Kỹ bán hàng (7 bước thăm chào bán hàng) Nội dung I Quan điểm bán hàng đại II bước thăm chào bán hàng NVBH        Chuẩn bị Tiếp xúc Kiểm tra tồn kho Chào bán hàng Kết thúc chào bán hàng Giao hàng Trưng bày hàng III Các báo cáo NVBH I Quan điểm bán hàng đại Trước / Bán sản phẩm Hiện đại / Bán lợi ích sản phẩm Bán hàng đại = hoạt động giao tiếp người bán khám phá / làm phát sinh nhu cầu người mua & khẳng định khả đáp ứng nhu cầu Khách hàng mua lợi ích sản phẩm NVBH phải mô tả lợi ích thiết thực sản phẩm  Một số lỗi thông thường bán hàng:       Nói nhiều, không lắng nghe đầy đủ Giả định nhu cầu thay khám phá Dùng từ kỹ thuật chuyên sâu Nói đặc điểm thay lợi ích sản phẩm Tranh cãi với khách hàng Nói xấu đối thủ II Qui trình bán hàng chuyên nghiệp (7 bước thăm chào bán hàng)  Tập hợp hành động mà NVBH thực để chào bán hàng nhằm đạt hiệu cao  Khởi đầu tạo quan hệ kết thúc cam kết mua hàng  bước bán hàng: Chuẩn bị, Tiếp xúc, Kiểm tra tồn kho, Chào bán hàng, Kết thúc, Giao hàng, Trưng bày Chuẩn bị 1.1 Tại phải chuẩn bị?  Để đảm bảo kiểm soát tối đa       Hiệu thời gian sử dụng Định hoàn thành mục tiêu có hệ thống Làm cho công việc đơn giản Trình bày cách logic Lường trước phản đối Làm cho bạn pro mắt khách hàng 1.2 Mục tiêu Tối đa phân phối Tạo độ phủ Đạt tiêu Trưng bày thu hút Triển khai khuyến  1.3 Chuẩn bị gì?  Thông tin thị trường  Thông tin khách hàng (DFD)  Tuyến bán hàng ngày Chuẩn bị tốt = Chuẩn bị tốt = làm xong làm xong công việc công việc  Dự báo bán hàng  Hàng bán, hàng mẫu, POP  Chương trình tung sản phẩm  Chương trình hỗ trợ bán hàng  Phương tiện vận chuyển  Hồ sơ, công cụ bán hàng 1.4 DFD 1.4.1 Công cụ bán hàng quan trọng    Bình quân bán hàng / ngày Bình quân bán hàng / tháng Bình quân bán hàng / tuyến   DFD     Chỉ tiêu bán hàng Đánh giá thực Xu thị trường   Trưng bày Khuyến SKU có shop Shop mua hàng Tồn kho NPP Tồn kho shop 1.4.2 Cung cấp cho NVBH  Những liệu thông tin thực bán hàng quan trọng  Chỉ hội bán hàng  Nguồn thông tin bán lẻ có giá trị công ty  Nhớ ghi chép thực tế 10 Chào bán hàng  Cách khắc phục:   25 Phản đối thật: dễ nhận thấy Hiểu sai: làm rõ sai lầm, làm sáng tỏ hiểu lầm bằng: nói lại thật, đặc điểm thật, lợi ích thật Bất lợi: bán lợi ích mà bạn có để bù đắp bất lợi tạo thêm lợi ích cho shop Phản đối giả: Không bỏ qua, làm chệch hướng lo ngại shop sang hướng khác mà bạn muốn phát triển Cụ thể hóa phản đối khắc phục Chào bán hàng  Qui trình xử lý phản đối     Xác định phản đối thật Hiểu rõ lý phản đối Kiểm tra xác nhận lại phản đối Xử lý phản đối Thừa nhận Thăm dò mức độ ảnh hưởng lý phản đối Trả lời Thăm dò 26 Chào bán hàng  10 qui luật khắc phục phản đối           27 Bình tỉnh Không tranh cãi Không coi nhắm vào Lắng nghe hiểu thật nghĩa Quan tâm Cụ thể hóa phản đối Giải làm phản đối Cung ứng lợi ích bù đắp Thăm dò thỏa mãn shop Gút lại thử vượt qua phản đối Kết thúc chào bán hàng 5.1 Dấu hiệu mua hàng  Shop sẵn sàng mua  Có thể là:    câu hỏi phản ứng hành động  NVBH phải cảnh giác nhận dấu hiệu mua hàng 28 Kết thúc chào bán hàng 5.2 Cách kết thúc  Tình kết thúc xuất lúc suốt trình thăm chào bán hàng  Bằng đồng thuận định  Những điểm quan trọng cần lưu ý:     29 Cố thử kết thúc sớm tốt Kết thúc thấy dấu hiệu mua hàng Sau giải phản đối Cơ hội kết thúc xuất suốt trình thăm chào bán hàng Kết thúc chào bán hàng  Có cách phổ biến thường để kết thúc   30 Câu hỏi kết thúc trực tiếp Anh có đồng ý lợi ích mà thảo luận đáp ứng nhu cầu anh? Câu hỏi kết thúc có nhiều khả lựa chọn Anh có đồng ý sử dụng kệ treo bày hàng anh muốn kệ đứng để bày hàng? Trưng bày 7.2 Sáu  Đúng hàng  Đúng chổ  Đúng lúc  Đúng giá  Đúng số lượng  Đúng chất lượng 31 Giao hàng       Lập đơn hàng / Lập hóa đơn Giao hàng Thu tiền, ghi nợ, thu nợ Ghi vào báo cáo bán hàng ngày Ghi nhận vấn đề rối rắm Thực NVBH(canvassing), post SM (Pre selling), nhân viên giao hàng  Phương tiện: xe tải nhẹ, xe gắn máy  Thời gian: giao / giao vào buổi chiều / sáng hôm sau 32 Trưng bày 7.1 Trưng bày gì?  Cầu nối sống bán lẻ người tiêu dùng  Đưa sản phẩm, gây ý với người tiêu dùng vào thời điểm mua hàng  Cầu nối kiểm tra NVBH 33 Trưng bày 7.3 Nguyên tắc  Vị trí: Thật dễ nhận thấy  Tác động: Tập trung theo nhóm, nhãn tối đa hóa ảnh hưởng  Giá:  Hiện diện:Người tiêu dùng có   Dễ thấy sản phẩm không? Tiếp cận sản phẩm không?  Khống chế đối thủ cạnh tranh  Phản ánh thị phần điểm bán 34 III Báo cáo NVBH  Danh sách shop (Tháng / Quý)  Tuyến bán hàng (Tháng)  Báo cáo bán hàng ngày (Ngày) 35 Mẫu Danh Sách Shop 36 Mẫu Tuyến bán hàng 37 Mẫu báo cáo bán hàng ngày 38 Chúc bạn thành công