Lời nói đầu Chủ trơng Đảng Nhà nớc ta công công nghiệp hoá, đại hoá bao gồm việc phát triển ngành điện- điện tử Công ty trách nhiệm hũ hạn nhà nớc thành viên Điện thống nhận đợc cổ vũ từ Trung ơng Thành phố mặt Công ty đơn vị hoạt động lĩnh vực sản xuất quạt điện lớn với trang thiết bị maý móc đại.Với 40 năm kinh nghiệm hoạt động công ty ĐCTN tự hoàn thiện để trở thành doanh nghiệp mạnh Tuy găp nhiều khó khăn chế thị trờng nhng công ty ĐCTN với đội ngũ cán đầy tài nhiệt huyết trở thành cánh tay đắc lực Đảng Nhà nớc công cải tổ, công nghiệp hoá, đại hoá đất nuớc Công ty ĐCTN trở thành đơn vị anh hùng lao động đón nhận huân chơng lao động Hệ thống phân phối công ty phát triển rộng khắp với doanh thu ngày cao Xây dựng Kế hoạch marketing vấn đề phức tạp, đòi hỏi phải tính đến vấn đề thuận lợi khó khăn bên bên sở chiến lợc marketing đề công ty cho hoạt động kinh doanh công ty đạt hiệu cao Trong kinh tế thị trờng, để thích ứng với môi trờng thay đổi, công ty ĐCTN muốn thành công cần phải có khả ứng phó với tình Điều đòi hỏi nhà quản trị phải nắm đợc xu thay đổi, tìm yếu tố then chốt đảm bảo thành công, biết khai thác u tơng đối, hiểu đợc điểm mạnh, điểm yếu đối thủ cạnh tranh, hiểu đuợc mong muốn khách hàng khả đáp ứng công ty, biết cách tiếp cận thị trờng nhằm tìm hội kinh doanh, từ vạch kế hoạch marketing đắn Với mục tiêu nghiên cứu vấn đề lý luận, phơng pháp luận phơng pháp cụ thể để xây dựng kế hoạch marketing doanh nghiệp thơng mại, nghiên cứu sở hình thành sách, biện pháp đạo, tổ chức thực kế hoạch marketing quạt điện công ty ĐCTN; Bên cạnh đó, để phân tích thực trạng tình hình xây dựng thực kế hoạch marketing công ty ĐCTN năm qua 2004, nhận thức đợc mặt mạnh nh mặt yếu cần khắc phục vấn đề này, qua đề giải pháp giúp công ty xây dựng đợc kế hoạch marketing đắn, em sâu vào nghiên cứu đề tài: "Xây dựng kế hoạch marketing cho công ty trách nhiệm hữu hạn nhà nớc thành viên điện thống (VINAWIND)" Đối tợng nghiên cứu đề tài kế hoạch marketing VINAWIND phạm vi nghiên cứu đề tài là: - Về mặt không gian:Công ty trách nhiệm hữu hạn nhà nớc thành viên Điện thống (VINAWIND) - Về mặt thời gian: Từ năm 2005 đến năm 2006 Trong em sử dụng tổng hợp nhiều phơng pháp khác nh: phơng pháp t kinh tế mới, phơng pháp vật lịch sử, phơng pháp phân tích phơng pháp tổng hợp, tiếp cận hệ thống, phơng pháp thống kê, toán học, dự báo Mặc dù có cố gắng, song thời gian thực tập không nhiều, kiến thức có hạn chế nên không tránh khỏi thiếu sót Em mong nhận đợc bảo thầy cô hớng dẫn,các cô phòng công ty để luận văn đợc hoàn thiện Nội dung đề tài gồm chơng: Chơng I:Những sở lý luận trình xây dựng kế hoạch marketing công ty thơng mại Chơng II:Hiện trạng xây dựng kế hoạch marketing công ty TNHHNN thành viên điện thống (vinawind Chơng III: Xây dựng kế hoạch hoá marketing công ty TNHHNN thành viên điện thống (VINAWIND) Chơng I Những sở lý luận trình xây dựng kế hoạch marketing công ty thơng mại I.Khái niệm quy trình xây dựng kế hoạch marketing thơng mại 1.Khái niệm: -Xây dựng kế hoạch marketing thơng mại bao gồm hoạt động có tính hệ thống nhằm giúp cho công ty hình thành nên chơng trình hành động cụ thể để thực thi chiến lợc marketing chung 2.Tiến trình phát triển kế hoạch marketing công ty thơng mại -Hầu nh tất công ty khởi đầu với hoạt động kế hoạch marketing theo thời gian họ nâng cao hệ thống kế hoạch họ Trên thực tế hệ thống kế hoạch thờng tiến hành theo giai đoạn sau: *Giai đoạn không kế hoạch công ty đợc thành lập, nhà lãnh đạo bận rộn với việc thu hút nguồn vốn, hấp dẫn khách hàng tìm kiếm công cụ, thiết bị, thời gian dành cho kế hoạch marketing *Giai đoạn hệ thống định bổ ngân sách: ban quản trị nhận thấy cần thiết phải có hệ thống định ngân sách nhằm cải thiện hoạt động quản lý dòng vận động tiền mặt tổ chức Ban quản trị ớc tính thu nhập dự kiến chi phí cho kỳ kế hoạch tới, nhng nh kế hoạch ngân sách mang định hớng tài không định hớng chiến lợc, không giống kế hoạch hoạt động *Giai đoạn kế hoạch dự án: nhiều công ty thấy họ cần phải phát triển kế hoạch hành động cho dự án đặc biệt Ví dụ công ty phát triển sản phẩm cần phải có đơn vị kế hoạch thực công việc Nh vậy, phận kế hoạch công ty không quan tâm tới kế hoạch chiến lợc hay kế hoạch hàng năm *Giai đoạn kế hoạch hàng năm: ban quản trị nhận thấy cần thiết phải phát triển hệ thống kế hoạch hàng năm dựa quản trị theo mục tiêu Họ có ba phơng cách: +Kế hoạch từ xuống: Ban quản trị cấp cao đặt mục đích kế hoạch cho tất cấp quản trị thấp Loại hình thờng phổ biến công ty tổ chức nhà nớc, phủ +Kế hoạch từ dới lên: Các thành viên công ty tổ chức chuẩn bị mục đích kế hoạch tốt riêng đơn vị mà họ cho thực đợc, sau họ gửi lên ban quản trị cấp phê chuẩn +Kế hoạch mục đích từ xuống kế hoạch từ dới lên: Với phơng pháp ban quản trị cấp cao có tầm nhìn rộng hội yêu cầu công ty đề cho năm Trong đơn vị công ty chịu trách nhiệm chuẩn bị kế hoạch việc phát triển kế hoạch đợc đề nhằm mục đích hỗ trợ công ty đạt đợc mục tiêu Những kế hoạch đợc ban quản trị phê chuẩn trở thành kế hoạch hàng năm thức công ty *Giai đoạn kế hoạch dài hạn: Trong giai đoạn công ty hoàn chỉnh hệ thống kế hoạch theo chiều hớng nhằm cải thiện tính hữu hiệu kế hoạch kế hoạch dài hạn quan tâm đến tơng lai công ty thời gian từ năm đến10 năm tới, với đặc trng có nhiều yếu tố bất định dự đoán trớc nh mức độ rủi ro thờng cao so với kế hoạch ngắn trung hạn Để lập đợc kế hoạch dài hạn công ty thờng quan tâm tới thay đổi quan trọng diến môi trờng vĩ mô, môi trờng cạnh tranh, nhu cầu khách hàng Mục đích việc theo dõi dự báo thay đổi giúp việc công ty tiếp tục trì phát triển đợc lợi so với đối thủ cạnh tranh thị trờng Những sở chủ yếu việc xây dựng kế hoạch marketing công ty thơng mại: Kế hoạch marketing gồm thông tin cần đủ môi trờng vĩ mô bên (yếu tố khách quan) môi trờng vi mô bên doanh nghiệp (yếu tố chủ quan) Cụ thể hơn, sở xây dựng kế hoạch bao gồm bốn nội dung sau: +Thông tin môi trờng: phải phân tích toàn diện có trọng điểm để rút ảnh hởng cốt lõi cho việc xây dựng kế hoạch +Kết nghiên cứu thị trờng: gồm kết phân tích dự đoán cung cầu, giá mặt hàng thị trờng quan tâm +Đánh giá đầy đủ yếu tố nguồn lực cảu thân doanh nghiệp nh : Nhân Tài Công nghệ Văn hoá +Khả thích ứng doanh nghiệp trớc biến động môi trờng thị trờng nh: Khả điều hành quản lý Khả thích ứng công nghệ Khả thích ứng 4P Marketing mix 4.Lợi ích kế hoạch Marketing : Kế hoạch hệ thống kiểm tra có lợi toàn thể công ty , đặc biệt muốn cải thiện kết thực công ty Một hệ thống kế hoạch hoá đem lại lợi ích sau: +Nó khuyến khích ban quản trị dự tính trớc cách có hệ thống +Nó làm cho phân phối nỗ lực công ty tốt +Nó dẫn tới việc phát triển tiêu chuẩn thực nhằm kiểm soát kiểm tra +Nó làm cho công ty phải xem xét hoàn thiện mục tiêu sách +Nó dẫn đến phối hợp cao nhà điều hành nhiệm vụ có liên quan đến họ 5.Những nội dung kế hoạch marketing : Phần I.Tóm lợc Nội dung -Trình bày tóm tắt nội dung kế hoạch để ban lãnh đạo nắm bắt nhanh -Trình bày số liệu có II.Hiện tình marketing liên quan thị trờng, sản phẩm, cạnh tranh, phân phối môi trờng vĩ mô III.Phân tích hội vấn đề đặt -Xác định hội, mối đe doạ cho sản phẩm IV.Mục tiêu chủ yếu -Xác định tiêu kế hoach muốn đạt đợc khối lợng tiêu thụ, thị phần lợi nhuận -Trình bày phơng thức Marketing V.Chiến lợc Marketing tổng quát sử dụng để đạt đợc mục tiêu kế hoạch -Trả lời câu hỏi: Phải làm gì? Ai VI Chơng trình hành động làm? VII Dự kiến lời-lỗ Bao làm? Chi phí hết bao nhiêu? -Dự báo kết tài trông đợi VIII.Kiểm tra kế hoạch -Nêu rõ cách thức theo dõi thực kế hoạch 6.Quy trình xây dựng kế hoạch Marketing công ty thơng mại: Suốt nhiều thập kỷ qua, biến động lớn môi trờng thị trờng dẫn tới thay đổi trình kế hoạch Từ năm 1950, marketing ngày đóng vai trò quan trọng kế hoạch đặc biệt kế hoạch dài hạn nhằm có định nhanh chóng thích ứng kịp với may hiểm hoạ Kế hoạch không bao gồm việc xây dựng kế hoạch mà phần quan trọng thực kế hoạch, không sách hay chiến lợc mà kế hoạch hành động Phân tích tình Mục tiêu Marketing Chiến lược Marketing Chương trình thực chiến lược Marketing Ngân sách Marketing Các hoạt động thực thi kế hoạch Marketing H1: Mô hình tóm tắt quy trình xây dựng kế hoạch marketing Trên mô hình tóm tắt quy trình xây dựng kế hoạch marketing công ty thơng mại, phần chi tiết quy trình kế hoạch trình bày cụ thể phần sau đây: II.Môi trờng thị trờng kinh doanh 1.Môi trờng Để tiến hành xây dựng lập kế hoạch trớc tiên phải xuất phát từ môi trờng thơng mại 1.1Môi trờng nhân Lực lợng môi trờng cần theo dõi dân số ngời tạo nên thị trờng Những ngời làm marketing quan tâm sâu sắc đến quy mô tăng tỉ lệ dân số thành phố, khu vực quốc gia khác nhau, phân bố tuổi tác cấu dân tộc, trình độ học vấn, mẫu hình hộ gia đình, nh đặc điểm phong trào khu vực 1.2.Môi trờng kinh tế Thị trờng cần có sức mua công chúng Sức mua có kinh tế phụ thuộc vào thu nhập có, giá cả, tiền tiết kiệm, nợ nần khả vay tiền Những ngời làm marketing phải theo dõi chặt chẽ xu hớng chủ yếu thu nhập chi tiêu ngời tiêu dùng -Khi xây dựng kế hoạch marketing nhà quản trị marketing cần phải nghiên cứu nắm bắt rõ môi trờng văn hoá- xã hội khu vực thị trờng để có đợc kế hoạch đắn nhất, môi trờng văn hoá- xã hội khác thị hiếu, nhu cầu, luật pháp khu vực khác Để hiểu đợc văn hoá thiết phải hiểu đợc nguồn gốc lịch sử, cấu hoạt động Văn hoá biến đổi dần theo thời gian cách chậm chạp Đôi có thay đổi nhanh chóng diễn áp lực từ bên ngoài, từ lực cai trị Vậy nhà marketing phải cần thiết nắm bắt đợc văn hóa thay đổi định họ tác động qua lại nh với thay đổi phải tác nhân văn hoá Mỗi văn hoá phản ánh ngôn ngữ giá trị dân tộc Ngôn ngữ viết hay nói thân văn hoá Chúng ta biết rằng, truyền tin luôn nằm khuôn khổ ngôn ngữ Sự c sử, hành vi thân dạng truyền tin.Mỗi văn hoá có tể khác cách thức thể sử dụng điều theo thời gian, không gian mối quan hệ hàng loạt khía cạnh, phạm vi khác văn hóa Dạng truyền tin đợc biết nh thứ ngôn ngữ không lời 1.3.Môi trờng trị pháp luật: Những quan điểm marketing chịu tác động mạnh mẽ diễn biến môi trờng trị pháp luật Môi trờng gồm có pháp luật, quan nhà nớc nhóm gây sức ép tác động đến hành vi hãng kinh doanh * Vai trò phủ Chính phủ can thiệp vào kinh tế quốc gia qua tác động đến kinh tế giới việc sử dụng công cụ kinh tế vĩ mô (chính sách tài khoá, thuế ) để điều tiết kinh tế, mà có tác động đến hoạt động kinh doanh doanh nghiệp thuộc kinh tế Những can thiệp phủ đợc chia làm ba nhóm: +Nhóm xúc tiến: khuyến khích, tạo điều kiện sản xuất kinh doanh nớc phát triển +Nhóm cạnh tranh thay hàng xuất hàng sản xuất nớc +Nhóm ngăn cản việc thực nhập hàng ngoại * Những kiểm soát phủ -Những đòi hỏi bắt buộc giấy phép kinh doanh -Thuế nhập khoản tiền mà hãng, doanh nghiệp phải nộp cho phủ, đợc tính tỉ lệ % giá trị lô hàng nhập Mục đích thuế xuất nhập tăng nguồn thu có ngân sách nhà nớc, bảo hộ sản xuất nớc, hạn chế nhập số mặt hàng Thuế nhập tạo khả xâm nhập cạnh tranh sản phẩm thị trờng nớc 1.4 Môi trờng công nghệ Những ngời làm marketing cần hiểu rõ môi trờng công nghệ luôn thay đổi nắm bắt đợc công nghệ phục vụ nhu cầu ngời nh Họ cần hợp tác chặt chẽ với ngời làm, công tác nghiên cứu phát triển để khuyến khích họ nghiên cứu hớng theo thị trờng nhiều Họ phải cảnh giác với hậu không mong muốn đối tợng gây thiệt hại cho ngời sử dụng tạo tín nhiệm thái độ chống đối ngời tiêu dùng 1.5 Môi trờng cạnh tranh: -Một nội dung trọng tâm thiếu kế hoạch marketing dự báo phản ứng công ty đối thủ cạnh tranh Trong marketing, cạnh tranh tất yếu, tính sống doanh nghiệp việc phối hợp hoạt động công ty treen yêu cầu bắt buộc Chính kế hoạch hoá marketing cần phải quan tâm đến môi trờng cạnh tranh Từ kinh tế nớc ta chuyển sang chế thị trờng ngày nhận rõ cạnh tranh lúc lại trở nên gay go liệt Vì hãng kinh doanh muốn đảm bảo đợc vai trò thị trờng, tạo đợc vị thị trờng phải tạo đợc tính dị biệt hoá, tức tạo đợc lợi cạnh tranh riêng biệt Các công ty kinh doanh phải nắm bắt đợc cấu cạnh tranh, số lợng đối thủ cạnh tranh hoạt động họ Trong đó, việc đánh giá điểm mạnh, điểm yếu đối thủ cạnh tranh nội dung quan trọng Có bốn nhân tố tác động đến cạnh tranh: +Tình hình kinh doanh nói chung, điều kiện văn hóa, kinh tế- xã hội +Chi phí +Luật pháp quy định phủ +Những hoạt động sách đối thủ cạnh tranh Đặc điểm thị trờng kinh doanh công ty (thị trờng doanh nghiệp) 2.1.Khái niệm doanh nghiệp: Thị trờng doanh nghiệp gồm tất tổ chức mua hàng hoá dịch vụ vào việc sản xuất sản phẩm khác hay dịch vụ để bán, cho thuê hay cung ứng cho ngời khác 2.2.Đặc điểm thị trờng doanh nghiệp: Do khối lợng tiền lu chuyển hàng hoá bán cho doanh nghiệp lớn so với trờng hợp bán cho ngời tiêu dùng thị trờng doanh nghiệp có 10 - Tăng tối đa việc hớt phần ngon thị trờng - Giành vị trí dẫn đầu chất lợng sản phẩm Trong mục tiêu WINNAWIND theo đuổi mục tiêu định giá tối đa hoá liợi nhuận trớc mắt tăng tối đa mức tiêu thụ Tiếp đến WINNAWIND cần phải xem xét, đánh giá nhân tố ảnh hởng từ phía thị trờng, môi trờng vĩ mô phía Công ty: - Từ phía thị trờng : mức độ cạnh tranh, nhu cầu, tiềm thị trờng, dung lợng thị trờng để làm đợc điều WINNAWIND phait gấp rút tuyển mộ nhân tái đào tạo, nâng cao trình độ Marketing số cán bộ, nhân viên Sau lập phòng Marketing, cử ngời chuyên trách vấn đề để giải vấn đề có liên quan với Marketing WINNAWIND - Từ phía môi trờng vĩ mô : Luật pháp sách chế độ quản lý Nhà nớc Yếu tố quan trọng, liên quan trực tiếp đến việc hoạt động kinh doanh WINNAWIND có lợi hay không? Vì ban Giám đốc WINNAWIND phải trực doĩo biến đỏi thông qua họp từ Tổng Công ty, báo chí, tuyên truyền hình để giúp cho việc kinh doanh Công ty đợc thuận lợi theo Pháp luật nh tận dụng đợc hết bảo hộ Nhà nớc - Từ phía Công ty : Chi phí sản xuất, chất lợng, uy tín sản phẩm, kết hợp sách giá sách khác Công ty Sau biết đợc giá thành, đối thủ cạnh tranh đánh giá khác hàng, WINNAWIND lựa chọn mức giá thông qua cac kỹ thuật định giá : - Định giá cộng thêm vào chi phí - Định giá theo lợi nhuận mục tiêu - Định gía theo mức giá hành 53 Hiện WINNAWIND áp dụng kỹ thuật định giá cộng thêm vào chi phí, kỹ thuật định giá có lợi áp dụng với loại mặt hàng ổn định, môi trờng thị trờng ổn định nh nguồn cung phải ổn định Do mũi nhọn WINNAWIND kinh doanh xuất nhập hàng hoá xuất nhập lại biến đổi theo công nghệ đòng thời môi trờng kinh doanh không ngừng thay đổi liên tục từ trạng thái sang trạng thái khác Vì WINNAWIND nên áp dụng kỹ thuật định giá theo mức giá hành tức : áp dụng giá bán hàng với giá bán đối thủ cạnh tranh Với mức giá WINNAWIND tận dụng đợc lợi (có mối quan hệ tốt với tảng khách hàng truyền thống) WINNAWIND giữ vững đợc thị phần trớc đối thủ cạnh tranh đy điều kiện tốt cho việc thực chiến lợc WINNAWIND 54 Xác định mục tiêu định giá Xác định nhân tố ảnh hởng Nhâm tố thuộc Nhâ tố phía môi trờng thị trờng vĩ mô Nhân tố phía Công ty Lựa chọn sách định giá Xác định giá H8: Các giai đoạn qua trình xác định giá sản phẩm 3.5 Xây dựng định phân phối WINNAWIND Mục tiêu phân phối mức phục vụ khách hàng trọng điểm bao phủ thị trờng mục tiêu đến đâu thành viên kênh phải hoạt động nh Những mục tiêu kệnh thay đổi theo đặc điểm sản phẩm Sản phẩm Công ty quạt điện, mang tính mùa vụ cho đại lý bán trực tiếp với khách hàng Lựa chọn loại kệnh : WINNAWIND sử dụng loại kênh trực tiếp gián tiếp kết hợp loại kênh 55 Đối với loại kệnh trực tiếp, u rõ rệt đẩy nhanh tốc độ lu thông, đảm bảo giao tiếp chặt chẽ Công ty với khác hàng Nhng loại hàng u nhợc điểm khác Loại kênh sử dụng với đại diện bán hàng Công ty để bán trực tiếp cho khác hàng Hiện WINNAWIND áp dụng kỹ thuật định giá cộng thêm vào chi phí, kỹ thuật định giá có lợi áp dụng với loại mặt hàng ổn định, môi trờng thị trờng ổn định nh nguồn cung phải ổn định Do mũi nhọn WINNAWIND kinh doanh xuất nhạp hàng hoá xuất nhập lại biến đổi theo công nghệ đồng thời môi trờng kinh doanh cúng không ngừng thay đỏi liên tục từ trạng thái sang trạng thái khác Vì vậyvna nên áp dụng kỹ thuật định giá theo mức giá hành tức : áp dụng giá bán với giá bán đối thủ cạnh tranh Với mức giá WINNAWIND tận dụng đợc lợi (có mối quan hệ tốt với tảng khách hàng truyền thống) WINNAWIND giữ vững đợc thị phần trớc đổi thủ cạnh tranh điều kiện tốt cho việc thực chiến lợc thâm nhập thị trờng WINNAWIND - Đối với loại kệnh gián tiếp, tuỳ theo mục tiêu Công ty mà lựa chọn loại kênh mức hay nhiều mức lựa chọn số thành viên theo chiều rộng kênh - Tổ WINNAWIND nên sử dụng kệnh phân phối WINNAWIND Công ty sản xuấtkinh doanh nhiều loại quạt điện, sử dụng loại kênh tận dụng triệt để đợc u điểm cuat chúng tạo nên thuận lợi tốt cho Công ty * Quản trị kênh : Sau lựa chọn đợc phơng án kênh, WINNAWIND phải có định vận hành, quản trị kệnh chọn cộng việc bao gồm : - Tuyển chọn thành viên kênh: Mỗi Công ty thờng có khả khác việc thu hút thành viên kênh có chất lợng cho kênh dự định 56 Trong việc lựa chọn thành viên kênh, Công ty đa tiêu thức để lựa chọn thành viên tốt, chẳng hạn: + Khả toán nhanh, chậm nhật vòng 30 ngày + Uy tín đợc đảm bảo khu vực thị trờng + Sức tiêu thụ phải đáp ứng đợc yêu cầu Công ty - Kích thích thành viên kênh : Những ngời trung gian cần đợc độnh viên để hoàn thành tốt công việc họ Những điều kiện đa họ đến với kênh tạo động viên đó, nhng điều kiện cần phải đợc bổ sung thêm WINNAWIND phải nghĩ khong bán hàng thông qua ngời trung gian mà bán hàng cho họ Công ty Thơng mại có loại tiếp cận khác : Hợp tác, hùn hạp lập chơng trình phân phối qua Công ty đạt đợc quan hệ chặt chẽ tín nhiệm công việc đảm nhận chức tiếp thị tiêu thụ hữu hiệu cho nguồn hàng ngợc lại nhận đợc kích thích từ phía nguồn hàng giá, điều kiện giao hàng toán Đánh giá thành viên kênh : Công việc đánh giá phải đợc làm thờng xuyên định kỳ WINNAWIND dựa vào tiêu chuẩn: + Doanh số bán cao hay thấp ? + Mức dự trữ bình quân ? + Thời gian giao hàng nhanh hay chậm ? + Dịch vụ cho khách hàng hoàn hảo cha ? Việc đánh giá mạng kệnh phân phối WINNAWIND so sánh tiêu chuẩn thành viên khác *Điều chỉnh định biến thể kênh, mạng : Hành vi mua ngời tiêu dùng thay đổi thị trờng xuất nhiều sản phẩm mới, cạnh tranh khốc liệt hay có kênh phân phối Với thay đỏi này, việc điều 57 chỉnh hệ thống phân phối cần thiết để đạt mục tiêu đề Vì WINNAWIND thay đổi kênh phân phối qua mức độ : - Lấy thêm hay loại bỏ thành phần kênh - Lấy thêm hay loại bỏ cấu tử mạng vài đoạn thị trờng cá biệt - Thể phơng cách cho việc bán hàng tất thị trờng trọng điểm + Thoả mãn dịch vụ khách hàng : khách hàng khong quan tâm đến việc hàng hoá đợc vận chuyển hay dự trữnh hay thành viên kênh phải làm để cung cấp hàng hoá cho họ Khác hàng quan tâm đến việc sản phẩm có đáp ứng đợc yêu cầu mặt thời gian có đáng tin cậy không Có trờng hợp, hệ thống phân phối WINNAWIND vận hành không hiệu quả, khách hàng phải chờ đợi để mua đợc hàng hoá mà họ cần Điều làm khách hàng phiền lòng có tác động xấu đến WINNAWIND Những dịch vụ mà WINNAWIND cung cấp tốt cho khách hàng nh: Thời gian, địa điểm mặt hàng mà khác hàng cần, dịch vụ Công ty có khả đáp ứng đợc WINNAWIND nên lu ý làm tốt vấn đề dù nhỏ Những trang thiết bị phân phối cần thiết : Để cung cấp hàng hoá từ nhà sản xuất đến nơi khách hàng yêu cầu, cần thiết phải có phơng tiện nh kho, trạm, phơng tiện vận tải Sự lựa chọn phơng tiện vận tải tốt phải tuỳ thuộc sản phẩm, định phân phối khác dịch vụ khách hàng mà WINNAWIND đa Sự lựa chọn tốt không đạt đợc chi phí mức thấp mà đa tiêu chuẩn dịch vụ nh tốc độ, độ tin cậy Việc lu kho cần thiết sản xuất không phù hợp với khác hàng không gian, thời gian, số lợng việc dự trữ hàng hoá làm tăng giá trị 58 hàng hoá đảm bảo sẵn sàng khách cần Nhng WINNAWIND phải lu ý dự trữ liên quan đến chi phí Mục tiêu phân phối Lựa chọn loại kênh Trực tiếp Thoả mãn dịch vụ KH Những trang thiết bị Gián tiếp phân phối cần thiết Quản trị kênh H9: Quyết định chiến lợc phân phối 3.6 Xây dựng trơng trình xúc tiến quảng cáo * Phơng tiện quảng cáo Trong năm 2006, Công ty nên quảng bá thơng hiệu sản phẩm nhờ phơng tiên quảng cáo để truyền thông tới công chúng nh Truyền hình, truyền thanh, báo chí địa phơng chi phí thấp nhng hiệu cao * Marketing trực tiếp 59 Công ty áp dụng marketing trực tiếp sủ dụng điện thoại, fax, th gửi qua bu điện để gỉ chào giá, chào hàng tới thị trờng mục tiêu tiết kiệm đợc chi phí mà đảm bảo đợc mục tiêu * Kích thích tiêu thụ Thờng xuyên tham gia hội chợ triển lãm để thu hút khách nâng cao vị công ty Công ty dang áp dụng chơng trình kích thích tiêu thụ vào đợt đầu năm cuối năm bàng hình thú khuyến mại giảm giá nhiên hiệu thực đem lại cha cao so với đối thủ cạnh tranh công ty cần có thêm nhiều phơng pháp khác.Ký hợp đồng nguyên tắc với nhà phân phối hứa chiết khấu phần trăm cho họ vào cuối năm hợp đồng đợc lý Hàng năm mời nhà phân phối tham quan du lịch để tăng thêm gắn bó nhà phân phối với công ty Đối với ngời tiêu dùng trực tiếp: nên áp dụng chơng trình khuyến mại vật mua hàng Chơng trình hành động ngân sách Chiến lợc thể nét marketing,để đạt đợc mục tiêu kinh doanh Mỗi yếu tố chiến lợc marketing phải đợc cụ thể hoá để giải đáp câu hỏi: Phải làm gì? Bao làm ? làm ? Tốn hết ? Trong khuôn khổ luận văn em xin đợc đề xuất chơng trình hàng động kích thích tiêu thụ sản phẩm quạt điện VINAWIND thuộc phần quảng cáo xúc tiến- chiến lợc marketing nêu Chơng trình kích thích tiêu thụ vinawind gồm hai phần, phần nhằm vào đại lý phần nhằm vào ngời tiêu dùng Chơng trình kích thích đại lý gồm: Thang hai- vinawind thực hiên chơng trình khuyến mại cụ thể nh sau: 60 1.Đối tợng đợc khuyến mại: - Tất đơn vị, cá nhân khách hàng truyền thống công ty 2.Mức khuyến mại: a/ Hình thức khuyến mại: Giảm giá bán trớc thuế trến hoá đơn bán hàng b/ Mức khuyến mại loại sản phẩm nh sau: - Khuyến mại giảm giá 2%: Quạt trần 1.4m cánh tôn - Khuyến mại giảm giá 5% loại sau: + Quạt bàn: QB 300CV, QB 400NSĐG + Quạt hộp: QH 300LP, QH 350 GLP - Khuyến mại giảm giá 12% loại quạt: + Quạt treo tờng: QTT 400R, QTT400E, QTT 400 EHD, QTT 400X.HD Tổ chức thực Phòng tiêu thụ sản phẩm tổ chức thực - Thời gian đăng ký nộp tiền, viết hoá đơn hởng khuyến mại: Bắt đầu từ ngày 07/02/2005 đến 14/02/2006 - Thời gian lấy hàng: Hạn cuối lấy hết hàng khỏi công ty vào ngày 25/02/2005 Chỉ tiêu bán hàng đợt khuyến mại là: 10 tỷ đồng Tháng ba: Tổ chức hội nghị khách hàng - Trao quà cho nhà phân phối đạt tiêu doanh số công ty - Tổ chức thăm dò lấy ý kiến khách hàng Phòng tiêu thụ sản phẩm tổ chức thực với kinh phí là: 300.000.000 đồng Tháng t: 61 - Tham gia hội chợ thờng niên Hàng việt nam chất lợng cao Giảng Võ báo Sài Gòn Tiếp Thị tổ chức - Kinh phí: 50.000.000 đồng - Tổ chức thực hiện: Phòng tiêu thụ sản phẩm Tháng sáu: - Tổ chức mời số nhà phân phối lớn tham quan du lịch - Kinh phí: 120.000.000 đồng - Thực hiên: Phòng tiêu thụ sản phẩm kết hợp phòng tổ chức Tháng 10: - Tham gia hội chợ hàng tiêu dùng Việt trì, Hải phòng - Kinh phí: 50.000.000 đồng - Tổ chức thực hiện: Phòng tiêu thụ sản phẩm Chơng trình khuyến cho ngời tiêu dùng: - Tháng chín: vinawind quảng cáo báo chí tháng tất ngời mua sản phẩm quạt điện đợc tặng ổ cắm điện trị giá 10.000 đồng công ty sản xuất - Kinh phí: 80.000.000 đồng Kiểm tra Phần cuối phác hoạ kế hoạch công tác kiểm tra theo dõi tiến trình triển khai kế hoạch Thông thờng tiêu ngân sách đợc xác định cho tháng hay quý Banh lãnh đạo cấp xem xét kết kỳ phát xí nghiệp tụt hậu phải giải trình tình hình xảy biện pháp mà họ thi hành để đảm bảo hoàn thành kế hoạch Một số phần kiểm tra có đề kế hoạch đối phó với tình bất ngờ Kế hoạch đối phó với tình bất ngờ vạch bớc mà ban lãnh đạo cần thực để đối phó với diễn biến bất lợi nh chiến tranh giá đình công Mục đích qua việc lập kế hoạch đối phó với 62 tình bất ngờ khuyến khích cán quản trị lo liệu trớc khó khăn gặp phải 63 Biểu 1: Mô hình máy tổ chức - quản lý sản xuất Phòng Tổ chức - Hành Chủ tịch Tổng giám đốc Phòng Bảo vệ Phòng Tài vụ Phòng Kế hoạch - Vật tư Phòng Tiêu thụ sản phẩm Phòng KCS Phân xưởng khí Phó Tổng giám đốc Kỹ thuật Phân xưởng Lưới, Sơn, Mạ Phân xưởng Đột Dập Phó Tổng giám đốc sản xuất Phân xưởng Thiết bị đầu tư Phân xưởng Lắp ráp T.Phẩm Ghi chú: Thông tin đạo Thông tin hớng dẫn 64 Mục lục Chơng I: Những sở lý luận trình xây dựng kế hoạch marketing công ty thơng mại I.Khái niệm quy trình xây dựng kế hoạch marketing thơng mại: 1.Khái niệm: 2.Tiến trình phát triển xây dựng kế hoạch marketing công ty thơng mại Những sở chủ yếu việc xây dựng kế hoạch marketing công ty thơng mại: 4.Lợi ích xây dựng kế hoạch Marketing 5.Những nội dung kế hoạch marketing .4 6.Quy trìnhxây dựng kế hoạch Marketing công ty thơng mại II.Môi trờng thị trờng kinh doanh 1.Môi trờng 1.1.Môi trờng nhân 1.2 Môi trờng kinh tế 1.3.Môi trờng trị phápluật: .7 1.4 Môi trờng cônnghệ 1.5 Môi trờng cạnh tranh .8 Đặc điểm thị trờng kinh doanh công ty (thị trờng doanh nghiệp) 2.1.Khái niệm doanh nghiệp: 2.2.Đặc điểm thị trờng doanh nghiệp: .9 2.3Những nhân tố ảnh hởng đến hành vi mua: 10 Dự báo môi trờng thị trờng tơng lai công ty : 11 3.1.Ước tính nhu cầu tại: 12 3.2 Ước tính nhu cầu tơng lai: .12 III.Mục đích mục tiêu công ty kinh doanh: 12 Mục tiêu kinh doanh công ty 12 1.1.Mục tiêu tài 13 1.2.Mục tiêu marketing 13 2.Mục đích công ty kinh doanh: 13 IV.Chiến lợc marketing công ty kinh doanh: 13 1.Định nghĩa chiến lợc marketing 13 2.Các vấn đề chủ yếu cần phải xác lập chiến lợc Marketing 14 2.1.Phân đoạn thị trờng: 14 2.2 Lựa chọn thị trờng mục tiêu: 14 65 2.3.Định vị sản phẩm thị trờng trọng điểm: 15 2.4.Chiến lợc Marketing hỗn hợp: (Marketing-mix) .16 2.4.1.Khái niệm Marketing-mix 16 2.4.2.Chiến lợc Marketing-mix công ty thơng mại yếu tố ảnh hởng: 17 2.4.3.Các công cụ Marketing mix 18 V.Chơng trình hành động, ngân sách kiểm tra marketing công ty 19 1.Chơng trình hành động: 19 2.Ngân sách: 19 3.Kiểm soát 19 VI.Yêu cầu đánh giá kế hoạch marketing công ty thơng mại 20 1.Những yêu cầu kế hoạch Marketing công ty thơng mại 20 Chơng II: Hiện trạng xây dựng kế hoạch marketing công ty TNHHNN thành viên điện thống (Vinawind) 21 I Một số nét khái quát tình hình hoạt động Công ty 21 1.1 Quá trình hình thành phát triển Công ty TNHH Nhà nớc thành viên điện Thống Nhất: 21 1.2 Chức năng, nhiệm vụ sản xuất kinh doanh Công ty: 22 1.3 Đặc điểm tổ chức quản lý hoạt động công ty: 23 II.Trình độ phát triển kế hoạch thực kế hoạch Marketing VINAWIND 25 1.Trình độ phát triển kế hoạch Marketing VINAWIND 25 Trình hình xây dựng kế hoạch marketing VINAWIND 26 III Quy trình xây dựng kế hoạch marketing VINAWIND 26 Phân tích tình 26 1.1 Bối cảnh VINAWIND 27 1.2 Các dự báo 27 1.3 Các hội nguy VINAWIND .28 1.4 Các mạnh điểm yếu VINAWIND 29 Mục tiêu VINAWIND năm 200 31 3.Chiến lợc VINAWIND năm 200 32 3.1Sản phẩm 32 3.2.Giá bán sản phẩm 33 3.3.Trung gian 34 3.4.Trơng trình xúc tiến quảng cáo 35 Chơng trình thực chiến lợc kinh doanh VINAWIND 36 Ngân sách VINAWIND 37 Các hoạt động kiểm soát tiến trình thực thi kế hoạch VINAWIND 37 66 Quy trình tổng quan hoạt động kế hoạch hoá VINAWIND 38 IV Những khó khăn thuận lợi VINAWIND 38 Những thuận lợi mà VINAWIND có 38 Những khó khăn tồn VINAWIND 39 Chơng III: Xây dựng kế hoạch hoá marketing công ty TNHHNN thành viên điện thống (VINAWIND) 40 I Những dự báo biến động môi trờng thị trờng VINAWIND 40 Dự báo môi trờng 40 1.1 Môi trờng kinh tế 40 1.2 Môi trờng trị pháp luật .41 Dự báo thị trờng quạt điện 41 II.Hoàn thiện mục tiêu Vinawind năm tới 42 1.Xác định mục tiêu công ty .42 2.Phơng hớng kinh doanh VINAWIND 42 2.1.Các tiêu phấn đấu 42 2.2 Các nhiệm vụ cụ thể Vinawind 43 III.Xây dựng kế hoạch marketing VINAWIND 47 1.Định hớng giai đoạn xây dựng kế hoạch VINAWIND 43 2.Phơng pháp xây dựng kế hoạch marketing VINAWIND .45 3.Quy trình xây dựng kế hoạch marketing VINAWIND 47 3.1 Quy trình tổng quan hoạt động xây dựng kế hoạch VINAWIND .49 3.2 Xây dựng trình nghiên cứu phân tích tình VINAWIND 49 3.3 Xây dựng trình hình thành định mặt hàng kinh doanh quạt điện VINAWIND 50 3.4 Xây dựng định giá mặt hàng kinh doanh VINAWIND 51 3.5 Xây dựng định phân phối WINNAWIND .54 3.6 Xây dựng trơng trình xúc tiến quảng cáo 59 Chơng trình hành động ngân sách 59 Kiểm tra 61 67