ĐỀ CƯƠNG MARKETING THƯƠNG MẠI (NEU) PHẦN 1: CÂU HỎI Câu 1: Khái niệm Marketing, Marketing thương mại? Vai trò Marketing hoạt động thương mại? Các phận cấu thành Câu 2:Phân tích ưu,nhược điểm tư tưởng kinh doanh xem trọng vị trí chủ đạo thuộc nhà kinh doanh thuộc khách hàng hoạt động thương mại Câu 3:Trình bày tư tưởng định hướng Marketing hoạt động thương mại Câu 4: Thế hội, hội hấp dẫn? Các dạng hội, hội hấp dẫn doanh nghiệp xuất thị trường? Qúa trình đánh giá hội để xây dựng hội hấp dẫn? Câu 5: Thị trường doanh nghiệp tiêu thức xđ? Phân biệt thị trường, thị trường doanh nghiệp, cung khả đáp ứng doanh, cầu cầu hướng vào doanh nghiệp, giá thị trường định giá doanh nghiệp? Câu 6: Các bước nghiên cứu xác định thị trường trọng điểm? Các cách thức tiếp cận thị trường trọng doanh nghiệp? Câu 7: Các yếu tố thuộc môi trường kinh doanh doanh nghiệp? Trình bày mối quan hệ yếu tố môi trường kinh doanh doanh nghiệp đến khả lựa chọn, khai thác hội hấp dẫn chiến lược kinh doanh doanh nghiệp? Câu 9: Trình bày đặc điểm mua sắm hàng hóa người tiêu thụ trung gian? Có thể rút gợi ý marketing từ nghiên cứu đặc điểm mua sắm người tiêu thụ trung gian? Câu 13: Hiện tượng tiến ồn kinh doanh ý nghĩa nghiên cứu? Câu 14: Các cách thức tiếp cận để mô tả sản phẩm của? Nên hiểu mô tả sản phẩm doanh nghiệp để thành công kinh doanh? Các phận cấu thành sản phẩm mắt khách hàng Câu 15: Phân biệt khái niệm: sản phẩm doanh nghiệp thương mại, sản phẩm khách hàng nhận từ doanh nghiệp thương mại, sản phẩm cốt lõi, sản phẩm hoàn thiện? Câu 16: Các phận cấu thành sản phẩm nhà sản xuất hướng hoàn thiện? Các phận cấu thành sản phẩm doanh nghiệp thương mại hướng hoàn thiện? Câu 17: Khái niệm sản phẩm mới? Trình bày giaiđoạn triển khai sản phẩm kinh doanh? Chu kỳ sống sản phẩm ý nghĩa nghiên cứu? Câu 18: Trình bày tiêu thức phân lớp HH TD ý nghĩa nghiên cứu? Câu 19: Trình bày tiêu thức phân lớp hàng công nghiệp ý nghĩa nghiên cứu? Câu 21: Khái niệm giá, cân giá, sách giá doanh nghiệp ( nội dung, ưu điểm, nhược điểm khả vận dụng )? Câu 22: Các yếu tố doanh nghiệp cần quan tâm xác định mức giá? Câu 23 Phương pháp tính giá theo định hướng chi phí doanh nghiệp sản xuất doanh nghiệp thương mại Câu 24 Phương pháp tính giá theo nhu cầu Câu 26 Vai trò địa điểm? Các tiêu thức lựa chọn địa điểm bán hàng doanh nghiệp? Câu 28: Phân biệt khái niêm: kênh phân phối, dạng kênh phân phối bản, phương án kênh phân phối, mạng lưới kênh phân phối, mạng lưới bán hàng doanh nghiệp? Câu 29: Trình bày nội dung hoạt động thiết kế hệ thống kênh phân phối doanh nghiệp? Các phần tử chủ chốt kênh phân phối doanh nghiệp? Câu 31: Phân biệt khái niệm xúc tiến, xúc tiến thương mại, xúc tiến bán hàng? Các công cụ xúc tiến bản? Câu 32: Quảng cáo: kniệm, phân loại, phương tiện, phương thức, cách thức đánh giá hiệu quả? Tiếng ồn kinh doanh có phải hình thức quảng cáo không? Vì sao? Câu 33: Hiểu quảng cáo kéo, quảng cáo đẩy? Mối quan hệ với Marketing kéo Marketing đẩy, xúc tiến kéo, xúc tiến đẩy? Câu 34: Hiểu khuyến mãi? Các hình thức khuyến kinh doanh doanh nghiệp thương mại? Câu 35: Phân biệt hội chợ triển lãm thương mại? Quy trình tham gia hội chợ - triển lãm thương mại? Câu 36: Trình bày nội dung bán hàng trực tiếp ảnh hưởng đến định mua hàng khách hàng? Câu 37: Khái niệm công chúng, quan hệ công chúng? Các hình thức quan hệ công chúng bản? PHẦN 2: TRẢ LỜI Câu 1: Khái niệm Marketing, Marketing thương mại? Vai trò Marketing hoạt động thương mại? Các phận cấu thành ●Marketing trình thực hoạt động nhằm đạt mục tiêu tổ chức thông qua việc đoán trước nhu cầu khách hàng người tiêu thụ để điều khiển dòng hh-dv thỏa mãn nhu cầu từ nhà sản xuất tới khách hàng người tiêu thụ -Marketing thương mại trình tổ chức, quản lý điều khiển hoạt động nhằm tạo khả cà đạt đc mục tiêu tiêu thụ có hiệu sản phẩm tổ chức sở thỏa mãn cách tốt nhu cầu nhà sản xuất, nhà thương mại người tiêu thụ ●Vai trò Marketing hoạt động thương mại: + marketing công cụ, trình, tư tưởng, nghệ thuật +marketing giúp doanh nghiệp có cách thức thõa mãn tốt nhu cầu khách hàng, nhằm giúp doanh nghiệp bán hàng thu lợi nhuận ●Các phận cấu thành nội dung hoạt động marketing doanh nghiệp Gồm phận : Mục tiêu- dự đoán – điều khiển - Mục tiêu: thoả mãn tôt nhu cầu khách hàng - Dự đoán: nhu cầu xu hướng vận độgn nhu cầu khách hàng Để dự đoán tốt doanh nghiệp cần phải có nội dung nghiên cứu thị truờng, nghiên cứu khách hàng : +nhu cầu khách hàng xu hướng vận động +cách thức ứng xử hành vi mua sắm khách hàng +các tác nhân kích thích nhân tố ảnh hưởng đến hình thành xu huớng vận động nhu cầu qt qđ mua hàng khách hàng - biện pháp điều khiển: bao vây, lôi kéo, thúc đẩy khách hàng mar hỗn hợp => Doanh nghiệp sử dụng công cụ kiểm soát để lôi kéo, chinh phục khách hàng Câu 2:Phân tích ưu,nhược điểm tư tưởng kinh doanh xem trọng vị trí chủ đạo thuộc nhà kinh doanh thuộc khách hàng hoạt động thương mại 1.Vị trí chủ đạo thuộc nhà kinh doanh: Sản xuất định tiêu dùng Khách hàng với nhu cầu họ đặt vị trí thứ yếu phụ thuộc vào sản xuất Mọi vấn đề kinh doanh nói chung tiêu thụ nói riêng thường xuất phát từ nhà sản xuất Lợi ích nhà sản xuất coi trọng khách hàng Quan điểm điều kiện: sản xuất chưa phát triển cao, xuất lao động thấp, kinh tế thiếu hụt hàng hóa cạnh tranh Đại diện cho dòng quan điểm có tư tưởng kinh doanh: + Quan điểm định hướng sản xuất : -Sản xuất sản phẩm dễ sản xuất, sau cố gắng bán -Chú trọng đến hiệu sản xuất, phân phối hạ giá thành sản phẩm + Quan điểm định hướng bán hàng (Quan điểm mãi) -Mục tiêu chủ yếu khai thác tiềm mua hàng khách hàng, nhu cầu họ -Chú trọng đến quảng cáo xúc tiến bán Ưu điểm: -Phù hợp với sản xuất phát triển chưa cao, suất lao động thấp, xã hội thiếu khả đáp ứng nhu cầu tiêu dùng kinh tế thiếu hụt hh cạnh tranh -Lợi ích nhà sản xuất coi trọng Nhược điểm: - Không phù hợp với sản xuất kinh tế thị trường có cạnh tranh - Nhu cầu người tiêu dùng không coi trọng, vấn đề kinh doanh tiêu thụ thường định nhà sản xuất 2.Vị trí chủ đạo thuộc khách hàng: - Khách hàng có quyền sử dụng nguồn lực để mua sản phẩm thỏa mãn nhu cầu tốt - Sự tồn phát triển doanh nghiệp phụ thuộc nhiều vào định mua hàng khách - Nguyên tắc trao đổi đôi bên có lợi - Đại diện cho dòng quan điểm tư tưởng kinh doanh: + Tư tưởng kinh doanh định hướng khách hàng: Là tư tưởng kinh doanh hướng khách hàng để đưa định sản xuất kinh doanh - Khách hàng đặt vị trí trọng tâm + Tư tưởng kinh doanh định hướng marketing: - Kế thừa tư tưởng kinh doanh định hướng khách hàng - Bổ sung cách khoa học điều kiện “đủ” để thực mục tiêu chinh phục khách hàng hoạt động thương mại - Định hướng marketing vừa xác định vị trí trọng tâm khách hàng hoạt động kinh doanh, vừa yêu cầu tiếp cận chinh phục khách hàng sở kết hợp đồng yếu tố: mục tiêu, chiến lược hệ thống giải vấn đề kinh doanh tiêu thụ sản phẩm Ưu điểm: -Phù hợp với sản xuất điều kiện thị trường có cạnh tranh có nhiều người bán sp tương tự để thỏa mãn nhu cầu người tiêu dùng - Người tiêu dùng có quyền lựa chọn tối đa Nhược điểm: - Rủi ro nhà kinh doanh cao Câu 3:Trình bày tư tưởng định hướng Marketing hoạt động thương mại: 1.Khái niệm Tư tưởng kinh doanh định hướng marketing: -Kế thừa tư tưởng kinh doanh định hướng khách hàng -Bổ sung cách khoa học điều kiện “đủ” để thực mục tiêu chinh phục khách hàng hoạt động thương mại -Định hướng marketing vừa xác định vị trí trọng tâm khách hàng hoạt động kinh doanh, vừa yêu cầu tiếp cận chinh phục khách hàng sở kết hợp đồng yếu tố: mục tiêu, chiến lược hệ thống giải vấn đề kinh doanh tiêu thụ sản phẩm 2.Cách thức tiếp cận chinh phục khách hàng theo tư tưởng định hướng marketing: 1/ Định hướng mục tiêu: a/ Xác định mục tiêu trực tiếp:Thoả mãn tốt nhu cầu khách hàng - khả tiêu thụ sp tốt lên nhiều lần doanh nghiệp có khả thương mại tốt nhu cầu khách hàng - Các mục tiêu cụ thể:Chất lượng, giá cả…phải có định hướng cụ thể để thỏa mãn sách sản phẩm, giá cả, quảng cáo… - Để hiểu khách hàng chinh phục họ cần nắm vững thông tin bản: +Các nhu cầu khách hàng xu hướng vận động +Cách thức ứng xử hành vi mua sắm khách hàng +Các tác nhân kich thích nhân tố ảnh hưởng đến ht vận đông nhu cầu trình định mua khách hàng b/ Xác định mục tiêu gián tiếp: Đạt mục tiêu chung doanh nghiệp -Mục tiêu cuối hoạt động kinh doanh lợi nhuận(lợi ích tổ chức) -Để đạt mục tiêu lợi ích doanh nghiệp trước hết phải thực mục tiêu trung gian bán hàng (TTSP) chất lượng,giá,quản cáo,xúc tiến,dịch vụ - Các định doanh nghiệp mục tiêu cụ thể phải xuất phát từ lợi ích tổ chức 2/ Định hướng chiến lược: Cơ hội thành công thương mại xuất phát nằm khách hàng với nhu cầu họ.Để thương mại tốt nhu cầu khách hàng nhà sản xuất nắm vững mà phải thích ứng kịp thời với phát triển nhu cầu họ.Từ doanh nghiệp phải đưa định hướng chiến lược chinh phục khách hàng biện pháp,công cụ để tạo hội chinh phục nó.Một chiến lược dài hạn xác định cách khoa học theo bước sau: bảng Do để thực thành công mục tiêu chinh phục khách hàng cần phải sử dụng tốt công cụ chiến lược hoạt động kinh doanh tiêu thụ 3/ Quan điểm thương mại theo hệ thống: +Sắp xếp ,đặt vị trí liên kết toàn khâu phận,các yếu tố hệ thống kinh doanh thống +Giải mục tiêu cục phải đặt hệ thống mục tiêu chung Ưu tiên mục tiêu chung hệ thống trước mục tiêu cục +TT sản phẩm phải liên kết cách chặt chẽ, hữu với khâu, phân.TTSP không xuất cuối trình sản suất kinh doanh mà bắt đầu từ có ý tưởng kinh doanh,đặt mục tiêu chiến lược, xây dựng kế hoạch… +Mặt khác TTSP nhiệm vụ riêng phận tiêu thụ doanh nghiệp không nhiệm vụ nhân viên bán hàng.Nó nhiệm vụ đặt ra, giải trách nhiệm toàn ban lãnh đạo cấp cao nhà quản trị trung gian đến nhân viên bán hàng doanh nghiệp Kết luận: +3 định hướng bản: - Định hướng KH dẫn dắt toàn hoạt động kinh doanh - Mọi nỗ lức doanh nghiệp phải liên kết theo hệ thống - Lợi nhuận không BH mà xuất với tư cách đối tượng tìm kiếm +3 nguyên tắc bản: - Phải tìm công việc có ích cho xã hội Kinh tế - Phát triển tổ chức để tồn kinh doanh xây dựng được chiến lược phát triển - Thu lợi nhuận để tồn phát triển Câu 4: Thế hội, hội hấp dẫn? Các dạng hội, hội hấp dẫn doanh nghiệp xuất thị trường? Quá trình đánh giá hội để xây dựng hội hấp dẫn? Khái niệm: Cơ hội xuất khả cho phép người ta (doanh nghiệp) làm việc Trong thương mại, hội thể xuất nhu cầu khách hàng theo việc xuất khả bán hàng để thỏa mãn nhu cầu nhà sản xuất, kinh doanh lẫn người tiêu thụ - Cơ hội hấp dẫn thương mại khả đáp ứng nhu cầu khách hàng xuất thị trường xem phù hợp với mục tiêu tiềm lực doanh nghiệp Do vậy, doanh nghiệp có đủ điều kiện thuận lợi để khai thác “vượt qua” để thu lợi nhuận Các dạng hội, hội hấp dẫn: - Khả gặm nhấm thị trường (tăng thị phần doanh nghiệp): hội để doanh nghiệp tăng khả tiêu thụ sản phẩm thị trường - Khả phát triển thị trường (mở rộng thị trường doanh nghiệp): Cơ hội để doanh nghiệp tiêu thụ sản phẩm thị trường - Khả phát triển sản phẩm ( đưa sản phẩm vào kinh doanh): hội để doanh nghiệp lựa chọn sản phẩm mới, kể sản phẩm cải tiến để đưa vào tiêu thụ thị trường Dạng bao gồm khả năng: + Thuộc dòng sản phẩm khác + Các nhãn, mác sản phẩm khác dòng sản phẩm + Hoàn toàn người tiêu thụ, doanh nghiệp + Được bổ sung thêm khả đáp ứng nhu cầu khác biệt nhóm khách hàng trọng điểm giá, chất lượng, chủng loại - Khả đa dạng hóa: hội để doanh nghiệp mở rộng, phát triển hoạt động thương mại sở đưa sản phẩm vào bán thị trường + đa dạng hóa sản phẩm + đa dạng hóa kinh doanh Quá trình đánh giá hội: Các định mang tính chiến ảnh hưởng đến toàn qúa trình kinh dioanh khả tiêu thụ sản phẩm doanh nghiệp định lựa chọn hội hấp dẫn để đưa vào chiến lược kinh doanh doanh nghiệp Mục tiêu lựa chọn xây dựng thời hấp dẫn tìm khả tiêu thụ sp hội tụ đủ yếu tố mạnh tiềm doanh nghiệp yếu tố hỗ trợ mạnh thị trường để doanh nghiệp tập trung khai thác nhằm thỏa mãn tốt nhu cầu lợi nhuận phát triển doanh nghiệp Để xây dựng thời hấp dẫn, cần tiến hành đánh giá hội Đánh giá hội qúatrình so sánh ưu nhược điểm hội xây dựng phù hợp với mục tiêu phát triển tiềm lực daonh nghiệp để chọn số hội cho phép doanh nghiệp có khả khai thác tối ưu điểm mạnh doanh nghiệp thuận lợi từ phía môi trường kinh doanh nhằm mục tiêu thu lợi nhuận phát triển Trên sở đó, doanh nghiệp lựa chọn mô hình phân tích, so sánh khác làm sở cho đánh giá Các bước đánh giá: + Các nhóm yếu tố tác động đến hội + Xây dựng tiêu chuẩn doanh nghiệp + Tiến hành đánh giá phương pháp khác Câu 5: Thị trường doanh nghiệp tiêu thức xây dựng? Phân biệt thị trường, thị trường doanh nghiệp, cung khả đáp ứng doanh nghiệp, cầu cầu hướng vào doanh nghiệp, giá thị trường định giá doanh nghiệp? *) Thị trường đượcc hiểu nhóm khách hàng tiềm với nhu cầu tương tự (giống nhau) người bán đưa sản phẩm khác với cách thức khác để thỏa mãn nhu cầu Các tiêu thức xây dựng: *) Thị trường đầu vào - Thị trường đầu vào: lquan đến khả yếu tố ảnh hưởng đến nguồn cung cấp yếu tố kinh doanh doanh nghiệp Thị trường đầu vào gồm tiêu thức: + Theo tiêu thức địa lý gồm: nguồn cung cấp nước, nguồn cung cấp nước chi tiết + Theo tiêu thức sp: thị trường HH-DV( cụ thể dòng tên sản phẩm), thị trường vốn (nguồn vốn), thị trường lao động(cụ thể đến loại lao động mà doanh nghiệp cần sử dụng) + Theo tiêu thức ng cung cấp: nhóm hàng or cá nhân ng cung cấp sản phẩm, khách hàng có liên quan đến yếu tố đầu vào doanh nghiệp -> Việc nghiên cứu thị trường đầu vào quan trọng đặc biệt có ý nghĩa ổn định hiệu nguồn cung cấp hàng hóa, DV cho doanh nghiệp khả hạ giá thành nâng cao chất lượng sản phẩm doanh nghiệp *)Thị trường đầu ra: liên quan trực tiếp đến mục tiêu mar giải vấn đề tiêu thụ sản phẩm doanh nghiệp Để mô tả thị trường tiêu thụ doanh nghiệp, sử dụng riêng biệt kết hợp tiêu thức bản: sản phẩm, địa lý khách hàng + Thị trường tiêu thụ theo tiêu thức sản phẩm: Doanh nghiệp thường xác định thị trường theo ngành hàng hay nhóm hàng mà họ kinh doanh bán thị trường Tùy theo mức độ mô tả hay nghiên cứu người ta mô ta mức độ khái quát cao hay cụ thể Theo tiêu thức thị trường tiêu thụ phân chia thành tiêu thức: thị trường TLSX thị trường tư liệu TD Ưu điểm: Đơn giản, dề thực thường sử dụng Nhược điểm: không rõ đối tượng mua hàng đăc điểm mua sắm họ, không đưa dẫn cần thiết cho việc xây dựng chiến lược có khả thích ứng tốt Các thông tin thị trường dễ bị sai lạc, không xác + Thị trường tiêu thụ theo tiêu thức địa lý: Doanh nghiệp thường xác định thị trường theo phạm vi khu vực địa lý mà họ vươn tới để kinh doanh Theo tiêu thức này, thị trường tiêu thụ phân chia thành: thị trường nước thị trường nước Ưu điểm: dễ thực Nhược điểm: khó đưa dẫn cụ thể nhu cầu nhóm đối tượng khu vực địa lý Cần đặc biệt lưu ý tới phù hợp quy mô doanh nghiệp với độ rộng thị trường + Thị trường tiêu thụ theo khách hàng với nhu cầu họ Theo tiêu thức này, doanh nghiệp mô tả thị trường theo nhóm khách hàng mà họ hướng tới để thỏa mãn, bao gồm khách hàng khách hàng tiềm Ưu điểm: Cho phép doanh nghiệp xác định cụ thể tiếp cận tốt tới đối tượng cần tác động nhu cầu thị trường Đưa định sản phẩm, giá cả, xúc tiến phân phối đứng hơn, phù hợp với nhu cầu đối tượng tác động Nhược điểm: Thường gặp khó khăn xác định, tốn chi phí Để xây dựng thị trường trọng điểm doanh nghiệp ta kết hợp đồng tiêu thức khách hàng, sản phẩm địa lý - Tiêu thức khách hàng với nhu cầu họ tiêu thức chủ đạo - Tiêu thức sản phẩm dụng để rõ sản phẩm cụ thể, cách thức cụ thể có khả thỏa mãn nhu cầu khách hàng đồng thời sản phẩm cách thức mà doanh nghiệp đưa để phục vụ nhu cầu khách hàng - Tiêu thức địa lý sử dụng để giới hạn phạm vi không gian liên quan đến nhóm khách hàng sử dụng doanh nghiệp khả kiểm soát doanh nghiệp · Phân biết: (Phần phân biệt tớ tìm tài liệu đâu? Đây ý kiến riêng tớ nhé) - Thị trường thị trường doanh nghiệp: + Giống: nơi diễn hoạt động mua bán hàng hóa, dịch vụ + Khác: bảng - Cung khả đáp ứng doanh nghiệp: Giống: có mục đích mong muốn thỏa mãn nhu cầu khách hàng tìm kiếm lợi nhuận Khác: bảng - Cầu cầu hướng vào doanh nghiệp - Giá thị trường định giá doanh nghiệp Câu 6: Các bước nghiên cứu xác định thị trường trọng điểm? Các cách thức tiếp cận thị trường trọng doanh nghiệp? *Các bước nghiên cứu xác định thị trường trọng điểm Bước 1: Nghiên cứu thị trường rộng Nghiên cứu thị trường rộng nhằm đảm bảo nhận dạng cách toàn diện hội xuất thị trường để không bỏ lỡ hội kinh doanh Bước 2: Phân tích thị trường sản phẩm chung Thị trường sản phẩm chung hiểu nhóm khách hàng có loại nhu cầu mối liên hệ với loại sản phẩm cách thức thỏa mãn loại nhu cầu Bước nhằm cụ thể hóa hội kinh doanh doanh nghiệp Bước 3: Phân tích thị trường sản phẩm Thị trường sản phẩm liên quan đến nhóm khách hàng với nhu cầu cụ thể họ dòng sản phẩm cách thức thỏa mãn nhu cầu Nghiên cứu bước nhằm chi tiết nhu cầu cụ thể dòng sản phẩm Kết bước cần đạt là: -Nhu cầu chi tiết khách hàng -Sản phẩm cách thức thỏa mãn nhu cầu Bước 4: Phân đoạn thị trường, xác định thị trường thành phần Nhiệm vụ bước nhằm xác định nhóm khách hàng có bnhu cầu khác thái độ họ sản phẩm làm sở cho việc thiết kế , lựa chọn đưa sản phẩm hoàn thiện Bước 5: Quyết định thị trường trọng điểm cách tiếp cận Trên sở kết phân đoạn thị trường doanh nghiệp chọn lấy cho đoạn thị trường phù hợp với khả doanh nghiệp hợp thành thị trường thích hợp doanh nghiệp Trên sở đặc trưng nhu cầu khách hàng thị trường mục tiêu, doanh nghiệp lựa chọn chế tạo sản phẩm hoàn thiện cách thức phù hợp để đưa đáp ứng nhu cầu khách hàng trọng điểm *Các cách thức tiệp cận thị trường trọng điểm doanh nghiệp Có ba cách thức tiếp cận thị trường trọng điểm sau +Tiếp cận thị trường trọng điểm đơn giản: -Chọn số thị trường thành phần làm thị trường mục tiêu -Xây dựng marketing hỗn hợp cho riêng thị trường +Tiếp cận thị trường trọng điểm phức tạp: -Chọn hai nhiều thị trường thành phần làm thị trường mục tiêu 10 1/ Đối vs nhà sản xuất: Các nhà sx xác định mức giá theo chi phí định hướng cách cộng thêm vào chi phí bình quân cho sản phẩm “ khoản tăng giá” đạt đc để có giá công bố Công thức tính giá: P = Cbp + Ktg P : giá công bố Cbp: CP bình quân sp Ktg: Khoản tăng giá ( lợi nhuận dự kiến) 1sp _Tính chi phí bình quân ( Cbq ) Cbp = Tổng chi phí / số lg sp = (CP bất biến + CP khả biến) / số lg sp _Tính khoản tăng giảm ( Ktg ) +Tính khoản tăng giảm theo doanh số bán: Ktg đc xác định tỷ lệ % doanh số bán P = Cbq / (1-Ktg) + Tính khoản tăng giá theo vốn đầu tư: Ktg đc xác định theo tỷ lệ % thu hồi vốn đầu tư xác định cho đầu sản phẩm: Ktg =( % thu hồi vốn đầu tư * tổng số vốn đầu tư) / số lg sp(dsố bán) Giá công bố đc xác định theo công thức: P = Cbq + % thu hồi vốn đầu tư * tổng số vốn đầu tư / số lg sp(dsố bán) 2/ Đối với DNTM( nhà bán buôn, bán lẻ ): Hầu hết nhà bán buôn bán lẻ tính giá công bố dựa sở cộng thêm “ khoản tăng giá” vào giá trị hàng mua để có giá bán: P = Pm + Ktg P: giá công bố ( giá bán) Pm: giá mua vào Ktg: khoản tăng giá Pm có ảnh hưởng lớn đến mức giá công bố, Pm cao giá bán phải cao để có lãi ngc lại Ở DNTM, Ktg bao gồm 2bộ phận chính: CP ( cp cố định biến đổi- ko tính giá trị hàng mua) lợi nhuận đc chờ đợi DN Để xác đinh Ktg, tính toán cách chi tiết theo công thức: Ktg = Cbq + mức lợi nhuận dự kiến sản phẩm Tuy nhiên, cách thông dụng đc áp dụng xác định Ktg cách tổng quát thông qua lãi gộp DN khoản tăng giá đc xem “tiêu chuẩn” - Tính Ktg theo lãi gộp: Lg = DR – Gm Lg: lãi gộp ( tổng chênh lệch) DR: Doanh thu ròng Gm: giá trị hàng mua vào Từ khoản chênh lệch số lượng bán ra, ta có Ktg theo công thức: 26 Ktg = Lg / Số lg hàng bán - Tính Ktg theo % tăng giá “ tiêu chuẩn”: thực tiễn kd loại sp , số ng' bán sử dụng khoản % tăng giá để xác định giá bán mình, lâu dần thành thói quen đc chấp nhận “tiêu chuẩn” tăng giá chung thị trường Các khoản tăng giá mức độ khác từ nhà sx đến nhà bán lẻ hình thành nên “chuỗi tăng giá” trình lưu thông hàng hóa Từ giá thành sx, nhà sx đặt khoản tăng giá để có giá bán Giá bán nhà sx trở thành giá gốc nhà bán buôn, nhà bán buôn lại tiếp tục xác định khoản tăng giá cộng vào giá gốc để có giá bán…Giá bán nhà bán buôn lại giá gốc nhà bán lẻ, nhà bán lẻ đặt khoản tăng giá mình, cộng vào giá gốc để có giá bán lẻ: Câu 24 Phương pháp tính giá theo nhu cầu Tính giá theo nhu cầu xem xét đến chi phí xác định mức giá trường hợp chi phí đc xem xét cách khách quan mối liên hệ vs nhu cầu khách hàng phản ứng đối thủ cạnh tranh Có nhiều trường hợp khác để xác định mức giá theo định hướng nhu cầu: +Tính giá theo giá trị sử dụng (theo giá trị nhận thức được) sản phẩm Khách hàng mua hàng để thỏa mãn nhu cầu họ nên họ đánh giá giá trị hàng hóa theo khả đáp ứng hàng hóa cho nhu cầu Giá hàng hóa cao hay thấp có chấp nhận ko tùy thuộc vào nhận thức họ giá trị hàng cân giá vs giá trị hàng mà họ nhận đc Người mua trung gian hay cuối mong muốn “ tiết kiệm” xác định mức giá công bố cần tạo đk để ng' mua so sánh mức giá sp DN Trên thị trường có sp tương tự nhiều người bán khác 1sp đc phát triển 1sp hữu, sp có khác biệt định mức độ hoàn thiện sp Tùy theo yêu cầu cụ thể mức độ hoàn thiện sp để tm nhu cầu mình, KH có cách thức đánh giá lựa chọn khác sp qua họ xem xét mức họ cho hợp lý Đây sở quan trọng để xác đinh mức giá dự kiến +Đặt giá theo giá trị tâm lý Tâm lý KH có ảnh hưởng lớn đến việc thúc đẩy họ đến vs DN định mua sắm Hình ảnh giá “rẻ” hay chất lượng “tốt” sp mà DN đưa có tác động lớn đến tâm lý mua sắm KH Dựa sở này, mức giá đc đặt theo phương pháp khác nhau: Đặt giá lãnh đạo: Một DN bán nhiều sp khác nhau, theo pp đặt giá này, lựa chọn số sp để đặt giá thấp nhằm làm tăng giá trị xúc tiến bán Mục tiêu đặt giá lãnh đạo tạo hình ảnh giá thấp cho sp DN để lôi kéo KH đến vs DN ko phải để nhằm bán đc nhiều loại hàng hóa có giá Sp đc chọn để đặt giá lãnh đạo thường sp sử dụng rộng rãi KH ko tích trữ đc nhiều, ko canh tranh trực tiếp vs loại hàng hóa cần bán 27 Đặt giá “mồi”: Một DN đưa bán nhiều nhãn hiệu khác loại (dòng) sp Theo pp đặt giá này, chọn đặt vài giá rẻ cho vài nhãn hiệu nhằm thu hút KH mục tiêu lại ko nhằm bán KH bị hấp dẫn giá re lại đc chào bán nhãn hiệu, loại hàng khác đắt tiền vs lý loại hàng cần bán có chất lg tốt ưu việt Đặt giá theo “ khoảng giá tâm lý”: Ko phải khoảng chênh lệch giá tác động tích cực đến thay đổi hình ảnh giá cao/thấp KH Có nhg khoảng chênh lệch giá giới hạn KH ko quan tâm việc cạnh tranh khoảng đc xem ko có hiệu Khi xác định mức điều chỉnh giá, cần xác định khoảng giá ko có giá trị tác động tâm lý KH để có định xác Đặt giá theo “ nhóm sp”: xếp trật tự giá: Cách đặt giá dựa sở cho tất KH có đầu mức họ chờ đợi trả cho sp có nhg loại sp khác biệt màu sắc, kích cỡ, chất liệu…Trong TH này, dù định giá chi tiết đến sp cụ thể, để đơn giản thuận tiện có lợi cho ng' bán, ng' mua, xếp sp khác vào nhóm ấn định mức giá chung cho tất sp nhóm Đặt giá theo uy tín: Uy tín hay hình ảnh tốt sp (nhãn hiệu) DN tác động lớn đến nhận thức chấp nhận giá DN từ phía KH Uy tín đc hình thành từ nhiều yếu tố: chất lg sp, dịch vụ; đảm bảo chất lg, độc đáo…Thườg KH quan niệm “tiền nấy” nên việc đặt giá cao nhắc nhở đến chất lượng cao, vị trí sp hay danh tiếng nhãn hiệu Khi KH tin vào uy tín của nhãn hiệu DN, đặt giá thấp chưa bán đc giá cao đảm bảo “chất lượng” tốt mà KH mong đợi +Tính giá theo “ mức độ chấp nhận giá” KH Phương pháp gọi pp tính giá ngược Để định giá, người ta ko xuất phát từ sản phẩm kinh doanh mà lại dùng mức bán lẻ mức giá dự kiến KH chấp nhận làm sở xem xét sản phẩm kinh doanh Giá bán lẻ đc coi “giá gốc” trừ lùi khoản giảm giá cần thiết khâu lưu thông đến nhà sx, qua xác định sp đc kd hay sx cần mức chi phí chất lượng nào, sở để xem xét việc đưa sp có mức độ hoàn thiện khác Nhu cầu KH đc xem xét cách toàn diện yếu tố để tạo nên thành công muốn xác định mức giá theo pp Câu 26.Vai trò địa điểm? Các tiêu thức lựa chọn địa điểm bán hàng DN? *Vai trò địa điểm : địa điểm quan trọng liên quan đến định phân phối hàng hóa khả bán hang doanh nghiệp Địa điểm phân phối cần giải tốt giúp cho: 28 -Xác định địa : Sản phẩm chất lượng cao, tốt với nhóm KH hay khu vực thị trường nhóm khách hàng khác sản phẩm không phù hợp Tương tự giá rẻ phù hợp với nhóm khách hàng lại đắt, không phù hợp với nhóm khách hàng khác Điều xảy với số biện pháp hình thức xúc tiến bán hàng doanh nghiệp Do , cần phải xác định đối tượng cần phải chinh phục : KH đâu thị trường với danh mục số lượng sản phẩm cần dược xác định để phân phối hàng nơi cần đến -Thời gian chi phí vận chuyển hợp lý : Địa điểm bao gồm nơi sản xuất, nơi bán hàng nơi khách hàng cần đến sản phẩm Các địa điểm thường cách xa khách hàng cần thời gian địa điểm => Cần phải vượt qua khoảng cách không gian thời gian với đ/kiện tối ưu để đáp ứng nhu cầu KH đảm bỏa có hiệu kinh doanh: cần giải tốt toán vận tải dự trữ trình phân phối hàng hóa - Chuyên môn hóa sử dụng hợp lý lực lượng bán hàng, tiết kiệm chi phí bán hàng: Hàng hóa từ nhà SX( cung ứng) đến người tiêu thụ vận động vận động qua kênh trực tiếp gián tiếp Mỗi hình thức vận động có ưu nhược điểm riêng có ảnh hưởng đến k.năng bán hàng hiệu kinh doanh Do cần nghiên cứu có định xác hệ thống kênh bán hàng mạng lưới bán hàng doanh nghiệp,lựa chọn nhà phân phối trung gian để tạo khả vừa đáp ứng nhu cầu khách hang tốt nhất, vừa giảm chi phí bán hang doanh nghiệp *Các tiêu thức lựa chọn địa điểm bán hàng DN: A, lựa chọn địa điểm theo yếu tố địa lý: - Là xác định thị trường thích hợp Dn theo tiêu thức địa lý phân chia thị trường thích hợp thành khu vực kiểm soát tương ứng với đơn vị thành viên doanh nghiệp -Giới hạn địa lý- độ rộng( kích thước) thị trường khoảng cách từ nguồn cung cấp đến người mua vấn đề cần xem xét lựa chọn Có ba giới hạn địa lý cần xác định +GH tổng quát: Tùy theo quy mô lực dn , tùy theo đặc điểm sản xuất, kinh doanh tiêu dung sp khác mà kích thước thị trường theo tiêu thức địa lý khoảng cách từ nguồn cung cấp ng mua xác định khác Một kích thước lớn vượt tầm kiểm soát dẫn đến định sai lầm sản xuất, phân phối hiệu Ngược lại, xác định GH hẹp dẫn đến khả bỏ lỡ hội bán hang DN có quy mô lớn thường xác định thị trường có kích thước lớn khoảng cách xa ngược lại VD: Công ty xăng dầu: thị trường VN; công ty đồ ăn nhanh Hà Nội: thi trường HN 29 +GH khu vực: Là kích thước phân đoạn thị trường thị trường tổng quát Độ lớn giới hạn khu vực không đồng tùy thuộc vào đặc điểm kinh doanh, có nhiểu giới hạn khu vực thị trường tổng quát.=> đặt dn có thị trường thích hợp dn cấu thành nhiều cấp, phận quản lý, phận bán hang Mỗi khu vực GH thường tương đối độc lập giao cho đơn vị thành viên kiểm soát Việc phân chia phải hợp lý rõ rang để xác định nhiệm vụ phận bán hang Cần có sách hợp lý để kiểm soát hiệu khu vực hoạt động đơn vị thành viên, tránh tượng cạnh tranh lẫn gây suy yếu toàn hệ thống kênh phân phối VD; Công ty xăng dầu + GH điểm: Một khu vực thị trường x đ dn thường rộng, khu vực đặt đầu mối tiếp xúc với KH khoảng cách từ nguồn hang đến nơi KH cần lớn=> hạn chế khả bán hang dn Để đến gần phục vụ tốt KH, cần xác định điểm bán hang Trong khu vực có nhiều điểm bán hang, điểm bán hang hội để doanh nghiệp kiểm soát them khu vực thị trường Toàn điểm bán hang tạo nên hệ thống bao vây lien kết doanh nghiệp với KH Mỗi điểm bán hang cần có kích thước xác định Độ lớn điểm bán xd qua khoảng cách điểm bán KH xa theo địa giới hành Tương tự GH khu vực, dn cần xác định rõ điểm bán hang mục tiêu nó, có phận theo dõi kiểm soát chuyên trách Những phận tác nghiệp thuộc doanh nghiệp thuộc tổ chức trung gian( bán buôn, lẻ) độc lập với dn B, lựa chọn địa điểm theo yếu tố khách hàng: - Chính KH với nhu câu mua sắm họ nguồn hấp dẫn chủ yếu khiến dn phải quan tâm đến nó: số lượng KH tiềm năng( ảnh hưởng đến doanh số bán), nhu cầu đa dạng Kh( ảnh hưởng đến danh mục mặt hàng) thu nhập họ (ảnh hưởng số lượng, chất lượng hàng hóa bán được) - Đặc điểm khách hàng khu vực khu vực thường khác dân số, mật độ dân, mức tập trung, thu nhập, nghề nghiệp, văn hóa… Sự khác biệt ảnh hưởng lớn đến khả bán hang cách thức vận chuyển bán hang =>Để định địa điểm dn cần trả lời câu hỏi “ bán cho ai” cách xác , có nghĩa phải xác định nhóm khách hang trọng điểm để định phương thức chuyển đưa khách hang đến cho họ cách hiệu 30 Câu 28: Phân biệt khái niêm: kênh phân phối, dạng kênh phân phối bản, phương án kênh phân phối, mạng lưới kênh phân phối, mạng lưới bán hàng doanh nghiệp? Trả lời: - Khái niệm kênh phân phối Một kênh phân phối hiểu tạp hợp có hệ thống phần tử tham gia vào trình chuyển đưa hàng hóa từ nhà sản xuất ( tổ chức đầu nguồn ) đến người sử dụng Kênh phân phối chủ yếu trình bày dòng vận động hàng hóa, vật chất, dịch vụ trình bán hàng doanh nghiệp- hàng hóa, vật chất dịch vụ chuyển từ nhà sản xuất ( đầu nguồn ) đến người sử dụng ( khách hàng công nghiệp người tiêu thụ cuối ) - Khái niệm dạng kênh phân phối + Phân loại theo tiêu thức trực tiếp hay gián tiếp: dạng · Kênh phân phối trực tiếp: doanh nghiệp không sử dụng người mua trung gian để phân phối hàng hóa Lực lượng bán hàng doanh nghiệp chịu trách nhiệm trực tiếp bán hàng đến tận tay người sử dụng hàng hóa · Kênh phân phối gián tiếp: dạng kênh phân phối mà doanh nghiệp “ bán” hàng cho người sử dụng thong qua người mua trung gian ( nhà buôn cấp, nhà bán lẻ ) · Kênh phân phối hỗn hợp: kênh sử dụng đồng thời dạng trực tiếp gián tiếp doanh nghiệp vừa tổ chưc bán hàng trực tiếp hàng hóa đến tay người tiêu dùng, vừa khai thác lợi hệ thống phân phối người mua trung gian + Phân loại theo tiêu thức dài/ ngắn · Kênh phân phối ngắn: dạng kênh phân phối trực tiếp từ doanh nghiệp đến người sử dụng sản phẩm có sử dụng người mua trung gian ko có nhiều người trung gián ( có người trung gian bán buôn bán lẻ ) xen vào người sử dụng doanh nghiệp · Kênh phân phối dài: dạng kênh phân phối có tham gia nhiều loại (cấp) người mua trung gian Hàng hóa doanh nghiệp chuyển dần quyền sở hữu cho loạt nhà buôn lớn đến nhà buôn nhỏ qua người bán lẻ đến tay người tiêu thụ cuối - Khái niệm phương án kênh phân phối: lựa chọn kênh phân phối hàng hóa sản phẩm doanh nghiệp dựa - Khái niệm mạng lưới kênh phân phối: hệ thống bao gồm tất kênh phân phối doanh nghiệp - Khái niệm mạng lưới bán hàng doanh nghiệp: toàn hệ thống bán hàng doanh nghiệp 31 Câu 29: Trình bày nội dung hoạt động thiết kế hệ thống kênh phân phối DN? Các phần tử chủ chốt kênh phân phối DN? Trả lời: Khái niệm: Một kênh phân phối đc hiểu tập hợp có hệ thống phần tử tham gia vào trình chuyển đưa hh từ nơi sx ( tổ chức đầu nguồn) đến người sử dụng Để thiết kế hệ thống kênh phân phối cần thực tốt nội dung sau: Nghiên cứu phân tích yếu tố ảnh hưởng đến lựa chọn kênh phân phối - Giới hạn địa lý thị trường - khoảng cách từ doanh nghiệp đến nhóm khách hàng, loại phương tiện chi phí vận chuyển liên quan đến độ dài kênh phân phối hiệu - Các nhóm khách hàng trọng điểm - đặc điểm yêu cầu sản phẩm, dịch vụ doanh nghiệp quy mô lô hàng, thời gian chờ đợi, thuận tiện địa điểm giao dịch nhận hàng, tính đa dạng sản phẩm, dịch vụ khác… - Lực lượng bán hàng doanh nghiệp - thực trạng tiềm phát triển - Các lực lượng người trung gian thị trường - khả đáp ứng hoà nhập vào hệ thống kênh doanh nghiệp - Các mục tiêu trọng điểm doanh nghiệp mức độ thoả mãn nhu cầu khách hàng, lợi nhuận, phát triển thị trường… Xác định mục tiêu tiêu chuẩn hệ thống kênh phân phối Các mục tiêu hệ thống kênh phân phối xác định sở mục tiêu chung doanh nghiệp mục tiêu cụ thể bán hàng Mục tiêu hệ thống kênh phân phối xác định theo đinh hướng bản: - Mức độ thoả mãn nhu cầu khách hàng thời gian, địa điểm dịch vụ bên cạnh sản phẩm vật - Doanh số bán tổng quát cho nhóm sản phẩm, bán mới, trì hay mở rộng doanh số - Tăng cường khả chiếm lĩnh, kiểm soát thị trường hay phát triển thị trường - Giảm chi phí bán hàng hay điều chỉnh chi phí vận chuyển Tuỳ theo đặc điểm sản phẩm, đặc điểm kinh doanh thị trường, doanh nghiệp lựa chọn mục tiêu cho thích hợp Tuy nhiên, cần lưu ý đến mâu thuẫn phát sinh từ việc lựa chọn mục tiêu cho kênh phân phối Tốt nhất, nên có kết hợp yêu cầu đặt cho loại định hướng mục tiêu lựa chọn mức độ đáp ứng mục tiêu định hướng Xác định dạng kênh phương án kênh phân phối Từ dạng kênh phân phối ưu nhược điểm dạng kênh đó, từ kết nghiên cứu yếu tố ảnh hưởng đến yêu cầu khả thiết lập kênh 32 phân phối, kết hợp với mục tiêu tiêu chuẩn kênh phân phối xác định, doanh nghiệp lựa chọn dạng kênh phân phối sử dụng kinh doanh Doanh nghiệp sử dụng dạng kênh phân phối nhiều dạng kênh phân phối khác cho sản phẩm khác Toàn kênh phân phối độc lập liên kết lại hình thành nên hệ thống kênh phân phối doanh nghiệp ĐỂ lựa chọn xác dạng kênh thiết lập hệ thống kênh phân phối, tốt nên xây dựng nhiều phương án khác làm sở để phân tích lựa chọn phương án tối ưu kênh phân phối Lựa chọn phát triển phần tử kênh phân phối Các phần tử chủ chốt kênh phân phối gồm nhóm bản: - Lực lượng bán hàng doanh nghiệp - Người mua trung gian a Lực lượng bán hàng doanh nghiệp: Trong dạng kênh nào, lực lượng bán hàng doanh nghiệp đóng vai trò quan trọng, có ảnh hưởng trực tiếp đến hiệu suất hoạt động kênh phân phối Lực lượng bán hàng doanh nghiệp thường xác định bao gồm: -Lực lượng bán hàng hữu : bao gồm tất thành viên doanh nghiệp có trách nhiệm trực tiếp đến hoạt động bán hàng Lực lượng chia thành phận: lực lượng bán hàng văn phòng lực lượng bán hàng bên doanh nghiệp Với dạng kênh khác vị trí phận thay đổi Quy mô lực lượng bán hàng hữu thay đổi nhiều dạng kênh phương án phân phối khác Cấu trúc tổ chức lực lượng bán hàng hữu doanh nghiệp có khả ảnh hưởng lớn đến mức độ phức tạp đa dạng kênh phân phối Với cấu trúc tổ chức lực lượng bán hàng theo nhiều cấp: theo nhiều khu vực, theo nhóm khách hàng Điều dẫn đến yêu cầu phải phân tích làm rõ vị trí, nhiệm vụ mạng lưới bán hàng doanh nghiệp để tránh trùng chéo cạnh tranh lẫn mức gây ảnh hưởng đến toàn hệ thống -Các đại lý bán hàng có hợp đồng: bao gồm cá nhân hay tổ chức độc lập không thuộc hệ thống tổ chức hữu doanh nghiệp để hưởng hoa hồng đại lý theo hợp đồng ký kết bên Họ người làm thuận lợi cho trình phân phối, bán hàng doanh nghiệp Đại lý bán hàng có hợp đồng phần tử ( thành viên) có vị trí tích cực hệ thống kênh phân phối doanh nghiệp Ưu điểm bật phần tử là: +Giúp doanh nghiệp có khả mở rộng bán hàng trực tiếp đến khách hàng mình, phát triển bán hàng đến vùng, khu vực thị trường không thuận lợi cho việc triển khai lực lượng bán hàng hữu doanh nghiệp 33 +Giúp doanh nghiệp giữ vững tăng cường khả kiểm soát hệ thống phân phối chiến lược mảketing toàn hệ thống phân phối +giúp doanh nghiệp có khả giảm chi phí lưu thông so với việc sử dụng người mua trung gian khác hệ thống vậy, không làm tăng giá cao Một số vấn đề nảy sinh ảnh hưởng đến hiệu thực tế kênh phân phối: +Tính không ổn định: người ( tổ chức) trung gian sẵn sàng gia nhập kênh, rời bỏ không thoả mãn lợi ích riêng +Mục tiêu nhà đại lý có hợp đồng thường không đồng với mục tiêu phát triển kênh doanh nghiệp Nếu hợp đồng không chặt chẽ không kiểm soát tốt thường xuyên xuất khả " làm khó bỏ", lợi dụng hội làm đại lý cho doanh nghiệp để mưu lợi ích riêng +Động lực bán hàng cho doanh nghiệp không cao +Cơ sở vật chất kỹ thuật kỹ bán hàng hạn chế… =>Những khía cạnh ảnh hưởng lớn đến mục tiêu phát triển kênh doanh nghiệp lựa chọn nhà đại lý có hợp đồng không xác Cần đảm bảo xác định số lượng chất lượng phần tử tổ chức kênh phân phối doanh nghiệp b Người mua trung gian kênh phân phối - Người mua trung gian bao gồm tất người mua hàng doanh nghiệp để bán lại cho người khác nhằm kiếm lời ( người kinh doanh thương mại) - Có dạng người mua trung gian khác mà doanh nghiệp sử dụng hệ thống kênh phân phối mình: + Các nhà buôn lớn: + Các nhà buôn nhỏ; + Các đại lý mua đứt bán đoạn; + Các nhà bán lẻ Khi xây dựng kênh phân phối, doanh nghiệp phải tiến hành nghiên cứu để đưa định vấn đề: - Sử dụng người mua trung gian - Lựa chọn người mua trung gian dạng người mua trung gian phân đoạn thị trường cụ thể để đưa vào kênh phân phối Điều chỉnh hệ thống kênh phân phối Hệ thống kênh phân phối bất biến Sau đưa kênh phân phối vào hoạt động, cần đảm bảo khả kiểm soát hoạt động kênh thường xuyên phân tích hiệu kênh bán toàn hệ thống Dạng kênh thay đổi mức độ đòi hỏi điều chỉnh không cao biến động lớn.Việc điều chỉnh thành viên kênh phân phối việc làm cần thiết mà doanh nghiệp phải thực muốn thành công chiến lược phân phối 34 Câu 31: Phân biệt khái niệm xúc tiến, xúc tiến thương mại, xúc tiến bán hàng? Các công cụ xúc tiến bản? Trả lời: a Khái niệm: * KN xúc tiến:là hoạt động mang tính chất thưc đẩy hỗ trợ để hoạt động khác mang lại hiệu hoạt động kinh doanh * KN xúc tiến thương mại hoạt động có chủ đích lĩnh vực marketing doanh nghiệp nhằm tìm kiếm, thúc đẩy hội mua bán hàng hóa cung ứng dịch vụ thương mại xúc tiến thương mại bao gồm hoạt động như: quảng cáo, khuyến mại, hội chợ, triển lãm, bán hàng trực tiếp, quan hệ công chúng hoạt động khuyeesch trương khác *KN xúc tiến bán hàng kỹ thuật đặc thù nhằm gây bán hàng tăng lên nhanh chóng tạm thời việc cung ứng lợi ích ngoại lệ cho người phân phối, người tiêu thụ hay người tiêu dùng cuối Những kỹ thuật xúc tiến thường áp dụng kinh doanh thương mại : bán có thưởng , giảm giá tức , trò chơi thi có thưởng ,khuyến khích mua thử quảng cáo nơi bán b Các công cụ xúc tiến bản: -Quảng cáo: Là hoạt động XTTM thương nhân để giới thiệu với khách hàng hoạt động kd hàng hóa ,dvu - Khuyến mại: hành vi thương mại thương nhân nhằm xúc tiến việc bán hàng, cung ứng dịch vụ phạm vi kinh doanh thương nhân cách dành lợi ích định cho khách hàng -Hội chợ triển lãm: Là hoạt động XTTM thực tập trung thời gian địa điểm định để thương nhân trưng bày, giới thiệu hàng hóa , dịch vụ nhằm mục đích thúc đẩy , tìm kiếm hội giao kết hợp đồng mua bán hh,dv -Bán hàng trực tiếp: hành vi thương mại thương nhân, giao tiếp trực tiếp người bán hàng với khách hàng tiềm Trong người bán hàng có nghĩa vụ giao hàng, chuyển quyền sở hữu cho người mua nhận tiền -Quan hệ công chúng hoạt động khuyeechs trương khác: quan hệ với quần chúng nhằm tuyên truyền tin tức tới giới dân chúng khác nước như: nói chuyện, tuyên truyền, quan hệ với cộng đồng, đóng góp từ thiện… Câu 32: Quảng cáo: kniệm, phân loại, phương tiện, phương thức, cách thức đánh giá hiệu quả? Tiếng ồn KD có phải hình thức quảng cáo ko? Vì sao? *) Khái niệm: -Theo nghĩa rộng hiểu QC hình thức tuyên truyền nhằm giới thiệu SP, thông báo nội dung phục vụ & tiết mục văn nghệ với công chúng = hình thức đăng tin 35 báo chí, phát tin đài phát thanh, đài truyền hình, điện thoại, đèn chiếu, tờ áp phích, = cách triển lãm trưng bày hàng… - Theo nghĩa hẹp hiểu QC hình thức truyền tin TM nhằm đem đến cho ng nhận tin hiểu biết cần thiết SP = phương tiện thông tin đại chúng để lôi ng mua *) Phân loại - Đứng giác độ đối tượng tiếp nhận QC để nghiên cứu QC TM có loại: QC lôi kéo & QC thúc đẩy + QC lôi kéo loại QC mà đối tượng tiếp nhận of NTD + QC thúc đẩy loại QC mà đối tượng tiếp nhận of trung gian phân phối - đứng giác độ phương thức tác động ng ta có QC hợp lý & QC gấy tác động + QC hợp lý thông báo, hướng vào trí tuệ of KH tiềm năng, dẫn lý lẽ, đưa chứng để thuyết phục họ + QC gây tác động gây hồi tưởng dẫn đến suy nghĩ, hướng vào tình cảm gây cảm xúc, tđộng thông qua kết hợp tư tưởng = cách tái tạo hoàn cảnh, phương tiện ưa thích: hình ảnh & âm - Theo phương thức thể QC chia QC cứng & QC mềm + QC cứng: loại QC tác động đến việc mua sắm tức thời, nhờ hình ảnh, sắc màu đậm gây hiệu bên như: Gây bán hạ giá + QC mềm: loại QC nhằm tác động trung hạn đến NTD QC dần thay đổi tâm trạng of KH tiềm có lợi cho HH hay nhãn hiệu tạo kết hợp dẫn đến tiên đồng ý mua, lòng sẵn sàng mua sắm & sau mua sắm - Đứng giác độ đối tượng QC để ngcứu QC TM có loại: QC gây tiếng vang & QC SP + QC gây tiếng vang loại hình QC dùng để đề cao hình ảnh of cty trí nhớ KH mục tiêu hay đối tượng khác có lquan + QC SP loại QC dùng để QC hay nhóm SP mà DN or KD *) Phương tiện: - QC qua phương tiện thông tin đaị chúng: đài, báo chí, truyền hình, máy thu thanh, internet… - QC trực tiếp: để tìm kiếm KH thông qua gửi Catalogue gửi qua đường bưu điện, tờ rơi - QC nơi bán hàng *) phương thức: - QC hàng ngày, liên tục: QC báo, pano, áp phích - QC định kỳ - QC đột xuất - Chiến dịch QC: để mở đường cho SP tung thị trường *) Tiếng ồn KD 36 Tiếng ồn KD phản ứng of KH KD Tiến ồn KD hiểu lời phàn nàn of KH- nhận xét & thái độ, niềm tin of KH đvs DN cách thức phục vụ of họ Bản thân tiếng ồn ko phải QC số trường hợp định đc coi QC Đó trường hợp đc sdụng lời cảm ơn KH…trong ngành KD dược phẩm, mỹ phẩm… Câu 33: Hiểu quảng cáo kéo, quảng cáo đẩy? Mối quan hệ với Marketing kéo Marketing đẩy, xúc tiến kéo, xúc tiến đẩy? Trả lời: a Khái niệm Quảng cáo kéo loại quảng cáo mà đối tượng tiếp nhận người tiêu dùng cuối Quảng cáo đẩy loại quảng cáo mà đối tượng tiếp nhận trung gian phân phối b Mối quan hệ với Marketing kéo, đẩy Là công cụ xúc tiến sử dụng tương ứng với chiến lược marketing doanh nghiệp Câu 34: Hiểu khuyến mãi? Các hình thức khuyến kinh doanh doanh nghiệp thương mại? Trả lời: a Khái niệm Khuyến hành vi thương mại thương nhân nhằm xúc tiến việc bán hàng, cung ứng dịch vụ phạm vi kinh doanh thương nhân cách dành lợi ích định cho khách hàng b Các hình thức khuyến kinh doanh DNTM - Giảm giá - Phân phát mẫu hàng miễn phí - Phiếu mua hàng - Trả lại phần tiền - Thương vụ có chiết giá nhỏ - Thi – Cá cược – Trò chơi - Phần thưởng cho khách hàng thường xuyên - Dùng thử hàng hóa trả tiền - Phần thưởng - Tặng vật phẩm mang biểu tượng quảng cáo Đối với trung gian phân phối, công ty sử dụng số hình thức xúc tiến bán khác như: - Chiết giá - Thêm hàng hóa cho khách mua hàng với số lượng hàng định 37 Câu 35: Phân biệt hội chợ triển lãm thương mại? Quy trình tham gia hội chợ - triển lãm thương mại? Trả lời: a Phân biệt hội chợ triển lãm thương mại bảng b Quy trình tham gia hội chợ - triển lãm thương mại -Các hoạt động trước hội chợ triển lãm + Xác định mục tiêu doanh nghiệp cần đạt tới nói chung mục tiêu Marketing doanh nghiệp + Xây dựng mục tiêu cho việc tham gia hội chợ triển lãm: Tùy thuộc vào mục tiêu kinh doanh, mục tiêu xúc tiến doanh nghiệp, doanh nghiệp xác định mục tiêu tham gia hội chợ triển lãm cho riêng doanh nghiệp mình: · Tiếp cận khách hàng mục tiêu · Giao lưu với duyên bạn hàng, tìm kiếm nhà nhập khẩu, phân phối hay đại lý · Chào bán sản phẩm · Tăng doanh số bán, mở rộng thị trường · Củng cố uy tín, hình ảnh sản phẩm thị trường truyền thống Việc xác định mục tiêu làm kim nam cho hoạt động tiếp theo, xác định mục tiêu khả thành công hội chợ triển lãm cao + Lựa chọn hội chợ triển lãm để tham gia Dựa mục tiêu đặt ra, doanh nghiệp tiến hành lựa chọn xem nên tham gia vào hội chợ triễn lãm cho phù hợp, doanh nghiệp nên xem xét đánh giá theo khía cạnh sau: · Loại hội chợ triển lãm · Nơi tổ chức hội chợ triển lãm · Thành phần tham gia hội chợ triễn lãm tham quan hội chợ triển lãm · Giá cả, thời hạn, phương thức toán · Nhà tổ chức hội chợ triển lãm… + Dự trù kinh phí, chuẩn bị yếu tố người cho việc tham gia hội chợ triển lãm + Chuẩn bị yếu tố vật chất cho triển lãm · Các tài liệu cần thiết cho tuyên truyền quảng cáo hội chợ triển lãm · Chuẩn bị hàng hóa cần mang đến triển lãm · Chuẩn bị hình thức khuyến ( có ) + Tổ chức thiết kế xây dựng gian hàng hội chợ triển lãm Thiết kế xây dựng gian hàng yếu tố quan trọng thu hút ý khách tham quan Việc thiết kế phải độc đáo, trội phù hợp với việc trưng bày sản phẩm doanh nghiệp Việc giao dịch với khách hàng phải thuận lợi - Các công việc phải làm hội chợ triển lãm + Giới thiệu hàng hóa 38 Giới thiệu hàng hóa cách thức quảng bá cho sản phẩm doanh nghiệp hội chợ triển lãm Khi giới thiệu sản phẩm, người giới thiệu cần hiểu rõ sản doanh nghiệp, hiểu rõ đối thủ cạnh tranh Có làm bật tính ưu việt sản phẩm, làm cho khách hàng hiểu yêu mến hình ảnh doanh nghiệp Việc phát catalogue quà tặng không nên làm bừa bãi mà có chọn lựa đối tượng khách hàng + Giao tiếp bán hàng hội chợ triển lãm Hội chợ triển lãm dịp quan trọng để doanh nghiệp tiếp xúc trực tiếp với khách hàng mục tiêu Khi tiếp xúc với khách hàng gian hàng triển lãm cần có người có trọng trách định có đủ khả thẩm quyền để trả lời thắc mắc, yêu cầu khách hàng Thông qua giao tiếp, doanh nghiệp ký kết hợp đồng chỗ - Các hoạt động diễn sau thời giant ham gia hội chợ triển lãm + Đánh giá kết đạt tham gia hội chợ triển lãm · Các tiêu lượng: số lượng đơn đặt hàng, giá trị hàng hóa bán hàng, số bạn hàng thu hút · Đánh giá phản ứng khách hàng: Sự thu hút khách hàng tham quan gian hàng, hài lòng khách hàng Đây nút quan trọng làm tảng cho triển lãm + Quan hệ với khách hàng sau thời gian hội chợ triển lãm Câu 36: Trình bày nội dung bán hàng trực tiếp ảnh hưởng đến định mua hàng khách hàng? Trả lời: a Nội dung bán hàng trực tiếp - Khái niệm: Bán hàng hành vi thương mại thương nhân, giao tiếp trực tiếp người bán hàng với khách hàng tiềm Trong người bán có nghĩa vụ giao hàng, chuyển quyền sở hữu cho người mua nhận tiền - Các bước hoạt động bán hàng bảng b Ảnh hưởng bán hàng trực tiếp đến định mua hàng khách hàng Để đến định mua hàng cuối người tiêu dùng trải qua giai đoạn bản: - Nhận thức nhu cầu - Tìm kiếm thông tin - Đánh giá phương án mua hàng - Quyết định mua hàng 39 Thông qua hoạt động bán hàng trực tiếp, nhà marketing truyền thông tin có tính thuyết phục đến nhu cầu cụ thể người mua, thúc nhanh trình định mua hàng họ Câu 37: Khái niệm công chúng, quan hệ công chúng? Các hình thức quan hệ công chúng bản? Trả lời: a Khái niệm - Công chúng nhóm người có quan tâm hay ảnh hưởng hay tiềm ẩn đến khả thành công doanh nghiệp trình thực mục tiêu - Quan hệ công chúng quan hệ với quần chúng nhằm tuyên truyền tin tức tới giới dân chúng khác nước như: nói chuyện, tuyên truyền, quan hệ với cộng đồng, đóng góp từ thiện b Các hình thức quan hệ công chúng Nói chuyện Tuyên truyền Quan hệ với cộng đồng Đóng góp từ thiện 40 [...]... doanh thương mại là : bán có thưởng , giảm giá tức thì , trò chơi và thi có thưởng ,khuyến khích mua thử và quảng cáo tại nơi bán b Các công cụ xúc tiến cơ bản: -Quảng cáo: Là hoạt động XTTM của thương nhân để giới thiệu với khách hàng về hoạt động kd hàng hóa ,dvu của mình - Khuyến mại: là hành vi thương mại của thương nhân nhằm xúc tiến việc bán hàng, cung ứng dịch vụ trong phạm vi kinh doanh của thương. .. xúc tiến thương mại, xúc tiến bán hàng? Các công cụ xúc tiến cơ bản? Trả lời: a Khái niệm: * KN xúc tiến:là những hoạt động mang tính chất thưc đẩy hỗ trợ để các hoạt động khác mang lại hiệu quả trong hoạt động kinh doanh * KN xúc tiến thương mại là các hoạt động có chủ đích trong lĩnh vực marketing của các doanh nghiệp nhằm tìm kiếm, thúc đẩy cơ hội mua bán hàng hóa và cung ứng dịch vụ thương mại xúc... chợ triển lãm: Là hoạt động của XTTM được thực hiện tập trung trong một thời gian và tại một địa điểm nhất định để thương nhân trưng bày, giới thiệu hàng hóa , dịch vụ nhằm mục đích thúc đẩy , tìm kiếm cơ hội giao kết hợp đồng mua bán hh,dv -Bán hàng trực tiếp: là hành vi thương mại của thương nhân, là sự giao tiếp trực tiếp giữa người bán hàng với khách hàng tiềm năng Trong đó người bán hàng có nghĩa... người khác nhằm kiếm lời ( người kinh doanh thương mại) - Có các dạng người mua trung gian khác nhau mà doanh nghiệp có thể sử dụng trong hệ thống kênh phân phối của mình: + Các nhà buôn lớn: + Các nhà buôn nhỏ; + Các đại lý mua đứt bán đoạn; + Các nhà bán lẻ Khi xây dựng kênh phân phối, doanh nghiệp phải tiến hành nghiên cứu để đưa ra quyết định về vấn đề: - Sử dụng người mua trung gian như thế nào... thương mại là các hoạt động có chủ đích trong lĩnh vực marketing của các doanh nghiệp nhằm tìm kiếm, thúc đẩy cơ hội mua bán hàng hóa và cung ứng dịch vụ thương mại xúc tiến thương mại bao gồm các hoạt động chính như: quảng cáo, khuyến mại, hội chợ, triển lãm, bán hàng trực tiếp, quan hệ công chúng và các hoạt động khuyeesch trương khác *KN xúc tiến bán hàng là những kỹ thuật đặc thù nhằm gây ra một sự... mới cần nh chưa đủ Hơn nữa cách mô tả này có thể che lấp hoặc hạn chế định hướng phát triển sp để tăng cường khả năng tiêu thụ (bán hàng) của các doanh nghiệp nói chung và đặc biệt,ở các doanh nghiệp thương mại nói riêng 14 2) Tiếp cận sản phẩm theo quan điểm Mar- từ góc độ người tiêu thụ Đây là 1 bước hoàn thiện hơn trong việc mô tả ssnr phẩm của doanh nghiệp khi doanh nghiệp muốn tăng cường khả năng... và hướng hoàn thiện: Chức năng của DNTM là mua để bán: mua của nhà sx (ng cung cấp) bán cho khách hàng (ng tiêu thụ) Khi sp của nhà sx ddc lưu thông trên thị trường thông qua sự tham gia của các nhà thương mại, các yếu tố cấu thành nên sp mà người tiêu thụ nhận đc có thể mô tả: bảng Đối với khách hàng, cái họ cần đc đáp ứng từ phía DNTM và sẵn sàng trả tiền cho dn là khả năng cung cấp cho họ 1 tập hợp... triển các sp hiện vật (A1- hàng hóa hiện vật) trong danh mục KD buôn bán của DN Các sp này có nguồn chế tạo bởi các nhà sx – là sp của nhà sx Dưới con mắt của khách hàng, mặc dù họ nhận đc nó từ nhà thương mại nh bộ phận này (A1) của sp (A) ko đc xem là sp của DNTM và nếu có thì rất hãn hữu (trong 1 số TH cá biệt cụ thể) Để phát triển sp của DNTM theo hướng này cần tăng cường các hđộng tìm kiếm, 16 đánh... & giảm dần đđ mới & đi đến suy thoái qua các phân kỳ kế tiếp nhau of 1 chu kỳ sống of SP Chu kỳ sống of SP thường là sự chuyển đổi lien tục qua 4 phân kỳ: - Giới thiệu SP (xâm nhập thị trường): SP thương mại đc tung ra thị trường với sp hoàn toàn mới (chưa có sp tương tự trên thị trường) tính độc quyền là rất cao Sp ko có ctranh Dn hoàn toàn có khả năng định giá Có thể sd giá “hớt váng” (giá ko nhằm... một món hàng hóa hay dịch vụ “ hoặc “ giá là khoản tiền phải trả cho một thứ gì đó” 2/Sự cân bằng giá: -Thông thường, giá là một yếu tố rất nhạy cảm trong hoạt động kinh doanh nói chung và hoạt động thương mại ( M-B ) nói riêng, bởi giá liên quan đến lợi ích cá nhân, có tính mâu thuẫn giữa ng' mua và ng' bán -Đối vs ng' bán, giá cả phản ánh khoản thu nhập mà họ mong muốn do nhường quyền sở hữu/ sử dụng