CHƯƠNG TRÌNH HUAN luyện ■ KỸ NĂNG GIAO TIÊP VÀ NGHỆ THUẬT ■ ■ BÁN HÀNG Presented by: Phan Thanh Son & Pham To Hoai A Khởi động Thuvientailieu.net.vn Đúng hay Sai ? 1- Sự kiên trì nhẫn nại đức tính quan trọng ngưới bán hàng Sai 2- Tinh thắn đội đóng vai trò quan trọng hoạt động bán hàng Sai 3- Xét cho cùng, kết bán hàng định cách nghĩ cách làm Đúng Thuvientailieu.net.vn Đúng hay Sai ? 4- Không nên tranh luận với khách hàng họ vô lý Đúng 5- Trung gian phân phối thường không trung thành với nhãn hiệu Đúng 6- Nếu khách hàng tỏ thờ tuyệt đối không nên tiếp tục tác động vào họ Sai 7- Giọng nói trầm tăng thêm phần sinh động Thuvientailieu.net.vn Sai Đúng hay S ai' 8- Quan tâm đại lý chiết khấu bán hàng Sai 9- Mỗi lần thăm viếng khách hàng đầu tư 10- Nên hạn chế dùng chữ “không” với khách hàng Thuvientailieu.net.vn Đúng Đúng Yêu tô quan trọng đôi vớí người bán hd.nc| Phỏng vấn GĐ Kinh Doanh 500 công ty Mỹ - 2002 sKỹ giao tiếp? sĐức tính kiên trì, nhẫn nại? sKỹ thuyết phục khách hàng? sSáng kiến? sLạc quan? Sáng kiến > 80% Thuvientailieu.net.vn Là nhân viên bán hàng, bạn có hiểu rõ công việc bạn không ? Công việc bán hàng bao gổm nhiệm vụ gì? Thuvientailieu.net.vn 10 NHIỆM VỤ■ CỦA NGƯỜI ĐẠI DIỆN BÁN HÀNG ■ ■ ■ Bán hàng Tạo lợi nhuận cho công ty Tìm kiếm khách hàng Nghiên cứu thị trường Tư vấn, cung cấp thông tin cho khách hàng Phản hồi ý kiến Hỗ trợ tiếp thị Tổ chức phân phối Tham gia vào dịch vụ hậu 10.Tổ chức, xếp, lập kế hoạch thực công việc Thuvientailieu.net.vn Định lượng nhiệm vụ nhân viên bán hàng: ■ ■ ■ ■ Bán hàng: 50% Thu tiền: 20% Bán tiếp: 30% Thuvientailieu.net.vn ■ B Tăng Tốc Thuvientailieu.net.vn Nên gút lại thê ? KỸ THUẬT KẾT THÚC THƯƠNG LƯỢNG ■ ■ MỘT CÁCH CHỦ ĐỘNG ■ ■ 152 Thuvientailieu.net.vn PHƯƠNG PHÁP “HẠ THỦ” ■ Đi thẳng vào việc kết thúc Thuvientailieu.net.vn PHƯƠNG PHÁP CUỘN LEN ■ Tóm tắt tất trình bày khiến khách hàng đồng ý với điểm Thuvientailieu.net.vn PHƯƠNG PHÁP “MŨI KIM ” Đ ặt khách hàng chọn lựa hai giải pháp thay chọn lựa có không ■ w w w 155 Thuvientailieu.net.vn PHƯƠNG PHÁP “TÃM DA GÃU” c ứ làm khách hàng đồng ý bạn bắt đầu điền vào hợp đồng 156 Thuvientailieu.net.vn 5- PHƯƠNG PHÁP “CÁN CÂN” Đ ặt câu hỏi cho khách hàng họ dự ■ V -/ ■ ■ khiến họ g ật đầu đồng ý v bắt đầu điền vào hợp đồng 157 Thuvientailieu.net.vn 6- PHƯƠNG PHÁP “TRÁI BANH” Đưa câu hỏi thăm dò manh tính “đe dọa” khách hàng khiến họ phải định Ví dụ: số lượng có hạn, giá bán áp dụng thời gian khuyến mại 158 Thuvientailieu.net.vn 7- PHƯƠNG PHÁP “BẤT NGỜ” Đ ộ t nhiên đưa ưu đãi bất ngờ thời điểm khách hàng định 159 Thuvientailieu.net.vn CHẤP NHẬN QUYẾT ĐỊNH CỦA KHÁCH HẰNG NHƯ THÊ NÀO ? “Hãy biết kết thúc người chiến binh cao thượng !” LorentDenton 160 Thuvientailieu.net.vn TRƯỜNG HỢP KHÁCH HÀNG ■ KHÔNG ĐỔNG Ý > Đừng thay đổi thái độ đột ngột > Đừng tỏ ý hài lòng thái > Đừng xếp tài liệu vội vàng > Hãy cám ơn đón tiếp họ > Bình tĩnh hướng dẫn thủ tục Thuvientailieu.net.vn TRƯỜNG HỢP KHÁCH HÀNG TỪ CHOI ■ > Đừng thất vọng lộ liễu > Vẻ mặt tươi tĩnh bình thường > Từ từ xếp tài liệu, cho vào > Kiếm cớ trở lại dịp khác cặp > Tránh câu nói khách hành:” Hãy đ ể danh thiếp lại cẩn gọi” Thuvientailieu.net.vn THEO DÕI VÀ PHÁT TRIEN QUAN HỆ VỚI KHÁCH HÀNG NỀN MÓNG CỦA TƯƠNG LAI 163 Thuvientailieu.net.vn BÍ QUYẾT GIÚP BẠN GÌN GIỮ VÀ TĂNG CƯỜNG QUAN HỆ VỚI KHÁCH HÀNG Gửi cho họ thư cám ơn sau họ mua hàng Thu thập thông tin cá nhân để tạo cho họ bất ngờ thú vị (quà sinh nhật, đám cưới, thăng chức, đỗ đạt ) Lâu lâu gọi điện thoại hỏi thăm, mời uống nước, hát karaoke, ăn trưa Cung cấp chọ họ thông tin công ty để nhắc nhở họ không quên Gửi cho họ tặng phẩm công ty lễ, tết, quốc khánh Thuvientailieu.net.vn ĐÒI NỢ VẤN ĐỂ TẾ NHỊ ■ ■ Làm để giải công nợ cách hiệu ? >Đừng tách khỏi công ty, làm bị áp lực >Dùng “kỹ thuật ngập ngừng” >Vào để khéo léo >Tránh từ nhạy cảm 165 Thuvientailieu.net.vn Cám ơn lắng nghe Thuvientailieu.net.vn