Chuyên đề thực tập tốt nghiệp GVHD: ThS Bùi Quỳnh Anh TRƯỜNG ĐẠI HỌC KINH TẾ QUỐC DÂN KHOA BẢO HIỂM  CHUYÊN ĐỀ THỰC TẬP Đề tài: GIẢI PHÁP PHÁT TRIỂN HOẠT ĐỘNG BANCASSURANCE TẠI NGÂN HÀNG TMCP HÀNG HẢI VIỆT NAM MARITIMEBANK – CHI NHÁNH THANH HÓA Sinh viên: Nguyễn Thị Linh MSV: 11122254 Lớp: Bảo hiểm 54 Giáo viên hướng dẫn: Ths Bùi Quỳnh Anh Hà Nội, 2016 Sinh viên: Nguyễn Thị Linh Lớp: Bảo hiểm 54 Chuyên đề thực tập tốt nghiệp GVHD: ThS Bùi Quỳnh Anh MỤC LỤC Sinh viên: Nguyễn Thị Linh Lớp: Bảo hiểm 54 Chuyên đề thực tập tốt nghiệp GVHD: ThS Bùi Quỳnh Anh DANH MỤC VIẾT TẮT Banca BHNT PTI DNBH NHTM TMCP ATM GĐ Bancassurance Bảo hiểm nhân thọ Post and Telecomunication: Bảo hiểm bưu điện Doanh nghiệp bảo hiểm Ngân hàng thương mại Thương mại cổ phần Máy rút tiền tự động Giám đốc Sinh viên: Nguyễn Thị Linh Lớp: Bảo hiểm 54 Chuyên đề thực tập tốt nghiệp GVHD: ThS Bùi Quỳnh Anh DANH MỤC CÁC BẢNG Sinh viên: Nguyễn Thị Linh Lớp: Bảo hiểm 54 Chuyên đề thực tập tốt nghiệp GVHD: ThS Bùi Quỳnh Anh LỜI MỞ ĐẦU I Lí chọn đề tài Trước xu mở cửa hội nhập kinh tế quốc tế, trước cạnh tranh ngày khốc liệt, để trì tồn phát triển, đòi hỏi doanh nghiệp bảo hiểm (DNBH), ngân hàng thương mại (NHTM) nước phải nâng cao chất lượng hoạt động, không ngừng cải tiến quản lý điều hành, nâng cao trình độ nguồn nhân lực, đa dạng hóa kênh phân phối sản phẩm, Ðồng thời phải có thay đổi chiến lược kinh doanh, chiến lược marketing chiến lược phân phối sản phẩm Một thay đổi bật lĩnh vực kinh doanh bảo hiểm - ngân hàng Việt Nam vài năm qua xuất phát triển mơ hình liên kết DNBH với NHTM việc phát triển phân phối sản phẩm bảo hiểm qua ngân hàng (Bancassurance) Thực tiễn cho thấy, hoạt động liên kết bảo hiểm - ngân hàng bước đầu hình thành phát triển Việt Nam, hoạt động mang lại lợi ích cho DNBH, ngân hàng khách hàng Ngành ngân hàng nói chung hướng đến mục tiêu xây dựng chuỗi cung ứng dịch vụ bảo hiểm toàn diện cho khách hàng đưa dịch vụ bảo hiểm trở thành hoạt động kinh doanh chủ chốt Các tập đồn tài ngân hàng đối diện với áp lực phải có dịch vụ đa dạng nhằm tối đa hóa lợi nhuận giảm thiểu rủi ro Ngồi ra, cơng ty bảo hiểm gặp phải áp lực phải đa dạng hóa hệ thống kênh phân phối Đó lý cho bắt tay chiến lược bảo hiểm ngân hàng Theo nhận định Hiệp hội Bảo hiểm Việt Nam (AVI), thị trường BHNT đạt mức tăng trưởng 20% năm 2016, mức tăng trưởng đáng mơ ước kinh tế vĩ mơ cịn nhiều khó khăn Thực tế, tất doanh nghiệp phát triển kênh Bancassurance cố gắng đẩy doanh thu kênh lên mức 10% tổng doanh thu phí bảo hiểm Sinh viên: Nguyễn Thị Linh Lớp: Bảo hiểm 54 Chuyên đề thực tập tốt nghiệp GVHD: ThS Bùi Quỳnh Anh cơng ty Trên giới, bancassurace xem số kênh phân phối bảo hiểm nhân thọ truyền thống Tại ngân hàng thương mại, bên cạnh dịch vụ tín dụng, đầu tư, tốn vv, bancassurance cịn xem mảnh khuyết lại để giúp ngân hàng đáp ứng đầy đủ nhu cầu khách hàng, góp phần nâng cao lực cạnh tranh Hiện nay, “giao thoa” hoạt động kinh doanh bảo hiểm với ngân hàng thể rõ thị trường giới, nhiều tập đồn bảo hiểm có ngân hàng thương mại ngược lại, nhiều ngân hàng thương mại thành lập công ty bảo hiểm Đây xu hướng thể hỗ trợ kinh doanh phát triển Ví dụ như: Tập đồn Cathay (Đài Loan) có Cơng ty Bảo hiểm phi nhân thọ Cathay, Công ty Bảo hiểm nhân thọ Cathay, Ngân hàng Cathay; Tập đồn Ping An (Trung Quốc) có Cơng ty Bảo hiểm nhân thọ Ping An, Công ty Bảo hiểm phi nhân thọ Ping An, Ngân hàng Ping An; Tập đoàn Fubon (Đài Loan) có Cơng ty Bảo hiểm nhân thọ, Công ty Bảo hiểm phi nhân thọ, Ngân hàng Đài Bắc, Ngân hàng Quốc tế Châu Á; Tập đoàn Great Eastern (Singapore) có Cơng ty Bảo hiểm nhân thọ, Cơng ty Bảo hiểm phi nhân thọ Ngân hàng Great Eastern Tại thị trường Việt Nam có xuất nhiều công ty bảo hiểm ngân hàng liên doanh, liên kết theo xu hướng Chẳng hạn công ty TNHH Bảo hiểm Nhân thọ VietinBank Aviva Đây liên doanh VietinBank Công ty Bảo hiểm Aviva International Maritime Bank đơn vị cung cấp danh mục sản phẩm bancassurance (bán sản phẩm bảo hiểm qua hệ thống ngân hàng cho khách hàng) với hợp tác với nhiều công ty bảo hiểm lớn thị trường Prudential, PTI, Tổng công ty Bảo hiểm Bảo Việt, … Quan hệ hợp tác cho phép Prudential mở rộng phạm vi phân phối độc quyền sản phẩm bảo hiểm qua 220 văn phòng chi nhánh, phòng giao dịch Maritime Bank toàn quốc, đáp ứng nhu cầu bảo hiểm khách hàng ngân hàng Đến Sinh viên: Nguyễn Thị Linh Lớp: Bảo hiểm 54 Chuyên đề thực tập tốt nghiệp GVHD: ThS Bùi Quỳnh Anh nay, có thành cơng định thực tế chưa khai thác hết tiềm dồi mảng dịch vụ Do vậy, em chọn đề tài “Giải pháp phát triển hoạt động Bancassurance ngân hàng TMCP hàng hải Việt Nam Maritimebank – chi nhánh Thanh Hóa” nhằm cung cấp nghiên cứu phân tích cá nhân nhằm phát triển sản phẩm Bancassurance Maritimebank Với đề tài mong muốn góp phần thúc đẩy cho thành công thương hiệu vinh danh nhiều năm lĩnh vực tài nói chung ngân hàng nói riêng II Mục địch nghiên cứu Nhận thức số vấn đề lý luận hoạt động khai thác qua kênh Bancassurance Tìm hiểu thị trường Bancassurance giới Việt Nam +Tình hình hoạt động đánh giá khả cạnh tranh dịch vụ Bancassurance ngân hàng hàng hải Việt Nam Maritimebank so với ngân hàng khác + Phân tích điểm yếu, điểm mạnh, hội thách thức ngân hàng hàng hải Việt Nam Maritimebank + Đề xuất giải pháp phát triển dịch vụ Bancassurance ngân hàng hàng hải Việt Nam Maritimebank giai đoạn hội nhập Đưa giải pháp khuyến nghị nhằm nâng cao hiệu khai thác công ty III Đối tượng phạm vi nghiên cứu Đối tượng nghiên cứu đề tài sở lý luận thực tiễn hoạt động Bancassurance ngân hàng hàng hải Việt Nam Maritimebank Phạm vi đề tài xác định vấn đề liên quan tới hoạt động khai thác bảo hiểm qua kênh Bancassurance ngân hàng hàng hải Việt Nam Maritimebank Sinh viên: Nguyễn Thị Linh Lớp: Bảo hiểm 54 Chuyên đề thực tập tốt nghiệp GVHD: ThS Bùi Quỳnh Anh IV Nội dung nghiên cứu Bài viết tập chung nghiên cứu lý thuyết lý luận khai thác bảo hiểm qua kênh Bancassurance ngân hàng hàng hải Việt Nam Maritimebank.Từ phát khó khăn công ty việc triển khai nghiệp vụ đưa khuyến nghị, giải pháp nhằm phát triển nâng cao hiệu việc triển khai nghiệp vụ V Phương pháp nghiên cứu Phương pháp phân tích Phương pháp so sánh Phương pháp tổng hợp Và số phương pháp VI Cấu trúc chuyên đề Nội dung chia chương: - CHƯƠNG 1: TỔNG QUAN VỀ BANCASSURANCE - CHƯƠNG 2: THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG BANCASSURANCE TẠI NGÂN HÀNG TMCP HÀNG HẢI MARITIMEBANK VIỆT NAM CHI NHÁNH THANH HÓA GIAI ĐOẠN 2010-2015 - CHƯƠNG 3: MỘT SỐ GIẢI PHÁP NHẰM PHÁT TRIỂN HOẠT ĐỘNG BANCASSURANCE TẠI NGÂN HÀNG TMCP HÀNG HẢI MARITIMEBANK VIỆT NAM – CHI NHÁNH THANH HĨA Do kiến thức cịn hạn hẹp thời gian thực tập ngắn nên kiến thức phạm vi tiếp cận cho đề tài cịn hạn chế.Trong q trình làm cịn nhiều vấn đề cịn mang tính chủ quan, số ý kiến đóng góp cịn mang nặng ý kiến cá nhân, cịn nhiều thiếu sót.Em mong q thầy, thơng cảm có đóng góp giúp em hồn thành tốt chun đề Qua em xin gửi lời cảm ơn tới Thạc sĩ Bùi Quỳnh Anh anh chị đơn vị thực tập ngân hàng TMCP Hàng hải Maritimebank Việt Nam chi nhánh Thanh Hóa hướng dẫn,giúp đỡ em hoàn thành chuyên đề Sinh viên: Nguyễn Thị Linh Lớp: Bảo hiểm 54 Chuyên đề thực tập tốt nghiệp GVHD: ThS Bùi Quỳnh Anh CHƯƠNG : TỔNG QUAN VỀ BANCASSURANCE 1.1 Khái niệm vai trò Bancassurance 1.1.1 Sự cần thiết khách quan Bancassurance Xã hội ngày phát triển, nhu cầu người chất lượng dịch vụ, sản phẩm yêu cầu ngày cao Các dịch vụ ngân hàng, bảo hiểm khơng nằm ngồi u cầu phát triển chung xã hội Dưới tác động tiến khoa học cơng nghệ, hình thành tập đoàn kinh tế, nhu cầu dịch vụ tài trọn gói cho khách hàng, tác động cạnh tranh tác động tiến chung xã hội Như Bancassurance đời cần thiết tất yếu tiến trình phát triển kinh tế : Thứ nhất, nhu cầu dịch vụ tài cửa, Bancassurance đá ứng khách hàng có nhiều nhu cầu dịch vụ tài qua cửa Chẳng hạn, khách hàng có nhu cầu vay tiền, có tài khoản sử dụng dịch vụ khác ngân hàng, tham gia bảo hiểm ngân hàng Khi tham gia bảo hiểm ngân hàng, việc nộp phí thuận tiện khách hàng nộp phí qua chuyển khoản, thẻ ATM, thẻ tín dụng,… Bên cạnh đó, khách hàng tham gia bảo hiểm ngân hàng để bảo đảm khả trả nợ cho ngân hàng trường hợp có rủi ro xảy tài sản sinh mạng, sức khỏe Ngồi ra, khách hàng cịn hưởng quyền lợi dịch vụ giá trị gia tăng sử dụng đồng thời nhiều dịch vụ, chẳng hạn : giảm phí nộp phí qua ngân ahngf, cung cấp thẻ ATM mà trả lệ phí,… Tóm lại, với Bancassurance khách hàng đồng thời sử dụng sản phẩm ngân hàng bảo hiểm cách thuận tiện hiệu Thứ hai, thay đổi nhu cầu sử dụng tiền khách hàng Các nghiên cứu giới cho thấy, vị khách hàng, có nhu cầu đầu tư chuyển từ sản phẩm tiết kiệm đơn giản sang sản phẩm bảo hiểm sản phẩm phức tạp, so ngân hàng cần phải cung cấp nhiều dịch vụ nhằm đáp ứng thay đổi vị Sinh viên: Nguyễn Thị Linh Lớp: Bảo hiểm 54 Chuyên đề thực tập tốt nghiệp GVHD: ThS Bùi Quỳnh Anh Thứ ba, yêu cầu tiết kiệm chi phí họa động Việc sử dụng hệ thống cung cấp dịch vụ ngân hàng giúp cơng ty bảo hiểm tiết kiệm chi phí hoạt động, qua tăng khả cạnh tranh lợi nhuận Trước hết, công ty bảo hiểm giảm cho phí đào tạo ( đội ngũ nhân viên ngân hàng thường có trình độ cao, am hiểu tài chính) sử dụng sở liệu khách hàng, quan hệ ngân hàng để bán bảo hiểm Ngồi ra, cơng ty bảo hiểm trả hoa hồng cho ngân hàng thấp so với trả cho đại lý môi giới Thứ tư, thơng qua bancassurance sử dụng uy tín, thương hiệu nguồn lực ( sở liệu, văn phòng, nhân viên,…) ngân hàng công ty bảo hiểm vào việc cung cấp dihcj vụ bảo hiểm tăng cường dịch vụ ngân hàng Bên cạnh bancassurance giúp cơng ty bảo hiểm thâm nhập vào thị trường chưa khai thác, thị trường chr khai thác thông qua ngân hàng Điểm đặt vấn đề ngân hàng công ty bảo hiểm phải lựa chọn đối tác cách khơn ngoan để phát huy sức mạnh hưởng lợi ích từ uy tín, thương hiệu đối tác Thứ năm, so tác động cạnh tranh làm giảm biên lợi tức ngân hàng cơng ty bảo hiểm, địi hỏi ngân hàng công ty bảo hiểm phải đa dạng hóa kênh phân phối, đa dạng hóa sản phẩm nhằm tạo thêm lợi nhuận, suất, tạo ưu cạnh tranh Các công ty gia nhập thị trường sau, đặc biệt cơng ty nước ngồi, phải tạo cho ưu cạnh tranh để giành thị phần Thứ sáu, phát triển củ công nghệ thông tin, dịch vụ viễn thông giúp cho việc lưu trữ, khai thác sở liệu khách hàng, cung cấp dịch vụ ngân hàng, bảo hiểm nhanh chóng, thuận tiện Thứ bảy, xu hướng phi trung gian hóa hoạt động ngân hàng bảo hiểm lý dẫn đến đời bancassurance, Sinh viên: Nguyễn Thị Linh 10 Lớp: Bảo hiểm 54 Chuyên đề thực tập tốt nghiệp GVHD: ThS Bùi Quỳnh Anh trung tâm cịn vùng ngoại lân cận chưa mở rộng thêm Sản phẩm dịch vụ chưa phong phú, sức cạnh tranh thấp Các sản phẩm bancassurance maritime Bank dừng lại việc hợp tác với PTI, PVI, Bảo Việt Prudential, cần có thêm nhiều sản phẩm hợp tác với công ty bảo hiểm 2.4.3 Tận dụng hội Người tiêu dùng quan tâm đến hoạt động ngân hàng Việc đẩy mạnh kênh bán hàng chéo, ngân hàng- bảo hiểm có ích tác động trực tiếp đến người tiêu dùng Sau nỗ lực vươn lên, tự khẳng định Maritime Bank khách hàng tin tưởng hơn, sức mạnh thương hiệu tăng Nền kinh tế tăng trưởng mạnh ổn định, hu hút đầu tư lớn,… nhiều tập đoàn xuất hiện, hoạt động kinh doanh quốc tế phát triển hội lớn cho ngân hàng 2.4.4 Vượt qua thách thức Môi trường cạnh tranh gay gắt Môi trương pháp chế chặt chẽ với nhiều quy định Các đối thủ cạnh tranh đặt mục tiêu trở thành ngân hàng mạnh hàng đầu Sản phẩm điện tử đòi hỏi quản lý tốt Đánh giá khả cạnh tranh So với số ngân hàng thương mại đánh giá có vị Việt Nam số tổng tài sản, tổng mức huy động vốn, số dư nợ, lợi nhuận sau thuế Maritime Bank dần khẳng định vị Trải qua nhiều năm hoạt động, Ngân hàng hàng hải đạt thành tích đáng khích lệ; Maritime Bank trọng tăng quy mô vốn mở rộng mạng lưới giao dịch, đa dạng hóa sản phẩm dịch vụ, tiếp tục đổi cơng nghệ, hồn thiện mơ hình tổ chức nâng cao lực Sinh viên: Nguyễn Thị Linh 42 Lớp: Bảo hiểm 54 Chuyên đề thực tập tốt nghiệp GVHD: ThS Bùi Quỳnh Anh quản lý, đài tạo nhân lực theo hướng chuyên nghiệp hóa, tăng sức cạnh tranh Đặc biệt, năm qua Maritime Bank nhận nhiều dnah hiêu, giiar thưởng cao quý: Top 100 sản phẩm dịch, Top ngân hàng quan tâm top ngân hàng có dịch vụ Mobile Banking u thích nhất, chương trình My EBank 2014, giải thưởng thương hiệu mạnh Việt Nam 2013, … Đó nhờ cơng tác quản lý đạo hợp lý nỗ lực đóng góp cho ngân hàng tồn thể cán cơng nhân viên Với sách giữ chân khách hàng tạ tích cực chủ động tìm kiếm khách hàng ngân hàng xây dựng mối quan hệ nhiều doanh nghiệp Ngoài doanh nghiệp truyền thống lĩnh vực hàng hải, doanh nghiệp bảo hiểm Prudential, Bảo Việt, PVI có nhwungx kết hợp, đưa sản phẩm nhằm mang đến cho khách hàng lựa chọn Những sản phẩm liên kết với doanh nghiệp bảo hiểm mở bước tiến liên kết ngân hàng- bảo hiểm Tuy đạt muwacs tăng trưởng hàng năm cao chưa mức tăng trưởng chung toàn hệ thống địa bàn nhỏ hẹp có nhiều tổ chức tín dụng hoạt động nên mức độ cạnh tranh ngày trở nên gay gắt hơn, sản phẩm Bancassurance chưa thực tạo dấu ấn đậm nét sản phẩm mình, thiếu chế tài sát thực sách khuyến mại tiếp thị khách hàng Trình độ cán cịn nhiều hạn chế Cán thiếu khả chuyên sâu để giải vấn đề liên quan đến sản phẩm, hình thức liên kết cần đội nhũ nhân đào tạo bản, kinh nghiệm để giải vấn đề khách hàng phàn nàn hay chưa hài lịng Bên cạnh quy trình thủ tục cịn phức tạp, chưa thực có sách linh động cơng tác thẩm định tín dụng Sinh viên: Nguyễn Thị Linh 43 Lớp: Bảo hiểm 54 Chuyên đề thực tập tốt nghiệp GVHD: ThS Bùi Quỳnh Anh CHƯƠNG : MỘT SỐ GIẢI PHÁP NHẰM PHÁT TRIỂN HOẠT ĐỘNG BANCASSURANCE TẠI NGÂN HÀNG TMCP HÀNG HẢI MARITIMEBANK VIỆT NAM – CHI NHÁNH THANH HÓA 3.1 Kế hoạch phương hướng phát triển Bancassurance ngân hàng TMCP Hàng hải Maritime Bank – chi nhánh Thanh Hóa 3.1.1 Kế hoạch phát triển Maritime Bank đối tác nhà bảo hiểm cần thống lộ trình bước phù hợp để xây dựng mơ hình hợp tác Với ngân hàng, chiến lược phát triển bancassurance giúp triển khai thêm sản phẩm bảo hiểm vừa giúp ngân hàng tăng thêm doanh thu từ hoa hồng bảo hiểm, vừa tạo điều kiện cho nhân viên nâng cao chất lượng tư vấn dịch vụ khách hàng Chiến lược phát triển ngân hàng, định vị khách hàng mục tiêu tập trung vào khách hàng cá nhân hay khách hàng doanh nghiệp giúp DNBH lựa chọn hoạch định chiến lược phát triển sản phẩm phù hợp với nhu cầu ngân hàng khách hàng Chiến lược phát triển bancassurance định hướng triển khai bancassurance cần gắn vào chiến lược kinh doanh chung DNBH ngân hàng để đảm bảo hướng đến mục tiêu chung đầu tư cho tương lai kênh phân phối Cam kết hợp tác chặt chẽ, lâu dài thường xuyên từ cấp Một thất bại từ hoạt động bancassurance cam kết hợp tác không trì đặn thường xuyên Cam kết hợp tác không hiểu cam kết từ cấp lãnh đạo cao (Hội đồng Quản trị hay Tổng Giám đốc) mà cấp hợp tác cấp Khối, Phòng, Ban…cụ thể Cam kết thể qua hình thức ký hợp đồng phân phối hàng năm, ký giao ước thi đua quy định tiêu hàng năm DNBH ngân hàng ngân hàng với chi nhánh Ngoài, phận/các cấp cần có liên lạc, trao đổi thơng tin thường xuyên, lãnh đạo cần Sinh viên: Nguyễn Thị Linh 44 Lớp: Bảo hiểm 54 Chuyên đề thực tập tốt nghiệp GVHD: ThS Bùi Quỳnh Anh gặp gỡ, đưa định hướng phát triển theo quý, theo tháng cập nhật tình hình kinh doanh Các nhân viên kinh doanh, đại lý chuyên gia bảo hiểm DNBH phải thường xuyên thăm hỏi, động viên hỗ trợ kinh doanh chi nhánh/điểm giao dịch Ngân hàng Đồng thời, cần có họp hai bên, cấp để trao đổi rút kinh nghiệm triển khai để việc hợp tác có hiệu Nhiều đơn vị thực ký kết hợp tác sau đó, khơng có trì quan hệ thường xun từ cấp triển khai dẫn đến hiệu hợp tác khơng cao sau khơng phát triển bancassurance Xác định mơ hình hợp tác phân phối phù hợp DNBH ngân hàng cần thống mơ hình phân phối có lợi cho hai bên, quy định rõ ràng sản phẩm hợp tác, quy trình phối hợp, chia sẻ lợi nhuận, chia sẻ sở khách hàng, hỗ trợ nguồn lực thời gian thỏa thuận sở cân nhắc tới yếu tố mức độ cam kết từ đối tác; mạng lưới, lực phân phối sản phẩm, thương hiệu…Cam kết hợp tác hai bên cao mơ hình hợp tác phân phối sản phẩm sâu rộng dài hạn Có nhiều cách khác để xác định mơ hình hợp tác phân phối DNBH ngân hàng Cơ Thỏa thuận Phân phối (Distribution agreement - ngân hàng phân phối sản phẩm bảo hiểm (sản phẩm liên kết sản phẩm bảo hiểm truyền thống) hưởng hoa hồng, sau Thỏa thuận Liên minh Chiến lược (Strategic Alliance – ngân hàng DNBH hợp tác sâu mức độ chia sẻ thông tin hợp tác cao hơn) cao Thỏa thuận Độc quyền (Exclusive Arrangement - hai bên có thỏa thuận rõ ràng quyền sở hữu chung sản phẩm khách hàng Loại thỏa thuận đòi hỏi hai bên đối tác có cam kết hợp tác bền vững lâu dài, vậy, thấy có đầu tư vào bán hàng, marketing, cơng nghệ thơng tin, v.v) Ngồi ra, ngân hàng DNBH liên doanh thành Sinh viên: Nguyễn Thị Linh 45 Lớp: Bảo hiểm 54 Chuyên đề thực tập tốt nghiệp GVHD: ThS Bùi Quỳnh Anh lập DNBH để sở khách hàng chia sẻ hiệu ngân hàng công ty bảo hiểm Hoặc ngân hàng thành lập DNBH riêng để thiết kế, triển khai phân phối sản phẩm bảo hiểm hệ thống 3.1.2 Phương hướng phát triển Trước thực tiễn Maritime Bank có giải pháp sau: Thứ Maritime Bank nên hoàn thiện cách chặt chẽ, logic điều khoản hợp đồng Bảo hiểm mình.Thường xuyên cập nhật, sửa đổi bổ sung phát sai xót hành vi có ý đồ trục lợi Trong hợp đồng BH có kết hợp thỏa thuận có nội dung mặt pháp lý để hai bên thống để khách hàng hiểu trục lợi BH phải chịu trách nhiệm Thứ hai liên quan đến bên cơng ty bảo hiểm Bên công ty bảo hiểm, tức công ty bảo hiểm cung cấp sản phẩm bảo hiểm thông qua ngân hàng Nhân viên bên cung cấp sản phẩm bảo hiểm nhân viên bên tư vấn, giới thiệu sản phẩm bảo hiểm cần thống nhất, hiểu nắm rõ thông tin sản phẩm.Đồng thời có buổi đào tạo nghiệp vụ cho nhân viên để họ hiểu thực tốt cơng việc Thứ ba, chưa có luật cụ thể quy định xử phạt trục lợi, Maritime Bank chủ động bảo vệ khơng thể chờ đợi bên pháp lý.Tức PTI Thăng Long có thõa thuận, hợp tác với bên công an, bên cứu hộ giao thơng…để kiểm sốt phịng tránh trục lợi hay khai báo khơng xác khách hàng để lấy tiền BH.Thêm vào xác lập hệ thống thơng tin điện tử để cập nhật khách hàng tham gia thuận lợi cho việc kiểm soát theo dõi ln tình hình kinh doanh Hệ thống khai báo tổn thất, hay xảy rủi ro online 24/7 để khách hàng khai báo kịp thời, PTI Thăng Long có biện pháp kiểm tra xác thực Thứ tư hệ thống văn pháp luật hoạt động kinh doanh bảo hiểm nhiều chồng chéo chịu điều chỉnh nhiều nguồn luật: Bộ luật Sinh viên: Nguyễn Thị Linh 46 Lớp: Bảo hiểm 54 Chuyên đề thực tập tốt nghiệp GVHD: ThS Bùi Quỳnh Anh Dân sự, Luật Hàng hải, Luật Hàng không dân dụng, Luật Kinh doanh bảo hiểm… nhiều văn luật khác Maritime Bank muốn xây dựng hệ thống quy tắc BH bảo đảm Luật pháp cần phải có tham chiếu,xem xét từ nhiều bên 3.2 Đề xuất số giải pháp nhằm phát triển hoạt động Bancassurance Trước thực trạng Maritime Bank cố gắng thực giải pháp như: Thứ triển khai kí kết hợp đồng với cơng ty bảo hiểm có sản phẩm mang tính tích hợp để thu hút khách hàng cạnh tranh với doanh nghiệp khác.Khi xây dựng chương trình cho sản phẩm cần cân nhắc bàn bạc với phía ngân hàng để đưa sản phẩm mà hai bên hài lịng khách hàng đón nhận.Đa số sản phẩm qua kênh Bancassurance sản phẩm truyền thống cải biên để thu hút khách hàng.Do Maritime Bank có dự định triển khai sản phẩm qua kênh Bancassurance vừa giúp tăng doanh thu lại giúp cơng ty bảo hiểm sản phẩm bảo hiểm tín dụng cho khách hàng BH cho khoản vay tín chấp, BH cho khoản vay chịu lãi suất qua đêm… khoản vay tồn rủi ro cao nên phát triển hệ thống quản trị rủi ro để vừa giúp doanh nghiệp phòng ngừa rủi ro vừa xây dựng mơ hình quản trị rủi ro cho sản phẩm Thứ hai, cạnh tranh qua lãi suất hay phí Bảo hiểm miếng đánh ngân hàng nay.Do để tăng hấp dẫn cho sản phẩm cần phải đa dạng hóa lợi ích sản phẩm, với sản phẩm ngắn hạn hàng năm khơng xảy tổn thất Maritime Bank tổ chức buổi gặp khách hàng để trao tặng quà cho khách hàng doanh nghiệp có biện pháp phịng ngừa rủi ro tốt hình thức tri ân giúp cải thiện mối quan hệ trì khách Sinh viên: Nguyễn Thị Linh 47 Lớp: Bảo hiểm 54 Chuyên đề thực tập tốt nghiệp GVHD: ThS Bùi Quỳnh Anh hàng thân thiết.Đồng thời chương trình gặp gỡ chào bán sản phẩm cho khách hàng tiềm Cuối sản phẩm triển khai qua kênh Bancassurance cập nhật ý kiến nhận xét khách hàng thông qua mẫu phiếu điều tra ngắn hài lòng khách hàng, thông qua internet mẫu đơn yêu cầu tái tục khách hàng để từ Maritime Bank cơng ty bảo hiểm có biện pháp công tác xử lý cho việc cải tiến sản phẩm việc chăm sóc dịch vụ Lựa chọn sản phẩm phù hợp để phân phối qua ngân hàng, không lựa chọn mô hình phân phối phù hợp để triển khai sản phẩm khơng thể thành cơng Mỗi mơ hình phương thức phân phối có ưu nhược điểm riêng tựu chung lại cần phù hợp với đặc điểm thị trường.Khi mà doanh nghiệp bảo hiểm nước ngồi với tảng tài vững mạnh kinh nghiệm Bancassuarance dày dặn thâm nhập vào Việt Nam địi hỏi việc đa dạng hóa sản phẩm nhiều hình thức khuyến quan trọng yếu tố dẫn tới thành cơng Về nguồn nhân lực: Con người yếu tố quan trọng coi yếu tố định thành công dự án Với DNBH, cán quản lý bancassurance cần người tâm huyết, nhiệt tình bancassurance chiến lược lâu dài, kênh phân phối cần nguồn lực có kỹ cao, thể niềm đam mê cam kết với cơng việc ngồi kiến thức bảo hiểm ngân hàng kỹ cần thiết để giao tiếp, tư vấn bán bảo hiểm hỗ trợ bán hàng Với ngân hàng, yếu tố người quan trọng doanh thu từ bancassurance thường không lớn so với tỷ trọng doanh thu mang lại từ hoạt đông ngân hàng nên việc phân bổ nguồn lực cán bộ/bộ phận điều phối bancassurance vơ quan trọng Chính họ nhân tố mang lại thành công để điều phối, theo dõi giao tiêu khắc phục khó khăn triển khai bán bảo hiểm ngân hàng Sinh viên: Nguyễn Thị Linh 48 Lớp: Bảo hiểm 54 Chuyên đề thực tập tốt nghiệp GVHD: ThS Bùi Quỳnh Anh Do Maritime Bank ln quan tâm từ tuyển dụng hay chí trao tặng suất học bổng giá trị cho sinh viên có thành tích học tập cao, sinh viên nghèo vượt khó từ có chương trình hỗ trợ sinh viên lập nghiệp để phát nhân tài đào tạo nhân lực cho Maritime Bank có hỗ trợ cho trường đại học có đào tạo chuyên ngành Bảo hiểm, giúp sinh viên trực tiếp tham gia trải nghiệp vào công việc, nghiệp vụ công ty giúp sinh viên hồn thiện kĩ đào tạo nhân viên tiềm cho cơng ty thơng qua việc nhận chào mời sinh viên trinh thực tập, hay sinh viên có nhu cầu làm việc Partime công ty Cán kinh doanh Ngân hàng cần trang bị kỹ sản phẩm bảo hiểm, kỹ tư vấn thuyết phục khách hàng cấp chứng phân phối bảo hiểm Các vị trí mơ hình tổ chức phận bancassurance ngân hàng DNBH cần phân định Bancassurance hoạt động liên kết khách quan với lớn mạnh ngành Ngân hàng Chính vậy, hai ngành Bảo hiểm Ngân hàng cần sớm nhận thức Bancassurance để đa dạng hóa hoạt động kinh doanh với giải pháp cụ thể sau: – Phát triển nguồn nhân lực có chất lượng cao phù hợp với yêu cầu phát triển ngân hàng có việc gửi chuyên gia nước sang học tập công tác nước Và tương lai, cần phát triển Bancassuarance thành ngành học quy đào tạo trường Đại học Đồng thời, xây dựng sách thu hút “chất xám” lĩnh vực tài từ nước phát triển thơng qua việc thuê tư vấn thuê chuyên gia điều hành quản lý – Tăng cường đổi ứng dụng tin học quản lý, trọng đến việc xây dựng hệ thống tin học quản lý điều hành chung cho ngân hàng đổi ứng dụng tin học quản lý tài kế tốn, tin học Sinh viên: Nguyễn Thị Linh 49 Lớp: Bảo hiểm 54 Chuyên đề thực tập tốt nghiệp GVHD: ThS Bùi Quỳnh Anh quản lý lĩnh vực kinh doanh bảo hiểm nhân thọ, ngân hàng, quản lý quỹ – Nâng cao chất lượng dịch vụ bảo hiểm thị trường thể qua khả bồi thường tổn thất, mức độ chi trả hợp đồng dịch vụ bảo hiểm, sách chăm sóc khách hàng, thực nghiêm chỉnh cam kết… nhằm làm tăng chất lượng dịch vụ bảo hiểm từ thu hút nhiều khách hàng tiêu dùng sản phẩm – Nghiên cứu xây dựng sản phẩm bảo hiểm, sản phẩm tài sản phẩm bảo hiểm tài kết hợp phù hợp với nhu cầu ngày đa dạng khách hàng Ngân hàng cần rà soát, cải tiến thủ tục bồi thường để tạo thuận lợi cho khách hàng đồng thời đảm bảo tuân thủ chặt chẽ quy định nhà nước hạn chế đến mức thấp khả trục lợi bảo hiểm – Hiện nay, hệ thống ngân hàng e ngại chia sẻ thông tin khách hàng với công ty bảo hiểm Do đó, hai tổ chức cần chủ động việc tạo điều kiện khuyến khích đối tác cung cấp thông tin cho để Bancassuarance có thêm nhiều điều kiện phát triển – Khơng ngừng mở rộng phạm vi phục vụ từ công nghiệp tới nông nghiệp, từ thành thị tới nông thôn nhằm tương xứng với tiềm ngành nói riêng, tồn kinh tế nói chung – Tiến hành hợp tác tài chủ thể cung cấp dịch vụ bảo hiểm nước lĩnh vực như: hợp tác với lưu thông sản phẩm bảo hiểm, giao kết hợp đồng bảo hiểm lớn…, từ tạo lực hợp tác tài với doanh nghiệp bảo hiểm quốc tế – Nâng cao tiềm lực tài doanh nghiệp bảo hiểm Việt Nam điều kiện hội nhập sâu vào kinh tế giới việc giữ vững an ninh tài cho thân nhằm có ổn định tài chính, tình hình tài minh bạch cung cấp dịch vụ bảo hiểm, đồng thời, tăng cường tiềm lực tài cho doanh nghiệp bảo hiểm đường cổ phần hoá thu hút vốn đầu tư từ thị trường chứng khoán Sinh viên: Nguyễn Thị Linh 50 Lớp: Bảo hiểm 54 Chuyên đề thực tập tốt nghiệp GVHD: ThS Bùi Quỳnh Anh – Hoàn thiện nâng cao hệ thống pháp luật, chế, sách, máy quản lý Nhà nước dịch vụ bảo hiểm, đặc biệt điều kiện hội nhập kinh tế giới nay; cần có văn pháp quy hoàn chỉnh, chặt chẽ nhằm hỗ trợ cho hoạt động kinh doanh bảo hiểm ngân hàng 3.3 Kiến nghị Mở rộng sản phẩm dòng Bancassurance sang khu vực chưa khai thác nông thôn: Kênh Bancassurance Maritime Bank chưa khai thác khai thác mức độ yếu vùng nông thôn, miền núi nơi chiếm tới 80% dân số, tập quán tham gia bảo hiểm bắt đầu hình thành Việt Nam phần đông dân chúng chưa hiểu rõ, khách hàng cịn hiểu biết sản phẩm, dịch vụ bảo hiểm, ngân hàng, đặc biệt cịn engại tham gia hợp đồng bảo hiểm dài hạn, Vì vậy, Maritime Bank triển khai, áp dụng sản phẩm ngắn hạn thị trường nông thôn, tránh tràn lan, phân tán tập trung chủ yếu vào số sản phẩm định Sau thời gian đánh giá hiệu quả, tốt đẩy mạnh chiến lược phát triển trung dài hạn đầu tư sang sản phẩm khác Đẩy mạnh liên kết với nhiều đối tác, học tập kinh nghiệm công ty, triển khai dòng sản phẩm áp dụng thành cơng giới: Ngồi đối tác tiềm công ty bảo hiểm PTI, Bảo Việt,… Maritime Bank tìm kiếm đưa chiến lược hợp tác lâu dài với tập đoàn Bảo hiểm lớn giới, tiếp thu kinh nghiệm triển khai dòng sản phẩm điều kiện mơi trường mình, hỗ trợ kỹ thuật, công nghệ, phương thức quản trị để triển khai dòng sản phẩm Như Mỹ có sản phẩm Bancas thành công bảo hiểm niên kim (dành cho người già), bảo hiểm gắn với dư nợ tín dụng, bảo hiểm người gửi tiền, bảo hiểm nhà tư nhân,… Sinh viên: Nguyễn Thị Linh 51 Lớp: Bảo hiểm 54 Chuyên đề thực tập tốt nghiệp GVHD: ThS Bùi Quỳnh Anh sản phẩm kết hợp nhiều sản phẩm để cho khách hàng ưu thế, tiến lợi, an toàn hiệu Cơ cấu sản phẩm phù hợp: Maritime Bank cần trọng tới việc thiết kế lại cấu sản phẩm để phù hợp với việc phân đoạn thị trường theo hình thức hợp tác, cách thức bán hàng, đối tượng khách hàng theo sản phẩm VD: Theo nghiên cứu LIMRA (2003-2004) ( Life Insurance Mnagement Research Association tổ chức có uy tín cao giới bảo hiểm nhân thọ Mỹ), độ tuổi thấp khả mua bảo hiểm qua ngân hàng cao Trong số người nhận biết việc ngân hàng bán bảo hiểm, với độ tuổi từ 1834 khả mua sản phẩm Bancassurance 34%, với độ tuổi từ 65 trở lên khả cịn 17% Và điểm minh chứng qua kinh nghiệm Prudential Bởi vậy, thiết kế riêng mảng bao gồm loại sản phẩm Bancassurance dành riêng cho khách hàng nằm độ tuổi 18-34,… Sinh viên: Nguyễn Thị Linh 52 Lớp: Bảo hiểm 54 Chuyên đề thực tập tốt nghiệp GVHD: ThS Bùi Quỳnh Anh KẾT LUẬN Theo Swiss Re - doanh nghiệp tái Bảo hiểm lớn giới - nói Bancassurance sau: “Bancassurance chiến lược ngân hàng công ty bảo hiểm nhằm khai thác với phương thức nhiều tích hợp thị trường dịch vụ tài chính” Ðiều rõ phụ thuộc lẫn dịch vụ tài khác việc phân phối sản phẩm thị trường dịch vụ tài Trong bối cảnh nay, mà thị trường tài Việt Nam giới có diễn biến phức tạp, hoạt động bảo hiểm độc lập hoạt động ngân hàng truyền thống có khơng rào cản hợp tác tích cực ngân hàng DNBH để thúc đẩy hoạt động Bancassurance hướng lựa chọn thích hợp hiệu Những khoản lợi nhuận lớn, cho thấy hiệu kênh bán hàng bất chấp biến động theo chiều hướng xấu hay tốt lên Ngân hàng hệ thống tài động lực thơi thúc doanh nghiệp Bảo hiểm Ngân hàng hợp tác triển khai mơ hình này.Maritime Bank mộ ngân hàng trẻ, đội ngũ nhân viên nhiệt huyết, cống hiến cho ngân hàng chắn làm nên kết đáng mong đợi Hoạt động Bancassurance Maritime Bank Thanh Hóa ngày mở rộng nhiều người biết Trải qua thời giann thực tập ngân hàng TMCP hàng hải Việt Nam Maritimebank – chi nhánh Thanh Hóa, em nắm lịch sử hình thành phát triển công ty cấu tổ chức, đội ngũ cán nhân viên tình hình hoạt động chung hay qua kênh Bancassuracne công ty Một lần em xin trân thành cảm ơn cô giáo Ths.Bùi Quỳnh Anh, anh chị ngân hàng TMCP hàng hải Việt Nam Maritimebank – chi Sinh viên: Nguyễn Thị Linh 53 Lớp: Bảo hiểm 54 Chuyên đề thực tập tốt nghiệp GVHD: ThS Bùi Quỳnh Anh nhánh Thanh Hóa giúp đỡ, hỗ trợ em nhiều hoàn thành chuyên đề thực tập Trong trình làm em cịn nhiều điều thiếu xót mong q thầy đóng góp ý kiến giúp em hồn thành viết hiểu cặn kẽ đề tài.Em xin chân thành cảm ơn! Sinh viên: Nguyễn Thị Linh 54 Lớp: Bảo hiểm 54 Chuyên đề thực tập tốt nghiệp GVHD: ThS Bùi Quỳnh Anh TÀI LIỆU THAM KHẢO - Giáo trình Bảo hiểm, Chủ biên PGS.TS.Nguyễn Văn Định, NXB Đại học Kinh tế quốc dân, Hà Nội, 2012 - Giáo trình Quản trị kinh doanh bảo hiểm, Chủ biên PGS.TS.Nguyễn Văn Định, NXB Đại học Kinh tế quốc dân, Hà Nội, 2012 Các website tài Bảo hiểm - https://www.msb.com.vn/ - http://dantri.com.vn/ - http://tapchitaichinh.vn/ Báo cáo hoạt động kinh doanh ngân hàng TMCP hàng hải Việt Nam Maritimebank – chi nhánh Thanh Hóa giai đoạn 2011-2015 Sinh viên: Nguyễn Thị Linh 55 Lớp: Bảo hiểm 54