BỘ GIÁO DỤCMỤC VÀ ĐÀO LỤC TẠO TRƯỜNG ĐẠI HỌC THĂNG LONG MỞ ĐẦU CHƯƠNG 1: NHỮNG VẤN ĐỀ LÝ THUYẾT CƠ BẢN VỀ HOẠT ĐỘNG MARKETING CỦA DOANH NGHIỆP KINH DOANH SẢN PHẨM DƯỢC PHẨM VÀ THIẾT BỊ Y TẾ .4 1.1.Các khái niệm 1.1.1 Khái niệm Marketing 1.1.2 Hoạt động Marketing: 1.1.3.Dược phẩ m đặc điểm sản xuất tiêu dùng 1.2.Nội dung hoạt động Marketing hoạt động kinh doanh Doanh nghiệp kinh doanh Dược phẩm NGUYỄN ANHhấp dẫn, xác lập 1.2.1.Nghiên cứu thị trường tìm kiếm cơHOÀNH hội kinh doanh mục tiêu Marketing phân tích SWOT .8 1.2.2.Xác lập thị trường mục tiêu cặp sản phẩm thị trường 10 1.2.3.Hoạch định chiến lược Marketing- mix 12 1.2.4.TổTHIỆN chức thựcHOẠT chiến lược Marketing - mix 15 HOÀN ĐỘNG MARKETING CỦA CÔNG TY 1.2.5 Xác định nguồn lực Marketing 19 CỔ PHẨM THIẾT BỊ Ycủa TẾDoanh PHÚC LỘC 1.3 CácPHẦN nhân tốDƯỢC ảnh hưởng tới hoạt& động Marketing nghiệp kinh doanh Dược phẩm 20 1.3.1.Nhân tố khách quan 21 1.3.2.Nhân tố chủ quan 22 1.4.Các kinh nghiệm rút từ học thành công 24 1.4.1.Trong nước 24 1.4.2 Ngoài nước .28 CHƯƠNG 2: THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG MARKETING CỦA CÔNG TY CỔ PHẨN DƯỢC PHẨM & THIẾT BỊ Y TẾ PHÚC LỘC 30 2.1.Tổng quan Công ty Cổ Phần Dược Thiết Bị Y Tế Phúc Lộc .30 2.1.1.Qúa trình hình thành phát triển 30 2.1.2.Chức năng, nhiệm vụ ngành: cấu tổ chức củatrị Công ty doanh 30 Chuyên Quản kinh 2.1.3.Đặc điểm hoạt động Công ty 31 số:60340102 2.1.4.Nguồn lực Mã doanh nghiệp 32 2.2 Kết hoạt động kinh doanh Công ty cổ phần Dược phẩm thiết bị y tế Phúc Lộc 32 LUẬN VĂN THẠC SĨ KINH TẾ NGƯỜI HƯỚNG DẪN KHOA HỌC: PGS.TS Nguyễn Xuân Quang Hà Nội - 2015 Thang Long University Libraty 2.2.1.Kết hoạt động kinh doanh Công ty Cổ phần Dược Thiết Bị Y tế Phúc Lộc 32 2.2.2.Kết bán hàng Công ty Cổ phần Dược Thiết Bị Y tế Phúc Lộc 35 2.3.Thực trạng hoạt động Marketing Công ty cổ phần Dược phẩm Thiết bị Y tế Phúc Lộc 38 2.3.1.Thực trạng nghiên cứu thị trường .39 2.3.2.Thực trạng xác lập thị trường mục tiêu cặp sản phẩm thị trường 41 2.3.3 Thực trạng hoạt động hoạch định chiến lượng Marketing 46 2.3.4.Thực trạng tổ chức thực chiến lược Marketing Công ty CPDP TBYT Phúc Lộc 48 2.3.5.Thực trạng nguồn lực hoạt động Marketing .61 2.4 Nhận xét chung hoạt động Marketing Công ty cổ phần Dược phẩm thiết bị y tế Phúc Lộc 67 2.4.1.Những kết đạt 67 2.4.2.Những tồn cần khắc phục 68 2.4.3.Nguyên nhân tồn 69 CHƯƠNG 3: GIẢI PHÁP NÂNG CAO CHẤT LƯỢNG HOẠT ĐỘNG MARKETING CÔNG TY CỔ PHẨN DƯỢC PHẨM & THIẾT BỊ Y TẾ PHÚC LỘC 73 3.1.Xu hướng phát triển kinh doanh yêu cầu nâng cao chất lượng hoạt động Marketing 73 3.1.1.Định hướng phát triển hoạt động kinh doanh Công ty .73 3.1.2.Yêu cầu nâng cao chất lượng hoạt động kinh doanh Công ty 74 3.2.Quan điểm nguyên tắc hoàn thiện hoạt động Marketing Công ty cổ phần Dược phẩm thiết bị y tế Phúc Lộc 76 3.2.1.Quan điểm hoạt động 76 3.2.2.Nguyên tắc hoạt động .79 3.3 Hệ giải pháp nhằm nâng cao chất lượng hoạt động Marketing Công ty cổ phần Dược phẩm thiết bị y tế Phúc Lộc .83 3.3.1 Giải pháp ngắn hạn 83 3.3.2 Giải pháp trung hạn 85 3.3.3 Giải pháp dài hạn .86 KẾT LUẬN .88 DANH MỤC TÀI LIỆU THAM KHẢO 90 DANH MỤC CHỮ VIẾT TẮT ASEAN Hiệp hội quốc gia Đông Nam Á BHYT Bảo hiểm y tế BV Bệnh viện CPDP Cổ phần dược phẩm DNDP Doanh nghiệp Dược phẩm ETC Thuốc kê đơn FDA Cục quản lý dược phẩm thực phẩm (Mỹ) GLP Thực hành tốt phòng thí nghiệm GMP Thực hành sản xuất tốt cho ngành y tế, dược phẩm HSD Hạn sử dụng DN KDDP Doanh nghiệp kinh doanh dược phẩm MCA Cơ quan kiểm sóat dược phẩm (Anh) NSAIDS Thuốc chống viêm không steroid OTC Thuốc không kê đơn SWOT Điểm mạnh, yếu, hội, thách thức TBYT Thiết bị y tế TGA Cơ quan quản lý dược phẩm (Úc) VTTH Vật tư tiêu hao WHO Tổ chức y tế giới WTO Tổ chức thương mại giới CQLD Cục quản lý Dược BYT Bộ y tế Thang Long University Libraty DANH MỤC BẢNG BIỂU, MỞ ĐẦU MÔ HÌNH, SƠ ĐỒ Tính cấp thiết đề tài BẢNG cảnh chí đất chọn nước thuốc chuyển sang kinh tế thị trường, ngành Bảng Trong 1.1: bối Tiêu 17 yBảng tế nói chung vàKế ngành nướcdoanh ta nóicủa riêng cũngtyđã có - 2013 33 2.1: t quảDược hoa ̣t phẩm động kinh Công Phúc Lộc 2012 nhiều chuyển mạnh mẽ, đápnhóm ứng ngày nhu cầu điều Bảng 2.2 : biến Doanh số bán hàng thuốccàng quatốt cáchơn nămcho 35 trị chăm khỏethu, củathị nhân dân chỗ thiếu thuốcchính điều trị trầm Bảng 2.3: sóc sức Doanh phần cácTừ nhóm sản phẩm Côngtrọng ty thời kỳ bao2012-2013 cấp, đến Ngành dược phẩm đáp ứng đủ cho 52 nhu cầu sử dụng thuốc điều trị xã hội BIỂUThay ĐỒ đổi lớn doanh nghiệp kinh doanh dược phẩm Biểu 2.1:đã xuất Biểuhiện đồ doanh thu quanghiệp năm ( số liệu bảng quốc đồ doanh nhiều doanh kinh doanh dược trên) phẩm .36 tư nhân, Biểu 2.2: kinh Biểu đồ thị phầnphẩm nhóm hàngdoanh theo khu vực kinh 36 doanhđồnghiệp doanh dược cổkhách phần hóa, nghiệp doanh Biểu 2.3:có vốn Biểu phầnngoài doanhSựthu nhóm dược đồ phẩm đầuđồtưthịnước biến đổi thuốc 37 cấu sở hữu lĩnh Biểu đồ 2.4: Tỷ lệ phẩm thị phần nhóm điều vực kinh doanh dược chắnthuốc tăng lêntrị 51 Việt Nam thức nhập WTO Những biến đổi làm cạnh tranh xuất lĩnh vực MÔ HÌNH Dược phẩm Mô hình 1.1 Các bước phân đoạn, xác định định vị thị trường 10 Để thành công thị trường, doanh nghiệp kinh doanh dược Mô hình 1.2: Quyết định marketing cấp chiến lược 13 phẩm đặc biệt doanh nghiệp dược phẩm quốc doanh Mô hình 1.3: Marketing-mix thị trường mục tiêu .16 phải ý vào đầu tư công nghệ, nâng cao chất lượng sản phẩm mà tích Mô hình 2.1: Marketing chiến lược Ansoff 43 cực vận dụng kiến thức kinh doanh, kiến thức Marketing cho phù hợp để tồn phát triển thị trường SƠvà ĐỒ Sơ đồ 2.1: Cơ cấu tổ chức Công ty .31 Dược phẩm loại hàng hóa đặc biệt, liên quan trực tiếp đến sức khỏe tính mạng người Do đó, kinh doanh dược phẩm vừa mang tính chất thương mại, vừa phải đáp ứng quy chế chuyên môn phục vụ tốt cho nhu cầu chăm sóc sức khỏe nhân dân Hoạt động Marketing dược phẩm có điểm khác với hoạt động Marketing hàng hóa thông thường, mục tiêu Marketing dược phẩm mục tiêu kinh tế có mục tiêu sức khỏe Thang Long University Libraty 32 Để sĩ,thu dược sĩ, bệnh tối đanhân… lợi nhuận, tạo lợi cạnh tranh an toàn kinh  Những ty kiện nổiphẩm bật phản ánh hoạtdoanh động cần Marketing mix vềnhuyễn Dược doanh, công dược quốc áp dụng- nhuần sách hoa ̣t đô ̣ng Marketing hợp cụ thể để phẩm ( áp dụng sách cáctrường chiến lược củatạo 5P)ra ưu  cạnh tranh sản caophẩm cho doanh nghiệp Vận dụng phát triển Những marketing cách độcvàđáo sáchhoa ̣t đô ̣nbài g Marketing cácthất doanh nghiệp ngoàiMarketing quốc doanhtừgiai Những học thành cho công, bại từ hoạt động đoạn công ty tương đối linh hoạt thích ứng với đặc điểm thị trường qua nước mỗi giai đoạn Đây lý docócủa vấn đề: lược Một số khác công ty vàchính ngoàilànước việc kiện,lựa sảnchọn phẩm, chiến “ marketing Hoàn thiệnkhác hoạtlạđộng Marketing độc đáo Công ty Cổ phần Dược phẩm & thiết bị y tế Phúc Lộc”gian làm nghiên đề tài luận Phạm vi thời cứu:án thạc sĩ Quản trị kinh doanh kinh tế Mụctrung đíchgiới nghiên - Tập hạncứu nghiên cứu Công ty cổ phần Dược thiết bị Y - Hệ hóa đến sở lý luận marketing Dược Phẩm, nghiên cứu xác lập tế Phúc Lộcthống từ 2012 2013 nội dung bảncứu củanhu doanh Marketing doanh - Nghiên cầu nghiệp dùng vàhoạt điềuđộng trị thuốc từ bệnh viện,nghiệp trung tâm kinh doanh dược phẩm quốc doanh chế thị trường y tế toàn quốc -4.Phân tích,pháp đánhnghiên giá xu cứu hướng Phương củavà đềđộng tài thái hoàn thiện hoạt động Marketing kinh doanhcứu: dược phẩm pháp doanh quốc pháp Phương pháp nghiên Phương điều tra xãnghiệp hội học, phương doanh đạt Nhậntế,diện thành chế, mô nguyên phân tích hiệuđược kinh phương pháp công, thống hạn kê so tìm sánh, hình nhân hóa để chủ hoạt động để khắccách phục phânyếu tíchvới biệnnày luận logic vấn đề nghiên cứu đề xuất -IIĐề xuấtDUNG giải pháp thực tiễn, đặc thù nhằm hoàn thiện hoạt động NỘI Marketing doanh nghiệp kinh doanh dược phẩm quốc doanh, góp Luận văn kết cấu theo Chương: phần nâng cao hiệu quản lý tối đa hóa lợi nhuận Chương 1: Những vấn đề lý thuyết hoạt động Marketing Đối tượng phạm vi nghiên cứu doanh nghiệp kinh doanh dược phẩm thiết bị y tế Đối tượng nghiên cứu đề tài: Nghiên cứu hoạt động nhu cầu Chương 2: Thực trạng hoạt động Marketing Công ty Phần Dược thuốc điều trị bệnh nhân thông qua chuyên gia điều trị bác sĩ, Phẩm Thiết Bị Y Tế Phúc Lộc dược sĩ điều trị thuốc cho bện nhân bệnh viện toàn quốc, yếu Chương 3: Giải pháp nâng cao chất lượng hoạt động Marketing tố hoạt động Marketing doanh nghiệp kinh doanh dược phẩm quốc Công ty Cổ Phần Dược Phẩm Thiết Bị Y Tế Phúc Lộc doanh, đặc biệt nghiên cứu đối tượng:  Các bệnh viện điều trị bệnh, trung tâm y tế dự phòng, cá nhân bác Thang Long University Libraty 54 hợpCHƯƠNG với người đó, tự bán Lý tưởngCƠ nhất, Marketing 1: NHỮNG VẤN ĐỀđược LÝ THUYẾT BẢN VỀ nên kết ĐỘNG từ sựMARKETING sẵn sàng mua sắm Từ đó, việc hình thành nên sản phẩm HOẠT CỦA DOANH NGHIỆP KINH dịch vụ trở nên cần thiết để tạo chúng" DOANH SẢN PHẨM DƯỢC PHẨM VÀ THIẾT BỊ Y TẾ 1.1.2 Hoạt động Marketing: Hoạt động Marketing( MO ): thuật ngữ, định nghĩa theo 1.1.Các khái niệm cách khác tổ chức Chúng ta định nghĩa MO 1.1.1 Khái niệm Marketing nguyên tắc sử sự, kỹ thuật, hướng dẫn ngôn ngữ có tác dụng thúc “ Marketing trình thực hoạt động nhằm đạt mục đẩy giá trị việc quản lý hoạt động thuộc chức tiêu tố chức thông qua việc đoán trước nhu cầu khách hàng marketing, biến hoạt động marketing trở thành trung tâm lợi ích người tiêu thụ để điều khiển dòng hàng hóa dịch vụ thỏa mãn hoạt động kinh doanh quan trọng Mục đích MO thực nhiệm nhu cầu từ nhà sản xuất tới khách hàng người tiêu thụ” (E.J vụ sau hiệu quả: McCarthy: Tríchcách Giáo trình Marketing thương mại – Trường Đại Học Kinh tế Hoàn thành mục tiêu tổ chức bằngbiên việc2007 củng) cố chiến lược Quốc  Dân – PGS.TS Nguyễn Xuâncủa Quang – Chủ chiến thuật marketing với cấu chức phù để hợpthực tạo khả “ Maketing trình làm việc vớitổthị trường chống thúc sựnhững phát triển trao đổiđỡnhằm thỏađẩy mãn nhu cầu mong muốn người Cũng Nuôi dưỡng tính lànhdạng mạnhhoạt môicủa trường tổ (chức, môi có thể hiểu, Marketing động người bao gồm tổ chức ) nhằm nhutrong cầu thông qua traoĐiều đổi ”.này, ( trường có tínhthỏa hợpmãn tác cao lẫnmong ngoàimuốn phận marketing Trích Giáomọi trình Marketing Trường Học Kinh tế Quốc theo Dân – cho phép người đánh giá,–giá trị củaĐại hoạt động marketing GS.TS Trần Minh – Chủ biên 2010 ) hướng lạc quan hơnĐạo khuyến khích mạnh dạn công việc (Gary Có- thể marketing trình mà cá nhân tập thể M.Katz sưuxem tầm lược dịch từlàmarketingprofs.com) đạt định họ cần muốn thôngMarketing qua việc tạo lập,phẩm cống hiến, vàbịtrao Có thể nhận rằng: Hoạt động Dược thiết y tế đổi tự giáhoạt trị cáccủa sảncon phẩm dịch vớicảnhau (MMnhằm - Kotler) dạng động người (baovụ gồm tổ chức) thoả mãn Theo nghĩamuốn dành thông cho nhà quản nhu cầuđịnh mong qua trao đổi.lý marketing ví "nghệThông thuật bán hàng", khárằng ngạchoạt nhiên rằng, yếu tố quan trọng nhấtbán, thường người ta cho động Marketing người marketing đầy không chỗ bán sảnvàphẩm Drucker, nhà lý hiểu mộtthật cách đủ nằm cảở người mua ngườiPeter bán phải làm thuyết quảnTrên lý hàng đầu chobên rằng: marketing làmđổi Marketing thị trường nào"Nhưng tích cựcmục hơnđích việc tìm kiếmlàtrao để rõ khách hàngvềthật saoMarketing cho sản phẩm dịch vụ thích vớibiết bênvà kiahiểu bên thuộc bêntốtlàm Thang Long University Libraty 76 77 tính phụ Hạnthuộc, chế tối đa việc có ý nghĩa chép,rấtbắt quan chước trọng sảntrong phẩmviệc củatheo dõi đối điều thủ trị bệnhđộc tính từ đáorútcủa sản kinhphẩm nghiệm chất cho lượng hoạt dịch động vụ marketing khách hànglần nổisau trội Sắp xếp nhân phòngtắc Marketing-kinh doanh làm đầu mối 3.2.Quan điểmsựvàlạinguyên hoàn thiện hoạt độngđểMarketing lập kế hoạch vàcổ thúc đẩyDược côngphẩm tác hoàn thiênbịsản m Công ty phần thiết y tếphẩ Phúc Lộc triể n khai, nghiên cứụ phát triển sản phẩm thuốc phòng nghiệp vụ chức 3.2.1.Quan điểm củamới hoạtcủa động Hoạtnhiệm Đưa động nhằm vụ vàhoàn mục thiê tiêu ̣ncụmục thể tiêunghiên sản cứu phẩphát m triển có sảncủa phẩm Công ty, phát triển thuốc mớithành công nhóm sảnbệnh phẩm thểbảo vàohiểm mụcytiêu tế kế cóhoạch khác kinh biệtdoanh cao tính điều 2015 hàng trị, năm chất giao lượng cho dịch phòng vụ thuốc nghiệp trongvụlĩnh thuốc vựcchức bảo hiểm sức Công khỏe, dịchCoi ty vụđây thuốc ngoài, tiêu hướng chí đánh tới phân giá bắt khúc buộc khách hàng đánh cógiá thukết nhập quảvàcông có nhu việc.cầu bảo hiểm Phòng y tếMarketing-kinh cao Phấn đấu tới doanh nămtập 2020 hợpcác ý tưởng dòng sản sản phẩm phẩm thuốc mớibảo từ hiểm y tế 60%nghiệp phòng doanh vụ thu,chức lợi nhuận năng, từ công cánty bộCác quan toàn điểm hệ thống cụ thể(thông là: qua việc phát Tiếpđộng tục phát thi sáng triểntạo trị nghiên trường tăng cứu sản doanh phẩm thu,mới lợi nhuận,nội thịbộ phần công ty) điều kiện chí từ thịcác trường khách cáchàng, sản phẩm từ cácbảo đối ythủ tế cạnh thấp, tranhtruyền từ thống thay cạnh đổi tranhvĩquá mặt mô.khốc Cáchliệt làm vềthể giáhiện trúngsựthầu khích lệ chimọi phícán khai bộthác nhân vàviên đưa tới điểm ý bão hòa tưởng sản phẩm nhằm đáp ứng nhu cầu thuốc điều trị thị trườngTăng Dược cường phẩm củng cố nâng cao vị thế, uy tín, hình ảnh thị trường TrongDược thời phẩm gian tới Việt cầnNam mở rộng, vìchiếm lĩnh nhìn thịchung trườngcác phát sảntriển phẩm doanh thuốc điều nghiệp trêntrị toàn quốc triển khaiđócủa tậpCông trungtyđầu không tư phát triển mạnh trọng điểm trội (khác biệt)vực khu so nhiều với tiềmđối thủ Cụ cạnhthể, tranh đối trực với tiếpTỉnh, (về hình Thành ảnh,phố đặc lớn, tính-ví địa bàndụ giáđiểm trọng trị gia có tăng nhiềuhoặc tiềmtính độc như: đáo,Hà vềNội, sản Hải phẩm Phòng, chất lượng Quảngđiều Ninh, trị Đàdịch vụ mà Thành Nẵng, thể hiệnphố chủHồ yếu Chí dịch Minh, vụCần kê toa Thơ, Đồng Nai… nên tập trung vào dòng sản Tránh phẩm đối thuốc đầu với điều cáctrịđối vàthủ hổ trực trợ điều tiếptrị Đốiđiều với kiện tỉnh thành đối thủkhác, trực tiếptrung tập vào mạnh cáchơn sảnmình phẩmmột thuốc cách truyền toàn diện thốngđối vớithuốc thị trường hô hấp, dạsản dày,phẩm thần thuốc thuốc kinh, điều trị bổ… truyền thống Đón đầukhu Những cácvực hội thị trường nhu nhiều cầu mới, tiềmnhu cầuthìcao củachịu khách hàng cạnh để tranh tiên phong gay gắt.vàVìxác lậpcần lợicó thếchính người sách đầu pháttrong triển,việc đầutriển tư hợp khai lý.các Trước sản hết phẩm cầnthuốc khác biệt đánh giá tiềm mới.năng địa bàn để xác định sách phát triển trọng tâm, trọng Thang Long University Libraty 78 79 điểm, xây nhân… Vìdựng vậy, hoạt động thời gian kinh tới doanh cần có kếtừng hoạch địaphát bàn theo triển đặc nâng điểmcao cụ thể số lượng chất lượng lý, nhà để xâycũng dựngnhư phương án kinhđại doanh chothuốc sản phẩm cụ thể Bên cạnh cường mở triển rộng nghiệp quan hệvụvới cácyếu công ty nhậplĩnh khẩu Tập trung đầucần tư tăng chi phí để phát để chiếm Dược khai trước thác khách hàng nước ngoài, dịch vụ phức tạp Trên thị trường cạnh tranh giới cácđócông môi giới Dượcmạng thu xếp tổng lượng Trênnay, sở từngtybước mở rộng lướiđến dịch90% vụ khách hàng giao qua hệ dịch ngànhkhách Dượchàng, phẩm thốngtrong kênh đạiXu lý.hướng ngày có nhiều công ty thích sử dụng môi vấnthị nhập khẩutrong thuốcnước, cần mở rộng Bên giới cạnhnhập phát khẩu triển mởtưrộng trường gian tới, chúng cần mở rộng thắtCampuchia, chặt quan hệ với phạm Do vi hoạt độngthời thị trường quốc tếtaĐông Nam Á(và Lào, công tydoDược hoạt Việtcàng Namchịu hướng quan Myanma) thị trường trongđộng nướctạingày cạnh tranh mạnhtrọng, mẽ giúp cácsẻHãng thuốctiết kiệm thời Dược gian chi phí ngày công ty bị chia cho nhiều doanh nghiệp phẩm, để giao phát dịch triểnđồng kinh thời tạolâu mối hệ tinmở tưởng nhà Nhập khẩu đối tác doanh dàiquan cần phải rộnglẫn nước Phát thương mại điện tử: thương điện kênh phối Để cótriển thể phát triển hoạt động nướcmại cầntửphối hợpphân với công tốn chi giới phí đồng đưaphẩm thôngcác tinHãng quảngđểcáo công ty, động sản phẩm ty môi hiệp hộithời Dược tìmvềhiểu hoạt thịđến nhữngngoài, khu vực nơi,lập với chi trườngnhiều Dượcngười phẩmở nước bướckhác đầunhau, có thểmọi thành vănlúcphòng đạiphí diện thấp Để phát triển kênh này, trước mắt xây dựng trang website làm đầu mối giao dịch, tìm hiểu môi trường luật pháp kinh doanh nước dễ sử dụng, hấp dẫn, dễ tra cứu, dễ truy cập, từ ngữ đơn giản, gần gũi, Khi điều kiện thuận lợi, xúc tiến tìm đối tác liên doanh để thành lập chi thuật ngữ cần dễ hiểu để khách hàng tìm hiểu dễ dàng Nếu họ có nhu nhánh thị trường Trước hết cần tập trung nghiên cứu hội phát triển cầu thực gọi điện tư vấn yêu cầu mua thuốc trực tiếp, tư vấn sử dụng thị trường, đầu tư nước khu vực Đông Nam Á giao hàng tận nơi Để phát triển kênh phân phối cần giảm tỷ trọng doanh thu từ hệ thống phân 3.2.2.Nguyên tắc hoạt động phối trực tiếp Kênh phân phối trực tiếp tập trung phát triển mũi nhọn, Các hoạt động Marketing thực người, thực thành sản phẩm điều trị phức tạp, tập trung doanh thu lớn, đòi hỏi chuyên môn kỹ thuật công chiến lược đòi hỏi phải hoạch định cẩn thận tài nguyên nhân tất cao Chọn lựa nhân viên quản lý có lực, chuyên ngành phù hợp cấp, Công ty phải bổ dụng vào cấu trúc hệ thống Công ty phải xác định việc phát triển đại lý giải pháp chiến lược, người có kỹ năng, động cá tính cần thiết cho việc thực chiến lược hoạt từ phương pháp, cách thức tuyển dụng, phát triển đại lý, sách đãi ngộ, động Công ty biện pháp để trì số lượng, nâng cao chất lượng đại lý có, xây dựng Những chiến lược hoạt động Marketing khác đòi hỏi phải có hệ thống kênh phân phối theo hướng kết hợp kênh trực tiếp với kênh gián nhà quản trị khác với cá tính kỹ khác Những chiến tiếp, phủ kín địa bàn, sâu khai thác khu vực dân cư, doanh nghiệp tư lược mạo hiểm linh hoạt, nhạy bén động Các chiến lược trì đòi hỏi Thang Long University Libraty 80 81 phải có- Xây nhà quản trị hoạch có cácnhân kỹ tổ chức trịtygiỏi, dựng quy viênvềtoàn diện choquản Công làmam hiểu sở xác định cầuphẩm đào tạo ngànhnhu Dược Các chiến lược phòng ngự thường đòi hỏi nhà quản trị - Có phối chặt chẽ phải có kỹ vềhợp cắt giảm chi phí Phòng Quản trị nhân - Phòng kinh doanhSau Công nhu ty cầu mụcđươ tiêu ̣cđào sát thực hơnty4trong năm việc hoa ̣txác đô ̣nđịnh g Công đãđào hìnhtạo, thành bô ̣ tạo khung đủ với hướng bổ ̣ nhiệm sử dụng viênchi Côngđềty.u người có ma ̣nđịnh h, cán bô chủ chốvàt Côngnhân ty, nhánh - Đào tạo nghiệp vụ chiến lược hoạt động Công ty cho lực, có kinh nghiê ̣m kinh doanh quản lý am hiểu ngành 100% nhân viên tuyển dụng Dược phẩm Tuy nhiên phân tích Chương hầ u hế t nhân viên - Đào tạo lại chuyên môn, nghiệp vụ cho 100% nhân viên làm công tác phận trẻ, thiế u kinh nghiê ̣m, yế u chuyên môn nghiêp vu ̣ Chính vịa nghiệp vụ Dược Văn phòng Công ty chi nhánh theo quy trình, vâ ̣y để thực hiê ̣n đươ ̣c mu ̣c tiêu chiế n lươ ̣c hoạt động marketing cầ n: hướng dẫn ban hành Về hoạt động tuyể n dụng: - Đào tạo, đào tạo lại kỹ bán hàng, Marketing cho tối thiểu 70% - Xây dựng kế hoa ̣ch tuyể n du ̣ng cho ̣ thố ng từ Công ty đế n chi nhân viên bán hàng toàn hệ thống nhánh tỉnh giai đoa ̣n 2015 - 2020 o Đào tạo, đào tạo lại kỹ quản lý, lãnh đạo cho 100% cán có chức - Tiế p tu phó ̣c có phòng chinh sách thu hútchi cácnhánh nhân viên cólýkinh nghiê danh từ trưởng cấp trưởng Đại phân phối ̣mtrở lên môí trườngo kinh doanhnhóm Dượccán phẩm thi nhânđiviên Lựa chọn lãnh đạo, ̣trường cán bộcũng chủ chốtcác để gửi đạo có tạokinh nghiê ̣m chuyên môn Dược, thu hútlớn từhoặc Công ty đố i thủ hoă ̣c nước Hãng Dược phẩm theo chương trình mà linhc Công vực cóđẩy liênmạnh quan ty cần - Truyền nhân chiếnviên lượccóhoạt động, văn hóa doanh nghiệp Ưu tiên thông, tuyể n đào du ̣ntạo g kinh nghiệm năm làm cho 100% cánphẩm nhân viên.trường trung cấp Dược Đa ̣i ho ̣c nước ngành Dược - Đào tạo nghiệp vụ, kỹ bán hàng cấp chứng cho nước 100%-đại nhằmvàtuân yêuchỉnh cầu Banlýhành thựcthủ thiđúng nghiêm quyLuật chế Dược tuyển dụng Quan hệ chặt chẽtác vàtuyển tranhdụng thủ tối đacách hỗchuyên trợ, tàinghiệp trợ củavà Hiệp Thực công theohội yêu Dược phẩm Việt Nam, hiệp hội ngành Dược công tác đào tạo cầu, nhu cầu công việc phát triển nguồn nhân lực Về hoạt động đào ta ̣o chuyên môn nghiệp vụ: Về hoạt động sử dụng - Xác lập mục tiêu đào tạo giai đoạn 2015 - 2020 để làm xây dựng - Cần xây dựng ban hành tiêu chuẩn, chuẩn mực đánh giá lĩnh kế hoạch phát triển sản phẩm chương trình hành động cho mợi hoạt động vực Công ty triển khai thực hệ thống mô tả đánh giá công việc triển khai sản phẩm Công ty theo kế hoạch chuyên nghiệp làm xác định nhu cầu đào tạo Thang Long University Libraty 82 83 tiếp/qua - Xây mạng, dựng khuyến hệ thống mãi,khuyến quan hệ khích côngtiên chúng, tiến dịch vụ người khách lao hàng động Tổ chức,cụ công sắpkhác xếp nhân phát huy tốt nhuồn nhan lực xây dựng chế tiền lương thúc khen thưởng, dụng, trợ mua - Cùng vớiđẩy việckinh tăngdoanh doanh(bậc thulương, thị phần, chương tín trình xây hỗ dựng nhà, quyền phiếu ưu đãi…) thương hiệumua tổngcổthể Công ty phải thực sớm tốt để Xây văn hóadịch Công ̣o môity.trường làm viê thân thương thiê ̣n, hòa quảng- bá cácdựng sản phẩm, vụ ty, củataCông Biến Công ty ̣cthành hiệu đồ khuyế n khích sáng ta ̣o đội ngũ cán nhân viên uy ng, tín thuốc điều trị Sử ̣ng nhân phù công hơ ̣p ty vớiphải công ̣c, tađược ̣o điềđịnh u kiê n ̣ để phát huy Xâydudựng hình viên ảnh thểviê hướng tố i đa hàng, lực hiên có ̣tính chuyên nghiệp việc cung cấp dịch vụ khách tin cậy, - Tiêu chuẩn trách nhiệm đối vớihóa xã hội qui trình nghiệp vụ sản xuất dược phẩm nước nhập khẩu, hoá hệ thống quảnnhất lý chất lượng theo Mỹ ( FDA - Chuẩn thống ấn phẩm vềtiêu đơnchuẩn thuốc đặt hàng, hồ sơ ISO).các Đưa quyhồtrình phố dịch i hơ ̣pvới hàng phòngđểban nghiêp ̣ đấu thầu, tài liệu, sơ giao khách tạochức hình năng, ảnh vu ̣ Công ty chi nhánh với Công ty Phố i hơ ̣p nghip nhàng, ̣ quán sản phẩm vớigiữa côngcác chúng hiêu gắ nlập kế t trách củatốtcác ̣ phâ ̣n quy trinh ̣thông để thực - Thiết mốinhiê quan ̣mhệ vớibôcác phương tiện truyền a Quản lý rủi ro: Tăng doanh thu, số lượng quảng cáo, xúc tiến thương mại, hỗtăng trợ tài trợ bánkhách hàng.hàng bệnh viện phải liềngiải với pháp việc kiểm vàhoạt mứcđộng độ rủi ro Cân 3.3 gắn Hệ nhằmsoát nângđược cao tính chất chất lượng đối cơcủa cấuCông nguồn thuDược chi phí phù hợpbịđểycó sách quản lý Marketing ty doanh cổ phần phẩm thiết tế Phúc Lộc chung3.3.1 Giải điều pháp chỉnhngắn cấu hạndoanh thu Công ty, chương trình quản lý phù hợp,… - Hoàn thiện tái cấu trúc tổ chức công ty: Hiện việc tái cấu tổ - Kiểm nộitrong bộ: Thường tiến hành kiểm tra chéo phận chức công ty tra gia đoạnxuyên thực hiện, cấu tổ chức lỏng lẻo chưa để phát cácmột saisố sótbộtrong và có khoa biện pháp điềucòn chỉnh, sửa đổi ổn định.hiện Tổ chức phậnkinh chưadoanh rõ rang học, chồng phù hợp nhằmxuyên mục tiêu an toàn hiệu củađịa công bênvực, cạnhcơđó chéo.Thường thaychung đổi vềlànhân sự, vị trí phụ trách bànty,khu liên quản tục hoàn thiệnviên cáccó quy trình khai thác,quyết quy trình hồng… chế lý nhân tinh thần không đoánxử cụ lý thểhoa công thống việc Việc để tái dễ cấuquản trúclý lại Công ty cần khoảng thời gian ngắn hạn năm 2015 - Thực giải pháp quan có hệ trọng thốngnhất sử đểdụng thực kết hiệnhợp kế hoạch công hoạt cụđộng truyền marketing thông cho giai chương đoạn 2015 trình đến khuếch 2020 trương Việc thương đẩy nhanh hiệuquá như: trình Hộinày thảo, bánvới hàng việctrực Thang Long University Libraty 84 85 dây dựng việc phân quyền, tái giao cấu nhiệm trức vụ, phối bộhợp phận thực chức công việccông giữaty sẽcá tạo môi trường nhân, bộổnphận địnhkhông , thuận đồng lợi cho nhất.các Đểhoạt khắcđộng phụccủa vấncông để ty triển côngkhai.Việc ty cần có hoàn thiện quy tái định cấu cụtrúc thể sớm cho mang phònglạiban, sứccác mạnh hội phậntụvề củaviệc toàn thực công ty,đúng tạo tiền đề quy trình phương công hướngviệc hoạtđãđộng đượcmới nêuchuyên rõ trongnghiệp nội bộnhằm công có ty,hệ cóthống chế tàimang xử lý lại hiệu trường quảhợp vi triển phạm khainhằm hoạt răn đe động, uốn ổn nắnđịnh dầncơ vào cấu thực tổ chức nềnquy tảngtình, quan trọng thành nội chodung việc quan xây dựng trọngvàtrong triểnhoạt khaiđộng hoạt đánhđộng giá nhân chiến định lược kỳ marketing đoạn 3.3.2.cho Giảinhững pháp giai trung hạnkế tiếp - Xây dựng khóa đội ngũ đàonhân tạo cho viênnhân có đủsựnăng cônglực ty:chuyên Hàng quý, mônhàng nghiệp năm vụ:công Yếu ty cótốnhững người chương cốt trìnhlõiđào tạo luônvềcần chuyên môn, quan nghiệp tâm vụ đặtsản vịphẩm trí trung kỹ tâm Trong mềm cho mộttoàn thị trường nhân cóviên nhiều yếu công tố cạnh ty nói tranh chung thị cho trường phận Dược phẩmdoanh kinh yếu marketing tố người nói riêng, quan đâytrọng, vấnbán đề hàng đào tạo cá Marketing nhân, marketing chưa trực tiếp trọng quan công tâmcụnhiều, hổ trợđặc hữubiệt íchđối màvới yếubộtốphận người marketing nhân bántốhàng tư vấn Muốn sản phẩm có Mặcsự dùchuyên nghiệp, phận nàyyếu chịutốtrách nổ lực nhiệm không ngừng thân kinh doanh, Công marketing ty việc xây dựng hoạt vănđộng hóa doanh xúc tiến nghiệp, bán hàng tạo môi khác trường làm việccông Nhưng văn ty minh chưathìhổtrong trợ khâu nhiều tuyển dụng chương nhân trình quan đàotrọng,bộ tạo, phận nhân nghiệm, kinh cần cótrải nghiệm tầm nhìn marketing chiến lược nói chung nhân sựvànhằm xúc tiến lựa nói chọnriêng tuyển Vì dụngmột nhân điều kiện có ddủ nữanăng cần lực đề cấp chuyên tới làmôn đào đáp tạo ứngnhững nhu cầu hội côngtrải việc nghiệm cho chuyên phận nghiệp marketing liên cách quan triển đến sản phẩm thực Ngoài công việc sách đào tạo thường - Đổi xuyên tưcho duynhân làm việc góp phận phầntài phát triển cá nhân côngvà ty:nân Hiện caotạikỹcó năngnói thể làm bộviệc phậncho tài nhân chínhsự Đâycông nhân ty tố quan hoạttrọng độngảnh kháhưởng bảo thủ, lớnchậm đến chất tiến lượng công sựviệc phốicủa hợpnhân cản lớncông ty,các từ hoạt sẽđộng ảnh hưởng bộđến phận cáckinh công doanh việcmarketing chung không Việcchỉ nàyriêng tồn hoạttạiđộng lịch marketing sử để lại, phận chưa bắt kịp với công nghệ - Thực phong cách tốtlàm quyviệc trìnhnăng làm động, việc: Hiện đại hệ thống quy tiến trình công ty môn chuyên chưanghiệp thực vụ tài nghiêm túc, nay.nhiều Côngbộ ty phận tạochức cơcó chếtình quản bỏ lý quabộ mà cácphận quy tài trình có nhiều ban quyền hành nội hạnbộ Điều mức choảnh phép hưởng vượt không quanhỏ khuôn tới Thang Long University Libraty 86 87 khổ dùng cầu nhiệnthuốc vụ vốn điều có,trị can thiệptương vào lai 2020 – 2030 địnhvềcủa cácbộnhóm phậnsản khác phẩm bệnh cáchcó làm thểthiếu phátkhoa triểnhọc mạnh Hiện nhưnay bệnh: cácTiểu hoạtđường, động xúc Ung tiến thư, Bệnh công máu, ty tim chịu sựtiêu mạch, canhóa thiệp từ khábộcao, phận cáctàibệnh nên có dầnnhững có nhu mâu cầuthuẫn tăng cao Phát triển rắc rối nảyđiều thuốc sinhtrịtrong có quy quácách trìnhdạng thựctiêm hiện,truyền ảnhvàhưởng dạng viên tiêu cực cứngđến chất viên lượng nang công việc mềm nằm thuận tâm lợilýcho làmđiều việctrịcủa nhân bảo quản viên.được Côngantyw toàn cầnChính xây dựng lạimà công chế ty cầnnhư tập phân trungcông nghiên lại cứu nhiệm cácvụ dòng củasản phận phẩmtài điều chính, trị này, quan để kịp thờihơn cunglàứng cần thay thịđổi trường cáchcác tư dònglàm sảnviệc phẩm, già đáp cỗi, ứng đọc nhu đoáncầu củađiều phận trị riêng này,vàcóthị thểtrường xử lý giải chung chopháp ngành thay Dược phẩm nhân cho phận cần thiết -3.3.3 HoànGiải thiện dài quyhạn định, sách tài chợ cho phép Bác sỹ pháp chuyên - Hoàn gia đầu thiện ngành Y tế sách công tài tác nước Công ty Hiện kiến nghị: ngành Hiện y tế tạicác quy định Việt Namvề cóchính nhiều sáchbác sỹ, toán chuyên củagia công giỏi ty cáckhách bệnh hàng viện lớn chậm, quân yrườm trung rà, phức ươngtạp, chiếm gây tỉ không lệ kháít cao khó khăn Trongcho khách khách hàng, hàng việccủa công Công khaitytài liên quan bác sĩđến đầucác ngành hoạtcủa động bệnh tài viện chợ thuốc đa khoa y tếtỉnh phức trung tạp ương Hàngsẽ năm bị khống côngchế ty có số lầnnhiều xuất ngoại hoạt công độngtác, marketing học tậpbán ( tốihàng đa không hình 3thức lần/ khuyến năm tùymại, thuộc biếu, vàogiảm vị trí giá, chứctàivụtrợ….cho cấp bậc các).bệnh Mặt khác viện thủtrung tục xin tâmthịy thực tế bệnh phép giấy nhânđược nghèo, vùng công sâu tác nước vùng xa biên đối giới vớihải họđảo…nhưng phức tạp,để được phải quandài kéo thuế chấp xét duyệt nhận Điều ảnh nghiệp hưởng vụ tài nghiêm trọng đòi hởi tớinhiều chương thủ tục trình hành chínhkết cam rườm hoạtrà động Cáccủa thủcông tục ty với cầncác có đốixác tác nhận trongtừcác phía khách kiện đăng hàng, kývấn đề đôi quốc tế ởkhi nước lại gây tâmVìlývậy khóCông chịu cho ty nên khách tănghàng số lần công rễ tác,gây họchiểu tập nhầm,ngoài nước nhiều thời bácgian sĩ vàCần giảm phải bớtcócác biện thủpháp tục hành nhằmchính, đơn giản rút ngắn bước thời thủ tục gian xétcũng duyệtnhư để nâng tạo điều hạnkiện mứccho chocác phép chuyên tài chợ giamà không nước cầncóchứng hộitừtiếp liên quanvàchứng cận học hỏi minh kinh tàinghiệm chợ y tếvàsẽnâng tạo cao trình điềuđộ kiện chuyên thuậnmôn, lợi cho bắtcông kịp trình ty thực độ hiệngiới cácđể chương phát triển trìnhnền hoạty động học Việt sau Nam - Hoàn thiện sản phẩm có khác biệt mới: Theo chuyên gia đầu ngành lĩnh vực Dược phẩm Hãng thuốc giới, đánh giá nhu Thang Long University Libraty 88 89 liệt công ty kinh doanh KẾT nhóm sản phẩm Hoạt động LUẬN Marketing giúp Công ty giải vấn đề Do việc đưa Hiện nay, doanh nghiệp kinh doanh Dược phẩm phải đối mặt giải pháp nhằm hoàn thiện họat động Marketing Công ty với môi trường kinh doanh đày biến động rủi ro Vì muốn tồn quan trọng , giải pháp xây dựng chiến lược marketing- mix, phát triển đòi hỏi doanh nghiệp phải có nỗ lực không ngừng đáp nghiên cứu thị trường, đa dạng hóa sản phẩm theo kênh ( OTC- thuốc ứng nhu cầu điều trị người bệnh nói riêng xã hội nói chung không kê toa, ETC- thuốc kê toa, BHYT- thuốc cấp phát bảo hiểm y tế ), sản phẩm mà doanh nghiệp sản xuất , nhập khẩu đa dạng hóa hình thức bán hàng, định giá sản phẩm, tiến hành xúc tiến Đối với doanh nghiệp kinh doanh thuốc điều trị trình tiêu thụ yểm trợ bán hàng… quan trọng Để đảm bảo cho trình tiêu thụ sản phẩm nghiên Thị trường Dược phẩm thiết bị y tế Việt Nam nhiều cứu áp dụng marketing thương mại chung hoạt động marketing bán khoảng chống chưa khai thác hết, nhiều hội cho hàng có ý nghĩa vô to lớn Nó góp phần giải vấn đề việc doanh nghiệp, sân chơi cho có đủ lực, tầm nhìn để chọn sản phẩm – thị trường – số lượng – giá … tham gia chơi Trong chơi doanh nghiệp biết vận Các hoạt động Marketing giúp cho Công ty nâng cao doanh số tăng lợi dụng marketing vào hoạt động marketing marketing vũ khí nhuận thông qua việc tăng sức cạnh tranh nâng cao hình ảnh thương hiệu quan trọng để qua doanh nghiệp thể lĩnh, sức sáng tạo công ty Công ty Cổ phần Dược phẩm Thiết bị Y tế Phúc Lộc Công ty Đây vấn đề Việt Nam, tài liệu tham khảo chưa đầy đủ, cổ phần tham gia hoạt động kinh doanh Dược phẩm thiết bị y tế , nhằm thời gian nghiên cứu có hạn, nên tránh thiếu phục vụ cho nhu càu điều trị bệnh nhân dân xã hội nước Sau sót Rất mong bảo, góp ý Quý thầy, cô quan tâm năm thành lập Công ty có bước phát triển đáng kể đáp ứng kịp đến vấn đề để tiếp tục tiếp thu, học tập, nghiên cứu sâu thời nhu cầu thuốc điều trị cho bệnh nhân Đạt thành công đề tài Tôi xin chân thành cảm ơn thầy cô giáo trường Đại Học Thăng động sáng tạo Ban giám đốc- HĐQT toàn thể công nhân viên Long, đặc biệt thầy PGS.TS Nguyễn Xuân Quang hướng dẫn, giúp đỡ Công ty có hoạt đông chiến lược bán hàng năm qua tận tình, tạo điều kiện cho hoàn thành luận văn này.! có bước vững vượt qua thách thức khó khăn, đưa Công ty dần đứng vững thị trường nước Ngoài thành công trên, Công ty có hạn chế nguồn vốn, nguồn nhân lực, thị trường mục tiêu, đặc biệt cạnh tranh Thang Long University Libraty 90 DANH MỤC TÀI LIỆU THAM KHẢO Phần tiếng việt (1) Andy Sernovitz ( 2012), Marketing truyền miệng, NXB Lao động Xã hội (2) PGS.TS Trương Đình Chiến (2010), Giáo trình Marketing – NXB ĐHKT Quốc dân (3) GS.TS Trần Minh Đạo (2010), Marketing bản, NXB ĐHKT Quốc dân (4) Hà Ngọc Tú (2010), đề tài luận văn thạc sĩ “ Phát triển chiến lược bán hàng tỉnh miền Bắc Tập đoàn dược phẩm SOHACO ” (5) Luật thương mại Việt Nam (2005) (6) Phillip Kotler (2011), Bước chuyển dịch Marketing, Nhà xuất trẻ (7) Phillip Kotler (2011), Bàn tiếp thị, Nhà xuất trẻ (8) Phillip Kotler (2009), Quản trị Marketing, Nhà xuất Lao động Xã hội (9) PGS.TS Nguyễn Xuân Quang (2007), Giáo trình Marketing thương mại, Nhà xuất Trường Đại học kinh tế Quốc dân (10) Quyết định số 05/2008/QĐ-BYT Bộ y tế : Về việc ban hành Danh mục thuốc chữa bệnh chủ yếu sở khám bệnh, chữa bệnh (11) GS.TS Hoàng Đức Thân, PGS.TS Đặng Đình Đào (2001), Giáo trình kinh tế thương mại, Nhà xuất thống kê (12) Dược điển Việt Nam (2005), Nhà xuất thống kê (13) http://www.vietnamplus.vn/trien-khai-chien-luoc-quoc-gia-phat-triennganh-duoc-viet-nam/295235.vnp (06-12-2014) (14) http://moh.gov.vn:8086/news/pages/tinveduoc.aspx?ItemID=20 Chiến lược quốc gia phát triển ngành dược phẩm 2020 - 2013(14/01/2014) Phần tiếng Anh (1) Phillip Kotler (2002), Marketing Management, Chapter 15, Prentice Hall (2) PhillipKotler(2011), Marketing Management, Part 7,Prentice Hall (3) William Perreaul Jr, Jerome Mc.carthy (2009), Essentials of Marketing, Irwin Professional Pub