Đang tải... (xem toàn văn)
1. Quá trình hình thành và phát triển của công ty 2. Các quy trình bán hàng cơ bản 3. Phân tích quy trình bán hàng của công ty TNHH Việt Thắng II. Một số biện pháp nhằm góp phần nâng cao hiệu quả bán hàng của công ty TNHH Việt Thắng 1. Căn cứ để đưa ra biện pháp Biện pháp 1: Làm tốt công tác nghiên cứu thị trường và bồi dưỡng lực lượng bán hàng 2. Nội dung của biện pháp 2.1. Nghiên cứu thị trường 2.2. Bồi dưỡng lực lượng bán hàng 3. Hiệu quả của biện pháp 2. Nội dung của biện pháp 2.1.Cải tiến các mặt hàng đã có
BỘ CÔNG THƯƠNG TRƯỜNG CAO ĐẲNG THƯƠNG MẠI & DU LỊCH ĐỀ TÀI: PHÂN TÍCH QUY TRÌNH BÁN HÀNG ĐỀ XUẤT NÂNG CAO HIỆU QUẢ BÁN HÀNG Giáo viên hướng dẫn : Đào Hằng Sinh viên thực : Nguyễn Tiến Quỳnh Lớp : CAN7QT1 11/2014 I Tổng quát Về Công ty TNHH Việt Thắng Quá trình hình thành phát triển công ty Việt Thắng công ty chuyên sản xuất kinh doanh thuốc bảo vệ thực vật phục vụ cho sản xuất nông nghiệp - Tên Công ty : Công ty Việt Thắng - Tên Giao dịch đối ngoại : Việt Thắng Company CO, LTD - Tên Viết Tắt : VITHACO Là Công ty trách nhiệm hữu hạn với tổ chức kinh doanh thuốc bảo vệ thực vật tập thể, cá nhân quốc doanh hợp thành hệ thống, thống để phục vụ cho sản xuất nông nghiệp Trong hệ thống ch ủ đạo sở quốc doanh Công ty Việt Thắng mắt xích quan tr ọng hệ thống Công ty Việt Thắng số công ty có sản phẩm nước tiên tiến Nhật, Mỹ, Anh, Pháp như: Validacin, Daconil, Denfin, Cyperkill Và hãng nước giao cho Việt Thắng độc quyền phối chế, sang chai, đóng gói cung ứng thị trường Việt Nam xuất Ưu cạnh tranh công ty thị tr ường chủ yếu định chất lượng sản phẩm tín nhiệm khách hàng sản phẩm công ty có nhiều năm Sản phẩm thuốc bảo vệ thuốc thực vật Việt Thắng sản xuất cung ứng bao gồm: - Thuốc trừ sâu - Thuốc trừ bệnh - Thuốc trừ cỏ - Thuốc kích thích sinh trưởng Công ty thành l ập có vốn kinh doanh là: 5.261.000.000 đồng - Tổng số lao động 189 ng ười - Quy mô hoạt động : Tuy doanh nghiệp quốc doanh công ty có thị trường rộng khắp nước với chi nhánh Hà Nội, Thành Phố Hồ Chí Minh, Quảng Ngãi Bắc Ninh Có 230 Đại Lý Cấp I - Các Tỉnh phía Bắc: 140 Đại lý Cấp I - Các tỉnh Miền Trung : 10 Đ ại lý cấp I - Các Tỉnh Miền Nam Đồng sông Cửu Long: 80 Tổng Đại lý Các quy trình bán hàng - Bước 1:Tìm khách hàng từ nguồn như: khách hàng có, khách hàng nhân viên tìm kiếm, khách hàng tự đến, khách hàng khách hàng giới thiệu, khách hàng từ đối thủ, khách hàng từ hội chợ, khách hàng tự giới thiệu báo, tạp chí - Bước 2: Chuẩn bị tiếp xúc: Tìm hiểu thông tin khách hàng (công việc chiếm khoảng thời gian đáng kể, ví dụ tìm hiểu nhu cầu, tài chính, sở thích khách hàng, ) - Bước 3: Tiếp xúc khách hàng: gặp trực tiếp gián tiếp ( gửi thư, gọi điện thoại) - Bước 4: Xác định nhu cầu khách hàng: Cần lắng nghe tích cực, đặt câu hỏi để khách hàng trả lời nhằm xác định nhu cầu, xác định nhu cầu khách hàng, cam kết sơ với khách hàng - Bước 5: Trình bày bán hàng: Mô tả sản phẩm cho khách hàng thấy họ cần sản phẩm (trình bày đặc tính sản phẩm, lợi ích sản phẩm, cho khách hàng thấy chứng cứ, trình bày vấn đề mà ta khách hàng đồng ý) - Bước 6: Xử lý phản hồi khách hàng: khách hàng chê giá cao, sản phẩm không tốt, hay họ từ chối cách nói họ nhu cầu, thời gian, đểxử lý tình cần phải có kỹ thương lượng - Bước 7: Kết thúc bán hàng: dung lời lẽ, chứng để thuyết phục, cám ơn khách hàng, - Bước 8: Dịch vụ sau bán hàng: dịch vụ giao cho nhân viên bán thực hiện, họ biết cực khổ trình bán hàng, họ quý trọng khách hàng Phân tích quy trình bán hàng công ty TNHH Việt Thắng Quy trình bán hàng công ty gồm bước sau: Bước 1: Tìm kiếm khách hàng Tận dụng tất nguồn khách hàng có khách hàng có, nhân viên tìm kiếm (từ mối quan hệ nhân viên), từ đối thủ, khách hàng, báo chí, để thu thập địa số điện thoại khách hàng đại lý khu vực Bước 2: Chuẩn bị tiếp xúc khách hàng - Giai đoạn chuẩn bị: quảng cáo sản phẩm đến người tiêu dùng Nhân viên có nhiệm vụ gởi email tự giới thiệu đến doanh nghiệp, - Giai đoạn tiếp xúc khách hàng Tiếp theo nhân viên bán hàng chủ động gọi điện thoại đến kiểm tra, xác định xem khách hàng tiềm nhận thông tin công ty chưa, có nhu cầu mua sản phẩm không Ngoài cần phải thường xuyên gọi điện hỏi thăm khách hàng cũ xem họ có nhu cầu cần hỗ trợ không - Ưu điểm: Bước đầu thăm dò, khảo sát ý kiến, phản hồi từ khách hàng, tiếp cận sơ nhu cầu khách hàng Khách hàng nắm bắt thông tin dịch vụ cách đầy đủ chi tiết thông qua việc quảng cáo; việc gọi điện hỏi thăm giúp công ty nắm bắt, cập nhật nhu cầu khách hàng, từ nhanh chóng đáp ứng - Khuyết điểm: Người đại diện thường trường phòng giám đốc nhân công ty khách hàng => họ bận rộn, nhu cầu tuyển dụng họ không đọc thông tin, th ời gian để nói chuy ện điện thoại, có, trả lời qua loa từ chối nói chuyện Đôi khách hàng có ấn tượng không tốt công ty bị gọi điện thoại làm phiền.Việc gọi điện thoại lại thường giao cho nhân viên thực tập thực => chưa đủ chuyên nghiệp để phản ứng lại tình bất ngờ từ khách hàng - Giải pháp: Mục đích gọi xin kiểm tra lại thông tin thăm dò nhu cầu khách hàng Vì vậykhi gọi điện cần khéo léo, làm cho khách hàng cảm thấy nhận lợi ích từ công ty, là công ty gọi tới để lấy họ lợi ích Đề xuất: Khi nhân viên thực tập thực gọi với khách hàng, cần giám sát nhóm trưởng (nhân viên có kinh nghiệm công ty) Bước 3: Xử lý phản hồi từ khách hàng Bước chia thành hai bước nhỏ tiếp nhận phản hồi từ khách hàng, xử lý yêu cầu từ khách hàng hay gọi giai đoạn tìm kiếm ứng viên - Tiếp nhận phản hồi từ khách hàng: Khi khách hàng có nhu cầu liên hệ lại với công ty, nhân viên chịu trách nhiệm giải đáp tư vấn cho khách hàng lưạ chọn sản phẩm phù hợp: đính kèm mẫu hợp đồng Sau gọi điện thoại hỏi thăm trực tiếp nhu cầu khách hàng thu thập đầy đủ thông tin khách hàng, để tạo mối quan hệ thân thiết Sau nhận yêu cầu cụ thể từ khách hàng: gọi điện nhắc nhở khách hàng ký kết hợp đồng xác nhận yêu cầu - Ưu điểm: Khách hàng cảm thấy quan tâm, gây thiện cảm, tạo mối quan hệ tốt với khách hàng Khách hàng sử dụng sản phẩm công ty lần mua hàng giới thiệu sản phẩm công ty tới đại lý khách hàng khác - Tìm kiếm khách hàng Đầu tiên cần tạo mẫu quảng cáo sản phẩm dựa thông tin từ order form thu thập từ khách hàng Tiếp theo post thông tin sản phẩm hướng dẫn sử dụng kèm theo lên website công ty Hướng đến khu vực nông thôn để tiếp thị sản phẩm tìm khiếm hợp đồng từ đại lý - Ưu điểm: Là bước đệm để chuẩn bị cho công việc tìm kiếm khách hàng, giúp cho việc tìm khách hàng hiệu nhanh chóng - Khuyết điểm: khách hàng biết tính giá thuốc thông qua thông tin sản phẩm loại cập nhật trang mạng, họ liên hệ trực tiếp tới công ty khác với giá rẻ mà không đến với công ty - Giải pháp: Nếu tốt công ty nên thiết lập trang web chuyên môn hóa cho việc tuyển dụng Ưu tiên tìm khách hàng qua mối quan hệ với khách hàng cũ liên hệ với công ty trước Tiếp theo gọi điện thoại liên hệ với khách hàng có phản hồi Bước 4: Chuyển giao sản phẩm kết thúc bán hàng - Nếu sản phẩm mua nhân viên cần: Kiểm tra xem hợp đồng ký kết chưa, chưa ký yêu cầu khách hàng(đại lý) ký kết hợp đồng trước để xác nhận hàng Nếu khách hàng đồng ý gởi email xác nhận lại với nhà khách hàng Nếu liên hệ email gởi tin nhắn qua điện thoại để thiết lập hẹn khách hàng công ty: nội dung tin nhắn phải đầy đủ xác thông tin thời gian, địa chỉ, tên công ty , tên người gặp, chức vụ - Ưu điểm: Đối với khách hàng: Họ cảm thấy công ty tiếp tục theo dõi trình tiêu thụ sử dụng sản phẩm họ cảm thấy quan tâm Về phía công ty: thông qua bước công ty tiếp nhận phản ảnh khách hàng đáp ứng kịp thời yêu cầu khách hàng Đối với khách hàng: Họ cảm thấy công ty quan tâm chu đáo - Ưu điểm: Thông báo rõ ràng kết để khách hàng cảm giác bị lãng quên Để có sản phẩm phù hợp liên lạc lại với khách hàng đó.Xin lưu lại CV họ để có vị trí thích hợp mời họ tham gia.Nếu ứng viên chọn thì: Gọi điện gởi email cảm ơn khách hàng sử dụng sản phẩm công ty Nên tìm hiểu xem khách hàng đại lý có ưa chuộng sử dụng thuốc công ty hay không Hỗ trợ thông tin để đôi bên tiến đến thỏa thuận chung ký hợp đồng Nắm bắt hiệu việc sử dụng thuốc thu nhập khách hàng Vào ngày đại lý mua hàng, Gọi điện cảm ơn gửi phiếu yêu cầu toán cho khách hàng, yêu cầu khách hàng xác nhận hoá đơn Nếu khách hàng xác nhận hoá đơn, tiến hành xuất hóa đơn đỏ gởi cho khách hàng.Liên tục theo sát để trình toán đầy đủ hạn vòng tuần - Khuyết điểm: Có trường hợp hàng từ chối sản phẩm công ty chuyển qua, sau lại sử dụng sản phẩm cho đại lý khác công ty mà không trả phí cho công ty - Giải pháp: Mở rộng mạng lưới phân phối, thường xuyên liên hệ hỏi thăm để tạo mối quan hệ tốt với nhà phân phối Xem đại lý người bạn than thiết, gọi điện hỏi thăm tình hình để nắm bắt thông tin Bước 5: Dịch vụ sau bán hàng Sau thời gian cung cấp sản phẩm cho đại lý, gọi điện/email cho đại lý nhà phân phối hỏi thăm mức độ tiêu thụ sản phẩm lực nhân viên gọi điện cho khách hàng hỏi thăm tâm tư nguyện vọng khách hàng Theo sát tiến trình làm việc đại lý nhà phân phối để đảm bảo việc công ty đại lý, hàng đến ký kết hợp đồng thức làm việc lâu dài Nếu hợp đồng cung cấp sản phẩm chưa kí thì: - Gọi điện cho đối tác, khách hàng tìm hiểu nguyên nhân - Chạy số chương trình khuyến mại ưu đãi cần thiết - Tiếp tục thực lại bước để cung cấp thêm lựa chọn khác cho khách hàng II Một số biện pháp nhằm góp phần nâng cao hiệu bán hàng công ty TNHH Việt Thắng Biện pháp 1: Làm tốt công tác nghiên cứu thị trường bồi dưỡng lực lượng bán hàng Căn để đưa biện pháp Xuất phát từ việc phân tích đánh giá thực tế hoạt động nghiên cứu thị trường công ty Việt Thắng, thực tế tồn lực lượng bán hàng công ty năm gần cho thấy việc nghiên cứu thị trường công ty cần phải khắc phục để làm tốt Bên cạnh lực lượng bán hàng công ty yếu chuyên môn nên cần đào tạo bồi dưỡng để qua nâng cao nghiệp vụ bán hàng Nội dung biện pháp 2.1 Nghiên cứu thị trường Trong năm qua việc mở rộng phát triển thị trường công tác mà công ty đặc biệt ý Ngoài thị trường miền Bắc công ty đưa sản phẩm chào bán thị trường miền Nam, miền Trung Tây Nguyên Thực phân khúc thị trường đắn giúp cho công ty có chiến lược phù hợp với loại thị trường khác Đối với nơi mà khách hàng chưa quen dùng sản phẩm công ty công ty nên tập trung khuyến khích họ dùng thử mua sản phẩm công ty Khi cần thực nhiều hình thức chiêu thị khuyến mại, quảng cáo…Công ty cần phải nhận thức khách hàng công ty người hoạt động lĩnh vực nông lâm nghiệp họ nông trường, trang trại, bà nông dân…Việc phát triển thị trường quan trọng việc giữ thị trường cũ Để phát triển thị trường trước hết công ty cần phải thăm dò khảo sát, phải khái quát quy mô thị trường, yêu cầu sản phẩm…sau vạch kế hoạch cần thiết để thâm nhập vào thị trường cách hợp lý 2.2 Bồi dưỡng lực lượng bán hàng a Những tồn Trong hoạt động bán hàng công ty chưa tổ chức đội ngũ bán hàng vững mạnh cho mục tiêu kinh doanh chưa có chương trình huấn luyện thống cho nhân viên bán hàng nghiệp vụ chuyên môn công tác bán hàng công ty chưa phát huy mạnh, việc khai thác khách hàng tiềm hạn chế b.Biện pháp -Tổ chức lực lượng bán hàng công ty Lực lượng bán hàng công ty nên tổ chức theo khu vực địa lý, khu vực có nhân viên phụ trách vừa chịu trách nhiệm bán hàng vừa giám sát việc bán hàng đại lý Đây cách thức tổ chức bán hàng đơn giản giúp cho công ty giảm chi phí cần thiết - Đào tạo nhân viên bán hàng Công ty cần phải có chương trình huấn luyện theo nghĩa, phải chuẩn bị nghiêm túc để đạt hiệu lâu dài Theo cách huấn luyện chỗ mà công ty áp dụng có lợi giảm thời gian chi phí, đội ngũ nhân viên bán hàng bắt tay vào việc nhanh chóng với cách phục vụ tạm thời công việc tiếp xúc với khách hàng Điều dẫn đến nhân viên không kịp xử lý đối phó với tình bất ngờ xảy Vì bên cạnh đào tạo chỗ công ty nên cho nhân viên bán hàng học lớp chuyên môn để có chất lượng tốt hơn.Trong công tác huấn luyện nên tránh tình trạng huấn luyện nghèo nàn không quan tâm đến nhu cầu lực lượng bán hàng, tiến hành công việc nhiều thời gian ngắn - Việc giám sát lực lượng bán hàng Đối với nhân viên cần phải giám sát bảo, cần phải biết quan sát đánh giá lực nhân viên - Chính sách đãi ngộ Hiện công ty trả lương cho nhân viên bán hàng theo lương tháng Tuy nhiên công ty nên xem xét tăng mức lương định kỳ lên cho nhân viên phải quan tâm đến mức thưởng phạt hợp lý Mục đích cuối củan đãi ngộ thúc đẩy nhân viên bán hàng làm việc với suất cao yêu cầu đặt cho vần đề là: - Phải đủ khả kích thích - Phải linh hoạt mềm dẻo - Phải công - Phải gắn liền công sức với thành tích Hiệu biện pháp Khi thực tốt biện pháp này, công ty có đội ngũ nhân viên bán hàng có khả Khả tiêu thụ sản phẩm công ty chắn cao điều quan trọng mối quan hệ công ty với khách hàng thân thiện Biện pháp 2: Cải tiến sản phẩm có, đa dạng hoá sản phẩm Căn để đưa biện pháp Cho đến công ty sản xuất mặt hàng có lợi nguồn nguyên liệu chưa thực đáp ứng đầy đủ nhu cầu mong muốn khách hàng Hơn thị trường có nhiều loại sản phẩm công ty khác mà công ty sản xuất khoảng 30 loại sản phẩm hạn chế khả cạnh tranh công ty Ngoài sản phẩm công ty có thay đổi mẫu mã nên việc kích thích mua hàng thấp Nội dung biện pháp 2.1.Cải tiến mặt hàng có - Bao bì Trên thị trường có nhiều loại thuốc bảo vệ thực vật có dạng bao bì công dụng tương đối giống công ty nên tìm cho sản phẩm dạng bao bì đặc trưng Bao bì phải có mẫu mã đẹp để kích thích nhu cầu khách hàng Nên chọn phông chữ rõ ràng, đẹp mắt - Nhãn hiệu Cần tập trung phát triển số nhãn hiệu có lợi Bên cạnh nên có cải tiến sản phẩm - Chất lượng Công ty phải quản lý chất lượng từ nhập nguyên liệu Qua khâu phải phải có kiểm tra rõ ràng để hạn chế tối đa sản phẩm chất lượng giảm uy tín công ty 2.2 Đa dạng hoá sản phẩm Việc đa dạng hoá sản phẩm giúp cho công ty thích ứng với biến động thị trường, điều chỉnh cấu sản xuất theo hướng mở rộng hợp lý, mở rộng danh mục kinh doanh công ty Ngoài công ty thu hút nhiều khách hàng làm cho sản phẩm tăng lên, tận dụng tối đa công suất máy móc thiết bị Việc trì phát triển số mặt hàng có lợi cạnh tranh làm tăng lợi nhuận công ty.Để đa dạng hoá sản phẩm cần phaỉ thực biện pháp cụ thể sau: - Tăng cường sản xuất mặt hàng khách hàng ưu chuộng Công ty cần thay đổi cấu mặt hàng cho phù hợp với nhu cầu khách hàng loại thị trường cần tập chung sản xuất mặt hàng mạnh công ty 10 - Đầu tư trang thiết bị máy móc cho hàng loạt sản phẩm có chất lượng Hiệu biện pháp Khi thực biện pháp công ty có nhiều loại sản phẩm có chất lượng cao đáp ứng nhu cầu đa dạng người tiêu dùng Biện pháp 3: Phấn đấu hạ giá thành để tạo cạnh tranh giá Căn để đưa biện pháp Trong năm qua tốc độ tăng doanh thu công ty cao tốc độ tăng lên lợi nhuận lại không tương ứng Nguyên nhân chủ yếu năm qua công ty phải nhập số mặt hàng đối thủ cạnh tranh như: công ty thuốc bảo vệ thực vật I, công ty thuốc bảo vệ thực vật An Giang, Cần Thơ… nên giá thành sản phẩm công ty cao khả cạnh tranh lợi nhuận không cao Nội dung biện pháp 2.1 Giảm chi phí sản xuất a Giảm chi phí nguyên vật liệu Chi phí nguyên vật liệu chiếm tỷ trọng lớn giá thành sản phẩm công ty giảm chi phí giảm đáng kể giá thành sản phẩm Muốn ta phải làm tốt việc sau: - Tổ chức mua nguyên vật liệu: Hiện công ty chủ yếu phải nhập nguyên vật liệu từ nước phí lớn Tuy nhiên việc nhập nguyên vật liệu làm cho công ty có hàng hoá có chất lượng cao vấn đề đặt đàm phán tốt để giảm giá mua nguyên vật liệu - Tổ chưc cấp phát nguyên vật liệu: Mỗi loại xác định định mức tiêu hao phận sản xuất Đối với việc xác định định mức tiêu hao công ty cần phải có chế độ thưởng phạt hợp lý để nâng cao tinh thần trách nhiệm b Giảm chi phí nhân công 11 Việc giảm chi phí nhân công giảm lương công nhân mà sở xuất lao động mà đảm bảo mức lương mà giảm đựơc chi phí Điều có nghĩa công ty phải hoàn thiện máy sản xuất, tổ chức sản xuất chặt chẽ, nâng cao tay nghề cho công nhân hướng dẫn chi tiết phương pháp công nghệ c Giảm chi phí cố định Muốn giảm chi phí cố định giá thành sản phẩm cần phải tăng số lượng sản phẩm sản xuất ra, sử dụng triệt để công suất máy móc thiết bị, nguyên vật liệu phải cung cấp đầy đủ không gián đoạn Bên cạnh công ty cần hạn chế tối đa lượng hàng tồn kho để tránh phải bảo quản d Giảm chi phí quản lý doanh nghiệp Cần có biện pháp hợp lý giảm chi phí này.Các khoản chi phí quản lý doanh nghiệp bao gồm: - Tiền lương, bảo hiểm xã hội nhân viên quản lý - Tiền điện thoại - Tiền công tác phí - Chi phí tiếp khách - Chi phí giao dịch ký kết hợp đồng - Chi phí khác e Giảm chi phí bán hàng Để giảm bớt khoản chi phí công ty sử dụng số biện pháp sau đây: - Đối với chi phí vận chuyển: Có thể sử dụng phương thức giao hàng kho để tránh chi phí không cần thiết - Đối với khoản khấu hao kho công ty cần phải có hệ thống kho bãi tốt để đảm bảo chất lượng hàng hoá để lâu - Đối với chi phí giao dich thu hồi công nợ: nên cố gắng bán hàng thu tiền để tránh chi phí lại để thu hồi công nợ 12 - Đối với chi phí toán với ngân hàng: Cần phải có biện pháp để vay vốn dễ dàng tốn Hiệu biện pháp 3.1 Hiệu xã hội Hạ giá thành sản phẩm giảm chi phí sản xuất tính đơn vị sản phẩm Đây vấn đề có ý nghĩa to lớn việc tăng tích luỹ cho xã hội, góp phần nâng cao đời sống nhân dân 3.2 Hiệu kinh tế Giảm giá thành sản phẩm làm tăng khả cạnh tranh sản phẩm Công ty đưa sách giá phù hợp với tình hình canh tranh thị trường để giữ lôi kéo khách hàng đảm bảo cho sản xuất kinh doanh có lãi Biện pháp 4: Thành lập phận chuyên trách marketing Căn để đưa biện pháp Thực tế cho thấy công ty Việt Thắng chưa có phòng marketing riêng biệt Hiện công ty có nhân viên làm việc lĩnh vực Các nhân viên làm công tác thăm rò thị trường chào bán sản phẩm công ty nơi thị trường mà công ty chưa thâm nhập thâm nhập Các nhân viên cung cấp thông tin cần thiết thị trường,nhu cầu thị trường, khả chiếm lĩnh thị trường cho phòng kinh doanh sau đề nghị lên ban giám đốc phê duyệt định cho sách chiêu thị Nội dung biện pháp Đối với nhà kinh tế muốn thành công thương trường cần phải hiểu cặn kẽ thị trường khách hàng, phải biết gắn hoạt động sản xuất kinh doanh với thị trường Cũng việc vận dụng thành thạo, linh hoạt hoạt động marketing vào sản xuất kinh doanh.Marketing ngày trở nên vô quan trọng thiếu doanh nghiệp, cần thiết mà phải không ngừng phát huy Bởi marketing trình tổ chức quản lý toàn trình hoạt động sản xuất kinh doanh, từ việc phát nhu cầu thị trường, biến sức mua người tiêu dùng thành 13 nhu cầu thực mặt hàng cụ thể, việc tổ chức sản xuất đưa hàng hoá đến tay người tiêu dùng cuối nhằm đảm bảo lợi nhuận cho doanh nghiệp.Marketing đóng vai trò xuyên suốt công tác tiêu thụ Công ty nên thành lập phòng marketing với chức sau: - Nghiên cứu nhu cầu thị trường đối thủ cạnh tranh - Xây dựng kế hoạch, chiến lược, chương trình marketing - Tổ chức thực chiến dịch chiêu thị - Tổ chức tiêu thụ hàng hoá dịch vụ bán sau bán hàng.Với chức phòng marketing nên chia làm phận: - Bộ phận chức năng: Bộ phận thực chức nghiên cứu thị trường, đề chiến lược sách, chương trình marketing - Bộ phận tác nghiệp: Bộ phận làm công tác tiếp cận thị trường, tổ chức chiến dịch sau ban giám đốc thông qua Trách nhiệm phận nhân viên phải phân định rõ ràng không trồng chéo Sơ đồ 2: Cơ cấu phận marketing công ty Việt ThắngViêc bố trí nhân đảm nhận công việc bước đầu sau: - Nhân viên phận chức năng: Gồm người người nghiên cứu thị trường người hoạch định chương trình marketing - Nhân viên phận tác nghiệp: Gồm người, tiêu thụ sản phẩm , hai người lại phụ trách tổ chức chiến dịch chiêu thị - Một trưởng phòng quản lý hoạt động toàn phòng.Việc lựa chọn nhân viên marketing phải có cân nhắc cẩn thận cần phải chọn người có lực Hiệu biện pháp Nhiệm vụ phận sản xuất kinh doanh phận marketing phân biệt rõ dàng hiệu mà công tác marketing mang lại khả quan Thành lập phòng marketing bên cạnh phòng kinh doanh tạo điều kiện trao đổi thông tin phòng thuận tiện cụ thể 14 - Đối với thị trường đầu vào: Bộ phận marketing dựa vào thống kê kinh nghiệm hàng năm tình hình thu mua nguyên vật liệu, tính mùa vụ, nghiên cứu thị trường tìm hiểu thị trường nước để có sách giá cả, phương thức mua toán phù hợp với thời điểm tạo điều kiện thuận lợi cho phòng kinh doanh nắm nguồn nguyên vật liệu chủ động sản xuất, đảm bảo an toàn kinh doanh - Đối với thị trường đầu ra: Phòng marketing thu thập cung cấp thông tin thị trường tiêu thụ để phòng kinh doanh có kế hoach sản xuất xác định giá bán phù hợp Đồng thời phòng kinh doanh cung cấp thông tin từ báo cáo hàng tháng doanh số bán sản phẩm, chi phí bán hàng, thông báo kiểm kê tồn kho đầu kỳ, cuối kỳ… cho phòng marketing làm sở để đưa sách súc tiến bán hàng cho hợp lý Trên sở phối hợp nguồn thông tin từ nội nhà cung cấp, nhà tổ chức tiêu thụ trung gian, thị trường đầu vào đầu ra…phòng marketing tiến hành phân tích, đánh giá đưa kết luận đắn, sác việc lựa chọn thị trường, lựa chọn khách hàng đối tác kinh doanh Các kết phòng kinh doanh tiếp nhận để xây dựng thị trường trọng điểm, xây dựng chiến lược kinh doanh phù hợp.Như làm tốt công tác marketing tăng hiệu bán hàng mà tăng hiệp sản xuất kinh doanh Biện pháp 5: Tăng cường đầu tư cho hoạt động chiêu thị Căn để đưa biện pháp Xuất phát từ thực tế phân tích hoạt động chiêu thị công ty cho thấy Tuy chi phí công ty bỏ cho hoạt động chiêu thị tương đối lớn hiệu mang lại chưa cao, thực tế hoạt động chiêu thị công ty phải chưa bám sát với nhu cầu thực tế khách hàng.Tuy công ty sử dụng nhiều hình thức quảng cáo quảng cáo ti vi, radio, pa nô, áp phích quảng cáo phương tiện không liên tục bị ngắt quãng thời gian dài Đối với hoạt động khuyến mại thực tế công ty trọng đến việc khuyến mại đại lý, cửa hàng lớn thực chưa trọng đến việc khuyến mại cho trực tiếp người tiêu dùng Một số hoạt động tài trợ phong trào văn hoá văn nghệ, thể dục thể thao diễn 15 số thị trường chủ yếu Bắc Giang, Bắc Ninh số tỉnh lân cận chưa thực nhiều thị trường Nội dung biện pháp Ngân sách chiêu thị công ty hiẹn vào khoảng 2% doanh thu Nh việc xác định ngân sách cho chiêu thị không phù hợp Chẳng hạn doanh thu công ty giảm ngân sách chi chiêu thị giảm mà đòi hỏi thị trường nỗ lực công ty lại tăng lúc công ty rễ lâm vào tình trạng luẩn quẩn.Để khắc phục tình trạng công ty cần lập kế hoạch chi tiêu cho hoạt động chiêu thị hợp lý ổn định Đầu tư cho hoạt động chiêu thị đầu tư lâu dài thị trường biến động theo chiều hướng xấu công ty không nên ngần ngại chi tiêu cho hoạt động chiêu thị để giữ khách hàng 2.1 Cải tiến nâng cao hiệu hoạt động quảng cáo Việc cải tiến hoạt động quảng cáo đòi hỏi công ty cần xem xét, trà soát lại nội dung hình thức phương tiện quảng cáo cụ thể: - Nội dung quảng cáo Khi đăng thông tin quảng cáo công ty nên ý đến nội dung quảng cáo, chọn lọc từ ngữ, hình ảnh ấn tượng khó quên…đồng thời quảng cáo phải mang tính nghệ thuật.Tạo khung cảnh quen thuộc tạo cho khách hàng có cảm giác gần gũi, dễ chịu.Thông điệp, hình ảnh quảng cáo nên thực nội dung hình thức chất lượng sản phẩm phù hợp với mục đích tiêu dùng sản phẩm khách hàng,các yếu tố liên quan tạo cho người xem có ấn tượng tin tưởng chất lượng, công dụng sản phẩm.Quảng cáo làm cho người xem dễ nhớ nhờ nhà quảng cáo chuyên nghiệp làm quảng cáo cho sản phẩm Công ty sử dụng hình ảnh tư liệu có tính khoa học, chương trình quảng cáo công ty nên cho dẫn thành phần hoá, lý, tính sản phẩm, kết vượt trội mà công ty đạt so với đối thủ cạnh tranh - Lựa chọn hình thức quảng cáo 16 Việc lựa chọn hình thức quảng cáo phụ thuộc vào nhiều yếu tố chủ quan lẫn khách quan doanh nghiệp bao gồm: - Nguồn kinh phí cho hoạt động quảng cáo - Mức độ tập chung đối tượng thông tin quảng cáo định - Tính đặc thù sản phẩm hàng hoá, giá loại phương tiện Hiện công ty Việt Thắng nên chọn số hình thức quảng cáo sau: Truyền hình: Đây hình thức quảng cáo hiệu nhờ có phối hợp màu sắc âm thanh, hình ảnh tác động phạm vi lớn mà phương tiện khác Đây hình thức mà công ty nên lựa chọn để quảng cáo cho sản phẩm Thời điểm quảng cáo: Do sản phẩm công ty phục vụ có tính thời vụ nên công ty nên quảng cáo theo mùa để sản phẩm phù hợp với nhu cầu tiêu dùng Tần số quảng cáo:Cần có lựa chọn quảng cáo theo nhịp liên tục Trong điều kiện công ty Việt Thắng nên áp dụng quảng cáo theo nhịpvới mật độ quảng cáo khoảng 2-3 lần tuần kéo dài khoảng 2-3 tuần Truyền thanh: Là sản phẩm thuốc bảo vệ thực vật phục vụ sản xuất nông nghiệp cho bà nông dân nên phương thức làm tố có hiệu cao Quảng cáo báo chí: Trong năm qua công ty quảng cáo báo nông nghiệp chưa hiệu công ty nên quảng cáo số tờ báo phổ biến Cần trọng đến thông điệp quảng cáo để đảm bảo mục tiêu truyền đạt thông tin sản phẩm, tăng cường ưa thích khuyến khích người tiêu dùng mua sản phẩm trung thành với nhãn hiệu sản phẩm, mẫu mã quảng cáo phải thu hút nhiều đối tượng xem khác biệt sản phẩm công ty với sản phẩm đối thủ cạnh tranh 2.2 Đa dạng hoá hình thức khuyến mại Khuyến mại hình thức mua hàng kích thích tức thường mang lại hiệu nhanh Tuy nhiên có tác dụng ngắn hạn, đại lý hoạt động 17 triết khấu, giảm giá nên áp dụng tình hình tiêu thụ thị trường khó khăn Mục đích khuyến mại hình thức mua hàng nhằm tăng doanh số bán hội cho đại lý dự trữ hết đợt khuyến mại sau lại đem sản phẩm tiêu thụ với giá thông thường Công ty nên tính toán thời gian, chi phí để hoạt động mang lại hiệu thiết thực Đối với người tiêu dùng hình thức khuyến khích mua hàng việc tặng quà… công ty nên tìm hiểu số hình thức khuyến mại hấp dẫn người tiêu dùng hàng hoá cuối công ty.Các tặng phẩm quảng cáo nên thiết thực cụ thể Công ty khoản ngân sách hợp lý cho hoạt động có tác động tích cực đến việc tiêu thụ sản phẩm công ty 2.3 Cải thiện hoạt động bán hàng trực tiếp Hoạt động bán hàng trực tiếp của công ty thực riêng lẻ sản phẩm thuộc nguyên vật liệu sản phẩm hoàn thành Đội vận chuyển thường làm nhiệm vụ nhân viên bán hàng đem sản phẩm giao tận tay khách hàng Để đa dạng hoạt động công ty nên tích cực chào bán khắp nơi Sự tiếp xúc họ với khách hàng giúp cho khách hàng có nhìn thực tế hiểu biết sản phẩm.Công ty nên sử dụng cửa hàng giới thiệu sản phẩm nhân viên bán hàng phụ trách để giao dịch với khách hàng hướng dẫn họ dùng thử nhận xét sản phẩm công ty Ngoài đại lý bán lẻ nhân viên bán hàng công ty nên thường xuyên ghé thăm người mua hàng đại lý với mục đích: trì mức độ mua hàng ủng hộ sản phẩm,theo dõi hoạt động cạnh tranh đối thủ cạnh tranh.Công ty phải xác định ngân sách cho chi phí bán hàng trực tiếp để cá sách phù hợp 2.4 Tăng cường hoạt động tài trợ Hàng năm công ty nên tăng cường hoạt động tài trợ cho hoạt động xã hội nhằm phát triển mối quan hệ gần gũi với khách hàng.Ngoài hoạt động tài trợ tỉnh nhà tỉnh lân cận công ty nên có hoạt động thị trường tiềm 18 [...]... khách hàng có được cái nhìn thực tế và hiểu biết hơn về sản phẩm.Công ty nên sử dụng các cửa hàng giới thiệu sản phẩm do các nhân viên bán hàng phụ trách để giao dịch với khách hàng hướng dẫn họ dùng thử và nhận xét về sản phẩm của công ty Ngoài ra tại các đại lý bán lẻ nhân viên bán hàng của công ty nên thường xuyên ghé thăm người mua hàng và các đại lý với mục đích: duy trì mức độ mua hàng và ủng... áp dụng quảng cáo theo nhịpvới mật độ quảng cáo khoảng 2-3 lần trong một tuần và kéo dài khoảng 2-3 tuần Truyền thanh: Là các sản phẩm thuốc bảo vệ thực vật phục vụ sản xuất nông nghiệp cho bà con nông dân nên phương thức này nếu làm tố cũng có hiệu quả cao Quảng cáo trên báo chí: Trong những năm qua công ty chỉ quảng cáo trên các báo nông nghiệp nhưng chưa mấy hiệu quả vì vậy công ty cũng nên quảng... với ngân hàng: Cần phải có những biện pháp để có thể vay vốn dễ dàng ít tốn kém 3 Hiệu quả của biện pháp 3.1 Hiệu quả xã hội Hạ giá thành sản phẩm là giảm các chi phí sản xuất tính trên đơn vị sản phẩm Đây là vấn đề có ý nghĩa to lớn đối với việc tăng tích luỹ cho xã hội, góp phần nâng cao đời sống nhân dân 3.2 Hiệu quả kinh tế Giảm giá thành sản phẩm sẽ làm tăng khả năng cạnh tranh của sản phẩm Công... lý và ổn định Đầu tư cho hoạt động chiêu thị là đầu tư lâu dài vì vậy khi thị trường biến động theo chiều hướng xấu công ty cũng không nên ngần ngại chi tiêu cho hoạt động chiêu thị để giữ khách hàng 2.1 Cải tiến nâng cao hiệu quả hoạt động quảng cáo Việc cải tiến hoạt động quảng cáo đòi hỏi công ty cần xem xét, trà soát lại nội dung hình thức và các phương tiện quảng cáo cụ thể: - Nội dung của quảng... cùng quan trọng và không thể thiếu đối với mỗi doanh nghiệp, nó không những là cần thiết mà còn phải không ngừng được phát huy Bởi vì marketing là quá trình tổ chức và quản lý toàn bộ quá trình hoạt động sản xuất kinh doanh, từ việc phát hiện nhu cầu của thị trường, và biến sức mua của người tiêu dùng thành 13 một nhu cầu thực sự về một mặt hàng cụ thể, cho đến việc tổ chức sản xuất đưa hàng hoá đến tay... hình thức quảng cáo phụ thuộc vào nhiều yếu tố cả chủ quan lẫn khách quan của doanh nghiệp bao gồm: - Nguồn kinh phí cho hoạt động quảng cáo - Mức độ tập chung của đối tượng và những thông tin quảng cáo nhất định - Tính đặc thù của sản phẩm hàng hoá, giá cả của mỗi loại phương tiện Hiện nay công ty Việt Thắng nên chọn một số hình thức quảng cáo sau: Truyền hình: Đây là hình thức quảng cáo hiệu quả nhất... marketing sẽ thu thập và cung cấp các thông tin về thị trường tiêu thụ để phòng kinh doanh có kế hoach sản xuất và xác định giá bán phù hợp Đồng thời phòng kinh doanh sẽ cung cấp những thông tin cơ bản từ báo cáo hàng tháng về doanh số bán sản phẩm, chi phí bán hàng, thông báo kiểm kê tồn kho đầu kỳ, cuối kỳ… cho phòng marketing làm cơ sở để đưa ra các chính sách súc tiến bán hàng cho hợp lý Trên cơ... hoạt động bán hàng trực tiếp Hoạt động bán hàng trực tiếp của của công ty hiện nay vẫn chỉ thực hiện riêng lẻ đối với những sản phẩm thuộc nguyên vật liệu chứ không phải là những sản phẩm đã hoàn thành Đội vận chuyển thường làm nhiệm vụ của một nhân viên bán hàng đem sản phẩm giao tận tay khách hàng Để đa dạng hoạt động này công ty nên tích cực chào bán khắp nơi Sự tiếp xúc của họ với khách hàng sẽ... trường đầu vào đầu ra…phòng marketing sẽ tiến hành phân tích, đánh giá đưa ra các kết luận đúng đắn, chính sác về việc lựa chọn thị trường, lựa chọn khách hàng và đối tác kinh doanh Các kết quả này sẽ được phòng kinh doanh tiếp nhận để xây dựng thị trường trọng điểm, xây dựng chiến lược kinh doanh phù hợp.Như vậy nếu làm tốt công tác marketing thì không những có thể tăng được hiệu quả bán hàng mà còn... cầu thị trường và đối thủ cạnh tranh - Xây dựng các kế hoạch, chiến lược, chương trình marketing - Tổ chức thực hiện các chiến dịch chiêu thị - Tổ chức tiêu thụ hàng hoá dịch vụ bán và sau bán hàng. Với các chức năng như vậy phòng marketing nên được chia làm 2 bộ phận: - Bộ phận chức năng: Bộ phận này thực hiện chức năng nghiên cứu thị trường, đề ra các chiến lược chính sách, chương trình marketing