ĐỒ ÁN MÔN HỌC QUẢN TRỊ MARKETING LỜI MỞ ĐẦU Hiện nay,đối với doanh nghiệp hoạt động quản trị marketing trọng đầu tư.Từ định thị trường mục tiêu, xác định vị trí thị trường,phát triển sản phẩm, định giá, kênh phân phối, thông tin liên lạc khuyến vạch thông qua tiến trình quản trị marketing doanh nghiệp lập kế hoạch với biện pháp phương tiện thực để hoàn thành mục tiêu, chiến lược đề Hoạch định chiến lược marketing khâu quan trọng tiến trình quản tri marketing,nhằm trì phát triển thích nghi chiến lược bên mục tiêu,nguồn lực,khả sở trường doanh nghiệp,với bên may marketing đầy biến động Qua nghiên cứu thực đồ án cho môn học quản trị marketing giúp sinh viên có nhìn bao quát hoạt động marketing,từ phân tich đánh giá yếu tố liên quan để đưa chiến lược chương trình hành động nhằm thu hút ý mua khách hàng mục tiêu tăng lợi nhuận cho doanh nghiêp Nhiệm vụ đồ án môn học là: Hoạch định chương trình Marketing cho sản phẩm CÔNG TY CỔ PHẦN DƯỢC PHẨM IMEXPHARM Những nội dung chủ yếu giải là: Phân tích việc thực marketing công ty qua năm gần Xác định nhu cầu quy mô thị trường cho sản phẩm công ty từ năm 2013-2017 Hoạch định chiến lược marketing sản phẩm thuốc kháng sinh pms-opxil 250 Hoạch định chương trình marketing cho sản phẩm thuốc kháng sinh pms-opxil 250 NGƯỜI THỰC HIỆN:LÊ THỊ THU THANH-LỚP:QKD51ĐH1 TRANG ĐỒ ÁN MÔN HỌC QUẢN TRỊ MARKETING CHƯƠNG I: THỰC TRẠNG SẢN XUẤT KINH DOANH CỦA CÔNG TY 1.1 VÀI NÉT VỀ CÔNG TY 1.1.1 MỘT SỐ THÔNG TIN VỀ CÔNG TY Tên thương mại công ty: Công ty Cổ Phần Dược phẩm Imexpharm Tên viết tắt: Imexpharm Ngày thành lập: 25/7/2001 (Tiền thân Xí nghiệp Liên hiệp Dược Đồng Tháp 19751983) Trụ sở chính: Số 4, Đường 30/4, Phường 1, Thành phố Cao lãnh Điện thoại: 067.3851941 Fax: 067.3853016 Email: imp@Imexpharm.com Website: www.Imexpharm.com Logo: NGƯỜI THỰC HIỆN:LÊ THỊ THU THANH-LỚP:QKD51ĐH1 TRANG ĐỒ ÁN MÔN HỌC QUẢN TRỊ MARKETING Chức sản xuất, kinh doanh: Sản xuất kinh doanh, Xuất Nhập Khẩu dược phẩm, thiết bị dụng cụ y tế, nguyên liệu bao bì sản xuất thuốc, thuốc y học cổ truyền, thuốc thú y, mỹ phẩm Thực phẩm, thực phẩm chức năng, loại nước uống, nước uống có cồn, có gaz, chất diệt khuẩn, khử trùng cho người cung cấp dịch vụ hệ thống kho bảo quản loại thuốc, nguyên liệu làm thuốc Kinh doanh nuôi trồng, chế biến dược liệu, kinh doanh ngành du lịch nghĩ dưỡng, đầu tư tài chánh kinh doanh bất động sản Kinh doanh ngành nghề khác mà pháp luật không cấm 1.1.2 CÁC SẢN PHẨM MÀ CÔNG TY HIỆN ĐANG SẢN XUẤT KINH DOANH 1.1.2.1 PMS-OPXIL 250 Thành phần: Mỗi viên nang chứa: Cephalexin 250 mg Tá dược vừa đủ viên nang Chỉ định: Cephalexin định điều trị nhiễm khuẩn vi khuẩn nhạy cảm: Nhiễm khuẩn đường hô hấp: viêm phế quản cấp mạn tính, giãn phế quản có bội nhiễm Nhiễm khuẩn tai, mũi, họng: viêm tai giữa, viêm xương chũm, viêm xoang, viêm amiđan, viêm họng Viêm đường tiết niệu: viêm bàng quang, viêm tuyến tiền liệt Dự phòng nhiễm khuẩn đường tiết niệu tái phát Nhiễm khuẩn sản phụ khoa Nhiễm khuẩn da, mô mềm xương Bệnh lậu giang mai (khi dùng penicillin không phù hợp) Điều trị dự phòng thay penicillin cho bệnh nhân mắc bệnh tim phải điều trị NGƯỜI THỰC HIỆN:LÊ THỊ THU THANH-LỚP:QKD51ĐH1 TRANG ĐỒ ÁN MÔN HỌC QUẢN TRỊ MARKETING 1.1.2.2.PMS-COTRIM 480 Thành phần: Mỗi viên nén chứa: Sulfamethoxazol Trimethoprim 400 mg 80 mg Tá dược vừa đủ viên nén Chỉ định: Nhiễm khuẩn đường tiết niệu: nhiễm khuẩn đường tiết niệu không biến chứng; nhiễm khuẩn đường tiết niệu mạn tính, tái phát nữ trưởng thành Viêm tuyến tiền liệt Nhiễm khuẩn đường hô hấp: đợt cấp viêm phế quản mãn, viêm phổi cấp trẻ em, viêm tai cấp trẻ em, viêm xoang má cấp người lớn Nhiễm trùng đường tiêu hóa: lỵ trực khuẩn, đặc biệt sốt thương hàn viêm đại tràng Sigma Viêm phổi Pneumocystis carinii 1.2 PHÂN TÍCH CÁC YẾU TỐ CỦA MÔI TRƯỜNG BÊN NGOÀI 1.2.1 MỤC ĐÍCH PHÂN TÍCH MÔI TRƯỜNG BÊN NGOÀI 1.2.1 1.THEO DÕI Nhận khuynh hướng quan trọng nảy sinh từ dấu hiệu từ rà soát môi trường Cần phát ý nghĩa kiện khuynh hướng thay đổi khác Muốn theo dõi hữu hiệu, doanh nghiệp cần phải nhận rõ bên hữu quan trọng yếu Rà soát theo dõi đặc biệt quan trọng ngành có thay đổi công nghệ nhanh, khó dự kiến Rà soát theo dõi công cụ nhận thức điều mới, quan trọng diễn thị trường, cách thức thương mại hóa công nghệ mà doanh nghiệp phát triển 1.2.1 2.DỰ ĐOÁN Dự kiến kiện tiềm ẩn, cách thức tốc độ xuất kết lô gic thay đổi khuynh hướng phát qua rà soát theo dõi NGƯỜI THỰC HIỆN:LÊ THỊ THU THANH-LỚP:QKD51ĐH1 TRANG ĐỒ ÁN MÔN HỌC QUẢN TRỊ MARKETING 1.2.1 3.ĐÁNH GIÁ Xác định thời hạn tầm quan trọng tác động mà thay đổi khuynh hướng môi trường tác động lên quản trị chiến lược công ty Đánh giá xác định hàm ý theo cách hiểu tổ chức Không có đánh giá, doanh nghiệp nằm đống liệu hữu ích không hiểu liên quan đến cạnh tranh 1.2.2.PHÂN TÍCH ẢNH HƯỞNG CỦA CÁC YẾU TỐ MÔI TRƯỜNG BÊN NGOÀI ĐẾN CÔNG TY 1.2.2.1.THỊ TRƯỜNG CỦA CÔNG TY ĐANG BÁN SẢN PHÂM Khu vực ĐBSCL địa bàn hoạt động công ty với hệ thống chi nhánh phân phối rộng khắp: Chi nhánh TP Hồ Chí Minh Địa chỉ: Số 63B-65B Đường số 2, Cư xá Lữ Gia, Q.11, Tp Hồ Chí Minh Chi nhánh TP Hồ Chí Minh Địa chỉ: Lô B15/1-B16/1, đường 2A, KCN Vĩnh Lộc, Q Bình Tân, TP HCM Chi nhánh CTCP Dược Phẩm Imexpharm Bình Dương (Nhà máy Cefalosporine) Địa chỉ: Lô B115/I-B16/I đường 2A, KCN Viet Nam - Singapore II, Bến Cát, Bình Dương Hệ thống phân phối TP Hồ Chí Minh Chi nhánh Bình Tân Địa chỉ: Số 68-68A đường Vành Đai Trong, P An Lạc, Bình Tân, Tp HCM Hệ thống phân phối Miền Bắc Chi nhánh Hà Nội Địa chỉ: 26N-7A, Khu đô thị Trung Hòa Nhân Chính, Hà Nội NGƯỜI THỰC HIỆN:LÊ THỊ THU THANH-LỚP:QKD51ĐH1 TRANG ĐỒ ÁN MÔN HỌC QUẢN TRỊ MARKETING Hệ thống phân phối Miền Trung Chi nhánh Khánh Hòa Địa chỉ: Số 202 Lê Hồng Phong, phường Phước Hải, Tp Nha Trang, tỉnh Khánh Hòa Chi nhánh Đà Nẵng Địa chỉ: 423 Nguyễn Hữu Thọ, phường Khuê Trung, Q Cẩm Lệ, Tp Đà Nẵng Hệ thống phân phối Khu vực Đồng Bằng Sông Cửu Long Chi nhánh Cửu Long Địa chỉ: Đường Nguyễn Văn Doi, Thị Trấn Cái Tàu Hạ, Huyện Châu Thành, Đồng Tháp Chi nhánh Cửu Long Địa chỉ: 66A Nguyễn Tất Thành, Phường 1, Tx Sađéc, Đồng Tháp Chi nhánh Cửu Long Địa chỉ: 16-18 Hùng Vương, phường Mỹ Phước, TP Long Xuyên, tỉnh An Giang Chi nhánh Cửu Long Địa chỉ: Số 3-4, block C4 Khu dân cư 11D,phường Phú Thứ, quận Cái Răng, TP Cần Thơ Chi nhánh Cửu Long Địa chỉ: 135 Nguyễn Trãi, phường 9, Tp Cà Mau, tỉnh Cà Mau Đại lý Kiên Giang Địa chỉ: Số 378, Mạc Cửu, phường Vĩnh Thanh, Tp Rạch Giá, Kiên Giang NGƯỜI THỰC HIỆN:LÊ THỊ THU THANH-LỚP:QKD51ĐH1 TRANG ĐỒ ÁN MÔN HỌC QUẢN TRỊ MARKETING Hệ thống phân phối Miền Đông Chi nhánh Tây Ninh Địa chỉ: 131, Nguyễn Thái Học, P3, TX Tây Ninh, Tỉnh Tây Ninh Chi nhánh Bình Dương Địa chỉ: 08 Lê Thị Trung, p Phú Lợi, TX Thủ Dầu Một, Bình Dương Chi nhánh Đồng Nai Địa chỉ: K44 Khu phố 1, P Bửu Long, Tp Biên Hòa, tỉnh Đồng Nai 1.2.2.2.ĐỐI THỦ CẠNH TRANH Đối thủ cạnh tranh nước: Theo bảng thống kê doanh nghiệp nước sản xuất thuốc có doanh thu lớn( 2012) Imexpharm đứng thứ Một số doanh nghiệp nghiệp như: dược phẩm 3/2 F.T.PHARMA ( HCM), dược Hậu Giang ( Cần Thơ), Domesco ( Đồng Tháp), mekohar ( HCM), Vidiphar ( HCM) có doanh thu tương đối lớn Đối thủ cạnh tranh nước ngoài: Các doanh nghiệp sản xuất thuốc có vốn đầu tư nước như: Sanofi avebtis ( pháp), Novartis ( Thụy Sĩ), United Pharma ( Philippines), Ranbaxy ( Ấn độ), Singpoong Dewoo ( Hàn Quốc) Bên cạnh nhiều doanh nghiệp phân phối, tiếp thị thuốc Việt Nam Có thể nói thị trường nhiều biến động thu lợi nhuận cao nên thu hút nhiều thành phần tham gia phân phối 1.2.2.3.CÁC NHÀ MÔI GIỚI VÀ CUNG ỨNG Nhà cung cấp nguyên liệu thuốc kháng sinh công ty công ty lớn, có uy tín thương hiệu nước châu Âu, có sản lượng cung ứng dồi Những công ty công ty chuyên sản xuất nguyên liệu thuốc kháng sinh Đa số nhà cung cấp nguyên liệu Công ty đối tác truyền thống Đồng thời, với sức mua khối lượng nhập lớn,thanh toán hạn nên công ty đảm bảo từ đối tác nguồn cung ứng Mặt khác đơn vị hoạt động lâu năm NGƯỜI THỰC HIỆN:LÊ THỊ THU THANH-LỚP:QKD51ĐH1 TRANG ĐỒ ÁN MÔN HỌC QUẢN TRỊ MARKETING ngành nên công ty có mối quan hệ với nhiều nhà cung ứng giới.Điều tạo thuận lợi cho công ty việc tìm kiếm đối tác cung ứng 1.2.2.4.KHÁCH HÀNG Là người có ảnh hưởng quan trọng tới sống công ty Hiện nay, khách hàng Công ty gồm nhà bán buôn, hệ điều trị nhà bán lẻ Ước lượng tổng số khách hàng ĐBSCL Công ty khoảng 3.000 khách hàng Nhà bán buôn công ty dược mua lại sản phẩm thuốc Công ty để kinh doanh Vacophar, Domesco, AgImexpharm, Tipharco, Calarphaco… Hệ điều trị bệnh viện, trung tâm y tế , phòng khám đa khoa Nhà bán lẻ gồm nhà thuốc tư nhân, phòng mạch bác sĩ 1.2.2.5.CHÍNH SÁCH VÀ CÁC LUẬT LỆ CỦA NHÀ NƯỚC Các luật lệ Việt Nam ưu tiên công ty sản xuất nước thúc đẩy sản xuất tạo điều kiện thuận lợi Đối với công ty sản xuất hàng hóa nhập nước chọn Việt Nam nơi phân phối thuốc phải chịu với giá nhập cao nhiều so với sản phẩm thuốc loại thị trường Đối với sản phẩm nhập nguyên liệu nước chịu ảnh hưởng nhiều biến động giá giới 1.2.2.6 CÁC MỐI QUAN HỆ CỦA CÔNG TY VỚI CÁC CƠ QUAN HỮU QUAN Công ty có mối quan hệ mật thiết với bệnh viện, nhà thuốc, hiệu thuốc bán buôn bán lẻ thuốc thị trường phòng khám tư Nhận xét: Sau phân tích yếu tố môi trường bên nhận thấy : Công ty có thuận lợi thị trường nước có nhiều tiềm năng, sách luật lệ Nhà nước xuất nhập có nhiều ưu đãi , công ty có mối quan hệ làm ăn từ trước với quan đơn vị lớn Nhưng bên cạnh công ty gặp phải rủi ro,khó khăn như:Do việc mở cửa hội nhập kinh tế công ty nước thâm nhập vào nước ta chiếm lĩnh thị trường cạnh tranh gay gắt điều khó tránh khỏi 1.3 PHÂN TÍCH CÁC NGUỒN LỰC CỦA CÔNG TY NGƯỜI THỰC HIỆN:LÊ THỊ THU THANH-LỚP:QKD51ĐH1 TRANG ĐỒ ÁN MÔN HỌC QUẢN TRỊ MARKETING 1.3.1.MỤC ĐÍCH PHÂN TÍCH CÁC NGUỒN LỰC, CÁC NGUỒN LỰC CẦN ĐƯỢC PHÂN TÍCH Phân tích môi trường nội nhằm tìm điểm mạnh điểm yếu công ty, từ xác định lực phân biệt lợi cạnh tranh công ty Thông qua việc xem xét nguồn lực công ty nắm bắt nguồn lực tài , sở vật chất kĩ thuật, người, thương hiệu công ty giúp tận dụng điểm mạnh đồng thời khắc phục điểm yếu định nhà quản trị công ty 1.3.2 PHÂN TÍCH VỐN VÀ TÀI SẢN CỦA CÔNG TY 1.3.2.1 TIỀN MẶT VÀ TỔNG SỐ VỐN KINH DOANH Theo bảng cân đối kế toán 31/12/2012 ta thấy tình hình tài sản công ty cụ thể qua bảng 01: Bảng 01 Tài sản A Tài sản ngắn hạn Tiền khoản tương đương tiền Các khoản đầu tư tài ngắn hạn (Đơn vị tính: VNĐ) Cuối năm 15,695,156,999 12,127,216,090 685,299,825 Đầu năm 17,426,722,089 14,028,101,530 303,474,453 NGƯỜI THỰC HIỆN:LÊ THỊ THU THANH-LỚP:QKD51ĐH1 TRANG ĐỒ ÁN MÔN HỌC QUẢN TRỊ MARKETING Các khoản phải thu ngắn hạn Hàng tồn kho Tài sản ngắn hạn khác B Tài sản dài hạn Tài sản cố định Các khoản đầu tư tài dài hạn Tài sản dài hạn khác Tổng tài sản 202,182,970 2,082,061,134 598,396,980 27,378,978,108 26,973,780,358 259,285,340 145,912,410 43,074,135,107 194,274,750 2,223,997,837 676,873,519 28,781,972,841 28,302,969,646 330,397,347 148,605,848 46,208,694,930 Qua bảng số 01 cho ta thấy : Tổng tài sản công ty lên tới 46,208,694,930 VNĐ, tỷ trọng tài sản dài hạn chiếm phần lớn 62.28% Lượng tiền mặt công ty tương đối lớn (khoảng 14,028,101,530 VNĐ).Đây lợi cho công ty kinh doanh có nguồn tiền mặt Ngoài lượng hàng tồn kho tương đối vừa chứng tỏ công ty vừa có khả sản xuất nhiều sản phẩm vừa bán hàng Theo bảng cân đối kế toán 31/12/2012 ta thấy cấu nguồn vốn công ty qua bảng 02: Bảng 02 A B (Đơn vị tính: VNĐ) Nguồn vốn Nợ phải trả Nợ ngắn hạn Nợ dài hạn Nguồn vốn kinh doanh Vốn chủ sở hữu Tổng nguồn vốn Cuối năm 14,742,800,350 13,475,100,350 1,267,700,000 28,331,334,757 28,331,334,757 43,074,135,107 Đầu năm 15,867,148,280 15,664,388,350 202,759,930 30,341,546,650 709,017,570,326 46,208,694,930 10 NGƯỜI THỰC HIỆN:LÊ THỊ THU THANH-LỚP:QKD51ĐH1 TRANG 10 ĐỒ ÁN MÔN HỌC QUẢN TRỊ MARKETING 2012 để sản xuất kinh doanh sản phẩm thuốc kháng sinh này, công ty dự tính mức chi phí chung cho sản phẩm 834,113000 VNĐ.Tổng khối lượng thuốc kháng sinh pms-Opxil 250 bán năm 2013 834,113 sản phẩm Tổng chi phí chung Chi phí chung cho đơn vị sp= = 1000(VNĐ/hộp) Tổng khối lượng bán Tổng chi phí sản xuất lọ thuốc kháng sinh pms-Opxil 250 Đối với thuốc kháng sinh Pms-opxil 250 với loại hộp 10 vỉ x10 viên tổng chi phí cho sản phẩm bao gồm loại chi phí, tính theo công thức sau: Csx = Ctt + Cbg +Cnh +Cc Trong Ctt :Chi phí trực tiếp cho hộp thuốc kháng sinh Pms-opxil 250 Cbg :Chi phí bao gói cho hộp thuốc kháng sinh Pms-opxil 250 Cnh :Chi phí nhãn hiệu cho hộp thuốc kháng sinh Pms-opxil 250 Cc :Chi phí chung cho đơn vị sản phẩm Theo công thức ta tính chi phí sản xuất lọ thuốc kháng sinh pmsOpxil 250 là: Qua trình dự doán chi phí ta tổng hợp chi phí sau: Chi phí trực tiếp cho sản phẩm 11600 VNĐ/hộp Chi phí cho vỉ nén hộp giấy 500 VNĐ/ hộp Chi phí gắn nhãn hiệu cho sản phẩm 200 VNĐ/ hộp Chi phí chung cho sản phẩm = 1000 VNĐ/ hộp Vậy chi phí sản xuất cho sản phẩm thuốc kháng sinh pms-Opxil 250 là: Csx= 11600+500+200+1000=13300 (VNĐ/hộp) 4.2.KẾ HOẠCH VỀ KÊNH PHÂN PHỐI VÀ TỔ CHỨC LƯU THÔNG PHÂN PHỐI 4.2.1:HÌNH THÀNH KÊNH PHÂN PHỐI 4.2.1.1:KHÁI NIỆM KÊNH PHÂN PHỐI(KÊNH MARKETING) 37 NGƯỜI THỰC HIỆN:LÊ THỊ THU THANH-LỚP:QKD51ĐH1 TRANG 37 ĐỒ ÁN MÔN HỌC QUẢN TRỊ MARKETING Kênh phân phối tập hợp công ty hay cá nhân tự gánh vác hay giúp đỡ chuyển giao cho quyền sở hữu hàng hoá cụ thể hay dịch vụ đường từ nhà sản xuất đến người tiêu dùng 4.2.1.2 CÁC LOẠI KÊNH PHÂN PHỐI 1.KÊNH TRỰC TIẾP: nhà sản xuất bán hàng trực tiếp cho người tiêu dùng.Bằng hệ thống cửa hàng dịch vụ cửa hàng giới thiệu sản phẩm công ty đưa sản phẩm tới tận tay người tiêu dùng Tại công ty tiến hành bán hàng trực tiếp cho người tiêu dùng bán buôn cho khách hàng đưa tỉnh xa Công ty tổ chức tiêu thụ sản phẩm trả lương theo doanh thu, tổ đưa hàng bán lưu động đến quan, xí nghiệp với hình thức công ty đưa sản phẩm đến tay người tiêu dùng cách thuận tiện 2.KÊNH GIÁN TIẾP: công ty bán sản phẩm cho người tiêu dùng thông qua người trung gian, nhà phân phối, nhà bán buôn đến người bán lẻ.Để tiêu thụ sản phẩm công ty ký hợp đồng với nhiều đại lý mục tiêu để tiếp cận với khách hàng không đủ diều kiện mua hàng trực tiếp từ công ty khoảng cách địa lý mua với số lượng nhỏ 38 NGƯỜI THỰC HIỆN:LÊ THỊ THU THANH-LỚP:QKD51ĐH1 TRANG 38 ĐỒ ÁN MÔN HỌC QUẢN TRỊ MARKETING 4.2.2 KẾ HOẠCH VỀ CÁC LOẠI KÊNH Thiết kế kênh phân phối: Sản phẩm Chi nhánh Nhà bán buôn Hệ điều trị Cửa hàng công ty Nhà bán lẻ Người tiêu dùng Đối với kênh marketing trực tiếp: lực lượng bán hàng công ty chịu trách nhiệm bán sản phẩm đến tận tay người tiêu dùng thông qua hệ thống cửa hàng dịch vụ cửa hàng giới thiệu sản phẩm khu vực ĐBSCL số tỉnh miền trung thị trường lớn chưa thâm nhập mạnh Đối với kênh marketing gián tiếp: với kênh công ty có hệ thống phân phối lớn thông qua chi nhánh sở sản xuất kinh doanh thuốc khu vực phía nam Hệ thống chủ yếu nhà thuốc bệnh viện…Ngoài công ty gửi bán sản phẩm nhiều nhà thuốc tư nhân khác nước 4.2.3 CÁC YẾU TỐ CẤU THÀNH NÊN LƯU THÔNG PHÂN PHỐI VÀ TỔNG CHI PHÍ 39 NGƯỜI THỰC HIỆN:LÊ THỊ THU THANH-LỚP:QKD51ĐH1 TRANG 39 ĐỒ ÁN MÔN HỌC QUẢN TRỊ MARKETING Đối với kênh marketing trực tiếp: Các yếu tố cấu thành lưu thông phân phối là: quản lý hành trình lưu thông phân phối, bao gói vận chuyển, vận chuyển, lưu kho, trì hàng dự trữ, bốc xếp giao nhận Chi phí cho yếu tố cấu thành lên lưu thông phân phối kênh marketing trực tiếp thể bảng số 16: Bảng 16: (Đơn vị: VNĐ/hộp) STT CÁC YẾU TỐ CHI PHÍ Xử lý đơn đặt hàng 300 Quản lý hành trình lưu thông phân phối 350 Bao gói vận chuyển 300 Vận chuyển 550 Lưu kho 500 Duy trì hàng dự trữ 400 Bốc xếp giao nhận 350 TỔNG 2750 Đối với kênh marketing gián tiếp : chi phí cho yếu tố cấu thành lên lưu thông phân phối kênh marketing gián tiếp thể bảng sau Bảng 17: (Đơn vị: VNĐ/ hộp) STT CÁC YẾU TỐ CHI PHÍ Xử lý đơn đặt hàng 500 Quản lý hành 450 Bao gói vận chuyển 500 Vận chuyển 550 Bốc xếp giao nhận 675 TỔNG 2675 Theo bảng ta có chi phí lưu thông kênh phân phối gián tiếp kênh phân phối trực tiếp là: Chi phí kênh trực tiếp sản phẩm thuốc kháng sinh pms-Opxil 250 2,750 VNĐ/ hộp Số sản phẩm phân phối cho kênh trực tiếp 278,038 hộp 40 NGƯỜI THỰC HIỆN:LÊ THỊ THU THANH-LỚP:QKD51ĐH1 TRANG 40 ĐỒ ÁN MÔN HỌC QUẢN TRỊ MARKETING Chi phí kênh trực tiếp sản phẩm thuốc kháng sinh pms-Opxil 250 2,675 VNĐ/ hộp Số sản phẩm phân phối cho kênh trực tiếp 556,076 hộp Vậy tổng chi phí cho lưu thông phân phối ∑ Clt = Cktt * Qktt + Ckgt * Qkgt =2750*278038+2675*556076= 2,252,106,422(VNĐ) Vậy chi phí lưu thông cho sản phẩm là: C lt = ∑C ∑Q lt = 2252106422 834113 = 2700 (VNĐ/hộp) 4.3 ĐỊNH GIÁ 4.3.1 KHÁI NIỆM VỀ GIÁ Giá hàng hoá số tiền mà người mua phải bỏ để có hàng hoá 4.3.2 CÁC PHƯƠNG PHÁP ĐỊNH GIÁ 4.3.2.1 ĐỊNH GIÁ DỰA VÀO PHÍ TỔN Phương pháp định giá đơn giản cộng thêm mức lời định trước (m.AC) vào chi phí tính đơn vị sản phẩm (chi phí trung bình AC) để có mức giá bán (P) Các mức lời định trước thay đối tùy theo loại sản phẩm khác Hệ số m gọi tỉ lệ sinh lời chi phí 4.3.2.2 ĐỊNH GIÁ THEO LỢI NHUẬN MỤC TIÊU Phương pháp định giá đòi hỏi doanh nghiệp phải xem xét nhiều mức giá khác nhau, ảnh hưởng chúng khối lượng tiêu thụ cần thiết để vượt qua điểm hòa vốn thực mức lợi nhuận mục tiêu, xác suất xảy mức giá Phương pháp định giá theo lợi nhuận mục tiêu có nhược điểm chưa xem xét co dãn cầu giá cả, điều ảnh hưởng đáng kể đến doanh số bán doanh nghiệp Vì doanh nghiệp phải cân nhắc mức giá khác tiên lượng ảnh hưởng có chúng đến doanh số bán lợi nhuận Doanh nghiệp phải tìm cách giảm chi phí cố định chi phí biến đổi, chi phí thấp giảm bớt mức sản lượng hòa vốn 4.3.2.3 ĐỊNH GIÁ THEO GIÁ TRỊ NHẠN THỨC ĐƯỢC 41 NGƯỜI THỰC HIỆN:LÊ THỊ THU THANH-LỚP:QKD51ĐH1 TRANG 41 ĐỒ ÁN MÔN HỌC QUẢN TRỊ MARKETING Điều cốt lõi phương pháp định giá theo giá trị nhận thức xác định nhận thức khách hàng giá trị sản phẩm Nếu người bán định giá bán cao mức giá trị người mua thừa nhận, doanh số doanh nghiệp bị sụt giảm, thay đạt mức lẽ có Những doanh nghiệp định giá thấp cho sản phẩm mình, sản phẩm bán chạy, chúng tạo doanh thu mức giá ngang với giá trị cảm nhận khách hàng 4.3.2.4 ĐỊNH GIÁ THEO GIÁ TRỊ Định giá theo giá trị không đơn giản định mức giá sản phẩm thấp so với giá đối thủ cạnh tranh, mà điều quan trọng doanh nghiệp phải tìm cách đổi công nghệ sản xuất, để có mức chi phí thấp mà không làm giảm sút chất lượng, sở mà thực việc giảm giá nhằm thu hút khách hàng quan tâm đến giá trị 4.3.2.5 ĐỊNH GIÁ THEO MỨC GIÁ HIỆN HÀNH Theo phương pháp định giá theo mức giá hành (going-rate pricing), doanh nghiệp chủ yếu vào giá đối thủ cạnh tranh, trọng đến nhu cầu hay chi phí Doanh nghiệp định giá bằng, cao, hay thấp so với đối thủ cạnh tranh chủ yếu Việc định giá theo mức giá hành phổ biến Trong tình mà doanh nghiệp khó xác định chi phí hay khó tiên lượng phản ứng đối thủ cạnh tranh, phương pháp định giá theo mức giá hành giải pháp dễ chấp nhận Các doanh nghiệp cảm thấy việc định giá theo mức giá hành bảo toàn hòa hợp ngành tạo cho họ mức doanh thu lợi nhuận thỏa đáng 4.3.2.6 ĐỊNH GIÁ ĐÁU THẦU Doanh nghiệp muốn giành hợp đồng điều đòi hỏi phải suy tính để định giá thấp doanh nghiệp khác Tuy nhiên, doanh nghiệp định giá thấp mức giá Chẳng hạn doanh nghiệp định giá thấp chi phí mà không ảnh hưởng đến vị trí mình, trường hợp doanh nghiệp phải chấp nhận thua lỗ Nếu doanh nghiệp định giá ngang với chi phí hòa vốn, định giá cao chi phí thu 42 NGƯỜI THỰC HIỆN:LÊ THỊ THU THANH-LỚP:QKD51ĐH1 TRANG 42 ĐỒ ÁN MÔN HỌC QUẢN TRỊ MARKETING lợi nhuận Nhưng mặt khác, định giá cao chi phí, doanh nghiệp có hội giành hợp đồng 4.3.3 ĐỊNH GIÁ CHO SẢN PHẨM THUỐC KHÁNG SINH PMS-OPXIL 250 CỦA CÔNG TY THEO PHƯƠNG PHÁP CHỌN Giá mà doanh nghiệp định nằm khoảng đầu giá thấp để tạo mức lợi nhuận, đầu giá cao để tạo nên mức cầu Chi phí đơn vị sản phẩm (giá thành) tạo nên mức giá sàn (giới hạn hay mức thấp), nhu cầu cảm nhận, đánh giá người tiêu dùng giá trị sản phẩm lập thành mức giá trần (giới hạn hay mức cao) giá 4.3.4 ĐỊNH GIÁ THEO PHƯƠNG PHÁP LỰA CHỌN Trong phương pháp vừa nêu mục công ty lựa chọn phương pháp định giá dựa vào phí tổn tức cộng thêm vào phần gọi lợi nhuận mục tiêu Gọi P: giá bán ( Đồng/hộp) C: phí tổn sản xuất lưu thông phân phối m: lợi nhuận mục tiêu tính tỷ lệ % phí tổn C Theo cách định giá dựa vào phí tổn ta tiến hành định giá cho sản phẩm thuốc kháng sinh pms-Opxil 250 là: P = C + m = Csx + Clt + m Trong ta có: Chi phí sản xuất: Csx= 13,300 (VNĐ/hộp) Chi phí lưu thông: Clt= 2,700 (VNĐ/hộp) Mức lợi nhuận mục tiêu: m=34.5%( Csx+Clt)= 5,505 (VNĐ/hộp) Vậy giá bán sản phẩm là: P= 21,505 (VNĐ/hộp) 4.4 CHÍNH SÁCH CHIÊU THỊ CỔ ĐỘNG 4.4.1 MỤC ĐÍCH CỦA CHIÊU THỊ CỔ ĐỘNG Chiêu thị cổ động việc đưa thông tin sản phẩm đến công chúng để họ mua sản phẩm nhanh nhiều Để làm tốt công tác cần phải làm tốt yếu tố truyền thông có hiệu bao gồm: quảng cáo, khuyến mại, tuyên truyền…… Công ty 43 NGƯỜI THỰC HIỆN:LÊ THỊ THU THANH-LỚP:QKD51ĐH1 TRANG 43 ĐỒ ÁN MÔN HỌC QUẢN TRỊ MARKETING coi yếu tố quan trọng việc thúc đẩy nhanh chóng việc bán hàng, nâng cao hiệu bán hàng 4.4.2 QUẢNG CÁO 4.4.2 MỤC ĐÍCH CỦA QUẢNG CÁO Quảng cáo nhằm chuyển thông tin có tính thuyết phục đến người xem người nghe để họ trở thành khách hàng mục tiêu công ty 4.4.2 CÁC QUYẾT ĐỊNH TRONG QUẢNG CÁO 1.QUYẾT ĐỊNH VỀ MỤC TIÊU QUẢNG CÁO Mục tiêu công ty quảng cáo chất lượng tính vượt trội sản phẩm nhanh chóng,hiệu quả,nhằm giới thiệu thu hút ý mua người tiêu dùng 2.QUYẾT ĐỊNH VỀ NGÂN SÁCH CHO QUẢNG CÁO Công ty định ngân sách cho quảng cáo dựa phương pháp tính theo phần trăm doanh số Ngân sách cho quảng cáo chiếm khoảng 2% doanh số Vậy ngân sách chi cho quảng cáo là: 358,752,212VNĐ 1.QUYẾT ĐỊNH PHƯƠNG TIỆN QUẢNG CÁO Công ty trọng đến quảng bá thương hiệu cho sản phẩm thuốc kháng sinh thông qua phương tiện quảng cáo như: Trên trang web: quảng cáo trang web trở nên phổ biến thời đại ngày nay, giúp người tiêu dùng tương tác với quảng cáo Khách hàng nhấn vào quảng cáo để lấy thông tin mua sản phẩm mẫu mã quảng cáo đó, chí họ đặt hàng mua sản phẩm từ quảng cáo online website Trên tạp chí: tạp chí có hiệu lôi ý người đọc, độc giả có khuynh hướng đọc kỹ tạp chí , số lượng mẩu quảng cáo tạp chí không nhiều nên 44 NGƯỜI THỰC HIỆN:LÊ THỊ THU THANH-LỚP:QKD51ĐH1 TRANG 44 ĐỒ ÁN MÔN HỌC QUẢN TRỊ MARKETING hội để độc giả ghé mắt qua quảng cáo công ty cao mức độ lặp lại cao thời gian sử dụng tạp chí dài Trên tivi phòng chờ khám bệnh viện: phòng chờ khám hầu hết có tivi chiếu chương trình liên quan đến vấn đề sức khỏe người thông qua để quảng cáo người dân đặc biệt bệnh nhân biết sản phẩm công ty 4.CHƯƠNG TRÌNH HÀNH ĐỘNG Quảng cáo trang web công ty công ty đăng hình ảnh thông tin sản phẩm thuốc kháng sinh Trang web công ty mang tên : www.Imexpharm.com quảng cáo trang suckhoevadoisong.com,chothuoctay.vn,… Quảng cáo tạp trí: tạp trí thường quan tâm báo Phụ nữ,hạnh phúc gia đình,sức khỏe giới tính, chủ yếu đánh vào đối tượng phụ nữ người chăm lo đời sống gia đình, họ quan tâm đến bệnh cách chữa Đăng tạp trí có lợi so với đăng báo tạp trí có trang đẹp thường sử dụng nhiều lần Công ty định quảng cáo lần tạp chí vào tháng tháng tháng thường thời tiết thay đổi nhiều hội cho loại vi khuẩn lây lan gẫy nhiễm khuẩn ảnh hưởng tới sức khỏe người dân trẻ em Đăng ký chương trình quảng cáo tivi phong chờ bệnh viện lớn Trên đài truyền hình Vĩnh Long 1:lúc 19h45 20h;buổi tối thứ 2,4,6 hàng tuần.thực liên tục tháng;mỗi quý thực hiên tháng 4.4.3 KHUYẾN MẠI 4.4.3.1 MỤC TIÊU CỦA KHUYẾN MẠI Khuyến mại nhằm đáp ứng nhanh mạnh sản phẩm công ty ngắn hạn Thu hút ý vào sản phẩm cho khách hàng cách nhanh chóng, họ thường ý đến sản phẩm khuyến mại sản phẩm 4.4.3.2 CÁC QUYẾT ĐỊNH KHUYẾN MẠI Quyết định mục tiêu khuyến mại:thúc đẩy người tiêu dùng mua tiêu dùng sản phẩm nhiều hơn, người khu vực, vùng lân cận, thành phố, thành phố lớn Ngoài nhằm mục đích lôi kéo khách hàng đối thủ 45 NGƯỜI THỰC HIỆN:LÊ THỊ THU THANH-LỚP:QKD51ĐH1 TRANG 45 ĐỒ ÁN MÔN HỌC QUẢN TRỊ MARKETING cạnh tranh người chưa sử dụng sản phẩm dùng thử sản phẩm công ty Quyết định chọn công cụ khuyến mại: công ty chọn công cụ sau: phiếu mua hàng quà tặng kèm sản phẩm hãng áo phông áo có gắn kèm logo công ty mua sản phẩm công ty Cho thử nghiệm sản phẩm thị trường Bến Tre,Cần Thơ thành phố lớn Ngoài nhằm mục đích lôi kéo khách hàng đối thủ cạnh tranh người chưa sử dụng sản phẩm dùng thử sản phẩm công ty - Quyết định chọn công cụ khuyến mại: công ty chọn công cụ sau: phiếu mua hàng quà tặng kèm sản phẩm hãng áo phông áo có gắn kèm logo công ty mua sản phẩm công ty - Cho thử nghiệm sản phẩm thị trường Hải Dương, Thái Bình 4.4.3.3 CHƯƠNG TRÌNH HÀNH ĐỘNG Hội thi bán hàng: Thời gian diễn hội thi:lần thứ từ 1/1/2013 đến 30/5/2013 lần từ 1/7/2013 đến 30/11/2013 Đối tượng tham gia khách hàng hệ điều trị nhà bán lẻ Khách hàng hệ điều trị nhà bán lẻ lấy sản phẩm với doanh số cao tham quan Mũi Né Quà tặng:áp dụng khách hàng hệ điều trị nhà bán lẻ Hộp đèn Imexpharm Nón bảo hiểm Imexpharm Áo thun Imexpharm Áo mưa Imexpharm Chi phí cho khuyến mại: 179,376,106VNĐ 4.4.4 HỖ TRỢ BÁN HÀNG 4.4.4.1 CÁC HOẠT ĐỘNG HỖ TRỢ BÁN HÀNG 46 NGƯỜI THỰC HIỆN:LÊ THỊ THU THANH-LỚP:QKD51ĐH1 TRANG 46 ĐỒ ÁN MÔN HỌC QUẢN TRỊ MARKETING Bao gồm hoạt động như: tạo khung cảnh bán hàng xung quanh khu vực bán hàng; tạo điều kiện bán hàng cho nhân viên bán hàng; hoạt động kích thích hứng thú khách hàng với sản phẩm Chi phí cho hỗ trợ bán hàng: 179,376,106VNĐ 4.4.4.2 CHƯƠNG TRÌNH HÀNH ĐỘNG Tại cửa hàng công ty treo áp phích khổ vừa trình bày loại thuốc kháng sinh công ty với câu slogan là:”kháng sinh Imexpharm nhanh chóng hiệu quả” nhằm gây ý với khách hàng sản phẩm Các tủ,kệ trưng bày in logo Imexpharm Khuyến cho đội ngũ trình dược viên:thưởng 0,5% doanh số bán cho trình dược viên đạt mức doanh số cao mức doanh số quy định Tổng chi phí cho hoạt động bán hàng: 179,376,106VNĐ 4.4.5.CÁC HOẠT ĐỘNG ĐIỀU KHIỂN VÀ NGHIÊN CỨU MARKETING 4.4.5.1 CÁC HOẠT ĐỘNG NGHIÊN CỨU MARKETING: Các hoạt động điều khiển nghiên cứu Marketing là: tìm hiểu cung cầu thị trường, giá cả, phản ứng khách hàng, đối thủ cạnh tranh, nhu cầu khách hàng thời gian tới Công ty định tự nghiên cứu sản phẩm thị trường, nghien cứu trang wed thuốc nghành số đối thủ cạnh tranh thời xuyên cập nhật giá thuốc đối thủ cạnh tranh Các hoạt đồng điều khiển nghiên cứu Marketing bao gồm hoạt động nghiên cứu tình hình biến động cung cầu thị trường, giá thị trường, đối thủ cạnh tranh, phản ứng khách hàng, nhu cầu người tiêu dùng thay đổi thời gian tới để từ kịp thời có sách lược đối phó 4.4.5.2 CHƯƠNG TRÌNH HÀNH ĐỘNG: Nghiên cứu khách hàng: tỉnh ĐBSCL tiến hành khảo tinh hình mắc bênh nhiễm khuẩn dân cư tỉnh Đồng Tháp Nghiên cứu đối thủ cạnh tranh: Với sản phẩm thuốc kháng sinh, ta có lợi so sánh nào? Giá đối thủ cạnh tranh nào?(nghiên cứu,so sánh với công ty công ty dược phẩm 3/2 F.T.PHARMA ( HCM), dược Hậu Giang ( Cần Thơ), Domesco ( Đồng Tháp)) 47 NGƯỜI THỰC HIỆN:LÊ THỊ THU THANH-LỚP:QKD51ĐH1 TRANG 47 ĐỒ ÁN MÔN HỌC QUẢN TRỊ MARKETING Nghiên cứu yếu tố đầu vào: Nghiên cứu tìm kiếm nguồn nguyên liệu ổn định, giá phải nhằm giảm chi phí đầu vào,giảm thiểu phụ thuộc vào nguồn nguyên liệu ngoại nhập Tổng chi phí cho nghiên cứu marketing: 269,064,159 VNĐ 4.4.6 CHI PHÍ QUẢN LÝ KÊNH MARKETING: 269,064,159 VNĐ 4.4.7 TỔNG CHI PHÍ CHO MARKETING Tổng chi phí cho hoạt động Marketing gồm Quảng cáo: 358,752,212VNĐ Khuyến mại: 179,376,106VNĐ Hỗ trợ bán hàng: 179,376,106VNĐ Điều khiển nghiên cứu marketing: 269,064,159 VNĐ Quản lý kênh marketing: 179,376,106VNĐ CMkt = Tổng chi phí cho hoạt động Marketing: 1,165,944,689VNĐ 4.5 TỔNG HỢP NGÂN SÁCH CHO CHƯƠNG TRÌNH MARKETING 4.5.1 TỔNG DOANH SÔ BÁN NĂM 2013: Q = Qtt + Qgt = 834,113 (hộp) Trong đó: Qtt: số lượng hàng bán kênh phân phối trực tiếp Qgt: số lượng hàng bán kênh phân phối gián tiếp Theo giá bán (P) 21,505 VNĐ/hộp Tổng doanh số bán: DT = P * Q = 17,937,610,598VNĐ 4.5.2.TỔNG CHI PHÍ TƯƠNG ỨNG Chi phí cho hộp thuốc kháng sinh là: C == 16,000 VNĐ Tổng chi phí ∑C = Q * C = 13,345,815,837 VNĐ 48 NGƯỜI THỰC HIỆN:LÊ THỊ THU THANH-LỚP:QKD51ĐH1 TRANG 48 ĐỒ ÁN MÔN HỌC QUẢN TRỊ MARKETING Cck Tổng chi bán hàng chiết khấu 1% doanh thu: = 179,376,106VNĐ 4.5.3.TỔNG LỢI NHUẬN MỤC TIÊU Lmt = DT − ∑ C − CCk =17,937,610,598-13,345,815,837 -179,376,106 =4,412,418,655 (VNĐ) 4.5.4.TỔNG CHI PHÍ CHO HOẠT ĐỘNG MARKETING CMkt Theo số liệu tính toán ta có = 1,165,944,689VNĐ 4.5.5.TỔNG LỢI NHUẬN TRƯỚC THUẾ Ltt = Lmt − CMkt = 4,412,418,655 -1,165,944,689 = 3,246,473,966 VNĐ 4.5.6 THUẾ THU NHẬP DOANH NGHIỆP Gọi thuế thu nhập doanh nghiệp (T) Theo luật Việt Nam thuế thu nhập doanh nghiệp 25% lợi nhuận trước thuế T = 25% * Ltt = 0.25 * 3,246,473,966 = 811,618,492VNĐ 4.5.7 LÃI RÒNG Gọi lãi ròng (Lr) Lr = Ltt – T = 3,246,473,966 - 811,618,492=2,434,855,475VNĐ 4.5.8.TÍNH HIỆU QUẢ CỦA CHƯƠNG TRÌNH MARKETING VỚI SẢN PHẨM THUỐC KHÁNG SINH PMS-OPXIL 250 Theo công thức tính ROI ROI = Lr V (đồng lãi ròng/đồng vốn đầu tư) Trong đó: - Lr: Lãi ròng - V: Vốn đầu tư Theo công thức ta có: 49 NGƯỜI THỰC HIỆN:LÊ THỊ THU THANH-LỚP:QKD51ĐH1 TRANG 49 ĐỒ ÁN MÔN HỌC QUẢN TRỊ MARKETING ROI = Lr 2434855475 = = 0.15708 V 15500755123 ROI cho biết năm 2012 công ty bỏ đồng vốn đầu tư vào sản phẩm thuốc kháng sinh pms-Opxil 250 thu 0.15708 đồng lãi ròng 50 NGƯỜI THỰC HIỆN:LÊ THỊ THU THANH-LỚP:QKD51ĐH1 TRANG 50 ĐỒ ÁN MÔN HỌC QUẢN TRỊ MARKETING KẾT LUẬN VÀ KIẾN NGHỊ KẾT LUẬN Học đôi với hành,thực không làm đồ án mà có kiến thức giảng đường em nắm bắt hết hoạt động quản trị marketing công ty Thông qua đồ án,em hiểu hoạt động sản xuất kinh doanh hoạt động marketing công ty dược phẩm Imexpharm Em nhận thấy công tác quản trị marketing doanh nghiệp thiếu, quản trị marketing có mối quan hệ mật thiết với hoạt động quản trị khác doanh nghiệp,nên thực tốt có hiệu hoạt động quản trị marketing tạo tảng vững cho doanh nghiệp tồn phát triển Tuy nhiên đồ án em nên nhiều thiếu sót,chưa sát thực,tính khả thi chiến lược không cao KIẾN NGHỊ Qua tổng hợp, phân tích, đánh giá đồ án ta thấy rằng, công ty gặp cạnh tranh gay gắt đối thủ cạnh tranh công ty tồn vấn đề khó khăn Vậy em xin có đề nghị sau: quan quản lý Nhà nước có liên quan đến hoạt động sản xuất kinh doanh công ty tạo điều kiện thuận lợi để thúc đẩy phát triển công ty như: tập trung khả hội đàm phán mở rộng thị trường Dược nước thị trường quốc tế, Cải cách thủ tục hành chính, tăng cường công tác kiểm tra, kiểm soát thị trường, chống buôn lậu, trốn thuế, gian lận thương mại Đặc biệt Hiệp Hội Dược Việt Nam- tổ chức đại diện cho nghành dược Việt Nam cần có hành động thết thực trình hỗ trợ cho phát triển công ty Bên canh đó, Nhà nước cần phải chấn chỉnh kịp thời tệ nạn buôn lậu để bảo vệ sản phẩm nước người tiêu dùng, để bảo đảm công cho doanh nghiệp hợp pháp, phủ nên thực luật quyền chấm dứt tình trạng nhái nhãn mác Các nhà lãnh đạo cấp công ty cần phối hợp chặt chẽ với phòng ban chức việc phân phối nguồn lực, thực hiệu chương trình marketing Và cuối để chương trình marketing đạt hiệu cao cần đến đoàn kết trí đồng lòng tập thể cán công nhân viên công ty phấn đấu mục tiêu chung doanh nghiệp Em xin chân thành cảm ơn! 51 NGƯỜI THỰC HIỆN:LÊ THỊ THU THANH-LỚP:QKD51ĐH1 TRANG 51