Chiến Lược Marketing Mix Vinamilk GVHD: Nguyễn Thanh Hoài Lời nói đầu Trong năm gần đây, với kinh tế thị trường ngày động hội nhập với giới thị trường xuất cạnh tranh gay gắt doanh nghiệp nước Đối thủ cạnh tranh doanh nghiệp nước công ty, tập đoàn nước có hàng chục năm kinh nghiệm với kinh tế thị trường, nguồn vốn dồi dào, dàn nhân trang bị đầy đủ kiến thức, kỹ cần thiết Để cạnh tranh, không bị thị phần “sân nhà” mình, doanh nghiệp Việt Nam cần đươc trang bị kiến thức, kỹ phù hợp với yêu cầu kinh doanh ngày cao, Marketing kỹ quan trọng Từ chỗ sản xuất sản phẩm tốt nhât, rẻ Doanh nghiệp phải khiến cho khách hàng tin dùng sản phẩm mua đối thủ cạnh tranh Và để làm điều doanh nghiệp cần phải hiểu nhu cầu khách hàng tốt hơn, họ cần truyền thông tốt sản phẩm họ cần xây dựng mối quan hệ gắn bó lâu dài thương hiệu khách hàng Một công ty sữa hàng đầu Việt Nam nằm Top 10 thương hiệu mạnh Việt Nam Hoạt động 10 năm chế bao cấp, nhiều doanh nghiệp khác sản xuất theo kế hoạch, bước vào kinh tế thị trường, Vinamilk nhanh chóng nắm bắt hội, không ngừng đổi công nghệ, đầu tư sở hạ tầng, đa dạng hóa sản phẩm để chuẩn bị cho hành trình “Vinamilk thương hiệu người Việt Nam, xây dựng bàn tay khối óc người Việt Nam nên đủ sức để cạnh tranh lành mạnh với DN cộng đồng WTO, có cạnh tranh đem lại phát triển” ( Bà Mai Kiều Liên-Tổng Giám đốc) Nhóm Thực Hiện: Nhóm II Trang Chiến Lược Marketing Mix Vinamilk GVHD: Nguyễn Thanh Hoài I Sản Phẩm ( Product) Danh mục sản phẩm sữa Vinamilk Sản phẩm Vinamilk đa dạng phong phú chủng loại với 200 mặt hàng sữa sản phẩm từ sữa: sữa đặc, sữa bột, bột dinh dưỡng, sữa tươi, kem, sữa chua, phô – mai Và sản phẩm khác như: sữa đậu nành, nước ép trái cây, bánh, cà phê hòa tan, nước uống đóng chai, trà, chocolate hòa tan Với nhiều chủng loại sản phẩm, Vinamilk đáp ứng đầy đủ nhu cầu tiêu dùng khác hàng góp phần phân tán rủi ro cho công ty Tuy nhiên, có khó khăn như: công tác quản lý, bảo quản sản phẩm, phân phối sản phẩm…Giải pháp đưa trọng tới sản phẩm tiêu dùng nhiều, xóa bỏ sản phẩm không ưa chuộng, nâng cao chất lượng sản phẩm Các dòng sản phẩm Vinamilk:  Sữa đặc: chiếm 34% doanh thu Sữa đặc dòng sản phẩm chiếm tỷ trọng cao cấu doanh thu nước Vinamilk Năm 2007, dòng sản phẩm đạt tỷ lệ tăng trưởng 38% chiếm 79% thị phần Múc tăng bình quân giai đoạn 2004-2007 22,7%  Sữa tươi ( hay sữa nước): chiếm 26% doanh thu Năm 2007, Sữa tươi đạt mức tăng trưởng 18%, chiếm khoảng 26% tổng doanh thu công ty có tỷ trọng đóng góp cao thứ hai vào doanh thu so với tất dòng sản phẩm khác Sữa tươi Vinamilk chiếm 35% thị phần Đây dòng sản phẩm có tính đa dạng cao với nhiều nhãn hiệu Tuy nhiên, Vinamilk nhường lại vị trí dẫn đầu phân khúc thị trường cho Dutch Lady công ty có mối quan hệ công chúng mạnh chiến lược marketing tốt Bình quân giai đoạn 2004-2007, đạt tốc độ tăng trưởng 31%  Sữa bột ngũ cốc ăn liền: chiếm 24% doanh thu Sữa bột chiếm 24% doanh thu năm 2007 Vinamilk Vinamilk (cùng với Abbott Dutch Lady) ba công ty dẫn đầu thị trường Việt Nam doanh sô sữa bột, Vinamilk chiếm 14% thị phần Doanh thu sữa bột phụ thuộc nhiều vào xuất  Sữa chua: chiếm 10% doanh thu Sữa chua uống Vinamilk chiếm 26% thị phần sữa chua ăn chiếm 96% thị phần Năm 2007, dòng sản phẩm đạt mức tăng trưởng 10% so với năm 2006 Và có mức tăng trưởng bình quân 26,2%/năm giai đoạn 2004 – 2007  Sản phẩm khác: chiếm 6% doanh thu Nhóm sản phẩm bao gồm nhiều sản phẩm khác như: kem, phô mai, bánh flan, sữa đậu nành, nước ép trái cây, nước tinh khiết trà Cà phê sản phẩm Nhóm Thực Hiện: Nhóm II Trang Chiến Lược Marketing Mix Vinamilk GVHD: Nguyễn Thanh Hoài Vinamilk, với nhãn hiệu Moment Coffee, True Coffee Kolac Tỷ trọng doanh thu dòng sản phẩm giai đoạn 2009-2010 thay đổi theo hướng tỷ trọng doanh thu từ sản phẩm sữa nước sữa bột ngày cao, trở thành sản phẩm quan trọng nhất; tỷ trọng doanh thu sữa đặc sữa chua thấp tiềm tăng trưởng thị trường sản phẩm sữa bột sữa nước lớn so với sản phẩm khác Đối thủ quan trọng Vinamilk nước Dutch Lady, có khả cạnh tranh mạnh với Vinamilk dòng sản phẩm sữa đặc, sữa nước, sữa bột sữa chua Nguyên liệu sữa vấn đề đươc công ty sữa đặc biệt lưu tâm, nguyên liệu chủ yếu nhập ngoại, giá cao bị động khâu cung ứng Vinamilk đưa số chiến lược thành công việc kiểm soát chất lượng sữa tươi như: ký lại hợp đồng với điều khoản bắt buộc, tuyệt đối không nhận sữa từ người vắt sữa thuê…Ngoài ra, Vinamilk kết hợp với công ty liên doanh Campia xây dựng trung tâm huấn luyện kỹ thuật nuôi bò sữa Lâm Đồng…Để chủ động nguồn nguyên liệu cho nhà máy chế biến sữa, bảo đảm sản xuất ổn định, lâu dài, chủ trương phát triển nguồn nguyên liệu nội địa, giảm dần nguyên liệu nhập Công ty định đầu tư phát triển hình thức trang trại chăn nuôi bò sữa quy mô công nghiệp khép kín, với công nghệ đại Dự kiến, Vinamilk xây dựng trang trại chăn nuôi bò sữa công nghệ cao tỉnh Nghệ An, Bình Định, Bình Dương, Sóc Trăng…với quy mô trang trại nuôi 2000 bò, cung cấp trung bình 30 triệu lít sữa/ năm Nhờ giải vấn đề nguyên liệu sữa Vinamilk Mẫu mã, bao bì Xu tiêu dùng trọng tới mẫu mã, bao bì sản phẩm Nắm xu đó, nhiều công ty không ngần ngại đổ chi phí đầu tư vào bao bì Dù sau chiến dịch này, họ lợi giá bán, bù lại, doanh thu tăng mạnh người tiêu dùng nhớ đến thương hiệu nhiều Nhóm Thực Hiện: Nhóm II Trang Chiến Lược Marketing Mix Vinamilk GVHD: Nguyễn Thanh Hoài Để chuẩn bị cho mùa lễ, Tết, Vinamilk không ngần ngại cho thiết kế, in ấn bao bì mang thông điệp đến với người tiêu dùng Chi phí Vinamilk bỏ cho chương trình thay đổi mẫu mã thường chiếm khoảng 10% tổng chi phí Cùng với việc tham gia trị trường giới cạnh tranh nước, mẫu mã – bao bì chiếm vị trí quan trọng chiến lược marketing Vì xu hướng tiêu dùng trọng tới bề sản phẩm, sản phẩm thiết kế đẹp mắt nhận quan tâm khách hàng Nhãn hiệu Qua 30 năm hoạt động phát triển, sản phẩm công ty sữa Ông Thọ, Ngôi Phương Nam, Dielac, sữa chua Vinamilk sản phẩm khác trở thành nhãn hiệu quen thuộc thị trường nội địa Nhờ sản xuất sản phẩm chất lượng cao bán với mức giá hợp lý nên Vinamilk thu hút thành phần khách hàng Việt Nam lứa tuổi Năm 2007, lần Vinamilk bình chọn vào danh sách 100 nhãn hiệu hàng đầu Việt Nam Phần lớn sản phẩm Công ty cung cấp cho thị trường thương hiệu “Vinamilk”, thương hiệu bình chọn “Thương hiệu Nổi tiếng” nhóm 100 thương hiệu mạnh Bộ Công Thương bình chọn năm 2006 Vinamilk bình chọn nhóm “Top 10 Hàng Việt Nam chất lượng cao” từ năm 1995 đến năm 2007 Chất lượng sản phẩm Để đáp ứng nhu câu ngày cao người tiêu dùng, Vinamilk không ngừng đổi công nghệ, nâng cao công tác quản lý chât lượng sản phẩm Năm 1999, Vinamilk áp dụng thành công Hệ thống quản lý chất lượng theo tiêu chuẩn quốc tế ISO 9002 áp dụng Hệ thống Quản lý chất lượng ISO 9001-2000 Việc rút ngắn phần khoảng cách chất lượng so với sữa ngoại nhập làm tăng lòng tin, uy tín Vinamilk thị trường cạnh tranh Hiện nay, Vinamilk có 200 chủng loại sản phẩm, sản phẩm đạt chất lượng cao, tổ chức quốc tế kiểm định Vì dễ dàng nhận quan tâm khách hàng Một chiến dịch nâng cao chất lượng sản phẩm có tầm ảnh hưởng lớn việc hợp tác với Viện Dinh dưỡng Quốc gia Theo đó, chất lượng sản phẩm Vinamilk đảm bảo uy tín Viện Dinh dưỡng Quốc gia Điều tạo lòng tin người tiêu dùng, khiến cho việc tiêu thụ hàng hóa trở nên nhanh Nghiên cứu sản phẩm Hiện Vinamilk đưa số sản phẩm hiệu Trong đó, phải kể đến là: sữa giảm cân, bia cà phê moment Nhóm Thực Hiện: Nhóm II Trang Chiến Lược Marketing Mix Vinamilk GVHD: Nguyễn Thanh Hoài  Sữa giảm cân: Hiện trẻ em béo phì Việt Nam tăng cao kết hợp với qua nghiên cứu thị trường sữa giảm cân, Vinamilk nhận thấy có đối thủ tham gia vào thị trường này, điều tạo động lực cho Vinamilk đưa thị trường sản phẩm – “Vinamilk sữa giảm cân” nhận ủng hộ người tiêu dùng Khác với sản phẩm thị trường, Vinamilk sữa giảm cân xây dựng với công thức hiệu chế độ điều trị khoa học theo giai đoạn, hỗ trợ người thừa cân kiểm soát cân nặng cách hợp lý mà đảm bảo trì sinh hoạt, công việc hàng ngày Với mục tiêu nghiên cứu đưa giải pháp giảm cân hiệu quả, an toàn, phù hợp với thể trạng người Việt Nam, sản phẩm bước đột phá giúp đem lại lợi ích thiết thực cho người tiêu dùng  Bia: Hiện nay, bia loại thức uống phổ biến Việt Nam, minh chứng qua sản lượng bia sản xuất tiêu thụ ngày tăng vài năm qua Nhận thấy xu hướng này, Vinamilk nhảy vào thị trường sôi động việc liên doanh với SAB Miller (công ty sản xuất bia lớn thứ nhì giới sản lượng bia) để sản xuất bia Zorok với tổng đầu tư 27 triệu USD Đầu năm 2007, bia Zorok đưa thị trường nhanh chóng thu hút ý khách hàng  Cà phê moment: Nền kinh tế ngày hội nhập, áp lực công việc theo tăng lên Điều đòi hỏi người phải tỉnh táo công việc giải pháp lựa chọn nhiều uống cà phê Vì thị trường cà phê nóng lên trông thấy Ngay sau đó, năm 2005 Vinamilk có mặt thị trường cà phê với sản phẩm cà phê moment Tuy nhiên, tham gia thị trường, lại bị cạnh tranh gay gắt nên Vinamilk không gây tiếng vang lớn Không chịu khuất phục, với lợi chi cho marketing cao ( triệu USD) Vinamilk đưa hàng loạt chiến lược để chiếm lĩnh thị trường Nhóm Thực Hiện: Nhóm II Trang Chiến Lược Marketing Mix Vinamilk GVHD: Nguyễn Thanh Hoài Vinamilk đặt kỳ vọng lớn cho trở lại cà phê moment Hướng tới mục tiêu trở thành nhãn hiệu cà phê hòa tan cà phê rang xay hàng đầu Việt Nam Theo đó, Cà phê momnet chiếm khoảng 5% thị phần vào năm 2008, 15% thị phần vào năm 2009 30% thị phần vào năm 2010 Tóm lại, Vinamilk thành công chiến lược sản phẩm Các chiến lược đưa dựa nhu cầu thực tế nên có hiệu tức Thêm vào chi phí đầu tư lớn cho quảng cáo, giới thiệu sảng phẩm tạo điều kiện thuận lợi cho việc đưa thông tin tới người tiêu dùng.Chất lượng sản phẩm trọng nên tạo lòng tin với khách hàng Bao bì Vinamilk đơn giản đầy đủ đẹp mắt nên gây ý đông đảo người tiêu dùng II Giá Cả (Price) Giá coi yếu tố cạnh tranh quan trọng việc thu hút khách hàng doanh nghiệp Vì vậy, việc đưa sách gia phù hợp có ý nghĩa đặc biệt quan trọng, giúp cho Vinamilk có chiến lược kinh doanh hiệu Các nhân tố ảnh hưởng 1.1 Mục tiêu kinh doanh Mục tiêu chủ lực Vinamlik tối đa hóa giá trị cổ đông theo đuổi chiến lược phát triển kinh doanh Khi giá bán tính toán cho tăng doanh thu lợi nhuận tối đa Để đạt mục tiêu trở thành công ty sữa thực phẩm có lợi cho sức khỏe với mức tăng trưởng nhanh bền vững thị trường Việt Nam với dòng sản phẩm có lợi cạnh tranh dài hạn, Vinamlik chấp nhân hạ giá bán tới mức để đạt quy mô thị trường lớn Vinamilk tập trung làm sản phẩm có chất lượng quốc tế, hướng tới đáp ứng hoàn hảo cho người tiêu dùng, thỏa mãn có trách nhiệm với khách hàng cách đa dạng hóa sản phẩm dịch vụ, đảm bảo chất lượng, an toàn vệ sinh thực phẩm với giá cạnh tranh, tôn trọng đạo đức kinh doanh tuân theo luật định Trong trường hợp này, Vinamilk thường định giá cao, bên cạnh việc cố gắng tác động vào tâm lý người tiêu dùng mối quan hệ tương tác giá chất lượng 1.2 Chi phí sản xuất kinh doanh Năm 2008, Chi phí đầu tư ( CPĐT) vào khoảng 600 tỷ đồng (36 triệu USD) CPĐT năm 2007 2006 744 tỷ đồng (44,6 triệu USD) 610 tỷ đồng (36,5 triệu USD) Tổng chi phí đầu tư năm 2008 gồm 325,6 tỷ đồng cho dự án đầu mới, 243,9 tỷ đồng từ dựán đầu tư tiến triển, 30,5 tỷ đồng dành cho chi phí sửa chữa bảo trì định kỳ hàng năm Nhóm Thực Hiện: Nhóm II Trang Chiến Lược Marketing Mix Vinamilk GVHD: Nguyễn Thanh Hoài  Đầu tư công nghệ, dây chuyền sản xuất Vinamilk sử dụng nhiều loại công nghệ đại, tiên tiến giới, với chi phí đầu tư cao, đội giá thành Những công nghệ phần lớn nhập từ hãng cung cấp thiết bị ngành sữa tiếng giới Các dây chuyền thiết bị có tính đồng bộ, thuộc hệ mới, đại Vinamilk tập trung đầu tư mạnh vào Công nghệ thông tin  Chi phí Nguyên liệu đầu vào Chi phí nguyên vật liệu (chủ yếu sữa bột sữa tươi) dùng cho sản xuất chiếm tỷ trọng lớn tổng giá vốn hàng bán Vinamilk (khoảng 89% chi phí sản xuất) Hiện khoảng 60-70% nguyên liệu Vinamilk nhập (nguyên liệu sữa bột sau trình chế biến hoàn nguyên thành sản phẩm sữa khác nhau), phần lại sữa tươi thu mua nước Khả chi phối giá sữa tươi nguyên liệu: Vinamilk thu mua khoảng 44,5% sản lượng sữa tươi nước (tương đương với 30-40% nguyên liệu dùng sản xuất) Do có lợi mạng lưới sách thu mua, Vinamilk có lợi điều tiết giá định thực thu mua sữa tươi Chi phí bán hàng Chi phí bán hàng khoản chi phí chiếm thứ tỷ lệ lớn thứ hai giá sữa, từ 5% - 27% giá vốn Trong đó, chi phí quảng cáo, khuyến từ 1% - 19,2% Vinamilk có chi phí quảng cáo mức cao mức khống chế ( theo quy định 10%) có khả đẩy giá sữa lên cao 1.3 Uy tín chất lượng sản phẩm Sản phẩm có chất lượng cao, đảm bảo, tạo lòng tin cho phép Vinamilk định giá bán cao mà không gây phản ứng từ người tiêu dùng 1.4 Nhu cầu, tâm lý tiêu dùng sản phẩm sữa Càng ngày người quan tâm đến việc chăm sóc sức khỏe mình, sản phẩm sữa ưa chuộng (đặc biệt sữa bột, sữa nước sữa chua) Xu hướng chọn mua loại đắt ( tâm lý gắn liền giá bán chất lượng) góp phần làm tăng giá sữa 1.5 Giá đối thủ cạnh tranh Tâm lý chung người tiêu dùng thường so sánh giá công ty loại sản phẩm để đưa định mua sản phẩm Vì thế, Vinamilk tiến hành nghiên cứu chi phí, giá thành giá bán, chất lượng sản phẩm đối thủ Nhóm Thực Hiện: Nhóm II Trang Chiến Lược Marketing Mix Vinamilk GVHD: Nguyễn Thanh Hoài Ví dụ nghiên cứu Dutch Lady – đối thủ cạnh tranh lớn cùa Vinamilk: Loại Sản Phẩm Giá (VNĐ) Dielac Pedia 400g Sữa bột 99.000 Dutch Lady 456 – 900g 118.000 Sữa tươi tiệt trùng không đường Vinamilk 4.000 Sữa chua uống vị trái Vinamilk 4.500 Sữa Dutch Lady 180ml không đường 4.500 Sữa tươi Dutch Lady – CGHL 180ml – Sôcôla – có đường 4.500 Các chiến lược giá thời gian qua Bảng tham khảo giá số dòng sản phẩm Vinamilk Dòng sản phẩm Sữa đặc Số lượng loại sản phẩm Giá dao động (đồng) 8.455 – 13.182 Sữa bột Bột dinh dưỡng Sữa tươi Sữa chua uống Nước ép trái Sữa đậu nành Sữa chua 31 18 33 30.808 – 152.909 19.545 – 48.182 2.455 – 18.000 2.273 – 3.727 15.141 – 21.627 2.000 – 9.545 2.273 – 3.818 Kem 31 2.455 – 35.182 Phô mai Nước uống Cà phê, trà 16.364 2.000 - 16.364 18.455 – 37.818 Nhóm Thực Hiện: Nhóm II Trang Chiến Lược Marketing Mix Vinamilk GVHD: Nguyễn Thanh Hoài 2.1 Sự ổn định sách giá Bất chấp chạy đua lợi nhuận hãng sữa ngoại, Vinamilk trì giá bán ổn định từ năm 2008 đến Hiện giá bán Vinamilk thị trường khoảng 1/3 so với giá sữa ngoại Với giá sữa nay, Vinamilk chấp nhận giảm lãi bù đắp từ việc kinh doanh nhiều dòng sản phẩm khác để chia sẻ gánh nặng chi tiêu với người tiêu dùng, không lỗ 2.2 Chính sách đắt tiền để có chất lượng tốt Khi sản phẩm có giá trị định vị tâm trí người tiêu dùng cao việc định vị sản phẩm hoàn toàn thuận lợi Một loạt nhẵn hiệu Vinamilk nâng cấp như: Dielac lên Dielac Alpha có sữa non colostrum Vinamilk, Friso lên Friso Gold, Dumex thành Dumex Gold 2.3 Chính sách giữ nguyên giá chất lượng cao Các sản phẩm có giá trị định vị thấp Vinamilk sử dụng hình thức định vị giá trị cao giữ nguyên giá Điển hình việc định vị dòng sữa tiệt trùng sữa chua 2.4 Chính sách giá thu mua Vinamilk Chủ trương: Vùng nhiều cỏ, không đô thị hóa, điều kiện chăn nuôi tốt vận chuyển xa giá thấp Đồng thời điều chỉnh giá thu mua theo mùa vụ tình hình giá sữa giới Định Giá Doanh thu Vinamilk dự báo tăng bình quân 12,84% năm giai đoạn 2009-2012 giảm xuống 7,72% giai đoạn 2013-2017 Các tỉ lệ giá vốn hàng bán/doanh thu dự báo mức 68,44% năm 2009 tăng dần mức bình quân giai đoạn 2005-2008 72,94%, tổng chi phí bán hàng chi phí quản lý ổn định mức 15,74% doanh thu Các khoản tiền nhàn rỗi giả định doanh nghiệp dùng để trả nợ làm giảm chi phí vốn vay doanh nghiệp Quy mô đầu tư tài giả định không thay đổi Kết luận: sách giá Vinamilk hợp lý Lợi cạnh tranh cách biệt so với sản phẩm loại lợi tuyệt đối việc đáp ứng đa số nhu cầu tiêu dùng nơi, giới tầng lớp III Phân Phối (Place) Mạng lưới phân phối Vinamilk lợi cạnh tranh mạnh hẳn đối thủ khác thị trường Việt Nam Công ty sở hữu mạng lưới Nhóm Thực Hiện: Nhóm II Trang Chiến Lược Marketing Mix Vinamilk GVHD: Nguyễn Thanh Hoài phân phối rộng lớn nước, điều kiện thuận lợi để đưa sản phẩm đến số lượng lớn người tiêu dùng Chính sách đại lý Vinamilk có ưu đãi đại lý để họ trở thành người bạn thân thiêt, chung thủy với sản phẩm Trường hợp vi phạm hợp đồng, công ty kiên cắt bỏ để làm gương cho đại lý khác Hệ thống đại lý phân thành loại: - Nhóm sản phẩm sữa (sữa đặc, sữa bột…) : với nhóm Vinamilk đặt điều kiện thiết yếu phải giữ cam kết không bán sản phẩm sữa khác - Nhóm sản phẩm kem, sữa tươi, sữa chua: chủ trương mở rộng rãi không hạn chế ngặt nghèo điều kiện Thường đại lý, tùy thuộc vào vị trí, địa điểm bán hàng mà công ty quy định doanh số thưởng cho đại lý theo quý, theo tháng Quản lý xây dựng hệ thống phân phối Hiện công ty có kênh phân phối:  Phân phối qua kênh truyền thống: (220 nhà phà phân phối độc lập 64 tỉnh thành 140.000 điểm bán lẻ toàn quốc) thực phân phối 80% sản lượng công ty Vinamilk mở 14 phòng trưng bày sản phẩm thành phố lớn  Phân phối qua kênh đại: ( hệ thống siêu thị, Metro…) Vinamilk có lợi thông qua hệ thống nhà máy sữa đầu tư trải dài nhiều địa phương nước Với mạng lười phân phối khắp toàn quốc kênh trực tiếp khác như: bệnh viện, siêu thị, trường học…Vinamilk có khả chuyển bất lợi từ phía nhà cung cấp bên sang cho khách hàng 2.1 Quản lý kênh phân phối Để quản lý hiệu kênh phân phối thị trường, Vinamilk sử dụng ứng dụng CNTT đại tiêu biểu nhất, là:  Hệ thống Oracle E Business Suite 11i: thức đưa vào hoạt động 1/2007 Kết nối đến 13 địa điểm gồm: trụ sở, nhà máy, kho hàng toàn quốc  Ứng dụng giải pháp quản trị mối quan hệ với khác hàng ( Customer Relationship Management – SAP): giải pháp tiếp cận hiệu với khách hàng Vinamilk, giúp công ty thu thập đầy đủ thông tin nhu cầu khách hàng từ đưa sách xây dựng phát triển mạng lưới phân phối cho phù hợp Nhóm Thực Hiện: Nhóm II Trang 10 Chiến Lược Marketing Mix Vinamilk GVHD: Nguyễn Thanh Hoài  Hệ thống Hoạch định Nguồn lực Doanh nghiệp – Enterprise Resource Planning (ERP): công cụ hỗ trợ nhân viên, cho phép mạng lưới phân phối Vinamilk nước kết nối thông tin tới trung tâm hai tình huống: online offline Thông tin tập trung giúp Vinamilk đưa xử lý kịp thời hỗ trợ xác việc lập kế hoạch Việc thu thập quản lý thông tin bán hàng đại lý để đáp ứng kịp thời, đem lại thỏa mãn cho khạch hàng cấp độ cao Vinamilk qua quản lý xuyên suốt sách giá, khuyến hệ thống phân phối Trong đối tượng quan trọng khách hàng đầu cuối hưởng lợi nhờ chất lượng dịch vụ ngày cải thiện 2.2 Xây dựng mạng lưới phân phối - Trong năm 2008 ,Vinamilk đầu tư 7000 tủ đông, tủ mát cho hệ thống phân phối hàng lạnh 300 xe tải nhỏ cho nhà phân phối - Để hỗ trợ cho mạng lưới phân phối mình, Vinamilk mở 14 phòng trưng bày thành phố lớn như: Hà Nội, Đà Nẵng, TP Hồ Chí Minh Cần Thơ - Vinamilk có kế hoach mở thêm chiến dịch marketing đồng thời phát triển thêm điểm bán lẻ để tăng doanh thu Bên cạnh mạng lưới phân phối nước, công ty có nhà phân phối thức Hoa Kỳ, Châu Âu, Úc Thái Lan Trong tương lai, tiếp tục thiết lập mạng lưới phân phối Campuchia nước láng giềng khác - Củng cố hệ thống chất lượng phân phối nhằm giành thêm thị phần thị trường mà Vinamilk có thị phần chưa cao đặc biệt vùng nông thôn đô thị nhỏ Đội ngũ quản lý bán hàng - Đội ngũ bán hàng nhiều kinh nghiệm vừa hỗ trợ cho nhà phân phối phục vụ tốt cửa hàng bán lẻ người tiêu dùng đồng thời quảng bá sản phẩm công ty Kiêm nhiệm vụ hỗ trợ hoạt động phân phối phát triển quan hệ với nhà phân phối bán lẻ Đội ngũ bán hàng có kinh nghiệm phân tích xác định thị hiếu xu hướng tiêu dùng tiếp cận thường xuyên với người tiêu dùng điểm bán hàng - Kinh nghiêm quản lý tốt chứng minh kết hoạt động kinh doanh bền vững Vinamilk quản lý đội ngũ quan lý nhiệt tình nhiều kinh nghiệm ngành Vững nghề vụ theo kịp thay đổi thị trường - Vinamilk có đội ngũ quản lý hùng mạnh đầy tham vọng gắn bó với công ty từ Vinamilk doanh nghiệp 100% vốn nhà nước Nhờ dẫn dắt Nhóm Thực Hiện: Nhóm II Trang 11 Chiến Lược Marketing Mix Vinamilk GVHD: Nguyễn Thanh Hoài đội ngũ quản lý này, Vinamilk đạt nhiều thành công lọt vào danh sách 10 công ty đạt giải hàng Việt Nam chất lượng cao liên tục từ năm 1995 đến 2007, đạt giải thưởng Công nghệ Sáng tạo Tổ chức Sở hữu Trí tuệ Thế giới năm 2000 2004 nhiều giải thưởng khác phủ Việt Nam VI Cổ Động (Promotion) Quảng Cáo Hiểu tầm quan trọng Quảng cáo chiến lược xúc tiến mình, Vinamilk trọng, đề cao, sáng tạo không ngừng đạt thành công không nhỏ việc nâng cao doanh thu bán hàng  Về phần yêu cầu quảng cáo: Vinamilk đáp ứng đầy đủ yêu cầu khắt khe mà thông điệp quảng cáo cần đạt Cụ thể là: - Là cồng ty chuyên sản xuất sản phẩm từ sữa, mà nguồn sữa chủ yếu từ bò nên hình ảnh bò coi đặc trưng, cốt lõi clip quảng cáo Vinamilk Nhưng không mà hình ảnh bò lại đơn điệu, trùng lặp mà ngược lại, chúng sôi động, ngộ nghĩnh, độc đáo để lại ấn tượng khó quên lòng khán giả (nhất trẻ em) Sản phẩm sữa có từ kết lao động người nông dân Việt Nam, chăm chỉ, hiền hòa bò tươi vui, khỏe mạnh Hiện thân sảng khoái, mạnh mẽ thể chất, từ mang lại vui vẻ, hạnh phúc mặt tinh thần, sống tươi đẹp đích thực  Chiến dịch tiếp thị truyền thông đa phương tiện nhằm giúp người tiêu dùng hiểu rõ lợi ích “tươi, khiết đến trực tiếp từ thiên nhiên”, thông qua: - Chiến lược nhân cách hóa hình ảnh bò sữa khỏe mạnh, vui nhộn, động Hình ảnh cánh đồng cỏ xanh rì, bát ngát, đầy nắng…gắn Nhóm Thực Hiện: Nhóm II Trang 12 Chiến Lược Marketing Mix Vinamilk GVHD: Nguyễn Thanh Hoài liền với bò vui vẻ nhảy múa, hát ca, thể gần gũi với thiên nhiên Đây thực hình ảnh đầy cảm xúc có tác dụng gắn kết tình cảm người tiêu dùng với thương hiệu Vinamilk - Chiến dịch quảng cáo nhân rộng khắp phương tiện truyền thông đại chúng với hình ảnh đồng nhất: bò đáng yêu thiên nhiền tươi đẹp, đầy sức sống  Hai năm nay, phim quảng cáo Vinamilk lột xác, không quảng cáo mang tính “ nhắc nhỏ” giành lại thị phần định đối thủ nặng ký Dutch Lady Vinamilk có quảng cáo ý nghĩa như: quảng cáo sử dụng hát Trịnh Công Sơn với thể Lê Cát Trọng Lý lạ “ sống đời sống cần có lòng, để làm em có biết không, để gió đi, để gió đi” …Phim không thiên mục tiêu giới thiệu sản phẩm mà mang tính quảng bá cho nhãn khán giả “biết đến”, “hiểu rõ” “tin chắc” sản phẩm Vinamilk, phim thực mục tiêu cuối “hành động” Khéo léo dung hòa giưã tình cảm lý trí: tình cảm người có lòng sẻ chia- người cho, người nhận – hành động lý trí…dùng tiền mua sữa Vinamilk  Đầu tư cho xây dựng tin yêu người tiêu dùng trình lâu dài, đòi hỏi đầu tư to lớn lâu dài tiếp thị Việc gia tăng giá trị thương hiệu cho Vinamilk tăng doanh số, thị phần lợi nhuận ngắn dài hạn khẳng định: kết thu vượt trội chi phí bỏ  Về phương tiện quảng cáo: với mục đích đưa sản phẩm tới đại phận người tiêu dùng, Vinamilk sử dụng hình thức quảng cáo như: truyền hình, phát thanh, báo chí, quảng cáo trời… Quan hệ công chúng Tiếp nối truyền thống hoạt động lợi ích cộng đồng, Vinamilk tich cực hoạt động lĩnh vực xã hội, nhân văn cộng đồng Năm 2008: dành 17 tỷ đồng cho hoạt động từ thiện Trong có chương trình triệu ly sữa cho trẻ em nghèo + Dành 3,1 tỷ đồng cho quỹ “Vinamilk ươm mầm tài trẻ” năm học 2007-2008 Ngoài ra, Vinamilk nhận phụng dưỡng suốt đời 20 bà mẹ Việt Nam Anh Hùng Bến Tre Quảng Nam từ năm 1997 ( đến lại 13 bà mẹ VNAH) + Xây 72 nhà tĩnh nghĩa, 120 nhà tình thương, đóng góp cho quỹ đền ơn đáp nghĩa, quỹ người nghèo, quỹ xóa đói giảm nghèo, quỹ tài trẻ, quỹ nạn nhân chất độc màu da cam, ủng hộ đồng bào lũ lụt, nạn nhân sóng thần… + Xây dựng cầu vượt sông cho em học sinh học Quảng Nam + Hỗ trợ tiền phẫu thuật hở môi, hàm ếch cho trẻ em dị tật… Nhóm Thực Hiện: Nhóm II Trang 13 Chiến Lược Marketing Mix Vinamilk GVHD: Nguyễn Thanh Hoài Không góp phần làm xoa dịu nỗi đau, giúp đỡ người gặp hoàn cảnh khó khăn, Vinamilk tích cực mang tới cho cộng đồng niềm vui kiến thức xã hội có ích sống Thông qua chương trình truyền hình số hoạt dộng khác, Vinamilk trở nên gần gũi, thân thiết không với em thiếu nhi mà với người dân Việt Nam Với chiến lược tiếp cận khách hàng thương xuyên thân thiện hơn, Vinamilk có thêm nhiều chương trình hướng tới cộng đồng tương lai - Quảng cáo với thông điệp “sữa tươi nguyên chất 100%” ( trăm phần trăm, trăm phần trăm, sữa tươi nguyên chất trăm phần trăm) để thu hút lấy lại lòng tin khách hàng sau hàng loạt báo nói sản phẩm sữa tươi mà tỷ lệ sữa bột cao Vinamilk người khai thác điểm quảng cáo Đây chiến lược ăn theo dư luận, biết chớp thời lức người tiêu dùng bị thất vọng vị bị nhà sản xuất lừa lâu Thông điệp “trăm phần trăm” lặp lặp lại khắc sâu vào tâm trí khách hàng khách hàng có vô tình hay cố tình nghe Từ quảng cáo này, có lẽ Vinamilk hy vọng khách hàng nhãn hiệu khác quay sang ủng hộ Vinamilk với sữa tươi nguyên chất 100% Nhóm Thực Hiện: Nhóm II Trang 14 Chiến Lược Marketing Mix Vinamilk GVHD: Nguyễn Thanh Hoài Mục Lục Nhóm Thực Hiện: Nhóm II Trang 15