Phần I Lý luận chung hoạt động xuất doanh nghiệp kinh tế thị trờng I Vai trò xuất phát triển doanh nghiệp kinh tế thị trờng Khái niệm xuất Hoạt động xuất hàng hoá việc bán hàng hoá dịch vụ cho quốc gia khác sở dùng tiền tệ làm phơng tiện toán Hoạt động xuất hợp đồng mua bán quốc tế( thoả thuận bên mua bán nớc khác nhau, quy định bên bán chuyển giao chứng từ có liên quan đến hàng hoá quyền sở hữu hàng hoá, bên mua phải toán tiền hàng nhận hàng) Hoạt động diễn phạm vi rộng điều kiện không gian thời gian Nó diễn hai ngày kéo dài hàng năm, đợc tiến hành phạm vi lãnh thổ quốc gia hay nhiều quốc gia khác Vai trò xuất phát triển doanh nghiệp kinh tế thị trờng Nh biết rằng, hoạt động xuất hàng hoá dịch vụ quốc gia đợc thực đơn vị quốc gia đó, mà phần lớn thông qua doanh nghiệp hoạt động xuất Do hoạt động xuất hàng hoá dịch vụ quốc gia hoạt động xuất nhập doanh nghiệp Xét góc độ vĩ mô kinh tế hoạt động xuất phải song song với hoạt động nhập khẩu, nhằm tác động hỗ trợ lẫn nhau, điều hoà phát triển kinh tế Việt Nam hoạt động xuất chủ yếu hàng hoá tiêu dùng thuộc ngành công nghiệp nhẹ nh dệt may, da giày ngành nông nghiệp nh gạo, cà phê, hạt tiêu, chè, lạc, điều, cao su Hoạt động xuất nhằm thu ngoại tệ để nhập máy móc thiết bị, dây chuyền công nghệ phục vụ cho trình công nghiệp hoá, đại hoá số mặt hàng phục vụ cho tiêu dùng sinh hoạt mà nớc ta cha có khả sản xuất sản xuất đợc nhng hạn chế nh ô tô xe máy, hàng điện tử Nh tác động ảnh hởng đến kinh tế nớc, hoạt động xuất có vai trò to lớn với thân doanh nghiệp tham gia thơng mại quốc tế, điều đợc thể nh sau: Thứ nhất: Hoạt động xuất hàng hoá dịch vụ doanh nghiệp trình thực mục tiêu lợi nhuận đơn vị kinh doanh Vì mục tiêu hoạt động tổ chức lợi nhuận, thực tế doanh nghiệp hoạt động xuất nhập lợi nhuận đạt đợc nhờ phần vào hoạt động xuất hàng hoá Bởi thực chất hay mục đích xuất hàng hoá doanh nghiệp thực giá trị hàng hoá, giá trị thặng d thông qua hành vi mua bán thị trờng nớc quốc tế Do muốn tồn phát triển doanh nghiệp kinh doanh hoạt động xuất nhập cần đẩy mạnh hoạt động kinh doanh hoạt động kinh doanh xuất trọng tâm Thứ hai: Hoạt động xuất hàng hoá doanh nghiệp có vai trò to lớn đời sống ngời tham gia vào nghiệp vụ trình tức cán công nhân viên doanh nghiệp Chẳng hạn nh nớc ta, kể từ doanh nghiệp nhà nớc đợc giao quyền tự chủ, họ phải tự hạch toán chi phí kinh doanh, tự phân phối kết kinh doanh, quyền lợi ngời lao động gắn liền với quyền lợi doanh nghiệp Do hoạt động xuất hàng hoá doanh nghiệp không giúp cho doanh nghiệp thực mục tiêu lợi nhuận mà nhằm đảm bảo đời sống, vật chất, tăng thu nhập cho doanh nghiệp Mặt khác, kết kinh doanh doanh nhgiệp không đầu t trở lại doanh nghiệp mà phát triển quỹ khen thởng, quỹ phúc lợi, quỹ công đoàn cho cán công nhân viên doanh nghiệp đồng nghĩa với điều kiện đợc cải thiện thu nhập đợc tăng thêm Thứ ba: Hoạt động xuất hàng hoá doanh nghiệp có vai trò tro lớn làm tăng lực, uy tín cho doanh nghiệp thị trờng nớc quốc tế, hoạt động xuất hàng hoá giúp cho doanh nghiệp không đơn mang lại lợi nhuận mà giúp cho doanh nghiệp lớn mạnh tạo vị uy tín thị trờng Lợi nhuận hoạt động kinh doanh xuất mang lại cho phép doanh nghiệp đầu t sở vật chất, mở rộng lĩnh vực kinh doanh chiều rộng lẫn chiều sâu, giải công ăn việc làm cho lao động nhàn rỗi, tạo nguồn tài để thực hoạt động xúc tiến thâm nhập thị trờng cho hoạt động xuất khẩu, cải thiện phát triển mối quan hệ kinh doanh Nh hoạt động xuất hàng hoá có vai trò to lớn, đặc biệt kinh tế thị trờng nh nay, tác dụng hoạt động đợc nêu khẳng định cần thiết cho xuất hàng hoá kinh tế nói chung doanh nghiệp hoạt động kinh doanh xuất nói riêng II Nội dung hoạt động xuất doanh nghiệp kinh tế thị trờng Xuất việc bán hàng hoá cho nớc nhằm phát triển sản xuất kinh doanh, tăng lợi nhuận cải thiện đời sống nhờ phát triển kinh doanh thị trờng quốc tế Các doanh nghiệp tận dụng tối đa lực sản xuất đầu t Tăng hiệu kinh doanh nhờ tăng khối lợng sản phẩm bán thị trờng giới, đồng thời có thêm số chiến lợc cạnh tranh với phạm vi đa quốc gia mà doanh nghiệp kinh doanh nội địa có đợc Tuy nhiên hoạt động kinh doanh xuất lại có nét riêng, phức tạp nhiều so với kinh doanh nớc nh bạn hàng ngời có quốc tịch khác nên cần phải nghiên cứu phong tục tập quán, sắc văn hoá dân tộc luật pháp, việc vận chuyển hàng hoá gặp nhiều khó khăn trải qua biên giới nhiều nớc, đồng tiền toán ngoại tệ, phải hiểu toán quốc tế, toán địa phơng Chính hoạt động xuất phải đợc tổ chức theo nghiệp vụ cụ thể Mỗi nghiệp vụ phải đợc nghiên cứu mối quan hệ lẫn nhằm tranh thủ nắm bắt lợi đảm bảo hiệu Dới số nội dung chủ yếu hoạt động xuất Nghiên cứu thị trờng xuất lựa chọn mặt hàng Nghiên cứu thị trờng giá thị trờng Nghiên cứu thị trờng theo nghĩa rộng trình điều tra để tìm hiểu triển vọng bán hàng cho sản phẩm cụ thể hay nhóm sản phẩm kể phơng pháp thực mục tiêu Quá trình nghiên cứu thị trờng trình thu thập thông tin số liệu thị trờng so sánh phân tích số liệu rút kết luận, kết luận giúp cho nhà quản lý đa kết luận đắn để lập kế hoạch marketing, công tác nghiên cứu thị trờng phải góp phần chủ yếu việc thực phơng châm hành động : Chỉ bán thị trờng cần không bán có sẵn Hay nói xác định đắn nhu cầu khách hàng Nghiên cứu thị trờng phải trả lời số câu hỏi quan trọng sau đây: + Nớc thị trờng có triển vọng sản phẩm công ty + Khả số lợng bán đợc + Sản phẩm cần có thích ứng trớc đòi hỏi thị trờng + Nên chọn phơng pháp bán cho phù hợp Xuất phát từ hai loại thông tin thị trờng kinh doanh hàng hoá cần nắm đợc thông trin sơ cấp ( primary information) thông trin thứ cấp ( secondary information) Cần áp dụng hai phơng pháp nghiên cứu thị trờng nghiên cứu trờng nghiên cứu taị bàn Nghiên cứu trờng cách thu thập thông tin thị trờng trực tiếp từ khách hàng thông qua vấn điều tra Nghiên cứu bàn cách thu thập thông tin thị trờng thông qua phơng tiện thông tin đại chúng, xuất phẩm quan có liên quan Khi nghiên cứu thị trờng, cần phải phân tích kỹ tình hình cung cầu thị trờng, nhân tố khác thị trờng nh yếu tố khác quan hệ trị, thơng mại hai nớc, thể chế tài văn hoá thị trờng Nghiên cứu thị trờng phải nghiên cứu giá hàng hoá, xác định dự đoán khuynh hớng biến động giá thị trờng giới Giá quốc tế giá mua bán hàng hoá thị trờng không kèm theo điều kiện Khi nghiên cứu giá quốc tế, thông thờng hàng hoá trung tâm buôn bán lớn vào giá nớc xuất nớc nhập biểu đồng tiền có khẳ chuyển đổi cao Đối với hàng hoá thuộc đối tợng buôn bán sở giao dịch( nh cao su thiên nhên, kim loại màu, cà phê) trung tâm bán đấu giá( chè, thuốc lá) tham khảo trung tâm giao dịch Đối với thiết bị máy móc việc xác định giá tơng đối khó thực tế chủ yếu vào giá hàng sản xuất mức cung thị trờng Lựa chọn thị trờng mặt hàng kinh doanh Trên sở kết nghiên cứu thị trờng, doanh nghiệp phải lựa chọn mặt hàng kinh doanh thơng mại quốc tế Các tiêu thức lựa chọn thị trờng tuỳ thuộc vào loại doanh nghiệp, mục đích kinh doanh cụ thể nhng nhìn chung phải dựa vào số tiêu thức phổ biến nh: + Tổng sản phẩm quốc dân, tổng sản phẩm quốc dân theo đầu ngời + Vị trí địa lý quan hệ trị thơng mại, tầm rộng lớn, tiêu kinh tế vĩ mô nh lạm phát, giảm sản lợng mức độ cạnh tranh thị trờng Để xác định mặt hàng doanh nghiệp dự định kinh doanh cần tìm hiểu kỹ khía cạnh thơng phẩm hàng hoá để hiểu rõ giá trị, công dụng, nắm đợc đặc tính yêu cầu thị trờng hàng hoá nh: Quy cách phẩm chất, bao bì cách trang trí bên ngoài, cách lựa chọn phân loại Ngoài ra, cần phải nắm rõ tình hình sản xuất mặt hàng nh: thời vụ, khả nguyên vật liệu, tay nghề, nguyên lý chế tạo để tiện cho việc mua bán Về mặt hàng tiêu thụ phải biết mặt hàng lựa chọn giai đoạn chu kỳ sống thị trờng Chu kỳ tiến trình phát triển việc tiêu thụ mặt hàng bao gồm giai đoạn: Thâm nhập, phát triển, bão hoà, thoái trào Việc xuất mặt hàng giai đoạn thâm nhập, phát triển thuận lợi Tuy vậy, có mặt hàng giai đoạn thoái trào nhng nhờ hoạt động xúc tiến tiêu thụ( nh quảng cáo, cải tiến hệ thống tổ chức tiêu thụ, giảm giá ) ngời ta đẩy mạnh đợc xuất Để lựa chọn mặt hàng kinh doanh, đợc xét tới tỷ suất ngoại tệ hàng hoá Tỷ suất ngoại tệ hàng xuất tổng số nội tệ chi phí để thu đợc đơn vị ngoại tệ Nếu tỷ suất lớn tỷ giá hối đoái không nên xuất hàng hoá ngợc lại Lựa chọn bạn hàng Khi lựa chọn đợc thị trờng, mặt hàng kinh doanh doanh nghiệp cần lựa chọn bạn hàng để thực nghiệp vụ kinh doanh Khi nghiên cứu bạn hàng, không nên dựa vào quảng cáo hay tự giới thiệu họ mà cần tiến hành điều tra khách hàng theo nhiều phơng pháp khác nhau, đặc biệt phải biết đợc mục đích khách hàng đó, khả tài chính, sản phẩm chất lợng Trong việc lựa chọn đối tợng giao dịch tốt nên lựa chọn đối tác trực tiếp, tránh đối tác trung gian, trừ trờng hợp doanh nghiệp muốn thâm nhập vào thị trờng mà cha có kinh nghiệm Việc lựa chọn bạn hàng có khoa học điều kiện cần thiết để thực thắng lợi hợp đồng kinh doanh song phụ thuộc nhiều vào kinh nghiệm ngời giao dịch Lập phơng án kinh doanh Trên sở kết thu lợm đợc trình nghiên cứu tiếp cận thị trờng doanh nghiệp cần lập phơng án kinh doanh Phơng án kế hoạch hoạt động đơn vị nhằm đạt đến mục tiêu xác định kinh doanh Việc xây dựng phơng án kinh doanh bao gồm bớc sau + Đánh giá tình hình thị trờng thơng nhân + Lựa chọn mặt hàng, thời cơ, điều kiện phơng thức kinh doanh + Đề mục tiêu phơng án kinh doanh + Đề phơng án thực + Đánh giá kết hiệu phơng án kinh doanh qua số tiêu: tiêu tỷ suất ngoại tệ, tiêu hoà vốn, tiêu tỷ suất doanh lợi tiêu điểm hoà vốn Sau phơng án kinh doanh đợc đề ra, đơn vị kinh doanh thực phơng án Họ xây dựng tổ chức kinh doanh xuất khẩu, tiến hành quảng cáo chuẩn bị hàng hoá Công tác tạo nguồn hàng xuất doanh nghiệp Hoạt động xuất hàng hoá có hai khâu liên hệ mật thiết với là: Thu mua huy động hàng xuất từ đơn vị sản xuất nớc ký kết hợp đồng xuất với nớc Thu mua hàng xuất tiền đề vật chất cho việc xuất hàng hoá, đồng thời tạo sở chắn cho việc ký kết thực hợp đồng xuất Nguồn hàng xuất toàn hàng hoá công ty địa phơng vùng toàn đất nớc có khẳ đảm bảo điều kiện xuất đợc Muốn khai thác phát triển nguồn hàng, đơn vị cần phải nghiên cứu nguồn hàng Thông qua việc này, ta nắm đợc khả cung cấp hàng xuất đơn vị ngành ngành, địa phơng địa phơng, quốc doanh t nhân để huy động xuất Nh để tạo nguồn hàng cho xuất khẩu, doanh nghiệp đầu t trực tiếp gián tiếp cho sản xuất thu gom ký kết hợp đồng thu mua với chân hàng với đơn vị sản xuất Tuỳ theo đặc điểm nguồn hàng ngời ta tổ chức ký kết hợp đồng thu mua, kết hợp với hớng dẫn kỹ thuật với xu hớng giảm xuất sản phẩm thô, nhiều doanh nghiệp sản xuất ngoại thơng thờng tổ chức phận sơ chế chế biến nhằm tăng giá trị hàng xuất Giao dịch, đàm phán, ký kết thực hợp đồng xuất 3.1 Giao dịch đàm phán Hoạt động kinh doanh buôn bán ngoại thơng đợc thực thông qua nhiều phơng thức giao dịch khác Mỗi phơng thức có tính chất, yêu cầu nghiệp vụ khác Căn vào mặt hàng dự định xuất khẩu, đối tợng, thời gian giao dịch lực ngời tiến hành giao dịch mà có định lựa chọn phơng thức giao dịch phù hợp Dới số phơng thức giao dịch bản: Giao dịch trực tiếp: Là phơng thức giao dịch mà ngời mua( ngời bán) quy định điều kiện mua bán, giao dịch hàng hoá, giá điều kiện toán với ngời bán( ngời mua) cách trực tiếp (hoặc qua điện tín th từ) Ngày phơng thức giao dịch có xu hớng phát triển đòi hỏi cán làm cồn tác ngày phải có trau dồi kiến thức, nâng cao kinh nghiệm trình độ, quy định phơng thức gồm: Hỏi giá, báo giá, chào hàng, hoàn giá chấp nhận hay xác nhận Giao dịch qua trung gian: Đây phơng thức phổ biến chiếm phần lớn khối lợng giao dịch quốc tế Kinh doanh qua trung gian chủ yếu thực thông qua đại lý môi giới Để thực đợc phơng thức cần phải nghiên cứu đợc đặc điểm đại lý, môi giới u nhợc điểm loại Buôn bán đối lu: Là phơng thức xuất kết hợp chặt chẽ với nhập khẩu, ngời bán đồng thời ngời mua, lợng hàng hoá dịch vụ trao đổi cho có giá trị tơng đơng Mục đích trình thu khoản ngoại tệ mà để thu khoản hàng hoá dịch vụ có giá trị tơng đơng Quá trình buôn bán đối lu đòi hỏi yêu cầu cân giá cả, mặt hàng điều kiện giao hàng, tổng giá trị trao đổi Hiện nay, buôn bán đối lu có xu hớng phát triển nớc ta hình thức biện pháp trớc mắt nhằm thúc đẩy xuất Việt Nam Đấu giá quốc tế: Đấu giá quốc tế phơng thức bán hàng đặc biệt đợc tổ chức công khai nơi đinh, sau xem xét trớc hàng hoá, ngời mua tự cạnh tranh giá cuối hàng hoá đợc bán cho ngời trả giá cao Đấu giá quốc tế thờng đợc tổ chức để bán hàng hoá khan hiếm, khó tiêu chuẩn hoá có nhiều ngời mua với mục đích bán với giá cao Đấu thầu quốc tế: Là phơng thức giao dịch đặc biệt ngời mua ngời gọi thầu công bố trớc điều kiện mua hàng để ngời bán( ngời dự thầu) báo giá muốn bán Sau ngời mua chọn mua ngời đáp ứng đợc yêu cầu ngời mua với giá thấp Đấu thầu quốc tế đợc sử dụng phổ biến trờng hợp có nhiều ngời muốn cung ứng hàng hoá, dịch vụ, đợc sử dụng phổ biến dự án xây dựng mua hàng quốc tế Giao dịch sở giao dịch: Sở giao dịch thị trờng đặc biệt thông qua ngời môi giới sở định, ngời ta muốn bán loại hàng hoá có khối lợng lớn, có tính chất đồng loạt phẩm chất thay đợc cho Giao dịch hội chợ triển lãm: Hội chợ thị trờng hoạt động định kỳ đợc tổ chức vào địa điểm cố định thời hạn định, ngời bán trng bày hàng hoá tiếp xúc với ngời mua để ký kết hợp đồng mua bán Việc giao dịch hội chợ triển lãm hội tốt cho doanh nghiệp tiến hành quảng cáo hàng hoá, khuyếch trơng thế, đồng thời ký kết hợp đồng mua bán hàng hoá Điều đáng ý mục đích hội trợ triển lãm có khác Hội trợ tr ớc hết nhằm mục đích bán hàng, doanh nghiệp tham gia hội chợ ký đợc nhiều hợp đồng thành công, triển lãm lấy khuyếch trơng thành tựu kinh tế kỹ thuật làm mục đích chủ yếu Gia công quốc tế: Là phơng thức kinh doanh bên gọi bên nhận gia công, nhập nguyên liệu bán thành phẩm bên khác( gọi bên đạt gia công) để chế biến thành phẩm, giao lại cho bên đặt công nhận thù lao( gọi phí gia công) Gia công quốc tế ngày phổ biến có ý nghĩa quan trọng doanh nghiệp thuộc nớc phát triển, đặc biệt gia công quốc tế nh bán nguyên liệu, mua thành phẩm, giao nguyên liệu mua thành phẩm xét góc độ quyền sở hữu nguyên liệu hợp đồng gia công thực thực chi ( cost plus contract), hợp đồng khoán theo giá định mức( target price) Xét góc độ giá gia công đợc sử dụng phổ biến hình thức gia công khoán theo giá định mức có ý nghĩa với nớc ta xuất loại vật t chỗ khai thác nguồn nhân lực, nh trang thiết bị có Giao dịch tái xuất: Là hình thức giao dịch kinh doanh quan trọng Có hai phơng thức kinh doanh tái xuất Các nớc Tây Âu Mỹ La Tinh cho tái xuất hàng hoá đợc nhập về, không qua chế biến mà tiếp tục xuất sang nớc thứ ba Đối với quốc gia, đặc biệt nớc Đông Nam á, tái xuất xuất hàng hoá nhập nhằm thu số ngoại tệ lớn hơn, hàng hoá vận động thẳng mà không cần qua nớc tái xuất Doanh nghiệp kinh doanh tái xuất thờng ký hợp đồng nhập hợp đồng xuất phù hợp loại hàng hoá, ký mã hiệu thời gian giao nhận Trong kinh doanh nh ngời ta thờng dùng th tín dụng giáp lng ( Back to Back L/C) làm phơng tiện toán Để ngời mua ngời bán đến ký kết hợp đồng mua bán, việc lựa chọn phơng thức lựa chọn trên, phải tiến hành trình đàm phán giao dịch, thơng lợng với điều kiện giao dịch Tuần tự bớc công việc nh sau: Hỏi giá( Inquiry): Là việc ngời mua đề nghị ngời bán bán cho biết giá điều kiện mua hàng Nội dung hỏi giá bao gồm: Tên hàng, quy cách phẩm chất, số lợng thời gian giao hàng Phát giá( chào hàng- offer): Là việc ngời xuất thể rõ ý định bán hàng đề nghị ngời mua ký hợp đồng Đặt hàng( order): Là lời đề nghị ký kết hợp đồng xuất phát từ ngời mua đợc đa dới hình thức đặt hàng Trong ngời mua nêu cụ thể hàng hoá định mua tất nội dung cần thiết cho việc ký kết hợp đồng Hoàn giá: ( counter offer): Khi ngời mua nhận đợc chào hàng đặt hàng không chấp nhận hoàn toàn lời chào hàng( đặt hàng) đa đề nghị lời đề nghị hoàn giá, có hoàn giá, chào hàng trớc coi nh bị bỏ thông thờng phải trải qua nhiều lần hoàn giá đến kết thúc giao dịch Chấp nhận ( Acceptance): Là đồng ý hoàn tất điều kiện chào hàng( đặt hàng) mà phía bên đa Khi hợp đồng đợc thành lập Xác nhận( confirmation): Hai bên mua bán sau thống thoả thuận với điều kiện giao dịch có cẩn thận ghi lại điều thoả thuận, gửi cho đối phơng Đó văn kiện xác nhận, văn kiện bên bán gửi gọi giấy xác nhận mua hàng Xác nhận thờng đợc thành lập thành hai bản, bên lập xác nhận ký trớc gửi cho bên Bên ký xong giữ lại gửi trả lại 3.2 Ký kết hợp đồng Sau bên mua bán tiến hành giao dịch đàm phán kết phải dẫn đến hợp đồng đợc ký kết Hợp đồng thoả thuận bên cam kết việc thực nghĩa vụ đợc hởng quyền lợi tơng ứng Hợp đồng đợc thoả thuận miệng hay văn bản, thông thờng hình thức văn đợc sử dụng nhiều Công tác chuẩn bị ký kết hợp đồng quan trọng để đảm bảo đ ợc quyền lợi tối đa doanh nghiệp Các loại hợp đồng đợc sử dụng thờng đợc vào hợp đồng mẫu để xây dựng, tuỳ thuộc loại hàng hoá hay dịch vụ khác mà bổ sung huỷ số khoản cho phù hợp Một hợp đồng kinh doanh xuất nhập thờng gồm ba phần chính: Phần đầu phần rõ ngày tháng lập hợp đồng, bên ký kết hợp đồng, nguyện vọng ký kết hai bên pháp lý hợp đồng Phần liệt kê cụ thể điều khoản thoả thuận hợp đồng nh : Tên hàng, quy cách phẩm chất, số lợng bao bì, ký mã hiệu, thời gian địa điểm giao hàng, toán, bất khả kháng, khiếu nại Những điều khoản thể quyền lợi nghĩa vụ hai bên Phần cuối hợp đồng ghi rõ số hợp đồng, thứ ngôn ngữ sử dụng thời hạn hiệu lực hợp đồng, thời gian địa điểm lập hợp đồng( phần đầu cha có) Trong kinh doanh thơng mại quốc tế tuỳ thuộc vào loại hình kinh doanh mà có loại hợp đồng xuất nhập hàng hoá, hợp đồng uỷ thác nhập khẩu, hợp đồng gia công hàng hoá Ngoài ra, có hợp đồng xuất số loại hàng hoá nh thiết bị toàn bộ, chuyển giao công nghệ hợp đồng điều khoản nh có số điều khoản khác biệt 3.3 Tổ chức thực hợp đồng xuất Sau ký kết hợp đồng bên bớc vào thực hợp đồng Trong trình này, cần làm rõ nội dung trách nhiệm trình tự công việc phải làm, tránh để xảy sai sót gây nên thiệt hại Phải yêu cầu, thúc giục đối phơng thực nhiệm vụ theo hợp đồng Trình tự thực hợp đồng xuất bao gồm bớc sau: Kiểm tra L/C Nếu hợp đồng xuất thoả thuận toán phơng thức tín dụng chứng từ, sau ký kết hợp đồng, ngời xuất phải đôn đốc ngời nhập nớc mở L/C hạn nội dung nh hợp đồng quy định Sau nhận đợc L/C, ngời xuất phải kiểm tra, so sanh với nội dung điều kiện ghi hợp đồng, có chỗ cha phù hợp, phải yêu cầu bên sửa văn Những nội dung L/C cần kiểm tra gồm có - Số tiền L/C - Ngày hết hạn hiệu lực L/C - Thời hạn giao hàng - Cách giao hàng - Cách vận tải - Chứng từ thơng mại Có L/C tay, ngời xuất làm công việc thực hợp đồng Xin giấy phép xuất Theo nghị định 57/1998- NĐ - CP ngày 1/9/1998, tất doanh nghiệp Việt Nam có quyền kinh doanh xuất Do doanh nghiệp Việt nam xin giấy phép xuất lô hàng( hàng hoá thuộc danh mục phải xin giấy phép) Danh mục hàng hoá xuất nhập gồm có: - Hàng hoá cấm xuất, nhập - Hàng hoá tạm ngừng xuất nhập - Hàng hoá quản lý hạn ngạch - Hàng hoá xin giấy phép xuất lô hàng Việc quản lý cấp giấy phép xuất hai quan: Bộ thơng mại tổng cục hải quan phụ trách Chuẩn bị hàng hoá xuất Căn theo hợp đồng ký với nớc ngoài( L/C có) bên xuất có nhiệm vụ chuẩn bị hàng hoá để xuất Công việc gồm khâu: Thu gom tập trung thành lô hàng xuất khẩu, đóng gói bao bì kẻ ký mã hiệu Thuê tàu lu cớc Tất hàng hoá kinh doanh xuất nhập cần đến phơng tiện chuyên chở Trong 80 85% hàng hoá chuyên chở đờng biển Việc thuê tàu chuyên chở ngời bán ngời mua đảm nhận tuỳ theo điều kiện sở giao hàng Thuê tàu có hai loại: Nếu thuê toàn tàu gọi thuê tàu chuyến Tàu chuyến tàu chuyên chở hàng hoá biển không theo lịch trình định trớc Tàu chuyến thờng hoạt động vùng biển định theo yêu cầu ngời thuê tàu Nếu thuê phần tàu gọi thuê tàu chợ Tàu chợ tàu chuyên chở hàng hoá biển theo chuyến cố định, cập lại cảng cố định, theo lịch trình định trớc cớc phí đợc trả theo biểu cớc định sẵn Bên chủ hàng thuê trực tiếp thông qua đại lý, môi giới để tiếp xúc với chủ tàu Kiểm tra hàng hoá Kiểm tra chất lợng hàng hoá xuất nhập công việc cần thiết tiếp tục trình công đoạn việc thực hợp đồng kinh doanh xuất hàng hoá Kiểm tra hàng xuất gồm có: Kiểm nghiệm kiểm tra phẩm chất, số lợng, trọng lợng, bao bì Kiểm dịch kiểm tra khả lây lan bệnh tật hàng hoá động thực vật Việc kiểm nghiệm, kiểm dịch đợc tiến hành theo hai cấp cấp sở cửa Kết thúc trình, ngời xuất đợc cấp giấy chứng nhận phẩm chất kiểm dịch hàng hoá 10 Công ty mở đợc nhiều chi nhánh kinh doanh từ Bắc đến Nam giúp cho trình thu thập hàng hoá đợc tốt Hệ thống sở vật chất công ty đợc liên tục thay đổi năm gần nối mạng Internet toàn công ty giúp cho trình kinh doanh đợc diễn nhanh chóng đáp ứng nhu cầu khách hàng cách kịp thời đồng khai thác đ ợc nhiều thông tin quan trọng khác Những nguồn hỗ trợ cho phát triển kinh doanh công ty năm tới Hiện công ty có mối quan hệ với 40 nớc giới Do vậy, công ty mở văn phòng đại diện nớc giúp cho trình kinh doanh theo kịp với nhịp độ thị trờng tránh đợc tình trạng thừa hàng hoá bị ép giá Sự quan tâm hỗ trợ Bộ Thơng Mại mối quan hệ tốt công ty với ngành quản lý có liên quan chắn sở tạo điều kiện thuận lợi cho hoạt động kinh doanh công ty Nền kinh tế nớc tiếp tục ổn định phát triển, kinh tế giới có dấu hiệu phát triển khả quan, đặc biệt phục hồi khủng hoảng nớc khu vực Trong trình hội nhập tham gia trình toàn cầu hoá kinh tế, Nhà nớc tiếp tục có sách tháo gỡ khó khăn cho doanh nghiệp, tạo đ ờng lối thông thoáng, tạo ổn định kinh doanh cho doanh nghiệp nớc Trên sở thuận lợi trên, công ty XNK INTIMEX tiếp tục định hớng đẩy mạnh hoạt động kinh doanh sở kế thừa thành tựu năm qua, khắc phục khó khăn tồn đọng, yếu Tham gia vào hội chợ quốc tế giới thiệu mặt hàng xuất công ty để tìm kiếm bạn hàng Tích cực cử đoàn sang nớc để trực tiếp tiếp cận với khách hàng thu thập thông tin cần thiết phục vụ cho chơng trình xuất tham gia với đoàn phủ ký kết hợp đồng Củng cố quan hệ thị trờng khu vực, chuẩn bị điều kiện để đón hội trình hội nhập Việt Nam với tổ chức khu vực quốc tế Nghiên cứu lập văn phòng đại diện công ty số thị trờng trọng điểm Tiếp tục giữ vững mặt hàng chuyên doanh nông sản, phải đảm bảo kim ngạch xuất hàng nông sản chiếm tỷ trọng 70% kim ngạch xuất trực tiếp đặc biệt trọng mặt hàng cà phê Trên sở tìm kiếm khách hàng, thị tr ờng đầu t sản xuất cho ngành nông sản nhằm đại hoá khâu sản xuất chế biến nhằm nâng cao chất lợng sản phẩm Hỗ trợ cho đơn vị kinh doanh việc xuất mặt hàng vào thị trờng 60 Đối với công tác quản lý: công ty tiếp tục thực chế mở cửa cho phép cán kinh doanh đợc phép trực tiếp giao dịch đối nội, đối ngoại thực hợp đồng, thoả thuận giá tiếp tục thực việc giao khoán cho phòng kinh doanh chi nhánh nhằm phát huy tính sáng tạo đội ngũ cán nhân viên công ty Hơn ban lãnh đạo luôn xem xét sửa đổi quy chế công ty để phù hợp với xu tình hình Xây dựng quy hoạch đào tạo bồi dỡng cho cán kế cận đủ sức đảm đơng cho nhiệm vụ phát triển công ty thời gian tới Thực linh hoạt sách lơng, khen thởng kỷ luật sản xuất kinh doanh công ty Củng cố tổ chức đảng, đoàn thể công ty chi nhánh văn phòng trực thuộc Giữ gìn đoàn kết, trí nội bộ, đảm bảo cho an ninh kinh tế, trị nội an toàn, đảm bảo công ăn việc làm, chăm lo đời sống cải thiện điều kiện ăn làm việc cán công nhân viên Đối với nguồn hàng phải củng cố xây dựng mạng lới nguồn hàng ổn định, u tiên đạt hàng cho sở truyền thống, bớc trực tiếp thu mua tận nguồn cung ứng, thực việc toán sòng phẳng hạn, giúp sở trả thu nhập cho nông dân để họ tiếp tục yên tâm sản xuất 2.2 Các định hớng Từ trớc đến mặt hàng mà công ty thực xuất cà phê hạt, cà phê sau chế biến Một mặt công ty tập trung khai thác thị trờng có( thực thi chiến lợc đa mặt hàng vào thị trờng cũ) mặt khác sức tìm kiếm thị trờng Thị trờng mà công ty xuất cà phê với sản lợng lớn thị trờng EU, công ty thờng xuyên xuất sang thị trờng EU Đức, Tây Ban Nha, Bỉ, Pháp, Anh, Đan Mạch, Italia, Hà Lan Mặt khác sức tiềm kiếm thị trờng mới( thực thi chiến lợc đa mặt hàng vào thị trờng mơí) Mục tiêu công ty xuất cà phê sang 15 nớc toàn thị trờng EU nớc áo, Ailen, Bồ Đào Nha, Hy Lạp, Phần Lan, Thuỵ Điển Về sản phẩm: Trong giai đoạn từ đến cuối 2002 Công ty XNK INTIMEX tập trung vào chiến lợc Đa mặt hàng vào thị trờng cố gắng trì có thời gian công ty tập trung xây dựng nhà máy chế biến cha có đợc sản phẩm Các sản phẩm chủ yếu giai đoạn cà phê hạt( cà phê hạt đợc chế biến theo phơng pháp khô, cà phê thu hoạch đợc đa sân phơi khô) Giai đoạn 2003 đến 2005, công ty xuất chủ yếu ẫn cà phê hạt song đợc chế biến theo phơng pháp ớt ( cà phê sau thu hoạch đợc đem tập trung kho tồn trữ chế biến hai địa điểm Đồng Nai Bình Dơng, cà phê đợc đa vào hệ thống sát vỏ tơi) Phơng pháp chế biến làm cho cà phê hạt có chất lợng cao hơn, tạp chất hạn chế tối đa hạt thối,hỏng để lâu Giai đoạn công ty liên doanh xây dựng nhà máy chế biến cà phê sang dạng bột, cà phê hoà tan, 61 đóng gói với tập đoàn chế biến cà phê lớn nh NESTLE Từ năm 2005 trở công ty tập trung xuất mặt hàng cà phê chế biến nhờ hệ thống Về giá, phải chấp nhận giá song với t cách nhà xuất Robusta lớn giới, hoàn toàn điều chỉnh đợc giá vấn đề quan trọng làm để liên kết với nhà xuất Hiện công ty tìm cách liên kết nhà xuất khác để cải thiện mức giá, đặc biệt hệ thống chế biến tơi theo phơng pháp ớt vào hoạt động chất lợng cà phê hạt xuất đợc cải thiện đáng kể nhờ mà giá tăng lên Về phân phối, công ty hiểu để thiết lập hệ thống phân phối hoàn hảo sang thị trờng EU việc không đơn giản ngời tiêu dùng thị trờng EU thích tiêu dùng sản phẩm có chất lợng tốt có thơng hiệu Vì mà công ty không chủ trơng xây dựng hệ thống phân phối thị trờng thời gian tới Chỉ sau liên kết với tập đoàn chế biến cà phê lớn NESTLE công ty xem xét đến khả sử dụng kênh phân phối NESTLE Đây định hớng phù hợp muốn thâm nhập vào thị trờng EU Về xúc tiến, công ty xây dựng website với tên http://www.intimexco.com Từ tăng cờng quảng bá doanh nghiệp trang web, tham dự hội chợ triển lãm để giới thiệu công ty mong muốn tìm đợc đơn đặt hàng Các mục tiêu đến năm 2010 + Về giá trị xuất 80 triệu USD + Về thị trờng: Thâm nhập thành công toàn nớc thuộc thị trờng EU II Một số biện pháp đẩy mạnh xuất cà phê công ty sang thị trờng EU 1.Giải pháp từ phía công ty 1.1 Đẩy mạnh nghiên cứu thị trờng EU, thu thập thông tin Ngày công tác nghiên cứu thị trờng thiếu đợc doanh nghiệp kinh doanh Nghiên cứu thị trờng tốt giúp cho công ty có nhiều hội kinh doanh Nghiên cứu thị trờng đòi hỏi công ty phải tiếp xúc, cọ sát nhiều với thị trờng nắm bắt đợc thông tin thị trờng, đặc biệt thông tin đối thủ cạnh tranh, nhu cầu thị hiếu khách hàng mẫu mã, chất lợng, chủng loại giá sản phẩm thị trờng Qua nghiên cứu xem xét cho thấy công tác nghiên cứu thị trờng công ty đợc tiến hành nhng rời rạc hiệu cha cao 62 Công ty cần đẩy mạnh hoạt động nghiên cứu thị trờng để từ có đối sách thích hợp, xác lập kinh doanh hớng có hiệu Công ty phải dự báo dự đoán thị trờng EU, với việc trực tiếp tiếp cận với khách hàng để khảo giá, phân tích, đánh giá thị trờng đắn nhằm giữ vững tính ổn định, không ngừng tạo khả phát triển thị trờng Muốn ngời làm công tác nghiên cứu thị trờng phải có khả kiến thức chuyên môn để phân tích xác tình hình biến động thị trờng Việc xây dựng kế hoạch sản xuất kinh doanh công ty chủ yếu vào kinh nghiệm thực tiễn năm trớc, vào hoạt động xuất ký khă thu thập mặt hàng xuất công ty, cha hoàn toàn vào tình hình thị trờng Muốn có thông tin xác thực thị trờng đòi hỏi phải có phận chuyên môn có trình độ, công ty nên thành lập phòng thị trờng tách biệt hẳn với phòng ban có Việc giúp phòng chuyên sâu vào việc thực hợp đồng mà kiêm chức tìm hiểu thị trờng Sự chuyên môn hoá chắn làm tăng khả kinh doanh công ty Nghiên cứu khái quát thị trờng thực chất nghiên cứu vĩ mô Đó nghiên cứu tổng cầu hàng hoá, tổng cung, giá cả, sách nhập phủ loại hàng hoá Cụ thể công ty XNK INTIMEX phải nghiên cứu tổng cầu cà phê thị tr ờng EU, khả đáp ứng công ty hãng cà phê khác giới Chính sách EU, thuế quan, giá, dịch vụ mặt hàng nhập cà phê Phải nghiên cứu yêu cầu cụ thể mặt hàng cà phê thị trờng EU nh chủng loại, mẫu mã tiêu chuẩn kỹ thuật từ có biện pháp xác định kênh phân phối, sách quảng cáo, xúc tiến, giá mẫu mã Nghiên cứu chi tiết thị trờng tức phải nghiên cứu nhu cầu yêu cầu khách hàng thị trờng EU mặt hàng cà phê công ty Cụ thể giai đoạn công ty phải nghiên cứu vấn đề sau + Sở thích thị hiếu thị trờng EU chủng loại cà phê + Thu nhập ngời tiêu dùng EU thu nhập mà cao khẳ tiêu dùng cà phê tăng lên + Lứa tuổi: Cơ cấu lứa tuổi trẻ tiêu dùng cà phê thờng cao lứa tuổi già + Nghề nghiệp: Những ngời lao động hoạt động trí óc tiêu dùng cà phê nhiều ngời lao động hoạt động chân tay Để sản phẩm có mặt chiếm u thị trờng EU công ty nên có lu ý nhiều mặt cần có chuẩn bị cẩn thận Nên có nhân viên công ty chuyên trách thị trờng EU Mỗi năm phải đến EU hai lần, phải am hiểu 63 đất nớc , ngời thị trờng EU Công ty nên biết cách sử lý thông tin thơng mại nh phải biết cạnh tranh với ai, sản phẩm họ nh nào, giá sao, sản phẩm có đáp ứng nhu cầu hay không Ba yếu tố mà công ty nên nắm kỹ bớc vào thị trờng EU phải trả lời đợc câu hỏi nh công ty bạn sản xuất hàng chất lợng cao với giá cạnh tranh hay không Có đáp ứng nhu cầu công ty đối tác đợc hay không, có giao hàng thời hạn hay không Khi nghiên cứu thị truờng EU, công ty phải biết đợc đặc điểm quy định thị trờng EU cách thức tiếp xúc thơng mại vào thị trờng Cụ thể, thị trờng EU có đặc điểm sau Một là: Tại thị trờng EU có môi trờng cạnh tranh cao, hàng yêu cầu thật tốt, chất lợng phải cao Hàng Việt Nam phải cạnh tranh mặt hàng tơng tự nớc Châu khác, cà phê ta cạnh tranh với Indonexia, ấn độ Hai là: EU áp dụng nhiều luật lệ quy định kỹ thuật chất lợng Ba là: Các công ty EU nhìn chung không thích qua trung gian, coi trọng luật lệ, đòi hỏi vọi việc phải rõ ràng đâu vào Trên đặc điểm thị trờng EU nội dung nghiên cứu thị trờng công ty XNK INTIMEX Cụ thể để nghiên cứu thị trờng công ty sử dụng hai phơng pháp nghiên cứu là: Phơng pháp nghiên cứu khảo sát trực tiếp ( phơng pháp nghiên cứu trờng) Với phơng pháp nghiên cứu này, công ty thực nghiên cứu thu mua( nguồn cung ứng) đối thủ cạnh tranh xuất nớc Ngoài công ty cử ngời sang thị trờng EU để nghiên cứu thị trờng tiêu thụ taị Phơng pháp nghiên cứu bàn: Với phơng pháp nghiên cứu công ty thực việc nghiên cứu thông qua tài liệu nh + Các tài liệu xuất nớc, niên giám thống kê, tạp chí chuyên ngành, báo chí + Tài liệu xuất nớc + Các tin chuyên mục phơng tiện phát truyền hình + Các tài liệu không xuất bản: thông tin thị trờng nhập từ quan phủ, phòng thơng mại công nghiệp Việt Nam, thơng mại, tham tán thơng mại Việt Nam nớc + Thông tin từ tổ chức mà Việt Nam tham gia khối ASEAN, APEC 64 1.2 Tăng cờng hoạt động hỗ trợ xúc tiến thơng mại Nh biết, quảng cáo xúc tiến thơng mại có tác dụng vô quan trọng kích thích gợi mở nhu cầu khách hàng ý khách hàng sản phẩm từ dẫn đến mua sản phẩm Hiệu quảng cáo xúc tiến không thớc đo xác đợc, nhng có tỷ lệ quảng cáo doanh thu bán hàng Nếu chi phí quảng cáo tăng để phục vụ cho chiến dịch quảng cáo tốt tiếp cận tốt với thị trờng mục tiêu chắn doanh thu tốt Vì công ty cần phải chọn vài phơng thức quảng cáo phù hợp vớ kinh phí nh qua báo đài, tham gia hội trợ triển lãm, gửi catologue mặt hàng cà phê để đa thông tin mặt hàng cà phê công ty tới ngời tiêu dùng nhiều nhất, gây ấn tợng Một cách quảng cáo có hiệu cao đợc nhiều bạn hàng ý lập website, hình thức quảng cáo có hiệu cao, chi phí thấp, phù hợp với xu kinh doanh giới Nhng vấn đề quan trọng có website làm để khách hàng biết đến trang web công ty Trong nội dung quảng cáo xúc tiến cần phải nói rõ lợi ích việc tiêu dùng sản phẩm, mạnh sản phẩm công ty, phơng thức vận chuyến, toán nhanh gọn tiện lợi Xúc tiến bán: Hàng mẫu: Công ty nên sử dụng hàng mẫu giao dịch với khách hàng, hàng mẫu gửi tới khách hàng qua hệ thống chuyển phát nhanh bu điện hãng dịch vụ tuỳ theo yêu cầu khách hàng hay thơng vụ Hàng mẫu đợc gửi kèm theo mẫu quảng cáo Hội chợ triển lãm thơng mại: Công ty nên tham gia hội chợ nớc, hội chợ nhiều hình thức giao tiếp, khuyếch trơng đợc công ty sử dụng chỗ qua việc tham gia hội chợ, công ty tìm đợc cách tiêu thụ mới, trì liên lạc với khách hàng, giới thiệu đợc sản phẩm bán đợc hàng Marketing trực tiếp: Trong marketing trực tiếp, công ty nên áp dụng hình thức chào hàng chi tiết hình thức xúc tiến thơng mại quốc tế có chi phí thực thấp nhng lúc lại chào hàng tới nhiều nơi, nhiều đối tác kinh doanh Các phòng nghiệp vụ công ty nơi trực tiếp thực công việc thông qua hệ thống Fax email 1.3 Biện pháp đảm bảo chất lợng cà phê 65 Cà phê sản phẩm hàng hoá cao cấp, thoả mãn nhu cầu thị trờng có thu nhập cao, để chiếm lĩnh đợc thị trờng EU phải coi trọng chất lợng Nâng cao chất lợng cà phê việc khó khăn phức tạp phải thực nhiều năm Để nâng cao chất lợng cà phê phải giải vấn đề cụ thể: Thứ nhất: Phải thay đổi cấu giống Cần tham gia vào trình giảm diện tích cà phê vối, tăng diện tích cà phê chè, tăng sản lợng cà phê chè cho xuất Thứ hai: Cần loại trừ cà phê vùng có điều kiện thời tiết khí hậu không phù hợp, cho chất lợng thấp khỏi hoạt động xuất Thứ ba: Quản lý chất lợng cà phê xuất từ khâu sản xuất Ban hành thống chế độ kỹ thuật canh tác vùng giống loại cà phê, đồng thời cần có kiểm tra thực quan chức cấp tiến hành thờng xuyên kiểm soát hớng dẫn sử dụng phân hữu cơ, phân hoá học chất khác cho ngời nông dân nhằm đạt đợc tiêu chuẩn cà phê có chất lợng cao năm tới Cần quy hoạch vùng chuyên cho cà phê xuất tuỳ theo chất lợng cao hay thấp mà định hớng vào thị trờng khác Trên sở thực chế độ nghĩa vụ với nhà nớc Thứ t: quản lý đạo chặt chẽ khâu thu hoạch chế biến sau thu hoạch Thứ năm: Công tác bao gói , kho tàng cà phê xuất phải có quy chuẩn Ngành cà phê cần ban hành quy chuẩn thống cho toàn ngành Coi điều kiện tuyên doanh nghiệp tham gia xuất Cần hớng dẫn hộ sản xuất xây dựng kho chứa nhỏ theo tiêu chuẩn kỹ thuật nhằm trì chất lợng cà phê, xây dựng quy chế bảo quản phổ biến hớng dẫn tới tận hộ gia định, giúp hộ làm chủ kỹ thuật bảo quản Từng bớc giảm dần phơng thức xuất qua đấu thầu quốc tế, qua thị trờng trung gian, thực xuất trực tiếp vào thị trờng tiêu thụ cà phê lớn Tăng lợng cà phê tinh chế, giảm tỷ lệ cà phê nhân xuất khẩu, thực dấu hiệu hàng hoá thống Tỷ lệ cà phê tinh chế tăng lên đáng kể, cà phê nhân nguyên liệu giảm tơng ứng kết cấu hàng hoá Xuất sản phẩm tinh chế nh cà phê hoà tan, cà phê sữa, cà phê lon, cà phê viên, cà phê rang xay công ty gặp nhiều thuận lợi, không phụ thuộc vào thời vụ, không gặp khó khăn kho tàng, bao gói Hiện công ty xúc tiến xây dựng nhà máy chế biến cà phê theo phơng pháp ớt công suất tơi/giờ 1.4 Biện pháp thâm nhập vào kênh phân phối thị trờng EU 66 Thị trờng EU thị trờng có rào cản kỹ thuật lớn Doanh nghiệp muốn thâm nhập cách dễ dàng vào thị trờng cách tốt thâm nhập vào kênh phân phối họ Hình thức kênh phân phối thị trờng có mối quan hệ chặt chẽ với Chính mà hệ thống phân phối có vai trò quan trọng hoạt động xuất vào thị trờng EU công ty Để phát huy đợc mạnh nh yếu điểm chiến lợc phân phối Công ty cần có biện pháp củng cố phát triển kênh phân phối nh phải có sách để kích thích, thúc đẩy vận động sản phẩm hệ thống phân phối Để đẩy mạnh tốc độ tiêu thụ sản phẩm, thiết công ty phải sử dụng kênh phân phối hợp lý Đây đờng mà hàng hoá đợc lu thông cách dễ dàng đến tận tay ngời tiêu dùng Nhờ mà khắc phục đợc ngăn cách dài thời gian, địa điểm quyền sở hữu hàng hoá dịch vụ với ngời sử dụng chúng Các thành viên kênh phân phối cần thực chức sau: - Nghiên cứu thu thập thông tin cần thiết để lập ké hoạch tạo thuận lợi cho việc trao đổi + Kích thích tiêu thụ soạn thảo truyền bá thông tin hàng hoá + Thiết lập tạo dựng mối quan hệ với khách hàng tiềm ẩn + Hoàn thiện hàng hoá, làm cho hàng hoá đáp ứng yêu cầu ngời mua + Việc liên quan đến hoạt động sản xuất nh phân loại, lắp ráp đóng gói + Tiến hành thơng lợng, thoả thuận với giá cả, điều kiện khác để thực bớc chuyển quyền sở hữu hay quyền sử dụng + Tố chức lu thông hàng hoá, vận chuyển bảo quản dự trữ hàng hoá + Để đảm bảo chi phí, vừa tiết kiệm sử dụng nguồn vốn để bù đáp chi phí hoạt động kênh - Chấp nhận rủi ro gánh chịu trách nhiệm hoạt động kênh 1.5 Hoàn thiện hệ thống thu gom tạo nguồn hàng Việc tạo nguồn hàng tốt với chất lợng cao, giá rẻ, điều kiện giao hàng nhanh cho phép công ty thực đợc hợp đồng xuất thuận tiện , đảm bảo uy tín khách hàng 67 Trong thu mua hàng hoá, việc nghiên cứu để lựa chọn nguồn hàng công ty đợc coi trọng nhất, qua đáp ứng đợc yêu cầu hàng hoá, cách thức mua công ty Để lựa chọn nguồn hàng phù hợp, công ty cần vào đặc điểm kinh doanh mình, tình hình thị truờng, yêu cầu khách hàng Trong năm tới công ty chủ yếu khai thác ba nguồn hàng chính: + Nguồn hàng thu mua qua đại lý + Nguồn hàng công ty, sở chế biến + Nguồn hàng liên doanh liên kết Nguồn hàng thu mua qua đại lý có đặc điểm động, phù hợp với việc thực hợp đồng với lô hàng nhỏ Nguồn hàng thờng đợc đảm bảo số lợng, thời gian giao hàng, giá tơng đối rẻ Tuy nhiên chất lợng hàng hoá thờng biến động thất thờng Nguồn hàng công ty, sở sản xuất, chế biến có đặc điểm đảm bảo số lợng, chất lợng Tuy nhiên giá thị trờng cao nguồn hàng đại lý việc ký kết hợp đồng mua hàng thờng gắn với điều kiện phía nguồn hàng đa hợp với hợp đồng có khối lợng lớn, thời hạn giao hàng dài Nguồn hàng liên doanh, liên kết có nhiều thuận lợi Do công ty chủ động đầu t nên vừa đảm bảo khối lợng, chất lợng bao bì, mẫu mã lẫn giá cả, thời hạn giao hàng Nhằm tạo điều kiện cho công ty chủ động có đợc nguồn hàng đảm bảo khối lợng chất lợng, bao bì, mẫu mã lẫn giá thời hạn giao hàng Nhằm tạo điều kiện cho công ty chủ động có đợc nguồn hàng đảm bảo số lợng, chất lợng, mẫu mã, tăng cờng khai thác nguồn hàng có tỷ lệ chế biến cao, hạ thấp hàng chế biến khô Cong ty cần có sách đầu t liên doanh, liên kết đơn vị, sở chế biến cách thoả đáng Để nâng cao công tác tạo nguồn hàng công ty cần trọng vấn đề sau + Lựa chọn nguồn hàng hợp lý, có khả lực sản xuất, đảm bảo uy tín thực đầy đủ hợp đồng mua hàng đợc ký kết + Thiết lập mạng lới thu mua động cơ, thuận tiện Bố trí kho hàng hợp lý + Tăng cờng đầu t sở vật chất công tác thu mua đặc biệt cần bổ sung thêm phơng tiện vận chuyển, thiết bị nhà kho, thiết bị kiểm nghiệm hàng hoá 68 + Nâng cao hiệu công tác kiểm nghiệm chất lợng hàng hoá Muốn cần nâng cao trình độ nghiệp vụ cán thu mua, nâng cao trách nhiệm tạo điều kiện cho ngời thu mua hoàn thành tốt nhiệm vụ 1.6 Tận dụng lực lợng Việt Kiều sống làm việc thị trờng EU Tận dụng lực lợng Việt Kiều sống làm việc nớc mà công ty xuất nớc mà công ty xuất khẩu, lực lợng đông đảo Với trình độ khoa học kỹ thuật cao họ đợc tiếp xúc với khoa học, công nghệ đại cộng với am hiểu thị trờng nội địa thị trờng nớc sở Đây lực lợng quan trọng, tận dụng đợc mang lại hiệu cao chi phí đào tạo, lại am hiểu văn hoá phong tục tập quán nên dễ dàng cung cấp sản phẩm phù hợp Mặt hàng cà phê công ty dù xuất trực tiếp sang thị tr ờng EU nhiều nhng lợng hàng bán qua trung gian lớn, hàng cha đến tận tay nhà bán lẻ mà phải qua nhiều nhà phân phối trung gian, chủ yếu xuất cho công ty chế biến cà phê thị trờng nên dẫn đến tình trạng bị ép giá, nâng cao giá bán cho ngời tiêu dùng cuối dẫn đến không thu đợc giá trị cao Sản phẩm xuất công ty bị ảnh hởng ứng với số lợng kênh phân phối, số nhà phân phối kênh trình phân phối sản phẩm Giảm bớt đợc kênh trung gian lợi nhuận nhà xuất tăng lên nh tăng khả cạnh tranh Tuy nhiên nớc có tập quán thơng mại khác nhau, công ty cần nghiên cứu thị trờng để tìm đợc đứng kênh phân phối, hạn chế trung gian trớc thâm nhập thị trờng 1.7 Công tác đào tạo cán Công tác đào tạo cán nhiệm vụ quan trọng không riêng lĩnh vực nào, yếu tố quan trọng định thành công hay thất bại hoạt động xuất nhập Yêu cầu cán phải giỏi nghiệp vụ ngoại thơng có đầu óc kinh doanh , phải động sáng tạo, có khẳ dự báo, ứng phó kịp thời với biến động thị trờng, thông thạo loại ngoại ngữ, hiểu biết rõ nội dung đơn chào hàng Để làm đợc vấn đề công ty cần phải có kế hoạch cụ thể nh: Gởi cán bộ, nhân viên có lực nghiên cứu học tập lớp đào tạo cán kinh doanh xuất nhập nớc Đào tạo cán chuyên môn cho đội ngũ cán để nâng cao trình độ nghiệp vụ Cử đoàn cán kinh doanh nớc để nắm bắt nhu cầu thị trờng, kinh nghiệm làm ăn, tạo dựng mối quan hệ bạn hàng vững 69 Hàng năm nên có tổ chức thi nghiệp vụ có giải thởng thoả đáng, qua trao đổi kinh nghiệm, khắc phục mặt yếu kém, phát huy mặt mạnh Các biện pháp cần sớm thực hiện: công ty chủ yếu kinh doanh mặt hàng theo đơn đặt hàng nớc ngoài, công ty cần phải trọng am hiểu sản phẩm mới, nguồn hàng cung cấp, vừa tới nơi có tiềm mạnh việc sản xuất mặt hàng đó, chủ động xây dựng nhà máy chế biến, tạo vùng nguyên liệu, xây dựng kho tồn trữ nông sản mà chủ yếu cà phê Thiết lập mở rộng hệ thống kênh mua hàng công ty Lựa chọn sử dụng nhiều kênh mua hàng, kết hợp với nhiều hình thức mua sở để tạo nguồn hàng ổn định, mặt hàng đa dạng, phong phú Công ty nhiều năm sử dụng hình thức mua gom chính, chi phí cho thu mua thờng cao phải tập hợp, vận chuyển phân loại hàng hoá Công ty nên tận dụng mạnh công ty xuất nhập nguyên vật liệu, máy móc cho ngời sản xuất để trao đổi hàng hoá với họ Cần phải nâng cấp, xây dựng kho bến bãi trang bị cho phơng tiện đảm bảo đợc trình vận chuyển, bốc xếp dự trữ cách thuận lợi bảo quản hàng hoá có chất lợng tốt Tổ chức xây dựng mô hình gắn sở chế biến với vùng nguyên liệu, tổ chức mạng lới thu gom, thực việc ký kết phiếu thu mua với dân Sớm hoàn thành chủ trơng giải pháp đẩy mạnh hoạt động xúc tiến thơng mại phục vụ chiến lợc xuất nhập Giải pháp nhà nớc Thành tựu 15 năm đổi nông nghiệp, đạt đợc mục tiêu lợng cách tốt đẹp, chất thực cha đợc quan tâm thích đáng, nói cách khác cha có chiến lợc phát triển nông nghiệp bền vững nhằm đảm bảo sản phẩm có khả cạnh tranh thị trờng giới Gạo, cà phê số mặt hàng nông sản khác ta có mặt hầu hết châu lục, nhng giá bán lại thấp so với nớc láng giềng khu vực có chủng loại chất lợng tơng đơng, cà phê ví dụ, giá bán ta thờng thấp từ 80 120 USD/ 1tấn Để khắc phục tình trạng cần phải giải vấn đề sau 2.1 Bên cạnh hình thức đầu t trực tiếp.nhà nớc cần hỗ trợ gián tiếp cho nông nghiệp 70 Kinh nghiệp đại hoá nông nghiệp số nớc nh Đài Loan, Thái Lan cho thấy chơng trình đầu t trực tiếp giao thông, thuỷ lợi, điện khí hoá tín dụng Thì đầu t gián tiếp tỏ hiệu Đầu t gián tiếp cho u đãi thuế khoá, bán điện, xăng dầu, vật t cho khu vực nông thôn thấp so với thành thị Hiệu sách giảm khoảng chênh lệch công nghiệp nông nghiệp, hạ giá thành sản phẩm, tăng khả cạnh tranh nông sản, góp phần giải vấn đề di dân từ khu vực nông thôn thành thị 2.2 .Nâng cao chất lợng sản phẩm Nghiên cứu, áp dụng thành tựu công nghiệp, công nghệ sinh học lai tạo giống chất lợng cao phù hợp với điều kiện khí hậu, thổ nhỡng vùng đầu t thiết bị chế biến đại Bài học kinh nghiệm Thái Lan sản xuất lúa gạo cho thấy, nhu cầu gạo giới có biến động tăng giảm nh nữa, hàng năm Thái Lan ổn định lợng gạo xuất dới triệu với giá bình quân cao nhiều so với giá nớc khác Hay Brazil, có hàng chục loại cà phê Arabica chất lợng cao có mùi vị đặc trng riêng đợc nghiên cứu trồng phù hợp với điều kiện sinh thái vùng, nên yêu cầu khách hàng mùi vị, chủng loại đợc đáp ứng tốt Cà phê ta nhiều hạn chế chất lợng nh hạt nhỏ hạt không đồng đều, đồng màu công nghệ chế biến lạc hậu, nên khó tạo đợc uy tín đặc trng riêng cà phê Việt Nam, không sớm khắc phục tình trạng cón tiếp tục thua thiệt giá thị trờng quốc tế Cùng với việc cải tạo giống, đầu t thiết bị chế biến, cần chuyến nhanh tiến độ cấu từ cà phê Robusta sang Arabica( sở nghiên cú đặc điểm sinh thái, khí hậu vùng cho phù hợp Bởi lẽ, lợng cung cà phê Robusta tăng mạnh so với cà phê Arabica, giá cà phê Robusta nửa giá cà phê Arabica mà thị hiếu thị trờng EU họ lại thích tiêu dùng cà phê Arabica Riêng diện tích trồng cà phê, sở phân tích cung cầu cho thấy không cần thiết tiếp tục mở rộng thêm, mà nên tập trung vào thay đổi giống, nâng cao suất chất lợng Nếu thực tốt giảm rủi ro cho nông dân, tăng khả cạnh tranh điều quan trọng khác giảm đợc tình trạng huỷ hoại môi trờng phần lớn diện tích đợc mở rộng năm gần có đợc từ việc phả rừng mà 2.3 Tạo thơng hiệu riêng cho cà phê Việt Nam Bất kỳ sản phẩm công nghiệp hay nông nghiệp bán thị trờng giới gắn liền với thơng hiệu nó.Đặc biệt thị trờng EU toàn nớc phát triển thị trờng đòi hỏi sản phẩm phải có thơng hiệu có uy tín đợc ngời tiêu dùng EU chấp nhận Vì thơng hiệu phản ánh chất lợng, đặc trng uy tín sản phẩm tạo ấn tợng rễ nhớ sản phẩm ngời tiêu dùng Nền tảng ban đầu để hình thành phát triển thơng hiệu thị trờng nớc Sản phẩm với thơng hiệu cụ thể, chiếm lĩnh đ- 71 ợc thị trờng nớc hội thâm nhập thị trờng nớc thuận lợi Nhìn lại thâm nhập thị trờng nớc cà phê Việt Nam có thơng hiệu Trung Nguyên minh chứng sinh động Chỉ vài năm, thơng hiệu cà phê khẳng định đợc vị trí thị trờng nớc bắt đầu thâm nhập thị trờng nớc 10 cà phê rang xay xuất Mỹ thị trờng đòi hỏi tiêu chuẩn chất lợng cao với giá khoảng USD/kg so với 0,45 USD/kg xuất cà phê nhân Brazil bắt đầu nghiên cứu tạo thơng hiệu cà phê Brazil thông qua chơng trình kích cầu nớc, khai thác thị trờng nội địa Mục đích chơng trình tạo thị trờng tiêu thụ cà phê rang xay nớc, từ làm sở cho đẩy mạnh xuất cà phê rang xay, giảm bớt lợng xuất cà phê nhân với giá thấp Nh vậy, từ kinh nghiệm cà phê Trung Nguyên, từ chơng trình cà phê Brazil, nên sớm nghiên cứu phát triển thơng hiệu Việt Nam thị trờng quốc tế Có nh vây, đẩy mạnh công nghiệp chế biến cà phê, tăng lợi nhuận thu cho đất nớc, cho ngời sản xuất 2.4 Tổ chức hệ thống thông tin dự đoán thị trờng Kinh doanh cà phê doanh nghiệp hình thức mua bán hợp đồng kỳ hạn, giá đợc xác định dựa vào giá giao dịch cà phê ngày thị trờng cà phê London ( cà phê Robusta) thị trờng New York ( cà phê Arabica) Yếu tố quan trọng hình thức kinh doanh thông tin kiệu xác, kịp thời thị trờng giới để làm sở phân tích dự đoán thị trờng, định mua bán Đây điều quan trọng điều thiếu Nguồn tin hạn hẹp mà doanh nghiệp có đợc mua từ hãng tin Reuters Từ nguồn tin số nguồn tin hạn chế khác, kết hợp với kinh nghiệm cảm tính kinh doanh doanh nghiệp để định mua bán đầy rủi ro Nh để nâng cao hiệu kinh doanh, nhà nớc nên tổ chức hệ thống thu thập phân tích thông tin để cung cấp kịp thời cho doanh nghiệp làm sở định mua bán Ngoài nhà nớc cần hỗ trợ tạo điều kiện thuận lợi để tạo điều kiện cho doanh nghiệp xuất mở văn phòng đại diện nớc để củng cố phát triển mối quan hệ kinh doanh, tìm kiếm thị trờng, khách hàng khuyếch trơng nhãn hiệu Việt Nam 2.5 Các biện pháp hỗ trợ Một số biện pháp tài chính: Đây biện pháp đợc coi có hiệu nhanh trực tiếp nhất, ngời trồng cà phê hay doanh nghiệp kinh doanh xuất cà phê nhận thấy hỗ trợ từ có hành động hợp lý tạo điều kiện cho kế hoạch can thiệp thành công 72 Trớc tình hình giá cà phê giảm liên tục, gây bất lợi cho ngời sản xuất đơn vị xuất khẩu, đồng thời ngành ngân hàng gặp nhiều khó khăn vốn bị đọng không thu đợc , lãi phải treo, giả pháp để tháo gỡ khó khăn cho hà sản xuất, nhà xuất khẩu, ngân hàng đợc đa là: Thủ tớng định hỗ trợ vốn lãi suất để dự trữ 60000 cà phê nhằm giảm áp lực bán để tăng giá bán thị trờng Cụ thể phủ hỗ trợ phần lãi suất vốn vay ngân hàng cho doanh nghiệp tạm trữ chỗ cà phê nói Nhng giá cà phê thị trờng bấp bênh, khó dự đoán đợc tạm trữ lợng cà phê năm vụ sau giá cà phê có tăng lên không mà lợng cà phê lại tăng lên, gây áp lực rủi ro cho doanh nghiệp, ngân hàng ngời sản xuất Do phải có chiến lợc dài hạn, tức thay đổi cấu kinh tế Tây Nguyên, nâng cao tính tự chủ doanh nghiệp đồng thời phủ cần có biện pháp phối hợp với nớc khác có sản lợng xuất cà phê lớn hình thành thị trờng xuất cà phê ổn định, tránh bị ép giá bán ạt Ngân hàng nhà nớc xem xét đạo ngân hàng thơng mại giãn nợ cũ tiếp tục vay để tiếp tục hỗ trợ nông dân có vốn thâm canh chăm sóc vờn bán vội cà phê Đối với doanh nghiệp cần tạm trữ cà phê mua cà phê xuất Bộ tài xem xét bổ sung vốn lu động cho doanh nghiệp nhà nớc kinh doanh có hiệu quả, có lợng tồn kho lớn, có khó khăn cho xuất để có vốn tiếp tục kinh doanh Hỗ trợ phần lỗ cho doanh nghiệp kinh doanh xuất cà phê mà bị lỗ 2.6 Quy hoạch lại vùng trồng cà phê Giải pháp mang tính chiến lợc hơn, chuyển dịch cấu trồng Nh truởng thơng mại khẳng định chiến lợc nhng nghĩa làm từ từ, mà vấn đề phải đặt liệt phải tiến hành Nghị 09 phủ đa vấn đề chuyển đổi cấu trồng tiêu thụ nông sản, đặc biệt tình hình cung vợt cầu thị trờng tiêu thụ hai mặt hàng gạo cà phê, giải pháp chuyển đổi cấu trồng thực khẩn cấp Việc tăng số cà phê tạm trữ lên 150000 nh năm 2001 giải pháp tình thế, điều phải nâng cao chất lợng cà phê cách không đa cà phê xấu thị trờng, đồng thời phải tìm cho đợc điểm giới hạn đầu t cho thích đáng Với 400000 nghìn cà phê nh tại, sản lợng đạt khoảng 700 ngàn tấn, nhng đa phần cà phê vối Do thay đổi cấu cà phê, chuyến sang trồng cà phê chè chủ yếu lẽ loại cà phê vừa dễ tiêu thụ lại vừa đợc giá Chúng ta cần kiên cho phá bỏ diện tích cà phê già cỗi, diện tích cà phê khó khăn nớc tới, gây chi phí cao đồng thời hỗ trợ khuyến khích bà chuỷen đổi trồng Song song với việc chuyển đổi cấu 73 trồng, phải thay đổi công nghệ chế biến, tiến tới tăng tỷ lệ sản phẩm tinh chế cấu hàng xuất ta 2.7.Tăng việc trồng cà phê chất lợng cao Ngành cà phê phải trả giá cho phát triển cân đối cấu trồng Có tới 99% diện tích cà phê thuộc loại cà phê vối bị sụt giá xuống có 390USD/tấn Cà phê chè có 20000 hec ta, nhng có bán giá cao xấp xỉ 900 USD/tấn gấp gần 2,5 lần so với cà phê vối, nhng bù đắp đợc phần thiệt hại giá cà phê vối giảm sản lợng cà phê chè nhỏ khoảng 10000 so với 700 nghìn cà phê vối Để giảm thiểu cân đối này, ngành cà phê có chủ trơng chuyển đổi 60000 hec ta cà phê vối sang trồng cà phê chè, đông thời tiếp tục tháo gỡ khó khăn để thúc đẩy tiến trình dự án phát triển 40000 cà phê chè miền núi trung du phía bắc vay vốn từ AFD ( quan phát triển Pháp) 74