BỘ TÀI CHÍNH TRƯỜNG ĐẠI HỌC TÀI CHÍNH – MARKETING KHOA QUẢN TRỊ KINH DOANH BÁO CÁO KẾT QUẢ THỰC HÀNH NGHỀ NGHIỆP N2 ĐỀ TÀI: “KHẢO SÁT HOẠT ĐỘNG QUẢN TRỊ BÁN HÀNG ĐỐI VỚI DÒNG SẢN PHẨM ĐIỆN TỬ ARIRANG CỦA CÔNG TY CỔ PH N DỊCH VỤ PHÚ NHUẬN” S ệ Nguyễ Ngọ B Trầ Cườ g Lê Thanh Duy Võ T ị Hồ g Gấm ớp 10DQT2 TP HCM tháng 05/2013 BỘ TÀI CHÍNH TRƯỜNG ĐẠI HỌC TÀI CHÍNH – MARKETING KHOA QUẢN TRỊ KINH DOANH BÁO CÁO KẾT QUẢ THỰC HÀNH NGHỀ NGHIỆP N2 ĐỀ TÀI: “KHẢO SÁT HOẠT ĐỘNG QUẢN TRỊ BÁN HÀNG ĐỐI VỚI DÒNG SẢN PHẨM ĐIỆN TỬ ARIRANG CỦA CÔNG TY CỔ PH N DỊCH VỤ PHÚ NHUẬN” S ệ Nguyễ Ngọ B Trầ Cườ g Lê Thanh Duy Võ T ị Hồ g Gấm ớp 10DQT2 GV ướ g dẫ TP HCM tháng 05/2013 T S Nguyễ K ều Oa LỜI CÁM ƠN ════-Lời đầu tiên, chúng em xin chân thành cám ơn Ban Giám Hiệu trường Đại Học Tài Chính - Marketing, thầy cô giáo môn tận tình giảng dạy, truyền đạt kiến thức kinh nghiệm quý báu thời gian học tập vừa qua chúng em trường Xin cám ơn cô Nguyễn Kiều Oanh - Giảng viên hướng dẫn cho chúng em thực báo cáo thực hành nghề nghiệp lần này, cám ơn quan tâm, bảo cô thời gian chúng em hoàn thành báo cáo Trong suốt thời gian kiến tập Công ty Cổ phần Dịch vụ Phú Nhuận, chúng em làm việc bầu khơng khí thân thiện, cởi mở động Ban lãnh đạo công ty tạo điều kiện thuận lợi để chúng em tìm hiểu cách sâu sắc hoạt động thực tiễn công ty Khả kiến thức kinh nghiệm thực tế chúng em nhiều hạn chế nên trình kiến tập, q trình làm báo cáo, khó tránh khỏi sai sót Rất mong anh chị Cơng ty Cổ phần Dịch vụ Phú Nhuận thầy cô khoa bỏ qua giúp đỡ thêm cho chúng em để báo cáo thực hành nghề nghiệp lần chúng em hoàn thiện Cuối chúng em xin chúc Ban Giám Hiệu nhà trường, thầy cô giáo môn, Ban Giám Đốc Công ty Cổ phần Dịch vụ Phú Nhuận lời chúc sức khoẻ thành công nghiệp giảng dạy kinh doanh Chúng em xin chân thành cám ơn! LỜI CAM ĐOAN ════-Sau thời gian kiến tập Công ty Cổ Phần Dịch vụ Phú Nhuận, nhóm chúng em hoàn thành báo cáo kết thực hành nghề nghiệp lần với đề tài: “Khảo sát hoạt động quản trị bán hàng dòng sản phẩm điện tử Arirang Công ty Cổ phần Dịch vụ Phú Nhuận” Chúng em xin cam đoan đề tài chúng em thực hiện, số liệu thu thập kết phân tích đề tài hồn tồn trung thực, đề tài khơng trùng với đề tài thực hành nghề nghiệp NHẬN XÉT CỦA ĐƠN VỊ THỰC TẬP ════-Công ty Xác nhận , trường ĐH Tài – Marketing kiến tập công ty, phận .của công ty Thời gian kiến tập từ .đến * Về thái độ: * Về lực: * Về kỹ năng: Các số liệu, thông tin báo cáo phù hợp, xác Người hướng dẫn công ty: , Số ĐT liên hệ: Tp Hồ Chí Minh, ngày… tháng … năm 2013 Đại diện cơng ty NHẬN XÉT CỦA GIÁO VIÊN HƯỚNG DẪN ════- Tp Hồ Chí Minh, ngày… tháng … năm 2013 Giáo viên hướng dẫn MỤC LỤC LỜI NÓI ĐẦU CHƯƠNG 1: TỔNG QUAN VỀ CÔNG TY CỔ PHẦN DỊCH VỤ PHÚ NHUẬN 1.1 LỊCH SỬ HÌNH THÀNH VÀ PHÁT TRIỂN CỦA CƠNG TY 1.1.1 Lịch sử hình thành 1.1.2 Quá trình phát triển 1.2 CHỨC NĂNG, NHIỆM VỤ CỦA CÔNG TY 1.2.1 Chức 1.2.2 Nhiệm vụ 1.2.2.1 Đối với Nhà nƣớc 1.2.2.2 Đối với xã hội 1.2.2.3 Đối với ngƣời lao động 1.3 CƠ CẤU BỘ MÁY TỔ CHỨC 1.3.1 Sơ đồ tổ chức máy 1.3.2 Chức năng, nhiệm vụ phòng ban 1.4 NGUỒN LỰC CỦA CÔNG TY 1.4.1 Nhân lực công ty 1.4.2 Vật lực công ty 11 1.4.2.1 Các đơn vị trực thuộc 11 1.4.2.2 Hệ thống máy móc thiết bị 12 1.4.2.3 Về đầu tƣ xây dựng 12 1.4.3 Tài lực công ty 13 1.4.3.1 Tổng nguồn vốn đầu tƣ 13 1.4.3.2 Phân tích kết cấu nguồn vốn cơng ty 13 1.4.3.3 Các công ty góp vốn 15 1.4.3.4 Kết cấu vốn chủ sở hữu công ty 16 1.5 HOẠT ĐỘNG SẢN XUẤT KINH DOANH 17 1.5.1 Lĩnh vực kinh doanh 17 1.5.2 Kết hoạt động sản xuất kinh doanh 18 1.5.2.1 Chỉ tiêu phản ánh hiệu kinh doanh công ty năm 2012 18 1.5.2.2 Kết kinh doanh năm gần 19 1.6 THỊ TRƢỜNG TIÊU THỤ 21 1.6.1 Thị trƣờng tiêu thụ sản phẩm điện tử 21 1.6.2 Thị trƣờng tiêu thụ sản phẩm nông sản 21 1.7 VỊ THẾ CỦA CÔNG TY SO VỚI CÁC DOANH NGHIỆP CÙNG NGÀNH 23 1.7.1 Vị công ty ngành kinh doanh 23 1.7.2 Điểm mạnh công ty 23 1.7.3 Cơ hội 24 1.7.4 Tồn thách thức 25 CHƯƠNG 2: THỰC TRẠNG CÔNG TÁC QUẢN TRỊ BÁN HÀNG ĐỐI VỚI DÒNG SẢN PHẨM ĐIỆN TỬ ARIRANG CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN DỊCH VỤ PHÚ NHUẬN 26 2.1 KHÁI QUÁT THỊ TRƢỜNG 26 2.2 CÁC YẾU TỐ ẢNH HƢỞNG ĐẾN CÔNG TÁC QUẢN TRỊ BÁN HÀNG ĐỐI VỚI DÒNG SẢN PHẨM ĐIỆN TỬ ARIRANG 27 2.2.1 Các yếu tố bên 27 2.2.2 Các yếu tố bên 28 2.3 CÔNG TÁC LẬP KẾ HOẠCH BÁN HÀNG 31 2.3.1 Xác định mục tiêu 31 2.3.1.1 Nhóm mục tiêu kết bán hàng 31 2.3.1.2 Nhóm mục tiêu tảng bán hàng 31 2.3.2 Xác định kênh phân phối 34 2.3.3 Xác định kế hoạch tài 36 2.3.4 Xác định kế hoạch nhân 37 2.3.5 Xác định kế hoạch phụ trợ 38 2.4 CÔNG TÁC TỔ CHỨC THỰC HIỆN 40 2.4.1 Cơ sở thực 40 2.4.2 Tổ chức máy bán hàng 40 2.4.2.1 Lựa chọn máy bán hàng 40 2.4.2.2 Tổ chức lựa chọn điểm tuyến bán hàng 46 2.4.3 Tổ chức lực lƣợng bán hàng 49 2.4.3.1 Phân loại lực lƣợng bán hàng 49 2.4.3.2 Định mức lực lƣợng bán hàng 51 2.5 TUYỂN DỤNG, ĐÀO TẠO LỰC LƢỢNG BÁN HÀNG 53 2.5.1 Tuyển dụng lực lƣợng bán hàng 53 2.5.2 Đào tạo lực lƣợng bán hàng 54 2.6 CHÍNH SÁCH ĐÃI NGỘ VÀ KIỂM SOÁT ĐỘI NGŨ BÁN HÀNG 55 2.6.1 Chính sách đãi ngộ 55 2.6.1.1 Đãi ngộ tài 55 2.6.1.2 Đãi ngộ phi tài 59 2.6.2 Kiểm soát đội ngũ bán hàng 59 2.7 KIỂM SOÁT HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG 60 2.8 ĐÁNH GIÁ VỀ CÔNG TÁC QUẢN TRỊ BÁN HÀNG TẠI CÔNG TY 61 2.8.1 Những kết đạt đƣợc 61 2.8.1.1 Mục tiêu kết bán hàng 61 2.8.1.2 Mục tiêu tảng bán hàng 64 2.8.2 Những tồn hạn chế hoạt động quản trị bán hàng công ty 66 CHƯƠNG 3: GIẢI PHÁP HỒN THIỆN CƠNG TÁC QUẢN TRỊ BÁN HÀNG ĐỐI VỚI DÒNG SẢN PHẨM ĐIỆN TỬ ARIRANG CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN DỊCH VỤ PHÚ NHUẬN 67 3.1 PHƢƠNG HƢỚNG VÀ MỤC TIÊU PHÁT TRIỂN CỦA CÔNG TY TRONG THỜI GIAN TỚI 68 3.2 ĐỀ XUẤT MỘT SỐ GIẢI PHÁP HOÀN THIỆN CƠNG TÁC QUẢN TRỊ BÁN HÀNG ĐỐI VỚI DỊNG SẢN PHẨM ĐIỆN TỬ ARIRANG 69 3.2.1 Hồn thiện cơng tác lập kế hoạch bán hàng 70 3.2.2 Hoàn thiện cấu tổ chức hu vực bán hàng 71 3.2.2.1 Hoàn thiện cấu tổ chức 71 3.2.2.2 Thiết lập bổ sung th m đại diện bán hàng hu vực 72 3.2.2.3 Hồn thiện cơng tác theo d i cửa hàng bán l 74 3.2.2.4 Mở rộng lực lƣợng bán hàng sang thị trƣờng 74 3.2.3 Nâng cao hiệu tuyển dụng đào tạo lực lƣợng bán hàng 75 3.2.3.1 Giải pháp nâng cao hiệu tuyển dụng 75 3.2.3.2 Kết hợp đào tạo sản phẩm đào tạo trình độ chun mơn 75 3.2.4 Tăng cƣờng hoạt động hỗ trợ, kiểm tra giám sát nhân viên bán hàng 75 3.2.5 Đảm bảo công xử lý kết đánh giá cách hiệu 77 3.2.5.1 Đảm bảo công đánh giá 77 3.2.5.2 Xử lý kết đánh giá cách hiệu 78 3.2.6 Xây dựng sách thƣởng hiệu cho lực lƣợng bán hàng 80 3.3 KIẾN NGHỊ 82 KẾT LUẬN 83 Báo Cáo Thực Hành Nghề Nghiệp Lần Trang 70 nhiều vào dự báo bán hàng Dự báo cho phép nhà quản trị bán hàng lên kế hoạch phân công nhân để đảm bảo khối lượng bán mục tiêu lợi nhuận hoàn thành Công tác dự báo cần nghiên cứu triển khai thường xuyên để có sở xây dựng phương án kế hoạch Yêu cầu thông tin dự báo phải rõ ràng với độ xác cao nhất, thơng tin phải có trọng điểm, khơng mơ hồ dàn trải Dự báo xác định thông tin cần thiết xảy tương lai làm sở cho việc lập kế hoạch bán hàng Công ty cần đào tạo đội ngũ cán làm công tác lập kế hoạch bán hàng Hiện đội ngũ cán cơng ty có trình độ đại học cần đào tạo để nắm bắt kiến thức nhằm nâng cao lực công tác xáy dựng kế hoạch Trong thời gian tới cơng ty cần đánh giá cán bộ, tìm người cần thiết để gửi đào tạo ngồi nước Để việc đào tạo có kết tốt cơng ty cần có sách đãi ngộ vật chất thỏa đáng cho cán gửi đào tạo, cụ thể việc tăng khoảng phụ cấp, chi phí lại, ăn học tập để khuyến khích tinh thần học tập nghiên cứu Để phục vụ cho kế hoạch bán hàng, công ty cần xây dựng hoạt động hỗ trợ dịch vụ chăm sóc khách hàng sau bán cách cụ thể, chi tiết Cách tốt để tạo ưu cạnh tranh, tạo sức mạnh thị trường sản phẩm kèm theo chất lượng dịch vụ tốt Các công ty chung mục tiêu tối đa hóa lợi nhuận Phục vụ khách hàng tốt tạo tài sản vơ hình vơ có giá trị giúp doanh nghiệp nâng cao uy tín Vì vậy, cơng ty cần có sáng kiến, trước bước việc tạo dịch vụ khách hàng tốt nhất, phong cách bật, ấn tượng thị trường Từ thái độ đến phong cách phục vụ, việc tiếp đón, chào hỏi, đến khâu bảo hành, vận chuyển, tư vấn tiêu dùng cần tạo chuyên nghiệp, thoải mái, niềm tin, uy tín khách hàng Ngay đồng phục, giấc, việc tuân thủ nội quy, quy chế làm việc, nhiệt tình, sáng tạo công việc yếu tố góp phần tạo độc đáo dịch vụ khách hàng công ty Để làm điều nhân viên bán hàng, tiếp tân,… cần có thái độ nghiêm túc cơng việc, có nhiệt tình, có tâm với nghề Họ cần đào tạo huấn luyện thường xuyên, kỹ lưỡng qua khóa học, có văn hóa nghệ thuật ứng xử, tuyển chọn dựa GVHD: ThS Nguyễn Kiều Oanh Nhóm 29 Báo Cáo Thực Hành Nghề Nghiệp Lần Trang 71 tiêu chí định trí tuệ, ngoại hình, tính cách, thể chất, kĩ năng,… Dịch vụ khách hàng không ý thực giai đoạn sau bán hàng mà cần tiến hành từ ban đầu tiếp xúc với khách hàng Chúng ta không sợ khách hàng khiếu nại mà sợ họ khơng thèm góp ý bỏ sang mua hàng cơng ty khác Do vậy, việc giải tỏa tâm lý khó chịu, bực bội khách hàng cách kịp thời vơ quan trọng địi hỏi nhân viên phục vụ cần có linh hoạt, có kiến thức khả phân tích tâm lý khách hàng tốt Công ty nên thành lập phận chuyên chăm sóc khách hàng, phận thuộc phòng kinh doanh tách riêng thành phòng độc lập Như vấn đề khách hàng chuyển mối, công ty dễ dàng quản lý mối quan hệ khách hàng phục vụ ngày tốt nhu cầu khách hàng Công ty cần lên kế hoạch cơng tác chào hàng hoạt động chào hàng vừa giới thiệu hàng hóa vừa tạo mối quan hệ mật thiết gợi mở nhu cầu khách hàng iệc gây thiện cảm với khách hàng l c nơi tạo hội tốt cho thương vụ tương lai Song song với công tác chào hàng, công ty cần lưu ý, quan tâm nhắm đến nhóm khách hàng truyền thống Nhờ mối quan hệ gắn bó mà cơng ty ln trì lượng hàng cố định cần thiết Công tác chào hàng thực với việc phân cơng cho nhóm nhân viên thực hiệu cao hơn, ch ng hạn nhóm ba người lên kế hoạch nhắm vào nhóm khách hàng mới, thành viên nhóm thay phiên chào mời, dĩ nhiên công việc chào hàng l c ban đầu thường gặp nhiều khó khăn trở ngại, người dễ nản bỏ hơn, nhóm ba người thay phiên đánh vòng tròn, hiệu góp phần làm cho khách hàng phải ch ý gợi nhớ đến tên thương hiệu ch ng ta, xin hội tiếp x c báo giá ất bước trình chào hàng, tiếp cận với khách hàng phải tạo tin tưởng thực từ phía khách hàng kí hợp đồng, bán hàng 3.2.2 Hoàn thiện 3.2.2.1 Hoàn thiện ấ ấu heo cấu tổ chức mà công ty bố trí, ch ng em nhận thấy cơng ty cịn bỏ xót đối tượng khách hàng dự án kinh doanh giải trí lớn GVHD: ThS Nguyễn Kiều Oanh o Nhóm 29 Báo Cáo Thực Hành Nghề Nghiệp Lần Trang 72 cửa hàng bán l địa phương tiếp cận với khách hàng này, khách hàng thường phải đến tận showroom rirang thành phố lớn kế cận để mua hàng ì vậy, công ty nên đưa vào lực lượng bán hàng trực tiếp số thành phố phát triển Cần hơ, ũng àu, Nha rang Đây thành phố phát triển loại hình kinh doanh du lịch giải trí, trung tâm giải trí có nhu cầu sử dụng thiết bị điện tử lớn Công ty nên xây dựng thêm hệ thống showroom trung tâm thành phố này, bổ sung đội ngũ bán hàng dự án chuyên nghiệp để hỗ trợ tư vấn cho khách hàng Các showroom bổ sung thêm đại diện bán hàng để trực tiếp đến tiếp cận bán hàng trực tiếp cho dự án lớn mà công ty bỏ sót khu vực 3.2.2.2 ế ậ ệ Công ty chia khu vực bán hàng chưa có độ đồng đều, chưa thuận tiện mặt địa lý đặc biệt khu vực rộng oàn tỉnh thành Nam chia thành khu vực lực lượng giám sát iệt người, đại diện bán hàng có người Điều gây tải công việc cho giám sát bán hàng đại diện bán hàng khu vực làm cho hoạt động bán hàng giảm hiệu Công ty nên chia nhỏ lại khu vực rộng bổ sung lại lực lượng giám sát bán hàng đại diện bán hàng Các khu vực bán hàng phân chia theo vùng địa lý: ùng ắc rung ộ, ùng Đông ắc, ây ắc, ùng Châu hổ Sông Hồng, ùng Nam rung ộ, ây Nguyên, hành phố Hồ Chí inh tỉnh đồng Sơng Cửu ong trở xuống Cụ thể tỉnh nằm khu vực, đại diện bán hàng giám sát bán hàng phân chia theo sau: GVHD: ThS Nguyễn Kiều Oanh Nhóm 29 Báo Cáo Thực Hành Nghề Nghiệp Lần Bả 3.1: H C BÁN HÀNG Trang 73 Ố Ư NG CỬ HÀNG BÁN DIỆN BÁN HÀNG ĐIỆN Ử I NG ONG NƯỚC C ÀĐ I ệ ỉ ắc Hà Nội Nam Hà Nội Hà iang, Cao ằng, ắc Cạn, ạng Sơn hái Nguyên, ắc iang, Hải hịng, Quảng Ninh hái ình, Nam Định, Ninh ình, Hải ương Châu, Cai, Điện iên, ên ĩnh h c, Sơn a,Hồ ình Hà Nam, h họ, Hưng ên hanh Hoá, Nghê n, Hà ĩnh Quảng ình, Quảng rị, hừa hiên Huế Quảng Nam, Đà Nẵng Qng Ngãi, ình Định, h ên Khánh Hồ, Ninh huận, ình huận ia ai, Kon um, Đak ak âm Đồng, Đak Nơng, ình hước Đơng HC Tây TP HCM Nam TP HCM ắc HC Đồng Nai, ịa ũng àu ình ương, ây Ninh, ong n Đồng háp, n iang, ến re, rà Vinh ĩnh ong, Hậu iang, Cần hơ Kiên iang, Cà au, ạc Liêu 10 11 12 13 14 15 16 17 18 19 20 21 22 23 24 1 1 1 1 1 1 2 1 1 1 1 1 1 1 1 ới việc phân chia lại khu vực bán hàng chia nhỏ ra, tổng số lượng khu vực tăng thêm hàng tăng lên khu vực, số đại diện bán hàng tăng lên người, giám sát bán người GVHD: ThS Nguyễn Kiều Oanh Nhóm 29 Báo Cáo Thực Hành Nghề Nghiệp Lần 3.2.2.3 H Trang 74 ệ ột lực lượng bán hàng hùng mạnh, có kỹ thuật chun mơn, có kinh nghiệm lợi lớn Công ty o mạng lưới bán hàng công ty bao phủ khắp nước chủ yếu kênh phân phối , điều làm cho việc quản lý cửa hàng bán l khó khăn Đặc biệt vấn đề quản lý chất lượng sản phẩm, làm cho hàng giả hàng nhái có hội trà trộn vào hay nhà bán l thay đổi giá làm ảnh hưởng danh tiếng cơng ty ì cơng ty cần bố trí lực lượng thường xuyên kiểm tra hoạt động cửa hàng bán l phân công cho đội ngủ bán hàng địa phương thường xuyên đến theo d i hàng hoá cửa hàng bán l nơi phụ trách 3.2.2.4 Mở ộ ị iệc bán hàng nước ngồi cơng ty cịn chưa khai thác hết thị trường tiềm gần iệt Nam showroom bán hàng điện tử ào, yanma Công ty nên mở thêm rirang hai nước bạn này, hai thị trường hai thị trường hoàn toàn m với doanh nghiệp bán hàng điện tử thị trường Công ty nên tiên phong để chiếm giữ riêng thị trường cho mình, tạo dựng tên tuổi vị trước đối thủ CN S, iến Đạt Califonia công vào Công ty nên tìm kiếm thêm đối tác bán hàng nước có Canada, Nga thị trường có số lượng cộng đồng người phẩm người iệt bán cho người iệt lớn, việc đưa sản iệt nước hội phát triển cho công ty Đội ngũ bán hàng thị trường nước ngồi cơng ty cịn lỏng l o, chưa thực hết hoàn toàn khả mình, trình độ bán hàng chưa chuyên nghiệp so với nước ngồi cơng ty cần bổ sung thêm lực lượng bán hàng, huấn luyện thêm nghiệp vụ kỹ bán hàng nước cho nhân viên, đốc th c nhân viên khơng ngừng tìm kiếm khách hàng tiềm ba thị trường ỹ, c Campuchia GVHD: ThS Nguyễn Kiều Oanh Nhóm 29 Báo Cáo Thực Hành Nghề Nghiệp Lần 3.2.3 Nâng cao hiệu tuyển dụ Trang 75 ạo l ng bán hàng 3.2.3.1 Giải pháp nâng cao hiệu tuyển dụng Để tuyển dụng đội ngũ lực lượng bán hàng có chất lượng gắn bó lâu dài, trước tiên phịng nhân phải tìm kiếm nguồn cung cấp nhân lực có chất lượng sau tuyển mộ kỹ lưỡng nhằm đánh giá ứng viên có lý lịch tốt Sau phận có danh sách ứng viên giám đốc bán hàng tiến hành vấn để tìm người thực phù hợp xứng đáng với vị trí tuyển dụng Điều quan trọng giám đốc lần vấn kiểm tra ứng viên số mặt kiểm tra lực, kiểm tra thích thú cơng việc, kiểm tra lừa dối người xin việc 3.2.3.2 Kết h ạo sản phẩ ì ộ chun mơn Hiện công ty đào tạo nhân viên phương diện sản phẩm Để nâng cao khả cạnh tranh, trước tiên cơng ty phải có lực lượng bán hàng có trình độ chun mơn cao Vì vậy, ngồi việc đào tạo sản phẩm cơng ty cịn phải tổ chức đào tạo thêm cho lực lượng bán hàng kỹ năng, chuyên môn nâng cao hiệu hoạt động lực lượng bán hàng 3.2.4 ă ờng hoạ ộng hỗ tr , kiểm tra giám sát nhân viên bán hàng Nhằm kiểm tra, giám sát hỗ trợ hoạt động nhân viên để kịp thời điều chỉnh, gi p đỡ nhân viên có kế hoạch làm việc, phân bổ nỗ lực tốt đánh giá hành vi nhân viên iám đốc bán hàng xây dựng chế làm việc cho nhân viên cách yêu cầu nhân viên lập kế hoạch làm việc hàng tháng Thơng qua kế hoạch làm việc tháng nhân viên bán hàng cơng ty thấy kế hoạch làm việc phân bổ nỗ lực tháng nhân viên có hợp lý khơng, chưa hợp lý giám đốc bán hàng làm việc với nhân viên để đưa kế hoạch làm việc hợp lý hiệu hơn, đảm bảo nhân viên thực đ ng mục tiêu kế hoạch công ty đưa GVHD: ThS Nguyễn Kiều Oanh ột kế hoạch tháng khơng Nhóm 29 Báo Cáo Thực Hành Nghề Nghiệp Lần Trang 76 nhân viên thực đ ng theo kế hoạch phát sinh kế hoạch trình thực Tuy nhiên, biện pháp vừa mang tính hỗ trợ nhân viên vừa cho phép công ty kiểm tra giám sát thực nhân viên bán hàng cách tế nhị hiệu Báo cáo tháng thiết kế bảng 3.2 đây: Bảng 3.2: BÁO CÁO THÁNG CỦA NHÂN VIÊN BÁN HÀNG Nhân viên thực hiện: Tháng: Yêu cầu Thực Các khách hàng viếng thăm tháng: Cơng việc tháng: Tình hình tồn kho đại lý: Những khó khăn đại lý: Thông tin đối thủ cạnh tranh: GVHD: ThS Nguyễn Kiều Oanh Nhóm 29 Báo Cáo Thực Hành Nghề Nghiệp Lần 3.2.5 Đảm bảo công bằ Trang 77 x lý kết ột cách hiệu 3.2.5.1 Đảm bảo công bằ Đảm bảo công thủ tục: Để đảm bảo tính cơng thủ tục đánh giá công ty cần xem xét năm yếu tố sau:  ập hợp tư liệu trước đánh giá sử dụng ch ng vào đánh giá iám đốc yêu cầu nhân viên cung cấp thêm thông tin trước gặp mặt để đánh giá  Đảm bảo chắn trình đánh giá thể giao tiếp hai chiều có giám đốc nói với nhân viên đ ng, sai  ạo điều kiện cho nhân viên đặt câu hỏi  Xây dựng tiêu đánh giá tương ứng với công việc nhân viên bán hàng iám đốc cần phải bỏ thời gian trường với nhân viên, làm việc với nhân viên chuẩn bị tinh thần để đánh giá Điều quan trọng với nhân viên bán hàng phần lớn thời gian mình, nhân viên làm việc với khách hàng  hường xuyên xây dựng chuẩn mực xác nhằm giảm sai sót thành kiến đánh giá Công phân ph i:  iám đốc bán hàng phải huấn luyện nghiệp vụ để thực thực hoạt động đánh giá  Kết đánh giá phải phản ánh đạo tiền lương, thưởng, đề bạt số vấn đề khác  Đánh giá phải xác Các số liệu kết thu phải phản ánh xác trạng khu vực nhân viên mục tiêu  Đánh giá phải có ích cho hai bên, giám đốc nhân viên Các kết gi p đỡ giám đốc tăng nhanh thực phát GVHD: ThS Nguyễn Kiều Oanh Nhóm 29 Báo Cáo Thực Hành Nghề Nghiệp Lần Trang 78 nhân viên có uy tín, mà ch ng cịn gi p nhân viên đạt mục đích cá nhân  Đánh giá phải linh hoạt Nó cần phù hợp với thành phần tham gia khác điều kiện thị trường khác Các chương trình đánh giá mức độ chung đề cho khu vực khả năng, khối lượng công việc, sức cạnh tranh mức độ hỗ trợ nâng cấp phân phối chung Ví dụ, hai khu vực có khối lượng bán hàng tính tiền khả tiền khác lớn mức độ cạnh tranh So sánh kết trực tiếp việc thực nhân viên với nhân viên khác làm cao thấp giá trị thực cách tương đối Các kinh nghiệm nhân viên phù hợp với khu vực khác Khi nhân viên trải qua kinh nghiệm thể lực, người cất nhắc đến khu vực tốt tới khách hàng lớn tốt Đó thực tế quy luật cơng ty để có nhân viên tốt khu vực tốt với khách hàng tốt Với thực tiễn này, so sánh khác nhân viên khó khăn thiếu đánh giá xác mặt theo khu vực 3.2.5.2 X lý kết ột cách hiệu Có ba loại xử lý kết đánh giá thường dùng là: hưởng, điều chỉnh hành vi thải hồi Hiện tại, hoạt động quản trị kết đánh giá Cơng ty Cổ phần Dịch vụ Phú Nhuận có thưởng mà chưa có hoạt động điều chỉnh hay thải hồi cần có điều chỉnh định số khu vực bán hàng Tuy nhiên, hoạt động thải hồi công ty thời điểm chưa cần thiết mà chủ yếu hoạt động điều chỉnh cho tốt ựa vào kết đánh giá nhân viên để có điều chỉnh hợp lý Kết đánh giá nhân viên bán hàng giám đốc bán hàng chuyển giao lại cho phịng nhân cơng ty, sở quan trọng để phòng nhân xét thưởng tăng lương cho nhân viên bán hàng Kết đánh giá giám đốc bán hàng để xét lương thưởng cho nhân viên, nên đưa ý kiến phản hồi để điều chỉnh hành vi nhân viên bán GVHD: ThS Nguyễn Kiều Oanh Nhóm 29 Báo Cáo Thực Hành Nghề Nghiệp Lần Trang 79 hàng Ch ng hạn, nhân viên chưa hồn thành tiêu cơng ty đề có hành vi cư xử chưa tốt giám đốc bán hàng phản hồi thơng tin cho nhân viên, đồng thời đưa giải pháp dẫn giúp họ điều chỉnh hành vi làm việc tốt năm tới Đối với nhân viên có kết tốt nên động viên khuyến khích để họ tiếp tục phát huy khả sở trường Dựa tiêu đưa ra, vào thời gian cuối năm tài giám đốc bán hàng cơng ty tập hợp lại số liệu đánh giá nhân viên dựa kết làm việc nhân viên năm Sau kết đánh giá chuyển cho phòng nhân làm sở cho việc xét lương, thưởng cho nhân viên Bảng 3.3 nêu lên vấn đề thường gặp nhân viên bán hàng hoạt động điều chỉnh giám đốc bán hàng Bảng 3.3: CÁC VẤN ĐỀ Vấ ề nhân viên Hành vi cư xử thấp, kết thấp ƯỜNG H P VÀ HO ờng h p - Bỏ sức lao động chưa hợp lý Hoạ ĐỘNG ĐIỀU CHỈNH ộ ều chỉnh - Phân cơng lại khu vực - - Phân bổ nỗ lực bán hàng chưa - - Huấn luyện lại nhân viên hợp lý - - ăng cường hỗ trợ bán hàng - Hỗ trợ bán hàng - - Động viên nhân viên làm việc - - Cạnh tranh cao Hành vi cư xử - - Đánh giá sai tiềm tích cực - Đánh giá lại tiềm bán hàng thấp, kết - - Đối thủ cạnh tranh yếu khu vực cao - - Vị trí thương trường - hưởng thích đáng cơng ty mạnh - Tuyên truyền phương pháp bán - - hương pháp bán hàng hiệu hàng cho nhân viên khác - - Phân bổ nỗ lực hợp lý GVHD: ThS Nguyễn Kiều Oanh Nhóm 29 Báo Cáo Thực Hành Nghề Nghiệp Lần Trang 80 Hành vi cư xử - - Nhân viên khơng có khả - - Nhân viên cần phải huấn cao, kết - - Bỏ sức lao động không hợp lý thấp - - Phân bổ nỗ lực chưa hợp lý - - Phân công khu vực khác - - Khu vực cạnh tranh mạnh - - Phân bổ nỗ lực hiệu luyện lại - - Hỗ trợ tiếp thị công ty yếu - - ăng cường hỗ trợ tiếp thị Hành vi cư xử - Nhân viên có lực cao cao, kết cao - Bỏ sức lao động hợp lý í 3.2.6 Xây d - uyên dương - hưởng thích dáng ởng hiệu ng bán hàng Phần nhiều sản phẩm bán trước công ty thông qua quảng cáo th c đẩy bán hàng, ảnh hưởng nhân viên tới việc bán hàng thấp hơn, thu nhập dựa vào hoa hồng nhỏ khơng có Ngược lại, nhân viên có ảnh hưởng mạnh việc phát sinh bán hàng thêm, khuyến khích hoa hồng ảnh hưởng mạnh tới thực bán hàng nhân viên bán hàng Công ty Cổ phần Dịch vụ Phú Nhuận hoạt động quảng cáo chưa mạnh cơng cụ th c đẩy bán hàng Vì vậy, việc áp dụng chế độ lương cộng hoa hồng phù hợp hiệu công ty uy nhiên, để áp dụng tốt hiệu sách cơng ty cần phải làm tốt số công việc sau:  hân chia khu vực cách cân đối tiềm bán hàng khối lượng công việc  Đề hạn ngạch hợp lý cho khu vực phân chia cụ thể cho tháng để làm sở cho việc tính hoa hồng  Đưa mức thưởng hợp lý có nhiều mức khác cho mức doanh số vượt tiêu  hực khoản thưởng đ ng l c GVHD: ThS Nguyễn Kiều Oanh Nhóm 29 Báo Cáo Thực Hành Nghề Nghiệp Lần Trang 81 Do phân chia khu vực bán hàng khó đạt cân đối khối lượng công việc tiềm bán hàng o vậy, có khơng cơng thu nhập nhân viên Để làm giảm công tiền thưởng nên phân chia theo tỷ lệ 70% tiền hoa hồng thuộc thân nhân viên tạo ra, cịn lại 30% chia cho nhóm Ta thấy rõ cách phân chia qua ví dụ sau Giả sử phận bán hàng có nhân viên bán hàng A, B, C, D, E tiền thưởng nhân viên tháng 2,5triệu, 3triệu, 1triệu, 0,5triệu triệu Như vậy, có cân đối lớn tiền thưỏng nhân viên Sự cân đối giảm bớt thơng qua phân chia lại hoa hồng nhân viên bảng 3.4 Bảng 3.4: PHÂN CHIA L I TIỀN HƯỞNG CHO CÁC NHÂN VIÊN Đơn vị tính: ngàn đồng Tên nhân viên Tiền ởng 70% Phân b 30% lại 30% T ng tiền ởng A 2,500 1,750 750 420 2,170 B 3,000 2,100 900 420 2,520 C 1,000 700 300 420 1,120 D 500 350 150 420 770 E - - 420 420 7,000 4,900 2,100 2,100 7,000 T ng Như vậy, sau phân bổ lại tiền thưởng hai nhân viên san s bớt cho nhân viên lại, tiền thưởng nhân viên C tăng thêm 120 nghìn, nhân viên tăng lên nghìn đặc biệt nhân viên E từ khơng có tiền thưởng sau phân bổ lại 420 nghìn Sự phân bổ lại làm giảm bớt cân đối thu nhập tiền thưởng tạo công việc phân phối thu nhập GVHD: ThS Nguyễn Kiều Oanh Nhóm 29 Báo Cáo Thực Hành Nghề Nghiệp Lần Trang 82 3.3 KIẾN NGHỊ Công ty cần xây dựng chiến lược phát triển phù hợp với tình hình thị trường nước quốc tế, chiến lược phát triển quan trọng cho việc lập kế hoạch kinh doanh nói riêng kế hoạch bán hàng nói chung hường xuyên mở lớp đào tạo công tác lập kế hoạch cho nhân viên thuộc phịng Tài Kế hoạch Có thể mở rộng thêm phòng nghiên cứu thị trường thành phận độc lập để nghiên cứu sâu thị trường Công ty cần trọng phát triển thêm sản phẩm điện tử mà công ty chưa kinh doanh để tạo thương hiệu uy tín khắp nước Cơng ty cần quan tâm việc soạn lập kế hoạch bán hàng cho phịng kinh doanh, th c đẩy có sách ưu đãi, phù hợp khích lệ tinh thần làm việc cống hiến thành viên phát triển chung cho tồn cơng ty Về vấn đề đầu tư: Công ty nên ch trọng máy móc thiết bị nâng cấp máy móc cho phù hợp trình độ khoa học – kỹ thuật tiên tiến nay, thường xuyên kiểm tra bảo trì máy móc để khách hàng khơng phàn nàn hàng hóa Về vấn đề thị trường: Khuếch trương mạng lưới kinh doanh dịch vụ, mở thêm số chi nhánh tỉnh thành phố lớn Cần thành lập thêm phận marketing phận chăm sóc khách hàng để hồn thiện tốt tình hình bán hàng để thu lợi nhuận cho công ty ực lượng nhân viên bán hàng nịng cốt nên cơng ty phải tích cực việc tìm hiểu nhu cầu, khó khăn hàng ngày cơng nhân viên để tìm biện pháp gi p đỡ họ vượt qua trở ngại để họ gắn bó làm việc có hiệu cho cơng ty GVHD: ThS Nguyễn Kiều Oanh Nhóm 29 Báo Cáo Thực Hành Nghề Nghiệp Lần Ế Trang 83 ẬN rong thời kỳ kinh tế khó khăn nay, với cạnh tranh khốc liệt thị trường, doanh nghiệp muốn tồn phải tạo chỗ đứng cho riêng Để có điều công ty phải không ngừng mở rộng thị trường kinh doanh mình, nỗ lực tập trung cho hoạt động bán hàng, đảm bảo hàng hố đáp ứng thị hiếu người tiêu dùng cách kịp thời iệc thoả mãn nhu cầu người tiêu dùng làm tăng uy tín lực cạnh tranh doanh nghiệp, gi p doanh nghiệp tồn không ngừng phát triển thương trường Hoạt động bán hàng có hiệu hay khơng phụ thuộc vào cơng tác quản trị bán hàng doanh nghiệp, đội ngũ lãnh đạo cơng ty phải nghiên cứu đề phương pháp quản trị bán hàng cách hiệu Qua thời gian kiến tập Công ty Cổ phần Dịch vụ h Nhuận, ch ng em tập trung nghiên cứu công tác quản trị bán hàng công ty mở mang kiến thức thực tế hoạt động Cùng với kiến thức học nghiên cứu, ch ng em hoàn thành đề tài kiến tập Khảo sát hoạt động quản trị bán hàng dòng sản phẩm điện tử rirang Công ty Cổ phần ịch vụ h Nhuận” Đề tài phân tích đánh giá thực trạng quản trị bán hàng công ty đưa số giải pháp kiến nghị cho cơng ty để hồn thiện cơng tác quản trị lực lượng bán hàng Ch ng em hy vọng đóng góp phần nhỏ q trình hồn thiện hoạt động quản trị bán hàng Công ty Cổ phần ịch vụ h Nhuận o giới hạn thời gian nghiên cứu, bên cạnh lực thực tế ch ng em hạn chế nên đề tài khơng tránh khỏi thiếu sót Ch ng em mong nhận đóng góp ý kiến từ q thầy cơ, anh chị phịng Kinh doanh, phịng Kế hoạch tài Cơng ty Cổ phần ịch vụ h Nhuận để gi p đề tài hoàn thiện Ch ng em xin chân thành cảm ơn GVHD: ThS Nguyễn Kiều Oanh Nhóm 29 , Lê Thị Hiệp Thương Nguyễn Việt James M Comer (2005) Quyên biên dịch, NXB Thống Kê, TP.HCM Robert J Calvin (2004) Nghệ thuật qu n tr bán hàng, Phan Thăng biên dịch, NXB Thống Kê u nh ăn Thanh dịch, N Philip Kotler (2005) Thống ê Tôn Thất Hải Hà Thị Thùy Dương (2009) Qu n tr bán hàng, tài liệu giảng dạy, lưu hành nội Đại Học Mở TP.HCM TS Phạ uốc uy n (2011) Giáo trình ệ tài liệu giảng dạy, lưu hành nội Đại Học Tài Chính – Marketing c hư ng niên c a ng y ph n Dịch v Ph Nhu n c c nă 20 0, 20 2012 ảng h ạch inh d anh – Ph ng Tài ch nh Ph Nhu n ộ ố ài liệu liên uan h c h ạch ng y ph n Dịch v ,