BỘ CÔNG THƯƠNG TRƯỜNG ĐẠI HỌC CÔNG NGHIỆP TPHCM KHOA QUẢN TRỊ KINH DOANH MARKETING CĂN BẢN Đề tài: Phân tích sách giá FRISO GVHD: Lê Bảo Hân Lớp HP: 210740502 Nhóm thực hiện: TPHCM, ngày 29.06.2016 BẢNG PHÂN CÔNG CÔNG VIỆC STT HỌ TÊN CÔNG VIỆC ĐƯỢC PHÂN CÔNG Nguyễn Thị Thanh Tuyền Lý chọn đề tài Phạm vi nghiên cứu Phương pháp nghiên cứu Nguyễn Thị Ngọc Tú Khái niệm giá, tầm quan trọng giá Khái niệm sách giá, tầm quan trọng sách giá, mục tiêu sách giá Các yếu tố ảnh hưởng đến định giá, yêu cầu bắt buộc sách giá Lê Thị MộngTrinh Giới thiệu vài nét hiệu sữa Mục tiêu kinh doanh Uy tín chất lượng sản phẩm Nhu cầu tâm lí tiêu dùng sữa Phạm Trúc Nhi Công nghệ sản xuất Chi phí nguyên liệu đầu vào Chi phí bán hàng Nguyễn Nguyên Bảo Thư Gía đối thủ cạnh tranh Bảng giá số sp năm gần Châu Lệ Liên Ngân Các sách FRISO thực Đánh giá sách Nguyễn Thị Bích Hiệu Ngọc Hạn chế Bùi Thị Mỹ Trâm Xây dựng sách giá phù hợp Chính sách giá sp Các sách chiết khấu hoa hồng Trịnh Quỳnh Trang Làm powerpoint word NX CỦA NT CHỮ KÝ ĐIỂM GIÁO VIÊN NHẬN XÉT LỜI MỞ ĐẦU I LÍ DO CHỌN ĐỀ TÀI: Là nước có dân số đông cấu trúc dân số trẻ, Việt Nam thị trường sữa đầy tiềm với lượng tiêu thụ sữa trung bình ngày cao Trong năm gần đây, kinh tế Việt Nam hội nhập ngày sâu rộng với kinh tế giới, rào cản bảo hộ cho ngành sản xuất nước nói chung sữa nói riêng dần tháo bỏ, thị trường sữa Việt Nam phát triển nhanh chóng với tham gia nhiều nhà sản xuất nước lẫn nước Một sản phẩm sữa thị trường đáng kể đến sản phẩm sữa bột dành cho trẻ em, trội dòng sữa Friso Hà Lan Friso thương hiệu sữa hàng đầu Hà Lan, trực thuộc tập đoàn thực phẩm Royal FrieslandFoods, với 130 kinh nghiệm hoạt động toàn giới Có mặt Việt Nam với hiệu “Cùng bé khôn lớn”, “Cho bé thông minh toàn diện”, Friso bước xây dựng hình ảnh lòng người tiêu dùng Việt Từ nghiên cứu tìm hiểu trình phát triển - tăng trưởng tự nhiên mà bé có nguồn dinh dưỡng từ sữa mẹ, Friso cho đời sản phẩm dinh dưỡng cao cấp với công thức độc đáo, cân đối dưỡng chất cần thiết, đáp ứng trọn vẹn nhu cầu dinh dưỡng theo giai đoạn phát triển trẻ Friso kiểm định tiêu chuẩn chất lượng nghiêm ngặt, cung cấp đầy đủ dưỡng chất, phù hợp với giai đoạn phát triển khác bé Hiện nay, Friso xuất thị trường với loại sữa như: sữa Friso Gold (1, 2, 3), sữa Frisolac Gold, sữa Friso miễn dịch, sữa Friso mum Trong đặc biệt phải nhắc đến dòng sản phẩm sữa bột dành cho trẻ sơ sinh trẻ nhỏ Mặc dù thị trường xuất không sản phẩm sữa tương tự, với chất lượng giá cạnh tranh, phù hợp với đại đa số mức thu nhập người Việt Nam, nên Friso nhận ưa chuộng đáng kể thị trường Việt Vì vậy, chúng em định chọn đề tài “Chính sách giá sản phẩm sữa Friso” làm đề tài tiểu luận nhóm Chúng em mong nhận quan tâm đóng góp ý kiến cô bạn II ĐỐI TƯỢNG VÀ PHẠM VI NGHIÊN CỨU: Đối tượng nghiên cứu: “Chính sách giá sản phẩm sữa Friso” Phạm vi nghiên cứu: Thị trường sữa bột dành cho trẻ em năm gần III PHƯƠNG PHÁP NGHIÊN CỨU: Với đề tài này, nhóm sử dụng phương pháp: nghiên cứu, thu thập thông tin giá sản phẩm sữa Friso nước; thống kê, tổng hợp phân tích sách giá sữa Friso MỤC LỤC CHƯƠNG 1.1 CƠ SỞ LÝ LUẬN Khái niệm tầm quan trọng giá Khái niệm giá Giá biểu tiền giá trị hàng hóa, đồng thời biểu tổng hợp quan hệ kinh tế cung - cầu hàng hoá, tích luỹ tiêu dùng, cạnh tranh… Giá hàng hóa số tiền vật khác cần để đổi sản phẩm Xét trường hợp: Đối với người mua: Giá sản phẩm khoản tiền mà người mua phải trả cho người bán để sử dụng sở hữu sản phẩm Giá có ảnh hưởng đến định mua hàng họ Đối với họ giá phản ánh tổng hợp đặc trưng sản phẩm mà họ cảm nhận trực tiếp Đối với người bán: Giá sản phẩm số tiền thu người mua từ việc cung cấp sản phẩm Tầm quan trọng giá Giá có ý nghĩa quan trọng kinh tế, công ty kinh doanh tâm trí khách hàng Nền kinh tế: Điều chỉnh hệ thống kinh tế ảnh hưởng đến phân phối yếu tố sản xuất Đơn vị công ty: Giá có ảnh hưởng đáng kể đến doanh thu lợi nhuận công ty Tâm trí khách hàng: Khái niệm khách hàng chất lượng sản phẩm có thay đổi trực giá Giá yếu tố tạo thu nhập từ sản phẩm marketing hỗn hợp, yếu tố khác tạo chi phí 1.2 Khái niệm, tầm quan trọng mục tiêu sách giá Khái niệm sách giá Chính sách giá mỗi sản phẩm đơn vị sản xuất kinh doanh việc quy định mức giá bán mức giá bán cho đối tượng cụ thể Tầm quan trọng sách giá Chính sách giá sách phận chiến lược marketing có vị trí quan trọng việc liên kết phận khác Đồng thời có vai trò ảnh hưởng thúc đẩy kìm hãm tác dụng sách marketing doanh nghiệp Chính sách giá tác động tích cực hay tiêu cực đến việc thực mục tiêu chiến lược chung cũng mục tiêu chiến lượng marketing doanh nghiệp VD: Nếu doanh nghiệp đưa sách giá hợp lý giá bán phù hợp với giá trị sản phẩm hàng hóa sẽ người tiêu dùng chấp nhận Ngược lại, doanh nghiệp đưa sách giá không hợp lý giá bán cao thấp so với giá trị sản phẩm người tiêu dùng sẽ không mua Chính sách giá chiến lược marketing doanh nghiệp thường hướng vào nhiều mục tiêu khác nhau: mục tiêu lợi nhuận, khối lượng bán, chiếm lĩnh thị trường hai mục tiêu quan trọng lợi nhuận khối lượng bán Mục tiêu sách giá Mục tiêu lợi nhuận sách giá mục tiêu tăng lợi nhuận cho doanh nghiệp có lợi nhuận cao Mục tiêu khối lượng bán sách giá mục tiêu tăng tối đa khối lượng sản phẩm bán thị trường Các mục tiêu sách giá xác định cho kỳ kinh doanh, xác định cho mặt hàng, loại hình kinh doanh 1.3 Các yếu tố ảnh hưởng đến quyết định giá những yêu cầu bắt buộc sách giá Các định giá doanh nghiệp chịu ảnh hưởng yếu tố: yếu tố bên yếu tố bên Yếu tố bên Các mục tiêu marketing: Trước đặt giá, doanh nghiệp cần phải dự kiến việc phải hoàn thành sản phẩm cụ thể Doanh nghiệp xác định mục tiêu ro chừng việc xác định giá dễ chừng Các mục tiêu marketing thường phổ biến bao gồm: Tồn lâu dài Tối đa hóa lợi nhuận Thâm nhập chiếm lĩnh thị trường Dẫn dắt chất lượng sản phẩm Thu hồi vốn nhanh Các mục tiêu khác hạn chế cạnh tranh, bảo vệ uy tín sản phẩm Chiến lược marketing hỗn hợp: Các định giá cần phải liên chặt chẽ với việc thiết kế sản phẩm, với vấn đề phân phối với định yểm trợ để hình thành chương trình marketing đồng có hiệu Đồng thời định có liên quan đến nhân tố marketing hỗn hợp ảnh hưởng đến định giá Các chi phí: Xác định giá liên quan chặt chẽ với ước tính đủ yếu tố chi phí cố định biến đổi, kể việc liên quan yếu tố chi phí với qui mô sản phẩm mặt dài hạn ngắn hạn Chi phí cố định: chi phí không đổi theo sản xuất hay doanh thu VD: tiền thuê mặt bằng, chi phí quản lý,… Chi phí biển đổi: chi phí bị thay đổi trực qui mô sản xuất VD: chi phí nguyên vật liệu, phụ tùng, Tổng chi phí: tổng chi phí cố định biến đổi mức sản xuất cụ thể Tổ chức xây dựng giá cả: Cuối việc xác định giá quan hệ đến phương pháp xây dựng giá cả, bước làm giá phân công xây dựng giá nội xí nghiệp, công ty Yếu tố bên Thị trường lượng cầu: Chi phí sẽ làm (giá tối thiểu) cho việc định giá thị trường sẽ định giá tối đa (ceiling price) Để nắm ro chúng cần nghiên cứu: Giá loại thị trường khác Các cảm nhận khách hàng giá giá trị Phân tích mối quan hệ giá lượng cầu Độ co giãn lượng cầu trước biến động giá Giá đối thủ cạnh tranh: Giá cả, chất lượng sản phẩm cũng phản ứng đối thủ cạnh tranh cũng ảnh hưởng lớn đến vấn đề đặt giá doanh nghiệp Các yếu tố môi trường: điều kiện kinh tế, thái độ phủ,… cũng ảnh hưởng đến định doanh nghiệp  Những yêu cầu bắt buộc sách giá Những ràng buộc mặt luật pháp: Các quy định pháp luật, sách quản lý giá Nhà nước ràng buộc mà doanh nghiệp phải thực đưa sách giá Ví dụ: giá xây dựng lập theo dự toán xây dựng Nhà nước ban hành Những ràng buộc phía thị trường: Những ràng buộc biểu thông qua tiềm thị trường, khả tiêu thụ loại hàng hoá với mức giá khoảng thời gian thị trường Đồng thời biểu thông qua đối thủ cạnh tranh doanh nghiệp thị trường Và mức độ cạnh tranh thị trường yếu tố khách quan tác động trực tiếp đến giá Những ràng buộc phía doanh nghiệp: Nó biểu thông qua mục tiêu sách giá đặt ra, khả kỹ thuật, tài chính, tiếp thị marketing doanh nghiệp Những ràng buộc mục tiêu sách giá đòi hỏi giá bán sản phẩm doanh nghiệp phải đảm bảo mục tiêu đề khối lượng, lợi nhuận phải bù đắp chi phí bỏ 10 CHƯƠNG CHÍNH SÁCH GIÁ CỦA FRISO Sữa Friso thương hiệu sữa tiếng đến từ đất nước Hà Lan, dòng sản phẩm sữa bột sản xuất dây chuyền công nghệ đại, kiểm định chặt chẽ nên an toàn chất lượng sản phẩm Sữa Friso Hà Lan mệnh danh quê hương sữa bột nên lựa chọn dòng sản phẩm hoàn toàn lý tưởng Sữa Friso bổ sung dưỡng chất cần thiết cho phát triển trẻ trí tuệ lẫn thể chất với công thức sáng chế an toàn, chất lượng, nguyên liệu sản xuất sữa bột Friso hoàn toàn làm nguyên liệu cao cấp, chiết xuất từ thiên nhiên nên an toàn trình sử dụng Việc bổ sung thêm thành phần DHA/AA sữa Friso giúp cho trí não trẻ phát triển toàn diện, thông minh mắt sáng, dòng sữa bột Hà Lan tích hợp công thức độc đáo Boostimune, giúp cho hệ vi sinh đường ruột trẻ phát triển, hệ miễn dịch bảo vệ cách tối ưu kháng lại vi khuẩn gây hại cho thể Đồng thời dòng sữa bột Friso trạng bị thêm tính bảo vệ thể lực, ngăn ngừa nguy gây bệnh thể Sữa Friso Hà Lan cấu trúc thành phần Omega-3 đây nguồn dinh dưỡng cho trẻ phát triển toàn diện não bộ, giúp cho não phát triển nhanh, trẻ thông minh hơn, khơi dậy nguồn sáng tạo cho trẻ nhỏ Một điều đặc biệt dòng sữa bột hương vị sữa bột hoàn toàn tự nhiên, không pha tạp thêm chất tạo vị màu nhân tạo nên an toàn cho trẻ em sử dụng Ngoài em nhỏ thích vị lựa chọn dòng sữa bột có thêm đường, nhiên cũng không nên khuyến khích cho trẻn sử dụng dòng sản phẩm sẽ gây nên tình trạng béo phì cho bé Đặc trưng dễ thấy dòng sữa Friso vị ngậy kem, hẳn sẽ gây nhiều thích thú cho bé Những bà mẹ đặt câu hỏi sữa Friso có tốt không? Thì hoàn toàn tin tưởng nhé, tầm vóc phát triển trẻ sẽ cao lớn, phát triển toàn diện thể chất lẫn trí tuệ, giúp cho bé mắt sáng, dáng cao, thông minh vượt trội Sữa Friso có hương vị sữa thơm, ngon, không ngọt, nên trẻ sẽ dễ uống thích nghi song song với sữa mẹ, hỗ trợ phát triển Sữa Friso sẽ giải pháp hoàn hảo lý tưởng cho yêu nhà bạn 2.1 Các nhân tố ảnh hưởng đến chiến lược giá FRISO 2.1.1 Mục tiêu kinh doanh: Mục tiêu kinh doanh Friso tối đa hóa giá trị cổ đông theo đuổi chiến lược phát triển kinh doanh Khi giá bán sẽ tính toán cho tăng 11 doanh thu lợi nhuận tối đa Friso sẽ tập trung nguồn lực để trở thành công ty sữa thực phẩm có lợi cho sức khỏe với mức tăng trưởng nhanh bền vững thị trường Việt Nam chiến lược xây dựng dòng sản phẩm có lợi cạnh tranh dài hạn để thực mục tiêu Friso chấp nhận hạ giá bán tới mức để đạt quy mô thị trường lớn Friso tập trung làm sản phẩm với chất lượng quốc tế, hướng tới đáp ứng hoàn hảo cho người tiêu dùng, thỏa mãn có trách nhiệm với khách hàng cách đa dạng hóa sản phẩm dịch vụ, đảm bảo chất lượng, an toàn vệ sinh thực phẩm với giá cạnh tranh, tôn trọng đạo đức kinh doanh tuân theo luật định 2.1.2 Chi phí sản xuất kinh doanh: a Công nghệ sản xuất: Đối với quy trình tạo sản phẩm sữa: với đầy đủ dinh dưỡng thiết yếu chất lượng, người Hà Lan áp dụng nguyên tắc nghiêm ngặt, chặt chẽ trọng gắn kết khâu 50% chất lượng dinh dưỡng đến từ nguồn nguyên liệu đầu vào, nhà nông nông trại đóng vai trò quan trọng toàn chuỗi cung ứng thực phẩm Tiêu biểu ngành sản xuất sữa - thực phẩm thiết yếu đời sống sinh hoạt Hà Lan, nhà sản xuất người nông dân trì mối quan hệ tương hỗ kiến thức công nghệ chăn nuôi để tạo nguồn nguyên liệu khiết Một mặt người nông dân phải đáp ứng tiêu chuẩn chất lượng nghiêm ngặt điều kiện trang trại, chế độ dinh dưỡng, chăm sóc sức khỏe cho bò Mặt khác, nhà sản xuất cũng huấn luyện cho họ kỹ chăn nuôi, cung cấp thiết bị vắt sữa chứa sữa đại đảm bảo vệ sinh, hướng dẫn xử lý chất thải không để ảnh hưởng đến môi trường Khi nhà sản xuất gắn kết với nông trại, dinh dưỡng sẽ có nguồn 12 chất lượng tốt Hệ thống thu mua sữa trực tiếp từ người chăn nuôi bò sữa không thông qua thương lái tập đoàn sản xuất sữa hàng đầu Hà Lan - FrieslandCampina áp dụng, nhằm hạn chế tối đa việc nguồn sữa bị mua bán qua nhiều khâu làm sụt giảm chất lượng Cũng nhờ hệ thống thu mua trực tiếp chủ động kiểm tra bảo đảm chất lượng sữa tươi nguyên liệu đưa vào sản xuất chế biến mức tốt nhất, không pha trộn tạp chất thỏa mãn yêu cầu khắt khe chất lượng cũng an toàn vệ sinh thực phẩm Quy trình sản xuất khép kín cho đời sản phẩm dinh dưỡng tối ưu Chất lượng dinh dưỡng muốn giữ đòi hỏi công đoạn dây chuyền sản xuất phải có bước kiểm tra toàn diện để giúp loại bỏ sản phẩm không đạt tiêu chuẩn Trước đưa vào sản xuất, sữa tươi phải thử nghiệm phân tích chất lượng, kiểm tra thành phần mức độ tinh khiết Cụ thể điểm thu mua, sữa tươi kiểm tra kỹ lưỡng dựa tiêu chuẩn tỷ lệ vật chất khô, tỷ lệ chất béo độ nhiễm vi sinh , chỉ có sữa đạt chất lượng tiêu chuẩn thu nhận Trải qua mỗi giai đoạn khác trình sản xuất, mẻ sữa lại lưu mẫu hồ sơ thu mua để phục vụ cho việc đối chiếu, kiểm tra lại sau Quy trình sản xuất khép kín chặt chẽ từ mắt xích yếu tố định sản phẩm dinh dưỡng chất lượng FrieslandCampina đời đảm bảo chất lượng hàng đầu mang b Chi phí nguyên liệu đầu vào: Nguyên liệu đầu vào chủ yếu nhập 13 Lợi cạnh tranh ngành sữa thuộc doanh nghiệp nắm nguồn nguyên liệu bò sữa, nhiên lại điểm yếu hầu hết doanh nghiệp nước Khi thị trường sữa hoàn toàn mở cửa theo lộ trình gia nhập WTO Việt Nam, nông dân nuôi bò sữa lẫn doanh nghiệp sản xuất sữa nội địa sẽ phải đối mặt với cạnh tranh gay gắt công ty mạnh từ Úc New Zealand Nguyên liệu đầu vào ngành sữa bao gồm sữa bột sữa tươi, nhiên sản lượng sữa tươi sản xuất nước chỉ đáp ứng khoảng 28% tổng nhu cầu sản xuất nhà máy chế biến sữa Hơn 70% nguyên liệu lại nhập từ Châu Âu, New Zealand, Mỹ, Australia Trung Quốc dạng sữa bột Việc phụ thuộc nhiều vào nguyên liệu nhập khiến cho công ty sản xuất sữa gặp nhiều khó khăn, giai đoạn 2007-2009 giá nguyên liệu sữa đầu vào tăng mạnh lại giảm đột ngột với biến động khó dự đoán trước Tuy nhiên, công ty sữa có sách thu mua nguyên liệu nước tốt, sẽ có lợi giá thu mua sữa nước không biến động nhiều giá sữa giới c Chi phí bán hàng: Kết cho thấy chi phí bán hàng chiếm tỷ lệ lớn thứ giá sữa, từ 5% đến 27% giá vốn, có chi phí quảng cáo, khuyến từ 1% đến 19,2% Trong thương hiệu uy tín ngành sữa hình thành chủ yếu từ quảng cáo Có thể thấy mức độ dày đặc quảng cáo sữa phương tiện truyền thông đại chúng Doanh nghiệp có chi phí quảng quảng cáo cao mức khống chế (10%) công ty Friesland (19,2%), Công ty Vinamilk (19,2%), cũng có khả tăng giá sữa 2.1.3 Uy tín chất lượng sản phẩm: Nhân tố ảnh hưởng không nhỏ đến giá bán sản phẩm Trên thực tế sản phẩm có chất lượng cao, đảm bảo, có uy tính, tạo lòng tin người tiêu dùng sẽ cho phép doanh nghiệp định giá bán cao mà không gây phản ứng từ phía người tiêu dùng Hiện sản phẩm sữa Friso có chất lượng quốc tế Đây điều bắt buộc với sản phẩm dinh dưỡng cho trẻ em quyền lợi cho người tiêu dùng Việt Nam Với sản phẩm giá nội chất lượng chấp nhận quốc gia Châu Âu, Trung Đông người tiêu dùng hoàn toàn tin cậy lựa chọn 2.1.4 Nhu cầu tâm lí tiêu dùng sữa: Nhu cầu sử dụng sữa Việt Nam tăng trưởng ổn định với phát triển kinh tế, người tiêu dùng cũng quan tâm nhiều đến sức khỏe sử dụng sản phẩm nhiều hơn, đặc biệt sữa Bên cạnh yếu tố cấu thành giá sản phẩm giá sữa nguyên liệu, chi phí sản xuất, đóng gói, lợi nhuận nhà chế biến, phân phối bán lẻ, sách thuế, thị hiếu, tâm lý gắn liền với chất lượng sản phẩm, xu hướng chọn mua 14 loại đắt người tiêu dung Việt Nam cũng góp phần làm tăng giá sản phẩm sữa Người tiêu dùng định mua sữa họ sẽ đứng trước hai lựa chọn tự đặt câu hỏi: Loại sữa tốt, loại sữa đảm bảo, giá phù hợp, nên mua nội hay ngoại? Vì vậy, định giá bán Friso phải tìm hiểu phân tích kỹ lưỡng khách hàng mục tiêu sản phẩm, đảm bảo thích ứng giá sản phẩm khả chấp nhận khách hàng, cần tính toán tác động vào tâm lý phản ứng khách hàng 2.1.5 Giá các đối thủ cạnh tranh: Loại/ Tên sữa 0-6 tháng tuổi (400g) Từ 6-12 tháng tuổi (400g) Từ 1-2 tuổi (400g) Từ 2-4 tuổi (800-900g) Từ tuổi trở lên (800900g) Friso 238.500d Nan 205.000d Similac 249.000d 241.800d 205.000d 263.000d 218.800d 418.600d 205.000d 400.000d 220.000d 405.000d 393.100d 400.000d 405.000d Friso đầy đủ nhất, tốt cho bé, giá cập nhật, thành phần dinh dưỡng Friso thương hiệu sữa hàng đầu Hà Lan trực thuộc tập đoàn thực phẩm Royal FrieslandFoods với 130 kinh nghiệm hoạt động toàn giới Nằm xu chung nước phát triển giới, nhu cầu sản phẩm sữa Việt Nam nguồn bổ sung dinh dưỡng thiết yếu ngày tăng Sữa bột phân khúc cạnh tranh khốc liệt sản phẩm nước nhập Trên thị trường sữa bột, loại sữa nhập chiếm 60% thị phần, hãng sữa lớn nước Abbott chiếm 32%, Dutch lady 16%, Dumex 8%, Nestle 4,2%, Vinamilk chiếm khoảng 2% thương hiệu lại chiếm chưa tới 20% Sữa Friso (Hà Lan) + Ưu điểm: phát triển hoàn thiện chức nhìn mắt, phát triển hệ thần kinh phát triển não liên quan đến trí nhớ khả học hỏi sau + Nhược điểm: pha có nhiều bọt, dễ bị táo bón sữa khác Sữa Nan (Nga) 15 + Ưu điểm: Mát, chống táo bón cho bé tốt + Nhược điểm: Ít chất đạm so với với loại sữa khác Sữa Similac (Mỹ) + Ưu điểm: Hàm lượng đạm cao + Nhược điểm: Dễ gây táo bón, giá đắt tất loại sữa 2.2 Các chiến lược giá FRISO thời gian qua: 2.2.1 Giá số sản phẩm năm gần Frisomum gold (400 gr) – hương cam/vani 238.500d, hương vani/cam (900gr) 480.700d dành cho mẹ mang thai cho bú Frisolac Gold (400gr) 238.500d, (900gr) 494.000d dành cho trẻ từ 0-6 tháng tuổi Frisolac Gold (400gr) 241.800d, (900gr) 483.000d dành cho trẻ từ 6-12 tháng tuổi Frisolac Gold (400gr) 218.800d, (900gr) 433.500d dành cho trẻ từ 1-2 tuổi Friso gold (900gr) 418.600d, (1500gr) 632.100d dành cho trẻ từ 2-4 tuổi Friso gold (1500gr) 592.600d, (900gr) 393.100d dành cho từ tuổi trở lên Giá sữa nước diễn tiến theo chiều ngược với thị trường giới Các nhà sản xuất cung ứng cạnh tranh giảm giá nào, định giá sữa dựa nhận thức người tiêu dùng Giá bán lẻ sữa Việt Nam mức cao giới: giá bán lẻ trung bình 1,4 USD/lít, Trung Quốc 1,1 USD, Ấn Độ: 0,5 USD, nước Âu - Mỹ từ 0,50,9 USD/lít Hiện giá sữa Việt Nam cao gấp đôi Malaysia gấp 1,5 lần so với Thái Lan 2.2.2 Các sách giá mà FRISO thực hiện: - Chính sách giá linh hoạt: Đưa cho khách hàng khác mức giá khác điều kiện khối lượng Chính sách giá cho phép bán hàng mức khác xoay quanh giá niêm yết Khách hàng mặc giá Người bán quyền tự định mức giá cụ thể khung giá “trần – sàn” nên có khả hỗ trợ tốt việc bán hàng tình cụ thể cách linh hoạt đáp ứng nhu cầu mong muốn “mặc giá khách hàng” Chính sách thông dụng kinh doanh nhỏ, sản phẩm không tiêu chuẩn hoá, kênh lưu thông, bán trực tiếp hàng công nghiệp bán lẻ hàng đắt tiền Nhược điểm sách giá việc quản lý giá trở nên khó khăn, 16 công sức thời gian bán hàng lớn, tạo tâm lý không hài lòng với số khách hàng cảm thấy bị mua “hớ” - Chính sách giá theo chu kì sống sản phẩm: Chính sách giá thường đưa để lựa chọn mức giá cho sản phẩm Mức giá cụ thể (cao hay thấp) có ảnh hưởng lớn đến thời gian cần thiết để vượt qua phân kỳ “xâm nhập thị trường” khả bán hàng phân kỳ mức độ hấp dẫn cạnh tranh sản phẩm thay Tuỳ theo điều kiện cụ thể lựa chọn sách khác nhau: • Chính sách giá “giới thiệu”: Đưa mức giá thấp cách cắt giảm giá tạm thời để lôi kéo ý dùng thử khách hàng Chính sách quy định mức giá thấp thời gian ngắn (tạm thời) sẽ nâng giá lên sau thời kỳ đưa hàng giới thiệu • Chính sách giá “theo thị trường”: Đưa mức giá sở phân tích đối thủ cạnh tranh thị trường Chính sách không chỉ vào mục tiêu doanh nghiệp phân tích khách hàng mục tiêu, định vê giá “cao” hay “thấp” tuỳ thuộc vào đặc điểm cạnh tranh thị trường Mặt giá thị trường (hình thành nên đối thủ cạnh tranh, cung – cầu) sẽ dẫn đến định cạnh tranh đối đầu hay cạnh tranh yếu tố khác marketing hỗn hợp phân đoạn khác thị trường 2.2.3 Đánh giá các sách đó: a Hiệu quả: Friso có nhiều loại khác dẫn tới việc định giá cũng khác Trên thị trường gọi sách giá linh hoạt làm cho đa số khách hàng cảm thấy hòa hứng với việc lựa chọn sữa phù hợp cho Chính sách thông dụng kinh doanh nhỏ, sản phẩm không tiêu chuẩn hoá, kênh lưu thông, bán trực tiếp hàng công nghiệp bán lẻ hàng đắt tiền Bên cạnh sách linh hoạt giá có sách giá bình ổn giá (không có mặc giá) đẩy cao tâm lý khách hàng mua hàng tốt rẻ có nhiều biến động tỷ giá, nguyên vật liệu, giá đường, xăng dầu,… Đôi lúc Friso thường định giá cao với việc đánh động tâm lý người tiêu dùng (bảo đảm chất lượng, an toàn vệ sinh thực phẩm với giá cạnh tranh, tuân thủ đạo đức kinh doanh tuân theo luật định) Friso sản phẩm thu hút mắt khách hàng tạo lòng tin người tiêu dùng Mức độ quảng cáo sữa thông tin đại chúng nói chi phí cao mức khống chế có khả làm cho giá sữa tăng lên cao tạo điều kiện cho dòng sữa phát triển nhiều người biết đến 17 Công ty không ngừng phát triển chương trình khuyến (giảm giá bán tặng phẩm) nên thu hút khách hàng mở rộng thị trường b Hạn chế: Trong số trường hợp, liên kết theo chiều dọc khâu phân phối, nhập khẩu, xuất thiết lập nhằm hợp lý hóa chi phí để đẩy giá lên cao Thông qua liên kết dọc, nhà xuất nước bán sản phẩm cho nhà nhập Việt Nam thông qua nhà xuất trung gian nước thứ Trong trường hợp này, giá sữa ghi hóa đơn nhập nhà nhập Việt Nam đội lên nhiều Đây tình trạng chung công ty sữa • Thị trường sữa xuất nhiều hành cạnh tranh không lành mạnh như: Quảng cáo sai thật; nói xấu đối thủ… Có đối thủ cạnh tranh lợi dụng phương tiện thông tin đại chúng, khai thác triệt để điểm yếu hay sai sót doanh nghiệp để nói xấu, hạ thấp uy tín doanh nghiệp trước người tiêu dùng, ảnh hưởng lớn đến hoạt động kinh doanh doanh nghiệp • Nhưng hạn chế kênh phân phối đầu công ty việc quản lý đại lý phân phối bán buôn bán lẻ chưa chặt chẽ Một thị trường lớn chưa quan tâm khu vực miền núi số lượng dân sinh sống khu vực miền núi cũng chiếm tỉ lệ cao so với dân số Việt Nam • 18 CHƯƠNG GIẢI PHÁP Chiến lược giá kết hợp phân tích xoay quanh hai khía cạnh: Giá giá trị Giá đại diện cho chi phí tạo nên sản phẩm (góc độ người bán).Giá trị chấp nhận từ người mua khó đánh giá mức độ thỏa mãn tiêu dùng thay đổi theo thời gian mang tính cá biệt Thách thức lớn chiến lược định giá giá giá trị phải gặp có tính bền vững.Có doanh nghiệp người tiêu dùng có hội tương tác lâu dài 3.1 Xây dựng chiến lược giá phù hợp: Để xây dựng chiến lược giá phù hợp doanh nghiệp cần: Chiến lược giá phải phù hợp với mục tiêu chiến lược công ty, yêu cầu bất biến việc định giá Phân tích khách hàng đối thủ cạnh tranh, tình hình kinh tế phải thực nghiêm túc khách quan Cập nhật biến động thị trường, sức cạnh tranh để có chiến lược giá phù hợp Liên tục đo lường biến động doanh số, sức mua, mức độ chi trả, thỏa mãn khách hàng sau mỗi đợt điều chỉnh giá để có chiến lược phù hợp Xét sở định giá dựa vào đối thủ cạnh tranh, doanh nghiệp sẽ có phân tích sản phẩm, mục tiêu marketing ngắn hạn hay dài hạn họ đối thủ cạnh tranh Chiến lược giá xuất phát từ yếu tố kinh tế: lạm phát, xu hướng tiêu dùng, sách quản lí sở quan trọng để định giá sản phẩm Điều chỉnh giá cho kênh phân phối: Đối với kênh bán lẻ: Friso có hệ thống giá riêng biệt phù hợp với đặc tính kinh doanh kênh nhằm đáp ứng mua hàng người tiêu dùng thỏa mãn Đối với nhà phân phối: nhà phân phối chỉ định phân phối sản phẩm công ty theo sách giá định thị trường thu lợi nhuận từ hoa hồng sản phẩm Thông thường, giá cao tạo cảm giác sản phẩm cao cấp khách hàng Do đó, nên cân nhắc liệu giá giúp xây dựng hình hành phù hợp với khách hàng mục tiêu làm cho họ mua hàng bạn không Một câu hỏi khác khách hàng có nhạy cảm với giá không? Do đó, cần phải quan tâm tới tất yếu tố định chiến lược giá Xem hướng dẫn phần chiến thuật giá 19 Thông thường, bạn nhà cung cấp thị trường Do đó, cần phải biết mức đối thủ cạnh tranh áp dụng cho khách hàng họ Có thể yêu cầu nhân viên nhờ bạn bè gọi cho đối thủ hỏi họ để lấy bảng giá Thông tin làm sở cho định định giá bạn Bạn không nên đặt giá cao thấp so với đối thủ cạnh tranh mà lý đáng Một mức giá thấp làm cho bạn bị lỗ giá cao làm cho khách hàng rời bỏ công ty bạn, trừ sản phẩm dịch vụ bạn mang lại cho họ lợi ích đặc biệt mà họ có từ sản phẩm dịch vụ nhà cung cấp khác Có thể áp giá khác khách hàng khác nhau, ví dụ giá thấp cho người mua thường xuyên, mua sản phẩm bổ sung hay liên quan tới sản phẩm họ mua bạn hình thức cảm ơn trung thành họ Bạn cũng cần cân nhắc chi phí để làm hài lòng khách hàng Nếu chi phí cao có lãi thấp trừ bán chúng với giá cao Ví dụ, bán hàng cho khách hàng vãng lai sẽ tốn chi phí bán sản phẩm cho khách hàng thường xuyên Bạn cũng phải định phương pháp định giá – đinh giá theo chi phí hay định giá theo giá trị phù hợp với doanh nghiệp bạn Xem phần hướng dẫn định giá theo chi phí so với định giá theo giá trị Cần lưu ý bạn phải bảo đảm bạn đưa phải bù đắp chi phí mang lại khoản lợi nhuận Bạn cũng nên thay đổi giá thực cần thiết Tuy nhiên, bạn cần suy nghĩ kỹ lưỡng trước thay đổi giá định bạn Giảm giá dễ tăng giá trở lại khó nhiều 3.2 Chính sách giá đối với sản phẩm mới: Chính sách marketing cho sản phẩm Sau dự án sản phẩm thông qua, doanh nghiệp cần soạnchiến lược marketing cho sản phẩm mới.Marketing có vị trí quan trọng thành công phát triển sản phẩm mới.Chiến lược marketing sản phẩm doanh nghiệp cấu thành từ phận trọng yếu sau đây: Miêu tả thị trường mục tiêu, dự kiến định vị sản phẩm, lượng bán, thị phần lợi nhuận năm đầu bán sản phẩm.Quan điểm chung vầ phân phối hàng hoá dự báo chi phí marketing cho năm đầu Những mục tiêu tương lai tiêu thụ, doanh số, lợi nhuận, an toàn, xã hội nhân văn Trong sách sản phẩm mới, Friso cần có quan độc lập kiểm tra chất lượng sữa công bố chất lượng đến người tiêu dùng Nếu có quan vậy, người tiêu dùng sẽ biết sữa tốt để mua Khi chất lượng sữa công khai mặt vốn sẽ bình ổn giá 20 3.3 Các sách chiết khấu hoa hồng: Chiết khấu: Chiết khấu số lượng: đơn đặt hàng giảm chi phí sản xuất vận chuyển hàng hóa Doanh nghiệp thực chiết khấu toán hay chiết khấu thương mại với khách hàng cần phải có thỏa thuận trước ghi ro quy chế bán hàng Chiết khấu thương mại: khoản giảm trừ cho người mua sản lượng giao dịch đạt vượt mức quy định Chiết khấu toán: khoản giảm trừ cho người mua toán trước thời hạn quy định Chiết khấu thương mại thường tính giá chưa thuế (không có quy định bắt buộc - tính giá toán - việc tính giá trước thuế hay giá toán phải thỏa thuận chỉ ro trước) Chiết khấu toán tính số tiền toán, khoản tương đương với chi phí lãi vay thu nhập tài (tương đương lãi suất vay), thực gia có ý kiến cho chi phí bán hàng , điều nhiều chuyên gia tranh cãi, ví dụ toán 10 triệu trước hạn hai ngày hưởng 1%/ngày chiết khấu sẽ chiết tính 0.2 triệu (việc trừ vào tiền toán hay hay toán ngược lại tùy), theo ví dụ bạn mỗi lần toán triệu tính chiết khấu toán (tỷ lệ mỗi lần tính phải theo quy chế chiết khấu thỏa thuận - thường để dễ tính người ta chỉ lấy tỉ lệ mà không lấy ngày trước hạn) Các khoản hoa hồng: việc giảm giá để bồi hoàn lại dịch vụ khuyến mại đại lý thực Chính sách giá Friso hợp lý Lợi cạnh tranh cách biệt so với sản phẩm loại, lợi tuyệt đối việc đáp ứng đa số nhu cầu người tiêu dùng nơi, giới tầng lớp Chiến lược định giá có vai trò quan trọng hệ thống marketing, góp phần định hiệu hoạt động doanh nghiệp Do cần nắm ro yếu tố ảnh hưởng đến công tác định giá phương pháp định giá Đồng thời phải biết vận dụng linh hoạt chiến lược định giá điều chỉnh giá để có giá hợp lí 21 TÀI LIỆU THAM KHẢO Website Friso Việt Nam: http://www.friso.com.vn/ Giáo trình Marketing trường Đại học Công nghiệp TpHCM http://www.brandsvietnam.com/congdong/topic/857-Frisolac-Similac-VA-NAN-ProChat-luong-co-tot-cung-khong-bang-hop-voi-he-tieu-hoa-cua-be http://www.dairyvietnam.com/forum/threads/gia-sua-o-viet-nam-dat-nhat-the-gioi-visao.1848/#ixzz4Br4dVAgn http://cafef.vn/hang-hoa-nguyen-lieu/vi-sao-gia-sua-o-viet-nam-tang-gia-phi-ma-khi-giathe-gioi-dung-yen-20160406154910822.chn 22 [...]... hấp dẫn của cạnh tranh và sản phẩm thay thế Tuỳ theo điều kiện cụ thể có thể lựa chọn các chính sách khác nhau: • Chính sách giá “giới thiệu”: Đưa ra mức giá thấp bằng cách cắt giảm giá tạm thời để lôi kéo sự chú ý và dùng thử của khách hàng Chính sách này quy định một mức giá thấp trong thời gian ngắn (tạm thời) rồi sẽ nâng giá lên ngay sau thời kỳ đưa hàng ra và giới thiệu • Chính sách giá “theo... công nghiệp và bán lẻ hàng đắt tiền Nhược điểm chính của chính sách giá này là việc quản lý giá trở nên khó khăn, 16 công sức và thời gian bán hàng lớn, tạo tâm lý không hài lòng với một số khách hàng nếu cảm thấy bị mua “hớ” - Chính sách giá theo chu kì sống của sản phẩm: Chính sách giá này thường được đưa ra để lựa chọn mức giá cho các sản phẩm mới Mức giá cụ thể (cao hay thấp) có thể có ảnh hưởng...CHƯƠNG 2 CHÍNH SÁCH GIÁ CỦA FRISO Sữa Friso là thương hiệu sữa nổi tiếng đến từ đất nước Hà Lan, đây là dòng sản phẩm sữa bột được sản xuất trên dây chuyền công nghệ hiện đại, được kiểm định chặt chẽ nên rất an toàn về chất lượng sản phẩm Sữa Friso Hà Lan được mệnh danh là quê hương của sữa bột vậy nên lựa chọn dòng sản phẩm này là hoàn toàn lý tưởng Sữa Friso bổ sung những dưỡng... lẻ hàng đắt tiền Bên cạnh chính sách linh hoạt giá còn có chính sách giá bình ổn giá (không có mặc cả giá) đã đẩy cao tâm lý của khách hàng là mua được hàng tốt và rẻ vì có nhiều biến động về tỷ giá, nguyên vật liệu, giá đường, xăng dầu,… Đôi lúc Friso thường định giá cao nhưng với việc đánh động tâm lý của người tiêu dùng về (bảo đảm chất lượng, an toàn vệ sinh thực phẩm với giá cạnh tranh, tuân thủ... thức của người tiêu dùng Giá bán lẻ sữa ở Việt Nam đang ở mức cao nhất thế giới: giá bán lẻ trung bình là 1,4 USD/lít, trong khi Trung Quốc là 1,1 USD, Ấn Độ: 0,5 USD, các nước Âu - Mỹ từ 0,50,9 USD/lít Hiện giá sữa ở Việt Nam cao gấp đôi Malaysia và gấp 1,5 lần so với Thái Lan 2.2.2 Các chính sách về giá mà FRISO đã thực hiện: - Chính sách giá linh hoạt: Đưa ra cho khách hàng khác nhau các mức giá. .. dễ uống và thích nghi song song với sữa mẹ, cùng hỗ trợ và phát triển Sữa Friso sẽ là giải pháp hoàn hảo lý tưởng cho con yêu ở trong ngôi nhà của bạn 2.1 Các nhân tố ảnh hưởng đến chiến lược giá của FRISO 2.1.1 Mục tiêu kinh doanh: Mục tiêu kinh doanh của Friso hiện nay là tối đa hóa giá trị của cổ đông và theo đuổi chiến lược phát triển kinh doanh Khi đó giá bán sẽ được tính toán sao cho có... cơ bản và cùng khối lượng Chính sách giá này cho phép bán hàng ở các mức khác nhau xoay quanh giá niêm yết Khách hàng được mặc cả giá Người bán được quyền tự quyết định về mức giá cụ thể trong khung giá “trần – sàn” nên có khả năng hỗ trợ tốt hơn trong việc bán hàng trong các tình huống cụ thể một cách linh hoạt và đáp ứng nhu cầu mong muốn “mặc cả giá của khách hàng” Chính sách này thông dụng trong... đầu hay cạnh tranh bằng các yếu tố khác của marketing hỗn hợp trên các phân đoạn khác nhau của thị trường 2.2.3 Đánh giá các chính sách đó: a Hiệu quả: Friso có nhiều loại khác nhau dẫn tới việc định giá cũng khác nhau Trên thị trường gọi là chính sách giá linh hoạt làm cho đa số khách hàng cảm thấy hòa hứng với việc lựa chọn sữa phù hợp cho mình Chính sách này thông dụng trong kinh doanh nhỏ,... như giá sữa nguyên liệu, chi phí sản xuất, đóng gói, lợi nhuận của nhà chế biến, phân phối bán lẻ, các chính sách thuế, thị hiếu, tâm lý gắn liền với chất lượng sản phẩm, xu hướng chọn mua 14 loại đắt nhất có thể của người tiêu dung Việt Nam cũng góp phần làm tăng giá sản phẩm sữa Người tiêu dùng quyết định mua sữa họ sẽ đứng trước hai sự lựa chọn và luôn tự đặt câu hỏi: Loại sữa nào tốt, loại sữa. .. CHƯƠNG 3 GIẢI PHÁP Chiến lược giá là sự kết hợp của các phân tích trên và xoay quanh hai khía cạnh: Giá cả và giá trị Giá cả đại diện cho chi phí tạo nên sản phẩm (góc độ người bán) .Giá trị là sự chấp nhận từ người mua và rất khó đánh giá vì mức độ thỏa mãn tiêu dùng thay đổi theo thời gian và mang tính cá biệt Thách thức lớn nhất của chiến lược định giá là giá cả và giá trị phải gặp nhau và có tính