LỜI MỞ ĐẦU Tổ chức quản lý hoạt động tiêu thụ sản phẩm chức quản trị quan trọng doanh nghiệp Nội dung cốt lõi hoạt động tiêu thụ sản phẩm tổ chức quản lý mạng lưới kênh phân phối doanh nghiệp thị trường Kênh phân phối hệ thống mối quan hệ tổ chức liên quan với trình mua bán hàng hoá Các doanh nghiệp cần phải biết sử dụng kênh phân phối công cụ quan trọng giúp họ thành công thị trường Trong kinh tế thị trường cạnh tranh khốc liệt nay, việc tạo dựng lợi cạnh tranh ngày khó, trì lợi cạnh tranh lâu dài lại khó nhiều Các biện pháp sản phẩm, khuyến mại, quảng cáo, cắt giảm giá bán… có lợi ngắn hạn doanh nghiệp khác dễ dàng nhanh chóng làm theo Việc tập trung phát triển mạng lưới kênh tiêu thụ sản phẩm giúp doanh nghiệp xây dựng trì lợi cạnh tranh dài hạn Bởi vì, kênh phân phối tập hợp quan hệ bên doanh nghiệp độc lập kinh doanh Tạo lập phát triển hệ thống kênh phân phối địi hỏi thời gian, trí tuệ, tiền của, sức lực…nên doanh nghiệp khác không dễ dàng làm theo Nhận thấy tầm quan trọng quản trị kênh phân phối doanh nghiệp nên em tham gia thực tập công ty cổ phần Pin Hà Nội.Trong thời gian thực tập em nhận thấy có số vướng mắc vấn đề quản trị kênh phân phối cơng ty để hệ thống kênh phân phối hoạt động có hiệu em lựa chon đề tài: “Hoàn thiện hệ thống kênh phân phối công ty cổ phần Pin Hà Nội” 1 Mục đích nghiên cứu đề tài: - Phân tích đánh giá thực trạng hệ thống kênh phân phối công ty áp dụng - Dựa kiến thức học kết hợp với tìm hiểu thực tế em đưa số giải pháp, kiến nghị giúp công ty phát huy thành công đạt được, khắc phục mặt tồn tại, tận dụng thời đẩy mạnh phát triển hệ thống kênh tiêu thụ sản phẩm, tạo phát triển bền vững tương lai Đối tượng phạm vi nghiên cứu - Đề tài tập trung nghiên cứu hệ thống kênh tiêu thụ công ty cổ phần Pin Hà Nội, đặt trọng tâm nghiên cứu khó khăn vướng mắc kênh - Đứng góc độ cơng ty để phân tích, luận giải đề xuất giải pháp Phương pháp nghiên cứu Đề tài kết hợp nhiều phương pháp nghiên cứu: Phương pháp phân tích thống kê, phương pháp so sánh, phân tích logíc, kết hợp lý luận với thực tế để phân tích lý giải Kết cấu đề tài: Bao gồm chương: Chương I: Q trình hình thành phát triển cơng ty cổ phần Pin hà Nội Chương II: Thực trạng hệ thống kênh phân phối công ty Chương III: Giải pháp hoàn thiện hệ thống kênh phân phối cơng ty NỘI DUNG CHƯƠNG I: Q TRÌNH HÌNH THÀNH VÀ PHÁT TRIỂN CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN PIN HÀ NỘI Quá trình hình thành phát triển 1.1 Thông tin chung công ty Tên công ty: Công ty cổ phần Pin Hà Nội Tên tiếng anh: HaNoi Battery Joint Stock Company Tên viết tắt: HABACO Địa chỉ: Đường Phan Trọng Tuệ - thị trấn Văn Điển – Thanh Trì – Hà Nội Điện thoại: (04)8615365-8611019 Fax: (04)8612549 Website: www.habaco.com.vn Email : habaco@fpt.vn Số định: Công ty cổ phần Pin Hà Nội thành lập theo định số 207/2003/QĐ-BCN ngày 03/12/2003 Bộ Trưởng Cơng Nghiệp Hình thức sở hữu: Cơng ty cổ phần Cơ quan chủ quản: Công ty cổ phần Pin Hà Nội trực thuộc Tổng cơng ty Hố Chất Việt Nam - Bộ cơng nghiệp Ngành nghề kinh doanh chính: • Sản xuất pin kinh doanh pin loại • Kinh doanh loại nguyên vật liệu phục vụ sản xuất pin • Xuất nhập trực tiếp nguyên vật liệu, sản phẩm pin loại máy móc, thiết bị phục vụ sản xuất kinh doanh 1.2.Quá trình phát triển công ty 1.2.1 Giai đoạn 1: Từ năm 1960-1965 Nhà máy Pin Văn Điển sau công ty Pin Hà Nội công ty cổ phần Pin Hà Nội thành lập ngày 01/01/1960 diện tích ba hecta Thị trấn Văn Điển- Thanh Trì- Hà Nội Khi thành lập nhà máy Pin Văn Điển nhà sản xuất miền Bắc cung cấp pin cho quân đội mục đích khác kinh tế Theo thiết kế ban đầu, công suất 5tr/ca/năm với khoảng 200 lao động dây chuyền sản xuất thủ công, công nghệ lạc hậu Chủng loại pin gồm loại pin thông dụng R20S, R40, pin vuông 4.5V loại pin tổ hợp phục vụ quốc phòng Những năm đầu vào sản xuất, nhà máy có tốc độ tăng trưởng đạt tới 50%/năm Cho đến năm 1965 nhà máy đạt tới sản lượng 25triệu pin/năm.Để chủ động sản xuất, phấn đấu hạ giá thành sản phẩm, nhà máy tích cực thay nhiều nguyên vật liệu ngoại nhập nguyên vật liệu có sẵn nước Năm 1962 nhà nước cho phép nhà máy mở mỏ khai thác quặng mangan thiên nhiên Hà Tuyên 1.2.2 Giai đoạn 2: Từ 1965- 1990 Trong giai đoạn nhà máy với nước bước vào chiến tranh phá hoại đế quốc Mỹ trải qua thời kỳ đặc biệt khó khăn Trong thời gian từ 1965-1973 nhà máy phải lần sơ tán, lần bị địch đánh phá ác liệt lần máy bay B52 gần 20 cán công nhân viên hy sinh sản xuất giữ vững pin “con thỏ” cung cấp đầy đủ cho đội đánh Mỹ Năm 1983 Tổng cụ hoá chất Việt Nam sát nhập nhà máy Pin Xuân Hoà với nhà máy Pin Hà Nội Chiến tranh qua hậu để lại nặng nề Tuy nhiên với tinh thần tâm nỗ lực toàn thể nhà máy nên sau thời gian ngắn nhà máy nhanh chóng phục hồi vào ổn định Sản lượng năm sau chiến tranh đạt 35 triệu pin /năm Tình hình kéo dài khơng lâu nguồn vật tư ngày khó khăn, viện trợ nước ngồi cạn kiệt Cơ chế bao cấp hậu chiến tranh đẩy hoạt động vào tình trạng bế tắc Nguyên vật liệu, vật tư thiếu, dây chuyền thiết bị quy trình cơng nghệ lạc hậu, chất lượng sản phẩm không cải thiện, sản xuất ngày xuống Sản lượng năm 80 cònđạt mức 2/3 so với thời kỳ trước chiến tranh phá hoại Đời sống 1000 cán công nhân viên bị đe doạ 1.2.3 Giai đoạn 3: Từ 1990 đến Từ đầu năm 90, công ty bắt đầu trình đầu tư đổi Đầu tiên dây chuyền sản xuất pin R20S với công nghệ hồ điện Những năm sau dây chuyền pin R6P với công nghệ giấy tẩm hổ, dây chuyền R20P, pin kiềm LR6, R14 Đầu năm 99 đầu tư cơng nghệ gói giấy bao than khơng quấn Ngồi dây chuyền cơng nghệ đồng cơng ty cịn đầu tư thiết bị quan trọng khác nhằm phát triển lực sản xuất, nâng cao chất lượng sản phẩm, cải thiện điều kiện làm việc cho người lao động mơi trường sản xuất Đó thiết bị trộn bột cực dương điều khiển kĩ thuật số Đó máy dập ống kẽm có tốc độ 85cái/phút, thiết bị chế tạo giấy tẩm hổ Nếu vào năm đầu kỷ 90 có cơng nghệ để sản xuất( cơng nghệ pin hồ điện) công ty đầu tư nhiều công nghệ sản xuất mới: Công nghệ sản xuất pin giấy tẩm hổ Công nghệ sản xuất pin kiềm Công nghệ sản xuất giấy tẩm hổ Nhờ đổi công nghệ thiết bị từ 1993-2000 sản lượng tăng lần, lao động giảm nửa Mặt nhà xưởng xây dựng lại nâng cấp Về chất lượng sản phẩm: Từ năm 1993 đến nay, R20 R6P liên tục tặng huy chương vàng hội chợ triển lãm quốc tế hàng công nghiệp Việt Nam, Ba năm liền 99,00,01 người tiêu dùng bình chọn vào Top 100 hàng Việt Nam chất lượng cao Hệ thống tiêu thụ không ngừng mở rộng Hiện nay, mạng lưới tiêu thụ sản phẩm nằm rải rác khắp ba miền Bắc- TrungNam chiếm 42% thị phần pin nước.Năm 2002 đến sản phẩm công ty đạt tiêu chuẩn ISO 9001-2000 Công ty vinh dự nhà nước trao tặng nhiều danh hiệu: Huân chương lao động hạng Huân chương kháng chiến hạng Huân chương lao động hạng Huân chương chiến công hạng Và danh hiệu cao “ Anh hùng lực lượng vũ trang nhân dân” Công ty cổ phần Pin Hà Nội thành lập theo định số 207/2003/QĐ-BCN ngày 03/12/2003 trưởng công nghiệp thức vào hoạt động từ ngày 01/01/2004 Cơ cấu tổ chức máy quản trị công ty 3.1.Sơ đồ máy quản trị Công ty cổ phần pin Hà Nội trực thuộc Tổng cơng ty Hóa chất Việt Nam – Bộ Cơng nghiệp, có hình thức sở hữu công ty cổ phần Trong giai đoạn đầu cổ phần hóa, Nhà nước chiếm 51% cổ phần công ty Đến cuối năm 2005, Nhà nước chiếm 30% cổ phần Hiện cấu tổ chức công ty Cổ phần pin Hà Nội thể sơ đồ sau : Sơ đồ 1: Cơ cấu tổ chức máy quản trị công ty cổ phần Pin Hà Nội Đại hội cổ đơng Hội đồng quản trị Ban kiểm sốt Ban điều hành P tổ chức hành phục vụ PX Phụ kiện P Kế hoạchvật tư PX Pin số P Tài kế tốn P Kỹ thuật điện PX Pin số P KTCN - MT KCS Ngành điện-hơinước P Thị trường tiêu thụ Tổ khí (Nguồn: Phịng tổ chức) Hệ thống tổ chức công ty thuộc hệ thống tổ chức kiểu trực tuyến - chức Mối quan hệ trực tuyến thể chỗ cấp quản trị nhận lệnh từ cấp trực tiếp Mối quan hệ chức thể chỗ cấp quản trị chia thành nhiều phòng, ban, phân xưởng Mỗi phận có thẩm quyền lĩnh vực phụ trách thơng tin phản hồi lên cấp Hệ thống tổ chức công ty gắn việc sử dụng chuyên gia phận chức với hệ thống trực tuyến mà giữ tính thống hoạt động quản trị 3.2 Chức năng, nhiệm vụ phận doanh nghiệp mối liên hệ chúng 3.2.1 Đại hội đồng cổ đông Đại hội đồng cổ đông quan định cao cơng ty có quyền định phương hướng phát triển, nhiệm vụ kế hoạch kinh doanh hàng năm Quyết định mua bán số TSCĐ có lớn 50% vốn điều lệ Đại hội đồng cổ đơng có trách nhiệm thảo luận thông qua báo cáo tốn tài hàng năm, phương án phân phối sử dụng lợi nhuận…Bầu bãi miễn thành viên hội đồng quản trị thành viên ban kiểm soát… 3.2.2.Hội đồng quản trị Đứng đầu hội đồng quản trị chủ tịch hội đồng quản trị, chủ tịch hội đồng quản trị ủy viên Về quyền hạn, hội đồng quản trị nhân danh chủ tịch định vấn đề liên quan đến tồn phát triển công ty, trừ vấn đề thuộc thẩm quyền Đại hội đại biểu cổ đông Về trách nhiệm, hội đồng cổ đông chịu trách nhiệm trước đại hội đồng cổ đông vi phạm điều lệ công ty, sai phạm quản trị gây thiệt hại cho cơng ty 3.2.3 Ban kiểm sốt Ban kiểm sốt có quyền kiểm tra tính hợp lý, hợp pháp quản lý điều hành hoạt động kinh doanh, ghi chép sổ sách kế toán, báo cáo tài chính, thẩm tra báo cáo tài hàng năm công ty, kiểm tra vấn đề cụ thể liên quan đến quản lý, điều hành hoạt động công ty xét thấy cần thiết theo quy định đại hội đồng cổ đông 3.2.4.Ban điều hành - Giám đốc: • Điều hành, lãnh đạo hoạt động sản xuất kinh doanh cơng ty có hiệu • Có quyền tuyển dụng, th, bố trí sử dụng lao động theo định biên hội đồng quản trị duyệt, khen thưởng, kỷ luật sa thải người lao động theo quy chế nhân hội đồng quản trị ban hành phù hợp với pháp luật lao động • Quyết định lương phụ cấp( có) người lao động công ty kể cán quản lý thuộc thẩm quyền bổ nhiệm hội đồng quản trị - Phó giám đốc: Phó giám đốc cơng ty HĐQT bổ nhiệm, miễn nhiệm theo đề nghị giám đốc công ty Phó giám đốc làm việc theo phân cơng nhiệm vụ uỷ quyền giám đốc 3.2.5 Phòng tổ chức- hành - phục vụ - Nhiệm vụ tổ chức: • Tham mưu cho lãnh đạo máy quản lý công ty, quy hoạch cán • Thực cơng tác tuyển dụng lao động • Quản lý nhân hồ sơ cán cơng nhân viên • Thực giải sách chế độ bảo hiểm xã hội - Nhiệm vụ hành chính: • Quản lý đồ dùng văn phịng, hành tồn cơng ty • Quản lý dấu, thiết bị văn phịng cơng văn • Mua phân phối tài liệu bên ngồi, văn phịng phẩm, báo chí chi phí tài - Nhiệm vụ phục vụ: • Bảo vệ: Bảo vệ tài sản cho cơng ty, kiểm tra theo dõi hàng hố, người lao động vào cơng ty • Y tế: Chăm sóc sức khoẻ cho cán công nhân viên công ty, thực bảo hiểm y tế sách khác pháp luật quy định có liên quan đến người lao động • Nhà ăn tập thể: Bảo đảm dinh dưỡng an toàn thực phẩm theo bữa ăn 3.2.6 Phòng kế hoạch- vật tư: - Bộ phận kế hoạch:  Công tác kế hoạch – thống kê : Xây dựng kế hoạch sản xuất kinh doanh hàng năm công ty, lập kế hoạch sản xuất tháng cho phân xưởng  Cơng tác tiền lương : • Xây dựng định mức lao động, đơn giá tiền lương cơng ty, tốn quỹ lương cơng ty • Xây dựng định mức lao động, đơn giá tiền lương cho sản xuất chế toán tiền lương cho quản lý đơn vị phục vụ  Giải sách chế độ  Quyết tốn chi phí sản xuất - Bộ phận vật tư: Mua vật tư; bán nguyên vật liệu, thiết bị, máy móc…theo định công ty; quản lý vật tư 3.2.7 Phòng KTCN – MT – KCS : 10 Bảng 18: Mức chiết khấu áp dụng cho đại lý theo loại sản phẩm Sản phẩm Kế hoạch tiêu thụ Mức KM vật (kiện) (chiếc/kiện) R20C 200 1.9 R6P 100 R14C - Ngồi ra, cơng ty tiến hành thưởng doanh số bán cho đại lý đạt vượt mức doanh số khoán hàng tháng cách thưởng trực tiếp chiết khấu vào doanh số bán  Kết quả: - Đẩy nhanh tốc độ tiêu thụ sản phẩm - Kích thích trung thành đại lý với công ty - Đảm bảo lợi ích cơng ty đại lý 2.1.1.3 Đánh giá hoạt động đại lý  Cơ sở: Hiện cơng ty chưa có biện pháp đánh giá hoạt động đại lý mà tiến hành thưởng đạt mức doanh số bán định Vì thế, để khuyến khích đại lý giúp công ty đẩy nhanh tốc độ tiêu thụ sản phẩm thị trường cần phải có biện pháp khoa học để đánh giá hoạt động đại lý để tiến hành thưởng cho hợp lý Nếu vào tiêu doanh số bán hàng mà đề mức thưởng chưa đủ để đánh giá hiệu hoạt động đại lý, chưa sát với thị trường khách hàng  Nội dung: Công ty cần phải xây dựng hệ thống tiêu đánh giá cho phù hợp sở sơ đồ sau: Sơ đồ 5: Đánh giá hoạt động đại lý 57 Xác định tiêu chuẩn đánh giá Xác định hệ số tầm quan trọng tiêu chuẩn đánh giá Xác định điểm cho mối tiêu chuẩn Tổng điểm Xếp hạng  Các tiêu chuẩn để đánh giá là: Doanh số, thời hạn toán, trung thành đại lý khả hợp tác  Xác định hệ số tầm quan trọng tiêu chuẩn sau: Doanh số có hệ số tầm quan trọng 0.4 Thời hạn toán 0.3 Sự trung thành 0.2 Khả hợp tác 0.1  Sau tiến hành xác định điểm cho tiêu chuẩn thành viên theo thang điểm từ 1-10 vào số liệu lực lượng bán hàng  Xác định tổng điểm theo công thức sau: Tj = Aij*Bij Trong đó: 58 Tj tổng số điểm đánh giá chung thành viên thứ j Aij hệ số tầm quan trọng cho tiêu chuẩn i thành viên thứ j Bij điểm đánh giá cho tiêu chuẩn i thành viên j  Trên sở tính tổng điểm cơng ty tiến hành xếp loại đại lý có tổng số điểm cao để có chế độ khen thưởng động viên kịp thời Bên cạnh đó, số đại lý có số điểm nhiều năm thấp(dưới điểm) cơng ty tiến hành loại bỏ đại lý vị khơng thể đáp ứng mong muốn công ty việc đưa sản phẩm thị trường Các đại lý có mức tổng điểm cao từ điểm trở lên để mức thưởng từ 0.25%- 0.5% doanh số bán hàng đại lý đó.Các đại lý có tổng số điểm từ trở lên có mức thưởng động viên hỗ trợ cơng ty thưởng 500 ngàn đồng dạng chúc tết vào ngày lễ  Kết quả: - Đẩy nhanh tốc độ tiêu thụ sản phẩm - Tạo động lực kích thích đại lý 2.1.2 Người bán lẻ 2.1.2.1 Đối với người bán lẻ mua trực tiếp từ công ty:  Cơ sở: - Là trung gian hệ thống kênh phân phối trực tiếp từ công ty tới thị trường - Do yêu cầu thị trường đối thủ cạnh tranh cần phải quản lý trung gian phân phối - Thực trạng mối quan hệ công ty người bán lẻ mua sản phẩm trực tiếp công ty: Chưa có quy định chặt chẽ quyền lợi trách nhiệm hợp đồng, khuyến khích chưa thoả đáng…  Nội dung: - Trước hết, công ty cần phải có văn rõ ràng quy định quyền lợi 59 trách nhiệm người bán lẻ công ty quy định rõ doanh số bán, vấn đề cung cấp thông tin khách hàng đối thủ cho công ty… - Công ty cần phải cung cấp khung giá bán lẻ quy định cho người bán lẻ để tránh tình trạng bán phá giá ảnh hưởng đến hoạt động người bán lẻ khác Khung giá bán cần phải sở mức chiết khấu mà người bán lẻ hưởng tiêu thụ sản phẩm công ty - Hỗ trợ tốn trả góp thời gian đầu người bán lẻ hoạt động họ thiếu vốn, sau họ vào ổn định thực toán giống đại lý - Cần phải có sách thưởng xứng đáng cho người bán lẻ sở mức doanh số họ bán đuợc để khuyến khích người bán lẻ tiêu thụ sản phẩm cơng ty Có thể đề xuất mức thưởng sau: người bán lẻ đạt mức doanh số 5tr hưởng chiết khấu 0.5% vào doanh số bán hàng - Cần cử nhân viên thị trường thường xuyên xuống thăm hỏi người bán lẻ để kiểm tra lượng hàng hố cịn tồn kho hỗ trợ người bán lẻ vấn đề trưng bày, nhập sản phẩm, cung cấp thông tin sách mà cơng ty áp dụng khuyến mại, chiết khấu cho người bán lẻ khuyến mại cho người tiêu dùng - Cần định kỳ tiến hành tổng kết để đánh giá hoạt động người bán lẻ sau tiến hành đánh giá để khuyến khích người bán lẻ có mức doanh số bán cao thơng qua hình thức khuyến khích như: tặng quà, thưởng tiền trực tiếp `hoặc chiết khấu vào giá bán Đối với người bán lẻ không đạt mức doanh số nhiều tháng liền công ty cần phải xem xét nguyên nhân để đưa biện pháp giúp đỡ họ hỗ trợ đồ trưng bày, vận chuyển, giá bán … 2.1.2.2 Đối với người mua lẻ từ đại lý 60  Cơ sở: - Là trung gian phân phối công ty, đại lý đến thị trường - Thực trạng quan hệ công ty- đại lý- người bán lẻ: Do tính chất người mua lẻ có quan hệ lỏng lẻo với cơng ty đại lý khó có khả kiểm sốt họ Vì vậy,cơng ty cần phải tiến hành quản lý trung gian cho hiệu  Nội dung: - Thông qua hệ thống đại lý thiết lập khu vực thị trường, công ty yêu cầu đại lý thiết lập mạng lưới bán lẻ khu vực thị trường đại lý để quản lý kiểm sốt dễ dàng - Cơng ty nên hỗ trợ trưng bày cho người bán lẻ thông qua hệ thống đại lý - Có quy định để bảo vệ giá cả: quy định đại lý thực việc bán lẻ không nhỏ giá bán lẻ tối thiểu quy định bán cho người bán lẻ không bán lớn giá bán lẻ tối thiểu Nếu đại lý không thực quy định cơng ty cắt hợp đồng với đại lý - Khuyến khích ngời bán lẻ : khuyến mại, chiết khấu…thông qua hệ thống đại lý - Công ty nên thông báo mức giá bán lẻ thị trường để người bán lẻ áp dụng theo tránh tình trạng ban phá giá ảnh hưởng đến người bán lẻ khác lâu dài ảnh hưởng đến thị trường tiêu thụ công ty  Kết quả: - Tạo đội ngũ bán lẻ lớn mạnh số lượng chất lượng - Đẩy nhanh tốc độ tiêu thụ sản phẩm thị trường - Trực tiếp triển khai sách công ty đến người tiêu dùng - Tạo lợi cạnh tranh so với đối thủ 61 2.2 Đào tạo đội ngũ nhân viên bán hàng việc tiếp xúc, kiểm tra, hỗ trợ trung gian kênh phân phối  Cơ sở: - Là cầu nối công ty trung gian kênh phân phối - Đảm bảo hoạt động hệ thống kênh phân phối cách ổn định có hiệu - Do yêu cầu thị trường - Yêu cầu phục vụ khách hàng - Thực trạng đội ngũ nhân viên bán hàng nay: trình độ chưa cao, ít, cơng ty chưa có sách khuyến khích nhân viên bán hàng cách thoả đáng  Nội dung: - Nâng cao chất lượng đội ngũ nhân viên thị trường việc tổ chức lớp đào tạo, bồi dưỡng kiến thức cho họ Khuyến khích sáng tạo nhân viên thị trường, tạo điều kiện thuận lợi cho họ hoạt động - Tiến hành tốt cơng tác chăm sóc thị trường, thường xun tiến hành chăm sóc, kiểm tra hoạt động đại lý, tuần lần đại lý gần, tuần/1lần đại lý xa - Tiến hành đánh giá hoạt động nhân viên thị trường công ty khu vực thị trường mà nhân viên phụ trách qua năm, khu vực thị trường khác để đưa khuyến khích kích thích hoạt động nhân viên: thưởng doanh số, tăng lương, thưởng vật chất khác - Bổ sung thêm cán quản trị viên cho khu vực thị trường - Khuyến khích nhân viên thường xuyên thăm hỏi đại lý chế độ cơng tác phí - Thực báo cáo công tác dự kiến kế hoạch tuần để báo cáo 62 cho trưởng phòng tiêu thụ  Kết quả: - Xây dựng đội ngũ nhân viên bán hàng có trình độ cao, am hiểu thị trường khách hàng - Giúp công ty triển khai hoạt động xuống trung gian phân phối cách nhanh chóng hiệu - Đẩy nhanh tốc độ tiêu thụ sản phẩm 2.3 Hoàn thiện hệ thống thơng tin kênh Trên thị trường có nhiều đối thủ cạnh tranh hồn thiện hệ thống thông tin kênh phân phối yêu cầu công tác quản trị kênh Công ty cần thiết lập mạng lưới thông tin thống đại, kết nối thành viên hệ thống kênh phân phối công ty Mạng lưới thông tin cần phải tranh bị đại: bắt buộc phải có điện thoại cố định, có hệ thống mạng kết nối internet công ty đại lý lớn để báo cáo việc nhập hàng, báo cáo doanh số bán hàng, chương trình khuyến mại áp dụng cho đại lý người tiêu dùng… KẾT LUẬN Trong suốt q trình phát triển cơng ty cổ phần Pin Hà Nội có nhiều đóng góp to lớn ngành hố chất nói riêng kinh tế nói chung Cơng ty cung cấp thị trường loại Pin với chất lượng cao giá hợp lý phục vụ nhu cầu tiêu dùng sản xuất Bằng nỗ lực không ngừng tồn thể cán bộ, cơng nhân viên cơng ty đạt kết cao trình phát triển mình: giá trị sản lượng, doanh thu, lợi nhuận không ngừng tăng lên 63 Nền kinh tế thị trường đặt trước mắt cho doanh nghiệp nhiều hội với thử thách to lớn địi hỏi doanh nghiệp phải vượt qua để khẳng định vị trí Tham gia vào kinh tế thị trường công ty cổ phần Pin Hà Nội tất phải đối mặt với khó khăn mơi trường cạnh tranh khốc liệt tạo Thực tế, công tác tiêu thụ sản phẩm công ty năm qua khẳng định điều Để đẩy mạnh hoạt động tiêu thụ sản phẩm cơng ty có nhiều vấn đề đặt trọng tâm hoàn thiện hệ thống kênh phân phối Hiện cơng ty có phương hướng phát triển hoạt động tiêu thụ sản phẩm hoàn thiện hệ thống kênh phân phối nhiên có điểm hạn chế Đề tài thực với mong muốn góp phần nhỏ bé vào việc tìm giải pháp để hoàn thiện hệ thống kênh phân phối cơng ty Trên sở phân tích thực trạng tổ chức quản lý kênh phân phối thời gian qua công ty, em đưa giải pháp để khắc phục hạn chế công tác quản lý hệ thống kênh phân phối: tạo mối quan hệ với trung gian, khuyến khích trung gian đẩy nhanh tốc độ tiêu thụ sản phẩm sách cụ thể, đào tạo đội ngũ nhân viên bán hàng mang tính chun nghiệp hồn thiện hệ thống thông tin công ty trung gian phân phối Em xin chân thành cảm ơn hướng dẫn bảo tận tình giáo Th.s Nguyễn Thu Thuỷ, giúp đỡ tận tình anh Tú – phó phịng kinh doanh, anh Quang - trưởng phịng tổ chức phịng kinh doanh q trình em thực hồn thiện đề tài Mặc dù có nhiều cố gắng hạn chế mặt lý luận thực tiễn nên đề tài em cịn thiều sót Em mong nhận góp ý thầy giáo, cô chú, anh chị công ty người quan tâm để đề tài em hoàn thiện 64 Em xin chân thành cảm ơn! DANH MỤC TÀI LIỆU THAM KHẢO GS.TS Nguyễn Thành Độ- TS Nguyễn Ngọc Huyền – Giáo trình quản trị kinh doanh – Nhà xuất Lao Động Xã Hội – 2004 TS Trương Đình Chiến - Quản trị kênh phân phối – Nhà xuất thống kê – 2004 Bảng báo cáo kết kinh doanh công ty cổ phần Pin Hà Nội 2003 – 2006 Bảng cân đối kế tốn cơng ty cổ phần Pin Hà Nội 2003 – 2006 65 Trang Web : www.habaco.com.vn DANH MỤC SƠ ĐỒ, BIỂU ĐỒ Sơ đồ 1: Cơ cấu tổ chức máy quản trị công ty cổ phần Pin Hà Nội Sơ đồ 2: Quy trình chung để sản xuất pin giấy tẩm hổ 21 Sơ đồ 3: Chương trình hợp tác cơng ty đại lý 51 Sơ đồ 4: Chương trình phân phối dài hạn công ty với đại lý 54 Sơ đồ 5: Đánh giá hoạt động đại lý 57 Biểu đồ 1: Doanh số tiêu thụ kênh qua năm 26 Biểu đồ 2: Sản lượng tiêu thụ khu vực thị trường qua năm .28 66 Biểu đồ 3: Sản lượng tiêu thụ Lào Cămpuchia 29 DANH MỤC BẢNG Bảng 1:Bảng phân tích cấu nguồn vốn .14 Bảng 2:Bảng phân tích cấu tài sản 15 Bảng 3:Bảng tiêu HQSXKD công ty 16 Bảng 4:Bảng kết tiêu thụ loại pin công ty qua năm 18 Bảng 5:Bảng thống kê trung gian phân phối qua năm 26 Bảng 6:Bảng cấu tiêu thụ qua kênh 26 Bảng 7:Bảng tiêu thụ khu vực thị trường 27 67 Bảng 8:Sản lượng xuất qua năm 28 Bảng 9: Số lượng đại lý khu vực thị trường qua năm 31 Bảng 10:Bảng kết tiêu thụ sản phẩm pin R20C pin R6P số đại lý 34 Bảng 11:Kết bán hàng số người bán lẻ có quan hệ trực tiếp với cơng ty 37 Bảng 12:Mức chiết khấu áp dụng cho hợp đồng toán tiền 39 Bảng 13:Mức chiết khấu áp dụng cho hợp đồng toán tiền chậm 39 Bảng 14:Mức khuyến mại áp dụng cho sản phẩm công ty .42 Bảng 15:Bảng sản lượng khuyến mại vật qua năm 42 Bảng 16:Mức thưởng áp dụng cho đại lý 43 Bảng 17:Mức doanh số trung bình cho đại lý khu vực thị trường .52 Bảng 18:Mức chiết khấu áp dụng cho đại lý theo loại sản phẩm 56 MỤC LỤC 68 69