chơng i Những vấn đề lý luận chung marketing quèc TÕ Trong hai thËp kû võa qua, nÒn kinh tế toàn cầu đà có bớc đột phá quan träng Cïng víi sù chÊm døt cđa cc chiÕn tranh lạnh kéo dài xu hớng khu vực hoá, toàn cầu hoá kinh tế giới Đồng thời, thu hẹp đáng kể khoảng cách địa lý, văn hoá mà hệ thống nối mạng máy tính, điện thoại toàn cầu chơng trình truyền hình qua vệ tinh khắp giới Thị trờng quốc tế ngày mở rộng công ty nội địa, tạo nhiều thách thức nh hội cho hoạt động kinh doanh họ Mà đó, Marketing quốc tế đợc nhìn nhận hoạt động kinh doanh bản, có chức riêng biệt Nó toàn công việc kinh doanh dới góc độ kết cuối cùng, tức dới góc độ khách hàng (Peter Drucker) Điều có nghĩa, khác với Marketing thị trờng nội địa, Marketing quốc tế phải đợc tiến hành môi trờng kinh doanh rộng lớn phức tạp Vì vậy, Những vấn đề lý luận chung Marketing quốc tế cho ta hiểu biết mặt lý thuyết hoạt động Marketing quốc tế I Kh¸i qu¸t vỊ Marketing qc tÕ Kh¸i niƯm Marketing quốc tế 1.1 Khái niệm Marketing quốc tế Đề cập đến Marketing, ngời ta dựa khái niệm cốt lõi sau: nhu cầu, mong muốn yêu cầu, sản phẩm, giá trị, chi phí hài lòng, trao đổi, giao dịch mối quan hệ, thị trờng, Marketing ngời làm Marketing Những khái niệm đợc minh hoạ sơ đồ sau: Hình Sơ đồ Những khái niệm cốt lõi Marketing Nhu cầu,mong muốn yêucầu Sản phẩm Giá trị, chi phí s hài lòng Trao đổi, giao dịch mối quan hệ Thị trờng Marketing ngời làm marketing Cịng gièng nh c¸ch tiÕp cËn Marketing nãi chung, Marketing quốc tế vận dụng nguyên tắc, nguyên lý môi trờng kinh doanh rộng lớn nhiều yếu tố biến động hơn, thị trờng quốc tế Có nhiều định nghĩa Marketing quốc tế, xin nêu định nghĩa phổ biến: Marketing quốc tế trình quản lý mang tính xà hội, nhờ mà cá nhân tập thể có đợc họ cần mong muốn thông qua việc tạo ra, chào bán trao đổi sản phẩm có giá trị với ngời khác phạm vi quốc tế Nh vậy, khái niệm Marketing nói chung Marketing quốc tế nói riêng tập trung vào vấn đề nắm bắt nhu cầu thị trờng tìm biện pháp để thoả mÃn tối đa nhu cầu nhằm mang lại lợi nhuận tối đa cho doanh nghiệp Nhng nhu cầu khách hàng thị trờng quốc tế đa dạng phức tạp nhiều so với thị trờng nội địa hệ thống nhu cầu chịu sù chi phèi cđa nhiỊu u tè nh: kinh tÕ, văn hoá, địa lý, luật pháp Đây điểm khác Marketing quốc tế Marketing nội địa 1.2 Phân loại Marketing quốc tế Trong ngoại thơng hoạt động Marketing quốc tế đợc tiến hành nhiều cấp độ khác tuỳ thuộc vị đặc tính sản phẩm công ty Căn vào tính phức tạp hoạt động Marketing quốc tế, ngời ta phân chia thành loại sau (theo thứ tự từ đơn giản đến phức tạp): (1) Marketing truyền thống Marketing truyền thống hoạt ®éng Marketing cđa c¸c doanh nghiƯp chØ cã tr¸ch nhiƯm tìm bán sản phẩm cho khách hàng gần nh không quan tâm (hoặc quan tâm) sản phẩm có thoả mÃn ngời tiêu dùng không (2) Marketing xuất mức độ đó, công ty đà có chỗ đứng tơng đối vững thị trờng nội địa bắt đầu nghiên cứu có hệ thống thị trờng nớc Ngoài ra, công ty cố gắng thích ứng sản xuất mặt hàng, sản phẩm theo tiêu đòi hỏi thị trờng Trong giai đoạn này, thị trờng nớc mức bổ sung cho thị trờng nớc (3) Marketing toàn cầu Trong giai đoạn phát triển này, công ty, giới đợc xem nh thị trờng thống Nguyên tắc hoạt động Marketing dựa sở điểm tơng đồng văn hoá, sở thích, khuynh hớng tiêu thụ thị trờng khác Trên sở đó, mục đích công ty sản xuất sản phẩm tiêu thụ thích hợp phạm vi toàn cầu, không phụ thuộc vào khác biệt văn hoá, đặc điểm dân tộc,tập quán, thói quen thị trờng nh sản phẩm CocaCola, Kodak Chức Marketing quốc tế Hoạt động môi trờng kinh doanh rộng lớn, Marketing quốc tế phải làm thích ứng hoạt động kinh doanh với thị trờng quốc tế nhằm mở rộng thị trờng, đem lại lợi nhuân tối đa cho doanh nghiệp Vì vậy, Marketing quốc tế có chức sau: a Thiết lập hệ thống quan sát hữu hiệu tập hợp thị trờng để nhận biết cách nhanh chóng biến động thị trờng dự báo trớc biến động b Thiết lập khả phản ứng nhanh chóng điều kiện đặc biệt đồng thời với khả thích ứng nhanh chóng từ phía dịch vụ sản xuất dịch vụ hành chÝnh c ThiÕt lËp mét hÖ thèng theo dâi kÕt kiểm tra hiệu hoạt động đà cam kết bất chấp khó khăn nảy sinh khác biệt môi trờng kinh doanh d Hình thành khả sáng tạo áp dụng thay đổi kỹ thuật thu thập thông tin thị trờng để bao quát đợc trờng hợp riêng biệt II Xuất vai trò hoạt động Marketing qc tÕ ®èi víi xt khÈu Xt khÈu 1.1 Khái niệm loại hình xuất Theo cách tiếp cận đơn giản nhất, xuất việc bán sản phẩm, chi tiết đợc sản xuất, lu trữ hay chế biến nớc công ty cung cấp nớc ngời khác với nhà cung cấp liên quan tới việc sản xuất chế biến hàng hoá nớc Ngày nay, doanh nghiệp quốc tế hoạt động kinh doanh với phạm vi ngày rộng Vì vậy, khác biệt xuất tuý với hoạt động kinh doanh quốc tê trở nên mờ nhạt Tuy nhiên, mặt chất, chúng có khác định Mục đích xuất hàng hoá thị trờng nớc công ty khác Nêú nh công ty xuất hàng hoá nhằm nâng cao doanh số bán, mở rộng thị trờng công ty khác lại coi xuất chức chủ yếu toàn hoạt ®éng kinh doanh cđa c«ng ty T theo ®iỊu kiƯn quốc tế nh mục đích kinh doanh mà công ty lựa chọn phơng thức sản xuất phù hợp Nhìn chung, xuất đợc chia thành hai loại hình bản: xuất trực tiếp xuất gián tiếp Xuất gián tiếp hình thức xuất công ty thông qua dịch vụ tổ chức độc lập đặt nớc xuất để tiến hành xuất sản phẩm nớc Khi doanh nghiệp tham gia vào thị trờng quốc tế, áp dụng hình thức xuất gián tiếp giúp doanh nghiệp hạn chế đợc rủi ro, tận dụng đợc kinh nghiệm trung gian xuất khẩu, doanh nghiệp phải đầu t khoản vốn để xâm nhập thị trờng Nhng doanh nghiệp gặp phải số vớng mắc nh: Doanh nghiệp không trực tiếp thu thập đợc thông tin phản hồi thị trờng sản phẩm xuất Do đó, làm chậm trình cải tiến sản phẩm, nâng cao tính cạnh tranh, khả đáp ứng nhu cầu thị trờng Bên cạnh hình thức xuất gián tiếp, xuất trực tiếp đợc áp dụng doanh nghiệp đà phát triển đủ mạnh để thành lập tổ chức bán hàng riêng mình, nhằm kiểm soát trực tiếp thị trờng Mặc dù xuất trực tiếp khiến độ rủi ro kinh doanh tăng cao song giảm bớt lợi nhuận trung gian, tức giảm bớt chi phí xuất làm tăng lợi nhuận cho nhà sản xuất Mặt khác, thông tin phản hồi từ phía khách hàng sản phẩm doanh nghiệp đợc thu thập cách nhanh chóng xác Nh vậy, doanh nghiệp biết đợc nhu cầu khách hàng tình hình bán hàng để thay đổi sản phẩm điều kiện bán hàng cho phù hợp 1.2 Các trung gian xuất Cùng với phát triển hoạt động kinh doanh qc tÕ, c¸c trung gian xt khÈu cịng xt hiƯn với hình thức ngày phong phú đa dạng Tuy nhiên, loại trung gian xuất có u điểm hạn chế riêng Tuỳ theo điều kiện cụ thể công ty mà lựa chọn cho trung gian xuất phù hợp với khả tài chính, sản phẩm xuất 1.2.1 Các thơng nhân xuất khẩu: Các thơng nhân xuất có mặt nớc công ty xuất có vai trò ngời hớng dẫn hoạt động xuất (nghĩa mua bán tài khoản riêng họ) Họ ngời bán buôn, mua hàng hoá công ty nớc đem bán lại chúng nớc Họ hoạt động thị trờng nớc thông qua cửa hiệu bán lẻ Một số ngời chuyên số nớc đó, số khác chuyên hàng hoá cụ thể Việc kinh doanh họ gọi hÃng xuất Lợi nhuận thu đợc khoản chênh lệch giá mua giá bán Các hÃng xuất có kiến thức hiểu biết lớn có quen thuộc điều kiện thị trờng nớc Các công ty xuất giảm bớt đợc khó khăn quản lí, thủ tục, vận chuyển đóng hàng, vận chuyển nội Các công ty xuất không gặp phải rủi ro thất bại thị trờng Tuy nhiên, công ty xuất không kiểm soát đợc toàn có mặt sản phẩm họ thị trờng nớc gặp thất bại tiến hành bán lẻ nớc không đợc đảm bảo hàng Một điều rõ ràng lợi nhuận công ty xuất qua trung gian thấp so với xuất trực tiếp Tuy nhiên, lợi ích lớn xuất phát từ việc sử dụng hÃng xuất đà đợc tổ chức tốt đối tác công ty tiếp xúc với danh sách khách hàng tiềm khắp giíi, gióp cho hä tiÕt kiƯm thêi gian nghiªn cøu thị trờng nớc Các hÃng xuất tự nắm đợc mạng lới rộng rÃi hợp đồng đại lí, xếp mối quan hệ nhà phân phối thoả thuận với ngân hàng Nhà nớc, hÃng quảng cáo công ty nghiên cứu thị trờng Chú ý xem làm mà số công ty lớn thờng tự thực hợp đồng xuất sử dụng hÃng xuất để bán hàng địa điểm nhỏ không quen thuộc thành lập chi nhánh bán hàng độc lập không đem lại nhiều lợi ích Liên kết với thơng nhân xuất cần thiết giống nh việc bán hàng cho khách hàng nớc Việc toán đợc tiến hành theo điều kiện nội dung giống hệt nh thông lệ thị trờng nớc 1.2.2 Các hÃng xác nhận Các hÃng buôn chứng thực tồn để làm đại diện ngời hớng dẫn giới thiệu cho ngời mua nớc biết công ty cha có tiếng tăm để cung cấp cho họ theo điều khoản tín dụng Công ty chứng thực tài trợ cho việc giao dịch biết đợc rủi ro thiếu vắng khách hàng Ngợc lại, thu đợc hoa hồng từ ngời mua Khách hàng nớc gửi đơn đặt hàng tới nhà cung cấp đợc hÃng buôn chứng thực khẳng định mua hàng với cách thức toán Chứng nhận toán nói lên sẵn sàng mua chấp nhận toán tài liệu riêng Ngày sau hàng hoá sẵn sàng đợc giao nhà cung cấp thông báo cho hÃng buôn chứng thực biết để thông báo giao hàng toán cho nhà cung cấp 1.2.3 Các đại lí cung cấp Các đại lí xuất nhận đợc hoa hồng từ công ty nớc Họ bán thị trêng theo danh nghÜa tªn riªng cđa hä hay tªn đối tác họ Các đại lí không phân phối ngời chịu trách nhiệm chính, rủi ro, thất bại, trách nhiệm bảo hiểm hay thủ tục kê khai hải quan công ty xuất 1.2.4 Các chi nhánh (cơ sở) mua hàng Các tập đoàn bán lẻ lớn, tổ chức quốc tế đại lí mua hàng phủ thờng xuyên trì chi nhánh mua hàng có cổ đông nớc công nghiệp lớn Họ mua nhà máy hay mua theo giá FOB vậy, giúp công ty cung cấp hàng hoá tiết kiệm chi phí giảm bớt bất tiện tài liệu ngoại thơng 1.2.5 Các công ty quản lý xuất Có công ty ngời chuyên xuất họ đa dịch vụ xuất hoàn chỉnh bao gồm tất chức cđa nghiƯp vơ xt khÈu Ngêi qu¶n lÝ xt khÈu nhân danh tên công ty xuất nhng đóng vai trò ngời đạo, giao dịch tài chấp nhận phần rủi ro họ việc thuê ngời quản lý xuất khẩu, công ty đảm bảo phẩn việc xuất đợc hoàn thành đơng nhiên công ty phải trả tiền hoa hồng cho ngời Hơn nữa, sản phẩm thờng đợc xuất dới tên công ty xuất khẩu, nên thị trờng nớc chúng đợc nhận biết sản phẩm công ty xuất Các công ty xuất chi phí quản lý chung nghiệp vụ xuất khẩu, không cần tuyển ngời không cần phải phát triển nhân viên chuyên Marketing quốc tế Một công ty quản ký xuất thực chức xuất nhiều công ty khách hàng thời điểm, đảm bảo đạt đợc hiệu kinh tế nhờ giảm đợc chi phí, đặc biệt ngời xuất chuyên mặt hàng Một thuận lợi việc sử dụng công ty quản lý xuất doanh thu công ty dựa tỉ lệ hoa hồng doanh số bán hàng nên công ty hoạt động tích cực để làm tăng doanh số bán hàng nớc Những khó khăn mà công ty quản lý xuất gặp phải là: + Quá tải thực công việc nhiều khách hàng + Không có kiến thức cần thiết thị trờng nớc + Thiếu chuyên gia sản phẩm Hơn nữa, cần lu ý việc sử dụng công ty quản lý xuất bên làm cho nhiều công ty sử dụng dịch vụ bỏ qua khả năng, bớc xuất cần có nội công ty 1.3 Lợi ích khó khăn xuÊt khÈu Mét nh÷ng lÝ chÝnh khiÕn cho công ty thúc đẩy hoạt động kinh doanh quốc tế, nói chung xuất thị trờng nớc nói riêng là: Họ hi vọng tăng hiệu kinh tế theo quy mô đa dạng hoá sản xuất hiều mà đờng cong kinh nghiệm đem lại từ việc gia tăng sản phẩm đầu Mặt khác, thị trờng nớc có khả sinh lợi cao mà thị trờng nớc Điều ®ã cho ta thÊy râ rµng lµ xuÊt khÈu mang lại nhiều lợi ích: Độ rủi ro, thất bại thị trờng hoạt động xuất đáng kể so với đầu t trực tiếp nớc Kinh nghiệm Marketing quốc tế không ngừng đợc nâng cao; mối quan hệ với đại lý nớc ngoài, nhà phân phối cửa hàng bán lẻ nớc đợc mở rộng Xuất giúp cho việc nhận biết nhu cầu khách hàng xác lập biện pháp thoả mÃn nhu cầu nhằm đem lại lợi nhuận tối đa cho nhà xuất Bên cạnh đó, xuất gặp phải khó khăn, trở ngại ã Chi phí, không thuận tiện việc tìm kiếm đại lý nhà phân phối nớc ngoài, thị trờng nớc có đặc điểm, quy định thơng mại khác ã Chi phí tài cho khoảng thời gian dài chờ nhận đợc đơn đặt hàng xuất khẩu, phân phối hàng hoá cho ngời nhập nhận đợc toán ã Khả nắm bắt thông tin từ thị trờng nớc thách thức công ty xuất trớc thay đổi thị trờng nớc về: Tình hình cạnh tranh, trị, luật pháp, kinh tế xà hội ã Hoạt động Marketing quốc tế bị chi phối nhiều nhân tố luôn biến động, đặc biệt khả nắm bắt thị hiếu khách hàng nớc Để tiến hành xuất đạt hiệu cao nhất, công ty xuất cần coi trọng mức hoạt động Marketing quốc tế Cần thực tốt công tác nghiên cứu thị trờng nh nắm bắt đợc nhu cầu, đặc điểm khách hàng nớc đa đợc dự báo thị trờng Nhờ vậy, công ty thích nghi với thị trờng nớc điều chỉnh hoạt động xuất cho phù hợp với thị trờng thâm nhập Vai trò hoạt động Marketing quốc tế xuất Marketing quốc tế giúp doanh nghiệp tăng hiệu kinh tế theo quy mô Bằng cách lựa chọn thị trờng xuất khẩu, Marketing quốc tế thúc đẩy doanh nghiệp thâm nhập vào đoạn thị trờng tiềm đà lựa chọn Các sản phẩm doanh nghiệp đợc xuất vào thị trờng có sức mua khả toán lớn thị trờng nớc Do vậy, chi phí cho đơn vị sản phẩm giảm xuống nhờ việc tăng quy mô sản xuất Cũng nh tối thiểu hoá đợc hàng loạt chi phí khác (chiết khấu thu đợc từ việc mua hàng nhiều, chi phí vận chuyển, chi phí cho hoạt động nghiên cứu, triĨn khai ) Mét mỈt, Marketing qc tÕ gióp doanh nghiệp tăng hiệu kinh tế theo quy mô, mặt khác, làm tăng khả sinh lợi doanh nghiệp ngày nay, trình quốc tế hoá kinh tế giới diễn mạnh mẽ, biên giới thơng mại quốc gia đợc xoá bỏ Các điều kiện phục vụ cho hoạt động kinh doanh quốc tế trở nên thuận tiện đơn giản Hơn nữa, thị trờng nớc chứa đựng nhân tố thúc đẩy khả sinh lợi doanh nghiệp mà thị trờng nớc đợc nh: sức mua, khả toán, hội tăng nhu cầu thị trờng Bất kì sản phẩm có chu kỳ sống riêng Khi có giảm sút bất ngờ nhu cầu thị trờng nớc đợc bù đắp việc phát triển mở rộng nhu cầu nớc khác Marketing quốc tế lúc đóng vai trò cầu nối doanh nghiệp thị trờng tiềm nh thị trờng với thị trờng khác Trong kinh doanh quốc tế, ngời ta đề cập đến hội quốc tế nh mét u tè quan träng gióp doanh nghiƯp th©m nhËp thành công thị trờng tiềm gia tăng thị phần đoạn thị trờng hoạt động Marketing quốc tÕ x¸c lËp c¸c biƯn ph¸p, c¸c chÝnh s¸ch gióp doanh nghiệp có kế hoạch, chiến lợc dài hạn để bám sát hàng loạt hội quốc tế Việc nắm bắt đợc hội chìa khoá giúp doanh nghiệp cạnh tranh gia tăng doanh số bán hàng từ hoạt động xuất Nh vậy, muốn xuất đem lại hiệu cao, thiết doanh nghiệp phải tổ chức tốt hoạt động Marketing quốc tế Cần có đội ngũ nhân viên, nhà quản lý giàu kinh nghiệm, am hiểu hoạt động Marketing quốc tế Chi phí cho hoạt động đợc đảm bảo cách mực Đây vấn đề mà từ trớc đến doanh nghiƯp ViƯt Nam cha hỊ coi träng t×m hiĨu, nghiên cứu thị trờng xuất hoạt động kinh doanh nhiều hạn chế công ty xuất Nh vậy, muốn xuất đem lại hiệu kinh tÕ cao, nhÊt thiÕt doanh nghiƯp ph¶i tỉ chøc tốt hoạt động Maketing quốc tế Cần có đội ngũ nhân viên, nhà quản lý giầu kinh nghiệm, am hiểu hoạt động Maketing quốc tế Chi phí cho hoạt động đợc đảm bảo cách mức Đây vấn đề mà từ trớc đến doanh nghiệp Việt Nam cha coi trọng tìm hiểu, nghiên cứu thị trờng xuất hoạt động kinh doanh nhiều hạn chế Công ty xuất III Các sách Marketing quốc tế Chính sách sản phẩm quốc tế Đây phận quan trọng sách Marketing quốc tế Vậy, sản phẩm gì: Sản phẩm thứ chào bán thị trờng để mua sử dụng hay tiêu dùng thoả mÃn mong muốn nhu cầu Với sản phẩm đợc mua bán thị trờng bao gồm hàng hoá vật chất, dịch vụ, địa điểm, tổ chức ý tởng, sách sản phẩm nói chung sách sản phẩm quốc tế nói riêng đợc thể thông qua nội dung sau: * Danh mục, chủng loại sản phẩm Một danh mục sản phẩm tập hợp tất sản phẩm mặt hàng mà ngời bán cụ thể đa để bán cho ngời mua Danh mục sản phẩm công ty có chiều dài, chiều rộng, độ sâu mật độ định Chiều rộng danh mục sản phẩm thể công ty có sản phẩm khác Chiều dài danh mục sản phẩm tổng số mặt hàng danh mục sản phẩm Chiều sâu danh mục sản phẩm thể có phơng án sản phẩm loại Còn mật độ danh mục sản phẩm thể mối quan hệ mật thiết đến mức độ loại sản phẩm khác xét theo cách sử dụng cuối cùng, thiết bị sản xuất, kênh phân phối hay phơng diện khác Bốn chiều danh mục sản phẩm tạo nên để xác định sách sản phẩm công ty Đó là: + Mở rộng danh mục sản phẩm cách bổ sung sản phẩm + Kéo dài loại sản phẩm làm tăng chiều dài danh mục + Bổ sung thêm phơng án sản phẩm cho sản phẩm tăng chiều sâu cho danh mục sản phẩm + Làm tăng hay giảm mật độ loại sản phẩm tuỳ theo ý đồ kinh doanh công ty: muốn có uy tín vững mét lÜnh vùc hay tham gia vµo nhiỊu lÜnh vực Chủng loại sản phẩm nhóm sản phẩm cã quan hƯ chỈt chÏ víi Bëi chóng thùc chức tơng tự, đợc bán cho ngời tiêu dùng, qua kênh nh hay tạo nên khung giá cụ thể Một danh mục sản phẩm bao gồm nhiều sản phẩm khác nhau, ngời quản lý cần phải biết doanh số sản phẩm hay nhóm sản phẩm tình trạng sản phẩm so với sản phẩm đối thủ cạnh tranh để từ có định chiều dài tối u loại sản phẩm, định đại hoá sản phẩm, làm bật hay lọc sản phẩm * Chất lợng sản phẩm Chất lợng sản phẩm toàn tính sản phẩm hay dịch vụ đem lại cho khả thoả mÃn nhu cầu đợc nói hay đợc hiểu ngầm Đối với chất lợng sản phẩm dịch vụ, thoả mÃn khách hàng khả sinh lời c«ng ty cã mèi quan hƯ mËt thiÕt Møc chÊt lợng cao mức độ thoả mÃn khách hàng cao ta tính giá cao chi phí thờng không tăng nhiều, chí chi phí giảm (do khác biệt công nghệ) Chất lợng sản phẩm thuộc tính quan trọng khách hàng họ lựa chọn sản phẩm công ty (đặc biệt sản phẩm công nghiệp) Do vậy, chất lợng sản phẩm phải lấy khách hàng làm trung tâm Chất lợng phù hợp chất lợng đáp ứng đợc nhu cầu thị trờng theo mục tiêu phân tích chất lơng phải tính đến chất lợng theo thị trờng chất lợng theo tiêu chuẩn kỹ thuật Đối với sách sản phẩm quốc tế vấn đề quan trọng Trong định sản phẩm định chất lợng sản phẩm định then chốt tất nỗ lực Marketing trở thành vô nghĩa sản phẩm sản phẩm tồi Mặt khác, chất lợng sản phẩm có ảnh hởng đến hiệu sách Marketing khác Do vậy, đòi hỏi doanh nghiệp phải cải tiến chất lợng sản phẩm, nâng cao lực cạnh tranh Để cải tiến chất lợng sản phẩm cần phải ý đến vấn đề sau: - Chất lợng phải đợc khách hàng nhận thức đợc - Chất lợng phải đợc phản ánh sản phẩm công ty sản phẩm định công ty - Chất lợng cải tiến Cải tiến chất lợng đòi hỏi phải có bớc đột phá 10 Trong định phân phối định kênh phân phối khó khăn phức tạp Trong năm tới, công ty cần trì, phát triển hoàn thiện hai loại kênh phân phối quốc tế công ty là: +Kênh phân phối quốc tế trực tiếp (XK trực tiếp) + Kênh phân phối quốc tế gián tiếp (XK gián tiếp) a Kênh phân phối quốc tế trực tiếp Trong thời gian tới, công ty nên tiếp tục trì hệ thống phân phối mà không thiết phải mở rộng phận xuất trực tiếp khiến chi phí kinh doanh tăng Vì vậy, giải pháp tập trung chủ yếu vào việc nâng cao hiệu hoạt động hệ thống phân phối Hình 4: Kênh phân phối quốc tế trực tiếp Bộ phận XK Khách hàng quốc tế Các chi nhánh, xí nghiêp trực thuộc công ty Khách hàng công ty thờng nhà máy, xí nghiệp sản xuấthọ mua với số lợng lớn theo hợp đồng ký kết hai bên Để đạt đợc mục tiêu thúc đẩy hoạt động xuất khẩu, công ty cần có biện pháp sau: +Lập danh mục khách hàng tiềm năng, tìm hiểu nhu cầu dùng dầu mì nhên theo thêi gian cđa hä +TÝch cùc chđ động liên hệ với công ty, tổ chức có nhu cầu thiết lập mối liên hệ bạn hàng mật thiết Đối với số khách hàng lớn, có quan hệ cung ứng lâu dài, công ty dành cho họ u đÃi nh: hình thức toán, bảo hành dài hạnTuỳ theo tiêu chí nh: số lợng mua hàng năm, tổng số lần mua hàng năm, giá trị lô hàng XKmà công ty có quan tâm theo mức độ khác Qua đó, công ty nâng cao uy tín trì đợc lợng khách hàng +Duy trì đội ngũ cán ngoại thơng am hiểu Marketing quốc tế, có trình độ kỹ bán hàng tốt họ đại diện công ty tiếp xúc với khách hàng b Kênh phân phối quốc tế gián tiếp: Hình 5: Kênh phân phối quốc tế gián tiếp 66 PL C Đại lý xuất Khách hàng ELF lub marine Mạng lới phân phối quốc tế công ty cha thực rộng khắp hoạt động có hiệu Trong sách phân phối quốc tế, hệ thống kênh dừng lại cấp I Công ty nên cải tiến lại hệ thống kênh phân phối quốc tế gián tiếp để đáp ứng nhu cầu ngày gia tăng thị trờng nớc phù hợp với xu hớng quốc tế hoá kinh tÕ thÕ giíi hiƯn theo cÊp: cÊp I vàcấp II (xem hình vẽ): Hình 6: kênh phân phối qc tÕ gi¸n tiÕp thêi gian tíi CÊp i: Cấp II: PLC PLC Đại lý xuất Khách hàng Chi nhánh xuất Đại lý xuất Khách hàng Đối với hệ thống kênh phân phối gián tiếp, thời gian tới, công ty nên có biện pháp nâng cao hiệu trung gian phân phối + Hàng năm, công ty có chơng trình xem xét, đánh giá hiệu trung gian phân phối để kịp thời nhắc nhở cần chuyển giao moọt trung gian khác hợp lý + Có sách khuyến khích hoạt động trung gian nh: hởng theo doanh thu, hỗ trợ trang thiết bị văn phòng u đÃi khác + Yêu cầu trung gian phân phối có trách nhiệm tìm hiểu, thu thập thông tin nhu cầu, thị hiếu khách hàng Đồng thời, họ có trách nhiệm giải đáp chuyển nhận xét, thắc mắc khách hàng cho công ty (có thể tháng lần) + Đào tạo kiến thức Marketing quốc tế cho họ, từ nâng cao hiệu hoạt động qua hiểu biết sâu sắc PLC Thực tốt sách phân phối quốc tế giúp công ty khắc phục mặt hạn chế trình phân phối quốc tế Hơn nữa, thị trờng xuất 67 công ty đợc mở rộng trình hội nhập kinh tế giới tới 2.2.4 Chính sách khuếch trơng quốc tế: Chính sách khuếch trơng quốc tế công cụ bổ trợ có hiệu nhằm nâng cao hình ảnh, chất lợng hàng hoá,uy tín nhÃn hiệu tâm lý khách hàng Đây sách bổ trợ đắc lực cho sách sản phẩm hiệu sách giá, sách phân phối Tuy nhiên, công ty cha thực quan tâm đến sách khuyếch trơng quốc tế Căn vào đặc tính sản phẩm, công ty khách hàng PLC nên sử dụng sách khuyếch trơng quốc tế nh sau: ã Gửi hàng mẫu: Hàng mẫu có vai trò quan trọng việc hấp dẫn khách hàng, tạo cho khách hàng lòng tin uy tín sản phẩm đồng thời khuyến khÝch viƯc dïng thư cđa hä KÌm theo s¶n phÈm mẫu, công ty có gửi kèm theo th, catalogue đến khách hàng, đặc biệt khách hàng tiềm để chào hàng Công việc tiểu ban Marketing phòng kinh doanh thực ã Tham gia triển lÃm, hội trợ quốc tế: Đây nơi thiết lập đầu mối quan hệ làm ăn công ty khách hàng Đây nơi thuận tiện cho việc thoả thuận ký kết loại hợp đồng Việc tham gia hội chợ, triển lÃm hội tốt để nâng cao uy tín hình ảnh sản phẩm công ty khách hàng ã Chào hàng trực tiếp: Thông qua danh sách khách hàng (trong có khách hàng tiềm năng), yêu cầu trung gian phân phối tới chào hàng trực tiếp với t cách ngời đợc uỷ quyền công ty Trong năm tới, mà thị trờng quốc tế ngày mở rộng, hệ thống sở hạ tầng thông tin đồng đều, hoạt động khuyếch trơng quốc tế có điều kiện phát triển quy mô sâu rộng Lúc này, sách khuyếch trơng quốc tế công cụ đắc lực cạnh tranh, giúp công ty khẳng định vị thị trờng quốc tế PLC cần coi trọng đầu t để thực có hiệu sách khuyếch trơng quốc tế nhằm bổ trợ cho c¸c chÝnh s¸ch Marketing quèc tÕ kh¸c III KiÕn nghị Nhà nớc Để thúc đẩy xuất sản phẩm hoá dầu với hiệu cao nhất, bên cạnh 68 nỗ lực Công ty việc hoàn thiện hoạt động Marketing quốc tế, Nhà nớc phải tạo môi trờng kinh doanh ổn định thuận lợi để Công ty phát huy đợc lực Nói cách khác, Nhà nớc nên tạo hành lang pháp lý hoàn thiện, môi trờng đầu t môi trờng kinh doanh ổn định, dự đoán đợc Hoàn thiện hệ thống thuế Từ ngày 1/1/1999, thuế GTGT (VAT) đà đợc ¸p dơng thay cho th doanh thu ViƯc ®¸nh th trùng lặp trớc áp dụng thuế VAT đà gây không khó khăn cho doanh nghiệp nh đà tạo nhiều tiêu cực chế nộp thu thuế Luật thuế VAT đời nhằm khắc phục mặt yếu Tuy nhiên, lĩnh vực nhập khẩu, rủi ro tỷ giá, việc thu 10% thuế VAT giá trị hàng nhập cảng khiến cho việc nhập nguyên liệu để sản xuất, pha chế sản phẩm gặp nhiều khó khăn, chí bị cụt dần vốn lu động Nh mức thuế cao Công ty không đợc khấu trừ thuế đầu vào (một phần hàng hoá hàng nhập khẩu) Thực tế cho thấy, tính thuế VAT thuế doanh thu khác nên năm 2000 Công ty phải nộp số thuế tăng so với thuế doanh thu gấp 7,4 lần, năm 2001 8,2 lần Mặt khác để đảm bảo ổn định giá thị trờng, Nhà nớc không cho phép Công ty tuỳ tiện nâng giá bán sản phẩm sau áp dụng luật thuế Tình trạng khiến Công ty bị giảm sút phần lợi nhuận đạt đợc Hơn nữa, lÃi vay ngân hàng chênh lệch với tỷ suất lợi nhuận bình quân với thời gian hoàn thuế dài nh vậy, tình trạng đọng vốn phải đợc tính khoản chi phí hội khoản chi phí không nhỏ doanh nghiệp Bên cạnh hầu hết doanh nghiệp gặp khó khăn vốn lu động (80% vốn vay) việc vay vốn để mua nguyên liệu lại phải vay vốn để nộp thuế đà tạo bất hợp lý với chế tín dụng tình hình thực tế Tất vớng mắc đà hạn chế khả phản ứng linh hoạt doanh nghiệp có biến động cầu lớn sản phẩm cảu doanh nghiệp hay biến động có lợi cung sản phẩm đầu vào Thêm vào đó, thuế xuất sản phẩm hoá dầu cao so với mặt hàng khác (thuế suất 8%) Điều làm hạn chế khả xuất doanh nghiệp nh gây nên tình trạng "đội giá" hàng xuất so với hàng tiêu thụ nớc Mà sản phẩm Công ty, cạnh tranh giá yếu tố định thắng bại trớc đối thủ mạnh Hơn năm trôi qua kể từ ngày Nhà nớc áp dụng luật thuế giá trị gia tăng đà 69 có số văn sửa đổi luật thuế đợc ban hành song vớng mắc định Do vậy, thời gian tới, đề nghị Bộ Tài tiếp tục cải cách hệ thống thuế VAT năm đầu áp dụng luật thuế này, Nhà nớc nên xem xét giảm phần thuế VAT hàng nhập khẩu, đặc biệt loại nguyên liệu sản xuất cha có nhiều nớc (dầu gốc, phụ gia đặc biệt ngành công nghiệp hoá dầu) Nhà nớc nên đơn giản hƯ thèng th nhËp thay v× 26 møc nh hiƯn để tánh việc áp dụng mà tính thuế tuỳ tiện Mặt khác, để khuyến khích hoạt động xuất khẩu, Nhà nớc nên đơn giản hoá thủ tục xuất khÈu, gi¶m th xt khÈu tíi møc thÊp nhÊt cã thể Nhằm tháo gỡ vớng mắc trên, Nhà nớc nên khuyến khích tiến tới bắt buộc việc toán doanh nghiệp qua hệ thoóng ngân hàng Về mặt kỹ thuật, tiền nộp thuế tính sở hoá đơn toán đợc trích từ tài khoản doanh nghiệp chuyển sang tài khoản quan thuế Thời gian tiền nằm tài khoản đợc trích coi khoảng thời gian ngân hàng huy động đợc vốn đến thời hạn hoàn thuế doanh nghiệp đợc trả thêm phần tiền lÃi tính khoản tiền nộp thuế với tỷ lệ lÃi suất thấp lÃi suất tiền gửi Mặt khác, doanh nghiệp có khó khăn vốn lu động tài khoản nói đợc coi đảm bảo cho khoản vay với lÃi suất u đÃi cho doanh nghiệp Điều vừa tạo điều kiện cho hoạt ®éng thu th triƯt ®Ĩ h¬n, võa gióp ®ì doanh nghiệp nhiều mặt vốn lu động cho sản xuất kinh doan Đơn giản hoá thủ tục hành chÝnh, thđ tơc xt nhËp khÈu vµ thđ tơc toán quốc tế Chính phủ, Bộ, cấp cần hoàn thiện chức quản lý Nhà nớc doanh nghiệp xuất nhập theo hớng đơn giản hoá thủ tục hành chính, sử dụng rộng rÃi đòn bẩy kinh tế để quản lý tốt hoạt động kinh doanh Cơ quan quản lý kinh tế Nhà nớc cần làm tốt chức kiểm tra, giám sát doanh nghiệp, ngăn ngừa tợng tiêu cực kinh doanh, đặc biệt gian lận thơng mại Nhà nớc phải có đội ngũ cán thi hành luật có trình đọ lực, phẩm chất để thực thi nhiệm vụ có hiệu Bên cạnh đó, để giảm chi phí xuất cho doanh nghiệp, quan chức Nhà nớc nh Bộ Thơng mại, Tổng cục Hải quan nên cải cách thủ tục hải quan, tạo điều kiện cho việc thông quan hàng hoá nhanh chóng Tránh việc làm thủ tục hải quan rờm rà, tốn khiến chậm tiến đọ giao hàng, tăng chi phí xuất khiến giá thành sản phẩm bị đẩy lên cao Thủ tục toán quốc tế vấn đề vớng mắc hầu hết 70 doanh nghiệp xuất khâủ Phần lớn hàng xuất ta toán theo phơng thức tín dụng th chứng từ (documentary L/C) Các việc liên quan đến th tín dụng lµ giơc më tÝn dơng th, kiĨm tra néi dung sửa th tín dụng để bảo đảm an toàn việc thu tiền bán hàng Song thực tế, thủ tục không đợc thống ngân hàng quốc gia khác nên làm chậm trình toán, ảnh hởng đến kết hoạt động kinh doanh doanh nghiệp Vì vậy, ban hành chế toán quốc tế thống với nhiều thuận lợi cho doanh nghiệp xuất điều Nhà nớc nên thực thời gian tới, đặc biệt hàng rào thuế quan khu vực đợc xoá bỏ Nhà nớc có kế hoạch hỗ trợ thông tin thị trờng, xúc tiến thơng mại Theo kết điều tra gần cho thấy 80% lợng thông tin doanh nghiệp thu thập đợc qua báo chí mà nguồn thông tin thờng khôg xác có độ trễ định kinh doanh quốc tế, thông tin có vai trò định trình cạnh tranh Vì vậy, Nhà nớc nên có kế hoạch hỗ trợ thông tin thị trờng, xúc tiến thơng mại nh: xây dựng Công ty đầu t công cộng; mạng tin học thị trờng; hình thành hệ htống Catalogue điện tử doanh nghiệp sản phẩm doanh nghiệp; thành lập tổ chức t vấn, dự báo biến động thị trờng không lợi nhuận; hỗ trợ doanh nghiệp tham gia hội chợ quốc tế xúc tiến thơng mại; đồng thời tổ chức triểm lÃm, hội chợ thơng mại có hiệu Bên cạnh đó, Nhà nớc nên có giải pháp để hạ cớc phí dịch vụ bu viễn thông, điện Những chi phí chiếm tỷ lệ lớn giá thành sản phẩm ngành công nghiệp nh: hoá chất: 60%; thép: 51%; hoá dầu: 48% Do đó, chi phí trả cho dịch vụ cao dẫn đến việc phá huỷ nỗ lực giảm giá thành doanh nghiệp có ảnh hởng không nhỏ tới khả cạnh tranh thị trờng nớc nh quốc tế Có chiến lợc lâu dài nhằm nâng cao sức cạnh thị trờng quốc tế doanh nghiệp Nhà nớc "Xuất từ chối tồn tại" hiệu quốc gia nào, đặc biệt quốc gia phát triển, "rớn" thoát cảnh nghèo khổ phụ thuộc Song tính cạnh tranh sản phẩm xuất Việt Nam yếu Vấn đề lại trở nên xúc áp lu ực cạnh tranh trình tự hoá thơng mại, trớc hết thời hạn có hiệu lực CEPT khuôn khổ AFTA lúc gần Nếu doanh nghiệp không sẵn sàng đối mặt với thách thức từ cạnh tranh gay gắt sớm bị tụt hậu kinh tế khu vực giới đầy lực Điều cho thấy doanh nghiệp nói 71 chung doanh nghiệp Nhà nớc nói riêng, Nhà nớc phải có định hớng chiến lợc lâu dài nhằm giúp đỡ doanh nghiệp nâng cao sức cạnh tranh thị trờng quốc tế Một doanh nghiệp khó trở thành doanh nghiệp có lực cạnh tranh đợc dung dỡng lâu năm môi trờng thiếu tính cạnh tranh Nhà nớc nên tạo môi trờng cạnh tranh lành mạnh coh tất doanh nghiệp cách thiết lập hành lang pháp lý hữu hiệu, thông thoáng công thành phần kinh tế, tránh tình trạng độc quyền số ngành kinh tế nh Môi trờng pháp lý đợc coi "sân chơi" chung cho thành phần kinh tế Luật doanh nghiệp đời với nhiều u điểm: quyền tự chủ kinh doanh đợc mở rộng, đơn giản hoá số thủ tục (xin giấy phép đầu t, thành lập doanh nghiệp ) Song số văn hớng dẫn thi hành nhiều vấn đề bất cập, mâu thuẫn Bên cạnh doánh nghiệp Nhà nớc đợc coi "đứa cng" kinh tế, dới bảo trợ trực tiếp Nhà nớc Vì vậy, Nhà nớc cần sớm hoàn thiện hệ thống luật pháp, đặc biệt quy định liên quan đến ngoại thơng để vừa thúc đẩy doanh nghiệp xuất khẩu, vừa tạo môi trờng cạnh tranh lành mạnh Vấn đề đặt trớc mắt Nhà nớc có sách hỗ trợ vốn giúp doanh nghiệp không ngừng mở rộng hoạt động sản xuất kinh doanh bề rộng nh chiều sâu Điều liên quan đến hoạt động hệ thống ngân hàng Nhà nớc Làm để thắt chặt mối quan hệ "vay-cho vay" doanh nghiệp ngân hàng, tránh tình trạng n¬i thiÕu vèn cø thiÕu, n¬i thõa vèn vÉn cø thừa Mặt khác, Nhà nớc nên hỗ trợ trực tiếp doanh nghiệp Nhà nớc cách giảm thuế nộp ngân sách với mức thuế suất hợp lý thay mức thuế suất cao nh Về lâu dài, Nhà nớc nên có kế hoạch đào tạo nguồn nhân lực cách có hiệu Con ngời yếu tố định cạnh tranh Nhng nay, hầu hết doanh nghiệp tham gia xuất thiếu đội ngũ nhân viên ngoại thơng nhạy bén, có bề dày kinh nghiệm Mặt khác, hoạt động sản xuất trực tiếp lại thiếu công nhân lành nghề Sự cân đối nguồn nhân lực đà tạo không khó khăn doanh nghiệp, đặc biệt doanh nghiệp tham gia xuất Nhìn lại hoạt động doanh nghiệp Nhà nớc năm qua ta thấy, Công ty Hoá dầu Petrolimex (PLC) số 17 doanh nghiệp Nhà nớc làm ăn có hiệu Nên chăng, Nhà nớc có kế hoạch cổ phần hoá công ta để công ty hoạt động có hiệu thời gian tới, đồng thời đóng góp vào tiến trình cổ phần hoá mà nớc thực Để đạt đợc hiệu cao nhất, Nhà nớc nên sửa 72 đổi, bổ sung chế u tiên bán cổ phần cho ngời lao động doanh nghiệp, dành tỷ lệ thích hợp bán doanh nghiệp để thu hút vốn kinh nghiệm quản lý cổ đông (nhà đầu t nớc mua không 30% tỉng sè cỉ phÇn cđa doanh nghiƯp) Khi nghiên cứu lịch sử phát triển tín dụng TBCN, Mác đà coi việc thành lập Công ty cổ phần đòn bẩy kinh tế làm thay đổi hẳn mặt kinh tế TBCN Vậy ngày nay, nên tiếp thu kinh nghiệm áp dụng cách khoa học với tình hình thực tế Cùng với trình cổ phần hoá, Nhà nớc nên có kế hoạch liên kết Tổng công ty Nhà nớc thành tập đoàn kinh tế vững mạnh Điều làm gia tăng sức tranh kinh tế tránh tình trạng cạnh tranh nội không cần thiết Cụ thể ngành công nghiệp hoá dầu, Nhà nớc cần có biện phá, chế gắn kết Tổng công ty mạnh lµ Petro ViƯt Nam, Petrolimex, Vinacheni, Vinaplas bëi thùc tÕ Tổng công ty "đá lấn sân nhau" - Petrolimex lấn sang lĩnh vực sản xuất Petro ViƯt Nam th× lÊn sang lÜnh vùc kinh doanh Đồng thời, điều cho phép tăng vốn đầu t cđa phÝa ViƯt Nam cịng nh tËn dơng m¹nh Việt Nam kinh doanh thị trờng quốc tế Cuối vấn đề đáng quan tâm mà nhiều nhà kinh tế đà không lần đề cập: Hệ thống luật pháp Việt Nam cha hoàn thiện để tạo môi trờng kinh doanh an toàn, hạn chế rủi ro xảy công ty Trong đó, Nhà nớc nên ban hành Luật quảng cáo làm tảng cho hoạt động khuyếch trơng công ty Đây nhân tố cần thiết để góp phần nâng cao khả cạnh tranh doanh nghiệp 73 Kết luận Nền kinh tế Việt Nam trình hội nhập vào kinh tế giới, thành viên ASEAN, APEC chuẩn bị gia nhập tổ chức thơng mại giới WTO Trong đó, hoạt động kinh doanh quốc tế nói chung hoạt động xuất nói riêng doanh nghiệp Việt Nam nhiều hạn chế Chính sách Marketing quốc tế công ty phạm vi hẹp nhằm mục đích đơn tiêu thụ sản phẩm Mặt khác, hoạt động Marketing quốc tế giữ vai trò định việc thâm nhập thị trờng nớc doanh nghiệp Nh vậy, việc nghiên cứu vận dụng Marketing quốc tế vô cần thiết Nhận thức đợc điều đó, Công ty hoá dầu Petrolimex (PLC) đà cố gắng hoàn thiện hoạt động Marketing nhằm nâng cao hiệu sản xuất kinh doanh Tuy nhiên, hoạt động Marketing quốc tế công ty số hạn chế nh đà đề cập Trong thời gian tới, mà hàng rào thuế quan đợc xoá bỏ, việc xuất sản phẩm hoá dầu đem lại cho Petrolimex (PLC) thị trờng tiêu thụ rộng lớn Đó hội thách thức đòi hỏi công ty phải coi trọng hiệu sách Marketing quốc tế Do thời gian khả nhận thức hạn chế, Luận văn tốt nghiệp sai sót định Em mong nhận đợc đóng góp ý kiến thầy cô độc giả Em xin chân thành cảm ơn hớng dẫn cô giáo: TiÕn SÜ Ngun ThÞ H êng ; GV Ngun ThÞ Thanh Hà giúp đỡ tận tình cô cán phòng kinh doanh Dầu Mỡ Nhờn công ty hoá dầu Petrolimex (PLC) để em hoàn thành tốt "Chuyên đề thực tập tốt nghiệp" 74 Danh mục tài liệu tham khảo Sách: Marketing quốc tế §H KTQD - NXB Gi¸o dơc, 2000 Marketing qc tÕ Häc viƯn c«ng nghƯ Bu chÝnh viƠn th«ng ViƯn kinh tế bu điện- NXB Bu điện- 2000 Quản trị Marketing Philip Kotler- NXB Thống kê-2001 Quản trị chiến lợc- ĐHKT QD- 2001 Các tình thực hành Marketing kinh doanh- ĐHTM-2000 Quản trị chiêu thị bán hàng quảng cáo NXB Thống kê-2001 Công nghệ quảng cáo- NXB thống kê-2001 Tạp chÝ Marketing qc tÕ ®iỊu kiƯn héi nhËp quốc tế Nguyễn Quang Bình- T/C Thơng mại Số 6/2001 Xt nhËp khÈu ViƯt Nam 1991-2001 Kinh tÕ vµ Dự báo Số 10+11/2001 Giá xăng dầu tăng T/C Thị trờng-giá Số 10/2001 Xuất nhập vấn đề tăng trởng kinh tế Việt Nam- T/C Công nghiƯp - Sè 10/2001 75 Mơc lơc ch¬ng i Những vấn đề lý luận chung marketing quốc Tế Chơng II 22 thực trạng thực sách Marketing quốc tế công hoá dÇu petrolimex (plc) 22 Chơng III 54 Một số giải pháp hoàn thiện sách marketing quốc tế nhằm thúc đẩy xuất sản phẩm hoá dầu công ty hoá dầu petrolimex (plc) 54 KÕt ln 74 Danh mơc tµi liƯu tham kh¶o 75 Kết luận chơng I Để bắt đầu việc phân tích đánh giá thực trạng thực sách Marketing quốc tế Công ty Hoá dầu Petrolimex (PLC), Luận văn đà trình bày Chơng I: Lý luận chung sách Marketing quốc tế nhằm làm sở lý thuyết cho đề tài Phần đà đa khái niệm, phân loại chức Marketing quốc tế Sau lý thuyết hoạt động xuất nh vai trò sách Marketing quốc tế hoạt động xuất Tiếp theo phần trình bày lý thuyết sách Marketing quốc tế bao gồm: Chính sách sản phẩm quốc tế, sách giá quốc tế, sách phân phối quốc tế sách khuyếch trơng quốc tế Cuối Chơng I đề cập đến nhân tố ảnh hởng đến sách Marketing quốc tế Với độ dài 27 trang, phần đà tổng kết lý thuyết cô đọng sách Marketing quốc tế, tạo sở khoa học cho việc nghiên cứu Ch ơng II: Thực trạng thực sách Marketing quốc tế PLC nh việc đa giải pháp hoàn thiện sách Marketing quốc tế phù hợp với thực tiễn Chơng III 76 Kết luận chơng II Công ty Hoá dầu Petrolimex (PLC) thành viên thứ 25 Tổng công ty Xăng dầu Việt Nam Với cấu tổ chức máy quản lý gọn nhẹ, hiệu công ty đà chứng tỏ doanh nghiệp Nhà nớc làm ăn có hiệu suốt năm qua Cùng với trình hội nhập kinh tế giới, công ty đà thúc đẩy xuất sản phẩm hoá dầu thị trờng nớc Cùng thời gian đó, vấn đề thực sách Marketing quốc tế đợc đặt Nhìn chung, sách sản phẩm quốc tế đà đợc công ty thực có hiệu bên cạnh sách khác: Chính sách giá quốc tế, sách phân phối quốc tế, sách khuyếch trơng quốc tế Bớc đầu sách đà mang lại hiệu định cho hoạt động xuất công ty song trình thực tồn hạn chế với nguyên nhân khách quan chủ quan riêng Đó toàn nội dung Chơng II Luận văn: Thực trạng thực sách Marketing quốc tế Công ty Hoá dầu Petrolimex (PLC) Đây nội dung Luận văn Với số liệu cụ thể, phần mong muốn đa tranh toàn cảnh thực trạng kinh doanh đặc biệt trình thực sách Marketing quốc tế công ty Đồng thời, sở để đa giải pháp xác đáng nhằm hoàn thiện sách Marketing quốc tế thúc đẩy sản phẩm hoá dầu công ty 77 Kết luận chơng III Sau đà đa lý luận chung sách Marketing quốc tế kết việc nghiên cứu trình thực sách Marketing quốc tế PLC, Luận văn đà đề xuất số giải pháp đợc trình bày Chơng III: Một số giải pháp hoàn thiện sách Marketing quốc tế nhằm thúc đẩy xuất sản phẩm hoá dầu Công ty Hoá dầu Petrolimex (PLC) Dựa định hớng, mục tiêu chiến lợc phát triển kinh doanh mục tiêu chiến lợc Marketing xuất PLC, Luận văn đà đa giải pháp hoàn thiện cấu tổ chức công ty, hoàn thiện sách Marketing quốc tế Hệ thống giải pháp đợc đề sở phân tích mô hình SWOT (điểm mạnh, điểm yếu, hội thách thức) - mô hình đợc ứng dụng rộng rÃi hiệu Marketing Cuối phần kiến nghị Nhà nớc về: Hoàn thiện hệ thống thuế; đơn giản hoá thủ tục hành chính, thủ tục toán quốc tÕ, thđ tơc xt nhËp khÈu; Nhµ níc cã kÕ hoạch hỗ trợ thông tin thị trờng, xúc tiến thơng mại có chiến lợc lâu dài nhằm nâng cao sức cạnh tranh thị trờng quốc tế cho doanh nghiệp Nhà nớc Hy vọng giải pháp góp phần hoàn thiện sách Marketing quốc tế nh góp phần vào việc thúc đẩy xuất sản phẩm hoá dầu công ty Trong tơng lai không xa, trình hội nhập AFTA diễn mạnh mẽ, thị trờng quốc tế mở rộng, sách Marketing quốc tế đóng vai trò không nhỏ, giúp công ty phát triển hoạt động sản xuất kinh doanh thị trờng khu vực giới 78 Mục lục hình - bảng H×nh: H×nh H×nh H×nh H×nh H×nh Hình : : : : : : Sơ đồ khái niệm cốt lõi Marketing Sơ đồ máy quản lý PLC 33 Sơ đồ kênh phân phối quốc tế PLC 53 Kênh phân phối quốc tế trực tiếp 77 Kênh phân phối quốc tế gián tiếp .77 Kênh phân phối quốc tế gián tiếp thời gian tới 78 Bảng: Bảng : Kết hoạt động sản xuất kinh doanh PLC giai đoạn 1997-2001 35 B¶ng : Doanh thu ngành hàng PLC giai ®o¹n 1999-2001 36 Bảng : Danh mục sản phẩm ngành hàng dầu mỡ nhờn PLC 39 Bảng : Nhu cầu nguyên liệu PLC .44 Bảng : Nguồn cung ứng nguyên liƯu cđa PLC .45 B¶ng : Biểu giá sở số sản phẩm dầu mỡ nhờn PLC 48 Bảng : Biểu giá số sản phẩm dầu mỡ nhờn thị trờng xuất PLC (năm 2001) 49 Bảng : Biểu giá số sản phẩm dầu mỡ nhờn PLC so với đối thủ cạnh tranh 50 B¶ng : Doanh thu theo kênh phân phối quốc tế PLC 53 Bảng 10 : Kim ngạch xuất PLC giai đoạn 1998-2001 54 Bảng 11 : Mục tiêu kinh doanh năm 2005 PLC 63 Bảng 12 : Mục tiêu xuất 2005 cña PLC 65 79