MỤC LỤC DANH MỤC BẢNG BIỂU, SƠ ĐỒ LỜI NÓI ĐẦU Trong xu toàn cầu hóa diễn mạnh mẽ nay, quan hệ mậu dịch tự thực mở rộng, thương mại, trao đổi buôn bán nước ngày đa dạng lĩnh vực, ngành nghề Việt Nam tích cực tham gia vào trình hội nhập kinh tế quốc tế việc mở rộng quan hệ đối ngoại với nước giới.Trong trình hội nhập quốc tế bùng nổ du lịch, dòng khách nước vào đầu tư, làm ăn du lịch Việt Nam ngày tăng Do đó, nhu cầu rượu vang ngày tăng năm gần đây, hội kinh doanh cho nhà nhập rượu vang nước; đặc biệt Công ty TNHH Đa Lộc- doanh nghiệp hoạt động nhập rượu vang sớm Việt Nam Để chiếm lĩnh thị trường, củng cố vị thế, có lòng trung thành khách hàng, doanh nghiệp cung cấp rượu vang bỏ qua hoạt động marketing, đặc biệt hoạt động truyền thông Hoạt động xúc tiến bán hàng biện pháp kích thích ngắn hạn nhằm thúc đẩy khách hàng mua tức thì.Quảng cáo đưa lý khuyến cáo khách hàng mua hàng, khuyến cung cấp lợi ích vật chất bổ sung để khách hàng mua Hiểu điều này, hạn chế việc thực quảng cáo mặt hàng đặc biệt rượu vang, Công ty rượu sử dụng hình thức xúc tiến bán hoạt động để đạt mục tiêu doanh số, tạo dựng hình ảnh khách hàng Công ty TNHH Đa Lộc ngoại lệ Chuyên đề “Hoạt động xúc tiến bán kênh bán lẻ Công ty TNHH Đa Lộc địa bàn Hà Nội” phân tích, đánh giá thực trạng hoạt động xúc tiến bán hệ thống kênh bán lẻ Công ty TNHH Đa Lộc năm gần đây; từ phát mâu thuẫn, điểm bất hợp lý, điểm mạnh, điểm yếu việc thực hoạt động Trên sở lý luận thực tế, chuyên đề đề xuất số quan điểm, giải pháp nhằm hoàn thiện hoạt động xúc tiến bán, tạo điểm nhấn, tăng chất lượng dịch vụ cho Công ty TNHH Đa Lộc Đối tượng nghiên cứu chuyên đề hoạt động xúc tiến bán cửa hàng bán lẻ Công ty TNHH Đa Lộc địa bàn Hà Nội, bên cạnh nghiên cứu cửa hàng bán lẻ đối thủ cạnh tranh trực tiếp Công ty TNHH Đa Lộc (cụ thể Công ty TNHH Vang Pháp Vàng); để so sánh, đánh giá mức độ hợp lý, điểm mạnh, điểm yếu Công ty TNHH Đa Lộc so với đối thủ cạnh tranh thị trường Chuyên đề sử dụng kết hợp phương pháp nghiên cứu khác phương pháp thu thập, tổng hợp phân tích liệu Công ty TNHH Đa Lộc cung cấp, thông qua quan sát thực tế thị trường; phương pháp thống kê; khái quát hoá; hệ thống hoá; phương pháp so sánh dự báo nghiên cứu Đồng thời thực hoạt động nghiên cứu sơ cấp bảng hỏi nhân viên bán hàng cửa hàng, khách hàng Công ty TNHH Đa Lộc để có thông tin thực tế, nắm trạng hiểu đối tượng khách hàng Công ty Chuyên đề thực với mong muốn phát đặc điểm, đánh giá thực trạng tổ chức, tồn tại, nguyên nhân cần khắc phục việc tổ chức, thực hoạt động xúc tiến bán điểm bán lẻ; đề xuất quan điểm nguyên tắc, giải pháp đồng có sở khoa học, tính khả thi cho công tác tổ chức thực hoạt động xúc tiến bán điểm bán lẻ Công ty TNHH Đa Lộc Hà Nội Chuyên đề kết cấu bao gồm phần (không kể mở đầu, kết luận): Phần I: Giới thiệu, thông tin Công ty TNHH Đa Lộc Phần II: Thực trạng hoạt động xúc tiến bán Công ty TNHH Đa Lộc Phần III:Các giải pháp CHƯƠNG I: CÔNG TY TNHH ĐA LỘC VÀ THỊ TRƯỜNG BÁN LẺ RƯỢU VANG TẠI HÀ NỘI THỊ TRƯỜNG BÁN LẺ RƯỢU VANG TẠI HÀ NỘI 1.1 Đặc điểm thị trường bán lẻ Dựa mục đích mua hàng, thị trường bán lẻ rượu vang chia làm nhóm đối tượng khách hàng với đặc điểm sau: Bảng 1.1: Đặc điểm chung thị trường rượu vang Đặc điểm Mua để uống Mua với mục đích khác Lý mua -Đáp ứng nhu cầu thưởng Làm quà tặng (những lý thức chính) -Mua để tiếp đón bạn bè, khách hàng (những người biết thích vang) Tần suất mua Nhiều Ít, thường vào dịp lễ Thu nhập Thường cao Thường trung bình trở lên Mức độ trung Cao thành với sản phẩm Độ tuổi Thường từ 20-70 tuổi Lối sống Thói quen Thấp -Hiện đại -Quan tâm tới sức khỏe Uống rượu vang thường Ít uống rượu vang xuyên Đặc điểm công -Thường xuyên phải tiếp xúc -Thường công nhân viên việc khách hàng, đối tác chức -Hay công tác Nguồn: Dựa nghiên cứu thông tin khách hàng mua rượu vang • Cầu thị trường lượng cầu thị trường; mức độ tăng trưởng cầu thị trường rượu vang Việt Nam: Theo thống kê Hiệp hội Rượu Bia Nước giải khát Việt Nam, nước có 15 doanh nghiệp sản xuất đóng chai rượu vang với sản lượng năm tăng khoảng 12 – 13 triệu lít Thị trường vang Việt Nam có góp mặt thương hiệu vang tiếng giới Số liệu Tổng cục Thống kê cho thấy, kể từ năm 2004 đến nay, rượu vang nhập tăng khoảng 25%/năm Riêng năm 2010, tổng kim ngạch nhập rượu vang đạt 53,2 triệu USD, tăng 85% so với năm 2009 Trong đó, Pháp dẫn đầu quốc gia cung cấp rượu vang thị trường Việt Nam, vang Chile, Ý, Tây Ban Nha, Mỹ Số lượng rượu vang đến từ nước tăng dần năm Trên thực tế, tốc độ tăng nhập rượu vang Pháp, Italia vào Việt Nam năm qua lên tới 20%, bất chấp kinh tế khó khăn Việt Nam nhiều công ty rượu vang Pháp, Italia nhắm đến thị trường tiêu thụ rượu vang tốt châu Á với tốc độ tăng trưởng 10% Trong năm qua, Pháp nước cung cấp rượu vang hàng đầu cho Việt Nam Năm 2012, rượu vang nhập từ Pháp chiếm 14,3% lượng rượu nhập Việt Nam Đứng thứ hai lĩnh vực phân phối rượu vang Việt Nam nhà nhập đến từ Chile Theo số liệu thống kê Hải quan Chile, năm 2012, nước xuất sang Việt Nam lượng rượu vang trị giá 10 triệu USD Hiện có 30 công ty sản xuất rượu vang Chile xuất sản phẩm sang Việt Nam Rượu vang Italia ngày có chỗ đứng Việt Nam, chiếm 2,5% lượng rượu nhập Việt Nam năm 2012, tăng 19,7% so với năm 2011 tháng đầu năm 2013, lượng nhập rượu vang Italia tăng gấp đôi lên 1,2 triệu euro từ mức 600.000 euro năm 2012 • Các yếu tố ảnh hưởng đến hành vi mua - Giá cả: Hiện có nhiều người Việt Nam thích rượu ngoại, nhiên yếu tố giá yếu tố quan trọng, tác động trực tiếp tới định mua loại đồ uống phần đông thị trường Giá rượu vang nhập cao so với mức tiêu dùng cho đồ uống bình thường người Việt Nam, khách hàng thường cân nhắc nhiều trước định mua rượu vang - Thói quen: Đối với nhiều người, sử dụng đồ uống thói quen hình thành từ lâu họ Đặc biệt, nhiều người Việt Nam có thói quen sử dụng rượu mạnh cho bữa nhậu, tiệc tùng ; để thay đổi tư tưởng, quan điểm việc sử dụng thức uống nhẹ nhàng hơn, tốt cho sức khỏe rượu vang cần trình thay đổi nhận thức, quan điểm họ - Các nhóm tham khảo: Bởi có giá trị lớn, nhiều chai rượu vang bị làm giả nhiều khiến khách hàng hoang mang việc lựa chọn địa điểm để mua rượu vang Các nhóm tham khảo người thân, bạn bè góp phần quan trọng trình định mua đâu, loại khách hàng Những nơi uy tín, Công ty hoạt động lâu đời khách hàng quan tâm lựa chọn Đồng thời điều cho thấy hiệu ứng truyền miệng phát triển mạnh mẽ thị trường Việt Nam, nguồn tiếp cận thông tin sản phẩm đặc biệt rượu vang hạn hẹp 1.2 Đặc điểm doanh nghiệp cung ứng rượu vang thị trường Hà Nội 1.2.1 Hệ thống cửa hàng Các doanh nghiệp cung cấp rượu vang thị trường Hà Nội có hướng tới thị trường bán lẻ, thường có cửa hàng bán lẻ đại diện cho doanh nghiệp Các cửa hàng bán lẻ rượu vang phân bổ nhiều tuyến phố, có mặt tập trung khu trung tâm, đông đúc như: Hai Bà Trưng, Lý Thường Kiệt, Dã Tượng, Thái Hà… Cách thức trí cửa hàng rượu vang mang phong cách khác nhau, mang vẻ lịch, trang nhã, dễ nhận thấy Các nhân viên cửa hàng người có kiến thức rượu vang Là người hỗ trợ việc lựa chọn sản phẩm phù hợp, người làm tăng giá trị vô hình cho khách hàng Dựa nguồn gốc rượu vang, thị trường rượu vang chia làm hai nhóm chính: vang nội vang ngoại Đối với Công ty TNHH Đa Lộc, hai nhóm đối thủ có điểm mạnh, điểm yếu riêng kênh bán lẻ: Bảng 1.2: Điểm mạnh, điểm yếu nhóm đối thủ cạnh tranh Nhóm đối thủ Vang nội Điểm mạnh -Giá thấp: khách hàng dễ chấp nhận, có khả sẵn sàng chi trả mức giá cho thức uống -Hàng hóa thường sẵn sàng: Do tính chất sản xuất nước, hiểu thị trường, đồng thời dễ dàng công tác vận chuyển hàng hóa; nhờ mà rượu vang nội chiếm ưu mức độ sẵn có sản phẩm để đáp ứng người tiêu dùng Điểm yếu -Khách hàng thường sính đồ ngoại: Với tư tưởng đồ ngoại tốt hơn, nhiều khách hàng có thiên hướng sử dụng rượu vang ngoại nhiều; đồng thời danh tiếng rượu vang nhiều nước Pháp, Chi lê, Tây Ban Nha,…là lớn, thương hiệu hình thành từ lâu rồi, khiến cho vang nội bị ưu vị lòng khách hàng thường xuyên, mặt số lượng thời gian -Nhiều chiến dịch nói “Người Việt dùng hàng Việt” có tác động đến thị trường: khiến khách hàng lưu tâm đến yếu tố lựa chọn, định sử dụng dòng vang phù hợp với mình, góp phần phát triển đất nước Vang ngoại -Thị trường sính đồ ngoại -Có tiếng thị trường, đặc biệt rượu vang Pháp, Chi lê, Tây Ban Nha,… -Tính sẵn có hàng hóa chưa cao: Do tính chất phải nhập từ nhà sản xuất rượu vang từ nhiều nước giới, trình vận chuyện phức tạp nhiều thời gian, nhiều mặt hàng hết mà chưa kịp nhập để phục vụ khách hàng -Do phải nhập từ nước ngoài, thuế nhập mặt hàng đặc biệt rượu vang cao, nên giá bán lẻ thường cao: Mà giá yếu tố tác động trực tiếp tới định mua rượu vang phần đông khách hàng Nguồn: Tổng hợp từ liệu thứ cấp 1.2.2 Hoạt động marketing • Sản phẩm Với sách đa dạng hóa sản phẩm, Công ty cung ứng rượu vang khác nhau, đặc biệt rượu vang nhập độc quyền dòng rượu vang mà họ cung cấp (trừ dòng Grands Crus- chai rượu vang có chất lượng đặc biệt tốt, trồng vùng Grand Cru không độc quyền) Rượu vang nhập chủ yếu từ nước Pháp, Chi Lê, Ý, Tây Ban Nha, Australia,… • Giá Sự đa dạng nhãn hiệu rượu cung cấp, Công ty rượu vang có chai rượu với mức giá khác để phục vụ cho mục đích, nhu cầu khách hàng Các Công ty cung cấp rượu vang thường áp dụng sách giá như: Định giá trọn gói (Công ty hình thành gói/ giỏ quà tặng với mức giá ưu đãi so với mua riêng lẻ); Chiết giá bớt giá cho khách hàng thân thiết, đối tác dựa giá trị hóa đơn toán; Thay đổi giá qua năm để đảm bảo phù hợp với thị trường chi phí • Kênh phân phối Hầu hết Công ty rượu vang đa dạng hệ thống kênh phân phối, trung gian phân phối để đảm bảo hàng hóa tới đa dạng đối tượng khách hàng (từ khách hàng cá nhân khách hàng tổ chức) Cụ thể, Công ty rượu vang có phận chuyên trách đối tượng khách hàng; sử dụng nhân kinh doanh để thực công tác bán hàng cá nhân; bán hàng cho tổ chức, đại lý; bán lẻ Sơ đồ bản, tổng quát kênh phân phối Công ty rượu vang: Sơ đồ 1.1: Tổng quát hệ thống kênh phân phối Công ty cung cấp rượu vang Kho hàng Công ty Nhân viên kinh doanh Hệ thống siêu thị Người tiêu dùng cuối Các cửa hàng bán lẻ Nhà hàng, khách sạn Các tỉnh, khu vực Bán hàng cá nhân Người tiêu dùng cuối Các đại lý, cửa hàng bán lẻ không thuộc quyền quản lý Công ty Người tiêu dùng cuối Người tiêu dùng cuối Người tiêu dùng cuối Nguồn: Tổng hợp từ nguồn liệu thứ cấp (Sơ đồ thể kênh phân phối bên thể đại diện cho Công ty hướng tới toàn thị trường; số Công ty rượu vang tập trung vào bán buôn phần “Hệ thống siêu thị” “Các cửa hàng bán lẻ”.) • Truyền thông Do hạn chế việc thực quảng cáo mặt hàng đặc biệt rượu vang, Công ty cung cấp thực hoạt động quảng cáo thông qua internet chính, qua trang web riêng, fanpage riêng Công ty; bên cạnh Công ty thường thực hoạt động quảng cáo điểm bán Các hoạt động cần thực thường xuyên, đảm bảo tính cập nhật thông tin tới với khách hàng Hoạt động quảng cáo cách thức mà nhà cung cấp đưa thông tin, tạo dựng hình ảnh, củng cố vị lòng khách hàng Tổ chức kiện nếm thử rượu, giới thiệu sản phẩm cho khách hàng thân thiết Đây hoạt động thực thường xuyên đa số doanh nghiệp rượu vang (đặc biệt rượu vang nhập khẩu); hoạt động nhằm đưa nhãn hiệu rượu tới gần với khách hàng, tạo môi trường để người yêu thích rượu vang chia sẻ với nhau, tạo hiệu ứng lan truyền Thực hoạt động xúc tiến bán nhằm tạo giá trị lợi ích vật chất bổ sung để khách hàng mua Các Công ty rượu vang thực đa dạng hình thức khuyến cho khách hàng như: áp dụng sách giá trọn gói, có gói quà với mức giá ưu đãi cho khách hàng, tặng vật phẩm kèm theo tùy giá trị hóa đơn,, Bán hàng cá nhân công cụ mà hầu hết tất Công ty rượu vang trọng Đối với sản phẩm đặc biệt rượu vang, đối tượng khách hàng quan tâm nhiều đến chất lượng dịch vụ, chăm sóc khách hàng bên bán Việc thực hoạt động bán hàng cá nhân làm tăng thêm giá trị cho khách hàng, khiến khách hàng cảm thấy yên tâm, tin tưởng thực giao dịch với Công ty (bên bán) 1.2.3 Thực chương trình xúc tiến bán Các Công ty rượu vang có đa dạng hình thức hoạt động xúc tiến bán như: - Giảm giá rượu vang Lễ, Tết: Rất nhiều nhãn hiệu rượu Công ty rượu vang cửa hàng bán lẻ có mức ưu đãi đặc biệt áp dụng dịp Lễ, Tết; thời điểm mà người có nhu cầu cao việc sử dụng rượu vang với nhiều mục đích khác 10 Hoạt động quà tri ân tới khách hàng, đồng thời hoạt động thực dựa tâm lý khách hàng Khách hàng thường có tâm lý doanh nghiệp có sản phẩm mang tính đặc trưng thường giảm giá vào dịp Lễ, Tết Nên việc không thực hoạt động doanh nghiệp hướng tới đối tượng khách hàng phổ thông, dễ khiến cho khách lẻ (không phải khách hàng thân thiết, trung thành) lựa chọn sản phẩm doanh nghiệp khác có ưu đãi khách hàng tốt - Tặng vật phẩm kèm tùy theo giá trị hóa đơn: Thường vào ngày Lễ, nhiều cửa hàng rượu vang có chương trình tặng quà kèm với rượu Tùy theo giá trị hóa đơn mà quà tặng là: dao mở rượu, ly rượu vang, hay hộp bánh,… Hoạt động làm tăng thích thú mua hàng, làm tăng giá trị vật chất cảm nhận cho khách hàng - Có gói quà tặng với mức giá ưu đãi cho khách hàng: Nhiều cửa hàng bán lẻ hình thành giỏ quà tặng với mức giá ưu đãi để khách hàng lựa chọn, phục vụ cho mục đích khác biếu tặng, tiết kiệm chi phí mua rời Điều làm tăng giá trị lợi ích cho khách hàng, giải vấn đề quà tặng khách hàng dịp Lễ, Tết 1.3 Mức độ cạnh tranh Hiện thị trường Hà Nội có khoảng 30 Công ty Rượu khác nhau.Các Công ty rượu cạnh tranh thị trường Các yếu tố để Công ty rượu vang có ưu so với đối thủ cạnh tranh: truyền thông, nhân viên kinh doanh chất lượng dịch vụ Công ty TNHH Đa Lộc có lợi đội ngũ nhân viên kinh doanh Những nhân viên kinh doanh Đa Lộc có kinh nghiệm lâu năm, hiểu thị trường, nắm bắt tâm lý khách hàng, hiểu đối thủ cạnh tranh; đồng thời với mức độ bao phủ hầu hết tỉnh nước, việc hoạt động kinh doanh nhân viên kinh doanh thuận tiện nhiều Ngoài ra, Công ty TNHH Đa Lộc có yếu tố dịch vụ nhằm tạo nhiều giá trị cho khách hàng Truyền thông điểm yếu Công ty TNHH Đa Lộc 1.4.Các yếu tố ảnh hưởng đến hoạt động bán lẻ rượu vang thị trường Hà Nội 1.4.1 Chính sách Nhà nước 35 Các hoạt động hỗ trợ cho việc triển khai hoạt động hệ thống bán lẻ tốt Làm tăng mức độ nhận biết chương trình Công ty, đồng thời củng cố lòng tin, làm tăng giá trị dành cho khách hàng 3.2 Hoạt động PR Kết hợp việc tổ chức hoạt động PR với hoạt động xúc tiến bán khách hàng bán lẻ: Sự kiện Công ty tổ chức hướng mục tiêu tập trung tới nhóm đối tượng khách lẻ, tạo môi trường giao lưu cho khách hàng Sự kiện không nơi người đến thưởng thức rượu vang, mà nơi để người giao lưu, quan hệ, có không gian riêng cho Chương trình cần đảm bảo việc thu hút quan tâm khách hàng, mong muốn chia sẻ với người Tài trợ tự tổ chức chương trình tình nguyện với tham gia nhân viên Công ty, phát huy động nhân viên Hoạt động làm tăng mức độ nhận biết nhãn hiệu Đa Lộc, chiếm cảm tình từ phía thị trường, đồng thời làm đa dạng hóa hoạt động Công ty, biến chúng thành nét văn hóa doanh nghiệp 3.3 Hoạt động marketing trực tiếp Thực hoạt động thu thập thông tin cá nhân khách hàng để thực công tác chăm sóc khách hàng tốt Triển khai hoạt động marketing trực tiếp cách để chăm sóc khách hàng, cho khách hàng nhiều họ mong đợi Đây cách khách hàng tiếp cận với nhiều thông tin Công ty TNHH Đa Lộc chương trình Công ty tổ chức, đồng thời làm tăng tốc độ viral thị trường rượu vang 36 KẾT LUẬN Đối với doanh nghiệp kinh doanh mặt hàng đặc biệt rượu vang nhập khẩu, doanh nghiệp thỏa mãn tốt nhu cầu khách hàng, cho họ nhiều mong đợi dành cảm tình khách hàng Là công ty hoạt động 20 năm có chỗ đứng định thị trường Việt Nam, Công ty TNHH Đa Lộc công ty hàng đầu Việt Nam cung cấp đồ uống nhập Tuy vậy, Công ty chưa phát huy hết tất nguồn lực có để củng cố vị Các hoạt động marketing, đặc biệt sách cho khách hàng lẻ chưa có điểm nhấn hay thu hút khách hàng; Công ty bị hạn chế mức độ nhận diện nhường lại thị trường cho đối thủ cạnh tranh Hoạt động xúc tiến bán hoạt động giúp cho Công ty TNHH Đa Lộc gây dựng hình ảnh lòng khách hàng, tạo điều kiện đào tạo hình thành văn hóa sử dụng rượu vang cho khách hàng Với hy vọng đóng góp ý kiến, nhằm hỗ trợ Công ty TNHH Đa Lộc việc hoàn thiện hoạt động xúc tiến bán hệ thống cửa hàng bán lẻ Công ty Nội dung chuyên đề phân tích cho thấy vai trò hoạt động bán lẻ kinh doanh Công ty TNHH Đa Lộc Chỉ thực trạng triển khai hoạt động bán lẻ, đặc biệt hoạt động xúc tiến bán Công ty; cho thấy mức độ hiệu thực tế hình thức xúc tiến bán khách lẻ Đồng thời nguyên nhân, thiếu sót Công ty triển khai hoạt động Và đưa định hướng phát triển, biện pháp khắc phục điểm thiếu sót, phát huy tối đa nguồn lực có hệ thống bán lẻ Em xin chân thành cảm ơn thầy cô Khoa Marketing trường Đại học Kinh tế Quốc dân, đặc biệt ThS Nguyễn Thu Lan Công ty TNHH Đa Lộc nhiệt tình giúp đỡ để em hoàn thành chuyên đề Ngày 10 tháng 05 năm 2015 Sinh viên thực Nguyễn Hồng Minh PHỤ LỤC • Với mục tiêu tìm hiểu thông tin sau: Thực trạng Hiệu Thông tin cần nghiên cứu Tần suất áp dụng xúc tiến bán Những hìnhthức áp dụng xúc tiến bán Các phương thức đưa thông tin tới khách hàng Mức độ nhận biết thông tin Sức mua Phản ứng khách hàng Các yếu tố Trong công ty: ảnh -Chiến lược, định hướng hưởng -Chủ trương Công ty -Nhân viên bán hàng -Nguồn lực Ngoài công ty: -Địa điểm thuê cửa hàng -Đặc điểm khách hàng Câu hỏi nghiên cứu Bao lâu có chương trình khuyến mãi? Có hình thức khuyến nào? Có hoạt động để khách hàng biết tới chương trình khuyến mãi? (KH) Khách hàng có thường biết tới thông tin khuyến không? Biết qua kênh nào? Khách hàng có mua nhiều có chương trình khuyến không? Lý mua gì? Có hứng thú với chương trình khuyến Công ty không? Có thắc mắc hay kiến nghị với Công ty? Lý đưa chương trình khuyễn gì? Công ty thường chi cho chiến dịch khuyến mãi? Nhân viên có thường xuyên chủ động cung cấp thông tin cho khách hàng CTKM cửa hàng không? Nơi thuê cửa hàng có gây khó khăn cản trở việc thực hoạt động xúc tiến bán? Khách hàng có tỏ quan tâm, thích thú biết tới chương trình khuyến không? • Bảng hỏi cho nhân viên bán hàng Đa Lộc PHIẾU KHẢO SÁT Hoạt động xúc tiến bán kênh bán lẻ Công ty TNHH Đa Lộc địa bàn Hà Nội Kính chào anh (chị), em Nguyễn Hồng Minh, sinh viên năm trường Đại học Kinh tế Quốc dân, em có hội thực tập Công ty TNHH Đa Lộc Với đề tài nghiên cứu: Hoạt động xúc tiến bán kênh bán lẻ Công ty TNHH Đa Lộc địa bàn Hà Nội, em cần tìm hiểu thêm số thông tin Công ty để hỗ trợ cho trình nghiên cứu này, hy vọng có thêm vài ý tưởng cho hoạt động Công ty Em mong nhận hỗ trợ từ anh (chị) Em xin cam đoan thông tin anh (chị) cung cấp bảo mật tuyệt đối! Anh (chị) vui lòng cho biết khoảng Công ty TNHH Đa Lộc có A B C D chương trình khuyến mãi? Quanh năm Khoảng tháng lần tháng lần Không ổn định, lúc bên thông báo xuống biết Công ty TNHH Đa Lộc có hình thức khuyến nào? (Có thể chọn nhiều phương án) A Giảm giá theo Nhà sản xuất rượu vang B Giảm giá theo chủng loại rượu vang (Vang trắng, vang đỏ, vang hồng, C D E F vang ngọt, champagne, sparkling) Tặng quà kèm Mua nhiều tặng thêm rượu Khuyễn cho lần sau mua hàng Khác (vui lòng ghi rõ):……………………………………………………… Công ty TNHH Đa Lộc có hoạt động để khách hàng biết tới A B C D chương trình khuyến mãi? Nhân viên đưa thông tin trực tiếp tới khách hàng cửa hàng Truyền thông mạng Trang trí, thông báo cửa hàng Khác (vui lòng ghi rõ):……………………………………………………… Trong quan điểm đây, anh (chị) đánh dấu vào ô bên cạnh theo đánh giá chủ quan mình: Quan điểm Rất đồng ý Đồng ý Bình thường Không đồng ý Rất không đồng ý Khách hàng mua nhiều có chương trình khuyến Khách hàng tỏ thích thú với chương trình khuyến Khách hàng hay kiến nghị chương trình khuyến A B C Anh (chị) vui lòng cho biết lý mua rượu vang khách hàng gì? Đi biếu, làm quà tặng Để sử dụng Khác (vui lòng ghi rõ):……………………………………………………… A B C D Anh (chị ) vui lòng cho biết lý đưa chương trình khuyễn gì? Chiến lược Công ty Hàng tồn nhiều Được Nhà sản xuất hỗ trợ Khác (vui lòng ghi rõ):……………………………………………………… Công ty TNHH Đa Lộc thường đầu tư cho chiến dịch khuyến mãi? A Không rõ B Rất ít, không đáng kể C Nhiều (cụ thể khoảng bao nhiêu):………………………………………… Anh (chị) vui lòng cho biết có thường xuyên chủ động cung cấp thông tin cho khách hàng chương trình khuyến cửa hàng hay không? A Tùy đối tượng B Hầu thông báo chương trình khuyến C Khác (vui lòng ghi rõ):……………………………………………………… Anh (chị) vui lòng cho biết nơi thuê cửa hàng có gây khó khăn cản trở việc thực hoạt động xúc tiến bán? ……………………………………………………………………………………………………………………… ……………………………………………………………………………………………………………………… ……………… 10 Anh (chị) vui lòng cho biết kiến nghị thường gặp khách hàng công ty việc khuyến mãi? …………………………………………………………………………………………………………………… …………………………………………………………………………………………………………………… …………………………………………………… Em xin chân thành cảm ơn anh (chị) ! • Bảng hỏi dành cho khách hàng PHIẾU KHẢO SÁT Hoạt động xúc tiến bán kênh bán lẻ Công ty TNHH Đa Lộc địa bàn Hà Nội Kính chào anh (chị), em Nguyễn Hồng Minh, sinh viên năm trường Đại học Kinh tế Quốc dân, em có hội thực tập Công ty TNHH Đa Lộc Với đề tài nghiên cứu: Hoạt động xúc tiến bán kênh bán lẻ Công ty TNHH Đa Lộc địa bàn Hà Nội, em cần thêm số thông tin từ phía anh (chị) trình tiếp xúc với Công ty TNHH Đa Lộc Em mong nhận hỗ trợ từ anh (chị) Em xin cam đoan thông tin anh (chị) cung cấp bảo mật tuyệt đối! A B C D Anh (chị) có thường xuyên mua rượu vang không? Mua hàng tuần Mua hàng tháng Chỉ mua vào dịp đặc biệt Khác (vui lòng ghi rõ):……………………………………………………… A B C Thu nhập tháng anh (chị) bao nhiêu? Dưới 10 triệu đồng Từ 10-50 triệu đồng Trên 50 triệu đồng A B C D Lý mua anh (chị) gì? Để uống Để biếu tặng Để tiếp khách Khác (vui lòng ghi rõ):……………………………………………………… A B C D Anh (chị) biết tới hình thức khuyến Công ty? Giảm giá sản phẩm Tặng quà đính kèm Thẻ giảm giá cho lần mua Mời tham gia buổi tiệc thưởng thức rượu vang Công ty tổ chức Anh (chị) biết tới chương trình khuyến qua phương tiện nào? A Trên mạng internet B Do thông báo cửa hàng C Thông tin nhân viên cung cấp D Khác (vui lòng ghi rõ):…………………………………………………… Hãy cho biết mức độ đồng ý quan điểm Quan điểm Rất đồng ý Đồng ý Bình thường Không đồng ý Rất không đồng ý Anh (chị) có thấy chương trình khuyến Công ty hấp dẫn Anh (chị) mua nhiều có chương trình khuyến Anh (chị) không quan tâm tới chương trình khuyến Rượu vang tốt cho sức khỏe sử dụng cách khoa học Anh (chị) có góp ý chương trình khuyến cho Công ty? ………………………………………………………………………………………………………………………… ………………………………………………………………………………Em xin chân thành cảm ơn ! CỘNG HÒA XÃ HỘI CHỦ NGHĨA VIỆT NAM Độc Lập – Tự Do – Hạnh Phúc HỢP ĐỒNG CUNG CẤP Căn cứ: Bộ luật dân 2005 văn hướng dẫn thi hành; Luật Thương Mại 2005 văn hướng dẫn thi hành; Căn nhu cầu khả thực tế hai bên Chúng gồm bên sau đây: Bên A: Địa chỉ: Điện thoại: Fax: MST: Người đại diện : Ông (Bà) Chức vụ: Giám Đốc Bên B: Công ty TNHH ĐA LỘC Địa chỉ: T3 số 781 Hồng Hà, Hoàn Kiếm, Hà Nội Điện thoại: 043 934 1325 Fax: 043 934 1325 MST: 0100598866 Tài khoản: 14010130758019 ngân hàng techcombank Bờ Hồ, Hà Nội Người đại diện : Ông NGUYỄN VĂN TUẤN Chức vụ: Giám đốc Hai bên thống ký hợp đồng với điều khoản sau: ĐIỀU I: HÌNH THỨC CUNG CẤP Bên A trưng bày, quảng cáo bán sản phẩm rượu vang bên B phân phối hệ thống nhà hàng thuộc quyền sở hữu quản lý bên A ĐIỀU II: TRÁCH NHIỆM CỦA BÊN B Cung cấp giá bán sản phẩm rượu vang cho bên A theo phụ lục đính kèm ( Gía bán bảng giá bán buôn 2015 ) Đối với sản phẩm lựa chọn làm rượu vang cho bữa tiệc lớn bên B dành mức chiết khấu cao nhằm thúc đẩy bán hàng lợi nhuận kinh doanh Bên B cam kết giữ nguyên giá bán thời hạn 01 năm kể từ ngày hợp đồng có hiệu lực Hỗ trợ & tài trợ cho bên A sau hợp đồng có hiệu lực là: • Mở rượu vang (bên B giao cho bên A) • Xô ngâm rượu Inox (bên B giao cho bên A) • Thiết kế toàn Drinklist cho A Bên B cam kết tổ chức đào tạo cho nhân viên bên A nghiệp vụ rượu vang chuyên gia đào tạo, cụ thể sau: • Thời gian đào tạo: Kết thúc 15 ngày đầu hợp đồng • Thời lượng 02 buổi chia cho 02 ngày ( buổi tiếng) • Nội dung đào tạo: Sẽ đào tạo cho nhân viên bên A biết cách đọc tên rượu, cách phục vụ rượu, kiến thức từ đến nâng cao chia sẻ kinh nghiệm, cách bán hàng Bên B có trách nhiệm toán chi phí cho việc vận chuyển hàng đến sở kinh doanh bên A Bên B cam kết hỗ trợ tổ chức kiện rượu vang nhằm quảng bá thúc đẩy bán hàng cho bên A, thời gian, hình thức tổ chức hai bên bàn bạc cụ thể ĐIỀU III: TRÁCH NHIỆM CỦA BÊN A Bên A đồng ý & cam kết bán sản phẩm rượu vang bên B sở nhà hàng phụ lục hợp đồng (Bảng báo giá kèm theo) Có trách nhiệm trì loại rượu bên B theo phụ lục Wine List bán hàng bên A suốt thời hạn hợp đồng có hiệu lực Trong trường hợp số sản phẩm bên B không nhập Việt Nam, hết hàng, bên A đồng ý để bên B tìm sản phẩm khác để thay cho sản phẩm Bảo quản hàng giao bên B điều kiện tốt để không ảnh hưởng đến chất lượng, hình thức sản phẩm.(rượu để nằm ngang, không để nơi có ánh sáng trực tiếp ánh đèn có nhiệt cao chiếu vào, không để nơi ẩm thấp nóng, không làm trầy xước rách nát tem, mác sản phẩm) Có trách nhiệm hỗ trợ toàn đồ ăn & nước uống cho tất kiện rượu vang mà bên B tổ chức sở bên A (các kiện nhằm nục đích hỗ trợ bên A bán hàng) Điều IV: SẢN PHẨM CUNG CẤP VÀ GIÁ BÁN Bên B chịu trách nhiệm nguồn gốc xuất xứ hàng hoá giao cho bên A, đảm bảo sản phẩm cung cấp hoàn toàn hợp pháp dựa sách nhà nước qui định ban hành Giá bán bên B cung cấp cho bên A giá bán chưa bao gồm thuế VAT Vì bên A có nhu cầu viết hóa đơn VAT, bên B cộng thêm 10% thuế giá trị gia tăng Bên B chịu trách nhiệm thu hồi đổi lại cho bên A chai rượu có chất lượng không đảm bảo xác nhận sau mở, nguyên nhân trình bảo quản bên A, với điều kiện thông báo sau chai rượu mở lượng rượu chai phải tối thiểu 80% Không đổi trả lại sản phẩm Grand Cru Bên B chấp nhận sản phẩm trả lại với điều kiện sản phẩm tình trạng bảo quản tốt, đảm bảo chất lượng hình thức nguyên dạng xuất kho giao cho bên A Bên B cung cấp hàng hóa cho bên A theo giá bán phụ lục kèm Giá bán thay đổi trường hợp: nhà nước thay đổi qui định thuế tỷ giá ngoại tệ có thay đổi đáng kể Trong trường hợp thay đổi giá bán, bên B có trách nhiệm phải thông báo trước 01 tháng cho bên A Ngoài bên B chịu trách nhiệm làm lại Wine list cho bên A Đối với sản phẩm cung cấp cho bên A mà kho bên B không còn, bên B có trách nhiệm báo trước cho bên A 15 ngày Bên B có nhiệm vụ làm lại Wine list cho bên A Điều V: PHƯƠNG THỨC GIAO NHẬN HÀNG VÀ THANH TOÁN Bên A trực tiếp đặt hàng từ bên B fax qua điện thoại vào ngày tuần từ thứ đến chủ nhật (trừ ngày lễ, Tết) thời gian từ 8h30 đến 17h30 trước thời gian yêu cầu nhận hàng tối thiểu 24 Hàng tháng bên B tổng hợp đơn hàng công nợ thông báo cho bên A vào ngày cuối tháng Bên A có trách nhiệm kiểm tra, xác nhận toán tiền đơn hàng phát sinh tháng cho bên B vào trước ngày 15 hàng tháng tháng Trong trường hợp bên A chậm toán tiền hàng bên B có quyền ngừng cung cấp hàng cho bên A mà không cần báo trước Trong trường hợp nhân viên có trách nhiệm đặt hàng nhận hàng bên A không tiếp tục làm việc cho bên A nữa, phiếu giao hàng ký nhận chưa toán, khoản đến hạn trả, khoản dư nợ nhân viên bên A hoãn toán, giám đốc chủ sở hữu bên A tiếp tục có trách nhiệm phải toán đầy đủ cho bên B Điều VI: THỜI HẠN HỢP ĐỒNG Hợp đồng có hiệu lực thời hạn… năm, kể từ ngày… tháng… năm ….đến hết ngày … tháng … năm … Khi hết hạn hợp đồng hai bên bàn bạc để hạn ký kết thêm hợp đồng theo thỏa thuận Trong trường hợp hết hạn hợp đồng mà hai bên chưa có đủ thời gian để thương lượng thêm hợp đồng hợp đồng có thời hạn thêm tháng Điều VII: ĐIỀU KHOẢN CHUNG Hai bên thống giữ kín nội dung hợp đồng với tôn trọng lẫn , lợi ích kinh doanh bên Các bên không tiết lộ điều khoản, kế hoạch kinh doanh, chiến dịch giới thiệu sản phẩm mới, chương trình khuyến với bên thứ ba không đồng ý trước văn bên Hai bên cam kết thực theo điều khoản hợp đồng, vướng mắc giải nguyên tắc thương lượng đảm bảo lợi ích cho hai bên Hợp đồng lập thành 04bản có giá trị ngang nhau, bên giữ 02 Hà Nội, ngày / ĐẠI DIỆN BÊN A / ĐẠI DIỆN BÊN B TÀI LIỆU THAM KHẢO • Ma trận Boston Là mô hình kinh doanh kinh điển Nhóm nghiên cứu Boston (BCG đưa nhằm xác định chu trình sống sản phẩm Chu trình thể ô hình chữ nhật có phần; biết đến tên tiếng BCG matrix (hay B.C.G analysis, BCG-matrix, Boston Box, Boston Matrix) Ma trận đưa lần đầu Bruce Henderson Boston Consulting Group vào năm 1970 nhằm mục đích giúp công ty phân tích mô hình kinh doanh họ sản phẩm, dòng sản phẩm thị trường Ma trận sử dụng nhiều việc nghiên cứu marketing, thương hiệu, sản phẩm, quản trị chiến lược phân tích danh mục đầu tư Ma trận hình vuông, có bốn ô: Dấu hỏi: Một sản phẩm vào thị trường thường qua ô Lúc sản phẩm có khả tăng trưởng nhanh hứa hẹn nhiều triển vọng, song đầy rủi ro, đó, biểu tượng đương nhiên dấu hỏi tên ô Dù tăng nhanh hay không sản phẩm ô đạt tăng trưởng, hứa hẹn thực thu tiền nhiều Ngôi sao: nằm vị trí Cao trục Tăng trưởng thị phần ma trận Sản phẩm, dịch vụ có mức tăng trưởng thị phần tốt, chiếm thị phần nhiều, song việc kiếm nhiều tiền hay không có nhiều ẩn số phải đợi xem hiệu số doanh thu chi phí Không sản phẩm có thị phần tốt song lại không đem lại lợi nhuận mong muốn Tuy nhiên, dù có hiệu hay không, sản phẩm nằm ô Sao này, trở nên bật thị trường chứa đựng nhiều hứa hẹn Bò sữa: Ô tương ứng với mức độ tăng trưởng chậm lại thị phần, song lợi nhuận lại khả quan tính đơn hiệu kinh doanh sản phẩm Tương ứng với hình tượng Bò sữa, sản phẩm vị cho dòng tiền tốt, hiệu kinh doanh tốt bò cho sữa Chó mực: Sản phẩm không tiến lên nổi, thường rơi vào tình trạng suy thoái, cho lợi nhuận Dòng tiền sản sinh không đủ làm phát sinh lợi nhuận trì hoạt động kinh doanh lâu dài Nếu sản phẩm từ ô bò sữa có nguy rơi vào ô này, người quản lý cần nỗ lực để đưa trở lại ô Sao hay trì ô Bò sữa • • • • • Các nghiên cứu thị trường rượu vang Việt Nam Giáo trình Quản trị Marketing NXB Đại học Kinh tế Quốc dân Những thông tin Công ty TNHH Đa Lộc cung cấp Báo cáo tài năm 2013-2014 Chính sách đổi trả hàng hóa Công ty TNHH Đa Lộc