« TOWARD A SUSTAINABLE DEVELOPMENT VILANDCO I CHƯƠNG TRÌNH ĐÀO TẠO PHẤT TRIỂN KỸ NĂNG ĐÀM PHẨN Biên soạn & hướng dẫn: CAO XUÂN SƠN - TP KINH DOANH PHÁT TRIÊN KỸ NĂNG MÊM TOWARD A SUSTAINABLE DEVELOPMENT y VI LA N D C O KỸ NĂNG THƯƠNG LƯỢNG ■ i - Thương lượng tìm kiếm trí bên đối thoại - Thương lượng hữu khía cạnh sống, gia đình nơi làm việc PHÁT TRIÊN KỸ NĂNG MÊM Thuvientailieu.net.vn « TOWARD A SUSTAINABLE DEVELOPMENT VILANDCO I * Có hai loại thương lượng chính: - Thương lượng phân bổ: (win-lose) kiểu thương lượng mà bên tham gia thi phân bổ lượng giá trị định Trong thương lượng phân bổ, lợi ích bên có nhờ phí tổn đối phương Thường áp dụng kinh doanh & thương lượng lương bổng, bên nhau, toàn vấn đề nằm giá - Thương lượng hợp (cả hai thắng-win-win): kiểu thương lượng mà bên tham gia hỢp tác để đạt lợi ích tối đa cách hợp quyền lợi họ thành thoả thuận Thường áp dụng nhà sản xuất cung cấp PHÁT TRIÊN KỸ NĂNG MÊM Thuvientailieu.net.vn TOWARD A SUSTAINABLE DEVELOPMENT VILANDCO I ThliOng luting phan bo - De xuat dau tien la mot diem moc co tac dong manh ve m at tarn ly, no se xac dinh pham vi mac ca - Khong tiet lo bat ky thong tin quan trOng nao ve tinh hinh cua ban, ke ca ly vi ban muon di den thoa thuan Tuy nhien se co lgfi neu cho doi phi/Ong biet la ban van co phLTOng an tot neu thoa thuan khong di den ket qua mong dOi - Tim hieu thong tin doi phlfOng: vi ho muOn di den thoa thuan, mOi quan tam thlfc sLT cung nhlf nhChig tinh the ep buOc kinh doanh va LTu tien cua ho so cac van de va phUOng an chon llfa - Tan dung nhChig thong tin ve doi phLTOng dlfa yeu cau hay de xuat dau tien - Dlfng di qua muc dich ban dau Neu ban doi hoi qua mlTc va qua tham vOng, doi phLTOng co the ho se bo di Ban se m at cO hoi dat dirgfc thoa f^ I W V r i ^ n KY NANG M£M Thuvientailieu.net.vn « TOWARD A SUSTAINABLE DEVELOPMENT VILANDCO I THƯƠNG LƯỢNG HƠP NHAT ■ ■ - Cung cấp thông tin quan trọng v ể tình hình tài bạn - Giải thích lý tạ i b ạn muốn đến thỏa thuận - Bày tỏ mối quan tâm thực hay tình thê ép buộc kinh doanh bạn - Trình bày giải thích điều khoản chung điểm ưu tiên - b ạn sô v ấn đ ể phương án chọn lựa - Xem xét bày tỏ m ọi khả nguổn lực bổ sung mà bạn có th ể đáp ứng quyền lợi đối phương có th ể thêm vào đ ể đ ạt thỏa thuận - Tận dụng bạn biết để tìm phương án sáng tạo đáp ứng lợi hai bên khả tốt PHÁT TRIÊN KỸ NĂNG MÊM Thuvientailieu.net.vn TOWARD A SUSTAINABLE DEVELOPMENT VI L A N D C O Thông thuộc quy trình thương lương Các nhà thương lượng thông minh nhận thương lượng m ột quy trình, không đơn bàn luận v ề điều kiện thương vụ Thương lượng có ý nghĩa nhiều việc m ặc giá Nó yêu cầu cẳn phải có hiếu biết v ề yếu tô gây ảnh hưởng đến quy trình đến hành vi người tham gia Những nhà thương lượng thông minh biết đáu tư thời gian vào tìm hiểu sách lược chiến lược đ ể tìm phương pháp đưa lại hiệu lớn PHÁT TRIÊN KỸ NĂNG MỂM Thuvientailieu.net.vn « TOWARD A SUSTAINABLE DEVELOPMENT VILANDCO I CẤC KÊ SẤCH TRONG THƯƠNG LƯỢNG ■ ♦♦♦ LÙi đễ tiến: Trong số tình huông thương lượng cần sử dụng kế hoãn binh đễ giảm độ căng thẳng với khách hàng ❖ Cân đối th ỏ a hiệp: Trong số tình nên dung hòa quyền lợi đối tác đễ có tiếng nói chung ❖ Tạo giằng co tình căng thẳng ♦♦♦ Đánh nhanh thắng nhanh: Trong số tình huông khách hàng thường xuyên thay đồi thiếu thông nhât, dễ giao động đòi hỏi ng thương lượng phải cố gắng tập trung vào nội dung chinh chót nhanh vấn đề ♦♦♦ Lấy nhu thắng cương: sử dụng phương th ứ c mềm mỏng phân dch tạo cân thượng lượng với khách hàng PHÁT TRIÊN KỸ NĂNG MỂM Thuvientailieu.net.vn TOWARD A SUSTAINABLE DEVELOPMENT VILANDCO I Các đức tính cẩn có thương lượng Giải pháp “đôi bên đ ể u có lợi” Đây giải pháp khiến bên liên quan đến trình thương lượng cảm thấy hài lòng với kết cuối có Các nhà thương lượng giỏi giúp khách hàng tìm kiếm hội mang lại nhiều giá trị Họ tính toán nhằm giảm tối thiểu nhượng hay giảm giá, từ đưa thoả thuận công cho hai bên K iên n h ẫ n Một nhà thương lượng giỏi coi kiên nhẫn phẩm chất tối cần thiết việc nóng vội thương lượng dẫn đến kết không mong muốn Họ không vội vàng đưa thoả thuận NgưỢc lại, họ ý vào việc thu thập thông tin cần thiết cẩn ữpng đưa giải pháp hợp lý Điều quan trọng lỗi nghiêm trọng thường xảy đến cô kết thúc thật nhanh PHÍS^AỉỉẾ m Kỹ MỂM Thuvientailieu.net.vn TOWARD A SUSTAINABLE DEVELOPMENT VILANDCO I Sáng tạo Hầu hết nhà thương lượng giỏi sáng tạo Họ có kỹ xem xát giải vấn đề, lựa chọn giải pháp phù hỢp tối Ưu để đạt mục tiêu r ủ a ipịnh , _ * San sang thư nghiêm T hương lư ợ n g m ộ t trình khong khuôn m ẫu, m ột giải pháp tốt cho trường hợp thất bại trường hỢp khác Do đó, nhà thương lượng thông minh thường có hàng tá ý tưởng phương pháp Họ thử nghiệm với nhiều sách lược, chiến thuật giải pháp Đó lý hạn chê tối đa thất bại trình thương lượng họ PHÁT TRIÊN KỸ NĂNG MÊM Thuvientailieu.net.vn TOWARD A SUSTAINABLE DEVELOPMENT VILANDCO I T ự tin Các nhà thương lượng thông minh tự tin trình thương lượng Họ không huênh hoang hay bất nhã - họ tự tin mực Họ tin tưởng tuyệt đối vào khả thương thuyết trình đưa thoả thuận để đôi bên có lợi Họ tự tin đối mặt với vấn đề xảy đến trình thương lượng, s ự tự tin có nhờ kinh nghiệm Những người thương lượng có hiệu kiểm điểm thường xuyên Họ thường xem xét rút kinh nghiệm từ thắng lợi thất bại trải qua Sau đó, họ tập trung vào việc nâng cao kỹ thương thuyết, tự tin kiên định L ắ n g nghe Mọi người nói cho bạn biết điều bạn cần bạn biết đặt câu hỏi lắng nghe câu trả lời họ PHÁT TRIÊN KỸ NĂNG MÊM Thuvientailieu.net.vn « TOWARD A SUSTAINABLE DEVELOPMENT VILANDCO I Những rào cản cho việc thương lượng: ^ Những người thương lượng cô chấp ^ Thiếu tin tưởng ^ Khoảng trống thông tin tinh thê khó x ^ Những trở ngại v ề cấu ^ Những người cản trở thương lượng ^ Những khác biệt v ề văn hoá giới tính ^ Khó khăn giao tiếp ^ khả đối thoại PHÁT TRIÊN KỸ NĂNG MÊM Thuvientailieu.net.vn TOWARD A SUSTAINABLE DEVELOPMENT VILANDCO I YY AA Chucthanhcom III PHAT TRI^N KY NANG M£M Thuvientailieu.net.vn [...]... Khoảng trống thông tin và tinh thê khó x ử ^ Những trở ngại v ề cơ cấu ^ Những người cản trở cuộc thương lượng ^ Những khác biệt v ề văn hoá và giới tính ^ Khó khăn trong giao tiếp ^ khả năng đối thoại PHÁT TRIÊN KỸ NĂNG MÊM Thuvientailieu.net.vn TOWARD A SUSTAINABLE DEVELOPMENT VILANDCO I YY AA Chucthanhcom III PHAT TRI^N KY NANG M£M Thuvientailieu.net.vn