ĐẠI HỌC THÁI NGUYÊN TRƢỜNG ĐẠI HỌC KINH TẾ VÀ QUẢN TRỊ KINH DOANH ĐẠI HỌC THÁI NGUYÊN TRƢỜNG ĐẠI HỌC KINH TẾ VÀ QUẢN TRỊ KINH DOANH HOÀNG THỊ THU HẰNG HOÀNG THỊ THU HẰNG MỘT SỐ GIẢI PHÁP QUẢN LÝ TIÊU THỤ SẢN PHẨM CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN DƢỢC VÀ VẬT TƢ Y TẾ THÁI NGUYÊN MỘT SỐ GIẢI PHÁP QUẢN LÝ TIÊU THỤ SẢN PHẨM CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN DƢỢC VÀ VẬT TƢ Y TẾ THÁI NGUYÊN Chuyên ngành: QUẢN LÝ KINH TẾ Mã số: 60.34.04.10 LUẬN VĂN THẠC SĨ KINH TẾ Chuyên ngành: QUẢN LÝ KINH TẾ LUẬN VĂN THẠC SĨ KINH TẾ Ngƣời hƣớng dẫn khoa học: PGS.TS VŨ HUY TỪ THÁI NGUYÊN - 2014 Số hóa Trung tâm Học liệu THÁI NGUYÊN - 2014 http://www.lrc-tnu.edu.vn/ Số hóa Trung tâm Học liệu http://www.lrc-tnu.edu.vn/ i ii LỜI CAM ĐOAN LỜI CẢM ƠN Tôi xin cam đoan công trình nghiên cứu riêng Các số liệu, kết nêu luận văn trung thực chƣa đƣợc công bố công trình khác Thái Nguyên, tháng năm 2014 Tác giả Hoàng Thị Thu Hằng Xin c ! Thái Nguyên, tháng năm 2014 Tác giả Hoàng Thị Thu Hằng Số hóa Trung tâm Học liệu http://www.lrc-tnu.edu.vn/ Số hóa Trung tâm Học liệu http://www.lrc-tnu.edu.vn/ iii iv MỤC LỤC 2.2.1 Thu thập liệu thứ cấp 24 2.2.2 Phân tích liệu thứ cấp 25 LỜI CAM ĐOAN i 2.2.3 Thu thập liệu sơ cấp 25 LỜI CẢM ƠN .ii 2.2.4 Phân tích liệu sơ cấp 27 MỤC LỤC iii 2.2.5 Đề xuất giải pháp 27 DANH MỤC CÁC KÝ HIỆU CHỮ VIẾT TẮT vi 2.3 Hệ thống tiêu nghiên cứu 30 DANH MỤC CÁC BẢNG vii 2.3.1 Doanh thu tiêu thụ 30 DANH MỤC CÁC BIỂU ĐỒ, SƠ ĐỒ viii 2.3.2 Hiệu hoạt động tiêu thụ sản phẩm (hay lợi nhuận) tiêu thụ 30 MỞ ĐẦU 2.3.3 Tỷ lệ hoàn thành kế hoạch tiêu thụ 30 Tính cấp thiết đề tài Chƣơng 3: THỰC TRẠNG CÔNG TÁC QUẢN LÝ TIÊU THỤ SẢN Mục tiêu nghiên cứu PHẨM CỦA CÔNG TY CỔ PHẨN DƢỢC VÀ VẬT TƢ Y TẾ THÁI Đối tƣợng phạm vi nghiên cứu NGUYÊN 31 Ý nghĩa khoa học đóng góp luận văn 3.1 Tóm lƣợc công ty cổ phẩn dƣợc phẩm vật tƣ y tế Thái Nguyên 31 Bố cục luận văn 3.1.1 Thời điểm thành lập mốc lịch sử quan trọng trình phát Chƣơng 1: CƠ SỞ LÝ LUẬN VÀ THỰC TIỄN triển công ty 31 1.1 Cơ sở lý luận 3.1.2 Chức nhiệm vụ Công ty cổ phần Dƣợc vật tƣ y tế 1.1.1 Khái niệm tiêu thụ Thái Nguyên 32 1.1.2 Vai trò công tác tiêu thụ 3.1.3 Cơ cấu tổ chức phòng ban chức 32 1.1.3 Nội dung công tác tiêu thụ hàng hóa doanh nghiệp thƣơng mại 3.2 Kết tiêu thụ sản phẩm công ty cổ phần dƣợc phẩm vật tƣ y tế 1.1.4 Các yếu tố ảnh hƣởng đến kết tiêu thụ hàng hóa doanh nghiệp Thái Nguyên 34 1.2 Cơ sở thực tiễn 14 3.2.1 Doanh thu tiêu thụ sản phẩm 34 1.2.1 Xu hƣớng phát triển thị trƣởng dƣợc phẩm vật tƣ y tế giới 14 3.2.2 Tỷ lệ hoàn thành kế hoạch tiêu thụ sản phẩm 38 1.2.2 Thực trạng thị trƣởng dƣợc phẩm vật tƣ y tế phẩm vật tƣ y tế 3.2.3 Hiệu hoạt động tiêu thụ sản phẩm 39 Việt Nam 15 3.3 Nội dung quản lý tiêu thụ công ty cổ phần dƣợc phẩm vật tƣ y tế 1.2.3 Nhu cầu thị trƣờng 19 Thái Nguyên 39 1.2.4 Những học kinh nghiệm quản lý tiêu thụ dƣợc phẩm vật tƣ y tế 3.3.1 Công tác nghiên cứu thị trƣờng 41 Việt Nam 20 3.3.2 Công tác lựa chọn mặt hàng kinh doanh 43 Chƣơng 2: PHƢƠNG PHÁP NGHIÊN CỨU 23 3.3.3 Công tác lựa chọn hình thức bán hàng 50 2.1 Khung lý thuyết vấn đề cần nghiên cứu 23 3.3.4 Công tác định giá tiêu thụ sách hỗ trợ bán hàng 54 2.2 Phƣơng pháp nghiên cứu 23 3.3.5 Công tác quảng cáo hoạt động xúc tiến bán hàng 57 Số hóa Trung tâm Học liệu http://www.lrc-tnu.edu.vn/ Số hóa Trung tâm Học liệu http://www.lrc-tnu.edu.vn/ v vi 3.4 Các yếu tố ảnh hƣởng đến hiệu quản lý tiêu thụ công ty cổ phần DANH MỤC CÁC KÝ HIỆU CHỮ VIẾT TẮT dƣợc phẩm vật tƣ y tế Thái Nguyên 59 STT 3.4.1 Nhân tố thuộc môi trƣờng vĩ mô 59 CP Cổ phần 3.4.2 Nhân tố thuộc môi trƣờng vi mô 60 USD Đô la Mỹ RNCOS 3.5.2 Nhƣợc điểm 63 XNK Xuất nhập Chƣơng 4: MỘT SỐ GIẢI PHÁP QUẢN LÝ TIÊU THỤ CỦA CÔNG TY GMP Thực hành tốt sản xuất thuốc CỔ PHẦN DƢỢC VÀ VẬT TƢ Y TẾ THÁI NGUYÊN 64 GLP thực hành tốt phòng thí nghiệm văcxin sinh phẩm 4.1 Quan điểm - Phƣơng hƣớng - Mục tiêu 64 GDP thực hành tốt phân phối thuốc 4.1.1 Định hƣớng chung 64 CHỮ VIẾT TẮT 3.5 Ƣu điểm, tồn công tác quản lý tiêu thụ nguyên nhân 62 3.5.1 Ƣu điểm 62 VIẾT ĐẦY ĐỦ RNCOS Business Consultancy Service - công ty nghiên cứu thị trƣờng Ấn Độ GPP thực hành tốt quản lý nhà thuốc 4.1.2 Một số mục tiêu cụ thể 65 GSP Thực hành tốt bảo quản thuốc 4.1.3 Hoạch định hƣớng phát triển thị trƣờng tiêu thụ sản phẩm theo ma trận 10 VN Việt Nam ANSOFF 66 4.2 Các giải pháp 69 4.2.1 Nhóm giải pháp nghiên cứu thị trƣờng 69 4.2.2 Nhóm giải pháp lựa chọn mặt hàng kinh doanh 71 4.2.3 Nhóm giải pháp lựa chọn hình thức bán hàng 72 4.2.4 Nhóm giải pháp định giá tiêu thụ sách hỗ trợ bán hàng 75 4.2.5 Nhóm giải pháp quảng cáo hoạt động xúc tiến bán hàng 76 KẾT LUẬN 78 DANH MỤC TÀI LIỆU THAM KHẢO 80 PHỤ LỤC 81 Số hóa Trung tâm Học liệu http://www.lrc-tnu.edu.vn/ Số hóa Trung tâm Học liệu http://www.lrc-tnu.edu.vn/ vii viii DANH MỤC CÁC BẢNG DANH MỤC CÁC BIỂU ĐỒ, SƠ ĐỒ Biểu đồ Bảng 3.1: Danh sách số nhà sản xuất công ty 62 Biểu đồ 1.1 Doanh thu ngành dƣợc giới từ năm 2001 đến năm 2010 15 Bảng 3.2 Danh sách số sản phẩm kinh doanh doanh nghiệp 44 Biểu đồ 1.2 Tốc độ phát triển doanh thu ngành dƣợc so với tốc độ tăng GDP 16 Bảng 3.3: Doanh thu theo nhóm sản phẩm 46 Biểu đồ 1.3 Doanh thu tốc độ tăng trƣởng thị trƣờng dƣợc phẩm Việt Nam 19 Bảng 3.3 Doanh thu năm 2012, 2013 so với năm 2011 theo nhóm sản phẩm 48 Biểu đồ 1.4: Cơ cấu nhóm dƣợc phẩm tiêu thụ thị trƣờng Việt Nam 20 Bảng 3.4 Giá so sánh công ty cổ phần dƣợc vật tƣ y tế Thái Nguyên Biểu đồ 3.1 Tổng doanh thu tiêu thụ sản phẩm năm 2001, 2002, 2003 34 công ty TNHH Phƣơng Bắc số mặt hàng 54 Biểu đồ 3.2 Doanh thu tiêu thụ sản phẩm năm 2011, 2012, 2013 34 Bảng 4.1 Các tiêu tổng quát năm 2014 65 Biểu đồ 3.3 Tổng doanh thu bán lẻ năm 2011, 2012, 2013 35 Bảng 4.2 Các tiêu dành cho khu vực năm 2014 65 Biểu đồ 3.4 Doanh thu từ hoạt động bán lẻ năm 2011, 2012, 2013 35 Biều đồ 3.5 Tổng doanh thu bán thầu năm 2011, 2012, 2013 36 Biểu đồ 3.6 Doanh thu từ hoạt động đấu thầu năm 2011, 2012, 2013 37 Biểu đồ 3.7 Cơ cấu doanh số năm 2011, 2012, 2013 37 Biểu đồ 3.8 Tỷ lệ hoàn thành doanh số năm 2011, 2012, 2013 38 Biểu đồ 3.9 Kết tiêu thụ sản phẩm DN từ năm 2010 đến năm 2013 39 Biểu đồ 3.10 Doanh thu theo nhóm sản phẩm 46 Biều đồ 3.11 Cơ cấu doanh thu năm 2011 theo nhóm mặt hàng 47 Biểu đồ 3.12 Cơ cấu doanh thu năm 2012 theo nhóm mặt hàng 47 Biểu đồ 3.13 Cơ cấu doanh thu năm 2012 theo nhóm mặt hàng 48 Biểu đồ 3.14 Biểu đồ doanh số theo kênh phân phối 52 Sơ đồ Sơ đồ 1.1: Mô hình phân phối dƣợc phẩm vật tƣ y tế phẩm doanh nghiệp Việt Nam 18 Sơ đồ 2.1: Khung lý thuyết nghiên cứu đề tài 23 Sơ đồ 2.2: Quy trình nghiên cứu đề tài 23 Sơ đồ 2.3: Mô hình ma trận ANSOFF 27 Sơ đồ 3.1: Cơ cấu tổ chức công ty CP Dƣợc vật tƣ y tế Thái Nguyên 32 Sơ đồ 3.2: Quy trình tiêu thụ sản phẩm công ty CP dƣợc vật tƣ y tế Thái Nguyên 40 Sơ đồ 3.3: Kênh phân phối công ty CP dƣợc vật tƣ y tế Thái Nguyên 51 Sơ đồ 4.1: Ma trận Ansoff công ty CP dƣợc vật tƣ y tế Thái Nguyên 67 Số hóa Trung tâm Học liệu http://www.lrc-tnu.edu.vn/ Số hóa Trung tâm Học liệu http://www.lrc-tnu.edu.vn/ Ngành dƣợc Việt Nam nhƣ nhiều nƣớc khác đứng trƣớc MỞ ĐẦU áp lực mạnh mẽ nhƣ thuốc nhập lậu, thuốc giả chất lƣợng trôi thị Tính cấp thiết đề tài Đối với doanh nghiệp nào, dù doanh nghiệp thƣơng mại hay doanh nghiệp sản xuất muốn tồn phát triển đƣợc cần phải tiêu thụ tốt sản phẩm Doanh nghiệp thƣơng mại hoạt động chủ yếu thị trƣờng, ngày có nhiều công ty, Xí nghiệp nƣớc liên doanh đăng ký kinh doanh dƣợc Việt Nam dẫn đến môi trƣờng cạnh tranh thị trƣờng thuốc diễn gay gắt Đúng trƣớc tình hình công ty dƣợc phẩm nƣớc nói chung công ty CP Dƣợc Y tế Thái Nguyên nói riêng phải có giải pháp trƣờng, doanh nghiệp sản xuất phải hoạt động lĩnh vực sản xuất trì mở rộng thị thƣờng tiêu thụ sản phẩm góp phần đầy nhanh tốc độ tiêu thụ thị trƣờng Muốn trì phát triển tốt hoạt động sản xuất kinh doanh sản phẩm, tạo đƣợc vị doanh nghiệp thị trƣờng dƣợc phẩm doanh nghiệp cần phải quản lý tốt công tác tiêu thụ sản phẩm Trong doanh nghiệp, trình sản xuất hoạt động kinh doanh diễn Với ý nghĩa khoa học thực tiễn đó, tác giả chọn đề tài “Một số giải pháp quản lý tiêu thụ sản phẩm công ty CP Dược vật tư y tế Thái Nguyên” không ngừng, hoạt động diễn theo chu kỳ: Mua nguyên vật liệu, thiết bị vật làm đề tài tốt nghiệp tƣ… thị trƣờng đầu vào, tiến hành sản xuất sản phẩm sau bán sản phẩm Mục tiêu nghiên cứu thị trƣờng đầu Trong chu kỳ giai đoạn đóng vai trò quan 2.1 Mục tiêu chung trọng, góp phần tạo nên thành công doanh nghiệp Nhƣng quan trọng cả, Đánh giá thực trạng tình hình tiêu thụ sản phẩm công tác quản lý tiêu thụ sản định đến phát triển tồn doanh nghiệp giai đoạn cuối phẩm Công ty, sở đề xuất giải pháp hoàn thiện công tác quản lý tiêu thụ vấn đề đầu cho sản phẩm Giữa doanh nghiệp thị trƣờng có mối quan hệ sản phẩm Công ty CP Dƣợc vật tƣ y tế Thái Nguyên thời gian tới hữu mật thiết, thời, thị trƣờng cầu lối sản xuất tiêu 2.2 Mục tiêu cụ thể dùng, thị trƣờng khâu quan trong trình tái sản xuất hàng hóa doanh nghiệp Mục đích cuối quan trọng doanh nghiệp hoạt động sản xuất kinh doanh mục đích lợi nhuận, nói nhƣ nghĩa lợi nhuận lớn tốt, mục tiêu tất doanh nghiệp theo đuổi Để đáp ứng đƣợc phát triển kinh tế thị trƣờng buộc doanh nghiệp phải cạnh tranh gay gắt với nhau, phải chiếm lĩnh thị trƣờng sản phẩm mà doanh nghiệp kinh doanh Bán hàng khâu cuối trình lƣu thông hàng hoá khâu quan trọng nối liền ngƣời bán ngƣời tiêu dùng Kết hoạt động bán hàng ảnh hƣởng trực tiếp đến hoạt động kinh doanh toàn công ty Quản lý tiêu thụ sản phẩm vấn đề mẻ nhƣng mang tính chất thời thị trƣờng hàng hoá có thay đổi không ngừng công tác quản lý tiêu thụ sản phẩm phải đƣợc - Hệ thống hóa làm sáng tỏ thêm vấn đề lý luận quản lý tiêu thụ sản phẩm doanh nghiệp chế thị trƣờng - Phân tích, đánh giá thực trạng kinh doanh nói chung công tác quản lý tiêu thụ sản phẩm nói riêng Công ty cổ phần Dƣợc vật tƣ y tế Thái Nguyên - Đề xuất phƣơng hƣớng, giái pháp mở rộng thị trƣờng tiêu thụ sản phẩm công ty cổ phần Dƣợc vật tƣ y tế Thái Nguyên Đối tƣợng phạm vi nghiên cứu 3.1 Đối tượng nghiên cứu Công tác quản lý tiêu thụ sản phẩm Công ty cổ phần Dƣợc vật tƣ y tế Thái Nguyên từ năm 2011 đến năm 2013 3.2 Phạm vi nghiên cứu a Phạm vi không gian: Đề tài nghiên cứu Công ty cổ phần Dƣợc vật tƣ y tế Thái Nguyên hoàn thiện ngày tốt Số hóa Trung tâm Học liệu http://www.lrc-tnu.edu.vn/ Số hóa Trung tâm Học liệu http://www.lrc-tnu.edu.vn/ b Phạm vi thời gian: Các tài liệu, số liệu phục vụ cho nghiên cứu đề tài Chƣơng thu thập giai đoạn 2011-2013 CƠ SỞ LÝ LUẬN VÀ THỰC TIỄN c Phạm vi nội dung: Là vấn đề có liên quan đến kết kinh doanh công ty, trọng tâm vấn đề thị trƣờng tiêu thụ sản phẩm Công ty cổ phần Dƣợc vật tƣ y tế Thái Nguyên 1.1 Cơ sở lý luận 1.1.1 Khái niệm tiêu thụ Tiêu thụ sản phẩm khâu quan trọng trình tái sản xuất xã hội, Ý nghĩa khoa học đóng góp luận văn Đề tài công trình khoa học có ý nghĩa lý luận thực tiễn, tài liệu giúp cho công ty cổ phần Dƣợc vật tƣ y tế Thái Nguyên xây dƣng kế hoạch phát triển thị trƣờng nhằm thúc đẩy tiêu thụ sản phẩm mình, tăng khả cạnh tranh với công ty khác thị trƣờng Dƣợc phẩm Đánh giá đƣợc thực trạng thị trƣờng tình hình tiêu thụ sản phẩm công khâu lƣu thông hàng hoá, cầu nối trung gian sản xuất phân tiêu dùng Tiêu thụ sản phẩm không đƣợc xem trình chuyển hoá hình thái giá trị hàng hoá mà tổng thể biện pháp tổ chức kinh tế, kế hoạch nhằm thực việc nghiên cứu nhu cầu thị trƣờng, tổ chức sản xuất, tiếp nhận sản phẩm chuẩn bị hàng hoá xuất bán theo yêu cầu khách hàng với chi phí kinh doanh nhỏ ty cổ phần Dƣợc Vật tƣ y tế Thái Nguyên Đề xuất số giải pháp quản lý tiêu thụ sản phẩm cho đơn vị Tiêu thụ sản phẩm thực mục đích sản xuất tiêu dùng, đƣa sản phẩm từ nơi sản xuất đến nơi tiêu dùng làm cho trình tái sản xuất đƣợc diễn Bố cục luận văn Luận văn bao gồm chƣơng: liên tục Bản chất kinh tế hoạt động thực chuyển quyền sở hữu Chƣơng 1: Cơ sở lý luận thực tiễn quyền sử dụng hàng hoá chủ thể kinh tế với Quá trình tiêu thụ sản Chƣơng 2: Phƣơng pháp nghiên cứu phẩm đƣợc coi kết thúc trình toán hành động bán hàng Chƣơng 3: Thực trạng công tác quản lý tiêu thụ sản phẩm công ty CP hành động mua hàng diễn quyền sở hữu hàng hoá đƣợc thay đổi Tuy nhiên, Dƣợc vật tƣ y tế Thái Nguyên kinh tế thị trƣờng hoạt động tiêu thụ sản phẩm doanh nghiệp gặp Chƣơng 4: Một số giải pháp quản lý tiêu thụ sản phẩm Công ty CP Dƣợc vật tƣ y tế Thái Nguyên nhiều khó khăn Do hoạt động tiêu thụ muốn đạt kết tốt cần phải xuất phát từ việc nghiên cứu nhu cầu thị trƣờng Tuy nhiên, để đẩy mạnh đƣợc hoạt động tiêu thụ thị trƣờng cạnh tranh khắc nghiệt nhƣ nay, trình sản xuất không tạo đƣợc sản phẩm hàng hoá với chất lƣợng tốt mẫu mã đẹp giá thành hợp lý sản phẩm khó tiêu thụ đƣợc Tóm lại: Tiêu thụ sản phẩm trình bao gồm từ việc nghiên cứu nhu cầu thị trƣờng, tạo nguồn hàng, tổ chức mạng lƣới bán hàng, xúc tiến bán, thực nhiệm vụ bán cho thoả mãn quyền lợi hai bên ngƣời mua ngƣời bán 1.1.2 Vai trò công tác tiêu thụ Tiêu thụ sản phẩm sáu chức hoạt động doanh nghiệp: tiêu thụ, sản xuất, hậu cần kinh doanh, tài chính, kế toán quản trị doanh nghiệp Mặc dù sản xuất chức trực tiếp tạo sản phẩm, song tiêu thụ lại Số hóa Trung tâm Học liệu http://www.lrc-tnu.edu.vn/ Số hóa Trung tâm Học liệu http://www.lrc-tnu.edu.vn/ đóng vai trò điều kiện tiền đề thiếu để sản xuất tiến hành tiến thụ sản phẩm họ, biện pháp phải đƣợc áp dụng đồng bộ, hợp lý, đảm hành có hiệu Chất lƣợng hoạt động tiêu thụ sản phẩm định hiệu bảo chi phí thấp tiêu thụ đƣợc sản phẩm với lợi nhuận cao hoạt động sản xuất dịch vụ 1.1.3 Nội dung công tác tiêu thụ hàng hóa doanh nghiệp thương mại Trong doanh nghiệp, tiêu thụ sản phẩm đóng vai trò vai trò quan trọng định tồn phát triển doanh nghiệp: Tiêu thụ hàng hoá trình chuyển giao hàng hoá đến tay ngƣời tiêu dùng, trình bao gồm nhiều hoạt động có liên quan mật thiết với - Tiêu thụ sản phẩm gắn sản xuất với tiêu dùng, doanh nghiệp nắm bắt đƣợc thông tin khách hàng để tung thị trƣờng sản phẩm phù hợp đáp ứng nhu cầu thị trƣờng - Sức tiêu thụ sản phẩm phản ánh khách quan đầy đủ lực tổ chức quản lý sản xuất kinh doanh, áp dụng tiến khoa học kỹ thuật, công nghệ tiên tiến, nâng cao chất lƣợng hạ giá thành sản phẩm, uy tín, chất lƣợng hoàn thiện hoạt động dịch vụ doanh nghiệp 1.1.3.1 Nghiên cứu thị trường Để hoạt động tiêu thụ hàng hoá đạt hiệu cao trƣớc tiên doanh nghiệp cần phải nghiên cứu thị trƣờng vấn đề quan trọng hoạt động kinh doanh đồng thời việc phải tiến hành thƣờng xuyên liên tục doanh nghiệp Mọi hoạt động doanh nghiệp nghiên cứu thông tin từ thị - Tiêu thụ sản phẩm không nhân tố giữ vững nâng cao uy tín trƣờng doanh nghiệp phải trả lời đƣợc câu hỏi: Thị trƣờng cần gì? Số lƣợng sản doanh nghiệp mà công cụ quan trọng góp phần củng cố thị trƣờng phẩm cần bao nhiêu? Chất lƣợng sản phẩm mà thị trƣờng chấp nhận đƣợc? nƣớc, xoá bỏ tâm lý thích dùng hàng ngoại ngƣời tiêu dùng Mức thị trƣờng chấp nhận?… Những ngƣời có khả cung ứng - Thông qua tiêu thụ sản phẩm doanh nghiệp thu đƣợc lợi nhuận tạo nguồn vốn tự có doanh nghiệp, tăng thêm khả tận dụng thời hấp dẫn thị trƣờng nguồn hình thành quỹ doanh nghiệp dùng để kích thích lợi ích cán công nhân viên, động viên họ quan tâm gắn bó lâu dài với hoạt động doanh nghiệp thƣơng mại Để đạt đƣợc mục tiêu công tác nghiên cứu thị trƣờng phải tiến hành số công việc sau: - Dự đoán khách hàng mua - Chiến lƣợc tiêu thụ sản phẩm chiến lƣợc kinh doanh quan trọng Chiến lƣợc tiêu thụ sản phẩm cho phép doanh nghiệp chủ động thích ứng với môi trƣờng, định kịp thời thời xuất hiện, sử dụng huy động có hiệu nguồn lực trƣớc mắt lâu dài, xác định phƣơng hƣớng bƣớc kế hoạch sản xuất cho giai đoạn - Về phƣơng diện xã hội, tiêu thụ sản phẩm đóng vai trò cân đối cung cầu, kinh tế quốc dân thể thống cân bằng, tƣơng quan tỷ lệ định Sản phẩm sản xuất đƣợc tiêu thụ tức sản xuất diễn cách bình thƣờng trôi chảy, tránh đƣợc cân đối, giữ đƣợc bình ổn xã hội Không phủ nhận vai trò hoạt động tiêu thụ sản phẩm doanh nghiệp Vì doanh nghiệp phải tìm biện pháp nhằm thúc đẩy hoạt động tiêu Số hóa Trung tâm Học liệu lực họ? Đó thông tin cần thiết để đƣa định http://www.lrc-tnu.edu.vn/ - Ƣớc lƣợng số lƣợng khách hàng mua hàng doanh nghiệp thời gian tới họ mua - Xác định mẫu mã, chủng loại, màu sắc, đặc điểm, chất lƣợng hàng hoá để tiến hành sản xuất nhập hàng cho phù hợp với xu phát triển thị trƣờng - Xây dựng cấu hàng hoá - Định giá cho loại hàng hoá cho phù hợp với khả toán ngƣời tiêu dùng - Phân tích điểm mạnh điểm yếu đối thủ cạnh tranh… Qua công tác nghiên cứu doanh nghiệp đề đƣợc sách chiến lƣợc phù hợp để nắm bắt thoả mãn nhu cầu, nâng cao mức tiêu thụ hàng hoá Số hóa Trung tâm Học liệu http://www.lrc-tnu.edu.vn/ 1.1.3.2 Lựa chọn mặt hàng kinh doanh b Bán buôn Một câu hỏi mà doanh nghiệp Là để bán cho ngƣời trung gian để họ tiếp tục chuyển bán cho ngƣơi phải trả lời là: Kinh doanh gì? Nên đƣa thị trƣờng sản phẩm nào, nên tiêu dùng bán cho ngƣời sản xuất để tiếp tục sản xuất sản phẩm Do đặc tập trung vào loại hàng hay đƣa nhiều loại hàng điểm bán buôn là: Hàng hoá đối tƣợng kinh doanh doanh nghiệp thƣơng mại việc lựa - Khối lƣợng hàng bán lớn, chủng loại hàng bán thƣờng không phong phú đa chọn đắn mặt hàng kinh doanh có ý nghĩa to lớn thành công hay dạng nhƣ bán lẻ hình thức toán thƣờng chuyển khoản trả chậm thất bại doanh nghiệp Thực tiễn chứng minh, chọn địa điểm kinh (thanh toán gối đầu) doanh chọn hàng hoá kinh doanh nhà kinh doanh coi nhƣ thành công nửa - Hàng hoá sau bán khâu lƣu thông sản xuất chƣa đến tay ngƣời tiêu dùng cuối 1.1.3.3 Lựa chọn hình thức bán hàng Từ đặc điểm đây, bán buôn có ƣu điểm là: thời hạn thu hồi vốn nhanh, Quá trình bán hàng đƣợc bắt đầu việc xác định cụ thể nhu cầu hàng hoá có điều kiện nhanh chóng đổi hoạt động kinh doanh, đẩy nhanh vòng quay vốn, cho đối tƣợng khách hàng theo đối tƣợng khách hàng theo thời gian nâng cao hiệu kinh doanh Nhƣợc điểm bán buôn bị cách biệt địa điểm cân đối nhu cầu khả đáp ứng doanh ngiệp hƣớng tới với tiêu dùng nên chậm bắt diễn biến nhu cầu thị trƣờng dẫn đến khả mục tiêu hiệu qủa tiêu thụ từ có kế hoạch bán hàng hợp lý Kết hàng hoá bị tồn đọng tiêu thụ chậm doanh nghiệp Thƣơng mại phụ thuộc vào hình thức, phƣơng pháp thủ 1.1.3.4 Định giá tiêu thụ sách hỗ trợ bán hàng thuật bán hàng thiết lập sử dụng hợp lý kênh tiêu thụ có sách đắn, Một định kinh doanh quan trọng doanh nghiệp thực tốt kế hoạch tiêu thụ hàng hoá doanh nghiệp Các doanh nghiệp xác định giá bán hàng hoá (định giá tiêu thụ) Nó trình phức tạp mà thƣờng lựa chọn hai hình thức bán hàng bán lẻ bán buôn doanh nghiệp phải xác định đƣợc hai vấn đề là: Giá cần phải thiết lập mức a Bán lẻ nào? Đó vấn đề quan trọng doanh nghiệp giá cao hay thấp ảnh Là bán hàng trực tiếp cho ngƣời tiêu dùng để thoả mãn nhu cầu cá nhân hƣởng trực tiếp đến khối lƣợng hàng hoá bán (khối lƣợng hàng hoá tiêu thụ) tập thể Do đặc điểm bán lẻ là: sau lợi nhuận doanh nghiệp Vì định giá tiêu thụ doanh nghiệp - Khối lƣợng bán nhỏ, đơn chiếc, hàng hoá thƣờng phong phú, đa dạng chủng loại mẫu mã cần phải phân tích nhân tố ảnh hƣởng đến định giá là: - Mục tiêu doanh nghiệp: Mục tiêu tối đa hoá doanh số hay mở rộng thị - Hàng hoá sau bán đƣợc tiêu dùng tức đƣợc xã hội thừa nhận kết thúc khâu lƣu thông hàng hoá, giá trị hàng hoá đƣợc thực hoàn toàn, giá trị sử dụng bắt đầu phần; mục tiêu lợi nhuận tổng thể tăng trƣởng hay chiếm lĩnh thị trƣờng Cạnh tranh, ổn định thị trƣờng, giảm bớt cạnh tranh - Ảnh hƣởng cung cầu Từ đặc điểm bán lẻ có ƣu điểm: Không sợ khủng hoảng - Chi phí ảnh hƣởng tới giá bán thừa sau bán đƣợc hàng doanh nghiệp bắt đầu chu kỳ kinh doanh - Ảnh hƣởng cạnh tranh điều tiết Nhà nƣớc Doanh nghiệp có điều kiện tiếp xúc trực tiếp với ngƣời tiêu dùng nên nắn bắt nhanh - Ảnh hƣởng của sản phẩm đến định giá thay đổi nhu cầu, thị hiếu từ có giải pháp kịp thời, hữu hiệu cho kinh doanh song nhƣợc điểm bán lẻ thu hồi vốn chậm Số hóa Trung tâm Học liệu http://www.lrc-tnu.edu.vn/ Một định giá có hiệu phải bao quát tính toán đầy đủ yếu tố đây, tuỳ vào hoàn cảnh mà xem xét nhân tố chủ yếu Số hóa Trung tâm Học liệu http://www.lrc-tnu.edu.vn/ 10 1.1.3.5 Quảng cáo hoạt động xúc tiến bán b Các nhân tố thuộc trị pháp luật Quảng cáo hoạt động nhằm giới thiệu sản phẩm hàng hoá dịch vụ Một thể chế trị, hệ thống pháp luật chặt chẽ, rõ ràng, mở rộng doanh nghiệp cho khách hàng, làm cho khách hàng quen biết có thiện cảm ngày ổn định làm sở cho bảo đảm điều kiện thuận lợi bình đẳng cho tăng thiện cảm họ sản phẩm hàng hoá, dịch vụ doanh nghiệp doanh nghiệp tham gia cạnh tranh lành mạnh, đạt hiệu cao cho doanh nghiệp Các hoạt động quảng cáo nhằm làm cho hàng hoá đƣợc đông đảo ngƣời dân xã hội Thể rõ sách bảo hộ mậu dịch tự do, sách tài biết đến khắc sâu tâm trí họ Doanh nghiệp quảng cáo qua báo chính, quan điểm lĩnh vực nhập khẩu, chƣơng trình quốc gia, chế chí, đài phát truyền hình, áp phích hay sản phẩm, sở độ tiền lƣơng, trợ cấp, phụ cấp cho ngƣời lao động Các nhân tố ảnh doanh nghiệp Khoa học ngày phát triển, hàng hoá sản xuất ngày nhiều hƣởng trực tiếp hay gián tiếp đến hoạt động tiêu thụ sản phẩmcủa doanh nghiệp quảng cáo có vai trò ngày quan trọng c Các nhân tố khoa học công nghệ Quảng cáo hoạt động xúc tiến bán giúp doanh nghiệp tăng doanh số Nhóm nhân tố khoa học công nghệ tác động cách định đến yếu tố bán ra, tăng cƣờng củng cố vị doanh nghiệp giúp doanh nghiệp chiếm lĩnh tạo nên khả cạnh tranh thị trƣờng hay khả tiêu thụ sản thị trƣờng ngăn chặn công đối thủ cạnh tranh có vai trò quan trọng đặc phẩmcủa doanh nghiệp, hai yếu tố chất lƣợng giá bán Khoa học công nghệ biệt doanh nghiệp thành lập tung thị trƣờng loại sản phẩm đại áp dụng sản xuất kinh doanh góp phần làm tăng chất lƣợng hàng hóa Tuy nhiên sử dụng công cụ quảng cáo hoạt động xúc tiến bán dịch vụ, giảm tối đa chi phí sản xuất (tăng hiệu suất) dẫn tới giá thành sản phẩm giảm cách mức làm tăng chi phí ảnh hƣởng đến lãi thu về, quảng cáo sai d Các yếu tố văn hóa - xã hội thực làm lòng tin khách hàng ảnh hƣởng lâu dài đến hoạt động tiêu Phong tục tập quán, lối sống, thị hiếu, thói quen tiêu dùng, tôn giáo tín thụ hàng hoá doanh nghiệp Ngoài cần ý đến phản ứng đáp lại đối ngƣỡng có ảnh hƣởng trực tiếp đến mức tiêu thụ sản phẩm, hàng hóa doanh thủ cạnh tranh tránh tình trạng xảy chiến quảng cáo mà kết mà nghiệp Những khu vực khác có văn hóa - xã hội khác khả bên lợi tiêu thụ hàng hóa khác nhau, đòi hỏi doanh nghiệp phải nghiên cứu rõ 1.1.4 Các yếu tố ảnh hưởng đến kết tiêu thụ hàng hóa doanh nghiệp yếu tố thuộc văn hóa - xã hội khu vực để có chiến lƣợc sản phẩm phù 1.1.4.1 Nhân tố thuộc môi trường vĩ mô hợp với khu vực định a Các nhân tố thuộc kinh tế e Các yếu tố tự nhiên Các nhân tố mặt kinh tế có vai trò quan trọng, định đến việc hình Các nhân tố tự nhiên tạo thuận lợi khó khăn việc phát thành hoàn thiện môi trƣờng kinh doanh, đồng thời ảnh hƣởng đến khả triển hoạt động sản xuất kinh doanh doanh nghiệp Các nhân tố tự nhiên bao cạnh tranh doanh nghiệp Nền kinh tế tăng trƣởng cao ổn định làm cho thu gồm tài nguyên thiên nhiên, vị trí địa lý, thời tiết, mùa vụ Vị trí địa lý thuận lợi nhập tầng lớp dân cƣ tăng dẫn đến sức mua hàng hóa dịch vụ tăng lên Đây tạo điều kiện khuyếch trƣơng sản phẩm, mở rộng thị trƣờng tiêu thụ giảm thiểu hội tốt cho doanh nghiệp đáp ứng kịp thời nhu cầu khách hàng tạo phí phục vụ bán hàng, giới thiệu sản phẩm Tài nguyên thiên nhiên phong phú thành công kinh doanh doanh nghiệp Nền kinh tế tăng trƣởng với tạo điều kiện cho doanh nghiệp chủ động cung ứng nguyên vật liệu đầu vào tốc độ cao ổn định kéo theo hoạt động kinh doanh doanh nghiệp đạt hiệu cho trình sản xuất kinh doanh, đáp ứng kịp thời nhu cầu thị trƣờng, tạo điều cao, khả tích tụ tập trung sản xuất cao kiện thuận lợi cho doanh nghiệp trình sản xuất kinh doanh Số hóa Trung tâm Học liệu http://www.lrc-tnu.edu.vn/ Số hóa Trung tâm Học liệu http://www.lrc-tnu.edu.vn/ 67 68 điểm công ty danh mục sản phẩm hạn chế chiến lƣợc có Đối với chiến lƣợc thâm nhập thị trƣờng - chiến lƣợc rủi ro mạo khả khắc phục đƣợc nhƣợc điểm nhƣng chƣa đựng rủi ro hiểm, đòi hỏi chi phí nhƣ yêu cầu đổi quy trình quản lý không cao đƣa sản phẩm vào thị trƣờng Nhƣng với thực tế thị trƣờng nay, để theo đuổi đƣợc chiến lƣợc (không mở rộng thị trƣờng mà tăng đƣợc doanh số) công ty buộc phải tiết SẢN PHẨM giảm đƣợc chi phí để hạ giá thành sản phẩm, cạnh tranh với doanh nghiệp khác, Hiện hữu THÂM NHẬP SÂU Hiện hữu VÀO THỊ TRƢỜNG Mới PHÁT TRIỂN SẢN PHẨM Công ty cần mở rộng danh mua sản phẩm Để giảm đƣợc chi phí mua sản phẩm việc công ty cần chủ động đàm phán đƣợc giá tốt cần hợp tác thiện chí từ phía nhà sản xuất Mặc dù nói điều không thực đƣợc nhƣng quyền chủ động, bản, không thuộc phía công ty Công ty thực biện mục dƣợc phẩm vật tƣ y tế pháp cần thiết để tăng sản lƣợng kinh doanh cách tiếp Đối với chiến lƣợc phát triển thị trƣờng, chiến lƣợc đòi hỏi công ty phải doanh số bán nhóm khách cận với nhiều nhà cung cấp khác tăng thêm chi phí cho công tác quảng cáo xúc tiến bán nhƣ quản lý kênh hàng Đặc biệt tập trung với nhiều chủng loại sản vào hoạt động bán theo kết phẩm khác cần có đƣợc đấu thầu bán lẻ quyền mua với giá thấp để tạo lợi cạnh tranh THỊ TRƢỜNG chiếm phần lớn giá vốn hàng bán, hay cụ thể chi phí phân phối, nhƣng gần nhƣ không đòi hỏi thay đổi trình độ cấu nguồn nhân lực - điều có đƣợc thời gian ngắn Bên cạnh đó, chiến lƣợc tận dụng đƣợc lợi quan trọng công ty uy tín lâu dài kênh phân phối lớn mạnh Ƣu chuỗi có khả ảnh hƣởng lớn đến phát triển thành viên chuỗi Mặc dù khu vực thành phố Thái Nguyên mật độ hiệu thuốc tƣơng đối lớn nhƣng Mới PHÁT TRIỂN THỊ TRƢỜNG ĐA DẠNG HÓA huyện thị, khoảng trống thị trƣờng Theo đuổi chiến lƣợc này, áp lực việc phải đàm phán để hạ giá thành sản phẩm không nặng nề có Công ty cần tiếp cận với Công ty không cần mở khách hàng nhƣ rộng danh mục dƣợc phẩm vật bệnh viện tƣ nhân, doanh nghiệp… tƣ y tế kinh doanh mà địa bàn đặc biệt mở cần phải đồng thời tiếp cận với thêm hiệu thuốc khu nhóm khách hàng chiến lƣợc phát triển thị trƣờng phù hợp với tình hình công vực có độ “phủ sóng” thấp tƣơng ứng với nhóm sản ty Để theo đuổi chiến lƣợc nội dung công tác quản lý tiêu thụ cần: nhƣ khách hàng nhà phẩm thuốc bên đối tƣợng mua dƣợc phẩm với số lƣợng lớn quan tâm đến giá nhiều; ngƣời tiêu dùng thông thƣờng mặc với giá thuốc tâm lý “không mặc với sức khỏe mình” Nói tóm lại, qua phân tích trên, quan điểm mình, tác giả cho - Củng cố công tác nghiên cứu thị trƣờng - Xem xét lại việc lựa chọn mặt hàng kinh doanh - Tích cực mở rộng kênh bán lẻ - hiệu thuốc trực thuộc - Đảm bảo sách giá mức cạnh tranh đƣợc so với đối thủ Sơ đồ 4.1: Ma trận Ansoff công ty CP dược vật tư y tế Thái Nguyên - Tập trung vào công tác quảng cáo hoạt động xúc tiến bán Các giải pháp đƣợc đề cập dƣới sâu vào chi tiết để làm rõ Số hóa Trung tâm Học liệu http://www.lrc-tnu.edu.vn/ Số hóa Trung tâm Học liệu http://www.lrc-tnu.edu.vn/ 69 70 nội dung cục Quản lý Dƣợc Y tế nhu cầu loại mặt hàng Công ty 4.2 Các giải pháp toàn ngành y tế nƣớc Cần đặc biệt ý công tác nghiên cứu tài liệu 4.2.1 Nhóm giải pháp nghiên cứu thị trường cần coi trọng số liệu thống kê Đó số liệu phản ánh tình hình sản Nghiên cứu thị trƣờng khâu đầu tiên, nội dung mở đầu hoạt động xuất kinh doanh, tình hình tiêu thụ Công ty Phòng tài kế toán, phòng kế tiêu thụ sản phẩmtrong doanh nghiệp Nghiên cứu thị trƣờng sở, tiền đề hoạch cần có phƣơng pháp ghi chép tỉ mỉ quý tháng, năm cuối cho nội dung sau đƣợc tiến hành Kết việc nghiên cứu thị trƣờng tốt hay quý cần có đánh giá tình hình sản xuất kinh doanh tiêu thụ Công ty không ảnh hƣởng đến hiệu việc dự báo nhu cầu xây dựng kế hoạch làm sở để xử lý sau sản xuất kinh doanh Có nghiên cứu xác nhu cầu thị trƣờng doanh nghiệp có định cho việc sản xuất sản phẩm 4.2.1.1 Những mục tiêu cần đạt Phƣơng pháp 2: Phƣơng pháp nghiên cứu trƣờng Phƣơng pháp chủ yếu thu thập thông tin dƣới hình thức trực quan quan hệ gián tiếp khác Khi áp dụng phƣơng pháp đòi hỏi chi phí cao Trên sở thông tin thu thập đƣợc tình hình thị trƣờng Công ty cần xác nhƣng xác phƣơng pháp nghiên cứu tài liệu Đối với Công ty cổ phần định cho thị trƣờng mục tiêu chuẩn bị sách marketing thích hợp dƣợc vật tƣ y tế Thái Nguyên, áp dụng phƣơng pháp hoạt động Thông qua việc giới hạn số thị trƣờng có ảnh hƣởng việc tiêu thụ chủ yếu là: Công ty để tiến hành so sánh, phân đoạn thị trƣờng có triển vọng có khả Công ty cử đại diện tiến hành trao đổi trực tiếp với khách hàng thông qua để Công ty xâm nhập vào lần mua bán, hội chợ triển lãm, hội nghị khách hàng để biết đƣợc yêu cầu 4.2.1.2 Phương pháp khách hàng chất lƣợng sản phẩm, giá cả, mẫu mã sản phẩmcủa công ty Nhƣ phân tích mặt nghiên cứu thị trƣờng điểm yếu Công ty Đối với sản phẩm mạnh, Công ty tiến hành trao đổi trực năm qua Tuy có nghiên cứu thị trƣờng thông qua tiếp với khách hàng sản phẩmcủa Thông qua trao đổi đàm phán thông tin phản hồi nhƣng việc nghiên cứu không liên tục việc xử lý thông tin ký kết hợp đồng để áp dụng phƣơng pháp điều tra nghiên cứu thị trƣờng từ giảm chậm Do qua nghiên cứu thực trạng công tác công ty thấy chi phí nghiên cứu thị trƣờng nhƣng đảm bảo có thông tin đáng tin cậy Công ty nên sử dụng phƣơng pháp nghiên cứu thị trƣờng sau: 4.2.1.3 Tổ chức nhân để đáp ứng nhiệm vụ nghiên cứu thị trường - Phƣơng pháp 1: phƣơng pháp nghiên cứu tài liệu Hiện công tác nghiên cứu thị trƣờng công ty trƣởng phòng kế hoạch Đây phƣơng pháp thông dụng Thông qua nghiên cứu tài liệu Công ty đảm nhiệm nên công tác nghiên cứu thị trƣờng chƣa đƣợc chuyên sâu tìm hiểu thu thập thông tin cần thiết Phƣơng pháp không đòi hỏi tốn nhiều Trƣởng phòng bận nhiều việc, phân tích nghiên cứu thị trƣờng phòng kinh chi phí nhƣng có nhƣợc điểm độ tin cậy không cao, thƣờng áp dụng phƣơng doanh chƣa hợp lý công ty xếp lại cấu quản lý công tác nghiên pháp để nghiên cứu khái quát nhu cầu thị trƣờng, lập danh sách thị cứu thị trƣờng Theo tác giả công ty nên lập phận chuyên phụ trách công trƣờng triển vọng tiền đề nghiên cứu xác sâu tác nghiên cứu thị trƣờng Do tính chất đặc thù ngành y tế nên đòi hỏi ngƣời Nguồn thứ đƣợc cung cấp từ báo cáo thân Công ty cổ phần làm công tác nghiên cứu thị trƣờng phải có trình độ kỹ thuật hiểu biết dƣợc vật tƣ y tế Thái Nguyên tình hình sản xuất kinh doanh, tình hình tài định, có khả nắm bắt thông tin nhanh nhạy, cần tìm kiếm ngƣời thực chính, tình hình tiêu thụ tháng, quý, năm Nguồn thứ hai số liệu thống kê chuyên môn nghiệp vụ nghiên cứu thị trƣờng đơn Số hóa Trung tâm Học liệu http://www.lrc-tnu.edu.vn/ Số hóa Trung tâm Học liệu http://www.lrc-tnu.edu.vn/ 71 72 chuyển vài nhân viên có sang phận thuận lợi để phát triển thị trƣờng 4.2.2 Nhóm giải pháp lựa chọn mặt hàng kinh doanh 4.2.2.2 Đàm phán với nhà cung cấp khác sản phẩm để có 4.2.2.1 Cơ cấu lại nhóm mặt hàng kinh doanh giá tốt Trong giai đoạn doanh nghiệp khó khăn nhƣ nay, danh Bên cạnh việc rà soát lại danh mục sản phẩm kinh doanh khâu tiếp mục sản phẩm công ty không dƣợc đa dạng cần phải bổ sung thêm, nhƣng cận với mặt hàng kinh doanh, công ty nên xem xét nhiều phƣơng án khác Có tuyệt đối bổ sung tràn lan thể thực theo quy trình nhƣ sau: Để theo đuổi chiến lƣợc phát triển thị trƣờng, công ty cần có danh mục hàng hóa sản phẩm đa dạng, phong phú chủng loại nhƣ giá Chính Bƣớc 1: Đối với mặt hàng nhóm mặt hàng, công ty thành lập tổ tiếp cận nhà sản xuất gồm từ ngƣời trở lên vậy, cấu lại nhóm mặt hàng kinh doanh, công ty cần xác định xác Bƣớc 2: Thành viên tổ nhƣ nhà quản lý trực tiếp thảo luận mặt hàng cần bổ sung thêm nhƣ thay sản phẩm không phù hợp thống tiêu chuẩn mang tính tiêu chuẩn sản phẩm tính định với tình hình thị trƣờng Theo kết phân tích chƣơng 3, với nhóm hƣớng nhà cung cấp Bƣớc 3: Các thành viên tổ phân công đăng ký theo khả để mặt hàng, công ty có thể: Với nhóm mặt hàng kháng sinh, kháng viêm, giảm đau, hạ sốt, tiêu hóa nhóm mặt hàng có khối lƣợng tiêu thụ chiếm tỷ trọng lớn tổng doanh thu nhƣ ổn định nhu cầu thị trƣờng, công ty cần xem xét việc nhập sản phẩm có chức tác dụng nhƣng nhiều mức giá khác để phục vụ nhiều đối tƣợng khách hàng Nhóm sản phẩm huyết áp - tim mạch cần có thêm nghiên cứu thị trƣờng để xác định xác nguyên nhân sụt giảm doanh số, từ đƣa giải pháp phù hợp Nhóm sản phẩm thuốc bán theo đơn sụt giảm chủ yếu lƣợng thuốc bán theo đơn bệnh viện giảm xuống cạnh tranh nhà thuốc tƣ nhân với mức hoa hồng cao dành cho bác sĩ Điều công ty khó thay đổi đƣợc nhà thuốc bệnh viện không trực thuộc công ty Công ty giảm bớt quan tâm nhóm sản phẩm tiếp cận nhà sản xuất, nhà cung cấp mà có lực tiếp cận Các thành viên đàm phán độc lập điều khoản cần thiết, đặc biệt giá Trong trình đàm phán thành viên cần có trao đổi thông tin qua lại để nắm đƣợc tình hình chung Bƣớc 4: Tiến hành so sánh đối chiếu nhà cung cấp có mức giá tốt đáp ứng đầy đủ tiêu chuẩn công ty Cần có hình thức thƣởng cho nhân viên tổ đàm phán đƣợc mức giá thấp Bên cạnh việc phân công đàm phán độc lập để thƣơng thảo giá (việc phân công hạn chế bớt hành vi ăn hoa hồng nhân viên thu mua) công ty cần đặc biệt ý đến việc thƣờng xuyên tham khảo giá nhà cung cấp khác để thay đổi kịp thời, đảm bảo mức giá nhập đƣợc tốt 4.2.3 Nhóm giải pháp lựa chọn hình thức bán hàng Hoạt động kênh phân phối phụ thuộc lớn vào khâu tổ chức hoạt động kênh Đây khâu định đến hiệu hoạt động kênh Hiện nay, hệ thống kênh phân phối công ty cổ phần Dƣợc vật tƣ y Nhóm thực phẩm chức có tiềm nhƣ tốc độ tăng trƣởng tế Thái Nguyên đƣợc tổ chức rộng khắp tỉnh với hệ thống nhà thuốc trực ba năm vừa qua cao nhƣng lại chƣa đƣợc đầu tƣ mức Theo tác giả, thuộc Để mạng lƣới phân phối ngày tốt hơn, Công ty cần: công ty nên mở rộng chủng loại mặt hàng nhƣ nguồn gốc xuất xứ 4.2.3.1 Tăng cường tính liên kết thành viên kênh nhóm sản phẩm để đáp ứng tốt yêu cầu ngƣời tiêu dùng, từ có sở sở Số hóa Trung tâm Học liệu http://www.lrc-tnu.edu.vn/ Công ty nên tăng cƣờng tính liên kết thành viên kênh phân Số hóa Trung tâm Học liệu http://www.lrc-tnu.edu.vn/ 73 74 phối công ty, tăng cƣờng tạo lập mối quan hệ chặt chẽ công ty với các thành viên hệ thống kênh phân phối công ty, mạng lƣới cần đƣợc thành viên kênh phân phối công ty nhƣ là: phòng kế hoạch, đại lý, trang bị đại Bắt buộc phải có điện thoại cố định, máy fax, kết nối mạng hiệu thuốc… Từ tạo nên thống nhất, liên kết chặt chẽ hoạt động internet không trụ sở mà chi nhánh, tiến tới hiệu toàn hệ thống kênh phân phối thành viên kênh cung cấp thuốc trực thuộc Phải có điện thoại cố định tất đại lý, cửa hàng thông tin cho giá cả, sản phẩm, hay thị trƣờng…Các thành viên công ty Nếu phƣơng tiện thông tin đại lý công ty đầu tƣ đƣợc kênh phân phối phải đƣợc cân nhắc lựa chọn cách hợp lý, đặc biệt coi nhƣ tài sản thuộc quyền sở hữu công ty đƣợc trao trả hợp đồng đại kênh bán lẻ Khoảng cách thành viên kênh phải bố trí cho không lý chấm dứt đƣợc gần quá, tạo khoảng cách hợp lý thành viên 4.2.3.3 Đào tạo, bồi dưỡng hỗ trợ thành viên kênh quên gắn mật độ thành viên kênh với nhu cầu thị trƣờng 4.2.3.2 Quản lý kênh cách hiệu Nâng cao chất lƣợng đội ngũ nhân viên tiêu thụ trình dƣợc viên việc tuyển tổ chức lớp đào tạo, bồi dƣỡng kiến thức cho họ Khuyến khích Hiện nay, thị trƣờng tiêu thụ công ty rộng khắp tỉnh nên việc quản sáng tạo nhân viên thị trƣờng, tạo điều kiện thuận lợi cho họ hoạt động trị kênh gặp nhiều khó khăn Các thị trƣờng xa nhƣ thị trƣờng huyện Tăng cƣờng, củng cố, nâng cao chất lƣợng, hiệu hoạt động hệ thống công tác quản trị kênh chủ yếu giao cho chi nhánh huyện thực hiện, công đại lý cửa hàng có, hỗ trợ họ công tác bán hàng nhƣ việc cung cấp ty nhận báo cáo chi nhánh mà Điều dẫn tới thông tin trang thiết bị mới, cung cấp mẫu sản phẩm kịp thời, chất lƣợng, cung phản hồi từ phía khách hàng, kết bán hàng đến với công ty phải trải qua đoạn đƣờng dài không tránh khỏi sai lệch định không phản ánh xác tình hình hoạt động kênh nhƣ tình hình tiêu thụ công ty Để góp phần nâng cao hiệu công tác quản trị kênh công ty cần thực số biện pháp sau Thực quản trị thống công ty tất thành viên kênh phân phối công ty Công ty cần thực việc quản lý trực tiếp đến thành viên kênh Các sách quy chế đƣa thành viên phải công đƣợc thực cách đầy đủ Quy chế cần phải hƣớng đến thống chung toàn mạng lƣới phân phối cấp thông tin sản phẩm … Tích cực tiếp cận khách hàng mở thêm hiệu thuốc trực thuộc Để làm đƣợc điều Công ty cần nghiên cứu thị trƣờng đƣa kế hoạch phát triển nhà thuốc trực thuộc hai phƣơng pháp sau: Công ty chủ động tìm kiếm thông tin tiếp cận với dƣợc sĩ, cá nhân, tổ chức có mong muốn gia nhập Công ty Trên sở cân nhắc lực kinh doanh nhƣ chuyên môn họ vị trí mở cửa hàng phù hợp, Công ty ký kết hợp đồng làm việc không thụ đồng chờ ngƣời có nhu cầu nộp đơn xem xét Hoàn thiện hệ thống thông tin kênh: công nghệ thông tin phát triển Công ty sở phân tích thị trƣờng để tìm khoảng mạnh, phƣơng tiện thông tin đại đời làm cho nhu cầu đƣợc giao tiếp trống thị trƣờng, chủ động tìm kiếm địa điểm sau tìm ngƣời phù hợp đảm phƣơng tiện thông tin đại tăng lên Thị trƣờng rộng, đối thủ cạnh tranh nhiệm vị trí nhân viên bán hàng Với thị trƣờng lao động nhƣ nay, việc phƣơng tiện thông tin hoàn thiện hệ thống kênh thông tin hệ thống hoàn toàn không khó khăn kênh phân phối công ty yêu cầu công tác quản trị hệ thống kênh Công ty cần thiết lập mạng lƣới thông tin thống đại, kết nối Số hóa Trung tâm Học liệu http://www.lrc-tnu.edu.vn/ Đối với việc tiếp cận khách hàng tổ chức nhƣ bệnh viện, doanh nghiệp đòi hỏi Công ty phải bổ sung đội ngũ trình dƣợc viên có khả năng, để từ Số hóa Trung tâm Học liệu http://www.lrc-tnu.edu.vn/ 75 76 thực việc tiếp cận khách hàng cho hiệu tình hình thực tế Một điểm lợi việc giám sát qua biên bảo báo 4.2.4 Nhóm giải pháp định giá tiêu thụ sách hỗ trợ bán hàng cáo đƣợc ghi nhân, công ty biết đƣợc hiệu công việc nhân viên 4.2.4.1 Cân đối mức giá cho phù hợp với đối tượng Mặt khác, việc tự thực bảng đánh giá (cùng với đánh giá nhà quản lý) Hiện Công ty tiến hành cung ứng sản phẩm cho nhiều nhóm đối giúp nhân viên ý thức đƣợc nhiệm vụ qua nâng cao tinh thần trách tƣợng khác với mức giá khác nhƣng bản, bị nhiệm công việc Công cụ thực thƣờng báo cáo bảng đánh giá khách hàng lớn nhƣ bệnh viện hay nhà thuốc đánh giá cao so với mặt theo hình thức cho điểm chung Chính vậy, công ty cần thiết phải xem xét để hạ mức giá bán cho Đƣa sách khích lệ động viên lực lƣợng bán hàng Để nâng cao hiệu phù hợp với đối tƣợng tiêu thụ, công ty cần có biện pháp khuyến khích cụ thể cá nhân, 4.2.4.2 Thực kiểm soát giá bán lẻ để tạo thống toàn kênh đơn vị hoàn thành tốt xuất sắc nhiệm vụ tiêu thụ Từ thực trạng kinh bán lẻ doanh nhƣ so sánh tƣơng quan với sách đối thủ cạnh tranh, công Hiện Công ty thả giá bán lẻ để nhân viên bán hàng tự ty đƣa sách phù hợp, tạo động lực cho đội ngũ nhân viên bán hàng định nhƣng điều vô lợi việc phát triển hình ảnh 4.2.5 Nhóm giải pháp quảng cáo hoạt động xúc tiến bán hàng chuỗi hiệu thuốc giàu uy tín, điều tạo uy tín chuỗi tính 4.2.5.1 Tiến hành thay thế, sửa chữa hàng loạt biển hiệu quảng cáo đại thống Ngƣời bệnh không mặc với sức khỏe lý, hiệu thuốc trực thuộc công ty theo mẫu chung để tạo tính thống ngƣời trả giá mua thuốc Đồng thời nhƣ giá thuốc không mức chênh Đây việc làm cần thiết để củng cố kênh phân phối Công lệch họ có xu hƣớng chọn mua nhà thuốc có uy tín Các hiệu thuốc trực ty Để làm đƣợc điều công ty cần có chuẩn bị chu đáo khâu thiết kế, thuộc Công ty nhỏ, lớn, song khiến ngƣời tiêu dùng đảm bảo mẫu thiết kế phù hợp với khả tài nhƣ đủ bắt mắt để thu nhận diện “đây chuỗi hiệu thuốc thống nhất” tạo độ tin cậy hút ý ngƣời tiêu dùng, lại phải có tính thẩm mỹ cao Tuy nhiên thực lớn nhiều đƣợc, cần khả nhận diện chuỗi hiệu thuốc trực thuộc tăng lên, 4.2.4.3 Thực công tác hỗ trợ bán hàng tốt doanh số chắn tăng theo tâm lý muốn mua thuốc nơi uy Các công tác hỗ trợ bán hàng Công ty không nhiều, vận tín, an toàn ngƣời tiêu dùng chuyển, hoạt động lại hầu nhƣ không đáng kể Chính vậy, cần bổ sung 4.2.5.2 Sử dụng tờ rơi tặng kèm túi nilon đựng thuốc cho khách hàng để giới thêm hoạt động hỗ trợ bán hàng để giúp cho hiệu thuốc trực thuộc hoạt thiệu chuỗi hiệu thuốc công ty Đây hình thức quảng cáo không tốn nhƣng lại thực hiệu động tốt Thực giám sát bán hàng: Giám sát bán hàng không đơn theo Trên tờ rơi kích thƣớc nhỏ (in offset) có thông tin chuỗi hiệu dõi doanh thu nhân viên bán hàng nhƣ công ty thực mà theo thuốc công ty không khiến cho hiệu thuốc khác đƣợc biết đến, mà với tƣ sát, thƣờng xuyên công tác bán hàng để từ nắm bắt đƣợc khó khăn, khúc cách thành viên chuỗi, cửa hàng - nơi gởi tờ rơi cho khách hàng có mắc họ để giải kịp thời, giúp họ phát huy tốt khả thêm uy tín Tƣơng tự nhƣ với túi nilon đựng thuốc Mặt khác, thông qua giám sát thị trƣờng, ngƣời quản lý nắm bắt nhanh nhƣng 4.2.5.3 Kiểm soát việc thực hoạt động xúc tiến bán cửa hàng bán lẻ thông tin thị trƣờng nhƣ có tƣ liệu để đối chứng báo cáo nhân viên Số hóa Trung tâm Học liệu http://www.lrc-tnu.edu.vn/ Trong thời gian trƣớc mắt, công ty chƣa thu xếp đƣợc nguồn tài để Số hóa Trung tâm Học liệu http://www.lrc-tnu.edu.vn/ 77 78 thực chƣơng trình khuyến mãi, khuyến mại việc cần KẾT LUẬN làm đảm bảo chƣơng trình khuyến doanh nghiệp sản xuất đến đƣợc tay ngƣời tiêu dùng họ đến với hiệu thuốc Làm đƣợc điều này, không tạo ấn tƣợng cảm tình tốt đẹp mà khiến cho công ty trở nên chuyên nghiệp mắt đối tác Có thể thấy có hệ thống kênh phân phối rộng khắp có truyền thống, nhƣng năm trở lại đây, công ty cổ phần Dƣợc vật tƣ y tế Thái Nguyên để nhiều lợi mình, khiến cho hoạt động sản xuất kinh doanh gặp nhiều khó khăn Liên tục ba năm liền, từ năm 2011 đến năm 4.2.5.4 Thực hoạt động thiện nguyện phải gắn với hình ảnh công ty 1014, công ty không hoàn thành tiêu kế hoạch Một nhƣng nguyên Khi thực hoạt động thiện nguyện, công ty cần đặc biệt ý đƣa nhân phải kể đến công tác quản lý tiêu thụ nhiều bất cập Qua trình thêm hình ảnh nhƣ mối liên kết hoạt động với hình ảnh công ty nghiên cứu tài liệu công ty nhƣ tìm hiểu thực tế từ đối tác nhân viên chuỗi nhà thuốc Đây hoạt động có giá trị tạo niềm tin tình bán hàng…, tác giả nhận thấy vấn đề cần khắc phục nhƣ sau: cảm ngƣời tiêu dùng hoạt động sản xuất kinh doanh công ty - Công tác nghiên cứu thị trƣờng chƣa đƣợc trọng quan tâm mức - Các mặt hàng kinh doanh chƣa đa dạng, phong phú đủ đáp ứng nhu cầu thị trƣờng - Các kênh phân phối chƣa đƣợc quản lý cách chặt chẽ tạo thống hệ thống - Chính sách giá thiếu tính cạnh tranh - Các hoạt động quảng cáo xúc tiến bán chƣa đƣợc thực chƣa găn bó với hình ảnh công ty Để hoàn thiện công tác quản lý tiêu thụ công ty, tác giả mạnh dạn đề xuất số giải pháp quản lý tiêu thụ sản phẩm cho công ty cổ phần Dƣợc vật tƣ Y tế Thái Nguyên nhƣ sau: - Với công tác nghiên cứu thị trƣờng: Căn đặt mục tiêu cụ thể, bố trí nhân có đủ chuyên môn, nghiệp vụ chuyên trách thực công tác - Với công tác lựa chọn mặt hàng kinh doanh: Cần bổ sung nhóm sản phẩm chƣa đáp ứng đủ nhu cầu thị trƣờng (thực phẩm chức năng), đa dạng hóa chủng loại, mức giá nguồn góc xuất xứ nhóm mặt hàng lại - Với công tác quản lý kênh phân phối: Cần thiết lập sách thống cụ thể kênh đối tƣợng kênh - Với công tác định giá bán hàng: cần cần đối lại tìm nguồn hàng có mức giá phù hợp để đảm bảo đƣợc giá mức cạnh tranh so với doanh nghiệp đối thủ - Với công tác quản cáo xúc tiến bán: Cần thay đổi để thống nhận diện cửa hàng bán lẻ (hiệu thuốc) công ty để tạo hình ảnh chuỗi hiệu thuốc có uy tín lớn mạnh Số hóa Trung tâm Học liệu http://www.lrc-tnu.edu.vn/ Số hóa Trung tâm Học liệu http://www.lrc-tnu.edu.vn/ 79 80 Để thực đƣợc giải pháp này, công ty cần có đầu tƣ thích đáng tài nhƣ ngƣời Chính vậy, trình hoàn thiện công tác quản lý tiêu thụ công ty cổ phần Dƣợc vật tƣ y tế Thái Nguyên diễn thời gian ngắn mà cần phải thực theo bƣớc cụ thể với lộ trình kế hoạch rõ ràng Nghiên cứu đƣợc tiến hành thời gian ngắn, kinh nghiệm nghiên cứu thân tác giả hạn chế, nguồn số liệu bên nhƣ bên doanh nghiệp không đƣợc đầy đủ nên chắn khó tránh khỏi thiếu sót: - Chƣa tập hợp đƣợc số liệu tháng đầu năm 2014 - Chƣa phân tích đƣợc nguyên nhân dẫn tới sụt giảm số nhóm mặt hàng riêng biệt - Chƣa thu thập đƣợc nhiều số liệu điều tra, vấn Tác giả hy vọng kết nghiên cứu có đƣợc thực để góp phần hoàn thiện công tác quản lý tiêu thụ công ty CP Dƣợc vật tƣ y tế Thái Nguyên - nơi công tác cố gắng hoàn thiện thiếu sót nói nghiên cứu sau có sơ hội DANH MỤC TÀI LIỆU THAM KHẢO Bộ Y Tế (2010), Đề án Quy hoạch chi tiết phát triển công nghiệp dƣợc Việt Nam giai đoạn đến năm 2020 tầm nhìm đến năm 2030, Hà Nội TS Trƣơng Quốc Cƣờng (2009), Báo cáo tổng kết công tác Dƣợc năm 2008 triển khai kế hoạch năm 2009, báo cáo trình bày Hội nghị ngành dƣợc toàn quốc, ngày 23 tháng Công ty cổ phần chứng khoán MHB (tháng năm 2010), báo cáo Phân tích ngành Dƣợc, Hà Nội PGS TS Hoàng Minh Đƣờng, PGS TS Nguyễn Thừa Lộc (2005), Giáo trình Quản trị doanh nghiệp thƣơng mại, NXB Lao Động Xã Hội, Hà Nội Nguyễn Phƣơng Mai (2006), Luận văn Hoàn thiện hoạt động tiêu thụ thành phẩm công ty dƣợc vật tƣ thú y Hà Nội, Viện ĐH Mở, Hà Nội Hà Bích Ngọc (2007), Luận văn Dƣợc phẩm Việt Nam - Thực trạng phát triển giải pháp tăng cƣờng khả cạnh tranh, Viện ĐH Mở, Hà Nội Quyết định số Số: 68/QĐ-TTg phê duyệt chiến lƣợc quốc gia phát triển ngành dƣợc Việt Nam giai đoạn đến năm 2020 tầm nhìn đến năm 2030, Thủ tƣớng Chính phủ ban hàng ngày 10 tháng 01 năm 2014 PGS TS Nguyễn Kế Tuấn (2006), Giáo trình quản trị thƣơng mại doanh nghiệp công nghiệp, NXB ĐH Kinh Tế Quốc Dân, Hà Nội Thƣ viện học liệu mở Việt Nam (2011), Những vấn đề lý luận tiêu thụ sản phẩm kinh tế thị trƣờng, http://voer.edu.vn/c/nhung-van-de-liluan-co-ban-ve-tieu-thu-san-pham-cua-doanh-nghiep-trong-nen-kinh-te-thitruong/72b67278, ngày 13/03/2014 Số hóa Trung tâm Học liệu http://www.lrc-tnu.edu.vn/ Số hóa Trung tâm Học liệu http://www.lrc-tnu.edu.vn/ 81 82 PHỤ LỤC Phụ lục MỘT SỐ HÌNH ẢNH MINH HỌA Hình Một hiệu thuốc mở công ty huyện Phú Bình Hình 1: Hiệu thuốc số - chi nhánh Phú Bình Hình.4 Quầy thuốc số - P Tân lập - TP Thái Nguyên Hình 2: Hiệu thuốc huyện Phú Bình Số hóa Trung tâm Học liệu http://www.lrc-tnu.edu.vn/ Số hóa Trung tâm Học liệu http://www.lrc-tnu.edu.vn/ 83 84 PHỤ LỤC LƢỚI PHỎNG VẤN SÂU DÀNH CHO NHÂN VIÊN CÔNG TY Xin chào anh, chị! Tôi học viên cao học khóa trƣờng ĐH Kinh tế Quản trị kinh doanh Thái Nguyên Tôi thực điều tra công tác quản lý tiêu thụ công ty cổ phần Dƣợc vật tƣ y tế Thái Nguyên để thực luận văn tốt nghiệp: “Một số giải pháp quản lý tiêu thụ công ty cổ phần Dƣợc phẩm vật tƣ y tế Thái Nguyên” Vì vậy, cần giúp đỡ anh, chị việc tham gia trả lời câu hỏi dƣới Xin chân thành cảm ơn! Họ tên : Nguyễn Thị Vân Địa : Phòng kế hoạch Công ty Thời gian công tác : 12 năm Công ty có thƣờng xuyên tiến hành nghiên cứu thị trƣờng không thƣa anh, chị? (nếu có hỏi tiếp câu 2, không chuyển sang câu 5) Ai hay phận công ty thực nghiên cứu này? Các nghiên cứu thƣờng tìm hiểu vấn đề gì? Biến động phản ứng Hình Nhà thuốc 17 - Tp Thái Nguyên khách hàng giá cả? Biến động cấu mặt hàng bán chạy? Phản hồi ngƣời tiêu dùng chất lƣợng sản phẩm? Vấn đề đƣợc quan tâm đến nhiều nhất? Anh, chị có nhớ lần gần công ty tiến hành nghiên cứu không? Xin vui lòng mô tả lại anh chị nhớ nghiên cứu Có hay phận công ty tìm hiểu thông tin thị trƣờng qua mậu dịch viên hay không? Nếu có thƣờng hỏi vấn đề gì? Biến động phản ứng khách hàng giá cả? Biến động cấu mặt hàng bán chạy? Phản hồi ngƣời tiêu dùng chất lƣợng sản phẩm? Vấn đề đƣợc quan tâm đến nhiều nhất? Công ty có phản hồi nhƣ thông tin thị trƣờng mà mậu dịch viên cung cấp? Có kênh thông tin cho phép ngƣời bán hàng trực tiếp truyền đạt ý kiến phát biến động thị trƣờng tới phận quản lý tiêu thụ công ty không? Nếu có kênh thông tin nào? Theo hiểu biết anh chị sản phẩm mà công ty kinh doanh có hoàn toàn đáp ứng đƣợc yêu cầu tiêu thụ thực tế cửa hàng không? Hãy ƣớc lƣợng tỷ lệ doanh thu từ sản phẩm công ty/tổng doanh thu cửa hàng bán lẻ Số hóa Trung tâm Học liệu http://www.lrc-tnu.edu.vn/ Số hóa Trung tâm Học liệu http://www.lrc-tnu.edu.vn/ 85 86 Nhóm mặt hàng đƣợc tiêu thụ tốt công ty? Nhóm mặt hàng tiêu thụ chậm theo anh chị sao? PHỤ LỤC LƢỚI PHỎNG VẤN SÂU DÀNH CHO NHÂN VIÊN BÁN HÀNG Tốc độ mở thêm cửa hàng bán lẻ công ty năm trở lại nhƣ Xin chào anh, chị! Tôi học viên cao học khóa trƣờng ĐH Kinh tế nào? Tại sao? Theo anh chị, kênh phân phối công ty hợp lý hiệu chƣa? Tại sao? Quản trị kinh doanh Thái Nguyên Tôi thực điều tra công tác Anh chị nghĩ cần có thay đổi nhƣ để tăng cƣờng hiệu luận văn tốt nghiệp: “Một số giải pháp quản lý tiêu thụ công ty cổ phần Dƣợc chuỗi cửa hàng bán lẻ Anh chị đánh giá sách giá công ty nhƣ nào? Anh chị có nhận đƣợc phản hồi việc sách giá tạo điều kiện hay gây khó khăn cho việc tiêu thụ sản phẩm cửa hàng hay không? Công ty có tiến hành việc kiểm soát giá bán lẻ cửa hàng không? Công ty có sách hỗ trợ bán hàng không? Nếu có sách gì? Theo anh chị, sách hỗ trợ có hiệu hay không? Cá nhân anh chị cảm thấy sách hỗ trợ bán hàng có thỏa đáng không? Tại sao? phẩm vật tƣ y tế Thái Nguyên” Vì vậy, cần giúp đỡ anh, chị việc tham gia trả lời câu hỏi dƣới Xin chân thành cảm ơn! Họ tên : Dƣơng Thị Lan Địa : Chi nhánh Thành phố Thời gian công tác : năm Công ty có thƣờng xuyên tiến hành nghiên cứu thị trƣờng không thƣa anh, chị? (nếu có hỏi tiếp câu 2, không chuyển sang câu 5) Ai hay phận công ty thực nghiên cứu này? Khi có bất cập cửa hàng tiến hành phản ảnh, sách có đƣợc thay đổi linh hoạt hay không? Công ty có tiến hành quảng cáo không? Nếu có nhƣ anh chị có nhận thấy hiệu việc không? Công ty có tham gia hoạt động xã hội nhƣ từ thiện hay tƣơng tự không? Nếu có hoạt động có giúp ích cho việc nhận diện hệ thống cửa hàng công ty không? Công ty có chƣơng trình khuyến mại tƣơng đƣơng dành cho ngƣời tiêu dùng hay không? Nếu có lần gần đƣợc thực nhƣ nào? Các chƣơng trình nhƣ có đến đƣợc tay ngƣời tiêu dùng hay không? Cửa hàng anh chị có gặp khó khăn thủ tục giao nhận hàng toán không? Các sách đổi trả hàng có linh hoạt không? Anh chị có cảm thấy hài lòng với sách đổi trả hàng tại? Khi đơn hàng anh chị cần không lớn, công ty có sẵn sàng chuyển hàng không thời gian chờ hàng thông thƣờng bao lâu? So với công ty khác nhƣ nào? Anh chị có ý kiến hay đề xuất để hoàn thiện công tác quản lý tiêu thụ doanh nghiệp? Số hóa Trung tâm Học liệu quản lý tiêu thụ công ty cổ phần Dƣợc vật tƣ y tế Thái Nguyên để thực http://www.lrc-tnu.edu.vn/ Họ tìm hiểu vấn đề gì? Biến động phản ứng khách hàng giá cả? Biến động cấu mặt hàng bán chạy? Phản hồi ngƣời tiêu dùng chất lƣợng sản phẩm? Vấn đề đƣợc quan tâm đến nhiều nhất? Anh, chị có nhớ lần gần công ty tiến hành nghiên cứu không? Xin vui lòng mô tả lại anh chị nhớ nghiên cứu Có hay phận công ty tìm hiểu thông tin thị trƣờng qua anh chị hay không? Nếu có họ hỏi vấn đề gì? Biến động phản ứng khách hàng giá cả? Biến động cấu mặt hàng bán chạy? Phản hồi ngƣời tiêu dùng chất lƣợng sản phẩm? Vấn đề đƣợc quan tâm đến nhiều nhất? Công ty có phản hồi nhƣ thông tin thị trƣờng mà anh chị cung cấp? Có kênh thông tin cho phép anh chị truyền đạt ý kiến phát biến động thị trƣờng tới phận quản lý tiêu thụ công ty không? Nếu có kênh thông tin nào? Những sản phẩm mà công ty kinh doanh có hoàn toàn đáp ứng đƣợc yêu cầu tiêu thụ thực tế cửa hàng anh chị không? Hãy ƣớc lƣợng tỷ lệ doanh thu từ sản phẩm công ty/tổng doanh thu cửa hàng anh chị Số hóa Trung tâm Học liệu http://www.lrc-tnu.edu.vn/ 87 88 Sản phẩm chủ lực công ty mặt hàng bán chạy cửa hàng anh chị có trùng không? Nếu câu trả lời không nguyên nhân sao? Anh chị không muốn bán sản phẩm hay ngƣời tiêu dùng không muốn mua? Nhóm mặt hàng đƣợc tiêu thụ tốt cửa hàng anh chị? Nhóm mặt hàng tiêu thụ chậm theo anh chị sao? Anh chị đánh giá sách giá công ty nhƣ nào? Chính sách giá tạo điều kiện hay gây khó khăn cho việc tiêu thụ sản phẩm cửa hàng anh chị? Công ty có tiến hành việc kiểm soát giá bán lẻ cửa hàng không? Công ty có sách hỗ trợ bán hàng không? Nếu có sách gì? Theo anh chị, sách hỗ trợ có hiệu hay không? Cá nhân anh chị cảm thấy sách hỗ trợ bán hàng có thỏa đáng không? Tại sao? Ai cung cấp thông tin cho anh chị sách cách nào? Văn hay điện thoại hay email hay thông báo miệng? Khi có bất cập anh chị tiến hành phản ảnh, sách có đƣợc thay đổi linh hoạt hay không? Theo anh chị biết, công ty có tiến hành quảng cáo không? Nếu có nhƣ anh chị có nhận thấy hiệu việc không? Công ty có tham gia hoạt động xã hội nhƣ từ thiện hay tƣơng tự không? Nếu có hoạt động có giúp ích cho việc nhận diện hệ thống cửa hàng công ty không? Công ty có chƣơng trình khuyến mại tƣơng đƣơng dành cho ngƣời tiêu dùng hay không? Nếu có lần gần đƣợc thực nhƣ nào? Các chƣơng trình nhƣ có đến đƣợc tay ngƣời tiêu dùng hay không? Cửa hàng anh chị có gặp khó khăn thủ tục giao nhận hàng toán không? Các sách đổi trả hàng có linh hoạt không? Anh chị có cảm thấy hài lòng với sách đổi trả hàng tại? Khi đơn hàng anh chị cần không lớn, công ty có sẵn sàng chuyển hàng không thời gian chờ hàng thông thƣờng bao lâu? So với công ty khác nhƣ nào? Anh chị có ý kiến hay đề xuất sách công ty? Anh chị có ý kiến hay đề xuất để hoàn thiện công tác quản lý tiêu thụ PHỤ LỤC DANH SÁCH MẪU ĐƢỢC LỰA CHỌN MS HỌ VÀ TÊN NHÂN VIÊN BÁN HÀNG Dƣơng Thị Lan Hoàng Thị Mai Nga Đỗ Thị Tý Đinh Thúy Ngần Đồng Thị Hạnh Lƣờng Thị Hằng Dƣơng Thị Vân Hoàng Thị Chanh Đoàn Thị Mai 10 Hà Thị Huyền Trang 11 Nguyễn Thị Hồng Nhung 12 Nông Thị Sao 13 Cao Thị Nhung 14 Trần Văn Hữu 15 Dƣơng Thị Thuận 16 Phạm Cao Phƣơng 17 Vũ Thị Thúy 18 Nguyễn Thị Nga 19 Hoàng Trọng Kiện 20 Chu Thị Vân 21 Nông Phƣơng Bắc 22 Trần Quang Chiến 23 Trần Thị Thu Hiền 24 Lê Thị Hòa 25 Ma Thị Thơm NHÂN VIÊN CÔNG TY 26 Nguyễn Thị Vân 27 Nguyễn Thị Vân Anh 28 Dƣơng Xuân Đức 29 Ma Phong Nhã 30 Đoàn Thị Thu Hằng GHI CHÚ Chi nhánh Thành phố Chi nhánh Thành phố Chi nhánh Thành phố Hiệu thuốc thành phố QTS3 - Chi nhánh TP CN Định Hóa CN Định Hóa CN Định Hóa CN Đồng Hỷ CN Đồng Hỷ CN Đồng Hỷ QTS1 - CN Đại Từ QTS1B - CN Đại từ CN Phổ Yên CN Phổ Yên CN Phổ Yên CN Phổ Yên QTS3 - CN Phú Bình CN Phú Bình CN Phú Lƣơng CN Phú Lƣơng CN Sông Công CN Sông Công CN Võ Nhai CN Võ Nhai Phòng Kế hoạch Phòng Kế hoạch Phòng Kế hoạch Phòng Kế hoạch Phòng Kế hoạch doanh nghiệp? Số hóa Trung tâm Học liệu http://www.lrc-tnu.edu.vn/ Số hóa Trung tâm Học liệu http://www.lrc-tnu.edu.vn/ 89 90 PHỤ LỤC Câu số Không - - - Trƣởng chi nhánh có hỏi Có phòng KH Có phòng KH 10 Có Trƣởng phòng KH Mặt hàng bán chạy tháng trƣớc 11 Không - - - 12 Có phòng KH Mặt hàng bán chạy tháng trƣớc 13 Không - - - 14 Có phòng KH Cơ cấu mặt hàng bán chạy tháng trƣớc QS MỘT SỐ KẾT QUẢ THỐNG KÊ MÔ TẢ Dựa kết điều tra, thống kê số kết định lƣợng hoạt động tiêu thụ sản phẩm công ty nhƣ: 9/30 ngƣời đƣợc hỏi cho công ty không tiến hành điều tra thị trƣờng, chiếm 30% 100% ngƣời đƣợc hỏi cho biết công tác nghiên cứu thị trƣờng công ty trọng tìm hiểu mặt hàng bán chạy để thống kế doanh số, tìm Mặt hàng bán chạy Mặt hàng bán chạy Trƣởng chi nhánh có hỏi Trƣởng chi tháng trƣớc nhánh có hỏi tháng trƣớc hiểu nguyên nhân phía sau 100% ngƣời đƣợc hỏi cho biết công ty không đủ hàng số lƣợng nhƣ chủng loại để đáp ứng cho thị trƣờng Các nhân viên bán hàng cho công ty đáp ứng đƣợc 61,75% lƣợng hàng họ bán, lại, họ phải tự nhập bên Các nhân viên tiêu thụ cho công ty đáp ứng đƣợc 75% hàng cho hiệu thuốc Câu số QS 1 Có Trƣởng phòng KH Mặt hàng bán chạy tháng trƣớc Phòng kế hoạch 15 Có phòng KH Mặt hàng bán chạy tháng trƣớc 16 Có Trƣởng phòng KH Mặt hàng bán chạy tháng trƣớc Nhân viên phòng kế hoạch Phòng kế hoạch Phòng kế hoạch Trƣởng chi nhánh có hỏi cuối tháng Nhân viên phòng kế hoạch Trƣởng chi nhánh có hỏi cuối tháng Không - - - Đôi có nhân viên phòng kế hoạch hỏi Có phòng KH Cơ cấu mặt hàng bán chạy tháng trƣớc Phòng kế hoạch 17 Không - - - Có phòng KH Mặt hàng bán chạy tháng trƣớc Nhân viên phòng kế hoạch 18 Có phòng KH Cơ cấu mặt hàng bán chạy tháng trƣớc Trƣởng chi nhánh có hỏi Có phòng KH Mặt hàng bán chạy tháng trƣớc Phòng kế hoạch 19 Có Trƣởng phòng KH Mặt hàng bán chạy tháng trƣớc Phòng kế hoạch Không - - - Trƣởng chi nhánh 20 Không - - - Trƣởng chi nhánh có hỏi Số hóa Trung tâm Học liệu http://www.lrc-tnu.edu.vn/ Số hóa Trung tâm Học liệu Nhân viên phòng kế hoạch Trƣởng chi nhánh có hỏi cuối tháng http://www.lrc-tnu.edu.vn/ 91 Câu số QS 92 Mặt hàng tháng trƣớc Trƣởng chi 21 Có phòng KH 22 Không - - - 23 Không - - - Trƣởng chi nhánh 24 Có Trƣởng phòng KH Cơ cấu mặt hàng bán chạy tháng trƣớc Phòng kế hoạch 25 Có Trƣởng phòng KH Cơ cấu mặt hàng bán chạy tháng trƣớc Phòng kế hoạch 26 Có Trƣởng phòng KH Cơ cấu mặt hàng bán chạy tháng trƣớc Phòng kế hoạch bán chạy nhánh có hỏi nhánh có hỏi Có Trƣởng phòng KH Cơ cấu mặt hàng bán chạy tháng trƣớc Phòng kế hoạch 28 Có Trƣởng phòng KH Cơ cấu mặt hàng bán chạy tháng trƣớc Phòng kế hoạch 29 Có Trƣởng phòng KH tháng trƣớc Phòng kế hoạch 30 Có Tổng hợp Có: 21/30 Không:9/30 Trƣởng phòng KH Không trả lời: 9/30 P.KH:10/30 T.P KH: 11/30 Số hóa Trung tâm Học liệu chạy Cơ cấu mặt hàng bán chạy Không trả lời: 9/30 Mặt hàng bán chạy: 11.30 Cơ cấu mặt hàng bán chạy: 10/30 Trƣởng chi 27 Cơ cấu mặt hàng bán Câu số QS tháng trƣớc Phòng kế hoạch Không trả lời: 9/30 tháng trƣớc: 15/30 Phòng kế hoạch nhân viên phòng kế tháng trƣớc: 6/30 hoạch: 18/30 Trƣởng chi nhánh: 12/30 http://www.lrc-tnu.edu.vn/ Họp giao ban qua nhân viên tiêu thụ Họp giao ban qua nhân viên tiêu thụ Họp giao ban qua nhân viên tiêu thụ Họp giao ban qua nhân viên tiêu thụ Họp giao ban qua nhân viên tiêu thụ 10 Không, khoảng 60% Không, hàng cần công ty Thực phẩm chức nhóm thuốc tiêu hóa Không, khoảng 50% Không, hàng cần công ty Thực phẩm chức Không, 50% không Thực phẩm chức Không, 70% không Thực phẩm chức Không, 60% không Thực phẩm chức Không thấy Có trả lời nhƣng không giải Rất chậm giải Không thấy phản hồi Có thay đổi nhƣng chậm Có thay đổi nhƣng chậm Họp giao ban Không, 75% nhiều Có trả lời nhƣng không giải Họp giao ban Không, thiếu hang, đƣợc 60% Số hóa Trung tâm Học liệu Không, hàng cần công ty Không, hàng cần công ty Thực phẩm chức Thực phẩm chức http://www.lrc-tnu.edu.vn/ 93 Câu số QS 94 10 Câu số QS 10 11 Không thấy Rất chậm giải Có thay đổi nhƣng chậm Không thấy 12 Rất chậm giải 13 Có trả lời nhƣng không giải 14 15 Họp giao ban Không, đƣợc 60% Qua trƣởng chi nhánh Không, có 70% hàng bán công ty Qua họp giao ban Qua họp giao ban ho Không, Mùa hàng cần thuốc công ty đƣờng hô hấp bán tốt không Không, 70% không Không, Không, 50 - hàng cần 55% công ty Qua trƣởng chi nhánh Họp giao ban qua nhân viên tiêu thụ Không, 50% không Không, 70% Không, hàng cần công ty Có thay đổi nhƣng chậm Qua họp giao ban Không, khoảng nửa Có thay đổi nhƣng chậm Họp giao ban qua nhân viên tiêu thụ Số hóa Trung tâm Học liệu Không, khoảng 60% 10 không Thực phẩm chức Thực phẩm chức Thuốc đƣờng hô hấp thuốc đƣờng tiêu hóa bán nhiều Thực phẩm chức Thực phẩm chức thuốc đƣờng hô hấp 16 Có thay đổi 17 http://www.lrc-tnu.edu.vn/ nhƣng chậm Qua họp giao ban khoảng 18 Rất chậm giải Qua họp Không, giao ban khoảng 2/3 ban Không, qua nhân khoảng viên tiêu 50% thụ Có trả lời 19 nhƣng Qua họp không giải giao ban Có thay đổi 20 nhƣng chậm Qua họp giao ban không 70% Họp giao không 21 Không thấy Qua họp giao ban công ty chức không không 70% Không, 60 - hàng cần công ty Họp giao 22 Có thay đổi ban nhƣng qua nhân chậm viên tiêu Có trả lời nhƣng không giải 50% chức Thực phẩm chức Thuốc đƣờng hô hấp: kháng sinh siro, viên ngậm không đƣờng hô hấp tiêu hóa Qua họp Không, giao ban 70% Số hóa Trung tâm Học liệu Thực phẩm Thuốc Không, thụ 23 chức Không, 70% Thực phẩm Thực phẩm % khoảng chức Không, Không, khoảng 60 Thực phẩm hàng cần Không, Thực phẩm chức Thực phẩm Không, chức hàng cần thuốc công ty đƣờng hô hấp, loại siro Không thấy Không, Không, hàng cần công ty Thực phẩm chức http://www.lrc-tnu.edu.vn/ 95 Câu số QS 96 24 Có thay đổi nhƣng chậm 25 Có trả lời nhƣng không giải 26 Giải ý kiến phàn nàn chậm 27 Không trọng ý kiến phản hồi cho 10 Câu số QS Không, 70% Qua trƣởng chi nhánh Không, khoảng 60% Họp giao ban hàng tháng phòng kế hoạch hỏi Họp giao ban hàng tháng phòng kế hoạch hỏi Không, hàng cần công ty Chắc chắn không, khoảng 75% Không, 75% Có xem xét ý kiến phản hồi để giải Các mặt hàng kháng sinh 10 Họp giao ban hàng tháng phòng kế hoạch hỏi Không, khoảng ¾ Các mặt hàng kháng sinh nhƣng công ty không chủ động tìm kiếm mà đến làm việc xúc tiến mở Các mặt hàng kháng sinh Không phản Dậm chân chỗ Các mặt hàng kháng sinh Có tăng nhƣng không đáng kể 28 Có xem xét ý kiến phản hồi để giải Họp giao ban hàng tháng phòng kế hoạch hỏi Không, 70% Các mặt hàng kháng sinh Số cửa hàng mở thâm gần nhƣ số cửa hàng nghỉ nên không tăng đƣợc 29 Không trọng ý kiến phản hồi cho Họp giao ban hàng tháng phòng kế hoạch Không, khoảng 80% Các mặt hàng kháng sinh Không tăng thêm Số hóa Trung tâm Học liệu Rất muốn tăng thêm Thực phẩm chức thuốc tiêu hóa 30 không hỏi Qua họp giao ban qua trƣởng chi nhánh http://www.lrc-tnu.edu.vn/ Dành cho hồi: 6/30 Tổng hợp NVBH Có phản hồi Họp giao Không, Thực phẩm nhƣng không thấy giải quyết: ban: 27/30 Qua nhân viên tiêu Nhân viên bán hàng: hàng cần công ty không có: chức năng: 20/25 Các nhóm 5/30 Có xem xét thụ: 9/30 Trƣởng chi 61.75% Nhân viên 12/30 Không: mặt hàng khác: 10/25 giải nhƣng nhánh: 4/30 Khi phòng tiêu thụ: 75% 13/30 Các mặt chậm: 14/30 Ý kiến khác: 5/30 kế hoạch hỏi: 5/30 Số hóa Trung tâm Học liệu hàng kháng sinh: 5/30 Dành cho NVTT Giữ mức ổn định: 5/5 http://www.lrc-tnu.edu.vn/ [...]... phần Dược và vật tư y tế Thái Nguyên THỰC TRẠNG CÔNG TÁC QUẢN LÝ TIÊU THỤ SẢN PHẨM CỦA CÔNG TY CỔ PHẨN DƢỢC VÀ VẬT TƢ Y TẾ THÁI NGUYÊN 3.1 Tóm lƣợc về công ty cổ phẩn dƣợc phẩm và vật tƣ y tế Thái Nguyên - Tên công ty: Công ty cổ phần dƣợc và vật tƣ y tế Thái Nguyên - Tên viết tắt của công ty: THAIPHACO - Địa chỉ: Số 477 - Đƣờng Lƣơng Ngọc Quyến - Thành phố Thái Nguyên Thái Nguyên - Số TK: 102010000438713... lịch sử hình thành và phát triển của công ty cổ phần dƣợc và vật Báo cáo tài chính của công ty cổ phần dƣợc và vật tƣ y tế Thái Nguyên năm 2011, 2012, 2013 (phòng Kế toán tài chính); Thái Nguyên hiện nay nhƣ thế nào? Những điểm mạnh cần phát huy và những khuyết điểm cần khắc phục trong Báo cáo doanh số tiêu thụ theo từng tháng và quý của công ty cổ phần dƣợc và vật tƣ y tế Thái Nguyên năm 2011, 2012,... quan quản lý nhà nƣớc gồm 3 bộ phận: + Cục quản lý dƣợc phẩm và vật tƣ y tế Việt Nam (trƣớc đ y là Vụ dƣợc Để phân phối sản phẩm vào bệnh viện, các chƣơng trình, các công ty dƣợc phẩm và vật tƣ y tế phẩm phải thực hiện đấu thầu Đ y là một nguồn tiêu thụ khá ổn định với nhiều sản phẩm đem lại lợi nhuận hấp dẫn, thƣờng đƣợc sử dụng để phân phẩm và vật tƣ y tế) + Thanh tra dƣợc phẩm và vật tƣ y tế trong... ty đặt tại địa bàn TP Thái Nguyên cũng nhƣ 09 huyện thị, đảm nhận việc phân phối, cung ứng thuốc và vật tƣ y tế phục vụ cho động có hiệu quả của kế hoạch sản xuất và tiêu thụ Chú trọng khâu quảng cáo, bán công tác chữa bệnh của ngƣời dân địa phƣơng thành phẩm, tìm kiếm hợp đồng mua bán với các công ty trong và ngoài tỉnh (nhƣ 3.2 Kết quả tiêu thụ sản phẩm của công ty cổ phần dƣợc phẩm và vật tƣ y tế. .. dƣợc phẩm và vật tƣ y tế http://www.lrc-tnu.edu.vn/ Số hóa bởi Trung tâm Học liệu http://www.lrc-tnu.edu.vn/ 21 22 còn chƣa đáp ứng đƣợc các y u cầu của tiêu chuẩn GSP (Tiêu chuẩn bảo quản dƣợc các công ty chuyên về phân phối dƣợc phẩm và vật tƣ y tế ở Việt Nam thì việc nâng phẩm và vật tƣ y tế tốt) Hệ thống kho tàng của của một số ít công ty dƣợc phẩm và cao tính chuyên nghiệp, công nghệ hiện đại và. .. Nguyên Công tác tiêu thụ sản phẩm của Công ty hiện tại đƣợc thực hiện theo quy Sơ đồ 3.2: Quy trình tiêu thụ sản phẩm công ty CP dược và vật tư y tế Thái Nguyên (Nguồn: Phòng Kế hoạch) trình và phân công trách nhiệm tƣơng ứng nhƣ sau: Nội dung chi tiết các nhiệm vụ của từng bộ phận, phòng ban đƣợc quy định cụ thể trong quy chế bán hàng do Hội đồng quản trị của công ty ban hàng hàng năm Quy chế bán hàng... (phòng Kế toán tài chính) công tác quản lý tiêu thụ của công ty? Với những đặc điểm hiện tại (điểm mạnh, điểm y u, cơ hội, nguy cơ), công Báo giá các nhóm mặt hàng sản phẩm chính của công ty và giá so sánh với một vài đối thủ cạnh tranh; ty nên thực hiện những giải pháp quản lý tiêu thụ nào? Tài liệu về chính sách tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp (phòng Kế toán 2.2 Phƣơng pháp nghiên cứu tài chính)... 49%) Theo đó công ty đƣợc đổi tên thành “ Công ty cổ phần Dƣợc và vật tƣ y tế Thái Nguyên , đƣợc sở Kế hoạch Đầu tƣ Thái Nguyên cấp gi y chứng nhận đăng ký kinh doanh số 170300008 ng y 05/01/2004 Mục tiêu chính của công ty trong giai đoạn n y là huy động thêm vốn, đổi mới công nghệ nhằm tạo động lực từ bên trong thúc đ y phát trển sản xuất kinh doanh và nâng cao đời sống cho ngƣời lao động Số hóa bởi... trình lƣu kho các doanh nghiệp sản xuất dƣợc phẩm và vật tƣ y tế Việt Nam để tham gia phân Hầu hết kho dƣợc phẩm và vật tƣ y tế của địa phƣơng nhất là các hiệu dƣợc phẩm phối, hạn chế việc phân phối lẻ tẻ không chuyên nghiệp nhƣ hiện nay và vật tƣ y tế huyện đều không đạt y u cầu bảo quản dƣợc phẩm và vật tƣ y tế Về trang thiết bị bảo quản vận chuyển dƣợc phẩm và vật tƣ y tế, nhìn chung vẫn còn nghèo... gồm tuyến tỉnh và tuyến huyện phối sản phẩm qua các cửa hàng, qu y dƣợc phẩm và vật tƣ y tế bên ngoài, các Tuyến tỉnh gồm: công ty có thể thực hiện x y dựng kênh phân phối trực tiếp của mình hoặc thực hiện + Phòng quản lý dƣợc phẩm và vật tƣ y tế thông qua các công ty phân phối Chi phí phân phối ở Việt Nam chiếm từ 6 - 12% + Thanh tra dƣợc phẩm và vật tƣ y tế nằm trong thanh tra Sở y tế (trung bình