LI M U Trớc kinh tế kế hoạch hoá tập trung doanh nghiệp thực hoạt động sản xuất kinh doanh thông qua tiêu pháp lệnh Nhà nớc Vì hoạt động sản xuất kinh doanh bị trì trệ không phát huy đợc sáng tạo Trong kinh tế vai trò tiêu thụ sản phẩm có phạm vi hạn hẹp, doanh nghiệp không cần tìm kiếm thị trờng tiêu thụ cho sản phẩm mà cần hoàn thành kế hoạch sản xuất Nhà nớc giao, sản phẩm sản xuất đợc Nhà nớc đa đến địa kế hoạch Chuyển sang kinh tế thị trờng đơn vị sản xuất kinh doanh đơn vị hạch toán độc lập, tự tổ chức quản lý hoạt động sản xuất kinh doanh Trong kinh tế thị trờng lợi nhuận trở thành động lực thúc đẩy chi phối hoạt động doanh nghiệp Vấn đề đặt làm để doanh nghiệp hoạt động thành công làm ăn có lãi điều kiện môi trờng cạnh tranh gay gắt tài nguyên khan nh ? Việc quan trọng đẩy mạnh công tác tiêu thụ sản phẩm doanh nghiệp, không doanh nghiệp bị thua lỗ, sản phẩm doanh nghiệp bị tồn đọng, doanh nghiệp không thu hồi đợc vốn, trình tái sản xuất không thực đợc cuối doanh nghiệp bị phá sản Chính lẽ công tác tiêu thụ sản phẩm đợc nhà doanh nghiệp đặt lên hàng đầu, u tiền dành cho vị trí cao chiến lợc kinh doanh Tại công ty Que hàn điện Việt Đức, công tác tiêu thụ sản phẩm đợc coi khâu quan trọng định toàn hoạt động kinh doanh doanh nghiệp Nhận thức đợc điều trình thực tập công ty Que hàn điện Việt Đức, em lựa chọn đề tài nghiên cứu: Một số biện pháp nhằm thúc đẩy hoạt động tiêu thụ sản phẩm công ty que hàn điện Việt Đức làm đề tài tốt nghiệp Đề tài Một số biện pháp nhằm thúc đẩy hoạt động tiêu thụ sản phẩm công ty que hàn điện Việt Đức đợc xây dựng nhằm mục đích: Hệ thống lại số vấn đề lý luận công tác tiêu thụ sản phẩm Phân tích thực trạng tiêu thụ sản phẩm công ty Đề xuất số giải pháp phát huy lợi có khắc phục hạn chế công ty để thúc đẩy tiêu thụ sản phẩm công ty thời gian tới Nội dung chuyên đề thực tập tốt nghiệp gồm chơng: - Chơng I - Hoạt động tiêu thụ sản phẩm doanh nghiệp chế thị trờng - Chơng II - Thực trạng hoạt động tiêu thụ sản phẩm công ty que hàn điện Việt Đức - Chơng III - Một số biện pháp nhằm thúc đẩy hoạt động tiêu thụ sản phẩm công ty que hàn điện Việt Đức Em xin chân thành cảm ơn thầy giáo hớng dẫn cô cán Công ty Que hàn điện Việt Đức tận tình bảo giúp đỡ em hoàn thành chuyên đề Vì thời gian trình độ lý luận nh kinh nghiệm thực tiễn em hạn chế, viết chắn không tránh khỏi sai sót Em mong nhận đợc ý kiến đóng góp thầy cô bạn nh Công ty để chuyên đề em hoàn thiện Em xin chân thành cảm ơn! chơng I Hoạt động tiêu thụ sản phẩm doanh nghiệp chế thị trờng: I-/ Quan niệm vai trò hoạt động tiêu thụ sản phẩm doanh nghiệp chế thị trờng: 1-/ Quan niệm tiêu thụ sản phẩm: ứng với chế quản lý kinh tế, công tác tiêu thụ sản phẩm đợc thực hình thức khác Trong kinh tế kế hoạch hoá tập trung, Nhà nớc quản lý kinh tế chủ yếu mệnh lệnh Các quan hành kinh tế can thiệp sâu vào nghiệp vụ sản xuất kinh doanh doanh nghiệp, nhng lại không chịu trách nhiệm định Quan hệ ngành quan hệ dọc, đợc kế hoạch hoá chế độ cấp phát, giao nộp sản phẩm vật Các doanh nghiệp chủ yếu thực chức sản xuất Hoạt động tiêu thụ sản phẩm thời kỳ chủ yếu giao nộp sản phẩm cho đơn vị theo địa giá Nhà nớc định sẵn Tóm lại, kinh tế kế hoạch hoá tập trung mà vấn đề trung tâm: sản xuất gì? Bao nhiêu? Cho ai? Nhà nớc định tiêu thụ sản phẩm việc tổ chức bán sản phẩm hàng hoá sản xuất kế hoạch giá đợc ổn định từ trớc Trong kinh tế thị trờng, doanh nghiệp phải tự định vấn đề trung tâm hoạt động tiêu thụ sản phẩm trở nên vô quan trọng, khó khăn phức tạp Theo nghĩa hẹp: Tiêu thụ sản phẩm đợc coi trình chuyển hoá hình thái giá trị hàng hoá (H - T) Sản phẩm đợc coi tiêu thụ khách hàng chấp nhận toán Theo phạm vi tiêu thụ đồng nghĩa với bán hàng Theo nghĩa rộng: Tiêu thụ sản phẩm trình kinh tế bao gồm nhiều khâu từ việc nghiên cứu thị trờng, xác định nhu cầu khách hàng đến việc xúc tiến bán nhằm mục đích đạt hiệu cao Hoạt động tiêu thụ sản phẩm doanh nghiệp sản xuất kinh doanh bao gồm hai loại trình nghiệp vụ kỹ thuật sản xuất nghiệp vụ kinh tế, tổ chức kế hoạch 2-/ Vai trò tiêu thụ sản phẩm: Tiêu thụ sản phẩm giai đoạn cuối trình sản xuất kinh doanh, yếu tố định tồn phát triển doanh nghiệp Khi sản phẩm doanh nghiệp đợc tiêu thụ, tức đợc ngời tiêu dùng chấp nhận để thoả mãn nhu cầu Sức tiêu thụ sản phẩm doanh nghiệp thể uy tín doanh nghiệp, chất lợng sản phẩm, thích ứngvới nhu cầu ngời tiêu dùng cần thiết hoạt động dịch vụ Nói cách khác, tiêu thụ sản phẩm phản ánh đầy đủ điểm mạnh điểm yếu doanh nghiệp Tiêu thụ sản phẩm thực mục đích sản xuất tiêu dùng, đa sản phẩm từ nơi sản xuất đến nơi tiêu dùng Nó nơi lu thông hàng hoá, cầu nối trung gian bên sản xuất, phân phối bên tiêu dùng Tiêu thụ sản phẩm gắn ngời sản xuất với ngời tiêu dùng, giúp cho nhà sản xuất hiểu thêm kết sản xuất nhu cầu khách hàng Công tác tiêu thụ sản phẩm thực đợc mục tiêu doanh nghiệp là: Lợi nhuận, vị thế, an toàn Thông qua tiêu thụ sản phẩm, doanh nghiệp dự đoán nhu cầu tiêu dùng xã hội nói chung khu vực nói riêng loại sản phẩm Trên sở đó, doanh nghiệp xây dựng đợc kế hoạch phù hợp, nhằm đạt hiệu cao Về phơng diện xã hội tiêu thụ sản phẩm có vai trò việc cân đối cung cầu, kinh tế quốc dân thể thống với cân bằng, tơng quan tỷ lệ định Sản phẩm sản xuất đợc tiêu thụ tức sản xuất diễn cách bình thờng trôi chảy, tránh đợc cân đối, giữ đợc bình ổn xã hội Tóm lại: Tiêu thụ sản phẩm khâu quan trọng tái sản xuất xã hội hoạt động sản xuất kinh doanh doanh nghiệp Vì hoạt động nghiệp vụ khác doanh nghiệp phải tập trung hỗ trợ cho công tác tiêu thụ sản phẩm Tiêu thụ sản phẩm định sống doanh nghiệp 3-/ Các nhân tố ảnh hởng đến hoạt động tiêu thụ sản phẩm doanh nghiệp: a, Các nhân tố ảnh hởng thuộc môi trờng kinh doanh: Các nhân tố thuộc môi trờng kinh doanh yếu tố khách quan mà doanh nghiệp kiểm soát đợc Nghiên cứu yếu tố không nhằm để điều khiển theo ý muốn doanh nghiệp mà nhằm tạo khả thích ứng cách tốt với xu hớng vận động Môi trờng kinh doanh tác động liên tục đến hoạt động doanh nghiệp theo xu hớng khác nhau, vừa tạo hội vừa hạn chế khả thực mục tiêu kinh doanh doanh nghiệp Sau ta xem xét số nhân tố ảnh hởng thuộc môi trờng kinh doanh đến hoạt động tiêu thụ sản phẩm doanh nghiệp * Môi trờng văn hoá xã hội: Yếu tố văn hoá xã hội bao quanh doanh nghiệp khách hàng có ảnh hởng lớn đến hoạt động kinh doanh doanh nghiệp Các thị trờng bao gồm ngời thực với số tiền mà họ sử dụng việc thoả mãn nhu cầu họ Một cách đơn giản hiểu: thị trờng = khách hàng + túi tiền họ Các thông tin môi trờng cho phép doanh nghiệp hiểu biết mức độ khác (từ khái quát đến cụ thể) đối tợng phục vụ Qua đó, đa cách xác sản phẩm cách thức phục vụ khách hàng Tiêu thức thờng đợc nghiên cứu phân tích môi trờng văn hoá - xã hội ảnh hởng đến kinh doanh: + Dân số (quy mô nhu cầu tính đa dạng nhu cầu): tiêu thức ảnh hởng đến dung lợng thị trờng + Xu hớng vận động dân số: Tiêu thức ảnh hởng chủ yếu đến nhu cầu việc hình thành dòng sản phẩm thoả mãn thị trờng + Thu nhập phân bố thu nhập ngời tiêu thụ: Tiêu thức ảnh hởng đến nhu cầu lựa chọn loại sản phẩm chất lợng cần đáp ứng sản phẩm + Dân tộc, chủng tộc, sắc tộc, tôn giáo, văn hoá: Phản ánh quan điểm cách thức sử dụng sản phẩm vừa yêu cầu đáp ứng tính riêng biệt nhu cầu vừa tạo hội đa dạng hoá khả đáp ứng doanh nghiệp cho nhu cầu * Môi trờng trị - luật pháp: Các yếu tố trị luật pháp có ảnh hởng ngày lớn đến hoạt động doanh nghiệp Sự thay đổi điều kiện trị ảnh hởng có lợi cho nhóm doanh nghiệp này, kìm hãm phát triển doanh nghiệp khác ngợc lại Mức độ hoàn thiện, thay đổi thực thi pháp luật kinh tế có ảnh hởng lớn đến việc hoạch định tổ chức thực chiến lợc kinh doanh doanh nghiệp * Môi trờng kinh tế công nghệ : Các yếu tố thuộc môi trờng quy định cách thức doanh nghiệp toàn kinh tế việc sử dụng tiềm qua tạo hội kinh doanh cho doanh nghiệp Xem xét tác động thành phần chủ yếu môi trờng kinh tế - công nghệ đến công tác tiêu thụ sản phẩm doanh nghiệp + Tiềm kinh tế: Liên quan đến định hớng tính bền vững chiến lợc doanh nghiệp + Tốc độ tăng trởng kinh tế liên quan trực tiếp hay gián tiếp đến khả mở rộng thu hẹp quy mô doanh nghiệp + Lạm phát khả điều khiển lạm phát + Trình độ trang thiết bị kỹ thuật công nghệ kinh tế: ảnh hởng trực tiếp đến yêu cầu đổi trang thiết bị, khả cạnh tranh, lựa chọn cung cấp công nghệ + Khả nghiên cứu ứng dụng tiến khoa học kỹ thuật kinh tế: Liên quan đến đổi sản phẩm, chu kỳ sống củ sản phẩm, khả cạnh tranh * Môi trờng cạnh tranh: Cạnh tranh đợc xác định động lực thúc đẩy phát triển kinh tế thị trờng với nguyên tắc hoàn thiện hơn, thoả mãn nhu cầu tốt hiệu ngời thắng, tồn phát triển Mức độ cạnh tranh thị trờng dội hay không phụ thuộc vào mối tơng tác yếu tố số lợng đối thủ, mức độ tăng truởng ngành, mức độ đa dạng hoá sản phẩm Các doanh nghiệp cần xác định cho chiến lợc cạnh tranh hoàn hảo, chiến lợc phải có yếu tố: Điều kiện chung cạnh tranh thị trờng, số lợng đối thủ , u nhựoc điểm đối thủ, chiến lợc cạnh tranh đối thủ * Môi trờng địa lý sinh thái: Các yếu tố địa lý sinh thái bảo vệ môi truờng tự nhiên ngày đợc xem trọng ảnh hởng lớn đến công tác tiêu thụ sản phẩm doanh nghiệp chẳng hạn: yêu cầu bảo vệ môi trờng doanh nghiệp phải tăng chi phí xử lý chất thải từ làm tăng giá thành sản phẩm b, Các nhân tố ảnh hởng thuộc doanh nghiệp: Những nhân tố thuộc nhóm tiềm lực doanh nghiệp Tiềm lực phản ánh yếu tố mang tính chủ quan dờng nh có thể sử dụng để khai thác hội kinh doanh thu lợi nhuận Tiềm lực doanh nghiệp bao gồm yếu tố: * Tiềm lực tài chính: Đây yếu tố tổng hợp phản ánh sức mạnh doanh nghiệp thông qua số lợng vốn mà doanh nghiệp huy động vào kinh doanh, khả phân phối có hiệu nguồn vốn, khả quản lý có hiệu nguồn vốn kinh doanh Tiềm lực tài cho phép doanh nghiệp thực chiến lợc tiêu thụ sản phẩm * Tiềm ngời: Trong kinh doanh (đặc biệt lĩnh vực thơng mại - dịch vụ) ngời yếu tố quan trọng hàng đầu để đảm bảo thành công Con ngời với lỵc phân tích thị trờng, đa chiến lợc sách đắn, trực tiếp tạo sản phẩm Do đánh giá phát triển tiềm ngời trở thành nhiệm vụ u tiên mang tính chiến lợc kinh doanh * Tiềm lực vô hình: Tiềm lực vô hình tạo nên sức mạnh doanh nghiệp hoạt động thơng mại thông qua khả bán hàng gián tiếp doanh nghiệp Sức mạnh thể khả ảnh hởng tác động đến lựa chọn chấp nhận định nua hàng khách hàng Tiềm lực vô hình cần đợc tạo dựng cách có ý thức thông qua mục tiêu chiến lợc xây dựng tiềm lực vô hình cho doanh nghiệp Tiềm lực vô hình gồm: + Hình ảnh uy tín doanh nghiệp thơng trờng: Một hình ảnh tốt doanh nghiệp liên quan đến hàng hoá, dịch vụ, chất lợng sản phẩm sở tạo quan tâm khách hàng đến sản phẩm doanh nghiệp Hình ảnh tốt cho phép doanh nghiệp dễ bán đợc sản phẩm +Mức độ tiếng nhãn hiệu hàng hoá : liên quan đến loại sản phẩm với nhãn hiệu cụ thể doanh nghiệp Nhãn hiệu tiếng khả bán hàng tốt + Uy tín mối quan hệ xã hội lãnh đạo doanh nghiệp : Yếu tố có ảnh hởng lớn đến giáo dịch thơng mại, đặc biệt hình thức bán hàng cấp cao nhất, hợp đồng lớn * Khả kiểm soát chi phối, độ tin cậy nguồn cung cấp hàng hoá dự trữ hợp lý hàng hoá doanh nghiệp Yếu tố tác động mạnh mẽ đến công tác tiêu thụ sản phẩm: Sự thay đổi mức đầu vào ảnh hởng đến giá đầu vào, chi phí, thời điểm giao hàng đợc tính đến hợp đồng đầu Không kiểm soát không đảm bảo đợc ổn định, chủ động nguồn cung cấp hàng hoá cho doanh nghiệp phá vỡ làm hỏng hoàn toàn chơng trình kinh doanh doanh nghiệp * Trình độ tổ chức, quản lý: Một doanh nghiệp muốn đạt đợc mục tiêu đồng thời phải đạt đến trình độ tổ chức quản lý tơng ứng Khả tổ chức quản lý doanh nghiệp dựa quan điểm tổng hợp, bao quát tập trung vào mối quan hệ tơng tác tất phận tạo thành tổng thể tạo nên sức mạnh thật cho doanh nghiệp *Trình độ tiên tiến trang thiết bị, công nghệ ảnh hởng đến suất, chi phí, giá thành chất lợng hàng hoá đợc đa đáp ứng khách hàng từ ảnh hởng mạnh đến khả tiêu thụ sản phẩm doanh nghiệp c, Các nhân tố phản ánh nhu cầu thuộc tính khách hàng: Khách hàng cá nhân, nhóm ngời, doanh nghiệp, có nhu cầu có khả toán hàng hoá dịch vụ doanh nghiệp mà cha đợc đáp ứng mong đợc thoả mãn Thị trờng doanh nghiệp tập hợp khách hàng đa dạng, khác lứa tuổi, giới tính, mức thu nhập, nơi c trú, sở thích tiêu dùng vị trí xã hội Từ đặc điểm khác mà khách hàng có nhu cầu khác sản phẩm hàng hoá từ ảnh hởng trực tiếp đến khả tiêu thụ sản phẩm doanh nghiệp Do hiểu biết đầy đủ khách hàng nhu cầu cách thức mua sắm họ sở quan trọng có ý nghĩa định đến khả lựa chọn hội kinh doanh sử dụng có hiệu tiềm doanh nghiệp hoạt động thơng mại Các thông tin cần thiết khách hàng thông tin đối tợng tác động doanh nghiệp thơng mại hiểu biết ngời định cuối cho thành công trình tiêu thụ sản phẩm doanh nghiệp Ngời ta chia khách hàng thành nhóm khách hàng khác nhau, nhóm có đặc trng riêng phản ánh trình mua sắm họ (những đặc điểm gợi ý quan trọng để doanh nghiệp đa biện pháp phù hợp thu hút khách hàng): + Theo mục đích mua sắm: Có khách hàng ngời tiêu dùng cuối ngời tiêu thụ trung gian + Theo khối lợng hàng hoá mua sắm có khách hàng mua với khối lợng lớn khách mua với khối lợng nhỏ + Theo mối quan hệ khách hàng với doanh nghiệp có khách hàng truyền thống khách hàng + II-/ Nội dung hoạt động tiêu thụ sản phẩm 1-/ Nghiên cứu xác định nhu cầu thị trờng sản phẩm Trong hoạt động kinh doanh nghiên cứu thị trờng nhằm trả lời câu hỏi: sản xuất gì? sản xuất nh nào? cho ai? Tức thị trờng cần loại sản phẩm gì? Đặc điểm kinh tế kỹ thuật sao? Dung lợng thị trờng loại sản phẩm nh nào? ngời tiêu thụ sản phẩm đó? Nghiên cứu thị trờng đợc tiến hành cấp độ: nghiên cứu khái quát thị trờng nghiên cứu chi tiết thị trờng? a, Nghiên cứu khái quát thị trờng: Thông qua nghiên cứu khái quát thị trờng doanh nghiệp xác định đợc tổng cung, tổng cầu, giá vận động tham số theo thời gian, từ doanh nghiệp có dự định việc thâm nhập vào thị trờng đánh giá lại sách , sách lợc thời gian dài thị trờng xác định Nội dung nghiêncứu khái quát thị trờng: * Nghiên cứu quy mô cấu vận động thị trờng: + Quy mô thị trờng: Khi xác định đợc quy mô thị trờng doanh nghiệp biết đợc tiềm thị trờng để có phơng hớng phát triển Có thể đánh giá quy mô thị trờng qua: - Số lợng ngời tiêu thụ - Khối lợng hàng hoá tiêu thụ - Doanh số bán thực tế + Nghiên cứu cấu thị trờng: Nghiên cứu cấu thị trờng cho phép doanh nghiệp hiểu phân cấu thành nên thị trờng cấu thị trờng đánh giá thao theo tiêu thức khác nhau: - Cơ cấu sử dụng: Tỷ lệ việc mua sử dụng lần đầu với việc mua sử dụng bổ sung thay + Nghiên cứu vận động thị trờng: Là nghiên cứu biến động theo thời gian tham số, phận thị trờng : cung, cầu giá thị trờng loại hàng Do nghiên cứu vận động thị trờng doanh nghiệp xác định đợc sách thời gian tới cho phù hợp với vận động thị trờng để đảm bảo coả hiệu cho hoạt động * Nghiên cứu giá thị trờng: Đó nghiên cứu yếu tố hình thành giá, nhân tố tác động dự đoán diễn biến giá thị trờng * Nghiên cứu trạng thái thị trờng: Nghiên cứu tồn trạng thái thị trờng với loại hàng hoá chủ yếu Tồn dạng thị trờng độc quyền, cạnh tranh có tính độc quyền, cạnh tranh hoàn hảo với loại hàng hoá có lợi hay bất lợi Xu hớng chuyển hoá dạng thị trờng, nguyên nhân tác động * Nghiên cứu nhân tố tác động đến thị trờng: Thị trờng hoạt động chịu chi phối nhân tố khách quan chủ quan Môi trờng tác động vào thị trờng tạo nên lợi cho doanh nghiệp tác động xấu đến tình hình sản xuất kinh doanh thông qua thị trờng Do vậy, nghiên cứu nhân tố tác động tới thị trờng sở để doanh nghiệp đề kế hoạch, chiến lợc kinh doanh phù hợp Các yếu tố tác động tới thị trờng: Môi trờng văn hoá xã hội, môi trờng kinh tế công nghệ, môi trờng trị - luật pháp b, Nghiên cứu chi tiết thị trờng: Nghiên cứu chi tiết thị trờng thực chất nghiên cứu đối tợng mua, bán loại hàng hoá mà doanh nghiệp kinh doanh, sách mua bán doanh nghiệp có nguồn hàng lớn Nghiên cứu chi tiết thị trờng phải nghiên cứu nhu cầu khách hàng loại hàng mà doanh nghiệp kinh doanh Đối với hàng tiêu dùng, nhu cầu loại hàng phụ thuộc vào sở thích (thị hiếu), thu nhập, lứa tuổi, nghề nghiệp, thói quen Đối với hàng t liệu sản xuất phụ thuộc vào công nghệ, định mức sử dụng nguyên vật liệu sản xuất kế hoạch sản xuất mặt hàng doanh nghiệp sản xuất Ngời định mua hàng ngời mua hàng cụ thể mà yêu cầu kỹ thuật công nghệ sản xuất Khi nghiên cứu chi tiết thị trờng doanh nghiệp phải xác định tỷ trọng thị trờng doanh nghiệp đạt đợc, thị trờng doanh nghiệp khác ngành; so sánh chất lợng sản phẩm, giá sản phẩm, dịch vụ phục vụ khách hàng doanh nghiệp so với doanh nghiệp khác để đổi thu hút khách hàng mua hàng doanh nghiệp c, Các phơng pháp nghiên cứu thị trờng: Quá trình nghiên cứu thị trờng gồm giai đoạn: Thu thập thông tin, xử lý thông tin định Tuỳ theo đặc điểm hàng hoá, điều kiện nhân lực, tài doanh nghiệp mà ngời ta sử dụng phơng pháp nghiên cứu khác Ngời ta thờng sử dụng phơng pháp sau: * Phơng pháp nghiên cứu bàn: Là cách nghiên cứu thu thập thông tin qua tài liệu nh sách báo, tạp chí, báo cáo Bộ, niên giám thống kê Việt Nam, tin thị trờng, giá Nghiên cứu bàn tìm tài liệu doanh nghiệp, đặc biệt doanh nghiệp chiếm thị phần lớn nghiên cứu tài liệu doanh nghiệp, doanh nghiệp có tài liệu có liên quan đến việc mua bán mặt hàng cần nghiên cứu doanh nghiệp chiếm thị phần đáng kể Nghiên cứu bàn cho phép ta nhìn đợc khái quát thị trờng mặt hàng cần nghiên cứu Đây phơng pháp tơng đối dễ làm nhanh, tốn chi phí nhng đòi hỏi ngời nghiên cứu phải có chuyên môn, biết cách thu thập tài liệu, đánh giá sử dụng tài liệu đợc cách đầy đủ tin cậy Tuy nhiên phơng pháp có hạn chế dựa vào tài liệu đợc xuất nên có đỗ trễ so với thực tế * Phơng pháp nghiên cứu trờng: Đây phơng pháp trực tiếp cử cán đến tận nơi để nghiên cứu Cán nghiên cứu thu thập đợc thông tin cần thiết thông qua quan sát, vấn Nghiên cứu trờng thu thấp đợc thông tin cập nhật, thực tế song tốn chi phí cần có cán vững chuyên môn có đầu óc thực tế 2-/ Lựa chọn sản phẩm thích ứng tiến hành tổ chức sản xuất Trên sở nghiên cứu thị trờng xác định nhu cầu khách hàng doanh nghiệp lựa chọn sản phẩm thích ứng Đây nội dung quan trọng định hiệu hoạt động tiêu thụ Lựa chọn sản phẩm thích ứng có nghĩa phải tổ chức sản xuất sản phẩm hàng hoá mà thị trờng đòi hỏi Sản phẩm thích ứng bao hàm lợng, chất lợng giá Về mặt lợng: sản phẩm phải thích ứng quy mô thị trờng Khối lợng sản phẩm sản xuất phải tính đến hiệu kinh doanh Nếu quy mô thị trờng nhỏ mà doanh nghiệp lại sản xuất nhiều dẫn đến hàng hoá bị ế thừa, vốn bị đọng, hàng dễ giảm phẩm chất nh hiệu Nếu quy mô thị trờng lớn mà lại sản xuất không đủ hàng hoá cung cấp cho thị trờng nh không hiệu * Về mặt chất lợng sản phẩm: Chất lợng sản phẩm tổng hợp thuộc tính sản phẩm đáp ứng với nhu cầu xác định, phù hợp với tên gọi sản phẩm Chất lợng sản phẩm tiêu tổng hợp thể nhiều mặt khác nh: tính chất lý hoá, sinh học, độ nhạy cảm với giác quan ngời Những đặc trng khác loại sản phẩm hãng khác Sản phẩm hãng có chất lợng phù hợp với nhu cầu nhóm khách hàng mục 10 điện thoại, Fax, kết nối mạng thông tin Internet Xây dựng hệ thống tài liệu sách báo tạp chí phục vụ cho công tác nghiên cứu thị trờng: Báo tạp chí công nghiệp, tạp chí giao thông vận tải, tạp chí xây dựng, báo đầu t, thời báo kinh tế Việt Nam Tạo điều kiện lại nhanh chóng thuận tiện cho cán làm việc để nắm vững kiểm tra thông tin Ngoài công ty cần có sách để cung cấp cho cán nghiên cứu thị trờng đợc nguồn kinh phí hoạt động hàng năm Thiết lập sách khen thởng kỷ luật hợp lý nhằm khuyến khích bảo mật thông tin 2-/ Biện pháp sản phẩm: * Đảm bảo nâng cao chất lợng sản phẩm Đối với doanh nghiệp công nghiệp chất lợng sản phẩm đặc biệt có ý nghĩa Chỉ có sản phẩm có chất lợng cao đảm bảo cho doanh nghiệp tiêu thụ đợc hàng, đảm bảo cho thị trờng tiếp nhận Chất lợng sản phẩm tổng hợp tính chất đặc trng kinh tế kỹ thuật tạo nên giá trị sử dụng sản phẩm Thể khả đáp ứng nhu cầu xã hội Chất lợng sản phẩm công nghiệp phản ánh thống hữu hai mặt: 1-khả đáp ứng nhiều hay yêu cầu mà ngời sử dụng đặt Khả tuỳ thuộc vào trách nhiệm trình độ thiết kế sản phẩm; 2-là trình độ mà sản phẩm đạt đợc chế tạo hay sản xuất quy định cho Đối với Công ty Que hàn điện Việt - Đức chất lợng sản phẩm truyền thống công ty nh N46 cao so với sản phẩm tơng tự đơn vị sản xuất khác Tuy nhiên chất lợng sản phẩm công ty cha đáp ứng đợc yêu cầu độ nhạy, cha đáp ứng đợc yêu cầu công trình trọng điểm, công trình có vốn đầu t nớc Điều hạn chế lớn đến khả cạnh tranh, tiêu thụ sản phẩm công ty Do nâng cao chất lợng sản phẩm yêu cầu thiết cần giải nỗ lực đẩy mạnh sản lợng tiêu thụ Việc nâng cao chất lợng sản phẩm cần đợc xem xét theo nhu cầu sản phẩm hai loại thị trờng khác nhau: - Thị trờng hàn công nghiệp: Đây ngành sử dụng que hàn để sản xuất sản phẩm cuối có giá trị lớn: Đóng tàu, toa xe, thuỷ điện, cầu đ ờng, xây dựng công trình lớn Thị trờng yêu cầu chất lợng que hàn: mối hàn có độ bền vững cao, không độ cao không bị bong sau nhiều năm sử dụng môi trờng nớc biển, chịu áp lực lớn, điều kiện va đập - Thị trờng hàn dân dụng: Đây ngành sử dụng que hàn để sản xuất sản phẩm cuối có giá trị nhỏ: Hàn cửa hoa, xe cải tiến thị trờng cần yêu cầu chất lợng que hàn: Độ nhạy cao, sử dụng dòng điện nhẹ, hồ quang ổn định, mối hàn sáng đẹp, độ bền vững mối hàn không cần cao Trong thời gian qua công tác nâng cao chất lợng sản phẩm đạt đợc kết đáng kể 54 Ví dụ: Công ty nghiên cứu hợp tác với Trung Quốc sản xuất loại J421VD có độ nhạy cao dòng điện nhẹ để phục vụ nhu cầu hàn dân dụng Song nhìn chung chất lợng sản phẩm công ty phải tiếp tục cải tiến để đáp ứng tốt nhu cầu thị trờng Ngoài việc tận dụng triệt để thiết bị kỹ thuật có cải tiến công nghệ dây chuyền sản xuất công ty cần phải có biện pháp nâng cao chất lợng sản phẩm nh: - Tổ chức bảo đảm cung cấp nguyên liệu đầu vào cho sản xuất đầy đủ kịp thời đồng - Kiểm tra nghiêm ngặt tôn trọng quy trình công nghệ - Tăng cờng công tác kiểm tra chất lợng sản phẩm sản xuất từ khâu đầu đến khâu cuối - Tích cực đào tạo sử dụng đội ngũ cán kỹ thuật cán quản lý công nhân lành nghề cho phù hợp với quy định công nghệ đòi hỏi sản phẩm - Tổ chức nghiên cứu hợp tác với nớc để sản xuất đáp ứng nhu cầu xây dựng công nghiệp công trình liên doanh - Nâng cao ý thức trách nhiệm toàn thể cán công nhân viên, động viên ngời tham gia quản lý chất lợng sản phẩm, phát huy sáng kiến kỹ thuật hợp lý hoá sản xuất Một biện pháp hiệu phần ổn định tiến tới nâng cao chất lợng sản phẩm mà công ty thực áp dụng hệ thống quản lý chất lợng đồng ISO 9002 * Hạ giá thành sản phẩm: Giá thành sản phẩm biệu tiền chi phí t liệu lao động, đối tợng lao động thù lao, lao động chi phí tiền khác để sản xuất tiêu thụ sản phẩm Giá thành phận tất yếu giá nói chung phải đợc giá bù đắp giá thành sở để xác định giá sản phẩm thờng giới hạn thấp giá Chính hạ giá thành cho phép công ty giảm giá bán tăng lợng bán tăng khả cạnh tranh sản phẩm Nh thấy kết hoạt động kinh doanh Công ty: 100đ doanh thu thu đợc 1,4đ lợi nhuận Vì giảm chi phí hạ giá thành sản phẩm yêu cầu thiếp đặt để nâng cao hiệu kinh doanh tăng khả cạnh tranh Để có biện pháp giảm giá thành sản phẩm cần tìm hiểu nguyên nhân gây giá thành cao: - Các nguyên liệu có giá trị lớn nh: Quặng Fero, lõi thép phải nhập nớc song Công ty không nhập hàng trực tiếp mà phải mua qua đơn vị trung gian nớc Điều làm tăng chi phí nguyên vật liệu - Không kết hợp chặt chẽ việc sử dụng phơng tiện chuyên chở bán hàng với việc vận chuyển vật t công ty làm tăng chi phí vận chuyển - Công suất máy móc không tận dụng hết ngày sử dụng làm việc 55 ca Vì chi phí khấu hao giá thành đơn vị cao - Nguyên liệu đầu vào nh lõi que tợng gỉ bề mặt, nhiều đầu làm tăng chi phí xử lý nguyên liệu đầu dự kiến - Việc bốc xếp vận chuyển bán thành phẩm phân xởng kho cha đợc giới hoá chuyên môn hoá: Tổ sản phẩm xong chịu trách nhiệm vận chuyển sang khâu ảnh hởng đến suất lao động chất lợng sản phẩm Đây nhân tố làm tăng giá thành - Do chạy theo suất nên có mẻ ép que bị lệch tâm que xấu buộc phải huỷ bỏ xong ngời thực không đợc tính lơng sản phẩm chịu trách nhiệm sản phẩm hỏng Điều gây lãng phí vật t lớn - Lợng tiêu hao thuốc bọc đơn S22 trình ép cao so với định mức đề - Máy móc thiết bị đợc đầu t nâng cấp nên tiêu hao điện lớn Từ nguyên nhân công ty phải có biện pháp nhằm hạ giá thành khâu hạ đợc Có thể đa số biện pháp cụ thể sau: - Với loại vật t có giá trị lớn phải nhập nớc nh Fero, lõi que cần nhập trực tiếp mà không qua đơn vị trung gian Thực đợc biện pháp giảm đáng kể chi phí phải cho trung gian, tận dụng đợc lao động, phơng tiện vận chuyển chủ động việc nhập hàng Để thực có hiệu biện pháp công ty cần phải đào tạo cán thu mua nghiệp vụ kinh doanh xuất nhập Bên cạnh việc nhập trực tiếp công ty nên xem xét nguồn hàng nớc có khả thay thế; đặt riêng hàng nhà sản xuất nớc - Kết hợp chặt chẽ việc vận chuyển bán hàng với vận chuyển mua hàng công ty - Tăng sản lợng nhằm tận dụng công suất máy móc giảm chi phí khấu hao đơn vị sản phẩm - Bảo quản tốt nguyên liệu bán thành phẩm để giảm chi phí, xử lý không cần thiết, giảm hao hụt - Cơ giới hoá việc vận chuyển bốc xếp bán thành phẩm thành phẩm làm giảm chi phí nhân công tăng suất lao động - Gắn trách nhiệm ngời công nhân với sản phẩm sản xuất ra, khống chế tốc độ máy - Nghiên cứu để giảm lợng tiêu hao thuốc bọc định mức đơn S22 - Cải tiến nâng cấp máy móc thiết bị để giảm chi phí điện chi phí hao hút, chi phí sản phẩm hỏng giá thành Tóm lại: Nâng cao chất lợng sản phẩm, hạ giá thành biện pháp thiếu để tăng khả cạnh tranh, tăng sản lợng tiêu thụ 3-/ Xây dựng sách giá hợp lý 56 Mức giá kinh tế thị trờng không đơn mức trao đổi vũ khí cạnh tranh sắc bén công ty thơng trờng Do để bán đợc sản phẩm lâu dài Công ty cần thiết phải xây dựng mức giá khoa học hợp lý linh hoạt vừa tao u cạnh tranh vừa bảo đảm cho Công ty thu lợi nhuận cao Hiện công ty định giá bán sản phẩm công thức: Giá bán = Việc định giá bán nh có u điểm dễ tính dễ quản lý giá Song có nhợc điểm không linh hoạt Điều ảnh hởng điển khả cạnh ranh sản phẩm, ảnh hởng đến khả thâm nhập thị trờng sản phẩm Để khai thác có hiệu công cụ giá cần xây dựng nhiều mức giá khác nhau: + Mức giá cho ngời sử dụng giá bán lẻ, mức giá cho khâu tiêu thụ trung gian (giá bán buôn) + Mức giá theo khối lợng bán để khuyến khích mua nhiều: Mua với khối lợng 10 1lần đợc giảm 3% giá + Đối với đại lý: Hiện đại lý đợc hớng 3% hoa hồng giá bán cha có thuế VAT công ty khống chế giá bán đại lý + Công ty cần đặt mức giá cho vùng, khu vực thị trờng Tuỳ thuộc vào mục tiêu công ty khu vực thị trờng: Tăng sản lợng bán hàng thâm nhập thị trờng mà định giá cho thích hợp + áp dụng mức giá phân biệt theo thời gian toán để tránh bị chiếm dụng vốn: áp dụng giá thấp có khoản chiết giá khách hàng toán toán vòng 10 ngày Với đặc điểm sản phẩm sách giá công ty cần đợc xác định hớng vào thị trờng khác nhau: * Thị trờng hàn dân dụng: Thị trờng thị trờng sở tổ hợp t nhân họ quan tâm đến lợi ích kinh tế thị trờng coi giá yếu tố hàng đầu định mua hàng cần hạ thấp giá bán chút so với giá bán sản phẩm cạnh tranh kết hợp với việc chào bán sản phẩm tận nơi Công ty tăng mức lớn lợng tiêu thụ thị trờng * Thị trờng hàn công nghiệp: thị trờng quan tâm hàng đầu chất lợng sản phẩm sản phẩm truyền thống nh N46 công ty đặt giá khả cao mà bán đợc hàng nhờ uy tín, chất lợng sản phẩm Một điểm cần chủ ý giá thị trờng ngời mua hàng mua hàng để phục vụ cho nhu cầu sản xuất tổ chức mua hàng thờng hay quan tâm đến khoản hoa hồng (tiền thởng) mà Công ty có nhã ý dành riêng cho cá nhân họ Vì thể việc khai thác mức độ khác đặc điểm tạo khả tiêu thụ sản phẩm tốt cho Công ty song phải ý đến ràng buộc luật pháp để tránh vi phạm luật 57 4-/ Không ngừng mở rộng thị trờng đặc biệt thị trờng Miền Nam Miền Trung: Đồng thời tìm cách xâm nhập mở rộng thị trờng giới Để phát triển đợc hoạt động sản xuất kinh doanh tăng sản lợng tiêu thụ Công ty khai thác thị trờng mà phải tìm cách mở rộng thị trờng Nh phân tích sản lợng tiêu thụ Công ty Miền Bắc chiếm 77% chứng tỏ thị trờng Miền Bắc thị trờng trọng điểm Công ty song thị trờng Miền Trung chiến 11% thị trờng Miền Nam 12% sản lợng tiêu thụ Thị trờng Miền Nam với nhiều khu công nghiệp, khu chế xuất, nhà máy đóng tàu năm tiêu thụ khoảng 14.000 que hàn loại song lợng que hàn Công ty tiệu thụ đợc vùng năm 2001 435 chiếm 3,1% lợng tiêu thụ vùng Bởi mở rộng thị trờng vào miền Nam thành công sản lợng tiêu thụ Công ty tăng lên nhiều Song điều khó là: Khoảng cách địa lý đến thị trờng miền Nam lớn, ngời sử dụng biết đến sản phẩm Công ty, que hàn Hàn Quốc, Trung Quốc tràn ngập thị trờng đặc biệt là: Với hàng công nghiệp nh que hạn điện ngời sử dụng sử dụng thờng xuyên chấp nhận chất lợng giá tác động mạnh ngời cung cấp khác họ không thay đổi ngời cung cấp cũ Do để mở rộng đợc thị trờng Miền Nam Công ty cần thực biện pháp: * Nghiên cứu chi tiết thị trờng miền Nam: Xác định, liệt kê chi tiết đơn vụ có nhu cầu sử dụng que hàn lớn xác định khối lợng que hàn họ cần dùng Nghiên cứu chủng loại sản phẩm đợc tiêu thụ lớn thị trờng về: Độ nhạy, độ bóng bề mặt, mẫu mã bao bì, giá cả, phơng thức toán - Sản xuất sản phẩm: Từ thông tin nghiên cứu thị trờng công ty tiến hành nghiên cứu sản xuất sản phẩm có đặc tính kỹ thuật tơng tự sản phẩm cạnh tranh thị trờng Miền Nam * Tăng cờng hoạt động tiếp thị chào hàng: Công ty cần cử nhóm nhân viên tiếp thị xuống sở sản xuất có nhu cầu tiêu thụ que hàn để chào hàng giới thiệu sản phẩm Đối với sở có nhu cầu tiêu thụ lớn cần có chào hàng ngời có vị trí cao Công ty: Trởng phòng tiêu thụ, phó giám đốc kinh doanh chí giám đốc Công ty * Thiếp lập hệ thống đại lý đầy đủ khu vực này: Để tăng đợc sản lợng tiêu thụ thị trờng xa nh thị trờng Miền Nam hệ thống đại lý có vai trò đặc biệt quan trọng: Họ có hiểu biết thị trờng khu vực, có khả phân phối sản phẩm Công ty, có mối quan hệ tiêu thụ sản phẩm Hiện thị trờng Miền Nam Công ty có đại lý đại lý đặt TPHCM, với địa bàn rộng lớn nh Công ty cần mở thêm đại lý số tỉnh đảm bảo tỉnh có đại lý để sản phẩm Công ty đợc biết đến rộng rãi tạo điều kiện tăng sản lợng tiêu thụ Các tỉnh cần đặt đặt 58 thêm đại lý trớc mắt là: TPHCM, Đồng Nai, Biên Hoà, Bà Rịa Vũng Tàu, Cần Thơ, Bến Tre, Bình Dơng Để mở thêm đại lý khu vực cần có sách u đãi đặc biệt cho đại lý: cho hởng hoa hồng lớn 3% giá bán, vận chuyển đến đại lý miễn phí, có khoản thởng thêm tìm đợc khách hàng * Biện pháp giá cả: thực sách giá thâm nhập: Đặt giá thấp so với đối thủ cạnh tranh chí chấp nhận hoà vốn thời gian đầu để giành khách hàng - Tham gia hội chợ triển lãm tổ chức khu vực * Đặt cửa hàng bán giới thiệu sản phẩm: Cần đặt thành phố HCM cửa hàng bán giới thiệu sản phẩm: Cửa hàng vừa làm nhiệm vụ bán sản phẩm, quảng cáo cho sản phẩm Công ty đồng thời kiểm soát đại lý, nhận yêu cầu đặt hàng, thu nhập thông tin thị trờng Song song với việc mở rộng thị trờng nớc công ty cần nghiên cứu bớc thâm nhập vào thị trờng giới mà trớc hết thị trờng khu vực Nam Để tham gia vào thị trờng giới công ty phải đào tạo cán nghiệp vụ buôn bán quốc tế, lựa chọn sản phẩm phù hợp nhu cầu tham gia vào hội chợ triển lãm quốc tế để giới thiệu sản phẩm tìm kiếm bạn hàng Đồng thời chất lợng sản phẩm phải không ngừng đợc nâng cao đạt tiêu chuẩn quốc tế 5-/ Tăng cờng hoạt động quảng cáo xúc tiến: Trong kinh tế thị trờng mục tiêu doanh nghiệp thu đợc lợi nhuận cao mà để thu nhiều lợi nhuận phải sản xuất tiêu thụ đợc hàng hoá, đẩy nhanh trình tái sản xuất Sản phẩm muốn tiêu thụ đợc vấn đề chất lợng giá mẫu mã thị hiếu phải làm cho ngời tiêu dùng biết đến nó, không vài ngời mà nhiều ngời biết đến Quảng cáo làm cho ngời tiêu dùng biết đầy đủ loại sản phẩm để họ lựa chọn Hiện công tác quảng cáo sản phẩm công ty yếu mà chủ yếu cha xây dựng ngân sách quảng cáo hợp lý, cha có đánh giá đắn hiệu công tác quảng cáo nên hoạt động quảng cáo Công ty là: Một vài tin ngắn báo chí nh báo thời báo kinh tế Việt Nam nhân kỷ niệm ngày thành lập Tổng Công ty hoá chất Việt Nam, biển quảng cáo Công ty, catalogue thông qua hoạt động chào hàng Công ty Với hoạt động quản cáo kết thu đợc hạn chế cha đạt đợc mục tiêu quảng cáo làm cho nhiều ngời biết ghi nhớ sản phẩm Công ty Trong thời gian tới để tăng sản lợng tiêu thụ mở rộng thị trờng Công ty cần tăng cờng công tác quảng cáo số mặt sau: - Xác định mục tiêu quảng cáo : Mục tiêu quảng cáo gồm: + Tăng số lợng hàng tiêu thụ thị trờng truyền thống: Bằng việc nhắc lại mối quan hệ tốt đẹp bên thời gian qua, giới thiệu cho khách 59 hàng biết chủng loại sản phẩm mà Công ty sản xuất bán thị trờng Đồng thời nêu điểm cải tiến chất lợng sản phẩm + Mở thị trờng mới: Hoạt động quảng cáo Công ty phải sôi động từ trớc tung sản phẩm thị trờng sản phẩm thâm nhập đợc thị trờng Đối với thị trờng nh thị trờng miền Nam sản phẩm Công ty hầu nh cha quen biết với khách hàng công tác quảng cáo Công ty cần khai thác triệt để thông tin lợi Công ty: trình hoạt động lâu năm ngành, dây chuyển công nghệ hàn chỉnh uy tín vị Công ty lĩnh vực sản xuất que hàn, u điểm bật sản phẩm Công ty Trang quảng cáo với mục tiêu mở thị trờng cần đa thông tin việc muốn phát triển hệ thống đại lý Công ty khu vực + Thông tin cho ngời sử dụng biết hệ thống quản lý chất lợng theo tiêu chuẩn quốc tế ISO 9002 mà Công ty áp dụng: điều làm khách hàng tin vào ổn định chất lợng sản phẩm Công ty, nâng cao uy tín Công ty thị trờng - Xác định thời gian phơng thức tiến hành: Công ty sử dụng số phơng thức quảng cáo sau: + Quảng cáo liên tục theo đợt + Quảng cáo định kỳ: Trong khoảng thời gian định lại quảng cáo lần - Xác định phơng tiện quảng cáo - Quảng cáo truyền hình: với khả phủ sóng khắp nớc Đài truyền hình TW, thông tin quảng cáo Công ty sản phẩm Công ty nhanh chóng đến đợc với nguời sử dụng, đến nhà buôn, đại lý điều kiện tiền đề quan trọng để tăng lợng tiêu thụ mở rộng thị trờng + Quảng cáo tạp chí chuyên ngành: công nghiệp xây dựng, giao thông vận tải Với mặt hàng que hàn điện quảng cáo tạp chí giúp Công ty tiếp cận với khách hàng mục tiêu: đóng tàu, toa xe, xây dựng cầu đờng cách nhanh nhất, đa đến cho họ nhứng thông tin cần thiết qua xây dựng hình ảnh đẹp Công ty trớc mắt khách hàng + Quảng cáo qua catalogue: Các nhân viên tiếp thị chào hàng phát catalogue cách rộng rãi cho khách hàng Catalogue cần nêu cách chi tiết đặc tính kỹ thuật sản phẩm; sử dụng cho vật liệu nào, sức bền kéo mối hàn, thành phần hoá học mối hàn, cách thức sử dụng, dòng điện hàn, t hàn + Quảng cáo qua hội chợ triển lãm, hội thảo khoa học ngành để giới thiệu quảng cáo sản phẩm, thông qua đánh giá cuyên gia hội thảo để khẳng định chất lợng sản phẩm Nh vậy: Nếu thực công tác quảng cáo nh trình bày phí khoản không nhỏ mà với sản phẩm công nghiệp nh que hàn điện quảng cáo không đem lại hiệu tức Tuy vậy, thời gian dài quảng cáo 60 có tác dụng lớn việc tăng sản lợng tiêu thụ mở rộng thị trờng 6-/ Nâng cao chất lợng hoạt động bán hàng trực tiếp Hiện đội ngũ bán hàng trực tiếp Công ty gồm nhân viên tiếp thị nhân viên bán hàng cửa hàng giới thiệu sản phẩm công ty Các thành viên đội ngũ bán hàng trực tiếp đợc lấy từ phân xởng sản xuất nên cha qua đào tạo Với chức nhiệm vụ đội ngũ bán hàng trực tiếp không tiêu thụ khối lợng sản phẩm cho Công ty mà phải thực hoạt động giới thiệu sản phẩm, hớng dẫn sử dụng cho ngời sử dụng Họ sợi dây nối kết Công ty Công ty với khách hàng, thu thập thông tin từ khách hàng cung cấp cho Công ty từ giúp cho ban lãnh đạo Công ty đ a sách hiệu Vì nâng cao chất lợng hoạt động bán hàng trực tiếp cần thiết cho Công ty khách hàng Để nâng cao chất lợng hoạt động bán hàng trực tiếp Công ty áp dụng số biện pháp sau: - Nâng cao chất lợng đội ngũ bán hàng trực tiếp: + Đối với tuyển dụng mới: Nâng cao yêu cầu tuyển dụng nhân để nâng cao chất lợng đội ngũ bán hàng trực tiếp + Đối với đội ngũ bán hàng trực tiếp tại: đào tạo, huấn luyện để họ hiểu rõ cách thức sử dụng, đặc tính kỹ thuật loại que hàn, phù hợp loại que hàn với nhu cầu sử dụng ngành đào tạo họ kỹ bán hàng Hoạt động huấn luyện đào tạo cho đội ngũ bán hàng trực tiếp cần thực lần năm Hoạt động khó khăn Công ty đòi hỏi chi phí thời gian nh vật chất Tuy nhiên hoạt động ý nghĩa chiến lợc phát triển Công ty - Tạo bầu không khí thuận lợi tổ chức nh cải thiện mối quan hệ thủ trởng nhân viên bán hàng trực tiếp - Xây dựng hình thức động viên khuyến khích đội ngũ bán hàng trực tiếp nh: thởng, trả hoa hồng cao với khối lợng sản phẩm bán vợt định mức, tìm đợc khách hàng Bên cạnh hình thức khuyến khích vật chất cần trọng đến hình thức khuyến khích tinh thần nh: + Tổ chức đánh giá công nhận thành tích tiến nhân viên + Tạo hội thăng tiến cho nhân viên Những biện pháp đợc tổ chức tốt có tác động lớn việc tạo động lực làm việc nhân viên Với đội ngũ nhân viên bán hàng trực tiếp có đầy đủ chuyên môn đặc tính kỹ thuật sản phẩm cách thức sử dụng sản phẩm, chuyên môn giao tiếp ứng xử, nhanh nhạy công tác chào hàng đem lại lợi ích không nhỏ cho Công ty không mặt vật mà tín nhiệm khách hàng 7-/ Tổ chức sử dụng hợp lý sức lao động Công ty: Một yếu tố để thực hịên đợc hoạt động sản xuất, góp phần to 61 lớn tạo sản phẩm ngời với sức lao động Đây yếu tố thiếu đợc yếu tố giữ vai trò định Vì mà tổ chức sử dụng lao động Công ty cho hợp lý có ý nghĩa quan trọng, yếu tố định kết hoạt động sản xuất kinh doanh Để sử dụng tốt lao động Công ty cần: - Hình thành cấu lao động tối u Cơ cấu tối u phận phận quản lý Đồng thời ngời lao động đợc bố trí vào khâu phận công đoạn cách cân đối hợp lý để đảm bảo sản xuất đạt suất, sản phẩm đảm bảo chất lợng: quản lý chặt chẽ, tổ chức có hiệu - Đảm bảo yếu tố vật chất cho lao động: Để hoạt động có kết suất lao động cao ngời lao động phải đảm bảo đủ tái sản xuất sức lao động Vì với yêu cầu Công ty phải có kế hoạch biện pháp tăng thu nhập ngời lao động đảm bảo cho ngời lao động đủ trì nâng cao đời sống đặc biệt điều kiện giá ngày tăng nh - Tổ chức phục vụ nơi làm việc: Đây biện pháp nhằm tạo điều kiện thuận lợi cho nơi làm việc, đảm bảo số lợng chất lợng máy móc thiết bị, nguyên vật liệu, phụ tùng Điều kiện khác nh: an toàn bảo hộ lao động - Công ty cần có chế độ thởng phạt hợp lý để kích thích tinh thần trách nhiệm ngời lao động tăng hiệu sản xuất đồng thời giảm bớt sai sót hỏng hóc sản xuất - Tạo đội ngũ cán quản lý giỏi: để máy nh tổ chức hoạt động tốt ngời điều hành quản lý có vai trò định Công ty cần đào tạo hoàn thiện đội ngũ cán quản lý có trình độ khả có tinh thần trách nhiệm phải động đồng thời máy quản lý phải ăn khớp với có hoạt động Công ty đợc nhịp nhàng Yêu cầu đòi hỏi Công ty phải có biện pháp đầu t nâng cao trình độ cán quản lý - Nâng cao trình độ ngành nghề công nhân: tổ chức đào tạo lớp kế cận trờng trung cấp dạy nghề Đồng thời cần kiểm tra giám sát tổ chức đợt thi đua để khuyến khích nâng cao tay nghề, trình độ cho công nhân 62 III-/ Một số kiến nghị: Để hoạt động sản xuất kinh doanh Công ty Que hàn điện Việt - Đức nói riêng ngành sản xuất Que hàn nớc nói chung phát triển mạnh Nhà nớc cần có hỗ trợ số vấn đề sau: - Có sách bảo hộ hợp lý ngành sản xuất que hàn điện nớc Que hàn nớc nhập vào Việt Nam với u thế: sản xuất công nghiệp, công nghệ đại, suất cao, hao phí nguyên vật liệu, nguyên vật liệu nhập nớc ngoài, giá thành rẻ Với mức thuế nhập que hàn 10% nh nớc ta giá que hàn nhập rẻ so với que hàn sản xuất nớc làm cho ngành sản xuất nớc gặp nhiều khó khăn Trong điều kiện ngành sản xuất que hàn nớc cha thể khắc phục đợc tất yếu công nghệ, lao động, nguyên vật liệu Nhà nớc cần có sách bảo hộ hợp lý để tạo điều kiện cho ngành đứng vững phát triển song song với sách bảo hộ, Nhà nớc cần đánh giá khả cạnh tranh ngành để xác định hợp lý lịch trình AFTA, APEC, WTO đồng thời làm cho doanh nghiệp ngành thấy rõ sức ép né tránh việc tham gia vào tổ chức có sách trợ giúp để doanh nghiệp ngành chuẩn bị đầy đủ lực lợng vật chất tinh thần - Triệt để chống que hàn nhập lậu, sản xuất lậu thuế Nh nêu que hàn nhập ngoại chiếm 50% tổng lợng que hàn tiêu thụ nớc, que hàn nhập lậu (chủ yếu từ Trung Quốc) chiếm khoảng 20% Sự thâm nhập thị trờng que hàn nhập lậu làm thất thu cho ngân sách, Nhà nớc không quản lý đợc số lợng chất lợng chúng đặc biệt làm cho doanh nghiệp sản xuất que hàn nớc thực đầy đủ nghĩa vụ với Nhà nớc bị thiệt thòi lớn cạnh tranh Do công tác mà Nhà nớc cần tiến hành để bảo vệ lợi ích Nhà nớc doanh nghiệp - Đẩy mạnh việc tiêu chuẩn hoá: Cơ quan tiêu chuẩn đo lờng chất lợng sản phẩm Nhà nớc cần giám sát chất lợng sản phẩm thị trờng đảm bảo tiêu chuẩn đăng ký Nhà nớc cần làm tốt việc quản lý cho sở đủ điều kiện đợc sản xuất kinh doanh - Tích cực chống hàng giả Trong vài năm trở lại thị trờng xuất sản phẩm que hàn điện giả mang nhãn hiệu Công ty que hàn điện Việt Đức với chất lợng nhiều, giá 90% giá sản phẩm thật Điều làm lòng tin khách hàng sử dụng phải sản phẩm giả đồng thời tạo ngờ vực giá sản phẩm Công ty Do bên cạnh biện pháp Công ty nh: thông tin cho khách hàng biết cách phân biệt sản phẩm thật giả cần đến hỗ trợ Nhà nớc việc điều tra xử lý sở sản xuất hàng giả - Phát triển hệ thống thông tin liên lạc, phục vụ cho yêu cầu kinh doanh 63 Công ty: Hiện Công ty Nhà nớc cung cấp cung cầu thị trờng giá yếu tố đầu vào, nh sản phẩm đầu ngành sản xuất que hàn điện hạn chế Điều làm cho doanh nghiệp sản xuất kinh doanh ngành lựa chọn đầy đủ tối u với việc cung ứng vật t đầu vào đồng thời không nắm bắt đợc hội kinh doanh thị trờng Vì vậy: Nhà nớc cung cấp đủ thông tin thị trờng nớc nớc với đầy đủ yếu tố cung cầu giá cạnh tranh tạo điều kiện quan trọng để đơn vị ngành sản xuất kinh doanh que hàn điện hoạt động có hiệu - Hỗ trợ cho doanh nghiệp việc tham gia hội chợ triển lãm quốc tế: Cách thức, thủ tục, phơng pháp trng bày quảng cáo, giới thiệu để đạt hiệu cao - Phát triển chơng trình đào tạo lại, bồi dỡng nâng cao trình độ cán công nhân viên có, đào tạo đội ngũ cán công nhân viên có chất lợng cao cho đơn vị ngành Đào tạo đội ngũ cán có chất lợng cao nhu cầu cấp bách cho lâu dài quan Nhà nớc phải ngời tổ chức định Trong trờng đại học Cao đẳng - trung cấp dạy nghề có vai trò quan trọng * Một số kiến nghị với Tổng Công ty hoá chất Việt Nam: - Tiếp tục sách tiêu thụ sản phẩm nội quan trực thuộc Tổng Công ty - Hỗ trợ vốn cho Công ty để đổi công nghệ sản xuất, mở rộng quy mô sản xuất kinh doanh việc cấp vốn bổ sung, cho vay vốn bảo lãnh cho Công ty việc vay vốn ngân hàng - Tăng cờng hoạt động hỗ trợ cho nghiên cứu khoa học quản lý chất lợng theo tiêu chuẩn quốc tế ISO 9002 64 Kết luận Sự nghiệp CNH - HĐH đất nớc Đảng Nhà nớc nhân dân ta thực đạt đợc thành tựu đáng kể: Sản xuất phát triển sở hạ tầng ngày hoàn thiện hơn, đời sống vận chất tinh thần nhân dân ngày cao Trong ngành sản xuất que hàn điện với vai trò kết nối góp phần không nhỏ vào nghiệp Với phát triển ngày mạnh mẽ ngành sản xuất công nghiệp nhu cầu sử dụng sản phẩm que hàn điện ngày gia tăng thuận lợi lớn cho doanh nghiệp sản xuất que hàn điện sang số lợng nhà sản xuất que hàn điện tăng lên nhanh làm cho công tác tiêu thụ sản phẩm khó khăn trớc Vì tổ chức sản xuất kinh doanh cho có hiệu quả, sản xuất đợc sản phẩm đạt tiêu chuẩn chất lợng nớc quốc tế đặc điểm bán đợc thị trờng vấn đề thiết thực đặt doanh nghiệp sản xuất kinh doanh ngành que hàn điện Qua thời gian tìm hiểu thực tế Công ty que hàn điện Việt Đức thấy chuyển đổi mạnh mẽ tự hoàn thiện công ty chế quản lý hoạt động tiêu thụ sản phẩm thực đem lại kết lớn cho hoạt động sản xuất kinh doanh toàn công ty Do khéo léo lựa chọn khai thác đối tợng khách hàng, khu vực thị trờng phù hợp, xử lý tốt quan hệ kinh tế thị trờng (cung cầu - giá cả) nên kết sản xuất công ty ngày tăng, đời sống vật chất tinh thần cán công nhân viên ngày đợc nâng cao, uy tín công ty đợc khẳng định thị trờng Trong thời gian tới công ty cần tiếp tục trọng đến công tác tiêu thụ sản phẩm để phát triển mạnh Một lần nữa, em xin chân thành cảm ơn giúp đỡ tạo điều kiện mặt cô cán công ty que hàn điện Việt Đức bảo giúp đỡ tận tình thầy giáo hớng dẫn 65 Tài liệu tham khảo 1-/ Thơng mại doanh nghiệp PGS - TS Đặng Đình Đào NXB Thống Kê 2000 2-/ Kinh tế thơng mại PGS - TS Nguyễn Duy Bột PGS - TS Đặng Đình Đào NXB Giáo dục 2001 3-/ Quản trị doanh nghiệp thơng mại PGS - TS Hoàng Minh Đờng TS Nguyễn Thừa Lộc NXB Giáo dục 2000 4-/ Marketing thơng mại TS Nguyễn Xuân Quang NXB Thống kê 2001 5-/ Marketing công nghiệp Wh Robert NXB Thống kê 1999 6-/ Xây dựng tiêu đánh giá kết hoạt động sản xuất kinh doanh doanh nghiệp Việt Nam Phạm Ngọc Kiểm NXB Chính trị Quốc gia, 2001 7-/ Tìm hiểu thị trờng sản xuất kinh doanh Hoàng Bình NXB Thành phố Hồ Chí Minh 2000 8-/ Niên giám thống kê 2000 NXB Thống kê 2001 9-/ Tạp chí kinh tế phát triển Tạp chí công nghiệp Thời báo kinh tế Việt Nam 66 mục lục LI MU chơng I Hoạt động tiêu thụ sản phẩm doanh nghiệp chế thị trờng: I-/ Quan niệm vai trò hoạt động tiêu thụ sản phẩm doanh nghiệp chế thị trờng: 1-/ Quan niệm tiêu thụ sản phẩm: .3 2-/ Vai trò tiêu thụ sản phẩm: 3-/ Các nhân tố ảnh hởng đến hoạt động tiêu thụ sản phẩm doanh nghiệp:4 II-/ Nội dung hoạt động tiêu thụ sản phẩm 1-/ Nghiên cứu xác định nhu cầu thị trờng sản phẩm 2-/ Lựa chọn sản phẩm thích ứng tiến hành tổ chức sản xuất 10 3-/ Tiến hành hoạt động tiếp tục sản xuất khâu tiêu thụ .11 4-/ Dự trữ thành phẩm doanh nghiệp định giá tiêu thụ 11 5-/ Lựa chọn kênh tiêu thụ tổ chức mạng lới bán hàng: 13 6-/ Tổ chức hoạt động xúc tiến bán hàng doanh nghiệp: 15 7-/ Tổ chức nghiệp vụ bán hàng: 16 8-/ Tổ chức hoạt động dịch vụ trình tiêu thụ sản phẩm: 17 III-/ Đánh giá hiệu tiêu thụ sản phẩm 18 1-/ Quan niệm hiệu tiêu thụ sản phẩm .18 2-/ Các tiêu phản ánh hiệu tiêu thụ sản phẩm 19 3-/ Các biện pháp nâng cao hiệu tiêu thụ sản phẩm: 20 Chơng II 22 Thực trạng hoạt động tiêu thụ sản phẩm Công ty Que hàn điện Việt - Đức 22 I-/ Giới thiệu khái quát Công ty Que hàn điện Việt - Đức 22 1-/ Sự hình thành phát triển Công ty 22 2-/ Cơ cấu tổ chức máy Công ty Que hàn điện Việt - Đức 23 II-/ Hoạt động sản xuất kinh doanh Công ty 29 1-/ Đặc điểm hoạt động mặt hàng kinh doanh Công ty 29 2-/ Tình hình sản xuất kinh doanh Công ty thời gian qua: 31 III-/ Phân tích tình hình tiêu thụ sản phẩm Công ty Que hàn điện Việt - Đức: 34 1-/ Thị trờng mặt hàng que hàn điện: 34 2-/ Hoạt động nghiên cứu thị trờng 35 3-/ Tổ chức mạng lới tiêu thụ sản phẩm Công ty Que hàn điện Việt - Đức 35 4-/ Phân tích tình hình tiêu thụ sản phẩm Công ty theo chủng loại sản phẩm 39 5-/ Phân tích tình hình cạnh tranh Công ty thị trờng: 44 6-/ Hoạt động dịch vụ tiêu thụ sản phẩm Công ty: .45 7-/ Đánh giá nghiệp vụ giao nhận toán tiền hàng 46 IV-/ Đánh giá hiệu hoạt động tiêu thụ sản phẩm Công ty thời gian qua 47 67 1-/ Tình hình thực kế hoạch doanh thu qua năm 1999 - 2001 Công ty 47 2-/ Đánh giá hiệu công tác tiêu thụ sản phẩm qua hệ thống tiêu: 47 V-/ Đánh giá chung hoạt động tiêu thụ sản phẩm Công ty 48 Chơng III 50 Một số biện pháp nhằm thúc đẩy hoạt động tiêu thụ sản phẩm Công ty Que hàn điện Việt - Đức 50 I-/ Mục tiêu phơng hớng sản xuất kinh doanh Công ty thời gian tới 50 1-/ Những thuận lợi khó khăn tác động đến hoạt động kinh doanh Công ty .50 2-/ Mục tiêu phơng hớng thời gian tới: .51 II-/ Một số biện pháp nhằm thúc đẩy hoạt động tiêu thụ sản phẩm Công ty: .52 1-/ Tổ chức tốt công tác nghiên cứu thị trờng: .52 2-/ Biện pháp sản phẩm: 54 3-/ Xây dựng sách giá hợp lý 56 4-/ Không ngừng mở rộng thị trờng đặc biệt thị trờng Miền Nam Miền Trung: Đồng thời tìm cách xâm nhập mở rộng thị trờng giới 58 5-/ Tăng cờng hoạt động quảng cáo xúc tiến: 59 6-/ Nâng cao chất lợng hoạt động bán hàng trực tiếp 61 7-/ Tổ chức sử dụng hợp lý sức lao động Công ty: 61 III-/ Một số kiến nghị: .63 Kết luận 65 Tài liệu tham khảo .66 mục lục 67 68