Phần 1: Giới thiệu chung về Công ty Cổ phần Đầu tư Giáo dục Đào tạo và Hợp tác Quốc tế Enci 1.1 Sự hình thành và phát triển, chức nhiệm vụ, loại hình tổ chức kinh doanh của công ty ENCI ENGLISH đời sở vào ngày - - 2009, tòa nhà 76 Giải Phóng, Q.Đống Đa, HN (Phịng lễ tân: P.202), đối diện ba trường đại học lớn Việt Nam: Bách Khoa - Kinh tế quốc dân - Xây dựng, vị trí giao lưu sáu quận nội thành trung tâm Hà Nội: Đống Đa - Hai Bà Trưng - Hồn Kiếm - Thanh Xn - Ba Đình - Hồng Mai Từ năm 2009 – 2013, cơng ty mở thêm sở nâng tổng số sở lên 4, có mặt khắp quận nội thành, ngoại thành Hà Nội: ENCI Đống Đa: 76 Giải Phóng (trụ sở chính) ENCI Cầu Giấy: 185 Chùa Láng ENCI Thanh Xuân: 102 Ngụy Như Kon Tum ENCI Hà Đông: km 10 Nguyễn Trãi Năm 2014, công ty định thu sở chính, tập trung nguồn lực vào phát triển chất lượng khóa học, mang tới cho khách hàng trải nghiệm tốt Cơ sở 1:76 Giải Phóng - Hà Nội Cơ sở 2: P.1807 - Tòa B - Tòa nhà 165 Thái Hà Tháng 7/2015: Ra mắt thương hiệu “Luyện thi Đại học Cánh cung” đáp ứng nhu cầu bạn học sinh cấp muốn thi vào Đại học _ Loại hình tổ chức kinh doanh: Công ty cổ phần 1.2 Cơ cấu tổ chức quản lý của công ty và bộ phận Marketing HỘI ĐỒNG QUẢN TRỊ Giám đốc điều hành TỔNG GIÁM ĐỐC Trưởng phịng P.Kế tốn Nhân viên P.Nhân P.Marketing BAN KIỂM SOÁT P Đào tạo Cộng tác viên P.Học thuật Thiết kế Cơ cấu phòng Marketing: Phịng Marketing gồm nhân viên thức bao gồm: Trưởng phòng, nhân viên nhân viên thiết kế Các cộng tác viên có số lượng khơng cố định từ 3-5 người, phụ trách việc hỗ trợ nhân viên kiện, chương trình truyền thơng Marketinig hay hỡ trợ phận học thuật Trình độ học vấn: Trưởng phòng Marketing nhân viên tốt nghiệp Đại học Kinh tế Quốc dân, có chứng Marketing online công cụ Marketing Internet Các cộng tác viên sinh viên học tập sinh sống Hà Nội, đào tạo chuyên ngành khác kinh tế Bô phận thiết kế đào tạo chuyên sâu thiết kế 2D 3D, có kinh nghiệm làm nhiều sản phẩm trước Nhiệm vụ trưởng phòng Marketing - Xây dựng kế hoạch phát triển chương trình truyền thơng Marketing Nghiên cứu tìm hiểu nhu cầu khách hàng, xây dựng phương án đáp - ứng nhu cầu Tìm kiếm phát triển thị trường Quản lý điều phối hoạt động phòng 1.3 Ngành nghề và lĩnh vực kinh doanh chủ yếu Đào tạo tiếng Anh cho học sinh, sinh viên, người làm phục vụ cho nhu cầu giao tiếp, hiểu biết, đáp ứng số điểm cần thiết cho kỳ thi sử dụng tiếng Anh ví dụ : TOEIC, IELTS hay luyện thi vào Đại học 1.4 Một số kết quả sản xuất kinh doanh chủ yếu của công ty năm từ 2012 -2014 Đơn vị: nghìn đồng Năm 2013-2014 Chênh lệch tuyệt đối Chênh lệch tương đối (%) Chênh lệch tuyệt đối Chênh lệch tương đối (%) 259038 495372 32,11 1047506 40,44 133874 231347 364007 27,19 974734 42,13 137621 200268 749741 54,48 626473 31,28 2013 2014 2015 104750 154287 974734 626473 Chỉ tiêu Doanh thu Chi phí Lợi nhuận 2014-2015 Nhận xét: Thông qua bảng kết trên, ta thấy tình hình kinh doanh khả quan năm qua Công ty Cổ phần Đầu tư Giáo dục Đào tạo Hợp tác Quốc tế Enci Doanh thu năm tăng ổn định Doanh thu năm 2014 tăng 32,11% so với năm 2013 doanh thu năm 2015 tăng 40,44% so với năm 2014 Điều cho thấy định hướng đắn công ty việc đầu tư vào thị trường mục tiêu, đồng thời cho thấy tiềm phát triển thị trường lớn Tuy nhiên, lợi nhuận năm 2014 tăng 54,48% so với năm 2013 năm 2015 lợi nhuận tăng gần 31,28% năm qua, Enci đầu tư nhiều trang thiết bị cho mắt thương hiệu Cánh cung Phần 2: Tình hình hoạt động kinh doanh của công ty 2.1 Ảnh hưởng của các nhân tố môi trường vĩ mô, ngành tới hoạt động kinh doanh của công ty 2.1.1 Môi trường kinh tế - dân cư Môi trường dân cư Quy mô, mật độ, phân bổ dân số: Dân số Hà Nội nói riêng dân số Việt Nam nói chung có xu hướng tăng qua năm Theo tổng cục thống kê Việt Nam, dân số Hà Nội tính tới năm 2014 lên tới triệu người mật độ nghìn người km2 Trong số này, người Kinh chiếm đa số tới 99% Dân cư nông thôn nhiều thành thị số chênh lệch khơng cịn lớn so với thời gian trước Mật độ dân cư đông quận Đống Đa tới 35 nghìn người km2 Với số liệu trên, vị trí cơng ty hồn tồn phù hợp với đại phận người dân địa bàn Hà Nội nằm vị trí trung tâm Số lượng khách hàng lớn khơng ngừng gia tăng Độ tuổi, giới tính: Theo điều tra Tổng cục thống kê năm 2009, số người 15 tuổi chiếm 23,0%, số người thuộc nhóm tuối từ 15 – 59 66,6%, số người từ 60 tuối trở lên 10,4% Tỷ lệ số lượng nam nữ không qua chênh lệch hai giới tính Độ tuổi có nhu cầu học tiếng Anh lớn chiếm % cao cấu dân cư Thủ Cơng ty tận dụng tối đa số để đề chương trình Marketing phù hợp với từng đối tượng Học thức: Theo số liệu sở Giáo dục Đào tạo Hà Nội Tổng cục thống kê, địa bàn thành phố có tổng cộng 220 trường THPT tương đương 188402 học sinh (2014) Số lượng sinh viên địa bàn Hà Nội chiếm tỷ lệ cao so với nước với khoảng 46% (2009) Số lượng học sinh sinh viên vô lớn kéo theo nhu cầu học tiếng Anh không nhỏ Tuy nhiên, với đối tượng khác nhau, Enci cần có mục tiêu cách tiếp cận khác khai thác tốt nguồn tài nguyên Môi trường kinh tế Sau khủng hoảng kinh tế năm 2009 bùng phát toàn giới mà Việt Nam bị ảnh hưởng nhiều, kinh tế nước ta có dấu hiệu hồi phục trở lại dù không nhanh Nhờ hồi phục đó, đời sống kinh tế người dân bắt đầu trở nên tốt thể rõ qua thu nhập bình quân đầu người đặc biệt thành phố lớn Vào năm 2014, GDP bình quân đầu người Việt Nam vượt mức 2000 USD, số đáng khích lệ với đất nước phát triển Khi kinh tế vào ổn định, người dân trọng đầu tư nhu cầu khác ngồi ăn uống, may mặc Trong giáo dục hay việc học ngoại ngữ ưu tiên hàng đầu Với thu nhập trên, cơng ty trọng tới sách giá để đáp ứng nhu cầu đạt lợi nhuận, doanh thu tối đa 2.1.2 Mơi trường trị - pháp luật Luật Giáo dục Việt Nam có quy định, văn pháp luật nghiêm ngặt việc đăng ký kinh doanh, thành lập trung tâm tiếng Anh hay Tổ chức giáo dục đào tạo Các quy định địi hỏi cơng ty tn thủ thực việc đăng ký với quan chức phù hợp với nguồn lực, điều kiện doanh nghiệp Trong năm trở lại đây, Việt Nam liên tục ký hiệp định quốc tế TPP, FTA … đòi hỏi nguồn nhân lực phải trang bị vốn kiến thức tiếng Anh cần thiết để nhập phục vụ công việc 2.1.3 Môi trường Tự nhiên – Công nghệ Trong thời đại ngày nay, máy tính điện tử Internet dần trở thành phần thiết yếu đời sống người dân Việt Nam, đặc biệt thành phố lớn Hà Nội, Thành phố Hồ Chí Minh Khơng phục vụ nhu cầu đọc tin tức, giải trí… internet máy tính phát triển nhiều công nghệ phục vụ học tập môi trường trực tuyến Năm bắt điều đó, cơng ty trọng phát triển chương trình học trực tuyến Trước tiên, cơng ty áp dụng vào học viên thời giao tập qua hệ thống máy chủ mình, yêu cầu học viên đăng nhập hồn thiện Về lâu dài, cơng ty phát triển hệ thống học trực tuyến để khách hàng khắp moi miền Tổ quốc theo học với chi phí rẻ Mơi trường văn hóa – xã hợi Trong thời kỳ hội nhập nay, học ngoại ngữ khác với tiếng Việt yêu cầu thiếu người làm, sinh viên học tốt nghiệp để có cơng việc tốt, mức lương cao hay thăng tiến công việc Nhờ lẽ đó, tiếng Anh dần trở thành ngơn ngữ gần bắt buộc, công ty ghi rõ vào u cầu cơng việc Ngồi ra, xu hướng sang nước du học ngày trở nên phổ biến Việt Nam đặc biệt thành phố lớn với gia đình có điều kiện tốt kinh tế Sau tốt nghiệp THPT hay tốt nghiệp đại học, nhiều học sinh, sinh viên mong muốn thay đổi môi trường học tập, tiếp cấn với giáo dục tiên tiến nên tìm trường Đại học nước để tiếp tục đường học vấn Các khóa học “Tiếng Anh cho người làm” công ty mở đáp ứng nhu cầu đối tượng Chương trình đào tạo gắn liền với sống, công việc học viên, đảm bảo đầu tốt cho họ Hơn nữa, khóa học luyện thi chứng IELTS, TOEIC giúp bạn học sinh, sinh viên hay thâm chí người làm có điều kiện cần thiết để tiếp tục đường học tập 2.2 Thực trạng hoạt động Marketing của công ty 2.2.1 Đặc điểm thị trường, khách hàng và các yếu tố nội bộ của công ty Công ty cổ phần đầu tư giáo dục đào tạo hợp tác quốc tế Enci có sản phẩm, thương hiệu chính, hướng tới khách hàng, thị trường với đặc điểm tuổi tác, giới tính, hành vi mua hàng… khác Điều đòi hỏi cơng ty cần phải có nghiên cứu nhằm phân loại đề chương trình Marketing cách đa dạng hợp lý Thị trường mà Công ty Cổ phần Đầu tư Giáo dục Đào tạo Hợp tác Quốc tế Enci hướng đến tập trung chủ yếu thị địa bàn Hà Nội Với thuận lợi dân cư, mật độ, sở thích, văn hóa… Hà Nội hoàn toàn phù hợp thị trường tiềm Chỉ tính riêng có nhiều trung tâm tiếng Anh lớn nhỏ, cung cấp khóa học dịch vụ khác Qua đó, ta thấy thị trường có tiềm phát triển lớn thị trường cạnh tranh mạnh mẽ đến từ cơng ty ngồi nước Khách hàng công ty chia thành hai nhóm chính: Khách hàng tổ chức: Cơng ty hướng tới doanh nghiệp, cơng ty có nhu cầu đào tạo tiếng Anh cho nhân viên Tùy theo điều kiện, yêu cầu đặc biệt sở vật chất khách hàng mà địa điểm đào tạo khác nhau: doanh nghiệp trụ sở Enci Điển hình từ tháng 1/2015, Tập đồn viễn thơng qn đội Viettel ký hợp đồng đào tạo với Enci cho nhân viên trụ sở tập đồn Khách hàng cá nhân: Công ty cổ phần đầu tư giáo dục đào tạo hợp tác quốc tế Enci có hai tập khách hàng cá nhân là: + Các học viên, sinh viên học Hà Nội có nhu cầu nộp hồ sơ trường Đại học nước như: Anh, Úc, Singapore… sau tốt nghiệp để tiếp tục việc học giáo dục tiên tiến Ngồi Enci cịn hướng tới học sinh trường THPT địa bàn Hà Nội (từ lớp 10 – lớp 12) bạn học sinh muốn thi lại Đại học năm Đây nhóm đối tượng quan tâm tới lớp luyện thi để tham gia kỳ thi năm tới chuẩn bị kiến thức từ lớp 10 lớp 11 + Những người làm vừa muốn phát triển, thăng tiến công việc, vừa muốn học thêm ngoại ngữ Tuy nhiên, khách hàng tiềm lại khơng có khơng thể xếp nhiều thời gian phải làm việc hay chăm sóc gia đình địi hỏi cơng ty thiết kế khóa học cso thời gian phù hợp Các yếu tố nội bộ của công ty: với thương hiệu sản phẩm trên, công ty hướng tới mục tiêu Marketing quản trị thương hiệu cụ thể Công ty muốn giữ vựng mở rộng thị phần thị trường ngành với chi phí ngày giảm Hơn nữa, việc doanh thu lợi nhuận yếu tố quan trọng mục tiêu marketing cơng ty để chi trả chi phí hàng tháng có lợi nhuận cho doanh nghiệp Mục tiêu thương hiệu công ty nhấn mạnh thực thi tương đối hiệu Qua sản phẩm truyền thông, Enci muốn ghi đậm tâm trí khách hàng thương hiệu phù hợp với nhiều lứa tuổi, thường xuyên cung cấp tài nguyên tiếng Anh cho người học Công ty đưa số cụ thể cho mục tiêu Marketing hay thương hiệu như: doanh thu (500-700 triệu tháng), số lượng like fanpage, số lượt theo dõi kênh Youtube… Tuy nhiên, dù có nhiều mục tiêu Marketing, mục tiêu thương hiệu thì Enci hướng tới mục tiêu quan trọng nhất là doanh sớ 2.2.2 Thực trạng nghiên cứu và phân tích Marketing, chiến lược marketing/ thương hiệu của công ty Việc nghiên cứu, phân tích Marketing Cơng ty Cổ phần Đầu tư Giáo dục Đào tạo Hợp tác Quốc tế Enci trọng, coi bước thiếu trong trình xây dựng phát triển công ty Việc nghiên cứu Marketing đảm nhận Ban Giám Đốc phòng Marketing đảm nhận, có tham khảo ý kiến phịng kinh doanh Thơng thường, chuẩn bị chương trình Marketing mới, ban Giám đốc thống mục tiêu họp với phịng Marketing nhằm tìm chiến lược, chiến thuật cho chương trình Nghiên cứu Marketing thường chia bước thu thập thơng tin phân tích thơng tin Thu thập thơng tin: Phịng Marketing thu thập thông tin cách cung cấp cho khách hàng giá trị ví dụ như: sách học TOEIC, IELTS, tài liệu luyện nói tiếng Anh …nhưng đổi lại khách hàng để lại email, làm phiếu khảo sát nhu cầu Những liệu thu thập chủ yếu liệu sơ cấp học viên, hay đối tượng khách hàng quan tâm tới khách hàng cung cấp Phân tích thơng tin: Sau có thơng tin từ khách hàng, phịng Marketing phân tích, phân loại, thống kê xem đâu nhu cầu khách hàng cần đáp ứng Cuối cùng, phòng lên ý tưởng thực chương trình Phân đoạn, lựa chọn, định vị thị trường: Thị trường người học tiếng Anh địa bàn thành phố Hà Nội lớn du yêu cầu cấp thiết xã hội, kinh tế, giáo dục… Công ty Cổ phần Đầu tư Giáo dục Đào tạo Hợp tác Quốc tế Enci đưa phân tích đoạn thị trường mục tiêu trước lập kế hoạch Marketing, kinh doanh Cụ thể, cơng ty chọn đoạn thị trường có nhiều đối thủ cạnh tranh ngành xâm nhập từ trước đối tượng sinh viên theo học trường Đại học, Cao đẳng địa bàn Hà Nội Với tiềm lực, điều kiện mình, cơng ty hồn tồn cạnh tranh tốt với doanh nghiệp có trước Thêm nữa, việc có hẳn thương hiệu riêng dành cho người làm (NEED) thấy công ty dành tâm đặc biệt tới đoạn thị trường – đoạn thị trường gồm khách hàng có thu nhập ổn định khơng có nhiều thời gian để học Cuối cùng, công ty phân đoạn lựa chọn đoạn thị trường khác biệt hoàn toàn so với đối thủ cạnh tranh khác Enci hướng tới khách hàng học sinh theo học trường cấp có nhu cầu luyện thi Đại học sau tốt nghiệp bạn học Đại học muốn thi lại vào năm sau Về thương hiệu, Enci có kế hoạch để định vị rõ ràng Trong ngắn hạn, cơng ty muốn tạo lập thương hiệu tâm trí khách hàng nhắc tới nhu cầu học tiếng Anh giao tiếp, luyện thị… Thêm nữa, việc hình thành thương hiệu cung cấp cho người học tài liệu bổ ích, video hấp dẫn phục vụ việc học tiêu chi quan trọng mục tiêu thương hiệu Trong dài hạn, Enci muốn định vị thị trường thương hiệu dẫn đầu tiếng Anh giao tiếp, luyện thi chứng Quốc tế … 2.3 Thực trạng hoạt động marketing thương mại của công ty 2.3.1 Thực trạng về mặt hàng kinh doanh của công ty 2.3.1.1 Danh mục mặt hàng kinh doanh của Công ty Cổ phần Đầu tư Giáo dục Đào tạo và Hợp tác Quốc tế Enci T T Các danh mục mặt hàng Tuyến mặt hàng True IELTS Học IELTS qua phương pháp ACCH từ U K _ IELTS Foundation (mục tiêu 4.5) _ IELTS Target (mục tiêu 5.5) _ IELTS Advanced (mục tiêu 6.0+) Win TOEIC _ BSIT (mục tiêu 300) _ TFA & TFB (mục tiêu 450+ 600+) _ TOW (mục tiêu 750+) Need – Tiếng Anh cho người làm Lụn thi Đại học cánh cung _ Tốn _ Hóa _ Anh _ Văn Qua bảng trên, thấy rõ ngành hàng dịch vụ mà Công ty Cổ phần Đầu tư Giáo dục Đào tạo Hợp tác Quốc tế Enci kinh doanh ba năm vừa qua So với đối thủ khác địa bàn Hà Nội như: Equest, Apolo, British Council …, Enci rõ ràng có độ đa dạng mặt hàng hẳn, phục vụ lượng nhu cầu lớn hơn; ngồi cịn giúp doanh nghiệp tăng quy mô cách đáng kể Tuy nhiên, việc đa dạng hóa mặt hàng kinh doanh có nhược điểm định khó tạo lợi cạnh tranh cụ thể, chất lượng khóa học chưa đầu tư cách tốt nguồn lực phải phân bố nhiều mặt hàng 2.3.1.2 Hoạt động R&D mặt hàng Trong năm trở lại đây, sản phẩm Công ty Cổ phần Đầu tư Giáo dục Đào tạo Hợp tác Quốc tế Enci khơng có nhiều chuyển biến Công ty tiếp tục phát triển khóa học luyện thi chứng quốc tế TOEIC, IELTS ngày thành lập Trong q trình đó, việc nghiên cứu, cập nhật kiến thức để hồn thiện sản phẩm phịng học thuật marketing hợp tác chặt chẽ Tháng 7/2015, sau thời gian nghiên cứu lắng nghe nhu cầu từ khách hàng, Enci mắt thương hiệu mới, khác biệt với nhiều đối thủ cạnh tranh trực tiếp gián tiếp thị trường Hà Nội Luyện thi Đại học cánh cung đời phục vụ nhu cầu lớn bạn học sinh học tập THPT địa bàn Hà Nội (từ lớp 10 tới 12) bạn sinh viên muốn thi lại Đại học 2.3.1.3 Các loại hình và đặc điểm dịch vụ cho khách hàng của công ty Là công ty kinh doanh dịch vụ giáo dục Công ty Cổ phần Đầu tư Giáo dục Đào tạo Hợp tác Quốc tế Enci ý tới dịch vụ khách hàng cho “sản phẩm” tới tay người tiêu dùng cách tốt hiệu cao Công ty hướng tới mực tiêu lấy khách hàng trung tâm để đáp ứng phục vụ tận tình chu đáo Hơn nữa, Enci tạo điều kiện cho người học cách tối ưu, không trước khóa học mà sau khóa học Trước khóa học: Sau nhận thơng tin, nhu cầu, nguyện vọng học viên, tư vấn viên công ty chủ động liên lạc giải đáp thắc mắc Các kênh thông tin trả lời, tư vấn gồm có điện thoại, email mạng xã hội Facebook hay Youtube Nhân viên tư vấn nhiệt tình trả lời thắc mắc học viên cách chủ động, tích cực, đưa giải pháp hợp lý, tiết kiệm phù hợp từng đối tượng khách hàng Tiếp đến, khách hàng mời tới trung tâm để làm kiểm tra trình độ miễn phí Điểm giáo viên trung tâm đánh giá theo thang điểm chuẩn quốc tế Trong khóa học: Trong q trình học, dịch vụ khách hàng đảm bảo nhân viên trợ giảng trợ lý giáo viên Khi có bất kỳ khó khăn học, đội ngũ trợ giảng sẵn sàng giúp đỡ nhiệt tình, giải đáp thắc mắc cách kịp thời, đảm bảo chất lượng cho học viên Ngồi ra, đơi ngũ trợ giảng cịn có nhiệm vụ khác quản lý lớp học tổ chức hoạt động ngoại khóa Các hoạt động ngoại khóa tổ chức phần bắt buộc mỡi khóa học, giúp học viên khơng thực hành lớp mà cịn thực hành tiếng Anh đời sống hàng ngày Đối với đối tượng người làm, phải học vào thời gian buổi trưa (12h -14h) nên công ty thường xuyên cung cấp bữa ăn nhẹ trà, sữa, bánh, hoa … tạo điều kiện tốt cho học viên Sau khóa học: học viên tư vấn nhiệt tình để có lộ trình học tiếng Anh phù hợp trung tâm Các học viên cũ giảm 10% cho khóa Ngồi ra, q trình học, học viên bảo lưu với thời hạn tối đa tháng Số tiền bảo lưu cộng dồn vào khóa học sau 2.3.2 Thực trạng về giá mặt hàng của công ty 2.3.2.1 Các mức giá của các nhóm/tún mặt hàng, mặt hàng hỡn hợp của cơng ty IELTS TOEIC Foundation (4.5 IELTS) Target (5.5 IELTS) Advanced (6.0+ IELTS) Khởi động (BSIT) Tăng tốc (TFA & TFB) Về đích (TOW) Tiếng Anh cho người làm Luyện thi Đại học Cánh cung Tốn Lý Hóa Anh Văn 6.000.000đ 6.900.000đ 7.200.000đ 6.000.000đ 4.800.000đ 5.200.000đ 80.000đ/ buổi Gói học tháng: 3.600.000đ 600.000đ/tháng/môn 2.3.2.2 Căn cứ định giá và phương pháp xác định giá mặt hàng của công ty Công ty Cổ phần Đầu tư Giáo dục Đào tạo Hợp tác Quốc tế Enci có khác biệt so với đối thủ cạnh tranh ngành khác đa dạng hóa sản phẩm Với đặc thù đó, cơng ty cần có chiến lược định giá phù hợp để trì phát triển nhiều năm liền Trước tiên, định giá cơng ty gồm: + Cơ sở chi phí, lợi nhuận: Cơng ty phải thống kê, tính tốn loại chi phí khóa học tổ chức bao gồm nhiều yếu tố như: tiền thuê giáo viên, địa điểm học, tiền chi trả cho nhân viên, tài liệu học Các chi phí thay đổi tùy theo loại sản phẩm theo thời gian số yếu tố gia tăng chi phí Sau xác định chi phí, cơng ty xác định mức lợi nhuận để cộng thêm, cấu thành nên giá sản phẩm Lợi nhuận sử dụng để tiếp tục đầu tư, mở rộng tương lai + Cơ sở cạnh tranh: Do đặc thù ngành, công ty cần phải để ý đối thủ cạnh tranh để đưa giá sản phẩm cho hợp lý, có lãi mà đảm bảo “chiến đấu” với công ty khác Công ty Cổ phần Đầu tư Giáo dục Đào tạo Hợp tác Quốc tế Enci sau nắm chi phí mức lợi nhuận, công ty phải nắm giá đối thủ để đưa mức giá cuối Ở đây, Equest, Res GLN trung tâm đuộc cơng ty tham khảo họ có khóa học IELTS, TOEIC tương đương Phương pháp định giá công ty sử dụng định giá theo lợi nhuận tức sau xác định chi phí cần thiết cho khóa học, cơng ty ước lượng % lợi nhuận đạt được, cộng vào chi phí giá cuối Cơng thức tính giá Giá bán = Chi phí cố định + Chi phí biến đổi + Lợi nhuận 2.3.2.3 Các bước định giá và phân biệt giá mặt hàng của công ty Bước 1: Lựa chọn mục tiêu định giá: Công ty trước đưa giá sản phẩm xác định cho mục tiêu định giá mình, cân đối so sánh xem có phù hợp với mục tiệu tiêu chiến lược mục tiêu marketing Mục tiêu chủ yếu phổ biến công ty Tối đa hóa lợi nhuận Sau xác định chi phí cần thiết, cơng ty cộng vào giá mức lợi nhuận để tiếp tục trì phát triển cơng ty Tuy nhiên, Enci phải tính đến yếu tố khác khách hàng, thị trường, cạnh tranh… tối đa hóa lợi nhuận cách khơng có kiểm sốt Bước 2: Phân định cầu thị trường Do tập khách hàng mục tiêu học sinh sinh viên Enci chiếm số lượng lớn nên cơng ty cần có phân tích kĩ lượng nhóm đối tượng Học sinh, sinh viên có nhu cầu lớn lại chưa có thu nhập Chi phí cho việc học chủ yếu xuất phát từ việc làm thêm từ bố mẹ nên tập khách hàng nhạy cảm giá, thường so sanh doanh nghiệp ngành Bước 3: Lượng giá chi phí Như đề cập trên, chi phí gồm có tiền th giáo viên, địa điểm học, tiền chi trả cho nhân viên, tài liệu học Các chi phí thay đổi tùy theo loại sản phẩm theo thời gian số yếu tố gia tăng Bước 4: Phân tích giá chào hàng đối thủ Đặc thù Enci đa dạng hóa sản phẩm nên muốn sức mua tăng trưởng tốt cơng ty cần phải biết rõ giá đối thủ cung cấp sản phẩm loại để định mức giá phù hợp Định hướng coongty chào hàng tương tự đối thủ, định giá sát với đối thủ Bước 5: Lựa chọn kỹ thuật định giá Dựa sở tính tốn chi phí cách rõ ràng xác, cơng ty lựa chọn kỹ thuật định giá bằng cách cộng thêm vào chi phí Đây phương pháp đơn giản, phù hợp với tình hình, nguồn lực mục tiêu công ty Bước 6: Chọn giá cuối mặt hàng Giá cuối mặt hàng định ban điều hành cịn có tham vấn phịng kinh doanh mà cụ thể trưởng phòng kinh doanh Nguyên nhân bởi, phòng kinh doanh trực tiếp mang lại doanh thu cho công ty, thường xuyên tiếp xúc với khách hàng nên nắm rõ nhu cầu họ 2.3.3 Thực trạng về phân phối mặt hàng của công ty Với đặc thù ngành dịch vụ giáo dục cụ thể cung cấp khóa học chủ yếu tiếng Anh kênh phân phối sử dụng phần lớn kênh phân phối trực tiếp (kênh cấp) Nghĩa là, sản phẩm công ty trực tiếp tới tay người tiêu dùng mà qua trung gian khác Điều giúp công ty đảm bảo chất lượng sản phẩm tiết kiệm chi phí cho doanh nghiệp khách hàng 2.3.4 Thực trạng về xúc tiến thương mại/truyền thông marketing của công ty 2.3.4.1 Mục tiêu và phương pháp xác lập ngân sách hoạt động xúc tiến thương mại/truyền thông marketing của công ty Mục tiêu truyền thơng: Các chương trình truyền thơng/marketing Enci có mục tiêu gần khơng thay đổi nhiều năm qua +Công ty muốn đảm bảo nâng cao danh tiếng thương hiệu mình, từ thương hiệu cá nhân Giám đốc tới thương hiệu công ty +Với thương hiệu định cơng ty có sản phẩm truyền thơng định làm bật nét đặc trưng từng sản phẩm +Thu thập lượng thông tin (data) khách hàng cho phịng kinh doanh, kích đẩy mục tiêu doanh số Phương pháp xác lập ngân sách hoạt động truyền thông marketing Phương pháp sử dụng xác định % theo doanh số Ở công ty Cổ phần Đầu tư Giáo dục Đào tạo Hợp tác Quốc tế Enci, sau ban quản trị bàn bạc với phòng ban đặc biệt phòng kinh doanh đưa dự toán doanh số, lợi nhuận trước đưa ngân sách truyền thông cho kênh online offline Ngân sách truyền thông khoảng 5% thường chi tiêu nhiều cho hoạt động truyền thông mạng Internet, nơi mang lại nguồn thu tài nguyên khách hàng vô lớn Ngoài ra, Enci để ý tới đối thủ cạnh tranh khả thân không rõ ràng thường xuyên 2.3.4.2 Thực trạng các công cụ xúc tiến thương mại công ty thực hiện Quảng cáo: Đây công cụ xúc tiến chủ yếu quan trọng công ty việc phân bổ ngân sách dành phần lớn cho công cụ Quảng cáo Enci thực chủ yếu qua mạng Internet năm trở lại Với mỡi thương hiệu, cơng ty có trang fanpage thuộc mạng xã hội Facebook để khách hàng theo dõi bình luận trang web vệ tình enci.edu.vn, trueielts.enci.vn, wintoeic.enci.vn hỗ trợ trang fanpage nơi giao tiếp cơng ty với khách hàng Ngồi ra, Enci cịn có trang cộng đồng để giải trí sau học “Hội thích hát tiếng Anh”, “Học tiếng Anh qua film” lắng nghe nhu cầu từ phía khách hàng Quan hệ cơng chúng (PR): Hoạt động quan hệ công chúng công ty chủ yếu PR nội với hoạt động, kiện vào số dịp đặc biệt Đơn cử dịp Halloween vừa qua, Enci tổ chức buổi tiệc dành cho nhân viên đặc biệt học viên, thu hút khoảng 100 người tham dự Gần dịp Giáng sinh 2015, phòng Marketing lên kế hoạch làm video hát Việt Nam nước ngồi mà ca sĩ thành viên cơng ty Đây vừa hình thức quảng cáo, thu hút lượt xem fanpage, website, kênh Youtube mà giúp bận liên kết mật thiết với Xúc tiến bán hàng: Công cụ xúc tiến bán công ty sử dụng thường xuyên giảm giá với hình thức khác Thông thường, vào dịp đặc biệt có thương hiệu mới, website có chương trình giảm giá trực tiếp vào khóa học Ngồi ra, với học viên cũ, Enci có chương trình khác để thu hút người học tiếp tục sử dụng sản phẩm cơng ty Tuy nhiên, hình thức khuyến đơn giản, chủ yếu giảm tiền mặt, chưa có nhiều sức thu hút Bán hàng cá nhân: Bán hàng cá nhân chiếm tỷ trọng lớn hoạt động xúc tiến công ty Đội ngũ nhân viên kinh doanh, CTV kinh doanh công ty người có chun mơn, trẻ tuổi lịng nhiệt huyết cao cơng việc Đội ngũ đóng vai trị quan trọng việc tìm kiếm khách hàng mới, phát triển thị trường, xây dựng mối quan hệ tốt với khách hàng Marketing trực tiếp: Hoạt động Marketing trực tiếp thực chủ yếu qua tờ rơi, catalog giới thiệu trung tâm, giáo viên khóa học Các ấn phẩm nhân viên kinh doanh sử dụng triệt để nhằm mang tới nhìn rõ ràng cho người học.Trong thời gian tới, công ty thử nghiệm email marketing, công nghệ hữu hiệu marketing điện tử 2.3.4.3 Nội dung thông điệp truyền thông của công ty Tất sản phẩm truyền thông công ty hướng cho khách hàng mục tiêu môi trường quốc tế, học tiếng Anh không học ngơn ngữ mà cịn học văn hóa, phong tục … Với slogan “ Study locally, work globally (Học tiếng Anh nước, làm việc khắp năm châu) hướng người học tới việc không sử dụng tiếng Anh giao tiếp mà giúp ứng dụng công việc 2.3.5 Thực trạng về người của công ty Con người yếu tố quan trọng cấu thành nên sản phẩm thương hiệu công ty từ ngày thành lập tới Để hoàn thiện dịch vụ giáo dục mà cụ thể khóa học tiếng Anh, khóa luyện thi Đại học cần hai lực lượng người là: đội ngũ giáo viên đội ngũ nhân viên: Đội ngũ giáo viên: Ở cơng ty có hai đội ngũ giáo viên giảng dậy Việt Nam nước ngồi Với đội ngũ giáo viên nước gồm người đến từ Anh quốc có chứng dạy tiếng Anh cho người học tới từ nước tiếng Anh tiếng mẹ đẻ (CELTA, TEFL) Tuy người nước ngồi làm việc mơi trường điều hướng quốc tế nên họ khơng gặp nhiều khó khăn trở ngại giao tiếp với người Việt học viên Với đội ngũ giáo viên người Việt, thầy giáo có kinh nghiệm từ 2-3 năm giảng dạy mơn học tốt nghiệp trường Đại học liên quan tới ngành (Đại học Sư phạm, Đại học Ngoại ngữ - Đại học Quốc gia) Nhân viên cơng ty: Ngồi đội ngũ giảng viên, đội ngũ nhân viên có vai trị quan trọng để đem đến dịch vụ tốt tiếp cận khách hàng mục tiêu cách xác hiệu Đối với khách hàng, phòng Marketing dùng cơng cụ để tiếp cận với khách hàng mục tiêu, điều tra nhu cầu cần đáp ứng thỏa mãn nhu cầu chưa đáp ứng Ngoài ra, nhân viên phụ trách kênh truyền thông Facebook hay Website trực tiếp trả lời câu hỏi, thắc mắc, yêu cầu, bình luận Nhân viên kinh doanh Enci phụ trách việc gọi điện cho khách hàng để lại thông tin trang web công ty nhằm tư vấn cho họ việc tới làm kiểm tra đầu vào khóa học phù hợp cho họ Sau khách hàng tới công ty, nhân viên kinh doanh người tiếp xúc với học viên với niềm nở tận tình 2.3.6 Thực trạng về quá trình cung ứng dịch vụ Quy trình thường gặp cung ứng khóa học cho học viên qua kênh trực tuyến (Internet): Sau nhận thông tin, lời nhắn học viên kênh truyền thơng trực tuyến, phịng Marketing chuyển thông tin liên lạc cho nhân viên, cộng tác viên kinh doanh Phòng kinh doanh trực tiếp liên lạc với khách hàng để lắng nghe xác nguyện vọng, nhu cầu hẹn gặp mặt làm kiểm tra cơng ty Sau đó, học viên tới làm kiểm tra đầu vào có kết cụ thể, nhân viên kinh doanh với kiến thức sản phẩm tư vấn khóa học thời gian học phù hợp Nếu khách hàng lăn tăn, có buổi học thử miễn phí học viên có định cuối Nhân viên kinh doanh gọi điện hỏi han lắng nghe phản hồi từ học viên học thử Trong suốt trình học, đội ngũ trợ giảng quan tâm sát tới bạn học viên lớp nhằm giúp đỡ có phản hồi kịp thời tới với giáo viên công ty 2.3.7 Thực trạng về chứng vật chất của công ty Enci cố gắng tạo môi trường học tập với đầy đủ trang thiết bị liên quan trực tiếp tới tiếng Anh môn luyện thi Đại học Cụ thể, lớp học trang bị đầy đủ bàn ghế tiêu chuẩn, máy chiếu rõ nét bảng để phục vụ học tập Phòng học thiết kế rộng rãi đủ ánh sáng hỗ trợ người học cách tối đa Tại Enci có khu vực trưng bày đầu sách hay dành cho đối tượng, khóa học khác phân loại cẩn thận, gọn gàng Tuy nhiên, điểm trừ cho trung tâm phòng học chưa trang trí cách bắt mắt, tạo hứng khởi cho học viên buổi học 2.5 Thực trạng quản trị chất lượng của công ty Quản trị chất lượng khâu vô quan trọng công ty sử dụng cách thường xuyên liên tục Tuy khơng có tiêu chuẩn đánh giá chất lượng ISO hay CRM việc đánh giá chất lượng thực công cụ khác Với giáo viên: Chất lượng giáo viên kiểm tra gắt gao từ đầu vào Với giáo viên nước chứng TEFL hay CELTA (chứng dậy tiếng Anh quốc tế); với giáo viên nước đại học, chứng IELTS, TOEIC… Ngoài ra, Enci thường xuyên thu thập ý kiến học viên giáo viên Về truyền thơng Marketing: Việc sử dụng công cụ truyền thông Internet chủ yếu giúp cơng ty đánh giá đo lường hiệu sử dụng ngân sách công cụ truyền thơng Trưởng phịng Marketing phải theo dõi, báo cáo với Ban lãnh đạo số lượng likes, số lượng đăng ký, số tiếp cận, số thông tin … hàng tuần cách nghiêm ngặt xác 2.6 Thực trạng quản trị logistics của công ty Hoạt động logistics không diễn rõ ràng công ty đặc thù sản phẩm, dịch vụ không cần nhiều tới yếu tố kho bãi, vận chuyển… Logistics có phần hoạt động chuyển tiền, lưu trữ liệu, tài liệu Internet thư viện Phần Một số vấn đề cấp thiết của công ty và định hướng đề tài khóa ḷn tớt nghiệp 3.1 Đánh giá về thực trạng hoạt động marketing/thương hiệu/kinh doanh của công ty 3.1.1 Đánh giá tình hình hoạt động kinh doanh, marketing, thương hiệu Hoạt động kinh doanh: Dựa vào kết hoạt động kinh doanh năm trở lại thấy Cơng ty Cổ phần Đầu tư Giáo dục Đào tạo Hợp tác Quốc tế Enci hướng doanh thu tăng qua từng năm ln giữ mức có lãi Tuy năm 2015 lãi tăng so với 2014 mở rộng sản xuất kinh doanh nên chấp nhận Hoạt động Marketing: Trong năm qua, hoạt động Marketing cơng ty có chuyển biến tích cực đưa nhiều chương trình hay, hấp dẫn, sản phẩm phong phú đáp ứng nhu cầu Tuy nhiên, việc đưa nhiều sản phẩm nguồn lực chưa thực mạnh khiến công ty không tập trung vào “mặt trận” mũi nhọn Hơn nữa, sản phẩm truyền thông chưa có liên kết thật tốt tồn diện với đội ngũ giáo viên khiến phòng Marketing thường gặp nhiều khó khăn vấn đề chun mơn truyền thơng đặc tính sản phẩm Ngồi ra, q trình tư vấn, tuyển sinh, thu thập thơng tin khách hàng, công ty nhận tuyến sản phẩm thiếu khóa học đáp ứng nhu cầu muốn học giao tiếp nhiều khách hàng Trong đó, với sản phẩm có trọng vào học từ vựng, ngữ pháp luyện thi chứng quốc tế Hoạt động quản trị thương hiệu Trong năm qua, thương hiệu Enci từng bước nâng cao khẳng định thị trường Người học nhớ tới Enci trung tâm tiếng Anh có mơi trường học tốt, trang bị đầy đủ tiện nghi, giáo viên nhiệt tình dạy dễ hiểu Ngồi ra, qua ấn phẩm truyền thơng, Enci từng bước khắc sâu hình ảnh vào tâm trí khách hàng Nhìn chung, thương hiệu Enci dần trở nên uy tín mắt khách hàng mục tiêu 3.1.2 Đề xuất một số định hướng giải quyết các vấn đề đặt đối với công ty _ Công ty nên tập trung phát triển từ 1-2 thương hiệu mũi nhọn để nhắc tới Enci nhắc tới sản phẩm, thương hiệu từ tao lợi cạnh tranh cho doanh nghiệp _ Công ty nên nghiên cứu hoàn thiện sản phẩm liên quan trực tiếp tới giao tiếp, tránh lãng phí tập khách hàng tiềm vô lớn _ Cần có liên kết chặt chẽ phần truyền thông Marketing với phận học thuật sản phẩm truyền thông nội dung truyền thông đặc thù cần phải xác kiến thức 3.2 Định hướng đề tài khóa ḷn tớt nghiệp Định hướng 1: Hoàn thiện phát triển sản phẩm tiếng Anh giao tiếp cho Công ty Cổ phần Đầu tư Giáo dục Đào tạo Hợp tác Quốc tế Enci thị trường Hà Nội Định hướng 2: Phát triển hoạt động xúc tiến sản phẩm khóa học IELTS Công ty Cổ phần Đầu tư Giáo dục Đào tạo Hợp tác Quốc tế Enci thị trường Hà Nội