Đang tải... (xem toàn văn)
Chính sách phân phối của công ty coca cola việt nam
Nhóm 12 ĐỀ TÀI: Chính sách phân phối công ty Coc-cola Việt Nam 8/16/16 CHÍNH SÁCH PHÂN PHỐI CỦA CÔNG TY COCA-COLA VIỆT NAM 8/16/16 CHÍNH SÁCH PHÂN PHỐI CỦA CÔNG TY COCA-COLA VIỆT NAM III Cơ sở lí thuyết phân phối sách phân phối • I Giới thiệu sơ lược công ty Coca Cola sách phân phối công ty • II Đánh giá số giải pháp cho hệ thống kênh phân phối Coca Cola • A MỞ ĐẦU Trong điều kiện cạnh tranh khốc liệt: Các biện pháp sản phẩm, khuyến mại, quảng cáo, giá bán, có lợi ngắn Phân phối biến số quan trọng marketing hỗn hợp Hoạt động phân phối giải vấn đề hàng hóa dịch vụ đưa đến người tiêu dùng Các định phân phối phức tạp có ảnh hưởng trực tiếp đến tất lĩnh vực khác marketing Tạo lợi cạnh tranh dài hạn cho doanh nghiệp thị trường Các kênh phân phối cung cấp cho người tiêu dùng cuối khách hàng công nghiệp lợi ích thời gian, địa điểm sở hữu 8/16/16 CHÍNH SÁCH PHÂN PHỐI CỦA CÔNG TY COCA-COLA VIỆT NAM Chính sách phân phối doanh nghiệp Mục tiêu nghiên cứu: Nhằm phân tích sách phân phối sản phẩm công ty coca cola thị trường Việt Nam Đối tượng nghiên cứu: Tìm hiểu sách phân phối công ty coca-cola Phân tích xem xét phù hợp chiến lược kinh doanh phân phối với nhu cầu thị trường 8/16/16 CHÍNH SÁCH PHÂN PHỐI CỦA CÔNG TY COCA-COLA VIỆT NAM B NỘI DUNG I, Cơ sở lí thuyết phân phối sách phân phối Phân phối kênh phân phối - Phân phối marketing định đưa hàng hóa vào kênh phân phối theo hệ thống tổ chức công nghệ điều hòa, cân đối hàng hóa để tiếp cận khai thác hợp lý nhu cầu thị trường, để đưa hàng hóa từ sản xuất đến khách hàng cuối nhanh nhằm đạt lợi nhuận tối đa Các yếu tố cấu thành hệ phân phối: 8/16/16 Người cung ứng người tiêu dùng cuối lực lượng đông đảo Người trung gian tham gia trực tiếp không trực tiếp vào hoạt động lưu thông hàng hóa CHÍNH SÁCH PHÂN PHỐI CỦA CÔNG TY COCA-COLA VIỆT NAM Hệ thống kho hàng, bén bãi, phương tiện vận tải, hàng… Hệ thống thông tin thị trường, dịch vụ mua bán hoạt động yểm trợ khuếch trương - Kênh phân phối kết hợp hài hòa người sản xuất với người trung gian để tổ chức vận chuyển hàng hóa hợp lí nhằm thỏa mãn nhu cầu khách hàng cuối Chức kênh phân phối giúp doanh nghiệp đưa sản phảm đến người tiêu dùng với mức giá họ mua, đứng chủng loại họ cần, đứng thời gian địa điểm mà họ yêu cầu 8/16/16 CHÍNH SÁCH PHÂN PHỐI CỦA CÔNG TY COCA-COLA VIỆT NAM Kênh phân phối hàng tiêu dùng Kênh trực tiếp: Chỉ có người sản xuất người tiêu dùng Kênh trực tuyến: Bán lẻ đảm nhận bán buôn Kênh dài, kênh đầy đủ: kênh phổ biến Kênh dài mức kênh cấp 3: sử dụng cho mặt hàng 8/16/16 CHÍNH SÁCH PHÂN PHỐI CỦA CÔNG TY COCA-COLA VIỆT NAM Kênh phân phối công nghiệp Kênh trực tiếp: nhà sản xuất bán hàng trực tiếp cho KH công nghiệp Kênh (2): Nhà phân phối CN thực nhiều chức kênh khác Kệnh (3): Đại lý hoạt động lực lluowngj bán độc lập nhà SX giới thiệu nhà SX cho khách hàng CN Kênh (4): gồm đại lý nhà phân phối công nghiệp 8/16/16 CHÍNH SÁCH PHÂN PHỐI CỦA CÔNG TY COCA-COLA VIỆT NAM Chính sách phân phối - Chính sách phân phối bao gồm tổ hợp định hướng, nguyên tắc, biện pháp quy tắc hoạt động tổ chức marketing chấp nhận tôn trọng thực việc lựa chọn kênh phân phối, phân công nhiệm vụ marketing chủ thể khác ứng xử chấp nhận theo định hướng thỏa mãn nhu cầu thị trường Mục tiêu sách phân phối là: Bao phủ thị trường, đảm bảo đưa hàng hóa kịp thời an toàn từ người san xuất đến người tiêu dùng 8/16/16 Lợi nhuận, thị phần doanh số đoạn thị trường Mức độ kiểm soát thị trường chất lượng hoạt động marketing Tiết kiệm chi phí phân phối, đặc biệt chi phí vận chuyển CHÍNH SÁCH PHÂN PHỐI CỦA CÔNG TY COCA-COLA VIỆT NAM COCA-COLA THAY ĐỔI NHƯ THẾ NÀO ? Coca-cola thương hiệu nước giải khát lừng danh hàng đầu giới có doanh số bán chạy lịch sử - 1986: Hương vị Ngày 8/5 Coca – Cola John S.Pemperton sáng chế bán hiệu thuốc Jacobs Trong suốt năm này, ngày bán trung bình ly 8/16/16 CHÍNH SÁCH PHÂN PHỐI CỦA CÔNG TY COCA-COLA VIỆT NAM 10 d, Người tiêu dùng cuối Là cá nhân, tổ chức tiêu thụ sản phẩm để phục vụ cho đời sống tồn Là người trực tiếp sử dụng sản phẩm Coca Cola 3, Mô tả cấu trúc kênh “ Coca Cola có long trung thành người tiêu dùng đảng phái trị, liên đoàn lao động hay nhà thờ giới” (Benjamin Baber) Kênh phân phối ba yếu tố giúp CocaCola có thị trường lớn thương hiệu mạnh ngày hôm 8/16/16 CHÍNH SÁCH PHÂN PHỐI CỦA CÔNG TY COCA-COLA VIỆT NAM 28 3.1 Cấu trúc kênh Kênh cấp: Coca Cola phân phối thông qua kênh trực tiếp đến điểm tiêu thụ lớn siêu thị lớn như: BigC, Metro,… KeyAccounts ( KeyAccounts địa điểm quán ăn, quán uống, nhà hang, khách sạn,… có doanh số tiêu thụ lớn 8/16/16 2/2009, CocaCola có 131 KeyAccounts địa bàn thành phố Hà Nội CHÍNH SÁCH PHÂN PHỐI CỦA CÔNG TY COCA-COLA VIỆT NAM 29 Kênh cấp: - Cấp NBB, có hình thức: Đại lý phân phối độc quyền: Là phận quan trọng kênh phân phối CocaCola, công cụ để CocaCola cạnh tranh cách ưu với Pepsi, coi “đối thủ truyển kiếp” Các Wholesaler: Là nhà bán buôn kinh doanh nhiều loại hàng hóa, kể sản phẩm đối thủ cạnh tranh với CocaCola Tính đến 2/2009, CocaCola có 26 NPP độc quyền địa bàn Hà Nội I, 30 NPP địa bàn Hà Nội II có 48 Wholesaler Mỗi thành viên cấp NBB phụ trách khoảng 1200 khách hàng NBL 8/16/16 CHÍNH SÁCH PHÂN PHỐI CỦA CÔNG TY COCA-COLA VIỆT NAM 30 3.2 Kiểu tổ chức kênh Hiện CocaCola sử dụng kiểu tổ chức kết hợp kênh VMS quản lý VMS hợp đồng 3.3, Quản lý kênh Sử dụng hệ thống KPP song song nên việc quản lý phức tạp Nhưng CocaCola phân chia công viêc quản lý cách lập tổ phục vụ nhóm khách hàng Phòng bán hàng có tổ NPP độc quyền, tổ Wholesale, tổ siêu thị tổ KeyAccounts để quản lý hoạt động KPP phục vụ nhóm khách hàng hiệu 8/16/16 CHÍNH SÁCH PHÂN PHỐI CỦA CÔNG TY COCA-COLA VIỆT NAM 31 Đối với nhà trung gian cấp 2_là cấp mà công ty quản lý hợp đồng trực tiếp KPP cấp lực lượng Sale, từ Sale manager đến TDM (Giám sát vùng), DSM(Giám sát khu vực) Saleman đóng vai trò quan trọng việc quản lý kênh Mô tả dòng chảy kênh phân phối Coca Cola 4.1 Dòng vận dộng vật chất thu hồi gói sản phẩm 8/16/16 CHÍNH SÁCH PHÂN PHỐI CỦA CÔNG TY COCA-COLA VIỆT NAM 32 Nhà bán lẻ Wholesale Người tiêu dùng Coca Cola Siêu thị Key account Dòng vật chất : Coca Cola phân phối qua kiểu kênh song song lênh cấp kênh cấp Dòng thu hồi sản phẩm, bao gói : Là dòng ngược chiều với dòng vật chất từ khách hàng trở lại nhà sản xuất 8/16/16 CHÍNH SÁCH PHÂN PHỐI CỦA CÔNG TY COCA-COLA VIỆT NAM 33 4.2 Dòng chuyển quyền sở hữu Sơ đồ dòng chuyển quyền sở hữu 4.3 Dòng thông tin Sơ đồ dòng thông tin 8/16/16 CHÍNH SÁCH PHÂN PHỐI CỦA CÔNG TY COCA-COLA VIỆT NAM 34 4.4 Dòng đặt hàng 8/16/16 CHÍNH SÁCH PHÂN PHỐI CỦA CÔNG TY COCA-COLA VIỆT NAM 35 4.5 Dòng toán Sơ đồ toán 8/16/16 CHÍNH SÁCH PHÂN PHỐI CỦA CÔNG TY COCA-COLA VIỆT NAM 36 5.Quy trình thiết kế kênh phân phối Coca-cola Quy trình thiết kế bao gồm bước xếp theo thứ tự sau: 8/16/16 Bước1: Xác định nhu cầu thiết kế kênh Bước 2: Phân tích biến số ảnh hưởng Bước 3: Xác định mục tiêu phân phối Bước 4: Xác định cấu trúc kênh thay lựa chọn kênh tối ưu Bước 5: Phân loại công việc phân phối Bước 6: Lựa chọn thành viên kênh CHÍNH SÁCH PHÂN PHỐI CỦA CÔNG TY COCA-COLA VIỆT NAM 37 III ĐÁNH GIÁ VÀ MỘT SỐ GIẢI PHÁP CHO HỆ THỐNG KÊNH PHÂN PHỐI CỦA COCA COLA 1, Đánh giá hệ thống Coca Cola xây dựng hệ thống kênh phân phối với quy mô bao phủ thị trường Việt Nam Sau kỷ xây dựng phát triển thương hiệu thị trường Việt Nam, kèm với hệ thống kênh hợp lý mở rộng theo thời gian Coca-cola thiết kế quy trình thuwjc thành công Quy trình thiết kế kênh Coca Cola Việt Nam không tuân theo bước quy trình thiết kế kênh mà ta nghiên cứu giáo trình 8/16/16 Coca Cola không ngừng phát triển tìm tòi CHÍNH SÁCH PHÂN PHỐI CỦA CÔNG TY COCA-COLA VIỆT NAM 38 Một số giải pháp cho hệ thống kênh Coca Cola a, Nâng cao tiêu chuẩn cho trung gian, giảm xung đột kê Hiện địa bàn Hà Nội, đại lý độc quyền Coca Cola chịu trách nhiệm phân phối hàng cho 1200 điểm bán lẻ Giảm số lượng đại lý xuống, đại lý phân phối hàng cho nhiều hàng Nâng cao tiêu chuẩn cho đại lý tăng quy mô, để chứa nhiều hàng hơn; nâng cao trình độ chủ đại lý, tính chuyên nghiệp quản lý để phụ trách việc phân phối cách trôi chảy hiệu 8/16/16 CHÍNH SÁCH PHÂN PHỐI CỦA CÔNG TY COCA-COLA VIỆT NAM 39 Đưa sách để hỗ trợ khuyến khích thành viên kênh hợp tác với b, Nâng cấp phương tiện vận chuyển, tạo hình ảnh đẹp cho Coca Cola c, Cơ cấu nhân viên Cần điều chỉnh cấu nhân viên công ty cử xuống làm việc nhân viên chủ đại lý thuê d, Tập trung phân phối đồng tìm kiếm thị trường Cần quan tâm tới thị trường nhỏ lẻ nơi có nhu cầu sản phẩm nước giải khát tương đối lớn Chú ý cần có khác biệt cách thức phân phối khu vực vui chơi giải trí nhóm khách địa phương 8/16/16 CHÍNH SÁCH PHÂN PHỐI CỦA CÔNG TY COCA-COLA VIỆT NAM 40 C PHẦN KẾT LUẬN Doanh nghiệp phải tổ chức quản lí hệ thống kênh phân phối để đưa sản phẩm tới người tiêu dùng cuối thị trường 8/16/16 Doanh nghiệp phải lực chọn kênh phân phối tối ưu cho sản phẩm Doanh nghiệp phải tuyển chọn thành viên cụ thể phù hợp thị trường CHÍNH SÁCH PHÂN PHỐI CỦA CÔNG TY COCA-COLA VIỆT NAM 41 CẢM ƠN CÔ VÀ CÁC BẠN ĐÃ LẮNG NGHE 8/16/16 CHÍNH SÁCH PHÂN PHỐI CỦA CÔNG TY COCA-COLA VIỆT NAM 42 [...]... CÔNG TY COCA- COLA VIỆT NAM 22 - 1993: Sự xuất hiện của chú gấu bắc cực Hình ảnh quen thuộc của gấu Bắc cực CocaCola được giới thiệu trong phim quảng cáo “Ánh Sáng Phương Bắc” 8/16/16 CHÍNH SÁCH PHÂN PHỐI CỦA CÔNG TY COCA- COLA VIỆT NAM 23 Chính sách phân phối của công ty coca- cola 8/16/16 CHÍNH SÁCH PHÂN PHỐI CỦA CÔNG TY COCA- COLA VIỆT NAM 24 2 Thành viên kênh phân phối của công ty Coca Cola a, Người... 8/16/16 CHÍNH SÁCH PHÂN PHỐI CỦA CÔNG TY COCA- COLA VIỆT NAM 33 4.2 Dòng chuyển quyền sở hữu Sơ đồ dòng chuyển quyền sở hữu 4.3 Dòng thông tin Sơ đồ dòng thông tin 8/16/16 CHÍNH SÁCH PHÂN PHỐI CỦA CÔNG TY COCA- COLA VIỆT NAM 34 4.4 Dòng đặt hàng 8/16/16 CHÍNH SÁCH PHÂN PHỐI CỦA CÔNG TY COCA- COLA VIỆT NAM 35 4.5 Dòng thanh toán Sơ đồ thanh toán 8/16/16 CHÍNH SÁCH PHÂN PHỐI CỦA CÔNG TY COCA- COLA VIỆT NAM 36... nhất của Coca- Cola 8/16/16 CHÍNH SÁCH PHÂN PHỐI CỦA CÔNG TY COCA- COLA VIỆT NAM 21 - 1985: Cách tân hay nguyên bản? Công thức Coca- Cola đầu tiên có sự thay đổi sau 99 năm Sản phẩm mới – thường được gọi với cái tên “New Coke” – khiến người dân cả nước biểu tình Sản phẩm với công thức truyền thống – với tên gọi Coca- Cola Classic” – trở lại thị trường sau 79 ngày 8/16/16 CHÍNH SÁCH PHÂN PHỐI CỦA CÔNG TY COCA- COLA. .. dấu sách 8/16/16 CHÍNH SÁCH PHÂN PHỐI CỦA CÔNG TY COCA- COLA VIỆT NAM 13 - 1915: Kiểu dáng chai cổ cong: Đáp ứng yêu cầu của công ty Coca- Cola, mẫu chai “contour” đã được Alexander Samuelson thiết kế và được đăng ký bản quyền qua công ty Root Glass Mẫu chai này đã được hiệp hội các nhà máy đóng chai trên khắp thế giới chọn làm mẫu chai chuẩn cho sản phẩm 8/16/16 CHÍNH SÁCH PHÂN PHỐI CỦA CÔNG TY COCA- COLA. .. phong cách âm nhạc độc đáo của mình để đưa câu hát bay xa 8/16/16 CHÍNH SÁCH PHÂN PHỐI CỦA CÔNG TY COCA- COLA VIỆT NAM 19 - 1969: Đỏ và trắng Ứng dụng thiết kế mới cho hệ thống hình ảnh của Coca- Cola, tạo ra bảng màu đỏ-trắng cho logo và hình ảnh 8/16/16 CHÍNH SÁCH PHÂN PHỐI CỦA CÔNG TY COCA- COLA VIỆT NAM 20 - 1971: Tặng thế giới một chai coke Câu chuyện “Tôi ước mình mua Coca- Cola cho cả thế giới” lần... hàng của Coca Cola mà còn phân phối hàng của đối thủ cạnh tranh 8/16/16 CHÍNH SÁCH PHÂN PHỐI CỦA CÔNG TY COCA- COLA VIỆT NAM 27 d, Người tiêu dùng cuối cùng Là cá nhân, tổ chức tiêu thụ sản phẩm để phục vụ cho đời sống và sự tồn tại của mình Là những người trực tiếp sử dụng sản phẩm của Coca Cola 3, Mô tả cấu trúc kênh “ Coca Cola đã có được long trung thành của người tiêu dùng hơn bất kì đảng phái chính. .. uống, nhà hang, khách sạn,… có doanh số tiêu thụ lớn 8/16/16 2/2009, CocaCola có 131 KeyAccounts trên địa bàn thành phố Hà Nội CHÍNH SÁCH PHÂN PHỐI CỦA CÔNG TY COCA- COLA VIỆT NAM 29 Kênh 2 cấp: - Cấp NBB, có 2 hình thức: Đại lý phân phối độc quyền: Là bộ phận rất quan trọng trong kênh phân phối của CocaCola, là công cụ để CocaCola có thể cạnh tranh một cách ưu thế với Pepsi, được coi là “đối thủ... một vai trò rất quan trọng trong việc quản lý kênh 4 Mô tả dòng chảy trong kênh phân phối của Coca Cola 4.1 Dòng vận dộng vật chất và thu hồi gói sản phẩm 8/16/16 CHÍNH SÁCH PHÂN PHỐI CỦA CÔNG TY COCA- COLA VIỆT NAM 32 Nhà bán lẻ Wholesale Người tiêu dùng Coca Cola Siêu thị Key account Dòng vật chất : Coca Cola sẽ phân phối qua 2 kiểu kênh song song là lênh 1 cấp và kênh 2 cấp Dòng thu hồi sản phẩm,... ra đời Kế toán của công ty, Frank Robinson, đặt tên cho thức uống uống đó là Coca- Cola Nghĩ rằng 2 chữ C sẽ đẹp trong quảng cáo, Frank đã vẽ ra một logo bằng kiểu chữ Spencerian hoa mỹ Trang quảng cáo báo chí đầu tiên xuất hiện, giới thiệu Coca- Cola như một loại “Nước giải khát ngon lành, đầy sảng khoái.” 8/16/16 CHÍNH SÁCH PHÂN PHỐI CỦA CÔNG TY COCA- COLA VIỆT NAM 11 - 1899: Chai coca- cola đầu tiên:... phái chính trị, liên đoàn lao động hay nhà thờ nào trên thế giới” (Benjamin Baber) Kênh phân phối là một trong ba yếu tố đã giúp CocaCola có được thị trường lớn và thương hiệu mạnh như ngày hôm nay 8/16/16 CHÍNH SÁCH PHÂN PHỐI CỦA CÔNG TY COCA- COLA VIỆT NAM 28 3.1 Cấu trúc kênh Kênh 1 cấp: Coca Cola phân phối thông qua kênh trực tiếp đến các điểm tiêu thụ lớn như các siêu thị lớn như: BigC, Metro,…