HIỆN KẾ HOẠCH TIÊU THỤ HÀNG HOÁ,DỊCH VỤ CỦA CÔNG TY SẢN XUẤT CÔNG NGHIỆP VÀ XÂY LẮP HN.

1 Công tác lập kế hoạch tiêu thụ hàng hoá, dịch vụ của Công ty

Kế hoạch tiêu thụ hàng hoá, dịch vụ là một trong những kế hoạch đượcCông ty lập vào cuối năm báo cáo, đây là một mảng trong kế hoạch tài chính củaCông ty Thực chất của kế hoạch tiêu thụ hàng hoá, dịch vụ là việc dự đoántrước số lượng hàng hoá sẽ được tiêu thụ, đơn giá bán hàng hoá trong kỳ kếhoạch, từ đó dự kiến doanh thu tiêu thụ sản phẩm sẽ đạt được trong kỳ kế hoạchđể có thể chủ động tổ chức hoạt động kinh doanh, tiêu thụ hàng hoá cho mình.Kế hoạch tiêu thụ hàng hoá, dịch vụ được lập một cách cụ thể, chính xác sẽ tạođiều kiện cho Công ty tổ chức hoạt động nói chung và tổ chức tiêu thụ nói riêngđi đúng hướng đã định Nếu công tác tiêu thụ không được kế hoạch hoá cụ thể,chặt chẽ thì quá trình tiêu thụ sẽ bị rơi vào thế bị động, hàng hoá nhập muakhông phù hợp với nhu cầu, cung không phù hợp với cầu dẫn đến hiệu quả kinhdoanh mang lại sẽ thấp Hơn nữa, do kế hoạch tiêu thụ hàng hoá, dịch vụ là mộtphần của kế hoạch tài chính của Công ty nên nếu thiếu kế hoạch tiêu thụ hànghoá, dịch vụ hoặc không chính xác sẽ ảnh hưởng đến hàng loạt kế hoạch khácnhư: kế hoạch lao động, kế hoạch vốn, kế hoạch lợi nhuận khiến cho hoạtđộng kinh doanh diễn biến bất thường, mất cân đối, xa rời thực tế.

Nhận thức được tầm quan trọng của công tác lập kế hoạch này, mà Công tysản xuất công nghiệp và xây lắp HN rất chú trọng đến công tác này, thực hiệnđầy đủ các yêu cầu nhằm đưa ra kế hoạch sát thực tế nhất Công tác này dophòng kế hoạch thị trường của Công ty đảm nhận.

Để đảm bảo kế hoạch lập ra sát thực tế, Công ty không chỉ tiến hành lập kếhoạch cho cả năm mà còn lập kế hoạch theo quý, tháng, các kế hoạch này được

lập ra trên cơ sở kế hoạch năm và có các điều chỉnh phù hợp với biến động thựctế, do đó kế hoạch tháng bao giờ cũng được đánh giá là sát thực tế nhất.

Công tác lập kế hoạch tiêu thụ hàng hoá, dịch vụ của Công ty sản xuất côngnghiệp và xây lắp HN được tiến hành theo hai bước cụ thể:

- Phòng kế hoạch thị trường lập kế hoạch khối lượng tiêu thụ cho cả nămsau đó gửi kế hoạch này lên Tổng công ty đầu tư phát triển hạ tầng đô thị.

- Tổng công ty đầu tư phát triển hạ tầng đô thị xem xét kế hoạch khốilượng tiêu thụ của Công ty, kết hợp với kế hoạch khác của Tổng công ty, điềuchỉnh nếu cần thiết và gửi kế hoạch khối lượng chính thức về Công ty Trên cơsở kế hoạch chính thức này và đơn giá bình quân của một số mặt hàng đã ký trêncác hợp đồng kinh tế và các đơn giá kế hoạch của một số mặt hàng khác để lậpkế hoạch tiêu thụ của toàn bộ các mặt hàng

Phương pháp lập Kế hoạch tiêu thụ hàng hoá, dịch vụ :

* Căn cứ lập:

+ Nhu cầu về xây dựng mà các công ty xây dựng dự tính trong năm kếhoạch.

+ Khả năng của Công ty :

- Khả năng khai thác các nguồn nguyên liệu.- Tiềm lực của Công ty : tiền vốn và nhân lực.* Thời điểm lập:

Công ty tiến hành lập kế hoach tiêu thụ sản phẩm cả năm vào cuối năm báocáo Các kế hoạch quý, tháng được lập vào những ngày cuối quý, tháng trướcquý, tháng kế hoạch.

Nhìn chung công tác lập kế hoạch tiêu thụ hàng hoá, dịch vụ được tổ chứctiến hành chặt chẽ, chi tiết theo từng mặt hàng, từng lĩnh vực kinh doanh Đểđánh giá hiệu quả của công tác này chúng ta sẽ tham khảo phân tích tình hìnhthực hiện kế hoạch năm 2004 ở phần sau, nhưng nhìn chung trong những nămqua công tác này đã được thực hiện rất hiệu quả, góp phần không nhỏ trong việcnâng cao hiệu quả kinh doanh nói chung của Công ty.

Theo phương pháp lập trên, kế hoạch tiêu thụ sản phẩm năm 2004 được lậpra như sau (Bảng 05).

Thông qua bảng kế hoạch trên ta thấy, tổng doanh thu kế hoạch năm 2004 đặtra là 27.000triệu đồng Kế hoạch tiêu thụ này được lâp cụ thể cho từng lĩnh vực,từng mặt hàng, bao gồm các chi tiêu về số lượng, đơn giá bình quân và doanhthu tiêu thụ Trong cơ cấu doanh thu kế hoạch xây dựng trong năm 2004 thìDTTT mặt hàng cán tinh chiếm tỷ trọng lớn nhất, kế hoạch doanh thu mặt hàngnày là 11.905,03 triệu đồng với khối lượng tiêu thụ là 330,7 tấn.

2 Tình hình thực hiện Kế hoạch tiêu thụ hàng hoá, dịch vụ và doanh

thu tiêu thụ của Công ty

2.1 Những mặt thuận lợi và khó khăn trong quá trình thực hiện.

+ Những mặt thuận lợi:

- Luôn được sự quan tâm chỉ đạo, giúp đỡ của Tổng công ty đầu tư pháttriển hạ tầng đô thị, đặc biệt là trong lĩnh vực mua bán vật tư và nhập phôi nhômtừ nước ngoài về Đồng thời trong lĩnh vực kinh doanh nhôm quý I/2004, côngty đã được lãnh đạo Tổng công ty đầu tư phát triển hạ tầng đô thị giúp đỡ tạomọi điều kiện về vốn, thông tin thị trường cũng như được giao quyền tự chủ hơntrong việc thu mua vật tư cho các nhà máy theo đúng tiêu chuẩn, số lượng kếhoạch đề ra Mặt khác khách hàng của Công ty chủ yếu là các nhà thầu trựcthuộc TCTXDVN cho nên việc mua, bán, thanh toán hoặc mâu thuẫn phát sinhluôn được TCT kịp thời tư vấn, chỉ đạo giải quyết.

- Mối quan hệ của Công ty với các bạn hàng tiếp tục được củng cố và pháttriển, đặc biệt là các bạn hàng truyền thống trong mua bán nhôm thanh Chính vìvậy, nguồn hàng vật tư đầu vào tiếp tục ổn định, đây là yếu tố hết sức thuận lợi,đảm bảo cho Công ty luôn có đủ vật tư để cung ứng cho các khách hàng đúngtiến độ, đồng thời ổn định việc chi phí, đảm bảo hiệu quả kinh doanh có lãi.

- Công ty có đội xây lắp và lắp ráp thành phẩm tham gia kinh doanh vàkiêm luôn dịch vụ xây lắp công trình theo nhu cầu của khách hàng Đây là mộtlợi thế góp phần thúc đẩy tiêu thụ sản phẩm, nâng cao uy tín của Công ty.

- Mối quan hệ giữa Công ty và các công ty xây dựng đã được cải thiện theochiều hướng thuận lợi cho sản xuất kinh doanh (SXKD) của Công ty.

Tuy nhiên, bên cạnh những yếu tố thuận lợi cơ bản, trong quá trình tổ chứcthực hiện Công ty vẫn còn gặp nhiều khó khăn làm ảnh hưởng không nhỏ đếnhiệu quả kinh doanh và tình hình thực hiện kế hoạch của Công ty

+ Những mặt khó khăn:

- Mặc dù Tổng công ty đầu tư phát triển hạ tầng đô thị đã có những văn bảnchỉ đạo cụ thể về kinh doanh nhôm, song trong thực tế khi triển khai thực hiệnhai nhiệm vụ này còn gặp nhiều khó khăn:

 Về thị trường nhôm thanh: Trên thị trường xuất hiện nhiều các Công tynước ngoài tham gia vào thị trường như Trung Quốc và EU cùng kinh doanhnhôm thanh Một số khách hàng lớn chỉ ký hợp đồng mua bán nhôm thanh vớiCông ty ở mức 70 - 80% so với yêu cầu thực tế và liên tục đề nghị giảm giábán, phần còn lại thì trực tiếp mua của các hãng cạnh tranh khác Trong khi đó,Công ty vẫn tiếp tục theo đuổi mục tiêu bán trực tiếp tại cuối nguồn cho cáccông ty xây dựng giá bán rất cạnh tranh.

- Giá bán sản phẩm nhôm thanh có biến động, gây khó khăn cho Công tytrong quá trình thực hiện.

- Tình hình thanh toán tiền hàng của một số đơn vị kinh doanh rất chậm đãgây khó khăn lớn về vốn trong kinh doanh của Công ty nhất là trong 6 tháng đầunăm 2004.

- Sự phối hợp, điều hành công việc giữa các phòng ban, chi nhánh chưa ănkhớp, nhịp nhàng, linh hoạt Việc giải quyết chế độ lương thưởng chưa hợp lý gây thêm khó khăn cho công ty trong việc đạt kế hoạch tiêu thụ của cả năm.

2.2 Kết quả thực hiện tiêu thụ sản phẩm và doanh thu tiêu thụ sảnphẩm năm 2004 của Công ty sản xuất công nghiệp và xây lắp HN.

Trong năm 2004, Công ty sản xuất công nghiệp và xây lắp HN, đã có nhiềunỗ lực, tranh thủ thuận lợi, vượt khó khăn nhằm thực hiện tốt kế hoạch SXKDnói chung và kế hoạch tiêu thụ hàng hoá, dịch vụ nói riêng mà Công ty đã đặt ra.Và kết quả tiêu thụ hàng hoá, dịch vụ đạt được trong năm 2004 được đánh giálà khá Kết quả đạt được như sau: ( Bảng 06 ).

Như vậy, tổng doanh thu tiêu thụ các sản phẩm của Công ty đạt được trongnăm 2004 là 28.879,4 triệu đồng, trong đó cụ thể các mặt hàng đạt được nhưsau:

+ Mặt hàng cán tinh: Đây là mặt hàng có doanh thu chiếm tỷ trọng lớn nhất

(36,42% ), doanh thu đạt được là 10.518,35 triệu đồng

+ Mặt hàng Anod hoá không màu : Đây là mặt hàng có lượng tiêu thụ tuy ít

nhất trong năm 2004, song sản lượng cũng đạt được 218,37 tấn tương ứng vớidoanh thu đạt được là 8.734,65 triệu đồng, chiếm 30,25% tổng doanh thu

+ Mặt hàng Anot hoá có màu: Đây là một trong những mặt hàng được

khách hàng ưa dùng, tuy có giá thành cao hơn nhưng sản phẩm có phủ một lớpsơn tĩnh điện có chất lượng tốt, màu sắc đẹp và được sơn theo nhu cầu củakhách hàng Doanh thu đạt được là 9626,4 triệu đồng

Với kết quả tiêu thụ hàng hoá, dịch vụ như vậy, chúng ta vẫn chưa thể cókết luận gì, để đánh giá công tác tiêu thụ của Công ty là tốt hay chưa, cần có sựso sánh, đánh giá, từ đó mới thấy được điểm mạnh, yếu trong công tác tiêu thụ,tìm hiểu được nguyên nhân và đưa ra được các biện pháp có ích nhất Sau đây làsự so sánh kết quả tiêu thụ hàng hoá, dịch vụ qua các năm từ năm 2002 đến năm2004 và giữa năm 2004 với kế hoạch đặt ra:

Kết quả tiêu thụ hàng hoá từ năm 2002 - 2004: (Bảng 07).

Như vậy, xét về tổng doanh thu tiêu thụ ta thấy doanh thu năm 2003 tănghơn đáng kể so với năm 2002, với mức tăng là 5.989,40 triệu đồng và tỷ lệ tăng33% Đi xem xét cụ thể từng mặt ta thấy:

- Xét về khối lượng hàng hoá tiêu thụ năm 2003 so với năm 2002: Nhìn

chung các mặt hàng tiêu thụ đều tăng ở mức độ trung bình, có mặt hàng tăng21% như mặt hàng anod hoá không màu, mặt hàng cán tinh tăng 24%, mặt hànganod hoá có màu tăng 39,80 tấn, tỷ lệ tăng là 25%.

Như vậy xét về mặt khối lượng của các loại hàng hoá trong năm 2003, ta cóthể thấy Công ty đã có những tiến bộ đáng kể trong việc thúc đẩy khối lượngtiêu thụ so với năm 2002 Tỷ lệ tăng giữa các mặt hàng khá đồng đều nhau, đâylà những điểm rất đáng ghi nhận đối với Công ty trong năm qua.

- Xét về mặt DTTT năm 2003 so với năm 2002:

Cùng với sự tăng về mặt khối lượng của một số mặt hàng thì doanh thu củacác mặt hàng này cũng có sự tăng lên rõ rệt.

Mặt hàng có doanh thu tăng nhiều nhất là cán tinh với mức tăng là 2.603,76triệu đồng, tỷ lệ tăng là 32% Mặt hàng anod hoá không màu và anod hoá cómàu tăng nhẹ là 1.388,82 triệu đồng và 1.996,82 triệu đồng, với tỷ lệ tăng lầnlượt là 34% và 33%

Bước sang năm 2004, ta thấy sản lượng hàng hoá tiêu thụ và doanh thu tiêuthụ tuy tăng hơn so với năm 2003, với mức tăng là 4.681 triệu đồng và tỷ lệ tăng19,34% nhưng có những dấu hiệu không ổn định, có những mặt hàng tăng đángkể trong khi đó có mặt hàng lại giảm Đi xem xét cụ thể từng mặt ta thấy:

- Xét về khối lượng hàng hoá tiêu thụ năm 2004 so với năm 2003: Nhìn

chung các mặt hàng tiêu thụ đều tăng, giảm không đồng đều như mức tăng củanăm 2003 so với năm 2002, có mặt hàng tăng 52% như mặt hàng anod hoákhông màu, mặt hàng kinh doanh chính như cán tinh lại giảm 7%, mặt hànganod hoá có màu tăng 27,55tấn, tỷ lệ tăng là 14%.

Như vậy xét về mặt khối lượng của các loại hàng hoá trong năm 2004, tuychịu sự biến động của giá dầu mỏ trên thế giới kéo theo giá thành sản phẩm tănglên đáng kể nhưng có thể thấy Công ty đã có những tiến bộ đáng kể trong việc

thúc đẩy khối lượng tiêu thụ so với năm 2003 Tuy không cao, song đây lànhững điểm đáng ghi nhận và để đánh giá thoả đáng về mặt này chúng ta cònphải xem xét tương quan với kế hoạch đặt ra ( phần sau ).

- Xét về mặt DTTT năm 2004 so với năm 2003:

Cùng với sự tăng giảm về mặt khối lượng của một số mặt hàng thì doanhthu của các mặt hàng này cũng có sự tăng giảm, mặc dù tốc độ tăng giảm doanhthu và tốc độ tăng giảm khối lượng tiêu thụ là không giống nhau vì doanh thucòn chịu ảnh hưởng một số nhân tố khác.

Mặt hàng có doanh thu tăng nhiều nhất là anod hoá không màu với mứctăng là 3.272,11 triệu đồng, tỷ lệ tăng là 60% Mặt hàng anod hoá có màu tăngnhẹ là 1.560,26 triệu đồng, tỷ lệ tăng là 19% Riêng mặt hàng cán tinh làmdoanh thu giảm với mức giảm là 151,38 triệu đồng, tỷ lệ giảm là 1%, so vớicùng kỳ năm trước đây lại là mặt hàng có doanh thu tăng nhiều nhất là 2.603,76triệu đồng so với năm 2002 Nguyên nhân chủ yếu là do giá cả, cước phí nhậpkhẩu phôi nhôm còn cao

Đánh giá một cách tổng quát cả về mặt khối lượng tiêu thụ cả về doanh thutiêu thụ của Công ty năm 2004 so với năm 2003 có thể được đánh giá là cónhiều cố gắng trong việc thúc đẩy tiêu thụ và tăng DTTT, đây là những điểmđáng ghi nhận song vấn đề quan trọng để đánh giá đúng thực chất công tác tiêuthụ của bất kỳ doanh nghiệp nào đó là có hoàn thành kế hoạch tiêu thụ hàng hoá,dịch vụ đã đặt ra hay không.

* Phân tích đánh giá tình hình kế hoạch tiêu thụ hàng hoá, dịch vụ và doanhthu tiêu thụ của Công ty năm 2004

+ Kết quả so sánh tình hình thực hiện tiêu thụ và DTTT của Công ty giữakế hoạch với thực tế năm 2004 ( bảng 08)

Thông qua số liệu của bảng trên ta thấy, với kế hoạch về tổng doanh thubán hàng đặt ra là 27.000 triệu đồng thì thực tế năm 2004 đạt được 28.879,4triệu đồng, như vậy đã vượt kế hoạch 1.879,4 triệu đồng với tỷ lệ tăng là 7%.Tuy nhiên, nếu xét trên từng mặt hàng thì không phải mặt hàng kinh doanh nàocũng có doanh thu tăng lên mà có những mặt hàng hoàn thành hoặc vượt kếhoạch đề ra nhưng cũng có những mặt hàng không hoàn thành kế hoạch về khốilượng tiêu thụ và doanh thu tiêu thụ Cụ thể xem xét từng mặt hàng theo từngyếu tố ta thấy:

- Sự biến động về khối lượng tiêu thụ giữa kế hoạch với thực tế năm2004 của các mặt hàng:

+ Mặt hàng anod hoá không màu:

Mặt hàng này đạt khối lượng tiêu thụ là 218.37 tấn, như vậy so với kếhoạch đặt ra là 156.28 tấn thì khối lượng thực hiện trong năm 2004 đã tăng sovới kế hoạch là 62.09 tấn với tỷ lệ tăng là 40%.

+ Mặt hàng anod hoá có màu:

Trong năm 2004, Công ty đã lên kế hoạch là sẽ tiêu thụ được 219.51 tấn,nhưng thực tế đã tiêu thụ được 229.20 tấn như vậy đã tăng 9.69 tấn với tỷ lệtăng là 4%

Nguyên nhân dẫn đến lượng tiêu thụ các mặt hàng trên tăng giảm thứ nhấtmột phần là do giá dầu mỏ trên thế giới tăng kéo theo sự tăng giá của các mặthàng nguyên vật liệu Thứ hai là do nhu cầu của người tiêu dùng sử dụng mặthàng đã được xử lý bề mặt và được phủ một lớp sơn đẹp này ngày càng cao Họcó thể chọn màu theo sở thích của mình.

- Sự biến động về giá cả của các mặt hàng tiêu thụ

Thông qua bảng so sánh tình hình thực hiện kế hoạch tiêu thụ năm 2004cho thấy: Về mặt giá cả vẫn có sự biến động tương đối nhiều mặc dù khi ký kếtcác hợp đồng tiêu thụ cũng như ký kết các hợp đồng mua nguyên liệu Công tyđã cân đối, điều chính tương đối sát là do Công ty chưa lường trước được sựbiến đổi bất thường của giá cả dầu mỏ trên thế giới Cụ thể là:

+ Cán tinh, giá bán bình quân 1 tấn kế hoạch là 36 triệu đồng nhưng thực

tế là 37 triệu đồng/tấn, như vậy 1tấn nhôm cán tinh tăng thêm 1 triệu đồng.

+ Anod hoá không màu, giá bán bình quân 1 tấn theo kế hoạch là 39 triệu

đồng, thực tế là 40 triệu đồng, như vậy đã tăng 1triệu đồng/ tấn, tỷ lệ tăng là2,6%.

+ Anod hoá có màu, giá bán bình quân 1 tấn kế hoạch là 41 triệu đồng

nhưng thực tế là 42 triệu đồng/tấn, như vậy 1tấn nhôm cán tinh tăng thêm 1 triệuđồng.

Như vậy, qua phân tích hai khía cạnh số lượng hàng hoá tiêu thụ và giá cảcủa hàng hoá chúng ta thấy đều có những biến đổi nhất định Chính sự thay đổinày đã làm doanh thu tiêu thụ hàng hoá của Công ty cũng thay đổi Mặc dù,doanh thu tiêu thụ thay đổi không chỉ do hai nhân tố này mà còn bao gồm nhiềunhân tố cả chủ quan và khách quan, song nếu xem xét các nhân tố ảnh hưởngđến doanh thu tiêu thụ mà có thể tính toán được thì đây được xem là hai nhân tốcơ bản.

Trong năm 2004, tuy mặt hàng nhôm cán tinh chưa hoàn thành kế hoạch,cả về số lượng thực hiện cả về doanh thu tiêu thụ Nhưng nhìn chung, doanh thutiêu thụ năm 2004 đã hoàn thành vượt mức kế hoạch đặt ra, với mức tăng tuykhông cao 1.879,40 triệu đồng, tỷ lệ tăng là 7%, đây là một thành tựu đáng ghinhận trong công tác tiêu thụ của Công ty, trong đó nhân tố ảnh hưởng có tínhchất quyết định là việc tăng được khối lượng các hàng hoá, dịch vụ tiêu thụ Vớikết quả tiêu thụ này đã góp phần tạo ra được lợi nhuận trong năm 2004 là 1.060triệu đồng Có được kết quả này phải kể đến sự phấn đấu nỗ lực của toàn thể cánbộ công nhân viên trong Công ty, đặc biệt là ban lãnh đạo của Công ty: tích cựctìm và tổ chức thực hiện tốt các biện pháp để thúc đẩy tiêu thụ sản phẩm tăngdoanh thu tiêu thụ sản phẩm, biết tận dụng những thuận lợi và vượt qua nhữngkhó khăn.

2.3 Một số biện pháp được Công ty áp dụng trong thời gian qua để đẩymạnh tiêu thụ hàng hoá và tăng doanh thu tiêu thụ:

Với kết quả tiêu thụ và doanh thu tiêu thụ như trên, có thể thấy tuy cònnhững mặt chưa đạt được, nhưng nhìn chung công tác tiêu thụ được thực hiệnkhá tốt, đã đạt được những kết quả nhất định Để đạt được kết quả trên, trongnăm 2004, Công ty đã có nhiều cố gắng, biết tận dụng những thuận lợi, giảiquyết tốt những khó khăn bằng hàng loạt các biện pháp rất linh hoạt để nhằmthúc đẩy tiêu thụ và tăng DTTT Một số biện pháp cơ bản đã được áp dụng đólà:

Thứ nhất, đảm bảo và nâng cao chất lượng hàng hoá, dịch vụ cung ứngluôn là vấn đề quan tâm hàng đầu của Công ty: Các loại vật tư mà Công ty cungcấp để phục vụ cho xây dựng công trình đòi hỏi phải đảm bảo chất lượng theonhững tiêu chuẩn nhất định về hàm lượng các yếu tố cũng như về khí hậu và đâylà loại hàng hoá dễ bị ảnh hưởng đến chất lượng , nhận biết được đặc điểm nàyCông ty cũng đã có những biện pháp để đảm bảo chất lượng các hàng hoá vật tưcũng như hạn chế các hao hụt Trong thời gian qua, ngoài công tác kiểm tra chấtlượng thông qua việc tổ chức hệ thống các phòng thí nghiệm đặt tại các chinhánh đầu vào và các chi nhánh cuối nguồn để kiểm tra chất lượng các loại vậttư khi mua vào, bán ra thì trong quá trình vận chuyển cũng như khi hàng hoá ởtrong kho, Công ty cũng luôn quan tâm đến công tác bảo quản, thường xuyênnâng cao ý thức, trách nhiệm cho đội ngũ đội bảo quản kho bãi, thực hiện quảnlý hàng hoá thông qua việc gắn trách nhiệm vật chất cho người trông giữ hàngtrong kho, nếu hàng hoá bị thất thoát thì sẽ có những hình thức kỷ luật thíchhợp, tuỳ vào từng trường hợp cụ thể Chính vì vậy không chỉ không chỉ đảm bảocung cấp hàng hoá đúng chất lượng yêu cầu của khách hàng mà còn góp phầnđảm bảo tiến độ cung ứng khối lượng hàng hoá theo đúng kế hoạch đề ra.

Thứ hai, Công ty đã sử dụng đa dạng các hình thức tiêu thụ và phươngthức thanh toán:

- Về các hình thức tiêu thụ: Ngoài việc tiêu thụ hàng hoá, dịch vụ theo cáchợp đồng kinh tế đã ký kết - hình thức chủ yếu- thì Công ty còn áp dụng nhiềuhình thức tiêu thụ khác nữa như: bán đại lý, bán lẻ, phục vụ theo yêu cầu của