Lời mở đầu Bảo hiểm nhân thọ nghiệp vụ có vai trò quan trọng kinh tế quốc dân Cũng nh ngành bảo hiểm nói chung nghiệp vụ bảo hiểm nhân thọ noi riêng không thực việc huy động vốn cho kinh tế mà điều quan trọng góp phần ổn định tài cho cá nhân , gia đình cho tổ chức, doanh nghiệp để phục vụ đợi sống hoạt động sản xuất kinh doanh Mặc dù Việt Nam nghiệp vụ bảo hiểm nhân thọ triển khai vào năm 1996 nhng đén bảo hiểm nhân thọ không xa lạ mà len lỏi đến làng quê , quan doanh nghiệp thâm nhập vào hoạt động đời sống kinh tế xã hội Trong công đổi phát triển đất nớc ngành lĩnh vực hoạt động có đóng góp định Luôn cải tiến đểvơn tới hoàn thiện Bảo hiểm nhân thọ không nằm quy luật Một công việc quan trọng thiếu hoàn thiện công tác tổ chức quản lý mạng lới đại lý khai thác bảo hiểm nhân thọ Tổ chức quản lý mạng lới đại lý khai thác bảo hiểm nhân thọ công việc quan trọng định tới hiệu kinh doanh công ty thị trờng Đặc biệt điều kiện có góp mặt công ty bảo hiểm nớc công tác tổ chức quản lý mạng lới đại lý khai thác phải đợc hoàn thiện Chính mà em chọn đề tài Tổ chức quản lý mạng lới đại lý khai thác bảo hiểm nhân thọ Nghệ An làm chuyên đề thực tập tốt nghiệp công ty bảo hiểm nhân thọ Nghệ An Mục đích đề tài nhằm : 1.Làm rõ cần thiết công tác tổ chức , mạng lới đại lý khai thác bảo hiểm nhân thọ Trình bày nội dung công tác tổ chức , quản lý mạng lới đại lý khai thác bảo hiểm nhân thọ Phân tích công tác tổ chức quản lý mạng lới đại lý khai thác tai công ty bảo hiểm nhân thọ Nghệ An từ rút nhận xét có kiến nghị nhằm hoàn thiện công tác Để thực đợc mục tiêu Kết cấu đề tài đợc chia làm phần Phần : Lý luận chung bảo hiểm nhân thọ đại lý bảo hiểm nhân thọ Phần : Thực trạng công tác tổ chức quản lý mạng lới đại lý công ty bảo hiểm nhân thọ Nghệ An Phần : Phơng hớng hoàn thiện nâng cao hiệu công tác tổ chức quản lý mạng lới đại lý khai thác công ty bảo hiểm nhân thọ Nghệ An ChơngI Lý luận chung bảo hiểm nhân thọ đại lý bảo hiểm nhân thọ I Lý luận chung bảo hiểm nhân thọ Lịch sử đời vai trò bảo hiểm nhân thọ 1.1 Lịch sử phát triển bảo hiểm nhân thọ Bảo hiểm nhân thọ cam kết ngời bảo hiểm ngời tham gia bảo hiểm, mà ngời bảo hiểm trả cho ngời tham gia bảo hiểm ( Hoặc ngời hởng quyền lợi bảo hiểm ) số tiền định có kiện định trớc xảy ( ngời đựoc bảo hiểm bị chết sống đến thời điểm định Còn ngời tham gia bảo hiểm phải nộp phí bảo hiểm đầy đủ thời hạn.Hợp đồng bảo hiểm nhân thọ giới đời năm 1585 công dân Luân đôn ông William Gybbon tham gia Phí bảo hiểm lúc ông phải đóng 32 bảng anh, ông chết năm ngời thừa kế ông đợc hởng 400 bảng Anh Năm 1759 công ty bảo hiểm nhân thọ đời Philadephia( Mỹ) công ty đến hoạt động nhng lúc đầu bảo hiểm cho chiên nhà thờ Năm 1762 công ty bảo hiểm nhân thọ Equitable nớc Anh đời bán bảo hiểm nhân thọ cho ngời dân châu công ty bảo hiểm nhân thọ đời Nhật Bản Năm 1868 công ty bảo hiểm Meiji Nhật đời đến năm 1889 hai công ty khác Kyoei Nippon đời phát triển Hiện giới bảo hiểm nhân thọ loại hình phát triển Năm 1985 doanh thu phí bảo hiểm nhân thọ đạt 630,5 tỷ đôla năm 1989 lên tới 1.221,2 tỷ đôla năm 1993 số 1.647 tỷ đôla Hiện có năm thị trờng bảo hiểm nhân thọ lớn giới Mỹ, Nhật Bản, Cộng hoà liên bang Đức, Anh Pháp Theo số liệu thống kê năm 1993 phí bảo hiểm nhân thọ năm thị trờng đợc thể bảng sau: Bảng1: Cơ cấu phí bảo hiểm nhân thọ thị trờng lớn giới năm 1993 Chỉ tiêu Tổng doanh thu Cơ câu phí BHNT (%) phí bảo hiểm nhân Nhân thọ Phi nhân thọ Tên nớc thọ(triệu $) Mỹ 522,468 41,44 58,56 Nhật 320,143 73,86 26,14 Đức 107,433 39,38 60,62 Anh 102,360 64,57 35,43 Pháp 84,303 56,55 43,65 Nguồn : Tổng công ty bảo hiểm Việt Nam tháng năm 1996 Việt Nam bảo hiểm nhân thọ đợc coi nh xuất từ thời Pháp thuộc, miền bắc viên chức làm việc cho Pháp đợc bảo hiểm số gia đình đợc hởng quyền lợi bảo hiểm Các hợp đồng công ty bảo hiểm pháp thực Miền Nam Việt Nam trớc năm 1975 có công ty bảo hiểm Hng Việt triển khai số loại hình bảo hiểm nh trờng sinh an sinh giáo dục Nhng công ty hoạt động thời gian ngắn từ đến hai năm ngời dân cha biết nhiều loại hình bảo hiểm Khi kinh tế chuyển sang chế thị trờng theo định hớng xã hội chủ nghĩa có quản lý nhà nớc Năm 1987 Bảo Việt tổ chức nghiên cứu đề tài Lý thuyết bảo hiểm nhân thọ vận dụng vào thực tế Việt nam Đã đợc Bộ tài công nhận đề tài cấp Đề tài sâu nghiên cứu tình hình triển khai bảo hiểm nhân thọ giới thực tế Việt Nam Với điều kiện thức tế nớc ta lúc ý nghĩa thực tế đề tài dừng lại mức độ triển khai bảo hiểm sinh mạng cá nhân thời hạn năm, nhiên qua thực tế thí điểm triển khai sản phẩm có tính hấp dẫn nhng đầu năm 1990 kinh tế đất nớc có bớc tăng trởng đáng kể Do đó, ngày 20/3/1996 Bộ tài dã ký định cho phép Bảo Việt triển khai hai loại hình bảo hiểm nhân thọ là: bảo hiểm nhân thọ thời hạn năm, 10 năm bảo hiểm trẻ em Ngày 22/6/1996 Bộ tài ký định số 568/ QĐ/TCCB cho phép thành lập công ty bảo hiểm nhân thọ trực thuộc Bảo Việt Đây kiện đánh dấu bớc ngoặt phát triển ngành bảo hiểm Việt Nam Trải qua gần năm hoạt động đến bảo hiểm nhân thọ Việt Nam ngày khẳng định đợc vai trò quan trọng ngời tham gia bảo hiểm, đất nớc 1.2 Vai trò bảo hiểm nhân thọ 1.2.1 Vai trò bảo hiểm nhân thọ ngời tham gia bảo hiểm a.Đối với cá nhân, gia đình *Đối với cá nhân : tham gia bảo hiểm nhân thọ giúp họ yên tâm sống ổn định khả tài có kiện rủi ro xảy ra, giảm phụ thuộc vào ngời thân bè bạn Tạo điều kiện cho họ thực đợc loạt nghĩa vụ, trách nhiệm ngời thân * Đối với gia đình :Tham gia bảo hiểm nhân thọ thể quan tâm lo lắng ngời chủ gia đình ngời phụ thuộc Góp phần tạo nếp sống tiếp kiệm, lành mạnh thể quan tâm lẫn ngời Tham gia BHNT biện pháp tiết kiệm thờng xuyên có kế hoạch gia đình Đáp ứng nhu cầu tài tơng lai nh quỹ giáo dục cho cái, cới hỏi, lập nghiệp Không tham gia bảo hiểm với số tiền lớn ngời ta dùng hợp đồng bảo hiểm nhân thọ để làm vật chấp vay tiền ngân hàng, vay qua hợp đồng công ty bảo hiểm mà khách hàng tham gia b.Đối với quan doanh nghiệp Tham gia bảo hiểm góp phần ổn định tài chinh, ổn định sản xuất kinh doanh cho quan doanh nghiệp tạo lập mối quan hệ gần gũi gắn bó ngời lao động ngời sử dụng lao động Giúp họ giữ chân đợc nhng lao động chủ chốt 1.2.2 Vai trò bảo hiểm nhân thọ xã hội a Chăm sóc y tế nớc giới tham gia bảo hiểm ngời tham gia bảo hiểm phải trải qua kiểm tra sức khoẻ trung tâm y tế công ty bảo hiểm nhân thọ định Do tham gia bảo hiểm nhân thọ hội kiểm tra sức khoẻ thân, mặt khác ngời tham bảo hiểm gặp số rủi ro nh ốm đau tai nạn, công ty bảo hiểm nhân thọ trả cho họ số tiền nhằm hồi phục sức khoẻ nhanh b Giáo dục Đây lĩnh vực thu hút đợc quan tâm hầu hết quốc gia giới Đặc biệt Việt Nam vấn đề mang tính then chốt cho phát triển lâu bền đất nớc Sản phẩm bảo hiểm an sinh giáo dục giải pháp huy động vốn dài hạn để đầu t cho giáo dục t việc tiết kiệm thờng xuyên gia đình Đây giải pháp đắn góp phần thực hiên mục tiên công xã hội c Vấn đề việc làm Bảo hiểm nhân thọ đóng vai trò quan trọng việc giải công ăn việc làm Bảo hiểm nhân thọ ngành có cần mạng lới đại lý rộng khắp, cần có lực lợng lao động lớn Chẳng hạn công ty Manulife tuyển nghìn lao động châu á, Mỹ năm 2000 2,5 triệu ngời, Đài Loan với dân số 21 triệu ngời có tới 1% dân số làm việc ngành bảo hiểm Việt Nam tính đến hết năm 1999 số lợng đại lý 4984 d Vấn đề ngời hu ngời cao tuổi Tuổi thọ ngời ngày nâng cao, Việt Nam tuổi thọ bình quân 65 Kinh tế xã hội ngày phát triển tỷ lệ ngời tham gia ngày cao nhu cầu chăm sóc ngời già ngày lớn Hơn tuổi cao họ lo lắng cho tơng lai sau hu Vì tham gia bảo hiểm nhân thọ giải pháp để giảm bớt nỗi âu lo đó, đặc biệt sản phẩm niên kim nhân thọ Phần giảm bớt gánh nặng xã hội ngời cao tuổi tránh phụ thuộc vào Nh bảo hiểm nhân thọ biện pháp tốt để hỗ trợ cho nhà nớc việc đảm bảo sống cho ngời cao tuổi, giảm chi quỹ phúc lợi xã hội e Vai trò bảo hiểm nhân thọ phát triển kinh tế Bảo hiểm nhân thọ góp phần tăng tích luỹ, tiết kiệm cho ngân sách Mỗi cá nhân mua bảo hiểm cách tự bảo vệ đồng thời tạo quỹ tiết kiệm, thu hút huy động số tiền nhỏ từ cá nhân nhằm hình thành quỹ bảo hiểm tập trung để đầu t vào nhiều lĩnh vực kinh tế Đài Loan hàng năm bảo hiểm đầu t vào kinh tế khoảng 500- 800 triệu đôla, tổng đầu t công ty bảo hiểm nhân thọ Mỹ vào kinh tế năm 1990 là1.408 tỷ đôla, năm 1991 1.551 tỷ đôla, năm 1994 1.997 tỷ đôla Đặc điểm loại hình bảo hiểm nhân thọ 2.1 Đặc điểm bảo hiểm nhân thọ a Bảo hiểm nhân thọ vừa mang tính tiết kiệm vừa mang tính rủi ro Tính tiết kiệm bảo hiểm nhân thọ thể cá nhân, gia đình cách thờng xuyên, có kế hoạch kỷ luật Ngời tham gia bảo hiểm có hai phơng thức nộp phí nộp lần nộp định kỳ, nhng thời hạn bảo hiểm thờng dài Do đó, ngời tham gia thờng nộp phí định kỳ Nhng có kiện bảo hiểm xảy ngời đợc hởng quyền lợi bảo hiểm nhận đợc khoản tiền lớn nhiều b Đáp ứng đợc nhiêu mục đích khác ngời tham gia bảo hiểm Trong bảo hiểm phi nhân thọ đáp ứng đợc mục đích góp phần khắc phục hậu đối tợng tham gia bảo hiểm gặp rủi ro, góp phần ổn định tài cho ngời tham gia bảo hiểm bảo hiểm nhân thọ đáp ứng đợc nhiều mục đích mục đích thể loại hợp đồng Chẳng hạn bảo hiểm hu trí góp phần ổn định sống ngời già, bảo hiểm tử vong giúp ngời đựoc bảo hiểm để lại số tiền cho gia đình họ bị tử vong Ngoài hợp đông bảo hiểm nhân thọ tính chất giúp khách hàng vay vốn, tiết kiệm tạo lập quỹ giáo dục c Các loại hợp đồng bảo hiểm nhân thọ đa dạng phức tạp Tính đa dạng phức tạp hợp đồng bảo hiểm nhân thọ đợc thể sản phẩm Mỗi sản phẩm bảo hiểm nhân thọ có nhiều loại hợp đồng khác nhau, chẳng hạn sản phẩm bảo hiểm nhân thọ hỗn hợp có loại hợp đồng năm, 10 năm, loại hợp đồng có thời hạn khác số tiền bảo hiểm, hay cách thức đóng phí, độ tuổi ngời đợc bảo hiểm Thậm chí hợp đồng quan hệ bên phức tạp Tất yếu tố tạo nên đa dạng phức tạp hợp đồng bảo hiểm nhân thọ d Phí bảo hiểm nhân thọ chịu tác động nhiều yếu tố trình định phí bảo hiểm nhân thọ phức tạp Bảo hiểm nhân thọ thờng có thời hạn dài tình hình kinh tế nói chung biến động, xác định phí bảo hiểm nhân thọ ngời ta phải dựa vào sồ giả định chảng hạn : - Độ tuổi ngời tham gia bảo hiểm -Tuổi thọ bình quân ngời - Thời hạn tham gia - Số tiền bảo hiểm - Phơng thức toán - Lãi suất đầu t -Tỷ lệ lạm phát đồng tiền g Bảo hiểm nhân thọ đời phát triển điều kiện kinh tế xã hội định Có nớc bảo hiểm nhân thọ đời phát triển hàng trăm năm nay, nhng có nớc cha triển khai đợc nghiệp vụ bảo hiểm nhân thọ Mặc dù ngời ta hiểu rõ vai trò lợi ích bảo hiểm nhân thọ Để lý giải điều hầu hết nhà kinh tế cho bảo hiểm nhân thọ gắn liền với điều kiện kinh tế xã hôị định nh : *Các điều kiện kinh tế - Tốc độ tăng trởng kinh tế cao, ổn định - Mức thu nhập ngời dân tơng đối cao - Tỷ lệ lạm phát đồng tiền - Tỷ giá hối đoái * Các điều kiện xã hội ; - Điều kiện dân số - Tuổi thọ bình quân ngời dân - Trình độ học vấn - Tỷ lệ tử vong trẻ sơ sinh - Để thấy đợc đặc điểm bảo hiểm nhân thọ ta so sánh bảo hiểm nhân thọ bảo hiểm ngời phi nhân thọ phạm vi sau: Bảng So sánh bảo hiểm nhân thọ bảo hiểm ngời phi nhân thọ Loại hình BH CT so sánh Tính tiết kiệm tính rủi ro Mục đích tham gia Hình thức hợp đồng Yếu tố tác động đến phí bảo hiểm Điều kiện đời phát triển Bảo hiểm nhân thọ Bảo hiểm ngời phi nhân thọ Bảo hiểm nhân thọ vừa mạng tính tiết kiệm vừa mạng tính rủi ro Chỉ mang tính rủi ro Tham gia bảo hiểm nhân thọ Mục đích khắc phục hậu góp đáp ứng đợc nhiều mục phần ổn định tài có đích khác kiện bảo hiểm xảy Các loại hợp đồng bảo Hợp đồng đa dạng phức tạp hiểm nhân thọ đa dạng phức tạp Phí bảo hiểm nhân thọ chịu Phí bảo hiểm ngời phi nhân tác động nhiều yếu tố thọ chịu tác động yếu trình tính phí tố khác nh phí bảo hiểm nhân thọ phức tạp thời hạn hợp đồng bảo hiểm ngắn, chịu biến động kinh tế xã hội Bảo hiểm nhân thọ đời Bảo hiểm ngời phi nhân thọ phát triển điều kiện đời phát triển điều kinh tế xã hội định kiện kinh tế xã hội định 2.2 Các loại hình bảo hiểm nhân thọ Để đáp ứng nhu cầu ngời tham gia bảo hiểm công ty bảo hiểm thờng đa dạng hoá sản phẩm bảo hiểm nhân thọ Nhng thực tế có loại hình bảo hiểm nhân thọ : - Bảo hiểm trờng hợp tử vong - Bảo hiểm trờng hợp sống - Bảo hiểm nhân thọ hỗn hợp Ngoài hợp đồng bảo hiểm nhân thọ áp dụng điều khoản bổ sung 10 - Bảo hiểm tai nạn - Bảo hiểm sức khoẻ - Bảo hiểm không nộp phí thơng tật - Bảo hiểm cho ngời đóng phí Thực chất điều khoản bổ sung bảo hiểm nhân thọ không phụ thuộc vào tuổi thọ ngời, mà bảo hiểm rủi ro liên quan đến ngời 2.2.1 Bảo hiểm trờng hợp tử vong : Nội dung bảo hiểm tử vong nhà bảo hiểm bảo hiểm cho rủi ro liên quan đến chết ngời đợc bảo hiểm, số tiền bảo hiểm đợc trả lần kiện bảo hiểm xảy Nếu thời hạn ngời đợc bảo hiểm không chết nhà bảo hiểm trả bất kỳ khoản tiền a.Bảo hiểm tử kỳ :là loại hình bảo hiểm tử kỳ mà số tiền bảo hiểm đợc trả ngời đợc bảo hiểm bị chết thời hạn có hiệu lực hợp đồng *Đặc điểm - Thời hạn bảo hiểm xác định - Số tiền bảo hiểm đợc trả lần lúc ngời bảo hiểm chết thời hạn có hiệu lực hợp đồng - Phí bảo hiểm thấp *Mục đích tham gia bảo hiểm : - Đảm bảo chi phí mai táng chôn cất hồi hơng ngời đựoc bảo hiểm - ổn định sống cho gia đình ngời thân sau chết ngời đợc bảo hiểm - Góp phần chia tài sản cho ngời đợc hởng thụ quyền lợi bảo hiểm theo yêu cầu ngời đợc bảo hiểm *Bảo hiểm tử kỳ đợc chia làm loại sau : -Bảo hiểm tử kỳ cố định Số tiền bảo hiểm phí bảo hiểm không đợc thay đổi suốt thời hạn hợp đồng -Bảo hiểm tử kỳ chuyển đổi Ngời tham gia bảo hiểm mua bảo hiểm tử kỳ cố định nhng lý họ xin chuyển đổi thành hợp đồng khác mà công ty bảo hiểm chấp nhận - Bảo hiểm tử kỳ có phận số tiền bảo hiểm giảm dần 11 nhiên việc đa tin không cập nhật nhiều không đến đợc ngời có nhu cầu Trong thời gian tới công ty cần có thông báo cụ thể việc tuyển dụng, kèm theo yêu cầu phơng tiện thông tin đại chúng nh đài, báo chí, tờ rơiMặc dù chi phí nhỏ,nh ng đổi lại công ty tuyển chọn ngời có lực thực Đồng thời qua hội để công ty dới thiệu công ty +Trong bớc tuyển chọn công ty cần đặc biệt ý bớc nh giới thiệu,định hớng cho tuyển viên hiểu rõ công việc mà tham gia, loại bớt ngời cha có ý định nghiêm túc nghề nghiệp Khâu vấn quan trọng.Công ty chọn đợc ngời có kinh nghiệm, khả quản lý tham gia vấn hết họ hiểu biết yêu cầu sát thực hơn, nhằm tuyển dụng đợc đại lý thực mong muốn gắn bó với nghề + Cần mở rộng đối tợng tuyển viên cho ngời hộ địa bàn đặc biệt thành phố Vinh có lợng sinh viên tỉnh khác học tập làm viêc địa bàn Họ ngời có lực, kiến thức thực khả giao tiếp tốt b Đối với quy trình đào tạo đại lý công ty Về nội dung giáo trình có giáo trình đào tạo đại lý bảo việt nhng giáo chung cho công ty Thực tế cho thấy tất địa bàn hoạt động lai không giống sở giáo trình bảo việt,công ty bảo hiểm nhân thọ Nghệ An cần xây dựng cho giáo trình mang đặc điểm riêng.Trong quy trình khai đặc biệt ý tới công tác tiếp cận,dẫn dụ khách hàng giáo trình đào tạo cần đa quy trình bán hàng chi tiết Quy trình giúp cho đại lý hoạt động có hiệu đặc biệt công ty phải xây dựng riêng biệt chơng trình đào tạo đại lý mới, đào tạo lại đại lý,hay bồi dỡng nâng cao nghiệp vụ Để thực tốt kỷ khai thác bảo hiểm nhân thọ phải trải qua bớc sau: 72 Tìm kiếm khách hàng tiềm Thiết lập hẹn Tiếp xúc giới thiệu SP Phục vụ khách hàng Vợt qua trở ngại kết thúc thành công Giao hợp đồng * Bớc 1:Tìm kiếm khách hàng tiềm Việc tìm kiếm khách hàng tiềm quan trọng, có ró nhiều đại lý sau quan họ đâu, đâu bán sản phẩm bảo hiểm cho Điều có dẩn tới hệ đại lý không bán bảo hiểm mò mẫm tiếp xúc với ngời xa lạ,thiếu thông tin khả thất bại lớn.Khách hàng tiềm giống nh nguồn tài nguyên thiên nhiên để biến nguồn tài nguyên đêm bán phải thăm dò, đánh giá sang tuyển Để thực thành công b ớc đòi hỏi đại lý phải trã lời đợc câu hỏi sau : - Khách hàng tiềm ? Khách hàng tiềm ngời có triển vộng trỡ thành khách hàng thực tế tức ngời tham gia bảo hiểm Nhng cần tiêu để xác địng khách hàng tiềm để xác định đợc đâu khách hàng tiềm bạn phải xác định yếu tố sau: + Có nhu cầu bảo hiểm nhân thọ: Nhu cầu cảm giác thiếu hụt mà ngời cảm nhận đợc Nhu cầu bảo hiểm nhân thọ không tránh khỏi quy luật mà cụ thể xem cần bảo hiểm nhân thọ họ cần lý Tuy nhiên khẳng định hầu hết ngời có nhu cầu bảo hiểm nhân thọ lý sau Ai cần bảo vệ gia đình, ngời thân trớc rũi ro sống Mọi ngời phải tiết kiệm cho kế hoạch,dự định tơng lai cho quộc sống già Hãnh diện trớc đồng nghiệp,họ hàng, bè bạn,láng giềng Cũng cố mối quan hệ với ngời đợc bảo hiểm ( thân quen,báo hiếu vv.) Yên tâm mặt tinh thần 73 + Có khả tài : khả tài điều kiện cần để thực nhu cầu bảo hiểm ngời, giúp khách hàng trì hợp đồng + Là đối tợng đợc nhận bảo hiệm : Tức ngời có đủ điều kiện sức khoẻ, tuổi tác Yếu tố giúp đại lý không lãng phí thời gian tiếp xúc ngời không đủ điều kiện + Có thể tiếp cận : Đây yếu tố quan trọng định khách hàng tiềm bạn Cần xem xét vị trí xã hội nghề nghiệp, mối quan hệ khách hành - Nguồn khách hàng tiềm : Bạn tìm nguồn khách hàng tiềm qua mối quan hệ sau : + Mối quan hệ cá nhân :Trong mối quang hệ cần ý hai luồng trái ngợc lợi dụng quen biết để bán bảo ngại bán bảo bảo hiểm cho ngời quen + Thông qua khách hàng tham gia bảo hiểm,chính họ ngời đóng vai trò quan trọng,có hiệu việc tuyên truyền quảng cáo dời thiệu khách hàng cho bạn + Những ngời có ảnh hởng lớn : Họ thờng ngời nh bác sĩ,giáo viên,lãnh đạo cấp Đảng,chính quyền Ngời không quen biết thông qua thông tin quảng cáo,báo chí,danh bạ điện thoại,hay chủ động tìm kiếm.Tuy nhiên nguồn khó khăn.Muốn thực tốt công việc tìm kiếm khách hàng tiềm đại lý cấn thực công việc sau: Đặt tiêu hàng ngày Lập số tay khách hàng (bao gồm thông tin nh tên tuổi,địa chỉ,số điện thoại ) Lập danh sách ghi lại thông tin sau Thu thập thông tin khách hàng Kiểm tra lại thông tin, lên kế hoạch hẹn gặp *Bớc 2: Thiết lập hẹn: Bớc đại lý đề nghị khách hàng để hẹn gặp nhằm trao đổi t vấn sản phẩm chuẩn bị thiết lập hẹn giúp đại lý tiết kiệm thời gian trớc đến gặp trực tiếp tạo chuẩn bị tâm lý thuận lợi từ phía khách hàng.Bạn hẹn gặp qua điện thoại hay tiếp xúc trực tiếp tuỳ theo đối tợng khách hàng 74 *Bớc Tiếp xúc dới thiệu sản phẩm : Để thực tốt công việc bạn phải thực tốt công việc sau - Chuẩn bị: Công tác chuẩn bị quan trọng hình ảnh bạn tiếp xúc với khách hàng tiềm định tới ấn tợng khách hàng tiềm bạn.Có thể sau hay hai phút tiếp xúc khách hàng định từ chối hay tiếp tục trò chuyện với bạn.Do bạn cần có chuẩn bị đầy đủ mặt,chu đáo nh: + Các tài liệu có liên quan : Thẻ đại lý,biểu phí,hoá đơn thu phí tờ rơi quảng cáo hay hợp đồng in sẵn bào viết công ty + Nội dung hẹn Bạn xếp trình bày thời gian +Về trang phục: Trang phục lịch sự,nhã nhặn sẻ làm cho khách hàng tiềm cảm thấy yên tâm,thoải mái tiếp xúc với bạn +Diện mạo : Tóc tai gọn gàng,phụ nữ trang điểm gọn gàng +Thái độ tác phong, lịch không nên nhút nhát dè dặt, thân mật nhng không nên thoải mái,khi bắt tay phải đa tay trớc lịch - Khởi đầu hẹn: Khi bắt đầu hẹn bạn phải thực công việc sau: Giới thiệu bạn, công ty (không nên tự tiện ngồi xuống cha đựơc phép khách hàng,chọn t ngồi phù hợp Đặc biệt không tự tiện hút thuốc khách hàng không cho phép) Tạo bầu không khí thân thiện, cởi mở - Kiểm tra thông tin gợi mở nhu cầu, nhắc lại mục đích hẹn vấn khách hàng (thu thập thông tin tạo động mua bảo hiểm nhân thọ ) - Đa sản phẩm thích hợp : Lúc vai trò đại lý t vấn cho khách hàng khả tài chính, bảo hiểm nhân thọ để giới thiệu sản phẩm hợp lý Đặc biệt ý vào thái độ khách hàng,khách hàng có thái độ, cử sau: +Tay chống cằm +Ngồi vơn ngời phía trớc +Ngồi thả lỏng dựa vào ghế nhìn lên trần nhà +Nhìn chằm chằm vào bạn +Ngậm gọng kính +Nhìn xuống nhặt bụi hay gõ tay lên mặt bàn +Tay chống vào đùi gối nhìn đồng hồ 75 *Bớc 4:Vợt qua trở ngại kết thúc thành công Nội dung bớc bạn giải toả tất băn khoăn thuyết phục khách hàng tiềm đa định mua sản phẩm bảo hiểm nhân thọ Điều cần lu ý không nên lo ngại khách hàng tiềm đa câu hỏi hay từ chối mua bảo hiểm Vì chứng tỏ khách hàng quan tâm đến sản phẩm bạn.Các phản ứng khách hàng : - Thắc mắc - Lo ngại - Từ chối Do bạn xử phản ứng theo trờng hợp nh : -Thông cảm,tỏ đồng cảm với khách hàng - Hiểu phản ứng - Giải toả phản ứng - Xác nhận khách hàng hài lòng Sau xem xét giải phản ứng bạn kết thúc thành công hẹn.Khi kết thúc hẹn bạn ý nguyên tắc sau - Phải đóng vai trò chủ dộng,đặc biệt phải đoán - Đừng để khách hàng vào bụi rậm (không nên đa cho khách hàng nhiều lựa chọn ) - Chủ động chọn cho khách hàng phơng án phù hợp sản phẩm,số tiền bảo hiểm định kỳ đóng phí mức phí phải đóng lần *Bớc : Giao hợp đồng Giao hợp đồng công việc có tác động tới hình ảnh công ty nh công việc khai thác bạn Mục tiêu bớc là: - Khẳng định lại nhu cầu khách hàng - Xây dựng uy tín cho ngời đại lý,cảm ơn khách hàng tham gia - Giải đáp băn khoăn lại khách hàng - Đề nghị khách hàng giới thiệu khách hàng *Bớc :Phục vụ khách hàng: Trong bớc bạn phải thực công việc sau - Bạn phải xác định đợc lợi ích phụ vu khách hàng : + Tăng tỷ lệ trì hợp đồng +Tăng số hợp bảo hiểm bán đợc +Tăng số ngời đợc giới thiệu 76 - Bạn phải làm để phụ vụ khách hàng thờng xuyên gặp gỡ khách hành giải kịp thời bãn khoăn họ Tặng quà, chúc mừng, thăm hỏi gia đình, khách hàng có chuyện hiếu hĩ hay sinh nhật Giữ lời hứa với khách hàng c.Tăng cờng công tác đào tạo đại lý cấp hai,cấp ba Thị trờng bảo hiểm nhân thọ ngày phát triển công việc ngày phức tạp, phong phú Sự góp mặt công ty bảo hiểm nhân thọ nớc làm cho thị trờng ngày sôi động Kiến thức hiệu biết khách hàng bảo hiểm nhân thọ đợc nâng cao Do để tăng cờng chuyên môn cho đại lý cấp công việc quan trọng tăng cờng đội ngũ cán giáo viên đào tạo đại lý số luợng chất lợng Nâng cao chất lợng đội ngũ quản lý,định hớng thị trờng công ty.Đồng thời tăng cờng sở vật chất tạo điều kiện cho công tác giảng dạy học tập giáo viên,cán đại lý đạt hiệu qủa cao Mô hình tổ chức mạng lới đại lý khai thác bảo hiểm nhân thọ Hiện với mô hình tổ chức mạng lới đại lý khai thác theo khu vực (huyện,thị xã,thành phố), đợc công ty áp dụng hiệu Tuy nhiên với thay đôi, phát triển ngày thị trờng,cạnh tranh quiết liệt.Do xin mạnh dạn đa mô hình tổ chức, lý mạng lới đại lý khai thác nh sau : Mô hình : Mô hình tổng đại lý Phòng quản lý phát triển đại lý Phòng BH khu vực Phòng BH khu vực Văn phòng đại diện huyện quận Văn phòng đại diện huyện quận Văn phòng đại diện huyện quận Nhóm (Tổ) đại lý Nhóm (Tổ) đại lý Nhóm (Tổ) đại lý Đại lý Đại lý Đại lý 77 Phòng BH khu vực Theo mô hình mặt tổ chức tổng đại lý bao gồm nhiều phòng bảo hiểm khu vực đợc phân chia, Tổng đại lý tập trung tối đa lực việc lý phòng bảo hiểm khu vực tổng đại lý phải hạch toán toàn chi phí hoạt động cho phòng bảo hiểm khu vực Tuy nhiên sỡ kiến nghị đề xuất chi phí thực tế phát sinh phòng bảo hiểm khu vực Để cấp thêm chi phí hoạt động cho phòng bảo hiểm khu vực: Chẳng hạn chi phí thuê văn phòng, mua thiết bị,điện nớc Đặc biệt quan hệ công ty đại lý quan hệ hợp đồng, cán đại lý chủ yếu cán công ty,mà công ty điều số cán giữ vai trò chủ chốt tổng đại lý Thu nhập đại lý hoa hồng trực tiếp từ hợp đồng khai thác,hoa hồng tăng thêm từ doanh số bán đại lý,văn phòng bảo hiểm khu vực Theo mô hình công ty tiết kiệm chi phí hoạt động,cán biên chế phát huy đợc tính chủ động,sáng tạo đại lý,tổng đại lý.Các công việc tuyển chọn đại lý,đề bạt tổ trởng, trởng phòng khu vực đại lý định theo định hớng công ty Bởi họ ngời nắm bắt sát thực với thị trờng hết, xác định đợc nhu cầu đại lý, tiêu chuẩn để phù hợp với đặc điểm thị trờng Tuy nhiên việc áp dụng mô hình có số hạn chế định - Việc quản lý công ty không đợc sát thực,không đợc sâu - Công ty không hoàn toàn chủ động triển khai chiến lợc sản phẩm địa bàn khu vực - Việc truyền đạt thông tin nh tiếp nhận thông tin hiệu quả.Tuy nhiên ngày với phát triển khoa học công nghệ nhợc điểm đợc khắc phục Hoàn thiện công tác quản lý hoạt động mạng lới đại lý khai thác công ty bảo hiểm Nghệ An * Công ty nên tăng cờng kiểm tra việc thực chức năng,nhiệm vụ tổ trởng, trởng phòng khai thác khu vực để họ tập trung quản lý phòng hoạt động có hiệu Định kỳ hàng tháng, hàng quý phải tiến hành đánh giá chất lợng điều hành,quản lý họ * Xây dựng cụ thể chức trởng phòng,tổ trởng.Tổ chức tốt phong trào thi đua nhằm nâng cao chất lợng khai thác,giáo dục ý thức,nâng cao đạo đức nghề nghiệp * Tăng cờng sách đãi ngộ đại lý Mọi ngời lo lắng cho sống già,chế độ bảo hiểm nhân thọ dành cho cán 78 công nhân viên chức có từ lâu,còn ngời làm đại lý sao?.Liệu họ có yên tâm làm việc tuổi già họ cha biết trông chờ vào đâu Nếu giải đợc vấn đề chắn yếu tố không nhỏ làm tăng uy tín cho công ty,tăng nhiệt huyết cho đại lý.Vấn đề giải theo hai hớng sau - Mua bảo hiểm xã hội cho đại lý - Lập quỹ lơng hu riêng cho đại lý bảo hiểm nhân thọ Cách đầu có lẽ khó hầu hết đại lý Việt Nam hợp đồng lao động.Cách thứ hai khả quan hơn, đặc biệt từ có sản phẩm bảo hiểm niên kim nhân thọ.Với đại lý thức công ty nên mua cho họ hợp đồng bảo hiểm ngời hỗn hợp, ngời có thâm niên cao, có nhiều đóng góp họ đợc mua bảo hiểm niên kim nhân thọ mà đóng phần phí,chẵng hạn 60% 40% trích từ quỹ lập để bù vào.Ngoài trình hoạt động công ty nên có chế độ đãi ngộ khác nh trợ cấp khó khăn, cho vay tiền để mua phơng tiện * Tăng cờng hoạt động đại lý chuyên thu hỗ trợ cho đại lý khai thác.Mô hình tổ chức đại lý theo ba cấp công ty hợp lý, nhng vấn đề đặt làm để đại lý khai thác giỏi phát huy khả mà không bị ràng buộc bỡi công việc thu phí quản lý nhiều hợp đồng Do tốt công ty nên chia đại lý theo đại lý chuyên thu đại lý khai thác Mục đích đại lý chuyên thu quản lý hợp đồng đại lý bỏ việc hay đại lý khai thác quản lý nhiều hợp đồng Những đại lý giỏi có khã khai thác sau thời gian quản lý trì hợp đồng khoảng tháng họ chuyển giao cho đại lý chuyên thu tiếp tục khai thác hợp đồng Cách làm chắn phát huy đợc khả đại lý tăng số lợng hợp đồng,giảm tình trạng huỷ bỏ,tình trạng nợ phí * Nâng cao đạo đức nghề nghiệp đại lý bảo hiểm nhân thọ trình khai thác dẫn dụ khách hàng Ngời đại lý Bảo việt nói đạo đức, mà họ sống làm việc theo đạo đức chắn họ thành công.bảo hiểm nhân thọ hoạt động kinh doanh sở tín nhiệm chân thật dựa nguyên tắc chia rủi ro Điều đòi hỏi đại lý phải có tinh thần trách nhiệm cao, trình độ,chuyên nghiệp cao Công việc đại lý đạt hiệu cao họ chấp hành chuẩn mực đạo đức nghề nghiệp sau 79 - Quan tâm đến quyền lợi khách hàng : + Đặt quyền lợi khách hàng lên quyền lợi không quyền lợi trớc mắt mà quyên quyền lợi lâu dài +T vấn giúp đỡ khách hàng lựa chọn sản phẩm thích hợp vời nhu cầu + Phân tích để khách hàng tham gia bảo hiểm với số tiền bảo hiểm phù hợp với khả tài họ Điều thể khả đánh giá khả tài khách hàng - Bảo mật thông tin cho khách hàng Không tiết lộ thông tin khách hàng cho trách nhiệm công ty (chẳng hạn thu nhập khách hàng,số tiền bảo hiểm ) - Giải thích điều khoản bảo hiểm, sản phẩm bảo hiểm Đảm bảo cung cấp cho khách hàng thông tin trung thực,rõ ràng,chính xác,trình bày giá trị sản phẩm dịch vụ công ty - Có trách nhiệm với giấy yêu cầu bảo hiểm + Hớng dẫn khách hàng kê khai đầy đủ, trung trực với giấy yêu cầu bảo hiểm + Nói rõ cho khách hàng biết nội dung kê khai có ảnh hỡng nh đến hiệu lực hợp đồng bảo hiểm Không đợc kê khai hộ giấy yêu cầu bảo hiểm, không đợc tuỳ tiện lợc bỏ thay đổi nội dung giấy yêu cầu bảo hiểm ,tránh tình trạng trục lợi khách hàng - Chấp hành chế độ thu,nộp phí bảo hiểm +Thu phí bảo hiểm hạn, số tiền nộp công ty theo quy định +Không đợc tự ý trực tiếp hay gián tiếp giảm phần hay toàn phí bảo hiểm mà khách hàng đóng (ngoại trừ đại lý chấp nhận trích phần hoa hồng để giảm phí nhằm khuyến khích khách hàng tham gia bảo hiểm ) +Khi thu phí bảo hiểm phải viết rõ ràng đầy đủ xác nội dung biên lai thu phí giao liên đỏ cho khách hàng +Không đợc chiếm phí bảo hiểm dới hình thức nào: Chẳng hạn thu phí năm nhng nộp phí tháng,viết hoá đơn không ghi ngày - Phục vụ khách hàng 80 +Phải trao hợp đồng thông báo công ty đến tận tay khách hàng.Vì ảnh hởng tới uy tín công ty uy tín đại lý +Thờng xuyên liên hệ với khách hàng.Duy trì tốt mối liên hệ với khách hàng có lợi cho đại lý,đồng thời thể quan tâm tới khách hàng +Báo cáo với công ty trờng hợp không giải đợc hay không thuộc thẩm quyền giải +Giải thích rõ ràng đầy đủ khiếu nại,thắc mắc khách hàng - Trung thực công ty +Tạo lập uy tín hay giữ uy tín cho công tỹ giúp đại lý khai thác đợc nhiều hợp đồng +Không đợc tạo điều kiện hay cấu kết với khách hàng làm thiệt hại cho công ty +Tuyệt đối đảm bảo uy tín cho công ty (không tyết lộ thông tin liên quan đến hoạt động kinh doanh công ty - Đối với đồng nghiệp công ty bảo hiểm cạnh tranh +Không đợc gây mâu thuẫn hay nói xấu công ty bảo hiểm nhân thọ khác tổ chức tài chính,hay đại lý khác +Không đợc gợi ý hay thuyết phục khách hàng huỷ bỏ hợp đồng có công ty bảo hiểm nhân thọ khác nh đại lý khác để tham gia bảo hiểm với +Luôn có ý thức tạo lập môi trờng làm việc lành mạnh,bình đẳng,đoàn kết, thân thiện giúp đỡ lẫn 81 Kết Luận Việc nghiên cứu vấn đề lý luận,thực tiển hoạt động mạng lới đại lý bảo hiểm nhân thọ cho thấy đại lý bảo hiểm nhân thọ có vai trò quan trọng hoạt động kinh doanh bảo hiểm nhân thọ.Để hoạt động kinh doanh bảo hiểm nhân thọ ngày phát triển đáp ứng ngày cao nhu cầu bảo hiểm đời sống dân c Công ty bảo hiểm nhân thọ cần phải kết hợp nhiều yếu tố khác nhau,trong việc nâng cao chất lợng hạot động mạng lới đại lý cần thiết Đòi hỏi phải có chơg trình cụ thể phải qua thời gian dài,do để hoàn thiện mạng lới đại lý khai thác cần đợc lên kế hoạch,xác định mục tiêu cụ thể công tác tổ chức,quản lý Sau xem xét nghiên cứu thực trạng tổ chức,quản lý hoạt động mạng lới đại lý khai thác công ty bảo hiểm nhân thọ Nghệ An.Em đa số kiến nghị nhằm hoàn thiện công tác tổ chức,quản lý mạng lới đại lý khai thác,khuyến khích hoạt động đại lý có hiệu Nếu công ty tổ chức tốt công tác tổ chức quản lý mạng lới đại lý khai thác bảo hiểm nhân thọ chắn công ty có chỗ đứng vững thị trờng.Đặc biệt điều kiện thị trờng cạnh tranh tin với đội ngũ cán trẻ trung,năng động ban quản lý nh chắn công ty bảo hiểm nhân thọ Nghệ An thành công Vấn đề tổ chức,quản lý mạng lới đại lý đợc u tiên hàng đầu công ty bảo hiểm nhân thọ.Chính đề tài mong nhận đợc ý kiến đóng góp quý báu, để đề tài đợc hoàn thiện Tác giả xin cảm ơn đóng góp ý kiến cô giáo,các cán nhân viên công ty nh bạn đọc để đề tài đợc hoàn thiện 82 Tài liệu tham khảo : 1.Giáo trình KTBH Trờng đại học KTQD Hà Nội tháng 6/2000 2.Tạp chí BH số hàng tháng 3.Nguồn số liệu công ty bảo hiểm nhân thọ Nghệ An 4.Giáo trình Đào tạo đại lý bảo hiểm nhân thọ cấp 1, Tổng công ty BH Việt Nam 5.Các tài liệu tham khảo khác 83 Mục lục Nội dung Trang Lời mở đầu Phần I : Lý luận chung bảo hiểm nhân thọ đại lý bảo hiểm nhân thọ I Lý luận chung bảo hiểm nhân thọ 1.Lịch sử đời phát triển bảo hiểm nhân thọ .2 2.Đặc điểm loại hình bảo hiểm nhân thọ 3.Nguyên tắc khoán bảo hiểm nhân thọ 12 4.Hợp đồng bảo hiểm nhân thọ 13 II Công tác tổ chức quản lý mạng lới đại lý khai thác doanh nghiệp kinh doanh bảo hiểm nhân thọ 14 1.Đại lý bảo hiểm nhân thọ cần thiết tổ chức mạng lới đại lý khai thác bảo hiểm nhân thọ 14 2.Tổ chức mạng lới đại lý khai thác bảo hiểm nhân thọ .18 Quản lý mạng lới đại lý khai thác bảo hiểm nhân thọ 26 Phần II: Thực trạng công tác tổ chức quản lý mạng lới đại lý khai thác công ty bảo hiểm nhân thọ Nghệ An .28 I Giới thiệu chung công ty bảo hiểm nhân thọ Nghệ An.28 1.Vài nét lịch sử đời công ty bảo hiểm nhân thọ Nghệ An.28 Cơ cấu tổ chức công ty bảo hiểm nhân thọ Nghệ An 29 Tác động thị trờng bảo hiểm nhân thọ đến hoạt động kinh doanh công ty bảo hiểm nhân thọ Nghệ An 30 II Công tác tổ chức quản lý mạng lới đại lý khai thác 84 công ty bảo hiểm nhân thọ Nghệ An.31 1Đặc điểm tổ chức mạng lới đại lý khai thác công ty bảo hiểm nhân thọ Nghệ An. 31 Công tác tuyển chọn đào tạo đại lý khai thác bảo hiểm nhân thọ 35 Quản lý mạng lới đại lý khai thác bảo hiểm nhân thọ công ty bảo hiểm nhân thọ Nghệ An42 Chế độ thởng phạt công ty đại lý.43 5.Chế độ hoa hồng bảo hiểm nhân thọ công ty.50 III Kết hoạt động khai thác công ty hoạt động mạng lới đại lý khai thác giai đoạn 1997- 2002 52 Kết tình hình khai thác công ty bảo hiểm nhân thọ Nghệ An .52 2.Đánh giá kết hiệu khai thác công ty bảo hiểm nhân thọ Nghệ An giai đoạn 1998-2002 57 Phần III : Phơng hớng hoàn thiện nâng cao hiệu công tác tổ chức quản lý mạng lới đại lý khai thác bảo hiểm nhân thọ công ty bảo hiểm nhân thọ Nghệ An .65 I Thuận lợi khó khăn công ty công tác tổ chức , quản lý mạng lới khai thác .65 1.Thuận lợi 65 Khó khăn tồn 66 II.Một số định hớng phát triển công ty thời gian tới công tác tổ chức quản lý mạng lới khai thác bảo hiểm nhân thọ công ty bảo hiểm nhân thọ Nghệ An 68 1.Về công tác tuyên chọn đào tạo đại lý bảo hiểm nhân thọ 68 2.Về mô hình tổ chức quản lý.69 3.Công tác khai thác ,quản lý theo dõi hợp đồng69 III.Một số đề xuất biện pháp nhằm hoàn thiện nâng cao 85 hiệu công tác tổ chức ,quản lý mạng lới đại lý69 1.Công tác tuyển chọn đào tạo đại lý 69 Mô hình tổ chức mạng lới đại lý khai thác bảo hiểm nhân thọ .75 Hoàn thiện công tác quản lý hoạt động mạng lới đại lý khai thác công ty bảo hiểm Nghệ An .76 Kết luận 80 Các tài liệu tham khảo .81 86