LI M U Trong bối cảnh kinh tế hàng hoá nhiều thành phần, với chế thị trờng trình đổi mở rộng, doanh nghiệp thơng mại quốc doanh nói chung đứng trớc thách thức gay go Thay thị trờng cạnh tranh, việc sản xuất kinh doanh theo kế hoạch Nhà nớc thất bại có Nhà nớc bù lỗ Thì doanh nghiệp phải hoạt động môi trờng kinh doanh với cạnh tranh liệt, với tiến mặt công nghệ, sách mở cửa kinh tế, thu hút đầu t nớc làm cho hoạt động thị trờng trở nên sôi động Trớc tình hình đó, vấn đề súc đặt làm để hoạt động kinh doanh có lãi doanh nghiệp Thực tế cho thấy môi trờng cạnh tranh khốc liệt để phát triển chiến lợc kinh doanh thành công hoạt động khó khăn việc đạt đợc lợi cạnh tranh nh lợi nhuận qua hoạt động kinh doanh ngày trở nên khó khăn Các chiến lợc kinh doanh hiệu dẫn đến bị đối thủ cạnh tranh vợt qua nh biện pháp cải tiến mới, hữu hiệu Do đến lúc doanh nghiệp phải tập trung trọng vào công tác quản trị nói chung quản trị bán hàng nói riêng để từ có cách nhìn tổng thể đa chiến lợc phù hợp với xu vận động thị trờng Qua trình thực tập tốt nghiệp tìm hiểu hoạt động kinh doanh công ty Bách hoá số Nam Bộ thời gian vừa qua, nhận thấy công ty có hoạt động động vợt qua khó khăn trình đổi mới, nhằm chuyển toàn hoạt động kinh doanh theo chế thị trờng có điều tiết vĩ mô Nhà nớc Tuy nhiên nh nhiều công ty khác, hoạt động kinh doanh công ty nhiều hạn chế, gây ảnh hởng đến trình kinh doanh công ty Trên sở định hớng hoạt động kinh doanh công ty yêu cầu cấp thiết hoạt động bán hàng mạnh dạn chọn đề tài: Hoàn thiện công tác quản trị bán hàng công ty bách hóa số nam Mục đích đề tài: - Tập hợp phơng pháp luận xác định hiệu tổ chức quản trị bán hàng - Trên sở phân tích nhân tố ảnh hởng đến công tác quản trị bán hàng đề số giải pháp nhằm khai thác triệt để, nâng cao uy tín công ty - Đồng thời đa giải pháp nhằm hoàn thiện công tác quản trị bán hàng Giới hạn nội dung nghiên cứu gồm có chơng: Chơng I: Cơ sở lý luận hoàn thiện quản trị bán hàng công ty thơng mại Chơng II: Đánh giá thực trạng tình hình quản trị bán hàng công ty bách hoá số nam Chơng III: Một số đề xuất nhằm hoàn thiện công tác quản trị bán hàng công ty bách hoá số nam Chơng I Những tiền đề lý luận quản trị bán hàng doanh nghiệp thơng mại 1-/ Vai trò nội dung hoạt động bán hàng doanh nghiệp thơng mại Có thể nói bán hàng hoạt động đặc trng, chủ yếu doanh nghiệp thơng mại, khâu cuối hoạt động kinh doanh hàng hoá Nhờ có hoạt động bán hàng mà hàng hoá đợc chuyển thành tiền, thực vùng chu chuyển vốn doanh nghiệp hoạt động chu chuyển kinh tế xã hội, đảm bảo phục vụ cho nhu cầu xã hội, việc bán hàng có ý nghĩa định việc thực mục tiêu chiến lợc mà doanh nghiệp theo đuổi, thúc đẩy vòng lặp trình tái sản xuất, qua tái sản xuất tái sản xuất mở rộng sức lao động góp phần thực mục tiêu hoạt động kinh doanh 1.1 Khái niệm bán hàng nội dung Kinh doanh kinh tế thị trờng doanh nghiệp trớc hết phải giải vấn đề Kinh doanh hàng hoá gì? Hớng tới đối tợng khách hàng kinh doanh nh nào? Bán hàng hiểu theo nghĩa đầy đủ trình gồm nhiều hoạt động: nghiên cứu thị trờng, nghiên cứu ngời tiêu dùng, lựa chọn, xác lập kênh phân phối, sách hình thức bán hàng, tiến hành quảng cáo, hoạt động xúc tiến cuối thực công việc bán hàng điểm bán Để tổ chức tốt việc bán hàng, doanh nghiệp phải làm tốt khâu công việc mà phải phối hợp nhịp nhàng khâu kế tiếp, giũa phận tham gia trực tiếp hay gián tiếp vào trình tiêu thụ hàng hoá doanh nghiệp Hoạt động bán hàng doanh nghiệp thơng mại trình chuyển quyền sở hữu hàng hoá cho khách hàng thu tiền hay đợc quyền thu tiền bán hàng Kết bán hàng doanh nghiệp khối lợng hàng hoá mà doanh nghiệp thực đợc thời kỳ định Doanh thu bán hàng lợng tiền mà doanh nghiệp thu đợc việc bán hàng thị trờng thời kỳ định Thông qua hoạt động bán hàng doanh nghiệp chiếm lĩnh đợc thị phần, thu lợi nhuận, tạo dựng vị uy tín thị trờng, việc mở rộng bán hàng đờng để nâng cao hiệu hoạt động kinh doanh, thực đợc mục tiêu doanh nghiệp Chính lập kế hoạch bán hàng phải tính đến yếu tố nh: nhu cầu thị trờng, tình hình cung ứng, khả đối thủ cạnh tranh, qua tăng cờng tiếp cận với khách hàng, tăng cờng quảng cáo, khuyến mại, cao chất lợng hạ giá bán, cải tiến mẫu mã hàng hoá, sử dụng hình thức, phơng thức bán hàng, mở rộng kênh tiêu thụ có sách bán hàng hợp lý 1.2 Vai trò hoạt động bán hàng Đối với công ty, trình bán hàng có vai trò quan trọng Chính hoạt động định tồn phất triển công ty, nhờ mà công ty tự đánh giá đợc hàng hoá sản xuất hay hàng hoá kinh doanh đợc xã hội chấp nhận mức độ Do hoạt động bán hàng vừa công việc hàng ngày vừa mối quan tâm nhà kinh doanh Đối với công ty kinh doanh thơng mại bán hàng khâu cuối kết thúc trình lu thông hàng hoá Điều đáng quan tâm thời đại ngày với việc bùng nổ thông tin Sự phát triển nh vũ bão lĩnh vực khoa học công nghệ việc bán hàng bị cạnh tranh từ nhiều phía Thực tế có mặt hàng vừa đợc đa thị trờng, chí giai đoạn nghiên cứu xuất mặt hàng khác u việt làm cho nhu cầu tiêu dùng xã hội thờng xuyên thay đổi Chính hoạt động bán hàng vấn đề cần thiết hoạt động bán hàng mà tốt giúp cho công ty thu hồi vốn nhanh hơn, tiết kiệm đợc chi phí bảo quản Nó đem lại cho công ty khoản lợi nhuận đáng kể chứng tỏ hàng hoá công ty chiếm đợc lòng tin khách hàng, tăng nhanh vị công ty thị trờng Còn không bán đợc hàng dẫn đến ứ đọng vốn có nguy dẫn đến phá sản 1.3 Khách hàng doanh nghiệp thơng mại vị trí họ trình bán hàng Hàng hoá Công ty thơng mại Tiền tệ Khách hàng Do công ty thơng mại thực đợc kế hoạch bán hàng có khách hàng bán hàng trình tơng hỗ, cầu nối công ty với khách hàng Có thể nói khách hàng nhân tố then chốt thị trờng, nhận thức thái độ ứng xử khách hàng thị trờng mục tiêu nhiệm vụ quản trị kinh doanh nói chung hoạt động bán hàng nói riêng dới quan điểm Marketing đại Mục tiêu chủ yếu khách hàng làm thoả mãn tối đa nhu cầu hành động mua sản phẩm dịch vụ mà ngời chọn lọc thị trờng Các khách hàng công ty lại khác tuổi tác, thu nhập, trình độ giáo dục, thị hiếu hàng loạt thuộc tính khác Do nhiệm vụ công ty kinh doanh (bán hàng) thị trờng nay, phải quan tâm đến khác phải tìm đợc cách phục vụ tốt nhằm thoả mãn tối đa nhu cầu khách hàng đặc biệt phục vụ tốt nhu cầu tập khách hàng mục tiêu công ty Trong kinh tế thị trờng, doanh nghiệp không thụ động ngồi chờ khách hàng tìm đến mà phải chủ động phát khách hàng tìm doanh nghiệp Và hình thức chăm sóc khách hàng để làm thoả mãn tối đa nhu cầu họ, sở mà cao doanh số, tăng mức chiếm lĩnh thị trờng Tức bán thị trờng cần, bán sẵn có Bí thành công khả am hiểu khách hàng cung cấp đợc cho họ sản phẩm đặc biệt mà khách hàng khoong tìm thấy đợc nơi khác Nh ta hình dung công ty thơng mại giai đoạn phải coi khách hàng có vị trí u tiên chiến lợc tiêu thụ sản phẩm công ty thơng mại 2-/ Quá trình bán hàng phơng thức bán hàng doanh nghiệp thơng mại 2.1 Quá trình bán hàng mô hình quản trị bán Bán hàng trình gồm ba giai đoạn: chuẩn bị bán, tiến hành bán công việc sau bán hàng +/ Giai đoạn chuẩn bị bán hàng: Là giai đoạn mở đầu nhng quan trong, ngời bán phải hiểu biết mặt hàng, hiểu biết thị trờng, phải lập luận chứng thể hiệ yếu tố tạo thuận lợi lớn khó khăn cho hoạt động bán hàng +/ Giai đoạn tiến hành bán: Bán hàng bao gồm năm pha: Xúc tiến Luận chứng Chứng minh Trả lời bác bỏ khách Kết thúc Tiếp xúc khoảnh khắc việc bán hàng, có tầm quan trọng đáng kể, ngời bán cần phải tạo ấn tợng ban đầu tốt đẹp, phải tự đặt vào vị trí ngời đối thoại để tìm hiểu nhu cầu khách hàng, sau tìm cách thuyết phục họ, cho khách hàng tin thấy có lợi ích định mua, đồng thời phải tạo ấn tợng tốt cho khách hàng sau mua Chính phải đảm bảo dịch vụ sau bán hàng thể nghĩa vụ doanh nghiệp đồng thời tạo dựng uy tín doanh nghiệp thúc đẩy bán hàng thời gian tới Dịch vụ sau bán có ý nghĩa quan trọng mặt hàng sử dụng lâu bền, yêu cầu kỹ thuật cao dịch vụ sau bán hàng thiếu giai đoạn */ Mô hình quản trị bán hàng: Phòng Marketing Bộ phận chức Ngiên cứu Marketing Chơng trình Marketing Bộ phận tác nghiệp trực tiếp Tuyên truyền quảng cáo Tổ chức lực lợng bán Dich vụ khách hàng 2.2 Các phơng thức bán hàng doanh nghiệp thơng mại Các công ty muốn tồn phát triển phải có cách thức phục vụ đối tợng khách hàng theo nhu cầu mua sắm họ, nghĩa doanh nghiệp phải tiến hành tìm hiểu sở thích, nhu cầu mua sắm khách hàng, xem họ mua nhiều hay ít, mua cho tiêu dùng cá nhân hay mua cho tổ chức kinh tế-xã hội khác, từ doanh nghiệp có hình thức bán hàng phù hợp đảm bảo khả phục vụ khách hàng tốt Từ việc nghiên cứu tìm hiểu nhu cầu khách hàng công ty thơng mại áp dụng hai phơng thức bán hàng chủ yếu đố là: phơng thức bán lẻ, phơng thức bán buôn */ Bán lẻ: bao gồm tất hoạt động có liên quan đến việc bán hàng hay dịch vụ trực tiếp cho ngời tiêu dùng cuối ddẻ họ sử dụng cho cá nhân, không mang tính chất kinh doanh Có thể phân loại ngời bán lẻ thành cửa hàng, thông qua cửa hàng, tổ chức bán lẻ, ngời bán lẻ cửa hàng lại có nhiều loại hình: nh cửa hàng chuyên doanh, cửa hàng bách hoá tổng hợp, siêu thị, hàng tự chọn, tự phục vụ, siêu thị liên hợp, hàng hạ giá, kho bán hàng phòng trng bày Cataloge Những cửa hàng có chu kỳ sống khác tuỳ theo ngành hàng, tuỳ thuộc vào thăng trầm khu vực bán lẻ Cũng giống nh nhà sản xuất, bán lẻ phải soạn thảo kế hoạch Marketing bao gồm định thị trờng mục tiêu, chủng loại sản phẩm dịch vụ, giá cả, biện pháp khuyến mại địa điểm mở cửa hàng Qua đặc điêm nêu số kiểu cách bán lẻ khác nhau: +/ Công nghệ bán hàng truyền thống Đợc sử dụng điều kiện kinh tế phát triển cha cao sức lao động (mậu dịch viên) có vai trò công nghệ bán Tiếp khách tìm hiểu nhu cầu Giới thiệu hàng giúp khách chon hàng Trả lời câu hỏi mà khách đặt Cho khách thủ hàng Chuẩn bị hàng để giao Thu tiền giao hàng Kết thúc lợt bán Mô hình công nghệ bán truyền thống Với u điểm hạn chế mát áp dụng đợc với hầu hết mặt hàng, nhợc điểm kéo dài thời gian khách hàng mậu dịch viên dẫn đến việc làm giảm khả mua hàng khách giảm hiệu tiếp khách ngời bán +/ Công nghệ bán tự phục vụ Khách hàng vào cửa hàng gửi t trang hàng lý, nhân dụng cụ để mua hàng xem xét hồ sơ hớng dẫn Khách Tiếp cận nơi hàng chọn toán, trả hàng cho tiền vào giỏ hàng Mô hình công nghệ bán hàng tự phục vụ Trả lại dụng cụ mua hàng nhân lại t trang Tức khách hàng tự tìm hàng, so sánh lựa chọn Và mậu dịch viên việc làm công việc hớng dẫn khách tính tiền, chuyển hàng cho khách Ưu điểm thoả mãn cao nhu cầu lựa chọn khách, giảm thời gian mua hàng cho khách, tiết kiệm chi phí phục vụ, tăng doanh số, nâng cao suất lao động Với hạn chế không áp dụng đợc với tất mặt hàng đòi hỏi không gian thơng mại, cần thiết bị chuyên dụng theo biến động hàng hoá tính tiền +/ Ngoài có số công nghệ bán hàng khác nh bán hàng theo mẫu đòi hỏi phải có cửa hàng trng bầy kho chứa hàng mà áp dụng đợc vơí số mặt hàng */ Bán buôn: Gồm hoạt động liên quan đến bán hàng hoá dịch vụ cho ngời mua với mục đích bán lại hay sử dụng cho mục đích kinh doanh Những ngời bán buôn giúp đỡ nhà sản xuất tổ chức cách có hiệu việc đa sản phẩm họ đến tay nhà bán lẻ ngời tiêu dùng nhiều khu vực Ngời bán buôn thực nhiều chức năng, bao gồm tiêu thụ, quảng cáo, khuyến mại, mua hình thành chủng loại hàng hoá, phân lô hàng lớn thành nhiều lô hàng nhỏ, lu kho vận chuyển tài trợ, gánh chịu rủi ro, cung cấp thông tin thị trờng, làm dịch vụ quản lý t vấn Nhà bán buôn phải thông qua định thị trờng mục tiêu, chủng loại sản phẩm dịch vụ, giá địa điểm Do nhà bán buôn phải điều chỉnh quan niệm Marketing cho phù hợp hợp lý hoá chi phí kinh doanh Trong thơng mại bán buôn có số công nghệ bánphổ biến nh sau: +/ Công nghệ bán buôn hàng hoá theo đơn đặt hàng Hay đợc áp dụng doanh nghiệp thuộc thành phần doanh nghiệp nhà nớc Nó mang tính chất truyền thống có tính ổn định cao.Ta sơ lợc mô hình nh sau: Tiếp nhận đơn hàng Tập hợp đơn hàng Tổ chức mặt hàng theo đơn hàng Kiểm tra yêu cầu đặt với lô hàng +/ Công nghệ chào hàng thơng mại bán buôn: Nó có đặc điểm thờng đợc với mặt hàng mới, mặt hàng khó bán Để hiểu rõ ta xem mô hình sau Lựa chọn hàng mẫu Tập thuộc nhân viên Thực chào hàng Phân tích kết Khả bán Chuẩn bị hàng hoá Lựa chon đối tợng bán hàng +/ Công nghệ bán hàng qua Cataloge +/ Công nghệ bán hàng qua mẫu hàng Cả hai công nghệ ngời bán gián tiếp gửi Cataloge cho khách hàng để giới thiệu sản phẩm Ta sơ lợc mô hình Chuẩn bị Cataloge hàng mẫu Chọn đối tợng gửi hàng Gián tiếp Gửi hàng Cataloge Nhận đơn hàng Hiệp định thơng mại Trực tiếp Chuẩn bị hàng Phát hàng 2.3 Các yếu tố tham dự trình bán hàng Có thể nói trình tổ chức bán hàng trùng với trình tổ chức lao động yếu tố tham dự trình bán hàng yếu tố về: (sức lao động, công cụ lao động đối tợng lao động) Đối với doanh nghiệp thơng mại yếu tố ngời (mậu dịch viên), thiết bị kỹ thuật phơng pháp bán hàng, loại hàng hoá dịch vụ Trong đối tơng phục vụ trình bán khách hàng đợc đặt vào vị trí trung tâm trình trao đổi, yếu tố tham dự vào trình bán lại trở nên quan trọng, yếu tố then chốt tạo nên thành công doanh nghiệp Đối với đội ngũ mậu dịch viên có vai trò quan trọng ngời trực tiếp tiếp xúc với khách hàng, ngời thuyết phục khéo léo trình định mua khách hàng Do với vai trò nhà quản trị phải biết cách điều hành, phối hợp chặt chẽ đội ngũ mậu dịch viên vào qui trình lao động cách khoa học nhằm phát huy đợc tiềm nỗ lực mậu dịch viên đảm bảo khả bán hàng đạt hiệu cao Đối với trang thiết bị kỹ thuật phơng pháp bán hàng góp phần quan trọng vào kết trình bán hàng Ngày điều kiện sở vật chất kỹ thuật phục vụ cho trình bán hàng trở nên thiếu đợc, không đơn giản công cụ để bán hàng mà góp phần lớn đến kết bán hàng, yếu tố nâng cao trình độ dịch vụ cho khách hàng mà góp phần nâng cao suất lao động mậu dịch viên Về phơng pháp bán hàng có vai trò làm thoả mãn tối đa nhu cầu mua hàng khách hàng thời gian địa điểm tức việc thiết lập sử dụng hợp lý kênh tiêu thụ, cân đối nhu cầu khả đáp ứng doanh nghiệp, hớng tới mục tiêu, hiệu tiêu thụ từ có kế hoạch bán hàng hợp lý Đối với hàng hoá dịch vụ bổ sung Có thể nói hàng hoá dịch vụ khách hàng định Do doanh nghiệp thơng mại phải có kế hoạch đáp ứng đầy đủ loại hàng hoá cho phù hợp với nhu cầu khách hàng Ngoài đội ngũ mậu dịch viên ngời tạo dịch vụ với thái độ lịch sự, chu đáo, tận tình với yêu cầu khách hàng đảm bảo trình bán hàng đợc thuận tiện tạo niềm tin cho cửa hàng cho toàn công ty, đảm bảo khả phát triển không ngừng cho doanh nghiệp 3-/ Quản trị hàng hoá nguyên tắc quản trị bán hàng doanh nghiệp thơng mại 3.1 Khái niệm quản trị bán hàng, phân biệt với quản trị Marketing Quản trị bán hàng trình bao gồm việc phân tích, lập kế hoạch thực kiểm soát hoạt động bán hàng doanh nghiệp Quá trình bán hàng không thực đợc thiếu hoạt động nhân viên bán hàng, nhân viên bán hàng ngời tạo nên hoạt động bán hàng Họ cầu nối trung gian công ty với khách hàng Họ đại diện cho công ty quan hệ với nhiều khách hàng khác đồng thời họ mang 10 Chơng III số đề xuất nhằm hoàn thiện công tác quản trị bán hàng công ty Bách hoá số Nam Bộ 1-/ Chiến lợc phát triển thơng mại dịch vụ Đảng Nhà nớc ta 1.1 Những quan điểm chiến lợc Đảng Nhà nớc đến năm 2010 Xây dựng phát triển thơng mại lên chủ nghĩa xã hội với nhiều thành phần kinh tế, khu vực thơng mại quốc doanh có vai trò chủ đạo Nhà nớc cần phát triển tự thơng mại, chủ thể kinh doanh hoạt động chế thị trờng có điều tiết vĩ mô Nhà nớc theo khuôn khổ pháp luật hành Nhà nớc quản lý sách công cụ kinh tế vĩ mô tác động vào thị trờng để điều hoà mối quan hệ kinh tế, tạo môi trờng kinh doanh thuận lợi ổn định, khuyến khích thành phần kinh tế theo định hớng kế hoạch để bớc hoà nhập với kinh tế khu vực quốc tế Trong thời kỳ độ cần chấp nhận qui luật khách quan kinh tế nhiều thành phần với nhiều phơng thức sở hữu đa dạng Khu vực thơng mại quốc doanh cần phải phát triển để đóng vai trò chủ đạo kinh tế đất nớc, nắm giữ vị trí then chốt, có ý nghĩa trọng yếu kinh tế đất nớc Khu vực thơng mại t nhân cần thiết phải khuyến khích kinh doanh để tạo môi trờng kinh doanh động có hiệu Bằng cách tạo môi trờng an toàn ổn định cho đầu t nớc định đợc thể chế hoá thành luật hoàn chỉnh để khuyến khích đầu t nớc có tính thực tiễn Tuy nhiên cần có đạo hoạch định để nguồn đầu t đợc sử dụng với hiệu cao theo hớng phát triển toàn kinh tế Chính mà Đảng Nhà nớc ta đề quan điểm chiến lợc cho phát triển ngành thơng mại dịch vụ đến năm 2010 nh sau: - Nhà nớc đóng vai trò thống quản lý hoạt động thị trờng: Nhà nớc ngời hoạch định chiến lợc sách lợc thơng mại cho giai đoạn, thời kỳ đất nớc Sau Nhà nớc ngời đạo kế hoạch để thực chiến lợc đề Nói ngắn gọn Nhà nớc phải đóng vai trò ngời soạn nhạc nhạc trởng dàn giao hởng kinh tế thị trờng - Cải cách hành lĩnh vực thơng mại: Nhu cầu cải cách hành nhu cầu cấp thiết giai đoạn 36 để đảm bảo cho hệ thống kinh tế - xã hội hoạt động hiệu thông suốt cấu thành nên hệ thống kinh tế - xã hội, ngành thơng mại cần tiến hành biện pháp cải cách hành để tối u hoá hoạt động - Chuyển đổi cấu kinh tế: Trong trình công nghiệp hoá đại hoá đất nớc yêu cầu chuyển đổi cấu kinh tế Thơng mại - dịch vụ yêu cầu cấp thiết với t cách phận cấu thành nên cấu kinh tế nớc, ngành thơng mại dịch vụ đóng vai trò quan trọng đối tợng tham gia vào trình chuyển đổi - Xây dựng thị trờng thống chia cắt: Nhà nớc cần có chế độ, sách, pháp luật đảm bảo tạo thị trờng thống phạm vi nớc, bớc hoà nhập vào thị trờng khu vực thị trờng quốc tế - Đẩy mạnh hoạt động xuất kinh tế đối ngoại: Trong thời đại ngày nay, không quốc gia coi đảo đơn độc đóng kín đại dơng kinh tế giới có xu hớng tiến tới thống toàn cầu hoá Tự cô lập mình, đồng nghĩa với việc tự trói mình, từ chối hội hợp tác phát triển, điều ngợc với xu phát triển thời đại Các nớc khu vực Châu - Thái Bình Dơng, đặc biệt khối NIC (các nớc công nghiệp mới) nớc ASEAN, trình công nghiệp hoá thực Chuyển đổi chiến lợc từ Chiến lợc công nghiệp hoá thay nhập chuyển sang thực Chiến lợc hớng xuất 1.2 Dự báo khái quát thị trờng hàng tiêu dùng Hà Nội đến năm 2010 Nghiên cứu thị trờng vấn đề quan trọng hoạt động kinh doanh công ty Trên sở nghiên cứu thay đổi thị trờng, công ty nâng cao khả thích ứng với thị trờng, sản phẩm tiến hành tiêu thụ hàng hoá mà thị trờng đòi hỏi Thị trờng đặc quyền kinh doanh Để tồn phát triển thị trờng đô thị công ty thơng mại bán lẻ hiểu biết kỹ lỡng thị trờng, khách hàng thời điểm tại, mà quan trọng phải dự đoán đợc xu vận động phát triển thị trờng thời gian tới Theo nh việc niên giám thống kê thành phố Hà Nội năm 2006, thông qua việc trao đổi chuyên gia rút đợc số dự báo qui mô, cấu, sức hút tốc độ tăng trởng thị trờng Hà Nội nh sau: - Quy mô thị trờng tiêu dùng Hà Nội tăng từ đến 2,5 lần từ năm 2006 đến năm 2007 tăng từ đến lần từ năm 2006 đến năm 2010 qui mô thị trờng hàng công nghiệp tiêu dùng tăng nhanh hàng thực phẩm qui 37 cách tuyệt đối tốc độ tăng - Cơ cấu thị trờng tiêu dùng Hà Nội phát triển phức tạp hàng thuộc nhu cầu tiêu dùng hàng ngày, nhu cầu định kỳ, nhu cầu đòi hỏi lựa chọn cao, có giá trị chất lợng cao Nhu cầu tiêu dùng đồng định hình từ năm 1990 gia tăng với nhịp điệu lớn năm 2007 trở thành nhu cầu tất yếu bắt buộc vào năm 2010, ảnh hởng lớn tới xu phát triển cấu thị trờng hàng tiêu dùng Hà Nội - Do mức độ tập trung kinh doanh thơng mại - dịch vụ địa bàn trình đô thị hoá làm tăng sức hút thị trờng hàng tiêu dùng, theo dự đoán tăng từ đến lần vào năm 2007 tăng từ 1,1 đến 1,5 lần vào năm 2010, sức hút hàng tiêu dùng có giá trị, chất lợng cao thỏa mãn nhu cầu tiêu dùng đồng tăng từ đến lần vào năm 2007 khoảng đến lần vào năm 2010 so với năm 2006 * Dự báo khái quát môi trờng bên công ty: + Năng lực tài chính: Trong tơng lai, tăng nguồn tài chính, mở rộng kinh doanh Công ty Bách hoá Số Nam Bộ có nhiều kế hoạch nh: huy động vốn cán công nhân viên hình thức vay dài hạn với lãi xuất cao, trả lãi hàng tháng Bên cạnh đó, Công ty Bách hoá Số Nam Bộ có dự tính nh cho thuê mặt kinh doanh cha sử dụng hết đồng thời ký hợp đồng vay ngân hàng để tăng thêm nguồn vốn kinh doanh + Năng lực kinh doanh: Công ty mạnh lớn địa điểm kinh doanh thuận lợi Vị trí công ty trung tâm thành phố, gần khu dân c đông đúc, điều đặc biệt địa điểm công ty nằm ngã năm lớn thành phố Hà Nội Tuy có lợi lớn nh vậy, nhng sở hạ tầng công ty lại bị xây dựng chắp vá, thiếu quy hoạch đồng hoàn chỉnh Do đó, ảnh hởng nhiều đến hoạt động kinh doanh công ty Vấn đề khó khăn lớn công ty cần đợc cải tạo hệ thống kho tàng Trớc doanh nghiệp bán lẻ, vấn đề đợc quan tâm Nhng Bách hoá số Nam Bộ trở thành mời hai nhà phân phối thức công ty liên doanh Unilever Việt Nam, với chức phân phối hàng hoá tơng đối lớn Lúc vấn đề kho dự trữ trở nên cấp bách Trong tơng lai, công ty cần có kế hoạch xắp xếp nơi dự trữ hàng hoá hợp lý hơn, để thuận tiện cho việc bố dỡ hàng hoá, góp phần đẩy nhanh tiến độ kinh doanh + Năng lực bán hàng: 38 Công ty Bách hoá Số Nam Bộ có đội ngũ bán hàng có kinh nghiệm lâu năm Nhng công ty trở thành nhà phân phối cho công ty sản xuất lúc nhân viên bán hàng trách nhiệm bán mặt hàng cách đơn giản mà phải chào bán, giới thiệu sản phẩm mới, đồng thời họ ngời quản lý, phân phối hàng hoá đặn cho cửa hàng bán lẻ khu vực Do lực nhân viên bán hàng đòi hỏi phải cao tinh thần trách nhiệm nh khả nhiệt tình Bên cạnh đó, họ cha đợc đào tạo qua quản trị marketing, hạn chế công tác quản lý nh chào bán hàng hoá Phần đông họ bị động, đợi nhà bán lẻ cần hàng gọi tới họ mang hàng đến Trong tơng lai, công ty cần đào tạo để nâng cao lực cho đội ngũ bán hàng để họ phát huy hết lực thân đồng thời đảm bảo khả bán hàng chung cho công ty 1.3 Phơng hớng phát triển kinh doanh công ty Bách hoá số Nam Bộ thời gian tới Công ty Bách hoá Số Nam Bộ kinh doanh thị trờng ngày phức tạp, cạnh tranh thành phần kinh tế ngày gay gắt Việc đề phơng hớng, nhiệm vụ thời gian tới yêu cầu khách quan để tồn phát triển kinh tế thị trờng - Con ngời nhân tố then chốt lĩnh vực, đặc biệt lĩnh vực thơng mại với tỷ trọng lao động sống cao Nhiệm vụ công ty xây dựng lực lợng lao động trung thành động Thực trạng lao động công ty có nhiều vấn đề cần đợc khắc phục nh số lao động có cấp cao ít, số lao động có độ tuổi 30 nhiều, ảnh hởng không nhỏ đến kinh doanh năm tới, công ty đề mục tiêu phát triển nhân nh sau: xếp lại lao động có hiệu hơn, đào tạo - huấn luyện - tuyển dụng thêm ngời lao động có triển vọng, ngời nắm vị trí quan trọng lĩnh vực kinh doanh có biện pháp khuyến khích ngời lao động hăng say công tác, có chế độ khen thởng - kỷ luật kịp thời để tạo tập thể lao động đoàn kết vững mạnh - Giữ gìn phát triển tập khách hàng điều kiện sống doanh nghiệp, ý thức đợc điều này, cấp lãnh đạo toàn thể nhân viên bán hàng công ty tập trung tìm kiếm đáp ứng dịch vụ văn minh thơng mại cao đợc cho khách hàng công ty Mặt hàng đợc mở rộng đáp ứng nhu cầu tốt Trong thời gian tới công ty tiến hành nghiên cứu sâu khách hàng lĩnh vực nh thị hiếu, sở thích, độ tuổi, cách thức mua, Ngoài công ty tối đa hoá ý kiến đóng góp, phàn nàn công ty để tìm cách khắc phục 39 - Về sở vật chất: với điều kiện thuận lợi sẵn có, công ty không ngừng nâng cao sở vật chất kỹ thuật để phục vụ tốt cho khách hàng giảm cờng độ lao động vất vả cho cán công nhân viên có thay đổi nh xu hớng văn minh thơng mại chung thời đại không nắm bắt kịp tự tiêu diệt cạnh tranh - Về mặt hàng kinh doanh: công ty khai thác thêm nguồn hàng mới, sản phẩm truyền thống đem lại doanh số lợi nhuận cao công ty phải ý kinh doanh mặt hàng có nhu cầu lớn tơng lai, mặt hàng đồng bộ, mặt hàng bổ sung cho sản phẩm hữu Việc nghiên cứu kinh doanh mặt hàng đợc quan tâm thích đáng - Về phân phối, trng bày hàng hoá: công ty thiết kế dòng vận động vật lý hàng hoá tối u Hàng hoá đợc phân thành nhóm, phân loại cách chi tiết để đảm bảo chất xếp, vận chuyển, trng bày cho phù hợp nhân viên bán hàng có trách nhiệm cao giao tiếp cá nhân trực tiếp Họ ngời kích đẩy định mua hàng khách, họ cầu nối thông tin khách hàng với công ty để đạt đợc mức tơng hợp cao hai bên tham gia trình mua bán - Chiến lợc cạnh tranh: thông qua việc nắm rõ mạnh, điểm yếu mình, kết hợp với thời hội thị trờng, công ty đề mục tiêu trớc mắt lâu dài 10 năm Đây chiến lợc chung cho việc phát triển bồi dỡng nhân lực, nghiên cứu, gìn giữ khách hàng hữu hiệu, khai thác, mở rộng mặt hàng kinh doanh đôi với công nghệ bán phù hợp với khách hàng, cách thức phân phối kích đẩy sức mua thông qua giao tiếp với khách hàng - Cách thức huy động vốn: yếu tố đầu vào thiếu đợc Để trình kinh doanh đợc thuận lợi công ty huy động vốn nhiều nguồn khác nh: quỹ đầu t phát triển công ty, vay vốn ngân hàng, hợp tác liên doanh với chủ hàng huy động vốn nhàn dỗi cán công nhân viên công ty, Đảm bảo kinh doanh theo nguyên tắc hoạch toán độc lập, tức công ty phải trang trải chi phí trình kinh doanh thu nhập từ hoạt động kinh doanh thân công ty đảm bảo có lãi Ngoài công ty phải phân tích tiêu công ty thời điểm để làm sở cho việc lập kế hoạch hoạt động kinh doanh cho công ty năm tới 40 2-/ Đề xuất hoàn thiện trình tổ chức bán hàng phơng thức bán hàng Công ty Bách hoá Số Nam Bộ 2.1 Đề xuất hoàn thiện trình tổ chức bán hàng Nh nêu phần trình bán hàng gồm có giai đoạn là: chuẩn bị bán; tiến hành bán công việc sau bán Do đề xuất em trình bán hàng công ty phải tiến hành: - Xác định thị trờng mục tiêu? - Hoàn thiện trình dịch vụ cho khách hàng? * Xác định thị trờng mục tiêu: Khi phải đối mặt trực tiếp với thị trờng hình thái kinh tế thị trờng tự điều chỉnh có điều tiết vĩ mô nay, công ty phải đối mặt với thị trờng cạnh tranh ngày gay gắt Do hệ thống liệu thông thin phản ánh toàn cảnh chuyên biệt thị trờng công ty giữ vai trò quan trọng tạo tiền đề sở trọng yếu để hoạch định thực thi chiến lợc đề hữu hiệu Qua phân tích tình hình công ty điển hình cho thấy: hệ công nghệ thông tin công ty thiếu hoàn chỉnh, liệu thông tin thu thập thiếu toàn diện, liệu thông tin sơ cấp chuẩn xác, để phát huy nâng cao hiệu lực hệ thông tin tạo điều kiện để công ty hoà nhập với thị trờng Với xu vận động, phát triển phức tạp thị trờng tiêu dùng, em xin đề xuất xây dựng hệ thống công nghệ thông tin thị trờng công ty Bách hoá số Nam Bộ với bớc tiến hành chi tiết: Định nghĩa vấn đề Thu thập liệu thủ công Thu thập liệu sơ cấp Phân tích liệu Thuyết minh liệu báo cáo kết Nội Nhà nớc Thí nghiệm Khảo sát Quan sát TM Thị tr ờng Mẫu Th 41 Xác xuất Phi xác xuất Phỏng vấn cá nhân Điện thoại BH3: quy trình công nghệ thông tin thị trờng Khi thực thi công nghệ thông tin thị trờng đề xuất, công ty thu đợc hệ thống liệu thông tin toàn diện, chuẩn xác phản ánh toàn cảnh thị trờng nh: nhu cầu thị trờng, động tiêu dùng, ý niệm, khách hàng nh phản ánh chuyên biệt mặt hàng, giá cả, quảng cáo, mà khách hàng thị trờng chấp nhận mong muốn Qui trình đợc thực thi hữu hiệu đảm bảo nâng cao hiệu hiệu lực vận hành toàn hệ thống tổ chức công ty, sở trọng yếu để thiết lập, phát triển định vị phối thức bán lẻ tối u Theo quy trình này, công ty tiến hành bớc đồng tổ chức tốt hệ thông tin nghiên cứu thị trờng, hệ thông tin báo cáo hạch toán nội bộ, hệ tình báo marketing hệ phân tích marketing Từng bớc công ty đề chiến lợc mua dịch vụ nghiên cứu, tình báo phân tích marketing chiến lợc đơn vị chuyên môn nh: trờng đại học viện nghiên cứu Hiện công ty Bách hoá số Nam Bộ xác định thị trờng hầu nh dựa hoàn toàn vào nhà sản xuất, họ phân chia thị trờng công ty theo khu vực địa lý công ty chịu trách nhiệm cung cấp hàng hoá, chiếm lĩnh thị trờng khu vực địa lý Tuy công ty phải xác định thị trờng kinh doanh bán buôn sản phẩm tẩy rửa, thị trờng có cạnh tranh cao không với sản phẩm công ty khác mà với nhà phân phối khác Do việc xác định rõ thị trờng mục tiêu quan trọng, từ hoạt động này, công ty tìm kiếm đợc đoạn thị trờng mục tiêu, tức đoạn thị trờng để công ty phát huy hết tiềm đạt đợc thị trờng mình, nhng tơng lai, với kinh tế thị trờng có tốc độ tăng trởng lớn, nhiều thay đổi, công ty cần có kế hoạch theo dõi sát thị trờng, phát đợc thay đổi thị trờng cách nhanh nhất, qua đó, lập chiến lợc bán hàng cho phù hợp * Đề xuất hoàn thiện trình dịch vụ khách hàng công ty Bách hoá số Nam Bộ Với cạnh tranh ngày tăng có đặc điểm tiêu biểu tiến khoa học kỹ thuật xoá bỏ khác sản phẩm Nếu chất lợng sản phẩm quan trọng u thị trờng quan trọng nhiều Một cách có đợc u thị trờng tạo sản phẩm kèm theo chất l42 ợng dịch vụ tốt Vì đa số công ty chung mục tiêu phục vụ khách hàng tốt nhất, công ty phải có sáng kiến tiên phong để làm cho phục vụ bật thị trờng Không may thay đa số ngời bán bán hàng mà không nhận hậu việc bỏ rơi khách hàng không đợc hởng lợi ích phục vụ Sử dụng thêm hoạt động dịch vụ trình bán cần thiết, tạo đợc tiền đề thu hút khách hàng đến với công ty Muốn áp dụng loại dịch vụ khách hàng cần phải xác định loại dịch vụ ? công ty Bách hoá số Nam Bộ cần quan tâm nhiều đến dịch vụ bán sau bán hàng Dịch vụ bán dịch vụ phục vụ trình lựa chọn xem xét định mua hàng khách, phải đảm bảo cho khách đợc đáp ứng đầy đủ, chất lợng dịch vụ cao, giá phải niêm yết rõ ràng, cần giúp khách lựa chọn h ớng dẫn khách sử dụng, bảo quản sản phẩm mua, loại bao gói, hoá đơn chứng từ, phiếu bảo hành xếp hành lý trớc lúc về, với thái độ lịch thiệp không gây khó chịu họ hẹn gặp lại lần sau Dịch vụ sau bán chủ yếu dịch vụ bảo hành sản phẩm, chở hàng đến nhà gửi hàng cho khách, phải tạo tin tởng thoải mái nhằm tạo yên tâm cho khách hàng sản phẩm công việc làm giảm tối thiểu khiếu nại mà tối đa hội khiếu nại cho khách hàng Ví dụ: mặt hàng tiêu dùng hàng ngày công ty cung cấp dịch vụ cách nhanh chóng, gọn nhẹ, đảm bảo xác số lợng, giá cả, dịch vụ phải đảm bảo tính thoải mái, yên tâm cho khách đến với công ty 2.2 Đề xuất hoàn thiện phơng thức bán hàng Công ty Bách hoá số Nam Bộ doanh nghiệp thơng mại có truyền thống phục vụ nhu cầu tiêu dùng cho tổ chức, cá nhân, hộ gia đình khu vực quận Ba Đình vùng lân cận Kể từ thành lập công ty không ngừng đổi mới, cải tiến phơng pháp bán hàng phơng thức phục vụ khách hàng Sự nhạy cảm, tìm tòi giải pháp vợt qua khó khăn giúp công ty ngày đứng vững thị trờng, doanh số đạt mức cao, tốc độ lu chuyển hàng hoá nhanh, thị phần tăng đáng kể Trớc khách hàng công ty cần thể địa điểm cung cấp hàng hoá có uy tín, giá phù hợp, chất lợng hàng ổn định mức cao Trớc bạn hàng công ty cần khẳng định muốn làm ăn hợp tác lâu dài, tạo mối quan hệ chặt chẽ tốt đẹp, hai bên có lợi Về phơng thức bán công ty làm đợc nhiều việc kể nhng công ty cần hoàn thiện việc thâm nhập thị trờng phải sâu rộng hơn, cần khai thác tối đa thị trờng tiềm năng, mở rộng phơng thức bán hàng qua siêu thị 43 hớng phù hợp với quy luật phát triển, hàng hoá siêu thị công ty cần phong phú sâu rộng để thoả mãn tốt lựa chọn khách hàng Các trang thiết bị cần đợc đầu t nâng cấp nhiều hơn, nhân viên bán hàng phải văn minh lịch sự, có hiểu biết sâu lĩnh vực thơng mại, nên nghiên cứu tìm hiểu để phát kích đẩy nhu cầu hợp lý nh hớng dẫn viên bán hàng hội chợ triển lãm hàng hoá Ngoài cần có sách linh hoạt việc toán tiền hàng, giao hàng cho khách việc quảng cáo xúc tiến cần đợc công ty quan tâm nhiều để khách hàng ý Việc quản lý hàng siêu thị cần bố trí khoa học tránh tợng hàng mà không gây tâm lý khó chịu cho khách, dịch vụ bổ sung cần đợc hoàn thiện tạo cảm giác hài lòng khách hàng Phơng thức bán lẻ đem lại lợi ích kinh tế cao công ty ý đến phù hợp đặc tính thơng phẩm hàng hoá, ý đến cách thức mua khách, ý đến sở vật chất khả tài công ty, ý đến việc bảo quản hàng hoá đến tay ngời tiêu dùng, công ty nên ý đến việc bảo quản hàng hoá đến tay ngời tiêu dùng, công ty nên ý đến cách trng bày hàng hoá cho đảm bảo phong phú dễ tìm diện tích kinh doanh có hạn, trật tự logic mặt hàng có đặc tính giống nhau, công giống đợc xếp vào quầy, mặt hàng có tính đồng phải thuận tiện cho việc chọn hàng khách họ đa đợc định mua cuối Hiện công ty áp dụng ba phơng thức bán hàng: bán hàng cổ điển tự phục vụ bán hàng tự chọn Ngoài công ty áp dụng nhiều phơng thức bán khác nh bán buôn qua đơn đặt hàng, qua điện thoại Nghĩa công ty phải nghiên cứu quy luật nhu cầu thị trờng cách khoa học mang tính hợp lý cao để đa đợc phơng thức bán hàng phù hợp với công ty, phù hợp với khách hàng đem lại hiệu cao kinh doanh 3-/ Đề xuất hoàn thiện nội dung công tác quản trị bán hàng công ty bách hoá số nam 3.1 Đề xuất mục tiêu quản trị bán hàng Việc xác định mục tiêu công ty phải dựa tính đặc trng vị công ty thị trờng Công ty phải xem xét vai trò trình bán hàng, phục vụ nhu cầu khách hàng cách cạnh tranh có hiệu Theo cách nhìn đại mục tiêu công ty quản trị bán hàng phải phân tích liệu tiêu thụ, đo lờng tiềm thị trờng, thu thập thông tin biết triển khai cho kế hoạch tiếp thị để thực mục tiêu chung Trong giai đoạn công ty Bách hoá số Nam Bộ xây dựng cho mục 44 tiêu bán hàng mang tính tổng hợp, tỏ phù hợp với công ty thời điểm là: + Mục tiêu tăng doanh số bán + Mục tiêu tăng cao lợi nhuận + Mục tiêu nâng cao khả cạnh tranh + Mục tiêu nâng cao khả cạnh tranh + Mục tiêu tăng thị phần + Mục tiêu giải phóng vốn kinh doanh Những mục tiêu thể ý chí doanh nghiệp nhằm tác động vào thị trờng không bị động trớc đối thủ cạnh tranh Nhng để công ty tác động vào thị trờng mạnh nữa, nhằm đảm bảo cho phát triển lâu dài công ty em xin đề xuất thêm số mục tiêu khác nh sau: - Là doanh nghiệp Nhà nớc có quy mô lớn hoạt động thị trờng thủ đô Hà Nội công ty nên đề mục tiêu nâng cao trách nhiệm xã hội; nhà quản trị nên đề mục tiêu đạo đức kinh doanh Các mục tiêu giúp cho trình bán hàng nh cho toàn công ty hình ảnh đẹp đẽ mắt khách hàng tạo uy tín cao nh giúp cho trình cạnh tranh thuận lợi Để tiến hành đợc mục tiêu nhà quản trị bán hàng cần xây dựng kế hoạch để tiến hành tuyển chọn, đào tạo, nâng cao kiến thức, tính trách nhiệm cho đội ngũ mậu dịch viên, cho họ thấy đợc vai trò, tầm quan trọng họ tiến trình bán hàng công ty Đồng thời tiến hành quản lý chặt chẽ đội ngũ mậu dịch viên cách khoa học nhằm hớng họ vào mục tiêu đề Ngoài để hoạt động bán hàng mang lại hiệu nh mục tiêu đề ra, công tác quản trị tổ chức lại điểm then chốt khâu định để tạo kết kinh doanh đạt đợc hiệu cao đạt đợc mục tiêu đề 3.2 Hoàn thiện công tác triển khai phối thức mặt hàng bán lẻ dịch vụ bán hàng công ty Bách hoá số Nam Bộ Công ty Bách hoá số Nam Bộ bày bán 5000 mặt hàng, việc trng bày phải đảm bảo tính nghệ thuật Chú ý kết hợp mặt hàng gian hàng làm cho địa điểm kinh doanh trở thành triển lãm thống nhất, làm bật đợc mặt hàng chính, vừa có tính hệ thống vừa dễ tìm, khách vào mua không bị choáng ngợp trớc vô số hàng hoá Cùng với hớng dẫn tận tình mậu dịch viên làm cho khách hài lòng chọn đợc hàng mà cần mua 45 Về giới thiệu quảng cáo chiêu khách công ty cần trọng hơn, công ty muốn hoạt động có hiệu phải tiến hành nghiên cứu tâm lý, tập quán, thói quen khách hàng, biết họ muốn gì, họ nghĩ gì, họ quan tâm đến vấn đề nào, đa đợc phơng pháp quảng cáo bán hàng thích hợp Về công nghệ bán, ngày khách hàng muốn đợc thoải mái việc chọn hàng, đợc dịch vụ hỗ trợ tốt để giảm áp lực tâm lý mua sau mua công nghệ bán siêu thị áp dụng nhng đem lại hiệu cao Do để có chơng trình bán hàng phù hợp với sở thích, thói quen khách, công ty nên mở rộng loại hình bán siêu thị bầy hàng theo trật tự định để dễ quản lý khách dễ tìm hàng Về dịch vụ bổ sung tiếp nhận góp ý Các dịch vụ bổ sung vũ khí cạnh tranh lợi hại công ty Công ty phải mở rộng loại hình dịch vụ cho khách hàng nh: Trông xe miễn phí, trông coi hành lý khách đảm bảo độ tin cậy cao, khách hàng cảm thấy đợc tôn trọng, đợc hởng quan tâm đặc biệt cảm thấy đợc tôn trọng, đợc hởng quan tâm đặc biệt cảm thấy hài lòng hội mua hàng lần sau cao Bên cạnh đó, phải biết lắng nghe ý kiến đóng góp hữu ích khách hàng, để tìm kiếm nhu cầu mới, phát triển phối thức dịch vụ cho khách hàng tốt 3.3 Đề xuất việc tổ chức lao động công ty Trong kinh doanh, ngời yếu tố quan trọng Các nhà chuyên gia cho kinh doanh đại lợi yếu tố ngời cạnh tranh lợi lâu dài Vì em xin đề xuất đến công tác tổ chức lực lợng bán công ty Việc xây dựng đội ngũ nhân viên bán hàng giỏi chuyên môn, nhanh nhẹn, linh hoạt, giàu sức sáng tạo lịch vấn đề đặt hàng đầu công ty Bách hoá số Nam Bộ nói riêng công ty kinh doanh chế thị trờng nói chung Hiện số mậu dịch viên công ty có 126 ngời Để sử dụng điều khiển mậu dịch viên có hiệu yêu cầu công ty phải mạnh dạn khâu tổ chức cán bộ, cần sử dụng ngời việc, giữ lại ngời có lực thật Công ty cần tăng số mậu dịch viên làm hợp đồng cách chuyển bớt mậu dịch viên biến chế không đủ khả không đáp ứng đợc yêu cầu kinh doanh chế cho nghỉ hu Ngoài mậu dịch viên công ty có độ tuổi bình quân cao, vấn đề cần đợc quan tâm giải Với tuổi đời bình quân lớn ảnh hởng không đợc tốt đến tốc độ phát triển đổi kinh doanh công ty Trong thời gian tới công ty cần tuyển dụng thêm đội ngũ bán hàng trẻ, linh hoạt, tài Có lực bán hàng Hiện số cán công nhân viên có trình độ 46 đại học thấp cha đáp ứng đợc yêu cầu công ty lớn kinh doanh chế thị trờng Trong thời gian tới công ty nên có kế hoạch bồi dỡng nâng cao trình độ nghiệp vụ cho cán bộ, nhân viên để họ hoàn thành công việc tốt hơn, việc làm quan trọng cần thiết thời gian tới Công ty nên có sách kích thích cán công nhân viên nh việc sử dụng đòn bẩy kinh tế nh tiền lơng trả theo doanh số bán cộng với tiền thởng, công ty cần quan tâm đến chế độ tiền thởng việc giải toả hàng kho, cần có kế hoạch kho bãi tránh tợng ứ đọng hàng hoá kho, cần có chế độ kho bãi hợp lý để đảm bảo cho công tác bán hàng nh trình kinh doanh công ty đạt đợc hiệu cao Đó đề xuất em vấn đề lao động tổ chức hợp lý công cụ đòn bẩy kinh tế hợp lý đảm bảo khả phát triển lâu dài cho công ty 3.4 Đề xuất hoàn thiện thời khoá biểu làm việc công ty Bách hoá số Nam Bộ Thời khoá biểu làm cán công nhân viên đặc biệt nhân viên bán hàng công ty đợc thực áp dụng cách với qui định thời khoá biểu làm ca góp phần to lớn việc tăng suất lao động nh thu nhập bình quân đầu ngời cán công nhân công ty đợc tăng lên Qua trình khảo sát, thực tập công ty em muốn đề xuất thêm thời khoá biểu công ty Trớc đa thời khoá biểu làm việc công ty phải nghiên cứu khách hàng tức phải đa thời khoá biểu phù hợp với quy luật dòng khách hàng đến với công ty Thời gian mở cửa phải qui định không đợc muộn so với qui định ngợc lại không đợc đóng cửa sớm so với qui định Qua quan sát nhận thấy dòng khách hàng đến với công ty bắt đầu t thờng vào khoảng 21 vãn khách Do em xin đề xuất thời gian mở cửa nh sau: Công ty chia làm hai ca: ca sáng ca chiều - Ca sáng bắt đầu mở cửa từ 30 đến 14 30 - Ca chiều 15 đến 21 Thời gian từ 14 30 đến 15 thời gian giao ca mậu dịch viên Đồng thời phải thờng xuyên kiểm tra, giám sát việc thực nội dung thời khoá biểu nhân viên công ty, có chế độ thởng, phạt rõ ràng cán công nhân viên Nh đa công ty bớc phát triển hoà nhập với chế kinh tế thị trờng giai đoạn 47 kết luận Hoàn thiện công tác quản trị bán hàng Công ty Bách hoá Số Nam Bộ nhằm nâng cao hiệu kinh doanh đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm Nhất kinh tế giai đoạn phát triển mở cửa, kinh tế thị trờng có cạnh tranh liệt vấn đề công cụ sắc bén giúp công ty thành công Khi bớc vào nghiên cứu đề tài cố gắng tiếp cận tập hợp sở lý luận quản trị bán hàng cách khoa học, thống nội dung nghiên cứu Đồng thời sâu vào đánh giá thực chất u điểm tồn trình tổ chức quản trị bán hàng công ty Bách hoá số Nam Bộ Tôi mạnh dạn đa phơng hớng, phơng pháp đổi sở lý luận phân tích công tác quản trị bán hàng công ty Tuy nhiên, với đề tài có phạm vi nghiên cứu rộng mang tính công nghệ cao, cộng với kinh nghiệm thời gian có hạn Cho nên dừng lại mức đề cập giải nội dung công tác quản trị bán hàng Mặc dù cố gắng nhiều để soạn thảo viết chuyên đề nhng chắn nhiều thiếu sót hạn chế mong đợc đánh giá, thông cảm góp ý kiến thầy cô giáo để nội dung đề tài đợc hoàn thiện mang tính khả thi Cuối xin chân thành cảm ơn cô An Thanh Nhàn hớng dẫn bảo em trình viết cách nhiệt tình, cảm ơn thầy cô giáo tổ môn marketing, cảm ơn chân thành đến cô phòng tổ chức, phòng kế hoạch Công ty Bách hoá Số Nam Bộ giúp đỡ hoàn thành đề tài 48 Mục lục LI MU .1 Chơng I Những tiền đề lý luận quản trị bán hàng doanh nghiệp thơng mại 1-/ Vai trò nội dung hoạt động bán hàng doanh nghiệp thơng mại 1.1 Khái niệm bán hàng nội dung .3 1.2 Vai trò hoạt động bán hàng 1.3 Khách hàng doanh nghiệp thơng mại vị trí họ trình bán hàng .4 2-/ Quá trình bán hàng phơng thức bán hàng doanh nghiệp thơng mại 2.1 Quá trình bán hàng mô hình quản trị bán .5 2.2 Các phơng thức bán hàng doanh nghiệp thơng mại 2.3 Các yếu tố tham dự trình bán hàng 3-/ Quản trị hàng hoá nguyên tắc quản trị bán hàng doanh nghiệp thơng mại .10 3.1 Khái niệm quản trị bán hàng, phân biệt với quản trị Marketing .10 3.2 Nội dung quản trị bán hàng 12 chơng II 19 đánh giá thực trạng tình hình quản trị bán hàng công ty bách hoá số nam .19 1-/ Khái quát tình hình hoạt động kinh doanh công ty Bách hoá số Nam 19 1.1 Quá trình hình thành phát triển công ty Bách hoá số Nam 19 1.2 Chức nhiệm vụ công ty Bách hoá số Nam Bộ 20 1.3 Phân tích số tiêu phản ánh kết hoạt động kinh doanh bán hàng công ty Bách hoá số Nam Bộ .21 2-/ Phân tích nhân tố định tới hoạt động bán hàng công ty Bách hoá số Nam Bộ 23 2.1 Phân tích khách hàng mục tiêu công ty 23 2.2 Các tổ chức cạnh tranh với công ty thị trờng mục tiêu: 24 2.3 Các yếu tố nguồn lực công ty Bách hoá số Nam Bộ 25 3-/ Phân tích nội dung quản trị bán hàng công ty Bách hoá số Nam Bộ: .26 3.1 Xây dựng mục tiêu bán hàng .26 3.2 Các công nghệ bán hàng mà công ty Bách hoá số Nam Bộ sử dụng .27 3.3 Ngân quỹ dành cho bán hàng công ty Bách hoá số Nam Bộ 30 3.4 Lực lợng bán hàng trình tổ chức điều khiển lực lợng bán hàng Công ty Bách hoá Số Nam Bộ 30 3.5 Tổ chức trình bán hàng 32 3.6 Kiểm tra, đánh giá tình hình quản trị bán hàng công ty Bách hoá số Nam Bộ .33 Chơng III 36 số đề xuất nhằm hoàn thiện công tác quản trị bán 49 hàng công ty Bách hoá số Nam Bộ 36 1-/ Chiến lợc phát triển thơng mại dịch vụ Đảng Nhà nớc ta 36 1.1 Những quan điểm chiến lợc Đảng Nhà nớc đến năm 2010 36 1.2 Dự báo khái quát thị trờng hàng tiêu dùng Hà Nội đến năm 2010 37 1.3 Phơng hớng phát triển kinh doanh công ty Bách hoá số Nam Bộ thời gian tới 39 2-/ Đề xuất hoàn thiện trình tổ chức bán hàng phơng thức bán hàng Công ty Bách hoá Số Nam Bộ 41 2.1 Đề xuất hoàn thiện trình tổ chức bán hàng 41 2.2 Đề xuất hoàn thiện phơng thức bán hàng 43 3-/ Đề xuất hoàn thiện nội dung công tác quản trị bán hàng công ty bách hoá số nam 44 3.1 Đề xuất mục tiêu quản trị bán hàng .44 3.2 Hoàn thiện công tác triển khai phối thức mặt hàng bán lẻ dịch vụ bán hàng công ty Bách hoá số Nam Bộ .45 3.3 Đề xuất việc tổ chức lao động công ty .46 3.4 Đề xuất hoàn thiện thời khoá biểu làm việc công ty Bách hoá số Nam Bộ 47 kết luận 48 Mục lục 49 50