Mục lục Trang Mục lục Mở đầu Phần I Tiêu thụ sản phẩm - nhiệm vụ quan trọng hàng đầu doanh nghiệp kinh tế thị trờng I Quan niệm vai trò tiêu thụ sản phẩm Các quan niệm Vai trò tiêu thụ sản phẩm II Các nhân tố ảnh hởng đến tiêu thụ sản phẩm Các nhân tố cầu Các nhân tố cung Các nhân tố khác thuộc môi trờng vĩ mô III Các tiêu đánh giá kết tiêu thụ sản phẩm Sản lợng tiêu thụ sản phẩm Doanh thu tiêu thụ Tổng doanh thu Các khoản giảm trừ thuế đầu Kết hoạt động tiêu thụ sản phẩm từ thị trờng Tỷ lệ hoàn thành kế hoạch tiêu thụ chung Hệ số chi phí phục vụ bán hàng Số vòng quay vốn tồn kho Kỳ thu tiền bình quân 10 Số vòng quay toàn vốn 11 Chỉ số doanh lợi tiêu thụ 12 Số vòng quay vốn lu động 13 Thời gian vòng luân chuyển 14 Hệ số đảm nhiệm vốn lu động IV Nội dung tiêu thụ sản phẩm Nghiên cứu thị trờng Hoạch định chiến lợc tiêu thụ sản phẩm Tổ chức công tác tiêu thụ sản phẩm Đánh giá kết tiêu thụ sản phẩm V Đặc điểm sản phẩm giầy Phần II Phân tích tình hình tiêu thụ sản phẩm Công ty giầy Thợng Đình I Khái quát Công ty giầy Thợng Đình Quá trình hình thành phát triển công ty Một số đặc điểm kinh tế kỹ thuật công ty có ảnh hởng đến công tác tiêu thụ sản phẩm II Phân tích tình hình tiêu thụ sản phẩm Công ty giầy Thợng Đình Kết sản xuất kinh doanh công ty 03 năm qua Phân tích tình hình thị trờng 2.1 Phân tích tình hình tiêu thụ sản phẩm chung toàn công ty 1 5 7 11 13 13 13 13 13 14 14 14 15 15 15 16 16 16 16 16 17 19 26 27 28 31 31 33 41 41 46 46 2.2 Phân tích tình hình doanh thu tiêu thụ sản phẩm chung 2.3 Phân tích tình hình lợi nhuận tiêu thụ sản phẩm chung 2.4 Phân tích tình hình tiêu thụ sản phẩm thị trờng 2.5 Phân tích tình hình tiêu thụ theo mùa vụ III Đánh giá chung hoạt động tiêu thụ Ưu điểm Nhợc điểm Phần III Một số giải pháp nhằm thúc đẩy hoạt động tiêu thụ sản phẩm Công ty giầy Thợng Đình I Tăng cờng quản lý công cụ kế hoạch II Thành lập phân chuyên trách Marketing III Tìm kiếm phân tích phân đoạn thị trờng IV Tăng cờng đào tạo, bồi dỡng cho ngời lao động, nhân viên hoạt động tiêu thụ V Nâng cao phơng thức tiêu thụ sản phẩm tăng cờng hoạt động hỗ trợ tiêu thụ sản phẩm Kết luận Tài liệu tham khảo 49 52 54 56 58 58 62 66 71 75 78 80 84 85 LI M U Q uá trình tái sản xuất xã hội mở rộng phải trải qua bốn giai đoạn là: sản xuất, phân phối, trao đổi (lu thông) tiêu dùng Trong giai đoạn tiêu thụ sản phẩm tức khâu l u thông hàng hoá có ý nghĩa quan trọng, cầu nối trung gian bên sản xuất phân phối với bên tiêu dùng Do hoạt động tiêu thụ có tác động lớn đến việc đảm bảo cho trình tái sản xuất xã hội đợc diễn cách liên tục, nhịp nhàng hiệu quả, đồng thời đáp ứng cách tốt nhu cầu tiêu dùng dân c Đối với doanh nghiệp hoạt động kinh tế thị tr ờng, hoạt động tiêu thụ đóng vai trò định cho tồn phát triển doanh nghiệp Tốc độ tiêu thụ sản phẩm nhanh góp phần đẩy nhanh tốc độ quay vòng vốn, khai thác cách đầy đủ có hiệu loại tài sản cố định doanh nghiệp, giảm chi phí giá thành sản phẩm Tốc độ tiêu thụ sản phẩm nhanh tạo khả nâng cao đời sống ngời lao động doanh nghiệp, tạo tiền đề cần thiết đổi trang thiết bị sản xuất Hơn nữa, tốc độ tiêu thụ sản phẩm nhanh góp phần nâng cao uy tín doanh nghiệp thị trờng, tạo khả cạnh tranh thắng lợi tr ớc đối thủ Tóm lại, hiệu hoạt động tiêu thụ sản phẩm không mang lại lợi ích cho xã hội mà góp phần nâng cao hiệu kinh doanh doanh nghiệp, bảo đảm việc phát triển bền vững ổn định doanh nghiệp không mà tơng lai Với nhận thức đây, thời gian thực tập Công ty giầy Thợng Đình, đợc giúp đề nhiệt tình cô công ty đặc biệt hớng dẫn bảo tận tình em định lựa chọn đề tài: Một số giải pháp thúc đẩy hoạt động tiêu thụ Công ty giầy Thợng Đình Kết cấu đề tài gồm phần: Phần I: Tiêu thụ sản phẩm nhiệm vụ quan trọng hàng đầu doanh nghiệp kinh tế thị trờng Phần II: Phân tích tình hình tiêu thụ sản phẩm Công ty giầy Thợng Đình Phần III: Một số giải pháp nhằm thúc đẩy hoạt động tiêu thụ Công ty giầy Thợng Đình Mục đích đề tài nhằm phân tích, đánh giá tình hình tiêu thụ sản phẩm Công ty giầy Thợng Đình số năm gần đây, qua thấy đợc thành tích nh mặt khó khăn nguyên nhân tồn Trên sở đó, em đề xuất số giải pháp nhằm đẩy mạnh công tác tiêu thụ sản phẩm công ty Do thân nhiều hạn chế mặt lý luận nh kinh nghiệm thực tiễn nên luận văn tránh khỏi thiếu sót Em mong nhận đợc đánh giá, góp ý thầy cô giáo, bạn đọc giả để luận văn em đợc hoàn thiện Phần I Tiêu thụ sản phẩm - nhiệm vụ quan trọng hàng đầu doanh nghiệp kinh tế thị trờng I Quan niệm vai trò tiêu thụ sản phẩm Các quan niệm Cơ chế kế hoạch hoá tập trung nớc ta đợc thực điều kiện điều kiện kinh tế chậm phát triển, cung nhỏ cầu doanh nghiệp không gặp phải khó khăn việc tiêu thụ sản phẩm Sản phẩm sản xuất theo tiêu pháp lệnh Nhà nớc sau tiêu thụ theo địa mà Nhà nớc định, Nhà nớc bao tiêu sản phẩm Khi chuyển sang chế thị trờng, quyền tự chủ doanh nghiệp đợc mở rộng Về nguyên tắc, doanh nghiệp hoạt động theo tín hiệu thị tr ờng Đồng thời, tính tự chịu trách nhiệm doanh nghiệp đ ợc đề cao Doanh nghiệp không chịu trách nhiệm với tồn phát triển một, mà đóng góp vào phát triển chung toàn xã hội Trong trình ấy, không doanh nghiệp tỏ rõ khả việc thích ứng với điều kiện sản xuất, kinh doanh mới, nhng nhiều doanh nghiệp gặp khó khăn, lúng túng Thị tr ờng tiêu thụ sản phẩm khó khăn lớn doanh nghiệp Sản phẩm sản xuất không tiêu thụ đợc gây nên ách tắc hoạt động sản xuất kinh doanh doanh nghiệp Việc cần phải nhận thức đầy đủ vấn đề tiêu thụ sản phẩm đợc đặt cấp thiết tất doanh nghiệp Quan niệm tiêu thụ sản phẩm đa dạng đ ợc nhìn nhận phơng diện khác Theo quan niệm nhà phân tích kinh doanh tiêu thụ sản phẩm trình thực giá trị giá trị sử dụng sản phẩm hàng hoá (1) Qua tiêu thụ, sản phẩm từ hình thái vật sang hình thái tiền tệ kết thúc vòng luân chuyển vốn Có tiêu thụ sản phẩm có vốn để tiến hành tái sản xuất mở rộng, tăng nhanh tốc độ luân chuyển vốn, nâng cao hiệu sử dụng vốn Theo quan niệm nhà quản trị thơng mại tiêu thụ sản phẩm đợc hiểu theo hai nghĩa sau: (1) Giáo trình phân tích hoạt động kinh doanh Tr ờng ĐHKTQD NXBGD-1997, trang 148 Theo nghĩa hẹp, tiêu thụ sản phẩm (còn đợc gọi bán hàng) trình chuyên giao hàng hoá cho khách hàng nhận tiền từ họ (2) Theo ngời có cầu loại hàng hoá tìm ngời có cung tơng ứng, ngời có cung hàng hoá tìm ngời có cầu hàng hoá, hai bên thơng lợng thoả thuận nội dung điều kiện mua bán Khi hai bên thống nhất, ng ời bán trao hàng ngời mua trả tiền Quá trình tiêu thụ sản phẩm đợc kết thúc Theo nghĩa rộng, tiêu thụ sản phẩm trình từ tìm hiểu nhu cầu khách hàng thị trờng, tổ chức mạng lới bán hàng, xúc tiến bán hàng với loạt hỗ trợ tới thực dịch vụ sau bán hàng (3) Từ quan niệm đợc trình bày thấy rằng, nội dung kinh tế tiêu thụ sản phẩm thực chuyển hoá quyền sở hữu quyền sử dụng hàng hoá chủ thể Khi thực hoạt động tiêu thụ theo cách nh hàng đổi lấy tiền, tiền đổi lấy hàng, hàng đổi lấy hàng theo thoả thuận chủ thể có liên quan, quyền sở hữu quyền sử dụng tiền tệ (hoặc hàng hoá) từ chủ thể đ ợc chuyển giao cho chủ thể khác ngợc lại Cụ thể là, thực tiêu thụ sản phẩm (theo cách thông thờng), ngời bán quyền sở hữu sử dụng hàng hoá mình, bù lại, họ nhận đợc quyền sở hữu sử dụng tiền tệ ngời mua Vai trò tiêu thụ sản phẩm Trong kinh tế thị trờng, để tồn phát triển doanh nghiệp cần phải đảm bảo thực tốt trình tái sản xuất mở rộng Quá trình bao gồm bốn khâu có mối quan hệ hữu với là: sản xuất, phân phối, trao đổi tiêu dùng Hoạt động tiêu thụ sản phẩm nằm khâu phân phối trao đổi Hoạt động có mối quan hệ chặt chẽ với hoạt động mua yếu tố đầu vào, hoạt động sản xuất tạo sản phẩm hoạt động tiêu thụ sản phẩm Trong hoạt động sản xuất kinh doanh doanh nghiệp, hoạt động mua tạo điều kiện vật chất cho hoạt động sản xuất nh hoạt động tiêu thụ, hoạt động sản xuất chi phối hoạt động mua hoạt động tiêu thụ khả tiêu thụ sản phẩm doanh nghiệp trực tiếp quy định việc hình thành nhiệm cụ sản xuất khả thực hoạt động mua Trong điều kiện kinh tế thị trờng, phơng châm chi phối hành động doanh nghiệp là: sản xuất đa thị trờng mà thị trờng (2)(3) Giáo trình quản trị hoạt động thơng mại DNCN Trờng ĐHKTQD NXBGD-1997, trang 65 cần, buộc thị trờng chấp nhận sản phẩm mà doanh nghiệp có sẵn (4) Điều có nghĩa muốn sản xuất sản phẩm gì, có chất lợng sao, số lợng nhiều hay cần phải xác định xem sản phẩm tiêu thụ thị trờng đợc hay không? Nếu tiêu thụ dẫn đến có nhiều sản phẩm tồn kho, vốn kinh doanh bị ứ đọng, ảnh h ởng đến hoạt động sản xuất kinh doanh, mà trớc hết làm ách tắc hoạt động sản xuất Nhờ tiêu thụ tốt mà nâng cao hiệu sử dụng lao động, máy móc thiết bị, nguyên vật liệu đảm bảo tính liên tục, ổn định cho hoạt động sản xuất, giúp doanh nghiệp thu hồi đợc tổng chi phí có liên quan đến việc sản xuất tiêu thụ sản phẩm, thực đợc giá trị lao động thặng d, tạo nguồn để tích luỹ vào quỹ doanh nghiệp nhằm mở rộng quy mô sản xuất nâng cao đời sống cán công nhân viên Ngoài ra, tiêu thụ sản phẩm nhân tố quan trọng để giữ vững nâng cao uy tín doanh nghiệp thị trờng góp phần củng cố thị trờng mở rộng thị trờng tiềm doanh nghiệp Tiêu thụ sản phẩm cầu nối doanh nghiệp khách hàng, đồng thời thể thích ứng sản phẩm mà doanh nghiệp tạo nhu cầu thị trờng Tóm lại, khâu thị trờng sản phẩm hàng ngày trở nên phức tạp có tầm quan trọng ngày lớn toàn hoạt động sản xuất kinh doanh doanh nghiệp Thị trờng sản phẩm mặt kết thúc chu kỳ kinh doanh, nhng mặt khác lại tạo điều kiện tiền đề để bắt đầu kỳ kinh doanh khác II Các nhân tố ảnh hởng tới tiêu thụ sản phẩm Các mối quan hệ đợc hình thành môi trờng kinh doanh có tác động tổng hoà nhiều nhân tố tích cực tiêu cực Do nhiều doanh nghiệp muốn hoà vào môi trờng kinh doanh buộc phải nhận thức đầy đủ tác động nhân tố Các nhân tố mà doanh nghiệp quan tâm phân tách thành 03 nhóm chính: nhân tố cầu; nhân tố cung; nhân tố khác thuộc môi trờng vĩ mô Các nhân tố cầu 1.1 Thị hiếu tập quán tiêu dùng Mỗi dân tộc có tập quán tiêu dùng riêng, chịu ảnh h ởng văn hoá, sắc dân tộc Vì vậy, sản phẩm phải sản xuất phải (4) Giáo trình kinh tế tổ chức sản xuất DNCN Tr ờng ĐHKTQD NXBGD-2000, trang 18 tính đến yếu tố đó, khách hàng a thích sản phẩm phù hợp với nhu cầu thị hiếu họ Các nhu cầu thị hiếu ngời tiêu dùng ngày phát triển, biến động theo hớng a chuộng sản phẩm có chất lợng cao, hình thức mẫu mã hấp dẫn, tính tiện dụng cao, giá rẻ Nếu doanh nghiệp không ý đến đặc điểm gặp khó khăn tiêu thụ sản phẩm 1.2 Tình trạng kinh tế ngời tiêu dùng Cơ hội thị trờng ngời tiêu dùng phụ thuộc vào hai yếu tố: khả tài họ hệ thống giá hàng hoá Vì tình trạng kinh tế bao gồm; thu nhập, phần tiết kiệm, khả vay quan điểm chi tiêu - tích luỹ ngời tiêu dùng có ảnh hởng lớn đến loại hàng hoá số lợng hàng hoá mà họ lựa chọn mua sắm Nó đòi hỏi doanh nghiệp phải thờng xuyên theo dõi xu biến động lĩnh vực tài cá nhân, khoản tiết kiệm, tỷ lệ lãi suất để có biện pháp hữu hiệu để thúc đẩy hiệu tiêu thụ Các nhân tố cung 2.1 Nhân tố thuộc doanh nghiệp Đây tập hợp nhân tố ảnh hởng đến việc tiêu thụ sản phẩm doanh nghiệp thị trờng a Công nghệ sản xuất Đây nhân tố định chất lợng sản phẩm doanh nghiệp Công nghệ sản xuất đại mặt nâng cao suất lao động doanh nghiệp, tạo hội để doanh nghiệp hạ giá thành sản phẩm, mặt khác giúp doanh nghiệp cho đời sản phẩm có chất lợng cao, tiết kiệm nguyên vật liệu Điều có tác dụng tích cực hoạt động tiêu thụ, đồng thời tăng khả cạnh tranh cho doanh nghiệp b Chi phí sản xuất Chi phí sản xuất tất chi phí cho trình sản xuất doanh nghiệp Tuy không tác động trực tiếp đến trình tiêu thụ sản phẩm nh ng góp phần đáng kể vào việc cấu thành giá thành sản phẩm từ làm sở để xác định giá bán sản phẩm Khi chi phí thấp làm hạ giá thành sản phẩm, dẫn đến hạ giá bán thành phẩm, giúp doanh nghiệp tăng c ờng sức cạnh tranh giá thị trờng Ngợc lại, chi phí cao dẫn tới giá bán thành phẩm tăng, điều khiến cho doanh nghiệp gặp khó khăn việc thu hút khách hàng, đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm Do đòi hỏi doanh nghiệp phải đặc biệt quan tâm đến công tác quản lý chi phí sản xuất c Đội ngũ nhân lực Đây nhân tố chủ quan thuộc doanh nghiệp Nó đóng góp vai trò trực tiếp định hiệu công tác tiêu thụ Vì rằng, toàn nội dung trình tiêu thụ đội ngũ cán bộ, nhân viên doanh nghiệp xây dựng tổ chức thực Chiến lợc tiêu thụ doanh nghiệp có đợc xây dựng xác thực hay không có đợc thực thi hay không nhân tố định Do vậy, doanh nghiệp phải quan tâm đến công tác đào tạo, tuyển chọn, đề bạt đội ngũ nhân lực doanh nghiệp phục vụ hoạt động tiêu thụ sản phẩm nói riêng hoạt động sản xuất kinh doanh toàn doanh nghiệp nói chung d Địa điểm tiêu thụ sản phẩm Sản phẩm sản xuất muốn tiêu thụ đợc cần phải di chuyển từ nơi sản xuất đến địa điểm tiêu thụ phù hợp Khi chọn đợc địa điểm tiêu thụ thích hợp làm phát sinh quan hệ mua bán sản phẩm doanh nghiệp khách hàng, đồng thời góp phần đẩy nhanh tiến độ tiêu thụ sản phẩm Khi địa điểm không thích hợp nh: xa khu dân c, xa đầu mối giao thông nhu cầu tiêu thụ sản phẩm khó đ ợc doanh nghiệp đáp ứng ngời tiêu dùng xa nơi bán hàng thiếu thông tin cần thiết sản phẩm doanh nghiệp nơi tiêu thụ vị trí khó khăn cho phơng tiện vận tải di chuyển bốc dỡ hàng hoá Vì vậy, xem xét việc tiêu thụ sản phẩm đòi hỏi doanh nghiệp phải tính đến tác động nhân tố địa điểm tiêu thụ sản phẩm để tránh đợc tình trạng khả cung ứng lớn nhng không đáp ứng tốt nhu cầu thị trờng e áp dụng biện pháp Marketing hỗn hợp Các biện pháp Marketing hỗn hợp bao gồm nhóm công cụ chủ yếu chiến lợc sản phẩm, chiến lợc giá cả, chiến lợc phân phối, chiến lợc xúc tiến hỗn hợp Chiến lợc sản phẩm giúp doanh nghiệp tạo sản phẩm có chất l ợng, hình thức bao bì, mẫu mã phù hợp với nhu cầu thị hiếu ng ời tiêu dùng Ngoài ra, thông qua chiến lợc sản phẩm mà doanh nghiệp tạo đa thị trờng sản phẩm giai đoạn đầu chu kỳ sản phẩm Chiến lợc giá bán sản phẩm tạo sức hút lớn ngời tiêu dùng Trên thị trờng, quan hệ cung cầu định giá bán sản phẩm Nếu doanh nghiệp định giá bán thấp giá thị trờng thúc đẩy công tác tiêu thụ sản phẩm nhng doanh nghiệp lại gặp khó khăn việc bù đắp chi phí sản xuất, chi phí tiêu thụ Nếu doanh nghiệp định giá bán cao giá thị trờng khó thu hút khách hàng tiêu dùng sản phẩm doanh nghiệp, dẫn đến hàng hoá bị ứ đọng, hoạt động tiêu thụ sản phẩm bị ách tắc Chiến lợc phân phối góp phần đáng kể vào việc tiêu thụ sản phẩm doanh nghiệp Qua chiến lợc này, doanh nghiệp tạo lập đợc kênh phân phối phù hợp để thực việc di chuyển sản phẩm đến địa điểm tiêu thụ Với mạng lới kênh phân phối thích hợp giúp doanh nghiệp tiêu thụ sản phẩm không nhiều số lợng mà nhanh tiến độ Chiến lợc xúc tiến hỗn hợp bao gồm hàng loạt động từ quảng cáo, xúc tiến bán hàng, đến quan hệ với công chúng dịch vụ sau bán hàng Các hoạt động không mang lại cho ngời tiêu dùng thông tin đầy đủ, xác sản phẩm doanh nghiệp mà mang lại cảm giác thoải mái, dễ chịu cho khách hàng tiêu dùng sản phẩm doanh nghiệp Qua ngời tiêu dùng có ấn tợng tốt doanh nghiệp, sản phẩm doanh nghiệp gắn bó lâu dài với doanh nghiệp quan hệ mua bán 2.2 Sức ép đối thủ cạnh tranh Chiến thắng cạnh tranh giúp doanh nghiệp nâng cao vị mở rộng tơng lai đầy triển vọng Song thất bại cạnh tranh dẫn đến hậu bất lợi doanh nghiệp hoạt động sản xuất kinh doanh Các đối thủ cạnh tranh doanh nghiệp đa dạng nh : doanh nghiệp ngành, doanh nghiệp sản xuất sản phẩm thay thế, sở sản xuất sản phẩm giả, sản phẩm nhái giống sản phẩm doanh nghiệp, sở nhập lậu tiêu thụ sản phẩm nhập lậu Sự cạnh tranh diễn theo bốn cấp độ với mức độ gay gắt tăng dần nh sau: - Cạnh tranh mong muốn, tức lợng thu nhập ngời ta dùng vào mục đích không dùng hạn chế dùng vào mục đích khác Ví dụ: xây nhà hạn chế chi cho du lịch - Cạnh tranh sản phẩm khác để dùng thoả mãn mong muốn Ví dụ: xe máy, xe ô tô, xe buýt khác chủng loại nh ng thoả mãn mong muốn lại - Cạnh tranh loại sản phẩm Ví dụ: xe máy hai kỳ, xe máy bốn kỳ - Cạnh tranh nhãn hiệu Ví dụ: xe Suzuki, xe Honda 10 trình sản xuất nh tiêu thụ sản phẩm II Thành lập phận chuyên trách Marketing Kinh tế thị trờng phát triển hoạt động Marketing giữ vai trò định thành công hay thất bại hoạt động sản xuất kinh doanh công ty thị trờng Với chức Marketing là: chức làm thích ứng sản phẩm với nhu cầu thị trờng, chức phân phối, chức tiêu thụ hàng hoá, chức yểm trợ Nếu hoạt động Marketing đợc đẩy mạnh có nghĩa công tác tiêu thụ công ty đợc tăng cờng Cùng với tình ngành nghề mà công ty tham gia kinh doanh làm sản phẩm tiêu dùng sinh hoạt, lao động, làm đẹp cho ngời sử dụng - số sản phẩm thiết yếu tiêu dùng bung hàng loạt công ty giầy dép, xởng, sở đóng giầy gia công tất yếu dẫn đến cạnh tranh ngày gay gắt, khốc liệt Bởi vậy, đẩy mạnh hoạt động Marketing đặc biệt cấp thiết công ty cha có phận Marketing biện pháp trở nên quan trọng để đẩy mạnh công tác tiêu thụ Trong thời gian qua, hoạt động mang tính chất Marketing công ty chủ yếu phòng Hành - tổ chức với Ban giám đốc trực tiếp xúc tiến đảm nhiệm Do đó, hoạt động Marketing mờ nhạt, manh mún cha có phận chức riêng đảm nhận vấn đề Theo mục tiêu kinh doanh ngắn hạn công ty sang năm 2003: kinh doanh xuất đạt 10 triệu USD, mở rộng thị trờng xuất sang Châu Âu Châu Mỹ, tăng lợi nhuận từ 25 - 30% so với năm 2001 nh liệu công ty đạt đợc không việc quan tâm nghiên cứu thị trờng không đợc đầu t thích đáng Ngoài ra, với tăng trởng phát triển chiều rộng ngành liệu công ty giữ đợc 40% thị phần tiêu thụ sản phẩm không? Nếu nh hoạt động Marketing không đợc quan tâm e công tác tiêu thụ sản phẩm ngày yếu Bởi vậy, vấn đề cấp thiết phải thành lập phận chuyên trách Marketing mong đạt đợc mục tiêu đề Trớc mắt, phòng Marketing công ty nên đợc thành lập với đội ngũ cán đợc lấy từ công ty Do yêu cầu hoạt động Marketing phải nắm thay đổi nhu cầu, phát nhu cầu cha đợc đáp ứng đòi hỏi nhân viên làm công tác phải ngời am hiểu thị trờng, am hiểu đặc tính hàng hoá công ty phải có nghệ thuật tiếp cận với khách hàng, biện pháp thu thập xử lý thông tin tốt Vì vậy, chuyển số nhân viên từ trớc tới trực tiếp tổ chức tiêu thụ hàng hoá sang làm 71 phòng Marketing thành lập Đồng thời phải có kế hoạch bồi dỡng cho cán nguyên tắc hoạt động Marketing thông qua việc tổ chức buổi học mời giáo viên trờng Kinh tế quốc dân, Thơng mại dạy Còn dài hạn, công ty có kế hoạch tuyển dụng thêm nguồn nhân lực từ bên Đó ngời đợc đào tạo cách bản, có hệ thống từ trờng đại học Có thể thiết lập mô hình phòng Marketing nh sơ đồ sau: Sơ đồ 6: Phòng Marketing tơng lai Trởng phòng triển sản phẩm Bộ phận phát Bộ phận nghiên cứu Marketing sở bán hàng Bộ phận quản lý Bộ phận quản lý quảng cáo khuyến mại Bộ phận quản lý hành Marketing Marketing Sau thành lập phòng Marketing cần gắn với tổ chức công tác nghiên cứu thị trờng không việc thành lập phòng Marketing mang tính hình thức không mang tính hiệu hoạt động sản xuất tiêu thụ công ty Qua nghiên cứu thị trờng phòng Marketing, công ty nắm đợc thông tin cần thiết nh loại sản phẩm khách hàng có nhu cầu, sức mua thị trờng, tình hình cạnh tranh thị trờng, biện pháp mà đối thủ cạnh tranh sử dụng Từ kết thu đợc kết hợp với tình hình ký kết hợp đồng đơn hàng với đối tác giúp cho công ty có đầy đủ thông tin để xây dựng kế hoạch sản xuất kinh doanh Công ty chủ động hoạt động sản xuất kinh doanh, xem xét nên mở rộng hay thu hẹp sản xuất với loại mặt hàng khả tiêu thụ khu vực thị trờng Trong trình nghiên cứu thị trờng, phòng Marketing cần phải làm rõ vấn đề sau đây: Xác định rõ đâu thị trờng mục tiêu, đâu thị trờng tiềm năng? 72 Quy mô loại thị trờng? Những nhân tố ảnh hởng đến hoạt động tiêu thụ công ty? Khi nghiên cứu cần phải xác định rõ nhân tố bên nhân tố bên Đối với nhân tố bên cần lu ý là: - Các sách Nhà nớc định hớng phát triển kinh tế dài hạn - Tốc độ tăng trởng kinh tế đất nớc tơng lai - Thu nhập nhân dân Cần xem xét thu nhập nhân dân thị trờng địa lý khác Do địa phơng có khác điều kiện tự nhiên nên có chênh lệch mức sống dân c vùng - Những u nhợc điểm công ty loại hàng hóa đối thủ cạnh tranh - Việc vận dụng biện pháp hỗ trợ tiêu thụ đối thủ cạnh tranh nh: sách sản phẩm, sách giá, dịch vụ sau bán hàng công tác quảng cáo Những nhân tố bên công ty - Đặc tính sản phẩm thoả mãn nhu cầu - Giá bán - Chất lợng hàng hoá - Phơng thức toán - Cách thức tổ chức kênh phân phối - Các hoạt động hỗ trợ hoạt động tiêu thụ - Hiệu công tác quảng cáo hoạt động tiêu thụ thời gian qua Nguồn thông tin để phân phối đợc thu thập hai cách: qua sách báo từ khách hàng Nguồn thông tin từ sách báo có u điểm chi phí thấp nhng không phản ánh xác thông tin thời điểm nghiên cứu mà thời điểm qua Đối với nguồn tin từ khách hàng, thông tin trực tiếp phản ánh tình điều kiện có u điểm thu đợc nhiều thông tin không đợc đề cập sách báo, nhiên để có thông tin công ty thờng nhiều tiền Do để đảm bảo hiệu công tác nghiên cứu thị trờng với chi phí thấp, phù hợp với khả năng, nguồn lực công ty nên sử dụng kết hợp hai hình thức thông tin Sau phân tích, xử lý thông tin vấn đề trên, phòng Marketing cần 73 đề xuất với ban giám đốc cách giải thích hợp nh: - Công ty cần tiếp tục sản xuất mặt hàng nào? Mặt hàng cần bổ sung mặt hàng cần loại bỏ khỏi danh mục hàng hoá tiêu thụ - Đối tợng khách hàng cần mua với khối lợng bao nhiêu? Gồm mặt hàng nào? - Mức giá phù hợp mặt đợc khách hành chấp nhận mặt cạnh tranh giá với đối thủ cạnh tranh - Phơng pháp giao hàng có hiệu nhất? - Cần sử dụng phơng thức toán để thu hút đợc khách hàng đến với sản phẩm công ty nhng đảm bảo ổn định tài chính? - Các biện pháp hỗ trợ cần thiết nh: quảng cáo, khuyến để đẩy nhanh quy mô, tốc độ tiêu thụ Trong giai đoạn 1999 - 2001, thị trờng chủ yếu công ty thành phố lớn thị trờng khác chiếm tỷ phần nhỏ Vì thế, năm tới để dảm bảo tăng trởng doanh thu công ty cần vơn tới chiếm lĩnh thị phần cao thị trờng Muốn làm đợc nh vậy, trình nghiên cứu thị trờng phòng Marketing cần phải: - Trả lời doanh thu tiêu thụ thị trờng lại thấp nh vậy? - Nghiên cứu tìm hiểu đoạn thị trờng khác xem có phù hợp với khả công ty không? - Làm để đảm bảo mức giá bán phù hợp? Sản phẩm phải vận chuyển đến thị trờng xa công ty phí vận chuyển cộng vào giá bán cao chút so với thị trờng gần - Nên tổ chức kênh tiêu thụ nh cho có hiệu - Các biện pháp hỗ trợ cần đợc sử dụng nh để thu hút thêm khách hàng thị trờng - Việc thành lập phòng Marketing tạo điều kiện cho công ty có khả tìm kiếm phát triển thị trờng tơng lai Tuy nhiên để có kết tốt nh mong muốn, công ty cần có khoản ngân quỹ định để chi phí cho công tác III Tìm kiếm mở rộng phân đoạn thị trờng tiêu thụ Nghiên cứu thị trờng, tìm khách hàng công việc thờng xuyên tất doanh nghiệp Trong kinh tế mở nay, thị trờng đợc công 74 ty quan tâm sách Những sản phẩm sản xuất cần phải có thị trờng dù lớn hay nhỏ để tiêu thụ Vì vậy, công ty có tiêu thụ sản phẩm sản xuất, có phát triển thu lợi nhuận cho doanh nghiệp hay không phụ thuộc phần lớn vào thị trờng Theo số liệu phân tích trên, Công ty giầy Thợng Đình có xu hớng thu hẹp thị phần nớc thị phần nớc đợc mở rộng Vì vậy, năm tới, công ty cần phải xác định lại sách xuất nhập để đạt mục tiêu theo định hớng a Giải pháp mở rộng thị trờng xuất Với sản phẩm giầy vải truyền thống giầy thể thao sản xuất, công ty xác định thị trờng mục tiêu Châu Âu, Mỹ, Nhật Bản Trớc mắt, công ty hợp tác với bạn hàng HongKong, Đài Loan, Hàn Quốc, Canada) tiếp cận, xâm nhập tìm hiểu thị trờng để điều chỉnh cấu đầu t, nhịp độ phát triển sản xuất cho phù hợp, phấn đấu đến tr ớc năm 2010 xuất sản phẩm trực tiếp đến tay ngời tiêu dùng nớc Phơng hớng mở rộng: Hợp tác chặt chẽ với bạn hàng để tìm hiểu nhu cầu thị hiếu ng ời tiêu dùng, cung cấp sản phẩm có chất lợng theo yêu cầu khách hàng, đảm bảo giữ vững đơn hàng Những năm trớc, Hàn Quốc khách hàng lớn chiếm 44% tổng giá trị đơn hàng, HongKong chiếm 22%, Đài Loan 13%, khách hàng khác chiếm 21% Trong năm tới, đơn hàng khả tăng phải tìm thị trờng Khôi phục lại thị trờng Nga, Đông Âu thông qua nghiên cứu lại thị trờng tăng cờng tiếp thị giới thiệu sản phẩm Và đặc biệt sau hai phủ ký hiệp định thơng mại Việt - Mỹ thị trờng Mỹ có nhiều tiềm hội lớn Mỗi năm Mỹ nhập giầy dép gần 20 tỷ USD với khả toán nhanh, chế độ nhập thuận lợi Nhng thị trờng khó tính đòi hỏi chất lợng cao nên công ty cần lu ý: - Sửa đổi hoàn thiện hệ thống Tiêu chuẩn quốc tế ISO 9002 để làm giấy thông hành thâm nhập vào thị trờng - Tìm đối tác có tên tuổi nh: ADIDAS, NIKE để khai thác tâm lý ngời Mỹ thích sản phẩm tiếng - Thiết lập mối quan hệ với bạn hàng thông qua cạnh tranh giá Nếu giá giầy có cao su Mỹ bình quân 5,5 USD/ đôi sản phẩm công ty giá xuất bình quân 3,2USD/ đôi.FOB Tuy nhiên, công ty cần lu ý rằng: giá bán có 75 thấp đối thủ cạnh tranh khác nhng phải có mức lãi cần thiết để có nhiều điều kiện thuận lợi trình phát triển sản xuất EU thị trờng công ty, sản phẩm đợc xuất chủ yếu sang thị trờng thông qua khách hàng trung gian theo đơn đặt hàng Đây thị trờng khó tính áp dụng hạn ngạch với Việt Nam, để mở rộng thị trờng xuất trực tiếp công ty cần quan tâm: - Tranh thủ hỗ trợ giúp đề quốc gia có thiện chí với Việt Nam nh: Pháp, Bỉ, Thụy Điển, thông qua hợp đồng ký kết với quốc gia để ký kết hợp đồng với quốc gia khác - Sản xuất đa dạng sản phẩm có vệ sinh công nghiệp đạt tiêu chuẩn quốc tế - Triển khai hiệu phơng thức mua nguyên vật liệu - bán thành phẩm để hai bên có lợi b Giải pháp mở rộng thị trờng nội địa Công ty phải đặc biệt quan tâm đến thị trờng nội địa với 80 triệu dân độ tuổi khác nhau, vùng địa lý khác Hiện nay, thị tr ờng nội địa đợc mở rộng, nhiên thời gian tới công ty cần coi trọng: - Tăng cờng ngân quỹ cho quảng cáo, tiếp thị giới thiệu sản phẩm rộng rãi thị trờng Đối với số sản phẩm giầy trung bình, công ty nên tập trung vào số tỉnh, huyện giáp ranh với thành phố lớn Ví dụ: mặt hàng giầy Bata, quy định Bộ giáo dục học sinh thể dục phải giầy Bata, nên công ty cho nhân viên vào tiếp thị bán hàng trờng với mức giá thấp thị trờng tự Đây phân đoạn thị trờng có nhiều triển vọng, công ty cần trú trọng tập trung sản phẩm tiêu thụ vào - Tích cực tham gia hội chợ, triển lãm vừa mục tiêu quảng bá vừa mục tiêu xác định vị trí cạnh tranh sản phẩm - Bám sát thị trờng, đề sách giá hợp lý kích thích tiêu thụ, mở thêm đại lý Xây dựng quy chế mở đại lý để khuyến khích đại lý, đồng thời tạo điều kiện để đại lý phát triển lớn mạnh, có khả xâm nhập thị trờng tốt - Nghiên cứu thực quy định Nhà nớc sử dụng nhãn mác hàng hoá Thị trờng mối lo ban lãnh đạo công ty Hàng năm công ty bỏ hàng tỷ VNĐ để đầu t tăng lực sản xuất, sản phẩm sản xuất tăng theo năm nhng thị trờng lại trì trệ nh không muốn nói có xu 76 hớng thu hẹp Giải pháp có mục đích đơn giản giải đầu cho sản xuất, tăng lợi nhuận, khơi thông vốn cho công ty Giải pháp đòi hỏi thực lâu dài, tốn nhiều chi phí đòi hỏi nỗ lực cao nhng hiệu thu đợc lớn có ý nghĩa quan trọng chiến lợc phát triển công ty Khi sản phẩm sản xuất đợc tiêu thụ hết, toán nhanh có ảnh hởng đến nhiều mặt trình hoạt động sản xuất kinh doanh Về hình thức, tạo cho công ty khí làm việc hăng hái, công nhân sản xuất có niềm tin nhiệt tình lao động, vị công ty đợc cải thiện, từ nhận đợc u từ phía Nhà nớc nh ngành Về hữu hình, doanh thu lớn cho lợi nhuận lớn, sở tăng cờng đầu t phát triển, mở rộng sản xuất thực chiến lợc kinh doanh trọng điểm IV Tăng cờng đào tạo, bồi dỡng cho ngời lao động, nhân viên hoạt động tiêu thụ Trong yếu tố sản xuất, lao động đợc xem yếu tố quan trọng có khả kết hợp yếu tố khác tạo sản phẩm Còn giá thành sản phẩm tiêu thụ chi phí tiền lơng công nhân chiếm tỷ kệ lớn Vì vậy, công ty tăng cờng đào tạo, bồi dỡng cho ngời lao động nhân viên hoạt động tiêu thụ tốt mang lại hiệu lớn hoạt động sản xuất - tiêu thụ nói riêng hoạt động sản xuất kinh doanh nói chung Để nâng cao hiệu tiêu thụ cần phải phát huy vai trò tích cực nguồn nhân lực công ty, từ công tác tuyển chọn, đào tạo đến bố trí sử dụng lao động cho ngời lao động làm chủ đ ợc công việc tiến hành công việc đạt hiệu cao Thực tế công ty cho thấy nguồn nhân lực có tác động lớn đến kết hoạt động tiêu thụ công ty Đội ngũ lao động công ty chiếm u lớn số lợng nhng lực bất tòng tâm, lực quản lý cán trình độ tay nghề công nhân nhiều hạn chế Công ty cần có biện pháp đào tạo đào tạo lại để cung cấp kịp thời cho trình đổi mới, phát huy vai trò tự chủ ngời lao động sản xuất kinh doanh Đồng thời, ngời lao động đồng chi phí, số lợng lao động lớn kéo theo chi phí lớn, sử dụng cha hiệu chi phí lớn Do công ty cần trọng phát triển nguồn nhân lực công tác tổ chức cán tạo sở vững để nâng cao hiệu tiêu thụ Các hớng giải quyết: - Công ty liên hệ với trung tâm đào tạo quản lý kinh tế để mở lớp học bồi dỡng cập nhật kiến thức kinh doanh cho cán quản lý, thuê 77 chuyên gia ngành công nghiệp sản xuất giầy giảng dạy nâng cao trình độ kỹ thuật cho công nhân theo kế hoạch đào tạo hàng năm Đối với đối tợng khác có kế hoạch đào tạo khác - Đào tạo cán quản lý: vào tiêu chuẩn cho chức danh công ty để lập kế hoạch đào tạo cụ thể Đối với cán diện qui hoạch đề bạt Trởng phòng Hành - Tổ chức phải lập kế hoạch đào tạo gửi Giám đốc phê duyệt tiển khai thực - Thờng xuyên tổ chức đào tạo cho cán nhân viên chuyên môn để cập nhật kiến thức phục vụ kịp thời nhu cầu khách hàng: trọng đào tạo nhân viên thiết kế mẫu, nhân viên kỹ thuật phân xởng, nhân viên làm mẫu nhân viên quảng cáo - Có kế hoạch đào tạo nâng cao tay nghề dự trù đào tạo đột xuất ngắn hạn phát sinh thay đổi quy trình công nghệ, đầu t thiết bị mới, - Thờng xuyên trao đổi kinh nghiệm lĩnh vực quản lý, lĩnh vực kỹ thuật nghiệp vụ công ty Tổ chức thi tay nghề 03 tháng lần 06 tháng lần - Tổ chức tuyến chọn thu hút nhân tài làm việc công ty Đây giải pháp thay đội ngũ kế cận nên công ty cần phải đặc biệt trọng + Tổ chức tuyển chọn qua đợt thi tuyển, kiểm tra trình độ qua công việc thực tế sau có sách đãi ngộ thoả đáng + Đào tạo lại cán cho phù hợp với chức năng, nhiệm vụ, hoà nhập vào không khí chung toàn công ty + Có sách thu hút nhân tài từ xa: cấp học bổng, hỗ trợ cho sinh viên học giỏi trờng trung cấp chuyên nghiệp, trờng Đại học - Tổ chức tuyển dụng đội ngũ công nhân khoẻ mạnh, có lòng nhiệt tình, có tinh thần trách nhiệm có khả phát triển tay nghề tốt Sau tuyển dụng cần có đào tạo hợp lý: 06 tháng đầu học nghề (do cán có chuyên môn giỏi công ty giảng dạy) đ a công nhân vào làm việc họ thực nắm vững đợc điều học, công nhân không đủ lực công ty loại bỏ phải bỏ chi phí để tuyển dụng nh đào tạo Đây vấn đề quan trọng có ảnh hởng lớn đến công tác tiêu thụ sản phẩm, công ty cần phải thực nghiêm túc có - Tổ chức xếp bố trí cán cho hợp lý + Có định điều động, thuyên chuyển cán kịp thời phát lực hạn chế có khả phát huy cao phận khác 78 công tác + Bố trí đội ngũ lãnh đạo cao cấp công ty dựa vào lực thực tế, đạo đức khả đáp ứng yêu cầu công việc Có chế độ kiểm tra thờng xuyên để kịp thời cho họ phát huy mặt mạnh, hạn chế điểm yếu, không thấy phù hợp phải thay + Khuyến khích cán tự bồi dỡng để hoàn thiện, có sách động viên, khuyến khích mặt vật chất tinh thần cho giải pháp, sáng kiến hay có lợi cho công ty nhằm phát huy tinh thần tập thể phát triển công ty Nguồn nhân lực đảm bảo, công tác tổ chức cán hợp lý có tác động rõ rệt đến việc nâng cao công tác tiêu thụ, đồng chi phí bỏ cho lao động xứng đáng với giá trị lao động Với đội ngũ cán công nhân lành nghề, cán quản lý giỏi cho đời sản phẩm có chất lợng cao, trình sản xuất giảm bớt thao tác thừa, tiết kiệm thời gian, nguyên vật liệu Công nhân nắm bắt nhanh ý đồ nhà sản xuất, tiến hành triển khai mau lẹ thúc đẩy tiến độ giao hàng Sản xuất tốt, sản phẩm đạt chất lợng cao góp phần thúc đẩy nhanh trình tiêu thụ, nâng cao thu nhập ngời lao động kích thích họ sáng tạo, cải tiến phơng pháp làm việc tạo động thúc đẩy hăng hái thi đua sản xuất V Nâng cao phơng thức tiêu thụ sản phẩm tăng cờng hoạt động hỗ trợ tiêu thụ Một mục tiêu quan trọng công tác tiêu thụ đảm bảo thu hút ngày nhiều khách hàng cho công ty thông qua công tác giao dịch, sử dụng phơng thức phân phối tiêu thụ, thủ tục giao nhận hàng hoá phơng thức toán với khách hàng quan điểm coi khách hàng Thợng đế Do vậy, công ty cần tìm cách để lựa chọn cho phơng thức tiêu thụ hợp lý, phơng thức toán đơn giản, gọn nhẹ, cách thức bán hàng đa dạng, hiệu Công ty giầy Thợng Đình việc tổ chức mạng lới bán hàng đóng vai trò quan trọng công tác tiêu thụ Nhng thực tế phơng thức tiêu thụ qua mạng lới kênh phân phối cha hợp lý, cha khai thác hết hiệu công tác tiêu thụ Mạng lới tiêu thụ sản phẩm công ty chủ yếu bán hàng qua đại lý, phần lại bán qua cửa hàng giới thiệu sản phẩm a Về tổ chức mạng lới tiêu thụ Hiện công ty sử dụng hình thức bán buôn, đại lý, bán lẻ qua 79 cửa hàng giới thiệu sản phẩm Trong thời gian tới công ty nên tổ chức mạng lới tiêu thụ phong phú theo hai cách: Tổ chức thêm cửa hàng bán lẻ giới thiệu sản phẩm Nếu làm đợc điều này, sản phẩm công ty đến đợc tận tay ngời tiêu dùng không qua phận trung gian Qua đó, công ty mặt chia sẻ lợi nhuận với phận trung gian mặt khác thiết lập mối quan hệ trực tiếp mua bán với khách hàng, từ thu thập đ ợc nhiều thông tin phản hồi từ phía khách hàng mà không bị tính đầy đủ, xác, kịp thời thông tin Với cách làm công ty có dịp để hiểu rõ tâm t, nguyện vọng, thị hiếu ngời tiêu dùng với sản phẩm công ty công ty điều chỉnh lại sách sản phẩm sách giá để tăng khả thoả mãn nhu cầu khách hàng Khi thực theo cách này, công ty cần tập trung u tiên cho thị trờng xa nh: Huế, Nha Trang, Đaklak, thị trờng có tốc độ tiêu thụ mạnh nh: Hà Nội, Thành phố Hồ Chí Minh, Mở rộng thêm đại lý phân phối sản phẩm Hiện nay, số lợng đại lý công ty có khoảng 56 đại lý phân bố số tỉnh thành nớc Trong đó, Hà Nội Thành phố Hồ Chí Minh đợc xem có nhiều đại lý Do đó, công ty cần tiếp tục mở rộng thêm đại lý đồng thời cần có thoả thuận, quy định chặt chẽ với đại lý vấn đề nh: tài sản chấp, chia sẻ thông tin tiêu thụ, cam kết thực nghĩa vụ ghi hợp đồng để tránh tình trạng nhiều đại lý không trung thành với công ty công tác tiêu thụ sản phẩm Ngoài nhiệm vụ tiêu thụ sản phẩm, công ty nghiên cứu để giao cho đại lý nhiệm vụ giới thiệu sản phẩm theo hớng nhân viên tiếp thị đại lý đợc công ty trả lơng Các nhân viên tiếp thị sau đợc đào tạo làm công tác giới thiệu sản phẩm công ty đến ng ời tiêu dùng điểm bán lẻ Công ty cần cử đại diện đến đôn đốc, kiểm tra có kế hoạch làm việc cụ thể tới nhóm Biện pháp tiến hành làm thử vài khu vực thị trờng để thăm dò kết Nh vậy, lực lợng bán hàng công ty gia tăng Nguồn tuyển dụng nhân viên niên cha có việc làm nông thôn, thành thị, sinh viên cha tốt nghiệp hay tốt nghiệp đại học nhng cha có việc làm Việc tổ chức nh vậy, mặt gắn đại lý việc tìm kiếm khách hàng thị trờng, đồng thời giảm chi phí công ty đảm đơng công 80 việc Tại số công ty khác chi phí cho nhân viên tiếp thị tháng khoảng 02 triệu đồng, thu nhập 01 triệu, lại tiền công tác phí khoản khác Nh vậy, nh chuyển phần nhiệm vụ tiếp thị cho số đại lý lớn gắn bó với công ty số tỉnh thành tổng chi phí cho quảng cáo không đổi nhng số ngời tham gia trực tiếp vào công tác tiêu thụ bán hàng tăng lên, với 02 triệu đồng chi phí cho 01 nhân viên tiếp thị giao cho đại lý họ thu hút đ ợc gấp 05 lần số ngời mà công ty dùng để thực công tác tiếp thị nông thôn bỏ 350.000 - 400.000 đồng hoàn toàn tuyển chọn đ ợc nhân viên tiếp thị có trình độ khá, tiến hành công tác tiếp thị b Về công tác hỗ trợ tiêu thụ sản phẩm Sản phẩm giầy loại sản phẩm mang tính mùa vụ nên để đẩy nhanh tốc độ tiêu thụ sản phẩm công ty nên tăng cờng hoạt động xúc tiến bán hàng đề sách u đãi đại lý phân phối Hoạt động xúc tiến bán hàng Trong thị trờng cạnh tranh nay, vai trò hoạt động xúc tiến bán hàng quan trọng, yếu tố quan trọng thúc đẩy công tác tiêu thụ Công ty nên tổ chức hệ thống đội ngũ nhân viên chào hàng đợc trang bị kiến thức tiếp thị để họ biết cách giới thiệu, thuyết phục khách hàng Có thể trang bị kiến thức, hiểu biết loại sản phẩm đối thủ khác để thực công tác chào hàng, xúc tiến bán hàng tốt Cần tăng cờng hình thức xúc tiến bán hàng nh tham gia hội chợ triển lãm, gửi giấy chào hàng, tổ chức hội nghị khách hàng, tổ chức đoàn đem sản phẩm mẫu chào hàng địa phơng thị trờng tiêu thụ sản phẩm công ty tơng lai Bên cạnh đó, để khuyến khích lựa chọn khách hàng công ty nên tích cực sử dụng công cụ quảng cáo để đề cao u điểm sản phẩm Thông qua quảng cáo khách hàng có nhìn cụ thể loại sản phẩm công ty Quảng cáo biến nhu cầu tiềm ẩn thành nhu cầu thực, động thúc ngời tiêu dùng định mua sản phẩm Chính sách u đãi đại lý Hiện tại, đại lý công ty đợc mua trả chậm vào giá trị tái sản chấp, cách khuyến khích đại lý chịu trách nhiệm tài sản rủi ro liên quan đến hàng hoá Trong thực tế công ty nắm thông 81 tin thị trờng qua đại lý, đại lý liên hệ với khách hàng thông qua hệ thống bán buôn Để thúc đẩy đại lý gắn bó chặt chẽ với công ty cần phải tạo hấp dẫn lợi ích cao Tuy nhiên, để áp dụng biện pháp cách có hiệu quả, đòi hỏi cần phải có phân chia, đánh giá tình hình thực công tác tiêu thụ đại lý thành nhóm nhỏ Từ ta có u đãi mức hoa hồng, chiết khấu, giảm giá, thởng với riêng nhóm Chỉ có nh tạo động lực thực để khuyến khích đại lý hoạt động tốt trì phát huy kết mà họ đạt đợc, qua khắc phục tình trạng bình quân chủ nghĩa áp dụng sách u đãi với tất đại lý họ hoạt động tốt hay không tốt Khi công ty có phơng thức tiêu thụ hợp lý có hoạt động hỗ trợ tiêu thụ tốt, thành mà công ty thấy trực tiếp số l ợng sản phẩm tiêu thụ đợc tăng nhanh, mối quan hệ công ty đại lý tốt, đặc uy tín nh danh tiếng công ty ngày đợc nhiều khách hàng, ngời tiêu dùng biết đến Đây yếu tố quan trọng công tác tiêu thụ sản phẩm 82 kết luận Thực đờng lối sách Nhà nớc đẩy mạnh sản xuất hớng xuất khẩu, thay nhập cải thiện cán cân toán quốc tế Công ty giầy Thợng Đình nỗ lực phấn đấu nâng cao lực sản xuất, tiết kiệm nguyên liệu, nâng cao suất lao động hoàn thành xuất sắc nhiệm vụ Đảng Nhà nớc giao Công ty doanh nghiệp công nghiệp lớn mạnh quy mô, sản lợng, chất lợng kim ngạch xuất góp phần không nhỏ vào trình công nghiệp hoá, đại hoá đất nớc Trớc đóng góp không nhỏ mình, Công ty giầy Thợng Đình đợc Nhà nớc khuyến khích đầu t phát triển, tạo điều kiện mở rộng sản xuất tiêu thụ sản phẩm, song công ty không đợc thoả mãn già có, đạt đợc mà phải luôn nỗ lực phấn đấu để trở thành doanh nghiệp đứng đầu ngành công nghệp Việt Nam nói chung công nghiệp Hà Nội nói riêng Sau thời gian nghiên cứu, tìm hiểu thực tế kết hợp với sở lý luận học trờng, em xin mạnh dạn đóng góp ý kiến nhằm nâng cao hoạt động tiêu thụ sản phẩm công ty năm tới với hy vọng Công ty giầy Thợng Đình xứng đáng doanh nghiệp đầu đàn Tuy nhiên, với kiến thức hạn chế trình độ lý luận non kém, luận văn nhiều khiếm khuyết Em mong nhận đợc ý kiến đóng góp bạn quan tâm bảo thầy cô giáo Một lần nữa, em xin bầy tỏ lòng biết ơn chân thành tới thầy giáo xin cảm ơn Ban lãnh đạo Công ty giầy Thợng Đình, cô phòng Tổ chức - Hành nhiệt tình hớng dẫn em hoàn thành luận văn tốt nghiệp 83 Tài liệu tham khảo Giáo trình kinh tế công nghiệp - Trờng ĐH KTQD, NXB GD - 2000 Giáo trình Quản trị hoạt động thơng mại - Trờng ĐH KTQD, NXB GD-1996 Giáo trình Phân tích hoạt động kinh doanh - Trờng ĐH KTQD, NXB GD1997 Giáo trình Quản trị chiến lợc - Trờng ĐH KTQD, NXB GD - 2001 Giáo trình Quản trị doanh nghiệp - Trờng ĐH KTQD, NXB GD - 2001 Quản trị Marketing - Phillip Kotler Business - Prentice-Hall International, Inc Kỷ yếu 45 năm trởng thành phát triển Công ty giầy Thợng Đình Hồ sơ giải thởng chất lợng Việt Nam - Công ty giầy Thợng Đình 10 Một số báo tạp chí công nghiệp 11 Một số luận văn 12 Một số Website: - http://www.thuongdinh.com.vn Đ - http://www.vneconomy.com.vn Đ - http://www.vir-vietnam.com.vn Đ - http://www.vitranet.vnn.vn Đ - http://www.tlnet.com.vnn Đ - http://www.netnam.vnn.vn Đ - http://vietnamnews.vnagency.com.vn Đ 84 - http://www.vnn.vn Đ 85