TOPICA cũ NHAN TRỰC TUYẾN UY TlN QUÓC TÉ KỸ NĂNG ĐÀM PHÁN VÀ THƯƠNG LƯỢNG (tiếp theo) MỤC TIÊU BÀI HỌC • Trang bị cho học viên kiến thức đàm phán thương lượng • Giúp học viên có khả tiến hành đàm phán, thương IƯỢng hiệu NỘI DUNG BÀI HỌC Ba yếu tố quan trọng đàm phán,thương lượng Xác định phong cách hành vi đối tác đàm phán, thương lượng Hành vi phi ngôn ngữ đàm phán Một số điều cần tránh đàm phán thương lượng BA YẾU TO QUAN TRỌNG CỦA ĐÀM PHÁN THƯƠNG LƯỢNG • Thời gian • Thông tin • Thế mạnh 1.1 THỜI GIAN ĐÓNG VAI TRÒ QUAN TRỌNG TRONG ĐÀM PHÁN • Kiên nhẫn: hầu hết nhượng diễn vào 20 % thời gian cuối, giữ bình tĩnh chờ thời hành động • Bền bỉ: yêu cầu bạn không đối tác đáp ứng tìm cách bổ sung thông tin để thuyết phục đối tác nhượng • Biết hạn thời gian đối tác: tiến gần đến thời điếm chót đối tác, mức độ căng thẳng họ tăng lên dễ dàng nhân nhượng • Nhận định thời điểm: biết nên thay đổi định 1.2 VẤN ĐÊ THÔNG TIN TRONG ĐÀM PHÁN Càng biết nhiều thông tin xác có hội đạt kết mong muốn Một đàm phán kiện mà trình Nó phải trước ban đối diên đối tác 1.3 VÀN ĐE THE MẠNH TRONG ĐAM PHAN • Thế mạnh khả gây ảnh hưởng tới người tình • Một số dạng mạnh làm ảnh hưởng tới kết đàm phán (nếu bạn mạnh không dùng đến mạnh giá trị đàm phán) 1.3.1 XÁC ĐỊNH CÁC LOẠI THÊ MẠNH • Vị thế: Xác định mạnh dựa vị người tổ chức mà tham gia ví dụ người giám đốc maketting có ảnh hưởng tới định phận maketting Tuy nhiên, lại có quyền lực phận tài • Kiến thức chuyên môn: Một người có kiến thức chuyên môn có sức mạnh lớn Việc kết hỢp kiến thức chuyên môn tạo mạnh • Tính cách đạo đức: người đáng tin cậy có nhiều mạnh đàm phán • Phần thưởng: Người ban thưởng nắm phần thưởng nắm mạnh VD: người giám sát viên mà có quyền tăng lương cho công nhân người có quyền lực công nhân • Phạt: khiến người khác thất bại người mạnh, ví dụ người làm quản lý quyền trách mắng phạt công nhân; cảnh sát quốc gia, cảnh sát giao thông có quyền phạt người vi phạm • Giới tính: giải vấn đề với người khác giới tạo mạnh • Không mạnh lợi thế: v í dụ, số trường hỢp, kẻ bắt cóc đe dọa tin, tin thách thức tên cướp hành động Nhưng tin không liều tên cướp không dám hành động • Uy tín quyền lực cá nhân: Trong số trường hợp, có quan hệ thân thiết với người có uy tín xã hội tạo nên lợi • Không quan tâm cần thiết: Trong đàm phán khía cạnh khác sống, bên không thấy thiết phải đạt kết bên mạnh • Sự điên rồ: Những hành vi kỳ quái phi lý tạo mạnh Những người có hành vi kiểu khiến người khác né tránh, không muốn dính dàng tới 10 2.4 PHONG CÁCH TÔNG HỢP TRONG ĐÀM PHÁN Biểu hành vi phong cách tông hỢp Cách thức tạo dựng mối quan hệ có lởi với người cổ phòng cách tổng hợp Thoải mái dễ gần Dành thời gian tạo mối quan hệ cá nhân trước vào việc Linh hoạt dễ thích nghi Đảm bảo vấn đề phải rõ ràng cụ thể trước kết thúc đàm phán Thích hài hước - làm cho công việc không căng thẳng phong cách khac Sáng tạo dễ thay đổi Để việc sáng sủa vui vẻ Là người làm việc tập thể Tập trung vào việc đưa nhiều lựa chọn khả thi.Tìm kiếm phương thức độc đáo Khiến họ thấy chấp thuận họ thành công chung nhiều người 17 2.5 BA CÁCH XÁC ĐỊNH PHONG CÁCH HÀNH VI CỦA ĐÔÌ TÁC TRONG ĐÀM PHÁN % Quan sát tổng thể: việc quan sát phòng làm việc,những đồ vật xung quanh đối tác giúp bạn có thông tin ban đầu đối tác Nghe ngóng: lắng nghe cách nói họ Đặt nhiều câu hỏi: qua cách trả lời câu hỏi,bạn xác định phong cách đối tác 18 HÀNH VI PHI NGÔN NGỮ TRONG ĐÀM PHÁN "Những diến bên biểu bên ngoài" Earl Nightingale 19 NHẬN BIẾT TÂM TRẠNG VÀ THÁI ĐỘ CỦA ĐỐI TÁC THÔNG QUA CÁC BIỂU HIỆN PHI NGÔN NGỮ • Thể ưu mạnh: 0 0 0 Để chân lên bàn Nhìn chằm chằm Đặt tay sau đầu sau gáy Chống tay vào hông Úp lòng bàn tay bắt tay Đứng đối tác ngồi Đan ngón tay vào 20 Thái độ không đồng ý, tức giận hoài nghi: Đỏ mặt; Liếc mắt; Cau mày; Quay người đi; Khoanh tay chân Thái độ dự không chẳn Lau kính; Trông lúng túng; o cắn môi; Cho ngón tay vào miệng; BƯỚC tới bước lui; Nghiêng đầu Thái độ đánh giá Gật đầu Duy trì giao tiếp mắt Nghiêng đầu Vuốt cằm o Áp tay lên má sờ ngón tay trỏ vào môi • Thái độ lo lắng bị khuất phục Bồn chồn; giao tiếp mắt; o sờ tay lên mặt, tóc; Ngửa lòng bàn tay bắt; Khạc họng = đằng hắng • Thái độ chán nản thiếu quan tâm Không giao tiếp mắt; Nghịch đồ vật bàn; Nhìn vô định; Gõ xuống mặt bàn; Nghịch quần áo; Nhìn đồng hồ, cửa 23 Thái độ nghi ngờ, không thành thật Sờ mũi nói; Che miệng; Không giao tiếp mắt; Có cử phi lý; o Khoanh tay, bắt chéo chân; Ngồi dịch xa Tự tin, hợp tác thành thật Cúi người phía trước Mở rọng tay bàn tay Giao tiếp mắt Đặt bàn chân thẳng sàn Không bắt chéo chân Đung đưa theo lời nói đối tá cười NHỮNG ĐIÊU CẦN TRÁNH TRONG ĐÀM PHÁN THƯƠNG LƯỢNG 26 4.1 TRÁNH VI PHẠM NHỮNG KIÊNG KỴ VÊ NGÔN NGỮ • Mối quốc gia dân tộc có sắc thái ngôn ngữ khác Dân tộc có cấm kỵ ngôn ngữ Vì vậy, trước tiến hành đàm phán, bạn cần phải tìm hiểu điều kiêng kỵ họ để tránh vi phạm 27 4.2 TRÁNH VI PHẠM NHỮNG KIÊNG KỴ VÊ PHONG TỤC TẬP QUÁN • Mỗi địa phương, quốc gia khu vực có đặc trưng riêng văn hóa, có phong tục tập quán điều cấm kỵ • Bạn nhớ câu "nhập gia tùy tục" đàm phán 28 4.3 TRÁNH THÁI ĐỘ ĐƯƠNG ĐẦU,KÉO DÀI s ự CĂNG THẲNG TRONG ĐÀM PHÁN • Trong đàm phán gặp khó khăn, bên không thỏa thuận với nhau, bạn cần bình tĩnh, cẩn thận phân tích vấn đề hoãn đàm phán để chờ đến thời điểm thích hỢp, căng thẳng lắng xuống 29 TÓM LƯỢC NỘI DUNG BÀI HỌC Ba yếu tố quan trọng đàm phán thương lượng - Thời gian - Thông tin - Thế mạnh Xác định phong cách hành vi đối tác đàm phán, thương lượng - Phong cách ôn hòa - Phong cách mạnh mẽ - Phong cách phân tích - Phong cách tổng hỢp Hành vi ngôn ngữ đàm phán - Nhận biết tâm trạng thái độ đối tác qua biểu phi ngôn ngữ Một số điều cần tránh đàm phán, thương lượng - Tránh vi phạm cấm kỵ ngôn ngữ - Tránh vi phạm cấm kỵ phong tục tập quán - Tránh đương đầu với bế tắc khó giải đàm phan Tài liệu tham khảo • Dương Thị Liễu (chủ biên), Bài giảng văn hóa kinh doanh, trường đại học kinh tế quốc dân, 2008 • Peter B.stark - Jane flaherty, 101 bí đàm phán, Nxb Văn hóa thông tin, 2004 • Howard Raiffa, RAIFFA, the art and science of negotiation, the balknap press of harvard university press, 2002 • Roger Fisher and Danny Ertel,Getting Ready to negotiate, penguin books, 1995 31