Lời nói đầu Sau thời gian thực tập phòng kinh doanh Công ty cổ phần Dợc vật t thú y HANVET đợc giúp đỡ tận tình thầy giáo -tiến sỹ Trần Việt Lâm, giúp đỡ cô Công ty với kiến thức học nhà trờng đa hoàn thành chuyên đề tôt nghiệp Về đề tài "Xây dựng quản trị hệ thống kênh tiêu thụ Công ty cổ phần Dợc vật t thú y HANVET " Tôi nhận thấy vấn đề quan tâm hàng đầu Công ty tôpi muốn sâu tìm hiểu giới thiệu việc xây xây dựng quản trị hệ thống kênh tiêu thụ Chuyên đề đợc chia làm chơng: ChơngI: Giới thiệu khái quát Công ty cổ phần Dợc vật t thú y HANVET Chơng II: thực trạng việc xây dựng quản trị hệ thống kênh tiêu thụ Công ty cổ phần Dợc vật t thú y HANVET Chơng III: số giải pháp nhằm hoàn thiện hệ thống kênh phân phối Công ty cổ phần Dợc vật t thú y HANVET Tôi xin chân thành cám ơn thầy giáo hớng dẫn -tiến sỹ Trần Việt lâm, cô Công ty cổ phần Dợc vật t thú y HANVET thầy cô giáo khoa Quản Trị Kinh Doanh nh trờng Đại học Kinh Tế Quốc dân giúp hoàn thành chuyên đề Mặc dù cố gắng nhng trình độ thời gian có hạn nên chuyên đề không tránh khỏi thiếu sót Tôi mong nhận đợc góp ý thầy cô bạn nhằm giúp chuyên đề đợc hoàn thiện Chơng giới thiệu khái quát Công ty cổ phần dợc vật t thú y HANVET I lịch sử hình thành phát triển Công ty Lịch sử hình thành Xí nghiệp bao bì dụng cụ thú y đợc thành lập theo định ngày 1/10 / 1988 nông nghiệp phát triển nông thôn với chức sản xuất kinh doanh loại bao bì dùng ngành thú y Ngày 31/7/1991 theo quy định số 229 nn/tccb/qb Nông nghiệp phát triển Nông thôn, xí nghiệp bao bì dụng cụ thú y đổi tên thành xí nghiệp Dợc Vật t thú y Với chức sản xuất kinh doanh loại thuốc thú y hoá dợc, vật t, bao bì phục vụ chô ngành thú y theo chế độ sách nhà nớc Xí nghiệp thực chế độ hạch toán kinh doanh độc lập, có t cách pháp nhân, dấu riêng mở tài khoản ngân hàng nông nghiệp phát triển nông thôn Kể từ ngày thành lập hoạt động trải qua nhiều thử thách thăng trầm có nhiều biến đổi, xí nghiệp không ngừng phát triển lên tự khẳng định vị trí thị trờng Từ để đáp ứng nhu cầu phát triển giai đoạn mới, Bộ nông nghiệp phát triển nông thôn định chọn xí nghiệp đơn vị chuẩn tiến hành cổ phần hoá doanh nghiệp nhà nớc Ngày 29/2/1999 toàn cán công nhân viên trí phơng án chuyển đổi doanh nghiêp thành Công ty cổ phần dợc vật t thú y HANVET Ngày 18/3/1999 Bộ Nông nghiệp phát triển Nông thôn định số 53/ 199/QD/BNN/TCCB thức chuyển xí nghiệp thành công ty với tên gọi đầy đủ là: Công ty cổ phần dợc vật t thú y HANVET Tên giao dịch quốc tế là: pharmaceutical vitrinary meterial COMPANY viết tắt HANVET Nh tên Công ty đợc xác định sở tên cũ xí nghiệp mang tính chất truyền thống, uy tín với ngời tiêu dùng Công ty Công ty cổ phần dợc vật t thú y HANVET pháp nhân theo luật Việt Nam kể từ ngày đợc phép đăng ký kinh doanh, thực hạch toán kinh tế độc lập cố dấu riêng tài khoản riêng đợc hoạt động theo điêù lệ Công ty cổ phần điều lệ Công ty Hơn 10 năm phấn đấu, HANVET tự vơn lên trở thành doanh nghiêp sản xuất thuốc thú y hàng đầu Việt Nam Với đội ngũ chuyên gia giáo s, tiến sĩ, bác sĩ thú y giỏi chuyên sâu công nhân tay nghề cao, với hệ thống thiết bị máy móc đai tiên tiến, HANVET nghiên cứu đa sản phẩm độc đáo, chất lợng đem lại hiệu thiết thực cho ngời chăn nuôi HANVET đợc phép sản xuất lu hành 214 loại thuốc thú y cho gia cầm thuỷ sản bao gồm thuốc kháng sinh tiêm, kháng sinh uống, thuốc tự ký sinh trùng, thúôc điều tiết sinh sản, thuốc điều tiết nâng cao sức đề kháng Quá trình phát triển chia thành ba giai đoạn nh sau 2.1 Giai đoạn từ 1988-1990 Trải qua trình sản xuất lâu dài kể từ thành lập (1/10/1988) Xí nghiệp bắt đầu vào sản xuất Sản phẩm chủ yếu xí nghiệp lúc đầu loại xi lanh 10 cc 20cc phục vụ cho vấn đề tiêm chủng gia súc gia cầm Trong thời gian xí nghiệp lấy mục tiêu kinh doanh kinh doanh loại thuốc thú y hoá dợc nguyên vật liệu thuốc thú y Xí nghiệp xác định lúc sản xuất không gặp nhiều khó khăn theo chức sản xuất kinh doanh chức lúc xí nghiệp sản xuất kinh doanh loại bao bì dụng cụ thú y phục vụ cho ngành chăn nuôi nói chung Giá trị tổng sản lợng lúc xí nghiệp đạt 967 200 000 Từ năm 1989-1990, Xí nghiệp thgời kỳ bao cấp cấp mà xí nghiệp không phát huy đ- ợc mạnh Kết tình hình sản xuất kinh doanh hiệu khả quan năm 1988 2.2 Giai đoạn từ 1990-1997 Đây thời kỳ xoá bỏ chế độ bao cấp xí nghiệp, từ lúc xí nghiệp phải tự hạch toán kinh doanh lấy phợng châm tự nuôi lấy trớc khgi đòi nhà nớc cấp vốn Xí nghiệp tìm thấy cho hớng đắn, cung cấp sản phẩm hợp với nhu cầu thị trờng chất lợng, giá cả, mẫu mã, thời gian xí nghiệp xác định đợc mục tiêu sản xuất chính, lấy sản xuất để làm bàn đạp nâng cao uy tín lực doanh nghiệp Bên cạnh tiếp tục kinh doanh theo hớng đợc nhà nớc cấp phép Song song với việc xác định mục tiêu hớng cho doanh nghiêp không ngừng nghiên cứu tìm tòi sở phát huy thành tựu khoa học nớc phát triển có kế thừa áp dụng phù hợp với điều kiện Việt Nam Từ Xí nghiệp cho đời loại thuốc thú y phù hợp với môi trờng phòng chữa bệnh Việt Nam Trên sở không ngừng nâng cao chất lợng uy tín thị trờng, Xí nghiệp cần tìm kiếm thị trờng tiêu thụ cho loại sản phẩm nh tạo thành viên kênh tiêu thụ từ chi nhánh đại lý cấp đại lý vệ tinh Xí nghiệp hớng phát triển sản xuất theo yêu cầu thị trờng với phơng châm "uy tín, chất lợng, hiệu quả" Xí nghiệp không ngừng mạnh dạn đầu t nhiều triệu đồng vào việc trang bị công nghệ mới, tiến dần đến chỗ đại hoá khâu sản xuất, Xí nghiệp không ngừng đào tạo nâng cao tay nghề cho tất cán công nhân viên toàn Xí nghiệp Đó ý thức phát triển bề sâu ngời xí nghiệp , đáp ứng kế hoạch phát triển ngời kế tục nghiệp sau Từ bớc ban đầu đầy bỡ ngỡ, Xí nghiệp tự khẳng định đợc Các loại sản phẩm thuốc xí nghiệp có chỗ đứng vững thị trờng, sâu vào tiềm thức ngời chăn nuôi Doanh số bán xí nghiệp ngày cao, lợi nhuận thu ngày lớn, Xí nghiệp đóng góp vào ngân sách nhà nớc năm cao năm trớc Mọi nghĩa vụ nhà nớc, Xí nghiệp thực cách đầy đủ Đời sống cán công nhân viên xí nghiệp ngày đợc nâng cao Từ chỗ có 34 cán công nhân viên biên chế 12 cán công nhân viên làm theo hợp đồng ngắn hạn (thời điểm năm 19881990) Đến xí nghiệp có dới 187 ngời bao gồm: 67 cán công nhân viên biên chế với 120 công nhân hợp đồng với xí nghiệp theo hình thức hợp đồng khác Từ chỗ có hệ thống nhà xởng cấp rột nát, ọp ẹp Xí nghiệp xây dựng khang trang với phân xởng sản xuất đại hệ thống phòng ban gọn gàng, ngăn nắp đại _Có thể nói giai đoạn 1990-1997 Xí nghiệp có bớc tiến vợt bậc sản xuất kinh doanh Từ chỗ có 4, loại sản phẩm (19881990) đến Xí nghiệp nghiên cứu cho đời 214loại thuốc khác Đáp ứng đợc vấn đề phòng chữa bệng phạm vi toàn quốc 2.3 Giai đoạn từ 1997 đến Đây giai đoạn có nhiều biến đổi với xí nghiệp Là công ty sản xuất kinh doanh thuốc thú y hàng đầu Việt Nam Công ty xây dựng cho uy tín cao chất lợng nh phơng thức kinh doanh Rất nhiều sản phẩm Công ty đoạt giải"Bông lúa vàng" hội chợ triển lãm Công ty sản xuất thuốc thú y toàn ngành Nông nghiệp Công ty doanh nghiêp làm ăn có hiệu Nông nghiệp phát triên nông thôn Từ dựa vào uy tín Công ty để đáp ứng với giai đoạn phát triển mới, Bộ Nộng nghiệp phát triển nông thôn có định chọn Xí nghiệp Dợc Vật t thú y làm đơn vị điểm đợt tiến hành cổ phần hoá doanh nghiêp nhà nớc Ngày 29/2/1999 toàn cán công nhân viên xí nghiệp họp lại trí với phơng án chuyển đổi doanh nghiêp thành Công ty cổ phần Dợc Vật t thú y HANVET Đến ngày 20/3/1999 với trí 100% cán công nhân viên toàn xí nghiệp, Xí nghiệp Dợc Vật t thú y thức trở thành Công ty cổ phần Dợc Vật t thú y HANVET Công ty không ngừng nỗ lực phấn đấu phát triển công ty Một mặt mở rộng sản xuất, nâng cao chất lợng mặt khác mở rộng thị trờng Đến sản phẩm công ty có mặt khắp tỉnh thành nớc Cùng với phát triển lớn mạnh số lợng chất lợng, Công ty xây dựng hệ thống quản lý chất lợng theo tiêu chuẩn ISO 9001:2000 tiến tới xây dựng thành công theo tiêu chuẩn GMP (good manufactuzing practice) Nhìn lại chặng đờng 15 năm hoạt động liên tục làm ăn có lãi, lịch sử Công ty bớc sang trang Có đợc bớc tiến vững trắc toàn cán nhân viên Công ty đồng lòng xây dựng Công ty làm nên HANVET riêng II hoạt động sản xuất kinh doanh Công ty giai đoạn 1998-2003 Tình hình phát triển sản phẩm - Về số lợng danh mục sản phẩm: Là doanh nghiệp hàng đầu chuyên sản xuất kinh doanh thuốc thú y, với chức chủ yếu sản xuất phục vụ công tác chăn nuôi, phòng ngừa bệnh tật Hiện sản phẩm có mặt tất thị trờng không bị ảnh hởng đến thời vụ, dễ vận chuyển, bao gói không bị hao h tiếp cận với địa bàn Với đầu t công nghệ đai, ngày sản phẩm Công ty thay chiếm lĩnh toàn thị trờng thay cho sản phẩm nớc Hiện số lợng chủng loại sản phẩm Công ty đa dạng phong phú đáp ứng đợc nhu cầu chăn nuôi Về số lợng sản phẩm Công ty có tới 214 mặt hàng khác đặc trị bệnh chăn nuôi So với năm 1990 mặt hàng, năm 1995 Công ty có 60 mặt hàng, năm 1999 có 176 mặt hàng Dới bảng dang mục sản phẩm Công ty thay đối qua giai đoạn Bảng 1: Danh mục sản phẩm ĐVT(sản phẩm ) Năm Danh mục sp 1990 1995 60 1997 160 2003 214 Vì công ty có nhiều chủng loại sản phẩm loại lại bao gồm nhiều loại nh chai, gói ống viên nên xin đa ví dụ số lợng vài sản phẩm chủ yếu Bảng 2: Số lợng số sản phẩm công ty Tên thuốc Sản xuất 2002 ĐVT 2001 I Kháng sinh Amidre Pelicillin Spectal 5cc Steplomycin 1gr II Vitamin bổ trợ 1.Vitamin B15cc 2.Vitamin C 5cc Điện giải III Ký sinh trùng Cocistop Azitan 2003 kg lọ lọ lọ 437102 560826 1210000 145000 152713 234136 876543 1011231 ống ống ống 876573 978634 357400 1059760 1531720 1274000 1350000 450000 531070 kg kg 95000 324000 102000 523000 Chênh lệch % 02/01 % 03/02 623141 128,3 1511000 153,3 297111 153,6 1327112 118,36 110000 594000 111,1 104,2 119,2 131 120 130 126 144,5 127 118 107,3 161,4 108 114 Ban đầu xí nghiệp vật t thú y trực thuộc Bộ Nông nghiệp phát triển nông thôn vơí chức sản xuất kinh doanh loại thuốc thú y hoá dợc, vật t bao bì phục vụ cho nghành thú y theo chế độ sách nhà nớc sản phẩm chủ yếu xí nghiệp lúc loại xi lanh 10cc 20cc phục vụ cho vấn đề tiêm chủng cho gia súc gia cầm Tổng giá trị sản phẩm lúc xí nghiệp đạt 967 200 000 Đến năm 1995 song song với việc xác định mục tiêu hớng lâu dài cho Doanh nghiệp không ngững nghiên cứu, tìm tòi sở phát huy thành tựu khoa học nớc phát triển có kế thừa áp dụng phù hợp với điều kiện Việt Nam Từ xí nghiệp cho đời loại thuốc thú y phù hợp với môi trờng phòng chữa bệnh Việt Nam Lúc Xí nghiệp có 60 sản phẩm thuốc loại bao gồm nhóm nh kháng sinh, thuốc bổ, thuốc đặc trị chia làm dạng thuốc lọ, thuốc gói, thuốc ống Đến năm 1997, giai đoạn có nhiều biến đổi với xí nghiệp thức trở thành Công ty cổ phần Dợc Vật t thú y HANVET ngày 20/3/1999 Cổ phần hoá đem đến nhiều hội thách thức cho Công ty Công ty tìm đợc đờng đà phát triển để khẳng định vị trí Công ty hàng đầu sản xuất kinh doanh thuốc thú y Nhng giai đoạn nghành chăn nuôi gia súc, gia cầm Việt Nam phát triển động tốt để hàng loạt Công ty chế biến thức ăn gia súc sản xuất thuốc thú y thành lập sức cạnh tranh ngày lớn Thị trờng bị giãn ra, song song với việc sản xuất, nghiên cứu sản phẩm phải tiến hành việc kinh doanh, tạo thị trờng cho sản phẩm mà số lợng sản phẩm thuốc chững lại không phát triển mạnh nh giai đoạn 95-97 nữ - Về chất lợng: Cùng với phát triển đa dạng số lợng, chủng loại sản phẩm chất lợng đợc khẳng định thị trờng chiếm đợc lòng tin uy tín từ phía ngời tiêu dùng Từ chỗ máy móc thiết bị thô sơ, hầu hết việc sang chai, đóng gói, dán nhãn mác làm thủ công đến Công ty có phát triển mạnh mẽ sản xuất kinh doanh Công ty đầu t trang bị máy móc hoàn thiện dần trình sản xuất, gia công sản phẩm chuyển từ lao động thủ công phơng thức sản xuất bán công nghiệp Đặc biệt năm qua Công ty đầu t xây dựng quy trình công nghệ đại sản xuất nh : phòng máy sấy tầng sôi, loại dây chuyền đóng gói sản xuất thuốc đại nh máy đóng gói, loại thuốc nh Ampistetolusge, GentacostimCông ty giám sát chặt chẽ việc quản lý chất lợng Quản lý chất lợng Công ty đợc thực giám đốc phòng khoa học KCS (kiểm tra chất lợng sản phẩm ) Phòng vừa nghiên cứu mẫu mã, tiến hành bám sát đạo dây chuyền vừa đảm bảo yếu tố kỹ thuật, công nghệ cho việc vận hành đạt kết cao Ngoài phòng làm thêm khâu KCS, tiến hành kiểm tra chất lợng từ khâu nhập nguyên liệu phụ kiện trình sản xuất đến thành phẩm loại sản phẩm đợc cụ thể hoá trình kiểm tra chất lợng Phòng khoa học KCS Công ty phải nắm bắt đợc thông tin phản ánh chất lợng từ khách hàng, từ đơn vị sản xuất nhằm đảm bảo chất lợng Đặc điểm quản lý chất lợng theo nghĩa hẹp chủ yếu tập trung lĩnh vực sản xuất không đáp ứng đợc đòi hỏi thực tế quản lý chất lợng Công ty Vì để nâng cao chất lợng sản phẩm theo nghĩa quản lý chất lợng đợc coi vấn đề kinh doanh có ý nghĩa chiến lợc vấn đề công nghệ đơn Quản lý chất lợng sản phẩm phận quan trọng kế hoặch kinh doanh Công ty cần đợc thực toàn khâu trình kinh doanh từ công tác kiểm tra, nghiên cứu thị trờng, nghiên cứu nhu cầu khách hàng, thiết kế sản phẩm, thiết kế quy trình công nghệ đến quy trình theo dõi, giám sát trình sản xuất cung ứng tiêu thụ sản phẩm Công ty Nhận biết đợc tất điều đó, lãnh đạo Công ty cố gắng tìm hiểu giải Cuối Công ty định xây dựng hệ thống tiêu chuẩn hệ thống chất lợng theo tiêu chuẩn ISO 9001:2000 đến tháng 7/2003 Công ty đợc chứng nhận Công ty đặt sách chất lợng mục tiêu chất lợng cho toàn Công ty đảm bảo chất lợng cao phòng ban có hớng dẫn quy định cụ thể sách, chất lợng bắt buộc cán công nhân viên phải làm theo công tác sản xuất sản phẩm để đảm bảo sản phẩm đời tiêu chuẩn quy định chất lợng, số lợng mà lại giảm đợc hàng sai Sản phẩm công ty có tới 10 sản phẩm đạt giải thởng lúa vàng nông nghiệp phát triển nông thôn Hiện công ty đạo hớng sản xuất theo tiêu chuẩn GMP (good manufacturing practic) nông nghiệp phát triển nông thôn yêu cầu chất lợng cao trình sản xuất nghiên cứu thuốc Nhìn chung, số lợng chất lợng ngày đợc mở rộng phát triển Yêu cầu tiêu thụ cạnh tranh ngày khốc liệt phải đa dạng hoá sản phẩm chất lợng, mẫu mã tốt đứng vững cạnh tranh đợc HANVET bớc xây dựng vị thế, uy tín khẳng định công ty sản xuất kinh doanh thuốc thú y hàng đầu nớc Tình hình phát triển thị trờng Công ty cổ phần dợc vật t thuốc thú y doanh nghiệp lớn có lịch sử 15 năm sản xuất kinh doanh công ty có mạng lới phân phối bán hàng xuyên suốt nớc Chiếm tỷ trọng lớn sản phẩm tiêu thụ thị trờng toàn quốc nghành thú y Uy tín lâu dài, khả tài vững mạnh để cạnh tranh, sản phẩm có chất lợng yếu tố để công ty ngày mở rộng phát triển thị trờng Đông Anh, Sóc Sơn, Hà Tây, Thái Bình Nam Định với lợng tiêu thụ chậm sản phẩm công ty nhu cầu nghành chăn nuôi cha phát triển Công ty bớc xây dựng chiếm lĩnh thị trờng Cho đến công ty chiếm lĩnh hàng loạt thị trờng nớc Công ty có chi nhánh thành phố Hồ Chí Minh đến sản phẩm công ty có mặt khắp tỉnh thành nớc Khu vực thị trờng cũ công ty chiếm vị ngày củng cố mối quan hệ Liên tục xâm nhập vào thị trờng xây dựng thơng hiệu công ty thị trờng Sức cạnh tranh ngày khốc liệt gay gắt, cộng với mặt hàng giá công ty cao so với đối thủ nên số thị trờng cũ bị thu hẹp nh Thái Bình, Nam Định, Hải Dơng, Phú Thọ Nghệ An Việc vơn thâm nhập thị trờng gặp nhiều khó khăn thị trờng nớc bỏ ngõ 10 doanh có nhiều thay đổi lớn Công ty cổ phần Dợc vật t thú y HANVET mà tiền thân xí nghiệp bao bì TW bớc vào kinh tế thị trờng công tác nghiên cứu thị trờng cga đợc ý mức Nhng năm gần đây, s cạnh tranh trở nên liệt nhiều, nhiều Công ty ngành đợc thành lập, hàng hoá nhập tăng lên với sức cạnh tranh lớn Do công tác nghiên cứu thị trờng cần phải đợc trọng đặc biêt Nghiên cứu thị trờng giúp cho Công ty thấy đợc thị trờng hoạt động có điểm gì, dự đoán biến động xảy tơng lai thị trờng, đâu thị trờng mục tiêu Công ty, phải làm để thâm nhập vào thị trờng mục tiêu đó, khách hàng Công ty ? Họ có mong muốn mua hàng, đối thủ cạnh tranh có quy mô sức mạnh thị trờng nh nào? Hàng loạt câu hỏi đợc đặt cho Công ty giai đoan nay, trả lời đợc câu hỏi cách xác đầy đủ mà công tác nghiên cứu thị trờng đợc ý nghiên cứu cách có hiệu Công ty cổ phần Dợc vật t thú y HANVET doanh nghiệp có quy mô lớn, thị trờng tiêu thụ rộng khắp nớc nên công tác nghiên cứu thị trờng phải đợc tổ chức khoa học, lấy hiệu làm tiêu đánh giá Trong thời gian vừa qua công tác nghiên cứu thị trờng đợc Công ty thực song hiệu công tác đem lại cha thực đáp ứng đợc nhu cầu Công ty Một vài giải pháp giúp Công ty đẩy mạnh công tác nghiên cứu thị trờng -Thành lập phận chuyên trách việc nghiên cứu thị trờng, phát triển cửa hàng kinh doanh thành phòng kinh doanh Đội ngũ nhân viên thị trờng phải đợc chuyên môn hoá nghiệp vụ phải am hiểu thị trờng nh: nhu cầu thị trờng, sức chăn nuôi, mật độ dân c, sức tiêu thụ gia sức gia cầm, giá thị trờng chấp nhận đợc, đối thủ cạnh tranh 55 - Cung cấp đầy đủ phơng tiện nghiên cứu cần thiết cho việc nghiên cứu thị trờng giúp cho công tác nghiên cứu thị trờng đợc diễn nhanh chóng kịp thời sác - Đào tạo bồi dỡng cho nhân viên thị trờng, có khoá đào tạo chuyên sâu lĩnh vực thuốc thú y cho cán thị trờng trình độ chuyên môn thuốc thú y Có buổi hội thảo trao đổi kinh nghiệm cho phận cán thị trờng - Thực tốt công tác thu thập thông tin thị trờng đặc biệt thông tin phản hồi từ phía khách hàng thông qua hệ thống đại lý Các thông tin thu thập phải xác đầy đủ mang tính chất quần chúng tức thị trờng không đợc phản ánh từ vài khách hàng mà lợng lớn khách hàng Các thông tin phải đợc phân tích đánh giá cụ thể, từ có giải pháp phù hợp - Nghiên cứu thị trờng tiềm năng, thị trờng tơng lai việc cử nhân viên tiếp thị tiến hành điều tra xã hội học nghiên cứu thị trờng phải thấy đợc thị trờng có đặc điểm (các đặc điểm nh số hộ gia đình chăn nuôi gia súc, gia cầm, đặc điểm khí hậu, thời tiết ) Nhu cầu thị trờng gì, phản ánh thị trờng nh với sản phẩm Công ty, khách hàng muốn mua dàng có chất lợng, giá sao, cách thức bán hàng thích hợp gì, dịch vụ mà khách hàng mong muốn kèm, đối thủ cạnh tranh thị trờng (các đối thủ đối thủ tiềm ẩn) - Thực biện pháp hành cần thiết để kích thích hoạt động nghiên cứu thị trờng nh có nhiều hình thức thởng phù hợp cho nhân viên hoàn thành tốt nhiệm vụ đa phản ánh, đề xuất đem lại lợi ích định cho Công ty công tác nghiên cứu thị trờng Bên cạnh biện pháp trừng phạt phải kèm để tránh tình trạng lơi công tác nghiên cứu thị trờng nhân viên thị trờng Những biện pháp hành cần đợc thể cụ thể quy chế hoạt 56 động hệ thống kênh phân phối phải đợc thống áp dụng toàn kênh - Nghiên cứu thị trờng phải gắn với tính chi phí Hiện có nhiều cách thức nghiên cứu thị trờng khác nhau, xong để công tác nghiên cứu thị trờng thật đa lại hiệu cho Công ty cần phải tính đến yếu tố chi phí cho công tác nghiên cứu Lợng chi phí cho nghiên cứu thị trờng mà Công ty bỏ phải phù hợp với lợi ích mà đem lại Công ty tiến hành lúc hay nhiều phơng thức nghiên cứu thị trờng khác tuỳ thuộc vào điều kiện môi trờng kinh ndoanh cụ thể Đối với thị trờng mục tiêu thị trờng lớn công tác nghiên cứu thị trờng pahỉ đợc tổ chức thực cách thờng xuyên liên tục nhân viên thực Còn với thị trờng có số lợng tiêu thụ sản phẩm không cao việc nghiên cứu thị trờng không nên tiến hành nhiều để giảm thiểu chi phí cho công tác nghiên cứu thị trờng giúp Công ty tập trung đợc nguồn lực cho thị trờng lớn, thị trờng mà Công ty đối thủ cạnh tranh với để giành giật thị trờng Tổ chức kênh phân phối theo hớng hiệu Hoạt động kênh phân phối phụ thuộc lớn vào khâu tổ chức hoạt động kênh Đây khâu định đến hiệu hoạt động kênh Hiện nay, hệ thống kênh phân phối Công ty cổ phần Dợc vật t thú y HANVET đợc tổ chức rộng khắp nớc với hệ thống đại lý Công ty Tuy nhiên, hệ thống kênh phân phối Công ty cha thực phát huy hiệu quả, tồn nhiều vấn đề bất cập việc tổ chức hệ thống kênh cần phải giải hệ thống kênh phân phối Công ty phát huy hết tiềm Một số giải pháp nhằm hoàn thiện khâu tổ chức kênh phân phối Công ty cổ phần Dợc vật t thú y HANVET : - Tăng cờng liên kết thành viên kênh phân phối Công ty, tăng cờng tạo lập mối quan hệ chặt chẽ gia Công ty với thành viên kênh phân phối Công ty nh : phòng tiêu thụ phía 57 Bắc, chi nhánh miền Nam, đại lý cấp I, cấp II, cấp III, cửa hàng Công ty khách hàng Từ tạo nên thống nhất, liên kết chặt chẽ hoạt động toàn hệ thống kênh phân phối thành viên kênh cung cấp thông tin cho giá cả, sản phẩm, hay thị trờng thị trờng miền Trungvà miền Nam cần phải tổ chức cách chặt chẽ thị trờng xa, đối thủ cạnh tranh liệt không đợc quan tâm mức Công ty tự đánh thị trờng khu vực Công ty nên có sách để đoàn kết trung gian nh : - Tổ chức hội thảo chuyên đề trung gian khu vực trung gian điển hình đại diện cho khu vực thị trờng khác Giúp đỡ thành viên kênh thực việc trao đổi thông tin liên lạc, giải kịp thời mâu thuẫn thành viên kênh - Phân định rõ ràng vai trò cuả thành viên kênh bán hàng thành quy chế hoạt động hệ thống kênh phân phối tuỳ điều kiện cụ thể khu vực cấp độ trung gian mà quy định phải khác với vùng khác Các quy định đợc ban hành rõ ràng, cụ thể, tránh đa quy định gây chia rẽ, đoàn kết kênh - Các thành viên kênh phân phối thờng đặt lợi ích lên hàng đầu tiến hành hoạt động để đạt đợc lợi ích Công ty cần có biên pháp cụ thể để đa đến lợi ích đáng, hợp lý cho trung gian, tránh xung đột lợi ích thành viên kênh -Các chi nhánh hệ thống kênh Công ty nên đợc tổ chức khác thị trờng khác thị trờng miền Bắc, việc tổ chức kênh phân phối không thiết phải giống thị trờng miền Trung miền Nam, chí phải khác đặc điểm kinh tế - xã hội miền khác Hiện thị trờng miền Nam thị trờng rộng lớn, nhu cầu 58 sản phẩm cao, song đối thủ cạnh tranh lại liệt miền Nam có nhiều Công ty sản xuất thuốc thú yvì thế, hệ thống kênh phân phối Công ty khu vực phải đợc tổ chức theo hớng chất lợng tức quy mô trung gian phải lớn, trình độ chuyên môn cao, khả nắm bắt tình hình thị trờng nhanh nhậyVà hệ thống kênh phân phối khu vực thờng phải đợc tổ chức phụ thuộc vào hệ thống kênh phân phối đối thủ cạnh tranh Thị trờng miền Nam có chi nhánh nhng hoạt động cha thực hiệu cha phát triển đợc đại lý nhiều xa trung tâm đạo cần tập trung đạo tạo điều kiện cho việc thông tin liên lạc khu vực xuyên xuốt - Các thành viên kênh phân phối phải đợc cân nhắc lựa chọn cách hợp lý Khoảng cách thành viên kênh phải bố trí cho không đợc gần quá, tạo khoảng cách hợp lý thành viên chẳng hạn thị trờng Hà Nội thị trờng TP Hồ Chí Minh mật độ hệ thống đại lý đợc tổ chức dày hơn, quy mô đại lý lớn nhu cầu lớn -Công ty cổ phần Dợc vật t thú y HANVET áp dụng triển khai lúc nhiều loại kênh phân phối khác nhau, tránh tẻ nhạt kênh Công ty khai thác tối đa nhu cầu thị trờng Công ty bán hàng thông qua hay số trung gian cấp đại lý bán hàng trực tiếp cho khách hàng Bán hàng theo môi giới giúp cho Công ty mở rộng đợc thị trờng tiêu thụ mình, bán hàng trực tiếp giúp Công ty thu thập nhanh chóng thông tin phản hồi từ khách hàng sản phẩm mà Công ty sản xuất Nâng cao chất lợng công tác quản trị kênh phân phối Tổ chức kênh phân phối đem lại cho Công ty hệ thống kênh phân phối tốt nhất, phù hợp với đặc điểm kinh tế, xã hội Công ty mục tiêu Công ty để kênh phân phối hoạt động hết tiềm lại phụ thuộc phần lớn khâu quản lý kênh 59 Hiện nay, thị trờng tiêu thụ Công ty lớn, hệ thống kênh phân phối rộng khắp nớc nên việc quản trị kênh gặp nhiều khó khăn Các thị trờng xa nh thị trờng miền Trung thị trờng miền Nam công tác quản trị kênh chủ yếu giao cho chi nhánh hai miền thực hiện, Công ty nhận báo cáo chi nhánh mà Điều lên vai trò quản trị trực tiếp kênh phân phối Công ty, hình thức quản trị nhiều bất cập Việc thông tin phản hồi từ phía khách hàng, kết bán hàng đến với Công ty phải trải qua đoạn đờng dài không tránh khỏi sai lệch định không phản ánh xác tình hình hoạt động kênh nh tình hình tiêu thụ Công ty Để góp phần nâng cao hiệu công tác quản trị kênh Công ty cần thực số biện pháp sau - Thực quản trị thống Công ty tất thành viên kênh phân phối Công ty Công ty cần thực việc quản lý trực tiếp đến thành viên kênh, việc quản lý phải đến cấp độ đại lý kể khu vực miền Trung, miền Nam Ban hành quy chế để thực thi áp dụng cho thành viên kênh quy chế không giúp cho Công ty kiểm soát đợc hệ thống đại lý mà giúp Công ty quản trị đợc hệ thống nhờ có quy chế mà vấn đè quản trị dễ dàng hơn, việc đánh giá kết hoạt động đại lý da sử quy chế, thể lên chặt chẽ, thống toàn kênh -Tăng cờng quản trị Công ty thị trờng xa nh thị trờng miền Trung miền Nam Đây thị trờng mà đối thủ cạnh tranh với Công ty liệt Trong kỳ vừa qua, doanh số bán hàng từ khu vực có mức tăng trởng thấp so với khu vực Miền Bắc, đặc biệt thị trờng TP Hồ Chí Minh Công ty cần co biện pháp khắc phục tình trạng nh cử nhân viên thị trờng nghiên cứu, xem doanh số bán hàng khu vực lại có mức tăng chậm nh kỳ vừa qua, từ kết nghiên cứu Công ty cần thực phơng án 60 đối phó kịp thời không nên để tình trạng kéo dài nguy hiểm cho vai trò, vi trí Công ty thị trờng Nếu nguyên nhân nhu cầu thị trờng giảm đối thủ cạnh tranh mạnh Công ty cần có biện pháp kích cầu tăng khả cạnh tranh Công ty thị trờng, nguyên nhân từ phía trung gian không thực đầy đủ yêu cầu Công ty theo quy chế Công ty cần có biện pháp xử phạt đại lý - Hoàn thiện hệ thống thông tin kênh: công nghệ thông tin phát triển mạnh, phơng tiện thông tin đại đời làm cho nhu cầu đợc giao tiếp phơng tiện thông tin đại tăng lên Thị trờng rộng, đối thủ cạnh tranh phơng tiện thông tin hoàn thiện hệ thống kênh thông tin hệ thống kênh phân phối Công ty yêu cầu công tác quản trị hệ thống kênh Công ty cần thiết lập mạng lới thông tin thống đại, kết nối thành viên hệ thống kênh phân phối Công ty, mạng lới cần đợc trang bị đại Bắt buộc phải có điện thoại cố định, máy fax, kết nối mạng internet không xí nghiệp kinh doanh mà phòng tiêu thụ phía Bắc, chi nhánh miền Trung miền Nam, tiến tới với đại lý Phải có điện thoại cố định tất đại lý, cửa hàng Công ty nớc Nếu phơng tiện thông tin đại lý Công ty đầu t đợc coi nh tài sản thuộc quyền sở hữu Công tyvà đợc trao trả hợp đồng đại lý chấm dứt - Phân tích, tổng hợp thông tin từ thị trờng đa phơng hớng phát triển kênh khoảng thời gian Có thể có phơng hớng nhằm tăng cờng hệ thống đại lý tai khu vực để thực mục tiêu bao phủ thị trờng Công ty Nghiên cứu thị trờng để mở thêm đại lý mới, số giải pháp cho việc định mở thêm đại lý là: + Mở thêm đại lý khu vực mà nhu cầu chăn nuôi tăng, hệ thống đại lý cha thể đáp ứng hết nhu cầu 61 +Mở thêm đại lý khu vực thị trờng có tiềm phát triển song Công ty cha có mặt, đối thủ cạnh tranh có +Mở đại lý thị trờng với Công ty đối thủ Đào tạo, bồi dỡng hỗ trợ thành viên kênh - Nâng cao chất lợng đội ngũ nhân viên thị trờng việc tổ chức lớp đào tạo, bồi dỡng kiến thức cho họ Khuyến khích sáng tạo nhân viên thị trờng, tạo điều kiện thuận lợi cho họ hoạt động - Tăng cờng, củng cố, nâng cao chất lợng, hiệu hoạt động hệ thống đại lý cửa hàng có, hỗ trợ họ công tác bán hàng nh việc cung cấp trang thiết bị mới, cung cấp mẫu sản phẩm kịp thời, chất lợng, cung cấp thông tin sản phẩm Thực tiêu chuẩn hoá đại lý, trang bị thống mẫu biển quảng cáo hệ thống đại lý Tích cực tổ chức tiếp thị tìm nguồn hàng đối tác kinh doanh mặt hàng - Giữ vững quan hệ với Công ty t vấn thiết kế toàn quốc, thờng xuyên bổ xung ấn phẩm tài liệu giới thiệu sản phẩm, th chào hàng cung cấp cho thành viên kênh, phục vụ công tác bán hàng - Công tác tiếp thị, nghiên cứu thị trờng phải đợc trọng nhiều thiết thực nữa, tổ chức tốt hoạt động phận chuyên marketing, điều kiện khu vực thị trờng từ hoạch định chiến lợc sản xuất kinh doanh để hớng thành viên kênh theo mục tiêu định - Tổ chức quảng cáo, giới thiệu sản phẩm thông qua hình thức báo chí truyền hình, pano áp phích hội nghị, hội thảo, hội chợ triển lãm nhằm quảng bá sản phẩm, kích cầu Có sách giá quy chế bán hàng phù hợp với thời điểm thờng xuyên thông báo cung cấp sách, quy chế cho thành viên hệ thống kênh phân phối Công ty - Nâng cao kỹ năng, nghiệp vụ kinh doanh đại lý, cửa hàng, thực triển khăíng dụng công nghệ thông tin việc bán hàng 62 - Kích thích hoạt động hệ thống kênh phân phối thởng vật chất khác III Những kiến nghị liên quan đến quản lý vĩ mô Kiến nghị với nông nghiệp phát triển nông thôn Bộ tìm kiếm thông tin thiết bị công nghệ thị trờng nớc Xem xét đáng giá hớng dẫn cho doanh nghiệp công nghệ mới, doanh nghiệp có phơng hớng lựa chọn công nghệ, thiết bị phù hợp Bộ có kiến nghị với nhà nớc, ngân hàng cấp thêm vốn cho Công ty cho Công ty vay với giá trị lớn hơn, với lãi suất u đãi để Công ty giải tình trạng thiếu vốn tại, giúp Công ty có điều kiện mở rộng sản xuết, liên doanh, liên kết tăng khả cạnh tranh Công ty mặt hàng ngoại nhập Chỉ đạo để doanh nghiệp liên doanh, liên kết với công tác u tiên tiêu thụ sản phẩm mà không dùng hàng ngoại nhập Đứng làm trọng tài, đảm báo toán cho doanh nghiệp để họ mua bán trả chậm theo thoả thuận bên, để khắc phục tình trạng thiếu vốn tạm thời Tổ chức đào tạo cán quan trọng, chủ chốt mà Công ty thiếu Tổ chức hội nghị giao lu doanh nghiệp để họ trao đổi, tìm hiểu, học tập lẫn Kiến nghị với nhà nớc Nhà nớc giảm thuế nhập nguyên liệu phải nhập từ nớc để sản xuất mặt hàng thuốc thú y Giảm mức thuế hợp lý cho Công ty tăng mức thuế vào mặt hàng ngoịa nhập loại để khuyến khichs sản xuất nớc, cạnh tranh với hàng ngoại nhập 63 Tăng cờng quản lý chống hàng lậu Mở rộng hệ thống đại diện tiếp xúc, đầu t đổi công nghệ nớc có khoa học công nghệ phát triển Nhà nớc ban hành sách lĩnh vực tài chính, tạo nguồnn vốn cho doanh nghiệp Nhà nớc có biện pháp nhằm giảm bớt thủ tục hành xuất nhập khẩu, tạo điều kiện cho doanh nghiệp liên doanh, liên kết mở rộng thị trờng bên 64 Kết luận Xây dựng quản trị hệ thống kênh tiêu thụ phần khâu tiêu thụ sản phẩm Nó góp phần quan trọng tạo nên kết cuối hoạt động doanh nghiệp bán đợc hàng hoá Bởi xây dựng quản trị hệ thống kênh tiêu thụ nhân tố tạo nên thành công hay thất bại hoạt động kinh doanh Công ty nh toàn xã hội Vì việc xây dựng quản trị hệ thống kênh tiêu thụ tốt cho doanh nghiệp cần thiết có ý nghĩa chiến lợc định Qua tìm hiểu hoạt động Công ty cổ phần Dợc vật t thú y HANVET nói chung việc xây dựng quản trị hệ thống kênh tiêu thụ nói riêng ta thấy có mặt mạnh mà Công ty đạt đợc nh sau: -Thị trờng tiêu thụ sản phẩm Công ty ngày đợc mở rộng toàn quốc - Doanh thu lợi nhuận tăng lên với tốc độ cao - Xây dựng đợc hệ thống quản lý kênh phân phối hoạt động tơng đối hiệu - Xây dựng hoàn thiện dần kênh tiêu thụ Công ty Tuy nhiên Công ty có hạn chế làm ảnh hởng đến hiệu viêc xây dựng quản trị hệ thống kênh tiêu thụ Những hạn chế chủ yếu xuất phát từ việc nhận thức cha đầy đủ công tác tiêu thụ, công tác xây dựng quản trị hệ thống kênh tiêu thụ, đối thủ cạnh tranh, thị trờng rộng lớn Để tiếp tục đạt đợc thành công nữa, thời gian tới Công ty cần xây dựng đồng hoàn thiện kênh tiêu thụ quản trị hệ thống kênh tốt 65 tài liệu tham khảo Giáo trình QTKDTH trờng ĐHKTQDHN, xuất năm 2001 marketing Cẩm nang thơng mại- dịch vụ trờng ĐHKTQDHN xuất năm 1997 Giáo trình KTTM trờng ĐHKTQDHN năm1997 Cuốn MARKETING thơng mại trờng ĐHTM năm1995 Nghệ thuật kinh doanh Làm giàu bách khoa xử giao Quản trị chiêu thị 10 Để thành công cạnh tranh thị trờng 66 Mục lục Lời nói đầu Chơng giới thiệu khái quát Công ty .2 cổ phần dợc vật t thú y HANVET I lịch sử hình thành phát triển Công ty Lịch sử hình thành 2 Quá trình phát triển chia thành ba giai đoạn nh sau .3 2.1 Giai đoạn từ 1988-1990 2.2 Giai đoạn từ 1990-1997 .4 2.3 Giai đoạn từ 1997 đến II hoạt động sản xuất kinh doanh Công ty giai đoạn 19982003 Tình hình phát triển sản phẩm Tình hình phát triển thị trờng .10 Công ty cổ phần dợc vật t thuốc thú y doanh nghiệp lớn có lịch sử 15 năm sản xuất kinh doanh công ty có mạng lới phân phối bán hàng xuyên suốt nớc Chiếm tỷ trọng lớn sản phẩm tiêu thụ thị trờng toàn quốc nghành thú y Uy tín lâu dài, khả tài vững mạnh để cạnh tranh, sản phẩm có chất lợng yếu tố để công ty ngày mở rộng phát triển thị trờng Đông Anh, Sóc Sơn, Hà Tây, Thái Bình Nam Định với lợng tiêu thụ chậm sản phẩm công ty nhu cầu nghành chăn nuôi cha phát triển Công ty bớc xây dựng chiếm lĩnh thị trờng Cho đến công ty chiếm lĩnh hàng loạt thị trờng nớc 10 Tình hình phát triển doanh thu lợi nhuận 12 Đóng góp ngân sách thu nhập bình quân ngời lao động14 Chơng ii: thực trạng việc xây dựng 16 Quản trị hệ thống kênh tiêu thụ Công ty 16 cổ phần Dợc Vật t thú y HANVET 16 67 I nhân tố ảnh hởng đến việc xây dựng quản trị hệ thống kênh tiêu thụ 16 + Các nhân tố bên ảnh hởng đến việc xây dựng quản trị hệ thống kênh tiêu thụ Công ty .16 Cơ cấu tổ chức máy quản trị .16 Chính sách Công ty 20 Đặc điểm sản phẩm 21 Đội ngũ lao động 23 Nguồn vốn kinh doanh 24 + Những nhân tố bên ngoài: 24 Các sách nhà nớc 24 Đặc điểm thị trờng 25 Đối thủ canh tranh .28 II Thực trạng việc xây dựng quản trị hệ thống kênh tiêu thụ Công ty cổ phần Dợc vật t thú y HANVET 31 Lựa chọn loại kênh 31 Lựa chọn thành viên kênh trung gian 39 III Thực trạng công tác quản trị hệ thống kênh tiêu thụ .40 Công tác kiểm tra, giám sát hoạt động hệ thống kênh tiêu thụ .40 Công tác đánh giá hoạt động hệ thống kênh 43 Các hoạt động hỗ trợ, xúc tiến Công ty cho hệ thống kênh tiêu thụ 44 IV: đánh giá chung công tác xây dựng quản trị kênh tiêu thụ Công ty cổ phần Dợc Vật t thú y HANVET 45 Những kết đạt đợc hệ thống kênh tiêu thụ 45 Những hạn chế nguyên nhân 48 Chơng III: Một số giải pháp nhằm hoàn thiện hệ thống kênh phân phối công ty 52 I Phơng hớng phát triển Công ty năm tới 52 Định hớng chung 52 68 Một số mục tiêu cụ thể Công ty cổ phần Dợc Vật t thú y HAN VET 53 II Các giải pháp chủ yếu .54 Đẩy mạnh công tác nghiên cứu thị trờng 54 Tổ chức kênh phân phối theo hớng hiệu 57 Nâng cao chất lợng công tác quản trị kênh phân phối 59 Đào tạo, bồi dỡng hỗ trợ thành viên kênh 62 III Những kiến nghị liên quan đến quản lý vĩ mô 63 Kiến nghị với nông nghiệp phát triển nông thôn 63 Kiến nghị với nhà nớc 63 Kết luận 65 tài liệu tham khảo 66 69 [...]... việc x y dựng và Quản trị hệ thống kênh tiêu thụ của Công ty cổ phần Dợc và Vật t thú y HANVET I các nhân tố ảnh hởng đến việc x y dựng và quản trị của hệ thống kênh tiêu thụ + Các nhân tố bên trong ảnh hởng đến việc x y dựng và quản trị hệ thống kênh tiêu thụ của Công ty 1 Cơ cấu tổ chức của bộ m y quản trị Công ty HANVET có cơ cấu tổ chức gồm: Khối văn phòng: - Hội đồng quản trị gồm: 5ngời - Ban kiểm... Tính độc quyền: tính độc quyền của sản phẩm ảnh hởng rất mạnh đến việc x y dựng kênh tiêu thụ, chính vì sản phẩm có tính độc quyền nên việc x y dựng kênh tiêu thụ cũng dễ dàng hơn Một số thị trờng điểm đòi hỏi x y dựng kênh phải có thế mạnh và uy tín thơng hiệu 4 Đội ngũ lao động Đội ngũ lao động cũng ảnh hởng đến việc x y dựng và quản trị hệ thống kênh tiêu thụ của Công ty Hiện nay Công ty có tổng... nhiều vùng khác nhau Qua kênh n y Công ty có thể biết các thông tin nh: chất lợng sản phẩm, nhu cầu giá cả, mẫu mã để đáp ứng 32 Sơ đồ 3: Kênh ngắn Công ty cổ phần dược và vật tư thú y Người tiêu dùng cuối cùng Kênh ngắn: là kênh bán hàng trực tiếp của Công ty thông qua các cửa hàng giới thiệu sản phẩm làm đại diện và hệ thống cửa hàng trực thuộc Công ty sử dụng loại kênh n y Công ty tiếp xúc trực tiếp... quản trị của Công ty cổ phần Dợc và vật t thú y HANVET đợc thể hiện một cách rõ ràng về cấu trúc và mối quan hệ tơng hỗ giữa các bộ phận trong phạm vi Công ty quản lý thực hiện và kiểm tra các công việc có ảnh hởng đến chất lợng một cách nhất quán và có hệ thống, Các thay đổi về tổ chức ở cấp độ Công ty sẽ đợc ban lãnh đạo Công ty đứng đầu là chủ tịch hội đồng quản trị xem xét và phê duyệt Nhận xét:... hiệu và các tài liệu khác cho các đại lý 20 Nh v y các chính sách của Công ty có ảnh hởng rất lớn đến hệ thống kênh phân phối của Công ty, nó quyết định đến cơ cấu tổ chức và hoạt động của hệ thống kênh phân phối n y 3 Đặc điểm của sản phẩm - Số lợng: Số lợng sản phẩm có tác động đến quy mô của hệ thống kênh phân phối Sau khi d y chuyền sản xuất của Công ty đã từng bớc thay đổi thiết bị, công nghệ hiện... dùng có thể tiêu thụ đợc sản phẩm của mình Trong cơ chế thị trờng Công ty nào luôn bám sát theo dõi chặt nhu cầu thị trờng và đáp ứng đợc nhu cầu đó thì Công ty đó sẽ chiến thắng Công ty cổ phần Dợc và Vật t thú y HANVET luôn có những chính sách chiến lợc để Công ty ng y càng mở rộng và phát triển thị trờng Đối với thị trờng mục tiêu Bắc, Trung, Nam Công ty đảm bảo cung cấp đủ nhu cầu Công ty đang dần... của Công ty nói chung và của hệ thống kênh phân phối 24 trong Công ty nói riêng Nó ảnh hởng tới cơ cấu tổ chức và quản lý hệ thống kênh phân phối trong Công ty Nhà nớc có thể có những chính sách thúc đ y hoặc kìm hãm một cách trực tiếp hay giám tiếp sự phát triển hệ thông kênh phân phối của Công ty Chẳng hạn nh các chính sách về thuế đối với các đại lý, các chính sách về đăng ký nghành nghề vật liệu x y. .. trờng ở các khu vực mới nơi mà Công ty cha đợc khẳng định u thế của mình về uy tín, chất lợng + Công ty có một chi nhánh trong TP Hồ Chí Minh do v y sự chỉ đạo không tập trung, không kịp thời + Sản phẩm cha có đủ điều kiện và nhiều nhân tố khác khiến thị trờng thế giới là nơi Công ty còn đang bỏ ngỏ Công ty đang x y dựng và thực hành theo hệ thống tiêu chuẩn chất lợng ISO 9001:2000 và hớng tới x y dựng. .. xét: Qua sơ đồ tổ chức quản lý hành chính của Công ty, ta th y Công ty tổ chức quản lý theo kiểu trực tuyến chức năng Cấp dới chỉ nhận lệnh từ cấp trên nhng đồng thời cũng có những quan hệ chức năng với các bộ phận chức năng khác trong Công ty 19 2 Chính sách của Công ty Các chính sách của Công ty có vai trò rất lớn đối với hoạt động của hệ thống kênh phân phối, ban lãnh đạo Công ty thờng dùng những chính... của Công ty ở khu vực miền Trung và miền Nam là những nơi mà các đối thủ cạnh tranh luôn tìm cách chiếm lĩnh và cạnh tranh thị trờng ở đó Do đó, trong những năm vừa qua Công ty đã không ngừng tiến hành các biện pháp tăng cờng quản lý hoạt động của các đại lý ở các khu vực miền Bấc và miền Trung nhằm giữ vững và phát triển thị trờng ở khu vực n y II Thực trạng việc x y dựng và quản trị hệ thống kênh tiêu