HỆ THỐNG KÊNH PHÂN PHỐÍ TẠI CÔNG TY CỔ PHẦN SƠN HẢI PHÒNG MỤC LỤC CHƯƠNG 1: GIỚI THIỆU VỀ CÔNG TY 1.1 Quá trình đời phát triển doanh nghiệp .3 Lịch sử đời doanh nghiệp .3 Tóm tắt trình hình thành phát triển: Cơ cấu tổ chức máy doanh nghiệp Cơ cấu máy Bộ máy quản lý Công ty: 10 Chức nhiệm vụ cán chủ chốt phòng ban chức sau: 11 1.2.1 Đặc điểm sản phẩm .16 1.2.2 Đặc điểm kĩ thuật công nghệ 20 1.2.3 Tình hình lao động, tiền lương 23 1.2.6.Tình hinh quản lý chất lượng sách môi trường .27 Sinh viên: Nguyễn Vi Sơn Lớp : QTKD – K6 HỆ THỐNG KÊNH PHÂN PHỐÍ TẠI CÔNG TY CỔ PHẦN SƠN HẢI PHÒNG LỜI MỞ ĐẦU Tiêu thụ hoạt động quan trọng doanh nghiệp tiến hành sản xuất kinh doanh Trong kinh tế thị trường ngày công ty sử dụng nhiều trung gian phân phối thực chức khác để đảm bảo hiệu việc đưa sản phẩm công ty đến tay người tiêu dùng sau Vì thế, để công ty hoạt động có hiệu ban lãnh đạo công ty phải tìm cách để quản lý tốt hệ thống kênh phân phối mình, đảm bảo hệ thống kênh phân phối hoạt động hiệu nhất, đưa hàng hoá tới người tiêu dùng sau cách thuận tiện nhất, đồng thời thoả mãn lợi ích thành viên kênh phân phối tốt Quyết định kênh phân phối trở thành định quan trọng mà ban lãnh đạo công ty phải thông qua Các kênh phân phối mà công ty lựa chọn ảnh hưởng tới định khác sách marketing hỗn hợp công ty, ảnh hưởng trực tiếp tới hoạt động sản xuất kinh doanh công ty Vì việc thường xuyên nghiên cứu, nắm rõ tình hình hoạt động hệ thống kênh phân phối cần thiết công ty Trong thời gian thực tập Công ty Cổ phần Sơn Hải Phòng em lựa chọn đề tài: "Hệ thống kênh phân phối sản phẩm Công ty Cổ phần Sơn Hải Phòng " cho chuyên đề Sinh viên: Nguyễn Vi Sơn Lớp : QTKD – K6 HỆ THỐNG KÊNH PHÂN PHỐÍ TẠI CÔNG TY CỔ PHẦN SƠN HẢI PHÒNG CHƯƠNG 1: GIỚI THIỆU VỀ CÔNG TY 1.1 Quá trình đời phát triển doanh nghiệp Lịch sử đời doanh nghiệp Tên Công ty: Công ty Cổ phần Sơn Hải Phòng Tên tiếng Anh: HAIPHONG PAINT JOIN STOCK COMPANY Tên viết tắt: HPP Vốn điều lệ: 68.439.160.000 đồng (Sáu mươi tám tỷ bốn trăm ba mươi chín triệu trăm sáu mươi nghìn đồng) Điện thoại: (84-31) 835 710 Fax: (84-31) 571 053 Địa điểm sản xuất: Số 21 Đường 208, xã An Đồng, Huyện An Dương, Thành phố Hải Phòng Điện thoại : 84- 31 835710 FAX: 84- 31- 571 053 Website : www.sonhaiphong.com.vn Giấy CNĐKKD: Số 0200575580 Sở Kế hoạch đầu tư Hải Phòng cấp ngày 02/01/2004 thay đổi lần thứ ngày 12/10/2010 Logo Công ty: Ngành nghề kinh doanh Công ty: Sản xuất kinh doanh sơn loại; Kinh doanh vật tư, thiết bị, hoá chất thông thường; Sinh viên: Nguyễn Vi Sơn Lớp : QTKD – K6 HỆ THỐNG KÊNH PHÂN PHỐÍ TẠI CÔNG TY CỔ PHẦN SƠN HẢI PHÒNG Tóm tắt trình hình thành phát triển: Công ty cổ phần Sơn Hải Phòng tiền thân Xí nghiệp hoá chất sơn dầu Uỷ ban hành thành phố Hải Phòng định thành lập ngày 25/01/1960 theo hình thức Công tư hợp doanh bao gồm: Hãng sơn Phú Hà nhà tư sản tiểu chủ gom tài sản, thiết bị thành lập Xí nghiệp Là bẩy xí nghiệp thành viên Sở công nghiệp Thủ công nghiệp Hải Phòng lúc Quá trình phát triển Công ty gắn liền với phát triển kinh tế Thành phố Đất nước qua thời kỳ, dù gặp nhiều khó khăn thách thức song Công ty hoàn thành tốt nhiệm vụ giao cung cấp sản phẩm phục vụ sản xuất quốc phòng đời sống dân sinh Giai đoạn từ 1960 đến 1975: Trong thời kỳ miền Bắc vừa viện cho chiến trường miền Nam, vừa phải chống lại chiến tranh phá hoại miền Bắc Đế quốc Mỹ Thực chủ trương Uỷ ban thành phố Hải Phòng, Xí nghiệp tổ chức phân tán máy móc, di chuyển địa điểm sản xuất sang xã Mỹ Cụ thuộc huyện Thuỷ Nguyên - Hải Phòng để trì sản xuất sẵn sàng chiến đấu Với hiệu “Tất tiền tuyến”, CBCNV phát huy tinh thần tự lực, tự cường đoàn kết tổ chức sản xuất nơi sơ tán Các sản phẩm Công ty phục vụ cho chiến đấu: sơn cho cầu phao, phà ghép, tàu thuyền, xà lan phục vụ đời sống dân sinh Giai đoạn 1976 đến 1989: Kết thúc thời kỳ chiến tranh phá hoại miền Bắc Đất nước thống nhất, nước đẩy mạnh sản xuất, hàn gắn vết thương chiến tranh Công ty tiếp nhận số thiết bị máy móc viện trợ từ nước xã hội chủ nghĩa anh em để tăng cường lực sản xuất như: Máy nghiền trục Ba Lan số thiết bị khác Đồng thời lực lượng lao động bổ sung tăng cường cho Công ty Thực chủ trương đạo Thành phố phát triển công nghiệp, ưu tiên sản phẩm phục vụ cho tiềm mạnh Sinh viên: Nguyễn Vi Sơn Lớp : QTKD – K6 HỆ THỐNG KÊNH PHÂN PHỐÍ TẠI CÔNG TY CỔ PHẦN SƠN HẢI PHÒNG Thành phố công nghiệp có cảng biển đầu mối giao thông quan trọng phía Bắc Do Công ty Thành phố giao cho nghiên cứu loại sơn phục vụ cho tàu biển công trình biển Trong thời gian Công ty nghiên cứu sản xuất thành công sản phẩm sơn chống hà cho tàu thuyền gốc bitum, thời hạn sử dụng 12 tháng Năm 1989 Xí nghiệp sơn dầu đổi tên thành Nhà máy sơn Hải Phòng Giai đoạn từ 1990 đến 2003: Thực chủ trương đổi kinh tế Đảng Nhà nước, chế thị trường ngày thể rõ nét qua đường lối, sách, pháp luật Nhà nước Cùng với đổi Đất nước, Công ty có điều kiện phát triển lớn mạnh không ngừng công nghệ, quy mô sản phẩm đáp ứng nhu cầu thị trường Tiếp tục xác định sản phẩm mũi nhọn sơn tàu biển, công trình biển, Công ty kết hợp với Viện giao thông nhà khoa học đầu ngành Việt Nam nghiên cứu sản xuất thành công sơn tàu biển gốc cao su clo hoá có độ bền từ 18 đến 24 tháng vào năm 1990 Năm 1992 bắt đầu xây dựng thương hiệu sản phẩm “Cá Voi” Năm 1993 Nhà máy sơn Hải Phòng đổi tên thành Công ty Sơn Hải Phòng theo định số 1938/QĐ-TCCQ UBND thành phố Hải Phòng Năm 1994 Công ty vay vốn Tổ chức SIDA để đầu tư dây chuyền sản xuất nhựa Alkyd Cộng hoà liên bang Đức Dây chuyền đưa vào sản xuất đáp ứng 60% nguyên liệu cho sản xuất thay đổi sản phẩm Công ty từ sơn gốc dầu sang sơn gốc nhựa Alkyd có chất lượng cao phục vụ cho ngành kinh tế quan trọng Đất nước Để đáp ứng nhu cầu cao thị trường, năm 1996 Công ty chuyển giao công nghệ hãng Chugoku Marine Paint (Nhật Bản) Đây hãng sơn hàng đầu giới, với 120 loại sản phẩm đạt chất lượng quốc tế thoả mãn nhu cầu khách hàng Đặc biệt có sản phẩm sơn tàu Sinh viên: Nguyễn Vi Sơn Lớp : QTKD – K6 HỆ THỐNG KÊNH PHÂN PHỐÍ TẠI CÔNG TY CỔ PHẦN SƠN HẢI PHÒNG biển có độ bền từ đến năm sản phẩm sơn phục vụ công trình biển giàn khoan dầu khí công trình công nghiệp nhà máy điện, xi măng, cầu thép Hiện Công ty hợp tác chặt chẽ với hãng Chugoku sản phẩm tham gia vào mạng lưới phân phối toàn cầu hãng Hệ thống quản lý chất lượng Công ty đạt tiêu chuẩn ISO 9001:2000 Công ty BVQI công nhận, Phòng thử nghiệm đạt tiêu chuẩn ISO/IEC 17025 Ngày 11/12/2002 UBND thành phố Hải Phòng có định số 3107/QĐUB việc tiến hành cổ phần hoá Công ty Sơn Hải Phòng Trong năm 2003 Công ty hoàn thành phương án cổ phần hoá, tiến hành bán cổ phần đại hội cổ đông thành lập Ngày 26/12/2003 UBND thành phố có định số 3419/QĐ-UB việc chuyển Công ty Sơn Hải Phòng thành Công ty cổ phần Sơn Hải Phòng Giai đoạn 2004 đến nay: Căn Đại hội cổ đông thành lập định 3419/QĐ-UB UBND thành phố Hải Phòng, Công ty cổ phần Sơn Hải Phòng thức vào hoạt động từ ngày 02/01/2004 theo Luật doanh nghiệp Từ năm 2004 đến Công ty phát triển với tăng trưởng 15 - 20% /năm Kết SXKD Công ty năm sau cao năm trước, so sánh tỷ suất lợi nhuận vốn bình quân năm trước cổ phần hoá đạt 10,19% năm sau cổ phần hoá đạt 44,7%, nộp ngân sách tăng gấp đôi thu nhập người lao động tăng gấp 2,3 lần so với trước Qua lần bán đấu giá: Đấu giá lần 1( T10/2003) giá đấu bình quân đạt 1,14 lần Nhưng đến đấu giá lần (T06/2006) giá đấu bình quân đạt 5,76 lần Với nhà đầu tư đưa để mua lại 15% vốn cổ đông nhà nước Sau năm cổ phần hoá hoàn trả 100% vốn bỏ ban đầu vốn tăng gấp đôi qua việc trả cổ tức cho cổ đông hàng năm Tỷ lệ cổ tức Sinh viên: Nguyễn Vi Sơn Lớp : QTKD – K6 HỆ THỐNG KÊNH PHÂN PHỐÍ TẠI CÔNG TY CỔ PHẦN SƠN HẢI PHÒNG hàng năm từ 20%- 30% Nhà nước thu sau cổ phần hoá doanh nghiệp qua lần bán vốn nhà nước với tổng số tiền là: 38.702 triệu đồng gấp 2,5 lần số vốn Nhà nước có thời điểm xác định giá trị Doanh nghiệp Tổng số tiền Công ty bỏ để đầu tư vào Công ty thành viên mở rộng sản xuất từ nguồn đến thời điểm là: 80.305 triệu đồng hình thành đựợc Công ty thành viên liên doanh tiến tới hình thành tập đoàn cho năm 2009 - 2010 dự kiến xây dựng Trung tâm thương mại 30 tầng số 12 lạch tray- Ngô quyền- Hải phòng UBND thành phố chấp thuận chủ trương đầu tư Công ty trì tốt hệ thống quản lý chất lượng BVQI Vương quốc Anh cấp chứng Hệ thống quản lý chất lượng: Hệ thống quản lý chất lượng ISO 9001: 2000 cấp chứng từ năm 1999; Hệ thống quản lý môi trường theo tiêu chuẩn ISO 14001: 2004 từ 2008; Hệ thống quản lý chất lượng phòng thử nghiệm đạt tiêu chuẩn ISO/IEC 17025- 2004 Đến nay, Công ty cổ phần Sơn Hải Phòng đánh giá doanh nghiệp sản xuất sơn hàng đầu nước khu vực Trong năm xây dựng phát triển, Công ty không ngừng đổi phát triển công nghệ nhằm thỏa mãn nhu cầu khắt khe khách hàng Ghi nhận đóng góp Công ty cổ phần Sơn Hải Phòng vào công đổi phát triển đất nước, Đảng Nhà nước trao tặng nhiều phần thưởng cao quý cho cá nhân tập thể Công ty : Huân chương độc lập hạng nhất; Huân chương độc lập hạng nhì; Sinh viên: Nguyễn Vi Sơn Lớp : QTKD – K6 HỆ THỐNG KÊNH PHÂN PHỐÍ TẠI CÔNG TY CỔ PHẦN SƠN HẢI PHÒNG Huân chương độc lập hạng ba; Huân chương lao động hạng nhất; Huân chương lao động hạng nhì; Huân chương lao động hạng ba; Giải thưởng chất lượng Việt nam, cúp vàng chất lượng Việt Nam; Hàng Việt Nam chất lượng cao; Giải thưởng thương hiệu tiếng thị trường Việt Nam; 10.Giấy chứng nhận 500 doanh nghiệp lớn Việt Nam năm 2007, 2008, 2009; 11.Doanh nghiệp Top Ten thành phố Hải Phòng năm 2001 -2008; 12.Giải thưởng :” Vì nghiệp bảo vệ môi trường Việt Nam năm 2008”; 13.Giải thưởng Quả cầu vàng, Cúp vàng thương hiệu Việt hội nhập WT0 2008; Ngoài chặng đường 50 năm phát triển, Công ty nhận nhiều huân huy chương loại Được Bộ, ban, ngành, Tổng liên đoàn Lao động Việt Nam Thành phố tặng nhiều cờ thi đua Các sản phẩm Công ty gặt hái nhiều huân huy chương, cúp vàng hội chợ quốc tế hàng công nghiệp, thương mại Cơ cấu tổ chức máy doanh nghiệp Công ty Cổ phần Sơn Hải Phòng tổ chức hoạt động theo Luật doanh nghiệp Quốc hội nước Cộng hoà xã hội chủ nghĩa Việt Nam số 60/2005/QH11 ngày 29/11/2005 Các hoạt động Công ty tuân thủ Luật doanh nghiệp, Luật khác có liên quan Điều lệ Công ty Đại hội đồng cổ đông thường niên trí thông qua ngày 12/06/2009 Trụ sở Công ty nơi đặt văn phòng làm việc Tổng Giám đốc, Phòng Tài vụ, Phòng Tiêu thụ, Phòng Maketing dịch vụ kỹ thuật Sinh viên: Nguyễn Vi Sơn Lớp : QTKD – K6 HỆ THỐNG KÊNH PHÂN PHỐÍ TẠI CÔNG TY CỔ PHẦN SƠN HẢI PHÒNG Địa điểm sản xuất nơi đặt phòng làm việc :Phó Tổng Giám đốc Công ty, phòng nghiệp vụ Công ty gồm: Phòng tổ chức hành chính, Phòng Kế hoạch vật tư,Bộ phận bán hàng Phòng tiêu thụ, Phòng Kỹ thuật thử nghiệm, Phòng đảm bảo chất lượng, Phân xưởng sản xuất sơn, Phân xưởng điện, Phân xưởng sản xuất phụ ĐẠI HỘI ĐỒNG CỔ ĐÔNG HỘI ĐỒNG QUẢN TRỊ BAN KIỂM SOÁT BAN TỔNG GIÁM ĐỐC PHÒNG TỔ CHỨC HÀNH CHÍNH BẢO VỆ PHÒNG ĐẢM BẢO CHẤT LƯỢNG Sinh viên: PHÒNG TÀI VỤ PHÒNG TIÊU THỤ PHÂN XƯỞNG SẢN XUẤT SƠN Nguyễn Vi Sơn NHỰA Lớp : QTKD – K6 PHÒNG MAKETING DỊCH VỤ KỸ THUẬT PHÒNG KẾ HOẠCH VẬT TƯ PHÂN XƯỞNG CƠ ĐIỆN PHÒNG KỸ THUẬT THỬ NGHIỆM PHÂN XƯỞNG SẢN XUẤT PHỤ HỆ THỐNG KÊNH PHÂN PHỐÍ TẠI CÔNG TY CỔ PHẦN SƠN HẢI PHÒNG Sơ đồ Cơ cấu Tổ chức Công ty cổ phần sơn Hải Phòng Cơ cấu máy Bộ máy quản lý Công ty: Đại hội đồng cổ đông: Đại hội đồng cổ đông quan định cao Sinh viên: Nguyễn Vi Sơn Lớp : QTKD – K6 10 HỆ THỐNG KÊNH PHÂN PHỐÍ TẠI CÔNG TY CỔ PHẦN SƠN HẢI PHÒNG Khách hàng mua lẻ với số lượng lớn chuyển khoản phảI mua trục tiếp công ty thông qua phòng Maketing & DVKT phòng Tiêu thụ Khách hàng cần tư vấn, lập quy trình kỹ thuật, giám sát sản phẩm phảI tới công ty Phục vụ khách hàng: Cập nhật kịp thời phản ánh khách hàng; Tiếp nhận yêu cầu khách hàng nhanh chóng chuyển nhanh tới người phụ trách vấn đề Cung cấp đầy đủ thông tin sản phẩm giá quy trình kỹ thuật, đặc tính kỹ thuật, chứng sản phẩm khách hàng có yêu cầu Cung cấp đủ số lượng hàng hóa thời gian theo cam kết với khách hàng Nếu khách hàng cần tư vấn sản phẩm có yêu cầu giám sát thi công, công ty cử cán giám sát tới nơI thi công để kết hợp với chủ công trình với bên thi công để làm tốt sản phẩm đảm bảo chất lượng đặc tính kỹ thuật đề Yểm trợ xúc tiến bán hàng: Tạo cho khách hàng thoải mái đến mua hàng công ty Vận chuyển nhanh kịp thời cho khách hàng Tìm hiểu thị trường bắt thị trường để đề giải pháp kịp thời hiệu quả, mở rộng thị trường nơi mà sản phẩm công ty chưa có Hỗ trợ cho khách hàng nơi mà sản phẩm tiêu thụ gặp khó khăn Luôn phải tới nhà phân phối để nắm bắt thị trường tiêu thụ sản phẩm công ty, nắm bắt phản ánh khách hành để có giải pháp kịp thời 2.2.2 Đánh giá thực trạng Thành công: CT xây dựng hệ thông phân phối từ Đà Năng Bắc15 đại lý Riêng HP công ty có tất 20 nhà Đại Lý Sơn tàu biển chiếm tới 70% thị phần sơn tàu biển toàn quốc Sinh viên: Nguyễn Vi Sơn Lớp : QTKD – K6 47 HỆ THỐNG KÊNH PHÂN PHỐÍ TẠI CÔNG TY CỔ PHẦN SƠN HẢI PHÒNG Các công trình công nghiệp lớn công ty làm: Nhà Máy sơ sợi Đình Vũ, nhà máy nhiệt điện vũng áng, nhà máy gang thép thái Nguyên, dự án cầu Nhật Tân Thế mạnh sơn dân dung công nghiệp chiếm thị phần lớn nhà máy tiền chế thép khu công nghiệp như: NM khí Tam Bảo, NM thép Hoàng Tuyển Điệp (hà nôi) Sơn lợp cung cấp cho NM tôn Việt Pháp… Hệ thông sơn Hải Phòng Chugoku có mặt toàn quốc ngày chiếm lĩnh thị phần Riêng sơn chống hà cho tàu gỗ công ty cung cấp chiếm 100% thị phần HảI Phòng, Nam Định, TháI Bình, Thanh Hóa, 80% nghệ An phần Quang Bình , Hà Tĩnh, Đà Nẵng Khó khăn hạn chế: Gặp cạnh tranh quyêt liệt hãng sơn: - Sơn tàu Biển gặp cạnh tranh : Jotun, Interpaint, Sigma - Sơn dân dụng công nghiệp gặp canh tranh hãng sơn thu công giá rẻ chất lượng : xuân, việt tiệp, kim cương, hà nội, việt nhật, thăng long Cơ chế chưa thông thoáng số hãng sơn hãng sơn tư nhân : hãng sơn tư nhân họ xuất hóa đơn thuế giá trị gia tăng cho khách hàng khách hàng thêm 10% triết khấu phần hưởng theo chế Đại lý Họ có sách tiền toán cho chịu tháng giao hàng ký gửi cho khách hàng va đến thu tiền sau thời gian gửi tiếp hàng Hầu hết hãng sơn dân dụng công nghiệp thị trường họ đóng gói SP theo KG cho lên sức cạnh tranh giá cao, tỷ trọng 1lít sơn nặng thường lít = 1,1 1,35 KG lên gia thành hạ nhiều đóng gói theo Kg Sinh viên: Nguyễn Vi Sơn Lớp : QTKD – K6 48 HỆ THỐNG KÊNH PHÂN PHỐÍ TẠI CÔNG TY CỔ PHẦN SƠN HẢI PHÒNG Về mẫu mã bao bì hãng chuyên sơn dân dụng công nghiệp họ đa dạng, tư hộp 0.3 lít, 1Kg, Kg, Kg , 5Kg, 10Kg 20Kg ngaoif họ có loại sơn xịt tiện dụng Các hãng sơn tư nhân bán sản phẩm theo dạng ký gửi Sinh viên: Nguyễn Vi Sơn Lớp : QTKD – K6 49 HỆ THỐNG KÊNH PHÂN PHỐÍ TẠI CÔNG TY CỔ PHẦN SƠN HẢI PHÒNG Chương Một số kiến nghị nhằm hoàn thiện hệ thống kênh phân phối công ty Cổ phần sơn Hải Phòng 3.1 Ý nghĩa mục tiêu việc hoàn thiện hệ thồng kênh phân phối 3.1.1.Ý nghĩa việc hoàn thiện kênh phân phối Việc xây dựng tốt mạng lưới phân phối làm tăng khả tiêu thụ sản phẩm doanh nghiệp Mạng lưới phân phối tổng hợp nhiều kênh phân phối khác kênh có số lượng thành viên định phân bố nhiều khu vực thị trường khác góp phần đẩy nhanh việc đưa sản phẩm đến tay người tiêu dùng Việc tổ chức trì nhiều kênh phân phối cho phép doanh nghiệp lúc tiếp cận nhiều thị trường khác đáp ứng nhu cầu nhiều loại khách hàng Xây dựng mạng lưới phân phối nhằm làm tăng khả cạnh tranh doanh nghiệp thị trường Mạng lưới phân phối có nhiệm vụ thu thập cung cấp cho công ty thông tin đối thủ cạnh tranh mức độ cạnh tranh thị trường công ty chủ động việc thực biện pháp marketing hỗn hợp Việc tổ chức tốt mạng lưới phân phối giúp cho khách hàng có nhiều hội việc lựa chọn sản phẩm công ty gây dựng hình ảnh tốt công ty Mặt khác việc tổ chức tốt mạng lưới phân phối giúp cho công ty giảm chi phí, trung gian người có kinh nghiệm việc tiêu thụ, nhờ giá hàng hoá giảm phần khả cạnh tranh tăng lên Việc tạo dựng mạng lưới phân phối việc thực trình chuyên môn hoá, nhờ mà nhà sản xuất chuyên tâm vào việc nghiên cứu chế tạo sản phẩm để phục vụ người tiêu dùng mà lo lắng việc tiêu thụ sản phẩm thị trường Các nhà phân phối trung gian chuyên môn hoá nên có điều kiện tiếp cận phát triển thị trường mục tiêu Họ Sinh viên: Nguyễn Vi Sơn Lớp : QTKD – K6 50 HỆ THỐNG KÊNH PHÂN PHỐÍ TẠI CÔNG TY CỔ PHẦN SƠN HẢI PHÒNG có nhiều kinh nghiệm việc tổ chức tiêu thụ sản phẩm phân phối cách có hiệu 3.1.2 Mục tiêu việc hoàn thiện kênh phân phối Ngày nhà sản xuất ngày sử dụng nhiều trung gian kênh phân phối trung gian bán hàng hoá dịch vụ hiệu so với nhà sản xuất tự làm lấy Tuy nhiên trung gian tham gia vào kênh phân phối có mục tiêu riêng để theo đuổi, để đạt mục tiêu chung kênh phải có hợp tác thành viên phải từ bỏ mục tiêu riêng Bởi vậy, thành viên phụ thuộc lẫn họ hoạt động độc lập lợi ích ngắn hạn tốt họ Điều làm nảy sinh xung đột làm giảm hiệu hoạt động kênh Do vậy, việc tổ chức quản lý kênh trước hết phải đảm bảo giải tốt xung đột phát sinh, giải hài hoà mối quan hệ thành viên kênh Ngoài việc hoàn thiện hệ thống kênh phân phối nhằm số mục đích sau: - Nâng cao hiệu hoạt động sản xuất kinh doanh mà trước hết tăng doanh thu lợi nhuận - Đảm bảo cung cấp hàng hoá kịp thời cho người tiêu dùng đủ số lượng, chất lượng đảm bảo cho người tiêu dùng mua hàng hoá với điều kiện thuận lợi - Đảm bảo giữ vững mở rộng phần thị trường công ty - Tận dụng tối đa sở vật chất mạng lưới tiêu thụ trung gian, mạng lưới phân phối khách hàng công nghiệp 3.2 Một số kiến nghị nhằm hoàn thiện hệ thống kênh phân phối 3.2.1.Hoàn thiện việc tổ chức kênh Các giải pháp kênh phân phối phải vào đặc điểm sản phẩm biết, đặc điểm sản phẩm quy định cấp độ kênh tiêu thụ sản phẩm Sinh viên: Nguyễn Vi Sơn Lớp : QTKD – K6 51 HỆ THỐNG KÊNH PHÂN PHỐÍ TẠI CÔNG TY CỔ PHẦN SƠN HẢI PHÒNG doanh nghiệp Đối với sản phẩm giấy mà công ty sản xuất kinh doanh nhìn chung khác biệt nhiều so với sản phẩm giấy đơn vị khác Sản phẩm công ty chủ yếu phục vụ cho nghiệp giáo dục đào tạo, sản phẩm giấy cuộn khách hàng chủ yếu khách hàng công nghiệp kênh phân phối dành cho loại sản phẩm kênh ngắn, sản phẩm giấy thành phẩm khách hàng đa dạng phân tán phải sử dụng kênh dài Thiết kế kênh phân phối phải xuất phát từ thị trường khả công ty Sản phẩm công ty có thị trường trải dài địa bàn nước, nhiên lại tập trung chủ yếu thành phố, trung tâm kinh tế xã hội vùng Do sản phẩm công ty Nhà nước bảo hộ công ty chưa ý đến việc thiết kế kênh Tuy nhiên vài năm tới mà khu mậu dịch tự AFTA vào hoạt động sản phẩm công ty phải cạnh tranh gay gắt với giấy nước khu vực Để tồn thị trường việc thiết kế kênh phân phối phải xây dựng sở nhu cầu thị trường, công ty phải hướng trọng tâm vào thị trường trung tâm kinh tế xã hội lớn bên cạnh phải trì hệ thống phân phối để đảm bảo cung cấp sản phẩm cho khu vực khác Việc thiết kênh phải dựa khả tài công ty điều kiện quan trọng có ảnh hưởng định đến việc trì kênh phân phối Dựa sở phân tích, sau em xin kiến nghị số kênh phân phối cho sản phẩm công ty sau: Công ty Cổ phần sơn Hải Phòng Chi nhánh Đại lý Sinh viên: Nguyễn Vi Sơn Lớp : QTKD – K6 Người Bán Bán tiêu buôn lẻdùng 52 HỆ THỐNG KÊNH PHÂN PHỐÍ TẠI CÔNG TY CỔ PHẦN SƠN HẢI PHÒNG Nhìn chung sử dụng mạng lưới phân phối truyền thống, loại bỏ kênh phân phối qua trung gian người bán buôn mua trực tiếp từ công ty Việc trì hoạt động kênh không đem lại hiệu Bởi số lượng người bán buôn mua trực tiếp từ công ty biến động theo tình hình tiêu thụ giấy thị trường, công ty khó kiểm soát hành vi hoạt động họ việc kiểm soát giá bán Và hoạt động họ gây khó khăn cho thành viên khác, ví dụ họ tổ chức lấy việc vận chuyển họ khấu trừ phần chi phí vận chuyển giá bán họ bán với giá thấp trung gian khác, mặt khác hoạt động họ gây chồng chéo tiêu thụ (lôi kéo trung gian người bán buôn, bán lẻ đại lý tham gia vào kênh họ) Kênh 1,6 kênh dành cho sản phẩm tiêu dùng công nghiệp sản phẩm giấy cuộn số loại giấy thành phẩm khác Kênh : Khách hàng chủ yếu kênh công ty văn phòng phẩm nhỏ tổ hợp gia công xén kẻ giấy khu vực thị trường cách xa Sinh viên: Nguyễn Vi Sơn Lớp : QTKD – K6 53 HỆ THỐNG KÊNH PHÂN PHỐÍ TẠI CÔNG TY CỔ PHẦN SƠN HẢI PHÒNG Tỉnh Phú thọ Khối lượng giấy lần mua loại khách không lớn chi nhánh tổ chức cung ứng Kênh : Cũng kênh khách hàng chủ yếu loại kênh công ty văn phòng phẩm sở gia công giấy loại nhỏ Nhưng khách hàng tỉnh Phú Thọ tỉnh lân cận điều kiện mua hàng trực tiếp từ công ty chi phí mua hàng từ công ty cao mua từ đại lý Kênh : Khách hàng kênh nhà xuất sách, báo, tạp chí, công ty văn phòng phẩm lớn, sở gia công xén kẻ nằm địa bàn tỉnh Phú Thọ Số lượng mua loại khách hàng lần mua lớn họ thường đòi hỏi phải cung ứng theo tiến độ họ Đây loại khách hàng quan trọng (nhất nhà xuất bản) sản phẩm họ phục vụ cho nghiệp giáo dục, loại khách hàng nhà xuất công ty phải cung cấp trực tiếp không qua trung gian Các kênh 2,3,4,5 : Đây kênh dành cho hàng hoá giấy thành phẩm công ty Các kênh 2,3 dành cho khu vực thị trường xa công ty nằm phạm vi hoạt chi nhánh(những chi nhánh hoạt động lực lượng bán hàng công ty họ có nhiệm vụ tổ chức mạng lưới bán hàng để thực việc tiêu thụ sản phẩm) Các kênh cho khu vực thị trường gần công ty đại lý kênh thuộc kiểm soát trực tiếp công ty 3.2.2 Đổi chế tuyển chọn trung gian Về nguyên tắc đại lý trung gian có quyền hành động thay mặt công ty việc tổ chức hoạt động tiêu thụ sản phẩm công ty, việc tuyển chọn loại trung gian phải chặt chẽ Đối với đại lý trực thuộc công ty Sinh viên: Nguyễn Vi Sơn Lớp : QTKD – K6 54 HỆ THỐNG KÊNH PHÂN PHỐÍ TẠI CÔNG TY CỔ PHẦN SƠN HẢI PHÒNG Để tuyển chọn đại lý có lực đảm nhận tốt việc tiêu thụ hàng hoá vào tiêu khả tài người nhận làm đại lý, mà phải quan tâm đến nhiều tiêu khác địa điểm đặt đại lý kho bãi, mối quan hệ đại lý với trung gian khác nhà bán buôn bán lẻ… Tuy nhiên nhu cầu giấy cao khả cung ứng nhà máy, việc tiêu thụ giấy công ty gặp nhiều thuận lợi công ty chưa thực quan tâm đến vấn đề lựa chọn đại lý phân phối Các đơn vị muốn làm đại lý cho công ty cần chứng minh khả toán đủ điều kiện kinh doanh nhận làm đại lý cho công ty Việc thẩm tra, xác minh điều kiện khác đại lý hệ thống kho bãi, phương tiện vật chất phục vụ cho việc tiêu thụ Do để đảm bảo lựa chọn đại lý phù hợp kiến nghị thành lập tổ công tác gồm ba người (hai cán thị trường cán tài chính) Phòng Thị trường quản lý Tổ công tác có nhiệm vụ thẩm tra điều kiện đơn vị nhận làm đại lý tiêu thụ giấy phương diện hệ thống kho bãi, địa điểm đặt đại lý, mạng lưới bán hàng bên nhận đại lý, khả tài bên nhận đại lý… xem có đảm bảo yêu cầu hay không Do việc tuyển chọn đại lý ạt dẫn tới việc đại lý tập trung mặt địa lý không đạt mục tiêu bao phủ thị trường làm cho chi phí tiêu thụ tăng lên (do phần lớn đại lý tập trung khu vực thành phố thị xã), thời gian tới việc mở thêm đại lý phải thực xuất phát từ nhu cầu thị trường Công ty (mà trực tiếp Phòng Thị trường) phải cử nhân viên điều tra nghiên cứu nhu cầu thị trường tình hình tiêu thụ sản phẩm công ty khu vực thị trường, sở đề xuất với ban lãnh đạo công ty để định xem có mở đại lý hay không Sinh viên: Nguyễn Vi Sơn Lớp : QTKD – K6 55 HỆ THỐNG KÊNH PHÂN PHỐÍ TẠI CÔNG TY CỔ PHẦN SƠN HẢI PHÒNG Mặt khác cần phải kiểm soát chặt chẽ hoạt động đại lý, sở báo cáo bán hàng đại lý Phòng Thị trường cử nhân viên đến kiểm tra hoạt động đại lý hoạt động hiệu quả, từ kết kiểm tra đề xuất với công ty biện pháp hỗ trợ cho đại lý Đối với đại lý hoạt động hiệu mà thực biện pháp hỗ trợ không cải thiện hoạt động công ty nên xem xét lại xem có nên trì đại lý hay không Đối với đại lý có tượng chiếm dụng vốn công ty, thực không tốt quy định bán hàng đại lý công ty không nên ký tiếp hợp đồng đại lý 3.2.3 Mở thêm đại lý Căn kiến nghị: - Các giải pháp mở thêm đại lý vào thực trạng hệ thống đại lý công ty khu vực - Mức tiêu thụ dự kiến đại lý dựa tình hình tiêu thụ sản phẩm công ty năm 2001 - Sản lượng dự kiến sản xuất tiêu thụ Hiện công ty có 63 đại lý thuộc quyền kiểm soát công ty hoạt động khắp miền đất nước Trong ba khu vực thị trường có khu vực thị trường miền Bắc tổ chức tương đối tốt Còn hai khu vực miền Trung miền Nam hoạt động công ty hạn chế Đối với khu vực thị trường miền Bắc: Hầu hết đại lý công ty tập trung tỉnh Phú Thọ, Vĩnh Phúc, Hà Nội, Hải Phòng, Hà Tây… (tại Hà Nội có chi nhánh), tỉnh miền núi tỉnh có hai đại lý công ty Do để phát triển hoạt động tiêu thụ tỉnh miền núi phía Bắc công ty mở thêm số đại lý tiêu thụ giấy tỉnh này( phối hợp với khách hàng công nghiệp khác sở xén kẻ giấy giúp họ phát triển bán hàng khu vực này) Cụ thể thể sau: Mở thêm hai đại lý Sinh viên: Nguyễn Vi Sơn Lớp : QTKD – K6 56 HỆ THỐNG KÊNH PHÂN PHỐÍ TẠI CÔNG TY CỔ PHẦN SƠN HẢI PHÒNG tỉnh Tuyên Quang, tỉnh Lào Cai, Yên Bái, Hoà Bình Bắc Ninh mở thêm đại lý tỉnh(các đại lý nhận hàng trực tiếp từ công ty) Khu vực miền Trung: Về nguyên tắc để khuyến khích chi nhánh tổ chức tốt hoạt động tiêu thụ khu vực thị trường công ty không ký hợp đồng đại lý hợp đồng bán giấy cho khách hàng khu vực kiểm soát chi nhánh Tuy nhiên, chi nhánh Đà Nẵng thành lập, mạng lưới bán hàng khu vực chưa tổ chức tốt Vì để tổ chức tốt việc tiêu thụ khu vực để hỗ trợ hoạt động chi nhánh Đà Nẵng công ty nên có phương án mở thêm số đại lý trực thuộc công ty khu vực mà mạng lưới bán hàng chi nhánh yếu Sau thời gian hoạt động chi nhánh Đà Nẵng quản lý công ty chuyển quyền quản lý đại lý trung gian khác cho chi nhánh Đối với khu vực phía Nam: Đây khu vực thị trường có nhiều tiềm năng, nơi tập trung nhiều trường đại học, nhiều quan xí nghiệp mà nhu cầu giấy lớn Tuy nhiên việc tiêu thụ sản phẩm yếu gặp nhiều khó khăn có hai nhà máy lớn nhà máy giấy Tân Mai công ty giấy Đồng Nai sách điều tiết thị trường Công ty giấy Việt Nam Cho nên để đẩy mạnh hoạt động tiêu thụ khu vực thị trường kiến nghị mạng lưới tiêu thụ có mở thêm T.P Hồ Chí Minh đại lý, hai tỉnh Vĩnh Long Cần Thơ tỉnh đại lý(các đại lý nhận hàng chi nhánh T.P Hồ Chí Minh) 3.2.4 Hoàn thiện chế quản lý kênh Trong hoạt động kênh phân phối, mà thành viên tập hợp cách tự giác dựa quan hệ mua bán, người có mục đích riêng để theo đuổi việc phát sinh số xung đột thành viên tránh khỏi cho dù kênh tổ chức tốt đến mức Sinh viên: Nguyễn Vi Sơn Lớp : QTKD – K6 57 HỆ THỐNG KÊNH PHÂN PHỐÍ TẠI CÔNG TY CỔ PHẦN SƠN HẢI PHÒNG Hiện tại, hoạt động mạng lưới phân phối công ty tồn hai loại xung đột Xung đột thứ xung đột công ty với đại lý việc toán tiền hàng Công ty có qui định thời hạn tối đa để đại lý bán hết lô hàng 45 ngày, vượt thời gian mà chưa tiêu thụ công ty ngừng việc cấp hàng, song số đại lý lại vin vào lý để chiếm dụng vốn công ty Cụ thể tháng họ tiêu thụ hàng song báo cáo bán hàng nộp cho công ty họ không bán bán hàng Để giải tốt vấn đề trên, trước hết hợp đồng đại lý phải bổ xung thêm điều khoản qui định rõ trách nhiệm đại lý việc toán tiền hàng cụ thể đại lý phải toán tiền hàng sau bán hàng Mặt khác công ty nâng mức hoa hồng đại lý từ 0,8% lên 1,5% để khuyến khích đại lý việc tiêu thụ sản phẩm Một loại xung đột xung đột đại lý với việc tiêu thụ sản phẩm Do đại lý tập trung phần lớn tỉnh phía Bắc(chủ yếu khu vực trung tâm) đại lý lấn sang địa bàn lôi kéo trung gian đại lý khác tránh khỏi Tuy nhiên mục tiêu công ty tạo điều kiện thuận lợi cho khách hàng việc mua sản phẩm, loại xung đột công ty nên trì mức độ để tạo cạnh tranh giưã trung gian việc tiêu thụ sản phẩm Sinh viên: Nguyễn Vi Sơn Lớp : QTKD – K6 58 HỆ THỐNG KÊNH PHÂN PHỐÍ TẠI CÔNG TY CỔ PHẦN SƠN HẢI PHÒNG KẾT LUẬN Kể từ thành lập tới nay, Công ty Cổ phần Sơn Hải Phòng không ngừng phát triển Năng lực sản xuất công ty ngày lớn mạnh doanh nghiệp sản xuất sơn lớn Hải Phòng khu vực phía Bắc, để có điều phần nhờ vào việc công ty không ngừng nâng cao hoàn thiện hệ thống kênh phân phối trở thành hệ thống phân phối hoạt động có hiệu Bên cạnh thành tích đạt hệ thống kênh phân phối, kênh số vướng mắc cần giải để hoạt động sản xuất kinh doanh công ty đạt hiệu cao đồng thời giúp công ty đứng vững thị trường Trên sở phân tích thực trạng hoạt động hệ thống kênh phân phối công ty, viết đưa số kiến nghị nhằm hoàn thiện tốt hệ thống kênh phân phối tăng cường vị công ty Tuy nhiên, kinh nghiệm hạn chế nên viết không tránh khỏi thiếu sót Em mong nhận giúp thầy cô để hoàn thiện đề tài hoàn chỉnh Một lần em xin chân thành cảm ơn thầy giáo Ths Đỗ Minh Thụy, giảng viên Khoa QTKD Trường Đại học Hải Phòng cán nhân viên Công ty Cổ phần Sơn Hải Phòng tận tình giúp đỡ em thời gian thực tập tốt nghiệp hoàn thành đề tài Sinh viên: Nguyễn Vi Sơn Lớp : QTKD – K6 59 HỆ THỐNG KÊNH PHÂN PHỐÍ TẠI CÔNG TY CỔ PHẦN SƠN HẢI PHÒNG Sinh viên: Nguyễn Vi Sơn Lớp : QTKD – K6 60 HỆ THỐNG KÊNH PHÂN PHỐÍ TẠI CÔNG TY CỔ PHẦN SƠN HẢI PHÒNG TÀI LIỆU THAM KHẢO Quản lý kênh Marketing - PTS Nguyễn Văn Thường, Trương Đình Chiến - NXB thống kê - Hà Nội 1996 Marketing - NXB thống kê Nguyên lý tiếp thị - Philip Kotler - NXB TPHCM 1994 Quản trị Marketing - Philip Kotker - NXB Thống kê Quản trị bán hàng Giáo trình lý thuyết Marketing Tài liệu Công ty Cổ phần Sơn Hải Phòng Một số tài liệu khác Sinh viên: Nguyễn Vi Sơn Lớp : QTKD – K6 61