Mục lục Mục lục Chơng I .3 Hoạt động cho vay NHTM với Tổng Công Ty I - Hoạt động cho vay NHTM .3 Khái niệm, vai trò hoạt động cho vay NHTM 1 Khái niệm 1.2 Vai trò .4 Phân loại khoản cho vay: 2.1 Theo thời hạn cho vay 2.2 Theo lĩnh vực đầu t 2.3 Theo mức độ đảm bảo .7 2.4 Theo phơng pháp hoàn trả 2.5 Theo thành phần kinh tế Nội dung chủ yếu hoạt động cho vay NHTM 3.2 Giải ngân, quản lý vay thu nợ 12 3.3 Thanh lý hợp đồng tín dụng lu giữ hồ sơ khách hàng 13 Các nhân tố ảnh hởng đến quy mô cho vay NHTM 14 II - Tổng Công ty hoạt động cho vay NHTM Tổng Công ty 15 Tổng Công ty - mô hình DNNN Việt Nam 15 1.1 Hoàn cảnh đời Tổng Công ty nớc ta 15 1.2 Địa vị pháp lý tổ chức Tổng Công ty .17 1.3 Chế độ tài Tổng Công ty 18 Hoạt động cho vay Tổng Công ty NHTM 20 2.1 Các đặc điểm khách hàng có ảnh hởng tới hoạt động cho vay Tổng Công ty .20 2.2 Vai trò hoạt động cho vay Tổng Công ty ngân hàng 21 Chơng II .23 Thực trạng hoạt động cho vay Tổng Công ty Nhà nớc Sở giao dịch I - Ngân hàng Công thơng 23 I - Khái quát Sở giao dịch I - Ngân hàng Công thơng Việt Nam 23 Sự đời phát triển Sở giao dịch 23 1.1 Sự đời Sở giao dịch I - Ngân hàng Công thơng 23 1.2 Về cấu tổ chức, điều hành hoạt động Sở giao dịch 23 1.3 Các đặc điểm kinh tế - xã hội ảnh hởng tới hoạt động Sở giao dịch nói chung, hoạt động cho vay nói riêng 25 Kết hoạt động kinh doanh Sở giao dịch 25 2.1 Huy động vốn: 26 2.2 Tình hình sử dụng vốn 28 2.3 Hoạt động kinh doanh đối ngoại toán .32 II - Thực trạng hoạt động cho vay mở rộng cho vay Tổng Công ty Sở giao dịch 32 Kết thu đợc .33 Các hoạt động cụ thể .37 2.1 Tìm kiếm, thẩm định định cho vay 37 2.2 Giải ngân quản lý, kiểm soát vay thu nợ 42 Các biện pháp Sở giao dịch áp dụng nhằm mở rộng cho vay Tổng Công ty 43 Chơng III 44 Giải pháp mở rộng cho vay Tổng Công ty Sở giao dịch 44 I - Định hớng hoạt động Sở giao dịch thời gian tới với vấn đề mở rộng cho vay Tổng Công ty 44 Định hớng, mục tiêu Sở giao dịch thời gian tới .44 1.1 Về huy động vốn 44 1.2 Về sử dụng vốn 44 1.3 Về kinh doanh đối ngoại toán 44 Vấn đề mở rộng cho vay Tổng Công ty 45 II Giải pháp cho vay Tổng công ty 46 Thực chiến lợc khách hàng hớng vào Tổng công ty: 46 1.1 Đề phơng hớng thực chiến lợc khách hàng Ngân hàng công thơng phù hợp với điều kiện Sở giao dịch: 46 1.2 Tăng cờng mối quan hệ với Tổng công ty: 47 Chủ động tiếp cận phơng án, dự án Tổng Công ty vay .50 Nâng cao chất lợng thẩm định tín dụng kiểm soát khoản vay 51 Đảm bảo nguồn huy động đáp ứng đợc nhu cầu vay vốn Tổng Công ty 52 Giải hài hoà mối quan hệ Sở giao dịch với quan, tổ chức .53 5.1 Đối với ngân hàng Công thơng Việt Nam chi nhánh Ngân hàng Công thơng bạn 53 5.2 Đối với cá ngân hàng khác địa bàn 53 5.3 Đối với quan chức 54 III - Kiến nghị 55 Đối với Ngân hàng Công thơng Việt Nam 55 Đối với NHNN Việt Nam .56 Về phía Chính phủ .56 Kết luận 58 Tài liệu tham khảo 59 Chơng I Hoạt động cho vay NHTM với Tổng Công Ty Chơng trình bày nội dung hoạt động cho vay (hoạt động cho vay) cuả NHTM , mô hình Tổng Công Ty (TCT) đặc điểm hoạt động cho vay TCT cuả NHTM Mục tiêu chơng nhằm tạo sở việc đa giải pháp kiến nghị nhằm mở rộng cho vay khách hàng vay Sở giao dịch I - Ngân hàng công thơng Việt Nam I - Hoạt động cho vay NHTM Khái niệm, vai trò hoạt động cho vay NHTM 1 Khái niệm Theo nghĩa thông thờng, cho vay việc chuyển giao số tiền hay tài sản định cho ngời khác sử dụng với điều kiện có hoàn trả lại Khái niệm phổ biến đợc dùng rộng rãi đời sống thờng ngày, từ tiền hay tài sản có giá trị lớn tiền lớn hay đồ vật có giá trị nhỏ Với khái niệm này, hoạt động cho vay hay quan hệ vay mợn nói chung có đặc điểm là: - Thứ quan hệ ấy, có chuyển giao quyền sử dụng (tiền, tài sản) mà chuyển giao quyền sở hữu tài sản hay số tiền - Thứ hai, ngời cho vay đợc hoàn trả lại sau thời gian định theo thoả thuận hai bên ngời cho vay ngời vay Ngời cho vay có nhận đợc khoản lãi không phụ thuộc vào thoả thuận này, đời sống thờng ngày ngời cho vay lấy lãi Còn NHTM tổ chức tín dụng (TCTD) nói chung cho vay nội dung nghiệp vụ, việc NHTM giao cho khách hàng khoản tiền định thời gian định với điều kiện họ phải hoàn trả lại với khoản tiền vợt trội đóng vai trò tiền lãi Nh vậy, hai đặc điểm vừa nêu cho vay nói chung, hoạt động cho vay NHTM có đặc trng thứ ba ngời cho vay (các NHTM) đòi hỏi khoản tiền lãi khoản tiền gốc mà họ cho vay Với khoản vay mợn thông thờng, ngời cho vay không đòi hỏi khoản lãi nào, điều xuất phát từ mối quan hệ cá nhân, ngời cho vay ngời kinh doanh tiền, ; song NHTM, họ phải thu lãi, phải đủ để trả lãi cho ngời gửi tiền vào ngân hàng, họ ngời kinh doanh mục tiêu lợi nhuận Việt Nam, theo Quy chế cho vay ban hành kèm Quyết định 324/2001/ QĐ - NHNN1, cho vay hình thức cung cấp tín dụng, theo TCTD giao cho khách hàng khoản tiền để sử dụng vào mục đích thời gian định theo thoả thuận với nguyên tắc có hoàn trả gốc lẫn lãi Nh vậy, ta cần phân biệt cho vay cấp tín dụng: ngân hàng cấp cho khách hàng khoản tín dụng nghiệp vụ cho vay, cho thuê tài chính, bảo lãnh ngân hàng, tín dụng chứng từ, Cho vay hình thức cấp tín dụng, song lại hình thức chủ yếu quan trọng NHTM Chúng ta thấy rõ điều qua phân tích vai trò hoạt động cho vay 1.2 Vai trò Đối với thân NHTM- doanh nghiệp kinh doanh tiền tệ- cho vay hoạt động quan trọng Trớc hết, hoạt động đóng góp lớn vào thu nhập, khoản mục cho vay chiếm tỷ trọng cao tổng tài sản NHTM Mỹ, khoản cho vay thờng chiếm khoảng 60% tổng tài sản NHTM đem từ 65 - 70% thu nhập Cũng lu ý Mỹ nh nớc có kinh tế thị trờng phát triển NHTM thờng thực nhiều nghiệp vụ, tỷ trọng thu dịch vụ thờng lớn nhiều so với nớc phát triển khác Còn nớc phát triển nh Việt Nam ta, hoạt động cho vay đóng góp nhiều tổng thu nhập NHTM, chẳng hạn với Ngân hàng Công thơng Việt Nam 90%, Ngân hàng ngoại thơng khoảng 80% Mặt khác, nhìn từ góc độ lịch sử, cho vay hoạt động khởi thuỷ NHTM Cùng với nghiệp vụ bảo quản vàng bạc đồ vật quý giá, ngời thợ vàng, nguồn gốc NHTM tiến hành cho vay vàng bạc để kiếm lời họ phát thời điểm biên lai trình để rút vàng chiếm tỷ lệ nhỏ số tiền vàng họ nắm giữ Nguyên lý đợc mang tên ngời phát nó, nguyên lý thợ kim hoàn, đợc chủ ngân hàng áp dụng Cho tới ngày nay, dù xã hội phát triển với bớc tiến nhảy vọt cho vay ba hoạt động chứng tỏ tồn NHTM, nhận tiền gửi, cho vay làm dịch vụ toán Nếu nh cho vay hoạt động quan trọng NHTM, toàn kinh tế quốc dân giữ vị trí thiết yếu không Cùng với hoạt động nhận tiền gửi, ngân hàng tạo tiền qua cho vay kinh tế Các lý thuyết phần lớn khoản vay ngân hàng tạo khoản tiền gửi ngân hàng khác, nh cách cấp kho tăng khối tiền tệ ản vay, khoản tiền gửi đợc tạo ngân hàng khối tiền tệ tăng lên Quá trình diễn theo chiều ngợc lại ngân hàng thu nợ Tất nhiên, khả tạo tiền nớc không giống tỷ lệ dự trữ NHTM từ lợng tiền huy động đợc (gồm dự trữ bắt buộc dự trữ tự nguyện) tỷ lệ tiền dân khác nhau, song trừng mực khả phụ thuộc vào khả tăng d nợ cho vay họ Mặt khác, hoạt động cho vay làm giảm hệ số giữ tiền mặt kinh tế, chủ thể dễ dàng vay ngân hàng cho nhu cầu chi tiêu, qua làm Các tác động hoạt động cho vay tới mức cung tiền đợc cho công thức: MS = m H m= Trong đó: MS mức cung tiền (M1) H tiền sở m số nhân tiền tệ s tỷ lệ tiền mặt lu thông tiền gửi r tỷ lệ dự trữ thực tiễn hoạt động cho vay NHTM góp phần thực sách tiền tệ quốc gia Lãi suất vay thờng bám sát vào mức lãi suất chiết khấu ngân hàng Trung ơng có tác dụng chi phối lãi suất thị trờng tác động tới tiêu lạm phát, tới biến số vĩ mô khác kinh tế hoạt động cho vay NHTM tạo điều kiện thực thành công chơng trình kinh tế lớn Nhà nớc Nh biết kinh tế thị trờng đại này, bên cạnh yếu tố tự cuả thị trờng, cuả bàn tay vô hình chínhphủ đóng vai trò tích cực trình kinh tế Một thể khuyến khích đầu t từ phía phủ vào số lĩnh vực thành phần đợc cho cần thiết, số u đãi thờng đợc áp dụng u đãi tín dụng Ngoài việc trực tiếp cho vay dới hình thức tín dụng Nhà nớc, Chính phủ khuyến khích NHTM đầu t vào lĩnh vực , thành phần kinh tế mong muốn, chẳng hạn việc Ngân hàng Trung ơng Đức nhận chiết khấu loại chứng khoán doanh nghiệp vừa nhỏ tạo động lực để ngân hàng cho vay vốn khách hàng mạnh nhiều, thực đợc mục tiêu Nhà nớc đặt Đối với nớc ta điều có ý nghĩa đáp ứng đợc yêu cầu kinh tế thị trờng định hớng XHCN với sở kinh tế vai trò chủ đạo DNNN Các NHTM có khả huy động để đầu t tập trung, trọng điểm, tăng quy mô doanh nghiệp, cải thiện kỹ thuật, công nghệ sản xuất đóng góp phần chuyển dịch cấu kinh tế theo hớng công nghiệp hoá, đại hoá đất nớc; nâng cao hiệu sản xuất xã hội thông qua việc nâng cao hiệu sản xuất kinh doanh doanh nghiệp Về phía doanh nghiệp, vốn vay ngân hàng nguồn quan trọng, góp phần hình thành cấu vốn tối u, qua nâng cao hiệu kinh doanh Ta hiểu ngắn gọn cấu vốn tối đa công ty cấu vốn làm tối đa hoá giá trị thị trờng ( hay giá cổ phiếu) công ty đó, với cấu vốn tối u chi phí vốn bình quân đợc cho công thức sau thấp nhất: WACC = Wd Kd (1- t) + Wp + WsKs Trong - WACC chi phí vốn bình quân - Wd, Wp, Ws lần lợt tỷ trọng nợ vay, vốn huy động từ cổ phiếu u đãi cổ phiếu thờng (hay lợi nhuận giữ lại) Vốn vay có tác dụng khuyếch đại lợi nhuận qua đòn cân nợ: DFL = Đòn cân nợ DFL thay đổi thu nhập cổ phiếu thờng thay đổi 1% lợi nhuận hoạt động ( EBIT); lãi suất tiền vay (R)Error: Reference source not found loại chi phí hợp lý đợc trừ khỏi lợi nhuận hoạt động tính thuế thu nhập doanh nghiệp Do vậy, theo công thức tính chi phí vốn bình quân, doanh nghiệp phải thực chịu mức lãi suất (1 - t), Kd lãi suất tiền vay t thuế suất thuế thu nhập Tuy vậy, doanh nghiệp dùng toàn vốn vay để tài trợ cho hoạt động mình, thờng đến giới hạn đó, ngân hàng đòi hỏi lãi suất cao để bù đắp mức rủi ro tăng lên mà họ phải gánh chịu; Hơn sử dụng nhiều nợ vay quyền tự chủ kinh doanh doanh nghiệp bị ảnh hởng Nh vậy, doanh nghiệp cân nhắc tỷ lệ vốn vay hợp lý để có cấu vốn tối u, NHTM giúp doanh nghiệp tìm cấu vốn có chi phí rẻ Trong điều kiện kinh tế mà hệ thống thị trờng cha hoàn chỉnh nh Việt Nam ta, việc huy động vốn phát hành cổ phiếu trái phiếu khó khăn, phần lớn doanh nghiệp nớc ta công ty cổ phần, nguồn vốn vay NHTM lại chiếm tỷ lệ lớn tổng nguồn huy động doanh nghiệp Nhng để đợc ngân hàng cho vay, doanh nghiệp lại phải có điều kiện định Một điều kiện thờng thấy doanh nghiệp phải giải trình tình hình tài đợc thể qua sổ sách kế toán, báo cáo tài chính, định kỳ chuyển cho ngân hàng tài liệu thể hoạt động kinh doanh sử dụng vốn vay Chính tạo sức ép doanh nghiệp việc thực hạch toan kinh doanh, góp phần quản lý giám sát kinh tế, lành mạnh hoá môi trờng kinh doanh Sự sẵn có khoản cho vay khiến doanh nghiệp an tâm vốn lu động, có khả đầu t nhiều vào hàng dự trữ thấy có lợi mà vốn lu động tự có họ không đáp ứng Các khoản cho vay lãi dài hạn ngân hàng lại tạo điều kiện cho doanh nghiệp đầu t vào tài sản cố định đầu t vào sản xuất, cải tiến công nghệ nâng cao lực sản xuất Và dù cho vay theo hình thức lãi suất vốn vay kiểm tra giám sát ngân hàng thúc đâỷ doanh nghiệp quản lý sử dụng vốn có hiệu để có lãi hoàn trả đợc nợ ngân hàng, tạo uy tín để tiếp tục vay vốn ngân hàng Nói tóm lại, cho vay hoạt động chủ yếu NHTM , qua NHTM góp phần thực sách tiền tệ quốc gia, cung cấp nguồn vốn cho doanh nghiệp , từ nâng cao hiệu sản xuất kinh doanh doanh nghiệp nh toàn kinh tế, thực chơng trình kinh tế Nhà nớc Phân loại khoản cho vay: Tuỳ theo tiêu thức phân loại có loại cho vay khác nhau: 2.1 Theo thời hạn cho vay Theo tiêu thức này, ngời ta chia khoản cho vay thành cho vay ngắn hạn, trung hạn dài hạn Mặc dù hầu hết nớc thống điều này, nhng thời gian cụ thể đợc quy định cho loại lại không hoàn toàn đồng nớc phơng Tây ngời ta cho vay ngắn hạn có thời hạn nhỏ năm; khoản cho vay trung hạn có thời hạn từ năm tới năm; cho vay dài hạn có kỳ hạn dài Tuy có nhiều khoản cho vay có thời hạn tới 10 năm (nh cho vay tiêu dùng) đợc coi cho vay trung hạn Còn Việt Nam nay, theo quy chế cho vay cho vay ngắn hạn có thời hạn đến năm; cho vay trung hạn tới năm; cho vay dài hạn có thời gian từ năm trở lên nhng không thời hạn hoạt động lại theo định thành lập giấy phép thành lập pháp nhân, không 15 năm với cho vay dự án phục vụ đời sống Vậy quy định trớc (trớc có định 200/QDNN1 ngày 28/6/2000 ) coi cho vay trung hạn có thời hạn từ - năm, cho vay dài hạn tới 3- năm Tất nhiên khác quy ớc, nhng có tác động lớn tới hoạt động cho vay, điều kèm với quản lý NHNN Phân loại vay theo thời hạn phổ biến NHTM Họ vào đối tợng cho vay mà định loại cho vay cho phù hợp (thuộc loại ngắn hạn, trung hạn hay dài hạn, thời hạn cụ thể), từ mà áp dụng phơng thức kiểm tra, kiểm soát vay phù hợp Với cách phân loại này, ngân hàng xây dựng cấu hợp lý khoản cho vay ngắn, trung dài hạn, từ tạo cấu kỳ hạn tối u tài sản, phù hợp với kỳ hạn nguồn vốn huy động, kết hợp tốt khả sinh lời khả khoản Ngợc lại, vào nhu cầu vay vốn khách hàng vay ngắn hạn, trung hạn hay dài hạn mà ngân hàng lập kế hoạch huy động cho thoả mãn nhu cầu 2.2 Theo lĩnh vực đầu t Theo cách phân loại ta chia khoản cho vay thành: - Cho vay thơng mại công nghiệp - Cho vay bất động sản - Cho vay nông nghiệp - Cho vay cá nhân - Cho vay khác Tuỳ theo điều kiện yêu cầu quản lý ta chia nhỏ lĩnh vực để đợc loại cho vay với lĩnh vực hẹp Phân loại vay theo lĩnh vực có ý nghĩa việc kết hợp đa dạng hoá để giảm rủi ro với chuyên môn hoá mức độ phù hợp Các NHTM thờng dựa vào lợi (lợi vị trí, trang thiết bị công nghệ, quy mô đội ngũ cán bộ, ) để chuyên môn hoá vào hay số lĩnh vực nhằm khai thác triệt để lợi ấy, dự báo tốt động thái ngành cho vay, khả hoàn trả hạn khoản vay khách hàng Tuy xu hớng giới hớng tới ngân hàng đa năng, chuyên môn hoá diễn cấp độ phòng ban hay phận ngân hàng Bằng cách chia khách hàng vay lĩnh vực khác nhau, ngân hàng theo dõi động thái kinh tế lĩnh vực để mở rộng cho vay vào lĩnh vực hay rút bớt vốn khỏi lĩnh vực Chẳng hạn thị trờng bất động sản suy giảm nớc Đông Nam Việt Nam ngân hàng phải có hớng thu hẹp đầu t vào đối tợng để chuyển sang cho vay đối tợng khác có hiệu Mặt khác kinh tế thị trờng có quản lý Nhà nớc, Chính phủ thờng có u đãi với lĩnh vực định Đây mối quan tâm thờng xuyên NHTM 2.3 Theo mức độ đảm bảo Các ngân hàng cho vay có hay đảm bảo tuỳ theo tín nhiệm nh độ rủi ro phơng án xin vay vốn Từ đảm bảo khách hàng đợc hiểu theo nghĩa hẹp đảm bảo tài sản chấp, cầm cố hay bảo lãnh bên thứ ba Các đảm bảo có mục đích giảm bớt rủi ro mát trờng hợp ngời vay không trả đợc nợ hay không muốn trả nợ đáo hạn Các tài sản đợc đem chấp thờng bất động sản tài sản đợc cầm cố lại động sản nhỏ chứng khoán giấy tờ có giá khác, vật t, Yêu cầu tài sản đem cầm cố, chấp chúng phải có tính thị trờng, tức có khả lý đợc Thờng ngân hàng cho vay dới mức giá trị lý tài sản đảm bảo mà giá trị tài sản lớn gía trị vay khách hàng có động lực trả nợ Việt Nam ngân hàng cho vay tới 70 - 75% giá trị tài sản chấp tới 90% giá trị số tiết kiệm cầm cố Tuy cần khẳng định mục đích đảm bảo tạo động lực buộc khách hàng trả nợ chẳng ngân hàng muốn lý tài sản đảm bảo đẻ bù đắp cho ngững cho vay thu hồi Trờng hợp khách hàng có tín nhiệm, có tình hình tài vững mạnh lợi nhuận có đợc từ dự án cho vay khả quan ngân hàng cho vay không cần đảm bảo, điều mà sở Việt Nam ta gọi cho vay tín chấp Điều giải thích nhiều ngân hàng cấp khoản cho vay lớn lại không cần đảm bảo Đó khoản cho vay khách hàng chủ yếu, công ty có quan hệ thờng xuyên với ngân hàng, có tình hình tài vững mạnh với lợi nhuận tơng đối ổn định hệ thống quản lý có hiệu sản phẩm dịch vụ đợc thị trờng sẵn sàng chấp nhận Trờng hợp nhiều tơng tự việc cho vay tổng công ty nớc ta Chúng ta trở lại vấn đề phần sau Nh vậy, để định vay có đảm bảo hay đảm bảo ngân hàng phải dựa vào yếu tố định nh phân tích 2.4 Theo phơng pháp hoàn trả Các khoản cho vay đợc hoàn trả lần hay trả góp Cho vay hoàn trả lần khoản tiền vay đợc hoàn trả toàn lần vào thời gian đáo hạn theo hợp đồng tín dụng, lãi suất đợc trả theo thời hạn định (chẳng hạn theo tháng, theo quý hay năm) Trong ấy, cho vay trả góp đòi hỏi việc hoàn trả theo định kỳ theo nguyên tắc trả dần suốt thời gian thực hợp đồng khoản trả nợ (trả theo niên kim cố định) không tuỳ theo thoả thuận Thông thờng ngân hàng áp dụng phơng thức trả góp với khoản cho vay trung dài hạn (TDH) để đâùu t vào dự án mở rộng sản xuất kinh doanh hay đầu t mới, hay đầu t vào bất động sản khoản cho vay hoàn trả lần lại thờng đợc áp dụng với cho ngắn hạn theo quy chế cho vay nay, khoản cho vay ngắn hạn đợc cấp hai hình thức cho vay theo theo hạn mức tíh dụng 2.5 Theo thành phần kinh tế Ta phân khoản cho vay thành cho vay DNNN cho vay quốc doanh Đây cách phân loại không đợc nhấn mạnh kinh tế TBCN nhng kinh tế thị trờng theo định hớng XHCN nớc ta lại có ý nghĩa thực tiễn Kinh tế Nhà nớc giữ vai trò chủ đạo; nhà nớc có sách khác với khu vực kinh tế chẳng hạn việc quy định DNNN không cần phải có tài sản chấp vay vốn NHTMQD, u tiên hạn chế khác liên quan tới mở rộng hay thu hẹp tín dụng ngân hàng tới thành phần kinh tế nói chung Mặt khác thành phần kinh tế lại có đặc điểm riêng biệt, pohải nói cách công ngân hàng có thái độ ứng xử khác hoạt động cho vay chủ thể thuộc thành phần kinh tế khác Đây điều hợp lý Lu ý cách phân loại ta phân chia chi tiết nữa, chẳng hạn cho vay quốc doanh, cho vay cá nhân; cho vay công ty trách nhiệm hữu hạn, công ty cổ phần; cho vay doanh nghiệp t nhân; cho vay vốn đầu t nớc Đối với cho vay DNNN, bao gồm cho vay DNNN độc lập cho vay Tổng công ty thành viên chúng Đề tài tập trung vào vấn đề mở rộng cho vay Tổng công ty, loại hình DNNN quy mô lớn Trên số cách phân loại khoản cho vay, chúng có nhiều cách phân loại khác theo yêu cầu quản lý Mỗi cách phân loại dựa tiêu thức định có ý nghĩa riêng Các NHTM thực tế thờng áp dụng nhiều cách phân loại đồng thời nhằm đạt hiệu hoạt động cho vay nh hoạt động toàn ngân hàng Tiếp sau ta xem xét nội dung chủ yếu hoạt động cho vay NHTM Nội dung chủ yếu hoạt động cho vay NHTM Đối với NHTM, muốn cho vay kinh tế trớc hết phải có sách cho vay nằm hệ thống sách kinh doanh Điều cần thiết NHTM hoạt động hành lang hẹp quy định quản lý NHTW phủ, nhng luật lệ quy định không đảm bảo chắn hoạt động cho vay ngân hàng an toàn lành mạnh có lợi cho ngân hàng Các quy định vấn đề cụ thể tiến hành cho vay nh số tiền, kỳ hạn, phơng thức cho vay mà điều đợc định phải ngân hàng dựa theo giới hạn Do cần phải có sách cho vay rõ ràng để xác định phơng hớng sử dụng vốn đợc hình thành từ cổ đông ngời gửi tiền Chính sách cho vay ngân hàng đóng vai trò hớng dẫn cán tín dụng (CBTD), đơn giản hoá thúc đẩy nhanh trình định, đồng thời hình thành mức độ đồng hoạt động cho vay Để làm đợc điều ấy, sách cho vay ngân hàng bao gồm nội dung từ chiến lợc ngân hàng hoạt động cho vay (mục tiêu, nguyên tắc u tiên, ); chế độ, thể lệ tín dụng; phơng pháp thẩm định tín dụng, hồ sơ vay nợ; tổ chức kiểm tra, quản lý việc thực hợp đồng tín dụng Thực tiễn rủi ro ngân hàng tăng lên sách cho vay, có nhng không triển khai đến toàn ngời thực hiện, sách cho vay không đồng Việc thực cho vay việc áp dụng sách cho vay vào hoạt động thực tiễn Dới bớc mà ngân hàng thờng trải qua cho vay khách hàng (ở yêu cầu vấn đề nghiên cứu, ngời viết nhấn mạnh vào khách hàng tổ chức kinh tế (TCKT) ) 3.1 Tìm kiếm thẩm định Các ngân hàng có đợc yêu cầu vay vốn khách hàng đa tới chủ động tìm đến với khách hàng có nhu cầu để đề nghị phục vụ Khi có yêu cầu xin vay vốn, điều CBTD phải làm hớng dẫn khách hàng thủ tục điu kiện đợc xin vay vốn Nếu khách hàng trí với điều kiện thủ tục CBTD hớng dẫn họ lập hồ sơ vay vốn để ngân hàng thức nghiên cứu, thẩm định Mục đích thẩm định tín dụng xác định khả ý muốn ngời vay việc hoàn trả tiền vay phù hợp với điều khoản hợp đồng tín dụng, (hay ớc lợng rủi ro không hoàn trả), từ đa định cho vay hay từ chối, cho ay cho vay ? Với kỳ hạn lãi suất nào? Phơng thức cho vay Khi tiến hàngân hàng thẩm định, ngân hàng phải trả lời cho hai loại câu hỏi lớn phải thẩm định gì, thẩm định yếu tố nguồn thông tin lấy từ đâu Chúng ta vào xem xét cách trả lời với loại câu hỏi Trả lời câu hỏi thẩm định ? Các ngân hàng lại thờng chia thành thẩm định yếu tố thân khách hàng thẩm định phơng án, dự án xin vay vốn Khi thẩm định yếu tố thân khách hàng , ngân hàng thờng vận dụng chữ C Mỹ hay chữ M Nhật Bản phân tích Tựu trung lại chúng bao gồm: Năng lực vay nợ: Các ngân hàng quan tâm trớc tiên đến lực pháp lý lực hành vi dân khách hàng Là khách hàng cá nhân họ phải công dân đến tuổi trởng thành không họ phải đợc cha mẹ hay ngời giám hộ bảo lãnh ký vào đơn xin vay tiền Đối với TCKT, ngân hàng xem xét xem có đủ t cách pháp nhân không, giấy tờ xác minh t cách ấy, tính độc lập tự chịu trách nhiệm đa định ? ; ngời có thẩm quyền đại diện cho công ty quan hệ vay mợn ? Đây yếu tố mà bắt buộc ngân hàng phải xem xét Hai uy tín khách hàng : Uy tín không quan hệ khách hàng với ngân hàng, mà quan hệ tín dụng nh kinh tế với ngân hàng đối tác khác Lịch sử mối quan hệ khách hàng có việc thực hợp đồng tín dụng thờng có giá trị đánh giá uy tín họ Tuy nhiên lúc ngân hàng nắm đợc rõ ràng yếu tố mà phải phán đoán sẵn lòng trả nợ nh cố gắng thực hợp đồng tín dụng Tất nhiên cần nhận thức khách hàng có uy tín việc vay mợn khứ chắn thực đầy đủ hợp đồng tín dụng Có điều trờng hợp họ không làm nh vậy, uy tín gây dựng họ bị ảnh hởng, khách hàng cân nhắc Ba lực tài khách hàng: đây, NHTM xác định vốn kinh doanh doanh nghiệp xin vay, họ không cấp vay doanh nghiệp không đợc đảm bảo vốn kinh doanh Vốn kinh doanh tiêu chuẩn đo lờng sức mạnh tài khách hàng, yếu tố định tới khối lợng tín dụng mà ngân hàng sẵn lòng cung cấp Các ngân hàng phải xem xét khả độc lập, tự chủ tài kinh doanh, khả toán hoàn trả nợ ngời vay Điều đợc thực thông qua phân tích tiêu đặc trng tài doanh nghiệp nh tỷ lệ toán nhanh; tỷ lệ toán hành; vốn lu động thực tế chủ sở hữu; vòng quay vốn lu động; hệ số tài trợ tổng tài sản nhận thấy lực tài doanh nghiệp, có yếu tố lợi nhuận, chịu tác động nhiều yếu tố nội doanh nghiệp ấy, khả quản lý, khả kỹ thuật - công nghệ, sức cạnh tranh Đây đối tợng thẩm định ngân hàng, tất nhiên họ đánh giá cao doanh nghiệp có hệ thống quản lý có hiệu lực, cung cấp sản phẩm, dịch vụ có sức cạnh tranh tốt thị trờng Bốn thẩm định tài sản chấp, cầm cố (nếu có): Về nguyên tắc tài sản đem cầm cố, chấp phải thực quyền sở hữu ngời vay, ngời vay phải chứng minh đợc điều trớc ngân hàng tài liệu hợp pháp Không nh vậy, CBTD phải thẩm định giá trị tài sản cách xác theo giá thị trờng giá trị lý ( thờng thấp nhiều giá thị trờng tại) ngời vay không trả nợ, biến động giá tài sản Năm điều kiện kinh tế: Đây yếu tố thuộc thân khách hàng nhng lại tác động tới khả trả nợ khách hàng với vai trò môi trờng hoạt động doanh nghiệp ngân hàng Cũng vậy, điều kiện tác động tới thành công hay thất bại phơng án, dự án sử dụng vốn vay khách hàng, đợc xem xét thẩm định phơng án, dự án xin vay đây, ta nói chung CBTD phải liên tục tổng hợp phân tích thông tin nhịp độ tăng trởng kinh tế đất nớc, nh tỷ lệ lạm phát, thất nghiệp, lãi suất chiết khấu NHTW, cân đối ngân sách, cân đối toán tỷ giá hối đoái Cụ thể nữa, CBTD phải có phân tích đ ợc thông tin lĩnh vực hoạt động khách hàng Ngời ta nói CBTD phải nhà dự đoán kinh tế sách điểm Tiếp đến thẩm đinh phơng án, dự án xin vay: Nếu xét cách toàn diện yếu tố phơng án, dự án xin vay vốn ngân hàng tách rời khỏi yếu tố thuộc thân khách hàng vừa xét lý đơn giản phơng án xin vay vốn phải xuất phát từ khách hàng cụ thể để thực kế hoạch hay chiến lợc phát triển sản xuất kinh doanh (SXKD) với điều kiện cụ thể Bởi vậy, ngân hàng phải xem xem phơng án sử dụng vốn vay có phù hợp với kế hoạch SXKD, tiếp điều kiện thị trờng hay không; điều kiện để thực thành công phơng án, định mức kinh t ế - kỹ thuật, số liệu thu nhập chi phí nh lợi nhuận dự kiến có hợp lý không? Điều xuất phát từ mối quan hệ tay ba ngân hàng - doanh nghiệp - thị trờng Đối với yêu cầu xin vay vốn ngắn hạn bổ sung cho vốn lu động nguồn trả nợ trực tiếp doanh thu tiêu thụ sản phẩm, dịch vụ hình thành từ nguồn vốn vay Ngân hàng thờng thiết lập tơng quan khoản tiền xin vay với doanh thu theo kế hoạch doanh thu thực phơng án SXKD Mặc dù thời điểm xem xét, doanh thu thực cha xuất hiện, nhng ngân hàng lại phải dự đoán đợc vào thông tin có dự đoán thị trờng, doanh thu phụ thuộc trực tiếp vào tiêu thụ, tức nhu cầu thị trờng sức cạnh tranh sản phẩm Kết hợpvới yếu tố phân tích thân khách hàng, ngân hàng rút kết luận cho số tiền chấp nhận cho vay tổng doanh thu Một vấn đề có 10 đại hoá công nghệ tin học ngân hàng Vấn đề mở rộng cho vay Tổng Công ty Trên định hớng chủ yếu Sở giao dịch thời gian tới, qua ta thấy đợc phần vị trí Tổng Công ty hoạt động cho vay Sở giao dịch Đây điều đợc thấy phân tích phần trớc đây, đặt lại câu hỏi, Sở giao dịch đặt vấn đề mở rộng cho vay Tổng Công ty Thứ nhất, phù hợp với định hớng Nhà nớc nh chiến lợc ngân hàng Công thơng Việt Nam Tổng Công ty Nhà nớc đợc thành lập theo ý chí Nhà nớc, Nhà nớc có sách nhằm phát triển sản xuất kinh doanh Tổng Công ty, việc khuyến khích NHTM cho vay đối tợng Đợc Nhà nớc đứng sau độc quyền yếu tố hấp dẫn mô hình Tổng Công ty với ngân hàng Thơng mị nh Sở giao dịch nói riêng Chính định hớng ngân hàng Công thơng Việt Nam (mà định hớng hoạt động Sở giao dịch triển khai cụ thể) đề cập tới Tổng Công ty nh nhóm khách hàng cần đợc tập trung đầu t Thứ hai, thực hiễn hoạt động cho vay thời gian qua ủng hộ xu hớng này: việc mở rộng thị phần Sở giao dịch với DNNN Tổng Công ty đem lại hiệu cho khách hàng ngân hàng, góp phần giúp doanh nghiệp tháo gỡ khó khăn vốn khẳng định vai trò chủ đạo DNNN Điều đợc khẳng định chi nhánh ngân hàng Công thơng khác toàn hệ thống ngân hàng Công thơng, nh nhiều NHTM khác, vốn tín dụng đầu t vào khu vực Tổng Công ty thành viên có tỷ lệ nợ hạn thấp, an toàn hiệu cao Trong cho vay vào khu vực kinh tế quốc doanh chơng trình hỗ trợ vốn cho doanh nghiệp vừa nhỏ ngày trở lên khó khăn cha thực có sách u đãi hấp dẫn, khả rủi ro cao, lực doanh nghiệp hạn chế, khó đáp ứng điều kiện vay vốn ngân hàng nh phân tích Thứ ba, Sở giao dịch khả cho vay, theo số liệu xu hớng hoạt động Sở giao dịch ra, Sở giao dịch có tiềm lực huy động vốn, thờng cho vay khoảng 20% nguồn huy động đợc, chủ yếu điều chuyển Trung ơng Mặc dù nguồn vốn chủ yếu ngắn hạn, nhng thừa khả đáp ứng yêu cầu NHNN đợc phép hoán chuyển 20% nguồn vốn ngắn hạn song cho vay trung dài hạn Và hớng tăng dần tỷ trọng cho vay trung dài hạn Sở giao dịch nh hệ thống ngân hàng Công thơng góp phần đáp ứng nhu cầu vốn đầu t tập trung Tổng Công ty Thứ t, Tổng Công ty có nhu cầu vốn lớn, Trong có vốn vay NH, chẳng hạn dệt may Một khách hàng Sở giao dịch Tổng Công ty phải tiếp tục đầu t chiều sâu khoảng 473 triệu USD, đầu t mở rộng 283 triệu USD đầu t 3.126 triệu USD, 41% vốn huy động nớc 59% từ nớc (Quy hoạch phát triển đến 2010 thời gian tới chuyển mạnh vốn đầu t ngân sách sang vốn tín dụng (chuyển từ chế cấp phát sang chế vay - trả), cấu vốn đợc xác định là: Vay Thơng mại 60%, vốn tự có bổ sung (khấu hao bản) 20% vốn tín dụng đầu t nớc 14% ODA 6%, vốn từ ngân sách 3% Đầu t nớc vào nhiều Tổng Công ty giảm khủng hoảng yếu tố làm tăng nhu cầu vay vốn ngân hàng Tổng Công ty Điều thể tơng đối rõ với Tổng Công ty dệt may vừa nêu, với Tổng Công ty khác nh Tổng Công ty bu viễn thông mở rộng cho vay Tổng Công ty đáp ứng nhu cầu Tạp chí dệt may 10/2001 Thứ năm, cạnh tranh môi trờng hoạt động Sở giao dịch diễn gay gắt Phần môi trờng hoạt động kinh doanh Sở giao dịch đề cập vấn đề Cạnh tranh đòi hỏi ngân hàng phải lựa chọn cấu khách hàng hợp lý mình, có nhóm khách hàng trọng tâm Ngay nhóm khách hàng Tổng Công ty mà Sở giao dịch tập trung đầu t vấp phải cạnh tranh lớn từ NHTM khác, hấp dẫn dễ nhận thấy Có cán tín dụng vui tính nói phải chiều chuộng Tổng Công ty nh hoa hậu ngân hàng (NHTM quốc doanh) muốn chiếm lấy hoa hậu Thời gian gần đây, nhiều NHTM cổ phần, ngân hàng liên doanh chi nhánh ngân hàng nớc tăng cờng biện pháp thu hút làm cho cạnh tranh trở lên mạnh mẽ Thứ sau, Tổng Công ty hoạt động theo mô hình mới, cngf với biến đổi nhanh kinh tế thị trờng Việt Nam, Tổng Công ty ngày hoàn thiện Một số xu hớng trình phát triển thời gian tới Tổng Công ty là: - Số lợng Tổng Công ty không tăng, số lợng TCT 91 thu hẹp lại, ngành chủ chốt - Quá trình cổ phần hoá DNNN diễn gồm số thành viên Tổng Công ty Tuy phần lớn doanh nghiệp thành viên Tổng Công ty, nhng mối quan hệ thay đổi; doanh nghiệp trở thành Công ty cổ phần, chi phối có Tổng Công ty thông qua tỷ lệ cổ phần Tổng Công ty nắm giữ - Các dạng Công ty tài chính, Công ty bảo hiểm tiếp tục đợc khuyến khích thành lập phát triển nhiều Tổng Công ty, Tổng Công ty 91 Điều giúp điều hoà, huy động vốn cho Tổng Công ty thành viên có hiệu Tóm lại, số số nhiều câu trả lời cho câu hỏi đặt đạt vấn đề mở rộng cho vay Tổng Công ty Sở giao dịch Khi nhận thức rõ câu trả lời này, Sở giao dịch nh toàn thể cán nhân viên, cán tín dụng, có tâm tìm thực nhiều biện pháp nhằm đạt đợc mục tiêu tuân theo định hớng vạch Tuy vậy, mà mở rộng cho vay tổng công ty cách mức, cho vay giá điều trái với chất hoạt động NHTM Mở rộng cho vay phải đôi với hiệu (từ hai phía Sở giao dịch nh khách hàng tổng công ty, nguyên tắc cao cần phải tuân thủ điều đợc định hớng hoạt động Sở giao dịch Bởi vậy, đa giải pháp đợc đa số nhằm vào nâng cao hiệu cho vay với Tổng công ty, nhiên giới hạn chuyên đề giải pháp trực tiếp nhằm vào mở rộng cho vay Tổng công ty đợc đề cập nhiều II Giải pháp cho vay Tổng công ty Thực chiến lợc khách hàng hớng vào Tổng công ty: 1.1 Đề phơng hớng thực chiến lợc khách hàng Ngân hàng công thơng phù hợp với điều kiện Sở giao dịch: Ngày 22 tháng năm 2001 Hội đồng quản trị Ngân hàng Công thơng Việt Nam định ban hành Chiến lợc khách hàng Ngân hàng Công thơng Việt Nam năm 2001 - 2003, để quán triệt tới chi nhánh Về việc lập kế hoạch Sở giao dịch có phơng hớng hoạt động năm tới, nhng nhận thấy kế hoạch mang tính ngắn hạn, cha tầm chiến lợc Bởi Sở giao dịch cần đề kế hoạch thực chiến lợc Kế hoạch phải đợc xây dựng hai nguyên tắc bản, phải quán triệt đợc chiến lợc khách hàng Ngân hàng Công thơng Việt Nam, hai phải phù hợp với đặc thù Sở giao dịch từ mà khai thác hết đợc lợi Về mặt nội dung trớc hết cần khách hàng Sở giao dịch, cụ thể hoá theo số tiêu thức (nh ngành, lĩnh vực, hay quy mô) từ Tổng công ty thành viên; DNNN Bộ tỉnh thành phố quản lý Các Tổng công ty thành viên đứng hàng đầu chiến lợc Sở giao dịch phù hợp với đặc thù nó, chi nhánh lớn địa bàn thủ đô, đợc thừa hởng sở vật chất kỹ thuật từ hội sở Ngân hàng Công thơng Việt Nam trớc nh khách hàng lớn truyền thống Các lĩnh vực đầu t chiến lợc là: - Bu - viễn thông, đờng sắt - Điện lực, than - Dệt, may - Xuất chế biến lơng thực - Các ngành hàng thuộc dự án đầu t theo định Chính phủ dự án có nguồn trả nợ chắn từ ngân sách Nhà nớc Về địa bàn phục vụ vị trí Sở giao dịch hệ thống Ngân hàng Công thơng, hoạt động quy mô toàn quốc nhiều Tổng công ty, Sở giao dịch không hạn chế phạm vi phục vụ mà cho vay Tổng công ty để thực nhiều dự án nhiều địa bàn thủ đô Tiếp Sở giao dịch cần đối chiếu với chiến lợc khách hàng Ngân hàng Công thơng để cụ thể hoá biện pháp thu hút khách hàng, có nâng cao chất lợng phục vụ u đãi lãi xuất phí dịch vụ khách hàng chiến lợc Các để Sở giao dịch định giảm lãi suất cho vay tăng lãi xuất tiền gửi hay mức giảm phí dịch vụ cần đợc đa ra, Ngân hàng Công thơng Việt Nam quy định mức tối đa tỷ lệ Sở giao dịch cần quán triệt nội dung chiến lợc khách hàng Ngân hàng Công thơng nh kế hoạch thực chiến lợc Sở giao dịch tới cán nhân viên để nội dung đạo hành động cụ thể cán Nếu nh việc phổ biến tới ngời thực không kỹ lỡng việc đa chiến lợc nh kế hoạch thực chiến lợc khách hàng hớng vào mở rộng cho vay Tổng công ty có ý nghĩa Thực việc đa kế hoạch trở thành thực tiễn 1.2 Tăng cờng mối quan hệ với Tổng công ty: Đây việc làm thờng xuyên liên tục Sở giao dịch muốn mở rộng cho vay với đối tợng Nó thể triết lý Marketing hoạt động Ngân hàng tất nhằm vào thoả mãn tốt nhu cầu khách hàng Thực chất Sở giao dịch thờng xuyên coi trọng giải pháp này, thực nhiều cách khác Tuy thời gian tới giải pháp cần phải đẩy mạnh nhiều hình thức Các hình thức là: Thứ áp dụng mức u đãi linh hoạt Căn vào mức tối đa Ngân hàng Công thơng quy định, Sở giao dịch định cụ thể mức u đãi để vừa tránh thắc mắc cho Tổng công ty vừa đảm bảo lợi ích hợp lý Mức lãi xuất u đãi cho vay Tổng công ty yếu tố định mạnh tới định vay vốn Tổng công ty Hiện Ngân hàng Công thơng quy định đợc giảm tối đa 15% so với lãi xuất cho vay bình thờng; Sở giao dịch áp dụng lãi xuất cho vay 1,05% so với 1,15% Tổng công ty Bu - Viễn thông số Tổng công ty khác Mức lãi xuất u đãi cho vay nh cần đợc trì tơng ứng với lãi xuất huy động Đồng thời Sở giao dịch nên có nhiều mức u đãi áp dụng cho Tổng công ty có mức d nợ khác Biện pháp tỏ hữu hiệu mà ví dụ điển hình việc Ngân hàng Nông nghiệp phát triển nông thông bị cho vay 50 tỷ VNĐ với Tổng công ty lơng thực miền Bắc sau chuẩn bị đầy đủ thủ tục nguồn vốn mức lãi xuất u đãi Ngân hàng khác Đối với u đãi lãi xuất tiền gửi, không trực tiếp thu hút Tổng công ty vay vốn nhng lại góp phần quan trọng để gắn kết Tổng công ty với Sở giao dịch Cũng tơng tự với mức phí dịch vụ Các mức u đãi nên đợc so sánh thờng xuyên với đối thủ cạnh tranh khu vực họ áp dụng biện pháp Mặt khác nhiều Tổng công ty có số d tiền gửi lớn tài khoản toán (Tổng công ty Điện lực, Tổng công ty Bu - Viễn thông, ) Sở giao dịch nên cân nhắc hai hình thức u đãi tăng lãi xuất tiền gửi giảm phí dịch vụ, tăng tiện ích toán, từ xem xét để đa kết hợp tối u loại hình u đãi Trong thời gian vừa qua u đãi dịch vụ với Tổng công ty cha đợc coi trọng hai hình thức u đãi trên, điểm cần khắc phục thực đợc Sở giao dịch khôgn phải tăng nhiều lãi xuất tiền gửi toán Tổng công ty mà giữ đợc họ Vấn đề đợc bàn kỹ mục Các hình thức u đãi tác động trực tiếp tới lợi ích vật chất Tổng công ty, có tác dụng việc làm ấm áp mối quan hệ Sở giao dịch - Tổng công ty Mặt khác Sở giao dịch áp dụng u đãi điều kiện vay vốn, ký quỹ với dự án vay vốn trung dài hạn, theo định hớng chiến lợc khách hàng Thứ hai Sở giao dịch tổ chức Hội nghị khách hàng chủ chốt, coi hình thức tiếp xúc thức Tổng công ty Sở giao dịch Chính Ngân hàng Công thơng Việt Nam tổ chức Hội nghị khách hàng năm 2001 để lắng nghe ý kiến Tổng công ty nh phổ biến u đãi mà Ngân hàng áp dụng cho họ quy mô Sở giao dịch thiết nghĩ nên tổ chức mô hình này, tất nhiên quy mô nhỏ năm tổ chức từ đến lần Đối tợng Hội nghị không Tổng công ty có quan hệ với Sở giao dịch mà Tổng công ty quan tâm tới Sở giao dịch, khách hàng tiềm Sở giao dịch Mục tiêu Hội nghị nhằm tăng cờng hiểu biễn lẫn Sở giao dịch khách hàng Tổng công ty để đạt đợc mục tiêu đề Hội nghị cần đợc biến thành diễn đàn, thảo luận Tổng công ty nói hết yêu cầu, nhận xét mình; lãnh đạo Sở giao dịch phổ biến cụ thể u đãi, qua hiểu rõ khách hàng mình, từ đạo kịp thời tới cán tín dụng Những nội dung Hội nghị cần phải chuẩn bị chu đáo, kỹ lỡng đợc gửi trớc cho Tổng công ty Sở giao dịch mời tham gia Điều làm cho Tổng công ty có thời gian suy nghĩ, chuẩn bị qua tăng cờng hiệu Hội nghị Do Sở giao dịch chi nhánh Ngân hàng Công thơng Việt Nam nên quy mô tổ chức nên giới hạn, quán triệt phơng châm tiết kiệm để từ giảm chi phí, tạo điều kiện u đãi lãi xuất nh phí dịch vụ với khách hàng chiến lợc có Tổng công ty Thứ ba tích cực gặp gỡ thăm viếng Tổng công ty Đây hình thức giao tiếp trực tiếp Sở giao dịch, thờng Ban lãnh đạo cử số cán tín dụng xuống sở; biện pháp thờng xuyên liên tục đợc kết hợp với Hội nghị khách hàng nói tạo mối quan hệ chặt chẽ hiểu biết lẫn đôi bên Cán tín dụng nh lãnh đạo Sở giao dịch phải để biến viếng thăm thành tự nguyện, tạo không khí thoải mái cởi mở cho gặp gỡ; tránh hai thái cực lơ là phiền hà với khách hàng Các tiếp xúc diễn Sở giao dịch, văn phòng Tổng công ty hay thành viên diễn qua điện thoại Điều có tác dụng tích cực với việc quản lý tiền vay Sở giao dịch với việc phát dự án hay phơng án sản xuất kinh doanh cần vốn Tổng công ty để tiếp tục cho vay tăng d nợ Gặp gỡ riêng lẻ với Sở giao dịch với Tổng công ty giúp giải nhiều vấn đề tế nhị không mang tính chất phổ biến cho tất khách hàng đồng thời có vấn đề phát sinh mà tổng công ty muốn trao đổi riêng với Sở giao dịch Thứ t tăng cờng vai trò t vấn Sở giao dịch Để t vấn đợc cho khách hàng trớc hết cần phải hiểu đợc mục tiêu mà khách hàng muốn đạt tới, tiếp sử dụng hiểu biết cán để giúp đỡ có ích cho khách hàng Đối với Tổng công ty nh Thời gian vừa qua Sở giao dịch nh hầu hết NHTM nớc ta cha làm tốt vai trò Việc t vấn chủ yếu khoản vay tức số lợng phơng thức, vay, lĩnh vực khác hầu nh bỏ trống Để phát huy đợc vai trò t vấn mình, Sở giao dịch cần phải có nhiều điều kiện, Tổng công ty loại DNNN quy mô lớn, hoạt động kinh doanh rộng yêu cầu mà đặt cao, có yêu cầu trình độ cán Ngân hàng Để tiến tới dịch vụ sinh lời, t vấn Sở giao dịch nên theo hai giai đoạn, trớc hết t vấn cho Tổng công ty vấn đề liên quan tới khoản vay, sử dụng quản lý khoản vay; tiếp tiến tới làm dịch vụ t vấn thu phí Trong viễn cảnh đó, Sở giao dịch u đãi Tổng Công ty mức phí Thứ năm, thiết lập quan hệ với Công ty tài Tổng Công ty khách hàng hay tiềm Sở giao dịch Dù điều phụ thuộc vào chủ quan Công ty tài nh Tổng Công ty, nhng Sở giao dịch áp dụng nhiều biện pháp lôi kéo, nh hứa hẹn u đãi nh nêu, thuyết phục Tổng Công ty mẹ vận động Công ty tài mở tài khoản Sở giao dịch đạt nhiều kết khả quan Điều có tác dụng lớn, nh ta xem xét, chơng I, Công ty tài có vai trò quan trọng huy động, điều hoà vốn Tổng Công ty Việc thiết lập quan hệ với Công ty tài đợc bắt đầu việc Công ty mở tài khoản giao dịch Sở giao dịch, tiếp đó, theo đà phát triển, quan hệ tín dụng nh gửi tiền, vay tiền, bảo lãnh xa dịch vụ chứng khoán thị trờng chứng khoán Việt Nam phát triển Nếu Công ty tài nằm Tổng Công ty khách hàng Sở giao dịch trớc hết mối quan hệ Công ty tài - Sở giao dịch làm chặt chẽ mối quan hệ vốn có Sở giao dịch với Tổng Công ty tạo điều kiện mở rộng cho vay với họ Nếu Công ty tài thuộc Tổng Công ty cha có quan hệ với Sở giao dịch mối quan hệ Sở giao dịch với Công ty tài dẫn đến quan hệ vay vốn đợc thiết lập Sở giao dịch Tổng Công ty hay thành viên thông qua Công ty tài Thứ sáu, chuẩn bị sẵn sàng tiền đề để Sở giao dịch trợ giúp đắc lực cho Tổng Công ty thị trờng chứng khoán phát triển Thiết lập quan hệ với Công ty tài Tổng Công ty vừa tiền đề, vừa đòi hỏi điều này, chức đề cập Công ty tài có chức kinh doanh chứng khoán cho Tổng Công ty; việc huy động vốn Tổng Công ty diễn thông qua phát hành trái phiếu; trình cổ phần hoá phận DNNN, có số thành viên Tổng Công ty tới diễn mạnh mẽ đặt yêu cầu đợc trợ giúp từ ngân hàng Cần nhìn nhận cách khách quan dù Tổng Công ty thay phần vay ngân hàng nguồn vốn từ phát hành trái phiếu, điều đe doạ khả mở rộng cho vay Tổng Công ty, nhng Sở giao dịch không phục vụ họ họ tìm đợc phục vụ nhiệt tình từ ngân hàng khác, nh không thu đợc nguồn phí dịch vụ lớn mà làm xấu mối quan hệ Sở giao dịch khách hàng, điều kiện để khách hàng tiếp tục vay vốn Sở giao dịch Đây xu hớng mà Sở giao dịch nh NHTM khác phải tuân theo để phù hợp với xu hớng Sở giao dịch cần xây dựng tiền đề cần thiết vật chất ngời Tăng cờng trang thiết bị bớc đại hoá công nghệ ngân hàng Sở giao dịch tạo khả đáp ứng cung cấp dịch vụ gắn liền với thị trờng chứng khoán nh lu ký, bảo quản chứng khoán dịch vụ toán, tài khoản chứng khoán, Sở giao dịch phải có kế hoạch nhân sự, có hớng đào tạo lại cán Sở giao dịch nghiệp vụ Mặt khác có hớng xác định quy mô hình thức kinh doanh nghiệp vụ Các công việc cha thật cần thiết vào tại, nhng chuẩn bị tiền đề tạo khả cho Sở giao dịch hoà nhập đợc vào điều kiện môi trờng kinh doanh nh ra, phục vụ tốt khách hàng Tổng Công ty, tăng cờng quan hệ nhiều mặt lâu dài với khách hàng Đây biện pháp mang tính chất lo xa dài hạn Sở giao dịch Nh vậy, biện pháp cụ thể góp phần tăng cờng quan hệ Sở giao dịch với Tổng Công ty, thực chiến lợc khách hàng hớng vào Tổng Công ty, giải pháp trớc tiên để mở rộng cho vay với nhóm khách hàng Nói gần hơn, điều tạo điều kiện thuận lợi cho Sở giao dịch tiếp cận phơng án, dự án đầu t Tổng Công ty để thẩm định, cho vay Đó nội dung giải pháp Chủ động tiếp cận phơng án, dự án Tổng Công ty vay Sở giao dịch cần tập trung khai thác tối đa dự án phơng án vay vốn Tổng Công ty để phục vụ, từ ba nguồn: - Do Tổng Công ty thành viên đến Sở giao dịch đề nghị đợc vay vốn - Do ngân hàng Công thơng Việt Nam đa xuống - Do cán tín dụng tự tìm kiếm Hai nguồn đóng vai trò chủ yếu Sở giao dịch, chúng đợc khai thác tốt phát triển mối quan hệ với khách hàng, nh ngân hàng Công thơng Việt Nam Riêng nguồn thứ ba, thời gian qua Sở giao dịch tự tìm kiếm đợc số khiêm jtốn dự án, phơng án vay vốn Tổng Công ty Để khai thác tốt nguồn cần khắc phục triệt để tâm lý ngồi chờ khách hàng vốn tồn lâu từ chế cũ, mặt phát huy tính nổ nhiệt tình cán tín dụng, biến cán tín dụng thành nhân viên marketing ngân hàng Sở giao dịch Sở giao dịch nghiên cứu phơng án chuyên môn hoá phần công viẹc cho số cán tín dụng động, chịu lại, có khả thuyết phục Nói nh nghĩa cán tín dụng lại hoàn toàn không quan tâm đến việc này, mà tập trung tơng đối, thông tin đến từ nhiều nguồn, nhiều ngời, cán Sở giao dịch nói chung, cán tín dụng nói riêng tai mắt Sở giao dịch Các nguồn thông tin thức, không thức từ mối quan hệ cá nhân, quan hệ với quan Bộ, UBND thành phố cấp chủ quản khác, chủ dự án Qua Sở giao dịch nắm bắt kịp thời danh mục dự án, sơ thẩm định đề nghị giao Sở giao dịch phục vụ Đặc biệt ý tới dự án đầu t theo định hay theo kế hoạch Chính phủ Đây cú đa giải pháp phát triển quan hệ với quan quản lý phần sau Để làm đợc điều trên, cán tín dụng cần chịu lặn lội nữa, không ngại xa ngại khó để mở rộng địa bàn hoạt động nh tầm ảnh hởng Sở giao dịch Trong cố gắng tiếp cận dự án khách hàng Tổng Công ty cần phải xác định rõ dự án Tổng Công ty quen thuộc hay khách hàng Cần đặc biệt lu ý lựa chọn từ đầu nhằm giảm nhẹ cho công việc thẩm định sau này, phải tự đặt trả lời câu hỏi nh Tổng Công ty quan hệ vay mợn với ngân hàng ? lại chuyển tới vay Sở giao dịch ? có phải sức hấp dẫn u đãi mà Sở giao dịch áp dụng Ngoài việc tiếp cận đợc với khách hàng dự án, xem xét vấn đề cho Sở giao dịch thấy đợc bất cập cho vay Tổng Công ty ngân hàng khác, từ mà phát huy lợi so sánh Trong điều kiện ngân hàng Công thơng Việt Nam có quan hệ với hầu hết Tổng Công ty 91 phần lớn Tổng Công ty 90, giải pháp trớc mắt Sở giao dịch giữ vững đợc Tổng Công ty thành viên có, mở rộng cho vay trớc hết với đối tợng này, đôi với tìm kiếm khách hàng mới, chủ yếu đơn vị thành viên Tổng Công ty cha có quan hệ tín dụng với hệ thống ngân hàng Công thơng Việt Nam Đặc biệt ý tới đơn vị thành viên cha có quan hệ vay mợn ngân hàng Công thơng, nhng Tổng Công ty mẹ chúng lại có quan hệ với Sở giao dịch Hiểu biết Tổng Công ty cần thiết, bên cạnh nghệ thuật mời chào lôi kéo khách hàng Nâng cao chất lợng thẩm định tín dụng kiểm soát khoản vay Nh đề cập, xét cách dài hạn để mở rộng cho vay Tổng Công ty phải nâng cao hiệu vay Tổng Công ty Hiệu đợc hiểu từ hai phía Sở giao dịch khách hàng, để nâng cao hiệu giải pháp quan trọng nâng cao chất lợng thẩm định tín dụng quản lý khoản vay với Tổng Công ty Một số mặt cụ thể là: Thứ cần thẩm định cụ thể thị tr ờng cần thiết dự án, phơng án xin vay vốn Nếu nói dự án cần thiết có nhiều dự án phơng án khác cần thiết Điều quan trọng phải thẩm định đợc dự án phơng án cần thiết so với (kế hoạch, chiến lợc sản xuất kinh doanh ), cần thiết (nhóm ngời tiêu dùng ?) mức độ cấp thiết nh ? tác dụng hỗ trợ với hoạt động sản xuất kinh doanh Tổng Công ty Về phơng diện thị trờng cần đặc biệt lu ý tính cạnh tranh, số Tổng Công ty tính độc quyền toàn ngành trớc có (ví dụng Tổng Công ty bu viễn thông) Xem xét xem dự án đầu t có bị cạnh tranh đối thủ Tổng Công ty không điều có ý nghĩa Thứ hai thẩm định kỹ thuật thuê, nhờ chuyên gia lĩnh vực làm giúp, phần lớn đội ngũ cán tín dụng cha đủ khả để làm điều Cũng tổ chức đào tạo, huấn luyện cho số nhân viên Sở giao dịch để chuyên làm công việc này, nhng hiệu không cao Hiện nớc ta cha phát triển hình thức Công ty t vấn kỹ thuật nhng tơng lai không xa phổ biến, trớc mặt Sở giao dịch thuê, nhờ chuyên gia theo danh nghĩa cá nhân nhóm chuyên gia để thẩm định giúp mặt kỹ thuật, điều trình để việc thẩm định mang tính khách quan, theo báo cáo Tổng Công ty phần tính khách quan không đợc đảm bảo Quá trình nên đợc kèm với nâng cao trình độ chuyên môn cho cán tín dụng Sở giao dịch Thứ ba, thẩm định tài chính, Tổng Công ty đứng lên vay nhng lại giao cho hay số thành viên sử dụng, báo cáo tài toàn Tổng Công ty, Sở giao dịch cần yêu cầu báo cáo tài thành viên này, họ ngời trực tiếp sử dụng vốn, định tính hiệu vay, mặt khác báo cáo tổng hợp san sẻ thành viên làm ăn có hiệu Trờng hợp đơn vị thành viên vay vốn Sở giao dịch dới bảo lãnh Tổng Công ty, Sở giao dịch phải yêu cầu báo cáo tài Tổng Công ty Cố gắng thu thập toán hàng năm Tổng Công ty sớm tốt, họ thờng phải tổng hợp số liệu từ thành viên gây chậm trễ đáng kể làm cho tính hữu ích số liệu giảm Trong thẩm định tài dự án đầu t, cần chuyển nhanh từ phơng pháp tài giản đơn song phơng pháp phân tích tài sử dụng giá trị tiền với tiêu giá trị NPV, tỷ suất hoàn vốn nội (IRR), thời gian thu hồi vốn cần nhấn mạnh đến thời gian thu hồ vốn dự án (có thể đợc tính theo công thức nêu mục 3.1, phần I - chơng I), coi xác định thời gian thu hồi vốn vay Sở giao dịch, không nên coi trọng tới thời gian thu hồi vốn vay Cùng Tổng Công ty xác định tiêu NPV, IRR dự án dựa không chi phí, giá mà chi phí, giá đợc điều chỉnh theo biến động tơng lai, lấy tiêu làm chủ yếu để đo lờng hiệu dự án Thứ t thành lập hội đồng tín dụng hoạt động theo quy chế hội đồng tín dụng ngân hàng Trung ơng quy chế cụ thể ngân hàng Công thơng Việt Nam (đang giai đoạn dự thảo) tăng cờng vai trò hội đồng tín dụng, vay trung dài hạn lớn Tổng Công ty, đặc biệt khâu thẩm định tín dụng định cho vay Thứ năm, quản lý kiểm soát khoản vay, Sở giao dịch nên yêu cầu Tổng Công ty đơn vị thành viên có quan hệ vay vốn phải thông báo cho Sở giao dịch có điều chuyển vốn thành viên, thành viên lên Tổng Công ty Về nguyên tắc khấu hao tài sản hình thành vốn vay mà cha trả hết nợ ngân hàng không đợc phép điều chuyển; tơng tự với tài sản lu động mua vốn vay cha trả hết nợ; tài sản chấp (theo quy định trớc ) không đợc đem điều chuyển Tuy DNNN (gồm thành viên độc lập thuộc Tổng Công ty) chấp vay vốn ngân hàng, nhng Sở giao dịch phải kiểm soát chặt chẽ điều chuyển để đảm bảo khả trả nợ khách hàng Sở giao dịch cần thoả thuận trớc với khách hàng đơn vị thành viên Tổng Công ty khối lợng vốn tài sản lớn mà điều chuyển đi, điều cần có xác nhận Tổng Công ty Sở giao dịch cần cử cán tín dụng xuống sở nhiều thờng xuyên nữa; khắc phục điều kiện địa bàn rộng với dự án xa Hà Nội; chuẩn bị kỹ lỡng xuống sở, kể kinh phí cho cán tín dụng Làm đợc điều này, Sở giao dịch không tăng cờng quản lý, kiểm soát việc sử dụng tiền vay, qua thể nhiệt tình lợi ích chung tạo điều kiện gặp gỡ trao đổi tháo gỡ khó khăn vớng mắc, phát triển mối quan hệ với Tổng Công ty, gây dựng tiền đề để mở rộng cho vay Tổng Công ty Tóm lại, nâng cao chất lợng thẩm định tín dụng cho phép Sở giao dịch mở rộng cho vay phơng án, dự án có hiệu Tổng Công ty Mặt khác với kiểm soát quản lý khoản cho vay Tổng Công ty chặt chẽ giải pháp giúp nâng cao hiệu cho vay, trớc hết Tổng Công ty tiếp với Sở giao dịch, tạo sở lâu dài, bền vững để mở rộgn cho vay Đảm bảo nguồn huy động đáp ứng đợc nhu cầu vay vốn Tổng Công ty Mặc dù nay, Sở giao dịch cần đấu toàn hệ thống Ngân hàng Công thơng vẽ thành tích huy động vốn, song đèu nguồn ngắn hạn tiền gửi tài kinh tế chiếm tỷ trọng lớn làm tăng tính không ổn định nguồn; nhiều Tổng Công ty có nhu cầu vay vốn trung dài hạn nội ngoại tệ để cạnh trạnh Sở giao dịch phải đa lãi suất u đãi Bởi giải pháp đợc đặt với Sở giao dịch nhằm tạo đủ khả đáp ứng nhu cầu Tổng Công ty thời gian tới, chủ động cân đối nguồn vốn, hạn chế phải nhờ hỗ trợ từ Đối với tiền gửi tài kinh tế, áp dụng biện pháp u đãi tăng lãi suất với khách hàng có số d lớn, có Tổng Công ty nh đề cập Mặc dù nguồn vốn lớn, có chi phí vốn rẻ nhng lại ổn định Do để hạn chế điều này, Sở giao dịch nên chủ động làm việc với đơn vị có nguồn tiền gửi lớn thờng xuyên nh Tổng Công ty bu viễn thông, Tổng Công ty điện lực, để có kế hoạch sử dụng vốn chủ động, có hiệu Để thu hút tiền gửi tiết kiệm, nguồn vốn có chi phí cao nhng lại ổn định, Sở giao dịch nên chấn chỉnh lại hoạt động quỹ tiết kiệm có đảm bảo phục vụ khách hàng chu đáo, an toàn hiệu Có thể xem xét nâng cấp lên thành phòng giao dịch quỹ tiết kiệm có doanh số lớn, gồm khách hàng lớn, đôi với mở thêm số quỹ tiết kiệm số nơi cần thiết Để đáp ứng nhu cầu vay ngoại tệ Tổng Công ty, Sở giao dịch cần tăng cờng huy động vốn ngoại tệ thông qua nguồn tiền gửi tài kinh tế, tiền tiết kiệm tiền gửi tài tín dụng Cho vay cầm cố sổ tiết kiệm ngoại tệ gửi Sở giao dịch với tỷ lệ vốn cho vay số tiền tiết kiệm cao (từ 90 - 95%, tuỳ theo thời hạn lại sổ) để khuyến khích cá nhân gửi tiết kiệm ngoại tệ Mặt khác, vận động đơn vị có hàng xuất mở tài khoản tiền gửi chiết khấu chứng từ Sở giao dịch Giải hài hoà mối quan hệ Sở giao dịch với quan, tổ chức 5.1 Đối với ngân hàng Công thơng Việt Nam chi nhánh Ngân hàng Công thơng bạn Tiếp tục trì quan hệ chặt chẽ Sở giao dịch với ngân hàng Công thơng Việt Nam, chủ động đề nghị ngân hàng Công thơng Việt Nam giao cho thực cho vay với Tổng Công ty hợp với khả quản lý Sở giao dịch; phối hợp với Hội sở thẩm định dự án lớn, phức tạp; thờng xuyên trao đổi thông tin khách hàng nhận đợc trung ơng có yêu cầu theo chiều ngợc lại; cố gắng tới mức cao đạt vợt kế hoạch ngân hàng Công thơng Việt Nam giao, có kế hoạch huy động vốn điều chuyển lên trung ơng, cách nh vậy, Sở giao dịch chứng tỏ đợc vị trí mình, có sở để đợc ngân hàng Công thơng Việt Nam giao thực cho vay lớn Đối với chi nhánh hệ thống địa bàn Hà Nội, quán triệt nguyên tắc phải phối hợp lợi ích chung hệ thống, kéo khách hàng dẫn đến tổn hại uy tín ngân hàng Công thơng Việt Nam Trên thực tế Tổng Công ty quan hệ với nhiều chi nhánh ngân hàng Công thơng Việt Nam, chẳng hạn nh Tổng Công ty than, quan Tổng Công ty đặt quan hệ với chi nhánh ngân hàng Công thơng Hoàn Kiếm, Công ty than nội địa lại có quan hệ với Sở giao dịch; tơng tự nhiều Công ty thành viên Tổng Công ty dệt may có quan hệ vay vốn nhiều chi nhánh ngân hàng Công thơng Đây sở khách quan việc phối hợp Sở giao dịch với chi nhánh khác hoạt động cho vay Tổng Công ty thành viên, đồng thời điều nâng cao khả cạnh tranh hệ thống Việc phối hợp diễn mặt nh thông tin, tiếp thị, thẩm định, trao đổi học tập kinh nghiệm lẫn Đây liên kết phối hợp thành viên Tổng Công ty, Ngân hàng Công thơng Việt Nam Tổng Công ty đợc thành lập theo mô hình Tổng Công ty 90 5.2 Đối với cá ngân hàng khác địa bàn Mối quan hệ quan hệ vừa cạnh tranh, vừa hợp tác Để mở rộng cho vay với kinh tế, đặc biệt với Tổng Công ty Sở giao dịch phải giải tốt mối quan hệ Các NHTM quốc doanh thủ lẫn với ngân hàng liên doanh NHTM CP, ngân hàng nớc mối quan hệ với Tổng Công ty Trong điều kiện ấy, định cụ thể mức u đãi lãi suất cho vay, lãi suất tiền gửi hay phí dịch vụ Sở giao dịch áp dụng Tổng Công ty thành viên không dựa vào mức theo hớng dẫn ngân hàng Công thơng, mức chi phí Sở giao dịch mà phải vào mức u đãi tơng ứng đối thủ cạnh tranh địa bàn, nhằm tạo khác biệt hấp dẫn Tổng Công ty Mặt khác công tác bảo mật thông tin cần đợc coi trọng cho vay Tổng Công ty để thực dự án, chơng trình Chính phủ với nguồn trả nợ chắn, độ rủi ro xấp xỉ Tuy vậy, cần xác định mức độ bảo mật hợp lý, Sở giao dịch trao đổi thông tin Tổng Công ty thành viên có quan hệ vay vốn Sở giao dịch ngân hàng khác nguyên tắc hợp tác có lợi giai đoạn thẩm định lẫn quản lý vay Trên nguyên tắc có có lại, Sở giao dịch thu thập đợc nhiều thông tin Tổng Công ty hay thành viên xin vay vốn từ ngân hàng khác; việc phối hợp kiểm tra giám sát khoản vay, vay vốn lu động hữu ích, giúp phân tách rõ ràng tài sản lu động đợc hình thành từ vốn vay Sở giao dịch phần từ ngân hàng khác, khiến cho khách hàng Sở giao dịch thật Trên giác độ ấy, phối hợp Sở giao dịch với tài tín dụng khác địa bàn có tác dụng hạn chế rủi ro tín dụng, tạo điều kiện mở rộng cho vay Một hình thức hợp tác khác mà Sở giao dịch áp dụng thực cho vay đồng tài trợ, nhiên thời gian qua có dự án xây dựng khách sạn Hà Nội, Sở giao dịch đồng tài trợ với Vietcombank Hà Nội, cha cho vay dự án Tổng Công ty theo hình thức Hiện Sở giao dịch đợc Vietcombank tham gia đồng tài trợ cho dự án đuôi hỏi Phú Mỹ Tổng Công ty điện lực Đây hình thức hợp tác cho vay với khách hàng đợc áp dụng vào nớc ta, việc thực theo quy chế đồng tài trợ tài tín dụng ban hành theo định 154/2001/QĐ - NHNN 14 Thống đốc NHNN Việt Nam Cho vay hợp vốn đáp ứng nhu cầu phân tán rủi ro tài tín dụng nh giải khó khăn nguồn vốn, Sở giao dịch cho vay nhiều dự án mà tự không dám đầu t khả đầu t Sở giao dịch thực cho vay hợp vốn với tài tín dụng khác với hai t cách Thứ nhất, Sở giao dịch nhận đợc yêu cầu xin vay, thấy cần thiết phải áp dụng hình thức Sở giao dịch báo cho ngân hàng Công thơng Việt Nam xin phép mời đồng tài trợ Nếu ngân hàng Công thơng Việt Nam đồng ý, uỷ quyền cho Sở giao dịch đứng lên mời đồng tài trợ, lúc Sở giao dịch đóng vai trò đầu mối Thứ hai Sở giao dịch đóng vai trò bên đồng tài trợ, đợc tài tín dụng mời tham gia, đợc uỷ quyền ngân hàng Công thơng Việt Nam Đây phơng thức Sở giao dịch áp dụng để mở rộng cho vay với kinh tế nói chung, với Tổng Công ty thành viên nói riêng Loại hình tỏ thích hợp với dự án cần vay trung dài hạn Tổng Công ty, với số tiền vay lớn Thời gian vừa qua, ngân hàng Công thơng Việt Nam Vietcombank có ghi nhớ hợp tác hai ngân hàng, có hợp tác tín dụng dới dạng cho vay hợp vốn Thời gian tới Sở giao dịch tìm kiếm đối tác đáng tin cậy khác từ nhóm ngân hàng liên doanh chi nhánh ngân hàng nớc vay đồng tài trợ dự án, nhóm Tổng Công ty 5.3 Đối với quan chức Hoạt động ngân hàng nói chung, hoạt động cho vay nói riêng phụ thuộc lớn vào mối quan hệ Hơn Việt Nam, có nhiều dự án đợc đầu t theo định Chính phủ, danh mục dự án lại nằm tay quan quản lý nh Bộ Kế hoạch Đầu t, sổ kế hoạch Đầu t, Sở công nghiệp, cấp chủ quản chủ đầu t, Bởi vậy, Sở giao dịch nên chủ động tiếp cận khách hàng tốt, dự án có tính khả thi, liên hệ với quan liên quan để đề nghị Bộ kế hoạch Đầu t, NHNN chuyển dự án cho Sở giao dịch cho vay Việc quan hệ thờng xuyên với quan tạo điều kiện nắm bắt kịp thời danh mục dự án lại nằm tay quan quản lý nh Bộ Kế hoạch Đầu t, Sở kế hoạch đầu t, Sở công nghiệp, cấp chủ quản chủ đầu t Bởi vậy, Sở giao dịch nên chủ động tiếp cận khách hàng tốt, dự án có tính khả thi, liên hệ với quan liên quan để đề nghị Bộ Kế hoạch đầu t, NHNN chuyển dự án cho Sở giao dịch cho vay Việc quan hệ thờng xuyên với quan tạo điều kiện nắm bắt kịp thời danh mục dự án đồng thời tạo đợc uy tín với họ dễ đợc giao cho phục vụ dự án, mà phần lớn dự án đợc thực thông qua Tổng Công ty Mặt khác tính hành - mệnh lệnh kinh tế nớc ta cao, nhiều Tổng Công ty thành viên có quan hệ vay mợn với ngân hàng gợi ý cấp trên; điều kiện Sở giao dịch quan hệ tốt với quan cấp này, góp phần mở rộng cho vay Tổng Công ty nói riêng, hệ thống DNNN nói chung Nh vậy, giải hài hoà mối quan hệ Sở giao dịch với hệ thống ngân hàng Công thơng Việt Nam, với tài tín dụng địa bàn với quan chức tạo điều kiện vững để Sở giao dịch mở rộng cho vay Tổng Công ty thành viên Đối với hệ thống ngân hàng Công thơng Việt Nam, quan hệ phối hợp cho vay nh quan hệ với Tổng Công ty mặt thông tin, tiếp thị thẩm định, tài chính, quản lý; tài tín dụng địa bàn quan hệ vừa cạnh tranh vừa hợp tác; quan chức quan hệ hỗ trợ Tóm lại, thực việc mở rộng cho vay Tổng Công ty đòi hỏi Sở giao dịch áp dụng đồng nhiều giải pháp, có giải pháp nêu là: thứ nhất, thực chiến lợc khách hàng hớng vào Tổng Công ty, thứ hai, chủ động tiếp cận dự án Tổng Công ty vay; thứ ba, nâng cao chất lợng thẩm định tín dụng kiểm soát vay; thứ t, đảm bảo nguồn vốn đáp ứng nhu cầu vay Tổng Công ty thứ năm giải hài hoà mối quan hệ với quan tổ chức Đây giải pháp theo ngời viết có tác dụng bật nhất, có giải pháp thờng xuyên khác chẳng hạn nh nâng cao trình độ chuyên môn cán Sở giao dịch Tuy nhiên, Sở giao dịch hoạt động hành lang điều kiện mà phủ, NHNN ngân hàng Công thơng tạo ra, cố định giải pháp Sở giao dịch áp dụng để mở rộng cho vay Tổng Công ty cần có điều kiện thuận lợi từ phía quan Đây xuất phát số kiến nghị phần Song với t cách doanh nghiệp, Sở giao dịch phải biết chấp nhận điều kiện môi trờng, thực giải pháp mở rộng cho vay Tổng Công ty Đấy mục tiêu phần III - Kiến nghị Nếu nh NHTM hoạt động hành lang hẹp điều kiện quy định ngân hàng Trung ơng Chính phủ đặt ra, hành lang hẹp với Sở giao dịch, chi nhánh phụ thuộc ngân hàng Công thơng Theo ý nghĩa ấy, để mở rộng cho vay Tổng Công ty Sở giao dịch, việc thực giải pháp nêu Sở giao dịch, ngời viết mạnh dạn nên số kiến nghị với quan Đối với Ngân hàng Công thơng Việt Nam Thứ nhất, tăng cờng đào tạo đào tạo lại cán Ngân hàng Công ty có trung tâm đào tạo thời gian qua phát huy tác dụng tích cực, nhiên cha nhấn mạnh việc đào tạo chuyên môn hoá cho cán nói chung, đội ngũ cán tín dụng nói riêng Mặt khác, nhiều kiến thức cần thiết (chẳng hạn kiến thức chung kinh tế thị trờng, lĩnh vực kinh tế - kỹ thuật cụ thể) trung tâm cha có điều kiện để giảng dạy Bởi thiết nghĩ thời gian tới, ngân hàng Công thơng nên tổ chức lớp đào tạo cán tín dụng theo hớng chuyên môn hoá nữa, nhấn mạnh vào số hoạt động nh marketing ngân hàng (tìm kiếm khách hàng), thẩm định dự án hay nhóm khách hàng nh hoạt động cho vay với Tổng Công ty Nên khuyến khích cán t đào tạo, tạo điều kiện cho họ theo học trờng Đại học, tới nâng cao khả sử dụng công nghệ họ Thứ hai, nhanh chóng ban hành quy chế Hội đồng tín dụng Ngân hàng Công thơng (phù hợp với quy chế NHNN) nhằm rút ngắn thời gian định cho vay, khoản vay lớn Tổng Công ty thành viên, nâng cao chất lợng thẩm định tín dụng Thứ ba, mạnh dạn giao cho Sở giao dịch thực khoản cho vay với Tổng Công ty phù hợp với khả quản lý Phân công, phối hợp với Sở giao dịch, công tác tiếp thị Tổng Công ty, có việc tổ chức ngân hàng Công thơng tổ chức giành cho tất Tổng Công ty có quan hệ giải vấn đề chung sách với nhóm khách hàng (u đãi chẳng hạn), hội nghị khách hàng Sở giao dịch tổ chức có quy mô hẹp hơn, đáp ứng yêu cầu cụ thể (chẳng hạn lãi suất, hay phí dịch vụ u đãi xác ) Thứ t, xem xét áp dụng hình thức huy động tiền gửi tiết kiệm có kỳ hạn dài năm (các kỳ hạn 18 tháng, 24 tháng tỏ thích hợp cả) bên cạnh hình thức huy động phát hành kỳ phiếu ngân hàng có nhu cầu; nghiên cứu biện pháp thu hút mạnh ngoại tệ vào hệ thống ngân hàng Công thơng Từ hỗ trợ tốt nguồn vốn với Sở giao dịch nh chi nhánh khác thông qua điều chuyển, đáp ứng nhu cầu Tổng Công ty Đối với NHNN Việt Nam Với vai trò quan quản lý Nhà nớc hoạt động tiền tệ - tín dụng ngân hàng, để tạo điều kiện cho NHTM mở rộng tín dụng với kinh tế nói chung, mở rộng cho vay Tổng Công ty nói riêng, NHNN xem xét: Thứ sửa đổi lại số điểm Quy chế cho vay tổ chức tín dụng khách hàng để phù hợp với yêu cầu thực tiễn Nên cho phép NHTM cho vay để nộp thuế thực tế, quy định không cho vay nộp thuế nhập khẩu, thuế giá trị gia tăng gây khó khăn cho đơn vị phải nhập lô hàng lớn dự trữ mặt hàng thuế nhập chiếm tới 30 - 50% Thứ hai, ban hành đồng văn pháp quy để hớng dẫn thực luật tài tín dụng luật NHNN Việt Nam Thứ ba, cải thiện hệ thống thông tin tín dụng với vai trò trung tâm thông tin tín dụng (CIC) - NHNN Thông tin tín dụng điều kiện thiếu mở rộng cho vay Trung tâm thông tin tín dụng đợc thành lập theo nghị định 88/CP định 68/2002/QĐ - NH9 ngày 27/02/2002 Thống đốc NHNN sở tổ chức trung tâm thông tin tín dụng thuộc vụ tín dụng (cũ) Tuy nhiên khả nắm bắt cung cấp thông tin giới hạn lệ thuộc nhiều vào nguồn cung cấp tài tín dụng, thờng không đầy đủ thiếu tính thời - NHNN cần quy định tất tài tín dụng Việt Nam phải thành viên CIC; đồng thời mở rộng nguồn thu nhập thoả đáng Hiện đại hoá sở vật chất - kỹ thuật hổng thu thập, xử lý cung cấp thông tin Về phía Chính phủ Các kiến nghị nhằm vào tăng hiệu hoạt động Tổng Công ty, từ tạo điều kiện vững để mở rộng cho vay với đơn vị Đó là: Thứ nhất, đẩy mạnh việc xoá bỏ chế độ Bộ chủ quản, cấp hành chủ quản đôi với phân công đầu mối quản lý, theo dõi Tổng Công ty; hạn chế can thiệp hành vào hoạt động sản xuất kinh doanh Tổng Công ty, tăng cờng chế độ tự chịu trách nhiệm Thứ hai, tăng cờng trách nhiệm đôi với mở rộng chức năng, quyền hạn Hội Đồng quản trị theo nghĩa đại diện chủ sở hữu vốn; phân định rõ quan hệ Hội đồng quản trị Chủ tịch Hội đồng quản trị với Tổng giám đốc Thứ ba, giải hài hoà mối quan hệ Tổng Công ty - Công ty thành viên theo hớng nâng cao sức gắn kết nhng lại phát huy tính chủ động sáng tạo đơn vị thành viên Có quy chế điều chuyển vốn, tài sản rõ ràng, tránh việc đẩy rủi ro phía ngân hàng Thúc đẩy thành lập Công ty tài tất Tổng Công ty Thứ t, thí điểm đa dạng hoá sở hữu Tổng Công ty, Nhà nớc chủ sở hữu chi phối; cho phép doanh nghiệp sau cổ phần hoá thành viên Tổng Công ty Kết luận Qua toàn trình nghiên cứu, xem xét từ vấn đề chung hoạt động cho vay Tổng Công ty NHTM tới thực trạng hoạt động Sở giao dịch I, từ đề giải pháp kiến nghị nhằm mở rộng cho vay Tổng Công ty - Sở giao dịch I Để đạt hiệu cao, đòi hỏi chi nhánh phải kết hợp đồng giải pháp Về phía ngân hàng Công th ơng Việt Nam, NHNN Việt Nam Chính phủ, ng ời viết mạnh dạn số kiến nghị nhằm tạo điều kiện cho Sở giao dịch I nh NHTM khác mở rộng cho vay Tổng Công ty cách có hiệu Toàn chuyên đề nêu bật vấn đề mở rộng cho vay với Tổng Công ty phải đôi với hiệu cho vay Đó sở bền vững để tiếp tục mở rộng cho vay Tổng Công ty Chuyên đề nhằm giải vấn đề cụ thể Sở giao dịch I - Ngân hàng Công th ơng, nhng có nhiều ý nghĩa với NHTM chi nhánh có điều kiện t ơng tự Trong trình nghiên cứu, tác giả đề cập tới vấn đề liên quan (nh hoạt động cho vay NHTM, đặc điểm Tổng Công ty, tác động tới hoạt động cho vay NHTM ) Đây vấn đề đ ợc tham chiếu kinh tế n ớc ta xuất tập đoàn kinh doanh sở hữu t nhân sở hữu hỗn hợp Cuối cùng, dù giành nhiều thời gian công sức, chuyên đề có nhiều hạn chế, nhiều vấn đề tiếp tục cần làm rõ Tác giả cám ơn phê bình, góp ý thầy cô ng ời đọc Hà Nội, ngày 29 tháng 05 năm 2002 Chu Văn Tài liệu tham khảo NHTM - NXB thành phố Hồ Chí Minh 1996 Nghiệp vụ ngân hàng đại - David Cox - NXB Chính trị quốc gia 2000 Tiền tệ, ngân hàng thị trờng tài - Fredric S.Miskikin - NXB Khoa học - kỹ thuật 1998 Giáo trình tài doanh nghiệp - Lu thị trờng - NXB Giáo dục Quản trị tài doanh nghiệp - Vũ Duy Hào, Đàm Văn Huệ - NXB Luật DNNN - ngày 20/4/1998 Quyết định 90/TTg, 91/TTg ngày 7/4/1997 Nghị định 388/HĐBT; 39/CP ngày 27/6/1998; 59/CP ngày 3/10/1999 Quyết định 838 - TC/ QĐ/TCDN ngày 28/8/1999 số văn pháp quy khác 10 Các tạp chí Ngân hàng, Tài chính, Thơng mại, thị trờng tài - tiền tệ, kinh tế phát triển, phát triển kinh tế số năm từ 1997 trở lại 11 Một số báo: Thời báo ngân hàng, Thơng mại, Thời báo tài số đầu năm 2002