LI M U Từ lâu giới, kinh doanh có phơng châm: business is business - kinh doanh kinh doanh - ngụ ý là: kinh doanh chỗ cho tình cảm, kinh doanh cạnh tranh gay gắt, không nể nang, không khoan nhợng, Phơng châm gần nh lột tả hết tính chất liệt cạnh tranh kinh tế thị trờng Do đó, doanh nghiệp muốn thành công kinh doanh, muốn chiến thắng cạnh tranh doanh nghiệp việc phải luôn thay đổi, phải tìm biện pháp để thích ứng đợc với cạnh tranh thị trờng Từ biện pháp giúp doanh nghiệp đạt đợc điều luôn tìm cách củng cố mở rộng thị trờng tiêu thụ nớc ta, sau mời năm chuyển đổi kinh tế từ tập trung bao cấp sang kinh tế thị trờng có điều tiết nhà nớc, cạnh tranh bắt đầu xuất ngày trở nên gay gắt Điều bắt buộc tất doanh nghiệp Việt Nam phải sức nghiên cứu, tìm tòi hớng (phù hợp với điều kiện doanh nghiệp) giúp doanh nghiệp chiến thắng cạnh tranh kinh tế thị trờng Tuy nhiên chuyển sang kinh tế thị trờng nên doanh nghiệp Việt Nam không tránh khỏi bỡ ngỡ ban đầu trình tìm hớng cho doanh nghiệp Xuất phát từ nguyên nhân trên, chọn đề tài: Một số biện pháp nhằm củng cố mở rộng thị trờng tiêu thụ sản phẩm công ty vật t kỹ thuật xi măng nhằm mục đích: từ lý thuyết mới, từ kinh nghiệm doanh nghiệp nớc đa số biện pháp phơng hớng giúp doanh nghiệp Việt Nam tồn phát triển thông qua việc củng cố mở rộng thị trờng tiêu thụ Bên cạnh đó, luận văn dựa vào lý thuyết kết hợp với thực tiễn Công ty vật t kỹ thuật xi măng, xin mạnh dạn đa số kiến nghị nhằm đẩy mạnh trình củng cố mở rộng thị trờng tiêu thụ công ty Do nội dung đề tài rộng lý thuyết lẫn thực tế nên khuôn khổ luận văn tốt nghiệp xin đề cập nội dung chính, đợc chia thành ba chơng nh sau: Chơng I: Lý luận chung thị trờng tiêu thụ sản phẩm doanh nghiệp kinh tế thị trờng Chơng II: Thực trạng công tác củng cố mở rộng thị trờng công ty vật t kỹ thuật xi măng Chơng III: Một số giải pháp kiến nghị nhằm củng cố mở rộng thị trờng tiêu thụ sản phẩm công ty vật t kỹ thuật xi măng Chơng I Lý luận chung thị trờng tiêu thụ sản phẩm doanh nghiệp kinh tế quốc dân I Đại cơng kinh tế thị trờng Khái niệm, vai trò chức thị trờng 1.1 Khái niệm thị trờng Thị trờng phạm trù khách quan, xuất đồng thời với đời phát triển sản xuất hàng hoá đợc hình thành lĩnh vực lu thông Ngời có hàng hoá dịch vụ đem trao đổi đợc gọi bên bán,ngời có nhu cầu cha thoả mãn có khả toán đợc gọi bên mua Trong trình trao đổi thị trờng hình thành nên mối quan hệ định, quan hệ ngời bán ngời mua, quan hệ ngời bán quan hệ ngời mua với Vì theo nghĩa đen, thị trờng nơi mua bán hàng hoá,là nơi gặp gỡ để tiến hành hoạt động mua bán ngời bán với ngời mua Từ hình thành thị trờng đòi hỏi phải có : - Đối tợng trao đổi : Sản phẩm hàng hoá hay dịch vụ - Đối tợng tham gia trao đổi : Bên bán bên mua - Điều kiện thực trao đổi : Khả toán Nh ta hiểu khái quát thị trờng nh sau : ( Thị trờng biểu trình mà thể định ngời tiêu dùng hàng hoá dịch vụ nh định doanh nghiệp số lợng,chất lợng,mẫu mã hàng hoá Đó mối quan hệ tổng số cung tổng số cầu với cấu cung cầu loại hàng hoá cụ thể ( Từ nhờ có thị trờng mà doanh nghiệp giải đợc vấn đề : Phải sản xuất loại hàng hoá ? cho ai? Số lợng ? Mẫu mã kiểu cách chất lợng nh nào? Vì vậy, ta nói doanh nghiệp thị trờng môi trờng sống Sự tồn phát triển doanh nghiệp phụ thuộc nhiều Những t thị trờng Nxb Thống kê năm 1997 vào khả thích ứng với thị trờng Nếu doanh nghiệp thích ứng nhanh khai thác thị trờng tốt doang nghiệp phát triển nhanh lực thị trờng lớn Ngợc lại, doanh nghiệp chậm thích ứng với thị trờng doanh nghiệp bị thất bại dễ dàng bị phá sản 1.2 Vai trò chức thị trờng Thị trờng có vai trò quan trọng kinh tế quốc gia Nhờ có thị trờng nhận biết đợc phân phối nguồn lực sản xuất thông qua hệ thống giá Trên thị trờng, giá hàng hoá nguồn lực t liệu sản xuất, sức lao động, luôn biến động nhằm đảm báo nguồn lực có hạn đợc sủ dụng để sản xuất hàng hoá dịch vụ mà xã hội có nhu cầu Thị trờng khách quan,từng doanh nghiệp khả làm thay đổi thị trờng Nó (các doanh nghiệp) phải dựa vào việc tìm hiểu thị trờng thực chất tìm hiểu nhu cầu, thị hiếu sức mua ngời tiêu dùng,đồng thời kết hợp với việc nhận biết mạnh kinh doanh để có phơng án kinh doanh phù hợp với đòi hỏi thị trờng Hay nói xác thông qua thị trờng mà ba vấn đề quan trọng doanh nghiệp là: Sản xuất ? Sản xuất nh ? Sản xuất cho ai? đợc giải Sở dĩ thị trờng có vai trò to lớn nh chức sau : Chức thừa nhận Thị trờng nơi gặp gỡ ngời sản xuất(hàng hoá dịch vụ)với ngời tiêu dùng, trình trao đổi hàng hoá, đối tợng tham gia vào thị trờng có mục đích tối đa hoá lọi ích Đối với doanh nghiệp mục đích họ bán đợc nhiều hàng hoá với giá cho bù đắp đợc chi phí bỏ có nhiều lợi nhuận Còn ngời tiêu dùng,họ đến thị trờng để mua hàng hoá công dụng hợp thị hiếu nằm khả toán theo mong muốn Trong trình diễn trao đổi,mặc thị trờng đôi bên hàng hoá đó, có hai khả xảy ra: thừa nhận không thừa nhận Nếu thị trờng thực chức thừa nhận việc mua bán hàng hoá đợc thực hiện,quá trình tái sản xuất đợc giải quyết,doanh nghiệp có điều kiện phát triển Ngợc lại, hàng hoá không đợc thừa nhận, việc mua bán không xảy trình tái sản xuất doanh nghiệp bị ách tắc, khả tồn thị trờng doanh ngiệp Chức thực Chức thực thị trờng thể chỗ thị trờng nơi diễn hành vi mua bán, trao đổi Thông qua chức này, hàng hoá thị trờng hình thành nên giá trị trao đổi mình, làm sở cho việc phân phối nguồn lực Ngời ta thờng cho việc thực giá trị quan trọng nhất,nhng thực giá trị xảy giá trị sử dụng đợc thực Chức điều tiết, kích thích sản xuất xã hội Thông qua hình thành giá dới tác động quy luật giá trị quy luật cạnh tranh quan hệ cung cầu hàng hoá mà chức điều tiết thị trờng đợc thực cách đầy đủ Ta biết lợng cung cầu loại hàng hóa ngời sản xuất ngời tiêu dùng định, quan hệ lợng cung lợng cầu không tồn thị trờng Thông qua thị trờng hay nói xác thông qua định giá thị trờng số cung số cầu đợc giải trình tái sản xuất đợc thực Trong trình định giá, chức điều tiết thị trờng đợc thể thông qua phân bổ lực lợng sản xuất từ ngành sang ngành khác, từ khu vực sang khu vực khác ngời sản xuất đồng thời hớng dẫn ngời tiêu dùng xây dựng cấu tiêu dùng ngời tiêu dùng Ngoài chức thị trờng đợc thể chỗ thông qua thay đổi liên tục nhu cầu thị tr ờng, doanh nghiệp phải luôn tìm cách đổi công nghệ, sản phẩm, hình thức phục vụ làm cho sản xuất xã hội ngày phát triển Chức thông tin Chức thông tin thị trờng đợc hiểu việc thị trờng cho ngời sản xuất biết nên sản xuất hàng hóa nào, khối lợng bao nhiêu, nên tung thị trờng thời điểm nào; cho ngời tiêu dùng biết nên mua hàng hoá hay mua mặt hàng thay hợp với thu nhập họ Chức hình thành thị trờng có chứa đựng thông tin tổng số cung, tổng số cầu loại hàng hoá, chi phí sản xuất, giá thị trờng, chất lợng sản phẩm Đấy thông tin cần thiết để ngời sản xuất ngời tiêu dùng đa định phù hợp với lợi ích Trong công tác quản lý kinh tế thị trờng nói chung trình kinh doanh doanh nghiệp nói riêng, vai trò tiếp nhận thông tin thị trờng quan trọng, song việc chọn lọc thông tin xử lý thông tin lại công việc quan trọng nhiều Việc đa đợc định đắn, xác thúc đẩy vận hành hoạt động kinh tế chế thị trờng trình kinh doanh doanh nghiệp phụ thuộc lớn vào xác việc sàng lọc xử lý thông tin Các quy luật thị trờng chế thị trờng 2.1 Các quy luật thị trờng Trên thị trờng có nhiều quy luật kinh tế hoạt động đan xen nhau, có quan hệ mật thiết với Trong quy luật giá trị quy định hàng hoá phải đợc sản xuất trao đổi sở hao phí lao động xã hội cần thiết, tức chi phí bình quân xã hội Quy luật giá trị đợc biểu thông qua giá thị trờng Tuy nhiên quy luật giá trị muốn biểu yêu cầu giá thị trờng lại phải thông qua vận động quy luật cung cầu Quy luật nêu lên mối quan hệ nhu cầu khả cung ứng thị trờng Quy luật quy định cung cầu luôn có xu chuyển động xích lại gần để tạo cân thị trờng Nhng quy luật cung cầu lại biểu yêu cầu thông qua vận động quy luật giá trị giá Ngoài thị trờng có số quy luật khác nh : - Quy luật cạnh tranh: quy định hàng hoá sản xuất phải ngày có chi phí thấp hơn, chất lợng ngày tốt để thu lợi nhuận cao có khả cạnh tranh với hàng hóa khác loại - Quy luật giá trị thặng d: Yêu cầu hàng hoá bán phải bù đắp chi phí sản xuất lu thông đồng thời phải có khoản lợi nhuận để tái sản xuất sức lao động tái sản xuất mở rộng 2.2 Cơ chế thị trờng Khi xuất sản xuất trao đổi hàng hoá phải có thị trờng Nền kinh tế mà có sản xuất trao đổi hàng hoá diễn cách tự nhiên gọi kinh tế thị trờng Trong kinh tế thị trờng,mọi hoạt động sản xuất trao đổi hàng hoá ngời sản xuất ngời tiêu dùng đợc vận hành theo chế điều tiết quan hệ cung cầu quy định Cơ chế đợc gọi chế thị trờng Thực chất chế thị trờng hình thức tổ chức kinh tế, quy luật kinh tế tác động lên hoạt động nhà sản xuất ngời tiêu dùng trình trao đổi Do điều tiết quy luật giá trị quy luật cạnh tranh, bên tham gia thị trờng buộc phải gặp nhau, từ hình thành hệ thống hai bên chấp nhận đợc Hệ thống giá hoạt động chế thị trờng ngời làm trung gian hoà giải mối quan hệ nhà kinh doanh ngời tiêu dùng, hoàn toàn không phụ thuộc vào ý muốn chủ quan hai bên Nh vậy, điều tiết mặt hoạt động sản xuất kinh doanh chế thị trờng dới tác động quy luật kinh tế thị trờng mang lại đóng góp tích cực, góp phần thúc đẩy kinh tế phát triển Tuy nhiên, phải thấy điều tiết tự động thị trờng diễn tợng kinh tế đợc bộc lộ, nên chế thị trờng dẫn đến hậu lãng phí cho xã hội Để khắc phục nhợc điểm nó, mặt phải triệt để lợi dụng mặt tích cực đợc tạo từ chế thị trờng, mặt khác phải sử dụng đòn bẩy kinh tế định chế pháp luật tay nhà nớc để can thiệp vào thị trờn, nhằm đảm bảo lợi ích cho ngời tiêu dùng, cho doanh nghiệp, thúc đẩy kinh tế phát triển Phân loại thị trờng phân khúc thị trờng 3.1 Phân loại thị trờng Ngời xa có câu Đáo giang tuỳ khúc, nhập gia tuỳ tục để khuyên dạy cháu cách đôi nhân xử thiên biên vạn hoá đời Và kinh doanh vậy, muốn thành công, doanh nghiệp cần phải hiểu rõ đầy đủ thật xác thị trờng Để làm đợc điều này, cách nhanh đỡ tốn chi phí cách tốt phải tiến hành phân loại thị trờng Có nhiều cách thức để phân loại thị trờng nh: - Căn vào mức độ xã hội hoá thị trờng Dựa theo này, ngời ta chia thị trờng thành thị trờng địa phơng, thị trờng toàn quốc, thị trờng quốc tế Tại thị trờng mức sống khác ngời tiêu dùng điều kiện kinh doanh khác nhà doanh nghiệp khiến cho cung cầu giá mật hàng cụ thể khác Do với doanh nghiệp tham gia thị trờng quốc tế, việc nghiên cứu kỹ luật pháp thông lệ quốc tế buôn bán nh yếu tố khác thị trờng quốc tế có ý nghĩa quan trọng Tuy nhiên trình quốc tế hoá nay, thị trờng giới ngày có nhiều ảnh hởng tới thị trờng nớc, doanh nghiệp dù kinh daonh nớc phải quan tâm đến thị trờng quốc tế - Căn vào mặt hàng mua bán: Có thể chia thị trờng thành nhiều loại khác nhau: + Thị trờng kim loại + Thị trờng nông sản, thực phẩm + Thị trờng tiền tệ Quá trình phân chia dựa vào việc tính chất giá trị sử dụng mặt hàng, nhóm hàng khác nhau, dẫn tới thị trờng chịu tác động nhân tố ảnh hởng với mức độ khác Sự khác chi phối phơng thức mua bán, vận chuyển, toán - Căn vào phơng thức hình thành giá thị trờng Thị trờng đợc phân chia thành thị trờng độc quyền thị trờng cạnh tranh Trên thị trờng độc quyền, giá quan hệ kinh tế khác nhà độc quyền áp đặt; thị trờng cạnh tranh giá quan hệ kinh tế đợc hình thành thông qua cạnh tranh - Căn theo khả tiêu thụ hàng hoá: Ngời ta chia thị trờng thực tế thị trờng tiềm năng, thị trờng thị trờng tơng lai 3.2 Phân khúc thị trờng Khi định tham gia vào trình hoạt động kinh doanh, nhà sản xuất (hàng hoá dịch vụ) phải xác định đợc thị trờng cụ thể tức xác định nhu cầu khách hàng mà có khả cung ứng Thực tế cho thấy thị trờng nhu cầu đồng nhất, song khách hàng không đồng Sự khác yêu cầu khách hàng loại hàng hoá lẽ đơng nhiên, khách hàng tập hợp ngời có tuổi tác, giới tính, thu nhập, tập quán, thói quen khác Sự không đồng ảnh hởng đến sức mua khả tiên thụ hàng hoá thị trờng Vì lý đó, để tiếp cận khai thác thị trờng nhằm đạt đợc mục tiêu chiến lợc kinh doanh mình, doanh nghiệp pjhải biết cách tiến hành phân khúc nhu cầu theo yêu cầu nhóm khách hàng cụ thể thị trờng gọi phân khúc thị trờng Phân khúc thị trờng phân chia thị trờng thành phận gọi thị trờng phụ dựa vào phân loại nhu cầu nhóm khách hàng cụ thể Phơng pháp phân khúc thị trờng phong phú, tuỳ loại sản phẩm dịch vụ khác mà phơng pháp phân khúc khác Sau số phơng pháp phân khúc thị trờng: 10 viên sở đặt dới quản lý phòng quản lý thị trờng Hệ thống mạng lới cộng tác viên có chức nhiệm vụ sau: - Nắm bắt nhanh chóng biến động nhu cầu ngời tiêu dùng chất lợng, giá cả, dịch vụ công ty vật t kỹ thuật xi măng sau phản ánh lại với công ty để công ty vật t kỹ thuật xi măng nhanh chóng đa điều chỉnh phơng thức kinh doanh cho phù hợp với thị trờng - Là mạng lới quảng cáo trực tiếp cho sản phẩm công ty sở Dẫn tới khả tiếp xúc công ty vật t kỹ thuật xi măng có khả tăng lên với khách hàng - Đáp ứng nhu cầu mua lẻ xi măng ngời tiêu dùng khu vực khu vực không đợc phép có cửa hàng buôn bán xi măng Việc thiết lập hệ thống mạng lới cộng tác viên sở không đem lại tỷ lệ lợi nhuận đơn vị sản phẩm cao nhng tạo cho ngời tiêu dùng thói quen sử dụng sản phẩm Công ty vật t kỹ thuật xi măng có nhu cầu, họ lại đến với sản phẩm công ty Về phơng thức hoạt động, nhân viên mạng lới nh nhà môi giới họ có trách nhiệm nắm bắt nhu cầu xây dựng địa bàn đợc giao, liên hệ với khách hàng để tiêu thụ xi măng Về quyền lợi , họ đợc hởng khoản tiền cố định theo tháng cộng với khoản tiền phần trăm phụ thuộc vào khối lợng sản phẩm mà họ giúp công ty tiêu thụ đợc Ngoài nềm kinh tế thị trờng hoạt động bán hàng không đơn giản mà trình phức tạp Do công ty vật t kỹ thuật xi măng phải sâu nghiên cứu hoạt động dịch vụ hỗ trợ bán hàng mà phải thực đợc hoạt động Xuất phát từ thực tế Công ty vật t kỹ thuật xi măng thị trờng em xin đề nghị Công ty nên tăng cờng hoàn thiện số hoạt động sau - Các dịch vụ vận chuyển cho khách hàng nên tiến hành thờng xuyên 58 áp dụng mức giá thấp - Hệ thống giá cho loại xi măng nên thay đổi liên tục cho phù hợp với thị trờng để thu hút khách hàng - Có sách khuyến khích phận nghiên cứu thị trờng nói riêng toàn thể cán công nhân viên Công ty nói chung trình tìm kiếm ký kết hợp đồng - Tăng cờng việc trang bị điều kiện phục vụ cho hoạt động bán lẻ xi măng cửa hàng đại lý cửa hàng Công ty - Đẩy mạnh việc nâng cao nghiệp vụ cho nhân viên bán hàng cửa hàng Tổ chức xếp lại công tác vận tải bốc dỡ nh hệ thống kho tàng, cửa hàng cửa hàng đại lý công ty nhằm giảm tối đa chi phí thơng mại Đối với công ty vật t kỹ thuật xi măng nói riêng tất công ty thơng mại nói chung giá sản phẩm đầu vào công ty thơng mại thờng bị khống chế doanh nghiệp sản xuất Do muốn chiếm lĩnh bớc mở rộng thị trờng tiêu thụ, công ty thơng mại nói chung công ty vật t kỹ thuật xi măng nói riêng cách giảm tối đa chi phí thơng mại qua giảm giá bán sản phẩm Để thực đợc điều này, công ty vật t kỹ thuật xi măng thực phơng án sau: Thứ nhất, hoàn thiện hệ thống kho tàng, cửa hàng đại lý công ty (nhất tỉnh) Hệ thống kho tàng, cửa hàng, đại lý hình thành nên mạng lới tiêu thụ doanh nghiệp, mục tiêu mạng lới tiêu thụ đáp ứng tốt nhu cầu ngời tiêu dùng nơi, thời điểm Hiện nay, hệ thống cửa hàng, đại lý kho tàng công ty vật t kỹ thuật xi măng đợc bố trí cách tơng đối hợp lý bắt đầu hoạt động có hiêụ quả, cần có số công việc phải tiếp tục đợc thực để 59 mạng lới hoạt động ngày tốt hơn, nh: - Phát triển thêm nhiều cửa hàng đại lý (nhất tỉnh) để giảm bớt khâu trung gian Thờng xuyên tiến hành kiểm tra cửa hàng đại lý Công ty để loại trừ cửa hàng đại lý làm ăn hiệu tăng cờng cho hàng đại lý làm ăn có hiệu công ty - Đẩy mạnh hoàn thiện việc khoán sản phẩm cho cửa hàng để phát huy sức sáng tạo tính chủ động nhân viên bán hàng - Trên thị trờng, khả sốt nóng xi măng xảy công ty cần tính toán lại lợng hàng hoá cần dự trữ kho cho phù hợp nhằm giảm bớt số lợng kho phải thuê Phơng châm phát triển cửa hàng đại lý cửa hàng công ty ngày phủ kín thị trờng tiêu thụ giảm khoảng cách khách hàng công ty Thứ hai, tổ chức lại công tác vận chuyển, bốc dỡ công ty Một đặc điểm công ty vật t kỹ thuật xi măng họ đợc phép vận chuyển sản phẩm từ đơn vị sản xuất đến địa bàn kinh doanh họ có xí nghiệp vận tải riêng Nhng trình vận chuyển hàng hoá công ty dừng mức độ vận chuyển chiều lực vận tải công ty vận tải cha đợc phát huy hết Do gây nên tình trạng căng thẳng công tác lu thông hàng hoá Trong đó, mô hình tổ chức mình, công ty vật t kỹ thuật xi măng có phòng ban phòng kinh doanh tổng hợp Hiện công việc phòng kinh doanh mặt hàng phục vụ đời sống cho cán công nhân viên làm dịch vụ cho công ty Vậy nên công ty vật t kỹ thuật xi măng cho phép phòng kinh doanh tổng hợp, xí nghiệp vận tải đợc kết hợp với đơn vị sản xuất xi măng Hoàng Thạch, Bỉm Sơn, Bút Sơn để tận dụng hết lực vận tải xí nghiệp vận tải nh khắc phục tình trạng vận chuyển 60 chiều Ngoài khối lợng vận chuyển hàng hóa phải thuê ngoài, công ty nên bớc cho phép cửa hàng trung tâm bán xi măng tự liên kết với đơn vị vận tải bên để tự vận chuyển xi măng làm tăng tính chủ động cửa hàng giảm bớt chi phí quản lý công ty Thứ ba, đẩy mạnh hoàn thiện hoạt động đội ngũ nhân viên bán hàng Ngày nay, muốn kinh doanh điều kiện kinh tế thị trờng thành công, doanh nghiệp không sản xuất sản phẩm tốt, đáp ứng nhu cầu khách hàng mà phải có đội ngũ nhân viên bán hàng hoàn hảo Bởi nhân viên bán hàng đầu mối liên hệ công ty với ngời tiêu dùng cách trực tiếp, hoạt động đội ngũ có tác động trực tiếp gián tiếp đến trình sản xuất công ty Với nhân viên bán hàng niềm nở luôn thoả mãn yêu cầu khách hàng họ không bán đợc hàng mà góp phần mang lại tiếng tăm cho doanh nghiệp Vì vậy, công ty vật t kỹ thuật xi măng nên đẩy mạnh hoàn thiện đội ngũ nhân viên bán hàng theo phơng hớng sau: - Với đội ngũ nhân viên bán hàng công ty, tiến hành mở lớp bồi dỡng cho họ kiến thức về: tâm lý khách hàng, nghiệp vụ bán hàng, quan trọng kiến thức đặc tính kỹ thuật loại xi măng Để nhân viên bán hàng công ty cố vấn cho khách hàng việc định mua loại xi măng cho phù hợp với nhu cầu khả kinh tế khách hàng - Việc bố trí nhân viên bán hàng cửa hàng phải dựa vào điều kiện, khả tham khảo ý muốn nhân viên để tránh gây tình trạng ức chế nhân viên, tình trạng đoàn kết nội làm ảnh hởng xấu tới trình kinh doanh công ty - Với đội ngũ nhân viên bán hàng tuyển thêm trình tuyển chọn cần lu ý đến vấn đề tâm lý nh tính trung thực, khả giao 61 tiếp, nh khả kiên trì, tránh tuyển chọn ngời không phù hợp với nghề bán hàng Thực liên doanh, liên kết nhằm tăng cờng khả phục vụ doanh nghiệp Xi măng loại sản phẩm có nhu cầu ngời tiêu dùng thờng phải kèm với nhu cầu loại sản phẩm khác nh: sắt thép, cát sỏi, Do đó, công ty vật t kỹ thuật xi măng nên thực việc liên doanh, liên kết với đơn vị bạn để vừa mở rộng khả kinh doanh vừa có tiết kiệm đợc chi phí thơng mại Căn vào tình hình thị trờng nay, công ty vật t kỹ thuật xi măng thực số hình thức liên kết sau: - Liên kết với đơn vị xi măng lò đứng địa bàn kinh doanh (nhất tỉnh Hà Tây, Hoà Bình, Sơn La, Lai Châu) Hiện nay, sản phẩm kinh doanh công ty vật t kỹ thuật xi măng ba loại xi măng Hoàng Thạch, Bỉm Sơn Bút Sơn Đây ba loại xi măng có chất lợng cao giá tơng đối cao Trong đó, công trình xây dựng (nhất công trình xây dựng tỉnh) để tiết kiệm chi phí mà tuỳ yêu cầu hạng mục xây dựng, ngời chủ xây dựng sử dụng loại xi măng khác Nh thực liên kết, khả đáp ứng nhu cầu khách hàng tăng lên dẫn đến uy tín công ty tăng thị trờng Bên cạnh đó, việc thực liên kết cho phép khả tiêu thụ sản phẩm công ty tăng lên mà chi phí để thuê cửa hàng, nhân viên, không tốn thêm nhiều - Liên kết với đơn vị cung ứng sản phẩm nh sắt thép, gạch, Xi măng loại sản phẩm sử dụng cần có số loại sản phẩm khác kèm Do đó, ngời tiêu dùng muốn mua xi măng thị trờngì họ thờng cần mua thêm loạt sản phẩm khác nh sát thép, gạch, cát, Vậy nên để tạo điều kiên tốt cho khách hàng, công ty vật t kỹ thuật xi măng nên liên kết với đơn vị sản xuất cung ứng sản phẩm sắt 62 thép, gạch, Các mối liên kết việc nâng cao khả tiêu thụ cho công ty tạo diện tiếp xúc rộng công ty vật t kỹ thuật xi măng với thị trờng - Liên doanh với đơn vị xây dựng (hoặc chủ thầu xây dựng) Hiện nay, vấn đề khó khăn doanh nghiệp Việt Nam nói chung đơn vị xây dựng nói riêng vốn để sản xuất kinh doanh Vấn đề làm cho khả cạnh tranh doanh nghiệp xây dựng Việt Nam đấu thầu công trình xây dựng lớn vừa so với doanh nghiệp xây dựng nớc yếu Mặt khác với việc thị trờng ngày xuất nhiều sản phẩm xi măng liên doanh với chất lợng xấp xỉ xi măng nớc nhng giá lại có phần rẻ Điều dẫn tới việc để giảm tối đa chi phí, để cạnh tranh, đơn vị xây dựng Việt Nam sử dụng xi măng liên doanh Xuất phát từ hai nguyên nhân trên, công ty vật t kỹ thuật xi măng nên nhanh chóng nghiên cứu tìm biện pháp để thực trình liên doanh giứa công ty với công ty xây dựng liên doanh công ty với công ty xây dựng đơn vị cung ứng vật liệu xây dựng khác tinh thần đoàn kết dân tộc bên tham gia có lợi Thực liên doanh giúp tăng khả cạnh tranh doanh nghiệp Việt Nam nói chung công ty vật t kỹ thuật xi măng nói riêng thị trờng mà làm cho khả tiêu thụ sản phẩm mở rộng thị trờng doanh nghiệp tăng lên II Một số kiến nghị với nhà nớc tổng công ty xi măng Việt Nam Trong kinh tế thị trờng có điều tiết nhà nớc nhà nớc nơi tạo môi trờng trị, pháp lý cho doanh nghiệp Các doanh nghiệp bắt buộc phải tiến hành hoạt động kinh doanh phù hợp với môi trờng trị, pháp lý, nhà nớc tạo Doanh nghiệp có hoạt động không phù hợp vợt giới hạn môi trờng thị trờngì khồn thể tồn đợc Tuy nhiên trình hoạt động kinh doanh mình, doanh nghiệp đợc phép kiến nghị với nhà nớc 63 vấn đề mà doanh nghiệp thấy không phù hợp gây khó khăn cho trình hoạt động doanh nghiệp Từ đó, đứng góc độ nhà quản lý tơng lai, sau thời gian thực tập công ty vật t kỹ thuật xi măng, xin mạnh dạn đa vài kiến nghị sau với nhà nớc tổng công ty xi măng Việt Nam Kiến nghị sách thơng mại dành cho tổng công ty xi măng Việt Nam nói chung công ty vật t kỹ thuật xi măng nói riêng Hiện tình trạng thị trờng xi măng Việt Nam cung vợt cầu nên nhà nớc trì lệnh cấm nhập xi măng ngoại Chính sách làm giảm áp lực cạnh tranh xi măng nhập xi măng nội địa, song ngợc lại, lại có tác dụng nâng đỡ thời doanh nghiệp xi măng nớc dẫn đến trì lâu dài làm giảm khả cạnh tranh doanh nghiệp Trong hội nghị thợng đỉnh ASEAN lần thứ IV Hà Nội tháng 12/2001, nớc thành viên ASEAN định đẩy nhanh thời điểm hoàn tất Hiệp định khu vực tự thơng mại ASEAN (Agreement on ASEAN Free Trade Area- AFTA) cụ thể Việt Nam vào năm 2005 Mục đích tối thợng hiệp định thiết lập thị trờng khu vực, loại thuế quan 15 nhóm sản phẩm vốn cao từ khoảng 40% có xi măng đợc giảm đồng loạt xuống mức độ từ 0% đến 5% tất nớc Do đề nghị nhà nớc bớc bãi bỏ sách cấm nhập để doanh nghiệp xi măng nói chung công ty vật t kỹ thuật xi măng nói riêng có điều kiện thích nghi dần với cạnh tranh xi măng ngoại chuẩn bị sở vật chất cho việc Việt Nam gia nhập AFTA Ngoài với mức độ cung cầu xi măng thị trờng Việt Nam nay, khả xảy sốt nóng xi măng (nh tháng đầu năm 1998) địa bàn kinh doanh công ty vật t kỹ thuật xi măng hầu nh Vì đề nghị nhà nớc xem xét lại quy định giao cho công ty vật t kỹ thuật xi măng dự trữ lợng xi măng kho nhằm bình ổn thị trờng cần thiết Quy định 64 gây nhiều bất lợi cho công ty vật t kỹ thuật xi măng việc cạnh tranh với đơn vị xi măng lò đứng công ty xi măng liên doanh địa bàn kinh doanh công ty Kiến nghị chế giá dành cho doanh nghiệp sản xuất kinh doanh xi măng Hiện giá xi măng công ty vật t kỹ thuật xi măng nói riêng tất đơn vị tổng công ty xi măng nói chung đợc hình thành theo chế: - Nhà nớc quy định giá bán buôn bán lẻ chuẩn cho loại xi măng - Công ty vật t kỹ thuật xi măng vào mức giá để đa mức giá cụ thể cho loại xi măng cho phù hợp với thị trờng thời điểm Do làm cho giá loại xi măng công ty vật t kỹ thuật xi măng thờng mức cao gây khó khăn cho công ty trình cạnh tranh với loại xi măng liên doanh; xi măng lò đứng địa phơng Vì đề nghị nhà nớc nghiên cứu, thay đổi việc quản lý giá theo hớng: - Cho phép doanh nghiệp đợc quyền định giá xi măng sở bảo đảm nộp ngân sách, lợi nhuận nâng cao khả cạnh tranh - Cho phép tổng công ty xi măng Việt Nam đợc quy định giá bán xi măng nội doanh nghiệp thành viên; đông thời đợc quy định giá bán xi măng nhà máy với nhiều mức giá khác theo mức sản lợng tiêu thụ - Cho phép tổng công ty xi măng áp dụng sách giá thấp (giá chặn xâm nhập) để làm nản lòng nhà đầu t khác muốn nhập cuộc, theo đánh giá chuyên gia kinh tế, giá xi măng trì mức lợi nhuận cao, giá hấp dẫn nhà đầu t nớc nhập 65 kích thích công ty sản xuất xi măng đầu t mở rộng quy mô sản xuất Nhà nớc hớng dẫn điều tiết với tinh thần bảo vệ quyền lợi ngời tiêu dùng, góp phần cải thiện đời sống nhân dân Kiến nghị tình trạng cạnh tranh thị trờng xi măng Theo đánh giá ông Nguyễn Đình Chinh - Tổng giám đốc Tổng công ty xi măng Việt Nam: khó khăn lớn xi măng 100% nội địa thiết bị công nghệ nhìn chung lạc hậu so với liên doanh doanh nghiệp lò đứng địa phơng Tình trạng gây lãng phí nguyên vật liệu doanh nghiệp sản xuất xi măng mà làm cho giá thành xi măng công ty kinh doanh thuộc tổng công ty xi măng thờng mức cao Bên cạnh đó, xí nghiệp xi măng lò đứng địa phơng, họ gặp phải tình trạng sản phẩm doanh nghiệp xi măng mác thấp (các thông số kỹ thuật xi măng thấp), đó, đòi hỏi quy trình sản xuất không cao kết họ bán hàng với mức giá thấp Ngoài số địa phơng xuất tình trạng công trình xây dựng địa phơng bắt buộc phải sử dụng xi măng địa phơng Từ nguyên nhân làm cho doanh nghiệp xi măng khó cạnh tranh với doanh nghiệp xi măng liên doanh xuất cạnh tranh không lành mạnh loại xi măng Do đó, em xin kiến nghị với nhà nớc số việc sau: Nhà nớc cần ban hành quy định việc cấm xây dựng thêm xí nghiệp xi măng lò đứng địa phơng, xí nghiệp xi măng lò đứng khác hoạt động bớc tiến hành việc nghiên cứu thực trình chuyển đổi mặt hàng sản xuất doanh nghiệp Từ loại bỏ công nghệ sản xuất xi măng lạc hậu tránh tình trạng lãng phí nguyên vật liệu tạo thêm thị trờng cho công ty sản xuất kinh doanh thuộc tổng công ty xi măng Việt Nam 66 Kết luận Công tác củng cố mở rộng thị trờng tiêu thụ luôn vấn đề nóng bỏng doanh nghiệp tộc Trong điều kiện kinh tế nay, Công ty vật t kỹ thuật xi măng nói riêng tất doanh nghiệp khác Việt Nam nói chung muốn tồn phát triển công tác củng cố mở rộng thị trờng phải đợc đặt lên hàng đầu Vì chuyên đề này, em thực sâu vấn đề, củng cố mở rộng thị trờng, thị trờng lý thuyết thực tế Công ty vật t kỹ thuật xi măng Thông qua trình nghiên cứu, viết em xin mạng dạn đa số phơng hớng kiến nghị nhằm tăng cờng công tác củng cố mở rộng thị trờng tiêu thụ Công ty vật t kỹ thuật xi măng nói riêng doanh nghiệp khác Việt Nam nói chung Tuy nhiên khả có hạn thời gian thực tập Công ty (chỉ có 16 tuần) luận văn tránh đợc yếu sai sót Do em mong muốn nhận đợc đóng góp thầy cô giáo bạn sinh viên để viết đợc hoàn thiện Thông qua luạn văn em xin bày tỏ lòng biết ơn tới thầy giáo Nguyễn Thành Độ ngời thầy trực tiếp hớng dẫn em thời gian làm luận văn tốt nghiệp Đồng thời xin trân trọng cảm ơn ông Đoàn Tiến Thịnh phó phòng tiêu thụ toàn thể cán công nhân viên Công ty vật t kỹ thuật xi măng - ngời tận tình giúp đỡ em thời gian thực tập công ty đóng góp nhiều ý kiến quý báu cho luận văn tốt nghiệp em 67 Tài liệu tham khảo Môi trờng kinh doanh đạo đức kinh doanh (Nhà xuất giáo dục năm 2000) Thị trờng doanh nghiệp (Nhà xuất thông kê - năm 1998) Cạnh tranh giảm tối đa chi phí thơng mại (Nhà xuất thành phố Hồ Chí Minh- năm 1998) Để thành công cạnh tranh thị trờng (nhà xuất Thành phố Hồ Chí Minh - năm 1991 Tìm hiểu thị trờng thông qua sản xuất kinh doanh(nhà xuất Thành Phố Hồ Chí Minh - năm 1999) Quản trị doanh nghiệp thơng mại (nhà xuất giáo dục - năm 1999) Quản trị Marketing (nhà xuất thông kê - năm 2000) Nghệ thuật bán hàng (nhà xuất Thành phố Hồ Chí Minh- năm 1999) Quản trị bán hàng (nhà xuất thông kê - năm 1998) Một số vấn đề kinh tế thơng mại.(Nhà xuất thông kê- năm 1999) Tạp chí công nghiệp số 4,6,7,24 năm 2000, số1 năm 2001 Tạp chí thị trờng giá số 6,12 năm 2001 Tạp chí phát triển kinh tế số 91, 97 năm 2001 68 Tạp chí kinh tế phát triển số 21 năm 2000 số 25 năm 2001 Tập giáo trình kinh tế quản lý khoa quản trị kinh doanh tổng hợp Tập giáo trình chiến lợc kinh doanh phát triển khoa quản trị kinh doanh tổng hợp Báo cáo kết qủa kinh doanh công ty vật t kỹ thuật xi măng năm 69 MụC LụC LI M U Chơng I Lý luận chung thị trờng tiêu thụ sản phẩm doanh nghiệp kinh tế quốc dân I Đại cơng kinh tế thị trờng Khái niệm, vai trò chức thị trờng 1.1 Khái niệm thị trờng 1.2 Vai trò chức thị trờng Các quy luật thị trờng chế thị trờng 2.1 Các quy luật thị trờng .7 2.2 Cơ chế thị trờng Phân loại thị trờng phân khúc thị trờng 3.1 Phân loại thị trờng 3.2 Phân khúc thị trờng .10 II Môi trờng kinh doanh doanh nghiệp .11 Khái niệm môi trờng kinh doanh 11 1.1 Khái niệm môi trờng kinh doanh 11 1.2 Các nhân tố môi trờng kinh doanh .12 Phân tích nhân tố môi trờng kinh doanh 14 2.1 Môi trờng kinh tế quốc dân nớc bao gồm yếu tố 14 2.2 Các nhân tố môi trờng cạnh tranh nội ngành .16 III Một số biện pháp nhằm mở rộng thị trờng tăng cờng khả phát triển doanh nghiệp 18 Khái niệm vai trò việc mở rộng thị trờng .18 1.1 Khái niệm vai trò 18 1.2 Một số yêu cầu trình mở rộng thị trờng doanh nghiệp .19 Một số tiêu đánh giá khả mở rộng thị trờng doanh nghiệp 21 2.1 Chỉ tiêu mức sản lợng bán 21 2.2 Chỉ tiêu mức tăng doanh số 21 2.3 Chỉ tiêu thị phần doanh nghiệp .21 Một số biện pháp mở rộng thị trờng tăng khả phát triển doanh nghiệp .22 3.1 Một số phơng hớng nhằm đẩy mạnh khả phát triển doanh nghiệp .22 3.2 Một số biện pháp nhằm mở rộng thị trờng doanh nghiệp 26 Chơng II: 29 Thực trạng công tác củng cố mở rộng thị trờng công ty vật t kỹ thuật xi măng .29 I Quá trình hình thành phát triển công ty vật t kỹ thuật xi 70 măng .29 II Những yếu tố ảnh hởng đến trình kinh doanh phát triển thị trờng Công ty vật t kỹ thuật xi măng 32 Những yếu tố bên công ty .32 1.1 Những quy định nhà nớc Tổng công ty xi măng Việt nam .32 1.2.Những yếu tố cạnh tranh 34 Những yếu tố bên công ty 38 2.1 Đặc điểm cấu tổ chức quản lý mô hình tiêu thụ 38 2.2.Các yếu tố liên quan đến sản phẩm .42 III thực trạng trình củng cố mở rộng thị trờng công ty vật t kỹ thuật xi măng năm qua 44 Phân tích đánh giá thực trạng công tác củng cố mở rộng thị trờng công ty vật t kỹ thuật xi măng qua hai thời kỳ thay đổi cấu tổ chức 44 1.1 Phân tích đánh giá thực trạng công tác củng cố mở rộng thị trờng công ty vật t kỹ thuật xi măng giai đoạn từ 1/8/1998 ngày 31/5/2001 44 1.2 Phân tích đánh giá thực trạng công tác củng cố mở rộng thị trờng Công ty vật t kỹ thuật xi măng giai đoạn từ 1/6/2001 .49 Thực trạng tình hình tiêu thụ sản phẩmcủa công ty năm 1998- 2001 theo loại xi măng 51 Bảng : Kết tiêu thụ loại xi măng 52 Kết tồn công tác củng cố mở rộng thị trờng công ty vật t kỹ thuật xi măng .53 Chơng III: 57 Một số giải pháp nhằm củng cố mở rộng thị trờng tiêu thụ sản phẩm công ty vật t kỹ thuật xi măng .57 I Những giải pháp công ty vật t kỹ thuật xi măng 57 Đẩy mạnh hoạt động nghiên cứu thị trờng nhằm đáp ứng tối đa nhu cầu khách hàng .57 Tổ chức xếp lại công tác vận tải bốc dỡ nh hệ thống kho tàng, cửa hàng cửa hàng đại lý công ty nhằm giảm tối đa chi phí thơng mại .59 Thực liên doanh, liên kết nhằm tăng cờng khả phục vụ doanh nghiệp 62 II Một số kiến nghị với nhà nớc tổng công ty xi măng Việt Nam 63 Kiến nghị sách thơng mại dành cho tổng công ty xi măng Việt Nam nói chung công ty vật t kỹ thuật xi măng nói riêng 64 Kiến nghị chế giá dành cho doanh nghiệp sản xuất kinh doanh xi măng 65 Kiến nghị tình trạng cạnh tranh thị trờng xi măng 66 Kết luận 67 Tài liệu tham khảo 68 71 72