Chuyên đề thực tập Cộng hòa xã hội chủ nghĩa Việt Nam Độc lập – Tự – Hạnh phúc *** LỜI CAM ĐOAN Kính gửi: Giảng viên hướng dẫn, cô giáo PGS.TS Phan Tố Uyên, đồng kính gửi thầy cô Viện Thương mại Kinh tế quốc tế, trường Đại học Kinh tế Quốc dân Tên em : Nguyễn Đình Toàn Mã sinh viên : CQ533949 Lớp : QTKD Thương mại 53A Viện : Thương mại Kinh tế quốc tế Trường : Đại học Kinh tế Quốc dân Trong thời gian thực tập Công ty TNHH Tân Thế Kỷ, em hoàn thành chuyên đề thực tập cuối khóa với đề tài: “Phát triển thị trường tiêu thụ sản phẩm công ty TNHH Tân Thế Kỷ” Em viết giấy xin cam kết không chép tư liệu, liệu từ nguồn tài liệu Đề tài công trình độc lập riêng em Các số liệu chuyên đề trung thực, kết nghiên cứu đề tài chưa nghiên cứu công bố Hà Nội, ngày tháng năm 2015 Sinh viên Nguyễn Đình Toàn SV: Nguyễn Đình Toàn Lớp: QTKD Thương mại 53A Chuyên đề thực tập MỤC LỤC SV: Nguyễn Đình Toàn Lớp: QTKD Thương mại 53A Chuyên đề thực tập DANH MỤC SƠ ĐỒ, BẢNG BIỂU Sơ đồ 1.1: Mô hình cấu máy công ty TNHH Tân Thế Kỷ Error: Reference source not found SV: Nguyễn Đình Toàn Lớp: QTKD Thương mại 53A Chuyên đề thực tập LỜI MỞ ĐẦU Tính cấp thiết việc lựa chọn đề tài nghiên cứu Thời gian qua, kinh tế giới nói chung tình hình kinh tế Việt Nam nói riêng giai đoạn phục hồi sau khủng hoảng, môi trường kinh doanh mang tính cạnh tranh cao hơn, cạnh tranh doanh nghiệp thương mại ngày gay gắt khốc liệt Những sách, giải pháp mang lại thành công cho doanh nghiệp ngày hôm làm phá sản doanh nghiệp ngày mai Mỗi doanh nghiệp cần phải tìm cho hướng riêng cho vừa phù hợp với xu chung thị trường, vừa phát huy mạnh doanh nghiệp nhằm mục tiêu tối đa hóa lợi nhuận phát triển tương lai Là doanh nghiệp vừa nhỏ, công ty TNHH Tân Thế Kỷ không ngừng đổi vươn lên thu nhiều thành tựu khích lệ tạo đà cho phát triển công ty thời gian tới để thích ứng với xu hội nhập kinh tế đất nước Bản thân sinh viên chuyên ngành quản trị kinh doanh Thương Mại, thời gian thực tập công ty TNHH Tân Thế Kỷ quan sát, tìm hiểu vấn đề thực tiễn hoạt động kinh doanh, đặc biệt khó khăn hoạt động mở rộng phát triển thị trường Với mong muốn đóng góp ý kiến, đưa giải pháp giúp công ty đẩy mạnh phát triển thị trường, em lựa chọn đề tài : “Phát triển thị trường tiêu thụ sản phẩm công ty TNHH Tân Thế Kỷ” làm đề tài chuyên đề thực tập tốt nghiệp Mục đích nghiên cứu Phân tích thực trạng phát triển thị trường công ty TNHH Tân Thế Kỷ để tìm ưu điểm cần phát huy nhược điểm hạn chế doanh nghiệp Từ đó, đề biện pháp khắc phục hạn chế mắc phải giải pháp để phát triển thị trường tiêu thụ giúp công ty đạt mục tiêu tăng doanh thu thị phần Đối tượng phạm vi nghiên cứu Đối tượng nghiên cứu hoạt động phát triển thị trường yếu tố hợp thành nội dung phát triển thị trường công ty TNHH Tân Thế Kỷ bao gồm SV: Nguyễn Đình Toàn Lớp: QTKD Thương mại 53A Chuyên đề thực tập hoạt động từ nghiên cứu thị trường, phát triển sản phẩm, phát triển khách hàng, mở rộng phạm vi địa lý tiến hành đa dạng hoá kinh doanh Không gian nghiên cứu thị trường tiêu thụ công ty địa bàn Hà Nội Thời gian nghiên cứu: Nghiên cứu phát triển thị trường công ty TNHH Tân Thế Kỷ giai đoạn 2009 – 2014 và đề xuất giải pháp đến năm 2020 Phương pháp nghiên cứu Trong chuyên đề sử dụng phương pháp sau: Phương pháp hệ thống phương pháp tổng hợp để nghiên cứu tình hình thực tế để nghiên cứu hoạt động kinh doanh Doanh nghiệp Phương pháp phân tích, thống kê, suy luận tổng hợp số liệu Số liệu thứ cấp thu thập từ kết tiêu thụ nghiên cứu thị trường công ty TNHH Tân Thế Kỷ năm vừa qua Kết cấu chuyên đề Ngoài phần mở đầu, kết luận phụ lục chuyên đề cấu trúc gồm chương: Chương 1: Khái quát chung công ty TNHH Tân Thế Kỷ cần thiết khách quan việc Phát triển thị trường công ty Chương 2: Thực trạng phát triển thị trường tiêu thụ sản phẩm công ty TNHH Tân Thế Kỷ Chương 3: Phương hướng giải pháp phát triển thị trường công ty TNHH Tân Thế Kỷ SV: Nguyễn Đình Toàn Lớp: QTKD Thương mại 53A Chuyên đề thực tập CHƯƠNG KHÁI QUÁT CHUNG VỀ CÔNG TY TNHH TÂN THẾ KỶ VÀ SỰ CẦN THIẾT KHÁCH QUAN CỦA VIỆC PHÁT TRIỂN THỊ TRƯỜNG TẠI CÔNG TY 1.1 TỔNG QUAN CHUNG VỀ CÔNG TY TNHH TÂN THẾ KỶ 1.1.1 Lịch sử hình thành phát triển công ty TNHH Tân Thế Kỷ Công ty trách nhiệm hữu hạn Tân Thế Kỷ thành lập vào ngày 21/02/1997 theo Giấy phép số 2962/GP/TLDN UBND TP Hà Nội Tháng 4/1998 chuyển trụ sở Công ty từ Thịnh Hào 59 Chùa Bộc - Đống Đa - Hà Nội Tháng 11/2004 Công ty chuyển trụ sở từ Chùa Bộc 212 Tôn Đức Thắng – Hà Nội Nhà Công ty mua làm trụ sở giao dịch Tên đăng ký công ty: Công ty TNHH Tân Thế Kỷ Trụ sở chính: 212 Tôn Đức Thắng – Đống Đa – Hà Nội Tài khoản ngân hàng: Ngân hàng Standard Chartered chi nhánh Việt Nam Điện thoại: 04 35119316/7/8/9 Fax: (0) 35119315 Di động: ( 84) 903402605; ( 84) 989190972 ( 84) 915113568 Email: info@21welding.com Website: http://www.21welding.com Công ty doanh nghiệp thương mại khởi nghiệp với hai thành viên sáng lập ông Lê Thanh Vinh (Giám đốc) bà Cung Thị Kim Hoa (thành viên sáng lập) Kể từ thành lập vào lĩnh vực kinh doanh thương mại từ năm 1997 đến nay, kết hoạt động kinh doanh công ty ngày phát triển SV: Nguyễn Đình Toàn Lớp: QTKD Thương mại 53A Chuyên đề thực tập Bảng 1.1: Cơ cấu vốn chủ sở hữu Đơn vị: Tỷ VND TT Tổ chức/cá nhân góp vốn Lê Thanh Vinh Cung Thị Kim Hoa Tổng cộng Vốn điều lệ Số tiền Tỉ lệ 21,6 80% 5,4 20% 27 100% Vốn góp đến ngày 4/1/2013 Số tiền Tỉ lệ 21,6 80% 5,4 20% 27 100% Nguồn: phòng Kế toán Người đại diện pháp lý công ty ông Lê Thanh Vinh Công ty doanh nghiệp có kinh nghiệm lĩnh vực kinh doanh mặt hàng khí: Chuyên cung cấp chuyển giao công nghệ thiết bị, vật tư hàn cắt Nhật Bản ngành công nghiệp 1.1.2 Chức năng, nhiệm vụ, cấu tổ chức máy tổ chức quản lý kinh doanh công ty TNHH Tân Thế Kỷ 1.1.2.1 Chức năng, nhiệm vụ 1.1.2.1.1 Chức - Cung cấp chuyển giao công nghệ thiết bị, vật tư hàn cắt Nhật Bản ngành công nghiệp - Sản xuất, mua bán cung cấp sản phẩm dịch vụ kỹ thuật cho sản phẩm Robot hàn, máy hàn công nghiệp máy cắt kim loại CNC, thiết bị máy chịu áp lực, ngành điện, xi măng, dầu khí hoá chất - Cung cấp dịch vụ khách: + Dịch vụ đào tạo, bảo dưỡng, cho thuê thiết bị + Đại lý đặt vé máy bay quốc tế 1.1.2.1.2 Nhiệm vụ - Tuân thủ chủ trương, sách kinh tế, văn hóa, pháp luật Nhà nước - Thực đầy đủ nghĩa vụ ngân sách nhà nước - Tổ chức thực kế hoạch kinh doanh - Nâng cao chất lượng hàng hóa dịch vụ - Đào tạo bồi dưỡng nâng cao chất lượng nguồn nhân lực công ty 1.1.2.2 Cơ cấu tổ chức công ty 1.1.2.2.1 Mô hình cấu tổ chức máy công ty Công ty TNHH Tân Thế Kỷ hoạt động theo mô hình trực tuyến chức quy mô nhỏ Các phòng ban chịu quản lí trực tiếp Giám đốc phòng ban trực thuộc Bộ máy tổ chức Công ty tương đối gọn nhẹ, gồm 05 phòng ban: Phòng Kinh doanh, Phòng Hành chính, Phòng Kế toán, Phòng Nhập Phòng Kỹ thuật phí quản lý doanh nghiệp mức thấp, góp phần SV: Nguyễn Đình Toàn Lớp: QTKD Thương mại 53A Chuyên đề thực tập tăng hiệu kinh doanh Do quy mô Công ty đơn giản nên phận kiểm tra kiểm soát nội bộ, Kế toán trưởng chịu trách nhiệm số liệu tài cập nhật Sơ đồ 1.1: Mô hình cấu máy công ty TNHH Tân Thế Kỷ Giám đốc Phó Giám đốc Phòng Kinh doanh Phòng Hành Phòng Kế toán Phòng Nhập Phòng Kỹ thuật Nguồn: Phòng Hành 1.1.2.2.2 Nhiệm vụ phòng ban chức Giám đốc Điều hành hoạt động Công ty Giám đốc - Ông Lê Thanh Vinh, quản lý chung tất hoạt động, trực tiếp điều hành, kiểm tra, giám sát phòng chức năng; tổ chức thực kế hoạch kinh doanh phương án đầu tư công ty; ban hành quy chế quản lý nội công ty Phó Giám đốc Là người trợ giúp Giám đốc điều hành chung doanh nghiệp, thực quyền nghĩa vụ theo quy định nhà nước Phụ trách kinh doanh, phụ trách công tác đối ngoại theo chỉ đạo của Giám đốc Phòng kinh doanh Phòng kinh doanh phòng ban quan trọng.Chức phòng kinh doanh là: - Tiếp thị, PR sản phẩm công ty Tìm kiếm thị trường đối tác Lập tư vấn, triển khai dự án hoạt động công ty Khai thác khách hàng mới, khách hàng mục tiêu Thực báo cáo bất thường theo đề nghị ban Giám đốc Phòng Hành SV: Nguyễn Đình Toàn Lớp: QTKD Thương mại 53A Chuyên đề thực tập + Tham mưu công tác tổ chức cán + Bảo đảm kinh phí, quản lý tài sản, cung ứng vật tư sở vật chất cho hoạt động đơn vị + Xây dựng máy tổ chức đơn vị phù hợp với phát triển thư viện theo giai đoạn, theo chức danh, tiêu chuẩn nghiệp vụ quy định + Tham mưu cho giám đốc việc quản lý, điều hành công tác công văn, giấy tờ, in ấn tài liệu, quản lý phương tiện, trang thiết bị, văn phòng, xe ô tô, trụ sở làm việc, công tác lễ tân công ty theo quy định công ty Nhà nước + Xây dựng văn nội quy, quy chế làm việc đơn vị trình cấp xem xét + Đảm bảo hoạt động tài cụ thể: tiền lương, BHXH, BHYT, kinh phí hoạt động nghiệp vụ, bảo dưỡng nhà cửa kho tàng, sở vật chất trang thiết bị kỹ thuật, chăm lo đời sống người lao động + In ấn, chụp tài liệu theo yêu cầu đơn vị Phòng Kế toán - Tham mưu giúp Giám đốc phân bổ tiêu kế hoạch tài cho đơn vị trực thuộc - Triển khai công tác nghiệp vụ kế toán tài vụ toàn Công ty - Thực toán quý, tháng, năm tiến độ tham gia với phòng nghiệp vụ công ty để hoạch toán lỗ, lãi cho đơn vị trực thuộc, giúp cho ban giám đốc Công ty nắm nguồn vốn, lợi nhuận - Lập báo cáo tài chính, báo cáo thuế theo quy định chế độ tài hành Nhà nước phản ánh trung thực kết hoạt động Công ty; - Phân tích tình hình tài chính, cân đối nguồn vốn, công nợ Công ty báo cáo định kỳ đột xuất theo yêu cầu Giám đốc - Kiểm tra định kỳ công tác kế toán, thực chế độ sách, kỷ luật thu chi tài chính, kế toán vốn loại tài sản khác toàn công ty nhằm thực chế độ sách Nhà nước quy định Tham gia kiểm tra toán năm đơn vị trực thuộc - Là đầu mối phối hợp với phòng, ban tham mưu, đơn vị thành viên việc mua sắm, lý, nhượng bán tài sản Công ty Phòng nhập SV: Nguyễn Đình Toàn Lớp: QTKD Thương mại 53A Chuyên đề thực tập + Cung cấp thông tin kinh tế, giá thị trường chủng loại vật tư, nguyên nhiên vật liệu cho Công ty đơn vị có liên quan + Mua sắm, cung cấp đầy đủ kịp thời vật tư, máy móc thiết bị, nguyên nhiên vật liệu + Căn kế hoạch mua sắm hàng năm, quý, tháng theo yêu cầu mua sắm nhỏ lẻ, đột xuất Công ty đơn vị trực thuộc để cung cấp đầy đủ, kịp thời theo tiến độ yêu cầu Triển khai việc tìm nhà cung cấp có tiềm cung cấp loại mặt hàng lựa chọn nhà cung cấp để nhập khẩu, mua sắm cho phù hợp với loại hàng có điều kiện thương mại phù hợp cạnh tranh + Cung cấp thông tin giá thị trường loại vật tư, máy móc, thiết bị, nguyên nhiên vật liệu cho Phòng nghiệp vụ để phục vụ công tác hạch toán kế toán + Có kế hoạch mở rộng mối quan hệ nhiều nơi, địa bàn khu vực để tạo nguồn cung cấp nước, nước Đàm phán với nhà cung cấp, thương thảo hợp đồng đến ký kết hợp đồng xuất nhập hợp đồng mua bán hàng hoá Phòng kỹ thuật - Phòng Kỹ thuật đơn vị thuộc máy quản lý công ty, có chức tham mưu cho giám đốc công tác kỹ thuật, công nghệ, định mức chất lượng sản phẩm - Kiểm tra, giám sát, nghiệm thu chất lượng sản phẩm - Căn hợp đồng kinh tế lập phương án kỹ thuật, khảo sát, lên danh mục, hạng mục cung cấp cho Phòng Kinh doanh để xây dựng giá thành sản phẩm Quản lý kiểm tra, hướng dẫn đơn vị thực mặt hàng, sản phẩm theo quy trình kỹ thuật, nhiệm vụ theo hợp đồng kinh tế ký kết 1.2 KẾT QUẢ KINH DOANH CỦA CÔNG TY TNHH TÂN THẾ KỶ Từ năm 2013 đến nay, Công ty dần có vị thế, thương hiệu việc cung cấp thiết bị khí cho đối tác ngành Công ty cung cấp sản phẩm để bán hàng nước Bảng 1.2: Báo cáo kết quả kinh doanh của Công ty TNHH Tân Thế Kỷ Đơn vị: triệu đồng Năm 2009 2010 SV: Nguyễn Đình Toàn Doanh thu 126578 137982 Tổng chi phí 120603 131861 Lợi nhuận 5975 6121 Lớp: QTKD Thương mại 53A Chuyên đề thực tập ngành Công nghiệp đóng tàu, công nghiệp dầu khí, chế tạo khí kết cấu thép, công nghiệp ô tô xe máy, sở nghiên cứu đào tạo dạy nghề… Thông qua việc nắm rõ mạnh, điểm yếu mình, kết hợp với thời hội thị trường, Công ty TNHH Tân Thế Kỷ đề mục tiêu trước mắt lâu dài Đây chiến lược chung cho việc phát triển bồi dưỡng nguồn nhân lực, nghiên cứu, giữ gìn khách hàng hữu hiệu, khai thác, mở rộng phát triển thị trường kinh doanh đôi với cách thức bán hàng tiêu thụ sản phẩm phù hợp với khách hàng, cách thức phân phối kích đẩy sức mua thông qua giao tiếp với khách hàng 3.2 MỘT SỐ GIẢI PHÁP NHẰM PHÁT TRIỂN THỊ TRƯỜNG TIÊU THỤ CỦA CÔNG TY TNHH TÂN THẾ KỶ 3.2.1 Tăng cường công tác nghiên cứu, dự báo thị trường tìm kiếm phân đoạn khách hàng 3.2.1.1 Nghiên cứu, dự báo thị trường Công ty muốn xây dựng thành công chiến lược phát triển thị trường nước công tác quan trọng việc nghiên cứu, dự báo nhu cầu thị trường, thị trường bất biến mà luôn biến động Do nghiên cứu thị trường việc làm thường xuyên cần thiết cho công ty Công tác nghiên cứu dự báo nhu cầu thị trường bao gồm bước sau: Thứ nhất: Đánh giá nhu cầu thị trường tiêu thụ Việc ước tính mức tiêu thụ ngành đòi hỏi phải phát đối thủ cạnh tranh ước tính mức tiêu thụ riêng khách hàng Công ty nên quan tâm đến việc ước tính thị phần đối thủ cạnh tranh cách xác để đoán thành tích tương đối đối thủ Công ty cần đề biện pháp cụ thể để lấy thông tin từ đối thủ cạnh tranh Một số biện pháp kể tới như: - Nghiên cứu kỹ sách tiêu thụ sản phẩm đối thủ trực tiếp: giá cả, dịch vụ cung cấp, chiến lược chiến thuật đối thủ áp dụng, điểm khác biệt dịch vụ khách hàng họ, áp dụng công nghệ thông tin kinh doanh (trang web, thư điện tử, mạng nội bộ, thương mại điện tử…), hoạt động xúc tiến họ, khách hàng họ - Thông qua hiệp hội doanh nghiệp để lấy thông tin đối thủ cạnh tranh SV: Nguyễn Đình Toàn 37 Lớp: QTKD Thương mại 53A Chuyên đề thực tập - Tiếp cận với khách hàng đối thủ cạnh tranh, kể nhân viên họ buổi họp doanh nghiệp nơi khác Thứ hai: ước tính nhu cầu tương lai, công ty sử dụng kết hợp phương thức dự báo thăm dò: thăm dò ý kiến khách hàng, tổng hợp ý kiến lực lượng bán hàng, ý kiến chuyên gia, thử nghiệm thị trường, phân tích chuỗi thời gian, phân tích thống kê nhu cầu…Những phương pháp có độ phù hợp khác mục đích dự báo, kiểu sản phẩm, mức độ sẵn có độ tin cậy thông tin số liệu Về nhân lực: Hiện công ty TNHH Tân Thế Kỷ nguồn nhân lực cho họat động nghiên cứu thị trường chủ yếu cán phòng Kinh doanh, nhiên lực lượng mỏng chưa đồng Vì vậy, thời gian tới công ty cần bổ sung thêm số lượng nhân viên có lực cho phòng để đảm bảo đáp ứng đầy đủ chất lượng 3.2.1.2 Tìm kiếm khách hàng Xuất phát từ cấu khách hàng thấy doanh nghiệp chủ yếu phục vụ khách hàng doanh nghiệp thuộc tập đoàn, sản phẩm công ty chưa phát triển doanh nghiệp ngành tập đoàn Từ dự báo nhu cầu ngành vài năm tới, công ty nước thâm nhập vào thị trường VN, cạnh tranh gay gắt công ty dần thị trường Đặc thù mặt hàng kinh doanh công ty cung cấp tương đối lớn cho ngành Công nghiệp đóng tàu Tuy nhiên, với khó khăn ngành công nghiệp đóng tàu nói chung Tập đoàn Vinashin nói riêng, với việc sản xuất lắp ráp ngành ô tô nước đứng trước toán khó mức thuế nhập xe 0% vào năm 2018, theo cam kết AFTA, trở ngại thực cho ngành sản xuất lắp ráp ô tô nước thị trường tiêu thụ Tân Thế Kỷ giảm đáng kể ngắn hạn dài hạn Công ty cần ưu tiên phát triển số lượng khách hàng, tìm phân khúc thị trường mới, khách hàng mới, qua nghiên cứu thị trường tìm khe hở thị trường để khai thác cách triệt để Công ty cần đa dạng hóa khách hàng, trọng đầu tư vào mảng khách hàng doanh nghiệp ngành tập đoàn, doanh nghiệp tư nhân, đồng thời có sách thu hút SV: Nguyễn Đình Toàn 38 Lớp: QTKD Thương mại 53A Chuyên đề thực tập đưa sản phẩm công ty tiếp cận với nhóm khách hàng Cùng với việc xây dựng sở liệu khách hàng quan trọng, sở liệu thông thường chứa tên, địa chỉ, chi tiết lich sử giao dịch, mua bán khách hàng khứ Các sở liệu chuyên dụng, đầy đủ chứa thông tin tuổi tác, nghề nghiệp, sở thích v.v khách hàng Sử dụng sở liệu quan hệ khách hàng nhằm: - Xác định khách hàng sinh lợi Thu hút khách hàng có giá trị tiềm Gửi thông điệp cho khách hàng sau mua để củng cố Đảm bảo hiệu giao tiếp với khách hàng Cải thiện kết xúc tiến nhờ định hướng Đánh giá điều chỉnh sách marketing Duy trì giá trị thương hiệu Thực nghiên cứu sản phẩm thị trường Tích hợp chương trình marketing Tạo nguồn lực quản trị có giá trị Các sở liệu xây dựng từ hệ thống thông tin cục công ty đó, Tân Thế Kỷ đứng trước toán phát triển thị trường tìm kiếm khách hàng việc mua lại danh sách tổng hợp từ tổ chức khác giải pháp đáng để xem xét 3.2.2 Phát triển kênh phân phối Hiện hệ thống phân phối công ty đơn giản, Công ty đại lý thức toàn quốc, có hệ thống đại lý mang tính chất ký gửi hàng hoá phân phối theo hình thức bán buôn Kênh trực tiếp Công ty thực tương đối tốt với việc phân phối hàng,trực tiếp địa bàn Hà Nội chiếm đến 56% doanh số, xong chưa phát huy tác dụng loại kênh Trong thời gian tới để đạt mục tiêu mở rộng phát triển thị trường mình, Công ty phải có biện pháp đẩy mạnh tiêu thụ, hoàn thiện kênh phân phối Để sử dụng hiệu kênh trực tiếp, phát huy đầy đủ ưu điểm kênh này, Công ty cần thực biện pháp sau: + Chủ động liên hệ trực tiếp với Công ty, tổ chức có nhu cầu sản phẩm Công ty Công ty lắp ráp ô tô, xe máy, trường dạy nghề Để khai thác hợp đồng cung ứng dài hạn Để làm tốt công tác Công ty cần lập danh mục Công ty, đơn vị có nhu cầu mà Công ty liên hệ cung ứng SV: Nguyễn Đình Toàn 39 Lớp: QTKD Thương mại 53A Chuyên đề thực tập lập kế hoạch tiếp cận chào hàng đến Công ty cách phù hợp + Đối với số khách hàng lớn có quan hệ hợp tác lâu dài với Công ty, mua hàng năm với số lượng lớn Công ty cần thiết lập mối quan hệ đặc biệt với họ thông qua ưu đãi toán, bảo hành, vận chuyển tận nơi thường xuyên có hoạt động giao tiếp, quan hệ với khách hàng + Đẩy mạnh hoạt động cửa hàng giới thiệu sản phẩm, chi nhánh khu vực thị trường Nếu cần thiết nên thiết lập cửa hàng chuyên mua bán, thay sản phẩm thị trường tỉnh thành phố Uỷ quyền cho cửa hàng bán sản phẩm ký hợp đồng tiêu thụ với số lượng lớn Việc đẩy mạnh tiêu thụ trực tiếp, sử dụng có hiệu kênh biện pháp quan trọng Công ty việc nâng cao lực tiêu thụ Do Công ty cần đặc biệt trọng hoàn thiện kênh phân phối Kênh gián tiếp kênh phân phối có vai trò lớn việc mở rộng thị trường tiêu thụ khu vực thị trường tỉnh thành phố vùng xa Như biết, Tân Thế Kỷ có mạng lưới khách tập trung địa bàn Hà Nội vài tỉnh lân cận, chưa có chi nhánh tỉnh thành khác nước, có hệ thống đại lý mang tính chất ký gửi hàng hoá phân phối theo hình thức bán buôn.Công ty chưa trọng việc mở rộng số lượng đại lý, mức độ bao phủ thị trường thấp Như kênh gián tiếp Công ty chưa phát huy hiệu Do thời gian tới Công ty cần có biện pháp để nâng cao hiệu hoạt động kênh + Mở rộng số lượng đại lý toàn quốc, đặc biệt thị trường miền Trung miền Nam, phân bố hợp lý đại lý khu vực, thị trường góp phần tăng mức độ bao phủ thị trường, tránh phân phối chồng chéo hiệu Sử dụng tiêu chuẩn sức mạnh tài chính, sức mạnh phân phối sức mạnh uy tín để đánh giá tổng hợp phân cấp đại lý đại lý cấp 1, đại lý cấp để có biện pháp lựa chọn, khuyến khích loại bỏ + Tăng cường biện pháp quản lý, giám sát chặt chẽ chi nhánh, đại lý để đảm bảo họ thực tốt cam kết với Công ty Có biện pháp ưu đãi khuyến khích hoạt động tiêu thụ đại lý cách linh hoạt, phải đa dạng hình thức toán, thực áp dụng hai mức giá bán buôn, bán lẻ cách hợp SV: Nguyễn Đình Toàn 40 Lớp: QTKD Thương mại 53A Chuyên đề thực tập lý tạo điều kiện thuận lợi hỗ trợ vận chuyển để khuyến khích trung gian phân phối nỗ lực tiêu thụ + Để tiếp tục mở rộng chiếm lĩnh thị trường nữa, thời gian tới Công ty cần đẩy mạnh xuất đại lý thức công ty thị trường miền Trung miền Nam cụ thể thành phố lớn, tỉnh thành tập trung khu công nghiệp, nhà máy lắp ráp Đồng thời Công ty cần tìm hiểu rõ yêu cầu, đòi hỏi đại lý tiêu thụ vướng mắc, khó khăn họ để có biện pháp giúp đỡ, giải gắn bó quyền lợi đại lý với quyền lợi Công ty 3.2.3 Tăng cường hoạt động hỗ trợ tiêu thụ Trong thời gian qua, hoạt động xúc tiến tiêu thụ chưa Công ty quan tâm mức, điều ảnh hưởng không nhỏ tới hoạt động ổn định phát triển thị trường tiêu thụ Để làm tốt công tác Công ty cần trọng số điểm sau: Quảng cáo Tăng cường công tác quảng cáo giới thiệu sản phẩm Xây dựng kế hoạch quảng cáo, xác định nội dung thông điệp rõ ràng để quảng cáo Công ty dễ hiểu xúc tích, hút cung cấp thông tin uy tín, tính tác dụng đặc biệt sản phẩm Ngoài hình thức thông thường vô tuyến, đài, báo, tạp chí, ấn phẩm chuyên ngành… thiết nghĩ, công ty nên áp dụng thêm số phương tiện thông tin khác banner lớn trời để gây ý, đặc biệt banner đặt đường cao tốc, khu vực lân cận địa bàn Hà Nội, khu vực thị trường mà công ty có kế hoạch thâm nhập Ngoài ra, thời đại tin học công nghệ viễn thông phát triển mạnh, việc quảng cáo Internet phổ biến Nhận thức điều công ty đầu tư kinh phí thiết kế trang web giới thiệu chi tiết sản phẩm công ty Nhưng thực tế trang web công ty chưa hấp dẫn nội dung hình thức, sản phẩm mà công ty giới thiệu chưa thể đa dạng, phong phú chủng loại mẫu mã sản phẩm Bên cạnh việc đưa thông tin công ty thiếu chưa đầy đủ Chính thời gian tới công ty cần xây dựng hoàn thiện trang web cho hấp dẫn phương pháp quảng cáo đem lại hiệu cao SV: Nguyễn Đình Toàn 41 Lớp: QTKD Thương mại 53A Chuyên đề thực tập Công ty cần thường xuyên đánh giá hiệu quảng cáo, cân chi phí quảng cáo với lợi nhuận đạt nhờ hoạt động quảng cáo nhằm tránh sa đà vào công tác Sau lựa chọn tiến hành quảng cáo Công ty cần ý đến phản ứng khách hàng sản phẩm phương thức quảng cáo Nếu khách hàng chấp nhận nên tiếp tục công tác quảng cáo đó, có phản ứng không tích cực cần dừng lại tìm hiểu nguyên nhân từ có biện pháp khác hiệu Hội chợ, triển lãm Đẩy mạnh biện pháp mà công ty sử dụng hiệu tham gia hội chợ triển lãm, hội nghị khách hàng… Hình thức đỡ tốn mà lại thiết thực gần gũi với khách hàng Tích cực tham gia vào hội chợ thương mại, hội chợ triển lãm, hội chợ hàng công nghiệp nước Thông qua Công ty học hỏi kinh nghiệm đối thủ, giới thiệu sản phẩm mình, chào hàng thu hút khách hàng trực tiếp, tạo điều kiện tìm đối tác tiêu thụ… Gửi thư, catalog đến khách hàng tiềm để chào hàng, thực giao dịch bán hàng qua internet, fax, điện thoại Các hoạt động khác Hoạt động kinh doanh công ty không đơn mục tiêu lợi nhuận riêng Bên cạnh đó, công ty cần có sách phúc lợi cho cộng đồng nhằm nâng cao uy tín hình ảnh công ty Việc điều hòa lợi ích công ty cộng đồng hình thức PR tốt cho công ty Công ty nên trọng hoạt động xã hội, tham gia tài trợ giải thưởng cho hội thi tay nghề hàn nước quốc tế Thiết nghĩ, công ty thành lập quỹ học bổng lấy tên Tân Thế Kỷ để trao cho học sinh chuyên ngành Hàn trường Dạy nghề, Trung cấp, Cao đẳng, Đại học góp phần vào nghiệp đào tạo nhân tài cho đất nước lĩnh ngành Hàn nói riêng Công nghiệp nói chung Học bổng thành lập nguyên tắc tự nguyện, hoạt động không mục đích lợi nhuận, đựợc trích từ quỹ phúc lợi hàng năm Công ty TNHH Tân Thế Kỷ, sau hoàn thành nghĩa vụ nộp thuế nghĩa vụ tài khác theo quy định pháp luật Học bổng với hy vọng giúp đỡ hưởng ứng nhiệt tình bạn sinh viên, quan đoàn thể, qua uy tín hình ảnh công ty ngày củng cố nâng cao SV: Nguyễn Đình Toàn 42 Lớp: QTKD Thương mại 53A Chuyên đề thực tập 3.2.4 Trong công tác quản trị nhân lực Trong kinh doanh, người yếu tố quan trọng Các chuyên gia cho kinh doanh đại lợi “yếu tố người” cạnh tranh lợi lâu dài Vì thấy nhân tố người đóng vai trò định tới thành bại trước yêu cầu mở rộng phát triển thị trường công ty Công ty cần trọng vào việc nâng cao trình độ nhân viên công ty đặc biệt phòng kinh doanh cách tập trung, đồng có hệ thống Thực tế cho thấy trình độ nhân viên phòng kinh doanh tồn chênh lệch, với số lượng nhân viên phòng mỏng, trước yêu cầu mở rộng phát triển thị trường Công ty cần giải vấn đề cách phân loại trình độ nghiệp vụ nhân viên, sau tổ chức khóa đào tạo ngắn hạn nghiệp nhằm nâng cao hiệu hoạt động nhân viên yếu công ty, tạo đồng định Cùng với đó, công ty nên xem xét tuyển thêm nhân mới, ưu tiên người trẻ nhiệt huyết, sẵn sàng công tác thành phố xa, thị trường mà công ty có kế hoạch phát triển Các nhân viên cần dẫn giúp đỡ nhân viên lâu năm, có kinh nghiệm, nhằm nâng cao trình độ kỹ nghiệp vụ Đào tạo thêm, đào tạo mới, nâng cao trình độ tiếng Anh số ngoại ngữ khác cho nhân viên nhằm khai thác mạnh phân đoạn thị trường khác Trong điều kiện hội nhập, để giao dịch cách hiệu ngoại ngữ nhân tố không phần quan trọng Để giải vấn đề nêu trên, công ty có hai hướng đào tạo cho nhân viên sau: - Đi học hành chính, phương thức áp dụng cho số cán nhân viên công ty làm gián đoạn công việc thực - Đi học hành trường, trung tâm đào tạo: Đại học Kinh tế Quốc dân, Đại học Ngoại thương, Đại học Bách khoa, Đại học Ngoại ngữ… Đối với cán công nhân viên tham gia đào tạo, công ty hỗ trợ học phí tài liệu, áp dụng sách hỗ trợ toàn phần tùy theo mức độ cống hiến cho công ty đối tượng Về phân công bố trí lao động: SV: Nguyễn Đình Toàn 43 Lớp: QTKD Thương mại 53A Chuyên đề thực tập Căn vào lực trình độ nhân viên yêu cầu vị trí cụ thể, công ty cần xem xét để bố trí lao động phù hợp cho vị trí Bộ phận nhân viên quản lý, kinh doanh, kế toán doanh nghiệp tổ chức tương đối gọn nhẹ phòng ban, số lượng nhân viên Chính vậy, số lượng nhân viên xếp chặt chẽ với khối lượng công việc nặng nên cắt giảm thêm mà thời gian tới cần xây dựng kế hoạch tuyển dụng thêm đáp ứng yêu cầu khách quan việc mở rộng phát triển thị trường Về tạo động lực cho nhân viên: Một số nguyên nhân dẫn tới việc hiệu nhân viên thiếu động lực Ban lãnh đạo công ty cần có biện pháp tạo động lực tốt cho nhân viên, vật chất phi vật chất Vào dịp lễ đặc biệt, công ty nên có phần quà thưởng nhỏ cho nhân viên, bên cạnh tổ chức liên hoan Doanh nghiệp Những việc làm vừa để cán công nhân viên công ty hiểu nhau, thân thiết từ dễ dàng hỗ trợ công việc Cũng nhờ nhân viên ban lãnh đạo chia sẻ, đưa góp ý cho Dựa vào đánh giá nhân viên có chế độ thưởng cho nhân viên tích cực hội thăng tiến, tham gia đào tạo Tổ chức chuyến tham quan du lịch lần năm cho nhân viên để họ có động lực làm việc hiệu 3.3 MỘT SỐ KIẾN NGHỊ VỚI NHÀ NƯỚC Trong sự phát triển và khởi tạo môi trường kinh doanh cho các doanh nghiệp thương mại hiện nay, Nhà nước đóng vai trò rất quan trọng Tôi xin đề xuất một số kiến nghị với Nhà nước sau: - Hoàn thiện hệ thống pháp luật nhằm tạo môi trường thuận lợi ổn định cho sản xuất kinh doanh nước Đặc biệt Việt nam thành viên tổ chức WTO có nhiều hiệp định thương mại đựơc ký kết thi hành Do có nhiều ảnh hưởng đến hoạt động thương mại nói chung hoạt động phân phối hàng hoá nói riêng - Hiện sự liên kết giữa các doanh nghiệp còn chưa mật thiết Nhà nước SV: Nguyễn Đình Toàn 44 Lớp: QTKD Thương mại 53A Chuyên đề thực tập tạo chế để các doanh nghiệp sản xuất và các doanh nghiệp thương mại liên kết chặt chẽ, xây dựng sàn đấu giá công khai và mạnh tay việc chống tiêu cực quản lý chất lượng hàng hóa - Nhà nước cần có biện pháp xử lý nghiêm khác hoạt động nhập trái phép, buôn lậu, làm hàng giả… Để tạo nên canh tranh công thị trường giúp công ty yên tâm hoạt động kinh doanh - Nhận thấy vai trò của Hiệp hội các doanh nghiệp Việt Nam ngày càng đóng vai trò quan trọng việc tạo lập và trì mội trường cạnh tranh lành mạnh Nhà nước nên có những chỉ đạo thành lập, phát triển, tạo điều kiện để các Hiệp hội này là chỗ dựa vững chắc cho các doanh nghiệp thương mại nước KẾT LUẬN Trong kinh tế thị trường, nhiều hội kinh doanh mở cho doanh nghiệp bắt doanh nghiệp phải động sáng tạo kinh doanh Thị trường yếu tố sống doanh nghiệp nào, việc mở rộng phát triển thị trường chiến lược thiếu doanh nghiệp trình sản xuất kinh doanh Phát triển thị trường đem lại hiệu kinh doanh, nâng cao khả cạnh tranh cho công ty thị trường Cũng tất doanh nghiệp khác, Công ty TNHH Tân Thế Kỷ đặt mục tiêu không ngừng đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm, mở rộng phát triển SV: Nguyễn Đình Toàn 45 Lớp: QTKD Thương mại 53A Chuyên đề thực tập thị trường Trong thời gian vừa qua, nhờ có lãnh đạo sáng suốt ban giám đốc, kết hợp với nỗ lực hêt toàn thể cán công nhân viên, công ty đạt kết khả quan đáng khích lệ Tuy nhiên số nguyên nhân, công ty không tránh hạn chế phát triển thị trường Trong suốt thời gian thực tập Công ty TNHH Tân Thế Kỷ, với trình tìm hiểu thực tế, phân tích đánh giá công tác phát triển thị trường công ty kiến thức học ghế nhà trường, em mạnh dạn đề số giải pháp giúp công ty mở rộng phát triển thị trường Với thời gian nghiên cứu kiến thức thân nhiều hạn chế nên luận văn không tránh khỏi sai sót, em mong nhận nhiều đóng góp từ cán công ty cô giáo hướng dẫn để luận văn hoàn thiện Hy vọng năm tới đây, Công ty TNHH Tân Thế Kỷ ngày phát triển thành công nữa, trở thành số doanh nghiệp cung cấp thiết bị Hàn-Cắt hàng đầu Việt Nam Em xin chân thành cảm ơn cô giáo PGS.TS Phan Tố Uyên tận tình hướng dẫn em mặt lý luận phương pháp tiếp cận thực tiễn Qua em cảm ơn cô chú, anh chị công ty giúp em nhiều việc tìm hiểu tiếp cận tình hình thực tế hoạt động kinh doanh Công ty TNHH Tân Thế Kỷ thời gian thực tập công ty DANH MỤC TÀI LIỆU THAM KHẢO GS.TS Đặng Đình Đào, GS.TS Hoàng Đức Thân (2012), Giáo trình Kinh Tế Thương Mại, Nhà xuất Đại học Kinh tế quốc dân PGS.TS Hoàng Minh Đường đồng chủ biên PGS.TS Nguyễn Thừa Lộc (2005), Giáo trình Quản trị doanh nghiệp Thương mại, Nhà xuất Đại học Kinh tế quốc dân PGS.TS Nguyễn Xuân Quang (2005) NXB Đại học Kinh tế quốc dân, Giáo trình Marketing Thương Mại Một số website: SV: Nguyễn Đình Toàn 46 Lớp: QTKD Thương mại 53A Chuyên đề thực tập o Website công ty: http://www.21welding.com/ o http://www.epu.edu.vn/cnck/Default.aspx?BT=6673 o https://voer.edu.vn/m/vai-tro-cua-thi-truong/280121fc o https://voer.edu.vn/m/tam-quan-trong-cua-hoat-dong-phat-trien-thi-truongtieu-thu-trong-co-che-thi-truong/beb4535e o https://voer.edu.vn/m/noi-dung-phat-trien-thi-truong-tieu-thu-cua-doanhnghiep/de8d587b SV: Nguyễn Đình Toàn 47 Lớp: QTKD Thương mại 53A Chuyên đề thực tập NHẬN XÉT CỦA GIÁO VIÊN HƯỚNG DẪN Hà Nội, ngày tháng năm 2015 Giáo viên hướng dẫn SV: Nguyễn Đình Toàn Lớp: QTKD Thương mại 53A Chuyên đề thực tập NHẬN XÉT CỦA GIÁO VIÊN PHẢN BIỆN SV: Nguyễn Đình Toàn Lớp: QTKD Thương mại 53A Chuyên đề thực tập SV: Nguyễn Đình Toàn Lớp: QTKD Thương mại 53A Chuyên đề thực tập Hà Nội, ngày tháng năm 2015 Giáo viên phản biện SV: Nguyễn Đình Toàn Lớp: QTKD Thương mại 53A