MỤC LỤC 1 LỜI NÓI ĐẦU Cùng với phát triển kinh tế thị trường, doanh nghiệp có nhiệm vụ sản xuất hay kinh doanh sản phẩm mà có nhiệm vụ tổ chức tiêu thụ sản phẩm Công tác tiêu thụ sản phẩm khâu quan trọng trình sản xuất kinh doanh công ty, khâu định chu kỳ sản xuất kinh doanh công ty giúp công ty tồn phát triển kinh tế thị trường Thật vậy, công ty tiêu thụ sản phẩm sản xuất hay kinh doanh thương mại lúc công ty có thu nhập để trang trải chi phí nguyên vật liệu, tài sản, nhân công, vốn vay… có tiền để mở rộng sản xuất kinh doanh Vì vậy, không tiêu thụ sản phẩm hoạt động công ty bị ngưng trệ, kinh tế thị trường, công ty phải tổ chức hoạt động kinh doanh để tồn phát triển gặp nhiều khó khăn tìm kiếm thị trường tiêu thụ sản phẩm Các công ty phải đương đầu với cạnh tranh khốc liệt thị trường, để tồn phát triển môi trường ạnh tranh buộc công ty phải bám sát, thích ứng với biến động thị trường có trách nhiệm đến sản phẩm mình, kể sản phẩm người tiêu dùng sử dụng, để cuối họ tạo cho chỗ đứng thích hợp vững Điều thực hay không phụ thuộc vào việc sử dụng nguồn lực công ty để đề chiến lược kinh doanh sắc bén hiệu Cũng giống nhiều doanh nghiệp thương mại khác, Công ty Cổ phần Nhựa Hà Nội sức tiến hành hoạt động đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm để đưa sản phẩm đến tay người tiêu dùng để thiết lập chỗ đứng vững thị trường Để làm điều đòi hỏi công ty phải bám sát thị trường, thu thập thông tin, quan sát tìm hiểu đối thủ, nắm bắt hội kinh doanh cho doanh nghiệp mình, vấn đề thực lực cánh sinh để tìm chỗ đứng, hướng phát triển cho Xuất phát từ thực tế nêu với mong muốn học hỏi tìm hiểu thân, kết hợp với kiến thức học, em lựa chọn đề tài “ Phân tích tình hình tiêu thụ đề xuất biện pháp nâng cao sản lượng tiêu thụ Công ty Cổ phần Nhựa Hà Nội ” để tăng cường kiến thức nắm bắt vấn đề thực tế doanh nghiệp Đề tài tốt nghiệp gồm phần Phần I: Cơ sở lý thuyết tiêu thụ sản phẩm Phần II: Phân tích tình hình tiêu thụ sản phẩm Công ty Cổ phần Nhựa Hà Nội Phần III: Đề xuất biện pháp nhằm đẩy mạnh kết tiêu thụ sản phẩm Công ty Cổ phần Nhựa Hà Nội Mục đích đề tài phân tích, tìm hiểu đánh giá trường, tình hình tiêu thụ sản phẩm sản xuất từ nhựa mà công ty kinh doanh, từ tìm số giải pháp nhằm nâng cao sản lượng tiêu thụ mở rộng thị trường, lựa chọn hội kinh doanh cho công ty thời gian tới Qua thời gian thực tập công ty giúp em vận dụng lý thuyết học trường thực tiễn, đồng thời tiền đề giúp em tự tin trường Cho đến Đồ án tốt nghiệp em hoàn thành hạn chế kiến thức kinh nghiệm tìm hiểu thực tế chưa có nhiều nên Đồ án tốt nghiệp em không tránh khỏi sai sót Em mong nhận bảo thầy cô giáo ý kiến đóng góp bạn để Đồ án tốt nghiệp em hoàn thiện Cuối em xin chân thành cảm ơn thầy, cô giáo trường, khoa, cô chú, anh chị Công ty Cổ phần Nhựa Hà Nội giúp đỡ em thời gian thực tập Em xin gửi lời cảm ơn cô giáo hướng dẫn ThS Phạm Mai Chi hướng dẫn, bảo cho em để em hoàn thành Đồ án tốt nghiệp Em xin chân thành cảm ơn! PHẦN I: CƠ SỞ LÝ THUYẾT VỀ TIÊU THỤ SẢN PHẨM 1.1 Khái niệm, vai trò nội dung công tác tiêu thụ 1.1.1 Khái niệm Tiêu thụ sản phẩm giai đoạn cuối trình sản xuất kinh doanh, yếu tố định tồn phát triển doanh nghiệp.Tiêu thụ sản phẩm thực mục đích sản xuất hàng hóa, đưa sản phẩm từ nơi sản xuất đến nơi tiêu dùng.Nó khâu lưu thông hàng hóa, cầu nối trung gian bên sản xuất phân phối bên tiêu dùng Thích ứng với chế quản lý, công tác tiêu thụ sản phẩm quản lý hình thức khác Trong kinh tế kế hoạch hóa tập chung, nhà nước quản lý kinh tế chủ yếu mệnh lệnh Các quan hành kinh tế can thiệp sâu vào nhiệm vụ sản xuất kinh doanh doanh nghiệp lại không chịu trách nhiệm định Các vấn đề sản xuất như: Sản xuất ? Bằng cách ? Cho ? Đều nhà nước quy định tiêu thụ sản phẩm việc tổ chức bán hàng hóa sản xuất theo kế hoạch giá ấn định từ trước Trong kinh tế thị trường doanh nghiệp phải tự định ba vấn đề quan trọng sản xuất nên việc tiêu thụ sản phẩm cần hiểu theo nghĩa rộng nghĩa hẹp Theo nghĩa rộng, tiêu thụ sản phẩm trình tự tìm hiểu khách hàng thị trường, lựa chọn thị trường tiêu thụ, định giá sản phẩm, tổ chức mạng lưới bán hàng tới việc thực nhiệm vụ sau bán hàng Nhằm mục đích đạt hiệu cao Theo nghĩa hẹp, tiêu thụ sản phẩm coi trình chuyển hoá hình thái giá trị hàng hoá.Sản phẩm coi tiêu thụ khách hàng chấp nhận toán.Theo khía cạnh này, tiêu thụ đồng nghĩa với bán hàng 1.1.2 Vai trò tiêu thụ sản phẩm a Vai trò tiêu thụ sản phẩm với Doanh nghiệp Hoạt động tiêu thụ góp phần đẩy mạnh thực chức lưu thông hàng hóa từ nhà sản xuất đến người tiêu dùng, làm tăng cường mối liên hệ nhà sản xuất với khách hàng Nó giúp đẩy mạnh nhanh việc thực mục đích doanh nghiệp trình kinh doanh sản xuất để bán thu lợi nhuận, hoàn thành công đoạn cuối chu trình kinh doanh doanh nghiệp chuyển từ hình thái vật sang hình thái giá trị, đồng thời hoàn thành vòng quay chu kỳ kinh doanh Nếu hoạt động tiêu thụ thực tốt làm tăng thêm uy tín nâng cao hình ảnh doanh nghiệp, củng cố nâng cao vị doanh nghiệp thương trường, gây dựng tin khách hàng với doanh nghiệp, nâng cao khả cạnh tranh doanh nghiệp trước đối thủ cạnh tranh Tiêu thụ giúp cho trình sản xuất, kinh doanh diễn cách liên tục: Tiêu thụ khâu quan trọng nối liền sản xuất với tiêu dùng, đảm bảo cân đối cung cầu, góp phần ổn định giá trị thị trường Quá trình tiêu thụ sản phẩm kết thúc trình toán bên mua bên bán diễn quyền sở hữu hàng hóa chuyển đổi, hàng hóa chuyển từ hình thái vật sang hình thái tiền tệ xã hội công nhận, Do đó, lượng hàng hóa tiêu thụ doanh nghiệp nhận lượng tiền tệ định gọi doanh thu, lấy doanh thu trừ chi phí bỏ doanh nghiệp có lợi nhuận Nếu doanh thu lớn chi phí doanh nghiệp bù đắp chi phí bỏ để sản xuất tiêu thụ sản phẩm, mà dùng phần lợi nhuận thu để tái sản xuất, đầu tư nhằm sinh lợi cao Như vậy, trường hợp trình sản xuất, kinh doanh doanh nghiệp diễn cách liên tục Ngược lại, doanh thu nhỏ chi phí, tức hoạt động tiêu thụ không hiệu doanh nghiệp không bù đắp chi phí bỏ ra, không vốn để đầu tư tái sản xuất, hoạt động sản xuất kinh doanh bị gián đoạn, kéo dài lâu dẫn doanh nghiệp đến tình trạng phá sản Tiêu thụ góp phần tăng doanh thu, lợi nhuận mở rộng qui mô sản xuất Doanh nghiệp thu lợi nhuận từ nhiều hoạt động khác nhau: tiêu thụ sản phẩm, dịch vụ doanh nghiệp làm ra, đầu tư tài chính, doanh thu từ hoạt động bất thường… Nhưng nói chung, với doanh nghiệp hoạt động tiêu thụ sản phẩm, dịch vụ hoạt động đen lại tỷ trọng lợi nhuận lớn nhất, đặc biệt cách doanh nghiệp thương mại tỷ trọng lớn Mỗi chu kì sản xuất kinh doanh dài hay ngắn phụ thuộc vào thời gian thu hồi vốn, tức phụ thuộc vào tốc độ tiêu thụ sản phẩm Lợi nhuận mà hoạt động tiêu thụ mang lại sở chủ yếu để doanh nghiệp có đủ vốn mở rộng quy mô sản xuất, từ việc mở rộng qui mô sản xuất doanh nghiệp lại có hội đạt lợi theo qui mô, tăng khả sinh lợi Tiêu thụ góp phần củng cố, nâng cao vi mở rộng thị trường doanh nghiệp Trong kinh tế thị trường, cạnh tranh ngày gay gắt việc xác định cho vị thị trường ngày trở nên quan trọng định đến hình ảnh, vị trí công ty, sản phẩm lòng người tiêu dùng, mà người tiêu dùng người định đến sống doanh nghiệp Vị thể thông qua tỉ trọng doanh thu, số lượng hàng hóa, dịch vụ bán doanh nghiệp so với toàn thị trường hàng hóa, dịch vụ Khi tỉ trọng ngày lớn vị doanh nghiệp ngày cao, lúc doanh nghiệp nắm quyền kiểm soát thị trường có điều kiện tăng thị phần thị trường b Vai trò tiêu thụ khách hàng xã hội Đối với khách hàng: Nếu hoạt động tiêu thụ, khách hàng muốn thỏa mãn nhu cầu phải tự tìm kiếm nguồn để thỏa mãn nhu cầu.Điều khiến khách hàng bỏ nhiều thời gian công sức để tìm kiếm có nguồn thỏa mãn nhu cầu Đặc biệt, điều kiện mà kinh tế liên tục biến chuyển nguồn thông tin đa dạng, hỗn tạp việc tìm kiếm khách hàng đúng, xác nguồn thỏa mãn cho lại không dễ dàng thiếu tiêu thụ Mặt khác, khách hàng am hiểu tường tận sản phẩm thị trường, nguồn thỏa mãn nhu cầu cho tốt Nhưng vấn đề đơn giản nhiều có thêm cộng hưởng doanh nghiệp việc tìm đến để đáp ứng nhu cầu cho khách hàng Cụ thể, lực doanh nghiệp nhắc tới hoạt động thúc đẩy tiêu thụ Tiêu thụ thực chức giá trị giá trị sử dụng sản phẩm: Theo quan điểm Marketing đại quan niệm sản phẩm sử dụng phổ biến nay: Sản phẩm tất thứ, yếu tố thỏa mãn nhu cầu, mong muốn người tiêu dùng, đem lại lợi ích cho họ chào bán thị trường với mục đích thu hút ý, mua sắm, sử dụng hay tiêu dùng Những lợi ích mà sản phẩm đem lại cho người tiêu dùng gọi giá trị sử dụng.Như đứng khía cạnh người tiêu dùng sản phẩm mà mang lại cho họ giá trị sử dụng, lợi ích sản phẩm bộc lộ người tiêu dùng sử dụng sản phẩm Như vậy, để có giá trị sử dụng họ phải bỏ chi phí ( tiền của, thời gian, sức lực…) để mua sử dụng sản phẩm Tức là, họ phải tham gia vào hoạt động tiêu thụ doanh nghiệp.Như hoạt động tiêu thụ thực chức giá trị sử dụng sản phẩm Mặt khác khía cạnh doanh nghiệp giá trị sản phẩm tính hao phí mà doanh nghiệp bỏ để sản xuất sản phẩm biểu hình thức tiền tệ ( giá thành sản phẩm ) Chỉ đến sản phẩm tiêu thụ doanh nghiệp thu hồi hao phí bỏ tái sản xuất sản phẩm Tiêu thụ thực chức giá trị giá trị sử dụng sản phẩm: Theo quan điểm Marketing đại quan niệm sản phẩm sử dụng phổ biến nay: Sản phẩm tất thứ, yếu tố thỏa mãn nhu cầu, mong muốn người tiêu dùng, đem lại lợi ích cho họ chào bán thị trường với mục đích thu hút ý, mua sắm, sử dụng hay tiêu dùng Những lợi ích mà sản phẩm đem lại cho người tiêu dùng gọi giá trị sử dụng.Như đứng khía cạnh người tiêu dùng sản phẩm mà mang lại cho họ giá trị sử dụng, lợi ích sản phẩm bộc lộ người tiêu dùng sử dụng sản phẩm Như vậy, để có giá trị sử dụng họ phải bỏ chi phí ( tiền của, thời gian, sức lực…) để mua sử dụng sản phẩm Tức là, họ phải tham gia vào hoạt động tiêu thụ doanh nghiệp.Như hoạt động tiêu thụ thực chức giá trị sử dụng sản phẩm Mặt khác khía cạnh doanh nghiệp giá trị sản phẩm tính hao phí mà doanh nghiệp bỏ để sản xuất sản phẩm biểu hình thức tiền tệ ( giá thành sản phẩm ) Chỉ đến sản phẩm tiêu thụ doanh nghiệp thu hồi hao phí bỏ tái sản xuất sản phẩm 1.2 Nội dung công tác tiêu thụ sản phẩm a, Nội dung tiêu thụ sản phẩm Để tiêu thụ sản phẩm đạt hiệu cao nhất, doanh nghiệp cần phải tìm hiểu, phân tích, đánh giá thông qua trình tìm hiểu, điều tra, nghiên cứu, nhận định nhu cầu thị trường cụ thể Hoạt động tiêu thụ sản phẩm gắn liền với thuật ngữ Makerting Đặc biệt phải nói đến tính chất Makerting-Mix, phối hợp hay xếp thành phần Makerting cho phù hợp với hoàn cảnh thực tế sản xuất kinh doanh doanh nghiệp Nếu phối hợp, xếp hài hòa, ăn khớp với doanh nghiệp làm ăn hiệu Makerting-mix đề cập tới vấn đề bản, trọng tâm mang tính chiến lược có liên quan chặt trẽ đến sức tiêu thụ sản phẩm, là: chiến lược sản phẩm, chiến lược giá, chiến lược phân phối, chiến lược xúc tiến bán hàng • Lập kế hoạch tiêu thụ Nghiên cứu thị trường việc làm cần thiết, thị trường bất biến mà thị trường luôn biến động, thay đổi không ngừng Do việc nghiên cứu thị trường công việc phải làm thường xuyên doanh nghiệp Qua kết thu được, từ công tác nghiên cứu thị trường, Công ty lập kế hoạch tiêu thụ tiến hành công việc sau • Tổ chức hệ thống phân phối Phân phối khâu quan trọng hoạt động sản xuất kinh doanh doanh nghiệp Nếu có sách phân phối hợp lý làm cho trình sản xuất kinh doanh an toàn, tăng cường khả liên kết kinh doanh, giảm sức ép cạnh tranh làm cho trình lưu thông diễn nhanh chóng Hệ thống kênh phân phối nguồn lực quan trọng bên doanh nghiệp Nó có tầm quan trọng không nguồn lực nội như: Con người, phương tiện sản xuất, thiết kế… Kênh tiêu thụ thực việc chuyển hàng hoá từ người sản xuất đến người tiêu dùng thực chức như: Thông tin, khuyến mãi, thương lượng, đặt hàng, tài trợ, toán • Tổ chức bán hàng Bán hàng khâu cuối công tác tiêu thụ, hành động nhà sản xuất chuyển quyền sở hữu sử dụng sản phẩm cho người mua để thu tiền Tổ chức bán hàng cho doanh nghiệp trình thực hợp đồng mua bán hàng hoá với khách hàng đáp ứng tức thời yêu cầu người mua cửa hàng Có hai hình thức bán hàng là: bán lẻ bán buôn b, Phân tích biến động kết tiêu thụ theo yếu tố • Phân tích kết tiêu thụ theo sản phẩm Mỗi doanh nghiệp dù sản xuất kinh doanh hay nhiều loại mặt hàng mặt hàng có cấp độ chất lượng khác 10 Thị trường Công ty Cổ phần Nhựa Hà Nội chia làm hai nhóm thị trường: Thị trường sản phẩm nhựa sản xuất theo đơn hàng kế hoạch với khách hàng ký hợp đồng trước lâu dài thị trường sản phẩm nhựa gia dụng phân tích tương ứng thị trường mà hành vi yêu cầu, mua sắm khách hàng khác khác Như: Đối với sản phẩm phục vụ nhóm khách hàng kế hoạch đòi hỏi công ty sản xuất đáp ứng đủ số lượng theo kế hoạch mà đảm bảo đạt yêu cầu chất lượng Do đó, sản phẩm công ty đưa giao cho khách hàng có loại phẩm cấp, sản phẩm loại I Nếu sản phẩm nhựa sản xuất không đáp ứng theo yêu cầu khách hàng dẫn đến hàng phải tái chế lại doanh nghiệp bị thua lỗ Còn khách hàng xây dựng tiêu dùng…thì loại sản phẩm lại đòi hỏi phải lịch trang nhã, mẫu mã đẹp, chất lượng tốt, giá phải chăng… Đối thủ cạnh tranh Trong kinh tế thị trường cạnh tranh tránh khỏi Đối với Công ty Cổ phần Nhựa Hà Nội cạnh tranh diễn mặt hàng Thị trường Thùng sơn Công ty bó hẹp địa bàn Hà Nội tỉnh lân cận nhà máy chiếm khoảng 46% thị phần, thị trường lớn “ Béo bở” ,vì cạnh tranh diễn khốc liệt Các công ty, nhà máy đối thủ cạnh tranh Công ty Cổ phần Nhựa Hà Nội tập chung ( Công ty sơn KOVA ) để có hợp đồng tiêu thụ sản phẩm Công ty phải sử dụng nhiều biện pháp, nhiệp vụ marketing để tiếp cận khách hàng Với sản phẩm cút nối thị trường nhà máy rộng lớn nhiều, gồm tỉnh phía Bắc số tỉnh miền Trung Và Công ty chiếm khoảng 54% thị trường tiêu thụ sản phẩm, đối thủ cạnh tranh trực tiếp Công ty: Công ty Nhựa Tiền phong số công ty trách nhiệm hữu hạn khác…sự cạnh tranh trước hết diễn từ khâu sản xuất, đặc thù ngành Nhựa, mẫu mã chủng loại chất lượng sản phẩm phụ thuộc nhiều vào số lượng khuôn, chất lượng khuôn Cút ống nối, mặt bích loại sản phẩm đa dạng kích thước từ 49 ( 16 đến 250) đòi hỏi số lượng chủng loại kích thước khuôn lớn xác đảm bảo chất lượng sản phẩm Hiện Công ty có khoảng 18 khuôn cút nối loại, đối thủ cạnh tranh Công ty Nhựa Tiền phong có khuôn cút nối loại kích thước nhỏ từ ( 21 đến 50) Công ty sơn KOVA gia công thùng sơn Giá trị khuôn lớn có khuôn lên đến hàng trăm triệu nên việc đầu tư khuôn mẫu sản phẩm loại kích thước công ty khác khó khăn, Công ty Cổ phần Nhựa Hà Nội có riêng phân xưởng Cơ khí chế tạo bảo dưỡng khuôn mẫu nên việc thiết chế chế tạo khuôn điều không khó khăn Như cạnh tranh nhân tố ảnh hưởng lớn đến trình tiêu thụ sản phẩm Công ty, cạnh tranh làm cho sản lượng, doanh thu nhà máy giảm làm cho doanh thu tăng lên Công ty biết tận dụng lợi cạnh tranh Đó ưu điểm cạnh tranh lành mạnh, cạnh tranh giúp cho công ty vươn lên khắc phục khâu yếu gặp phải Chính sách pháp luật Trong năm gần đây, với sách thắt chặt tiền tệ phủ để ổn định kinh tế vĩ mô đảm bảo an sinh xã hội, ngân hàng nâng cao trần lãi suất hạn chế cho vay làm cho nhiều doanh nghiệp lâm vào tình trạng khó khăn thiếu vốn kinh doanh, Đặc biệt doanh nhiệp vừa nhỏ Công ty Cổ phần Nhựa Hà Nội không nằm tình trạng đó, khách hàng, đối tác nợ lâu không toán tiền hàng, công ty không dư giả tiền để đầu tư tái sản xuất làm chậm gián đoạn chu kỳ hoạt động kinh doanh, khả mở rộng hoạt động công ty, làm ảnh hưởng đến kết tiêu thụ sản phẩm công ty Nhận xét chung kết hoạt động tiêu thụ nhân tố ảnh hưởng Qua phân tích kết quả, hiệu sản xuất kinh doanh thực trạng tiêu thụ sản phẩm công ty trên, phần thấy tình hình sản xuất kinh doanh công ty Theo đánh giá chung, việc sản xuất kinh doanh công ty có lãi, tổng doanh thu liên tục tăng qua năm Điều cho thấy việc hoạt động sản xuất kinh doanh công ty có hiệu 50 Những thành tựu đạt hoạt động tiêu thụ sản phẩm Công ty Công ty nhận thức rõ tầm quan trọng tiêu thụ sản phẩm đến phát triển Công ty nên tìm biện pháp để huy động nguồn lực sản xuất, tạo điều kiện tung sản phẩm thích ứng thị trường Mặt khác tỷ phần thị trường Công ty tương đối ổn định với thị trường sản phẩm theo nhóm thị trường sảm phẩm nhóm Với thị trường sản xuất theo kế hoạch nhóm 1, Công ty bạn hàng lâu dài cung cấp sản phẩm phục vụ cho việc chế tạo lắp rắp xe máy… Còn với thị trường tiêu dùng nhóm 2, Công ty bước chiếm lĩnh khẳng định vị trí Hoàn thành suất sắc vượt mức kế hoạch sản xuất kinh doanh số lượng doanh thu, tạo công ăn việc làm đầy đủ ổn định gần 1000 cán công nhân viên với thu nhập trung bình hàng tháng năm 2012 5.150.000 đồng Công ty mạnh dạn đầu tư dây chuyền công nghệ sản xuất mới, đại giúp cho việc đời sản phẩm có chất lượng cao với mẫu mã, phù hợp với thị hiếu người tiêu dùng nên thúc đẩy hoạt động tiêu thụ sản phẩm cách có hiệu Trong năm 2012 Công ty nhập 02 máy ép phun thủy lực lớn Nhật Bản Mà Doanh nghiệp khác chưa có hệ máy J 1300 IS 2500 việc chế tạo nhiều loại khuôn mẫu Công ty có phận kiểm nghiệm chất lượng sản phẩm trước đưa tiêu thụ thị trường nên thuận tiện cho việc cung cấp sản phẩm có chất lượng thị trường, tránh tình trạng để hàng xấu, hàng hỏng lọt vào khâu tiêu thụ sản phẩm, gây uy tín Công ty Đây công cụ hỗ trợ đắc lực cho hoạt động tiêu thụ sản phẩm Những mặt tồn Nếu xét cách tổng quát, Công ty Cổ phần Nhựa Hà Nội có thành tích khả quan Nhưng xét riêng mảng tiêu thụ sản phẩm Công ty tồn nhiều vấn đề như: - So với số doanh nghiệp cạnh tranh Công ty giá bán số sản phẩm công ty cao 51 - Tiến độ giao hàng số sản phẩm chậm phụ thuộc nhiều vào yếu tố khách quan khách hàng - Hệ thống phân phối nhiều hạn chế, mạng lưới đại lý Công ty có ( Chỉ có 02 đại lý dành cho sản phẩm đồ gia dụng số sản phẩm khác ) - Thông tin Công ty đến khách hàng ngược lại nhiều hạn chế nhiều sai sót, gây tình trạng thiếu thông tin đôi bên Một số mẫu mã thiếu thông tin tung thị trường chậm, số mẫu mã tiêu thụ mạnh lại thiếu hàng 52 - Trong vấn đề xúc tiến bán hàng gần chưa Công ty ý: Công ty Cổ phần Nhựa Hà Nội quảng cáo báo Lao động tham gia số hội trợ triển lãm, hình thức quảng cáo khác Đây có lẽ nguyên nhân lớn cho thấy sản phẩm Công ty thấy “ tên tuổi ” thị trường Nhựa Việt Nam Từ mà ta có giải pháp có vấn đề nâng cao sản lượng tiêu thụ sản phẩm Công ty Cổ phần Nhựa Hà Nội 53 PHẦN III ĐỀ XUẤT MỘT SỐ GIẢI PHÁP NHẰM ĐẨY MẠNH KẾT QUẢ TIÊU THỤ SẢN PHẨM TẠI CÔNG TY CỔ PHẦN NHỰA HÀ NỘI 3.1 Phương hướng phát triển công ty thời gian tới Tìm kiếm thị trường: Nếu thị trường không phù hợp với điểm mạnh doanh nghiệp, quy mô tương lại hấp dẫm, đối thủ cạnh tranh nhiều hay có đối thủ mạnh, doanh nghiệp cần tìm cho khúc thị trường phù hợp Hoàn thiện sản phẩm sách sản phẩm: Cải tiến tính bổ sung cho sản phẩm có… Đa dạng hóa sản phẩm phù hợp với nhu cầu khách hàng Hoàn thiện kênh phân phối: Mở điểm phân phối mới, điểm bán mới, nâng cao hiệu điểm bán Hoàn thiện sách giá bán: Mức giá cho người tiêu dùng, mức giá cho nhà trung gian ( Mức giá, theo thời vụ, theo tỷ lệ chiết khấu, hình thức toán ) Hoàn thiện xúc tiến bán: Tăng cường quảng cáo, khuyến mại, thay đổi cấu xúc tiến bán cho phù hợp tình hình thực tế Hoàn thiện đội ngũ tư vấn bán hàng: Tổ chức lớp đào tạo, tập huấn cho đội ngũ tư vấn bán hàng am hiểu sản phẩm đặc tính, tính sản phẩm, yêu cầu kỹ thuật sản phẩm Mở thêm chi nhánh tỉnh thành lân cận 3.2 Gỉai pháp đẩy mạnh kết tiêu thụ 3.2.1 Biện pháp 1: Tổ chức thêm hoàn thiện kênh phân phối sản phẩm khu vực Miền Bắc Miền Trung Mục tiêu - Mở rộng thị trường tiêu thụ Công ty - Tăng thị phần, doanh thu Công ty từ 5% đến 10 % so với 54 Căn đưa biện pháp - Hiện Công ty Cổ phần Nhựa Hà Nội có 02 đại lý Mà tập chung khu vực Hà Nội : Một Số Bách hóa sài đồng, Đường sài đồng, Phường Phúc Lợi, Quận Long Biên, Thành Phố Hà Nội Số 4, Phùng hưng, Quận Hoàn kiếm, Thành phố Hà Nội chứng tỏ điều thời gian vừa qua Công ty chưa trọng đến công tác mở thêm đại lý tỉnh khác - Tại khu vực miền Bắc, miền trung: sản phẩm nhiều người tiêu dùng biết đến Nội dung yêu cầu biện pháp Công ty cử nhân viên khảo sát thị trường để thành lập số đại lý cấp số tỉnh, trung tâm thành phố có điều kiện sau - Địa điểm đặt đại lý phải thuận tiện cho giao thông việc vận chuyển hàng hóa, nơi giao lưu đầu mối giao thông lưu thông hàng hóa Điều dễ dàng cho nhà máy việc kiểm soát lượng sản phẩm tiêu thụ - Nơi đặt đại lý thiết phải nơi có dân số đông đúc, trung tâm thành phố phải thị xã, thị trấn điều có ý nghĩa lớn việc tiêu thụ sản phẩm, sản phẩm hàng gia dụng, nơi dân cư đông đúc sức tiêu thụ khách hàng, người dân lớn - Với việc lập thêm số đại lý nhà máy đẩy mạnh tiêu thụ số mặt hàng Tuy nhiên việc lập thêm số đại lý thêm số chi phí để trả phần trăm hoa hồng cho đại lý sản phẩm tiêu thụ tăng lên không vấn đề Trước mắt Công ty lập vài đại lý tỉnh lân cận gần Hà Nội số tỉnh miền Trung như: Trung tâm thành phố Hải Dương, Hải Phòng Trung tâm thành phố Quảng Ninh Trung tân thị xã Sơn Tây – Hà Nội Thị xã Ninh Bình Thị xã Thanh Hóa Trung tâm thành phố Vinh – Nghệ An đại điểm có mật độ dân cư đông đúc có vị trí quan trọng việc lưu thông, phân phối sản phẩm Như Công ty đặt thêm đại lý - Công ty cung cấp cho đại lý biển hiệu giá để hàng Việc chưng bày đại lý thực cách thống theo mẫu 55 - Các đại lý phải đặt cọc cho Công ty trước mắt 40,000,000 triệu đồng tiền hàng Bảng 3.1 Đại lý hưởng % hoa hồng theo lũy tuyến đạt doanh thu ĐVT: VNĐ Mức Doanh thu (triệu đồng) 2, 000, 000 – 5,000,000 6,000,000 – 10,000,000 11,000,000 – 15,000,000 16,000,000 – 20,000,000 21,000,000 – 25,000,000 26,000,000 – 30,000,000 31,000,000 – 40,000,000 41,000,000 – 50,000,000 > 51,000,000 Hoa hồng 2% 3% 5% 7% 8% 9% 10% 11% 12% - Các đại lý nhân viên phòng xuất nhập theo dõi kiểm tra hoạt động vận chuyển hàng hoá đến đại lý Ước tính chi phí hiệu biện pháp - Chi phí cho việc nghiên cứu, tìm địa điểm mở đại lý: 10,000,000 đồng - Chi phí hỗ trợ ban đầu: + Chi phí mua biển hiệu giá để hàng cho đại lý: 8,000,000 đồng Do đại lý có chi phí là: 8,000,000 x = 64,000,000 đồng + Tiền mua hàng công ty hỗ trợ đầu tư vào cho đại lý ước tính 30,000,000 đồng Vậy đại lý chi phí là: 30,000,000 x = 240,000,000 đồng Tổng CP hỗ trợ ban đầu là: 64,000,000 + 240,000,000 = 304,000,000 đồng - Chi hoa hồng cho đại lý: 10% - Nhân viên phụ trách đại lý thuộc phòng KHSX Công ty, thêm CP - CP vận chuyển hàng tới địa điểm: + Tiền lương cho lái xe người giao hàng: 3,500,000 đ/ng/tháng Tổng CP năm: 3,500,000 x x 12 = 84,000,000 đồng + Số km từ Hà Nội đến đại lý: 520km x = 1040 km (2 chiều về) 56 Đối với xe tải chở hàng 100 km tiêu hao khoảng 15lít dầu diazel -> 10km tiêu hao 1,5 lít nhân với giá dầu diazel khoảng 21,000 đồng/ lít -> Trong lần chuyển hàng chi phí dầu diazel là:104 x 1,5 x 21,000 = 3,276,000 đồng -> Chi phí xăng xe năm là: 3,276,000 x 24 = 78,624,000 đồng + Khấu hao xe: xe mua với giá khoảng 400,000,000 đồng khấu hao 10 năm nên năm khấu hao hết 40,000,000 đồng + Sửa chữa lớn: 20,000,000 đồng/năm Tổng chi phí vận chuyển năm: 222,624,000 đồng - Hình thức giao hàng toán tiền: Giao hàng cho đại lý Công ty nhận 50% tiền hàng trước, 50% nhận sau ngày nhận hàng 10 ngày Đại lý cần lấy hàng phải gọi điện báo cho Công ty trước ngày * Ước tính đại lý cấp doanh thu đạt 50,000,000đồng/tháng Doanh thu năm là: 50,000,000 x x 12 = 4,800,000,000 đồng Bảng 3.2 Kết hiệu biện pháp ĐVT: VNĐ TT 57 Chỉ tiêu Giá trị Doanh thu tăng thêm Giá vốn hàng bán (70% DT tăng thêm) LN gộp (1-2) Tổng CP biện pháp CP hoa hồng cho đại lý CP hỗ trợ ban đầu CP tìm kiếm đại lý CP vận chuyển LN trước thuế biện pháp (3-4) 4,800,000,000 3,360,000,000 1,440,000,000 1,016,624,000 480,000,000 304,000,000 10,000,000 222,624,000 423,376,000 3.2.2 Biện pháp 2: Hoàn thiện quảng cáo, thay đổi cấu quảng cáo hoạt động xúc tiến bán hàng Mục tiêu - Thu hút ý công chúng - Tăng mức độ biết đến địa điểm phân phối, đại lý - Tăng doanh thu sản phẩm thuộc nhóm lên 1% đến 10% Căn đưa biện pháp - Tuy Công ty có đầu tư cho quảng cáo năm khoảng 500,000,000 – 600,000,000 đồng không hiệu trọn hình thức quảng cáo Báo Lao Động không hợp lý không phù hợp với thực tế sản phẩm Công ty sản xuất kinh doanh Nội dung biện pháp Trong sản xuất kinh doanh Công ty Cổ phần Nhựa Hà Nội chất lượng sản phẩm đóng vai trò quan trọng, không hoàn toàn định thành công công tác tiêu thụ sản phẩm nói riêng kinh doanh nói chung Để có thành công, Công ty cần phải làm bật hình ảnh sản phẩm hình ảnh công ty, nói cách khác công ty phải xây dựng cho hình ảnh thị trường - Lấy ví dụ đơn cử: thị trường Việt Nam nhắc đến cà phê người ta nghĩ đến hãng cà phê Trung Nguyên, nhắc đến nước mắm nghĩ đến mắm phú quốc Tuy nhiên việc làm khó, công ty Cổ phần Nhựa Hà Nội bắt đầu công việc tạo dựng uy tín thị trường mà quảng cáo 58 hình thức thiếu - Hiện sản phẩm tiêu dùng xây dựng Công ty Cổ phần Nhựa Hà Nội có tên tuổi thị trường nhựa, chất lượng sản phẩm công ty không doanh nghiệp thị trường để đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm, tăng sản lượng tạo ấn tượng khách hàng Công ty sử dụng thêm nhiều hình thức quảng cáo khác Quảng cáo lại công cụ thường xuyên để gây ý khách hàng, người tiêu dùng Thông qua phương tiện quảng cáo như: Báo chí, áp phích, truyền hình, truyền thanh, Internet…các doanh nghiệp thúc đẩy tiêu thụ sản phẩm, quảng cáo hình ảnh công ty nhãn hiệu sản phẩm - Công ty Cổ phẩn Nhựa Hà Nội áp dụng quảng cáo sản phẩm số tờ báo như: Báo lao động xong hiệu không cao Có lẽ hình thức quảng cáo không làm bật hình ảnh sản phẩm Công ty người đọc báo hình thức quảng cáo không đối tượng khách hàng Vì Công ty Cổ phần Nhựa Hà Nội việc quảng cáo phải có kế hoạch cụ thể cho chiến dịch quảng cáo, cho loại mặt hàng phải ý đến vấn đề sau: - Dùng hình thức phương tiện để quảng cáo ? - Các hình thức quảng cáo nhắm vào đối tượng khách hàng ? - Chi phí cho quảng cáo ? Mục đích quảng cáo trước Công ty giới thiệu hình ảnh, loại sản phẩm, thuộc nhóm xen kẽ vào sản phẩm thuộc nhóm sản xuất cung cấp cho khách hàng khó tính tiếng có uy tín thị trường nước giới nhứ: Honda Việt Nam, Toyota, LG, Piaggio….của Công ty Để cho thấy tiềm lực uy tín cho Công ty khách hàng , mục đích cuối tăng sản lượng doanh thu bán hàng Ngoài quảng cáo phải giới thiệu số thông tin khác như: - Giới thiệu với khách hàng sản phẩm truyền thống sản phẩm nhóm số sản phẩm thuộc ngành xây dựng, sản phẩm công ty sản xuất chất lượng kèm theo 59 - Giới thiệu cho khách hàng biết hệ thống máy móc máy ép phun có 80 máy từ máy 50 đến 2500 tấn, thêm vào có riêng Phân xưởng khí chế tạo khuôn mẫu hệ thống máy CNC, máy sung, máy rà khuôn, máy phay đại xuất sứ từ Mỹ, Anh…trình độ chuyên môn đội ngũ cán công nhân viên nắm bắt thiết bị với công nghệ đại làm bật ưu - Chuyển đến khách hàng thông tin điều chỉnh giá, điều kiện toán, sách khếch chương nhằm thu hút khách hàng - Thông tin cho khách hàng khả tối đa Công ty việc cung cấp hàng hóa cho khách hàng, luôn đảm bảo chất lượng, số lượng , dịch vụ hoàn hỏa thuận tiện, nhanh chóng phục vụ theo yêu cầu khách hàng - Để phù hợp mục đích nói trên, Công ty chọn truyền hình làm phương tiện quảng cáo, quảng cáo truyền hình giới thiệu sản phẩm Công ty mà phạm vi phủ sóng đến khách hàng rộng đặc biệt quảng cáo truyền hình kết hợp hình ảnh sản phẩm, màu sắc sản phẩm tiếng nên thu hút mạnh ý người xem Ước tính chi phí hiệu thực biện pháp Hiện chi phí cho phút quảng cáo 6,000,000 đồng thời gian từ ( 16h30 – 18h45 ) kênh VTV3 Công ty chọn quảng cáo tuần lần vào thứ thứ Bảng 3.3 Chi phí cho năm quảng cáo truyền hình Năm 201 Đơn giá( lần đăng 90 giây ) 9,000,000 Số lần đăng tháng ( lần ) Chi phí tiền tháng 72,000,000 ĐVT: VNĐ Chi phí năm cho quảng cáo truyền hình kênh VTV3 864,000,000 Tuy nhiên việc quảng cáo truyên hình không thiết phải liên tục hàng tháng năm, cần quảng cáo vài thánh cao điểm xen đợt sản xuất Công ty, không không làm ảnh hưởng đến mục đích quảng cáo mà tiết kiệm chi phí quảng cáo Vì ước tính chi phí 60 quảng cáo truyền hình Công ty năm giao động từ 500,000,000 đồng đến 800,000,000 đồng Hiệu mà chương trình truyền hình đem lại thu hút ý khách hàng tăng cường nhận thức hiểu biết sản phẩm Công ty Cổ phần Nhựa Hà Nội, thu hút thêm khách hàng từ hộ gia đình đến khách hàng công nghiệp, hiệu lớn lôi kéo khách hàng đối thủ cạnh tranh Bảng Kết hiệu biện pháp ĐVT: VNĐ STT Chỉ tiêu Doanh thu từ sản phẩm ( nhóm 2) Công ty năm 2012 Ước tính doanh thu tăng sau thực chương trình quảng cáo truyền hình VTV3 (2) = 2*5% Giá vốn hàng bán (3) = (2)*70% Lợi nhuận gộp (4) = (2) - (3) Chi phí thực chương trình quảng cáo truyền hình (5) Lợi nhuận trước thuế biện pháp (6) = (4) - (5) Giá trị 101,598,664,690 5,079,933,234 3,555,953,263 1,523,979,971 864,000,000 659,979,971 KẾT LUẬN Trong điều kiện cạnh tranh gay gắt chế thị trường doanh nghiệp, tổ chức sản xuất kinh doanh đứng trước đối thủ cạnh tranh biến động thị trường Do doanh nghiệp phải có chiến lược kinh doanh phát triển đắn với phát triển kinh tế - xã hội thu nhập người dân tăng lên dẫn đến nhu cầu tiêu dùng ngày cao Vì vậy, doanh nghiệp cần trọng 61 đến việc đẩy mạnh công tác tiêu thụ sản phẩm cần thiết, thiếu hoạt động sản xuất kinh doanh Công ty Cổ phần Nhựa Hà Nội đơn vị hoạt động sản xuất kinh doanh bối cảnh thị trường diễn cạnh tranh gay gắt Tham gia thị trường có nhiều đối thủ sản xuất sản phẩm nhựa Nhờ có động nhạy bén hoạt động sản xuất kinh doanh Công ty đứng vững bước lên, tạo cho vị vững thị trường Song để tiếp tục phát triển nữa, bên cạnh mặt đạt được, Công ty phải nỗ lực nhằm khắc phục hạn chế tồn Đồ án tốt nghiệp tích lũy thời gian học tập nghiên cứu trường xã hội, sở cho doanh nhân sau Với trình độ hạn chế nên tránh khỏi sai sót, đánh giá phiến diện Rất mong nhận góp ý thầy cô giáo anh chị công ty Một lần em xin cảm ơn cô giáo hướng dẫn THS Phạm Mai Chi anh chị Công ty Cổ phần Nhựa Hà Nội hướng dẫn, bảo em để em hoàn thành Đồ án tốt nghiệp Em xin chân thành cảm ơn Hà Nội, ngày 18 tháng 03 năm 2015 Sinh viên thực Nguyễn Đức Anh TÀI LIỆU THAM KHẢO 1) Nguyễn Tiến Dũng, Bài giảng Marketing bản, 2006 2) Ngô Trần Ánh, Kinh tế quản lý doanh nghiệp, NXB Thống kê, 2000 3) Ngô Trần Ánh – Giáo trình quản trị Marketing – Bộ môn Quản trị kinh doanh – Khoa Kinh tế Quản lý – Trường ĐH Bách Khoa Hà Nội 4) Nguyễn Tiến Dũng Ngô Trần Ánh, Hướng dẫn Thực tập kinh tế Chuyên ngành Quản trị doanh nghiệp, 2006 62 63